我們的大腦不會(huì)像機(jī)器一樣一直高速運(yùn)轉(zhuǎn)，所以提前備好工作計(jì)劃是一件很有必要的事情，那么如何寫好一份工作計(jì)劃呢？下面是范文網(wǎng)小編整理的做銷售工作計(jì)劃總結(jié)參考4篇(銷售工作計(jì)劃和總結(jié))，供大家參閱。

做銷售工作計(jì)劃總結(jié)參考1

　　現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)去了一個(gè)階段的工作，新一階段的工作已經(jīng)開始了，作為一名銷售，我是需要不斷的去提高自己的工作能力的，這樣才能夠提高自己的銷售額，所以我想在完成這一個(gè)階段的工作之后我是需要為其做一個(gè)總結(jié)的，這樣才能夠知道自己在這一個(gè)階段中的不足，同時(shí)也總結(jié)這一段時(shí)間自己銷售失敗的原因，讓之后自己的銷售額能夠提高一些。

　　一、工作總結(jié)

　　這段時(shí)間公司給我們制定的銷售額是x元，我個(gè)人的銷售額是x元，是完成了公司制定的銷售任務(wù)的，也超過(guò)了百分之x。我對(duì)自己的這個(gè)成績(jī)其實(shí)是比較的滿意的，因?yàn)楦弦粋€(gè)階段相比自己是有一些進(jìn)步的，但跟其它的同事相比我又比較的落后了，所以還是不能驕傲的，應(yīng)該要繼續(xù)的去提高自己。

　　在這段時(shí)間中自己也是學(xué)習(xí)到了一些銷售技巧的，我也明白了在工作中運(yùn)用到這些銷售技巧對(duì)我自己的工作是有很大的幫助的，至少跟之前比銷售額是增加了不少的，所以之后也是要多去學(xué)習(xí)一些銷售的技巧的，利用技巧去幫助自己提高銷售額。

　　我也總結(jié)了一下自己在這段時(shí)間銷售失敗的原因，一些是自己沒(méi)有考慮到顧客實(shí)際的需要，一些是自己的沒(méi)能夠說(shuō)服顧客購(gòu)買我們的產(chǎn)品。知道自己失敗的原因之后我要做的就是從這兩個(gè)方面出發(fā)，去提高自己，之后不要再因?yàn)檫@兩個(gè)原因?qū)е落N售失敗了。

　　二、提升計(jì)劃

　　在下一個(gè)階段中自己提升工作能力的計(jì)劃主要是從三個(gè)方面出發(fā)，具體如下：

　　1、多去學(xué)習(xí)一些銷售的技巧，以及跟顧客溝通和交流的方式，提升自己的工作能力，提高銷售額。多去向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)，看他們是怎樣去銷售公司的產(chǎn)品的，從中去找到一些經(jīng)驗(yàn)。

　　2、要根據(jù)顧客的需求去推薦合適的產(chǎn)品，而不是根據(jù)銷售提成的多少去推薦產(chǎn)品，這樣是能夠提高自己的銷售成功的比例的。只有是顧客需要的產(chǎn)品，他們才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的想法。

　　3、要在失敗之后去反思這一次失敗的原因，在之后不要再犯同樣的錯(cuò)誤，就能夠減少自己失敗的次數(shù)。這樣是能夠?yàn)樽约悍e累一些經(jīng)驗(yàn)的，而銷售是一個(gè)需要經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)。

　　我相信自己在這個(gè)的工作中是能夠有進(jìn)步的，我也相信自己會(huì)成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售。之后我是會(huì)繼續(xù)的努力的，讓自己在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上繼續(xù)的提高自己的銷售額。

做銷售工作計(jì)劃總結(jié)參考2

　　從接到一個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目至最終標(biāo)書打印、封裝、投標(biāo)整個(gè)過(guò)程的進(jìn)度計(jì)劃安排一般如下：

