想要讓自己的實(shí)踐工作能力不斷得到提升，學(xué)會(huì)寫工作總結(jié)是很重要的，總結(jié)的內(nèi)容需要在我們思考工作完成情況后得出的。一份好的工作總結(jié)能讓我們的工作思路更加清晰。下面是范文網(wǎng)小編分享的醫(yī)藥公司商品部工作總結(jié)共4篇(藥店商品部工作總結(jié)與計(jì)劃)，以供借鑒。

醫(yī)藥公司商品部工作總結(jié)共1

　　醫(yī)藥公司營(yíng)銷部工作總結(jié)

　　二0××年度，營(yíng)銷部在公司的指導(dǎo)下，開展了武漢市場(chǎng)醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各區(qū)級(jí)批發(fā)單位的鞏固、公司部分總經(jīng)銷新品種的鋪貨及市場(chǎng)啟動(dòng)和推廣工作?，F(xiàn)將這一年來，營(yíng)銷部年度工作所取的成績(jī)、所存在的問題，作一簡(jiǎn)單的總結(jié)，并對(duì)營(yíng)銷部下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。

　　總而言之，三句話：成績(jī)不可忽視，問題亟待解決，建議僅供參考。

　　一、“5個(gè)一”的成績(jī)不可忽視

　　1.鋪開、建設(shè)并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

　　武漢市場(chǎng)現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共690家，通過深入實(shí)際的調(diào)查與交往，我們按照這些終端客戶的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、店面大小，將這690家零售終端進(jìn)行了A、B、C分類管理，其中A類包括“中聯(lián)”在內(nèi)的25家;B類有94家;C類210家。在這690家終端客戶中，我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務(wù)關(guān)系的有580家;終端客戶掌控力為84%。

　　我們所擁有的這些終端客戶，為提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、鋪貨率、迅速占領(lǐng)武漢這一重點(diǎn)市場(chǎng)，提供了扎實(shí)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)保證，這一點(diǎn)正是公司的上線客戶——藥品供應(yīng)商所看重的。

　　2.培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的終端直銷隊(duì)伍。 目前，營(yíng)銷部共有業(yè)務(wù)人員18人，他們進(jìn)公司時(shí)間最短的也有5 個(gè)月，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已完全熟悉了終端業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。

　　對(duì)這18名業(yè)務(wù)人員，我辦按業(yè)務(wù)對(duì)象和重點(diǎn)進(jìn)行了層級(jí)劃分，共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場(chǎng)出現(xiàn)空白和漏洞。

　　這支營(yíng)銷隊(duì)伍，他們的工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為A公司盡職盡責(zé)和為終端客戶全心服務(wù)的思想。他們是武漢市場(chǎng)運(yùn)作的生力軍，是生產(chǎn)商啟動(dòng)武漢OTC 市場(chǎng)的人員保證。

　　3.建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。

　　在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，再加上這一年來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于批發(fā)商終端直銷隊(duì)伍及業(yè)務(wù)的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。

　　首先，出臺(tái)了“管人”的《營(yíng)銷部業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對(duì)不同級(jí)別的業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出了明確的規(guī)范;對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。

　　其次，出臺(tái)了 “管事”的《營(yíng)銷部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對(duì)營(yíng)銷部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步地對(duì)領(lǐng)貨、送貨、退貨、鋪貨、贈(zèng)品發(fā)放，業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出了細(xì)化，做到了“事事有要求，事事有標(biāo)準(zhǔn)。” 第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的日、周兩會(huì)機(jī)制。每天早晚到部門集中報(bào)到，每周六下午召開例會(huì)，及時(shí)找出工作中存在的問題，并調(diào)整營(yíng)銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。

　　4.確保了一系列品種在武漢終端市場(chǎng)上的占有率。

　　目前，營(yíng)銷部操作的品種有四川太極、珠海聯(lián)邦、純正堂、河北華威、山西亞寶等22個(gè)廠家，曲美、緩士芬、玉葉清火片、小兒清肺、珍菊降壓片等30多個(gè)品規(guī)。對(duì)這些品種，我們依照其利潤(rùn)空白和廠家支持力度的大小，制定了相應(yīng)的銷售政策;如現(xiàn)款、代銷、人員重點(diǎn)促銷等。通過營(yíng)銷人員積極努力的工作，這些品種在終端的上柜率在60~95%之間，確保了消費(fèi)者能在一般的終端即可購(gòu)買到我公司總經(jīng)銷的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時(shí)機(jī)的現(xiàn)象，滿足了廣大生產(chǎn)廠家的鋪貨率要求。

　　5.創(chuàng)造了一筆為部門的正常運(yùn)作提供了經(jīng)費(fèi)保證的銷售額和利潤(rùn)。

　　20××年度，武漢辦通過新產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓，共實(shí)現(xiàn)了銷售額x萬元;利潤(rùn)額y萬元。為整個(gè)本辦事處和十二個(gè)周邊辦事處的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供了及時(shí)的、足額的經(jīng)費(fèi)保證。

　　所以說，營(yíng)銷部在建設(shè)并掌握終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，為公司創(chuàng)造了一定的利潤(rùn)，一舉兩得，成績(jī)不可忽視。

　　二、“5個(gè)無”的問題亟待解決

　　問題是突破口，問題是起跑線，問題是必須掃清的壁壘。 1.無透明的過程

　　雖然營(yíng)銷部已以建立了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每天工作也有布置和要求，但是，僅僅是把業(yè)務(wù)人員像“放鴿子”一樣放出籠，離開了公司之后，業(yè)務(wù)人員做了還沒有做，做得怎樣了沒有跟蹤指導(dǎo)和檢查，全憑業(yè)務(wù)人員的口頭匯報(bào)，從而導(dǎo)致部分的工作、計(jì)劃、制度的執(zhí)行大打折扣。

　　2.無獎(jiǎng)罰的結(jié)果

　　業(yè)務(wù)人員干得好與壞，差別不大，好的略有獎(jiǎng)勵(lì);差的，毫無懲罰，心慈手軟，“恩” “威”未并施。

　　3.無激勵(lì)的待遇

　　給每個(gè)業(yè)務(wù)人員一碗“大鍋飯”，人人都處于一種“吃不飽，餓不死”的狀態(tài)之中。對(duì)上進(jìn)的人，沒有激勵(lì)，對(duì)懶散的人，卻有保障，做一天和尚撞一天鐘做不做工作無所謂的思想滋生并蔓延。

　　4.無監(jiān)控的賬款

　　一方面，財(cái)務(wù)小組對(duì)各區(qū)鋪貨數(shù)額沒有控制，置管理辦法中的“飽和鋪貨量”于不顧，只要業(yè)務(wù)人員要貨就發(fā)，應(yīng)收賬款額度加大，而且對(duì)每一個(gè)人的每一筆應(yīng)收帳款未作及時(shí)提醒和催收。

　　另一方面，業(yè)務(wù)人員對(duì)對(duì)應(yīng)客戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)向把握不準(zhǔn)，加大了貨款的催收難度，甚至少量的準(zhǔn)呆帳產(chǎn)生。 5.無充分的權(quán)力

　　在選擇品種時(shí)受公司干擾太多，沒有充分的自主權(quán)，市場(chǎng)運(yùn)作不是以需求為導(dǎo)向，而是聽公司“行政指令”。有好產(chǎn)品，沒有好廠家;有好廠家，沒有好產(chǎn)品，加大了操作的難度。

　　三、6條建議僅供參考

　　部門該如何轉(zhuǎn)型?“終端”怎樣才能贏得公司上下一致和重視?武漢辦作為部門的一份子，怎樣才能 順應(yīng)這一歷史的轉(zhuǎn)折? 1.重塑營(yíng)銷部的角色職能定位。

　　在做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，做銷量，創(chuàng)造利潤(rùn)。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量。

　　2.建立金字塔式的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，推行低重心營(yíng)銷策略。

　　在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí)，也要確保“賣得動(dòng)”大面積地向藥店派駐自己的營(yíng)業(yè)員(可兼職)。不能只保證渠道中有水，還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口”。

　　3.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　產(chǎn)品是終端市場(chǎng)運(yùn)作的依托，宜精少而不宜雜多。努力尋求10個(gè)左右利潤(rùn)空間大的產(chǎn)品，可操作性強(qiáng)，投入既有經(jīng)費(fèi)保障又有利益回報(bào)，這樣終端銷售才有積極性。

　　4.貨款分離，變被動(dòng)為主動(dòng)。 業(yè)務(wù)人員主動(dòng)出擊，只向客戶索要訂貨計(jì)劃，以客戶需求為導(dǎo)向，按需供貨。貨由專人專車分送;款由對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)人員收回，一來可以改變“一天只給一家客戶送一個(gè)品種”的現(xiàn)狀，提高工作效率;二來可以降低貨款風(fēng)險(xiǎn);三來可以避免貨鋪出去又收回來。

　　5.改變待遇分配機(jī)制。

　　在完成基數(shù)任務(wù)的前提下，工資待遇下不保底，上不封頂，既給壓力，又給激勵(lì)。大膽地拉開差距，制造“貧富懸殊”，真正做到能者多勞，勞者多得。 量的談判籌碼希望有一天，!營(yíng)銷部能成為A公司吸引生產(chǎn)廠家、選擇總經(jīng)銷品種的最有份

醫(yī)藥公司商品部工作總結(jié)共2

　　第一章

　　商品部工作內(nèi)容

　　第一節(jié) 商品部職能

　　商品部擔(dān)負(fù)公司各家電商場(chǎng)與超市（以下簡(jiǎn)稱門店）的采購(gòu)商品、確定商品結(jié)構(gòu)、毛利結(jié)構(gòu)及倉(cāng)儲(chǔ)、配送等職能。通過爭(zhēng)取最優(yōu)惠的交易條件，選擇最佳采購(gòu)渠道，建立起滿足顧客需要的最佳商品結(jié)構(gòu)；不斷取得供應(yīng)廠商的促銷支持，追求最合理的商品毛利空間和最大化的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；最大限度地降低倉(cāng)儲(chǔ)及配送成本，努力爭(zhēng)取更多的營(yíng)業(yè)外收入，促進(jìn)公司營(yíng)運(yùn)持續(xù)、有序、健康的發(fā)展。

　　售后服務(wù)中心的存貨及商品也劃歸商品部管理。

　　商品部的采購(gòu)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)述如下：

　　1、統(tǒng)籌安排各門店的商品采購(gòu)，篩選合作的供應(yīng)商，確定品項(xiàng)、篩選新品、清理滯銷品；

　　2、確定采購(gòu)渠道，發(fā)展直供廠家；

　　3、與供應(yīng)商洽談合同條款，簽訂合同；

　　4、制定快訊品項(xiàng)，組織廠商進(jìn)行促銷；

　　5、獲得營(yíng)業(yè)外收入，招募店內(nèi)、外廣告；

　　6、定期市調(diào)，合理調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格、渠道，努力提升業(yè)績(jī)、提高毛利；

　　7、進(jìn)行大宗商品、新品、快訊商品、季節(jié)性商品的下單、催貨，滿足營(yíng)業(yè)需要；

　　8、參與門店盤點(diǎn)，控制訂貨批量，建立合理庫(kù)存；

　　9、協(xié)助財(cái)務(wù)部查清賬務(wù)差異，確認(rèn)供應(yīng)商付款；

　　10、定期與門店溝通，培訓(xùn)門店員工的商品知識(shí)并協(xié)助門店處理客訴；

　　11、規(guī)范采購(gòu)資料錄入，進(jìn)行統(tǒng)一歸口管理，建立完善的檔案資料。 第二節(jié) 商品部管理要求 一、降低成本、增加盈利 1、降低進(jìn)貨價(jià)格，提高毛利率； 2、提高商品周轉(zhuǎn)率，降低庫(kù)存；

　　3、縮短商品的采購(gòu)、配送環(huán)節(jié)，提高效率； 4、研究供貨政策，向供應(yīng)商要求相應(yīng)折扣。 二、維護(hù)門店形象

　　1、保證采購(gòu)商品的價(jià)格低廉以維護(hù)門店的平價(jià)形象； 2、保證采購(gòu)商品的質(zhì)量以維護(hù)門店的質(zhì)量可靠形象； 3、保證采購(gòu)商品的豐富且不斷貨以維護(hù)門店貨品充足的形象； 4、幫助門店科學(xué)合理地陳列、展示商品。 三、與供應(yīng)商成為戰(zhàn)略伙伴 1、挑選優(yōu)秀的供應(yīng)商；

　　2、建立并發(fā)展與供應(yīng)商的良好、長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系； 3、雙贏的戰(zhàn)略； 4、供應(yīng)鏈管理的要求。 第三節(jié) 采 購(gòu) 流 程

　　商品采購(gòu)是商品部主要業(yè)務(wù)活動(dòng)之一。為確保采購(gòu)到適銷對(duì)路的商品，必須了解采購(gòu)過程，加強(qiáng)對(duì)商品采購(gòu)過程的監(jiān)督，確保采購(gòu)工作的圓滿完成。

　　一、制定商品經(jīng)營(yíng)目錄

　　商品經(jīng)營(yíng)目錄是門店所經(jīng)營(yíng)的全部商品品種目錄，是商品部組織進(jìn)貨的指導(dǎo)性文件。其主要作用是控制商品采購(gòu)范圍，確保主營(yíng)商品不脫銷，輔營(yíng)商品花色、規(guī)格、式樣齊全，避免在商品采購(gòu)上的盲目性。

　　門店的商品經(jīng)營(yíng)目錄并不是一成不變的；須根據(jù)市場(chǎng)需求變化和企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力適時(shí)進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整中可依據(jù)商品銷售數(shù)據(jù)分析各類商品銷售的升降，如果較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)無銷售記錄，可逐漸篩選淘汰；銷售上升的商品，可適當(dāng)增加經(jīng)營(yíng)品種和采購(gòu)數(shù)量。商品部還應(yīng)經(jīng)常開展市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)：分析市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)，了解新產(chǎn)品開發(fā)情況，根據(jù)企業(yè)條件，增加市場(chǎng)前景好的商品經(jīng)營(yíng)。在深入研究市場(chǎng)發(fā)展變化、總結(jié)自身經(jīng)營(yíng)狀況的基礎(chǔ)上，適時(shí)調(diào)整商品經(jīng)營(yíng)目錄，努力改善商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。

　　二、供應(yīng)商的選擇

　　1、公司原有供應(yīng)商。這些供應(yīng)商與公司有多年的市場(chǎng)交往，公司對(duì)其商品質(zhì)量、價(jià)格、信譽(yù)等比較熟悉、了解，對(duì)方也愿意與公司合作，遇到困難相互支持,因此，可成為公司穩(wěn)定的供應(yīng)商。

　　公司穩(wěn)定的供應(yīng)商來自各個(gè)方面，既有生產(chǎn)商，又有批發(fā)商，還有專業(yè)公司等。在選擇供貨渠道時(shí)，原有的供應(yīng)商應(yīng)優(yōu)先考慮，這一方面可以減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，又可以減少對(duì)商品品牌、質(zhì)量的擔(dān)憂，還可以加強(qiáng)協(xié)作關(guān)系，與供應(yīng)商共同贏得市場(chǎng)。

　　2、新的供應(yīng)商。由于公司業(yè)務(wù)擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，公司需要增加新的供應(yīng)商。選擇新的供應(yīng)商是商品部采購(gòu)的重要業(yè)務(wù)決策，可從以下方面做比較分析： (1) 貨源的可靠程度。主要分析商品供應(yīng)能力和供應(yīng)商信譽(yù)。包括商品的花色、品種、規(guī)格、數(shù)量能否按商場(chǎng)的要求按時(shí)保證供應(yīng)，信譽(yù)好壞，合同履約率等。

　　(2) 商品質(zhì)量和價(jià)格。主要是供貨商品質(zhì)量是否符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，能否滿足消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，質(zhì)量檔次等級(jí)是否和商場(chǎng)形象相符，進(jìn)貨價(jià)格是否合理，毛利率高低，預(yù)計(jì)銷售價(jià)格消費(fèi)者能否接受，銷售量能達(dá)到什么水平，該商品初次購(gòu)進(jìn)有無優(yōu)惠條件、優(yōu)惠價(jià)格等。

　　(3) 交貨時(shí)間。采用何種運(yùn)輸方式，運(yùn)輸費(fèi)用有什么約定，如何支付，交貨時(shí)間是否符合銷售要求，能否保證按時(shí)交貨。

　　(4) 交易條件。供應(yīng)商能否提供供貨服務(wù)和質(zhì)量保證服務(wù)，供應(yīng)商是否同意商場(chǎng)售完或緩期付款結(jié)算，是否可以提供送貨服務(wù)和提供現(xiàn)場(chǎng)廣告促銷資料和費(fèi)用，供應(yīng)商是否利用本地傳播媒介進(jìn)行商品品牌廣告宣傳等。

　　為了保證貨源質(zhì)量，商品部采購(gòu)必須建立供貨商資料檔案，并隨時(shí)增補(bǔ)有關(guān)信息，以便通過信息資料的比較對(duì)比，確定選擇供貨商。

　　有關(guān)供應(yīng)商的論述詳見第三章。

　　三、供應(yīng)商的接洽

　　1、確定接待日。為了提高商品部的工作效率，可依實(shí)際情況建立一種與供應(yīng)商接洽的制度，規(guī)定與供應(yīng)商接洽的具體時(shí)間。這樣就可以將采購(gòu)人員從大量的接待活動(dòng)中解放出來，使他們有一定的時(shí)間進(jìn)行商品價(jià)格比較和商品適銷分析。

　　2、分類接洽供應(yīng)商。要根據(jù)商品的不同類別將供應(yīng)商進(jìn)行分類，不同的采購(gòu)人員接待不同類別的供應(yīng)商，以提高洽談效率。

　　3、明確規(guī)定供應(yīng)商應(yīng)提交的有關(guān)資料。具體包括供應(yīng)商的生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品的有關(guān)證明文件等。

　　4、要求供應(yīng)商提供樣品。在與供應(yīng)商洽談時(shí)，可以要求供應(yīng)商提供商品的實(shí)物樣品，以便采購(gòu)人員檢查和判斷。商品部應(yīng)將供應(yīng)商提供的樣品登記存檔，作為以后進(jìn)貨的標(biāo)準(zhǔn)。

　　四、采 價(jià)

　　采購(gòu)人員在接受了供應(yīng)商的產(chǎn)品報(bào)價(jià)后，要親自到市場(chǎng)上采取同類產(chǎn)品的價(jià)格，與供應(yīng)商的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較，來確定取舍。采購(gòu)人員在采價(jià)時(shí)，一定要注意采價(jià)的商品要與供應(yīng)商的商品是一種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，即相同類型、相同品項(xiàng)，否則就沒有可比性。

　　五、議定價(jià)格

　　采價(jià)以后，要與供應(yīng)商面對(duì)面地商定供應(yīng)品的價(jià)格。在商議之前，采購(gòu)人員要做一定的準(zhǔn)備工作，通過各種途徑了解供應(yīng)商向其他公司的實(shí)際供貨價(jià)，再具體分析本公司的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以增加自己在價(jià)格談判中的砝碼，為本公司爭(zhēng)取到最優(yōu)的供應(yīng)價(jià)格。

　　采購(gòu)人員事先應(yīng)該確定一個(gè)可接受的最高價(jià)格，超過這個(gè)價(jià)格就應(yīng)該果斷地放棄，尋求其他供應(yīng)商。

　　六、簽訂合同

　　一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳唐凡少?gòu)合同應(yīng)包括以下主要內(nèi)容： (1) 貨物的品名、品質(zhì)規(guī)格； (2) 貨物數(shù)量； (3) 貨物包裝； (4) 貨物的檢驗(yàn)驗(yàn)收；

　　(5) 貨物的價(jià)格，包括單價(jià)、總價(jià)； (6) 貨物的裝卸、運(yùn)輸及保險(xiǎn)； (7) 貸款的收付； (8) 爭(zhēng)議的預(yù)防及處理。

　　簽訂購(gòu)貨合同，意味著雙方形成交易的法律關(guān)系，應(yīng)承擔(dān)各自的責(zé)任義務(wù)。供應(yīng)商按約交貨，采購(gòu)方支付貨款。 七、商品檢驗(yàn)、驗(yàn)收

　　采購(gòu)的商品到達(dá)商場(chǎng)或指定的倉(cāng)庫(kù)，要及時(shí)組織商品驗(yàn)收工作，對(duì)商品進(jìn)行認(rèn)真檢驗(yàn)。商品驗(yàn)收應(yīng)堅(jiān)持按采購(gòu)合同辦事。要求商品數(shù)量準(zhǔn)確，質(zhì)量完好，規(guī)格包裝符合約定，進(jìn)貨憑證齊全。商品驗(yàn)收中要做好記錄，注明商品編號(hào)、價(jià)格、到貨日期。驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)問題，要做好記錄，及時(shí)與運(yùn)輸部門或供貨方聯(lián)系解決。

　　為杜絕劣貨，建立進(jìn)貨、定價(jià)、結(jié)算、上稅等統(tǒng)一監(jiān)督管理機(jī)制，公司將在今后成立商品評(píng)審委員會(huì)，任何商品進(jìn)貨先經(jīng)有關(guān)人員（不是具體進(jìn)貨者）推薦，再由評(píng)委會(huì)集體討論決定，做到不經(jīng)推薦評(píng)委會(huì)不討論、不經(jīng)評(píng)委會(huì)批準(zhǔn)不簽約。此外還要必須實(shí)行新進(jìn)貨商品試銷期考驗(yàn)及商品末幾位淘汰制，以確保商品的優(yōu)質(zhì)與價(jià)格的合理。

　　第四節(jié) 商品的分類

　　一般小的便利店經(jīng)營(yíng)品種不到 3000個(gè)，而超大型綜合超市有多種，對(duì)品種繁多的商品進(jìn)行分類，是公司科學(xué)化、規(guī)范化管理的需要；它有利于將商品分門別類進(jìn)行采購(gòu)、配送、銷售、庫(kù)存、核算，提高管理效率和經(jīng)濟(jì)效益；在商品分類基礎(chǔ)上，根據(jù)目標(biāo)顧客的需要，選擇并形成有特色的商品組合，體現(xiàn)自身的個(gè)性化經(jīng)營(yíng)特色，從而取得經(jīng)營(yíng)的成功。

