下面是范文網(wǎng)小編收集的保險(xiǎn)陌拜開(kāi)場(chǎng)白共9篇 做保險(xiǎn)陌拜成功記錄，供大家賞析。

保險(xiǎn)陌拜開(kāi)場(chǎng)白共1

　　首先，我們?yōu)槭裁匆蛲夂簦?/p>

1.掌握主動(dòng)權(quán)，提高業(yè)績(jī)2.提高銷(xiāo)售技能3.練就心理素質(zhì)4.增加同崗位晉升的砝碼

　　其次，電話(huà)邀約成功的關(guān)鍵因素 1.銷(xiāo)售敏感度2.銷(xiāo)售和溝通能力

　　或許存在銷(xiāo)售天才，但你不可否認(rèn)，許多本事還是靠后天鍛煉的。所以再困難也要硬著頭皮去做，經(jīng)驗(yàn)總是靠一點(diǎn)一滴積累的，還要在機(jī)構(gòu)里多參加培訓(xùn)，平時(shí)多練，多與前輩溝通,這樣銷(xiāo)售能力就會(huì)得到提高。 3.教育專(zhuān)業(yè)知識(shí)

　　專(zhuān)業(yè)知識(shí)包括兩個(gè)方面，第一對(duì)本行業(yè)、本機(jī)構(gòu)和本產(chǎn)品的熟悉，了解行業(yè)大環(huán)境，你們機(jī)構(gòu)特點(diǎn)和課程特色，這是家長(zhǎng)認(rèn)可你的必要條件；第二了解家長(zhǎng)接受你的服務(wù)可以得到的好處，家長(zhǎng)為什么要和你溝通？為什么上門(mén)咨詢(xún)？為什么要報(bào)名？注意承諾不要過(guò)于夸大其詞，要保證家長(zhǎng)能得到實(shí)實(shí)在在的好處。 4.對(duì)工作的熱情和激情對(duì)工作要包含熱情，當(dāng)你垂頭喪氣，止步不前的時(shí)候不妨問(wèn)問(wèn)自己：我想在工作的意義是什么？我為什么要來(lái)做教育咨詢(xún)師？我想要實(shí)現(xiàn)什么？沒(méi)有動(dòng)力的時(shí)候想想公司的物質(zhì)激勵(lì)，想想自己曾經(jīng)的豪情壯志。

　　再次，我們不敢打外呼的原因

1.擔(dān)心對(duì)方拒絕2.擔(dān)心對(duì)方態(tài)度惡劣3.屢次嘗試卻成功率極低

　　現(xiàn)在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)遍地開(kāi)花，幾乎每個(gè)家長(zhǎng)每天都能接到來(lái)自某

　　某教育的電話(huà)，已經(jīng)感到十分厭煩，所以我們要理解家長(zhǎng)的心情，但是工作還要繼續(xù)，在這種恐慌階段，我們更要好好想想，如果我們不打電話(huà)，又會(huì)面臨怎樣的挑戰(zhàn)呢？現(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，同類(lèi)機(jī)構(gòu)越來(lái)越多，我們?cè)趺茨懿怀浞掷米约赫莆盏馁Y源？不打電話(huà)就約不到客戶(hù)，沒(méi)有客戶(hù)就沒(méi)有業(yè)績(jī)，隨時(shí)有可能被淘汰；同樣是咨詢(xún)師，人家拿著上萬(wàn)的工資，你卻僅有兩三千的底薪，情何以堪？

　　最后，外呼前的心理準(zhǔn)備

1.深呼吸，讓自己保持心情愉悅，面帶微笑2.不怕遭到拒絕，很正常，沒(méi)什么大不了3.我們是教育咨詢(xún)師，打電話(huà)的目的是為了給孩子帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的幫助4.已經(jīng)熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，不怕家長(zhǎng)各類(lèi)問(wèn)題5.溝通表達(dá)能力不好，沒(méi)關(guān)系，就當(dāng)鍛煉了

　　其實(shí)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，消除恐慌心理只需要做到兩點(diǎn)：充分的知識(shí)儲(chǔ)備和良好的心理狀態(tài)。作為教育咨詢(xún)師，我們首先要做的就是擺正姿態(tài)，先把自己說(shuō)服了再去說(shuō)服家長(zhǎng)，少一份抱怨，多一份努力，日積月累，我們總會(huì)做出自己的成績(jī)！

保險(xiǎn)陌拜開(kāi)場(chǎng)白共2

　　電話(huà)陌拜約見(jiàn)技巧

　　現(xiàn)代社會(huì)中，每個(gè)人都在進(jìn)行著銷(xiāo)售-銷(xiāo)售產(chǎn)品、銷(xiāo)售服務(wù)、銷(xiāo)售思想等等。銷(xiāo)售的方式也是各種各樣，電話(huà)銷(xiāo)售是其中人們最常用的方式之一。電話(huà)已經(jīng)成為商業(yè)活動(dòng)和日常生活中不可或缺的溝通手段，但如何通過(guò)電話(huà)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，確是一門(mén)藝術(shù)，其中的技巧和策略對(duì)于一位營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，常常起著非常重要的作用。

　　2008年4月27日，我參加了由北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司組織的《電話(huà)陌拜約見(jiàn)技巧》培訓(xùn)課程，課程內(nèi)容主要針對(duì)銷(xiāo)售人員在電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)所存在的問(wèn)題以及如何解決此類(lèi)問(wèn)題進(jìn)行了講解，使我受益匪淺。

　　如何獲取高質(zhì)量的客戶(hù)，對(duì)于一名招商人員來(lái)講，是工作中重要的一環(huán)，而獲取高質(zhì)量客戶(hù)的第一步又是如何和陌生客戶(hù)進(jìn)行第一次溝通。那么在確定關(guān)鍵人之后，突破障礙就變得尤為重要。直接要求法、禮貌文雅法、贊美欣賞法等23種行之有效的方法可以幫助銷(xiāo)售人員克服障礙，接通電話(huà)。

　　其次，在接通電話(huà)的基礎(chǔ)上，我們就要進(jìn)一步了解與之有關(guān)的信息。判斷其是否為我們所要尋找的目標(biāo)客戶(hù)或其是否為相關(guān)項(xiàng)目的直接負(fù)責(zé)人，并尋找每一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)來(lái)確認(rèn)他們是否有此需求。不僅如此，我們還要了解客戶(hù)的決策人、決策流程、甚至于決策的具體時(shí)間等相關(guān)事宜，以方便我們的銷(xiāo)售與聯(lián)系。在條件方便的情況下，我們還應(yīng)該探詢(xún)與自己相競(jìng)爭(zhēng)的品牌及對(duì)手的情況，以更好地了解對(duì)方來(lái)提高自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　獲取關(guān)鍵人信息后，我們就應(yīng)該盡快地與之建立關(guān)系，請(qǐng)求約見(jiàn)，以及約見(jiàn)后跟進(jìn)。可以采取以下幾種方式來(lái)建立客戶(hù)關(guān)系，如寫(xiě)信、傳真、通電話(huà)等。

　　書(shū)信一直是人與人聯(lián)系中最傳統(tǒng)的表達(dá)方式。雖然在電子郵件發(fā)明之后，紙信在生活中已鮮為人見(jiàn)，但它卻能在銷(xiāo)售中發(fā)揮其意想不到的作用。它可以讓對(duì)方感覺(jué)到銷(xiāo)售人員態(tài)度的誠(chéng)肯和對(duì)他的尊重，從而使他對(duì)其產(chǎn)品的關(guān)注性提升。電子郵件的好處在于它的快捷性與方便性，它可以使你及時(shí)聯(lián)系到你所需求的客戶(hù)。

　　無(wú)論是紙信還是電子郵件，信的內(nèi)容與結(jié)構(gòu)才是最關(guān)鍵的部分。引人注目的標(biāo)題和緊扣主題的開(kāi)頭語(yǔ)都會(huì)為你銷(xiāo)售的成功加上一分。措辭應(yīng)嚴(yán)謹(jǐn)，重點(diǎn)要放在客戶(hù)所能獲得的收益上，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)商人不看重自己的利潤(rùn)?？梢栽谶m當(dāng)?shù)那闆r下提出會(huì)談的要求，并在最后附上自己簽名以示尊重。

　　第一次與客戶(hù)通電話(huà)時(shí)，首先應(yīng)問(wèn)候?qū)Ψ讲⒆骱?jiǎn)潔的自我介紹。其次，建立初步信任后繼續(xù)確定客戶(hù)是否有與自產(chǎn)品相關(guān)方面的需求，如客戶(hù)為鎖定目標(biāo)應(yīng)進(jìn)一步跟進(jìn)，并約定具體時(shí)間。最后，以禮貌的語(yǔ)言結(jié)束此次通話(huà)，并記得讓對(duì)方先掛機(jī)。雖然這些事情很鎖碎、簡(jiǎn)單，但它們卻能在銷(xiāo)售過(guò)程中增加你的亮點(diǎn)，從而達(dá)到成功銷(xiāo)售的目的。

　　在有了第一次通信或通話(huà)后，下面的任務(wù)就是如何進(jìn)一步的跟進(jìn)。跟進(jìn)客戶(hù)主要是為了強(qiáng)化信任、加深印象、引起好感。其方法以短信、電話(huà)、傳真、電子郵傳為主，并要求取得約見(jiàn)的機(jī)會(huì)。

　　約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，不僅要明確自己的目的和目標(biāo)，還要運(yùn)用一定的跟進(jìn)技巧。跟進(jìn)時(shí)的開(kāi)場(chǎng)白尤其重要，既要再次的介紹自己，同時(shí)還要問(wèn)候客戶(hù)，以建立良好融洽的關(guān)系。一定要陳述自己的目的，確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可能性，以期獲得客戶(hù)約見(jiàn)的承諾，這樣成功的營(yíng)銷(xiāo)就指日可待了。