　　一、 前期準(zhǔn)備

　　當(dāng)拿到招標(biāo)文件之后，首先從頭至尾仔細(xì)梳理一遍，整理分析出招標(biāo)書中的主要關(guān)鍵點(diǎn)，并形成具體文檔，便于后期校對(duì)。主要關(guān)鍵點(diǎn)如：

　　項(xiàng)目基本信息

　　原件備查

　　評(píng)分表中得分點(diǎn)和失分點(diǎn)

　　招標(biāo)書需要注意事項(xiàng)（特別是廢標(biāo)項(xiàng)）。

　　制定標(biāo)書編寫日程安排進(jìn)度表，按進(jìn)度表嚴(yán)格執(zhí)行，防止最后趕工，積壓任務(wù)，導(dǎo)致后期工作緊張、出錯(cuò)，一定要留有充足的審查、修改時(shí)間。

　　二、 標(biāo)書編寫

　　投標(biāo)書是一篇針對(duì)用戶需求的文件，邏輯結(jié)構(gòu)和語(yǔ)言一定要清晰、可讀。這就要求在編寫之前要理清楚整體思路及各部分的關(guān)系。當(dāng)對(duì)招標(biāo)書做出響應(yīng)時(shí)，要非常注意招標(biāo)書的細(xì)節(jié)要求，注意對(duì)客戶需求進(jìn)行實(shí)質(zhì)性響應(yīng)，按需編寫避免增大開發(fā)內(nèi)容和復(fù)雜度。

　　2.1目錄編寫

　　目錄是評(píng)標(biāo)時(shí)標(biāo)書的第一印象，是整體邏輯結(jié)構(gòu)的直觀反映，切忌目錄結(jié)構(gòu)混亂，無(wú)邏輯。一個(gè)好的目錄應(yīng)該能夠反映縝密的思維和清晰的內(nèi)容，使評(píng)審第一眼就能得到重要的評(píng)分基本信息和實(shí)施本項(xiàng)目的主要知識(shí)技能信息。最后標(biāo)書中插入目錄時(shí)，要隨著內(nèi)容章節(jié)順序添加、變更進(jìn)行及時(shí)更新。盡量使招標(biāo)方要求的點(diǎn)在目錄中就能夠顯示，且整個(gè)目錄格式整齊、字體統(tǒng)一。

　　2.2商務(wù)部分編寫

（1）投標(biāo)的主體內(nèi)容（按招標(biāo)書格式）。標(biāo)書篇幅一般很大，一定要嚴(yán)格按照招標(biāo)書要求的格式進(jìn)行，在未明確規(guī)定的部分，盡量把評(píng)標(biāo)時(shí)商務(wù)加分點(diǎn)凸顯出來(lái)，方便現(xiàn)場(chǎng)評(píng)標(biāo)。

（2）投標(biāo)報(bào)價(jià)及產(chǎn)品清單。如果投標(biāo)書給定了投標(biāo)報(bào)價(jià)單，按照標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)單進(jìn)行填寫，如果沒(méi)有，需要仔細(xì)進(jìn)行設(shè)計(jì)填寫，需要有一個(gè)明晰的各部分報(bào)價(jià)總計(jì)。另外，報(bào)價(jià)單要最后要注意核算，不能出現(xiàn)計(jì)算錯(cuò)誤和重復(fù)、缺項(xiàng)。

（3）法定代表人授權(quán)書。一般招標(biāo)文件會(huì)給出具體的格式，按照要求逐項(xiàng)填寫，并逐項(xiàng)仔細(xì)核對(duì)填寫信息是否完整、正確。

（4）資質(zhì)證明。仔細(xì)注意招標(biāo)書要求的資質(zhì)證明，盡量把加分點(diǎn)資質(zhì)放在明顯位置；另外，要盡可能提供高于招標(biāo)文件并跟項(xiàng)目相關(guān)的資質(zhì)；對(duì)于要求具有“本地服務(wù)隊(duì)伍”要求的，需要提供相關(guān)證明文件。

