【導(dǎo)語(yǔ)】本文是會(huì)員“ziyinyaranxia”分享的營(yíng)銷工作總結(jié)，以供參考。
1. 銷售是一門需要深入研究的藝術(shù)。 如果我問(wèn)你，假如你只知道某個(gè)企業(yè)需要你的產(chǎn)品，然而對(duì)該企業(yè)并不熟悉，連負(fù)責(zé)人的名字都不清楚，你是否會(huì)相信僅憑一部手機(jī)就能達(dá)成交易，恐怕很少有人會(huì)覺(jué)得這合理。但如果我告訴你，一家公司的銷售人員平均成功率可以達(dá)到80%，你可能會(huì)感到不可思議，但這其實(shí)是事實(shí)！他們所銷售的不僅僅是像復(fù)印紙那樣的低價(jià)值普通產(chǎn)品，而是價(jià)值數(shù)萬(wàn)元的設(shè)備，這對(duì)他們而言幾乎是不可能實(shí)現(xiàn)的。正因如此，他們能夠在十年內(nèi)從一家小型創(chuàng)業(yè)公司成長(zhǎng)為業(yè)內(nèi)知名的商業(yè)集團(tuán)，老板從一無(wú)所有變?yōu)閮|萬(wàn)富翁。他們成功的秘密武器就是獨(dú)特的電話銷售技巧。 當(dāng)然，還有一些關(guān)于電話營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)。在培訓(xùn)銷售人才的電話銷售技巧時(shí)，所有新入職的銷售人員必須接受為期三個(gè)月的強(qiáng)化培訓(xùn)才得以正式上崗。在這三個(gè)月內(nèi)，他們系統(tǒng)地學(xué)習(xí)電話銷售的技巧，比如如何詢問(wèn)負(fù)責(zé)人的辦公室和家庭電話、如何讓對(duì)方耐心地聽(tīng)你說(shuō)幾分鐘、如何調(diào)整語(yǔ)音的音調(diào)，以及如何在對(duì)方不在意的情況下談?wù)摶乜鄣燃记?，這些都非常細(xì)致且精準(zhǔn)。當(dāng)然，在電話交流基本結(jié)束后，銷售人員還必須在門上簽署合同，整個(gè)過(guò)程包含了從敲門、握手、遞交產(chǎn)品宣傳冊(cè)到回扣發(fā)放和簽約的所有技能培訓(xùn)。為了提升實(shí)戰(zhàn)效果，他們經(jīng)常采用實(shí)戰(zhàn)模擬的方式鍛煉推銷員并立即糾正發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。在培訓(xùn)考核結(jié)束時(shí)，雇主會(huì)親自充當(dāng)客戶，對(duì)推銷員的整體表現(xiàn)進(jìn)行檢驗(yàn)，未達(dá)標(biāo)者將被解雇。這就是他們的電話營(yíng)銷能夠取得如此高成功率的根本原因?！ ⊥ㄟ^(guò)這個(gè)例子可以看出，一個(gè)看似簡(jiǎn)單的電話營(yíng)銷背后蘊(yùn)含著深厚的知識(shí)，何況其他的營(yíng)銷手段。日本十余年的保險(xiǎn)銷售冠軍是世界頂級(jí)的銷售高手，但如果你閱讀他的傳記，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他的成就絕非偶然，而是經(jīng)過(guò)自己的艱苦努力。在這個(gè)過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，正是依靠我們的堅(jiān)持不懈，我們才獲得了成功。他甚至?xí)W(xué)習(xí)高爾夫和釣魚(yú)來(lái)接近客戶，并在鏡子前練習(xí)微笑數(shù)月以提升自己的親和力。我們是否也付出了這樣的努力呢? 2. 送禮遠(yuǎn)比表達(dá)情感更重要，做生意是第一要?jiǎng)?wù)?！ ∪绻阌X(jué)得銷售只是為了吃喝，而只想多獲得一些好處，那你真是想得太簡(jiǎn)單了！有個(gè)朋友告訴我他的一個(gè)故事：有一次，他準(zhǔn)備把貨物送到一家醫(yī)院。在出發(fā)前，他得知醫(yī)院當(dāng)天開(kāi)設(shè)了新的門診部，于是特意到花店買了四盆花。當(dāng)他到達(dá)時(shí)，直接前往新的門診部。門口擺滿了花籃，而他只帶了四盆。院長(zhǎng)非常感動(dòng)，邀請(qǐng)他共進(jìn)午餐。在飯桌上，醫(yī)生告訴院長(zhǎng)設(shè)備出現(xiàn)了故障。通常情況下，醫(yī)院對(duì)此并不理解，當(dāng)然也無(wú)法支付費(fèi)用，這讓他感到非常緊張。不過(guò)，令他意外的是，院長(zhǎng)安慰他說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，設(shè)備壞了，午飯時(shí)給你付款，幾天后可以換點(diǎn)零錢給我?！边@就是情感的力量。他信任你，感受到了你的關(guān)心與真誠(chéng)。買一個(gè)花籃只花費(fèi)幾百美元，但若訂單出了問(wèn)題，損失則可能高達(dá)數(shù)萬(wàn)美元?！ ∵@個(gè)朋友的銷售業(yè)績(jī)?cè)诠局锌偸敲星懊耐獗砩峡?，似乎并不令人驚訝。他并不善于吸引人群，口才也不夠流利，專業(yè)知識(shí)也有限，那他到底有什么過(guò)人之處呢？當(dāng)然，有人可能會(huì)問(wèn)：難道這些人沒(méi)有從中獲利嗎？當(dāng)然不是，問(wèn)題在于，利益是屬于每個(gè)人的。這并沒(méi)有什么特別之處，但僅有那些能同時(shí)傳達(dá)“情感”的人，才會(huì)成為杰出者。 3. 愿景一定要具有長(zhǎng)期性。 一位銷售員在一位老客戶準(zhǔn)備于28日回家之前給其打了個(gè)電話，開(kāi)玩笑地說(shuō)：“要不給你弟弟列個(gè)單子，然后我收點(diǎn)路費(fèi)吧?！睂?duì)方笑著回應(yīng)：“來(lái)吧！”于是他便照辦了。
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