為了讓我們的社會(huì)實(shí)踐工作不斷發(fā)展、前進(jìn)，總結(jié)在我們的工作生活中是必不可少的，定期做好工作總結(jié)，會(huì)讓我們的工作效率大大提高，你知道怎么寫嗎？下面是范文網(wǎng)小編整理的卷煙銷售工作總結(jié)共3篇(煙酒銷售的總結(jié))，以供借鑒。
卷煙銷售工作總結(jié)共1
今年以來(lái),全省煙草商業(yè)認(rèn)真貫徹全國(guó)煙草工作會(huì)議精神，緊緊圍繞行業(yè)確定的中心任務(wù)和重點(diǎn)工作，狠抓卷煙營(yíng)銷工作，扎實(shí)推進(jìn)卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)了卷煙銷量的穩(wěn)步增長(zhǎng)，促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平的不斷提升，為全面完成年初制定的各項(xiàng)工作任務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
一、卷煙營(yíng)銷工作平穩(wěn)發(fā)展，卷煙銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)
（一）卷煙銷量平穩(wěn)增長(zhǎng)
（二）結(jié)構(gòu)繼續(xù)較快提升 分類別看，
一、三類煙銷量和比重上升，
二、
四、五類煙銷量和比重下降，銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)一步上移。其中一類煙共銷萬(wàn)箱，同比萬(wàn)箱增加萬(wàn)箱，增幅%，占總量比重%，同比%提高了個(gè)百分點(diǎn)；二類煙共銷萬(wàn)箱，同比萬(wàn)箱減少萬(wàn)箱，降幅%，占總量比重%，同比%下降了個(gè)百分點(diǎn)；三類煙共銷萬(wàn)箱，同比萬(wàn)箱增加萬(wàn)箱，增幅%，占總量比重%，同比%提高了個(gè)百分點(diǎn)；四類煙共銷萬(wàn)箱，同比萬(wàn)箱下降萬(wàn)箱，降幅%，占總量比重%，同比%減少了個(gè)百分點(diǎn)；五類煙共銷萬(wàn)箱，同比萬(wàn)箱下降萬(wàn)箱，降幅%，占總量比重%，同比%減少了個(gè)百分點(diǎn)。
（三）品牌集中度穩(wěn)步提高
（四）庫(kù)存總體較為合理分類別看，一類煙庫(kù)存萬(wàn)箱，存銷比%；二類煙庫(kù)存6489箱，存銷比%；三類煙庫(kù)存萬(wàn)箱，存銷比%；四類煙庫(kù)存萬(wàn)箱，存銷比%；五類煙庫(kù)存6144箱，存銷比%。
二、圍繞中心，各項(xiàng)工作順利開展 范文網(wǎng)【】
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（一）突出以銷量為中心的工作重點(diǎn)，確保全年卷煙銷售目標(biāo)任務(wù)的完成
1、緊緊抓住銷量不放松 2、加強(qiáng)省內(nèi)外工商溝通
卷煙銷售工作總結(jié)（共4篇）
卷煙營(yíng)銷工作總結(jié)
煙酒銷售工作總結(jié)
卷煙銷售人員的自我總結(jié)
煙草公司卷煙營(yíng)銷工作總結(jié)
卷煙銷售工作總結(jié)共2
卷煙銷售管理科2013年工作總結(jié) 2013年，卷煙銷售管理科在市局黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，緊
緊圍繞省局“”發(fā)展思路，把握“穩(wěn)中求進(jìn)”的總基調(diào)，面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力加大和外部環(huán)境復(fù)雜多變形勢(shì)，堅(jiān)持以嚴(yán)格規(guī)范為主線，重基礎(chǔ)、調(diào)結(jié)構(gòu)、育品牌、嚴(yán)管理、強(qiáng)素質(zhì)，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和效益穩(wěn)步提高，保持了卷煙市場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展，進(jìn)一步提升卷煙營(yíng)銷工作水平，為全面推進(jìn)“卷煙上水平”各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
一、預(yù)測(cè)調(diào)控，均衡銷售，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量穩(wěn)中有升
（一）卷煙購(gòu)進(jìn)合理推進(jìn)。1-11月份累計(jì)購(gòu)進(jìn)卷煙 箱，執(zhí)行進(jìn)度為 ，省內(nèi) 箱，執(zhí)行進(jìn)度為 ，省外 箱，執(zhí)行進(jìn)度為 。其中一類煙 箱，執(zhí)行進(jìn)度為 ，二類煙 箱，執(zhí)行進(jìn)度為 ，三類煙 箱，執(zhí)行進(jìn)度為 ，四類煙 箱，執(zhí)行進(jìn)度為 ，五類煙 箱，執(zhí)行進(jìn)度為 。
（二）卷煙銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)。1-11月份累計(jì)銷售卷煙 箱，同比增加 箱，增長(zhǎng) 。其中一類煙 箱，同比增加 箱，增長(zhǎng) ；二類煙 箱，同比增加 箱，增長(zhǎng) ；三類煙 箱，同比增加 箱，增長(zhǎng) ；四類煙 箱，同比減少 箱，降低 ；五類煙 箱，同比減少 箱，降低 。1-11月份人均單條為 條，同比增加 條，增長(zhǎng) 。
省產(chǎn)煙累計(jì)銷售 箱，同比增加 箱，增長(zhǎng) ，銷售比
重 ，基本與去年持平；鉆石品牌累計(jì)銷售 箱，同比增加 箱，增長(zhǎng) 。
（三）銷售結(jié)構(gòu)較快提升。1-11月份累計(jì)單箱收入 元，同比增加 元，增長(zhǎng) ，其中鉆石品牌累計(jì)單箱收入 元，同比 元，增長(zhǎng) 。低檔煙銷售比重為 ，同比減少 。1-11月份累計(jì)卷煙純銷售平均單價(jià)為 元/條，同比增加 元，增長(zhǎng) 。
（四）重點(diǎn)品牌及低焦油卷煙銷售態(tài)勢(shì)良好。1-11月份累計(jì)銷售重點(diǎn)品牌 箱，同比增加 箱，增長(zhǎng) ，銷售比重為 ，同比增加 。
低焦油（6mg以下）累計(jì)銷售 箱，完成省局下達(dá)最高完成任務(wù) 箱的 。
（五）經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)增長(zhǎng)。1-11月全市累計(jì)實(shí)現(xiàn)毛利 萬(wàn)元，同比增長(zhǎng) ；實(shí)現(xiàn)利稅 萬(wàn)元，同比增長(zhǎng) 。
二、豐富方法，協(xié)同運(yùn)作，品牌培育成效顯著
（一）以農(nóng)村大宗用煙為基礎(chǔ)，創(chuàng)新品牌培育模式。2013 年我們?cè)诖蛲ㄞr(nóng)村市場(chǎng)大宗用煙供貨渠道上進(jìn)行了深度探索，市公司結(jié)合本地區(qū)市場(chǎng)特點(diǎn)及品牌經(jīng)營(yíng)情況，制定了《農(nóng)村大宗用煙重點(diǎn)品牌名錄》、《大宗用煙管理制度》、《大宗用煙需求管理辦法》，并組織全體人員開動(dòng)腦筋，創(chuàng)新方法，開展有創(chuàng)意、有實(shí)效的品牌營(yíng)銷策劃活動(dòng)，促進(jìn)重點(diǎn)品牌加快成長(zhǎng)。
（二）以“建功立業(yè)”活動(dòng)為載體，營(yíng)造品牌培育氛圍。以建功立業(yè)活動(dòng)為契機(jī)，由參加技能競(jìng)賽的優(yōu)秀選手為主要力量，開展品牌培育經(jīng)驗(yàn)交流活動(dòng)，總結(jié)交流品牌培育經(jīng)驗(yàn)，提升知名品牌培育水平。在全市營(yíng)銷隊(duì)伍中征集優(yōu)秀營(yíng)銷策劃、品牌培育典型案例并進(jìn)行評(píng)比，吸收借鑒有效做法，促使培育知名品牌取得扎實(shí)成效；開展?fàn)I銷創(chuàng)新成果研討活動(dòng)，分享營(yíng)銷創(chuàng)新成果，推動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制和營(yíng)銷方法創(chuàng)新。
（三）拓展延伸，開展鉆石系列婚慶用煙推廣活動(dòng)。為進(jìn)一步加強(qiáng)品牌培育，擴(kuò)大“鉆石”系列在我市卷煙市場(chǎng)的影響力，工商協(xié)同制定了《婚慶營(yíng)銷實(shí)施方案》、《婚慶營(yíng)銷管理辦法》，選取了如軟硬中國(guó)紅、如意鉆、玫瑰鉆等十二個(gè)鉆石牌號(hào)卷煙，作為重點(diǎn)培育品牌，并根據(jù)卷煙類別及消費(fèi)需求的劃分，制定了不同等級(jí)的營(yíng)銷策略及獎(jiǎng)勵(lì)措施，保證各項(xiàng)營(yíng)銷措施符合消費(fèi)者對(duì)于婚慶活動(dòng)的特殊需求。
一是廣宣傳，擴(kuò)影響。為加大鉆石品牌婚慶營(yíng)銷的宣傳力度，開通了-888婚慶營(yíng)銷服務(wù)咨詢熱線，工商協(xié)同設(shè)計(jì)了婚慶營(yíng)銷活動(dòng)的宣傳語(yǔ)與宣傳單，充分發(fā)揮我市350戶大宗用煙供應(yīng)戶的作用，將份宣傳單發(fā)放到消費(fèi)者手中。二是多措施，促成功。其一對(duì)零售戶進(jìn)行相應(yīng)培訓(xùn)，使零售戶能夠及時(shí)獲取婚慶消費(fèi)者有效信息，并進(jìn)一步向這些消費(fèi)者推介。其二客戶經(jīng)理在實(shí)施拜訪過(guò)程中對(duì)婚慶信息進(jìn)行收集，并主動(dòng)與有婚慶用煙需求的消費(fèi)者進(jìn)行溝通聯(lián)系，積極推
介，努力提升婚慶活動(dòng)成功率。其三我市公司全體干部職工通過(guò)全員營(yíng)銷的方式，充分挖掘自身資源，向有婚慶用煙需求的鄰居及親戚朋友推介鉆石品牌，向他們介紹婚慶政策，引導(dǎo)他們將鉆石品牌作為婚慶用煙。自鉆石婚慶營(yíng)銷實(shí)施以來(lái)，共收集到婚慶用煙信息91份，成功營(yíng)銷69份，共涉及鉆石品牌1-3類卷煙2202條，其中一類卷煙288條，占%，二類煙579條，占%，三類煙1335條，占%，提升了鉆石品牌在我市婚慶市場(chǎng)的知名度及市場(chǎng)占有率，更進(jìn)一步提高了將鉆石品牌作為婚慶用煙接受程度。三是強(qiáng)售后，提口碑。為了使我市婚慶營(yíng)銷工作水平進(jìn)一步提升，我市公司客戶經(jīng)理及工業(yè)企業(yè)人員還要向消費(fèi)者進(jìn)行售后跟蹤，如在婚禮當(dāng)天通過(guò)實(shí)地拜訪、撥打電話或發(fā)送短信的方式向消費(fèi)者送去祝福。在婚禮結(jié)束后，市公司電訪中心還會(huì)定期回訪消費(fèi)者，詢問(wèn)消費(fèi)者對(duì)婚慶營(yíng)銷工作的滿意程度，并及時(shí)記錄消費(fèi)者的意見和建議，從而促進(jìn)工作的進(jìn)一步提升。
三、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新思路，網(wǎng)建工作全面推進(jìn)
