以下是熱心網(wǎng)友“t52594”整理的陳列培訓心得體會，供大家參閱。
北京圣媛女裝是隸屬于北京三利國際服裝有限公司的著名國內品牌。該品牌的目標群體年紀主要體現(xiàn)在30至50歲，相較于競爭品牌顯得略顯稍大，這和企業(yè)的消費群體年紀定位（20至50歲）存在一定差異。其商品主要針對任何場合的職場女性，產(chǎn)品風格簡潔且設計精巧，但沒有過于復雜的元素，盡管修身但并不性感，色彩艷麗卻并不張揚。這種特點也許是該品牌在山東濟南銀座店始終保持銷售前端的主要原因。
濟南銀座商城在規(guī)模和社會影響力上均位居山東市場的龍頭，持續(xù)30年躋身“全國零售30強”，銀座品牌已成為備受消費者信賴的知名商標，“買真品，來銀座”和“購物銀座，享受人生”已成為廣大消費者的共識。
圣媛女裝到該商城不斷保持良好銷售排行，除了品牌本身的競爭力外，店長的必要性也不可忽視。桑偉勝教師的簡要指導是應圣媛店長蘇晨的邀請所進行的，雖然時間很短且沒有進行全面的數(shù)據(jù)調研，但對其商品陳列的五項工作內容里的三項進行核實時（包含商品銷售穩(wěn)定期、當季商品貯備及上市情況、店面商品群組合規(guī)劃）時，發(fā)現(xiàn)了品牌分公司及終端店面陳列中存在的一些問題。接下來，我將簡要概述該店的狀況。
一、人員情況
店長蘇晨性格開朗，對商品銷售動態(tài)化極為敏感，其個人特質符合終端人員管理中的狼性法則。盡管她性格堅毅且稍顯缺點，但她對銷售目標注意力特別強。在和她開展短暫交流的過程中，她多次告誡自己和導購團隊與當月及當日的銷售目標之間的差別，及其近幾天銷售的下滑狀況。盡管對這些目標類數(shù)據(jù)十分清楚，但當我詢問一些關鍵數(shù)據(jù)時，比如上周什么商品銷售超出5件，什么商品基本沒有銷售表現(xiàn)，她對這些問題的回答卻顯得模模糊糊。這或許與企業(yè)的運營模式及培訓方法相關，因此該品牌在目標管理和終端執(zhí)行力上盡管發(fā)揮出色，但在數(shù)據(jù)分析能力上卻存在明顯的短板。對于基礎數(shù)據(jù)的整理相對完善，但數(shù)據(jù)分析的方法幾乎是空缺。提及數(shù)據(jù)分析與陳列之間的融合，該店與多數(shù)其他零售終端一樣，存在嚴重的脫軌。企業(yè)雖然經(jīng)常對品牌終端人員進行陳列培訓，但終端反映出的是陳列計劃與實際執(zhí)行之間的顯著不匹配與執(zhí)行難題。
二、商品穩(wěn)定期查驗
查驗在20xx年4月的第一個周六開展，氣溫比較溫暖，我個人的衣著為T恤加薄外套。因為該品牌沒有整體的商品當季銷售規(guī)劃，大家應根據(jù)當日的天氣和顧客的消費心理來進行觀察，選擇適合當周銷售的產(chǎn)品系列。首先檢查貨柜內各商品群的組合狀況。此時正值春夏交替階段，店長及導購團隊仍沉浸于春裝熱銷的氣氛中，因春裝的價格及利潤較高，只需完成日均銷售量即可達到銷售目標。因此，貨柜里的商品組合通常是春裝。然而，近一周的銷售業(yè)績急劇下滑，店長也在考慮是否應當更換春裝的陳列，雖然春夏過渡的階段相對較長，目前對于是否應當將時節(jié)過渡商品和夏裝作為重要展陳組合她仍在遲疑當中。
然而，女裝產(chǎn)品的生命周期相對短暫，任何猶豫可能造成大量銷售機遇的流失。我的直覺告訴我，務必適時調整時節(jié)過渡商品及夏裝的重要陳列。為了驗證這一判斷，我和店長前去樓房其他店面觀查顧客試穿及關注的商品種類。經(jīng)過總結，我們發(fā)現(xiàn)顧客關鍵試穿與支持的商品以薄長袖和夏裝為主，而春裝的關注度非常低。在這種情況下，店長明確表示過渡商品應立即轉為主陳列，以抓住銷售機遇，并調整部分夏天商品的組合展現(xiàn)。
三、查驗當季商品貯備及上市情況
在確定了當季銷售商品種類后，大家需要檢查柜存當季商品的儲備和上市狀況。要達到充足銷售，要確保有1-2周的商品貯備。在進行商品陳列調整時，我們發(fā)現(xiàn)時節(jié)過渡商品和夏初商品的貯備極為緊缺，基本不能滿足當日的商品展現(xiàn)要求。假如小倉沒貨，就要馬上查看大倉的物品，經(jīng)過電話溝通得知大倉的貨要等到下周才能發(fā)往濟南，這種情況直接導致了當季商品的銷售周期縮短了兩周。而這時將要過季的春天商品銷售折扣已較低，因此這種情況不僅影響了總體銷售額，還導致了凈利潤的損失，而且對應季商品造成了一定的庫存風險。這一問題的發(fā)生與公司未引導終端開展商品營業(yè)周期規(guī)劃及銷售趨勢評定息息相關。
四、規(guī)劃店面商品群組合構造
雖然時節(jié)過渡商品和夏初商品的庫存嚴重不足，但我們仍在貨柜中找到了一些長袖的時節(jié)過渡商品。依據(jù)店長蘇晨及導購的經(jīng)驗，我們選擇出一款以后可能暢銷的商品。因為資源有限，我們只能用已有的條件進行商品組合的調整。這同時也是向她們展現(xiàn)數(shù)據(jù)陳列方式的關鍵機會。一般而言，每個店鋪主陳列地區(qū)都有一組模特組合，這組商品的展示對店鋪商品銷售的驅動力特別強。很多店長喜愛在此展現(xiàn)熱銷商品，而桑老師也非常支持這一觀點。由于門店的銷售額往往是通過熱銷款和一些平銷款產(chǎn)生的，因此這組重要的商品組合務必呈現(xiàn)當季熱銷款。一方面通過主陳列地區(qū)傳送商品時節(jié)更換信息，另一方面通過銷售當季商品為銷售額造就奉獻，同時也帶動當季暢銷品的展示，推動當季及將要過季的平銷及滯銷商品的銷售。
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