在平時(shí)的工作中，每個(gè)人都應(yīng)該努力成為更好的自己，通過寫總結(jié)可以解決大部分的問題，那么相關(guān)的工作總結(jié)該如何寫呢？下面是范文網(wǎng)小編收集的ka賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員工作總結(jié)共3篇 ka業(yè)務(wù)員工作內(nèi)容，以供參考。

ka賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員工作總結(jié)共1

　　長(zhǎng)沙市KA賣場(chǎng)操作流程本著精耕市場(chǎng)的原則，綜合各類因素，經(jīng)過各地區(qū)（部門）經(jīng)理的討論，現(xiàn)統(tǒng)一“麥德龍”系統(tǒng)的操作模式如下：

1、采用各地自行談判、簽訂直營(yíng)合同的方式進(jìn)場(chǎng)，并辦理結(jié)算。

2、待公司廣東市場(chǎng)開辟后，再由企劃部牽頭進(jìn)行各地整合，與深圳沃爾瑪總部簽訂全國(guó)合同。

3、進(jìn)場(chǎng)后的促銷活動(dòng)根據(jù)各地情況進(jìn)行單案申請(qǐng)，企劃部不定期的配合做一些全國(guó)性的促銷活動(dòng)。

　　進(jìn)場(chǎng)的一些基本要求：

1、各地進(jìn)場(chǎng)時(shí)間最好同步，本月底簽訂進(jìn)場(chǎng)合同，7月初保證各門店貨物上架。

2、全品項(xiàng)進(jìn)入，確保陳列面。

3、陳列位置必須在牛奶區(qū)

4、采用直送門店的形式進(jìn)行配送，保證物流順暢，門店不斷（缺）貨。

5、按公司K/A賣場(chǎng)統(tǒng)一供價(jià)執(zhí)行。

　　合同條件：（全國(guó)總部合同條款）

1、年返：%

2、費(fèi)用打包（包括SKU費(fèi)用和開戶費(fèi)用）6000元(10幾個(gè)SKU)

3、地堆陳列費(fèi)用(1000元/堆/2米乘2米/檔)

　　請(qǐng)各地參照以上條件談判。

　　K/A賣場(chǎng)主要是條碼費(fèi)，我們以前為了節(jié)省申請(qǐng)新的條碼，可以在賣場(chǎng)進(jìn)行以貨換貨的形式讓新品進(jìn)場(chǎng)，無須主管批準(zhǔn)，甚至和理貨員之間就可以調(diào)貨，不過自己新品的供價(jià)和零售價(jià)要掌握好，因?yàn)闂l碼沒換。

　　KA賣場(chǎng)應(yīng)該這樣去做? 單一展示加壓法

　　這種方法主要是指企業(yè)在某一個(gè)城市，進(jìn)入一個(gè)大的賣場(chǎng)，這個(gè)賣場(chǎng)一定是最大、最有影響力的。企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示、促銷，集中力量維護(hù)好這個(gè)賣場(chǎng)的產(chǎn)品形象，再通過其他渠道分銷產(chǎn)品，提高銷量。這樣，大賣場(chǎng)與大賣場(chǎng)之間也有行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)你產(chǎn)品的知名度上升時(shí)再去和其他賣場(chǎng)談判，很多問題會(huì)迎刃而解。

　　2000年，一家中型食品企業(yè)進(jìn)入某省會(huì)市場(chǎng)時(shí)，就只進(jìn)了一家最具影響力的KA大賣場(chǎng)，并在那里做展示、搞促銷等一系列市場(chǎng)活動(dòng)，而其他幾家賣場(chǎng)他們故意不進(jìn)。因?yàn)樾缕吠瑫r(shí)進(jìn)入幾家賣場(chǎng)需要一筆不菲的資金，且不一定能達(dá)到預(yù)期的效果。這種營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)叫“集中火力猛攻一點(diǎn)，拿下并占領(lǐng)，更重要的是堅(jiān)守住?！币簿褪且行У拈L(zhǎng)期占領(lǐng)，并能對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生較大影響。有一次這個(gè)中型企業(yè)在此大賣場(chǎng)搞活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分活躍，贏得很多消費(fèi)者的好感，而在這些消費(fèi)者中，卻有來自另外幾家賣場(chǎng)的老總來學(xué)習(xí)和了解行情。他們見此情景，紛紛回去問他們的KA買手，為什么某產(chǎn)品不來我們這里做活動(dòng)？當(dāng)KA采購員說這里沒有貨時(shí)，老總立刻下令要引進(jìn)此產(chǎn)品，該企業(yè)很順利地進(jìn)入了其他賣場(chǎng)。