（一）持續(xù)開展現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)。結(jié)合我市實(shí)際，出臺(tái)了終端建設(shè)規(guī)劃、實(shí)施方案、終端選點(diǎn)、終端資源配臵標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)辦法，終端服務(wù)等多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)文件，為全面開展終端建設(shè)打下良好基礎(chǔ)。同時(shí)積極開展明碼標(biāo)價(jià)，提供一戶一策的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶從卷煙陳列、設(shè)臵專柜、店面形象
等方面持續(xù)提升終端形象。截至10月底全市建成高質(zhì)量的現(xiàn)代卷煙零售終端632戶，占全部零售戶的%；評(píng)選優(yōu)秀功能店客戶111戶，位居全省行業(yè)前列；共發(fā)放卷煙明碼標(biāo)簽105萬(wàn)個(gè)，標(biāo)簽套76萬(wàn)個(gè)，提供專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)能力提升策劃方案2700余份，終端品牌培育功能得到進(jìn)一步發(fā)揮。
（二）持續(xù)推進(jìn)電子商務(wù)建設(shè)。今年以來(lái)，我們進(jìn)一步提高新渠道訂貨方式客戶數(shù)比例。截止目前，全區(qū)累計(jì)推廣新渠道訂貨方式客戶戶，其中新商盟網(wǎng)上訂貨（含新商盟手機(jī)訂貨）客戶戶，手機(jī)訂貨客戶765戶，占全區(qū)全部客戶戶的%，提前且超額完成了全年90%比例的推廣計(jì)劃。而且充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能，全區(qū)累計(jì)開展各類網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)6次，活動(dòng)形式涵蓋積分換禮、電子周刊、公告專欄、品牌展架、品牌俱樂(lè)部、增值服務(wù)公告等，達(dá)到了很好的效果，充分調(diào)動(dòng)了零售客戶的積極性。
（三）持續(xù)推進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。一是提早謀劃、精心組織、有效開展卷煙商品營(yíng)銷職業(yè)技能競(jìng)賽培訓(xùn)工作。我市在2013年全省第二屆卷煙商品營(yíng)銷職業(yè)技能競(jìng)賽獲得團(tuán)體第三名，劉貝貝同志在全國(guó)營(yíng)銷技能競(jìng)賽中，取得前30名的優(yōu)異成績(jī)，被授予“全國(guó)煙草技術(shù)能手”榮譽(yù)稱號(hào)。二是密切關(guān)注行業(yè)最新動(dòng)態(tài)、及時(shí)更新培訓(xùn)內(nèi)容，針對(duì)上?，F(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)培訓(xùn)班的培訓(xùn)內(nèi)容及2013年9月陜西網(wǎng)建會(huì)議精神進(jìn)行了專題培訓(xùn)，為全市營(yíng)銷人員提供最前沿、最貼篇二：2014卷煙銷售工作總結(jié)
客戶服務(wù)部2014年工作總結(jié)
今年，客戶服務(wù)部在市局（公司）、縣局（分公司）黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在各有關(guān)部門的大力支持配合下，嚴(yán)格按照年初工作會(huì)議精神，以規(guī)范經(jīng)營(yíng)為工作重心，狠抓結(jié)構(gòu)調(diào)整，企業(yè)效益持續(xù)、穩(wěn)定地提升，各項(xiàng)工作順利開展并取得了一定的成績(jī)。
一、2014年至今幾項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況
（一）卷煙銷量平穩(wěn)增長(zhǎng) 2014年元至十一月份共銷售卷煙 箱，完成年計(jì)劃 箱的 %，與去年同期 箱相比減少 箱，減幅 %。一二類卷煙銷售 箱，與去年同期 箱相比增加 箱，增幅 %。單箱銷售收入達(dá)到 元，與去年同期 相比增加 元。增幅 %。
（二）網(wǎng)建工作取得了初步成效 1．嚴(yán)格按照市局對(duì)商戶開通網(wǎng)上訂貨業(yè)務(wù)的相關(guān)要求把關(guān)，對(duì)客戶經(jīng)理上報(bào)的網(wǎng)上訂貨商戶必須100%實(shí)地調(diào)查落實(shí)。截止至目前全縣共計(jì)有網(wǎng)上訂貨商戶 戶，占零售商戶 %。 2.做好中華煙商戶分類工作。按照市局（公司）要求，對(duì)中華煙商戶實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，市局將所有卷煙零售商戶按照上月銷售一二類卷煙數(shù)量、品牌培育等指標(biāo)每季度重新計(jì)算
一次，其分類不同，投放貨源的標(biāo)準(zhǔn)不同。為了確保其真實(shí)性，縣局（分公司）根據(jù)市局下發(fā)的名單抽調(diào)相關(guān)人員，成立四個(gè)由黨組成員帶隊(duì)的小組，對(duì)核心及一般中華煙商戶進(jìn)行實(shí)地落實(shí)，凡發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的一律降級(jí)或取消中華煙等高檔卷煙供應(yīng)。 3.發(fā)展零售終端商戶，按照市局新型零售終端商戶的發(fā)展要求，截止至目前我縣共計(jì)發(fā)展零售終端商戶 戶。為 名零售商戶建立零售終端形象店，為他們配備了柜臺(tái)、貨架、燈箱、掃碼槍等物品，為淮陽(yáng)煙草統(tǒng)一窗口樹立了形象。 4.發(fā)放掃碼槍，組織零售終端商戶進(jìn)行安裝使用培訓(xùn)，培訓(xùn)客戶經(jīng)理按時(shí)發(fā)放，目前已發(fā)放安裝 戶次。 5．結(jié)合市局“黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)”要求，組織科室人員按照活動(dòng)要求積極參與。并及時(shí)將活動(dòng)精神傳達(dá)到客戶經(jīng)理。
二、當(dāng)前存在的主要問(wèn)題 2014年至今雖說(shuō)與自身相比取得了一定的成績(jī)。但從橫向角度來(lái)看，我們與其他兄弟單位還存在不小的差距。主要存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題： 1.在制度落實(shí)上還要進(jìn)一步強(qiáng)化。工作開展過(guò)程中雖然有各種制度的保障，但在具體工作中制度落實(shí)還不到位。表現(xiàn)在人員責(zé)任心不強(qiáng)，工作態(tài)度不扎實(shí)，造成工作力度在成效上大打折扣。強(qiáng)化制度落實(shí)一是領(lǐng)導(dǎo)者要身體力行、率先
垂范，做制度的模范遵守者、執(zhí)行者；二是要加強(qiáng)對(duì)員工的思想、道德、法規(guī)等方面的教育，增強(qiáng)其執(zhí)行制度的自覺性；三是要強(qiáng)化監(jiān)督制約，加強(qiáng)檢查督促，增強(qiáng)員工執(zhí)行制度的外在動(dòng)力。 2.在人員素質(zhì)上還要進(jìn)一步提升。員工在思想認(rèn)識(shí)、理論知識(shí)、專業(yè)技能等工作指標(biāo)上，提升的幅度一直不大。主要原因還是在員工隊(duì)伍管理和教育培訓(xùn)上，現(xiàn)有機(jī)制還不系統(tǒng)和完善，影響了員工隊(duì)伍結(jié)構(gòu)更新和素質(zhì)提升。今后的工作中要進(jìn)一步完善行業(yè)員工教育培訓(xùn)方案，形成適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的教育培訓(xùn)長(zhǎng)效機(jī)制，注重對(duì)員工專業(yè)技能的強(qiáng)化訓(xùn)練，讓員工對(duì)教育培訓(xùn)能夠主動(dòng)參與和認(rèn)真學(xué)習(xí)，并能通過(guò)教育培訓(xùn)有效提升工作能力和工作水平 3.卷煙品牌培育工作中存在的不足。一是品牌培育的手段有限；二是品牌培育中克服困難的決心不夠強(qiáng)烈；三是與其他先進(jìn)單位相比有一定差距；四是在品牌培育中客戶經(jīng)理的執(zhí)行力有待加強(qiáng)。 4.規(guī)范經(jīng)營(yíng)意識(shí)有所淡化。要清醒地看到，當(dāng)前行業(yè)實(shí)際工作中還存在一些與嚴(yán)格規(guī)范不相適應(yīng)的地方，突出表現(xiàn)在個(gè)別營(yíng)銷人員對(duì)規(guī)范工作重視不夠、對(duì)制度落實(shí)不力等等。
三、下一步工作打算
（一）加強(qiáng)網(wǎng)建基礎(chǔ)建設(shè)
根據(jù)今年的形式分析，完成各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)任務(wù)還有很多
困難需要我們克服，怎么完成任務(wù)，還需要在網(wǎng)建基礎(chǔ)方面下大功夫，做好文章。我們要抓住后最后一個(gè)月的卷煙銷量任務(wù)不大的大好時(shí)機(jī)，狠抓網(wǎng)建基礎(chǔ)工作。 1.加強(qiáng)客戶經(jīng)理及自身思想政治教育。科室人員每周除按時(shí)參加公司組織的政治學(xué)習(xí)，還有在工作之余學(xué)習(xí)技能理論知識(shí)。每月至少組織一次客戶經(jīng)理參加的思想政治學(xué)習(xí)，不定期播放思想教育視頻。邀請(qǐng)紀(jì)檢部門針對(duì)客戶經(jīng)理職業(yè)操守進(jìn)行授課，通過(guò)一系列思想教育真實(shí)有效地感恩制度、感激組織、感謝同志，珍惜行業(yè)、珍惜崗位、珍惜待遇。 2.狠抓客戶經(jīng)理管理不放松。一是要加強(qiáng)客戶經(jīng)理日常拜訪工作，不能因?yàn)楹笞詈笠粋€(gè)月任務(wù)不大，貨源不能滿足市場(chǎng)供應(yīng)而減少對(duì)商戶的拜訪?？蛻舴?wù)部聯(lián)合督查辦每月底對(duì)客戶經(jīng)理的拜訪進(jìn)行督查，嚴(yán)格按照相關(guān)規(guī)定懲罰。二是堅(jiān)持例會(huì)制度考勤制度，每周不低于兩次銷售例會(huì)，會(huì)前電子簽到，對(duì)不履行正常請(qǐng)假手續(xù)而又無(wú)故缺席的，月底交予政工科按相關(guān)規(guī)定處理。三是嚴(yán)格工作落實(shí)制度，凡安排工作逾期不能完成者，嚴(yán)格按照規(guī)章制度進(jìn)行處罰。
