下面是范文網(wǎng)小編分享的大區(qū)經(jīng)理的法則3篇(大區(qū)經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理)，供大家參閱。

大區(qū)經(jīng)理的法則1

　　A品牌2005年華南大區(qū)工作總結(jié)

　　華南市場(chǎng)（廣東、廣西、福建）在公司的支持下，迅速擴(kuò)展銷售渠道，并于年中重新開(kāi)發(fā)了被一度放棄的海南市場(chǎng)。完成了銷售任務(wù)，回款同期增長(zhǎng)%，現(xiàn)就一年來(lái)的工作總結(jié)如下（年終總結(jié)的寫(xiě)作應(yīng)分為兩大部分，一是本工作總結(jié)，二是未來(lái)一年的工作計(jì)劃。在本總結(jié)部分主要是要回顧一年的銷售情況；對(duì)直接影響當(dāng)年工作結(jié)果的經(jīng)營(yíng)情況作重點(diǎn)分析，只談重點(diǎn)，不記流水賬；客觀匯報(bào)市場(chǎng)存在的問(wèn)題；陳述工作亮點(diǎn)，寫(xiě)工作亮點(diǎn)，不是單純的表功，而是體現(xiàn)自己的工作能力和所帶團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)。在下一年工作計(jì)劃部分，重點(diǎn)陳述銷售目標(biāo)，完成銷售目標(biāo)的依據(jù)是什么？另外，把未來(lái)一年的主要幾項(xiàng)工作計(jì)劃寫(xiě)出來(lái)，要定位好自己的位置，不要寫(xiě)成省辦經(jīng)理總結(jié)，具體到分析某個(gè)渠道或網(wǎng)點(diǎn)的銷售辦法。也不要寫(xiě)成銷售總經(jīng)理總結(jié)，只談大方向，談?wù)雇透拍?。?/p>

　　一、本工作總結(jié)

　　銷售回顧

　　華南市場(chǎng)由于中小品牌眾多，迪彩、亮荘、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場(chǎng)搶占份額，2003年和2004年都處于銷售下滑態(tài)勢(shì)。今年能止跌，并實(shí)現(xiàn)%的增長(zhǎng)，主要居于兩個(gè)方面的原因：一是收回了沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán)。沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷商供貨、結(jié)款，我們提供促銷人員和促銷活動(dòng)支持，經(jīng)銷商享受利潤(rùn)。由于經(jīng)銷經(jīng)營(yíng)資金有限，沃爾瑪新店逐淅增加，經(jīng)銷商從前年底開(kāi)始就經(jīng)常不能滿足沃爾瑪訂單需求；同時(shí)，經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)要求高，對(duì)店方基本上沒(méi)有銷售支持，造成沃爾瑪對(duì)我們品牌不夠重視，給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到了銷售的增長(zhǎng)，去年底開(kāi)始與經(jīng)銷商協(xié)商，于今年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán)。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公司直營(yíng)后，沒(méi)有再出現(xiàn)斷貨情況，加大了對(duì)店方的促銷支持，沃爾瑪全年直接增加銷售920萬(wàn)元。

　　另一方面，重新開(kāi)發(fā)了海南市場(chǎng)。海南市場(chǎng)前年因?yàn)榻?jīng)銷商原因被公司放棄，今年6月份尋找了新的經(jīng)銷商合作，重新啟動(dòng)運(yùn)作，半年時(shí)間直接增加銷售372萬(wàn)元。（分析增長(zhǎng)的主要原因，銷售是有來(lái)源的，沒(méi)有平白無(wú)故的增長(zhǎng)或下滑。你的區(qū)域增長(zhǎng)了，公司管理層首先投來(lái)的不一定是肯定的目光，也許是質(zhì)疑：是不是竄貨了？是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧，大區(qū)經(jīng)理對(duì)增長(zhǎng)有沒(méi)起到?jīng)Q定作用？管理層所站的角度不一樣，思考問(wèn)題的方式也有差異，不能主觀的認(rèn)為管理層什么都知道，很多誤會(huì)常常因?yàn)椴粶贤ǘl(fā)生。增長(zhǎng)了，是因?yàn)槭裁?？下滑了，是什么原因？客觀的寫(xiě)出來(lái)，既可以減少誤會(huì)，更可以體現(xiàn)自己一直在市場(chǎng)一線，市場(chǎng)的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運(yùn)作分不開(kāi)的，作為大區(qū)經(jīng)理，自己并不是“甩手掌柜”。當(dāng)然，銷售下滑，自己也首當(dāng)其沖的承擔(dān)責(zé)任。）