　　根據(jù)不同的目的，商品分類可按不同的分類標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行。在啟豐的商品管理中，商品分類采用綜合分類標(biāo)準(zhǔn)，將所有商品劃分成大分類、中分類、小分類和單品四個(gè)層次，目的是為了便于管理，提高管理效率。雖然隨著公司的發(fā)展各種業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)品種存在較大差異，但商品分類都包括上述四個(gè)層次，且每個(gè)層次的分類標(biāo)準(zhǔn)也基本相同（見下表）。 商品分類及庫(kù)存天數(shù)表

　　一、大分類

　　大分類是最粗線條的分類。大分類的主要標(biāo)準(zhǔn)是商 品特征，如家電、百貨、一般食品、生鮮食品、服裝等。

　　二、中分類

　　中分類是大分類中細(xì)分出來的類別。其分類標(biāo)準(zhǔn)主要有：

　　1、按商品功能與用途劃分。如生鮮食品這個(gè)大分類下，可分出蔬菜、水果、乳制品、肉類等中分類。

　　2、按商品制造方法劃分。如服裝這個(gè)大分類下，可分出手工縫制與機(jī)器加工的中分類。

　　3、按商品產(chǎn)地劃分。如家電這個(gè)大分類下，可分出國(guó) 產(chǎn)家電與進(jìn)口家電的中分類。

　　三、小分類

　　小分類是中分類中進(jìn)一步細(xì)分出來的類別。主要分類標(biāo)準(zhǔn)有：

　　1、按功能用途劃分。如“肉類”中分類中可進(jìn)一步細(xì)分出“排骨”、“前腿”、“后腿”等小分類。

　　2、按規(guī)格包裝劃分。如“一般食品”大分類中的“飲料”中分類 下，可進(jìn)一步細(xì)分出“聽裝飲料”、“瓶裝飲料”、“盒裝飲料”等小分類。

　　3、按商品成份分類。如“日用百貨”大分類中的“鞋”中分類 下，可進(jìn)一步細(xì)分出“皮鞋”、“人造革鞋”、“布鞋”、“塑料鞋”等小分類。

　　4、按商品口味劃分。如“糖果餅干”大分類中的“餅干”中分類下，可進(jìn)一步細(xì)分出“甜味餅干”、“咸味餅干”、“奶油餅干”、“果味餅干”等小分類。

　　四、單品

　　單品是商品分類中不能進(jìn)一步細(xì)分的、完整獨(dú)立的商品品項(xiàng)。如“升瓶裝可口可樂”、“2升瓶裝雪碧”等。

　　商品分類沒有統(tǒng)一固定的標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)以方便顧客購(gòu)物、方便商品組合為目的。 第五節(jié) 商品預(yù)算的制定 一、制定商品銷售額的預(yù)算依據(jù)

　　1、根據(jù)整個(gè)商品類別的商品銷售額指標(biāo)制定； 2、根據(jù)歷史銷售記錄來制定； 3、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況對(duì)比制定； 4、根據(jù)促銷情況來制定； 5、根據(jù)供應(yīng)商的補(bǔ)貨配合度來制定。 二、制定商品毛利率的預(yù)算依據(jù)

　　1、根據(jù)整個(gè)商品類別的商品銷售毛利率來制定； 2、根據(jù)該商品歷史毛利率來制定； 3、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品毛利率來制定； 4、根據(jù)供應(yīng)商提供的進(jìn)價(jià)制定； 5、根據(jù)促銷情況來制定；

　　6、合理搭配高毛利商品與低毛利商品，實(shí)現(xiàn)部門綜合毛利率。 三、制定合理庫(kù)存的預(yù)算依據(jù)

　　1、根據(jù)該商品的歷史銷售情況來制定； 2、根據(jù)貨架最大陳列量來制定； 3、根據(jù)促銷情況來制定； 4、根據(jù)供應(yīng)商的補(bǔ)貨情況來制定； 5、庫(kù)存的最小單位應(yīng)是銷售單位； 6、在供應(yīng)商的合作下，保證無缺貨現(xiàn)象； 7、保證合理的庫(kù)存。

　　第六節(jié) 商品的引進(jìn)與淘汰

　　一、新商品引進(jìn)管理

　　新商品引進(jìn)是公司經(jīng)營(yíng)活力的重要體現(xiàn)，是保持和強(qiáng)化公司經(jīng)營(yíng)特色的重要手段，是公司創(chuàng)造和引導(dǎo)消費(fèi)需求的重要保證，是公司商品采購(gòu)管理的重要內(nèi)容。

　　1、新商品的概念

　　市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，產(chǎn)品是一個(gè)整體概念，包括三個(gè)部分：一是核心部分，即顧客所追求的基本效用和利益；二是實(shí)體部分，如品質(zhì)、款式、品牌、包裝等；三是附加部分，如售后的運(yùn)送、安裝、維修保證等服務(wù)。只要是產(chǎn)品整體概念中任何一部分的創(chuàng)新、變革與調(diào)整，都可稱之為新產(chǎn)品。不僅新發(fā)明創(chuàng)造的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，像改進(jìn)型產(chǎn)品、新品牌產(chǎn)品、新包裝產(chǎn)品都可稱之為新產(chǎn)品。當(dāng)然，新產(chǎn)品的核心就是整體產(chǎn)品概念中的“核心產(chǎn)品”，即能給消費(fèi)者帶來新的效用和利益的那部分內(nèi)容，它也是公司引進(jìn)新產(chǎn)品必須遵循的原則。

　　2、新商品引進(jìn)的組織與控制

　　新商品引進(jìn)的控制管理的關(guān)鍵是建立一系列事前、事中和事后的控制標(biāo)準(zhǔn)。

　　(1) 事先控制標(biāo)準(zhǔn)。

　　公司采購(gòu)人員應(yīng)在對(duì)新引進(jìn)商品市場(chǎng)銷售前景分析預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上，確定該新引進(jìn)商品能給公司帶來的既定利益，這一既定利益可參照目前公司從經(jīng)營(yíng)同一類暢銷商品所獲得利益或新品所替代淘汰商品獲得的利益，如規(guī)定新引進(jìn)商品在進(jìn)場(chǎng)試銷的3個(gè)月內(nèi)，銷售額必須達(dá)到目前同類暢銷商品銷售額的80％或至少不低于替代淘汰商品銷售額，方可列入采購(gòu)計(jì)劃的商品目錄中。

　　(2) 事中控制標(biāo)準(zhǔn)。如在與供應(yīng)商進(jìn)行某種新商品采購(gòu)業(yè)務(wù)談判過程中，要求供應(yīng)商提供該商品詳細(xì)、準(zhǔn)確、真實(shí)的各種資料，提供該商品進(jìn)入公司銷售系統(tǒng)后的促銷配合計(jì)劃。

　　(3) 事后控制標(biāo)準(zhǔn)。如負(fù)責(zé)該新商品引進(jìn)的采購(gòu)人員，應(yīng)根據(jù)新商品在引入賣場(chǎng)試銷期間的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)(銷售額、毛利率、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力、配送服務(wù)水平、送貨保證、促銷配合等)對(duì)其進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估結(jié)果優(yōu)良的新商品可正式進(jìn)入銷售系統(tǒng)，否則中斷試銷，不予引進(jìn)。

　　需指出的是：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，統(tǒng)一開放的市場(chǎng)體系正逐步形成，打破地區(qū)界線，對(duì)全國(guó)各地的“名、特、優(yōu)” 新品實(shí)行跨地區(qū)采購(gòu)，已成為國(guó)內(nèi)大型超市探索的新模式，它將推動(dòng)超市公司商品結(jié)構(gòu)的不斷更新，更好地凸現(xiàn)超市公司的經(jīng)營(yíng)特色，更大程度地滿足消費(fèi)者需要。目前我國(guó)絕大多數(shù)超級(jí)市場(chǎng)在商品的經(jīng)營(yíng)上缺乏特色，這與新商品的引進(jìn)與開發(fā)力度不大、缺乏體現(xiàn)超市業(yè)態(tài)的新品采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)，但從根本上說，對(duì)消費(fèi)需求的動(dòng)態(tài)變化缺乏研究是根本原因。沒有新的商品，公司就沒有活力、新鮮感及經(jīng)營(yíng)特色，從而缺乏對(duì)顧客的吸引力。

　　二、滯銷商品淘汰管理

　　由于空間及經(jīng)營(yíng)品種有限，所以每導(dǎo)入一批新商品，就相應(yīng)地要淘汰一批滯銷商品。滯銷商品可看作是公司經(jīng)營(yíng)的毒瘤，直接侵蝕公司的經(jīng)營(yíng)效益。選擇和淘汰滯銷商品，是公司商品部管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

　　1、滯銷商品的選擇標(biāo)準(zhǔn)

　　(1) 銷售額排行榜，即根據(jù)公司的銷售信息資料，挑選若干排名最后的商品作為淘汰對(duì)象，淘汰商品數(shù)大體上與引入新商品數(shù)相當(dāng)。以銷售排行榜為淘汰標(biāo)準(zhǔn)，在執(zhí)行時(shí)要考慮兩個(gè)因素：一是排行靠后的商品是否是為了保證商品的齊全性才采購(gòu)進(jìn)場(chǎng)的；二是排行靠后的商品是否是由于季節(jié)性因素才銷售欠佳，如果是這兩個(gè)因素造成的滯銷，對(duì)其淘汰應(yīng)持慎重態(tài)度。

　　(2) 最低銷售量或最低銷售額。對(duì)于那些單價(jià)低、體積大的商品，可規(guī)定一個(gè)最低銷售量或最低銷售額，達(dá)不到這一標(biāo)準(zhǔn)的，列入淘汰商品，否則會(huì)占用大量寶貴的貨架及空間，影響整個(gè)賣場(chǎng)銷售。實(shí)施這一標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)注意這些商品銷售不佳是否與其布局與陳列位置不當(dāng)有關(guān)。

　　(3) 商品質(zhì)量。對(duì)被技術(shù)監(jiān)督部門或衛(wèi)生部門宣布為不合格商品的，理所當(dāng)然應(yīng)將其淘汰。

　　對(duì)商品部而言，引進(jìn)新商品容易，而淘汰滯銷商品阻力很大，因?yàn)椴簧贉N商品當(dāng)初是作為“人情商品”進(jìn)入公司的。為了保證公司經(jīng)營(yíng)高效率，必須嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，將滯銷商品淘汰出公司賣場(chǎng)。一個(gè)經(jīng)驗(yàn)型的建議是，如果新品引進(jìn)率不正常地大大高于滯銷品淘汰率，那么采購(gòu)系統(tǒng)的不廉潔采購(gòu)是可以確定的。

　　2、商品淘汰的作業(yè)程序

　　(1) 列出淘汰商品清單，交商品部經(jīng)理確認(rèn)、審核、批準(zhǔn)。

　　(2) 統(tǒng)計(jì)出各個(gè)門店及庫(kù)房所有淘汰商品的庫(kù)存量及總金額。

　　(3) 確定商品淘汰日期：公司應(yīng)每個(gè)月固定某一日期為商品淘汰日，所有門店在這一天統(tǒng)一把淘汰商品撤出貨架，等待處理。

　　(4) 淘汰商品的供應(yīng)商貨款抵扣：到財(cái)務(wù)部查詢被淘汰商品的供應(yīng)商是否有尚未支付貨款，如有，則作淘汰商品抵扣貨款的會(huì)計(jì)處理，并將淘汰商品退給供應(yīng)商。

　　(5) 選擇淘汰商品的處理方式。

　　(6) 將淘汰商品記錄存檔，以便查詢，避免時(shí)間一長(zhǎng)或人事變動(dòng)等因素將淘汰商品再次引入。

　　三、退貨的處理方式

　　退貨的處理方式是滯銷商品淘汰的核心問題之一。

　　傳統(tǒng)的退貨處理方式主要有以下兩種：一是總部集中退貨方式，即將各門店所有庫(kù)存的淘汰商品，集中于公司庫(kù)房，連同庫(kù)房庫(kù)存淘汰商品一并退送給供應(yīng)商；二是門店分散退貨方式，即各門店和公司庫(kù)房各自將自己的庫(kù)存淘汰商品統(tǒng)計(jì)、撤架、集中，在總部統(tǒng)一安排下，由供應(yīng)商直接到各門店和公司庫(kù)房取回退貨。這種退貨處理方式是一種實(shí)際退貨方式，其主要缺陷是花費(fèi)公司和供應(yīng)商大量的物流成本。

　　為了降低退貨過程中的無效物流成本，通常采取的做法是在淘汰商品確定后，立即與供應(yīng)商進(jìn)行談判，商談 2個(gè)月或3個(gè)月后的退貨處理方法，爭(zhēng)取達(dá)成一份退貨處理協(xié)議，按以下兩種方式處理退貨：一是將該商品作一次性削價(jià)處理；二是將該商品作為特別促銷商品。

　　這種現(xiàn)代退貨處理方式為非實(shí)際退貨方式(即并沒有實(shí)際將貨退還給供應(yīng)商)，它除了具有能大幅度降低退貨的物流成本的優(yōu)點(diǎn)之外，還為公司促銷活動(dòng)增添了更豐富的內(nèi)容。需要說明的是：

　　1、選擇非實(shí)際退貨方式還是實(shí)際退貨方式的標(biāo)準(zhǔn)，是削價(jià)處理或特別促銷的損失是否小于實(shí)際退貨的物流成本。

　　2、采取非實(shí)際退貨方式，在簽訂的“退貨處理協(xié)議”中，要合理確定公司及供應(yīng)商對(duì)價(jià)格損失的分?jǐn)偙壤?，公司不可貪圖蠅頭小利而損害與廣大供應(yīng)商良好合作的企業(yè)形象和信譽(yù)。

　　3、對(duì)那些臨近保質(zhì)期的商品是消費(fèi)者選擇購(gòu)買的重要因素。公司與供應(yīng)商之間也可參照淘汰商品(雖然該商品本身不屬于淘汰商品)的非實(shí)際退貨處理方式，簽訂一份長(zhǎng)期“退貨處理協(xié)議”，把即將到達(dá)或超過保質(zhì)期的庫(kù)存商品的削價(jià)處理或特別促銷處理辦法納入程序化管理軌道。

　　4、如果退貨物流成本小于削價(jià)處理損失而采取實(shí)際退貨處理方式時(shí)，公司要對(duì)各門店退貨撤架以及空置陳列貨架的調(diào)整補(bǔ)充進(jìn)行及時(shí)統(tǒng)一安排，保證銜接過程的連續(xù)性。

　　第七節(jié) 庫(kù) 存 管 理 一、庫(kù)存的含義

　　在電腦系統(tǒng)中，每個(gè)商品單品都只有一個(gè)條形碼，庫(kù)存就是該條形碼所代表的商品經(jīng)過收貨掃描后的個(gè)體數(shù)量，包括： 1、倉(cāng)庫(kù)的商品數(shù)量；

　　2、倉(cāng)庫(kù)運(yùn)送至店鋪的途中商品數(shù)量； 3、在門店內(nèi)儲(chǔ)物間的商品數(shù)量； 4、在正常貨架上的商品數(shù)量； 5、在促銷貨架上的商品數(shù)量； 6、索賠商品的商品數(shù)量；

　　7、營(yíng)業(yè)時(shí)間中顧客放在購(gòu)物車內(nèi)但尚未付款的商品數(shù)量。

　　了解商品庫(kù)存的真正含義對(duì)采購(gòu)人員的庫(kù)存控制、盤點(diǎn)、下定單有重要的意義。 二、最佳點(diǎn)庫(kù)存 1、最佳點(diǎn)庫(kù)存：

　　既保證商品正常銷售、不斷貨，又不會(huì)由于庫(kù)存太大而積壓資金、提高成本的最合理庫(kù)存數(shù)量。

　　2、影響最佳點(diǎn)庫(kù)存的因素：

　　⑴ 每天、每周、每月的商品銷售數(shù)量； ⑵ 貨架最大陳列量；

　?、?供應(yīng)商按時(shí)、按量補(bǔ)貨的保證能力； ⑷ 配送中心送貨到各門店的時(shí)間； ⑸ 自身的倉(cāng)儲(chǔ)能力； ⑹ 促銷活動(dòng)需加大訂單； ⑺ 節(jié)假日及季節(jié)的變化； 3、最佳點(diǎn)庫(kù)存的設(shè)定：

　　⑴ 商品最佳點(diǎn)庫(kù)存的單位為最小的銷售單位； ⑵ 一般情況下，商品的最佳點(diǎn)庫(kù)存應(yīng)為：

　　過去5周內(nèi)平均每天銷售量×商品庫(kù)存天數(shù)。 三、庫(kù)存的控制

　　1、通過準(zhǔn)確的盤點(diǎn)數(shù)字，確?，F(xiàn)有庫(kù)存的準(zhǔn)確性；

　　2、采購(gòu)每天都要了解所管商品部門的庫(kù)存金額及天數(shù)，并采取對(duì)策；

　　3、定期研究各商品部門銷售前50名的商品（20商品）的庫(kù)存情況，并采取對(duì)策； 4、定期研究7天無銷售商品或庫(kù)存天數(shù)超過指標(biāo)2倍的商品，并采取對(duì)策；

　　5、定期研究庫(kù)存金額最大的前50名或存貨天數(shù)最多的前50名商品，并采取相應(yīng)對(duì)策； 6、對(duì)不合理庫(kù)存商品應(yīng)采取的對(duì)策：

　?、?對(duì)由于各種原因造成的庫(kù)存偏大的商品，要采取相應(yīng)的促銷方法進(jìn)行促銷； ⑵ 對(duì)確認(rèn)為滯銷的商品，應(yīng)要求供應(yīng)商退換貨或做清倉(cāng)降價(jià)處理； 7、注意促銷、節(jié)假日等特殊時(shí)期的庫(kù)存保證。 附：翠微大廈庫(kù)存管理改造的自述

　　現(xiàn)代化的商業(yè)企業(yè)，庫(kù)存管理已不再是傳統(tǒng)上的簡(jiǎn)單的搬運(yùn)和保管——這只是庫(kù)存管理工作的最基本要求?，F(xiàn)代化的庫(kù)存管理體系，應(yīng)是一個(gè)以成本控制為目標(biāo)、以降低資金占?jí)簽橹行墓ぷ鳌⒁员Ｕ锨芭_(tái)銷售為基本要求的完整的配送體系中的重要組成部分，是配送體系中的一個(gè)完整的系統(tǒng)，是企業(yè)降低成本、增加利潤(rùn)的重要管理環(huán)節(jié)。因此，必須根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求和現(xiàn)代化企業(yè)管理制度的需要，建立全新的庫(kù)存管理體系。翠微大廈以制度科學(xué)化、手段信息化、職責(zé)明確化、管理數(shù)據(jù)化為指導(dǎo)思想，建立起了一套合理的、高效的庫(kù)存管理體系。

　　制度：從十幾萬份單據(jù)中提煉

　　現(xiàn)代化的庫(kù)存管理體系必須以嚴(yán)格的管理制度為保障，管理制度是否合理、是否具有可操作性，對(duì)整個(gè)管理工作起著至關(guān)重要的作用。

　　幾年來，我們制定并不斷完善庫(kù)存管理制度，使制度涵蓋進(jìn)倉(cāng)、入庫(kù)、保管、上架、下架、退貨等所有環(huán)節(jié)，使每個(gè)員工做的每項(xiàng)工作都有據(jù)可查、有章可循。進(jìn)倉(cāng)管理制度是這一套制度的主要組成部分。我們大廈有近3000家各類供貨商，每家供貨商來貨時(shí)都會(huì)開出商品貨單，單據(jù)一家供貨商一個(gè)樣，有微機(jī)制作的、有手寫的，有詳細(xì)的、有簡(jiǎn)單的，有規(guī)范的、有隨便的。進(jìn)倉(cāng)工作重要內(nèi)容之一就是將這些單據(jù)規(guī)范轉(zhuǎn)換成企業(yè)內(nèi)部的進(jìn)倉(cāng)單，這也是這項(xiàng)工作中的難點(diǎn)。我們?cè)谥贫ㄖ贫冗^程中，先后分析、統(tǒng)計(jì)了十幾萬份供商開據(jù)的單據(jù)，從中總結(jié)出７種典型類型，歷經(jīng)兩年多十幾次的修訂，最終確定進(jìn)倉(cāng)管理制度。同樣，對(duì)于來貨驗(yàn)收制度，我們先后在查閱了上百份國(guó)家的法律法規(guī)和國(guó)家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并結(jié)合企業(yè)制度編寫出《來貨驗(yàn)收手冊(cè)》，使庫(kù)管員能明確知道，每一種需要入庫(kù)的商品應(yīng)執(zhí)行的法律法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)及所需的商品資信材料，確保不讓一件不合格商品入庫(kù)。

　　再如《倉(cāng)庫(kù)管理制度》，我們對(duì)所轄倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行了調(diào)查，采集了倉(cāng)庫(kù)面積、形狀、高度、承重墻柱體、溫度及濕度范圍等一系列數(shù)據(jù)，設(shè)計(jì)出合理的倉(cāng)庫(kù)使用方案，并作為制定制度的重要依據(jù)。

　　手段：信息流替代票流、票流替代物流

　　現(xiàn)代化的庫(kù)存管理是集計(jì)劃、組織、控制、協(xié)調(diào)于一體的配送工作體系，所以只有利用現(xiàn)代化的管理手段才能高效準(zhǔn)確地實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)。翠微大廈作為一家現(xiàn)代化的商業(yè)零售企業(yè)，開業(yè)伊始就實(shí)行了以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的信息化管理體系，庫(kù)存管理作為這一體系中的重要組成部分，也從開業(yè)之初就實(shí)現(xiàn)了全面的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化管理。我們使用的這套系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了商品的進(jìn)貨、入庫(kù)、上架、下架、返廠的全程計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化管理，所有的單據(jù)、賬務(wù)自動(dòng)化處理。利用這套系統(tǒng)，在信息流、票流、物流三者之間，最大限度地利用信息流替代票流，利用票流替代物流，使得企業(yè)在人力和紙張方面的消耗大大降低，同時(shí)也使得商品的搬運(yùn)工作最大限度地減少，提高了工作效率，降低了商品的損耗。