　　言而總之，通過(guò)這些的技巧，把自己變成一位成功的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家而非銷(xiāo)售人員，變“主動(dòng)銷(xiāo)售”為“被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”才是一位成功營(yíng)銷(xiāo)人員的最終目標(biāo)。

保險(xiǎn)陌拜開(kāi)場(chǎng)白共3

　　電話(huà)陌拜營(yíng)銷(xiāo)技巧

1.打招呼、自我介紹

2.業(yè)務(wù)介紹，激發(fā)客戶(hù)的興趣

3.詢(xún)問(wèn)式了解客戶(hù)的需求、信息

4.強(qiáng)調(diào)去了解公司產(chǎn)品將會(huì)帶給客戶(hù)更多的好處

5.嘗試性成交、后續(xù)電話(huà)追蹤

　　在電話(huà)拜訪的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓客戶(hù)在20~30秒內(nèi)感到有興趣，客戶(hù)可能隨時(shí)終止通話(huà)，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這個(gè)電話(huà)讓他們產(chǎn)生某種好處。（問(wèn)題：我們?nèi)绾巫尶蛻?hù)在20-30秒鐘內(nèi)對(duì)我們要說(shuō)的事情感興趣？）

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白主要的三個(gè)步驟

1.鄭重其是地介紹自己和所在的公司，給對(duì)方留下較深的好印象

2.采用一種激發(fā)客戶(hù)興趣或好奇的方式，直接告訴客戶(hù)通過(guò)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可以得到多少有用的實(shí)際益處，讓客戶(hù)意識(shí)到可以獲得很多的實(shí)際幫助

3.為了給客戶(hù)提供盡可能多的實(shí)際益處，銷(xiāo)售人員需要認(rèn)真地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)要達(dá)到的目的

　　主要目的：

1、約見(jiàn)客戶(hù)，約定下次拜訪時(shí)間（就某些確定問(wèn)題溝通）

2、促進(jìn)成交，確認(rèn)客戶(hù)何時(shí)作最后決定

　　次要目的：

1、了解客戶(hù)需求，確認(rèn)目標(biāo)客戶(hù)

2、讓客戶(hù)了解公司的服務(wù)和產(chǎn)品

3、與客戶(hù)保持長(zhǎng)期聯(lián)系，建立良好關(guān)系（信任關(guān)系）

4、宣傳公司形象和產(chǎn)品

5、挖掘客戶(hù)信息、篩選潛在客戶(hù)群，建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)

　　打電話(huà)前的準(zhǔn)備

1.積極良好的心態(tài)是做好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)和前提

2.明確電話(huà)的目的和目標(biāo)

3.制定針對(duì)客戶(hù)疑問(wèn)或拒絕的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)以及針對(duì)公司服務(wù)、產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)腳本和范本

4.結(jié)合公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品或服務(wù)，找出能夠在電話(huà)中吸引客戶(hù)的主推項(xiàng)目或“賣(mài)點(diǎn)”！

5.準(zhǔn)備好話(huà)術(shù)中介紹的產(chǎn)品或服務(wù)等內(nèi)容的相關(guān)資料

6.準(zhǔn)備好紙筆，做好電話(huà)拜訪的活動(dòng)量記錄（包括電話(huà)拜訪數(shù)量、客戶(hù)信息等）

7.準(zhǔn)備對(duì)黃金市場(chǎng)走勢(shì)的總體分析和預(yù)測(cè)

8.安排最合適的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)間表，取得更好的營(yíng)銷(xiāo)效果

9.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)客戶(hù)定位，獲得更多更有效的客戶(hù)信息

　　通話(huà)中的技巧

　　第一次通話(huà)

　　此次通話(huà)的目的是了解客戶(hù)的基本情況：包括家庭情況（性格特征、個(gè)人喜好、工作情況等等）、股票投資情況（投資風(fēng)格、投資需求等等）；對(duì)大勢(shì)以及客戶(hù)持倉(cāng)個(gè)股進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析；主要是讓客戶(hù)加深對(duì)你的印象。方法：用觀察、詢(xún)問(wèn)的方式去了解客戶(hù)的興趣所在。問(wèn)問(wèn)題

　　是最好的方法，無(wú)論是客戶(hù)的個(gè)人情況還是投資情況，你所需要的就是大致知道客戶(hù)的需求（收益需求、服務(wù)需求、）是什么，你可以讓客戶(hù)了解其所需的服務(wù)項(xiàng)目我們能夠?yàn)槠涮峁部奢p描淡寫(xiě)?？傊?，第一次通話(huà)是為第二次溝通，以及以后的面談做鋪墊。

　　第二次通話(huà)

　　此次通話(huà)的目的是預(yù)約客戶(hù)進(jìn)行面談或根據(jù)前次通話(huà)情況進(jìn)行進(jìn)一步溝通。

1、預(yù)約客戶(hù)：找出需要面談的理由，約見(jiàn)客戶(hù)；提出預(yù)約時(shí)間供客戶(hù)選擇，占據(jù)主動(dòng)性，減少拒絕。方法：盡量把話(huà)說(shuō)的絕對(duì)，讓客戶(hù)沒(méi)有拒絕的想法，換句話(huà)說(shuō)就是，把客戶(hù)逼到無(wú)路可退的地步。另外，使用些技巧，讓客戶(hù)感覺(jué)到公司的產(chǎn)品是物超所值而且非常實(shí)用的。

2、針對(duì)前次通話(huà)，這時(shí)你需要用你的語(yǔ)言、誠(chéng)意去滿(mǎn)足其的需求；服務(wù)內(nèi)容的講解貫穿于談?wù)摴善钡娜^(guò)程。讓客戶(hù)感覺(jué)其必須需要這項(xiàng)服務(wù)，沒(méi)有這項(xiàng)服務(wù)就會(huì)使其投資風(fēng)險(xiǎn)加大。避免大量的談?wù)摴善眱?nèi)容，要引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)出自己的需求，這樣，你就可以根據(jù)自己的判斷來(lái)確認(rèn)這次是否要促成其成交；方法：要膽大心細(xì)、要敢于提出成交的想法，如果這次沒(méi)有這個(gè)勇氣，那在以后的交談中你將更沒(méi)有機(jī)會(huì)和勇氣提出，會(huì)造成除了股票已無(wú)話(huà)可談的尷尬境地。根據(jù)溝通過(guò)程中的具體情況來(lái)判斷，參照下列客戶(hù)的分類(lèi)情況，找出內(nèi)在需求?！安恢垃F(xiàn)在跟你聯(lián)系的是哪些軟件公司，您現(xiàn)在有沒(méi)有使用軟件”，（一方面可大致了解其是不是已購(gòu)買(mǎi)過(guò)軟件，另一方面，也清楚跟他聯(lián)系的其他公司具體的服務(wù)。找出其欠缺的方面，直擊弱點(diǎn)。）

　　客戶(hù)大致的分類(lèi)

1、平時(shí)工作忙，無(wú)暇打理的客戶(hù)

2、對(duì)現(xiàn)貨黃金知之甚少、無(wú)專(zhuān)業(yè)性、盲目操作、虧損連連的客戶(hù)

3、有著心理需求的客戶(hù)。針對(duì)自我感覺(jué)良好的客戶(hù)，采取“夸獎(jiǎng)”的方式，聽(tīng)其傾訴，滿(mǎn)足其心理需求

4、喜歡自我鉆研的客戶(hù)。采取和其探討的方式進(jìn)行溝通，一方面，肯定其操作方式，尊重其個(gè)人分析；另一方面表明自己的觀點(diǎn)，要注意：自己的觀點(diǎn)一定要符合邏輯推理，不可有盲目性；因?yàn)榇祟?lèi)性質(zhì)客戶(hù)對(duì)于現(xiàn)貨黃金有一定的深度，其較容易捕捉你的深淺度

5、有著超前意識(shí)的客戶(hù)。較容易溝通，主攻方向：不停介紹公司的績(jī)效

6、漿糊客戶(hù)。沒(méi)有主見(jiàn)，依靠性強(qiáng)，推票

　　客戶(hù)異議處理

1、客戶(hù)不太需要你所提的服務(wù)或產(chǎn)品

2、銷(xiāo)售員銷(xiāo)售技巧不好，對(duì)自身產(chǎn)品掌握不好，無(wú)法有效回答客戶(hù)所提的問(wèn)題

3、銷(xiāo)售員說(shuō)的太完美，讓人生疑

4、價(jià)格太高的問(wèn)題

5、不希望太快做決定

6、不想在電話(huà)上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶(hù)正忙的時(shí)候

7、銷(xiāo)售員提供的資料不夠充分

8、害怕被騙

　　客戶(hù)一般的拒絕理由

1、分析師也沒(méi)什么，你能保證我賺錢(qián)嗎？

2、我不相信任何人，就相信我自己

3、對(duì)××公司不了解

4、我有朋友在其他公司指導(dǎo)我操作黃金還可以，不想動(dòng)

5、工作太忙，沒(méi)時(shí)間

6、我被深套很久了，不想止損

7、投資風(fēng)險(xiǎn)太大，不想再做了，心灰意冷

8、讓我考慮考慮再說(shuō)

9、我給朋友操作，沒(méi)法動(dòng)