　　經(jīng)營(yíng)分析

　　按年初預(yù)算，華南大區(qū)銷售費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為27%，利潤(rùn)指標(biāo)為10%。

　　由于我們是以終端銷售為主，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內(nèi)勤人員也相對(duì)較多，所以人員工資一直居高不下，在%左右徘徊，占了銷售費(fèi)用很大比重。華南市場(chǎng)因?yàn)橘M(fèi)用高居不下，已經(jīng)連續(xù)兩年沒(méi)有完成利潤(rùn)指標(biāo)。

　　為了降低銷售費(fèi)用，提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，華南主要做了兩個(gè)方面的調(diào)整：一是優(yōu)化人員。省辦經(jīng)理帶頭兼省辦所在地區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理兼部分賣場(chǎng)管理工作，整個(gè)華南市場(chǎng)直接減少銷售代表15名；核定每個(gè)省辦含倉(cāng)管、文員、出納內(nèi)勤人數(shù)為3名，不能隨意增加。另一方面，改變了賣場(chǎng)的投入方式。之前由于多年終端銷售習(xí)慣，只要是上了貨，銷售達(dá)到3000元的賣場(chǎng)，都會(huì)配置1名促銷人員，人均產(chǎn)出極不合理。今年作了調(diào)整，撤掉了單店產(chǎn)出在4500元以下的駐店促銷人員。同時(shí)加大家樂(lè)福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)（廣西）、柳州佳用連鎖（已被聯(lián)華兼并）等重點(diǎn)零售賣場(chǎng)的投入，通過(guò)提高單產(chǎn)來(lái)降低銷售費(fèi)用。通過(guò)這兩項(xiàng)工作，人均單產(chǎn)從2004年萬(wàn)/人提高至萬(wàn)/人，直接降低了銷售費(fèi)

　　用。（在一年銷售工作中，一些事件或決策直接影響到了經(jīng)營(yíng)結(jié)果。分析經(jīng)營(yíng)狀況，重點(diǎn)在于分析這些對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)果產(chǎn)生重大影響的銷售事件或決策。一個(gè)方面是展現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)能力，體現(xiàn)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績(jī)；另一方面，是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路，有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國(guó)推廣，以提升整個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī)，而不是自己“偷著樂(lè)”。）存在問(wèn)題

　　華南市場(chǎng)雖然銷售增長(zhǎng)，但仍存在較大問(wèn)題，尤其表現(xiàn)為銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個(gè)方面。

　　銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，由于廣東市場(chǎng)大小日化品牌眾多，整個(gè)華南市場(chǎng)對(duì)日化類銷售人才需求過(guò)剩。一些中小品牌為了吸引有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料，往往以高薪引誘，導(dǎo)致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場(chǎng)調(diào)到廣東市場(chǎng)8名資深區(qū)域經(jīng)理，有4名跳槽至同類中小品牌，1名辭職，直接影響到了廣東市場(chǎng)工作。

　　銷售渠道不夠下沉，以目前重點(diǎn)投入大型賣場(chǎng)，保護(hù)經(jīng)銷商利潤(rùn)的銷售模式，使得我們的產(chǎn)品停留在一二級(jí)市場(chǎng)銷售，三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來(lái)工聚居地很難見(jiàn)到我們的產(chǎn)品銷售。這主要由于產(chǎn)品銷售多年，價(jià)格已經(jīng)透明，三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)分銷商銷售利潤(rùn)空間小，失去銷售我們產(chǎn)品的積極性。而我們把精力和銷售支持集中于一二級(jí)市場(chǎng)大型零售賣場(chǎng)，對(duì)三四級(jí)縣級(jí)分銷商無(wú)投入和支持，很多中小品牌卻趁著這個(gè)時(shí)機(jī)，在三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來(lái)工聚居地加速市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度和加大銷售投入，樹(shù)立了穩(wěn)固的銷售地位。（客觀匯報(bào)市場(chǎng)上所存在的問(wèn)題，不是叫苦。而是分析問(wèn)題所在，以便自己找到解決問(wèn)題的辦法，把今年的問(wèn)題變成明年市場(chǎng)工作的機(jī)會(huì)。讓公司管理層真實(shí)的了解這些問(wèn)題，也為下一步你自己爭(zhēng)取銷售政策支持打下基礎(chǔ)。不要擔(dān)心談問(wèn)題，銷售的過(guò)程本來(lái)就是解決問(wèn)題的過(guò)程，如果有完美的市場(chǎng)，就沒(méi)有營(yíng)銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個(gè)道理。）

