下面是網(wǎng)友“zitp23006”整理的銷售個人年終工作總結(jié)，供大家賞析。
時間依然遵循著恒久不變規(guī)律消逝，又一個年度變成了歷史，和以往的很多年一樣，20xx年也同樣帶來了許多難忘的回憶和深刻的感慨。
針對白酒業(yè)來講，20xx年是一個充滿挑戰(zhàn)的年份。雖然10年國際金融危機的影響逐漸減弱，但整體經(jīng)濟回暖仍需時間。國家對白酒消費稅的調(diào)整引起了業(yè)內(nèi)一陣躁動，接著全國范圍內(nèi)的嚴(yán)厲查處酒駕與地方禁酒令更是給白酒業(yè)帶來了更大的壓力。在如此艱難的一年里，大家一路艱辛前行，心中充滿了喜悅與憂愁、激情與無奈、困惑與感動，讓人無限感慨。
一、承擔(dān)地區(qū)的銷售業(yè)績回望和分析。
（一）業(yè)績回望。
1、年度總現(xiàn)錢回款達(dá)110萬元，提前完成企業(yè)設(shè)置的任務(wù)；
2、成功開發(fā)四位新客戶；
3、為企業(yè)在魯西南地區(qū)，以濟寧為核心的關(guān)鍵市場運作奠定了基礎(chǔ)工作；
（二）業(yè)績分析。
1、盡管實現(xiàn)了公司規(guī)定的資金回款任務(wù)，但與自己設(shè)置的200萬元目標(biāo)相差太大。主要原因有：
a、上半年關(guān)鍵市場定位不明確且不堅定。
最初我將平邑作為重點市場，但由于平邑市場的獨特性（地方保護(hù)）以及后來的經(jīng)銷商重心向啤酒遷移，最后改變了我的計劃。隨后，我看好泗水市場，盡管市場環(huán)境優(yōu)良，但經(jīng)銷商的配合度極差，因此放棄。直至最后選擇了金鄉(xiāng)的“天元副食”，已經(jīng)接近年底了！
b、新客戶擴展速度緩慢，且顧客質(zhì)量不高（多數(shù)為小顧客，實力較差）；
c、企業(yè)服務(wù)落后，特別是發(fā)貨，這不僅影響了市場，也影響了經(jīng)銷商的銷售信心；
2、新客戶開發(fā)狀況。
盡管開拓了4位新客戶，但距我本人設(shè)置的6個目標(biāo)仍差2個。而這4個客戶中，有3個是小顧客，銷量也一般。這主要是我主觀上的原因，為追求回款而忽略了客戶的品質(zhì)。俗話說“選擇比努力更重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入觀念”等，直接影響了市場運作的品質(zhì)。
3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤在于沒有做到“關(guān)鍵抓、抓重點”。因此汲取前幾年的經(jīng)驗教訓(xùn)，今年我個人將尋找關(guān)鍵市場納入了常規(guī)工作，最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，根據(jù)兩個月的市場運作積累了一些經(jīng)驗，為明年的工作奠定了基礎(chǔ)。
二、個人的成長與不足。
在上級領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的關(guān)心與支持下，xx年我個人在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理方面都有了很大的提升，但也存在很多不足之處。
1、心態(tài)自我調(diào)整能力提高；
2、學(xué)習(xí)能力、對市場的前瞻性與控制能力提高；
3、解決緊急難題和把握別人心態(tài)的能力提高；
4、對整個市場理解的高度仍待提高；
5、團隊管理經(jīng)驗與整體地區(qū)市場運作能力亟待加強。
三、工作中的失誤與不足。
1、平邑市場。
