下面是范文網(wǎng)小編分享的渠道調(diào)研報(bào)告共3篇(營銷渠道調(diào)研報(bào)告)，供大家閱讀。

渠道調(diào)研報(bào)告共1

　　渠道建設(shè)項(xiàng)目調(diào)研報(bào)告

　　一、某村基本情況

　　某村位于某鄉(xiāng)集鎮(zhèn)，下轄9個(gè)村民小組，428戶，耕地面積9495畝，現(xiàn)有人口1450人，886個(gè)勞動(dòng)力。

　　二、具體的做法

　　（一）成立了組織機(jī)構(gòu)。

　　農(nóng)村公益事業(yè)財(cái)政獎(jiǎng)補(bǔ)工作是一項(xiàng)惠民工程，政策性強(qiáng)，牽涉面廣，項(xiàng)目建設(shè)的成功與失敗直接關(guān)系廣大農(nóng)民群眾的切身利益，同時(shí)也事關(guān)農(nóng)村社會(huì)經(jīng)濟(jì)的長遠(yuǎn)發(fā)展。某村為了把“一事一議”項(xiàng)目做實(shí)、做好，成立了項(xiàng)目建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，由村支部書記擔(dān)任組長，村委會(huì)主任為副組長，其它成員組成的項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)項(xiàng)目實(shí)施，同時(shí)實(shí)行主要領(lǐng)導(dǎo)靠前抓，其它成員具體抓的責(zé)任分工機(jī)制，形成上下聯(lián)動(dòng)，左右協(xié)調(diào)，同心協(xié)力，齊抓共管的工作格局。

　　（二）明確了各自職責(zé)

　　村委會(huì)嚴(yán)格把質(zhì)量關(guān)、審核關(guān)，相關(guān)建設(shè)單位密切配合，村委會(huì)組織實(shí)施。其職責(zé)分工如下：

　　村支部書記負(fù)責(zé)村一事一議財(cái)政獎(jiǎng)補(bǔ)工作，根據(jù)村上報(bào)的項(xiàng)目從政策規(guī)定的范圍、議事程序和工程預(yù)算進(jìn)行審核把關(guān)；對施工工程進(jìn)行監(jiān)督檢查；負(fù)責(zé)項(xiàng)目資金監(jiān)督管理。

　　根據(jù)有關(guān)政策規(guī)定，制定某村一事一議資金管理辦法；指導(dǎo)、監(jiān)督、管理村民“一事一議”籌資籌勞工作；開展一事一議專項(xiàng)資金管理和使用；項(xiàng)目申報(bào)和資金撥付；負(fù)責(zé)竣工項(xiàng)目的資金審查與下?lián)?，建立?guī)范的一事一議財(cái)務(wù)檔案。

　　村委會(huì)主任負(fù)責(zé)一事一議財(cái)政獎(jiǎng)補(bǔ)政策和程序的規(guī)范執(zhí)行；根據(jù)國家有關(guān)政策、法律制定相關(guān)配套措施；進(jìn)一步規(guī)范村民議事程序、民主管理和村務(wù)財(cái)務(wù)公開。

　　村民委員會(huì)負(fù)責(zé)組織一事一議項(xiàng)目的申報(bào)和施工等項(xiàng)工作。按照規(guī)定的范圍和程序，組織召開村民會(huì)議或村民代表會(huì)進(jìn)行表決通過；成立村內(nèi)一事一議項(xiàng)目實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)小組、監(jiān)督小組和理財(cái)小組，對項(xiàng)目工程進(jìn)行管理；建立完整的資料檔案。項(xiàng)目議定、民主表決、籌資清冊、驗(yàn)收決算等在村務(wù)公開欄公開，接受群眾監(jiān)督。

　　（三）廣泛進(jìn)行政策宣傳，現(xiàn)場講解政策內(nèi)容，解答群眾提出的疑問。各包村干部、村隊(duì)干部組織村民召開村組干部和村民大會(huì)講解政策內(nèi)容。通過各種行之有效的宣傳，擴(kuò)大了政策透明度，讓群眾積極參與，獲得群眾的理解和支持。

　　（四）規(guī)范組織實(shí)施。某村黨支部、村委會(huì)先后召開了由村組干部和村民代表參加的座談會(huì)，廣泛地征求了基層干部和農(nóng)民群眾對“一事一議”制度的意見和建議，并依據(jù)省、市、縣各級(jí)人民政府印發(fā)的村級(jí)公益事業(yè)“一事一議”相關(guān)文件精神，對某村村公益事業(yè)“一事一議”籌資酬勞的范圍、用途、程序等做了進(jìn)一步的明確和規(guī)定，要求村級(jí)范圍內(nèi)向農(nóng)民籌資籌勞要遵循“一事一議、民主決策、民主管理，誰受益誰承擔(dān)”的辦事原則。村級(jí)“一事一議”籌資籌勞的項(xiàng)目、必須由村民委員會(huì)事前提出預(yù)算，經(jīng)三分之二以上農(nóng)戶代表參加，所作決定必須經(jīng)到會(huì)人員過半數(shù)通過?；I資籌勞方案通過后，村民委員會(huì)要將提取方案報(bào)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)經(jīng)管理部門審核、經(jīng)鎮(zhèn)人民政府批準(zhǔn)后方可組織執(zhí)行。