10、現(xiàn)在行情不好，等行情好的時(shí)候再說(shuō)吧

　　探詢(xún)客戶(hù)需求的問(wèn)題

1、目前持有哪些投資項(xiàng)目？

2、什么價(jià)位買(mǎi)進(jìn)的？

3、現(xiàn)貨黃金操作怎樣？贏利如何？

4、您對(duì)大盤(pán)后市走向怎么看？

5、你們有什么服務(wù)？

6、你們公司的具體位置

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的必備信念

　　在你撥打每一個(gè)電話(huà)之前，都必須有這樣種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這個(gè)電話(huà)很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對(duì)待你所撥打的每一個(gè)電話(huà)有一個(gè)認(rèn)真、負(fù)責(zé)和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。

1、我一定要和任何跟我通電話(huà)、我確認(rèn)成交的、有興趣的人成交

2、我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話(huà)都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)

3、我所拔出的每一個(gè)電話(huà)都可能為客戶(hù)

4、我的每一個(gè)電話(huà)不是要獲得交流，而是為了獲得叫客戶(hù)投資現(xiàn)貨黃金的機(jī)會(huì)

5、一定要和任何跟我通電話(huà)、我確認(rèn)要成交的、有意向的人投資現(xiàn)貨黃金

6、我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話(huà)都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)

7、我所撥出的每一通電話(huà)，都可能為客戶(hù)帶去巨大的幫助。我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè)。我的客戶(hù)可能正焦頭爛額，而我們公司提供的服務(wù)恰恰是我的客戶(hù)所需要的

8、我的每一通電話(huà)不是要獲得交流，而是為了獲得叫客戶(hù)有投資現(xiàn)貨黃金的機(jī)會(huì)。有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中

9、不是客戶(hù)總跟你說(shuō)NO，而是你還沒(méi)找到跟你說(shuō)YES的客戶(hù)

　　客戶(hù)銷(xiāo)售沒(méi)有定則，需要不同的銷(xiāo)售方式及隨機(jī)應(yīng)變的處事方針在結(jié)合自己的特點(diǎn)來(lái)應(yīng)對(duì)不同的客戶(hù)。一項(xiàng)銷(xiāo)售計(jì)劃成功與否直接取決于你在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的表現(xiàn)精神。

保險(xiǎn)陌拜開(kāi)場(chǎng)白共4

　　保險(xiǎn)銷(xiāo)售之陌拜心態(tài)與技巧

　　陌生拜訪對(duì)于許多做保險(xiǎn)的人來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)辣手的障礙；許多人都會(huì)覺(jué)得無(wú)從著手。但是你又必須得逾越它。沒(méi)有誰(shuí)的人脈資源是無(wú)限的，你原有的人脈資源總有用完的一天；要想擴(kuò)大你的團(tuán)隊(duì)，提升你的業(yè)績(jī)，你就必需掌握陌生拜訪的技巧。

1、心態(tài)篇

　　做保險(xiǎn)很講究心態(tài)，做陌生拜訪也一樣。態(tài)度決定一切。沒(méi)有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的。

　　做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會(huì)兒就要和素不相識(shí)的說(shuō)話(huà)，就會(huì)覺(jué)得緊張。好像全身的血液流動(dòng)都加快了，因而會(huì)感到更加害怕。其實(shí)，這是很正常的生理反映。人也是一種動(dòng)物，動(dòng)物都習(xí)慣于生活在一個(gè)熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個(gè)新的環(huán)境，不管是人還是動(dòng)物都會(huì)覺(jué)得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來(lái)了一個(gè)新的環(huán)境，因?yàn)槟悴皇煜に阅憔o張是很正常的。

　　你對(duì)接下來(lái)不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對(duì)自己不能把握、不能確定的東西總是會(huì)感到恐慌的。其實(shí)，發(fā)生這樣的事情，都是因?yàn)橄氲锰嗟木壒?。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點(diǎn)。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹(shù)立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。

　　第二個(gè)做陌生拜訪時(shí)必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做保險(xiǎn)是門(mén)生意，也是你的事業(yè)，你要像經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)一樣來(lái)經(jīng)營(yíng)你的保險(xiǎn)工作。記得曾經(jīng)有一個(gè)企業(yè)家說(shuō)過(guò)這樣的話(huà)：“作為一個(gè)真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的。”做保險(xiǎn)也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識(shí)。

　　川哥常分享，在一次打車(chē)的過(guò)程中，短短的時(shí)間里就成功地將那位出租車(chē)司機(jī)吸引到保險(xiǎn)這份事業(yè)中來(lái)。在他下車(chē)的時(shí)候，司機(jī)就決定要和他簽單了。他的這個(gè)經(jīng)歷在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中被傳為美談。他說(shuō)：“看似偶然，其實(shí)許多偶然的成功，都是有必然的因素的。”他做保險(xiǎn)就是時(shí)刻準(zhǔn)備著的。他每天上下班都要坐兩趟出租車(chē)，每次坐出租車(chē)他都會(huì)和司機(jī)談話(huà)，這就相當(dāng)于每天至少都有兩次的陌生拜訪。且這都是很有針對(duì)性地對(duì)同一種人拜訪。也就是他每天都在練習(xí)，怎樣做好出租車(chē)司機(jī)的陌生拜訪。他是經(jīng)過(guò)了幾十次失敗之后，才有的那次的成功。

“做陌生拜訪成功與否，看的是你的心態(tài)?！贝ǜ缃忉屨f(shuō)。他之所以成功，在于他的心態(tài)很好。好的心態(tài)，是一種感覺(jué)。你要具備它，就要有韌性，要多去練習(xí)，熟能生巧。這樣，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，這其實(shí)并不是運(yùn)氣。

2、技巧篇

　　做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實(shí)是有許多小技巧的。認(rèn)真閱讀你也可以照著去做。

　　還是從坐出租車(chē)談起，大家都坐過(guò)出租車(chē)，你會(huì)怎樣開(kāi)始和司機(jī)聊呢？其實(shí)，在你開(kāi)始聊的時(shí)候，你就已經(jīng)開(kāi)始做陌生拜訪了。

　　你可以從很多地方開(kāi)始聊。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何？一天的工作怎么樣？除了開(kāi)車(chē)以外，還在做其他的什么事嗎？

　　做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個(gè)目的：

一、交朋友；

二、開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)被拜訪者成為你的客戶(hù)或成為你保險(xiǎn)事業(yè)伙伴是最高目的，相應(yīng)的也有個(gè)最低目的，就是儲(chǔ)備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪就算達(dá)到目標(biāo)了。

　　有了一個(gè)預(yù)期的目標(biāo)，你做陌生拜訪的時(shí)候就不會(huì)覺(jué)得無(wú)從下手了。另外，你還要學(xué)會(huì)談話(huà)時(shí)，把握好一個(gè)度的問(wèn)題。例如：和出租車(chē)司機(jī)聊天，和司機(jī)談收入的時(shí)候。他如果流露出：現(xiàn)在工作已經(jīng)很辛苦了，收入也比較滿(mǎn)意，沒(méi)有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話(huà)的分寸，不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話(huà)題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個(gè)最高目標(biāo)（開(kāi)發(fā)），你此時(shí)要做的就是聊些別的。爭(zhēng)取拿到他的聯(lián)系方式，因?yàn)榇藭r(shí)沒(méi)有這方面的需求，不意味著他以后沒(méi)有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以繼續(xù)和他溝通……

　　做陌生拜訪最怕的是別人的拒絕，尤其是做保險(xiǎn)，陌生拜訪遇到的反對(duì)意見(jiàn)就更多了。不過(guò)也是有方法的，下面是川哥在遇到反對(duì)意見(jiàn)時(shí)的一段對(duì)話(huà)，大家可以細(xì)心的品味一下。

　　客戶(hù)：“做保險(xiǎn)象在做?傳銷(xiāo)?。”

　　川哥：“你知道的?傳銷(xiāo)?是什么？”

　　客戶(hù)：“?傳銷(xiāo)?就是騙人。”

　　川哥：“哪種才是不騙人？”

　　客戶(hù)：“開(kāi)店的不騙人。”川哥：“開(kāi)店的是不是都不騙人？”

　　客戶(hù)：“合法的都不騙人?！?/p>

　　川哥：“我們也開(kāi)店，我們也合法，我們是不是也騙人呢？”

　　客戶(hù)：“那你也是?傳銷(xiāo)??！?/p>

　　川哥：“其實(shí)，不同階段，人都會(huì)有不同認(rèn)識(shí)。我或許也會(huì)回到傳統(tǒng)的生意當(dāng)中來(lái)，或許到時(shí)候我還要向你請(qǐng)教，我知道你也是個(gè)愿意幫助人的人，到時(shí)候我們還可以換種方式合

　　作?！?/p>

　　客戶(hù)：“那還可以?！?/p>

　　川哥：“很高興認(rèn)識(shí)你這樣的朋友?！?/p>

　　川哥馬上遞上自己的名片。此時(shí)那個(gè)老板接到名片，明顯不愿意把自己的聯(lián)系方式告訴川哥。

　　川哥：“交朋友應(yīng)該是雙向的，你也應(yīng)該把你的名片給我?！?/p>

　　客戶(hù)：“我沒(méi)有名片?！?/p>

　　這個(gè)時(shí)候，川哥表現(xiàn)得相當(dāng)高興。（許多人在遇到這樣的情況下都會(huì)覺(jué)得喪氣或已不知所措）他馬上拿出了事先準(zhǔn)備好的空白名片和筆。