3.積極開展全方位覆蓋的新型零售終端建設(shè)。一實(shí)施零售客戶業(yè)態(tài)分類管理。市局按照商戶業(yè)態(tài)分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行貨源投放，嚴(yán)格按照業(yè)態(tài)分類標(biāo)準(zhǔn)對(duì)轄區(qū)內(nèi)所有商戶進(jìn)行重新劃分。將“千條大戶”作為一個(gè)獨(dú)立類別，按照千分之八的比例嚴(yán)格限制數(shù)量，通過(guò)嚴(yán)密的貨源管控和嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，有 效防范“大戶”一家獨(dú)大。二要統(tǒng)一規(guī)范終端形象。市局將針對(duì)零售終端商戶的地柜、背柜、掃碼槍等設(shè)備統(tǒng)一配備。配備之后卷煙營(yíng)銷人員要定期對(duì)商戶對(duì)設(shè)備的使用情況進(jìn)行檢查，特別是掃碼槍的使用，要確保商戶銷煙必掃。
（二）積極發(fā)展網(wǎng)上訂貨
完成市局（公司）下達(dá)的 %網(wǎng)上訂貨商戶，我們已經(jīng)發(fā)展 戶，還要發(fā)展 戶，現(xiàn)階段縣局（分公司）要針對(duì)申報(bào)的網(wǎng)訂商戶進(jìn)行實(shí)地落實(shí)，確保其真實(shí)性。對(duì)上報(bào)虛假網(wǎng)訂商戶，要實(shí)行問(wèn)責(zé)制。按照督查實(shí)施細(xì)則給予一定的處罰。
（三）堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營(yíng)不動(dòng)搖
最后一個(gè)月的卷煙銷售任務(wù)不大，不少卷煙品牌不能滿足市場(chǎng)供應(yīng)，特別是一二類卷煙，在這特殊時(shí)期，更是要堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營(yíng)。下步縣局（分公司）將抽調(diào)相關(guān)人員，對(duì)全縣網(wǎng)上訂貨商戶進(jìn)行落實(shí)篩選，凡不符合網(wǎng)上訂貨商戶標(biāo)準(zhǔn)的一律去掉，從源頭上杜絕不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為的發(fā)生。篇三：卷煙銷售工作總結(jié)
卷煙銷售工作總結(jié) -總結(jié) []今年以來(lái),全省煙草認(rèn)真貫徹全國(guó)煙草，緊緊圍繞行業(yè)確定的中心任務(wù)和重點(diǎn)工作，狠抓卷煙工作，扎實(shí)推進(jìn)卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)了卷煙銷量的穩(wěn)步增長(zhǎng)，促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)平的不斷提升，為全面完成年初制定的各項(xiàng)工作任務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，。
一、卷煙營(yíng)銷工作平穩(wěn)發(fā)展，卷煙銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)
（一）卷煙銷量平穩(wěn)增長(zhǎng) 全省累計(jì)卷煙萬(wàn)箱，同比多銷萬(wàn)箱，增長(zhǎng)%，全省17家市銷量同比全部實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。分月看，全年12個(gè)月中，有8個(gè)月卷煙銷量同比增長(zhǎng)。其中銷售省產(chǎn)煙萬(wàn)箱，同比少銷萬(wàn)箱，下降%；省外煙萬(wàn)箱，同比多銷萬(wàn)箱，增長(zhǎng)%。全省累計(jì)銷量完成全年銷售萬(wàn)箱的%。
（二）結(jié)構(gòu)繼續(xù)較快提升 全省商業(yè)批發(fā)累計(jì)實(shí)現(xiàn)含稅銷售億元，同比億元增加億元，增幅%；單箱收入達(dá)到元，較去年同期9960元/箱增加1361元/箱，增幅%；單條均價(jià)元/條，同比元/條增加元/條。 分類別看，
一、三類煙銷量和比重上升，
二、
四、五類煙銷量和比重下降，銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)一步上移。其中一類煙共銷萬(wàn)箱，同比萬(wàn)箱增加萬(wàn)箱，增幅%，占總量比重%，同比%提高了個(gè)百分點(diǎn)；二類煙共銷萬(wàn)箱，同比萬(wàn)箱減少萬(wàn)箱，降幅%，占總量比重%，同比%下降了個(gè)百分點(diǎn)；三類煙共銷萬(wàn)箱，同比萬(wàn)箱增加萬(wàn)箱，增幅%，占總量比重%，同比%提高了個(gè)百分點(diǎn)；四類煙共銷萬(wàn)箱，同比萬(wàn)箱下降萬(wàn)箱，降幅%，占總量比重%，同比%減少了個(gè)百分點(diǎn)；五類煙共銷萬(wàn)箱，同比萬(wàn)箱下降萬(wàn)箱，降幅%，占總量比重%，同比%減少了個(gè)百分點(diǎn)。
（三）集中度穩(wěn)步提高 全省在銷卷煙品牌80個(gè)、規(guī)格254個(gè)（不含茄、進(jìn)口煙），較去年同期分別減少15個(gè)、28個(gè)。百牌號(hào)卷煙銷量萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)%，占總銷量比重%，比重提高個(gè)百分點(diǎn)，基本持平。銷量前20位的品牌累計(jì)銷售萬(wàn)箱，同比萬(wàn)箱增長(zhǎng)%，占總銷量的比重%。前20個(gè)品牌中省產(chǎn)煙品牌9個(gè)（不含大豐收），累計(jì)銷量萬(wàn)箱，占總量比重%，同比下降個(gè)百分點(diǎn)；省外煙品牌11個(gè)，累計(jì)銷量萬(wàn)箱，占總量比重%，同比提高個(gè)百分點(diǎn)。其中，銷量同比增幅超過(guò)50%的品牌有5個(gè)，分別是黃山（%）、紅塔山（%）、玉溪（%）、南京（%）、白沙（%）。
（四）庫(kù)存總體較為合理 12月末全省商業(yè)庫(kù)存萬(wàn)箱，同比萬(wàn)箱增長(zhǎng)2180箱，存銷比%，環(huán)比萬(wàn)箱增長(zhǎng)
（一）突出以銷量為中心的工作重點(diǎn)，確保全年卷煙銷售目標(biāo)任務(wù)的完成
1、緊緊抓住銷量不放松 為做好今年兩節(jié)的卷煙供應(yīng)，確保實(shí)現(xiàn)卷煙銷售開門紅，我們?cè)缭谌ツ甑拙烷_始著手準(zhǔn)備，一方面加大適銷貨源的儲(chǔ)備，另一方面加強(qiáng)市場(chǎng)的專賣，同時(shí)要求各加大卷煙銷售工作力度，節(jié)假日的正常休息，確保滿足節(jié)日市場(chǎng)的消費(fèi)需求。元月份全省銷售卷煙萬(wàn)箱，同比增加萬(wàn)箱，增長(zhǎng)%，創(chuàng)歷史單月銷量新高。3月份以后，我們根據(jù)淡季市場(chǎng)的特點(diǎn)，加大了低檔卷煙力度，實(shí)現(xiàn)了淡季卷煙銷售的穩(wěn)步增長(zhǎng)。7月份我們認(rèn)真的銷售工作，了當(dāng)前面臨的形勢(shì)和壓力，進(jìn)一步引導(dǎo)全省銷售工作向穩(wěn)定協(xié)調(diào)的方向發(fā)展。10月份，針對(duì)后幾個(gè)月銷售工作，我們專門召開全省銷售工作座談會(huì)，部署做好年底的收尾工作，提前著手謀劃明年的工作。12月份召開了全省銷售工作會(huì)議，對(duì)年底幾天以及xx年上半年的銷售工作進(jìn)行了部署。
2、加強(qiáng)省內(nèi)外工商溝通 去年12月份，我們根據(jù)對(duì)今年市場(chǎng)的預(yù)測(cè)就省產(chǎn)卷煙計(jì)劃安排問(wèn)題，提前與中煙工業(yè)公司進(jìn)行了洽談，對(duì)全年省產(chǎn)煙購(gòu)進(jìn)數(shù)量、結(jié)構(gòu)和低檔卷煙數(shù)量達(dá)成了一致的意見。日常工作中，我們注意經(jīng)常了解全省卷煙調(diào)撥，對(duì)反
映的低檔卷煙供應(yīng)數(shù)量、不能滿足需求等問(wèn)題及時(shí)向工業(yè)進(jìn)行反饋協(xié)商，盡可能地企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題。同時(shí)，我們積極落實(shí)國(guó)家局省際間卷煙交易要求，加強(qiáng)與全國(guó)重點(diǎn)骨干工業(yè)企業(yè)的溝通，通過(guò)走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)，積極培育全國(guó)重點(diǎn)卷煙品牌，逐步擴(kuò)大省外卷煙調(diào)入比例。特別是新一屆省局（公司）班子成立后，在省內(nèi)外的產(chǎn)銷溝通上進(jìn)一步加大了力度，與省內(nèi)工業(yè)企業(yè)建立了溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，先后走訪了、、、等省市工業(yè)企業(yè)，就xx年計(jì)劃和市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行了充分協(xié)商，為明年的卷煙貨源問(wèn)題提前做好了準(zhǔn)備。全年實(shí)際購(gòu)進(jìn)卷煙萬(wàn)箱，其中省產(chǎn)煙萬(wàn)箱，省外煙萬(wàn)箱，低檔卷煙萬(wàn)箱。
〔卷煙銷售工作總結(jié)〕隨文贈(zèng)言：【受惠的人，必須把那恩惠常藏心底，但是施恩的人則不可記住它?！魅_】篇四：2012年上半年卷煙營(yíng)銷工作總結(jié)
卷煙營(yíng)銷科上半年工作總結(jié)
上半年，營(yíng)銷科堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，緊緊圍繞“卷煙上水平”戰(zhàn)略部署，按照“擴(kuò)大銷量、提升結(jié)構(gòu)、培育品牌、增加效益”總體思路，以培育知名品牌、提升結(jié)構(gòu)為重點(diǎn)，全面實(shí)施“零售戶致富工程”和“品牌培育工程”，嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營(yíng)，夯實(shí)工作基礎(chǔ)管理，有力地推動(dòng)了**工作健康平穩(wěn)發(fā)展。
一、工作回顧
今年以來(lái)，營(yíng)銷科在局（分公司）黨委的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，在各兄弟單位（部門）的大力幫助下，發(fā)揚(yáng)“敢于亮劍，乘勢(shì)而上；敢為人先，跨越發(fā)展”的**“雙敢”精神，解放思想，大膽創(chuàng)新，各項(xiàng)工作取得了平穩(wěn)較快發(fā)展。
銷售卷煙**箱，完成計(jì)劃的**%，??????。 主要做了以下幾個(gè)方面的工作：
（一）狠抓規(guī)范建設(shè)，為卷煙經(jīng)營(yíng)提供強(qiáng)力保障
從“高壓線”、“生命線”的高度，切實(shí)提高對(duì)嚴(yán)格規(guī)范的認(rèn)識(shí)。一是加強(qiáng)對(duì)全體營(yíng)銷人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，做到真學(xué)真懂，做到入心入腦。多次舉辦卷煙規(guī)范自律培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化營(yíng)銷人員的自律意識(shí)，提高規(guī)范自律的自覺性和主動(dòng)性。二是高度重視規(guī)范工作，日常加強(qiáng)從制度上、源頭上、關(guān)鍵環(huán)節(jié)上找突破口，梳理易發(fā)生不規(guī)范經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，高度關(guān)注