　　曲線迂回法

　　這是比較常見的一種方法，就是與KA買手套近呼、拉關(guān)系。但由于KA 買手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。吃吃喝喝、送個(gè)紅包都是行不通的。如何用情感來溝通？我們來看以下的例子：有一個(gè)規(guī)模不大的食品公司，剛剛開發(fā)了一種新產(chǎn)品，新品進(jìn)KA一直被巨大的費(fèi)用困擾，派出幾撥人馬全都碰壁。因?yàn)镵A買手軟硬不吃，態(tài)度非常堅(jiān)決：品種太多，沒有貨架。給錢、邀請(qǐng)吃飯、送禮品全都被拒之門外。最后老板不得不親自出馬，老板經(jīng)過調(diào)查，終于找到了接近KA買手的突破口。該KA買手有一個(gè)非常優(yōu)秀的上小學(xué)三年級(jí)的女兒，從小酷愛書法，還曾經(jīng)獲得過省級(jí)比賽一等獎(jiǎng)。這個(gè)公司于是決定在該學(xué)校舉辦一次“某某杯小學(xué)生書法大賽”，比賽的冠軍可想而知，又請(qǐng)出冠軍的父親現(xiàn)場(chǎng)向大家介紹，如何培養(yǎng)書法冠軍的事跡。這位冠軍的父親在主席臺(tái)上被鮮花與掌聲簇?fù)碇?，非常感?dòng)。此時(shí)的他與該品牌產(chǎn)品拉近了距離，沒多久，這個(gè)公司的產(chǎn)品就被悄悄地?cái)[在該賣場(chǎng)的貨架上了。 由上而下法

　　這種方法比較難用，通過該KA的上級(jí)主管部門的熟人引見，會(huì)少走很多彎路。但是產(chǎn)品和企業(yè)在市場(chǎng)上一定要有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，否則即使進(jìn)入賣場(chǎng)，銷售也不會(huì)好。

　　小店包圍法

　　產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，策略鮮明，直接做終端小店，掌控一線市場(chǎng)，他們提的口號(hào)是：“龐大的KA終端費(fèi)用，我們拒絕進(jìn)KA”。其實(shí)他們是通過星羅棋布的小店把KA包圍起來，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品滿世界都有時(shí)，KA也會(huì)低下那高貴的頭。有一家企業(yè)在一個(gè)地市級(jí)終端，做了3000多家終端小店，開發(fā)了40個(gè)二批商，和大賣場(chǎng)較勁，就是不進(jìn)。雖然大賣場(chǎng)的銷量是可觀的，但是各種各樣的費(fèi)用很高，而小企業(yè)不是不進(jìn)KA，是增加和KA談判的砝碼之后再進(jìn)，這樣比一開始就急著進(jìn)KA要節(jié)省很多資金。

　　草船借箭法

　　作為企業(yè)都想直接掌控終端渠道，但中國(guó)的經(jīng)銷商也有一定的優(yōu)勢(shì)存在，不論從區(qū)域的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，風(fēng)土人情，還是社會(huì)背景，他們都有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。借助于經(jīng)銷商進(jìn)入KA也是非常有效的途徑之一，他們不但能掌握KA的資金信譽(yù)，而且在處理銷售工作中的棘手問題、難題的能力都優(yōu)與企業(yè)。企業(yè)在產(chǎn)品銷售中遇到難題，先出馬的往往是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，畢竟這些人在當(dāng)?shù)厣盍藥资?。有句老話：熟人好辦事。

　　大賣場(chǎng)的操作流程細(xì)則（建議案） 第一階段：產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)前的準(zhǔn)備

（一）：了解基本情況

1、籌備貨源

2、熟悉產(chǎn)品。

　　全方位的了解產(chǎn)品規(guī)格、包裝、功能特點(diǎn)等情況。 了解新品上市策略。

（二）：收集資料 了解競(jìng)品情況

　　賣場(chǎng)售價(jià)、促銷活動(dòng)、陳列狀況、銷售情況、促銷人員的管理辦法、與賣場(chǎng)的合作方式 賣場(chǎng)（主要是商場(chǎng)、超市）情況

　　了解賣場(chǎng)的信譽(yù)度、知名度、效益、費(fèi)用情況、人流情況、談判人員的簡(jiǎn)況

（三）、選點(diǎn)

　　規(guī)定：20XX年X月X日前重點(diǎn)做現(xiàn)代通路，少做傳統(tǒng)渠道。 原則：針對(duì)有效益的商場(chǎng)、超市進(jìn)行。

　　區(qū)域選擇：省會(huì)、特區(qū)城市市區(qū)，二級(jí)地級(jí)市市區(qū)，有銷售影響力的縣城城區(qū)。 要求：各分公司、經(jīng)營(yíng)部根據(jù)實(shí)際的情況，對(duì)當(dāng)?shù)氐馁u場(chǎng)進(jìn)行全面的評(píng)估，選擇合適 的賣場(chǎng)，列出名單提報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷部以便參考。 第二階段：進(jìn)場(chǎng)

（一）、資料的準(zhǔn)備工作 產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的品項(xiàng)確定。 成品樣品

　　產(chǎn)品執(zhí)行價(jià)格體系：進(jìn)場(chǎng)價(jià)及建議零售價(jià)范圍。 廣告資料 ?電視廣告計(jì)劃書 ?戶外廣告計(jì)劃書 ?平面廣告資料

