【簡介】以下是會(huì)員“mmzn94”收集的業(yè)務(wù)員銷售工作計(jì)劃，以供參閱。
1、根據(jù)《客戶銷售登記卡》對客戶的銷售狀況進(jìn)行跟蹤，并依據(jù)銷售量實(shí)施月返和季返制度。
益處：
（1）能夠?qū)崟r(shí)對客戶的銷售周期及銷售星級比例進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，進(jìn)而對客戶進(jìn)行分級，辨別出銷售業(yè)績較好的三星或以上客戶，及其僅需要一、二星產(chǎn)品的客戶。那樣，企業(yè)在進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品營銷活動(dòng)時(shí)，能夠有計(jì)劃地提高銷售效果。
（2）提高價(jià)格彈性，靈活應(yīng)對市場沖擊。比如，當(dāng)“C市場”發(fā)布一星產(chǎn)品售價(jià)為78元/件時(shí)，選用登記銷售方法，月返實(shí)施十搭一，折后價(jià)為元/件。在中秋節(jié)期內(nèi)，因?yàn)楫惖刎浽刺嵘桨秲r(jià)為55-56元/件，這時(shí)我們利用供應(yīng)政策，實(shí)施五搭一，折價(jià)為元/件，加上訂貨會(huì)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，給予異地貨源更大優(yōu)惠，客戶訂購表現(xiàn)十分積極，取得了顯著的成效，有效打擊了竄貨，現(xiàn)場訂購金額超過了十三萬元。
存在的不足：在市場啟動(dòng)的初期，登記銷售的月返和季返額度及兌現(xiàn)時(shí)間宣傳不到位，兌現(xiàn)不到位也是造成貨物竄貨的重要原因。
2、將市場陳列作為一項(xiàng)長期基礎(chǔ)工作去執(zhí)行
市場在2月份正式啟動(dòng)，主要針對零售店的陳列工作。在2月20日至2月25日期內(nèi)，對城區(qū)進(jìn)行全方位鋪市，并占領(lǐng)醒目的貨架空間進(jìn)行店外陳列，取得了良好的震驚效果。陳列一個(gè)月后，實(shí)行了現(xiàn)錢世紀(jì)雙禮盒的兌現(xiàn)，年內(nèi)的端午節(jié)和中秋節(jié)后，各自進(jìn)行了兩次集中備貨和鋪市活動(dòng)。
經(jīng)驗(yàn)：
（1）時(shí)間要短，操縱在一周內(nèi)。如遇不順，可以選擇賒貨，但要在可控范圍內(nèi)，畢竟我們的鋪市是為了品牌推廣和市場拓展。
（2）宣傳工作必須到位，考慮到新產(chǎn)品零售客戶和消費(fèi)者的生疏性，建議在鋪市時(shí)配合POP海報(bào)貼到及相應(yīng)的鋪市政策講解等內(nèi)容。
存在的不足：
（1）首次鋪市資金金額和種類太多，我們一般強(qiáng)調(diào)在五星集中陳列，而大多數(shù)客戶對現(xiàn)金支付和購買額度較敏感，所以在鋪市環(huán)節(jié)中有可能出現(xiàn)進(jìn)展不順利、活動(dòng)變形等難題。提議企業(yè)在以后的鋪市工作上，根據(jù)不同的種類和渠道進(jìn)行單獨(dú)或交叉鋪市，并控制一次鋪市金額在500元以內(nèi)。
（2）禮品兌現(xiàn)不到位也是市場存在的不足。因?yàn)槭切率袌?，零售商對瀏陽河的信譽(yù)有所顧慮，所以在鋪市協(xié)議中應(yīng)明確禮品兌現(xiàn)的時(shí)間，而代理商庫存沒有金雙禮的問題也造成兌現(xiàn)延遲，產(chǎn)生不利影響。提議未來在鋪市中明確禮品兌現(xiàn)的時(shí)間，以提升客戶信任感。
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