【導(dǎo)語(yǔ)】本文是熱心會(huì)員“mrq0”分享的服裝銷(xiāo)售實(shí)習(xí)總結(jié)，供大家閱讀。
在商品管理過(guò)程中，我覺(jué)得最主要的是對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的詳細(xì)分析，做到認(rèn)真細(xì)致，并依據(jù)第一手的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)反饋來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)與生產(chǎn)。以下是我的服飾銷(xiāo)售實(shí)習(xí)總結(jié)。
最先談?wù)勪N(xiāo)售層面：由于我所服務(wù)的品牌在市場(chǎng)上占有率并不突出，所以在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，大家必須努力爭(zhēng)奪同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)份額，做到精雕細(xì)琢。
以我西單77street運(yùn)動(dòng)100店面為例，該商場(chǎng)的重要銷(xiāo)售類(lèi)目為休閑鞋，顧客群體通常是年輕運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者。隨著奧運(yùn)會(huì)在北京的舉辦及其非典和禽流感等疫情影響，大家對(duì)于運(yùn)動(dòng)消費(fèi)的熱情勢(shì)必會(huì)大幅提升。在進(jìn)行商品配貨時(shí)，我需充分考慮組合，比如休閑鞋加牛仔褲和休閑運(yùn)動(dòng)上衣的搭配。我所確定的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)品牌是牛仔褲品牌jive和休閑上衣品牌bossini。
我之所以選擇他們作為我們的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)品牌，而非levi’s或lee，是因?yàn)槲艺J(rèn)為這些品牌在戰(zhàn)略發(fā)展中具有可超過(guò)的潛力。在競(jìng)爭(zhēng)中，大家需在可接受的盈利范圍內(nèi)，盡力抑止競(jìng)爭(zhēng)品牌的發(fā)展。同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)的形式依賴(lài)于概念營(yíng)銷(xiāo)和定價(jià)策略，但應(yīng)熟練掌握戰(zhàn)略，防止正面交鋒，要采用迂回戰(zhàn)術(shù)。例如，當(dāng)jive推出一款牛仔褲時(shí)，我會(huì)以具有價(jià)格與樣式優(yōu)點(diǎn)的牛仔褲進(jìn)行對(duì)抗。只要對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力過(guò)于強(qiáng)大，而我的盈利情況又不可以探險(xiǎn)，那我就是從他們的短板入手。
在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)中，還需注意其他品牌對(duì)市場(chǎng)份額的搶占，以免被別人趁機(jī)而入。在銷(xiāo)售中，商品的庫(kù)存和陳列務(wù)必與整體銷(xiāo)售占比相符合，但也要掌握氣勢(shì)。比如，假如我店的男T恤銷(xiāo)售比例達(dá)到40%，而女T恤僅為20%，那么庫(kù)存調(diào)整也不能簡(jiǎn)單地對(duì)應(yīng)這類(lèi)占比，不然女裝的氣勢(shì)受到影響，從而導(dǎo)致其銷(xiāo)售下降。
品牌的完整性和多元性尤為重要。在商品陳列上，入口要保持寬闊，方便顧客進(jìn)到。銷(xiāo)售的核心要素?zé)o非是人流量和顧客在店內(nèi)的停留時(shí)間。店面管理者需清楚了解店里最暢銷(xiāo)的樣式以及最獲利的陳列位置。不同發(fā)展階段的店應(yīng)采用不同的陳列對(duì)策：在存活階段，最暢銷(xiāo)的樣式應(yīng)擺在最顯眼的位置；但在追求小康階段，必須合理組合熱銷(xiāo)款和滯銷(xiāo)款，以實(shí)現(xiàn)全面開(kāi)花。此外，當(dāng)前最流行的陳列方式是色彩搭配，但在搭配過(guò)程中也需注意整體布局和最小陳列單元設(shè)計(jì)。
在陳列時(shí)，充分利用綠葉與紅花的組合是關(guān)鍵。如果僅僅是色調(diào)的重復(fù)而缺乏亮點(diǎn)，整個(gè)布局可能會(huì)顯得毫無(wú)焦點(diǎn)。在店鋪海報(bào)設(shè)計(jì)上，需突顯品牌文化，傳遞我們的服飾適宜的場(chǎng)所，以尋求和顧客生活觀念的共鳴。同時(shí)，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的收集需各自看待，保證每家店面都有獨(dú)立的紀(jì)錄，便于更有效地反饋設(shè)計(jì)和生產(chǎn)。在銷(xiāo)售中遇到的挫敗，應(yīng)及時(shí)總結(jié)并調(diào)整下一季的計(jì)劃。比如，如果某周男T恤的市場(chǎng)份額僅為10%，就需查找原因并制定提高目標(biāo)。
促銷(xiāo)層面需有計(jì)劃，不可隨便跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的腳步。促銷(xiāo)對(duì)策應(yīng)包括以下三點(diǎn)：
1. 節(jié)假日促銷(xiāo)；
2. 無(wú)法完成商場(chǎng)保底的促銷(xiāo)；
3. 季末庫(kù)存促銷(xiāo)。
促銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)在于提升銷(xiāo)售和控制成本，但也可能影響品牌形象，因此每次促銷(xiāo)前要給客戶(hù)一個(gè)合理的減價(jià)原因。同時(shí)，能夠與其他行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌合作，借力促銷(xiāo)。每次促銷(xiāo)后，都應(yīng)進(jìn)行及時(shí)的總結(jié)和反思，以掌握后續(xù)的商品流入。
在采購(gòu)層面：
1. 從細(xì)節(jié)推導(dǎo)出總體，再?gòu)恼w分析細(xì)節(jié)；
2. 傳承上一季的優(yōu)點(diǎn)，并融入少量流行元素，以應(yīng)對(duì)轉(zhuǎn)變；
3. 掌握商品的銷(xiāo)售周期，盡量提高銷(xiāo)售峰值的高度和橫著坐標(biāo)的長(zhǎng)短；
4. 保證商品的完整性，盡量避免反復(fù)，以防產(chǎn)生內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)；
5. 關(guān)心流行趨勢(shì)，如超女潮流和奧運(yùn)會(huì)風(fēng)潮；
6. 確定商品的碼數(shù)和色彩比例時(shí)，應(yīng)依照銷(xiāo)售周期內(nèi)的峰值數(shù)據(jù)，而非整個(gè)季節(jié)占比，同時(shí)保持全面性；
7. 新品的推廣要采取試水對(duì)策，無(wú)法進(jìn)行大批量生產(chǎn)，只有對(duì)優(yōu)秀產(chǎn)品開(kāi)展大批量生產(chǎn)。
在和代理商的合作中，需多給予指導(dǎo)和支持，了解用戶(hù)的需求并共享理論知識(shí)和數(shù)據(jù)分析，幫助其創(chuàng)建長(zhǎng)久的視野并見(jiàn)到盈利希望。在服裝品質(zhì)上，要求實(shí)創(chuàng)新，以最大限度吸引回頭客。在團(tuán)隊(duì)協(xié)作中，保持謙虛，并對(duì)下屬給予充足指導(dǎo)。
以上是我在服飾商品管理方面的一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，由于篇幅有限，很多內(nèi)容并未全面展開(kāi)。
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