5、陳列支持計(jì)劃書

　　在賣場(chǎng)進(jìn)行黃金陳列、端架、堆頭，三者選其一 導(dǎo)購人員的支持計(jì)劃方案

　　建議有影響力的賣場(chǎng)配置1名導(dǎo)購人員來介紹產(chǎn)品、引導(dǎo)消費(fèi)者購買， 提高產(chǎn)品知名度和銷量 促銷活動(dòng)的支持計(jì)劃方案 ?店內(nèi)、外的買贈(zèng)活動(dòng)方案計(jì)劃書 ?網(wǎng)站宣傳活動(dòng)方案計(jì)劃書

8、小禮物

（二）、進(jìn)場(chǎng)談判工作 A、首先注意的問題：

1、攜帶的資料是否齊全（為談判有障礙做準(zhǔn)備）

2、準(zhǔn)備兩套進(jìn)場(chǎng)談判方法，原則不變，以便與賣場(chǎng)的溝通達(dá)成共識(shí)（為談判有障礙時(shí)做準(zhǔn)備）

　　B、與一些客戶談判進(jìn)場(chǎng)、促銷活動(dòng)中必須具備的基本觀念（僅供參考） （1）自營(yíng)方式

（一）、在進(jìn)場(chǎng)時(shí)，商店不愿接受新品，怎么辦？è準(zhǔn)備充分！

———長(zhǎng)期合作伙伴：樹立經(jīng)營(yíng)多種品項(xiàng)帶來的效益，給于支持力度，根據(jù)具體情況列舉競(jìng)品作為反駁

　　的籌碼和不進(jìn)場(chǎng)所帶來的損失。

———未合作伙伴：樹立產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、給于支持力度、舉實(shí)例（本公司產(chǎn)品在其他賣場(chǎng)的情況），分析給

　　他聽若進(jìn)場(chǎng)了所帶來的好處。

（二）、店方不愿意配合特殊陳列或DM（快訊、郵報(bào)）時(shí)，如何處理？ 陳列對(duì)于促銷商店的重要性可以通過以下特價(jià)促銷的事例說明 ———根據(jù)專業(yè)化的調(diào)查數(shù)據(jù)：

　　原價(jià)+原貨架特殊銷售促進(jìn)措施+原貨架特殊銷售促進(jìn)措施+特殊陳列特殊銷售促進(jìn)措施（瘋狂）+特殊陳列+DM

　　100% 110—120% 150—180% 200—250%

———所以在執(zhí)行大力度促銷時(shí)有配合陳列及有效益的DM，一定會(huì)使銷量有成倍的增長(zhǎng)。如果這么大力度的

　　促銷僅在原貨架銷售實(shí)在是太可惜了。公司對(duì)于合理的陳列及DM費(fèi)用的支持（此處所謂DM，是指有

　　效的DM，也就是消費(fèi)者會(huì)看、會(huì)用，對(duì)銷量有確實(shí)幫助的DM）

———依上述分析，如果店方在大力度促銷時(shí)，無法配合特殊陳列或有效益的DM的話，建議最好還是不要舉辦，否則一旦執(zhí)行促銷后，如果銷量不佳，不但公司損失一次促銷良機(jī)，也同時(shí)會(huì)打擊客戶的回轉(zhuǎn)信心（會(huì)產(chǎn)生賣這么低，還沒人要的誤解） 執(zhí)行檔期的合理長(zhǎng)度

———對(duì)于單一品項(xiàng)的促銷活動(dòng)，市場(chǎng)部建議執(zhí)行時(shí)間長(zhǎng)度以2周為宜。（最長(zhǎng)不要超過1個(gè)月）過長(zhǎng)的促銷檔期會(huì)引起消費(fèi)者和商店的“促銷麻痹”。相反促銷檔期過短，不能使促銷的訊息充分被消費(fèi)者獲得，使促銷活動(dòng)的能量不能充分發(fā)揮，對(duì)于促銷成果的達(dá)成不利，而且會(huì)影響商店對(duì)公司產(chǎn)品的信心。 各項(xiàng)要求的配合措施

———對(duì)于重度特價(jià)及捆綁促銷，要求執(zhí)行時(shí)必須同時(shí)有特殊的配合。對(duì)于其他的促銷活動(dòng)在降低費(fèi)用的前提下，也盡量配合特殊陳列。（原貨架陳列必須保留） ———對(duì)于配合的特殊陳列，要求其執(zhí)行檔期必須和促銷的檔期吻合。

　　對(duì)于執(zhí)行2周促銷，卻配合1個(gè)月（我們要支付陳列費(fèi)）陳列支持，其中至少2周的陳列是無特殊銷售促進(jìn)措施活動(dòng)配合的，這樣無法發(fā)揮陳列的最大效益。但不支付陳列費(fèi)能長(zhǎng)期陳列為佳。