敏感牌號(hào)銷售趨勢(shì)，對(duì)日常銷售數(shù)據(jù)波動(dòng)情況篩選和對(duì)各關(guān)鍵環(huán)節(jié)的管理和過(guò)程控制，堅(jiān)決把營(yíng)銷任務(wù)指標(biāo)的完成建立在扎實(shí)的工作基礎(chǔ)和可靠的市場(chǎng)基礎(chǔ)之上。三是對(duì)“高價(jià)位”和過(guò)度包裝卷煙進(jìn)行自查工作，將告知函和零售戶承諾書進(jìn)行張貼，完善高價(jià)位卷煙零售戶購(gòu)銷臺(tái)賬，確保全縣無(wú)千元以上高價(jià)位卷煙和過(guò)度包裝卷煙的存在。四是為進(jìn)一步明確責(zé)任，提高意識(shí)，同全體營(yíng)銷人員簽訂兩煙規(guī)范經(jīng)營(yíng)承諾書。五是開展卷煙規(guī)范自查自糾活動(dòng)，對(duì)全部卷煙進(jìn)行細(xì)致分析，確定了9個(gè)卷煙牌號(hào)，從全縣范圍內(nèi)逐戶進(jìn)行自查，確保不留死角，真實(shí)有效。
（二）大力實(shí)施零售戶致富工程，進(jìn)一步提升零售戶盈利水平
一是加強(qiáng)終端建設(shè)。落實(shí)“”終端規(guī)劃，按照分類終端建設(shè)要求，已建成2個(gè)示范店，5個(gè)精品店，19個(gè)標(biāo)準(zhǔn)店，19個(gè)簡(jiǎn)裝店；選擇不同的區(qū)域，投資萬(wàn)元建設(shè)了24個(gè)品牌示范店，并制作品牌文化展板；投資萬(wàn)元，建設(shè)了靚麗社區(qū)一個(gè)；按照功能終端建設(shè)要求，發(fā)展了112個(gè)功能終端。同時(shí)以致富工程為載體開展了“卷煙商品生動(dòng)化陳列”活動(dòng)，開辟特色品牌專柜，強(qiáng)化品牌上柜、陳列，進(jìn)一步提升零售戶陳列水平和店面形象。目前正在**規(guī)劃建設(shè)品牌培育示范店，進(jìn)一步拓寬品
牌培育空間，引領(lǐng)市場(chǎng)消費(fèi)。二是對(duì)困難戶進(jìn)行幫扶。2012年春節(jié)前，對(duì)轄區(qū)51名困難零售戶進(jìn)行“送溫暖”活動(dòng)；4月份，在全縣篩選了94個(gè)困難零售戶和5個(gè)助學(xué)戶，組織開展“送春風(fēng)、遞真情”活動(dòng)，并制定了針對(duì)性幫扶措施，計(jì)劃于9月初開展一次助學(xué)活動(dòng)；建立了領(lǐng)導(dǎo)成員對(duì)困難戶定點(diǎn)包靠機(jī)制，每名領(lǐng)導(dǎo)成員幫扶3個(gè)零售戶，定期進(jìn)行走訪，及時(shí)了解零售戶幫扶情況和經(jīng)營(yíng)改善情況；建立了“綠葉”幫扶基金，號(hào)召?gòu)V大干部職工開展“慈善一日捐”，已為6戶困難零售戶送去資金幫扶；局（分公司）還成立了7個(gè)綠葉志愿服務(wù)隊(duì)，在麥?zhǔn)占竟?jié)幫助了24戶困難零售戶收割小麥，利用周末時(shí)間幫助零售戶收拾店面、整理卷煙。通過(guò)幫扶，使困難零售戶盡快走上致富道路，也進(jìn)一步密切客我關(guān)系。三是規(guī)范零售商協(xié)會(huì)建設(shè)工作。對(duì)前期成立的互助小組重新進(jìn)行了梳理，對(duì)會(huì)員職責(zé)做了進(jìn)一步明確，利用協(xié)會(huì)的“組織、協(xié)調(diào)、自律”職能，推進(jìn)網(wǎng)上訂貨、電子結(jié)算、規(guī)范經(jīng)營(yíng)等工作的有序開展。同時(shí)，進(jìn)一步豐富互助小組的活動(dòng)，組織開展了24次，525人的品牌示范店的觀摩學(xué)習(xí)、優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)介紹等活動(dòng)。截至目前，全縣成立了**個(gè)互助小組，發(fā)展會(huì)員1872名， 占零售戶總數(shù)的50%以上。
（三）強(qiáng)化品牌培育，優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步推進(jìn)品牌培育工程 在全縣范圍內(nèi)實(shí)施“卷煙品牌培育工程”。在品牌培育過(guò)程中，構(gòu)建起清晰地“領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)基層、一線服務(wù)客戶、全員服務(wù)品牌、多方實(shí)現(xiàn)共贏”的品牌培育新格局。一是激活力。2012年1月份召開了2011年度品牌培育星級(jí)零售戶表彰大會(huì)，對(duì)在品牌培育方面有突出貢獻(xiàn)的30名星級(jí)零售戶進(jìn)行了重點(diǎn)表彰，同時(shí)宣布了《2012年度品牌培育星級(jí)零售戶評(píng)選辦法》。二是定主次。利用市場(chǎng)調(diào)研、客戶拜訪等途徑，按照市局（公司）周期銷售策略，結(jié)合自身品牌培育的實(shí)際情況，周期確定重點(diǎn)培育牌號(hào)培育主次，增強(qiáng)品牌培育的針對(duì)性和計(jì)劃性。三是挖潛力。利用上門指導(dǎo)、“站柜”服務(wù)等個(gè)性化服務(wù)策略，為客戶提供一對(duì)一的服務(wù)“套餐”，提高零售戶推介品牌、引導(dǎo)消費(fèi)的能力。四是造氛圍。結(jié)合知名品牌示范推廣工程創(chuàng)新項(xiàng)目的開展，選擇不同區(qū)域打造了50個(gè)統(tǒng)一外觀標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一卷煙貨柜、統(tǒng)一卷煙陳列標(biāo)準(zhǔn)的零售終端形象店及2條知名品牌形象街、2個(gè)中心店，統(tǒng)一制作張貼知名品牌文化宣傳欄，發(fā)揮了終端形象店的示范帶動(dòng)作用，營(yíng)造良好的品牌培育的氛圍。
（四）實(shí)施“三線制”管理模式和領(lǐng)導(dǎo)包片制度，逐步推進(jìn)營(yíng)銷工作上水平
根據(jù)市局（公司）方案要求，實(shí)行“局長(zhǎng)（經(jīng)理）指揮線路、
管理干部師范線路、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)責(zé)任線路”的“三線制”管理模式，明確了各級(jí)人員責(zé)任內(nèi)容，有效地提高了工作效率和工作質(zhì)量。積極開展“基礎(chǔ)工作提升年”活動(dòng)，努力創(chuàng)建“學(xué)習(xí)型”、“能力型”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，各團(tuán)隊(duì)按照創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)一條團(tuán)隊(duì)責(zé)任線路，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)人員的集體智慧，融入各團(tuán)隊(duì)在致富工程、品牌培育工程、生動(dòng)化卷煙陳列、終端形象提升、重點(diǎn)品牌上柜提升等活動(dòng)的特色、亮點(diǎn)，并于*月底組織相關(guān)人員進(jìn)行觀摩評(píng)比，達(dá)到示范帶動(dòng)，相互學(xué)習(xí)，相互借鑒，共同提升的目的，以點(diǎn)帶面，以面拉動(dòng)整體，進(jìn)一步提升營(yíng)銷基礎(chǔ)工作水平。縣局（分公司）黨委根據(jù)莒南實(shí)際，專門成立了領(lǐng)導(dǎo)干部包片制度，除煙葉分管領(lǐng)導(dǎo)外，其他領(lǐng)導(dǎo)全部實(shí)行包片；專賣部門科室負(fù)責(zé)人和營(yíng)銷科科長(zhǎng)、副科長(zhǎng)也全部實(shí)行包片制，特別是將*個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與專賣管理所一一對(duì)應(yīng)，管理所市管員與客戶經(jīng)理進(jìn)行線路對(duì)應(yīng)，專銷有效結(jié)合，形成合力，有力地推動(dòng)了莒南營(yíng)銷工作的前進(jìn)。
二、卷煙營(yíng)銷工作中存在的問(wèn)題 一是品牌培育能力有待進(jìn)一步提高。在重點(diǎn)品牌培育上，重上柜輕動(dòng)銷，培育效果不好；零售戶過(guò)度依賴暢銷緊俏卷煙，替代品牌培育存在一定困難；在品類結(jié)構(gòu)布局上也存在不合理性，一二類卷煙比重和低焦油品牌比重較低，三類低端向三類高端上移任重道遠(yuǎn)，魯產(chǎn)卷煙結(jié)構(gòu)提升存在瓶頸。 二是特色市場(chǎng)有待進(jìn)一步挖掘。
卷煙銷售工作總結(jié)共3
卷煙銷售工作總結(jié)
今年以來(lái),全省煙草商業(yè)認(rèn)真貫徹全國(guó)煙草工作會(huì)議精神，緊緊圍繞行業(yè)確定的中心任務(wù)和重點(diǎn)工作，狠抓卷煙營(yíng)銷工作，扎實(shí)推進(jìn)卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)了卷煙銷量的穩(wěn)步增長(zhǎng)，促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平的不斷提升，為全面完成年初制定的各項(xiàng)工作任務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
一、卷煙營(yíng)銷工作平穩(wěn)發(fā)展，卷煙銷量穩(wěn)步增長(zhǎng) (一)卷煙銷量平穩(wěn)增長(zhǎng)
全省累計(jì)銷售卷煙萬(wàn)箱，同比多銷萬(wàn)箱，增長(zhǎng)%，全省17家市公司銷量同比全部實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。分月看，全年12個(gè)月中，有8個(gè)月卷煙銷量同比增長(zhǎng)。其中銷售省產(chǎn)煙萬(wàn)箱，同比少銷萬(wàn)箱，下降%;省外煙萬(wàn)箱，同比多銷萬(wàn)箱，增長(zhǎng)%。全省累計(jì)銷量完成全年銷售計(jì)劃萬(wàn)箱的%。 (二)結(jié)構(gòu)繼續(xù)較快提升
全省商業(yè)批發(fā)累計(jì)實(shí)現(xiàn)含稅銷售收入億元，同比億元增加億元，增幅 %;單箱收入達(dá)到元，較去年同期9960元/箱增加1361元/箱，增幅%;單條均價(jià)元/條，同比元 /條增加元/條。
分類別看，
一、三類煙銷量和比重上升，
二、
四、五類煙銷量和比重下降，銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)一步上移。其中一類煙共銷 萬(wàn)箱，同比萬(wàn)箱增加萬(wàn)箱，增幅%，占總量比重%，同比%提高了個(gè)百分點(diǎn);二類煙共銷萬(wàn)箱，同比 萬(wàn)箱減少萬(wàn)箱，降幅%，占總量比重%，同比%下降了個(gè)百分點(diǎn);三類煙共銷萬(wàn)箱，同比萬(wàn)箱增加萬(wàn)箱，增幅%，占總量比重%，同比%提高了個(gè)百分點(diǎn);四類煙共銷萬(wàn)箱，同比萬(wàn)箱下降萬(wàn)箱，降幅%，占總量比重%，同比%減少了個(gè)百分點(diǎn);五類煙共銷萬(wàn)箱，同比萬(wàn)箱下降萬(wàn)箱，降幅%，占總量比重%，同比%減少了個(gè)百分點(diǎn)。 (三)品牌集中度穩(wěn)步提高
