下面是范文網(wǎng)小編整理的營銷中突出資源為王、渠道為王3篇(產(chǎn)品為王,渠道為王,模式為王)，歡迎參閱。
營銷中突出資源為王、渠道為王1
上半年中國內(nèi)地誰最火？答案一定是郭德綱，郭的火爆除了大量鋼絲熱捧和媒體爭相報道的原因以外，最主要的是他在一場相聲表演中以“砸掛”的形式，說央視主持人汪洋的老婆和別人睡覺，汪洋要自焚之類的言語。此語一出京城大小媒體紛紛報道，網(wǎng)絡(luò)媒體更是推波助瀾，鋼絲和網(wǎng)民們相互爭吵，好似一陣熱鬧。汪洋也在接受各種媒體的采訪時一會要求郭道歉，一會又要把郭德綱告上法庭，不少相聲界的名人也卷進(jìn)這場爭吵之中。就在人們期待法庭如何判決這場名人之間的官司時，汪洋卻召開新聞發(fā)布會宣布撤訴，并表示愿意幫助郭德綱重振相聲事業(yè)。近百家媒體連續(xù)報道一個多月，吊足受眾胃口的“砸掛”官司就這樣煙消云散，歸于平息。
新聞媒體：你的懸念讓我如此美麗
通過郭、汪“砸掛”事件的起因、過程、高潮和結(jié)尾我們可以看出企業(yè)要想通過事件營銷所制造的“熱點(diǎn)新聞”來吸引媒體和社會公眾的興趣和注意，以達(dá)到提高社會知名度、塑造企業(yè)良好形象和最終促進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售目的，就必須讓所策劃的事件擁有足夠吸引大眾媒體和受眾眼球的懸念和故事。
今天，新聞是大眾媒體的產(chǎn)品，讀者（對企業(yè)來說，是潛在消費(fèi)者）是這種信息產(chǎn)品的消費(fèi)者。新聞產(chǎn)品消費(fèi)的已經(jīng)不是消費(fèi)者的金錢，而是消費(fèi)者的注意力。所以新聞媒體是注意力的生產(chǎn)和經(jīng)營行業(yè)，既向讀者出售新聞信息，又向企業(yè)出售所吸引的讀者注意力。因此，對于新聞媒體來說，企業(yè)策劃的事件越新穎、越有故事、越懸念而又跌宕起伏，就越吸引受眾的眼球，就能增加媒體的發(fā)行量或收視率；新聞媒體就會爭搶報道，紛紛，畢竟獨(dú)家新聞，或能增大發(fā)行量的新聞是任何媒體都不會放過的。
對于新聞媒體來說，就怕你的企業(yè)沒有事，就怕你的企業(yè)沒有驚天地、泣鬼神的事，只要有他們會免費(fèi)為你報道，你的懸念何時揭曉，你的故事何時說完，媒體免費(fèi)報道何時終止。有的還會后續(xù)關(guān)注，甚至還能引起媒體相互之間的爭論等。
健博士：一跪驚城，一跪傾城
的1月12日，北京東三環(huán)的主路上一位西裝革領(lǐng)，頭發(fā)锃亮，戴著金絲眼鏡的紳士男人，單膝跪地，旁邊立著一塊“跪地求征卡迪拉克”的木板，
1月13日，十輛“卡迪拉克”在長安街上“招搖過市”，在車窗上同樣貼著“跪地求征，卡迪拉克”，人流量每分鐘1千人次，車流量每分鐘1千次的長安街的行人們被這場景搞得暈頭轉(zhuǎn)向?！侗本┣嗄陥蟆?、《京華時報》、《娛樂信報》等京城主流媒體紛紛以《跪地征求18輛卡迪拉克》為題進(jìn)行報道。京油子見面就問：“你知道，跪地求卡迪拉克的事嗎”？征車這人是瘋子？還是神經(jīng)命？征28輛卡迪拉克 干嘛呢？咱北京又這么多“老卡嗎”？街頭巷尾對此事更是談?wù)摷娂姟?/p>