　　當(dāng)然，最重要的是，通過計(jì)算機(jī)，真正實(shí)現(xiàn)了配送工作的單品管理，實(shí)現(xiàn)了計(jì)劃、監(jiān)控、統(tǒng)計(jì)、分析的高效、準(zhǔn)確，而且，通過網(wǎng)絡(luò)與財(cái)務(wù)、統(tǒng)計(jì)、銷售、經(jīng)管等各個(gè)部門進(jìn)行數(shù)據(jù)和信息的交換共享，使企業(yè)的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)能及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地掌握庫(kù)存配送工作，在管理中真正實(shí)現(xiàn)了“運(yùn)籌帷幄之中，決勝于千里之外”。 職責(zé)：以組配調(diào)度為核心

　　對(duì)于每一名庫(kù)存管理員工作，無論是經(jīng)理還是庫(kù)管員，都必須有明確的工作職責(zé)，要求員工知道應(yīng)該做什么，應(yīng)該怎么做。在翠微，庫(kù)存管理機(jī)構(gòu)是組配調(diào)度。組配調(diào)度置于物流管理部之下，是配送中的重要組成部分，其負(fù)責(zé)人是組配調(diào)度經(jīng)理，與各個(gè)采購(gòu)部門的經(jīng)理平級(jí)，這樣便于其對(duì)企業(yè)庫(kù)存情況進(jìn)行協(xié)調(diào)。組配調(diào)度之下設(shè)置三個(gè)部門，分別是進(jìn)倉(cāng)口岸、庫(kù)房、運(yùn)輸隊(duì)。這三個(gè)部門分別負(fù)責(zé)賬務(wù)票流、商品保管、商品運(yùn)輸。 組配調(diào)度的職責(zé)如下：

　　1、組配調(diào)度經(jīng)理負(fù)責(zé)其下屬各部門的管理工作，負(fù)責(zé)與各采購(gòu)部門協(xié)調(diào)與庫(kù)存有關(guān)的工作，對(duì)庫(kù)存商品的安全負(fù)總責(zé)，對(duì)銷售部門的商品支持負(fù)主要責(zé)任，對(duì)庫(kù)存量的控制、資金的周轉(zhuǎn)率負(fù)重要責(zé)任。向上對(duì)配送中心經(jīng)理負(fù)責(zé)。 2、進(jìn)倉(cāng)口岸負(fù)責(zé)所有與庫(kù)存有關(guān)的賬務(wù)和票流工作，包括進(jìn)倉(cāng)、配送、下架、返廠的票據(jù)制作、保管和傳遞工作，就賬務(wù)和票據(jù)的準(zhǔn)確和及時(shí)傳遞向組配調(diào)度經(jīng)理負(fù)責(zé)。此外，該部門還作為組配調(diào)度經(jīng)理的秘書部門，負(fù)責(zé)對(duì)庫(kù)存情況的數(shù)據(jù)采集、監(jiān)控、統(tǒng)計(jì)分析、材料匯總等工作，對(duì)組配調(diào)度經(jīng)理及時(shí)掌握庫(kù)存量及庫(kù)存周轉(zhuǎn)情況做好參謀輔助工作。

　　3、庫(kù)房負(fù)責(zé)庫(kù)存商品的安全保管和短距離搬運(yùn)。包括商品的入庫(kù)驗(yàn)收、保管（防火、防盜、防變質(zhì)毀損）、庫(kù)房空間（庫(kù)容量）的合理應(yīng)用、短距離搬運(yùn)以及對(duì)部分商品的保質(zhì)期監(jiān)控等工作。特別應(yīng)該指出的是，入庫(kù)驗(yàn)收工作不只是簡(jiǎn)單的數(shù)量上的驗(yàn)證，而是必須依據(jù)國(guó)家的有關(guān)法律法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)（特別是強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)），對(duì)照供貨商提供的資信材料進(jìn)行全面商品檢驗(yàn)，不合格商品不允許入庫(kù)。同時(shí)，對(duì)入庫(kù)商品要做好打包工作和條碼化工作，使所存商品做到上架即可銷售。庫(kù)房向上對(duì)組配調(diào)度經(jīng)理負(fù)責(zé)。

　　4、運(yùn)輸隊(duì)負(fù)責(zé)商品的長(zhǎng)距離運(yùn)輸和商品及運(yùn)輸工具在運(yùn)輸中的安全保衛(wèi)，負(fù)責(zé)運(yùn)輸工具的合理調(diào)配和日常維護(hù)。運(yùn)輸隊(duì)向上對(duì)組配調(diào)度經(jīng)理負(fù)責(zé)。

　　以庫(kù)房為例，庫(kù)房設(shè)主管一人，全面負(fù)責(zé)庫(kù)房的管理工作。庫(kù)房的各項(xiàng)工作出色，庫(kù)房主管功不可沒，但庫(kù)房的工作出現(xiàn)任何問題，庫(kù)房主管也沒有理由推卸責(zé)任。庫(kù)房主管下設(shè)庫(kù)房主辦和記賬員各一人。其中記賬員負(fù)責(zé)管理庫(kù)房的手工賬目，并負(fù)責(zé)與進(jìn)倉(cāng)口岸的計(jì)算機(jī)賬目進(jìn)行相互核對(duì)，以形成一個(gè)互相牽制、互相印證的管理閉環(huán)，確保庫(kù)存賬目的準(zhǔn)確。庫(kù)房手工賬是一種輔助性賬目，并不要求完全規(guī)范，但必須準(zhǔn)確無誤，任何賬目上的差錯(cuò)，記賬員都要和庫(kù)房主辦一同承擔(dān)責(zé)任。庫(kù)房主辦負(fù)責(zé)庫(kù)房的日常組織管理工作，任何庫(kù)房的安全問題、商品的非正常損耗、以及因組織管理不力產(chǎn)生的問題，庫(kù)房主辦都要與庫(kù)房主管一同承擔(dān)責(zé)任。庫(kù)房主辦下設(shè)有庫(kù)區(qū)長(zhǎng)，庫(kù)區(qū)長(zhǎng)下設(shè)庫(kù)管員，他們對(duì)所轄商品全面負(fù)責(zé)，對(duì)所有沒有按要求的收驗(yàn)貨、不及時(shí)的收貨和送貨、不按要求的商品碼放以及商品的非正常損耗都要承擔(dān)責(zé)任。再例如，組配調(diào)度經(jīng)理要對(duì)組配調(diào)度部門負(fù)全面的責(zé)任，特別要對(duì)庫(kù)存量和資金周轉(zhuǎn)率負(fù)責(zé)。如果企業(yè)的庫(kù)存量過大或是資金周轉(zhuǎn)過慢，組配調(diào)度經(jīng)理都要與配送中心經(jīng)理一同承擔(dān)責(zé)任。

　　管理數(shù)據(jù)化：精確的庫(kù)存統(tǒng)計(jì)、預(yù)測(cè)

　　現(xiàn)代化的管理應(yīng)以詳實(shí)的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，所以庫(kù)存管理的數(shù)據(jù)化工作就顯得非常重要了。為了使管理更加科學(xué)化，我們非常重視對(duì)原始數(shù)據(jù)的分析、整理、統(tǒng)計(jì)、存檔。對(duì)于我們來說，任何事情都不存在“也許、可能、大概、差不多”等詞匯，作任何決定，干任何工作都必須以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)。幾年來，我們做了大量的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析工作，小到制作一份單據(jù)的時(shí)間，大到庫(kù)存占有率、商品周轉(zhuǎn)期，我們都有詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)資料，甚至每小時(shí)的平均單據(jù)量、平均收貨量、平均出庫(kù)量我們都進(jìn)行了精確的統(tǒng)計(jì)。通過這些數(shù)據(jù)，我們對(duì)每一項(xiàng)工作都能做到合理安排，精確掌握。比如今年春節(jié)，我們?cè)趯?duì)往年數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，對(duì)進(jìn)貨量進(jìn)行了精確的預(yù)測(cè)，做到了春節(jié)過了，庫(kù)房也空了，其中茅臺(tái)酒節(jié)后所剩庫(kù)存量一共不到兩箱。這樣既保證了供貨量，又壓低了庫(kù)存量。

　　通過我們企業(yè)四年來的運(yùn)作，我們認(rèn)為，配送管理是商業(yè)零售企業(yè)重要的管理內(nèi)容之一，是企業(yè)降低成本、提高利潤(rùn)、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要環(huán)節(jié)，必須引起企業(yè)決策層的高度重視。

　　第八節(jié) 配 送 管 理

　　一、配送中心的基本要求作業(yè)流程

　　1、按門店的補(bǔ)貨計(jì)劃要求，以最低的費(fèi)用準(zhǔn)確配貨、按時(shí)配送；

　　2、嚴(yán)格把住進(jìn)貨驗(yàn)收關(guān)，建立健全商品進(jìn)貨質(zhì)量檢驗(yàn)制度，做到進(jìn)出庫(kù)商品單、貨一致。如有可能要實(shí)行定期實(shí)物檢驗(yàn)；

　　3、科學(xué)合理地安排庫(kù)容，對(duì)庫(kù)存商品實(shí)行倉(cāng)卡貨制度，根據(jù)商品生產(chǎn)日期、保質(zhì)期等，做到先進(jìn)先出；

　　4、科學(xué)地開展庫(kù)存管理，根據(jù)商品銷售速度快慢，將商品區(qū)別存放管理，以便于通過銷售速度，判斷或掌握進(jìn)貨量，促進(jìn)商品周轉(zhuǎn)；

　　5、同企業(yè)相關(guān)部門交流商品庫(kù)存信息和銷售信息，對(duì)滯銷商品提出處理意見；

　　6、強(qiáng)化對(duì)各門店的服務(wù)意識(shí)，擴(kuò)大配送份額，加強(qiáng)配送業(yè)務(wù)管理，設(shè)立送交貨登記制度，確保門店順利經(jīng)營(yíng)；

　　7、配送中心要定時(shí)提供庫(kù)存商品分析，提供庫(kù)存上下限報(bào)警和保質(zhì)期報(bào)警。

　　二、配送中心的作業(yè)流程

　　配送中心執(zhí)行如下作業(yè)流程：進(jìn)貨→進(jìn)貨驗(yàn)收→入庫(kù)→存放→標(biāo)示包裝→分類→出貨檢查→裝貨→送貨。歸納而言，配送中心的作業(yè)管理主要有進(jìn)貨入庫(kù)作業(yè)管理、在庫(kù)保管作業(yè)管理、加工作業(yè)管理、理貨作業(yè)管理和配貨作業(yè)管理。

　　1、進(jìn)貨入庫(kù)作業(yè)管理

　　進(jìn)貨入庫(kù)作業(yè)主要包括收貨、檢驗(yàn)和入庫(kù)三個(gè)流程。收貨是指公司商品部的進(jìn)貨指令向供貨廠商發(fā)出后，配送中心對(duì)運(yùn)送的貨物進(jìn)行接收。收貨檢驗(yàn)工作一定要慎之又慎，因?yàn)橐坏┥唐啡霂?kù)，配送中心就要擔(dān)負(fù)起商品完整的責(zé)任。一般來說，配送中心收貨員應(yīng)做好如下準(zhǔn)備：及時(shí)掌握商品部(或客戶)計(jì)劃中或在途中的進(jìn)貨量、可用的庫(kù)房空儲(chǔ)倉(cāng)位、裝卸人力等情況，并及時(shí)與有關(guān)部門、人員進(jìn)行溝通，做好以下接貨計(jì)劃：①使所有貨物直線移動(dòng)，避免出現(xiàn)反方向移動(dòng)；②使所有貨物移動(dòng)距離盡可能短，動(dòng)作盡可能減少；③使機(jī)器操作最大化、手工操作最小化；④將某些特定的重復(fù)動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化；⑤準(zhǔn)備必要的輔助設(shè)備。

　　檢驗(yàn)活動(dòng)包括核對(duì)采購(gòu)訂單與供貨商發(fā)貨單是否相符、開包檢查商品有無損壞、商品分類、所購(gòu)商品的品質(zhì)與數(shù)量比較等。數(shù)量檢查有四種方式：①直接檢查，將運(yùn)輸單據(jù)與供貨商發(fā)貨單對(duì)比；②盲查，即直接列出所收到的商品種類與數(shù)量，待發(fā)貨單到達(dá)后再做檢查；③半盲查，即事先收到有關(guān)列明商品種類的單據(jù)，待貨物到達(dá)時(shí)再列出商品數(shù)量；④聯(lián)合檢查，即將直接檢查與盲查結(jié)合起來使用，如果發(fā)貨單及時(shí)到達(dá)就采用直接檢查法，未到達(dá)就采用盲查法。

　　經(jīng)檢查準(zhǔn)確無誤后方可在廠商發(fā)貨單上簽字將商品入庫(kù)，并及時(shí)登錄有關(guān)入庫(kù)信息，轉(zhuǎn)達(dá)商品部，經(jīng)商品部確認(rèn)后開具收貨單，從而使已入庫(kù)的商品及時(shí)進(jìn)入可配送狀態(tài)。

　　2、在庫(kù)保管作業(yè)管理

　　商品在庫(kù)保管的主要目的是加強(qiáng)商品養(yǎng)護(hù)，確保商品質(zhì)量安全。同時(shí)還要加強(qiáng)儲(chǔ)位合理化工作和儲(chǔ)存商品的數(shù)量管理工作。商品儲(chǔ)位可根據(jù)商品屬性、周轉(zhuǎn)率、理貨單位等因素來確定。儲(chǔ)存商品的數(shù)量管理則需依靠健全的商品賬務(wù)制度和盤點(diǎn)制度。商品儲(chǔ)位合理與否、商品數(shù)量管理精確與否將直接影響商品配送作業(yè)效率。

　　3、加工作業(yè)管理

　　主要是指對(duì)即將配送的產(chǎn)品或半成品按銷售要求進(jìn)行再加工，包括：①分割加工，如對(duì)大尺寸產(chǎn)品按不同用途進(jìn)行切割；②分裝加工，如將散裝或大包裝的產(chǎn)品按零售要求進(jìn)行重新包裝；③分選加工，如對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品按質(zhì)量、規(guī)格進(jìn)行分選，并分別包裝；④促銷包裝，如促銷贈(zèng)品搭配；⑤貼標(biāo)加工，如粘貼價(jià)格標(biāo)簽，打制條形碼。加工作業(yè)完成后，商品即進(jìn)入可配送狀態(tài)。

　　4、理貨作業(yè)管理

　　理貨作業(yè)是配貨作業(yè)最主要的前置工作。即配送中心接到配送指示后，及時(shí)組織理貨作業(yè)人員，按照出貨優(yōu)先順序、儲(chǔ)位區(qū)域別、配送車輛趟次別、門店號(hào)、先進(jìn)先出等方法和原則，把配貨商品整理出來，經(jīng)復(fù)核人員確認(rèn)無誤后，放置到暫存區(qū)，準(zhǔn)備裝貨上車。

　　理貨作業(yè)主要有兩種方式，一是“播種方式”，二是“摘果方式”。

　　所謂播種方式，是把所要配送的同一品種貨物集中搬運(yùn)到理貨場(chǎng)所，然后按每一貨位(按門店區(qū)分)所需的數(shù)量分別放置，直到配貨完畢。在保管的貨物較易移動(dòng)、門店數(shù)量多且需要量較大時(shí)，可采用此種方法。

　　所謂摘果方式(又稱挑選方式)，就是搬運(yùn)車輛巡回于保管場(chǎng)所，按理貨要求取出貨物，然后將配好的貨物放置到配貨場(chǎng)所指定的位置，或直接發(fā)貨。在保管的商品不易移動(dòng)、門店數(shù)量較少且要貨比較分散的情況下，常采用此種方法。

　　在實(shí)際工作中，可根據(jù)具體情況來確定采用哪一種方法，有時(shí)兩種方法亦可同時(shí)運(yùn)用。

　　5、配貨作業(yè)管理

　　配送作業(yè)過程包括計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)價(jià)三個(gè)階段。

　　(1) 制定配送計(jì)劃

　　配送計(jì)劃是根據(jù)配送的要求，事先做好全局籌劃并對(duì)有關(guān)職能部門的任務(wù)進(jìn)行安排和布置。全局籌劃主要包括：制定配送中心計(jì)劃；規(guī)劃配送區(qū)域；規(guī)定配送服務(wù)水平等。制定具體的配送計(jì)劃時(shí)應(yīng)考慮以下幾個(gè)要素：各門店的遠(yuǎn)近及訂貨要求，如品種、規(guī)格、數(shù)量及送貨時(shí)間、地點(diǎn)等；配送的性質(zhì)和特點(diǎn)以及由此決定的運(yùn)輸方式、車輛種類；現(xiàn)有庫(kù)存的保證能力；現(xiàn)時(shí)的交通條件。從而決定配送時(shí)間，選定配送車輛，規(guī)定裝車貨物的比例和最佳配送路線、配送頻率。

　　(2) 配送計(jì)劃的實(shí)施

　　配送計(jì)劃制定后，需要進(jìn)一步組織落實(shí)，完成配送任務(wù)。

　　首先應(yīng)做好準(zhǔn)備工作。配送計(jì)劃確定后，將到貨時(shí)間、到貨品種、規(guī)格、數(shù)量以及車輛型號(hào)通知各門店做好接車準(zhǔn)備；同時(shí)向各職能部門，如倉(cāng)儲(chǔ)、分貨包裝、運(yùn)輸及財(cái)務(wù)等部門下達(dá)配送任務(wù)，各部門做好配送準(zhǔn)備。

　　然后組織配送發(fā)運(yùn)。理貨部門按要求將各門店所需的各種貨物進(jìn)行分貨及配貨，然后進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b并詳細(xì)標(biāo)明門店名稱、地址、送達(dá)時(shí)間以及貨物明細(xì)。按計(jì)劃將各門店貨物組合、裝車，運(yùn)輸部門按指定的路線運(yùn)送各門店，完成配送工作。

　　如果門店有退貨、調(diào)貨的要求，則應(yīng)將退調(diào)商品隨車帶回，并完成有關(guān)單證手續(xù)。

　　三、配送中心物流成本及分析

　　配送中心的物流成本管理實(shí)際上是把公司的利潤(rùn)目標(biāo)具體化。這就要求推行以預(yù)算管理為核心的物流成本計(jì)劃，并通過成本差異分析發(fā)現(xiàn)問題，提出解決問題的方法。

　　配送中心實(shí)施物流成本預(yù)算管理，必須按照承擔(dān)管理責(zé)任的各個(gè)部門或個(gè)人編制預(yù)算，明確責(zé)任，同時(shí)配合進(jìn)行業(yè)績(jī)分析和評(píng)定。在配送中心物流成本管理中，要注意協(xié)調(diào)總體成本最低同個(gè)別物流費(fèi)用降低之間的關(guān)系，堅(jiān)持總體成本最低的思想。

　　物流成本分析的方法主要有全面分析及詳細(xì)分析兩種。

　　1、配送中心物流成本的全面分析

　　計(jì)算出配送中心物流成本之后，可以計(jì)算出以下各種比率，再用這些比率同去年、前年比較來考察配送中心物流成本的實(shí)際狀況，還可以與同行業(yè)其他企業(yè)比較，或者與其他行業(yè)比較。

　　(1) 單位銷售額物流成本率＝

　　物流成本/銷售額×100%

　　這個(gè)比率越高則其對(duì)價(jià)格的彈性越低，從公司歷年的數(shù)據(jù)中，大體可以了解其動(dòng)向，另外，通過與同行業(yè)和行業(yè)外進(jìn)行比較，可以進(jìn)—步了解配送中心的物流成本水平。

　　該比率受價(jià)格變動(dòng)和交易條件變化的影響較大，因此作為考核指標(biāo)還存在一定的缺陷。

　　(2) 單位成本物流成本率＝

　　物流成本／總成本×100％

　　這是考察物流成本占總成本比率的一個(gè)指標(biāo)，一般作為公司內(nèi)部的物流合理化目標(biāo)或檢查企業(yè)是否達(dá)到合理化目標(biāo)的指標(biāo)來使用。

　　(3) 單位營(yíng)業(yè)費(fèi)用物流成本率＝

　　物流成本／(銷售額+一般管理費(fèi))×100％

　　通過物流成本占營(yíng)業(yè)費(fèi)用(銷售費(fèi)用+一般管理費(fèi))的比率，可以判斷連鎖企業(yè)物流成本的比重，而且，這個(gè)比率不受進(jìn)貨成本變動(dòng)的影響，得出的數(shù)值比較穩(wěn)定，因此，適合于做公司配送中心物流合理化指標(biāo)。

　　(4) 物流職能成本率= 物流職能成本／物流總成本×100％

　　該指標(biāo)可以明確包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、保管費(fèi)、裝卸費(fèi)、流通加工費(fèi)、信息流通費(fèi)、物流管理費(fèi)等各物流職能成本占物流總成本的比率。

　　2、配送中心物流成本的詳細(xì)分析

　　通過全面分析，可以了解物流成本的變化情況及變化趨勢(shì)，但是對(duì)引起物流成本變化的原因，還要進(jìn)一步按照職能分類，對(duì)物流成本進(jìn)行詳細(xì)分析，然后提出對(duì)策。

　　詳細(xì)分析所用的指標(biāo)有四類：

　　(1) 與運(yùn)輸、配送相關(guān)的指標(biāo)

　　裝載率＝實(shí)際載重量／標(biāo)準(zhǔn)載重量×100%

　　車輛開動(dòng)率＝月總開動(dòng)次數(shù)／擁有臺(tái)數(shù)×100%

　　運(yùn)行周轉(zhuǎn)率＝月總運(yùn)行次數(shù)／擁有臺(tái)數(shù)×100%

　　單位車輛月行駛里程＝月總行駛里程／擁有臺(tái)數(shù)