全省在銷卷煙品牌80個(gè)、規(guī)格254個(gè)(不含雪茄、進(jìn)口煙)，較去年同期分別減少15個(gè)、28個(gè)。百牌號(hào)卷煙銷量萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)%，占總銷量比重%，比重提高個(gè)百分點(diǎn)，基本持平。銷量前20位的品牌累計(jì)銷售萬(wàn)箱，同比萬(wàn)箱增長(zhǎng)%，占總銷量的比重%。前20個(gè)品牌中省產(chǎn)煙品牌9個(gè)(不含大豐收)，累計(jì)銷量萬(wàn)箱，占總量比重 %，同比下降個(gè)百分點(diǎn);省外煙品牌11個(gè)，累計(jì)銷量萬(wàn)箱，占總量比重%，同比提高個(gè)百分點(diǎn)。其中，銷量同比增幅超過(guò) 50%的品牌有5個(gè)，分別是黃山(%)、紅塔山(%)、玉溪(%)、南京(%)、白沙(%)。 (四)庫(kù)存總體較為合理
12月末全省商業(yè)庫(kù)存萬(wàn)箱，同比萬(wàn)箱增長(zhǎng)2180箱，存銷比%，環(huán)比萬(wàn)箱增長(zhǎng)萬(wàn)箱。其中省產(chǎn)煙庫(kù)存萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)4708箱，存銷比%;省外煙庫(kù)存 萬(wàn)箱，同比減少2527箱，存銷比%。
分類別看，一類煙庫(kù)存萬(wàn)箱，存銷比%;二類煙庫(kù)存6489箱，存銷比%;三類煙庫(kù)存萬(wàn)箱，存銷比%;四類煙庫(kù)存萬(wàn)箱，存銷比%;五類煙庫(kù)存6144箱，存銷比%。
二、圍繞中心，各項(xiàng)工作順利開展
(一)突出以銷量為中心的工作重點(diǎn)，確保全年卷煙銷售目標(biāo)任務(wù)的完成
1、緊緊抓住銷量不放松
為做好今年兩節(jié)市場(chǎng)的卷煙供應(yīng)，確保實(shí)現(xiàn)卷煙銷售開門紅，我們?cè)缭谌ツ甑拙烷_始著手準(zhǔn)備，一方面加大適銷貨源的儲(chǔ)備，另一方面加強(qiáng)市場(chǎng)的專賣管理，同時(shí)要求各單位加大卷煙銷售工作力度，放棄節(jié)假日的正常休息，確保滿足節(jié)日市場(chǎng)的消費(fèi)需求。元月份全省銷售卷煙萬(wàn)箱，同比增加萬(wàn)箱，增長(zhǎng)%，創(chuàng)歷史單月銷量新高。 3月份以后，我們根據(jù)淡季市場(chǎng)的特點(diǎn)，加大了低檔卷煙購(gòu)銷力度，實(shí)現(xiàn)了淡季卷煙銷售的穩(wěn)步增長(zhǎng)。7月份我們認(rèn)真總結(jié)上半年的銷售工作，分析了當(dāng)前面臨的形勢(shì)和壓力，進(jìn)一步引導(dǎo)全省銷售工作向穩(wěn)定協(xié)調(diào)的方向發(fā)展。10月份，針對(duì)后幾個(gè)月銷售工作，我們專門召開全省銷售工作座談會(huì)，部署做好年底的收尾工作，提前著手謀劃明年的工作。12月份召開了全省銷售工作會(huì)議，對(duì)年底幾天以及xx年上半年的銷售工作進(jìn)行了部署。
2、加強(qiáng)省內(nèi)外工商溝通
去年12月份，我們根據(jù)對(duì)今年市場(chǎng)的預(yù)測(cè)就省產(chǎn)卷煙計(jì)劃安排問(wèn)題，提前與安徽中煙工業(yè)公司進(jìn)行了洽談，對(duì)全年省產(chǎn)煙購(gòu)進(jìn)數(shù)量、結(jié)構(gòu)和低檔卷煙數(shù)量達(dá)成了一致的意見。日常工作中，我們注意經(jīng)常了解全省卷煙調(diào)撥情況，對(duì)反映的低檔卷煙供應(yīng)數(shù)量、時(shí)間不能滿足需求等問(wèn)題及時(shí)向工業(yè)進(jìn)行反饋協(xié)商，盡可能地幫助企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題。同時(shí)，我們積極落實(shí)國(guó)家局省際間卷煙交易要求，加強(qiáng)與全國(guó)重點(diǎn)骨干工業(yè)企業(yè)的溝通，通過(guò)走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)，積極培育全國(guó)重點(diǎn)卷煙品牌，逐步擴(kuò)大省外卷煙調(diào)入比例。特別是新一屆省局(公司)領(lǐng)導(dǎo)班子成立后，在省內(nèi)外的產(chǎn)銷溝通上進(jìn)一步加大了力度，與省內(nèi)工業(yè)企業(yè)建立了溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，先后走訪了云南、上海、湖南、江蘇、浙江、貴州等省市工業(yè)企業(yè)，就xx年計(jì)劃和市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行了充分協(xié)商，為明年的卷煙貨源問(wèn)題提前做好了準(zhǔn)備。全年實(shí)際購(gòu)進(jìn)卷煙萬(wàn)箱，其中省產(chǎn)煙萬(wàn)箱，省外煙萬(wàn)箱，低檔卷煙萬(wàn)箱。
3、密切關(guān)注市場(chǎng)銷售變化
我們認(rèn)真開展卷煙銷售的日常分析工作，每月對(duì)全省卷煙購(gòu)銷存、結(jié)構(gòu)、品牌等情況進(jìn)行對(duì)比分析，對(duì)銷售中出現(xiàn)的異常情況及時(shí)查找原因，提出工作改進(jìn)的建議和要求，為經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的平穩(wěn)發(fā)展提供指導(dǎo);同時(shí)不定期地組織開展市場(chǎng)的調(diào)研工作，今年我們先后圍繞節(jié)后市場(chǎng)的變化情況、皖北地區(qū)農(nóng)村市場(chǎng)服務(wù)問(wèn)題、大豐收卷煙市場(chǎng)反映、規(guī)范經(jīng)營(yíng)等進(jìn)行專題調(diào)研，深入了解市場(chǎng)和服務(wù)的真實(shí)情況，為正確決策提高幫助;針對(duì)上半年卷煙銷售結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)過(guò)快、低檔卷煙下降過(guò)大問(wèn)題，始終給予高度重視和關(guān)注，多次召開會(huì)議進(jìn)行研究，不斷統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，加大低檔卷煙銷售工作力度，逐步扭轉(zhuǎn)了低檔卷煙快速下降問(wèn)題。
4、加強(qiáng)低檔卷煙銷售工作指導(dǎo)
近年來(lái)低檔卷煙銷售快速下降一直是我省卷煙銷售中比較突出的問(wèn)題，今年以來(lái)我們結(jié)合低檔卷煙銷售形勢(shì)，一方面不斷提高認(rèn)識(shí)，從影響行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和兩個(gè)維護(hù)切實(shí)行動(dòng)的高度引導(dǎo)各單位轉(zhuǎn)變思想觀念;另一方面積極組織省內(nèi)外適銷貨源，緩解低檔卷煙供需矛盾突出的問(wèn)題。5月份專門召開全省低檔卷煙銷售會(huì)議，分析形勢(shì)，研究措施。6月份，我們結(jié)合國(guó)家局的要求，專門制訂下發(fā)了全國(guó)低檔卷煙共享品牌“大豐收”的銷售方案，加大“大豐收”品牌宣傳培育力度。截至12月底已銷售“大豐收”萬(wàn)箱，對(duì)緩解低檔煙貨源不足問(wèn)題起到了一定的作用。通過(guò)全省上下的共同努力，低檔卷煙銷售形勢(shì)開始逐步好轉(zhuǎn)，初步扭轉(zhuǎn)了低檔卷煙快速下降的局面。5月份以后低檔卷煙銷售環(huán)比逐月增加，5月份銷售低檔卷煙 萬(wàn)箱，環(huán)比增長(zhǎng) %;6月份銷售低檔卷煙萬(wàn)箱，環(huán)比增長(zhǎng)%。7月份以后，由于低檔卷煙區(qū)域統(tǒng)價(jià)的實(shí)施，部分品牌批發(fā)價(jià)格有所提高，特別是“藍(lán)香梅” 批發(fā)價(jià)格由過(guò)去11元/條調(diào)整到元/條以后，銷量急劇下降，7月份“藍(lán)香梅”銷量只有6485箱，比6月份箱減少7942箱，下降 55%，一定程度上影響了低檔卷煙銷售剛剛好轉(zhuǎn)的形勢(shì)。 (二)加強(qiáng)銷售管理工作，努力提高適應(yīng)市場(chǎng)能力
1、加強(qiáng)卷煙品牌培育工作
上半年我們組織開展了“全省零售戶最喜愛的卷煙品牌”評(píng)選活動(dòng)，評(píng)選出零售戶最喜愛的20個(gè)卷煙品牌，其中省內(nèi)9個(gè)、省外11個(gè)，對(duì)評(píng)選結(jié)果在行業(yè)內(nèi)外廣泛發(fā)布宣傳，提高社會(huì)認(rèn)知度，引導(dǎo)各單位加強(qiáng)零售戶喜愛的卷煙品牌的培育，不斷擴(kuò)大省內(nèi)外名優(yōu)卷煙市場(chǎng)占有率和影響力。下半年針對(duì)全省卷煙品牌的發(fā)展現(xiàn)狀，結(jié)合全國(guó)卷煙品牌發(fā)展戰(zhàn)略的要求，我們制定了《加強(qiáng)全省卷煙品牌管理的實(shí)施意見》，主要突出以下方面：一是明確品牌培育目標(biāo)任務(wù)，根據(jù)國(guó)家局的品牌發(fā)展綱要精神，結(jié)合全省品牌發(fā)展現(xiàn)狀，做好品牌發(fā)展的中長(zhǎng)期規(guī)劃;二是建立品牌評(píng)價(jià)制度，定期對(duì)各種品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，衡量品牌競(jìng)爭(zhēng)力的狀況;三是加強(qiáng)卷煙品類管理，以零售價(jià)為基礎(chǔ)將所有品牌劃分為一定的層級(jí)，對(duì)每個(gè)層級(jí)根據(jù)品牌評(píng)價(jià)的結(jié)果分別確定一線、二線和三線品牌，制訂不同的營(yíng)銷策略;四是完善品牌引入和退出機(jī)制，明確新品引入的條件和流程，統(tǒng)一品牌退出的標(biāo)準(zhǔn);五是加大品牌培育工作，明確省市兩級(jí)品牌的職能定位，通過(guò)工商協(xié)作共同做好品牌培育工作。各單位結(jié)合自身實(shí)際，不斷加強(qiáng)品牌培育的基礎(chǔ)工作，明確了崗位人員，從品牌引入、評(píng)價(jià)、維護(hù)、退出等環(huán)節(jié)制訂了詳細(xì)的制度，使品牌培育工作逐步走上科學(xué)規(guī)范的軌道。
2、積極適應(yīng)交易方式變化
