下面是范文網(wǎng)小編收集的關(guān)于談判的語(yǔ)言藝術(shù)大全3篇 談判的藝術(shù)性，供大家參考。

關(guān)于談判的語(yǔ)言藝術(shù)大全1

　　提問(wèn)是談判中獲得對(duì)方信息的一般手段．通過(guò)提問(wèn)，除了可以從中獲得眾多的信息之外，還常常能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，知道對(duì)方追求什么，這些都對(duì)談判有很大的指導(dǎo)作用．另外，提問(wèn)還是談判應(yīng)對(duì)的一個(gè)手段，是談判者機(jī)警的表現(xiàn)．

　　實(shí)踐中，不同的談判過(guò)程，獲得信息的提問(wèn)方式也不同．一般情況下，提問(wèn)有以下幾種方式．

　　一是一般性提問(wèn)，如“你認(rèn)為如何?”等；二是直接性提問(wèn)，如“誰(shuí)能解決這個(gè)問(wèn)題?”等；三是誘導(dǎo)性提問(wèn)，如“這不就是事實(shí)嗎?”等；四是探詢性提問(wèn)，如“是不是?”“你認(rèn)為呢?”等；五是選擇性提問(wèn)，如“是這樣，還是那樣?”等；六是假設(shè)性提問(wèn)，如“假如……怎么辦?”等．

　　除了方式不同外，還必須注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　首先，提問(wèn)題要恰當(dāng)．如果按問(wèn)題規(guī)定的回答方式能夠得到使對(duì)方接受的判斷，那么這個(gè)問(wèn)題就是一個(gè)恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題，反之就是一個(gè)不恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題．所以，在磋商階段，談判者要想有效地進(jìn)行磋商，首先必須確切地提出爭(zhēng)論的問(wèn)題，力求避免提出含有某種錯(cuò)誤假定或敵意的問(wèn)題．

　　下面就是一個(gè)有趣的故事：一位牧師問(wèn)一位長(zhǎng)老：“我可以在祈禱時(shí)吸煙嗎?”他的請(qǐng)求遭到嚴(yán)厲的拒絕．而另一位牧師是這樣問(wèn)的：“我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎?”他被允許了．

　　其次，問(wèn)題要有針對(duì)性．也就是說(shuō)一個(gè)問(wèn)題的提問(wèn)要把問(wèn)題的解決引到某個(gè)方向上去．在磋商階段，一方為了試探另一方是否有簽訂合同的意圖，談判者必須根據(jù)對(duì)方的心理活動(dòng)運(yùn)用各種不同的方式提出問(wèn)題．比如，當(dāng)買主不感興趣、不關(guān)心或猶豫不決時(shí)，[]賣主應(yīng)問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題：“你想買什么東西?”“你愿意付出多少錢?”“你對(duì)于我們的消費(fèi)調(diào)查報(bào)告有什么意見(jiàn)?”等等．提出這些引導(dǎo)性的問(wèn)題后，賣方可根據(jù)買方的回答找出一些理由來(lái)說(shuō)服對(duì)方促成對(duì)方與自己成交．

　　再次，提問(wèn)題必須審慎明確．審慎運(yùn)用問(wèn)題，使你能輕易地引起對(duì)手立即的注意和使之對(duì)問(wèn)題保持持久的興趣．此外，經(jīng)常地提出問(wèn)題，你的對(duì)手會(huì)被導(dǎo)向你所期望的結(jié)論．由于提出問(wèn)題是一個(gè)具有相當(dāng)力量的談判工具，因此在應(yīng)用時(shí)必須審慎明確．問(wèn)題決定討論或辯論的方向，適當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn)常能指導(dǎo)談判的結(jié)果．發(fā)問(wèn)還能控制收集情報(bào)的多寡并可以刺激你的對(duì)手慎重地考慮你的意見(jiàn)．為了答復(fù)你的問(wèn)題，你的對(duì)手不得不想得深入一點(diǎn)——他會(huì)更謹(jǐn)慎地重新檢測(cè)自己的前提，或是再一次評(píng)估你的前提．

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（1）轉(zhuǎn)折語(yǔ)．

　　轉(zhuǎn)折語(yǔ)是談判中陳述某種觀點(diǎn)的技巧之一，談判中如遇到問(wèn)題難以解決，或者有話不得不說(shuō)，或者接過(guò)對(duì)方的話題轉(zhuǎn)向有利于自己的方面，都要使用轉(zhuǎn)折用語(yǔ)．