　　單位里程行駛費(fèi)＝月實(shí)際行駛?cè)M(fèi)／月總行駛里程

　?。ㄐ旭?cè)M(fèi)＝修理費(fèi)＋內(nèi)外胎費(fèi)＋油料費(fèi)）

　　單位運(yùn)量運(yùn)費(fèi)＝運(yùn)輸費(fèi)／運(yùn)輸總量

　　(2) 有關(guān)保管活動(dòng)指標(biāo)

　　倉(cāng)庫(kù)利用率＝存貨面積／總面積×100% 庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)＝年出庫(kù)金額(數(shù)量)/平均庫(kù)存金額(數(shù)量) ＝年出庫(kù)金額(數(shù)量)×2/(年初庫(kù)存金額+年末庫(kù)存金額) (3)有關(guān)裝卸活動(dòng)指標(biāo)

　　單位人時(shí)工作量＝總工作量／裝卸作業(yè)人時(shí)數(shù)

　?。ㄑb卸作業(yè)人時(shí)數(shù)＝作業(yè)人數(shù)×作業(yè)時(shí)間）

　　裝卸效率＝

　　標(biāo)準(zhǔn)裝卸作業(yè)人時(shí)數(shù)／實(shí)際裝卸作業(yè)人時(shí)數(shù)

　　裝卸設(shè)備開工率＝

　　裝卸設(shè)備實(shí)際開動(dòng)時(shí)間／裝卸設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)開動(dòng)時(shí)間

　　單位工作量修理費(fèi)＝裝卸設(shè)備修理費(fèi)／總工作量

　　單位工作量卸裝費(fèi)＝裝卸費(fèi)／總工作量

　　（4）有關(guān)物流信息活動(dòng)指標(biāo)

　　物流信息處理率＝物流信息處理數(shù)量（傳票張數(shù)等）／標(biāo)準(zhǔn)物流信息處理數(shù)（傳票張數(shù)等）

　　單位產(chǎn)品物流信息流通費(fèi)＝物流信息流通費(fèi)/總產(chǎn)量 第二章 采購(gòu)人員管理

　　第一節(jié) 采購(gòu)人員基本素質(zhì)要求

　　現(xiàn)很多零售企業(yè)的采購(gòu)人員不懂合同法，不遵守合同，不按時(shí)給廠商結(jié)賬，隨意占?jí)簭S商資金；商品知識(shí)膚淺，業(yè)務(wù)水平低，在商業(yè)談判中毫無談判技巧；覺得廠商有求于己，態(tài)度傲慢，語言尖刻，凡事以自己的好惡作決定，慣于以勢(shì)壓人。這應(yīng)永遠(yuǎn)是啟豐采購(gòu)人員的大忌，須知水可載舟亦可覆舟的道理！

　　商品部采購(gòu)人員應(yīng)具備以下條件： 1、具有商品采購(gòu)的專業(yè)知識(shí)。

　　要把公司采購(gòu)看成是自己的生意，精打細(xì)算，通曉財(cái)務(wù)，并具有良好的成本控制意識(shí)，盡最大努力創(chuàng)造最高的利潤(rùn)。 2、市場(chǎng)及商品信息靈通。

　　不但精通所負(fù)責(zé)部門的商品專業(yè)知識(shí)，還應(yīng)對(duì)整個(gè)零售行業(yè)及市場(chǎng)深入了解；不僅熟悉供應(yīng)商，更應(yīng)掌握供應(yīng)商的操作動(dòng)態(tài)（如新品、特價(jià)、促銷活動(dòng)等）。此外需密切注視、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成敗得失，知己知彼。 3、具有良好的道德品質(zhì)。

　　正直、廉潔，不利用工作之便謀取私利。 4、有刻苦、勤奮的工作態(tài)度。

　　敬業(yè)、愛業(yè)，積極認(rèn)真；良好的心態(tài)，上進(jìn)心強(qiáng)，適應(yīng)性強(qiáng)，良好的身體素質(zhì)和心理素質(zhì)，能適應(yīng)超市快速擴(kuò)張的需要和重復(fù)繁瑣的工作，創(chuàng)新求進(jìn)，不斷尋求突破，善于學(xué)習(xí)，不躺在原來的成就上沾沾自喜。

　　5、有較高的交易談判技巧，良好的談判能力，善于與供應(yīng)商合作。

　　6、有良好的交際能力。團(tuán)結(jié)合作，良好的人際關(guān)系處理能力，善于與各部門同事合作。

　　第二節(jié) 采購(gòu)人員的管理規(guī)定

　　1、采購(gòu)人員在采購(gòu)活動(dòng)中必須把公司利益放在第一位，不得以任何理由損害公司的利益。

　　2、采購(gòu)人員不得以任何理由收受供應(yīng)商任何形式的饋贈(zèng)。這些饋贈(zèng)包括：現(xiàn)金或商品形式的回扣、禮物、免費(fèi)旅游或度假、娛樂活動(dòng)票券、房屋裝修、高檔宴席、解決子女或親屬入學(xué)、就業(yè)等一切物質(zhì)和精神上的受益報(bào)償。

　　3、采購(gòu)人員對(duì)供應(yīng)商須持尊重、公平和誠(chéng)懇的態(tài)度。無論任何情況，均不得利用職務(wù)之便向供應(yīng)商暗示、索取各種形式的饋贈(zèng)。如由于非主觀原因收取的各種饋贈(zèng)，必須統(tǒng)一上交公司，由公司負(fù)責(zé)處理。

　　4、如因工作需要，采購(gòu)人員需經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)同意后方可參加供應(yīng)商舉辦的各種會(huì)議及活動(dòng)。

　　5、采購(gòu)人員對(duì)供應(yīng)商的取舍不是任意的，其大致標(biāo)準(zhǔn)包括：貨源供應(yīng)穩(wěn)定的廠商應(yīng)為優(yōu)選的對(duì)象；商品品質(zhì)優(yōu)良的廠商應(yīng)為優(yōu)選的對(duì)象；滿足以上兩個(gè)供應(yīng)條件且價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)性的廠商應(yīng)為優(yōu)選的對(duì)象。此外商品可否退貨、付款條件是否優(yōu)惠、促銷配合是否得當(dāng)以及商品送貨速度等均為供應(yīng)商取舍的考慮因素，詳見第三章供應(yīng)商管理。

　　6、采購(gòu)人員必須制定每周或每旬的工作計(jì)劃，計(jì)劃書要上報(bào)采購(gòu)主管，以便主管隨時(shí)掌握采購(gòu)人員的去向及工作進(jìn)度，并對(duì)其工作進(jìn)行指導(dǎo)和考核。

　　7、為保證采購(gòu)業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行，商品部必須規(guī)定采購(gòu)人員訂貨的權(quán)限，超過權(quán)限或額度必須履行向上一級(jí)主管的報(bào)批手續(xù)。

　　8、滯銷商品和壞品處理是采購(gòu)人員職責(zé)內(nèi)的工作內(nèi)容，其執(zhí)行要點(diǎn)：先由門店經(jīng)理將滯銷品和壞品列表提出，采購(gòu)人員匯總成報(bào)表上報(bào)采購(gòu)主管或商品部經(jīng)理，經(jīng)責(zé)任劃分、審核后執(zhí)行，采購(gòu)人員不得隨意作出處理。

　　9、公司實(shí)行誰訂的貨由誰負(fù)責(zé)把貨退給廠商的商品退貨規(guī)定，退貨期限由商品部另行制定 。

　　10、違反上述饋贈(zèng)規(guī)定一次者，視其情節(jié)給予降職處分并調(diào)離商品部；兩次者將予以辭退，同時(shí)公司保留要求賠償損失（包括聲譽(yù)）的權(quán)利。 第三節(jié) 崗位職責(zé)簡(jiǎn)述 一、商品部經(jīng)理

　　1、全面負(fù)責(zé)公司采購(gòu)及配送工作

　　2、全面負(fù)責(zé)公司各門店的銷售計(jì)劃及毛利預(yù)算

　　3、指導(dǎo)本部門各級(jí)員工開展工作，全力完成年度的利潤(rùn)及銷售額指標(biāo) 4、發(fā)展與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)關(guān)系 二、采購(gòu)主管

　　1、負(fù)責(zé)繪制門店商品陳列圖及其更改 2、供應(yīng)商檔案及采購(gòu)合同的管理

　　3、協(xié)助商品部經(jīng)理制定整體的采購(gòu)計(jì)劃、銷售計(jì)劃及促銷計(jì)劃 4、負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)及DM采購(gòu)計(jì)劃的組織和跟進(jìn) 5、負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)中與供應(yīng)商的整體協(xié)調(diào) 三、采購(gòu)

　　1、負(fù)責(zé)與供應(yīng)商的談判及對(duì)供應(yīng)商的管理 2、負(fù)責(zé)商品的綜合分析 3、負(fù)責(zé)具體商品的促銷計(jì)劃 4、負(fù)責(zé)商品的庫(kù)存控制 5、負(fù)責(zé)滯銷商品和壞品處理 四、采購(gòu)助理

　　1、協(xié)助采購(gòu)開展工作 2、負(fù)責(zé)采購(gòu)的文書工作

　　3、供應(yīng)商資料的整理、聯(lián)系等 第四節(jié) 績(jī)效考核方法

　　績(jī)效考核的精髓是量化業(yè)務(wù)目標(biāo)和等級(jí)評(píng)價(jià)。

　　公司將一年兩次集中進(jìn)行員工的績(jī)效考核和職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)。對(duì)商品部人員而言，就是對(duì)采購(gòu)管理的業(yè)績(jī)回顧、評(píng)價(jià)及未來的目標(biāo)制定，在考核中交替運(yùn)用業(yè)務(wù)和個(gè)人素質(zhì) 兩套指標(biāo)體系。

　　業(yè)務(wù)指標(biāo)體系主要包括：

　　1、采購(gòu)成本是否降低？賣方市場(chǎng)的條件下是否維持了原有的成本水平？

　　2、采購(gòu)質(zhì)量是否提高？質(zhì)量事故造成的損失是否得到有效的控制？

　　3、供應(yīng)商的服務(wù)是否增值？

　　4、采購(gòu)是否有效地支持了其他部門，尤其是銷售部門？

　　5、采購(gòu)管理水平和技能是否得到提高？

　　以上指標(biāo)必須進(jìn)一步細(xì)化。如采購(gòu)成本可以細(xì)化為：購(gòu)買費(fèi)用、運(yùn)輸成本、廢棄成本、訂貨成本、期限成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本等。把這些指標(biāo)一一量化，并同上一個(gè)半年的相同指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比所得到的綜合評(píng)價(jià)，就是業(yè)務(wù)績(jī)效。

　　在評(píng)估完成之后，將員工劃分成若干個(gè)等級(jí)，或給與晉升、獎(jiǎng)勵(lì)，或維持現(xiàn)狀，或給與警告或辭退。

　　對(duì)個(gè)人素質(zhì)的評(píng)價(jià)不僅包括現(xiàn)有的能力評(píng)價(jià)，還要包括進(jìn)步的幅度和潛力。主要內(nèi)容包括：談判技巧、溝通技巧、合作能力、創(chuàng)新能力、決策能力等等。這些能力評(píng)價(jià)都是與業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)聯(lián)系在一起的，主要是針對(duì)業(yè)績(jī)中表現(xiàn)不盡如人意的方面，如何進(jìn)一步在個(gè)人能力上提高。為配合這些改進(jìn)，公司將為員工安排適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)課程。

　　在績(jī)效評(píng)估結(jié)束之后，安排的是職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)。職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)包含下一個(gè)半年的主要業(yè)務(wù)指標(biāo)和為完成這些指標(biāo)所需要的行動(dòng)計(jì)劃。這其中有兩個(gè)原則：第一是量化原則，這些業(yè)務(wù)指標(biāo)能夠量化的則盡量予以量化，如質(zhì)量事故的次數(shù)、成本量、供貨量等。第二是改進(jìn)原則，在大多數(shù)情況下，僅僅維持現(xiàn)狀是不行的，必須在上一次的績(jī)效基礎(chǔ)上，有所提高，但提高的幅度要依具體情況而定。

　　在下一次的績(jī)效考核中，如不出現(xiàn)不可抗力，必須以職業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)中的業(yè)務(wù)指標(biāo)為基礎(chǔ)。

　　第五節(jié) 月度考核指標(biāo)

　　公司采購(gòu)業(yè)務(wù)的考核由以下指標(biāo)組成： 一、銷售額指標(biāo)

　　1、銷售額指標(biāo)要細(xì)分為大類商品指標(biāo)、中分類商品指標(biāo)、小分類商品指標(biāo)及一些特別的單項(xiàng)商品指標(biāo)；

　　2、根據(jù)不同的業(yè)態(tài)模式中商品銷售的特點(diǎn)來制定分類的商品銷售額指標(biāo)比例值； 3、根據(jù)不同季節(jié)、月份、節(jié)假日制定細(xì)分的季度、月份、周、日銷售額目標(biāo)； 4、制定促銷商品的銷售額指標(biāo)； 5、制訂DM商品的銷售額指標(biāo)。 二、商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)

　　1、各商品類別的占比：家電商場(chǎng)中的彩電、冰洗、音響、小家電等占比，超市中的生鮮食品、食品、百貨等占比；

　　2、各大類商品下中分類、小分類商品的占比； 3、同一商品類別中，不同品牌商品的占比。

　　商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)是為了體現(xiàn)業(yè)態(tài)特征和滿足目標(biāo)顧客需求度的考核指標(biāo)。當(dāng)公司或門店商品類別的比重不合理時(shí)應(yīng)通過商品結(jié)構(gòu)的考核指標(biāo)來調(diào)整。通過指標(biāo)的制定和考核可同時(shí)達(dá)到兩個(gè)效果：第一，所經(jīng)營(yíng)商品的業(yè)態(tài)特征更明顯；第二，高毛利品牌的商品比重上升，從而增強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力。 三、毛利率指標(biāo)

　　1、根據(jù)綜合毛利率指標(biāo)來制定各商品分類的毛利率指標(biāo)； 2、通過加快商品周轉(zhuǎn)提高商品毛利率； 3、通過下大訂單向供應(yīng)商要更低的進(jìn)貨價(jià)格； 4、通過增加銷售向供應(yīng)商要“銷售折扣”。

　　毛利率指標(biāo)首先是確定綜合毛利率的指標(biāo)，然后分解制定出不同類別商品的毛利率指標(biāo)并進(jìn)行考核。毛利率指標(biāo)對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)人員考核的出發(fā)點(diǎn)是：對(duì)于低毛利商品類，通過采購(gòu)人員的合理控制訂單量，加快商品周轉(zhuǎn)，擴(kuò)大毛利率，并通過與供應(yīng)商談判加大促銷力度，擴(kuò)大銷售量，增大供應(yīng)商給予的“折扣率”，擴(kuò)大毛利率；對(duì)于高毛利率商品類，采購(gòu)人員應(yīng)努力優(yōu)化商品品牌結(jié)構(gòu)，做大品牌商品銷售量，或通過促銷做大銷售量，擴(kuò)大毛利率。要明白一個(gè)道理，毛利率的增加，很重要一個(gè)途徑就是通過促銷做大銷售量，然后從供應(yīng)商手中取得能提高毛利率的“折扣率”。 四、庫(kù)存商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)

　　這一指標(biāo)主要是考核配送中心庫(kù)存商品和門店存貨的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)。通過這一指標(biāo)可以考核采購(gòu)人員是否根據(jù)門店商品的營(yíng)銷情況，合理地控制庫(kù)存，是否合理地確定了訂貨數(shù)量。 庫(kù)存商品周轉(zhuǎn)天數(shù)越小，證明商品周轉(zhuǎn)較快，應(yīng)對(duì)不同種類的商品，制定不同的指標(biāo)。 五、門店訂貨商品到位率指標(biāo)

　　這個(gè)指標(biāo)一般不能低于98％，最好是100％。這個(gè)指標(biāo)考核的是：門店向總部配送中心訂貨的商品與配送中心庫(kù)存商品可供配的接口比例。這個(gè)指標(biāo)的考核在排除總部其他部門的工作因素或特殊原因外，主要落實(shí)在商品采購(gòu)人員身上。到位率低就意味著門店缺貨率高，必須嚴(yán)格考核。

　　六、配送商品的銷售率指標(biāo)

　　門店的商品結(jié)構(gòu)、布局與陳列量都是由商品部制定的，如果配送到門店的商品銷售率沒有達(dá)到目標(biāo)，可能是商品結(jié)構(gòu)、商品布局和陳列量不合理。

　　1、配送商品的銷售率經(jīng)常居高，需考慮擴(kuò)大該商品的最大貨架陳列量；

　　2、配送商品的銷售率經(jīng)常偏低，需考慮壓縮該商品的最大貨架陳列量，并作相應(yīng)的促銷。如銷售較差，則需與供應(yīng)商做進(jìn)一步探討。 七、商品有效銷售發(fā)生率指標(biāo) 商品有效銷售發(fā)生率指商品產(chǎn)生實(shí)際銷售的頻率，如每天銷售頻率，每周銷售頻率等。 在門店中有的商品周轉(zhuǎn)率很低，但為了滿足消費(fèi)者一次性購(gòu)足的需要和選擇性需要，這些商品又不得不備，但如果庫(kù)存準(zhǔn)備的不合理損失就很大。商品有效銷售發(fā)生率就是考核配送中心檔案商品（檔案目錄）在門店（POS機(jī)）中的銷售發(fā)生率。如低于一定的發(fā)生率，說明一些商品為無效備貨，必須從目錄中刪除出去并進(jìn)行庫(kù)存清理。

　　商品有效銷售發(fā)生率是衡量是否取消一種商品的標(biāo)準(zhǔn)，如連續(xù)4周無交易，成為不活躍商品，則需淘汰該商品。 八、新商品引進(jìn)率指標(biāo)

　　為了保證公司各門店的競(jìng)爭(zhēng)力，必須在商品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新。使用新商品引進(jìn)率指標(biāo)就是考核采購(gòu)人員的創(chuàng)新能力，對(duì)新的供應(yīng)商和新商品的開發(fā)能力，這個(gè)指標(biāo)一般可根據(jù)業(yè)態(tài)的不同而分別設(shè)計(jì)。如便利店的顧客是新的消費(fèi)潮流的創(chuàng)造者和追隨者，其新商品的引進(jìn)力度就要大，一般一年可達(dá)60－70％。當(dāng)一年的引進(jìn)比例確定后，要落實(shí)到每一個(gè)月、每個(gè)商品分類，當(dāng)月完不成下一個(gè)月必須補(bǔ)上。如年引進(jìn)新商品比率為60％。每月則為5％，如當(dāng)月完成3％，則下月必須達(dá)到7％。 因此必須嚴(yán)格執(zhí)行新商品引進(jìn)率指標(biāo)，以經(jīng)常給顧客帶來新鮮感，并在新產(chǎn)品中創(chuàng)造較高的利潤(rùn)。 九、商品淘汰率指標(biāo)

　　由于門店的賣場(chǎng)面積有限，又由于必須不斷更新結(jié)構(gòu)，促進(jìn)門店商品的良性循環(huán)，當(dāng)新商品按照考核指標(biāo)不斷引進(jìn)時(shí)，就必須制定商品的淘汰率指標(biāo)，即對(duì)有效銷售發(fā)生率指標(biāo)一直較低的商品予以淘汰。一般商品淘汰率指標(biāo)可比新商品引進(jìn)率指標(biāo)低10％左右，即每月低1％左右。 十、通道利潤(rùn)

　　隨著價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的激烈，商品毛利率越來越低，在消化了營(yíng)運(yùn)費(fèi)用之后，某些商品的利潤(rùn)趨向于零也不是不可能的。因此，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)，通道利潤(rùn)已成為一些連鎖超市的主要利潤(rùn)來源。

　　零售企業(yè)向供應(yīng)商收取一定的通道費(fèi)用（如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)、專架費(fèi)、促銷費(fèi)等），只要是合理的就是允許的，因?yàn)檫@將有利于提高門店的毛利率。但通道利潤(rùn)不能超過一定的限度，過高的通道利潤(rùn)指標(biāo)會(huì)損害與供應(yīng)商的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，偏離了經(jīng)營(yíng)的正確方向。

　　通道利潤(rùn)指標(biāo)應(yīng)更多體現(xiàn)在采購(gòu)合同與交易條件之中。

　　第三章 供應(yīng)商管理

　　第一節(jié) 優(yōu)秀供應(yīng)商的選擇及評(píng)估

　　供應(yīng)商與公司的關(guān)系是相互依存的關(guān)系，沒有供應(yīng)商及供應(yīng)商的支持，公司的一切銷售業(yè)務(wù)都無從談起。因此，供應(yīng)商的優(yōu)劣及選擇對(duì)公司的發(fā)展至關(guān)重要。 選擇優(yōu)秀供應(yīng)商應(yīng)從以下八個(gè)方面評(píng)估：

　　一、供應(yīng)商的企業(yè)背景

　　1、該企業(yè)的運(yùn)作是否合法、規(guī)范? 2、該企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人是否優(yōu)秀? 3、該企業(yè)的管理層是否高效能干? 4、該企業(yè)的員工是否穩(wěn)定? 5、該企業(yè)的管理是否規(guī)范?

　　二、供應(yīng)商所提供的價(jià)格

　　1、是否是市場(chǎng)最低價(jià)? 2、是否在大批量銷售的前提下能夠讓利?

　　三、付款條件

　　是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合? 四、送貨能力

　　1、是否能準(zhǔn)時(shí)送貨? 2、是否能按量送貨? 3、是否有足夠的運(yùn)輸條件送貨?

　　五、合作性

　　1、長(zhǎng)期合作是否融洽? 2、突發(fā)事件的處理是否配合? 3、臨時(shí)顧客的大量訂單是否能夠滿足? 4、顧客投訴的及時(shí)處理。

　　六、充分合理的利潤(rùn)

　　1、供應(yīng)商提供的進(jìn)價(jià)是否使本超市有充分合理的利潤(rùn)? 2、供應(yīng)商的通道費(fèi)用是否大力支持? 3、在大批量銷售的情況下是否愿意讓利或有返利的規(guī)定? 七、可靠性和質(zhì)量保證

　　1、供應(yīng)商是否為該商品長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)商? 2、供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量是否有長(zhǎng)期保證? 3、供應(yīng)商是否有具體的售后服務(wù)措施?

