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服裝銷售個人年終總結

時間:2024-10-31 12:13:15 年終總結

  本文是會員“grjnp8”整理的服裝銷售個人年終總結,以供借鑒。

服裝銷售個人年終總結

一、銷售

  1、鑒于我所服務品牌的市場占有率并不強悍,所以在銷售環(huán)節(jié)中,務必加倍努力與其同等級競爭對手的市場份額,盡可能地采用嚴謹的對策。以我位于西單的xx店的運動100店面為例,整個商場以休閑鞋作為核心銷售類目,關鍵客流乃是運動年輕人。隨著2008年北京奧運的召開及其非典和禽流感所產生的警覺性,人們對運動產品的消費必會顯著提升。

  2、在進行配貨時,我會重視組合,例如:休閑鞋、牛仔褲和休閑運動上衣的搭配。我界定的競爭品牌通常是牛仔褲的jive和休閑上衣的bossini,而非levi’s、lee,原因在于我認為這些競爭品牌是在戰(zhàn)略發(fā)展中可以超越或被超過的對象。在競爭中,我們將盡量操縱對手的發(fā)展范疇,主要運用概念戰(zhàn)和價格戰(zhàn)做為方式。

  3、然而,戰(zhàn)術的熟練掌握是十分重要的,防止對著干的對抗,靈活應對。例如,當jive發(fā)布新款牛仔褲時,我將以在價格與款式上占上風的牛仔褲與其競爭,如果他們的競爭優(yōu)點過于強大,而我的盈利又無法支撐探險行為,我將從對手的弱點入手。同時,在競爭環(huán)節(jié)中,要注意其他品牌市場份額的爭奪,防止別人漁翁得利。

  4、在銷售中,產品的存貨管理和陳列務必與整個商場的銷售配制相符合,但同時必須掌握整體的氣勢。如果我的男士T恤銷售占比達到40%,而女士T恤僅為20%,那么不能簡單調節(jié)庫存為男士40%、女士20%。這種調整將削弱女裝的氣勢,銷售趨勢將可能變化為50%和10%,一旦女士T恤喪失氣勢,整個商場的銷售必將受到影響。品牌的完整性和多元性尤為重要。在貨品陳列上,商場入口應當設計成寬闊、便于進到,由于銷售的決定性因素依舊是人流量和用戶在店里的停留時間。

  5、店面管理者必須清楚自己店鋪中最暢銷的樣式及最貴貨架。在店鋪發(fā)展各個階段,而采取的陳列對策也應相應轉變。比如,在存活階段,最暢銷的樣式要放在最顯眼的貨架上;但在小康階段,則應通過熱銷和滯銷款式不同組合,產生多方位的發(fā)展方向。目前流行的陳列方式多為色彩搭配為主,但在色彩搭配時,一定要重視整體布局及其最小陳列表格中的安排和全場的組合設計。在陳列時,合理利用綠葉和紅花的組合。如果僅依靠色調的反復組合而缺乏符合整體設計的點睛之筆,整個布局可能會顯得欠缺焦點。

  6、在店鋪海報層面,需突顯品牌的主題文化,設計應源于并反饋于生活。在概念營銷中,應向顧客傳遞我們的服飾適宜穿搭的場所,以引起和顧客生活觀念的共鳴。在銷售中,有關數據的收集務必對于每個店面分別處理,保證每家店面都有獨立的數據,便于精確反饋設計和生產的需要。碰到的銷售挫敗需在下一季計劃中給予改善。比如,這一周男士T恤的市場份額僅為10%,需考慮原因并計劃提高到15%或其它目標,推斷必須有依據和戰(zhàn)略思維。

二、促銷層面

  促銷工作應有明確計劃,而非盲目跟隨。在全季發(fā)售前,應制定全年促銷對策,防止被競爭品牌牽著走。

  促銷的方式主要有三種:

  1、節(jié)假日促銷;

  2、沒完成商場保底的促銷;

  3、季末庫存的促銷。

  促銷的優(yōu)勢是提高銷售減少庫存,而缺陷乃是可能造成品牌形象與顧客印象的折扣。為降低促銷對品牌造成的負面影響,應盡量給客戶一個降價的合理原因。同時,可考慮與其它強悍品牌的聯合促銷。每次促銷結束后,要及時進行總結與反思,以掌握后續(xù)產品的流入。

三、買貨

  1、從細節(jié)推論總體,再通過整體分析細節(jié)。

  2、把上一季的優(yōu)勢保存下來,同時結合一些新的潮流元素,以保持穩(wěn)定應對轉變。

  3、掌握產品的銷售周期,確保銷售展現拋物線的趨勢,爭取提高峰值高度與橫著坐標長度。

  4、確保產品的完整性,同時盡量避免內部競爭造成的反復狀況。

  5、關心當前流行趨勢,例如超女現象和奧運會的熱潮。

  6、針對產品碼數和色彩的比例確定,應基于雙曲線峰值周邊的時間,而非全季銷售的基本占比,但要重視維持完整性。

  7、針對新品的推廣,要采取試驗性發(fā)布,防止大批量生產,只有經過驗證的優(yōu)秀產品才可進行量產。

四、代理商

  盡量對代理商進行教育與支持,換位思考,為其多考慮;在專業(yè)知識上和代理商共享。在數據分析上,提供完善的信息,使代理商具有長久的視野,并見到獲利的希望。

五、服裝品質

  應求實創(chuàng)新,最大限度地吸引回頭客。在團隊協作中保持謙虛,對下屬進行全方位指導。以上是我在服裝商品管理方面的幾點經驗總結,因為文本的局限,仍有許多層面無法深入討論。

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