與媒體紛紛報道，坊間四處打聽是誰在征車交相呼應(yīng)的是卻是那位下跪紳士男人的公司的那部熱線電話被打暴了，有提供車輛的，也有提供車輛線索的。甚至有人提出免費(fèi)提供愛車。1月14日跪地征卡迪拉克的策劃人在北京昆侖飯店宴會廳舉行招待會，京城數(shù)家媒體記者也都聞訊趕到。會上策劃人表示，這次征車活動接 到了許多熱心“救援”電話，更有一位知名房地產(chǎn)老總親自打電話表示，愿意免費(fèi)提供車輛。我們在媒體和許多熱心人的幫助下所要求征的二十輛卡迪拉克已經(jīng)全部到位。但是，對記者們追問28輛卡迪拉克車干什么時？策劃人神秘而不答，只是說明天下午，將在這里揭曉?i底。致使北京某家都市媒體在第二天刊發(fā)了一篇以《28輛卡迪拉克接神秘友人》為標(biāo)題的新聞。
1月15日1時左右，一條由28輛卡迪拉克車組成的長達(dá)一公里的車隊浩浩蕩蕩從國貿(mào)橋開往首都機(jī)場。一路上，這些兩側(cè)貼有JBC標(biāo)識的卡迪拉克一字排開，分外惹眼。引來路人圍觀。如此興師動眾到底是怎么回事？許多車輛放慢速度觀看，有的司機(jī)干脆把車停在路邊看個究竟。當(dāng)28輛卡迪拉克及其神秘人物回到昆侖飯店時，所有等候那里的記者蜂擁而至，閃光燈一如放鞭炮，此時的記者們才知道28卡迪拉克原來是接“健博士”的減肥塑身設(shè)備。第二天，京城主流媒體又分別以《28輛加長卡迪拉克組成的超豪華車隊，迎來的 “健博士”》、 《28輛卡迪拉克，迎來珍貴的“健博士”》為標(biāo)題對下跪求征卡迪拉克事件畫上圓滿句號，也讓“健博士”在短短幾天內(nèi)就名揚(yáng)京城。
導(dǎo)演這出好戲的就是那個下跪的紳士，素有策劃瘋子之稱的愛成先生和他的愛成團(tuán)隊。從驚天一跪到京城巡游到媒體四處跟蹤，而又秘而不答，最后到大夢初醒。其中，每一個環(huán)節(jié)都是新聞媒體和受眾急需想知道答案的懸念，但這樣的懸念跌宕起伏，而又層層遞進(jìn)，讓新聞媒體和社會公眾在不知不覺的狀態(tài)下走進(jìn)了講故事者預(yù)設(shè)的圈套。
營銷中突出資源為王、渠道為王2
手機(jī)市場硝煙彌漫，終端爭奪愈演愈烈，終端資源的搶奪和高效利用成為各個廠家一線人員工作的第一要點(diǎn)，甚至某些盡職的終端人員為了搶奪最佳的陳列位置大打出手，唉，真是情何以堪！然而，在今天，我們看到了大品牌的渠道戰(zhàn)略布局開始顯現(xiàn)出效果。
我們先來看一下NOKIA和MOTO的FD，在兩年前，F(xiàn)D開始出現(xiàn)在行業(yè)中，其優(yōu)勢的產(chǎn)品資源，讓很多商家趨之若騖，也讓很多人嘗到了不小的甜頭，在今天，F(xiàn)D已經(jīng)承受著很大的壓力，對操盤的要求也越來越高，賺錢于否取決于操盤是否得力，是否能緊跟廠家的步伐。大浪淘沙，留下來的都已經(jīng)練出了適合自己的一套工夫，雖然他們也會經(jīng)常抱怨某一次調(diào)價又虧了怎么樣，但是更多的還是賺到錢了，所以在現(xiàn)階段情況下，F(xiàn)D還是受到很多渠道客戶的青睞。也為廠家做了很多的貢獻(xiàn)。
扁平化這個詞說了好幾年，各個廠家都在做這個事情，到了今天，渠道操作開始走兩極，一是大品牌廠家更多的采取區(qū)域代理-省包-終端，廠家人員也越來越深入?yún)⑴c渠道下貨的工作；二是很多新進(jìn)品牌采取了廠家-省包-終端，甚至廠家-地包-終端，廠家在當(dāng)?shù)貛缀鯖]有人員，完全由渠道操作，廠家基本起到一個指導(dǎo)和扶持的作用，
另外，有一部分品牌則是自建渠道，有省級分公司對終端下貨，這樣的情況比較少。