　　八、供應(yīng)商的歷史表現(xiàn)和成長(zhǎng)性 1、供應(yīng)商過去的表現(xiàn)如何?名聲好壞? 2、供應(yīng)商的市場(chǎng)增長(zhǎng)率如何? 3、供應(yīng)商是否一直在不斷成長(zhǎng)? 4、供應(yīng)商的新品開發(fā)能力如何? 5、供應(yīng)商的市場(chǎng)推廣能力如何? 第二節(jié) 供應(yīng)商的管理規(guī)定

　　對(duì)供應(yīng)商的管理業(yè)務(wù)及資料兩方面。

　　一、對(duì)供應(yīng)商業(yè)務(wù)方面的管理規(guī)定

　　1、門店的主要功能是供給消費(fèi)者生活用品，滿足其生活之需，因此商品的周轉(zhuǎn)速度快，為了保證商品的充分供應(yīng)，就必須要求供應(yīng)商供貨準(zhǔn)時(shí)。這一特點(diǎn)在超市方面表現(xiàn)得尤為明顯。這就要對(duì)供應(yīng)商在商品的配送方式、配送時(shí)間、地點(diǎn)和送貨次數(shù)等方面作出規(guī)定，并在確定采購(gòu)時(shí)就與供應(yīng)商訂立協(xié)議，明確規(guī)定供應(yīng)商違反規(guī)定所負(fù)的責(zé)任。

　　2、供應(yīng)商的供貨如發(fā)生斷貨現(xiàn)象，就會(huì)影響到門店的銷售。為此對(duì)供應(yīng)商應(yīng)作出缺貨的制約規(guī)定，如缺貨率不得超過 5％，超過規(guī)定廠商要作出補(bǔ)償?shù)?，這種規(guī)定要與廠商訂立的協(xié)議為執(zhí)行的依據(jù)。

　　3、采購(gòu)業(yè)務(wù)是不可能對(duì)廠商提供的幾千種甚至上萬種商品的質(zhì)量作出判斷。因此在確定采購(gòu)時(shí)要對(duì)廠商作出商品質(zhì)量的有關(guān)規(guī)定。如要廠商出示有關(guān)部門簽發(fā)的商品準(zhǔn)產(chǎn)證、商品質(zhì)量鑒定書等，并要求廠商對(duì)商品質(zhì)量作出法律上的承諾。

　　4、供應(yīng)商的供應(yīng)價(jià)格如果總是變化，這對(duì)超市經(jīng)營(yíng)是十分不利的，一般要求供應(yīng)商的供貨價(jià)格在一個(gè)相當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)保持穩(wěn)定，如果由于生產(chǎn)成本，市場(chǎng)變化等因素價(jià)格必須要作出調(diào)整，必須規(guī)定廠商在價(jià)格調(diào)整時(shí)有一定的程序。如規(guī)定廠商在商品價(jià)格調(diào)整時(shí)，要在調(diào)整價(jià)格生效前2星期前事先通知進(jìn)貨方方為有效，或在調(diào)價(jià)時(shí)，仍維持一段時(shí)間的原有價(jià)格的商品供應(yīng)數(shù)量，以保證超市采購(gòu)部門有時(shí)間作出相應(yīng)調(diào)整，不至于措手不及。

　　5、商品的采購(gòu)，進(jìn)貨方支付給廠商貨款的天數(shù)是一種公認(rèn)的交易條件，但也必須對(duì)支付貸款給廠商的方式作出規(guī)定。如與廠商的商品貨款的對(duì)賬應(yīng)定在每月的哪一天，付款日定在哪一日，付款采取什么方式都要作出明確規(guī)定。

　　二、對(duì)供應(yīng)商資料的管理規(guī)定

　　對(duì)供應(yīng)商的資料管理，是商品部采購(gòu)業(yè)務(wù)管理的重要環(huán)節(jié)。供應(yīng)商的資料管理分以下六個(gè)方面：

　　1、對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類并確定編號(hào)。

　　供應(yīng)商按供應(yīng)性質(zhì)分類可分為：生產(chǎn)供應(yīng)商、代理供應(yīng)商、批發(fā)供應(yīng)商；按區(qū)域分類可分為：全國(guó)性供應(yīng)商、區(qū)域性供應(yīng)商、當(dāng)?shù)毓?yīng)商；按品牌分類可分為：知名品牌供應(yīng)商、一般品牌供應(yīng)商、自有品牌供應(yīng)商等。

　　啟豐對(duì)供應(yīng)商的分類是按照國(guó)外超級(jí)市場(chǎng)較通用的商品類別來進(jìn)行的，即按商品的類別來確定供應(yīng)商的編號(hào)，如飲料商品的編號(hào)是3，就可以對(duì)各飲料供應(yīng)商編成3001號(hào)碼…… 來進(jìn)行識(shí)別管理，公司商品部須對(duì)每一個(gè)供應(yīng)商的每一個(gè)商品確定編號(hào)或代碼．以利電腦管理；

　　2、對(duì)供應(yīng)商的基本資料建立檔案進(jìn)行管理。

　　供應(yīng)商的基本資料包括供應(yīng)商的名稱、住所、負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)聯(lián)系人、電話、傳真、郵編、營(yíng)業(yè)執(zhí)照登記號(hào)、稅號(hào)、開戶行、開戶賬號(hào)、供應(yīng)商品的種類、商標(biāo)注冊(cè)證、蓋有公章的報(bào)價(jià)表、年銷售額等；如果是代理商，還應(yīng)提供相關(guān)的代理證及授權(quán)書。

　　食品類供應(yīng)商在上述基礎(chǔ)上再應(yīng)提交下列資料：食品生產(chǎn)企業(yè)許可證、食品衛(wèi)生許可證、食品新產(chǎn)品批準(zhǔn)證書及防疫檢測(cè)報(bào)告、銷售地當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生防疫檢測(cè)報(bào)告等。 供應(yīng)商應(yīng)填寫供應(yīng)商登記表，以便統(tǒng)一管理。

　　3、對(duì)每一個(gè)供應(yīng)商供應(yīng)的商品的進(jìn)價(jià)、售價(jià)、規(guī)格、數(shù)量和毛利率等商品資料建立供應(yīng)商商品臺(tái)帳。特別要注意的是，臺(tái)帳除了記錄供應(yīng)商供貨給本公司的以上商品資料，最好也能記錄供貨給其他公司、尤其是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品資料；

　　4、對(duì)每一家供應(yīng)商供應(yīng)給本公司的所有商品的銷售實(shí)績(jī)逐月作出統(tǒng)計(jì)，包括金額、數(shù)量和毛利額，以此作為判定該供應(yīng)商供貨優(yōu)劣的依據(jù)，作為以后訂貨談判的討價(jià)籌碼；

　　5、對(duì)供應(yīng)商的商譽(yù)也必須作出調(diào)查并建立檔案；

　　6、對(duì)供應(yīng)商的優(yōu)劣要作出鑒定和評(píng)價(jià)，以便對(duì)其進(jìn)行分類管理（可用ABCD四級(jí)分類法）。A級(jí)供應(yīng)商應(yīng)由公司總經(jīng)理親自參與進(jìn)行管理。 第三節(jié) 與供應(yīng)商談判的內(nèi)容

　　一、采購(gòu)業(yè)務(wù)談判的依據(jù)

　　采購(gòu)?fù)?yīng)商進(jìn)行談判的依據(jù)是公司制定的商品采購(gòu)計(jì)劃、商品促銷計(jì)劃以及供應(yīng)商文件。

　　1、商品采購(gòu)計(jì)劃。該計(jì)劃包括商品大分類、中分類、小分類(不制定單品計(jì)劃指標(biāo))等各類別的總量目標(biāo)及比例結(jié)構(gòu)(如銷售額及其比重、毛利額及其比重)、周轉(zhuǎn)率，各類商品的進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)、交易條件等。

　　2、商品促銷計(jì)劃。該計(jì)劃包括參加促銷活動(dòng)的廠商及商品，商品促銷的時(shí)間安排，促銷期間的商品價(jià)格優(yōu)惠幅度、廣告費(fèi)用負(fù)擔(dān)、附贈(zèng)品等細(xì)節(jié)內(nèi)容。

　　3、供應(yīng)商文件。商品采購(gòu)計(jì)劃與促銷計(jì)劃是公司商品部制定的兩項(xiàng)總體性計(jì)劃，通常是針對(duì)所有采購(gòu)商品制定的而不是針對(duì)某供應(yīng)商而制定的。采購(gòu)?fù)?yīng)商進(jìn)行業(yè)務(wù)談判還必須依據(jù)總部制定的供應(yīng)商文件來進(jìn)行，其內(nèi)容是：

　　⑴ 供應(yīng)商名單(公司名稱、地址、開戶銀行帳號(hào)、電話等)；

　　⑵ 供貨條件(品質(zhì)、包裝、交貨期、價(jià)格及折扣等)；

　?、?訂貨條件(訂購(gòu)量、配送頻率、送貨時(shí)間等)；

　　⑷ 付款條件(進(jìn)貨審核、付款、退貨抵款等)；

　　⑸ 憑據(jù)流轉(zhuǎn)程序(采購(gòu)合同－訂貨單－供貨編號(hào)－形式發(fā)票－退貨單－退貨發(fā)票) 供應(yīng)商文件實(shí)際上是要求供應(yīng)商在與公司的交易中，按照公司的運(yùn)作規(guī)范來進(jìn)行。

　　二、采購(gòu)業(yè)務(wù)談判內(nèi)容

　　上述三項(xiàng)文件尤其是供應(yīng)商文件構(gòu)成采購(gòu)業(yè)務(wù)談判內(nèi)容的框架，也是采購(gòu)合同的基本內(nèi)容框架。具體的談判內(nèi)容主要包括：

　?、?采購(gòu)商品：質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等。

　?、?采購(gòu)數(shù)量：采購(gòu)總量、采購(gòu)批量(單次采購(gòu)的最高訂量與最低訂量)等。

　?、?送貨：交貨時(shí)間、頻率、交貨地點(diǎn)、最高與最低送貨量、保質(zhì)期、驗(yàn)收方式等。

　?、?退貨：退貨條件、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn)、退貨方式、退貨數(shù)量、退貨費(fèi)用分?jǐn)偟取?/p>

　?、?促銷：促銷保證、促銷組織配合、促銷費(fèi)用承擔(dān)等。

　?、?價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠：新商品價(jià)格折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計(jì)進(jìn)貨數(shù)量折扣、年底退傭、不退貨折扣(買斷折扣)、提前付款折扣等。

　?、?付款條件：付款期限、付款方式等。

　?、?售后服務(wù)保證：保換、保退、保修、安裝等。

　　上述談判內(nèi)容加上違約責(zé)任、合同變更與解除條件及其他合同必備內(nèi)容就形成采購(gòu)合同。

　　第四節(jié) 與供應(yīng)商談判的策略

　　一、銷售分析

　　1、最近時(shí)期的銷售情況(最近一個(gè)月或半個(gè)月) 2、供應(yīng)商商品中銷售最好和最差的商品

　　3、每天、周周、每月銷售額

　　4、顧客反饋

　　二、利潤(rùn)回顧

　　1、銷售情況很好，供應(yīng)商是否能把進(jìn)價(jià)再降低，以便擴(kuò)大銷售量

　　2、銷售達(dá)到供應(yīng)商的返利要求，供應(yīng)商應(yīng)予返利 3、供應(yīng)商提供給其他公司更低的價(jià)格，應(yīng)對(duì)本公司一視同仁或提供更低價(jià)格

　　4、供應(yīng)商的通道費(fèi)用

　　三、促銷活動(dòng)及安排

　　1、新產(chǎn)品上市時(shí)的促銷活動(dòng) ；

　　2、節(jié)假日的促銷活動(dòng) ；

　　3、店慶及公司組織的促銷活動(dòng)；

　　4、供應(yīng)商自身的產(chǎn)品促銷活動(dòng) ；

　　5、促銷的詳細(xì)計(jì)劃應(yīng)提前7-30天提交給公司；

　　6、促銷的配合與銜接 ；

　　7、促銷員的管理 ；

　　8、促銷品、贈(zèng)品的管理 ；

　　9、促銷期間的加大訂單和貨源保證；

　　10、促銷費(fèi)用。

　　四、供貨情況

　　1、嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生。

　　2、與供應(yīng)商一起分析斷貨的原因 ：

　?、?信息溝通中的不順暢、不及時(shí)；

　?、?供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上；

　?、?其他原因 。

　　3、在供應(yīng)商商品暢銷的情況下，要求供應(yīng)商優(yōu)先供貨 。

　　4、對(duì)于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應(yīng)商共同分析原因并采取相應(yīng)對(duì)策： ⑴ 促銷；

　?、?供應(yīng)商提供折扣、降價(jià)； ⑶ 調(diào)整位置； ⑷ 退換商品。

　　5、要求供應(yīng)商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)連接的信息系統(tǒng)，以便及時(shí)傳遞信息。

　　6、對(duì)多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施。

　　五、送貨

　　1、直接送貨 ；

　　2、送貨至配銷中心；

　　3、預(yù)約送貨。 六、價(jià)格分析

　　1、其他超市同樣商品的售價(jià)；

　　2、其他品牌同類商品的售價(jià) ；

　　3、與供應(yīng)商共同分析是否還能在降低成本的基礎(chǔ)上降低其零售價(jià)? 七、付款方式

　　1、付款方式(現(xiàn)金買斷?30天付款？代銷?其他?) 2、總部統(tǒng)一結(jié)款?分店結(jié)款?

　　八、新貨

　　1、新產(chǎn)品的推廣計(jì)劃 ；

　　2、新產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng) ；

　　3、新產(chǎn)品的促銷方案。

　　九、市場(chǎng)信息

　　1、同類商品的銷售悄況；

　　2、顧客的反饋 ；

　　3、潛在能力的商品。

　　十、季節(jié)性銷售計(jì)劃

　　1、提前30-60天準(zhǔn)備 ；

　　2、供應(yīng)商應(yīng)備足貨源；

　　3、超市指定價(jià)位的商品開發(fā)；

　　4、供應(yīng)商的促銷計(jì)劃。

　　十一、競(jìng)爭(zhēng)情況分析

　　1、與供應(yīng)商共同分析其產(chǎn)品在不同兩場(chǎng)的銷售情況，分析本超市的優(yōu)勢(shì)與不足；

　　2、同類產(chǎn)品的其他品牌的市場(chǎng)狀況。

　　十二、貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì)

　　1、同一品類應(yīng)增加的品種 ；

　　2、不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開發(fā)；

　　3、根據(jù)顧客的要求進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)。 第五節(jié) 與供應(yīng)商談判的技巧及應(yīng)對(duì)方法

　　一、與供應(yīng)商談判的技巧 1、談判前要有充分的準(zhǔn)備；

　　2、談判時(shí)要精神煥發(fā)，有朝氣； 3、盡量與有權(quán)決定的人談判；

　　4、盡量在本超市辦公室內(nèi)談判；

　　5、我方應(yīng)掌握主動(dòng)；

　　6、必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題；

　　7、盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話；

　　8、盡量成為一個(gè)傾聽者；

　　9、盡量站在對(duì)方的角度，為對(duì)方著想；

　　10、必要時(shí)以退為進(jìn)；

　　11、不要草率作出決定；

　　12、談判時(shí)要避免談判破裂。

　　二、與供應(yīng)商談判常見的應(yīng)對(duì)方法

　　和小的供應(yīng)商比較，公司愿意（也應(yīng)盡可能）與大的供應(yīng)商合作，因?yàn)榇蟮墓?yīng)商資金雄厚，他們往往出自于市場(chǎng)的考慮不會(huì)拒絕公司的要求，如降價(jià)、提供更高的贊助費(fèi)、廣告費(fèi)等。供應(yīng)商的商品品種較多，這一商品不盈利，別的商品盈利，只要整體能保持盈利，他們就能從心理上接受公司的條件。而對(duì)小的供應(yīng)商而言，斤斤計(jì)較，因?yàn)槠渖唐贩N類很少，要求他們降價(jià)促銷往往遭到他們的強(qiáng)烈反對(duì)。

　　但不管是大或小的供應(yīng)商，在和他們談判時(shí)他們都會(huì)叫苦，說毛利很低，沒有利潤(rùn)，賺的錢不夠贊助了等等，讓你于心不忍；或者是指責(zé)你的工作，說收貨慢，驗(yàn)貨太挑剔，商品陳列位置不好，沒有人促銷，價(jià)格牌不夠大等，盡量說你的不對(duì)，試著使人們感到內(nèi)疚，從而不好意思提出自己的要求，或即使供應(yīng)商答應(yīng)你了也作出最大割痛的姿勢(shì)，想要得到相應(yīng)有利的補(bǔ)償。

　　對(duì)待這種情況，我們既不能退讓也不能強(qiáng)硬堅(jiān)持。首先要了解對(duì)方的指責(zé)是否合理，對(duì)方是否已經(jīng)清楚我方的觀點(diǎn)，然后才作出判斷，同時(shí)將自己所了解到的信息和對(duì)方溝通。

　　1、供應(yīng)商叫苦并指責(zé)你的工作

　　供應(yīng)商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件補(bǔ)償其不便之處。

　　應(yīng)對(duì)方法：應(yīng)認(rèn)真聽取其意見，認(rèn)清他們的指責(zé)是否合理，或是否你還解釋得不夠清楚。如果是，尋找機(jī)會(huì)向其解釋明白；但首先以誠(chéng)懇態(tài)度傾聽，同時(shí)堅(jiān)持自己的利益。

　　2、供應(yīng)商在談判中突然保持沉默

　　保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們?cè)谡勁兄薪?jīng)常使用的手段，因?yàn)榇藭r(shí)他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)。

　　應(yīng)對(duì)方法：碰到這種情況，我們要主動(dòng)地設(shè)法讓對(duì)方將這種意思表達(dá)出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。

　　3、供應(yīng)商常會(huì)說自己的商品如何好

　　供應(yīng)商這樣做常是想給你造成一種錯(cuò)覺，讓你相信他們的實(shí)力，相信他的資信等等，于是讓你能很草率地答應(yīng)他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。如某一供應(yīng)商吹噓自己商品的價(jià)格和質(zhì)量是如何的好，從而索取較高的進(jìn)價(jià)等。

　　應(yīng)對(duì)方法：不要輕信供應(yīng)商的一面之詞，在你不充分了解市場(chǎng)的情況下，委婉地將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。

　　4、供應(yīng)商會(huì)拖延時(shí)間

　　供應(yīng)商常會(huì)使用種種方法來拖延，以從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量、研究等來拒絕作出決定。

　　應(yīng)對(duì)方法：事先周密計(jì)劃，堅(jiān)守你的目標(biāo)。除非雙方都有決策權(quán)，否則不輕易透露自己的底牌。

　　5、供應(yīng)商會(huì)最后通碟，給你壓力

　　此時(shí)他們會(huì)說，我已盡力了，價(jià)錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應(yīng)，為使談判進(jìn)行下去，強(qiáng)逼你們會(huì)作出讓步。

　　應(yīng)對(duì)方法：不要作任何承諾，你們要知道對(duì)手正密切注視著你。此時(shí)我們也不必正面回答這個(gè)問題，宜尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問題上。

　　6、供應(yīng)商會(huì)使用紅臉、白臉策略

　　有時(shí)供應(yīng)商會(huì)采用紅臉與白臉的策略，以爭(zhēng)取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。

　　應(yīng)對(duì)方法：我們要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強(qiáng)硬者)的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。

　　7、供應(yīng)商讓一半時(shí)

　　很多人都有這樣的經(jīng)歷：在買衣服時(shí)，標(biāo)價(jià)1000元，你花了九牛二虎之力將價(jià)格壓至500元，此時(shí)你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓價(jià)的幅度作為他們是否虧本的依據(jù)。要根據(jù)市場(chǎng)和自己的實(shí)際情況，評(píng)估這種退讓是否對(duì)我們有利。如同種同質(zhì)商品的不同供應(yīng)商中的一位答應(yīng)給你降一半的價(jià)格，卻要求你不經(jīng)營(yíng)其同類型的商品等。

　　應(yīng)對(duì)方法：當(dāng)遇到供應(yīng)商主動(dòng)或輕易降價(jià)讓步時(shí)，證明供應(yīng)商有談判的意向，如上例想獨(dú)占你的市場(chǎng)，這時(shí)我們要試著談判更低的價(jià)格或更有利的條件。

　　8、供應(yīng)商：我的職權(quán)有限

　　有時(shí)供應(yīng)商會(huì)先派一業(yè)務(wù)員來談判，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓猓麄冏约簠s不輕易作出承諾，而是在他們認(rèn)為條件有利時(shí)才表態(tài)，導(dǎo)致你不得不接受一些對(duì)自己不利的談判結(jié)果。

　　應(yīng)對(duì)方法：我們必須清醒地認(rèn)識(shí)形勢(shì)，向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對(duì)方需層層請(qǐng)示，要求對(duì)方與你地位相當(dāng)?shù)娜藛T來談，其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M意對(duì)方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。

　　9、供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬，為達(dá)到目的不惜借以威脅的方法，缺貨時(shí)不送貨是供應(yīng)商經(jīng)常使用的手段。

　　應(yīng)對(duì)方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競(jìng)爭(zhēng)品，如果我們不同意，將會(huì)產(chǎn)生怎樣的損失后果。同時(shí)要向供應(yīng)商暗示，威脅是要付出代價(jià)的，這代價(jià)有時(shí)可能就是失去此商家。但不要正面應(yīng)對(duì)以免造成關(guān)系惡化。 第四章 采購(gòu)業(yè)務(wù)的管理 第一節(jié) 采購(gòu)計(jì)劃的制定與實(shí)施