　　例如：“可是”，“但是”，“雖然如此”，“不過(guò)”，“然而”等，這種用語(yǔ)具有緩沖作用，可以防止氣氛僵化．既不致使對(duì)方感到太難堪，又可以使問(wèn)題向有利于自己的方向的轉(zhuǎn)化．

（2）解圍語(yǔ)．

　　當(dāng)談判出現(xiàn)困難，無(wú)法達(dá)成協(xié)議時(shí)，為了突破困境，給自己解圍，可以運(yùn)用解圍用語(yǔ)．

　　例如：“行百里者半九十，最后的階段是最難的啊!”“這樣做，肯定對(duì)雙方都不利．”等等．這些解圍用語(yǔ)，有時(shí)能產(chǎn)生較好的效果，只要雙方都有談判誠(chéng)意，對(duì)方可能會(huì)接受你的意見(jiàn)，促使談判的成功．

（3）彈性語(yǔ)．

　　所謂彈性語(yǔ)，就是說(shuō)在談判中要根據(jù)對(duì)方的學(xué)識(shí)、氣度、修養(yǎng)，隨時(shí)調(diào)整己方的說(shuō)話語(yǔ)氣、用詞．這是雙方溝通思想、交流感情的有效方法．

　　其實(shí)，這個(gè)問(wèn)題在前文中我們已作過(guò)詳述．在這里就是說(shuō)，無(wú)論何種談判，話不能說(shuō)得太過(guò)，更不能說(shuō)得太死，對(duì)不同的談判者，應(yīng)說(shuō)不同的話．如果對(duì)方很有修養(yǎng)，語(yǔ)言文雅，己方也要采取相似語(yǔ)言，談吐不凡．如果對(duì)方語(yǔ)言樸實(shí)無(wú)華，那么己方用語(yǔ)也不必過(guò)多修飾．如果對(duì)方語(yǔ)言爽快、耿直，那么己方就無(wú)須迂回曲折，也應(yīng)打開(kāi)天窗說(shuō)亮話，干脆利落地?cái)偱疲?/p>

（4）結(jié)束語(yǔ)．

　　談話時(shí)所說(shuō)的最后一句話與第一句話一樣，常常能給人留下很深的印象．因此，在談判中假如你以否定性話語(yǔ)來(lái)結(jié)束會(huì)談，那么，這否定性話語(yǔ)會(huì)給對(duì)方一種不愉快的感受，并且印象深刻．同時(shí)，對(duì)下一輪談判將會(huì)帶來(lái)不利影響，甚至危及上一輪談判中談妥的問(wèn)題或達(dá)成的協(xié)議．

　　所以，一般情況下談判結(jié)束時(shí)對(duì)對(duì)方給予的合作表示謝意，既是談判者應(yīng)有的禮節(jié)，對(duì)今后的談判也是有益的．常說(shuō)的如：“您在這次談判中表現(xiàn)很出色，給我留下了深刻的印象．”“你處理問(wèn)題大刀闊斧，欽佩，欽佩!”

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　　提問(wèn)相伴的，就是答，問(wèn)與答構(gòu)成了人們語(yǔ)言交流的重要形式．談判中的問(wèn)答，更是一個(gè)證明、解釋、反駁或推銷本方觀點(diǎn)的過(guò)程．通常，同樣的問(wèn)題會(huì)有不同的回答，而不同的回答又會(huì)產(chǎn)生不同的談判效果．而在某種意義上甚至可以認(rèn)為，不會(huì)回答，就等于不會(huì)談判．因此，與“問(wèn)”相似，“答”也要講究原則和技巧．

　　在談判中，人們應(yīng)該遵循的答話原則有以下幾種．

（1）給自己留有思考時(shí)間．

　　很多人有這樣一種心理，就是如果在對(duì)方問(wèn)話與己方回答問(wèn)題之間停留的時(shí)間越長(zhǎng)，就越容易給對(duì)方以己方對(duì)這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有考慮和準(zhǔn)備的感覺(jué)．而對(duì)答如流，就顯示出己方的準(zhǔn)備很充分．與此有所不同的是，在談判的過(guò)程中對(duì)問(wèn)題回答的好與壞，往往不是看回答的速度快慢．