大區(qū)經(jīng)理的法則2

　　大區(qū)經(jīng)理你盤(pán)點(diǎn)自我了嗎？

　　如果說(shuō)營(yíng)銷總監(jiān)是企業(yè)營(yíng)銷體系中的“帶頭大哥”，那么躍馬一線的大區(qū)經(jīng)理就是劍指蒼穹、所向披靡的“燕云十八騎”，“帶頭大哥”的一年的工作就是為了有個(gè)更好的收成而竭心盡力、整合規(guī)劃，“燕云十八騎”的任務(wù)則是為“主子”赴湯蹈火、身先士卒?！盃I(yíng)銷好做，年關(guān)難過(guò)”，難就難在既要認(rèn)真總結(jié)今年及過(guò)往歷程的得失，又要最小成本地規(guī)劃來(lái)年，“人”做為營(yíng)銷工作的最主動(dòng)因素，無(wú)論是營(yíng)銷總監(jiān)還是大區(qū)經(jīng)理都離不開(kāi)自我業(yè)績(jī)的總監(jiān)與盤(pán)點(diǎn)，因?yàn)?，營(yíng)銷總監(jiān)的總結(jié)與盤(pán)點(diǎn)基本代表了企業(yè)一年?duì)I銷的業(yè)績(jī)與不足，大區(qū)經(jīng)理的總結(jié)與盤(pán)點(diǎn)則是對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)總結(jié)與盤(pán)點(diǎn)的詳細(xì)解釋與說(shuō)明，從這一點(diǎn)意義上來(lái)說(shuō)，大區(qū)經(jīng)理的自我盤(pán)點(diǎn)就成了企業(yè)營(yíng)銷總結(jié)盤(pán)點(diǎn)的關(guān)鍵與核心了，那么，大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該咋樣自我盤(pán)點(diǎn)呢？ From

　　大區(qū)經(jīng)理在企業(yè)營(yíng)銷管理中，具有舉足輕重的作用。從管理范圍上說(shuō)，根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的不同，大區(qū)經(jīng)理會(huì)管理一個(gè)或幾個(gè)省，最低限度，也會(huì)管理幾個(gè)地區(qū)級(jí)市場(chǎng)。從作用上說(shuō)，與基層營(yíng)銷主管不同的是，他們的業(yè)績(jī)直接決定著企業(yè)的業(yè)績(jī)，有時(shí)，他們的失誤，會(huì)使企業(yè)陷入困境。從職務(wù)上說(shuō)，他們既可以是省級(jí)經(jīng)理，也可以是分公司經(jīng)理。

　　總之，在營(yíng)銷組織中，大區(qū)經(jīng)理是個(gè)十分最重要的角色，他們參與制定組織目標(biāo)并領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域營(yíng)銷組織，是一個(gè)承上啟下的管理者，他們起著重要橋梁作用，那么大區(qū)經(jīng)理這個(gè)角色在年終應(yīng)該咋樣自我盤(pán)點(diǎn)打分呢？

　　大區(qū)經(jīng)理是一個(gè)管理者，打分是“家常便飯”，給別人打分不能加入感情色彩，否側(cè)不但不會(huì)佩眾也會(huì)失去領(lǐng)導(dǎo)威信，給別人打分關(guān)鍵是公正，而給自己打分關(guān)鍵則是客觀、肯定，不能出現(xiàn)模棱兩可的答案。