上半年國(guó)家局對(duì)全國(guó)卷煙集中交易方式進(jìn)行了改革，原有的計(jì)劃管理方式、交易方式都發(fā)生了比較大的變化。為適應(yīng)交易方式的變化，我們積極調(diào)整工作思路，圍繞服務(wù)、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)做好自身的定位;提前對(duì)各單位的銷售計(jì)劃安排進(jìn)行摸底，結(jié)合銷售形勢(shì)、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和庫(kù)存情況確定各單位購(gòu)進(jìn)計(jì)劃;專門下發(fā)文件認(rèn)真貫徹落實(shí)國(guó)家局指示精神，并對(duì)做好交易工作提出具體的要求，在交易過(guò)程中及時(shí)了解計(jì)劃特別是低檔卷煙貨源的落實(shí)情況;由于交易對(duì)協(xié)議分解成合同明確了100%執(zhí)行的要求，我們利用有關(guān)會(huì)議提出把握協(xié)議執(zhí)行進(jìn)度、科學(xué)制訂卷煙合同、加強(qiáng)市場(chǎng)引導(dǎo)培育的指導(dǎo)性意見，為各市公司適應(yīng)交易方式的變化提供幫助。
3、努力做到“三個(gè)更加注重”
一是更加注重市場(chǎng)，制定了《全省積極探索開展訂單供貨工作的指導(dǎo)意見》。積極探索按訂單組織貨源的供貨方式，以增強(qiáng)卷煙商業(yè)企業(yè)的需求把握能力、市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力、品牌培育能力和貨源組織和投放能力;二是更加注重服務(wù)，加強(qiáng)全省客戶投訴中心建設(shè)。全省客戶投訴中心于3月中旬啟動(dòng)運(yùn)行，到7月底17個(gè)市公司電話投訴業(yè)務(wù)全部集中。通過(guò)廣泛聽取上下游客戶和社會(huì)各界的合理意見建議，督促各市局(公司)改進(jìn)工作作風(fēng)、提高服務(wù)質(zhì)量、加強(qiáng)科學(xué)管理、提升社會(huì)形象。三是更加注重新型工商關(guān)系，建立省內(nèi)工商定期溝通協(xié)調(diào)機(jī)制。銜接的主要方式有年度、半年產(chǎn)銷計(jì)劃銜接會(huì)，平常每半個(gè)月雙方營(yíng)銷管理部門進(jìn)行一次溝通，特殊情況隨時(shí)保持溝通，重大事項(xiàng)主要領(lǐng)導(dǎo)親自參加;同時(shí)加強(qiáng)信息的互通和共享，對(duì)保持工商雙方的協(xié)調(diào)共同發(fā)展起到了積極的作用。
4、不斷提高卷煙經(jīng)營(yíng)水平
一是規(guī)范勞動(dòng)用工，完善職責(zé)制度。對(duì)商業(yè)企業(yè)逐步實(shí)行定崗、定編、定責(zé)、定薪制度，完善各項(xiàng)管理制度，用制度規(guī)范勞動(dòng)用工分配行為。二是不斷整合資源，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。圍繞網(wǎng)建推進(jìn)的要求，不斷整合人員、車輛、線路，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高資源的利用效率。三是加強(qiáng)銷售規(guī)律研究，科學(xué)制訂銷售計(jì)劃。通過(guò)對(duì)前幾年卷煙銷售情況的分析，找出銷售變化的規(guī)律，制訂出科學(xué)的年度和月度采供計(jì)劃。四是加強(qiáng)庫(kù)存監(jiān)控，減少資金占用。對(duì)全年的庫(kù)存指標(biāo)根據(jù)季節(jié)的變化下達(dá)控制目標(biāo)，對(duì)省外煙、省內(nèi)煙、低檔煙分別測(cè)算，加大社會(huì)庫(kù)存監(jiān)控，保持庫(kù)存的合理水平。
(三)抓方案，抓區(qū)域聯(lián)動(dòng)，確保網(wǎng)建目標(biāo)任務(wù)落實(shí)
根據(jù)全國(guó)網(wǎng)建現(xiàn)場(chǎng)會(huì)精神，結(jié)合全省網(wǎng)建工作現(xiàn)狀，制定了《安徽省煙草公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)統(tǒng)一完善、全面提升方案》，并于5月中旬召開了全省網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作會(huì)議，明確了下一階段網(wǎng)建工作的具體目標(biāo)要求。以全省網(wǎng)建達(dá)到全國(guó)先進(jìn)水平為目標(biāo)，進(jìn)一步鞏固卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)整體推進(jìn)工作成果，全面貫徹落實(shí)國(guó)家局《地市級(jí)煙草公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》，建立和完善市場(chǎng)服務(wù)體系、品牌培育體系、網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)體系、質(zhì)量控制體系，優(yōu)化作業(yè)流程、服務(wù)流程，強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，加強(qiáng)管理，提高服務(wù)工業(yè)企業(yè)、零售客戶的水平，進(jìn)一步增強(qiáng)“服務(wù)客戶，培育品牌，控制市場(chǎng)，科學(xué)管理”的能力，全面提升卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的水平。一是突出服務(wù)。加強(qiáng)對(duì)零售客戶、工業(yè)企業(yè)的服務(wù)，確保覆蓋到位，提高滿意度和品牌集中度;二是注重效率。統(tǒng)一省、市兩級(jí)公司實(shí)現(xiàn)上下和內(nèi)部信息平臺(tái)，統(tǒng)一和完善市公司取消縣級(jí)公司法人資格后的體制機(jī)制，建立并不斷完善網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)體系，加強(qiáng)現(xiàn)代物流體系建設(shè)，強(qiáng)化三層督查的管理機(jī)制，提高服務(wù)質(zhì)量管理水平;三是優(yōu)化流程。完善制度、細(xì)化流程、加大執(zhí)行力度，鞏固工作基礎(chǔ)和市場(chǎng)基礎(chǔ)，提高服務(wù)工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費(fèi)者的水平，增強(qiáng)適應(yīng)市場(chǎng)的能力;四是提升素質(zhì)。以客戶經(jīng)理為重點(diǎn)，加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)和營(yíng)銷管理隊(duì)伍建設(shè)，開展培訓(xùn)、探索用工制度改革的新辦法，完善激勵(lì)機(jī)制抓好營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，努力營(yíng)造公平的市場(chǎng)環(huán)境。
(四)認(rèn)真開展自查，網(wǎng)建工作順利通過(guò)國(guó)家局檢查考評(píng)驗(yàn)收
1、認(rèn)真開展網(wǎng)建自查工作
按照《國(guó)煙辦關(guān)于進(jìn)行2005年全國(guó)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)整體推進(jìn)工作檢查考評(píng)的通知》的文件要求，省局(公司)專門成立了網(wǎng)建檢查考評(píng)領(lǐng)導(dǎo)小組和辦公室，制定了具體的實(shí)施方案，專門召開全省視頻動(dòng)員大會(huì)，迅速部署了各單位的自查工作。在各市公司積極自查的同時(shí)，省局(公司)網(wǎng)建辦抽調(diào)人員組成檢查組，從3月初開始對(duì)各市公司開展了復(fù)查工作。同時(shí)，抽調(diào)了124名客戶經(jīng)理，組成17個(gè)調(diào)查小組，實(shí)地開展了零售客戶滿意度調(diào)查活動(dòng)。在復(fù)查中，各檢查組認(rèn)真檢查、分析、總結(jié)和評(píng)估被查單位網(wǎng)建整體推進(jìn)工作情況，站在找問(wèn)題的角度，從嚴(yán)掌握評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，客觀評(píng)估工作質(zhì)量，指出存在問(wèn)題并提出改進(jìn)建議。各單位圍繞檢查組的意見要求，積極開展整改工作，為迎接國(guó)家局驗(yàn)收做好了充分的準(zhǔn)備。
2、順利通過(guò)國(guó)家局網(wǎng)建檢查考評(píng)
6月6日至6月12日，以國(guó)家局銷售公司副總經(jīng)理張志偉同志為首的國(guó)家局網(wǎng)建整體推進(jìn)工作檢查考評(píng)組對(duì)我省的蚌埠、巢湖、銅陵、池州、安慶5家市局(公司)進(jìn)行了重點(diǎn)檢查考評(píng)?？荚u(píng)組總體上從六個(gè)方面對(duì)安徽的網(wǎng)建工作給予了肯定：一是把握住了行業(yè)對(duì)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)整體推進(jìn)工作的要求，統(tǒng)一了全省網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的模式。二是省局(公司)加強(qiáng)了信息化建設(shè)，統(tǒng)一了網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)。三是分片聯(lián)動(dòng)促平衡，積極推進(jìn)全省各市局(公司)從傳統(tǒng)商業(yè)模式向現(xiàn)代物流和現(xiàn)代流通方式轉(zhuǎn)變。四是加強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)工作，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行的質(zhì)量及管理水平穩(wěn)步提高。五是嚴(yán)格推行核量管理制度，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)規(guī)范公平程度有效提高。六是典型引路，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)抓試點(diǎn)，網(wǎng)建工作創(chuàng)新能力不斷提高?？荚u(píng)組同時(shí)也指出了我們網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作中存在的不足：一是流程再造中電話訂貨員與客戶經(jīng)理崗位的職能分工問(wèn)題;二是物流配送環(huán)節(jié)的全省統(tǒng)一問(wèn)題;三是貨源采購(gòu)的管理問(wèn)題上還值得進(jìn)一步的研究和細(xì)化。
3、落實(shí)國(guó)家局網(wǎng)建驗(yàn)收整改要求
