【前言】下面是熱心網(wǎng)友“xzror57136”收集的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)總結(jié)，供大家賞析。
車(chē)展時(shí)間設(shè)定為3日至7日，其間，僅成功拿車(chē)福美來(lái)三代一臺(tái)，丘比特的訂車(chē)一臺(tái)，成交率和成交價(jià)均顯不足?；貞洷敬诬?chē)展工作，有很多地方值得我總結(jié)，主要涵蓋五個(gè)方面。
一、以嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，努力建立良好的形象。用心遵照辦公室的管理制度，嚴(yán)于律己的一言一行，成功塑造了海馬銷(xiāo)售顧問(wèn)的正面形象。
二、注重學(xué)習(xí)，積極提升業(yè)務(wù)素養(yǎng)。謙遜地向同事請(qǐng)教，慢慢地完善自己。參考別人之長(zhǎng)，填補(bǔ)自身不足，始終保持努力求知的優(yōu)良心態(tài)，綜合能力顯著增強(qiáng)。
三、主動(dòng)工作，確保各類(lèi)任務(wù)的完成。對(duì)于汽車(chē)行業(yè)，十一月份的節(jié)假日對(duì)我們的運(yùn)營(yíng)造成嚴(yán)重沖擊，一定要改正懶惰的習(xí)慣，勤奮工作才有收益。
四、重視細(xì)節(jié)，做好客戶(hù)追蹤。切實(shí)履行銷(xiāo)售顧問(wèn)的職責(zé)，提升客戶(hù)的擁有量，自然能夠提升成交率。
五、在個(gè)人層面，這個(gè)月的熱情有所減退，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)與工作激情息息相關(guān)，維持良好的心態(tài)是成功的必備條件。
車(chē)展期間，拿車(chē)福美來(lái)三代一臺(tái)，丘比特的訂車(chē)一臺(tái)，成交情況比較較差，存有相當(dāng)明顯的缺陷。
接下來(lái)的工作關(guān)鍵需關(guān)注以下幾方面：
一、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提升責(zé)任感和壓力感，以提高工作效率和服務(wù)水平。
二、騰出時(shí)間，盡量掌握其他競(jìng)爭(zhēng)車(chē)系，做到運(yùn)籌帷幄，確保對(duì)客戶(hù)提及車(chē)型了解透徹。
三、調(diào)節(jié)個(gè)人心態(tài)，將壓力化為動(dòng)力，維持積極的心態(tài)。
四、提高談判策略，掌握客戶(hù)心理，盡量提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度，而不只是追求低價(jià)售賣(mài)。
希望在未來(lái)的半個(gè)月中，能夠忙碌而充實(shí)地度過(guò)每一天，并獲得豐碩的成果！
接下來(lái)談?wù)勡?chē)展準(zhǔn)備總結(jié)。我認(rèn)為，車(chē)展顯著可以分為三部分：車(chē)展前、車(chē)展中合車(chē)展后——雖然是常識(shí)，但確實(shí)應(yīng)該如此歸類(lèi)，由于每個(gè)階段的重點(diǎn)工作各不相同。我們接著進(jìn)行。
車(chē)展前，準(zhǔn)備工作為重中之重。
1、詳細(xì)的計(jì)劃是車(chē)展成功的關(guān)鍵因素。通常在車(chē)展前一個(gè)月就應(yīng)逐漸制定戰(zhàn)略和策劃方案，考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：
確定車(chē)展戰(zhàn)略方向：追求銷(xiāo)量還是盈利？
設(shè)計(jì)合理的價(jià)格水平，確保目標(biāo)完成？
預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者可能采用的行為？
評(píng)定投入額度，分配適宜的人員和資源？
考慮是否需租用四周的戶(hù)外媒體進(jìn)行宣傳？
運(yùn)用車(chē)展集客的高效機(jī)會(huì)，制訂集客對(duì)策？
回應(yīng)了這些問(wèn)題，方案便基本成型。
2、在車(chē)展前15天，準(zhǔn)備各種物料是重中之重。大家對(duì)此一般都有經(jīng)驗(yàn)，這里就不多講。
3、團(tuán)隊(duì)士氣務(wù)必大幅提升，根據(jù)多元化的方法才能激勵(lì)大家，雖然可能感覺(jué)欠缺創(chuàng)意，還是需做好，并力求認(rèn)真細(xì)致。士氣提升，銷(xiāo)量自然會(huì)有確保。
4、車(chē)展前是否進(jìn)行全方位知識(shí)培訓(xùn)？若沒(méi)落實(shí)，可能會(huì)錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)！展前幾天，必須對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行全面的知識(shí)培訓(xùn)，講解關(guān)鍵、分析競(jìng)品，讓每位顧問(wèn)都能找到支點(diǎn)，經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問(wèn)也能從中得到好處。此外，確保團(tuán)隊(duì)在展前能得到充分休息，精力充沛。