　　有的人都怕說(shuō)出自己不足，因?yàn)樗聲?huì)影響到自己的發(fā)展和威脅到自己的尊嚴(yán)乃至人格，這種人一般是自戀或自信心不足；還有部分人不是怕說(shuō)出自己的不足，而的確是找了半天難以找出明顯的不足，事實(shí)上，凡是這樣評(píng)價(jià)自己的人，都認(rèn)為自己沒(méi)有缺點(diǎn)和不足。如果用這樣的態(tài)度評(píng)價(jià)自己的工作，尤其是一年的工作，是十分可惜的。一個(gè)將“不善于批評(píng)與自我批評(píng)”視為無(wú)足輕重的人，永遠(yuǎn)也不可能得到大的發(fā)展。試想，既不善于影響他人（批評(píng)是影響他人的最尖銳的方式之一，善意的批評(píng)比表?yè)P(yáng)更能體現(xiàn)一個(gè)人的境界），也不善于嚴(yán)格要求自己的人，怎么可能成為一個(gè)優(yōu)秀的管理者。由此可知給自己打分有多么困難，“不善于批評(píng)和自我批評(píng)”是多數(shù)管理者和企業(yè)難以進(jìn)步的主要原因。

“知人者智，自知者明”。然而，金無(wú)足赤，人無(wú)完人，有缺點(diǎn)不可怕，可怕的是不敢承認(rèn)自己的缺點(diǎn)，一代偉人毛澤東都說(shuō)：知錯(cuò)能改還是好同志。世界首富比爾蓋茨都需要一定的時(shí)間在無(wú)人打擾自己的情況下自己反思，我們也就沒(méi)有必要有什么畏懼，給自己客觀一個(gè)評(píng)價(jià)。

　　具有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，中國(guó)有6000萬(wàn)名業(yè)務(wù)人員，約200萬(wàn)名銷售經(jīng)理，業(yè)務(wù)員有98%不合格，銷售經(jīng)理有90%不合格，是井底之蛙。主要的原因是缺少針對(duì)企業(yè)實(shí)際需要的實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)導(dǎo)及既關(guān)注接受性、有考慮提升性的新?tīng)I(yíng)銷理念教育。

　　人的時(shí)間可以簡(jiǎn)單地分為工作、學(xué)習(xí)和生活三大塊。它們分別決定了一個(gè)人的成就、進(jìn)步和歡樂(lè)。一年過(guò)去了，我們有成就感嗎？進(jìn)步了嗎？快樂(lè)嗎？

　　Abraham Maslow說(shuō)人的需求有五部分：生理需求、安全需求、關(guān)懷與愛(ài)的需求、尊敬與被人尊敬、自我價(jià)值的體現(xiàn)，這些你滿足什么？如果沒(méi)有，或者不夠滿意，那么，就需要認(rèn)真給自己一年的作為打分了。

　　一個(gè)大區(qū)經(jīng)理應(yīng)從哪些方面給自己打分？

　　評(píng)價(jià)自己要不厭其細(xì)，最好能夠面面俱到。每個(gè)人都有自己的具體情況，可以自由掌握，我的建議重點(diǎn)做好如下幾個(gè)方面的檢討。

　　第一：在過(guò)去一年中你的營(yíng)銷計(jì)劃有那些是成功的？那些是失敗的？對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃是否合理？方案是否可執(zhí)行？為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)做了什么？做一個(gè)全面的總結(jié)。

　　這些工作從公的方面講，是一個(gè)一名大區(qū)經(jīng)理對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，從私的方面講，代表著一個(gè)管理者的進(jìn)步。在評(píng)價(jià)一年的工作中，如果只看數(shù)字目標(biāo)是否完成是非常狹隘的。實(shí)事求是地說(shuō)，完成數(shù)字目標(biāo)并不真正反映一個(gè)管理的能力與追求。很多時(shí)候，數(shù)字目標(biāo)的完成更多地與市場(chǎng)基礎(chǔ)、銷售政策相關(guān)，數(shù)字目標(biāo)中的進(jìn)步是一個(gè)銷售管理者基本要求，團(tuán)隊(duì)人員的整體的進(jìn)步，區(qū)域內(nèi)新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、新產(chǎn)品的推廣和提升薄弱市場(chǎng)中進(jìn)步的也是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)是否優(yōu)秀的標(biāo)志，另外一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)要學(xué)會(huì)看數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù)，得出一個(gè)正確、合理和結(jié)論為公司提出建議和為來(lái)年做出你的區(qū)域市場(chǎng)合理并可執(zhí)行和有效規(guī)劃與方案。