　　一、采購(gòu)預(yù)算的確定

　　采購(gòu)預(yù)算一般以銷售預(yù)算為基礎(chǔ)制定。

　　銷售成本預(yù)算＝銷售目標(biāo)額×（1－平均利潤(rùn)率）

　　例：某門店某月的銷售目標(biāo)額為20萬元，假定門店的平均利潤(rùn)率為15％，那么門店的采購(gòu)目標(biāo)就是：

　　20×(1－＝17（萬元）

　　按同樣的道理，也可以推算出商品的年采購(gòu)目標(biāo)。當(dāng)然，以上這個(gè)公式僅僅是銷售成本計(jì)算公式，它并沒有估計(jì)到庫(kù)存量的實(shí)際變化。采購(gòu)預(yù)算還要加上或減去希望庫(kù)存增加或削減的因素，其計(jì)算公式為：

　　采購(gòu)預(yù)算＝銷售成本預(yù)算十期末庫(kù)存計(jì)劃額－期初庫(kù)存額

　　例：某門店一年的銷售目標(biāo)額為200萬元，平均利潤(rùn)率是 15％，期末庫(kù)存計(jì)劃額為20萬元，期初庫(kù)存為18萬元，求其全年的采購(gòu)預(yù)算。

　　200×(1－+20－18＝172（萬元）

　　即一年的采購(gòu)預(yù)算為172萬元，再將其分月分配到各個(gè)月，就是每月的采購(gòu)預(yù)算。

　　采購(gòu)預(yù)算在執(zhí)行過程中，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)情況的變化，所以有必要進(jìn)行適當(dāng)?shù)男抻?。如門店實(shí)行減價(jià)或折價(jià)后，就需要增加銷售額的部分；門店庫(kù)存臨時(shí)新增加促銷商品，就需要從預(yù)算中減少新增商品的金額。 二、最佳庫(kù)存量的確定

　　在確定了采購(gòu)預(yù)算后，我們還應(yīng)去估算各月適當(dāng) 的庫(kù)存量，以便于采購(gòu)運(yùn)作，降低不必要的庫(kù)存及資金的浪費(fèi)。采購(gòu)及庫(kù)存量成本的確定應(yīng)遵循下列原則：

　　1、采購(gòu)批量與采購(gòu)費(fèi)用的反比關(guān)系原則。采購(gòu)批量越大，采購(gòu)次數(shù)就少，采購(gòu)費(fèi)用就少；采購(gòu)批量越小，采購(gòu)次數(shù)就多，采購(gòu)費(fèi)用就大； 2、采購(gòu)批量與倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用的正比關(guān)系原則。

　　一般而言，估計(jì)最佳庫(kù)存有兩種較常用的公式：

　　基準(zhǔn)庫(kù)存法：

　　月最佳庫(kù)存量＝ 月營(yíng)業(yè)預(yù)算十年?duì)I業(yè)預(yù)算/年商品周轉(zhuǎn)率－年?duì)I業(yè)預(yù)算/12

　　百分率變異法：

　　月最佳庫(kù)存量＝年?duì)I業(yè)額預(yù)算/年商品周轉(zhuǎn)率×1/2× (1+特定月營(yíng)業(yè)預(yù)算+年?duì)I業(yè)額預(yù)算/2)

　　通常，基準(zhǔn)庫(kù)存法適用于年間商品周轉(zhuǎn)率在六以下的商品，而百分率變異法則適用于所有商品。

　　三、商品采購(gòu)項(xiàng)目和數(shù)量的確定

　　采購(gòu)什么樣的商品項(xiàng)目，是在對(duì)收集到的有關(guān)市場(chǎng)信息進(jìn)行分析研究后確定的。在此過程中，除了要考慮過去選擇商品項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)流行趨勢(shì)、新產(chǎn)品情況和季節(jié)變化等因素外，還要重點(diǎn)考慮主力商品和輔助商品的安排。

　　采購(gòu)的商品數(shù)量會(huì)影響到銷售和庫(kù)存，關(guān)系到銷售成本和經(jīng)營(yíng)效益。如果采購(gòu)商品過多，會(huì)造成商店商品的保管費(fèi)用增多；資金長(zhǎng)期被占用，也會(huì)影響資金的周轉(zhuǎn)和利用率。但如果商品采購(gòu)太少，不能滿足顧客的需要，會(huì)使門店出現(xiàn)商品脫銷，失去銷售的有利時(shí)機(jī)；而且，每次采購(gòu)商品過少又要保證商品供應(yīng)，勢(shì)必增加采購(gòu)次數(shù)，頻繁的采購(gòu)會(huì)增加采購(gòu)支出。

　　為了避免出現(xiàn)商品脫銷和商品積壓兩種經(jīng)營(yíng)失控的現(xiàn)象，有必要確定最恰當(dāng)?shù)牟少?gòu)數(shù)量。解決這一問題的辦法，就是在確定商品總采購(gòu)量后，選擇恰當(dāng)?shù)牟少?gòu)次數(shù)，分次購(gòu)入商品。采購(gòu)經(jīng)濟(jì)批量可由下面的公式計(jì)算：

　　Q＝2KD/PI

　　其中：Q＝每批采購(gòu)數(shù)量；

　　K＝商品單位平均采購(gòu)費(fèi)用；

　　D＝全年采購(gòu)總數(shù)；

　　P＝采購(gòu)商品的單價(jià)；

　　I＝年保管費(fèi)用率。

　　例：某門店計(jì)劃全年銷售洗衣機(jī)160臺(tái)，已知每臺(tái)洗衣機(jī)的采購(gòu)費(fèi)用是10元，單價(jià)為800元，年保管費(fèi)用率為1％，欲求最經(jīng)濟(jì)的采購(gòu)批量。

　　(2×10×160)／(80×1％)＝20(臺(tái))

　　從計(jì)算結(jié)果知，每次采購(gòu)數(shù)量為20臺(tái)較為合理。

　　四、確定供應(yīng)商和進(jìn)貨時(shí)間

　　確定了采購(gòu)商品的品種和數(shù)量后，還要確定從哪里采購(gòu)、什么時(shí)間采購(gòu)，以保證無缺貨事故的發(fā)生。應(yīng)注意選擇信譽(yù)好的制造商、供貨商進(jìn)貨，這樣可以使商品質(zhì)量和供應(yīng)時(shí)間都得到保障，這在第三章里已詳談過。

　　一定商品有一定的采購(gòu)季節(jié)。適時(shí)采購(gòu)不僅容易購(gòu)進(jìn)商品，而且價(jià)格也較為便宜，過早購(gòu)入會(huì)延長(zhǎng)商品的儲(chǔ)存時(shí)間，導(dǎo)致資金積壓。應(yīng)權(quán)衡利弊，選擇合理的采購(gòu)時(shí)間。

　　五、采購(gòu)計(jì)劃的控制

　　采購(gòu)計(jì)劃是達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的依據(jù)，因此在采購(gòu)計(jì)劃的制定中要控制好經(jīng)營(yíng)目標(biāo)值、市場(chǎng)份額值、盈利值和盈利率，一般可考慮以下集中控制的方法：

　　1、采購(gòu)計(jì)劃的制定要細(xì)分落實(shí)到商品的小分類，對(duì)一些特別重要的商品甚至要落實(shí)到品牌商品的計(jì)劃采購(gòu)量，其意圖就是控制好商品的結(jié)構(gòu)，使之更符合目標(biāo)顧客的需求。同時(shí)采購(gòu)計(jì)劃的小分類細(xì)分也是對(duì)采購(gòu)人員業(yè)務(wù)活動(dòng)范圍的限定及制約。

　　2、如果把促銷計(jì)劃作為采購(gòu)計(jì)劃的一部分，那么在與供應(yīng)商簽訂年度采購(gòu)合同之前，就應(yīng)要求供應(yīng)商提供下一年度的產(chǎn)品促銷計(jì)劃與方案，便于我們?cè)谥贫ù黉N計(jì)劃時(shí)參考。應(yīng)認(rèn)識(shí)到在公司連鎖發(fā)展的過程中，促銷活動(dòng)實(shí)際上是一種對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品的促銷動(dòng)員、促銷組合。此外，在制定采購(gòu)計(jì)劃時(shí)還應(yīng)要求供應(yīng)商提供下一年度新產(chǎn)品上市計(jì)劃及上市促銷方案，作為制定新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃的一部分。 第二節(jié) 采購(gòu)方式綜述

　　商品的采購(gòu)方式有多種。從執(zhí)行采購(gòu)職能的形式來看，有分散采購(gòu)、集中采購(gòu)、分散與集中結(jié)合采購(gòu)等三種方式；從水平采購(gòu)成交的時(shí)間上看，有現(xiàn)賣現(xiàn)買、投機(jī)采購(gòu)、預(yù)算采購(gòu)等三種方式。

　　一、分散采購(gòu)

　　分散采購(gòu)是由零售商各商品部門或商店自行組織采購(gòu)。某些百貨商店采用這種方式。

　　優(yōu)點(diǎn)：對(duì)市場(chǎng)反映靈敏，補(bǔ)貨及時(shí)，購(gòu)銷迅速；

　　缺點(diǎn)：部門各自為政，容易出現(xiàn)重復(fù)交叉采購(gòu)。

　　二、集中采購(gòu)

　　集中采購(gòu)是由零售商設(shè)置專門的部門或人員統(tǒng)一采購(gòu)，營(yíng)業(yè)部門專門負(fù)責(zé)銷售，與采購(gòu)脫離，連鎖經(jīng)營(yíng)的零售商一般都采用這種方式。

　　優(yōu)點(diǎn)：專業(yè)化水平高，便于指揮、調(diào)度，防止了多頭采購(gòu)；

　　缺點(diǎn)：購(gòu)銷容易脫節(jié)，惟有加強(qiáng)中樞信息管理系統(tǒng)的控制，才能減少差錯(cuò)。

　　三、分散與集中相結(jié)臺(tái)

　　分散與集中相結(jié)合的采購(gòu)是將一部分商品的采購(gòu)權(quán)集中，由專門的部門或人員負(fù)責(zé)，另一部分商品的采購(gòu)權(quán)交由各經(jīng)營(yíng)部門自己負(fù)責(zé)，如大批量的商品或外地商品實(shí)行集中采購(gòu)，而小批量的商品或本地商品實(shí)行分散采購(gòu)。

　　優(yōu)點(diǎn)：方法靈活，商店可根據(jù)自己的需求，有針對(duì)性地采購(gòu)部分商品。

　　缺點(diǎn)：如管理不當(dāng)，會(huì)造成各自為政。

　　四、現(xiàn)賣現(xiàn)買

　　現(xiàn)賣現(xiàn)買采購(gòu)是商店到商品出現(xiàn)缺貨時(shí)才去采購(gòu)。此方式常用于一些小商店(小攤販)從本地區(qū)進(jìn)貨。

　　優(yōu)點(diǎn)：可以節(jié)省庫(kù)存支出。

　　缺點(diǎn)：如果不能及時(shí)補(bǔ)充到商品，就會(huì)延誤商機(jī)。

　　五、投機(jī)采購(gòu)

　　投機(jī)采購(gòu)是指估計(jì)到某類商品會(huì)漲價(jià)，事先大量購(gòu)入，以降低進(jìn)貨成本，加強(qiáng)商品的競(jìng)爭(zhēng)性。

　　優(yōu)點(diǎn)：投機(jī)成功，可獲得高額利潤(rùn)，短期回報(bào)明顯。

　　缺點(diǎn)：具有相當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)性。

　　六、預(yù)算采購(gòu)

　　預(yù)算采購(gòu)是制定計(jì)劃后在固定的時(shí)間內(nèi)按部就班采購(gòu)。絕大部分的大中型商店采用這種方式進(jìn)行采購(gòu)。

　　優(yōu)點(diǎn)：比較穩(wěn)健，既能避免現(xiàn)賣現(xiàn)買采購(gòu)可能出現(xiàn)臨時(shí)貨源不足的情況，又能避免投機(jī)采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)性。

　　缺點(diǎn)：缺乏靈活性。

　　啟豐現(xiàn)階段主要以第二種及第六種采購(gòu)方式為主，同時(shí)應(yīng)注意下列采購(gòu)要領(lǐng)：

　　1、精挑細(xì)選、擇優(yōu)錄取。采購(gòu)商品一定要貨比三家，保證商品質(zhì)量可靠、價(jià)格適宜、信譽(yù)良好。

　　2、勤進(jìn)快銷。勤進(jìn)快銷可加速資金周轉(zhuǎn)，避免商品積壓，采購(gòu)次數(shù)可多一些，批量可少一些，進(jìn)貨間隔要適當(dāng)縮短。

　　3、以銷定進(jìn)、以進(jìn)促銷。以進(jìn)促銷時(shí)通過購(gòu)入新貨、暢銷貨來促進(jìn)銷售，不易使門店處于被動(dòng)局面。因此要努力擴(kuò)大進(jìn)貨來源，積極組織商品促銷，對(duì)一些新品種、新款式的商品更是如此。

　　4、進(jìn)貨找源頭。在源頭進(jìn)貨進(jìn)價(jià)低，可以薄利多銷，在價(jià) 格競(jìng)爭(zhēng)中取勝；可以保證商品質(zhì)量；可以穩(wěn)定公司與生產(chǎn)廠家的 合作關(guān)系。

　　5、勿貪廉價(jià)。采購(gòu)商品時(shí)，采購(gòu)者都希望價(jià)格越便宜越好，但應(yīng)防止這種貪便宜的心理被人利用。

　　6、主力商品為主，輔助商品亦不可少。輔助商品雖每天不能大量銷貨，但可給顧客帶來方便，所以這類商品也不能缺貨。這類商品可隔一段時(shí)間采購(gòu)一次，而且最好經(jīng)常變換以引起新鮮感。

　　第三節(jié) 常見采購(gòu)法

　　一、買斷采購(gòu)法

　　買斷采購(gòu)因貨量可以占到供應(yīng)商生產(chǎn)量的較大份額，所以商品進(jìn)貨價(jià)格非常優(yōu)惠。

　　二、聯(lián)合采購(gòu)法

　　有相同需求的大多數(shù)同類大中型企業(yè)聯(lián)合起來，共同向原材料供貨商提出低價(jià)保質(zhì)供貨要求，逼迫供貨商懾于銷售市場(chǎng)的丟失，只能就范于需求方的采購(gòu)條件。當(dāng)然這里有一個(gè)前提條件，即供貨商有一定的降價(jià)空間，讓供貨方在當(dāng)時(shí)的技術(shù)條件下，降價(jià)之后仍然有利可圖。去年美國(guó)的計(jì)算機(jī)生產(chǎn)商聯(lián)合向銅材供貨商提出降價(jià)要求，迫使其接受降價(jià) 10%的條件，就是聯(lián)合采購(gòu)法的成功案例。

　　三、多家采購(gòu)法

　　當(dāng)一家企業(yè)需求的原材料批量大、時(shí)間長(zhǎng)時(shí)，就不應(yīng)該局限于只從一家供貨單位長(zhǎng)期進(jìn)貨。那樣做的危害性非常明顯：既容易在采購(gòu)環(huán)節(jié)上出現(xiàn)腐敗行為，又容易使供貨單位產(chǎn)生依賴心理。久而久之，只能使所供材料質(zhì)量越來越低，價(jià)格越來越高，服務(wù)越來越差；如果換一種思路，只要不影響采購(gòu)產(chǎn)品的質(zhì)量、供貨時(shí)間，不增加物流費(fèi)用，我們不妨把供貨單位從一家擴(kuò)展為多家，并引導(dǎo)它在供貨質(zhì)量、時(shí)間、價(jià)格、服務(wù)等方面展開競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)進(jìn)貨企業(yè)越有利。

　　四、招標(biāo)采購(gòu)法

　　當(dāng)一家單位需求某種產(chǎn)品達(dá)到一定批量，供貨者爭(zhēng)相提供產(chǎn)品時(shí)，采購(gòu)單位可以使用這種采購(gòu)方法。由本單位向社會(huì)公布招標(biāo)書，公開自己對(duì)需求商品的品種、規(guī)格、款式、質(zhì)量、及時(shí)間要求，吸引國(guó)內(nèi)外廣大供貨商踴躍投標(biāo)，最后選擇符合條件的供貨商以最優(yōu)惠的條件中標(biāo)。這種采購(gòu)法有較高的透明度，節(jié)省洽談成交費(fèi)用。

　　五、系統(tǒng)分析采購(gòu)法

　　隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的廣泛普及，不少企業(yè)已經(jīng)建立起自己的局域網(wǎng)，建立起企業(yè)內(nèi)部管理體系和技術(shù)開發(fā)平臺(tái)，開始實(shí)現(xiàn)集群式自動(dòng)化辦公。這就給企業(yè)決策部門隨時(shí)根據(jù)銷貨情況審查存貨、及時(shí)調(diào)整采購(gòu)計(jì)劃提供了方便條件。浙江陽光集團(tuán)可以隨時(shí)根據(jù)用戶需求設(shè)計(jì)精紡毛料的花色、幅寬、紗支數(shù)，采購(gòu)部門根據(jù)聯(lián)網(wǎng)計(jì)算機(jī)上顯示的用料信息，馬上核對(duì)庫(kù)存，付諸采購(gòu)行動(dòng)。北京翠微大廈對(duì)每一位顧客的購(gòu)物行為都要做多項(xiàng)登錄：購(gòu)買者性別、年齡、職業(yè)、購(gòu)物品種、數(shù)量、價(jià)格等，隨時(shí)對(duì)每種商品的適銷群體、適銷程度和銷售趨勢(shì)情況做出定量分析，采購(gòu)部門據(jù)此調(diào)整采購(gòu)計(jì)劃，調(diào)整商品類別，對(duì)A、B、C三類商品用不同模式進(jìn)行管理，降低了采購(gòu)的盲目性，使整個(gè)商場(chǎng)的商品適銷率提高到一個(gè)較高的水平。

　　六、分類采購(gòu)法

　　對(duì)供過于求的產(chǎn)品，需求單位可以根據(jù)市場(chǎng)銷售的需要，將產(chǎn)品按細(xì)分目標(biāo)及顧客的購(gòu)買需求劃分為不同等級(jí)：優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)；平質(zhì)平價(jià)；劣質(zhì)拒收。比如北京、天津兩市對(duì)從河北省采購(gòu)的蔬菜進(jìn)行無公害殘留檢測(cè)，分等論價(jià)，超標(biāo)者拒收。分類采購(gòu)法既可以引導(dǎo)出售方選擇良種，精心養(yǎng)殖，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)按需求結(jié)構(gòu)的變化趨勢(shì)適當(dāng)調(diào)整，也可以滿足不同類型顧客的消費(fèi)需要，還能夠提高經(jīng)營(yíng)者所購(gòu)商品的適銷程度。

　　七、經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)曲線采購(gòu)法

　　商品價(jià)格一般都會(huì)隨著供求格局的變化而上下浮動(dòng)。企業(yè)如果能比較準(zhǔn)確地把握其波動(dòng)規(guī)律，在商品價(jià)格接近谷底時(shí)購(gòu)進(jìn)，等到價(jià)格接近峰頂時(shí)售出，也能給企業(yè)帶來可觀的利潤(rùn)。用好這種采購(gòu)方法的關(guān)鍵是從宏觀角度把握住經(jīng)濟(jì)運(yùn)行走勢(shì)，準(zhǔn)確分析所處行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，客觀判斷本企業(yè)在所處行業(yè)中的地位，才能根據(jù)“水則資車，旱則資舟”的逆向思維原則，做出戰(zhàn)略上的最佳采購(gòu)選擇。 第四節(jié) 門店商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化

　　暢銷商品斷貨、滯銷品卻堆積如山的現(xiàn)象是我們最不希望看到的。然而我們的很多主管由于只知道各種商品的大致銷售情況，對(duì)于滯銷商品的挑選和淘汰卻總是難以把握。根據(jù)商品銷售的“黃金法則”（或“20/80法則”），即賣場(chǎng)里80%的商品的銷售額只占總銷售額的20%，而20%的小部分商品的銷售卻占據(jù)總營(yíng)業(yè)額的80%，面對(duì)不斷變化的商品，如何處理賣場(chǎng)商品的更新?lián)Q代就顯得格外重要。

　　優(yōu)化賣場(chǎng)的商品結(jié)構(gòu)的重要性，就像是在整理計(jì)算機(jī)的注冊(cè)表，修改的正確，會(huì)提高系統(tǒng)的運(yùn)行速度，不正確的刪改，可能會(huì)導(dǎo)致微機(jī)的系統(tǒng)癱瘓。商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整有以下幾點(diǎn)好處：

　　1、節(jié)省陳列空間，可以提高門店的單位銷售額； 2、有助于商品的推陳出新；

　　3、便于顧客對(duì)有效商品的購(gòu)買，以便保證主力商品的銷售份額； 4、有助于協(xié)調(diào)門店與供應(yīng)商的關(guān)系； 5、提高商品之間的競(jìng)爭(zhēng)；

　　6、提高門店的商品周轉(zhuǎn)率，降低滯銷品的資金占?jí)骸?/strong>

　　優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的前提是在完全有效利用了賣場(chǎng)的管理后采取的方法。以前就曾發(fā)生過這樣的事情：公司對(duì)于門店的單位產(chǎn)出要求極高，覺得80%的輔助商品占有面積過大，于是刪去了很多，以為可以不影響門店的整體銷售，同時(shí)會(huì)提高單位面積的產(chǎn)出比和主力商品的銷售份額。結(jié)果是門店的貨架陳列不豐滿，品種單一，門店的整體銷售下滑了很多。所以對(duì)于商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整首先是在門店商品品種極大豐富的前提下進(jìn)行的篩選。

　　優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)應(yīng)從以下指標(biāo)進(jìn)行考核：

　　1、商品銷售排行榜：現(xiàn)在大部分門店的銷售系統(tǒng)與庫(kù)存系統(tǒng)是連接的，后臺(tái)電腦系統(tǒng)都能夠整理出門店的每天、每周、每月的商品銷售排行榜。從中可以看出每一種商品的銷售情況，調(diào)查其商品滯銷的原因，如果無法改變其滯銷情況，就應(yīng)予以撤柜處理。在處理這種情況時(shí)應(yīng)注意：

　?、?對(duì)于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成長(zhǎng)期，不要急于撤柜。

　?、?對(duì)于某些日常生活的必需品，雖然其銷售額很低，但是由于此類商品的作用不是盈利，而是通過此類商品的銷售來拉動(dòng)門店的主力商品的銷售。如：針線，保險(xiǎn)絲，蠟燭等。