(五)、當(dāng)商店要求較高的毛利，不愿意降低毛利配合促銷時(shí)，怎么辦呢？

　　樹立利潤(rùn)總額的觀念：利潤(rùn)總額=毛利率*銷量，店方降低毛利率是為配合供應(yīng)商共同讓利使零售價(jià)格降

　　低，目標(biāo)是使銷量成倍增長(zhǎng)。，這樣的話商店的利潤(rùn)總額仍會(huì)有大幅度的增長(zhǎng)。 樹立市場(chǎng)份額的觀念

　　對(duì)于一個(gè)管理規(guī)范的客戶的采購一定會(huì)毫不猶豫的選擇后者。在利潤(rùn)總額相同的前提下，至少贏得了市場(chǎng)份額和與競(jìng)爭(zhēng)商家的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　樹立費(fèi)用支持的觀念：公司執(zhí)行這次特價(jià)促銷，要求配合特殊的陳列，也會(huì)有合理的費(fèi)用支持。對(duì)于一個(gè)采購，費(fèi)用的收取也是他工作績(jī)效的重要一方面，他會(huì)期望得到供應(yīng)商的費(fèi)用支持，所以公司的費(fèi)用支持是談判中一個(gè)重要的籌碼。 (六)、商店毛利的壓縮

———對(duì)于特價(jià)促銷活動(dòng)，要求商店執(zhí)行時(shí)抓取的毛利，應(yīng)明顯少于其正常銷售的毛利。降低的幅度應(yīng)與特價(jià)的力度相對(duì)應(yīng)，必須明確只有供應(yīng)商和商家共同讓利才能使末端促銷售價(jià)大幅度降低。

(八)、費(fèi)用率的合理控制

———開源：只有將銷量提高才能理想的降低費(fèi)用率，不要低估執(zhí)行促銷的銷量。（正常20%、一般40%、重度40%規(guī)律）

———節(jié)流：商店的費(fèi)用都是可以商談和減免的（如同時(shí)執(zhí)行陳列和DM，應(yīng)該可以談判減免其中部分的 費(fèi)用），公司促銷的力度越大，就越是我們與商店商談陳列、DM的籌碼。 （2）、經(jīng)銷商代理經(jīng)營(yíng)方式

(一)、.經(jīng)銷商要求較高的利差，不肯為配合特價(jià)，縮小利差時(shí)，怎么辦？

———你可以分析利益給經(jīng)銷商聽，讓他知道配合此次促銷，會(huì)為他（經(jīng)銷商）帶來如下的利益點(diǎn)

　　A、利潤(rùn)總額不B、會(huì)減少：由于公司、經(jīng)銷商、商店三方共同C、讓利，D、加上陳列、DM的配合會(huì)使銷量成倍E、增長(zhǎng)，F(xiàn)、經(jīng)銷商的利潤(rùn)總額非但不G、回減少，H、還會(huì)有所增加。 I、經(jīng)銷商利潤(rùn)率有所保證：對(duì)于一般特價(jià)產(chǎn)品，J、經(jīng)銷商仍能享受到公司原有的搭贈(zèng)及各種返利。對(duì)于重度特價(jià)產(chǎn)品，K、經(jīng)銷商仍能享受到公司原有的各種各種返利，L、（只是利差略低一點(diǎn)）

　　M、經(jīng)銷商的責(zé)任所在：執(zhí)行賣場(chǎng)的活化促銷、陳列的維護(hù)也是經(jīng)銷商的職責(zé)所在。

（二）執(zhí)行重度特價(jià)，經(jīng)銷商于特價(jià)出貨給商點(diǎn)后，要求公司補(bǔ)那批出貨的價(jià)差，而不愿買進(jìn)特價(jià) 的貨，怎么辦？

———公司的要求是不補(bǔ)價(jià)差，正確的做法是：由經(jīng)銷商先行以和商店談妥的價(jià)格出貨給商店，在核實(shí)該商店有執(zhí)行公司要求的特價(jià)后，憑該商店的進(jìn)貨單，公司以“經(jīng)銷商進(jìn)價(jià)”的價(jià)格賣相同數(shù)量的貨給經(jīng)銷商。

　　C、談判過程（建議分三步）

　　第一步：由業(yè)務(wù)人員與賣場(chǎng)人員初步溝通 雙方提出合作條件

　　第二步：由業(yè)務(wù)人員與賣場(chǎng)人員再次溝通 對(duì)合作條件作溝通、協(xié)調(diào)，達(dá)成初步協(xié)議 第三步：由業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)人員與賣場(chǎng)人員溝通 達(dá)成共識(shí)，簽定協(xié)議

　　備注：第

二、三步可以一次完成或者第

　　一、二、三步一次完成，提高效率，但要注意質(zhì)量

（三）、產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng) 由業(yè)務(wù)人員按合作協(xié)議進(jìn)行

　　產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)由業(yè)務(wù)人員配合賣場(chǎng)進(jìn)行陳列，以確保協(xié)商陳列位的順利取得 第三階段：賣場(chǎng)的銷售促進(jìn) 價(jià)格執(zhí)行：上市前2個(gè)月按正常的零售價(jià)格進(jìn)行（不益作特價(jià)） 導(dǎo)購人員配置