（5）公司簡(jiǎn)介。公司簡(jiǎn)介要使用最新的，并對(duì)通用的簡(jiǎn)介內(nèi)容進(jìn)行針對(duì)性地縮寫或者改寫，將與項(xiàng)目密切相關(guān)的內(nèi)容突出出來(lái)。

（6）項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)介紹。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中人員資歷的介紹，要注意角色分工、年齡搭配和資質(zhì)要求；要突出團(tuán)隊(duì)成員類似項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)。

（7）公司售后服務(wù)體系及培訓(xùn)體系簡(jiǎn)介。這部分要非常注意放在哪個(gè)部分，如果商務(wù)部分和技術(shù)部分都需要，側(cè)重點(diǎn)各是什么；如果評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中有這一條，嚴(yán)格按照或者高于此標(biāo)準(zhǔn)提供相關(guān)售后和培訓(xùn)方案。因此，應(yīng)該仔細(xì)描述自己公司的項(xiàng)目管理、售后服務(wù)和培訓(xùn)體系，要符合用戶的標(biāo)書要求，還要符合主流的國(guó)際、國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)。

（8）近年業(yè)績(jī)或（成功）應(yīng)用案例。成功案例中要特別注意將類似的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)放在比較前面的位置。

（9）一切對(duì)本次投標(biāo)有利的資料。提交獲獎(jiǎng)證書、專利、知識(shí)產(chǎn)權(quán)證書等與項(xiàng)目關(guān)聯(lián)的證明材料。

（10）商務(wù)/技術(shù)偏離表。把招標(biāo)文件從頭至尾提出的要求，做出響應(yīng)，并分項(xiàng)說(shuō)明響應(yīng)內(nèi)容和對(duì)應(yīng)章節(jié)。另外，需要注意的是評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)里面的內(nèi)容也需要

　　包含在偏離表中進(jìn)行響應(yīng)和說(shuō)明。

（11）服務(wù)承諾。以至少滿足招標(biāo)文件提出來(lái)的相關(guān)服務(wù)承諾為準(zhǔn)。

　　2.3技術(shù)部分編寫

　　招標(biāo)書提出來(lái)的技術(shù)規(guī)格、參數(shù)與要求要做出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)，嚴(yán)格按照招標(biāo)書中要求，切忌技術(shù)部分?jǐn)U寬建設(shè)范圍和無(wú)端增大項(xiàng)目建設(shè)復(fù)雜度，內(nèi)容空泛文不緊扣要求。

（1）背景、現(xiàn)狀及項(xiàng)目需求分析。項(xiàng)目背景要從行業(yè)、用戶基本情況等方面論述和解釋項(xiàng)目的必要性及考慮，項(xiàng)目需求分析是對(duì)整個(gè)項(xiàng)目建設(shè)需求的理解和分析要求準(zhǔn)確全面透徹，這也是體現(xiàn)投標(biāo)書編寫針對(duì)性非常重要的地方。

（2）技術(shù)設(shè)計(jì)。項(xiàng)目的設(shè)計(jì)是標(biāo)書的主要部分，這一部分內(nèi)部的邏輯關(guān)系非常重要，應(yīng)該從技術(shù)架構(gòu)、關(guān)鍵技術(shù)、設(shè)計(jì)方案、配置方案等多方面進(jìn)行邏輯論述。

（3）項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃。項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃要合理、可行、符合要求。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)實(shí)施人員搭配要合理，主要實(shí)施人員簡(jiǎn)歷中要體現(xiàn)跟招標(biāo)項(xiàng)目較高的實(shí)施經(jīng)歷或資質(zhì)匹配度，通常這一塊也是評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)里邊的得分點(diǎn)。