　　川哥：“我真是太幸運(yùn)了，竟然可以得到你親筆寫(xiě)的名片。（說(shuō)話(huà)的同時(shí)遞上空白名片和筆）

　　客戶(hù)：“看來(lái)，今天我遇到你，不寫(xiě)很覺(jué)得對(duì)不起你啊?！?/p>

　　就這樣，這個(gè)陌生對(duì)象的聯(lián)系方式得到了。陌生拜訪的基本目的已經(jīng)達(dá)到了。提出這種反對(duì)意見(jiàn)的朋友，能拿到聯(lián)系方式進(jìn)行資源儲(chǔ)備就夠了，不要再對(duì)他談這個(gè)事業(yè)。在以后的跟進(jìn)過(guò)程中，只抱著交朋友的目的進(jìn)行。欲速則不達(dá)。在往后的交往中，你不和他談保險(xiǎn)中的一個(gè)字，他反而會(huì)覺(jué)得你與眾不同，會(huì)有好感。當(dāng)他看到保險(xiǎn)銷(xiāo)售確實(shí)給你帶來(lái)變化后，他也會(huì)開(kāi)始關(guān)注，并主動(dòng)和你談。這樣冷靜型（或穩(wěn)健型）的人，一旦成為你事業(yè)上的合作伙伴，都是非常積極和穩(wěn)定的。

　　那么，你做陌生拜訪的時(shí)候會(huì)怎么準(zhǔn)備呢？不打無(wú)準(zhǔn)備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時(shí)的一些準(zhǔn)備工作：

1.從心態(tài)上準(zhǔn)備，讓自己處于工作的最佳狀態(tài)；

2.服飾的準(zhǔn)備，根據(jù)交流的地方，以及時(shí)間做出必要的調(diào)整，有利于你處于最好的狀態(tài)；

3.工具的準(zhǔn)備，兩種名片（自己的，空白的）、筆、電腦（針對(duì)有光盤(pán)演示的公司）、公司資料冊(cè)、計(jì)算器、價(jià)目表、申請(qǐng)表、公司小冊(cè)子、做演示用的產(chǎn)品、記事本、有關(guān)公司的新聞簡(jiǎn)報(bào)等。

　　人是多樣性的，千人千面，沒(méi)有一個(gè)固定的技巧適合你去溝通所有的人。你只能自己學(xué)會(huì)去觀察，去把握每個(gè)人的不同需求。你要學(xué)會(huì)去鑒別，要明白一句話(huà)：“人自己都不想改變的時(shí)候，憑誰(shuí)也是改變不了的”。在做陌生拜訪的時(shí)候，遇到那樣的人，就不要多費(fèi)力氣了。讓寶貴的精力和時(shí)間花到更有作為的地方才是明智之舉。學(xué)會(huì)鑒別，才能使你的投入產(chǎn)

　　出比最高。

保險(xiǎn)陌拜開(kāi)場(chǎng)白共5

　　銷(xiāo)售技巧之超級(jí)開(kāi)場(chǎng)白

　　業(yè)務(wù)員都明白，開(kāi)場(chǎng)白很重要。我們通過(guò)簡(jiǎn)單的例子說(shuō)說(shuō)關(guān)于開(kāi)場(chǎng)白的銷(xiāo)售技巧。

　　如果你可以將客戶(hù)的利益和自己的利益結(jié)合起來(lái)，那么你所提的問(wèn)題將特別容易打動(dòng)客戶(hù)（關(guān)于客戶(hù)信任），顧客不僅僅是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，他們更多是向你購(gòu)買(mǎi)物品、服務(wù)、想法、觀念的人。所以你說(shuō)問(wèn)的問(wèn)題要引導(dǎo)客戶(hù)，讓客戶(hù)認(rèn)為這是你為了他的利益所問(wèn)的問(wèn)題。

　　有一名銷(xiāo)售圖書(shū)的銷(xiāo)售員，他總是能提出為客戶(hù)著想的問(wèn)題，比如： “如果有人送了您一本有關(guān)管理的書(shū)，您打開(kāi)書(shū)發(fā)現(xiàn)這本書(shū)非常有意思，您會(huì)讀下去嗎？”

“在您讀過(guò)之后您認(rèn)為這本書(shū)是與眾不同的，那么您會(huì)買(mǎi)嗎？” “如果您認(rèn)為這是一本不適合您的書(shū)，那么請(qǐng)您將書(shū)寄到這個(gè)地址，可以嗎？”

　　往往簡(jiǎn)單的是最有效的，這個(gè)推銷(xiāo)員開(kāi)場(chǎng)白處處為客戶(hù)著想，讓客戶(hù)根本找不出理由拒絕。值得我們大家學(xué)習(xí)。

　　這篇簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售技巧希望能給朋友們一些啟發(fā)。

　　很多銷(xiāo)售人員在拜訪陌生客戶(hù)時(shí)往往會(huì)為客戶(hù)產(chǎn)生的心理抗性而發(fā)愁，如果遇到心理抗性很大的客戶(hù)，你就用這個(gè)辦法。因?yàn)槟愕臏?zhǔn)客戶(hù)可能曾經(jīng)遇到一些惡劣并且強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售人員，但客戶(hù)感到自己的位置與原來(lái)相同時(shí)，他就會(huì)啟動(dòng)心理屏障，對(duì)來(lái)訪的人反感。 反問(wèn)句的開(kāi)場(chǎng)白可以這么說(shuō)：

“您好先生，在我提一些問(wèn)題以前，我希望您能夠明白，我來(lái)的目的

　　不是銷(xiāo)售產(chǎn)品。我們今天的會(huì)面只有短短的幾分鐘，我只是向您請(qǐng)教一些問(wèn)題，來(lái)看看我們公司是否能夠幫助您來(lái)解決這些問(wèn)題?！比绻阆胍o你的準(zhǔn)客戶(hù)留下好的印象，那么要在你們見(jiàn)面之前，做好一份你想和他探討的問(wèn)題大綱，不要太多，3個(gè)左右就好。給他這樣一份大綱，能讓客戶(hù)感到你對(duì)他的尊重，并且轉(zhuǎn)移客戶(hù)的注意力。 然后要問(wèn)客戶(hù)：這些問(wèn)題是否可以問(wèn)，如果可以的話(huà)就用一個(gè)訪問(wèn)開(kāi)場(chǎng)白

“在我們談話(huà)之前，我想向您請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)題，您是如何走到這個(gè)行業(yè)上去的？”

　　如果你將談話(huà)的主題偏離銷(xiāo)售內(nèi)容，轉(zhuǎn)到一些思考探索的問(wèn)題上，問(wèn)他一些關(guān)于踏入這個(gè)行業(yè)的注意事項(xiàng)以及他是如何踏入這個(gè)行業(yè)的，那么客戶(hù)一定會(huì)對(duì)你敞開(kāi)心扉的。

　　最能夠讓客戶(hù)放松的問(wèn)題就是“你怎么會(huì)進(jìn)入這一行（或做這種工作）？”因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都希望自己的經(jīng)歷得到關(guān)注，所以當(dāng)你問(wèn)他這個(gè)問(wèn)題時(shí)，客戶(hù)會(huì)很高興地與你談?wù)撟约旱慕?jīng)歷，而你也有了博得客戶(hù)信任的機(jī)會(huì)。(銷(xiāo)售忌諱有哪些？)

　　曾經(jīng)有一位銷(xiāo)售人員到我的公司去銷(xiāo)售他們的產(chǎn)品。他上來(lái)就開(kāi)始了一個(gè)簡(jiǎn)短的自我介紹：

“您好，我是××，我在××公司做銷(xiāo)售代表，在咱們開(kāi)始之前，我十分肯定的告訴您，我并不是來(lái)這里給您搗亂或者浪費(fèi)您的時(shí)間來(lái)的，我這次來(lái)的主要目的是和您一起探討并且解決您的一些實(shí)際問(wèn)題，幫助您盈利?！?/p>

　　然后問(wèn)我：“您對(duì)我們公司十分了解嗎？”

　　大家注意他的口氣，他是說(shuō)：“您對(duì)我們公司十分了解嗎？”

　　他用這個(gè)很絕對(duì)但是很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，主導(dǎo)了客戶(hù)談判的思路，并且是準(zhǔn)客戶(hù)的注意力全部轉(zhuǎn)移了過(guò)來(lái)，他接著說(shuō)：

“我們公司是在本市同行業(yè)中規(guī)模最大的公司。它在本市已經(jīng)有十年多的歷史了，我們公司在這十年之內(nèi)，員工人數(shù)由8個(gè)人發(fā)展到了200多人。在本市同行業(yè)中我們的市場(chǎng)份額為40%以上，并且絕大多數(shù)客戶(hù)在使用了我們的產(chǎn)品之后，成為了我們忠實(shí)的客戶(hù)。”

“××經(jīng)理，您是否注意到××公司使用了我們的產(chǎn)品之后，這家公司的生產(chǎn)能力已經(jīng)大幅度提高?！?/p>

　　通過(guò)這樣的一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，這個(gè)銷(xiāo)售人員已經(jīng)為他和他的公司，建立了從無(wú)到最大的客戶(hù)信任度。這個(gè)銷(xiāo)售人員已經(jīng)回答了客戶(hù)所擔(dān)心的安全性，可靠性？”這兩個(gè)問(wèn)題。這樣的開(kāi)場(chǎng)白可以降低準(zhǔn)顧客的抗拒，讓準(zhǔn)顧客有興趣知道哪些公司在使用它們的產(chǎn)品之后獲得好處。所以準(zhǔn)客戶(hù)便開(kāi)始開(kāi)放和接受。

　　一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都要對(duì)打消客戶(hù)疑慮，降低準(zhǔn)客戶(hù)的心理抗性有一套自己的辦法，下面是一個(gè)小例子：

“您好，××經(jīng)理！”

　　請(qǐng)問(wèn)你是？

“我是××保險(xiǎn)公司的×××，今天我到您這里來(lái)，是有兩個(gè)問(wèn)題來(lái)專(zhuān)門(mén)請(qǐng)教這一代最了解行情的人。”

“這一帶最了解行情的人？”

“對(duì)??！根據(jù)我們的調(diào)查，很多人都推薦您來(lái)幫助我來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。”

“是嗎！都推薦我?。『呛?，可是是什么問(wèn)題呢？”

“實(shí)不相瞞，是如何有效地將企業(yè)的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)降到最低的事情?！薄昂玫模抡f(shuō)話(huà)吧！”

“??”