　　A、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)就配置導(dǎo)購人員 B、導(dǎo)購人員要進(jìn)行崗前培訓(xùn)，方可上崗 產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)就進(jìn)行特殊陳列 保證好正常陳列（選擇黃金位置）

　　在允許的條件下作好特殊陳列（建議連續(xù)3-6個(gè)月）：“黃金、端架、堆頭” 產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)就安排店內(nèi)、外促銷活動(dòng) 時(shí)間：每逢周

六、日、特殊節(jié)假日 地點(diǎn)：賣場(chǎng)外

　　場(chǎng)地的布置：要有促銷臺(tái)、海報(bào)等來配合，注意形象 活動(dòng)內(nèi)容：買就贈(zèng)送

　　贈(zèng)送品可選取本產(chǎn)品、外購產(chǎn)品等，具體由分公司、經(jīng)營(yíng)部自己決定采購，但促銷力 度要控制在一定范圍內(nèi)，便于統(tǒng)一價(jià)格（全國(guó)范圍內(nèi)）

（除周

六、日、特殊節(jié)假日外的時(shí)間，有條件的區(qū)域平時(shí)也可安排促銷活動(dòng)）

5、總結(jié)

　　店內(nèi)、外促銷活動(dòng)，每周進(jìn)行總結(jié)一次，且每月上報(bào)營(yíng)銷部一次執(zhí)行情況，

　　Ka業(yè)務(wù)員工作總結(jié)

　　Ka新業(yè)務(wù)員工作總結(jié)

　　Ka賣場(chǎng)銷售助理年中工作總結(jié)

　　賣場(chǎng)員工工作總結(jié)

　　Ka業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)

ka賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員工作總結(jié)共2

　　KA經(jīng)理由西方傳入，KA即KEY ACCOUNT，KA經(jīng)理即重點(diǎn)客戶經(jīng)理或大客戶經(jīng)理，一個(gè)新潮的稱謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以KA經(jīng)理，意味著你進(jìn)入的公司是一家有一定實(shí)力與規(guī)模的企業(yè)，是一個(gè)管理規(guī)范的企業(yè)，是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。KA經(jīng)理，接觸的都是KA客戶、重點(diǎn)賣場(chǎng)，在形象和氣勢(shì)上要?jiǎng)龠^一般的客戶經(jīng)理，意味著你有更多的機(jī)會(huì)接觸更先進(jìn)的賣場(chǎng)，更規(guī)范的管理，更專業(yè)的操作和更優(yōu)秀的采購、賣場(chǎng)管理人員。 KA經(jīng)理簡(jiǎn)介

　　從一定意義上來說，“KA經(jīng)理”的稱謂，代表著身份、資歷和能力！KA經(jīng)理負(fù)責(zé)的KA客戶通常是公司銷售與利潤(rùn)的主要來源。因此KA經(jīng)理在公司內(nèi)部也是備受重視的。概括的來說，KA經(jīng)理是企業(yè)與KA賣場(chǎng)合作關(guān)系的建立、維護(hù)與促進(jìn)者，透過KA經(jīng)理的努力，協(xié)調(diào)平衡公司與KA賣場(chǎng)的利益點(diǎn)，打造順暢良好的合作平臺(tái)，不斷創(chuàng)造共同的目標(biāo)、期望和利益分享，使公司與KA賣場(chǎng)的合作不斷深入和緊密！ KA經(jīng)理的角色 KA經(jīng)理必須是一個(gè)資源保障者

　　這里的資源是指廣義的：包括促銷活動(dòng)、費(fèi)用支持、形象包裝、廣告投入、新品等等，凡是有利于賣場(chǎng)形象與銷售業(yè)績(jī)的都視為資源。賣場(chǎng)對(duì)廠商有利益要求的，而這利益的獲取與實(shí)現(xiàn)，靠KA經(jīng)理與公司內(nèi)部的積極溝通爭(zhēng)取資源來獲得滿足。記住，無論KA經(jīng)理多么能干多么善言，如果承諾的利益價(jià)值不兌現(xiàn)，KA 賣場(chǎng)是不會(huì)認(rèn)你的！所以要獲取賣場(chǎng)的支持和配合，你首先必須有能力為其提供相應(yīng)的資源保障，幫助你所負(fù)責(zé)的KA賣場(chǎng)達(dá)成其關(guān)心和需要的目標(biāo)，在給予的同時(shí)要求，這樣才能給賣場(chǎng)想要的得到你所需的。不然，空口白話是沒人會(huì)買你的帳的。

　　KA經(jīng)理必須是一個(gè)問題解決者

　　只要有合作進(jìn)行，就不可避免的會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問題：人的問題、帳的問題、庫存問題、訂單問題??，大大小小、形形色色，工作的進(jìn)展就是靠不斷解決問題實(shí)現(xiàn)的?？梢哉f，KA經(jīng)理的存在就是為了解決問題的！有了問題不能回避，因?yàn)楦径悴坏?，你不解決，它就一直擺在那里，成為前進(jìn)路上的絆腳石。面隊(duì)各種各樣的問題，KA經(jīng)理應(yīng)該冷靜沉著，分析根本找出問題的突破口，合理調(diào)配人力運(yùn)用資源，與賣場(chǎng)積極溝通。當(dāng)KA經(jīng)理面對(duì)問題的態(tài)度是積極的，主動(dòng)的，正面的，往往KA賣場(chǎng)的回報(bào)也是相應(yīng)的。一個(gè)不能或不會(huì)解決問題的KA經(jīng)理，你的KA之路走不遠(yuǎn)了！KA經(jīng)理必須是一個(gè)專業(yè)提供者