（4）風(fēng)險(xiǎn)控制和質(zhì)量控制計(jì)劃。風(fēng)險(xiǎn)控制措施要落到實(shí)點(diǎn)，質(zhì)量管理、保障體系要清晰和符合招標(biāo)書要求。

（5）售后服務(wù)方案。售后服務(wù)方式及內(nèi)容、故障處理等往往是評(píng)分點(diǎn)，應(yīng)該盡最大可能滿足招標(biāo)要求；對(duì)于重要的服務(wù)承諾和期限，應(yīng)該以粗體加黑的形式突出出來(lái)。

（6）質(zhì)保期內(nèi)外服務(wù)承諾。以至少滿足招標(biāo)文件提出來(lái)的相關(guān)服務(wù)承諾為準(zhǔn)。

（7）其他內(nèi)容。按要求放置填寫對(duì)應(yīng)內(nèi)容。

　　三、最后階段

　　3.1檢查、校對(duì)

　　經(jīng)過(guò)修改合稿后，對(duì)照前期檢查表，逐項(xiàng)進(jìn)行檢查、核對(duì)，以防漏項(xiàng)、錯(cuò)項(xiàng)導(dǎo)致廢標(biāo)。最終版本應(yīng)避免：

（1）標(biāo)書中出現(xiàn)其他項(xiàng)目或其他客戶名稱。投標(biāo)書編寫過(guò)程中會(huì)采用其它項(xiàng)目的資料，一旦忘記了改正用戶，影響很不好，因此需要專門對(duì)內(nèi)容進(jìn)行檢查。

（2）整體架構(gòu)設(shè)計(jì)錯(cuò)誤?？蛻粜枨蟮暮屯稑?biāo)書設(shè)計(jì)的架構(gòu)是否一致，也非常重要。

（3）投標(biāo)書敘述前后矛盾。一個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)書可能由不同的人完成，出現(xiàn)前后敘述不一致一定要及時(shí)改正。

（4）目錄結(jié)構(gòu)混亂，無(wú)邏輯。會(huì)給別人留下思路不清、目標(biāo)不明的印象。

（5）套話、廢話太多，語(yǔ)言啰嗦、言之無(wú)物。這種情況很容易出現(xiàn)在拷貝其他信息的時(shí)候。編寫過(guò)程中要嚴(yán)格按招標(biāo)文件，刪除不必要的內(nèi)容。

　　3.2封裝、打印

　　檢查過(guò)標(biāo)書內(nèi)容和簽字、蓋章項(xiàng)完整后，開始打印。按照招標(biāo)文件給出的封裝要求（包括正副本份數(shù)、包封數(shù)、包封及封條內(nèi)容）進(jìn)行封裝。

做銷售工作計(jì)劃總結(jié)參考3

　　作為銷售部經(jīng)理，首先要明確職責(zé)，以下是我對(duì)銷售部經(jīng)理這個(gè)職務(wù)的理解：職責(zé)闡述：1.依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細(xì)則，全面計(jì)劃和安排本部門工作。2.管轄本部門內(nèi)與其他部門之間的合作關(guān)系。3.主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)執(zhí)行人員順利拓展客戶并進(jìn)行客戶管理。4.主持制定完善的銷售管理制度，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲措施。

　　5.評(píng)定部門內(nèi)工作人員的資信及業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。

　　6.貨款回收管理。

　　7.促銷計(jì)劃執(zhí)行管理。

　　8.審定并組建銷售分部。

　　9.制定銷售費(fèi)用預(yù)算，并進(jìn)行費(fèi)用使用管理。

　　10.制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃、培養(yǎng)銷售管理人員，為公司儲(chǔ)備人才。

　　11.對(duì)部門工作過(guò)程、效率及業(yè)績(jī)進(jìn)行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評(píng)估、激勵(lì)，并不斷改進(jìn)和提升。

