【導(dǎo)語】本文是熱心網(wǎng)友“yaobutanghanxian”收集的汽車銷售心得體會(huì)，以供參考。
廣汽長(zhǎng)豐于xx月23日至25日在長(zhǎng)沙舉行的《市場(chǎng)營(yíng)銷技能培訓(xùn)》，我有幸參加。結(jié)合公司的相關(guān)規(guī)定，參訓(xùn)人員要遞交一份培訓(xùn)總結(jié)和成長(zhǎng)經(jīng)歷。以下是我對(duì)本次培訓(xùn)所學(xué)知識(shí)的簡(jiǎn)單介紹：1、明確市場(chǎng)部與市場(chǎng)經(jīng)理的工作角色；2、掌握市場(chǎng)分析的基本技能；3、了解市場(chǎng)策劃的基本思路及能力規(guī)定，了解各種營(yíng)銷活動(dòng)的組織過程與具體步驟，提升市場(chǎng)主管在市場(chǎng)策劃和營(yíng)銷活動(dòng)策劃方面的能力；4、加強(qiáng)大顧客及消費(fèi)者營(yíng)銷能力；心得體會(huì)：盡管我一直在從業(yè)銷售工作，但對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)知識(shí)的了解有限。因此，我非常感謝企業(yè)給了我這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，使我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深入的認(rèn)識(shí)。此次培訓(xùn)讓我學(xué)習(xí)到了新的營(yíng)銷管理知識(shí)，讓我意識(shí)到市場(chǎng)部對(duì)于企業(yè)的重要性。在這以前，我一直認(rèn)為“市場(chǎng)部”無關(guān)痛癢，遠(yuǎn)不如“銷售部”關(guān)鍵，因?yàn)楣镜拇蠖鄶?shù)業(yè)績(jī)均是由銷售部創(chuàng)造的。然而，經(jīng)過此次培訓(xùn)，我對(duì)市場(chǎng)部有了新的認(rèn)識(shí)與理解，以下是我培訓(xùn)后的一些思考和體會(huì)。一、明確市場(chǎng)部與市場(chǎng)經(jīng)理的工作角色：市場(chǎng)部與銷售部的功能與職責(zé)難題，在很多企業(yè)中仍存在搞混，甚至包括一些營(yíng)銷從業(yè)者。目前，許多公司設(shè)有營(yíng)銷部與銷售部、企劃部、市場(chǎng)推廣部等。這些概念單位其實(shí)不可并排。依據(jù)培訓(xùn)師的解釋，公司應(yīng)當(dāng)配有市場(chǎng)部與銷售部，所謂的營(yíng)銷部的功效應(yīng)歸于市場(chǎng)部。而策劃、市場(chǎng)推廣、品牌營(yíng)銷等也是市場(chǎng)部的職責(zé)。許多銷售人員往往將“銷售”（廣泛認(rèn)為是相當(dāng)?shù)图?jí)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)）與“營(yíng)銷”之間劃分級(jí)別。市場(chǎng)營(yíng)銷的范圍很廣，這里不多做論述，我只想強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)部與銷售部之間的工作區(qū)別：1、工作規(guī)劃：市場(chǎng)部旨在樹立品牌，提升品牌知名度與美譽(yù)度，為用戶提供選購產(chǎn)品的理由與刺激，而銷售部的目標(biāo)則是將產(chǎn)品引向顧客，實(shí)現(xiàn)商品及企業(yè)品牌的價(jià)值；2、層級(jí)關(guān)聯(lián)：市場(chǎng)與銷售的關(guān)系如同“戰(zhàn)略”與“戰(zhàn)略”，市場(chǎng)部承擔(dān)全面的市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷方案制訂、產(chǎn)品定位與品牌營(yíng)銷、價(jià)錢設(shè)置、渠道開發(fā)及促銷政策制訂、售后服務(wù)等。銷售部工作則是將市場(chǎng)部布局的產(chǎn)品根據(jù)預(yù)設(shè)的方式、價(jià)格與促銷手段開展落實(shí)措施，完成終端銷售。能夠生動(dòng)地比喻為人腦與四肢的關(guān)聯(lián)；3、全面性與局部性：市場(chǎng)部考慮廣泛的共同利益，除了銷量外，還關(guān)心品牌知名度與美譽(yù)度等方面；4、理論和實(shí)際：因?yàn)閮蓚€(gè)部門工作內(nèi)容的性質(zhì)不同，市場(chǎng)部大量實(shí)行“務(wù)虛”的理論工作，而銷售部則更偏向“實(shí)干”的實(shí)踐工作；5、長(zhǎng)短期權(quán)益：市場(chǎng)部的市場(chǎng)策略研究及品牌規(guī)劃一般以年度或3-5年周期去衡量，關(guān)心公司的整體利益。