　　第二，對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)的認(rèn)識(shí)提升了解多少？

“為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)做了什么”反映的是一個(gè)銷售人員的營(yíng)銷技能，也可以認(rèn)為是體現(xiàn)的銷售人員的能力。“市場(chǎng)和行業(yè)的認(rèn)識(shí)”是一個(gè)銷售人員知識(shí)積淀。如“營(yíng)銷技能”是一個(gè)銷售人員的硬件部分，那么，“對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)的認(rèn)識(shí)”則是銷售人員的軟件部分。掌握營(yíng)銷技能并不困難，銷售人員的差異最終是從“對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)的認(rèn)識(shí)”中形成的。“對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)的認(rèn)識(shí)”程度是決定了一個(gè)銷售人員在營(yíng)銷路上能夠走多遠(yuǎn)。

　　認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的程度決定管理市場(chǎng)的水平，認(rèn)識(shí)行業(yè)的程度決定駕馭企業(yè)的水平。對(duì)營(yíng)銷技能的掌握程度決定一個(gè)銷售人員的業(yè)績(jī)；對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)程度決定一個(gè)你的能力；對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)程度決定一個(gè)你的發(fā)展。

　　第三、大區(qū)經(jīng)理是一個(gè)管理者、領(lǐng)導(dǎo)者，要懂得培育下屬，為公司培養(yǎng)人才，愛(ài)護(hù)下屬。

　　在區(qū)域市場(chǎng)中銷售數(shù)據(jù)的提升、市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷商的培養(yǎng)、方案的執(zhí)行都是下面一線的業(yè)務(wù)人員，而不是領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)只是一個(gè)舵手，那么咋樣調(diào)動(dòng)一線人員的積極性，讓一線的人員忠于公司，圍繞在以你為中心最終執(zhí)行你的方案，達(dá)到公司目標(biāo)，需要大區(qū)經(jīng)理懂得培養(yǎng)和管理。管理是一門(mén)科學(xué)而非科學(xué)，實(shí)踐而非實(shí)踐的課題，它需要愛(ài)心更需要為他人著想，要做到嚴(yán)格與慈祥共存，要對(duì)人溫和，對(duì)事嚴(yán)格，以工作為重，公私要分明，通過(guò)指揮下屬來(lái)完成自己的使命和責(zé)任。

　　有這樣一句很有價(jià)值的管理格言：對(duì)人事、技術(shù)與管理事務(wù)都給以同樣的關(guān)注。

　　也就是說(shuō)把你的興趣集中于目標(biāo)的同時(shí)也應(yīng)集中于員工。在提高工作效率及加快工作進(jìn)度方面和使你的團(tuán)體保持凝聚力、高昂士氣方面，你應(yīng)該投入同樣多的精力。調(diào)查研究所證實(shí)，在那些以工作為中心的主管手下工作的員工要比在以員工為中心的主管手下工作的員工效率低。但是，如果從學(xué)者的研究中得出“做一個(gè)好人就可以提高員工的工作效率，這樣的結(jié)論，那將是很危險(xiǎn)的，事實(shí)上也絕非如此。從研究中得出的重要結(jié)論是：那些把全部精力投于工作而把個(gè)人利益和員工的發(fā)展置之度外的大區(qū)經(jīng)理是不會(huì)到得他們想達(dá)到的目標(biāo)的；相反，那些拼命想使員工的工作清閑、沒(méi)有原則的大區(qū)經(jīng)理也同樣得不到好結(jié)果。在工作需要和職工利益之間有一個(gè)平衡點(diǎn)，找到并正確把握這個(gè)平衡點(diǎn)，是大區(qū)經(jīng)理取得良好銷售業(yè)績(jī)和管理成效的關(guān)鍵。

　　第四、要注意工作與學(xué)習(xí)的均衡。

　　能力≠學(xué)歷，能力=知識(shí)+經(jīng)歷+閱歷+反應(yīng)等，能力是一個(gè)綜合的評(píng)價(jià)，但是能力的組成部分經(jīng)歷、閱歷在隨時(shí)光的變遷而變化，知識(shí)又是無(wú)邊無(wú)際的海洋，要領(lǐng)導(dǎo)別人和自己立于不敗，就需要不斷的學(xué)習(xí)補(bǔ)充，為自己充電。

　　第五，對(duì)自己的行動(dòng)控制加強(qiáng)。

　　如你認(rèn)為時(shí)間都是企業(yè)的你自己不必管理，因?yàn)槲覀冃枰盟鼮槠髽I(yè)工作。偷懶也就有了十足的理由。但事實(shí)上，時(shí)間永遠(yuǎn)是自己。