　　一般來(lái)說(shuō)，有這幾種打消客戶(hù)疑慮的方法：

（1）夸獎(jiǎng)，贊美你的客戶(hù)。

（2）要讓客戶(hù)說(shuō)出需求。

（3要擊中對(duì)方要害。

　　在拜訪陌生客戶(hù)時(shí)，如果激起顧客的興趣與好奇并且會(huì)抓住客戶(hù)的全部注意力的話(huà)，那么你的銷(xiāo)售任務(wù)也就會(huì)有一個(gè)好的開(kāi)始，舉個(gè)例子： “您一定會(huì)對(duì)我給您帶來(lái)的東西感興趣！”

“我這個(gè)東西是剛剛才獲得國(guó)家專(zhuān)利的，是一個(gè)革命性的成果！”“我們有一套會(huì)讓您在一個(gè)月內(nèi)減少50%成本的方法！”

　　無(wú)論說(shuō)什么，都會(huì)在對(duì)方的心底起到反應(yīng)：“這種東西正是我需要的！”或是“快讓我看看！”如果客戶(hù)公司所涉及到的業(yè)務(wù)能通過(guò)你所賣(mài)的東西得到改變的話(huà)，那么它就會(huì)非常想了解你賣(mài)的東西。

　　一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生疑問(wèn)，如果你說(shuō)完你的開(kāi)場(chǎng)白后，最好的效果就是客戶(hù)問(wèn)你，你賣(mài)的什么東西？當(dāng)客戶(hù)問(wèn)你買(mǎi)什么東西的時(shí)候，就表示客戶(hù)對(duì)你和你的東西已經(jīng)產(chǎn)生興趣。如果沒(méi)有則表示無(wú)效.很多優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)采用假設(shè)問(wèn)句的方式來(lái)做開(kāi)場(chǎng)白，這樣有助于

　　讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

　　舉個(gè)例子，如果你的產(chǎn)品可以減少你客戶(hù)的成本，增加客戶(hù)的收益，那么在一上來(lái)時(shí)，我們可以直接問(wèn)：

“您好，如果我有一種可以節(jié)省您公司的每月開(kāi)支的方法，這種方法最少每個(gè)月可以讓您節(jié)省2000元，那么您有興趣用十分鐘的時(shí)間來(lái)了解嗎？”

　　在這種情況下，如果客戶(hù)的回答是肯定的，那么接下來(lái)你所要做的產(chǎn)品介紹和說(shuō)明，就是很簡(jiǎn)單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶(hù)提高他們的業(yè)績(jī)，那么自然而然地他們就能夠做出購(gòu)買(mǎi)決定了。

保險(xiǎn)陌拜開(kāi)場(chǎng)白共6

　　陌拜心得

4月19日我跟我們部門(mén)同事王國(guó)峰一起去到了車(chē)公廟的天濟(jì)大廈進(jìn)行了陌生拜訪。在這次拜訪的過(guò)程當(dāng)中，我體會(huì)頗多，由于我從事電話(huà)銷(xiāo)售工作以前一直都未接觸過(guò)類(lèi)似的工作，因此這次陌生拜訪多少有些緊張。

之前聽(tīng)過(guò)很多拜訪的同事的分享，我們?cè)缭缇蜏?zhǔn)備好了相關(guān)資料和著裝等等就出去了。我們?nèi)サ哪菞澊髲B不算豪華的辦公區(qū)，但是也不算是破舊的那種，好在物業(yè)保安都不管我們的。我們徑直坐電梯到了頂樓。第一家公司還算是一般般的中小型企業(yè)，他聽(tīng)過(guò)我們的介紹以后說(shuō)先留下我們的資料，他沒(méi)有聽(tīng)過(guò)我們。回頭了解以后就跟我們聯(lián)系。其實(shí)大部分的公司都是這樣的一些敷衍式的回復(fù)，先是說(shuō)不了解，然后聽(tīng)我們的介紹以后就說(shuō)留下資料有需要再聯(lián)系。但是也有一家大公司，叫做盈投控股有限公司的人事經(jīng)理廖先生，他說(shuō)他對(duì)我們公司非常了解，已經(jīng)來(lái)我們公司三次參加過(guò)相關(guān)的HR沙龍了，對(duì)我們公司的杜操啊冷總啊這些人都比較熟悉。因此我們受到了他的熱情接待，因?yàn)樗麄児旧婕暗降念I(lǐng)域很多，因此也問(wèn)及我們公司別的一些網(wǎng)站的客戶(hù)情況，包括深圳這邊的業(yè)務(wù)情況等等，不過(guò)很可惜我除了對(duì)我們網(wǎng)站自己的情況比較了解一點(diǎn)以外別的都知之甚少。另外還有一家公司：深圳市凱弦電氣自動(dòng)化有限公司，他是做電氣自動(dòng)化的，之前用過(guò)很多網(wǎng)站都感覺(jué)不怎么樣，因此多多少少對(duì)網(wǎng)絡(luò)招聘有些失望，之前也不了解我們公司，聽(tīng)過(guò)我們的介紹以后就留下了我們的資料，說(shuō)是需要開(kāi)通臨時(shí)權(quán)限然后看看我們的人才庫(kù)然后再考慮合作。由于他們都不是我們行業(yè)的，并且OA資源都在別的同事哪里因此回來(lái)以后這兩家意向客戶(hù)我都交給了相關(guān)的負(fù)責(zé)人去跟進(jìn)了。

通過(guò)這次的陌生拜訪客戶(hù)，最主要的感受就是覺(jué)得我自己對(duì)我們公司內(nèi)部都了解太少了，比如我們?nèi)グ菰L的客戶(hù)問(wèn)到房地產(chǎn)英才網(wǎng)在深圳有哪些主要客戶(hù)我都不知道，既然要去拜訪就應(yīng)該想到客戶(hù)會(huì)問(wèn)到這些問(wèn)題，另一個(gè)角度講我們應(yīng)該熟悉這些東西的。還有我們的交際能力，臨場(chǎng)應(yīng)變能力的不足都是特別突出的，我們除了打電話(huà)以外好像真的什么都不太會(huì)。還反映出打電話(huà)的效率遠(yuǎn)比上面拜訪效率更高，我們?nèi)绻既グ菰L的話(huà)每天累死累活可能能淘出一家意向客戶(hù)，可是打電話(huà)足不出戶(hù)也能打出兩家意向客戶(hù)。因此我們以后一定要更加要好好利用平時(shí)打電話(huà)的時(shí)間好好打電話(huà)跟客戶(hù)溝通。努力提升自身的業(yè)務(wù)知識(shí)和交際能力才能更加有效快速的成單。

保險(xiǎn)陌拜開(kāi)場(chǎng)白共7

　　BO開(kāi)場(chǎng)白：

　　是XX媽媽伐？

　　哎！媽媽您好、我是哈哈-小小地球幼兒英語(yǔ)的BOBO。媽媽說(shuō)話(huà)方便嗎？

　　是這樣的媽媽?zhuān)覀冃⌒〉厍騺?lái)自美國(guó)是由國(guó)際語(yǔ)言專(zhuān)家和兒童心理專(zhuān)家針對(duì)3-6歲幼兒開(kāi)發(fā)的英語(yǔ)培訓(xùn)課程——本周末在長(zhǎng)壽路調(diào)頻1廣場(chǎng)3F正好有場(chǎng)免費(fèi)的幼兒英語(yǔ)互動(dòng)體驗(yàn)課，想邀請(qǐng)您還有您的寶貝一起參加。問(wèn)下媽媽是周六空還是周日空呢？？？

　　周六吧！--恩好的媽媽那我就占定周六上午XX的體驗(yàn)課活動(dòng)等等我會(huì)將地址/網(wǎng)站以短信的方式發(fā)送給您。

　　媽媽對(duì)于我們小小地球了解嗎？

“天才寶貝”知道嗎？“哈哈少兒學(xué)英語(yǔ)””宋慶齡幼兒園”都是我們睿智集團(tuán)的旗下的培訓(xùn)課程之一，

　　我們小小地球自08年8月進(jìn)入中國(guó)以來(lái)中心延續(xù)睿智集團(tuán)優(yōu)越的教育理念，抓住3-6歲孩子語(yǔ)言學(xué)習(xí)的最佳時(shí)期，同時(shí)對(duì)PIER教學(xué)法加以提煉和優(yōu)化，每個(gè)中心都配有外教授課注重孩子的發(fā)音和聽(tīng)力，教學(xué)效果顯著，真正做到因材施教，自開(kāi)班以來(lái)一直備受家長(zhǎng)和孩子的喜愛(ài)

　　小小地球是一門(mén)綜合性的課程，對(duì)于語(yǔ)言學(xué)習(xí)中的聽(tīng)說(shuō)讀寫(xiě)都非常重視。課程設(shè)置采用先進(jìn)“觸摸式學(xué)習(xí)平臺(tái)/互動(dòng)式學(xué)習(xí)課程”有效的幫助孩子激發(fā)興趣，從而彰顯學(xué)習(xí)效果。

　　配以標(biāo)準(zhǔn)化的課程設(shè)置并獨(dú)創(chuàng)“視聽(tīng)/互動(dòng)教學(xué)法”由外教老師和小朋友互動(dòng)游戲以