國(guó)家局網(wǎng)建驗(yàn)收結(jié)束后，我們及時(shí)將考評(píng)組提出的整改工作要求下發(fā)全省，并專門召開會(huì)議進(jìn)行學(xué)習(xí)貫徹。為把整改要求落到實(shí)處，省局(公司)決定：一是把國(guó)家局網(wǎng)建整改工作要求作為今年網(wǎng)建考核的主要內(nèi)容，納入各單位經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量考核;二是加快全省統(tǒng)一物流建設(shè)，針對(duì)我省物流建設(shè)工作中存在的問(wèn)題，將物流建設(shè)的重點(diǎn)放在配送中心標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、倉(cāng)儲(chǔ)數(shù)字化和配送管理等方面;三是加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，通過(guò)明確人員配置、細(xì)化工作職責(zé)、加大隊(duì)伍培訓(xùn)、規(guī)范考核管理等手段，進(jìn)一步發(fā)揮客戶經(jīng)理的作用;四是以“兩項(xiàng)檢查”為契機(jī)，通過(guò)全面深入的對(duì)照檢查，發(fā)現(xiàn)不符合規(guī)范要求的問(wèn)題，加強(qiáng)整改，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理按照內(nèi)部監(jiān)管的要求規(guī)范化。
三、存在的主要問(wèn)題 (一)銷售結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)過(guò)快
1-12月份，全省批發(fā)銷售單箱含稅收入元，同比增長(zhǎng)%，條均價(jià)元/條，同比提高元/條，特別是一類煙增幅高達(dá)%，結(jié)構(gòu)增長(zhǎng)幅度明顯快于地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和居民收入水平的增長(zhǎng)。分析原因主要有城鄉(xiāng)居民收入提高對(duì)消費(fèi)的拉動(dòng)，市場(chǎng)秩序的好轉(zhuǎn)對(duì)高端市場(chǎng)控制能力的提高，特別是受諸多因素影響低檔卷煙銷售不斷下降，人為地拉動(dòng)了銷售結(jié)構(gòu)的提升，給卷煙銷售的持續(xù)發(fā)展帶來(lái)了很大的壓力。 (二)低檔卷煙下降速度過(guò)快 1-12月份，全省累計(jì)銷售低檔卷煙萬(wàn)箱，同比少銷萬(wàn)箱，減少%。其中銷售三類煙下限萬(wàn)箱，同比下降%;四類煙萬(wàn)箱，同比下降%;五類煙萬(wàn)箱，同比下降%。低檔卷煙下降除了居民消費(fèi)水平提高的因素以外，主要受到有效貨源不足、供應(yīng)不均衡、品牌不對(duì)路、價(jià)格調(diào)整等方面的制約。從今年以來(lái)的情況看，1-2月份卷煙銷售旺季，工業(yè)都集中生產(chǎn) 1-2類煙，很少能夠提供低檔卷煙貨源;平常季節(jié)每月上旬也是很難調(diào)到低檔卷煙，基本上是到中旬以后才開始生產(chǎn);同時(shí)工業(yè)加快了低檔卷煙品牌整合的力度，一些市場(chǎng)接受程度較高的低檔卷煙品牌被不斷取消;加上7月份以后，低檔卷煙價(jià)格歸檔使部分卷煙批發(fā)價(jià)格上調(diào)，許多消費(fèi)者很難接受，低檔煙銷售面臨著較為嚴(yán)峻的形勢(shì)。 (三)持續(xù)增長(zhǎng)的壓力不斷加大
近幾年來(lái)，我省卷煙銷售始終保持著平穩(wěn)增長(zhǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，2004年銷售卷煙萬(wàn)箱，2005 年銷售卷煙萬(wàn)箱，2006年銷售卷煙萬(wàn)箱，每年銷量都以4-5萬(wàn)箱的速度在增長(zhǎng)。這主要還是得益于國(guó)家局宏觀調(diào)控力度的加大和整頓規(guī)范工作的深入開展，使卷煙市場(chǎng)秩序不斷好轉(zhuǎn)，騰出了過(guò)去被各種非法卷煙占據(jù)的市場(chǎng)空間，為卷煙銷量的平穩(wěn)增長(zhǎng)提供了條件。隨著時(shí)間的推移，這部分的空間也在逐步縮小;特別是安徽是農(nóng)業(yè)大省，屬于經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的省份，每年都有大量的民工輸出到外省，據(jù)勞動(dòng)和社會(huì)保障局統(tǒng)計(jì)資料顯示，2005年我省老務(wù)輸出人口達(dá)到980萬(wàn);xx年國(guó)家局將實(shí)行新的卷煙類別標(biāo)準(zhǔn)，過(guò)去的低檔卷煙都劃歸為五類煙，這使過(guò)去在我省還有很大一部分市場(chǎng)的五類煙，明年將很難再找到貨源，這些因素都將給明年的卷煙銷售工作帶來(lái)很大的壓力。
四、xx年銷售工作打算(一)卷煙銷量預(yù)測(cè)及市場(chǎng)分析 xx年全省卷煙銷量計(jì)劃在174～175萬(wàn)箱左右，同比增幅在%～%左右。其中省產(chǎn)煙148萬(wàn)箱、省外煙26-27萬(wàn)箱、低檔煙63萬(wàn)箱。
市場(chǎng)分析：
1、卷煙銷量能夠繼續(xù)保持平穩(wěn)增長(zhǎng)。根據(jù)省政府《十一五發(fā)展規(guī)劃綱要》，xx年全省國(guó)民生產(chǎn)總值預(yù)計(jì)增長(zhǎng)10%以上，社會(huì)消費(fèi)品零售總額預(yù)計(jì)增長(zhǎng)12%以上，社會(huì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展必然拉動(dòng)卷煙消費(fèi)的增長(zhǎng)。從我省目前市場(chǎng)狀況看，總體市場(chǎng)形勢(shì)較好，卷煙銷量還有適度的增長(zhǎng)潛力，特別是地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，基本建設(shè)規(guī)模的擴(kuò)大，明年卷煙銷量仍有一個(gè)較好的預(yù)期。
2、低檔卷煙銷售形勢(shì)仍然較為嚴(yán)峻。明年，國(guó)家局將實(shí)行新的卷煙類別劃分標(biāo)準(zhǔn)，過(guò)去的低檔卷煙也就是新類別的五類煙，工業(yè)企業(yè)在低檔煙的供應(yīng)中自然會(huì)加大五類煙結(jié)構(gòu)較高部分卷煙的生產(chǎn)，一些低結(jié)構(gòu)的低檔煙貨源將很難保證。另外，2006年下半年低檔卷煙實(shí)行了歸檔管理，一些低檔卷煙的批發(fā)價(jià)格有所上調(diào)，對(duì)低檔卷煙的銷售有一定影響，由于歸檔價(jià)格變動(dòng)對(duì)明年上半年低檔煙銷售的影響仍然存在。同時(shí)，工業(yè)明年還將加大品牌的整合力度，低檔卷煙品牌規(guī)格將進(jìn)一步減少，將會(huì)給低檔卷煙銷售帶來(lái)新的影響。 (二)營(yíng)銷管理工作重點(diǎn)
1、以客戶需求為中心，構(gòu)建完善的客戶服務(wù)體系 (1)完善城鄉(xiāng)一體的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行模式
一是充分認(rèn)識(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村客戶，特別是農(nóng)村中小客戶對(duì)網(wǎng)建工作深入開展的重要意義;二是為農(nóng)村零售客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù);三是優(yōu)化農(nóng)村客戶服務(wù)資源的配置。合理安排訂貨及送貨周期，保證送貨的及時(shí)性和到位率;確?？蛻艚?jīng)理對(duì)所有客戶拜訪頻率不少于1次/月;四是在低檔緊俏煙的貨源分配上，向農(nóng)村中小客戶適當(dāng)傾斜;五是堅(jiān)決停止委托代送或變相委托代送業(yè)務(wù);六是對(duì)農(nóng)村無(wú)電話戶和季節(jié)性停歇業(yè)戶實(shí)施有針對(duì)性的訂貨和管理辦法，避免服務(wù)不到位導(dǎo)致這部分客戶游離于網(wǎng)絡(luò)之外。 (2)提高全省網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)一運(yùn)行的水平
一是繼續(xù)堅(jiān)持和完善片區(qū)聯(lián)動(dòng)制度，通過(guò)聯(lián)動(dòng)工作，加強(qiáng)單位之間、片區(qū)之間的交流，積極探索，防止出現(xiàn)形式主義，加大區(qū)域內(nèi)部模式統(tǒng)一的力度，并在此基礎(chǔ)上逐步制定全省統(tǒng)一的管理制度和業(yè)務(wù)流程;二是由省局(公司)發(fā)布網(wǎng)絡(luò)形象設(shè)計(jì)方案，統(tǒng)一全省網(wǎng)絡(luò)形象標(biāo)識(shí)及其使用標(biāo)準(zhǔn)，提升網(wǎng)絡(luò)的社會(huì)服務(wù)形象;三是加大物流配送體系的建設(shè)力度，本著經(jīng)濟(jì)、實(shí)用的原則，進(jìn)一步研究整體規(guī)劃和設(shè)計(jì)，提高物流信息化水平，切實(shí)解決電話訂貨的實(shí)時(shí)監(jiān)控、數(shù)字化倉(cāng)儲(chǔ)管理、分揀系統(tǒng)優(yōu)化和送貨線路、車輛優(yōu)化等問(wèn)題;四是認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)持控制違法戶、保障守法客戶利益的原則，堅(jiān)持面向市場(chǎng)的原則，堅(jiān)持對(duì)經(jīng)營(yíng)大戶實(shí)行最高限量的原則，將動(dòng)態(tài)核量與訂單供貨有機(jī)結(jié)合起來(lái)，建立核量操作和管理信息平臺(tái)，維護(hù)核量的公平、公正和公開。
(3)完善客戶服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)控機(jī)制
一是完善全省統(tǒng)一的客戶投訴受理中心，將其功能定位于“一條服務(wù)質(zhì)量信息的采集渠道、一項(xiàng)監(jiān)控各區(qū)域市場(chǎng)客戶滿意度以及服務(wù)質(zhì)量的措施、一個(gè)發(fā)現(xiàn)和解決客戶問(wèn)題的平臺(tái)”。完善制度和流程，加大社會(huì)宣傳力度，提高受理隊(duì)伍素質(zhì)，規(guī)范受理，提高效率，完善基礎(chǔ)管理工作，促進(jìn)服務(wù)水平的提升;二是貫徹落實(shí)國(guó)家局《地市級(jí)公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范》，優(yōu)化流程、細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合實(shí)際，完善服務(wù)工作質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系。同時(shí)，進(jìn)一步加強(qiáng)“三層督察”管理，加強(qiáng)考核，提高管理水平質(zhì)量。
2、狠抓卷煙銷售不放松，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，努力提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力 (1)努力實(shí)現(xiàn)卷煙銷售的平穩(wěn)運(yùn)行