　　（五）整合資金集中建設(shè)。“一事一議”籌資籌勞制度實(shí)施以來，某村通過“一事一議”財(cái)政獎(jiǎng)補(bǔ)和農(nóng)民籌資籌勞發(fā)展村內(nèi)公益事業(yè)的覆蓋面逐步擴(kuò)大，籌資數(shù)額也逐步增加，2009-2010年某村通過整合農(nóng)田水利建設(shè)資金，主要以八組居民點(diǎn)東、九組居民點(diǎn)南的兩條渠道進(jìn)行建設(shè)，解決了群眾灌水難的問題。

　　四、給農(nóng)民帶來的經(jīng)濟(jì)效益

　　通過“一事一議”財(cái)政獎(jiǎng)補(bǔ)項(xiàng)目的建設(shè)，給某村全體村民經(jīng)濟(jì)收入帶來較大提高，有以前的單純種植小麥、玉米、棉花等低收入農(nóng)產(chǎn)品（畝均收入不足500元）發(fā)展到現(xiàn)在以蜜瓜、甘草、孜然、茴香、枸杞等多種高效農(nóng)作物種植，畝收入達(dá)到1200元左右，人均收入達(dá)到7800元。從而改變了村容村貌，村民人居生活環(huán)境得到了很大改觀，農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施不斷改善。處處呈現(xiàn)著和諧、文明的社會(huì)主義新農(nóng)村氣象。

　　五、取得成效和存在問題

　　通過積極推行一事一議財(cái)政獎(jiǎng)補(bǔ)工作，某村加快了村內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和社會(huì)事業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)了農(nóng)村社會(huì)穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，取得了很好的成效。

　　（一）促進(jìn)了鄉(xiāng)村民主政治建設(shè)。通過全面推行“一事一議”的民主議事制度，嚴(yán)格操作村級(jí)公益事業(yè)建設(shè)一事一議財(cái)政獎(jiǎng)補(bǔ)程序，讓農(nóng)民參與事關(guān)自身切身利益的村務(wù)決策，保障了農(nóng)民群眾的參與權(quán)、決策權(quán)和監(jiān)督權(quán)，充分體現(xiàn)和尊重廣大群眾的意愿，調(diào)動(dòng)了農(nóng)民參與村民自治的積極性。村民委員會(huì)將修改完善的方案，提交村民會(huì)議或者村民代表會(huì)議依照法定程序討論審議和表決通過并簽字認(rèn)可，從制度上徹底杜絕了“三亂”行為的發(fā)生，使村民通過議事的過程參與村級(jí)事務(wù)的管理，有效地推動(dòng)力農(nóng)村基層民主建設(shè)的進(jìn)程，促進(jìn)了農(nóng)村社會(huì)的和諧穩(wěn)定。

　　（二）激發(fā)了農(nóng)民開展農(nóng)村公益事業(yè)建設(shè)的熱情。通過建立健全一事一議民主議事機(jī)制，實(shí)行財(cái)政獎(jiǎng)補(bǔ)實(shí)施過程和結(jié)果公開、公正，發(fā)動(dòng)群眾積極參與村務(wù)管理，提高了村民民主參政意識(shí)，增強(qiáng)了廣大群眾的主人翁責(zé)任感，自己的事情自己辦，激發(fā)了農(nóng)民建設(shè)農(nóng)村公益事業(yè)的熱情。由于農(nóng)民嘗到了甜頭、得到了實(shí)惠，參與一事一議工作的積極性明顯提高，呈現(xiàn)出“人人議建設(shè)、戶戶參建設(shè)、村村比建設(shè)”的喜人景象。

　　（三）促進(jìn)了村級(jí)規(guī)范化管理。通過一事一議財(cái)政獎(jiǎng)補(bǔ)工作，進(jìn)一步完善了村務(wù)公開制度，村務(wù)檔案管理制度和村務(wù)公益事業(yè)管護(hù)制度，在實(shí)施財(cái)政獎(jiǎng)補(bǔ)工作過程中，形成了較為規(guī)范的會(huì)議記錄，村民簽字簿、籌資籌勞方案，工程施工合同、驗(yàn)收報(bào)告等。同時(shí)，通過一事一議財(cái)政獎(jiǎng)補(bǔ)，進(jìn)一步健全了農(nóng)村公益事業(yè)的建設(shè)新機(jī)制，規(guī)范了村級(jí)“一事一議”籌資籌勞的程序、范圍和標(biāo)準(zhǔn)，籌資籌勞由農(nóng)民做主，對向農(nóng)民集資攤派，農(nóng)民有權(quán)拒絕，有效地防止了加重農(nóng)民負(fù)擔(dān)現(xiàn)象的產(chǎn)生。