　　因?yàn)镵A經(jīng)理負(fù)責(zé)的是有著規(guī)范嚴(yán)格管理的大賣場(chǎng)，其采購、管理人員的素質(zhì)也是比較高的，因此對(duì)KA經(jīng)理也提出較高的專業(yè)要求，你必須是你這個(gè)公司的產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問，你必須清楚表達(dá)，讓賣場(chǎng)了解你們的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，你越專業(yè)越能讓賣場(chǎng)信服你信服你的產(chǎn)品。另外，專業(yè)還包括KA經(jīng)理對(duì)自身行業(yè)動(dòng)態(tài)的了解，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，如果你對(duì)賣場(chǎng)操作和管理有一定的見解，那更是一個(gè)驚喜，你將博得KA賣場(chǎng)采購、管理人員更多的信任與尊重。在這方面，寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大公司

　　是做得比較出色的。例如寶潔的KA經(jīng)理，他會(huì)為你分析洗發(fā)水的銷售趨勢(shì)，目前洗發(fā)水的市場(chǎng)格局、新品知識(shí)，還會(huì)為你介紹不同的陳列產(chǎn)生的視覺效果和銷售結(jié)果，介紹展示專業(yè)新穎的陳列道具，如何控管洗發(fā)水的庫存他也有非常棒的建議，這樣的KA經(jīng)理誰不歡迎？工作不是單純的機(jī)械執(zhí)行，在工作中發(fā)揮多一些的附加值，讓自己的專業(yè)知識(shí)和視線更深遠(yuǎn)更廣闊一些，你會(huì)發(fā)現(xiàn)多了贊賞和喜愛的目光，少了沉悶的程序與壓力，學(xué)會(huì)更多的專業(yè)吧！你會(huì)有不斷的驚喜！

　　KA經(jīng)理應(yīng)該是資訊的援助者

　　這是一個(gè)資訊的時(shí)代，沒有人會(huì)拒絕有價(jià)值的資訊，而且希望資訊的來源途徑越豐富越好，只有掌握更多更新的資訊才有發(fā)言權(quán)。從賣場(chǎng)的角度來講，需要的資訊包括各類銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)者形勢(shì)等等，以便調(diào)整工作重點(diǎn)與步驟，做不同時(shí)期的戰(zhàn)略部署和戰(zhàn)術(shù)安排。而這些資訊的獲取，KA經(jīng)理是非常重要的援助者。KA經(jīng)理往往對(duì)業(yè)內(nèi)和同行及市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)保持高度的敏銳和密切關(guān)注。事實(shí)上，KA經(jīng)理為賣場(chǎng)提供的資訊往往是對(duì)自己有利的。（不利的負(fù)面資訊大概沒有哪個(gè)KA經(jīng)理愿意對(duì)賣場(chǎng)講吧）。無形的在共同分享資訊的時(shí)候，KA經(jīng)理為自己的公司和產(chǎn)品作了廣告宣傳，強(qiáng)化了自身優(yōu)勢(shì)鞏固了采購的認(rèn)知。象金**食用油在年初的時(shí)候?yàn)镠賣場(chǎng)的全國(guó)采購提供的業(yè)績(jī)回顧，細(xì)致到該系統(tǒng)的每個(gè)月每家門店每種品類每個(gè)規(guī)格的油種的進(jìn)/銷/存的動(dòng)態(tài)資料和全國(guó)KA賣場(chǎng)的進(jìn)貨、銷售排名對(duì)比，這份資料的數(shù)據(jù)傳遞了巨大的信息量，同時(shí)無聲地向KA賣場(chǎng)宣言：我是小包裝油的龍頭老大！在制定新年度的商品政策時(shí)，采購自然會(huì)考慮不同廠商的地位與影響，可以說，KA經(jīng)理有能力提供更多的資訊就有可能獲得更多的支持！