　　2、商品貢獻(xiàn)率：?jiǎn)螐纳唐放判邪竦膩硖暨x商品是不夠的，還應(yīng)看商品的貢獻(xiàn)率。銷售額高，周轉(zhuǎn)率快的商品，不一定毛利高，而低周轉(zhuǎn)率的商品未必就是利潤(rùn)低。沒有毛利的商品銷售額再高，這樣的銷售又有什么用。畢竟門店是要生存的，沒有利潤(rùn)的商品短期內(nèi)可以存在，但是不應(yīng)長(zhǎng)期占據(jù)貨架。 看商品貢獻(xiàn)率的目的在于找出門店的商品貢獻(xiàn)率高的商品，并使之銷售得更好。

　　3、損耗排行榜：這一指標(biāo)是不容忽視的。它將直接影響商品的貢獻(xiàn)毛利。例如：日配商品的毛利雖然較高，但是由于其風(fēng)險(xiǎn)大，損耗多，可能會(huì)是賺得不夠賠的。曾有一家賣場(chǎng)的涮羊肉片的銷售在某一地區(qū)占有很大的比例，但是由于商品的損耗特別多，一直處于虧損狀態(tài)。最后唯一的辦法是：提高商品價(jià)格和協(xié)商提高供貨商的殘損率，不然就將一直虧損下去。對(duì)于損耗大的商品一般是少訂貨，同時(shí)應(yīng)由供貨商承擔(dān)一定的合理損耗，另外有些商品的損耗是因商品的外包裝問題，這種情況，應(yīng)當(dāng)及時(shí)讓供應(yīng)商予以修改。

　　4、周轉(zhuǎn)率：商品的周轉(zhuǎn)率也是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的指標(biāo)之一，不允許某種商品滯銷而占?jí)毫鲃?dòng)資金，所以周轉(zhuǎn)率低的商品不能滯壓太多。

　　5、新近商品的更新率：門店周期性的增加商品的品種，補(bǔ)充商場(chǎng)的新鮮血液，以穩(wěn)定自己的固定顧客群體。商品的更新率一般應(yīng)控制在10%以下，最好在5%左右。另外，新近商品的更新率也是考核采購(gòu)人員的一項(xiàng)指標(biāo)。需要導(dǎo)入的新商品應(yīng)符合門店的商品定位，不應(yīng)超出其固有的價(jià)格帶，對(duì)于價(jià)格高而無銷量的商品和價(jià)格高無利潤(rùn)的商品均應(yīng)適當(dāng)予以淘汰。

　　6、商品的陳列：在優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的同時(shí)，也應(yīng)該優(yōu)化門店的商品陳列。例如：對(duì)于門店的主力商品和高毛利商品的陳列面的重點(diǎn)考慮；適當(dāng)?shù)卣{(diào)整無效的商品陳列面；對(duì)于同一類的商品的價(jià)格帶的陳列和擺放也是調(diào)整的對(duì)象之一。

　　7、其他：隨著一些特殊的節(jié)日的到來，也應(yīng)對(duì)門店的商品進(jìn)行補(bǔ)充和調(diào)整。例如：正月十五和冬至，就應(yīng)對(duì)湯圓和餃子的商品品種的配比及陳列上進(jìn)行調(diào)整， 以適應(yīng)門店的銷售。

　　優(yōu)化門店的商品結(jié)構(gòu)，有助于提高門店的總體銷售額。它是一項(xiàng)長(zhǎng)期的管理工作，應(yīng)隨著時(shí)間的變化而及時(shí)地變動(dòng)，這樣才會(huì)使啟豐立于不敗之地。 第五節(jié) 采購(gòu)合同的管理 一、采購(gòu)合同簽訂的原則

　　1、簽訂合同的供應(yīng)商必須具備法人資格； 2、采購(gòu)合同必須合法；

　　3、簽訂合同必須堅(jiān)持平等互利，充分協(xié)商的原則； 4、簽訂合同必須堅(jiān)持等價(jià)、有償?shù)脑瓌t； 5、采購(gòu)合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式；

　　6、采購(gòu)合同應(yīng)加蓋雙方合同專用章或公章。 二、采購(gòu)合同的內(nèi)容

　　1、商品的品名、金額、條形碼、品種、數(shù)量、規(guī)格。

　?、?此項(xiàng)數(shù)據(jù)一般附在價(jià)格表上，因此，采購(gòu)合同上必須注明價(jià)格表為合同附件； ⑵ 要求供應(yīng)商的商品帶有條形碼（部分生鮮食品除外）； ⑶ 商品的品種應(yīng)具體，避免使用綜合品名；

　?、?商品的規(guī)格應(yīng)規(guī)定具體顏色、式樣、尺碼和牌號(hào)等； ⑸ 商品的數(shù)量必須以門店實(shí)際銷售的單位為最小單位。 2、商品的質(zhì)量和包裝。

　　⑴ 合同上必須注明商品的包裝方式； ⑵ 合同上應(yīng)有具體的質(zhì)量保證條款； ⑶ 合同上有明確的包換、包修、包退的條款。 3、商品的價(jià)格和結(jié)算方式。 ⑴ 不論以何種方式報(bào)價(jià)，價(jià)格表上必須注明確切的商品進(jìn)價(jià)； ⑵ 合同上必須規(guī)定明確的商品結(jié)算方式和程序。 4、交貨期限、地點(diǎn)和送貨方式。

　?、?合同上必須明確注明交貨的時(shí)間、地點(diǎn)；

　?、?當(dāng)公司的配送中心正式建立后，合同上應(yīng)注明送貨至配送中心；

　　⑶ 對(duì)于新供應(yīng)商，一般先簽署3個(gè)月的試銷合同，如三個(gè)月內(nèi)銷售狀況良好再續(xù)約。 5、商品驗(yàn)收方法：

　?、?合同上必須注明驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)；

　?、?合同上必須注明驗(yàn)收的方法、期限和地點(diǎn)。 6、違約責(zé)任。 ⑴ 注明違約行為。

　　通常以下三種行為為違約行為：

　　①不按合同規(guī)定的商品數(shù)量、品種、規(guī)格供應(yīng)商品； ②不按合同中規(guī)定的商品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)交貨； ③逾期發(fā)送商品。 ⑵ 注明違約責(zé)任。

　　7、合同的變更和解除的條件。

　?、?合同中應(yīng)規(guī)定在什么情況下可變更或解除合同，什么情況下不可變更或解除合同； ⑵ 合同中應(yīng)注明通過什么手續(xù)來變更或解除合同。 三、采購(gòu)合同的簽訂程序

　　1、供應(yīng)商通過談判，符合我方各方面要求； 2、供應(yīng)商提供的樣品、資料通過審核； 3、采購(gòu)員填寫采購(gòu)合同申請(qǐng)單；

　　4、供應(yīng)商填署空白采購(gòu)合同，并與價(jià)格表一并蓋章； 5、采購(gòu)員簽名并將采購(gòu)合同申請(qǐng)單一并上交采購(gòu)主管； 6、采購(gòu)主管審核并簽名，呈交商品部經(jīng)理審核；

　　7、商品部經(jīng)理審核、簽名（對(duì)于公司的AB類供應(yīng)商，須與總經(jīng)理協(xié)商）； 8、合同生效。

　　四、采購(gòu)合同的履行

　　在完成與供應(yīng)商談判、簽訂采購(gòu)合同并正式生效后，就進(jìn)入采購(gòu)合同的履行階段，這一階段主要包括訂單、質(zhì)量監(jiān)控和付款三個(gè)環(huán)節(jié)。

　　1、訂單

　　(1) 單店鋪貨與多店鋪貨的選擇。

　　單店鋪貨是指所采購(gòu)新商 品首先在公司某一門店試銷，其優(yōu)點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小，購(gòu)銷過程容易控制，缺點(diǎn)是促銷影響面小，市場(chǎng)對(duì)該新品接受慢；多店鋪貨是指所采購(gòu)新商品同時(shí)在公司多個(gè)門店銷售，其優(yōu)點(diǎn)是促銷影響面廣，有可能短期內(nèi)成為公司主力商品，缺點(diǎn)是一旦該新品銷路不佳，其占據(jù)的陳列位置會(huì)使公司損失一些獲利機(jī)會(huì)。

　　單店鋪貨與多店鋪貨選擇，主要取決于該新商品市場(chǎng)銷售的預(yù)測(cè)，若前景看好，應(yīng)多店鋪貨；若前景不明，則先在單店試銷，試銷效果不佳，盡早退出，試銷效果較好，再全面在各門店鋪貨。

　　(2) 賣場(chǎng)布局和陳列貨架的選定。新品引入賣場(chǎng)通常與促銷活動(dòng)相配合，所以新品一般可陳列在賣場(chǎng)較顯眼的位置（如超市進(jìn)口的端頭貨架）上，并配以適當(dāng)POP廣告。下訂單時(shí)要確定布局點(diǎn)和陳列貨架，并確定布局點(diǎn)和空貨架的騰出時(shí)間和上貨時(shí)間。

　　(3) 配送中心倉(cāng)位預(yù)留和選定。采購(gòu)人員在履行采購(gòu)合同時(shí)，還應(yīng)考慮配送中心倉(cāng)位預(yù)留和選定。倉(cāng)位的預(yù)留和選定，除了要考慮商品本身物理、化學(xué)屬性外，還要考慮將來配送中心到門店距離的遠(yuǎn)近、裝卸因素以及分揀、配貨、物流加工等物流要求。

　　(4) 供應(yīng)商送貨時(shí)間、數(shù)量的確定。供應(yīng)商送貨時(shí)間與數(shù)量是根據(jù)采購(gòu)合同及門店的銷售狀況執(zhí)行的，送貨時(shí)間體現(xiàn)的是準(zhǔn)時(shí)和高效服務(wù)，既不能遲送也不能早送；送貨數(shù)量體現(xiàn)的是經(jīng)濟(jì)和低成本，既不能少送，也不能多送。

　　送貨時(shí)間與數(shù)量的確定，是公司采購(gòu)業(yè)務(wù)流程中一個(gè)重要環(huán)節(jié)，也是公司整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要基礎(chǔ)。因此應(yīng)高度注意以下兩點(diǎn)：

　?、?送貨涉及公司商品部、門店、供應(yīng)商、配送中心諸多部門，各部門只有密切配合，才能使多環(huán)節(jié)很好銜接，保證采購(gòu)合同的順利履行。

　?、?送貨有配送和直送兩種方式，都有各自的優(yōu)勢(shì)范圍。對(duì)于不同種類、不同批量的商品，或者對(duì)于不同位置、不同距離區(qū)段的門店，選擇配送還是直送的依據(jù)是公司實(shí)行何種配送體制并要以降低物流費(fèi)用為標(biāo)準(zhǔn)。商品部應(yīng)在統(tǒng)一配送原則下，根據(jù)物流成本的實(shí)際情況，選擇那些離供應(yīng)商距離區(qū)段相對(duì)近的門店及品種單一、體積大、不易裝卸、無需加工和保鮮度高的商品，由供應(yīng)商直接將貨送至門店。

　　2、質(zhì)量監(jiān)控

　　質(zhì)量監(jiān)控既是商品部一項(xiàng)日常工作，也是保證采購(gòu)合同正常履行的重要手段。質(zhì)量監(jiān)控的核心是公司根據(jù)采購(gòu)合同的主要條款，制定一系列易于操作的量化標(biāo)準(zhǔn)，保證合同的正常履行，維護(hù)公司的正當(dāng)權(quán)益。質(zhì)量監(jiān)控的主要量化標(biāo)準(zhǔn)有：商品質(zhì)量與數(shù)量；配送能力，缺貨率；退貨服務(wù)；售后服務(wù)等。

　　3、付款

　　雖然在程序和職能上支付貨款是由公司財(cái)務(wù)部按采購(gòu)合同實(shí)施的，但在采購(gòu)合同實(shí)際履行中，訂貨、配送、門店銷售過程都存在一些不確定因素，實(shí)際訂貨數(shù)量、訂貨時(shí)間、商品價(jià)格會(huì)隨之發(fā)生變化。所以財(cái)務(wù)部支付貨款的時(shí)間、數(shù)量應(yīng)根據(jù)采購(gòu)合同實(shí)際履行情況作必要調(diào)整，調(diào)整的依據(jù)是商品部提供的實(shí)際送貨時(shí)間、送貨數(shù)量與結(jié)算金額。實(shí)踐中可通過計(jì)算不同商品的貢獻(xiàn)率來確定不同商品的付款周期。

　　貨款支付要遵循準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)額原則。既要避免由于工作疏忽或人情關(guān)系提前、超額付款，影響公司的流動(dòng)資金使用，也要避免以大壓小、延期、欠額付款，影響公司同供應(yīng)商的合作伙伴關(guān)系。

　　需要指出的是，在公司的連鎖化發(fā)展過程中，商品采購(gòu)管理的關(guān)鍵是在中央采購(gòu)制度下，做好采購(gòu)系統(tǒng)的優(yōu)化和采購(gòu)系統(tǒng)的控制。采購(gòu)系統(tǒng)的優(yōu)化包括商品優(yōu)化、價(jià)格優(yōu)化、促銷優(yōu)化和采購(gòu)人員優(yōu)化，采購(gòu)系統(tǒng)的控制包括計(jì)劃控制、權(quán)力制約控制、專業(yè)化分工的流程控制和制度考核控制。

　　第五章 采 購(gòu) 策 略 第一節(jié) 80/20采購(gòu)策略 一、名詞解釋 1、80/20采購(gòu)原則：

　　在超市商品的實(shí)際銷售情況中，銷售最好的20%的商品品種往往能夠?qū)崿F(xiàn)80%的銷售額；而剩下的80%的商品通常只產(chǎn)生20%的銷售額。 2、20商品：

　　這些占銷售額80%的商品，稱為20商品，又稱主力商品。 二、強(qiáng)化20商品管理的意義

　　1、減少同類商品品種，降低商品組合深度，使主力商品突出。滿足顧客一次性購(gòu)物的需要并非一定要大而全，如果相同用途不同品牌、不同規(guī)格的商品太多，顧客往往難以選擇； 2、提高商品的利潤(rùn)；

　　3、通過加強(qiáng)20商品的管理，減少了供應(yīng)商和商品品種的數(shù)量，提高了采購(gòu)的工作效率，節(jié)省了費(fèi)用。

　　三、20商品的選擇方法

　　1、排名法。根據(jù)電腦系統(tǒng)顯示的數(shù)據(jù)分析，列出20商品： ⑴ 同一商品部門銷售排行榜； ⑵ 同一商品部門商品銷售占比； ⑶ 同一商品部門周轉(zhuǎn)率排行榜。 2、競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查法：

　　超市剛開張時(shí)，由于缺乏相應(yīng)的銷售歷史數(shù)據(jù)，可運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查法來確立20商品。 對(duì)同一業(yè)態(tài)、同一商圈、同一面積的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)查，在14∶00—15∶00及晚上22∶00后，觀察競(jìng)爭(zhēng)店內(nèi)磁石點(diǎn)貨架（端架、堆頭、主通道兩側(cè)貨架等）的商品空缺率，空缺率高的商品可定為20商品。 四、20商品的調(diào)整

　　20商品應(yīng)隨著季節(jié)、銷售情況等及時(shí)調(diào)整，如每個(gè)季度做一次一大的調(diào)整，每次大調(diào)整時(shí)，只保持上一季度20商品的50%—60%；每個(gè)月份做一次小的調(diào)整，調(diào)整幅度為10%。 五、20商品的優(yōu)先管理

　　1、訂單優(yōu)先：保證20商品的采購(gòu)和足夠的訂單數(shù)量；

　　2、資金優(yōu)先：為保證20商品的按時(shí)、按量到貨，應(yīng)與財(cái)務(wù)部溝通，在供應(yīng)商貨款的按時(shí)結(jié)付、結(jié)款方式上應(yīng)優(yōu)先考慮；

　　3、倉(cāng)儲(chǔ)優(yōu)先：在倉(cāng)庫(kù)存放面積上應(yīng)予優(yōu)先考慮； 4、配送優(yōu)先；

　　5、陳列優(yōu)先：在賣場(chǎng)的貨架安排、陳列布置上應(yīng)優(yōu)先考慮； 6、促銷優(yōu)先：在指定促銷計(jì)劃、安排促銷商品位置時(shí)，應(yīng)優(yōu)先考慮。 第二節(jié) 商品組合的優(yōu)化策略 一、商品組合的分類

　　門店中的商品按其在賣場(chǎng)中不同的銷售業(yè)績(jī)可分為以下四類：

　　1、主力商品：即20商品，是創(chuàng)造門店?duì)I業(yè)額的主力軍，顧客購(gòu)買頻率高。

　　2、輔助性商品：是主力商品的補(bǔ)充，與主力商品有較多的關(guān)聯(lián)性，可以襯托主力商品的銷售，同時(shí)使賣場(chǎng)商品顯得豐富。

　　3、附屬性商品：購(gòu)買頻率和銷售比重都較低，但卻是某類顧客特別喜好的商品，對(duì)滿足顧客多樣化的需求起到穩(wěn)定的作用。

　　4、刺激性商品：品類不多，但對(duì)推動(dòng)賣場(chǎng)整體銷售有重要意義的商品，有潛力，很可能成為主力商品。門店用于短期促銷、容易引起顧客沖動(dòng)型消費(fèi)的商品即屬此類。 二、商品組合的方式

　　通過商品的不同組合，突出門店的經(jīng)營(yíng)特色。 1、季節(jié)組合： 如：消夏商品組合——涼席、冰墊、風(fēng)扇、空調(diào)等； 2、按節(jié)假日組合：

　　如六一專題——書包、玩具、兒童書籍等； 3、按消費(fèi)者便利性組合：

　　如旅游野餐食品組合——午餐肉、開罐器、快食面、礦泉水、桌布； 4、按商品用途組合——浴巾、拖鞋、沐浴露、浴帽、浴袍等； 5、按價(jià)格組合：

　　如：8元特價(jià)商品，均一價(jià)商品區(qū)等； 6、按供應(yīng)商組合：

　　突出供應(yīng)商品牌概念，如“海爾”產(chǎn)品系列。

　　在商品的不同組合過程中，采購(gòu)主管應(yīng)對(duì)下屬采購(gòu)員統(tǒng)一協(xié)調(diào)，制定“商品組合項(xiàng)目計(jì)劃”；采購(gòu)員應(yīng)對(duì)自己所管理體制的商品積極負(fù)責(zé)，主動(dòng)支持整個(gè)商品組合計(jì)劃。 第三節(jié) 價(jià)格管理策略 一、商品價(jià)格的制定

　　1、根據(jù)商品部的目標(biāo)毛利率制訂單個(gè)商品的價(jià)格。 ⑴成本加成定價(jià)方法：

　　單位商品價(jià)格=（商品進(jìn)價(jià)+商品附加成本）×（1+毛利率）

　　其中：商品附加成本指門店的固定資產(chǎn)折舊費(fèi)、員工工資、產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、POP促銷費(fèi)用等門店分?jǐn)傆谠撋唐返馁M(fèi)用，可由財(cái)務(wù)部提供。 ⑵售價(jià)加成定價(jià)法：

　　單位商品價(jià)格=(商品進(jìn)價(jià)+商品附加成本)÷(1－毛利率) 2、根據(jù)商品的統(tǒng)一零售價(jià)倒扣方式制訂價(jià)格。

　　現(xiàn)在很多的品牌供應(yīng)商為了規(guī)范市場(chǎng)，統(tǒng)一市場(chǎng)形象，往往制訂了全國(guó)或本區(qū)域內(nèi)的統(tǒng)一零售價(jià)，希望零售商可以對(duì)消費(fèi)者統(tǒng)一價(jià)格，而他們提供給零售商的往往是倒扣的方式。 這時(shí)要盡量向供應(yīng)爭(zhēng)取扣點(diǎn)，以創(chuàng)造盡可能高的利潤(rùn)。 3、根據(jù)顧客需求制訂價(jià)格（反向定價(jià)）。

　　通過對(duì)顧客的調(diào)查，充分掌握顧客對(duì)某類商品的可接受價(jià)格，與供應(yīng)商合作，在此價(jià)格的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取利潤(rùn)。 二、商品的變價(jià)與降價(jià) 1、變價(jià)與降價(jià)的分類： ⑴ 競(jìng)爭(zhēng)性變價(jià) 由于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)知名品牌敏感性商品做出低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手零售價(jià)的變價(jià)，應(yīng)充分利用敏感商品的較低價(jià)格吸引顧客，給人“這家商場(chǎng)價(jià)格真低”的感覺。 ⑵ 季節(jié)性變價(jià)

　　對(duì)非季節(jié)商品的大幅度反向降價(jià)，會(huì)刺激顧客的購(gòu)買欲，如冬季賣空調(diào)等；對(duì)已過季的時(shí)令商品，如涼墊、毛衣等應(yīng)與供應(yīng)商商量，及時(shí)降價(jià)，迅速處理（供應(yīng)商必須降低供貨價(jià)格）。 ⑶ 節(jié)假日變價(jià)

　　節(jié)假日為吸引顧客而做的變價(jià)，通常是某一品類商品的折扣降價(jià)。如在“三八婦女節(jié)”期間的婦女用品9折降價(jià)。節(jié)假日變價(jià)應(yīng)與供應(yīng)商共同承擔(dān)，節(jié)假日后價(jià)格回調(diào)至原價(jià)位。 ⑷ 促銷變價(jià)

　　為配合促銷活動(dòng)，對(duì)促銷商品作相應(yīng)降價(jià)，如20%優(yōu)惠，或買十送一等。促銷價(jià)格在活動(dòng)結(jié)束后將恢復(fù)至原位。 ⑸ DM價(jià)格

　　DM商品每15天換一次，價(jià)格在本期DM結(jié)束后要馬上恢復(fù)至原位。由于DM畫冊(cè)的大量派發(fā)，宣傳面廣，為了達(dá)到吸引顧客的目的，DM商品的價(jià)格必須比平時(shí)價(jià)格低20%—50%，甚至達(dá)到70%的幅度。