　　（四）拓寬了新農(nóng)村建設(shè)資金籌措的渠道。過去辦公益事業(yè)在政策規(guī)定的范圍內(nèi)只有群眾籌資，沒有村級(jí)積累收入，沒有社會(huì)贊助，往往公益事業(yè)辦不起來，通過一事一議財(cái)政獎(jiǎng)補(bǔ)，調(diào)動(dòng)了社會(huì)各方面興辦公益事業(yè)的積極性，吸引了大量社會(huì)資金投入，構(gòu)建起了“政府資助、農(nóng)民參與、社會(huì)支持”的村級(jí)公益事業(yè)建設(shè)投入新機(jī)制，解決了過去村級(jí)公益事業(yè)辦不了、辦不好的問題，填補(bǔ)了村級(jí)公益事業(yè)資金缺位的空白。項(xiàng)目覆蓋了目前財(cái)政支農(nóng)資金沒有涉及和欠缺投入的村內(nèi)道路、斗渠、橋涵、公共廁所、垃圾池、路燈、空閑地改造綠化等公益事業(yè)項(xiàng)目，突出了公益性，填補(bǔ)了各級(jí)政府對村級(jí)小型公益設(shè)施投入的空白。

　　（五）促進(jìn)了農(nóng)村社會(huì)穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)發(fā)展。過去農(nóng)民需求最迫切、反映最強(qiáng)烈的村級(jí)公益事業(yè)建設(shè)項(xiàng)目，村級(jí)無力解決，影響了農(nóng)村穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)發(fā)展。某村自2009年開始村級(jí)公益事業(yè)實(shí)行一事一議財(cái)政獎(jiǎng)補(bǔ)工作以來，有力地促進(jìn)了村內(nèi)及公益事業(yè)的的發(fā)展，村級(jí)公益設(shè)施和農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施明顯改善，農(nóng)業(yè)綜合生產(chǎn)能力明顯提高，農(nóng)業(yè)抵御自然風(fēng)險(xiǎn)的能力明顯增強(qiáng)，促進(jìn)了農(nóng)民收入的穩(wěn)定增長，解決了農(nóng)民多年反映且無力解決的出行難、灌溉難問題，極大地調(diào)動(dòng)了農(nóng)民生產(chǎn)積極性，促進(jìn)了農(nóng)村社會(huì)穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

　　某村通過實(shí)施村級(jí)公益事業(yè)“一事一議”財(cái)政獎(jiǎng)補(bǔ)項(xiàng)目，很大程度上解決群眾出行難、飲水難、灌溉難等生產(chǎn)生活問題，但也存在不少困難和問題，具體表現(xiàn)在：需要實(shí)行財(cái)政一事一議獎(jiǎng)補(bǔ)項(xiàng)目比較多；農(nóng)民籌資籌勞難以完全到位；尚未建立起相配套的管護(hù)制度；項(xiàng)目實(shí)施不夠平衡等。

　　農(nóng)村一事一議制度作為一項(xiàng)新的政策和措施，目前在執(zhí)行中或多或少的遇到了一些困難，應(yīng)采取相應(yīng)的對策，加以規(guī)范和完善：

　　（一）加大宣傳力度。采取多種群眾喜聞樂見、通俗易懂的方式加強(qiáng)一事一議政策宣傳，讓干部群眾真正了解一事一議財(cái)政獎(jiǎng)補(bǔ)政策。如利用農(nóng)閑期間農(nóng)民自發(fā)組織唱戲的時(shí)機(jī)，組織編寫一些宣唱一事一議財(cái)政獎(jiǎng)補(bǔ)政策具體內(nèi)容的曲目，讓群眾在娛樂的同時(shí)深入理解政策內(nèi)容和要求。加強(qiáng)對村隊(duì)干部的政策培訓(xùn)力度，提高干部的民主法制意識(shí)，轉(zhuǎn)換工作思路，改變工作作風(fēng)，轉(zhuǎn)變工作方法，真正使村干部從等、靠、要的圈子中走出來，積極開展建設(shè)，最終破解農(nóng)村公益事業(yè)“事難議，議難決，決難行”等問題，引導(dǎo)農(nóng)村公益事業(yè)逐步走上規(guī)范化、制度化軌道。

　　（二）加大對支農(nóng)資金整合的投入力度。建議以一事一議財(cái)政獎(jiǎng)補(bǔ)機(jī)制為紐帶，將一事一議獎(jiǎng)補(bǔ)項(xiàng)目與各項(xiàng)支農(nóng)資金結(jié)合起來，按照“渠道不亂，用途不變”的原則，統(tǒng)一安排，統(tǒng)籌管理，實(shí)現(xiàn)公共資源有效整合，加快形成村級(jí)公益事業(yè)建設(shè)多元穩(wěn)定投入的新機(jī)制。通過構(gòu)建政府資助、農(nóng)民參與、社會(huì)支持的多元投入機(jī)制，不斷促進(jìn)村級(jí)公益事業(yè)建設(shè)，改善農(nóng)民生產(chǎn)生活條件。