　　積極鼓勵(lì)的方式鼓勵(lì)孩子敢于在眾人面前大聲說(shuō)英語(yǔ)，給孩子提供了一個(gè)積極快樂(lè)并充滿(mǎn)啟發(fā)性的美式英語(yǔ)學(xué)習(xí)環(huán)境從而培養(yǎng)對(duì)英語(yǔ)的興趣以及綜合能力的培養(yǎng)

　　學(xué)習(xí)內(nèi)容---小小地球是全球唯一專(zhuān)注于3-6歲幼兒英語(yǔ)學(xué)習(xí)的課程，旨在全面培養(yǎng)孩子的英語(yǔ)能力和學(xué)習(xí)興趣。課程歷時(shí)3年共有12個(gè)級(jí)別。小小地球不僅能培養(yǎng)孩子大聲說(shuō)英語(yǔ)的自信，更能奠定孩子的拼寫(xiě)和閱讀能力。（9大特色）優(yōu)勢(shì)---高科技的硬件設(shè)施，優(yōu)秀的服務(wù)品質(zhì)，專(zhuān)業(yè)的教學(xué)質(zhì)量，高素質(zhì)的師資隊(duì)伍，相信小小地球必定是個(gè)舒心，放心和充滿(mǎn)愛(ài)心的教育中心

　　環(huán)境---小小地球幼兒英語(yǔ)教學(xué)中心環(huán)境簡(jiǎn)單整潔又不失活潑。寬敞的教室設(shè)計(jì)獨(dú)特的舞臺(tái)區(qū)域供孩子快樂(lè)玩耍還有閱讀區(qū)配有舒適的沙發(fā)，全方位的報(bào)刊雜志內(nèi)容，給孩子家長(zhǎng)提供了一處休息，閱讀，親子互動(dòng)的場(chǎng)所

　　問(wèn)下媽媽寶貝有英文名嗎？適應(yīng)力強(qiáng)嗎？

　　寶貝上幼兒園了吧？名字？

　　之前有報(bào)過(guò)英語(yǔ)機(jī)構(gòu)了嗎？其他興趣班呢？

　　是否有計(jì)劃現(xiàn)在學(xué)習(xí)英語(yǔ)了呢？

　　恩好的媽媽~那周六碰頭在聊

　　前一天我會(huì)在提醒媽媽并做確認(rèn)的，媽媽那您先忙 88

　　FAQ

　　1怎么有我資料的 ○

----媽媽我們的資料來(lái)源都是根據(jù)家中有3-6歲寶貝信息隨機(jī)抽取的，作為給予寶貝的增值服務(wù)。

　　2沒(méi)時(shí)間/沒(méi)空/忙 -----媽媽周六/日都沒(méi)時(shí)間嗎？那下周在約 ○

-----媽媽我理解，您工作忙無(wú)非也是為了寶貝，但是事情是永遠(yuǎn)忙不完的，這次活動(dòng)只需要抽2小時(shí)，媽媽就可看到寶貝與外教老師互動(dòng)游戲并敢于上臺(tái)大聲說(shuō)英語(yǔ)。媽媽您就當(dāng)作家庭日陪陪寶貝并且也是展示/鍛煉寶貝的機(jī)會(huì)，相信這次活動(dòng)也可以讓媽媽和寶寶收獲多多的

　　3不考慮/沒(méi)興趣-----媽媽為什么不考慮呢？寶貝現(xiàn)在是學(xué)習(xí)英語(yǔ)的黃金○

　　點(diǎn)，時(shí)間過(guò)了就沒(méi)了?，F(xiàn)在正好有場(chǎng)免費(fèi)體驗(yàn)課，由外教和寶貝互動(dòng)游戲，并且寶貝還可以認(rèn)識(shí)新的同伴。只要媽媽抽2小時(shí)，就可看到寶貝展現(xiàn)鍛煉自己的機(jī)會(huì)，何樂(lè)而不為呢？

-----媽媽您還沒(méi)參加肯定沒(méi)興趣的呀！我理解媽媽。所以這次邀請(qǐng)媽媽本周XX帶寶貝來(lái)參加，相信媽媽來(lái)了一定會(huì)有興趣的。因?yàn)楹芏鄫寢寘⒓踊顒?dòng)后都反映效果好。只要媽媽抽2小時(shí)，就可看到寶貝和我們外教老師互動(dòng)游戲，上臺(tái)說(shuō)英語(yǔ)就當(dāng)給寶貝展現(xiàn)鍛煉自己的機(jī)會(huì)，何樂(lè)而不為呢？

　　4到時(shí)再說(shuō)/不確定你先發(fā)短信 ○

-----那媽媽占定周六還是周日呢？我前一天會(huì)給媽媽確認(rèn)

　　電話(huà)的如臨時(shí)有事我也可以幫媽媽先安排下周時(shí)間，因?yàn)槊繄?chǎng)人數(shù)也有限制的并且很多爸媽反饋不錯(cuò)

　　5已報(bào)英語(yǔ)機(jī)構(gòu)-----哇！看的出媽媽對(duì)于寶貝早教很重視呢。知道讓寶貝○

　　這時(shí)去學(xué)英文，越早學(xué)效果也越好。問(wèn)下媽媽報(bào)的是那個(gè)英語(yǔ)機(jī)構(gòu)呢？學(xué)多久效果好嗎？那媽媽覺(jué)的這個(gè)機(jī)構(gòu)哪方面做的還不夠呢？（針對(duì)需求介紹課程）那媽媽有考慮換機(jī)構(gòu)嗎？----正好本周有免費(fèi)體驗(yàn)課想邀請(qǐng)媽媽還有寶貝參加，媽媽也可多提寶貴意見(jiàn)并做比較。寶貝也可認(rèn)識(shí)新的同伴和老師感受不同老師的上課風(fēng)格

　　6幼兒園是雙語(yǔ)不需要 ○

-----嗯，問(wèn)下媽媽幼兒園名字？效果好嗎？是學(xué)音標(biāo)？ 媽

　　媽我們小小地球也針對(duì)在園孩子。最重要的是為孩子做英語(yǔ)補(bǔ)充的而不是重復(fù)。并且幼兒園人多老師針對(duì)性不強(qiáng)，老師也不能完全照顧到而我們小小地球強(qiáng)調(diào)縱向只是提升，不一樣的！一周1次由外教老師互動(dòng)游戲。在玩的過(guò)程種學(xué)習(xí)英語(yǔ)，教會(huì)孩子A-Z的見(jiàn)字發(fā)音法讓孩子當(dāng)碰到陌生單詞時(shí)也能快速正確的說(shuō)出，從而為英語(yǔ)閱讀/書(shū)寫(xiě)能力打好扎實(shí)基礎(chǔ)，就是父母會(huì)辛苦點(diǎn)需要每周接送 7太遠(yuǎn)了------ 問(wèn)下媽媽住在哪里？還好啦媽媽?zhuān)∑鋵?shí)不是路遠(yuǎn)啦而○

　　是你還么看到我們小小地球所以無(wú)法評(píng)估值不值。媽媽你就當(dāng)多個(gè)選擇嘛！如果

　　來(lái)后覺(jué)的一般就當(dāng)長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，要是真的覺(jué)的不錯(cuò)其實(shí)一周也就辛苦1次，但對(duì)于寶貝將來(lái)是收益無(wú)窮的，相比之下路程就不是問(wèn)題了，好比10元100在路邊買(mǎi)個(gè)包和1000多要跑去商場(chǎng)買(mǎi)LV一樣的性質(zhì)，雖然都是包但是大多人還是會(huì)選擇較遠(yuǎn)的商場(chǎng)去買(mǎi)個(gè)自己喜歡品質(zhì)有保證的包媽媽你說(shuō)對(duì)不對(duì)？更何況在寶貝教育投資上，一旦僥幸選擇圖方便的如老師專(zhuān)業(yè)點(diǎn)還好要是漿糊的，不但花錢(qián)沒(méi)效果是其次，耽誤了黃金時(shí)間害的是寶貝啊，這個(gè)不是開(kāi)玩笑的

　　8孩子時(shí)間已排滿(mǎn)沒(méi)時(shí)間-----哇！媽媽對(duì)于寶貝教育很重視。問(wèn)下媽媽有報(bào)○

　　那些機(jī)構(gòu)？有英語(yǔ)機(jī)構(gòu)嗎？媽媽你報(bào)了這么多為何沒(méi)有培養(yǎng)英語(yǔ)的機(jī)構(gòu)呢？難道你覺(jué)的英語(yǔ)的培養(yǎng)相對(duì)其他技能沒(méi)那么重要嗎？現(xiàn)在英語(yǔ)是必不可缺的?，F(xiàn)在正好是黃金時(shí)期，寶貝已X歲我們這最小的寶貝08年11月的已讀了，寶貝已晚了1年，媽媽還等撒。可以先把某某擱置先學(xué)英語(yǔ)，以后競(jìng)爭(zhēng)很激烈的媽媽因孰輕孰重，某某技能等以后學(xué)也可以而英語(yǔ)要是過(guò)了黃金點(diǎn)，后悔也來(lái)不急呢？ 9不想給孩子太大壓力------媽媽現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)很激烈也很殘酷，您是希望寶○

　　貝現(xiàn)在苦點(diǎn)還是痛苦一輩子呢？什么都是先苦后甜的。媽媽現(xiàn)在和寶貝年齡差不的多的寶貝都學(xué)了，寶貝不可能輸在起跑線(xiàn)上的對(duì)不對(duì)？更何況平時(shí)在家也是無(wú)所事事不如來(lái)這學(xué)東西認(rèn)識(shí)同伴。有時(shí)適當(dāng)?shù)膲毫Ψ炊莿?dòng)力讓寶貝適應(yīng)起來(lái) 并且媽媽可能我們覺(jué)的學(xué)英語(yǔ)是增加負(fù)擔(dān)，而寶貝其實(shí)并不覺(jué)的呢？3-6歲的孩子適應(yīng)力是很強(qiáng)的他們其實(shí)是在玩的過(guò)程種學(xué)習(xí)，回想我們小的時(shí)候，從不會(huì)把學(xué)習(xí)當(dāng)做痛苦的回憶，而總是后悔為何小時(shí)侯父母不給我多學(xué)些呢？其實(shí)媽媽的決定第1可以當(dāng)投資2也是買(mǎi)個(gè)安心您說(shuō)對(duì)不對(duì)？