而銷售部的盈利則一般以月度、季度或年度為基準(zhǔn)，涉及公司的短期利益。市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)規(guī)模、位置、特性、特性、市場(chǎng)需求及吸引范圍等展開調(diào)查分析。其過程是由市場(chǎng)調(diào)研與供求預(yù)測(cè)，根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)力及競(jìng)爭(zhēng)者分析，判斷項(xiàng)目投產(chǎn)后產(chǎn)品在一定時(shí)間內(nèi)的市場(chǎng)前景，以及如何采用營(yíng)銷策略來達(dá)成銷售目標(biāo)。二、明確市場(chǎng)分析的基本技能：市場(chǎng)分析涉及對(duì)市場(chǎng)規(guī)模、位置、特性、特性、市場(chǎng)需求及吸引范圍的經(jīng)濟(jì)分析。其過程一樣是由市場(chǎng)調(diào)查與供求預(yù)測(cè)，結(jié)合項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)力及競(jìng)爭(zhēng)者去分析，推斷項(xiàng)目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)的市場(chǎng)潛力，及其采取何種營(yíng)銷策略以達(dá)成銷售目標(biāo)。三、了解營(yíng)銷策劃的基本思路與能力規(guī)定：了解各種營(yíng)銷活動(dòng)的組織過程與具體步驟，了解營(yíng)銷策劃的基本思路與能力規(guī)定，提升市場(chǎng)主管在市場(chǎng)策劃和營(yíng)銷活動(dòng)策劃方面的能力。策劃能力實(shí)際上是諸多要素綜合的結(jié)果，它既非天資，也不是一蹴而就的，而是用長(zhǎng)時(shí)間學(xué)習(xí)、磨煉和提高所取得的綜合能力。因此，合格的策劃人必須有意識(shí)地搭建知識(shí)體系，養(yǎng)成良好的思維模式，掌握靈活的策略方法，培養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，創(chuàng)造性進(jìn)行思維，積極參與多元化的社會(huì)實(shí)踐，才能真正成為策劃人才。四、提高大客戶和用戶營(yíng)銷能力：大顧客銷售策略，又稱為大訂單銷售策略，一般面向組織而非個(gè)人，訂單金額相對(duì)較大。大客戶的銷售過程比較復(fù)雜，銷售人員需深入了解客戶的決策過程、采購流程及其背后的動(dòng)因，才能制定有效的銷售策略。最先，大客戶的采購決策一般由多方參與，銷售方需對(duì)決策鏈造成影響，才能達(dá)成買賣。因?yàn)樽詈蟮馁徶媒Y(jié)果直接關(guān)系組織市場(chǎng)拓展和個(gè)人前途，參加領(lǐng)導(dǎo)者一般會(huì)更加謹(jǐn)慎。與之對(duì)應(yīng)，銷售團(tuán)隊(duì)需通力協(xié)作，完成銷售上的理想結(jié)果；而大訂單的采購周期一般較長(zhǎng)，銷售過程需有計(jì)劃、簡(jiǎn)單化地開展。大顧客銷售策略包含：大客戶開發(fā)策略、客戶信息收集和分析策略、銷售推動(dòng)策略、競(jìng)爭(zhēng)策略及團(tuán)隊(duì)協(xié)作策略。最終，我要說的是：通過此次培訓(xùn)，我重新思考了自己的工作態(tài)度，也對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了新的了解與定位。我們所銷售的，不僅是產(chǎn)品，更是個(gè)人的品格與團(tuán)隊(duì)精神，及其企業(yè)的形象。因此，營(yíng)銷工作不能只注重短期利益，而是要誠(chéng)心誠(chéng)意地表現(xiàn)自己的誠(chéng)心，充分考慮客戶的利益，才能創(chuàng)建長(zhǎng)期合作的關(guān)聯(lián)。在反思中，我想起自己以前在銷售中表現(xiàn)得過于圓潤(rùn)，這是否真是我的原色？為何在與客戶接觸時(shí)，不能像對(duì)待朋友那般自然、真誠(chéng)？我如今意識(shí)到，工作與生活是能夠達(dá)到統(tǒng)一的，我們用看待家人朋友的真摯情感，同樣可以打動(dòng)客戶。因此，在職場(chǎng)中沒必要戴上面具，維持一種真實(shí)的態(tài)度，這就是我此趟學(xué)習(xí)珍貴獲得。
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