　　大多的企業(yè)要求管理團(tuán)隊(duì)年輕化。根據(jù)統(tǒng)計(jì)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大區(qū)經(jīng)理一般具有以下特征：年齡在25～35歲之間；擁有5～10年的工作經(jīng)歷；他們的共同特點(diǎn)是在過(guò)去的工作中比其他人實(shí)現(xiàn)了更好的業(yè)績(jī)，同時(shí)也表現(xiàn)出了更多的管理才能。但是由于年輕化和工作時(shí)間較長(zhǎng)，有許多的東西發(fā)生了變化。（1）、年輕就貪玩。好多的人認(rèn)為要么工作要么耍，但不可無(wú)所事事，這本無(wú)可厚非，但對(duì)銷售人員或一個(gè)管理者來(lái)說(shuō)，則應(yīng)該明確地追求工作生活質(zhì)量。要做到這一點(diǎn)，必須有能力控制自己的行動(dòng)。標(biāo)準(zhǔn)衡量主要有兩項(xiàng)指標(biāo)：一是是否用最少的工作項(xiàng)目完成工作任務(wù)。找最有意義、最有價(jià)值的事情，也就是說(shuō)，要牽到“牛鼻子”，而不是眉毛胡子一把抓；二是用最少的時(shí)間完成工作任務(wù)。（2）、工作時(shí)間長(zhǎng)產(chǎn)生惰性。

　　第六、通過(guò)“擺兵布陣”提高團(tuán)隊(duì)的整體能力。（1）、記得在上小學(xué)時(shí)學(xué)過(guò)一篇課文叫“田忌賽馬”，我覺(jué)得這是最好的例子。領(lǐng)導(dǎo)還有一個(gè)最要責(zé)任是擺兵布陣。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與營(yíng)銷個(gè)體最重要的區(qū)別就是，前者通過(guò)合理的搭配與組合，能夠放大后者的能力。比如將工作進(jìn)行分類，讓合適的人去做合適的事，而不是要求每個(gè)人都是全才。大區(qū)經(jīng)理如何用最佳的方式配置人力，對(duì)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)至關(guān)重要。

（2）、通過(guò)過(guò)程調(diào)整改變局勢(shì)。球賽中教練經(jīng)常出于改變局勢(shì)的需要，打出暫停的手勢(shì)，要求臨時(shí)換人，大區(qū)經(jīng)理也可借鑒此法。但在現(xiàn)實(shí)中，大區(qū)經(jīng)理很少用到這方面的技巧。一般情況是，不到萬(wàn)不得已不會(huì)動(dòng)人。當(dāng)然，這也許與大家的認(rèn)識(shí)有關(guān)，也許與報(bào)酬體系、管理體系有關(guān)。如果過(guò)程調(diào)整方面存在障礙，大區(qū)經(jīng)理就應(yīng)該設(shè)法清除。

　　營(yíng)銷管理人員往往將行動(dòng)管理視為提升業(yè)績(jī)的手段，事實(shí)上，行動(dòng)管理做好了是件雙贏的事情。用更少的工作和更短的時(shí)間完成目標(biāo)，無(wú)論是對(duì)企業(yè)還是對(duì)業(yè)務(wù)員，這都是一個(gè)新課題或者新話題。

　　第七，你的簡(jiǎn)報(bào)水平和審閱水平提高了嗎？ 這是一個(gè)忽略了的問(wèn)題。

　　簡(jiǎn)報(bào)能反映出一個(gè)銷售人員對(duì)市場(chǎng)、對(duì)業(yè)務(wù)的把握程度，也能反映出一個(gè)銷售人員的思維和邏輯能力。許多企業(yè)的營(yíng)銷力提升太慢與營(yíng)銷管理人員對(duì)敷衍塞責(zé)的發(fā)言、應(yīng)付了事的報(bào)告視而不見(jiàn)、聽(tīng)之任之有很大關(guān)系。不總結(jié)、不思考、不提煉，我們就很難有進(jìn)步。大區(qū)經(jīng)理是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，不但要自己寫(xiě)好簡(jiǎn)報(bào)，同時(shí)也要審核和管理好下屬的簡(jiǎn)報(bào)。