綜合看來，渠道的作用在某些方面日益突出，當(dāng)?shù)氐囊恍┣揽蛻?，在一個地方經(jīng)營多年，其自身的優(yōu)勢非常明顯，怎么樣用好渠道客戶，這是各個廠家要多方面考慮的問題
一直以來，渠道客戶和廠家處于合作與博弈的狀態(tài)，誰都想讓對方投入，自己坐著數(shù)錢，導(dǎo)致雙方的合作經(jīng)常在磨洋工，如果真正讓客戶參與廠家的一些戰(zhàn)略制定，或者類似于家電行業(yè)，采用完全代理，讓渠道客戶發(fā)揮出自身的能量，跟廠家的步伐保持一致，渠道的能量將再一次爆發(fā)。例如金立在這方面就比較領(lǐng)先，所有省代和金立處于統(tǒng)一堡壘，由省代完全操作當(dāng)?shù)厥袌?，廠家給予輔助，省代也基本不代理其他品牌，雙方處于一個非常良性的合作環(huán)境。
渠道為王，這是一個幾年前的名詞，現(xiàn)在很少有人提起，但是綜上所述，個人認(rèn)為，渠道再次成王值得期待。
歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：ajun51867@
營銷中突出資源為王、渠道為王3
隨著互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展，有不少人士表示，傳統(tǒng)渠道即將消亡，現(xiàn)在的電商將取而代之，處于發(fā)展轉(zhuǎn)型期的中國太陽能熱利用行業(yè)，面對零售市場增長減緩，工程市場快速崛起的環(huán)境，很多企業(yè)圍繞工程市場開展了一系列措施。不少人士表示，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商專賣店逐漸失寵，工程市場完全可以脫離經(jīng)銷商?！扒罏橥醯臅r代漸行漸遠(yuǎn)?！痹鴰缀螘r，渠道作為企業(yè)發(fā)展的命脈，起到了重要作用。而今，傳統(tǒng)渠道真的會逐漸消亡么？
筆者與江蘇邁能高科技有限公司市場總監(jiān)王曉交流過程中，發(fā)現(xiàn)渠道在今天仍然具有很大的優(yōu)勢，作為企業(yè)不能完全忽視傳統(tǒng)渠道，而一味追求網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)或者其他新型渠道。
重新看待渠道
近日，“雷士風(fēng)波”持續(xù)近半年終于以公司創(chuàng)始人吳長江回歸三方握手演化而落幕。
“雷士風(fēng)波”始于今年5月25日，雷士照明當(dāng)日公告稱，公司創(chuàng)始人吳長江因個人原因已辭掉公司一切職務(wù)。公司的非執(zhí)行董事、賽富亞洲基金創(chuàng)始合伙人閻焱接任董事長，來自施耐德電氣的張開鵬則接任首席執(zhí)行官。
之后雷士供貨商和銷售商卷入，雷士照明的日常運(yùn)營受到影響。9月4日，雷士發(fā)布公告稱，董事會決定設(shè)立一個臨時運(yùn)營委員會，任命吳長江為公司臨時運(yùn)營委員會負(fù)責(zé)人，管理公司日常運(yùn)營。
在此過程中，我們不難發(fā)現(xiàn)，雷士照明遍布全國的36個運(yùn)營中心、3000家專賣店構(gòu)筑了雷士的渠道優(yōu)勢。但是，運(yùn)營中心一直在雷士上市公司“體外”，并與吳長江有千絲萬縷的聯(lián)系，成為“挺吳”的中堅力量。王曉表示，若沒有這些運(yùn)營中心和遍布全國的專賣店，吳長江回歸肯定有一定難度。