　　為了對(duì)整個(gè)談判有利，在面對(duì)對(duì)方的提問(wèn)時(shí)，回答問(wèn)題的談判者應(yīng)該給自己留一些思考的時(shí)間，搞清對(duì)方提問(wèn)的真實(shí)意圖，再?zèng)Q定自己的回答方式和范圍，并預(yù)測(cè)在己方答復(fù)后對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng)，考慮周詳之后再?gòu)娜葑鞔穑駝t，很容易進(jìn)入對(duì)方預(yù)先設(shè)下的圈套，或是暴露本方的意圖而陷于被動(dòng)．實(shí)踐中可以如此進(jìn)行，當(dāng)對(duì)方提出問(wèn)題之后，可以喝口水，或調(diào)整一下自己的坐姿，也可以挪動(dòng)一下椅子，整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本，借助這樣一些很自然的動(dòng)作來(lái)延緩時(shí)間，給自己考慮對(duì)方提出的問(wèn)題留下一定時(shí)間．

（2）慎重回答尚未理解的問(wèn)題．

　　在談判中，答話一方的任何一句話都近似于一句諾言，一經(jīng)說(shuō)出，在一般情況下很難收回．同時(shí)，談判者中的提問(wèn)往往又深藏“殺機(jī)”，這是提問(wèn)者為了獲取信息，占據(jù)談判中的主動(dòng)所致．所以，如果在不了解問(wèn)話的真正含義之前貿(mào)然作答，就很可能會(huì)掉進(jìn)對(duì)方設(shè)下的陷阱，導(dǎo)致把不該說(shuō)的事情說(shuō)出來(lái)．鑒于此，對(duì)一方的提問(wèn)一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答．

（3）回答時(shí)要有所保留，不可“全盤托出”．

　　談判中回答問(wèn)題還有一個(gè)大的原則需要注意，即該說(shuō)的就說(shuō)，不該說(shuō)的則不能說(shuō)．換句話說(shuō)，談判者為了避免答復(fù)中的失誤，可以自己將對(duì)方問(wèn)話的范圍縮小，或者對(duì)回答的前提加以修飾和說(shuō)明，以縮小回答的范圍．這是因?yàn)椋行﹩?wèn)題不值得回答，有些問(wèn)題只需局部回答，如果不講策略地“全盤托出”，就難免會(huì)暴露自己的底細(xì)．在這種情況下，提問(wèn)的一方也就不再需要繼續(xù)提問(wèn)就獲得了對(duì)他們有用的信息，而自己的一方則會(huì)因此失去繼續(xù)反饋交流的通道，導(dǎo)致己方談判中的被動(dòng)地位．

　　對(duì)此，在實(shí)際場(chǎng)景中可以這樣應(yīng)對(duì)：當(dāng)對(duì)方提出問(wèn)題，或是想了解自己一方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和態(tài)度，或是想確認(rèn)某些事情時(shí)，談判者應(yīng)視情況而定．如果是應(yīng)該讓對(duì)方了解，或者需要表明我方態(tài)度的問(wèn)題，就要認(rèn)真作出答復(fù)；而對(duì)于那些可能有損己方利益或無(wú)聊的問(wèn)題，則不必作出回答．

（4）不給對(duì)方追問(wèn)的興致和機(jī)會(huì)．

　　實(shí)踐證明，在談判過(guò)程中，如果一方面對(duì)的是對(duì)方連續(xù)性地提問(wèn)，且提問(wèn)環(huán)環(huán)相扣，步步進(jìn)逼，答話的一方就會(huì)掉進(jìn)對(duì)方的圈套而陷于被動(dòng)，甚至有可能導(dǎo)致談判的失?。虼?，談判者在進(jìn)行答復(fù)時(shí)盡量不要留下尾巴，授人以柄，讓對(duì)方抓住某點(diǎn)繼續(xù)提問(wèn)，而要盡量遏制對(duì)方的進(jìn)攻，使其找不到繼續(xù)追問(wèn)的借口．

　　一般情況下，有經(jīng)驗(yàn)的談判者多會(huì)在答復(fù)中如此點(diǎn)明：“我們考慮過(guò)，情況沒(méi)有你說(shuō)的那么嚴(yán)重”來(lái)降低問(wèn)題的意義；或是表達(dá)“現(xiàn)在討論這個(gè)問(wèn)題還為時(shí)過(guò)早”，以時(shí)效性來(lái)抑制對(duì)方的追問(wèn)等．而一個(gè)優(yōu)秀的談判者甚至可以通過(guò)巧妙的答話，來(lái)變被動(dòng)為主動(dòng)，在談判中搶占上風(fēng)．

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