　　近段時(shí)期，銷售部在經(jīng)歷了一個(gè)人員小波動(dòng)后，在x總的正確指導(dǎo)下，撤某某大區(qū)，某某區(qū)，集中人員，有針對(duì)性對(duì)某某市場(chǎng)開展了市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品推廣、活動(dòng)拉動(dòng)市場(chǎng)等一系列工作，取得了可喜的成績(jī)。現(xiàn)將三個(gè)月來(lái)，我對(duì)銷售部階段工作所取的成績(jī)、所存在的問(wèn)題，作一簡(jiǎn)單的總結(jié)，并對(duì)銷售部下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。

　　以下是一組數(shù)據(jù)

　　銷量增長(zhǎng)率：%

　　新客戶增長(zhǎng)率：%

　　這兩組數(shù)據(jù)表明：成績(jī)是客觀，問(wèn)題是肯定存在的，總體上，銷售部是朝預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。

　　那么，以下對(duì)這幾個(gè)月的工作做一個(gè)小結(jié)。

　　一．培養(yǎng)并建立了一支熟悉市場(chǎng)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì)。

　　目前，銷售部員工共112人，其中銷售人員96人，管理人員4人，后勤人員12人。各人員初到公司時(shí)，行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過(guò)部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運(yùn)作的相關(guān)流程。

　　對(duì)銷售人員，銷售部按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分，共分為銷售代表和地區(qū)經(jīng)理兩個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點(diǎn)，又能及時(shí)防止市場(chǎng)隨時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題，體現(xiàn)出協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。

　　這支營(yíng)銷隊(duì)伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是飼料行業(yè)市場(chǎng)精細(xì)化運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動(dòng)市場(chǎng)并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證，是能讓公司逐步走向強(qiáng)大的資本。

　　我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

　　我代表公司感謝你們！

　　二、團(tuán)隊(duì)凝聚力的增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的提高

　　1、新員工的逐步增加，隨著公司市場(chǎng)活動(dòng)和拉練的開展，使我們由陌生變?yōu)槭煜?，熟悉之間轉(zhuǎn)換為親密無(wú)隙的戰(zhàn)友，緊密協(xié)作，同甘共苦，伴隨著公司的發(fā)展共同發(fā)展成長(zhǎng)。

　　2、局部市場(chǎng)銷售小團(tuán)隊(duì)的組建，使銷售人員與主管之間在生活上彼此照應(yīng)，工作中相互協(xié)作，配合默契，利用小團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性的扶植新老客戶，不斷的開拓為公司開疆拓土。

　　3、由于大家來(lái)自五湖四海，初到公司的那種小思想，小意識(shí)還

　　是存在的，但是隨著逐步的溶入團(tuán)隊(duì)，小思想，小意識(shí)也在逐漸消退，大家只有一個(gè)目標(biāo)：盡我所能，讓公司強(qiáng)大起來(lái)！

　　三：敢于摸索，大膽嘗試，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式，并且程序化。

　　1、大家來(lái)自于不同的企業(yè)，固有的營(yíng)銷理念在個(gè)人的腦海中根深蒂固，行情疲軟，做市場(chǎng)只體現(xiàn)了一個(gè)字：難！在這樣的情況下，銷售部在宋總的大力支持下，營(yíng)銷模式嘗試改革，通過(guò)幾次市場(chǎng)活動(dòng)的拉動(dòng)，總結(jié)出寶貴的經(jīng)驗(yàn)，摸索出了一套集開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，市場(chǎng)造勢(shì)于一體的全新拓展思路，取得了另整個(gè)銷售部甚至整個(gè)公司振奮的驕人戰(zhàn)績(jī)。

　　2、實(shí)證的出臺(tái)——目標(biāo)經(jīng)銷商的大力拜訪——市場(chǎng)造勢(shì)——邀請(qǐng)目標(biāo)經(jīng)銷商參加活動(dòng)——活動(dòng)開展——開發(fā)出了目標(biāo)經(jīng)銷商、維護(hù)了老客戶、市場(chǎng)知名度提高、市場(chǎng)占有率提高、周邊影響加大。

