【導(dǎo)語(yǔ)】以下是熱心會(huì)員“guanaihanhuangche”整理的保險(xiǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告，供大家閱讀。
一、實(shí)習(xí)概述(1) 實(shí)習(xí)時(shí)間：(2) 實(shí)習(xí)地點(diǎn)：(3) 實(shí)習(xí)性質(zhì)：二、實(shí)習(xí)單位介紹陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司作為國(guó)內(nèi)七大保險(xiǎn)集團(tuán)之一，由中國(guó)石油化工集團(tuán)、中國(guó)南方航空集團(tuán)、中國(guó)鋁業(yè)公司、中國(guó)對(duì)外貿(mào)易運(yùn)輸（集團(tuán)）總公司、廣東電力發(fā)展股份有限公司等國(guó)有大型企業(yè)共同發(fā)起成立，注冊(cè)資本達(dá)億元人民幣。公司股東實(shí)力雄厚，涉及多個(gè)行業(yè)，股權(quán)結(jié)構(gòu)合理，符合現(xiàn)代企業(yè)的運(yùn)行模式。陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)旗下?lián)碛嘘?yáng)光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司和陽(yáng)光人壽保險(xiǎn)股份有限公司等多個(gè)專業(yè)子公司。陽(yáng)光保險(xiǎn)的發(fā)展可以追溯至x年7月28日陽(yáng)光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的成立；緊接著在x年6月27日，陽(yáng)光保險(xiǎn)控股股份有限公司成立；x年12月17日，陽(yáng)光人壽保險(xiǎn)股份有限公司誕生；x年1月23日，經(jīng)中國(guó)保監(jiān)會(huì)和國(guó)家工商總局批準(zhǔn)，陽(yáng)光保險(xiǎn)控股股份有限公司正式更名為陽(yáng)光保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司。憑借卓越的管理表現(xiàn)和企業(yè)文化建設(shè)，陽(yáng)光保險(xiǎn)屢次榮獲“中華儒商”百佳、“人民信賴品牌”五十強(qiáng)、“保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力品牌”十強(qiáng)、“亞洲500價(jià)值品牌”、“亞洲十大影響力品牌”以及x中國(guó)商業(yè)模式等眾多獎(jiǎng)項(xiàng)，公司的品牌形象不斷提升。陽(yáng)光保險(xiǎn)秉持“打造品質(zhì)與實(shí)力兼具的保險(xiǎn)公司”的愿景，以“共同成長(zhǎng)”為使命，將“誠(chéng)信、關(guān)愛(ài)”、“創(chuàng)造價(jià)值”作為核心價(jià)值理念，始終堅(jiān)持“工作熱情與管理理性”、“創(chuàng)新與執(zhí)行”、“團(tuán)隊(duì)協(xié)作與個(gè)人發(fā)揮”等三個(gè)方面的高度統(tǒng)一，發(fā)揚(yáng)“戰(zhàn)勝自我”的企業(yè)精神。公司以崇高的道德標(biāo)準(zhǔn)、高效的管理體系及高素質(zhì)的員工團(tuán)隊(duì)，致力于為客戶提供優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的服務(wù)，力爭(zhēng)成為高成長(zhǎng)性企業(yè)、客戶的優(yōu)選及優(yōu)秀人才的向往之地。三、實(shí)習(xí)環(huán)境公司采用小組合作的形式，每個(gè)小組大約由十幾名成員組成，并設(shè)有組長(zhǎng)。每位員工均被分配了具體的工作任務(wù)，每月需完成明確目標(biāo)并且享有5%的提成獎(jiǎng)勵(lì)。新員工入組后，組長(zhǎng)將發(fā)給我們一份客戶電話清單，這份清單由小組的電話查詢?nèi)藛T在網(wǎng)上收集得到。此外，組長(zhǎng)還會(huì)提供一份溝通話術(shù)，其中包含與客戶交流的對(duì)話范例，例如：“先生/小姐，您好！我是陽(yáng)光保險(xiǎn)電話中心的xxx，工號(hào)xxxx。今天給您打電話是因?yàn)殛?yáng)光公司周年慶，我們有一個(gè)短期的活動(dòng)需要通知您，您無(wú)需作出任何消費(fèi)，聽(tīng)聽(tīng)了解即可?！