【導(dǎo)語】本文是熱心網(wǎng)友“wrg5984”收集的銷售工作總結(jié)，供大家賞析。
銷售目標(biāo)：
打算在20xx年前提下完成約40%增長，具體來說，一車間碟閥目標(biāo)為1700萬左右，球閥目標(biāo)為2800萬左右，其他商品應(yīng)達(dá)到2500萬左右。希望公司老板根據(jù)實(shí)際情況，綜合各方意見制定出這一定目標(biāo)，并在銷售團(tuán)隊(duì)里廣泛宣傳。明確銷售任務(wù)的原因在于，清楚的銷售目標(biāo)不僅是企業(yè)分階段奮斗的方位，同時(shí)也能為銷售人員提供壓力和動(dòng)力。
銷售對策：
思路決定出路，觀念影響行動(dòng)，在正確銷售對策的幫助下，方可產(chǎn)生合適的銷售方式，達(dá)到最終目標(biāo)。銷售對策并非一成不變，經(jīng)過一段時(shí)間的執(zhí)行后，應(yīng)評估是否達(dá)到預(yù)期效果，確定方位的準(zhǔn)確性，并進(jìn)行分階段調(diào)節(jié)。
1、 辦事處為核心，大客戶為核心，在一定增幅的前提下，重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。長遠(yuǎn)來看，依靠的對象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處及部分大客戶，這些只以價(jià)格為判斷標(biāo)準(zhǔn)的福建客戶無法建立信任。鑒于此，20xx年必須建立合理的價(jià)格政策，包含辦事處、大客戶、散戶和直接客戶等價(jià)格梯度，比如：辦事處標(biāo)價(jià)100，小客戶標(biāo)價(jià)105，直接客戶標(biāo)價(jià)200等。對辦事處的承諾應(yīng)盡量兌現(xiàn)，尤其是推廣雙達(dá)品牌辦事處，更需給予合理保護(hù)及周到服務(wù)，使之竭盡全力為雙達(dá)品牌推廣。
2、 售部派專人負(fù)責(zé)與辦事處與大客戶的交流，全面了解用戶的需求及銷售狀況，做到特別關(guān)注，多開綠色通道，讓客戶體會到雙達(dá)對他們的關(guān)注和貼心服務(wù)。此外，應(yīng)經(jīng)常分配業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行走訪，加深了解并增加信任感。
3、 擴(kuò)展銷售方式，探尋直銷方法。閥門行業(yè)的進(jìn)入門檻較低，價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化階段，微利時(shí)代慢慢到來。企業(yè)可考慮選擇一些資信優(yōu)良、貨款付款合理的工程進(jìn)行直銷，盡管這條路在資金上可能面臨風(fēng)險(xiǎn)，但較高的盈利可以彌補(bǔ)這類不確定性。若未來競爭加劇，變得不得不直銷時(shí)，則大家可能面臨無路可退的局勢。
4、 加強(qiáng)服務(wù)宗旨，將服務(wù)意識深入每位員工心里。為客戶服務(wù)的職責(zé)不僅限于直接和客戶接觸的銷售和市場人員，發(fā)貨、生產(chǎn)、技術(shù)及財(cái)會人員等也都息息相關(guān)。
5、 減少銷售產(chǎn)品線。較長的銷售線可能讓客戶感覺企業(yè)不夠?qū)I(yè)，若一旦發(fā)現(xiàn)問題則可能失去信任。如今的大公司在采購時(shí)候得非常細(xì)致，產(chǎn)品線太多可能損害公司的特點(diǎn)。（這里指不可外協(xié)很雜的商品，如調(diào)壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等）
銷售部管理：
1、 人員安排
a) 一名員工承擔(dān)生產(chǎn)任務(wù)的安排，追蹤車間貨品，承擔(dān)發(fā)貨及銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表的整理。
b) 一名員工專注對外購置、外協(xié)催貨及流水賬的監(jiān)管，保證財(cái)務(wù)對賬精確，并立即統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的盈利。
c) 一名員工承擔(dān)關(guān)鍵客戶的聯(lián)絡(luò)與追蹤，第一時(shí)間通知客戶貨品數(shù)量、凈重、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間，認(rèn)真了解客戶的需要，并傳遞公司政策信息。
d) 一名員工主要負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨，并與外貿(mào)企業(yè)溝通，包含包裝尺寸及嘜頭等問題。
e) 委任專人負(fù)責(zé)客戶招待，帶領(lǐng)客戶參觀車間并進(jìn)行交流。
f) 全體員工需積極參與客戶價(jià)格，妥善處理銷售中存在的問題。
2、 績效考評。銷售部整體是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售的完成都是成員共同努力的結(jié)果，所以不能單以業(yè)績來評價(jià)個(gè)人表現(xiàn)，而應(yīng)綜合各方面表現(xiàn)進(jìn)行評價(jià)。同時(shí)，企業(yè)對銷售部的考核也不能只是依靠業(yè)績，由于銷售過程中的各方面事務(wù)一樣重要?？冃Э荚u的層面包含：
a) 出勤，銷售部作為公司的對外窗口，既是對外形象也是內(nèi)部風(fēng)標(biāo)，一定要一視同仁，嚴(yán)防任何方式的特殊照顧，切忌培養(yǎng)壞習(xí)慣。
b) 業(yè)務(wù)掌握情況和完成狀況。業(yè)務(wù)掌握情況直觀體現(xiàn)銷售人員的專業(yè)知識水準(zhǔn)，能夠促進(jìn)員工學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，以建成一支學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。
c) 工作態(tài)度。在業(yè)務(wù)領(lǐng)域中有一句話：“態(tài)度決定一切”，若沒有積極的工作態(tài)度和熱情的服務(wù)觀念，再高的能力也難以為公司創(chuàng)造效益，反而可能造成團(tuán)隊(duì)的不和諧。
3、 培訓(xùn)是員工成長的主要神器，也是公司財(cái)富增值的一種方式。銷售部應(yīng)不定期開展內(nèi)部培訓(xùn)，并邀請技術(shù)部門為其進(jìn)行培訓(xùn)，內(nèi)容包括銷售方法、禮儀和技術(shù)等方面。
4、 安裝專業(yè)報(bào)價(jià)軟件，以提升價(jià)格效率，儲存價(jià)格結(jié)果，便捷將來搜索。
以上僅為對明年銷售部的初步構(gòu)想，尚不完善，最終方案需請各位領(lǐng)導(dǎo)考慮和決定。
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