5、若展前客戶(hù)信息仍較多，提議組織店里活動(dòng)去處理，防止在展會(huì)上淪為別人的獵食。
6、車(chē)展中，面對(duì)眾多競(jìng)爭(zhēng)商品、客戶(hù)匯萃，銷(xiāo)售顧問(wèn)的總數(shù)尤為重要。確保團(tuán)隊(duì)全員出展，若有優(yōu)良人脈，考慮借用其他店的銷(xiāo)售精英，簡(jiǎn)單培訓(xùn)后派遣入崗。
接下來(lái)談?wù)勡?chē)展里的實(shí)行與反饋。
其實(shí)，只需準(zhǔn)備工作到位，車(chē)展里的事務(wù)較少，但仍需注意下列關(guān)鍵點(diǎn)：
1、務(wù)必有管理層坐鎮(zhèn)車(chē)展，確保流暢溝通。最好是總經(jīng)理，其次則為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。
2、將銷(xiāo)售以外的所有工作部門(mén)都搬至車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)，例如財(cái)務(wù)和售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，后勤適用可以即時(shí)為銷(xiāo)售提供保障，市場(chǎng)也可根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況隨時(shí)調(diào)整方案與物料，會(huì)計(jì)在現(xiàn)場(chǎng)處理收支，而售后則能提供及時(shí)的技術(shù)支持，處理客戶(hù)的顧慮。
3、晨會(huì)與晚會(huì)，按時(shí)總結(jié)與激勵(lì)，同時(shí)可以現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)小獎(jiǎng)勵(lì)，這些都是必要的。
4、調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)什么區(qū)域的人流量較大？與之前的預(yù)測(cè)差別怎樣？假如客流量發(fā)現(xiàn)異常，是否進(jìn)行調(diào)整？
5、注意升級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，是否及時(shí)糾正戰(zhàn)略？如出現(xiàn)落后，可能喪失大量客戶(hù)。
6、事前巡查一遍，了解各展位的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間，防止時(shí)間沖突。
7、推薦幾個(gè)小竅門(mén)：
在汽球上印刷廣告，分發(fā)給場(chǎng)內(nèi)的小孩子，形成獨(dú)特的景觀；
組織巡演的鼓樂(lè)隊(duì)；
讓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一著裝，衣著迷彩服、軍靴，精神煥發(fā)；
搜集到一定的客戶(hù)后，帶他們至附近的酒店開(kāi)展關(guān)門(mén)銷(xiāo)售，以阻隔競(jìng)品；
促銷(xiāo)員手執(zhí)禮物滿(mǎn)場(chǎng)行走，吸引客戶(hù)。
車(chē)展后：
1、車(chē)展之后兩天內(nèi)，銷(xiāo)售顧問(wèn)不可放松，需整理客戶(hù)資料后主動(dòng)找，務(wù)必維護(hù)每一位客戶(hù)。這時(shí)，客戶(hù)并未拿車(chē)，雖然在競(jìng)爭(zhēng)者那邊交了定金，但仍有反悔的可能。
2、車(chē)展后一周內(nèi)要舉行關(guān)門(mén)銷(xiāo)售活動(dòng)，快速消化車(chē)展招募的客戶(hù)。
3、對(duì)車(chē)展期間工作進(jìn)行回顧與總結(jié)。
4、及時(shí)準(zhǔn)備貨源，確保迅速交車(chē)。
5、車(chē)展后一般會(huì)經(jīng)歷一段靜默期，銷(xiāo)售顧問(wèn)容易疲憊，到訪客戶(hù)數(shù)量明顯下降，這時(shí)需要二項(xiàng)工作：鼓勵(lì)士氣與快速發(fā)布車(chē)展后的銷(xiāo)售計(jì)劃。
6、嚴(yán)控退單，防止輕信銷(xiāo)售顧問(wèn)提供的客戶(hù)退單原因，同時(shí)也不要輕信客戶(hù)。退單的絕大部分原因都源自客戶(hù)后悔，因此需充分挖掘客戶(hù)的真實(shí)想法，對(duì)癥治療。
7、重新思考定價(jià)策略，確保營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)恢復(fù)過(guò)來(lái)的工作狀態(tài)。
事實(shí)上，車(chē)展想要取得成效，重點(diǎn)在于細(xì)致的工作。將細(xì)節(jié)落實(shí)到位，車(chē)展定會(huì)得到良好效果。一些新穎的方法和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略通常出乎意料，但不應(yīng)寄望于此，最終可能失望而歸。
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