圍繞全年的銷售目標(biāo)任務(wù)，做好上下半年月度計(jì)劃的平衡，進(jìn)一步加強(qiáng)宏觀調(diào)控，及時(shí)關(guān)注市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，保證市場(chǎng)需求的基本滿足。進(jìn)一步完善庫(kù)存管理辦法，從低檔煙、省產(chǎn)煙、省外煙分別確定庫(kù)存指標(biāo)，提高庫(kù)存管理的科學(xué)性，統(tǒng)籌做好年底社會(huì)庫(kù)存和企業(yè)庫(kù)存的平衡。要進(jìn)一步樹立平穩(wěn)發(fā)展的指導(dǎo)思想，提前做好計(jì)劃的制訂、貨源的選擇、銷售結(jié)構(gòu)的預(yù)測(cè)，做好xx年上半年卷煙集中交易工作，努力實(shí)現(xiàn)卷煙銷售的預(yù)期目標(biāo)。圍繞后幾個(gè)月市場(chǎng)的總體安排，做好市場(chǎng)需求的保障，計(jì)劃好年底庫(kù)存貨源儲(chǔ)備，確保明年元月份銷售實(shí)現(xiàn)開門紅。
(2)加強(qiáng)工商互動(dòng)，適應(yīng)按訂單組織貨源的卷煙訂貨和交易方式
一是不斷加強(qiáng)工商企業(yè)之間的信息互通，逐步建立完備的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)信息共享機(jī)制;二是在條件成熟的情況下，配合工業(yè)企業(yè)開展工商之間的網(wǎng)上配貨;三是深入市場(chǎng)，掌握零售客戶經(jīng)營(yíng)需求、社會(huì)庫(kù)存、消費(fèi)習(xí)慣變化，關(guān)注零售價(jià)格走勢(shì)，努力提高對(duì)市場(chǎng)真實(shí)需求的把握能力;四是改進(jìn)貨源供應(yīng)策略，將采購(gòu)與供應(yīng)有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，優(yōu)化市場(chǎng)投放的辦法和時(shí)機(jī)，努力在有限貨源和市場(chǎng)需求之間取得平衡，提高貨源供應(yīng)的連續(xù)性和采購(gòu)計(jì)劃的準(zhǔn)確性;五是在計(jì)劃交易方式變革后，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，在把握市場(chǎng)的前提下與工業(yè)企業(yè)簽訂購(gòu)銷合同，并加強(qiáng)合同履約率的考核管理，堅(jiān)持誠(chéng)信，維護(hù)與工業(yè)企業(yè)之間良好的合作關(guān)系。 (3)加大品牌培育，完善產(chǎn)品進(jìn)入和退出機(jī)制，為工業(yè)企業(yè)提供開放公平的市場(chǎng)環(huán)境
一是進(jìn)一步加強(qiáng)品牌的引入、退出機(jī)制建設(shè)，不對(duì)新進(jìn)入品牌設(shè)置門檻;二是通過(guò)系統(tǒng)的分析、維護(hù)，提高品牌培育的能力，規(guī)范促銷行為;三是進(jìn)一步研究品牌的引入流程和退出標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)結(jié)合全國(guó)兩個(gè)“十多個(gè)”的要求，認(rèn)真落實(shí)國(guó)家局的品牌發(fā)展綱要，認(rèn)真研究大品牌的培育機(jī)制;四是根據(jù)全省零售客戶喜愛的品牌調(diào)查結(jié)果，將重點(diǎn)培育的品牌數(shù)量保持在二十個(gè)左右，并規(guī)劃好有發(fā)展?jié)摿Φ氖畟€(gè)左右大品牌，制訂好中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃，主動(dòng)適應(yīng)國(guó)家局品牌發(fā)展的戰(zhàn)略要求;五是工商聯(lián)手共同培育“黃山”品牌，為做大做強(qiáng)“黃山”品牌提供市場(chǎng)和服務(wù)保障。
(4)加大低檔煙特別是“大豐收”卷煙銷售力度，切實(shí)抓好低檔煙銷售工作
要進(jìn)一步落實(shí)全省低檔煙銷售工作會(huì)議精神，加強(qiáng)低檔煙銷售工作，特別是從年初開始就要積極開展低檔煙銷售工作，積極組織有效貨源，加大宣傳促銷力度，提高農(nóng)村市場(chǎng)服務(wù)水平，滿足市場(chǎng)對(duì)低檔煙的需求。要進(jìn)一步關(guān)注全國(guó)共享品牌“大豐收”的銷售態(tài)勢(shì)，樹立長(zhǎng)遠(yuǎn)觀念，培養(yǎng)一批忠實(shí)的消費(fèi)群體，逐步做大規(guī)模，為緩解低檔煙供需不足的矛盾，促進(jìn)銷售的穩(wěn)定發(fā)展提供幫助。要研究新的類別劃分標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行后，對(duì)卷煙銷售特別是低檔卷煙銷售的影響，積極采取措施，克服不利因素，做好低檔卷煙銷售工作。
3、加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，不斷提高員工整體素質(zhì)
一是根據(jù)國(guó)家局《規(guī)范》要求，對(duì)營(yíng)銷部門及崗位設(shè)置進(jìn)行調(diào)整，對(duì)新設(shè)立的市場(chǎng)經(jīng)理，進(jìn)一步明確其崗位職能和工作要求，體現(xiàn)對(duì)客戶經(jīng)理的精細(xì)化管理和工作的過(guò)程監(jiān)督;二是增強(qiáng)管理人員的工作責(zé)任感，尊重客戶經(jīng)理勞動(dòng)，對(duì)客戶經(jīng)理日志認(rèn)真批閱，對(duì)客戶經(jīng)理提出的問(wèn)題和困難予以重視和解決。同時(shí)，暢通市場(chǎng)信息的收集和互通渠道，以便各類市場(chǎng)問(wèn)題及時(shí)處理;三是不斷提高營(yíng)銷管理人員的能力和素質(zhì)。通過(guò)加強(qiáng)培訓(xùn)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)和管理知識(shí);通過(guò)實(shí)踐鍛煉，積累和提高管理能力;四是重視客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)。在選擇上，一方面堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)，保證較好的素質(zhì)基礎(chǔ);一方面注重在市場(chǎng)實(shí)踐中的表現(xiàn)，不唯學(xué)歷論人才。在配備上，根據(jù)市場(chǎng)情況，配齊客戶經(jīng)理，特別是要配齊農(nóng)村市場(chǎng)的客戶經(jīng)理。在培訓(xùn)上，注重培訓(xùn)的方式和內(nèi)容，注重理論與實(shí)踐的結(jié)合，結(jié)合工作中的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行探討;通過(guò)日常工作的管理，引導(dǎo)和幫助客戶經(jīng)理改進(jìn)工作方法，提高工作質(zhì)量。在管理上，進(jìn)一步完善客戶經(jīng)理管理制度和服務(wù)流程，明確等級(jí)晉升標(biāo)準(zhǔn)，突出績(jī)效與素質(zhì)要求，完善晉升辦法，營(yíng)造公平環(huán)境，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理、公開評(píng)聘過(guò)程，堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)晉升最高等級(jí)的評(píng)聘要從嚴(yán)掌握。要安排好客戶經(jīng)理工作內(nèi)容和時(shí)間，引導(dǎo)客戶經(jīng)理在系統(tǒng)分析客戶、分析市場(chǎng)狀況、分析公司營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上，提高服務(wù)的計(jì)劃性、有效性。
在品牌培育的道路上，我們積極探索、調(diào)動(dòng)多方力量。公司領(lǐng)導(dǎo)在此時(shí)給予我們了高度的支持，公司的業(yè)務(wù)用煙里新增了七匹狼（豪情）、黃果樹（金時(shí)代），煙草公司的職工首先成了省外品牌的第一群消費(fèi)者。新品上市，所有營(yíng)銷人員都會(huì)自覺的買上一包，在走訪市場(chǎng)的過(guò)程中，把它們介紹給零售戶，不厭其煩的向零售戶向消費(fèi)者推薦，我們不知聽說(shuō)過(guò)多少類似這樣不解的話語(yǔ)，類似：“難道yy卷煙廠要倒閉了嗎”“在我們yy的地盤上怎么要賣省外煙”。零售戶完全對(duì)省外卷煙品牌處于抵制心理，不愿上柜，有的零售戶上柜了也不愿意主動(dòng)的向消費(fèi)著推薦。省外卷煙一上市就經(jīng)歷了上市難、上柜難、推薦難的境地。面對(duì)種種困難我們的營(yíng)銷人員依然沒有放棄，在每鄉(xiāng)鎮(zhèn)的街天、晚上人流量多的廣場(chǎng)上，做新煙的新品宣傳推薦活動(dòng)。所有的營(yíng)銷人員忘記了上班的辛苦、勞累。當(dāng)我們的營(yíng)銷人員直接面對(duì)卷煙消費(fèi)者，將各種消費(fèi)者不知道的卷煙遞到他們手中，為他們點(diǎn)火，在消費(fèi)者細(xì)細(xì)品味的同時(shí)還耐心細(xì)致的為他們介紹：“您現(xiàn)在抽的這支是貴州產(chǎn)的黃果樹金時(shí)代，五元一包，包裝同價(jià)位的產(chǎn)品要高檔，吸味不遜色與云煙?，F(xiàn)在卷煙市場(chǎng)開放了，您也可以試試品嘗品嘗省外產(chǎn)的卷煙，品質(zhì)價(jià)格都不錯(cuò)?！毕M(fèi)者在品吸的過(guò)程中也連連叫好，許多消費(fèi)者對(duì)這些品牌的接受程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)的高出了我們的預(yù)期。幾次的活動(dòng)下來(lái)，消費(fèi)者對(duì)省外品牌的認(rèn)知程度大大的加深，零售戶也從不理解到接受，從接受到主動(dòng)培育?，F(xiàn)在走到零售戶店內(nèi)，多則
7、8種、少則
3、4種，家家都上柜了省外的品牌。零售戶們積極地推薦，在走訪市場(chǎng)的過(guò)程中我們還看到了這樣的情景，有一位消費(fèi)者要購(gòu)買蓋紅河而這家零售戶恰恰賣完了，零售戶就拿出一包拆開來(lái)的黃果樹（金時(shí)代），遞給這位消費(fèi)者說(shuō)：“新品、黃果樹金時(shí)代，抽一支看看，現(xiàn)在還在做活動(dòng)，集十個(gè)煙盒就可以換一包。劃得來(lái)抽?！边@位消費(fèi)者吸過(guò)一口之后點(diǎn)頭稱好，于是購(gòu)買了一包黃果樹（金時(shí)代）。新品牌的市場(chǎng)就這樣逐步推開了，零售戶也真正從我們的品牌培育中得到了實(shí)惠，不再被動(dòng)的依靠貨源，而是主動(dòng)配合我們培育新品牌，他們也從這些他們從前不屑一顧的“外省煙”上獲得了利潤(rùn)的回報(bào)。
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