　　3、一系列的成功，離不開銷售部全體員工的努力，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿，讓我們?cè)谑袌?chǎng)上所向披靡！

　　眾人捧柴火焰高！

　　四、有法可依、有法必依、執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究 ，隨著工作進(jìn)程的不斷深入，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷隊(duì)伍及銷售規(guī)劃的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中，我們會(huì)不斷更新，逐步完善。

　　執(zhí)行力，是銷售部各項(xiàng)政策和規(guī)章制度能順利執(zhí)行的保障。銷售部已經(jīng)出臺(tái)的銷售部管理制度，是檢驗(yàn)銷售人員平時(shí)工作的天平，是衡量銷售人員平時(shí)工作的標(biāo)準(zhǔn)。在這個(gè)基礎(chǔ)上，首先，銷售部將出臺(tái)《銷售人員考核辦法》，對(duì)不同級(jí)別的銷售人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范；對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

　　其次，銷售部將出臺(tái)《銷售部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對(duì)銷售部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)訂購(gòu)、配貨、促銷、贈(zèng)品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)。獎(jiǎng)懲分明，銷售部還將將出臺(tái)《銷售部獎(jiǎng)懲條例》，爭(zhēng)取在以后的工作中，做到“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障。”

　　第三，形成了“總結(jié)問(wèn)題，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時(shí)找出工作中存在的問(wèn)題，并調(diào)整營(yíng)銷策略，尊重銷售人員的意見(jiàn)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。

　　制度是標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行力是保障！

(公司名稱)大船已經(jīng)起航，為了它的安全，(公司名稱)人行動(dòng)起來(lái)！

　　雖然以上看似不錯(cuò)，但所存在的問(wèn)題也不得擺在桌面上，這是也是我的嚴(yán)重失職。

　　二、“3個(gè)無(wú)”的問(wèn)題有待解決

　　問(wèn)題是突破口，問(wèn)題是起跑線，問(wèn)題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。

　　1．無(wú)透明的過(guò)程

　　雖然銷售部已運(yùn)行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，銷售人員沒(méi)有形成按時(shí)匯報(bào)的習(xí)慣，僅僅是局部人員口頭匯報(bào)、間接轉(zhuǎn)述，銷售部不能進(jìn)行全面、及時(shí)的統(tǒng)計(jì)、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計(jì)劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果大打折扣。

　　2．無(wú)互動(dòng)的溝通

　　銷售部是作為一個(gè)整體進(jìn)行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動(dòng)溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。銷售部需要及時(shí)、全面、順暢地了解每個(gè)區(qū)域的一線狀況，以便隨時(shí)調(diào)整策略，任何知情不報(bào)、片面匯報(bào)的行為都是不利于整體發(fā)展的。

　　3．無(wú)開放的心態(tài)

　　同舟共濟(jì)，人人有責(zé)！市場(chǎng)供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對(duì)我們的行銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。如果我們不能以開放豁達(dá)的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶和同事，我們就不能更好地前進(jìn)。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺(tái)、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，我們要警惕我們的隊(duì)伍建設(shè)和自身進(jìn)步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進(jìn)步。

　　兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

　　4.無(wú)規(guī)劃的開發(fā)

　　市場(chǎng)資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)，在經(jīng)過(guò)調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展，需要有計(jì)劃、按步驟地開發(fā)，哪個(gè)客戶需要及時(shí)開發(fā)，哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng)，那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時(shí)間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問(wèn)題。盲目地、無(wú)計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

做銷售工作計(jì)劃總結(jié)參考4

　　在公司工作了很多年了，從一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過(guò)我可以說(shuō)，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。