睂?duì)方可能會(huì)選擇繼續(xù)交談，或是直接拒絕，我們的話術(shù)中均有相關(guān)指導(dǎo)供新員工參考。四、實(shí)習(xí)過(guò)程一、了解流程在現(xiàn)代社會(huì)中，電話作為一種快速、便捷、經(jīng)濟(jì)的通訊方式，在咨詢和購(gòu)物領(lǐng)域越來(lái)越普及。隨著現(xiàn)代生活對(duì)快節(jié)奏和高效的追求，電話銷售應(yīng)運(yùn)而生，指通過(guò)電話推銷產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)。電話銷售對(duì)銷售員的講話技巧、表達(dá)能力和產(chǎn)品知識(shí)有一定要求。電話這一現(xiàn)代通訊工具正在被越來(lái)越廣泛地應(yīng)用，電話銷售也逐漸成為一種新時(shí)尚走進(jìn)千家萬(wàn)戶。我所在的公司主要從事人身壽險(xiǎn)，規(guī)模較大，員工超過(guò)四百人，算得上是一家中型以上的企業(yè)。公司分為三個(gè)部門：電話營(yíng)銷部，人員約有三百人，負(fù)責(zé)銷售；技術(shù)部，負(fù)責(zé)名單數(shù)據(jù)的發(fā)送及電話技術(shù)的處理；后勤部，負(fù)責(zé)人員管理及日常事務(wù)。工作流程一般為通過(guò)電話聯(lián)系陌生人，推銷公司的產(chǎn)品，若客戶滿意，記錄客戶信息并提交審核，最終將合同送到客戶處進(jìn)行簽字和刷卡，保單額度在x到y(tǒng)之間。二、具體工作情況每天我們的工作是根據(jù)技術(shù)部提供的電話號(hào)碼，逐一撥打，平均每天打電話數(shù)量達(dá)到100余個(gè)，電話內(nèi)容主要是介紹我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并希望客戶能參與其中，然后進(jìn)行資料登記并出具合同。雖然工作內(nèi)容并不復(fù)雜，但在實(shí)際操作中卻遇到了不少意外的困難。首先，技術(shù)部每周發(fā)送的三百個(gè)電話僅是電話號(hào)碼，缺乏其他信息。這三百個(gè)號(hào)碼中，有些打不通，可能是空號(hào)或無(wú)人接聽(tīng)，這種情況占比約30%。其次，接聽(tīng)電話的人中，很多人對(duì)推銷保險(xiǎn)很反感，通常一聽(tīng)公司名稱就直接掛斷電話，這種情況約占60%。最后，剩下的10%接聽(tīng)了電話的顧客，可能對(duì)介紹感興趣繼續(xù)交流，但也可能會(huì)拒絕。在這種情況下，我們需要想盡辦法延續(xù)對(duì)話，以增加成交的機(jī)會(huì)，比如給客戶樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，重復(fù)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，或者轉(zhuǎn)移話題聊生活等，總之，盡量不讓對(duì)方掛斷電話。剛開(kāi)始撥打電話的幾天，由于我是新手，對(duì)話術(shù)和溝通技巧不夠熟練，因此掛機(jī)率極高。例如一個(gè)星期的三百個(gè)數(shù)據(jù)，兩天內(nèi)就打完了，每天打100多個(gè)電話，通話時(shí)間僅有一小時(shí)多一點(diǎn)。由于無(wú)法按期完成電話目標(biāo)，不得不重復(fù)撥打，有些電話號(hào)碼甚至被我打了四遍，久而久之，我都不好意思再撥打了。再比如，有時(shí)連續(xù)打了十幾個(gè)電話，結(jié)果不是空號(hào)就是被直接拒絕。若碰到態(tài)度惡劣的客戶，往往還沒(méi)開(kāi)口就被對(duì)方罵回，有時(shí)我的心情會(huì)非常糟糕。這種情況所有同事都遇到過(guò)。公司要求我們這些新員工聽(tīng)取優(yōu)秀銷售人員的錄音，模仿他們的話術(shù)與客戶交流。經(jīng)過(guò)兩個(gè)星期的學(xué)習(xí)后，掛機(jī)率有所降低，每天通話時(shí)間基本超過(guò)兩小時(shí)。在第二周的星期五，我記得特別清楚，幸運(yùn)之神終于降臨我身上，我成功出單了，而且是個(gè)8000的大單，當(dāng)時(shí)興奮得手都在顫抖。我們小組的資深同事陪我親自把合同送到客戶那里，客戶順利完成簽字和刷卡，這單的成交讓這個(gè)月的考核目標(biāo)也得以順利完成。
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