　　（三）加強(qiáng)引導(dǎo)和服務(wù)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)要發(fā)揮好監(jiān)督指導(dǎo)作用，使村級(jí)組織充分認(rèn)識(shí)一事一議的重要性，明確議事程序、議事范圍和上限標(biāo)準(zhǔn)。堅(jiān)持走群眾路線，充分尊重農(nóng)民的民主權(quán)利，讓農(nóng)民參與一事一議籌資籌勞全過程，逐步形成全體村民都來關(guān)心本村公益事業(yè)的良好氛圍。同時(shí)，認(rèn)真組織科學(xué)測算一事一議方案，使方案切合實(shí)際，充分照顧群眾的經(jīng)濟(jì)承受能力，做到量力而行辦事業(yè)，不花過頭錢，不做過頭事。在申報(bào)一事一議財(cái)政獎(jiǎng)補(bǔ)項(xiàng)目時(shí)按照“普惠制”原則兼顧到每個(gè)組的公益事業(yè)建設(shè)需求。

　　（四）進(jìn)一步健全一事一議財(cái)政獎(jiǎng)補(bǔ)配套制度。建立健全一事一議籌資籌勞的相關(guān)配套制度，規(guī)范項(xiàng)目實(shí)施、后期管理和有關(guān)基礎(chǔ)工作。一是健全籌資籌勞項(xiàng)目實(shí)施、驗(yàn)收和管護(hù)制度。對一事一議建設(shè)項(xiàng)目形成的資產(chǎn)，要落實(shí)管護(hù)責(zé)任主體和養(yǎng)護(hù)資金來源，提高資產(chǎn)的使用效率和養(yǎng)護(hù)水平，發(fā)揮資產(chǎn)的長期效用。二是健全財(cái)務(wù)管理制度。農(nóng)民所籌資金、財(cái)政獎(jiǎng)補(bǔ)資金均屬集體資金，應(yīng)納入村級(jí)財(cái)務(wù)管理，單獨(dú)設(shè)賬，單獨(dú)核算，工程完工后應(yīng)形成完整的財(cái)務(wù)核算資料，全面反映出資產(chǎn)價(jià)值，防止出現(xiàn)資產(chǎn)賬面反映不完全，或一項(xiàng)資產(chǎn)拆分成幾處記賬，最終造成村集體資產(chǎn)不明。所籌資金要?？顚Ｓ?，任何單位或個(gè)人不準(zhǔn)截留和挪用。加強(qiáng)對一事一議資金收取、使用情況的審計(jì)，有關(guān)賬目和審計(jì)結(jié)果及時(shí)進(jìn)行公示，接受群眾監(jiān)督。三是健全籌資籌勞項(xiàng)目檔案管理制度。要建立一事一議項(xiàng)目檔案，將村民一事一議籌資籌勞的會(huì)議記錄、村民簽字方案、獎(jiǎng)補(bǔ)項(xiàng)目申請表等有關(guān)原始材料匯總歸檔，形成一村一卷、實(shí)行規(guī)范管理。

　　（五）不斷壯大集體經(jīng)濟(jì)，逐步減少群眾籌資。采取有效措施，積極發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，壯大農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)，不斷增強(qiáng)基層組織自我發(fā)展能力，逐步減少村級(jí)“一事一議”籌資，最終實(shí)現(xiàn)農(nóng)民的“零負(fù)擔(dān)”。

渠道調(diào)研報(bào)告共2

　　注重渠道建設(shè) 提升競爭能力

　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)金融的快速發(fā)展，金融產(chǎn)品的日趨豐富，客戶對銀行需求的日益增多，銀行創(chuàng)新能力、服務(wù)能力的持續(xù)提升，各商業(yè)銀行都十分重視經(jīng)營渠道的建設(shè),渠道的優(yōu)、劣，決定了銀行在市場中的競爭力。分析當(dāng)前銀行經(jīng)營的渠道，主要有四方面：一是分支機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)。這是重要的有形戰(zhàn)略渠道，各行投放的資源亦十分豐富；二是電子渠道。是現(xiàn)代商業(yè)銀行優(yōu)先拓展的渠道，是有形網(wǎng)點(diǎn)的強(qiáng)力補(bǔ)充，它對客戶服務(wù)的方式、方法均發(fā)生了極大變化，可分為自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行等等；三是戰(zhàn)略合作。這是將社會(huì)資源互為運(yùn)用的合作渠道；四是員工渠道。隨著經(jīng)濟(jì)金融的發(fā)展，客戶個(gè)性化需求的增多，高層次、專業(yè)化的員工將成為銀行最具競爭力的服務(wù)載體。

