【前言】下面是會員“ewv2948”收集的銷售年度個人工作總結(jié)，以供參閱。
即將過去的XX年里，我在出任銷售經(jīng)理工作中根據(jù)不懈努力取得了一些小成就。年末的此時，感覺有必要將這一年的銷售經(jīng)理工作進(jìn)行總結(jié)，便于汲取教訓(xùn)、提升自我，進(jìn)而在來年工作中更進(jìn)一步。我有信心和決心將來年銷售經(jīng)理的工作做得更出色。以下是對一年來銷售經(jīng)理工作的簡要總結(jié)。
三月份我加入公司，四月份逐漸建立市場部。在承擔(dān)市場部以前，對行業(yè)銷售沒有任何經(jīng)驗(yàn)，只有對銷售工作的熱情。為了快速適應(yīng)這一領(lǐng)域，我從零開始開展學(xué)習(xí)，了解商品知識的同時，也在不斷探尋市場。營銷和產(chǎn)品上的難題時常出現(xiàn)，然后我常常求教xx主管及北京總公司的一些領(lǐng)導(dǎo)，向經(jīng)驗(yàn)豐富的同事尋求解決方案，并且對較為棘手的客戶開展策略性研究，取得了不錯的效果。
不斷學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、搜集行業(yè)動態(tài)和積累市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對xx市場的整體情況已有了比較清晰的認(rèn)知。慢慢可以流利地回答客戶的各種問題，掌握客戶的需要，與客戶之間的交流也日益流暢，因此慢慢獲得了客戶的認(rèn)可。在過去大半年的努力下，經(jīng)典案例日益增多，高品質(zhì)客戶積累也達(dá)到了一個新高度，對市場的認(rèn)知逐漸透明。此外，個人能力和工作能力也顯著提升，對于市場轉(zhuǎn)變和同行業(yè)的競爭，我可以制定出較為完整的應(yīng)對方案，對項(xiàng)目的全程操作也更加得心應(yīng)手。
存在的問題：
對xx市場的理解仍顯不足，產(chǎn)品的技術(shù)難題掌握得較為薄弱，沒法向客戶清楚地解釋。在對待重大問題時，未能迅速給出有效的解決方案。與客戶溝通時，過度依賴對方，從而導(dǎo)致了一系列副作用。對本職工作的重視程度不夠，主動仍停留在銷售人員方面，市場銷售人員培訓(xùn)與指導(dǎo)有待提升，影響了市場部的銷售業(yè)績。
部門工作總結(jié)：
在近一年的時間里，歸功于市場部全體員工的共同奮斗，企業(yè)產(chǎn)品在河南市場的知名度逐漸提升。優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)與卓越的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的廣泛好評，大家也積累了珍貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和成功客戶案例。即便如此，在其他方面仍然存在諸多難題。
企業(yè)XX年整體銷售狀況：
通過上述銷售業(yè)績的分析，我們的工作表現(xiàn)并不理想，可以說在銷售上的表現(xiàn)極其稍遜。xx商品的價格混亂，對市場擴(kuò)展導(dǎo)致了巨大壓力。
盡管客觀因素影響明顯，但在銷售經(jīng)理工作中也存在許多問題，主要表現(xiàn)在客戶瀏覽量不足。市場部自四月中旬開始運(yùn)營，目前為止的客戶瀏覽記錄不足xx個，考慮到未登記的客戶，大約只有xx個客戶被拜訪。在這八個月多的時間里，三個銷售人員日均客戶拜訪量僅為xx個，這明顯證實(shí)大家在基本客戶瀏覽工作上做得不夠。
溝通深度也不足。銷售人員在與客戶的互動中，未能有效傳遞企業(yè)商品信息，沒法深刻領(lǐng)會客戶的真實(shí)意圖。同時，在客戶提出建議時，反應(yīng)速率也不夠及時。比如，洛陽迅及汽車運(yùn)輸有限公司便是一個明顯的事例。
工作欠缺明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有培養(yǎng)編寫工作總結(jié)與計(jì)劃的習(xí)慣，銷售業(yè)務(wù)處在疏松情況，這導(dǎo)致銷售經(jīng)理工作缺乏統(tǒng)一管理，時間安排不科學(xué)，導(dǎo)致眾多不良影響。此外，新業(yè)務(wù)的開拓能力不夠，業(yè)務(wù)增長緩慢，部分銷售員在工作責(zé)任心和計(jì)劃性上也有待提升。
市場分析：
當(dāng)前xx市場品牌眾多，但主要競爭者并不多。大家企業(yè)產(chǎn)品在質(zhì)量和功能上處在領(lǐng)先水平，然而在價格上則定位較高。在今年銷售過程中，最常遇到的困難即是標(biāo)價。有些客戶因價格因素而未能成交，應(yīng)對小型客戶時，價錢并非關(guān)鍵阻礙，但對于數(shù)量較大的客戶來講，價錢則顯得格外敏感。在明年的銷售業(yè)務(wù)中，我覺得適時調(diào)整產(chǎn)品報(bào)價也有助于銷售業(yè)績的提高。因?yàn)槲覀兤髽I(yè)在xx地域進(jìn)到市場的時間較晚，品牌知名度和價格優(yōu)勢均不明顯，因此計(jì)劃將關(guān)鍵市場發(fā)展方向放到其它區(qū)域，那邊競爭比較小。相信依靠外部環(huán)境的改進(jìn)及其營銷團(tuán)隊(duì)的靈活應(yīng)對，大家會比之前做的更好。
目前市場不容樂觀，但也潛藏機(jī)會。在研發(fā)迅速發(fā)展的時下，來年將是一個充滿潛力的發(fā)展年，若未能在明年抓住市場機(jī)遇，可能會錯過機(jī)會。
XX年工作計(jì)劃：
明年的銷售經(jīng)理工作計(jì)劃將著重以下幾項(xiàng)：建立一支精通業(yè)務(wù)而相對穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。人才始終是公司最寶貴的資源，較好的銷售業(yè)績根源于優(yōu)異的營銷團(tuán)隊(duì)。
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