　　10我是老師/我會(huì)教 ○

------哇~媽媽是老師呀也教英文的嗎？那媽媽對(duì)于寶貝學(xué)英文是要環(huán)境和氛圍一定認(rèn)同對(duì)不對(duì)？媽媽可能教寶貝很多知識(shí)方面內(nèi)容但是寶貝周?chē)狈ν榈慕涣?，從而忽略了綜合能力的培養(yǎng)我們小小地球在教知識(shí)的同時(shí)也注重培養(yǎng)孩子的團(tuán)隊(duì)精神/交際能力/自信心的培養(yǎng)等各方面綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。媽媽既然也是老師相信在家庭中可以給到寶貝更全面的教育和引導(dǎo)

　　11機(jī)構(gòu)太多以前吃過(guò)虧/浪費(fèi)時(shí)間/不相信 ○

------媽媽我理解你的心情?，F(xiàn)在英文機(jī)構(gòu)太多，正規(guī)好的又沒(méi)幾家所以媽媽選擇機(jī)構(gòu)成為了棘手的事。你肯定是怕浪費(fèi)時(shí)間是吧！??！那您放心，我代表小小地球全體師生真誠(chéng)的邀請(qǐng)您來(lái)我們中心。讓你看看最優(yōu)質(zhì)的教學(xué)是如何的。如果不好，我是不會(huì)邀請(qǐng)你的。我相信您如果來(lái)參加一定會(huì)感謝我的。很多事都是需要嘗試的，不嘗試怎么知道會(huì)有好的結(jié)果呢？更何況這關(guān)系到寶貝未來(lái)浪費(fèi)時(shí)間是小，錯(cuò)失了最佳時(shí)期是追不回來(lái)的苦的也是寶貝對(duì)不對(duì)？

　　媽媽等等我也會(huì)將地址網(wǎng)站以短信的方式發(fā)給您，您可先上網(wǎng)搜下我們小小地球的評(píng)價(jià)相信網(wǎng)絡(luò)是騙不了人的，我們小小地球一半學(xué)生都是靠口碑一傳十十傳百后父母才會(huì)放心選擇我們的相信每個(gè)做父母決不會(huì)將自己寶貝未來(lái)開(kāi)玩笑吧

　　BO確認(rèn)告白：

　　XX媽媽您好?。?！

　　我是小小地球的BOBO呀！！媽媽說(shuō)話(huà)方便嗎？

　　是這樣的媽媽?zhuān)昂蛬寢尲s定于本周六XX：XX的體驗(yàn)課活動(dòng)提醒媽媽明天別忘了咯？~~~哈哈建議可提前10分鐘左右到讓寶貝先適應(yīng)下環(huán)境

　　問(wèn)下媽媽明天來(lái)是乘坐地鐵嗎？如地鐵在5號(hào)口出左轉(zhuǎn)走1個(gè)路口從后馬路上來(lái)

　　對(duì)了媽媽到時(shí)爸爸會(huì)一起嗎？（不來(lái)我一個(gè)人）噢是不是平時(shí)的寶貝教育問(wèn)題方面都是媽媽做主的呀

　　好的那媽媽到時(shí)我會(huì)在前臺(tái)等您還有寶貝，不見(jiàn)不散樓

　　提醒：明天是否會(huì)下雨/曬 建議帶傘

　　BO追蹤旁白：

　　XX媽媽您好?。∥沂切⌒〉厍虻腂OBO呀

　　體驗(yàn)課快開(kāi)始了想問(wèn)下媽媽現(xiàn)在到哪里了呀！

----（臨時(shí)有事來(lái)不了）噢！沒(méi)關(guān)系媽媽那我下周在和媽媽約時(shí)間

----（路上。。）噢！媽媽你別急慢點(diǎn)我在前臺(tái)等您如過(guò)找不到我來(lái)接你

保險(xiǎn)陌拜開(kāi)場(chǎng)白共8

　　寫(xiě)字樓陌拜方案

　　前言

　　淡市之下，當(dāng)上門(mén)量日益減少的時(shí)候，守在銷(xiāo)售中心等待客戶(hù)上門(mén)的模式已經(jīng)不能滿(mǎn)足完成目標(biāo)所需要的客戶(hù)量。實(shí)施“走出去”，用保險(xiǎn)式營(yíng)銷(xiāo)思維去賣(mài)房子，化被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)尋找客戶(hù)。這種營(yíng)銷(xiāo)方式成本較低、直擊目標(biāo)，長(zhǎng)期堅(jiān)持，一定能起到不錯(cuò)的效果。但是，需要提醒的是，陌生拜訪并非單純意義的派單。

一、陌拜前準(zhǔn)備

1.根據(jù)項(xiàng)目之前發(fā)送DM直郵的情況及范圍分析，本次陌拜范圍鎖定在南二環(huán)、含光路沿線(xiàn)，高新區(qū)早期寫(xiě)字樓內(nèi)入駐企業(yè)為主。（具體陌拜時(shí)間及地點(diǎn)見(jiàn)附表一）

2.? 項(xiàng)目的資料袋，袋內(nèi)裝有項(xiàng)目宣傳資料、禮品、叉車(chē)卡、平層圖等；

? 足夠的名片，并將名片釘在項(xiàng)目的宣傳資料上。建議同時(shí)為每位商務(wù)顧問(wèn)制作

　　刻有他們姓名電話(huà)的印章，印在宣傳資料上，可以節(jié)約成本，以備名片不足之

　　需。

? 小禮品，比如印有項(xiàng)目LOGO的精美紙巾一盒、鑰匙扣。送禮品能提高客戶(hù)的

　　關(guān)注度，減少抗拒心理。

3.剛開(kāi)始陌生拜訪的時(shí)候商務(wù)顧問(wèn)在心理上都會(huì)有害怕膽怯的心理，需要團(tuán)隊(duì)之間及時(shí)溝通，互相予以輔導(dǎo)。銷(xiāo)售經(jīng)理可在每次例會(huì)上對(duì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行心理克服和拜訪技術(shù)上的指導(dǎo)。陌拜小組人員組成：

4.

　　交通工具的便利可以大大提高拜訪的效率。建議向陌拜小組提供交通費(fèi)，商務(wù)顧問(wèn)憑票據(jù)報(bào)銷(xiāo)。

二、拜訪流程

　　本次陌生拜訪可以分為三輪，通過(guò)有目的的拜訪逐步接近意向客戶(hù)。

（陌拜說(shuō)辭附表二）

? 第一輪：簡(jiǎn)單派發(fā)資料階段

【時(shí)間】： 10月17---11月1日

【目的】：該階段陌生的客戶(hù)有很強(qiáng)的戒心和抗拒心理，以傳遞項(xiàng)目信息為主要目的?！救蝿?wù)】：（1）把拜訪的面鋪開(kāi)，最大程度的多派出去資料，多拿回客戶(hù)的電話(huà)。由于要進(jìn)

　　行拜訪的寫(xiě)字樓眾多，因此第一輪拜訪需要講求效率。但遇到感興趣的客戶(hù)時(shí)也不要放過(guò)，抓住機(jī)會(huì)深聊，吸引其成為我們的客戶(hù)。

（2）在短時(shí)間向客戶(hù)介紹我們的項(xiàng)目。發(fā)現(xiàn)挖掘潛力的客戶(hù)。對(duì)于有潛力的客戶(hù)

　　及時(shí)挖掘。

　　實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：（１）真實(shí)電話(huà) ；（２）有效調(diào)查問(wèn)卷——基本資料、原意購(gòu)買(mǎi)的原因、價(jià)格區(qū)間、區(qū)域抗性。

? 第二輪：回訪階段

【時(shí)間】：11月6日-11月15日

【目的】：初步甄別客戶(hù)誠(chéng)意度。所以第二輪拜訪的重心向第一輪拜訪的客戶(hù)中稍具誠(chéng)意度

　　的客戶(hù)傾斜。制作禮物，以為他們送小禮品的名義進(jìn)行再次上門(mén)。

【任務(wù)】：（結(jié)果：確定是否有意向來(lái)）

（1）對(duì)于已經(jīng)表現(xiàn)出有興趣的客戶(hù)重點(diǎn)拜訪，利用他們生意不忙的間隙坐下來(lái)閑

　　談。進(jìn)一步拉近距離。

（2）對(duì)于誠(chéng)意度不大的客戶(hù)也要好好經(jīng)營(yíng)。給他們留下良好的印象。即使他們不

　　買(mǎi)，他們的朋友也有可能會(huì)買(mǎi)。這時(shí)候良好的口碑傳播的力量就顯現(xiàn)出來(lái)了。

　　實(shí)現(xiàn)目標(biāo):確定所篩選客戶(hù)是否愿意上門(mén)，并且甄別誠(chéng)意度，完成第二道篩選。

? 第三輪：邀請(qǐng)上門(mén)階段

【時(shí)間】： 11月底

【目的】：客戶(hù)升級(jí)。經(jīng)歷了前兩輪的鋪墊后，仍表示興趣的客戶(hù)基本上是對(duì)項(xiàng)目有誠(chéng)