　　一、渠道建設(shè)的現(xiàn)狀

　　市轄網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)50家，其中分支行營業(yè)部9家，經(jīng)營性支行25家（含綜合性經(jīng)營性支行3家），分理處16家，50個(gè)網(wǎng)點(diǎn)均有依附式自助銀行或ATM機(jī)，正在建設(shè)中的2個(gè)離行式自助銀行和2個(gè)ATM機(jī)；傳統(tǒng)高柜、廳堂自助配置基本到位，客戶簡單快收快付業(yè)務(wù)得到保證。大堂、網(wǎng)銀、電話銀行已初具規(guī)模，客戶認(rèn)知度增加，業(yè)務(wù)分流明顯；客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等一批專業(yè)序列的員工隊(duì)伍基本形成，同保險(xiǎn)、農(nóng)信合作行、社、郵政銀行、證券等業(yè)務(wù)合作領(lǐng)域逐年擴(kuò)大。這系列渠道建設(shè)保障了我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，保持了在同業(yè)中競爭能力的相對優(yōu)勢。但對照社會(huì)經(jīng)濟(jì)、金融的不斷發(fā)展，對照客戶不斷增加的需求，對照同業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，仍存在諸多不足，有的還很突出，甚至影響到客戶的滿意度，影響到此項(xiàng)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，具體講： 1、物理網(wǎng)點(diǎn)的結(jié)構(gòu)不盡合理。表現(xiàn)在市區(qū)和東臺(tái)等重點(diǎn)地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)偏少，且在資源配置上未得到重點(diǎn)傾斜，大多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)是7—8人，只能滿足基本需求，自助設(shè)備、裝修標(biāo)準(zhǔn)也趨一致、資源配置同質(zhì)化。

　　2、員工素質(zhì)亟待提高，特別是大堂、客戶經(jīng)理等專業(yè)序列人員差距較大，如何分流低端客戶，服務(wù)中、高端客戶，如何將合適的產(chǎn)品銷售給合適的人，如何讓客戶感愛到超值的金融服務(wù)等等方面的不足，導(dǎo)致客戶的聯(lián)系率、滿意率較低。

　　3、自助設(shè)備、網(wǎng)上銀行等電子渠道使用率偏低，滿足客戶的快捷服務(wù)，實(shí)施有效分流，減輕柜面壓力尚顯差距。一方面網(wǎng)上銀行功能有待提高，網(wǎng)上購物、網(wǎng)上交易，無卡業(yè)務(wù)事項(xiàng)落后同業(yè)；另一方面員工對客戶的引導(dǎo)不到位，使用電子設(shè)備的習(xí)慣沒有養(yǎng)成。

　　4、與戰(zhàn)略伙伴的合作深度、廣度有待提升。相互間的客戶資源、渠道資源都未能很好的挖掘，合作浮于表面，相互間缺少信任、缺少責(zé)任，時(shí)常出現(xiàn)一項(xiàng)轟轟烈烈的合作，只有幾十筆小業(yè)務(wù)的現(xiàn)象。

　　5、網(wǎng)點(diǎn)的戰(zhàn)略定位不甚明晰。網(wǎng)點(diǎn)是銀行最基礎(chǔ)的經(jīng)營單位，是聯(lián)系、服務(wù)客戶的陣地，是成本中心、利潤中心？還是銷售中心，服務(wù)中心？定位不明，認(rèn)識(shí)不一致，重產(chǎn)出，輕投入。管理多條線，產(chǎn)出多需求，責(zé)任無人擔(dān)的局面。

　　等等問題，既是發(fā)展中的必然，也是發(fā)展中的制約，我們應(yīng)順時(shí)順勢及時(shí)給予解決。渠道作為銀行的戰(zhàn)略地位才能體現(xiàn)，銀行服務(wù)社會(huì)、實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值才能體現(xiàn)。

　　 二、對商業(yè)銀行渠道建設(shè)的認(rèn)識(shí)

　　綜觀當(dāng)前商業(yè)銀行的渠道建設(shè)，可以說是“百花齊放”，各有千秋。衡量渠道優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)是市場競爭力、客戶滿意度，而這種競爭力、滿意度是市場和客戶對你整個(gè)銀行的印象，是沉積了幾年，幾十年甚至上百年的企業(yè)文化。渠道是前沿，支撐它的有中、后臺(tái)的管理和服務(wù)，有產(chǎn)品的優(yōu)與劣；渠道是陣地，其靈魂是人，要有一批專業(yè)強(qiáng)、素質(zhì)高、服務(wù)優(yōu)的隊(duì)伍，它的優(yōu)勢才能發(fā)揮。

　　1、關(guān)于網(wǎng)點(diǎn)，它是銀行的基礎(chǔ)，是寶貴的資源，要有一明確的戰(zhàn)略定位，它的服務(wù)對象要清晰，我行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)對象應(yīng)是中高端客戶，針對客戶的不同需求實(shí)施不同的服務(wù)區(qū)域，滿足客戶不同層次需要，在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)設(shè)置五—六大區(qū)域（自助、高柜、低柜、理財(cái)、信息、發(fā)布、輔助功能），由大堂經(jīng)理對客戶進(jìn)行引導(dǎo)。特別要注重低柜、理財(cái)區(qū)域建設(shè)，注重與客戶的溝通。