　　第八、你將多少自己能力轉(zhuǎn)化成了下屬的能力？

　　領(lǐng)導(dǎo)是在帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，而不是一個(gè)集體，要讓集體成為團(tuán)隊(duì)首先是要共同的目標(biāo)、統(tǒng)一的行動(dòng)和凝聚力，同時(shí)也不是說(shuō)你領(lǐng)導(dǎo)自己有多大的能力，而是你這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)能帶出多少又能力人員來(lái)。

　　第九，你的情況，公司真正了解嗎？

　　大家都知道銷售工作是一項(xiàng)以溝通為主的工作，外部溝通決定你的業(yè)績(jī)，內(nèi)部溝通則決定晉級(jí)、晉升和團(tuán)結(jié)。大區(qū)經(jīng)理因?yàn)橐粋€(gè)中層的領(lǐng)導(dǎo)，一定要上下，內(nèi)外一定要做到溝通，出現(xiàn)溝而不通需要反復(fù)溝通，不要把溝通變成談話，對(duì)上（領(lǐng)導(dǎo)）溝通可以得到支持，對(duì)下（下屬）溝通讓他們明白你的意圖、想法，讓他在執(zhí)行后的結(jié)果離你的目標(biāo)更近一步，對(duì)內(nèi)（企業(yè)）溝通可以讓企業(yè)更了解市場(chǎng)，生產(chǎn)更好和更適合市場(chǎng)和消費(fèi)者的產(chǎn)品，有助于你在市場(chǎng)的進(jìn)一步運(yùn)作，對(duì)外溝通可以宣傳企業(yè)，進(jìn)步樹(shù)立企業(yè)在外界的形象。

　　第十、在工作中各個(gè)角色扮演的如何？

　　大區(qū)經(jīng)理是一個(gè)“百變星君”，在工作中由于責(zé)任的要求，扮演著教育、培訓(xùn)、扶持等多個(gè)角色，這就要求大區(qū)經(jīng)理要多方面發(fā)展，扮演好每一個(gè)角色。

　　大區(qū)經(jīng)理是中層管理者也可說(shuō)是一線的管理者，而非職業(yè)，它是成為職業(yè)管理者的基礎(chǔ)，大區(qū)經(jīng)理已經(jīng)進(jìn)入職業(yè)管理者的隊(duì)伍，他們的重要屬性已經(jīng)是“通過(guò)管理他人完成組織的目標(biāo)”。

　　大區(qū)經(jīng)理已經(jīng)進(jìn)入最高管理層的視野，因此，如果他們的工作卓有成效，將有助于他們成為管理層的重要一員，并有可能最終成為最高管理者。不過(guò)，這條路走起來(lái)并非易事，常常是漫長(zhǎng)得讓人痛苦，并且極容易因?yàn)槟承┦д`被撂置起來(lái)。他們比基層營(yíng)銷主管風(fēng)險(xiǎn)更大。但總的來(lái)看，還很少有人經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的苦苦等待后又在極短的時(shí)間里從大區(qū)經(jīng)理直接成為高級(jí)管理人員：循序漸進(jìn)是大區(qū)經(jīng)理提升的惟一途徑。

　　因?yàn)榇髤^(qū)經(jīng)理崗位很重要，所以高級(jí)管理者傾向于選拔高素質(zhì)的人員來(lái)充當(dāng)這個(gè)角色。多數(shù)企業(yè)設(shè)立了選拔標(biāo)準(zhǔn)。既然是這樣的一個(gè)角色，在這歲末年初的時(shí)間好好的給自己打一次分，揚(yáng)長(zhǎng)避短，盡快彌補(bǔ)自己的不足，讓自己成為一名高層領(lǐng)導(dǎo)之路縮短。

大區(qū)經(jīng)理的法則3

　　大區(qū)經(jīng)理職責(zé)

　　在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境急速變化的壓力下，身為一方諸侯的分疆大吏，必須時(shí)時(shí)面對(duì)更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，比鄰客品牌機(jī)遇的把握。整個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、渠道管理、人員管理、費(fèi)用控制等是否卓有成效，決定于大區(qū)經(jīng)理注入的力量和遠(yuǎn)見(jiàn)。身為沈陽(yáng)比鄰客大區(qū)經(jīng)理，應(yīng)做好以下幾個(gè)方面的工作。