雖然地方保護(hù)較為嚴(yán)重，但通過關(guān)聯(lián)融洽，加上市場運作的低調(diào)，仍然有一定市場。經(jīng)過一段時間的市場驗證，經(jīng)銷商研發(fā)的特曲特別適合鄉(xiāng)村市場消費。然而在淡季來臨之前，由于我未能與經(jīng)銷商進(jìn)行有效溝通，加上服務(wù)不到位，進(jìn)而導(dǎo)致經(jīng)銷商將精力轉(zhuǎn)為啤酒。更多的出錯是，代理商又接了一款白酒沂蒙同鄉(xiāng)，且廠家適用力度較大，這使得我們的位置更加尷尬。
2、泗水市場。
盡管經(jīng)銷商的人品存在問題，但市場環(huán)境非常好（沒有地方強勢品牌，地方保護(hù)也不明顯），并且經(jīng)過一年多的酒店運作也有了一定的積極因素。出錯在于沒有提前在花費中對經(jīng)銷商加以控制，導(dǎo)致后期管理失調(diào)，最后合作失敗，功虧一簣。重點在于我個人的手腕不夠強，對事情的前瞻性不足，反映不足快速。
3、滕州市場。
滕州的市場基本仍然優(yōu)良，只是經(jīng)銷商的投入觀念和公司管理水平差，導(dǎo)致我們?nèi)鲭x后市場嚴(yán)重下滑。針對這個市場，我的出錯有幾點：
（1）無法引導(dǎo)經(jīng)銷商根據(jù)我們的構(gòu)思獨立運作市場，對廠家過度依賴；
（2）未能在適度機會尋找其他潛在高端客戶進(jìn)行調(diào)整；
4、在整個xx年中，我走訪的新客戶含有十多個意愿比較強烈，且大部分客戶也來企業(yè)研究了。然而最后落實的卻很少，原因在于后期追蹤不到位，缺乏信心，浪費了寶貴的資源。
四、xx年以前的部分。
老市場的工作推進(jìn)和問題處理因?qū)τ谑袌霭盐蘸唾M用管控不力，造成10年前市場上遺留花費矛盾的問題。經(jīng)過與上級領(lǐng)導(dǎo)商議，以“協(xié)調(diào)發(fā)展”為準(zhǔn)則，采用“一地一策”的原則，對不同市場逐一處理。
1、滕州：
雖然企業(yè)有花費，但必須再回款，根據(jù)高發(fā)部分占比的物品方式處理，雙方均能接受；
2、微山：自主包裝瓶子，企業(yè)費用用作酒水款，自主銷售；
3、泗水：與滕州相同解決；
4、嶧城：尚未解決。
通過上述方法逐一處理各市場難題，雖然前期碰到阻力，但后來都得到接納，運作較為平穩(wěn)，從根本上解決了對廠家過分依賴的心態(tài)。
五、“服務(wù)處加經(jīng)銷商”運作方式的地區(qū)市場運作。
依據(jù)公司的實際情況和近年來的市場狀況，大家一直在探索一種運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“服務(wù)處加經(jīng)銷商”的運作效果，但必須符合以下標(biāo)準(zhǔn)：
1、市場環(huán)境要優(yōu)良，即便欠佳也不要太差，例如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方品牌過強等；
2、經(jīng)銷商的品質(zhì)務(wù)必優(yōu)良，比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等；服務(wù)處運作的具體事項：
（1）管理服務(wù)處化，人員本土化；
（2）商品大眾化，關(guān)鍵定位于中等消費群體；
（3）運作方式化、個性化，以營銷渠道為主，關(guān)鍵操作大顧客；
（4）重點扶持一級商，服務(wù)處真正發(fā)揮協(xié)銷的功效；
六、對企業(yè)的一些建議
①增加產(chǎn)品方面的硬件投入，商品的第一印象要讓人“物超所值、物超所值”的體驗；
②健全各種規(guī)章制度和薪酬體系，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性；
③集中優(yōu)勢資源，聚焦樣版市場；
④重視品牌形象的塑造。
總之，不管20xx年成敗都已成為歷史，迎來我們的將是全新的20xx年。站在xx年門檻上，我們看到的是希望、豐收和累累碩果！
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