王曉談及今年房地產(chǎn)行業(yè)首富萬達(dá)王健林的商業(yè)地產(chǎn)模式占據(jù)了稀有的資源――地盤，這種地方會越來越少，同時還掌控渠道，通過租賃方式對商家進(jìn)行選擇。王健林說：萬達(dá)的成功主要是商業(yè)模式的成功。在歷經(jīng)一代單店，二代組合店，三代城市綜合體之后，萬達(dá)集團(tuán)已然成為商業(yè)模式創(chuàng)新的扛旗者。王曉認(rèn)為，假設(shè)一旦看重某個產(chǎn)品或項目把它植入全國眾多萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)中最重要的位置，這個品牌不成功都難。
據(jù)筆者了解，國內(nèi)另外一個成功的案例就是百麗模式，牢牢掌控終端，毛利率60%以上。在每一個百貨商場，你看到的是不同的品牌專柜，但這些專柜的背后都?xì)w屬百麗公司。從廣告投放的角度來說，百麗默默無聞，但它牢牢控制住最寶貴的零售終端，也就牢牢控制住了消費(fèi)者。同時因為零售終端具有稀缺性，百麗也就有了定價權(quán)，其毛利率達(dá)到了令很多高科技企業(yè)都驚嘆不已的62％。
我們不難看出渠道在產(chǎn)品銷售過程中的重要作用。它是營銷4P中關(guān)鍵一環(huán)。由此，作為企業(yè)發(fā)展的核心資源之一，渠道的變革已經(jīng)成為一枚重要的棋子，只有用好這枚棋子，企業(yè)才會有更多的“活眼”，提升更大的發(fā)展空間。
構(gòu)建強(qiáng)勢渠道稱王
隨著產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷手段單一化的加劇，為了贏得市場的勝利，企業(yè)無不費(fèi)盡心機(jī)，在有限的成本基礎(chǔ)上使出渾身解數(shù)，要么立足于短期的資本回收，將目光聚焦于促銷或降價上；要么急于建設(shè)品牌，不惜花巨款請明星代言，期望品牌迅速崛起……然而效果卻總是與預(yù)期差之千里，
在資金、生產(chǎn)、人才等因素基本解決的情況下，為什么還會如此呢？問題恰恰是出在渠道上。
中國企業(yè)現(xiàn)階段基本上還處于市場地盤的爭奪期，這種爭奪中的優(yōu)勝劣汰、快速發(fā)展直接影響到了企業(yè)的渠道、促銷、終端、產(chǎn)品、管理等多個方面。渠道是反映市場的溫度計，渠道的發(fā)展與狀態(tài)顯示著市場發(fā)展的趨勢。很多經(jīng)銷商一旦銷售不力，就頻繁向企業(yè)要政策，或是將企業(yè)的產(chǎn)品置于可有可無的位置。經(jīng)銷商胃口越來越大，政策支持一旦不能滿足，立即就會“改嫁”或者雪藏該品牌的產(chǎn)品。這讓企業(yè)十分頭痛，但不少企業(yè)不知道該如何解決。
筆者以為企業(yè)可以從以下幾個方面入手，最終逐步實現(xiàn)渠道的強(qiáng)勢掌控力。