　　2、關(guān)于電子渠道。這一領(lǐng)域金融業(yè)發(fā)展很快，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的有效分流，減輕網(wǎng)點(diǎn)和員工的日常壓力，解放了生產(chǎn)力，同時(shí)也更好地滿足客戶的服務(wù)需求，據(jù)統(tǒng)計(jì)，渣打銀行通過電子金融通道和自助設(shè)備實(shí)現(xiàn)的銷售占比高達(dá)85%，香港銀行較少出現(xiàn)排長隊(duì)現(xiàn)象，也說明了分流的有效性?；鶎有袘?yīng)注重客戶的分流，并且將客戶的創(chuàng)新需求及時(shí)反饋給上級(jí)行，完善電子渠道功能。

　　3、關(guān)于員工渠道。在當(dāng)前經(jīng)營客戶理念下員工是決勝市場，特別是高、中端客戶市場的決定性力量。專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)，業(yè)務(wù)骨干的培養(yǎng)則顯的尤為重要，一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，就是一個(gè)好的品牌，一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，能支撐一片天地。當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)日趨一體化，資本市場起伏動(dòng)蕩，國際金融業(yè)面臨危機(jī)的時(shí)刻，客戶對銀行的依賴度進(jìn)一步增加，越來越多的客戶需要銀行專業(yè)化、個(gè)性化的服務(wù)，銀行業(yè)亦從傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向經(jīng)營客戶。因此專業(yè)化員工隊(duì)伍的建設(shè)是銀行聯(lián)系客戶重要的、無可替代的渠道。

　　4、關(guān)于戰(zhàn)略合作伙伴。它是銀行服務(wù)觸角能否快速擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，多方多贏的重要舉措，在當(dāng)前證券、保險(xiǎn)、銀行分業(yè)經(jīng)營的大環(huán)境下，與客戶的戰(zhàn)略合作顯得尢為重要，注重大客戶的全面合作，圍繞客戶提升銀行對客戶的服務(wù)面，圍繞銀行提升客戶對銀行的貢獻(xiàn)度。

　　三、對渠道建設(shè)的思考

　　針對快速發(fā)展的行內(nèi)外形勢，針對又好又快科學(xué)發(fā)展要求，為更好地落實(shí)省、市行提出的兩個(gè)“快于”，兩個(gè)“提升”，渠道建設(shè)應(yīng)在以下六方面有所突破。

　　1、全行上下要高度重視渠道建設(shè)。渠道強(qiáng)則我行強(qiáng)，在資源配置上應(yīng)給予傾斜，要突出渠道的功能，突出長效機(jī)制的建立，明確各單位負(fù)責(zé)人是渠道建設(shè)的第一責(zé)任人，要把渠道建設(shè)同業(yè)務(wù)發(fā)展聯(lián)系起來，統(tǒng)籌兼顧，協(xié)調(diào)發(fā)展。

　　2、注重網(wǎng)點(diǎn)的統(tǒng)籌規(guī)劃，調(diào)整等重點(diǎn)地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)布局，當(dāng)前市區(qū)城市規(guī)劃、建設(shè)速度很快，我行要緊跟步伐，在鞏固老商業(yè)中心的基礎(chǔ)上，密切關(guān)注新、老城市結(jié)合部位，擴(kuò)大我行網(wǎng)點(diǎn)的履蓋，在數(shù)量上仍將維護(hù)50個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，市區(qū)18個(gè)，自助銀行5—8家（市區(qū)3—4家），在網(wǎng)點(diǎn)選址方面落實(shí)專業(yè)篩選、大眾參與，圍繞人流、客流，2公里、3公里、5公里住宅、商業(yè)覆蓋狀況及區(qū)域內(nèi)企業(yè)數(shù)量，結(jié)合城市發(fā)展的趨勢，力求科學(xué)。隨著客戶數(shù)量增加，市區(qū)同業(yè)網(wǎng)點(diǎn)節(jié)假日的休息，自助銀行的需求在增加，此項(xiàng)選址應(yīng)本著補(bǔ)充網(wǎng)點(diǎn)，方便客戶，增加收益的基本原則，迅速增加3—4家自助銀行。在目前資源有限的情況下對網(wǎng)點(diǎn)人、財(cái)、物的配置應(yīng)區(qū)別對待，實(shí)施區(qū)域重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)與衛(wèi)星網(wǎng)點(diǎn)相結(jié)合，盡快建成一批十人以上的二級(jí)支行，進(jìn)而提升為一級(jí)支行。

　　3、強(qiáng)化電子渠道的建設(shè)，鑒于我行員工、客戶對此認(rèn)識(shí)的差異，此項(xiàng)工作應(yīng)加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)、考核激勵(lì)，擴(kuò)大客戶的使用率、使用面，部門應(yīng)不斷地研究挖掘電子渠道的功能，力求同業(yè)領(lǐng)先，基層網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)注重目前業(yè)務(wù)的遷移，培養(yǎng)客戶的使用習(xí)慣。特別是網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù),全行上下要全力以赴培養(yǎng)、擴(kuò)大一批客戶，尤其是年青的客戶群體。對電子金融業(yè)務(wù)的分流要制定明確目標(biāo)。在做好廳堂文優(yōu)服務(wù)基礎(chǔ)上，對現(xiàn)有柜面業(yè)務(wù)要進(jìn)行抽查統(tǒng)計(jì)，對可遷移而未遷移的業(yè)務(wù)要倒扣柜員的業(yè)務(wù)量，扣減資源占用費(fèi)，強(qiáng)制入軌。