　　KA經(jīng)理應(yīng)該是溝通的促進(jìn)者

　　KA經(jīng)理接觸的多是KA賣場(chǎng)的實(shí)際操作人員和執(zhí)行者，是中游的主導(dǎo)者，當(dāng)出現(xiàn)重大問題或進(jìn)行重要聯(lián)盟關(guān)系締結(jié)時(shí)，往往會(huì)涉及到各自的上司甚至是老板出面。這時(shí)候，KA經(jīng)理應(yīng)該為高層的會(huì)晤創(chuàng)造溝通的良好時(shí)機(jī)與環(huán)境。創(chuàng)造得恰當(dāng)，可以賓主盡歡，問題迎刃而解或重大聯(lián)盟關(guān)系建立；反之，很可能關(guān)系僵化，合作停滯甚至斷交。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門學(xué)問，KA經(jīng)理要細(xì)心揣摩用心體會(huì)。在C系統(tǒng)的年度合同談判中，F(xiàn)油的全國(guó)銷售總監(jiān)與C系統(tǒng)采購副總為%的年度返利爭(zhēng)執(zhí)不下，其實(shí)只要幾句圓潤(rùn)的話緩和一下氣氛，就可以O(shè)K定板了，F(xiàn)油的KA經(jīng)理在關(guān)鍵的時(shí)候說了一句：你們這是強(qiáng)盜作風(fēng)。嘩！風(fēng)雨驟變，烏云翻滾，C副總發(fā)令全國(guó)：所有門店清除F油！這直接的后果是：在大半年的中止合作期間，F(xiàn)油損失了在C系統(tǒng)高達(dá)5000多萬元的銷售；更遺憾的是給后來的合作留下了陰影，總有那么一點(diǎn)疙疙瘩瘩的感覺。所以KA經(jīng)理要格外小心，因?yàn)檫@損失的幾千萬可是你負(fù)責(zé)的KA系統(tǒng)的業(yè)績(jī)喲，這么大個(gè)坑，不可能填平的。所以在關(guān)鍵的場(chǎng)合關(guān)鍵的時(shí)候，想清楚你的每句話每個(gè)字，翻云覆手之間可能就是一個(gè)新天地，受益或受傷的都是你！

　　KA經(jīng)理應(yīng)該是公司與KA系統(tǒng)的合作平臺(tái)提升者

　　在不斷的合作往來中，廠方的價(jià)值與地位是處在KA賣場(chǎng)的動(dòng)態(tài)考察之中的。每一年，賣場(chǎng)都為根據(jù)前一個(gè)銷售年度的業(yè)績(jī)、利潤(rùn)貢獻(xiàn)、配合溝通程度、共同價(jià)值的實(shí)現(xiàn)度來設(shè)定廠商排名與等級(jí)，從而確定在新的合作年度給予不同程度的支持，包括陳列、SKU、促銷、結(jié)帳等等方面。那么這個(gè)排名與等級(jí)的成績(jī)單就是KA經(jīng)理的考試成績(jī)，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位，提升合作平臺(tái)，推動(dòng)公司良性積極的運(yùn)作？你當(dāng)認(rèn)真思考！因?yàn)榉N種原因，并不是每個(gè)廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實(shí)力，輕易占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，先天不足后天補(bǔ)，只要用心就會(huì)創(chuàng)造成績(jī)。在筆者幾年的工作經(jīng)歷中，見證過很多優(yōu)秀的KA經(jīng)理，他們憑著良好的綜合素質(zhì)、勤奮的敬業(yè)精神、熱情的工作態(tài)度，為原本并不強(qiáng)大的公司在KA賣場(chǎng)的實(shí)力與地位提升作出了積極的貢獻(xiàn)。

　　KA經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì)

1、得體的外在形象

　　窈窕淑女，君子好逑；儒雅紳士，淑女也好逑！每個(gè)人對(duì)美好的事物總會(huì)有天然的好感。當(dāng)然并不是說KA經(jīng)理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多數(shù)人的容貌是平凡普通的，但是你可以讓自己有禮貌、有涵養(yǎng)、有氣質(zhì)、有風(fēng)度，在淺薄的美與得體的舉止之間，我們更接納后者。KA經(jīng)理代表著一個(gè)大公司的形象，你必須時(shí)時(shí)注意自己的言行舉止。一個(gè)受歡迎的KA經(jīng)理是一個(gè)衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人，并以清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象向KA賣場(chǎng)的采購和管理者傳遞著公司的光芒。

2、良好的內(nèi)在涵養(yǎng)

　　內(nèi)外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，KA經(jīng)理還必須有一定的內(nèi)在涵養(yǎng)，讓人格魅力散發(fā)出來。這包括一定的知識(shí)水平，正直誠(chéng)實(shí)的品德，機(jī)智穩(wěn)重的處事作風(fēng)、責(zé)任心和創(chuàng)造力等等。知識(shí)水平不僅指你所受的教育擁有的文憑，更重要的是你豐富的職業(yè)經(jīng)歷和專業(yè)知識(shí)，這是你的含金量所在。同時(shí)，良好的品德涵養(yǎng)能為你贏得更多的尊重與好感，沒有人愿意與自私狹隘、惟利是圖的人交往，所謂“以德服人”正在于此。在與大賣場(chǎng)交往的過程中，你機(jī)智穩(wěn)重的處事作風(fēng)能夠掌控局面常會(huì)化險(xiǎn)為夷。總之，你的涵養(yǎng)越豐富自然越有人格魅力，人格魅力越大當(dāng)然更能受到尊重與歡迎，自然你的工作開展會(huì)順手得多。