1、渠道戰(zhàn)略布局：很多企業(yè)一般不做渠道戰(zhàn)略規(guī)劃和布局，眉毛胡須一把抓。不依照自身實際情況，而是全國招商，對經(jīng)銷商也沒有太多要求，管他省代還是市代，認(rèn)為撿到筐里就是菜。結(jié)果呢，好像全國很多省份都有網(wǎng)點(diǎn)，而每個省份只有幾個專賣店，并且都做得不好。一年或幾年下來，回頭一看，基本沒有了。不少中小企業(yè)目前處于發(fā)展困境，和沒有做好渠道布局和規(guī)劃有很大關(guān)系。因此，企業(yè)要根據(jù)自身的產(chǎn)品特點(diǎn)和資源優(yōu)勢，進(jìn)行渠道布局和規(guī)劃，針對性做好戰(zhàn)略。在沒能清晰認(rèn)識到行業(yè)發(fā)展趨勢和分渠道特征的情況下，企業(yè)就如航船在中國960萬平方千米的市場大海容易迷失方向。
桑樂太陽能公司在渠道布局這方面的成功經(jīng)驗值得借鑒。前期以山東省為重點(diǎn)，實現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)密集覆蓋，發(fā)展了村級網(wǎng)絡(luò)。然后，再向周邊省份擴(kuò)展，一個或者幾個省份的“蠶食”。
2、渠道開拓戰(zhàn)術(shù)：渠道開拓即招商，這是很多企業(yè)十分頭痛的事情。隨著品牌增多，競爭加劇，經(jīng)銷商逐漸成熟，招商的難度越來越大。不少企業(yè)表示市場開拓費(fèi)用大增，而招商效果甚微。這成了企業(yè)沉重的包袱。“招商找死，不招商等死?！笔瞧髽I(yè)的現(xiàn)實寫照。筆者以為招商是系統(tǒng)工程，不要寄望一招鮮吃遍天。作為企業(yè)首先要對重點(diǎn)開拓的區(qū)域市場進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研分析，然后針對性地提出解決方案，如此才能會收到成效。
3、建立管理體系：企業(yè)渠道管理缺乏系統(tǒng)的管理制度和執(zhí)行體系，就會逐漸失去終端掌控力。這樣，譬如串貨、價格戰(zhàn)、經(jīng)銷商強(qiáng)勢要政策等大量問題出現(xiàn)。企業(yè)面對這些問題，往往是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，并不能抓準(zhǔn)渠道問題的根本。最終因到處救活而累垮。因此，企業(yè)應(yīng)該做到防患未然，提前做好詳細(xì)的管理制度，如渠道激勵政策、串貨管理、賒賬管理、發(fā)貨計劃管理、促銷管理、價格及差價管理等，然后通過團(tuán)隊有力的執(zhí)行，形成良性的運(yùn)轉(zhuǎn)體系，保證廠商雙贏。
4、幫助經(jīng)銷商成長：我們發(fā)現(xiàn)，雖然很多企業(yè)的投入力度在加強(qiáng)，但渠道成員的利潤卻在減少，與消費(fèi)者的溝通在下降，渠道的向心力也在逐漸減弱。還有就是隨著經(jīng)銷商逐漸做大，他們需要的不僅僅是提供產(chǎn)品和促銷有關(guān)政策與方案。這就需要企業(yè)針對性開發(fā)課程，了解經(jīng)銷商真實的需求，針對性培訓(xùn)。例如較大經(jīng)銷商可以考慮幫助其梳理管理制度與流程，提升他們的思維高度，積極引導(dǎo)他們轉(zhuǎn)型發(fā)展。
現(xiàn)實中會出現(xiàn)大品牌企業(yè)欺經(jīng)銷商，經(jīng)銷商大了欺企業(yè)。廠商長期處于纏斗中呈螺旋式發(fā)展。其實，渠道猶如我們?nèi)梭w的血管，產(chǎn)品是血液，雙方互為依靠。廠商可以通過溝通，最終達(dá)成一致意見，齊心協(xié)力實現(xiàn)雙贏。
營銷中突出資源為王、渠道為王3篇(產(chǎn)品為王,渠道為王,模式為王)相關(guān)文章：