　　這一年走過(guò)來(lái)，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會(huì)有回報(bào)，對(duì)我來(lái)說(shuō)，在過(guò)去的一年取得的成績(jī)還是很不錯(cuò)的，我覺(jué)得自己做的還是很好的。

　　自己20××年銷售工作，在公司經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止20××年12月24日，20××年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價(jià)比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%?，F(xiàn)將全年來(lái)從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

　　一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。

　　作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：

　　1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款；

　　2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求；

　　3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù)；

　　4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；

　　5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度；

　　6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；

　　7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

　　崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

　　總之，通過(guò)實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運(yùn)會(huì)四個(gè)月限產(chǎn)的影響，加之自己對(duì)市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變應(yīng)對(duì)辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。

　　二、明確客戶需求，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)供貨。

　　工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。

　　三、正確對(duì)待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決。

　　銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意。

　　四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶需求確定代理的產(chǎn)品品種。

　　熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。

　　五、涂料產(chǎn)品市場(chǎng)分析

　　涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場(chǎng)潛力巨大?，F(xiàn)就涂料銷售的市場(chǎng)分析如下：

（一）市場(chǎng)需求分析

　　涂料應(yīng)用雖然市場(chǎng)潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競(jìng)爭(zhēng)己到白熱化地步，再加之奧運(yùn)會(huì)過(guò)后會(huì)有段因奧運(yùn)搶建項(xiàng)目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場(chǎng)份額，雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì)，但在價(jià)格和銷售手段上不占優(yōu)勢(shì)，銷售任務(wù)的加30%，銷售經(jīng)理的日子并不好過(guò)；可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場(chǎng)，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績(jī)的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。

（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析

　　這幾年通過(guò)自己對(duì)涂料市場(chǎng)的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國(guó)際、海虹等，此類企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)銷售價(jià)格下調(diào)，有的銷售價(jià)格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售；另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價(jià)格較低。

　　六、銷售經(jīng)理工作設(shè)想

　　總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí)，0*年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

（一）依據(jù)20××年區(qū)域銷售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的做為重點(diǎn)；二是發(fā)展好新的大客戶，三是在某些區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展開銷售工作。

（二）20××年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時(shí)收回，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，取得公司的支持。

（三）20××年自己計(jì)劃更加積極搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián)系，力爭(zhēng)參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。

（四）為積極配合代理銷售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場(chǎng)并形成銷售。

（五）自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

（六）為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。

　　七、對(duì)銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議

（一）20××年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)模凌兩可的條款予以刪除，年底對(duì)銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

（二）20××年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。

（三）20××年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)銷售經(jīng)理松散管理，解除固定八小時(shí)工作制，采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式，銷售經(jīng)理每周到公司1—2天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時(shí)間進(jìn)行銷售策劃。

（四）考慮銷售經(jīng)理實(shí)際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)，小包裝費(fèi)，資金占用費(fèi)，減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費(fèi)用和損失。

（五）、由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑，0*年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動(dòng)并制定出合乎公司行情、市場(chǎng)行情的公司出廠價(jià)格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。

　　在過(guò)去的一年，我們公司的業(yè)績(jī)因?yàn)槿蚪鹑谖C(jī)的影響，沒(méi)有出現(xiàn)很大的增長(zhǎng)，不過(guò)暫時(shí)金融危機(jī)對(duì)我們公司的影響也不是很大，不過(guò)我們一定要警惕，金融危機(jī)下，沒(méi)有哪一個(gè)公司是安全的，說(shuō)不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機(jī)對(duì)我們的影響。

　　在以后的歲月里，我的工作一定會(huì)越來(lái)越努力的，盡量不會(huì)出現(xiàn)任何的差錯(cuò)，這對(duì)我是必須要要求的，我對(duì)自己的要求是最嚴(yán)格的，一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己最大的努力！

　　希望公司在新的一年能夠繼續(xù)發(fā)展下去，將公司的業(yè)績(jī)提高上去，是公司的未來(lái)更加的美好！

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