　　4、注重戰(zhàn)略合作伙伴的拓展。此項(xiàng)工作空間很大，一是要明確相應(yīng)的組織架構(gòu)和工作職責(zé)；二是選擇目標(biāo)市場、目標(biāo)客戶有的放矢。我市保險(xiǎn)、證券以及龐大的信用合作、郵政儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)是我們合作重點(diǎn)，同時(shí)要對公司、個(gè)人高端客戶開展日常分析，研究可能帶來的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)；三是要提升產(chǎn)品覆蓋面和交易量，強(qiáng)調(diào)公司、個(gè)金的聯(lián)動(dòng)。

　　5、強(qiáng)調(diào)隊(duì)伍建設(shè)。這是渠道建設(shè)的重點(diǎn)，要通過專業(yè)培訓(xùn)、準(zhǔn)入推出、激勵(lì)約束等措施打造一批專業(yè)隊(duì)伍，實(shí)施對中、高端客戶專業(yè)化、個(gè)性化的服務(wù)，當(dāng)前正在開展的RPC流程改革，我們應(yīng)重抓網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理（含理財(cái)、低柜經(jīng)理）能力和素質(zhì)，同時(shí)要重視產(chǎn)品部門或人員管理和服務(wù)能力的提升，強(qiáng)勢引導(dǎo)，保障渠道功能的發(fā)揮。

　　6、加強(qiáng)對渠道工作的績效引導(dǎo)。渠道是個(gè)成本中心，投入很大，如何衡量它的產(chǎn)出？要引入當(dāng)期和長期績效機(jī)制；引入收益貢獻(xiàn)度、品牌認(rèn)知度的量化機(jī)制；引入產(chǎn)出的多緯度考核標(biāo)準(zhǔn)，如（中間業(yè)務(wù)收益、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售、客戶群的建設(shè)、服務(wù)的滿意度）。同時(shí)對各渠道實(shí)施分類投如入、分類管理、分類考核，力求產(chǎn)出最大化、長期化。

渠道調(diào)研報(bào)告共3

　　中投證券渠道營銷調(diào)研報(bào)告

　?。?009年2月24日）

　　一、調(diào)研目的：了解中投證券渠道營銷開展的模式和特點(diǎn)，以及與傳統(tǒng)營銷模式如何更好地結(jié)合，從中吸取同行業(yè)的長處，為改進(jìn)和提升我公司渠道營銷業(yè)務(wù)水平提供有益的借鑒。

　　二、調(diào)研對象：中投證券天津營銷中心

　　三、調(diào)研方式：與天津營銷中心負(fù)責(zé)人面談交流，去該營銷中心現(xiàn)場參觀考察并聽取介紹

　　四、調(diào)研內(nèi)容

　　1、營銷體系

　　中投證券2007年上半年開始開展渠道營銷，由各地區(qū)營銷中心負(fù)責(zé)開展和管理業(yè)務(wù)，共在全國設(shè)12個(gè)地區(qū)營銷中心。營銷中心不歸屬于營業(yè)部，直接接受總部管理，級(jí)別與營業(yè)部相同。營銷中心與營業(yè)部分工明確，營銷中心負(fù)責(zé)對渠道營銷客戶經(jīng)理進(jìn)行招聘、培訓(xùn)、管理、督導(dǎo)、考核等工作，渠道營銷開發(fā)來的客戶則分配給當(dāng)?shù)氐臓I業(yè)部，由營業(yè)部來完成客戶服務(wù)和維護(hù)工作。

　　2、營銷中心架構(gòu)及團(tuán)隊(duì)

　　營銷中心下設(shè)若干個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)，由團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)日常管理，設(shè)后勤、核算、培訓(xùn)等四個(gè)管理崗位。天津地區(qū)營銷中心目前共有120名渠道客戶經(jīng)理（以前為160名，今年以來清理40人），截至目前開發(fā)的客戶資產(chǎn)存量約為六個(gè)多億。渠道客戶經(jīng)理試用期考核合格后均可簽屬全日制勞動(dòng)合同（合同包括考核不合格可解聘的附加條款），