　　KA經(jīng)理必須具備的能力

1、溝通能力

　　KA經(jīng)理每天要與賣場(chǎng)的相關(guān)人員打交道，處理各類問題，怎樣跟不同的人打交道解決問題，都要靠溝通。沒有溝通不了的人，也沒有解決不了的問題。 “溝通無極限”，就看你有沒有溝通的能力了。不光對(duì)外部賣場(chǎng)溝通重要。同時(shí)，在公司內(nèi)部，

　　各個(gè)部門的平行溝通，上下級(jí)的溝通也很重要，因?yàn)镵A經(jīng)理必須依賴公司內(nèi)部各個(gè)團(tuán)隊(duì)的支持才能更好的開展工作。所以溝通非常非常重要??！

2.協(xié)調(diào)能力

　　這是一個(gè)關(guān)于balance的問題，平衡是一種至高的境界。廠方與賣場(chǎng)是緊密的合作者、戰(zhàn)略聯(lián)盟及利益共同體，但從另一個(gè)角度來看又是矛盾的對(duì)立方。因?yàn)殡p方都希望付出得最少而獲得更多。這中間的協(xié)調(diào)者就是KA經(jīng)理，他既要滿足客戶的需求又要顧及公司的利益并且讓它們合理化。這根指揮棒就在KA經(jīng)理的手中，指揮得當(dāng)，就是和諧的天籟之音，不然就是不中聽的噪音。給KA經(jīng)理一個(gè)建議就是，多聽聽賣場(chǎng)和公司內(nèi)部的聲音，敏感的找到接近的音符，將它靈活組合運(yùn)用，一定會(huì)有收獲。

3.談判能力

　　不管是溝通還是協(xié)調(diào)，事實(shí)上就是形形色色、大大小小的談判，你必須具備相應(yīng)的談判能力，因?yàn)椴还苁呛贤勁?、促銷協(xié)議、問題解決還是新品陳列等等，你都必須要爭(zhēng)取到公司需要的。因?yàn)槟愦砉?，所以你必須要贏，最起碼不輸?shù)拙€。同樣的，在公司內(nèi)部，你必須透過跟老板、上司、同事的談判獲得你要給予賣場(chǎng)的資源。KA經(jīng)理隨時(shí)都在經(jīng)受談判能力的考驗(yàn)，這是你必須具備的起碼能力。一個(gè)談判能力差，老是輸在談判上，不能為公司爭(zhēng)取支持的KA經(jīng)理，幾乎是沒有出路的。

4.管理能力

　　包括了對(duì)客戶管理、團(tuán)隊(duì)人員的管理、工作程序的管理、數(shù)據(jù)信息的管理、目標(biāo)考核的管理等諸多方面，具備良好的管理能力才能使團(tuán)隊(duì)高效的運(yùn)轉(zhuǎn)，資源得到合理調(diào)配，事務(wù)有條不紊的進(jìn)行。在對(duì)客戶的管理中要注意的是注重系統(tǒng)性、條理性，在合適的時(shí)間，找合適的人處理具體的事，面對(duì)不斷發(fā)生的新的變化和需求，KA經(jīng)理必須合理安排和調(diào)配人員，分清輕重緩急，提高管理能力，讓一切盡在掌控之中。

ka賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員工作總結(jié)共3

　　我們常說KA賣場(chǎng)，除此，還有A類，B類，C類超市，這些是怎么定義的呢？如何理解？經(jīng)常聽業(yè)內(nèi)朋友討論關(guān)于超市的分類，其中印象最為深刻的是這A類，B類，C類超市，眾所周知，A,B,C分類法是由意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾弗雷多·帕累托1879首創(chuàng)的，其最初的目的僅僅是分清事情主次，而到了現(xiàn)在已經(jīng)是很多企業(yè)提高效益的普遍應(yīng)用的管理方法。 然而面向超市這塊的A,B,C分類卻不僅僅是如此，說到這里，讓我們先了解下什么叫做KA賣場(chǎng)，KA即KeyAccount，中文意為"重要客戶"，重點(diǎn)客戶， -對(duì)于企業(yè)來說KA賣場(chǎng)_--就是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热?方面的大終端。

　　國(guó)際著名零售商如沃而瑪、家樂福、麥德隆等，或者-區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等，都是企業(yè)的K-A賣場(chǎng)，隨著傳統(tǒng)銷售渠道的萎縮，KA大賣場(chǎng)越來越受廠家重視和青睞，而現(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的十分激烈，而-大的KA賣場(chǎng)在企業(yè)的地位越來越高，所以進(jìn)KA大賣場(chǎng)銷售是企業(yè)必須-面臨的問題。

　　KA大賣場(chǎng)：指國(guó)內(nèi)國(guó)外大型連鎖超市，賣場(chǎng)，單店面積至少擁有3000平方米以上；賣場(chǎng)內(nèi)的商品種類要齊全，能滿足大多數(shù)人的一次性購物需求，人流量大，經(jīng)營(yíng)狀況良好。比如，沃爾瑪，家樂福，易初蓮花，百佳，聯(lián)華，華聯(lián)，人人樂、大潤(rùn)發(fā)…

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