　　意的客戶(hù)，通過(guò)第三輪拜訪的，邀請(qǐng)誠(chéng)意客戶(hù)上門(mén)。

【任務(wù)】：商務(wù)顧問(wèn)向誠(chéng)意客戶(hù)送邀請(qǐng)函。通過(guò)邀請(qǐng)其上門(mén)進(jìn)一步了解項(xiàng)目，可與項(xiàng)目

　　簽約儀式結(jié)合，邀請(qǐng)其來(lái)售樓部在項(xiàng)目實(shí)地考察或者參加簽約儀式，充分增強(qiáng)客戶(hù)信息，體現(xiàn)實(shí)力。

　　實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：第三輪篩選出誠(chéng)意客戶(hù)，預(yù)約其上門(mén)時(shí)間。

三、拜訪技巧

1.第一輪拜訪中每日的工作量很大，拜訪的商鋪數(shù)量眾多，很容易將商鋪混淆。這里

　　有一些小技巧：

? 出發(fā)前制作一張表格（附表三）。每拜訪完幾個(gè)商鋪就在上面記錄，避免回來(lái)

　　整理的時(shí)候頭腦一片空白。這個(gè)表格也有利于比較每一次拜訪客戶(hù)的詳細(xì)情況。

? 若取得客戶(hù)的名片，可以在出來(lái)后直接在名片上記錄（避免被客戶(hù)看到），這

　　樣比較省力，待回來(lái)后再整理。

2.每一個(gè)片區(qū)，每一個(gè)寫(xiě)字樓入駐企業(yè)都有其特殊的情況，如該棟寫(xiě)字樓內(nèi)同領(lǐng)域企

　　業(yè)較多、經(jīng)營(yíng)遇到較大競(jìng)爭(zhēng)等，如果在拜訪的初期就了解到這些情況，那么對(duì)于后續(xù)的拜訪就可以做到“先發(fā)制人，知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。 ?

　　在剛開(kāi)始拜訪某棟寫(xiě)字樓的時(shí)候，需要先做足功課，針對(duì)這一棟的特殊情

　　況進(jìn)行突破?？膳c物業(yè)人員或者保安先進(jìn)行詳聊，了解到這棟寫(xiě)字樓的企業(yè)入駐情況、租金、公司情況、生意情況、對(duì)房子的需求情況等。若此處無(wú)法突破，也盡量從側(cè)面（甚至保潔員處）了解到這些情況。盡量避免在不了解情況下就開(kāi)始大規(guī)模的拜訪，以免后期返工。

?

　　了解到這些情況后，針對(duì)這些情況進(jìn)行調(diào)整。若某棟寫(xiě)字樓內(nèi)金融企業(yè)居

　　多，可以以一家有代表性的企業(yè)為重要突破點(diǎn)，拜訪后去其他公司，以這家公司向客戶(hù)舉例，進(jìn)一步消除客戶(hù)心理陌生及不信任感覺(jué)。

　　2013年10月12日星期六

　　附表一：

　　附表二

　　陌拜說(shuō)辭

? 置業(yè)顧問(wèn)：您好，打擾一下！? 前臺(tái)：您好，請(qǐng)問(wèn)你有什么事嗎？

? 置業(yè)顧問(wèn)：我先自我介紹下，我是曲江國(guó)際金融中心（全力行地產(chǎn)）的商務(wù)顧問(wèn)楊陽(yáng)。

　　我們何總讓我給貴公司總經(jīng)理送來(lái)一份資料和邀請(qǐng)函，請(qǐng)問(wèn)方便引見(jiàn)嗎？? 前臺(tái)：你給我就可以了，是什么資料？

? 置業(yè)顧問(wèn)：資料是我們何總讓我們送給你們總經(jīng)理的，是我們開(kāi)發(fā)的甲級(jí)寫(xiě)字樓曲江

　　國(guó)際金融中心的資料和禮品，另外還有一份特別重要的邀請(qǐng)函，我們何總千叮嚀萬(wàn)囑咐，這份邀請(qǐng)函和資料一定要送到貴公司總經(jīng)理那里，麻煩您一定轉(zhuǎn)交。? 前臺(tái)：那你放這里就行了。

? 置業(yè)顧問(wèn)：呵呵，我還特地給您備了份禮品，我們項(xiàng)目做的精美的筆記本。? 前臺(tái)：呵呵 ，好的，謝謝。

? 置業(yè)顧問(wèn)：那就麻煩您一定把邀請(qǐng)函還有資料交給你們總經(jīng)理呀，這是我的名片，我

　　們何總特別交代，說(shuō)讓我一定要把資料送到，麻煩你留個(gè)電話(huà)給我吧，明天早上我給你打電話(huà)確定下，好給我們領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，你們領(lǐng)導(dǎo)參加我們活動(dòng)，有啥事情咱也好溝通么，認(rèn)識(shí)了就是朋友。

? （根據(jù)前臺(tái)情況，置業(yè)顧問(wèn)找話(huà)題攀談，打探有用的信息）

? 置業(yè)顧問(wèn)：貴司最近在買(mǎi)寫(xiě)字樓嗎？貴司的寫(xiě)字樓是租的還是買(mǎi)的？這里的辦公環(huán)境

　　怎么樣呀？物業(yè)服務(wù)好不好？? （置業(yè)顧問(wèn)根據(jù)前臺(tái)回答的情況）

　　開(kāi)始簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目信息，并透漏大型金融企業(yè)進(jìn)駐信息

　　您好，剛聽(tīng)您說(shuō)了目前你們的辦公環(huán)境，但是對(duì)貴公司來(lái)說(shuō)目前可以有更好的選擇，其實(shí)我們這次來(lái)的目的主要還想推薦我們的項(xiàng)目，我們是曲江絕對(duì)第一的5A甲級(jí)寫(xiě)字樓，無(wú)論從配置還有各項(xiàng)服務(wù)上都在曲江市一流的，光十部電梯這樣的設(shè)置一定便捷性上可以充分滿(mǎn)足大型企業(yè)的需求。目前已經(jīng)蓋到25層了，并且大型的金融機(jī)構(gòu)也已經(jīng)選擇了我們，請(qǐng)您一定轉(zhuǎn)達(dá)給貴公司領(lǐng)導(dǎo)，有意向可以隨時(shí)跟我們聯(lián)系，我們項(xiàng)目售樓部非常好找，就在曲江會(huì)議中心一層，來(lái)的話(huà)可以隨時(shí)帶他直接去樓體內(nèi)部看項(xiàng)目整體情況。謝謝您的接待，再見(jiàn)！

　　附表三

保險(xiǎn)陌拜開(kāi)場(chǎng)白共9

　　陌拜感悟

　　在公司部短短幾個(gè)月時(shí)間，作為一名新客戶(hù)經(jīng)理，如何獲取自己的客戶(hù)資源是我面臨一大難題。沒(méi)有誰(shuí)的人脈資源是無(wú)限的，你原有的人脈總有用完的一天，這時(shí)候，陌拜就成了你獲取客戶(hù)資源的唯一途徑。下面我就對(duì)自己這幾個(gè)月的陌拜心得，總結(jié)如下。 擁有一個(gè)良好的心態(tài)。

　　無(wú)論是電話(huà)拜訪，還是實(shí)地拜訪，都要做好被拒絕的心理準(zhǔn)備。你進(jìn)入99個(gè)企業(yè)，可能只有一個(gè)企業(yè)不拒絕你，這時(shí)候不要心灰意冷，有句話(huà)說(shuō)得好：“失敗一定有原因，成功一定有方法”。用耐心去積累經(jīng)驗(yàn)，找出方法，成功還會(huì)離你遠(yuǎn)么？

　　在面對(duì)客戶(hù)的冷語(yǔ)相向時(shí)，不要緊張和害怕，很多客戶(hù)就是以這種冷漠來(lái)篩選合作伙伴的。

　　詳細(xì)了解客戶(hù)的背景，找出他的需求所向。

　　當(dāng)你拿到客戶(hù)的聯(lián)系方式時(shí)，你不應(yīng)該盲目的前去拜訪，正所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如果你連客戶(hù)所從事的行業(yè)都不知道，你拿什么去跟客戶(hù)交流？你又如何向客戶(hù)介紹自己，介紹產(chǎn)品？ 扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)。

　　你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)就是你手中的武器，只有你掌握的越多，了解的越扎實(shí)，面對(duì)客戶(hù)各種刁鉆、難纏的問(wèn)題，才能越得心應(yīng)手的解決。

　　找到關(guān)鍵話(huà)語(yǔ)人。

　　一個(gè)企業(yè)真正能拍板與你合作的，只有高層。你一定要前方百計(jì)的直接與其見(jiàn)面，交流溝通。 回訪登記維護(hù)。

　　每天做好日常的記錄，包括怎樣認(rèn)識(shí)客戶(hù)的，每次見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)間、地點(diǎn)，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的看法、客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)、客戶(hù)所關(guān)心的問(wèn)題,客戶(hù)疑慮的問(wèn)題,下次什么時(shí)候拜訪等等都記的非常清楚。這樣，不管客戶(hù)什么時(shí)候，隔多長(zhǎng)時(shí)間，只要與自己聯(lián)系，就能想起第一次見(jiàn)面的情景，同時(shí)也拉近了距離。

　　陌拜開(kāi)始時(shí)是有難度的，但你要堅(jiān)持下去，苦過(guò)累過(guò)，當(dāng)?shù)谝淮魏献髡勏聛?lái)是，內(nèi)心的喜悅是難以言表的，那種成就感會(huì)讓你終生難忘。要記住，你的拜訪客戶(hù)數(shù)與成功合作的客戶(hù)數(shù)事成正比的，水滴石穿、鐵杵成針，只要你堅(jiān)持，沒(méi)有你拿不下的客戶(hù)，促不成的合作！

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