　　納入員工管理，繳納五險(xiǎn)一金。

　　3、績效考核模式

　?。?）渠道客戶經(jīng)理：采取“級(jí)別底薪+業(yè)績提成”薪酬模式。 客戶經(jīng)理的級(jí)別由每月考核得分最終確定，每三個(gè)月考核定級(jí)一次?？己艘罁?jù)其當(dāng)月開發(fā)的有效戶數(shù)量、新增資產(chǎn)金額及交易金額三項(xiàng)指標(biāo)完成情況，并乘以相應(yīng)的權(quán)重比例最終得出考核分?jǐn)?shù)，該權(quán)重比例可以靈活變動(dòng)，體現(xiàn)不同時(shí)期有不同的考核側(cè)重點(diǎn)。新引進(jìn)的客戶經(jīng)理試用期三個(gè)月，考核不合格不予簽訂勞動(dòng)合同。已簽合同的初級(jí)客戶經(jīng)理如連續(xù)兩個(gè)季度考核分?jǐn)?shù)不合格（如低于60分）原則上應(yīng)予以解聘，但營銷中心可以視客戶經(jīng)理的工作態(tài)度、效果及市場情況靈活掌握。

　　客戶經(jīng)理業(yè)績提成包括開戶獎(jiǎng)、傭金提成、金融產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)勵(lì)三部分，傭金提成比例10%到30%（之前營業(yè)部調(diào)查為15%到36%）。

　　（2）團(tuán)隊(duì)（區(qū)域）經(jīng)理：其考核也為級(jí)別考核，依據(jù)其團(tuán)隊(duì)內(nèi)所有客戶經(jīng)理的平均考核分?jǐn)?shù)得出團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的考核得分，按考核分?jǐn)?shù)執(zhí)行升降級(jí)，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理效提成為團(tuán)隊(duì)凈傭金收入的5%。

　　4、銀行渠道維護(hù)模式

　　目前入駐的銀行，均屬中投證券總部與各銀行總行簽署了合作協(xié)議，營銷中心從負(fù)責(zé)人到客戶經(jīng)理分別維護(hù)銀行各分支機(jī)構(gòu)不同級(jí)別的相關(guān)人員（如：營銷中心負(fù)責(zé)人維護(hù)分行級(jí)別），前期投入資金較大，據(jù)說第一年全公司12個(gè)營銷中心共投入一億元費(fèi)用。目前，營銷中心從傭金收入中每月固定提取部分運(yùn)轉(zhuǎn)經(jīng)費(fèi)。

　　5、團(tuán)隊(duì)管理及企業(yè)文化建設(shè)

　　客戶經(jīng)理的招聘、培訓(xùn)、督導(dǎo)等由各營銷中心根據(jù)各地實(shí)際情況自主開展。營銷中心提供一千余平米的場地供營銷團(tuán)隊(duì)使用，每個(gè)團(tuán)隊(duì)均有自己的辦公室、恰談室、培訓(xùn)和會(huì)議室。除常規(guī)的各類營銷業(yè)務(wù)競賽外，公司還特別注意企業(yè)文化建設(shè)，近期精心組織了面向全公司3000余名渠道客戶經(jīng)理的個(gè)人才藝表演大賽，在客戶經(jīng)理員工中引起較強(qiáng)烈的反響，加強(qiáng)了營銷員工的歸屬感和認(rèn)同感。

　　6、關(guān)于傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人

　　中投公司目前已經(jīng)不再新引入傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人，但由于歷史原因，仍保留著一小部分傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人，其考核也仍按照按比例提取傭金提成的方式執(zhí)行，這部分人由營業(yè)部進(jìn)行統(tǒng)一管理，未納入渠道營銷中心。

　　五、兩公司渠道營銷模式的比較

　　對比中投證券與我公司目前的營銷模式，發(fā)現(xiàn)有以下相同點(diǎn)和不同點(diǎn)：

　　1、相同點(diǎn)：薪酬績效考核制度基本上相同，均為分級(jí)別管理，薪酬為級(jí)別底薪再加上各項(xiàng)業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)。

　　2、不同點(diǎn)：

　　（1）分地區(qū)設(shè)立營銷營銷中心，負(fù)責(zé)渠道營銷工作的開展和管理。所開發(fā)客戶由營業(yè)部進(jìn)行維護(hù)，營銷中心與營業(yè)部互不隸屬，單獨(dú)考核。

　　優(yōu)點(diǎn)：營銷中心與營業(yè)部進(jìn)行專業(yè)化分工，各司其職，提高了效率。另外，實(shí)現(xiàn)了客戶開發(fā)與客戶維護(hù)的分離，形成“防火墻”，有

　　效降低了因客戶經(jīng)理的離職原因而造成的客戶不穩(wěn)定狀況。

　　缺點(diǎn)：前期投入較大。

　?。?）渠道客戶經(jīng)理全部納入員工管理，簽勞動(dòng)合同，繳納五險(xiǎn)一金。

　　優(yōu)點(diǎn)：納入員工管理大大增強(qiáng)了營銷人員的歸屬感，提高了營銷隊(duì)伍的穩(wěn)定性，也使近期的營銷展業(yè)活動(dòng)未受到645號(hào)文件的影響。

　　缺點(diǎn)：支付五險(xiǎn)一金加大了公司人力成本負(fù)擔(dān)，同時(shí)也存在考核不合格的員工辭退困難的可能性。

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