　　一、角色定位

　　大區(qū)經(jīng)理不僅是企業(yè)戰(zhàn)略的執(zhí)行者，更應(yīng)該是一位出色的戰(zhàn)術(shù)大師。一位合格的大區(qū)經(jīng)理必須首先明確大區(qū)管理的職能及他所扮演的角色和職責(zé)。

　　作為片區(qū)的管理者，其管理職能概括為：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。通俗點(diǎn)說(shuō)，就是面對(duì)重重困境和挑戰(zhàn)，帶領(lǐng)一支擁有自信、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)及高效的團(tuán)隊(duì)，達(dá)到并超越你的業(yè)績(jī)目標(biāo)。

　　二、理解銷售管理的流程與模式

　　銷售管理是一個(gè)持續(xù)進(jìn)行的流程，邏輯上是一步銜接一步。清楚的控制了每一個(gè)步驟，可以讓你對(duì)整個(gè)流程有完整的掌握。銷售管理流程大致可分為以下幾個(gè)步驟：

　　1、策略和目標(biāo)

　　2、人才招聘

　　3、訓(xùn)練

　　4、組織

　　5、薪金管理

　　6、銷售預(yù)測(cè)

　　7、激勵(lì)措施

　　8、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

　　三、首要任務(wù)－招聘及培訓(xùn)

　　招聘是大區(qū)經(jīng)理不可忽略的首要任務(wù)。

　　那么作為招聘，首先要根據(jù)公司產(chǎn)品及市場(chǎng)狀況，擬定候選人輪廓，然后通過(guò)各種渠道尋找優(yōu)秀應(yīng)征者，從而根據(jù)依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)選定最佳人選。切忌“寧缺勿濫” “招聘是前提，留人是關(guān)鍵”，留人關(guān)鍵就是通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，使員工盡快融入企業(yè)、適應(yīng)工作。其中培訓(xùn)是一個(gè)長(zhǎng)期、持續(xù)的過(guò)程，可分為崗前培訓(xùn)、實(shí)地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會(huì)議培訓(xùn)等。

　　四、銷售的渠道管理

　　作為一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)者、管理者。首先應(yīng)根據(jù)公司策略及市場(chǎng)現(xiàn)狀選擇適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)通路及銷售模式。作為我公司產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)采用自建隊(duì)伍和發(fā)展代理“兩條腿走路”的模式盡快滲入市場(chǎng)。

　　接下來(lái)是要如何組織這些業(yè)務(wù)體系，一般邊遠(yuǎn)地區(qū)或市場(chǎng)進(jìn)入困難的區(qū)域選擇代理商是迅速開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的一條捷徑。

　　五、銷售預(yù)測(cè)與目標(biāo)

“預(yù)則立，不預(yù)則廢”凡事預(yù)作計(jì)劃就會(huì)有好的結(jié)果。預(yù)測(cè)和目標(biāo)可以使你跳脫現(xiàn)在工作，往更遠(yuǎn)的未來(lái)思考。

　　首先，目標(biāo)應(yīng)是一個(gè)“切實(shí)可行”“可以達(dá)到”的目標(biāo)

　　另外，采用“由下而上”的銷售預(yù)測(cè)，即由每個(gè)人到整個(gè)區(qū)域。其次，銷售預(yù)測(cè)是一個(gè)數(shù)字游戲，而切實(shí)可行的銷售計(jì)劃是達(dá)成上述業(yè)績(jī)數(shù)字的戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略規(guī)劃。

　　六、銷售人員的管理和激勵(lì)

　　1、先行，起帶頭作用

　　2、指導(dǎo)，在組織決策后進(jìn)行指導(dǎo)

　　3、溝通，同員工之間消除障礙

　　4、給員工一—使命感和安全感

　　5、激勵(lì)，分為精神和物資兩方面；滿足不同個(gè)體不同層次的需求，是最高境界的激勵(lì)。

　　七、市場(chǎng)自檢

“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”大區(qū)經(jīng)理必須經(jīng)常巡視自己的市場(chǎng)。當(dāng)“出巡”不是走馬觀花，落橋下馬時(shí)，你將會(huì)有意想不到的收獲，你會(huì)知道你的“每一得、每一失”皆有因緣。

　　作為一名合格的大區(qū)經(jīng)理，需要多方面素質(zhì)的修煉。

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