　　DM商品必須向供應(yīng)商要求很低的進(jìn)價(jià)，保證門店略有利潤(rùn)，最起碼應(yīng)保本。 ⑹ 驚爆價(jià)

　　門店為以超低價(jià)位吸引顧客而對(duì)某些商品所做的特殊降價(jià)，降價(jià)幅度通常在50%以上。例門店運(yùn)用“時(shí)段銷售”時(shí)所做的價(jià)格調(diào)整，通常在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)的某一時(shí)段，如17∶00至17∶05，所購(gòu)物的顧客可獲得5折或相應(yīng)折扣的優(yōu)惠，與平時(shí)的價(jià)格差較大。 ⑺ 清倉(cāng)降價(jià)

　　對(duì)滯銷商品、包裝破損商品、展示樣品等商品進(jìn)行降價(jià)銷售。清倉(cāng)降價(jià)的目的是全部銷售商品，不留一件，為達(dá)到清倉(cāng)目的，清倉(cāng)降價(jià)時(shí)，應(yīng)持續(xù)降價(jià)，直到商品清完為止。 2、變價(jià)注意事項(xiàng)：

　?、?變價(jià)前必須做好準(zhǔn)確的商品盤點(diǎn)，確保該商品庫(kù)存的準(zhǔn)確性；

　?、?變價(jià)商品必須有醒目的POP，價(jià)格標(biāo)志明顯，已達(dá)到吸引顧客、渲染門店氣氛的目的； ⑶ 除清倉(cāng)降價(jià)、季節(jié)性降價(jià)外，其他的降價(jià)方式應(yīng)在降價(jià)結(jié)束后的第一時(shí)間內(nèi)恢復(fù)原來價(jià)格；

　?、?大多數(shù)的降價(jià)應(yīng)與供應(yīng)商協(xié)商，共同分擔(dān)降價(jià)成本。 第四節(jié) DM商品的采購(gòu)及管理 一、名詞解釋 DM商品（Direct mail merchandise）是指超市企業(yè)為擴(kuò)大企業(yè)知名度、吸引人流、提高營(yíng)業(yè)額的一類低于平時(shí)價(jià)格的大批量促銷商品。通常采取印刷、派送彩色宣傳單頁方式讓周圍商圈的居民接收到此類信息，通常每15天為一次DM的周期。由于其廣泛的宣傳力度，超低的價(jià)格，往往會(huì)吸引大批的人流，是超市企業(yè)歷來競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)。 二、DM商品的選項(xiàng)

　　1、驚爆商品（占DM商品的15%）。

　　其商品特征是：品牌知名度高、針對(duì)面廣、能產(chǎn)生價(jià)格效應(yīng)，屬敏感性強(qiáng)的暢銷商品（業(yè)績(jī)排名前5%以內(nèi)）。這類商品定價(jià)超低，令顧客非買不可；同時(shí)數(shù)量不能太少，每個(gè)商品組選1-3項(xiàng)，但不鼓勵(lì)團(tuán)購(gòu)或批發(fā)。 2、超平價(jià)商品（占DM商品的15%）。

　　其商品特征是：品牌知名度較高（可為A級(jí)或B級(jí)）、銷售占比大，屬次暢銷商品（業(yè)績(jī)排名前20%以內(nèi)）。這類商品定價(jià)很低，讓顧客覺得不買可惜；同時(shí)數(shù)量供應(yīng)充足，每個(gè)商品組選5—10項(xiàng)，鼓勵(lì)團(tuán)購(gòu)、批發(fā)。

　　3、低價(jià)商品（占DM商品的70%）：低于正常售價(jià)的商品。 三、DM商品的綜合毛利管理

　　DM的目的是以低價(jià)吸引顧客，帶來較好的人流量，以帶動(dòng)其他商品的銷售，走的是“薄利多銷”的路線，其本身的毛利并不高，通常情況下驚爆商品的平均毛利率為3%；超平價(jià)商品的平均毛利率為7%；低于常價(jià)的商品平均毛利率為15%。

　　因此，DM商品的銷售必須靠上量才能達(dá)到提高營(yíng)業(yè)額、帶動(dòng)銷售的目的。 四、對(duì)DM商品的供應(yīng)商要求 1、要求供應(yīng)商提供相應(yīng)的進(jìn)價(jià)優(yōu)惠； 2、要求供應(yīng)商承擔(dān)部分的DM印刷費(fèi)； 3、與供應(yīng)商確認(rèn)足夠的商品數(shù)量； 4、與供應(yīng)商確認(rèn)按時(shí)送貨；

　　5、與供應(yīng)商確認(rèn)商品暢銷、庫(kù)存不足時(shí)的緊急訂單下達(dá)與配合； 6、供應(yīng)商的促銷配合。 第六章 商 品 陳 列

　　第一節(jié) 門店的設(shè)計(jì)與布局

　　一、設(shè)計(jì)與布局的原則

　　門店是以顧客為主角的，而顧客對(duì)門店的哪些因素最關(guān)心呢？日本的連鎖超市曾作過一次市場(chǎng)調(diào)查，得出的結(jié)果是：顧客對(duì)商品價(jià)格的重視程度只占5％，而分別占前三位的因素是：開放、容易進(jìn)入占25％，商品豐富、選擇方便占15％，明亮清潔占14％。

　　門店的設(shè)計(jì)與布局應(yīng)遵循下面三條原則：

　　1、顧客容易進(jìn)入 。

　　我們必須明白，盡管門店商品豐富，價(jià)格便宜，但如果顧客不愿進(jìn)來或不知道怎樣進(jìn)來，一切努力都是白費(fèi)。只有讓顧客進(jìn)來了，才是生意的開始，才創(chuàng)造了營(yíng)業(yè)的客觀條件。

　　2、讓顧客在店內(nèi)停留得更久。

　　商品豐富了會(huì)給顧客更大的選購(gòu)空間，顧客停留越久，就越有可能買更多的東西。據(jù)調(diào)查，到超市買預(yù)先確定的特定商品的顧客只占總顧客的25％，而75％的消費(fèi)者都屬于隨機(jī)購(gòu)買和沖動(dòng)型購(gòu)買。因此如何做到商品豐富、品種齊全，使顧客進(jìn)店看得見，拿得到商品至關(guān)重要。為達(dá)到這一目的，我們必須在如何發(fā)揮自己的商品特色、如何排除顧客在店內(nèi)購(gòu)物時(shí)所遇到的障礙上努力。

　　3、明亮清潔的賣場(chǎng) 。

　　明亮清潔的賣場(chǎng)，為顧客創(chuàng)造了良好的購(gòu)物環(huán)境。顧客往往把明亮清潔的購(gòu)物環(huán)境與新鮮、優(yōu)質(zhì)的商品聯(lián)系在一起。為創(chuàng)造明亮清潔的賣場(chǎng)，必須注意店內(nèi)有效空間的利用，燈光、色彩、音響效果等的配合。 二、門店的出入口設(shè)計(jì)

　　出入口設(shè)計(jì)應(yīng)本著既方便顧客而又美觀的原則。為了店堂的安靜和保暖，店鋪一般要設(shè)有門。門的材料不能太重，以免小孩、老人等顧客開啟不便，最常用的是輕型玻璃門或自動(dòng)門，顧客推貨車可以自由出入。入口處一般要高于街道，否則不易排水。但是其落差要用緩慢的斜坡來彌補(bǔ)，使顧客感到入口和街道一樣高。據(jù)調(diào)查，顧客不愿光顧那些高于或低于街面的商店。

　　出入口的設(shè)計(jì)不要太莊重，也不要追求豪華。因?yàn)闊o論家電還是超市，啟豐所定位的消費(fèi)群應(yīng)是大眾階層，大門設(shè)計(jì)要與此相適應(yīng)，否則將會(huì)把部分顧客拒之門外，同時(shí)也會(huì)增加建筑成本。

　　公司各門店賣場(chǎng)無論大小，都應(yīng)設(shè)有一個(gè)出入口，但其大小是不同的，應(yīng)根據(jù)門店面積、客流量、商品特點(diǎn)、安全等因素來決定?？偟脑瓌t是：既便于顧客出入，不致造成阻塞、擁擠，又能有效地利用商店面積。 三、招牌設(shè)計(jì)

　　招牌的功能是“打招呼”和“自我介紹”，同時(shí)又能體現(xiàn)門店的個(gè)性特征，其內(nèi)容包括店名及業(yè)態(tài)。

　　1、門店招牌的內(nèi)容是設(shè)計(jì)的核心部分，主要包括店名和公司徽標(biāo)。 設(shè)計(jì)中應(yīng)注意與鄰店相區(qū)別，避免重復(fù)與雷同是最基本的要求。此外還應(yīng)注意美感和沖擊力，色彩搭配要合理。一般地說，用色要協(xié)調(diào)，同時(shí)要有較強(qiáng)的穿透力。交通指揮燈之所以用紅、綠、黃三色，是因?yàn)檫@三色穿透力最強(qiáng)，從很遠(yuǎn)的地方就能看到，因此在超級(jí)市場(chǎng)及商場(chǎng)招牌中使用的很多。北京伍富超市的招牌是紅、綠、白三色，明珠商場(chǎng)是紅、黃、藍(lán)三色，法國(guó)家樂福是紅、藍(lán)為主色調(diào)。無論用什么色彩組合，不要忘了目的是吸引人們的視線，使人們產(chǎn)生興趣和偏愛。

　　2、招牌的制作要精細(xì)。這里主要要考慮選材問題，既要考慮其耐久性、便于保養(yǎng)、清洗，又要考慮它的質(zhì)感性。招牌底基可選用的材料有木材、水泥、瓷磚、大理石及金屬材料。招牌上的字型、圖形可用銅質(zhì)、瓷質(zhì)、塑料來制作。各種材料利弊明顯，可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行選擇，但公司各門店（包括售后服務(wù)中心）招牌的內(nèi)容、制作及用料的統(tǒng)一已勢(shì)在必行。 3、招牌的安置。再好的招牌設(shè)計(jì)，如果安排不當(dāng)，也會(huì)使人不可視或視而不見。這里我們所說的安置，實(shí)際上是一個(gè)招牌位置的選擇問題，有時(shí)所選擇的位置會(huì)決定招牌設(shè)計(jì)的大小。 招牌可安置的位置有：廣告塔，即在門店頂部設(shè)立一個(gè)柱型招牌；橫置屋頂型，即在門店頂部橫向設(shè)立長(zhǎng)方形招牌；壁面型，即在門店外墻一側(cè)設(shè)立長(zhǎng)條形招牌；突出型，即在門店外墻角安置不附墻體的招牌。

　　專家認(rèn)為，醒目易見的招牌位置與距離、視點(diǎn)有關(guān)。一般地說，眼睛離地的垂直距離為米，以該視點(diǎn)為中心的上下25度至30度范圍為招牌設(shè)置的易見位置。例如，招牌與眼睛視點(diǎn)的距離為10米，那么離地面米左右的高度為最佳位置。

　　四、店內(nèi)面積分配

　　門店場(chǎng)地面積可分為營(yíng)業(yè)面積、倉(cāng)庫(kù)面積和附屬面積三部分。各部分面積劃分的比例應(yīng)視門店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、顧客流量、經(jīng)營(yíng)商品品種和經(jīng)營(yíng)范圍等因素合理分配。

　　通常情況下，門店面積的細(xì)分大致如下：

　　1、營(yíng)業(yè)面積：陳列、銷售商品面積，顧客占用面積（包括顧客更衣室、服務(wù)設(shè)施、樓梯、電梯、衛(wèi)生間面積、用餐廳、茶室等）；

　　2、倉(cāng)庫(kù)面積：店內(nèi)倉(cāng)庫(kù)面積、店內(nèi)散倉(cāng)面積、店內(nèi)銷售場(chǎng)所面積；

　　3、附屬面積：辦公室、休息室、更衣室、存車處、飯廳、浴室、樓梯、電梯、安全設(shè)施占用面積。

　　根據(jù)上述細(xì)分，一般說來，營(yíng)業(yè)面積至少應(yīng)占總面積的70％，倉(cāng)庫(kù)面積和附屬面積各占15％左右。

　　在安排營(yíng)業(yè)面積時(shí)，既要保證商品陳列銷售的需要，提高營(yíng)業(yè)面積的利用率，又要為顧客瀏覽購(gòu)物提供便利。如在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所中設(shè)置顧客休息場(chǎng)所和一定的自然空間、備有臺(tái)階或座椅供顧客使用、為兒童設(shè)立游戲的場(chǎng)所、派專人看護(hù)等應(yīng)該是深受顧客歡迎的。

　　五、顧客通道

　　顧客通道設(shè)計(jì)的科學(xué)與否直接影響顧客的合理流動(dòng)，一般來說，顧客通道主要有以下幾種形式：

　　1、直線式，又稱格子式。是指將貨架和通道平行擺放于店堂，顧客各通道寬度一致。

　　這種通道形式的優(yōu)點(diǎn)是：

　　(1) 布局規(guī)范，顧客易于尋找貨位地點(diǎn)。

　　(2) 通道根據(jù)顧客流量設(shè)計(jì)，寬度一致，能夠充分利用場(chǎng)地面積。

　　(3) 能夠創(chuàng)造一種富有效率的氣氛。

　　(4) 易于采用標(biāo)準(zhǔn)化陳列貨架。

　　(5) 便于快速結(jié)算。

　　其缺點(diǎn)是：

　　(1) 容易形成一種冷淡的氣氛，特別是在營(yíng)業(yè)員注視下，顧客顯得拘謹(jǐn)。

　　(2)易丟失商品，失竊率較高。

　　2、斜線式。

　　這種形式的優(yōu)點(diǎn)是：

　　(1) 能使顧客隨意瀏覽，氣氛活躍。

　　(2) 易使顧客看到更多商品，增加購(gòu)買機(jī)會(huì)。

　　其缺點(diǎn)是：

　　不能充分利用場(chǎng)地面積。

　　3、自由流動(dòng)式。顧客通道呈不規(guī)則路線分布，貨位布局靈活。

　　其優(yōu)點(diǎn)是：

　　(1)氣氛活躍，可增加即興購(gòu)買機(jī)會(huì)。

　　(2) 便于顧客自由瀏覽，不會(huì)產(chǎn)生急躁感。

　　(3) 顧客可以隨意穿行各個(gè)貨架或柜臺(tái)。

　　其缺點(diǎn)是：

　　(1) 顧客難以尋找出口，易導(dǎo)致顧客在店內(nèi)停留時(shí)間過長(zhǎng)，不便分散客流。

　　(2) 浪費(fèi)場(chǎng)地面積，不便管理。

　　六、貨位布局

　　貨位布局不單純是商品貨架、柜臺(tái)的組合形式，它同時(shí)也承擔(dān)著重要的促銷宣傳的作用。合理獨(dú)到的門店貨位布局，能夠吸引更多的顧客前來購(gòu)物，并能誘導(dǎo)他們?cè)黾淤?gòu)買數(shù)量，提高顧客對(duì)于門店的認(rèn)同感。

　　在規(guī)劃商品貨位分布時(shí)，一般應(yīng)注意以下問題：

　　1、交易次數(shù)頻繁、挑選性不強(qiáng)、色彩造型艷麗美觀的商品，適宜設(shè)在出入口處。如化妝品、日用品等商品放在出入口，使顧客進(jìn)門便能購(gòu)買。某些特色商品布置在入口處，也能起到吸引顧客、擴(kuò)大銷售的作用。

　　2、貴重商品、技術(shù)構(gòu)造復(fù)雜的商品，以及交易次數(shù)少、選擇性強(qiáng)的商品，適宜設(shè)置在多層建筑的高層或單層建筑的深處。

　　3、關(guān)聯(lián)商品可鄰近擺布，相互銜接，充分便利選購(gòu)，促進(jìn)連帶銷售。如將婦女用品和兒童用品鄰近擺放，將西服與領(lǐng)帶鄰近擺放。

　　4、按照商品性能和特點(diǎn)來設(shè)置貨位，如把互有影響的商品分開擺放，將異味商品、食品、試音試像商品單獨(dú)隔離成相對(duì)封閉的售貨單元，有效減少營(yíng)業(yè)廳內(nèi)的噪音，集中顧客的注意力。

　　5、將沖動(dòng)性購(gòu)買的商品擺放在明顯部位以吸引顧客，或在收款臺(tái)附近擺放些小商品或時(shí)令商品，顧客在等待結(jié)算時(shí)可隨機(jī)購(gòu)買一兩件。

　　6、可將客流量大的商品部、組與客流量較少的商品部、組相鄰擺放，借以緩解客流量過于集中，并可誘發(fā)顧客對(duì)后者的連帶瀏覽，增加購(gòu)買機(jī)會(huì)。

　　7、按照顧客的行走規(guī)律擺放貨位。我國(guó)消費(fèi)者行走習(xí)慣于逆時(shí)針方向，即進(jìn)商店后，自右方向左觀看瀏覽，可將連帶商品順序排列，以方便顧客購(gòu)買。

　　8、選擇貨位還應(yīng)考慮是否方便搬運(yùn)卸貨，如體積笨重、銷售量大、續(xù)貨頻繁的商品應(yīng)盡量設(shè)置在儲(chǔ)存場(chǎng)所附近。

　　七、大型商店各層貨位的配置

　　本部分內(nèi)容雖暫與公司業(yè)務(wù)無關(guān)，但可供商品部參考、借鑒。

　　一般大型商店各層貨位的分布遵循如下原則：

　　1、地下層多配置顧客購(gòu)買次數(shù)較少的商品，如家具、燈具、裝潢飾品、車輛、五金制品。

　　2、一層為保持顧客客流順暢，適宜擺放挑選性弱、包裝精美的輕便商品。如日用品、煙、酒、糖、食品、副食品、茶葉、化妝品、服飾、小家電及特別推薦的新產(chǎn)品。

　　3、二、三層宜擺放選擇性強(qiáng)、價(jià)格較高并且銷售量較大的商品，如紡織品、服裝、鞋帽、玩具、鐘表、眼鏡、家電、珠寶首飾等。

　　4、四、五層可分別設(shè)置各種專業(yè)性柜臺(tái)。如床上用品、照相器材、文化用品、餐具、工藝美術(shù)品、藥品、書籍。

　　5、六層以上應(yīng)擺放需要較大存放面積的商品，如運(yùn)動(dòng)器具、樂器、電器、音響制品、高檔家具等商品，還可設(shè)置休息室、咖啡屋、快餐廳等，以方便顧客需要。

　　八、本節(jié)后記

　　有關(guān)商品陳列知識(shí)論述了很多，但仍有意猶未盡之感。啟豐經(jīng)營(yíng)十年來，雖也竭力追求商品陳列的美觀化，雖也多次組織主管出外觀摩、學(xué)習(xí)，但總的說來收效并不明顯?？磥碇粏渭兊膮⒂^并不能解決實(shí)際問題，關(guān)鍵是除應(yīng)有一套理性化、書面化的陳列知識(shí)、要求外，主管個(gè)人強(qiáng)烈的舉一反三的學(xué)習(xí)心、進(jìn)取心及高標(biāo)準(zhǔn)的積極心態(tài)極為重要。

　　顧客是賣場(chǎng)設(shè)計(jì)與布局的終極評(píng)判員，他們對(duì)賣場(chǎng)感覺的好壞直接影響著門店貨品的銷售狀況。在賣場(chǎng)設(shè)計(jì)中，無視顧客需求而僅依經(jīng)營(yíng)設(shè)計(jì)者的偏好設(shè)置的賣場(chǎng)，難以與顧客建立情感的紐帶，使得門店對(duì)廣大消費(fèi)者吸引力不強(qiáng)而業(yè)績(jī)不好。即使因暫時(shí)競(jìng)爭(zhēng)不強(qiáng)而擁有一定顧客，日后亦容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吸引走而陷入困境。

　　賣場(chǎng)設(shè)計(jì)應(yīng)該始終站在顧客的立場(chǎng)上。為此，設(shè)計(jì)時(shí)要對(duì)所服務(wù)目標(biāo)顧客的年齡、收入、性別、職業(yè)、消費(fèi)特點(diǎn)、地理區(qū)域、風(fēng)俗習(xí)慣等有清楚的了解，并以此決定賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)風(fēng)格，并將之貫穿于設(shè)計(jì)中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)里。如以年輕女性為目標(biāo)顧客的賣場(chǎng)，通常要具有現(xiàn)代感，體現(xiàn)個(gè)性并洋溢著年輕活潑的氣息。

　　尊重顧客的感覺意味著要從顧客的觀察角度來布置賣場(chǎng)。眾所周知，觀察角度不同會(huì)直接影響事物的視覺效果。在設(shè)計(jì)時(shí)，不應(yīng)僅從店內(nèi)或營(yíng)業(yè)員的角度來布局，更應(yīng)從店外及顧客在店內(nèi)可能的觀察角度來追求既方便又美觀的造型布局，從而達(dá)到能有效觸動(dòng)顧客的最佳設(shè)計(jì)效果。

　　此外，為了更好地了解顧客對(duì)賣場(chǎng)的意見，商店可進(jìn)行有關(guān)賣場(chǎng)設(shè)計(jì)的調(diào)查，讓顧客更積極直接地參與賣場(chǎng)設(shè)計(jì)。

　　調(diào)查的項(xiàng)目可大抵分為如下幾項(xiàng)：

　　1、你認(rèn)為最令人感到親切自然的賣場(chǎng)是怎樣的情形?

　　2、何種顧客移動(dòng)路線更方便有效?

　　3、怎樣使商品陳列一目了然?

　　4、對(duì)當(dāng)前的賣場(chǎng)布局，您有什么建議?

　　調(diào)查可由營(yíng)銷員在售貨過程中以詢問的方式進(jìn)行，亦可組織專門人員以問卷調(diào)查的方式進(jìn)行。將調(diào)查結(jié)果與內(nèi)部討論意見加以比較并修正計(jì)劃，這樣設(shè)計(jì)的賣場(chǎng)，充分迎合了顧客的喜好要求，將產(chǎn)生極好的效果。

　　7－11連鎖店每周都有一本至少50多頁的陳列建議彩圖，內(nèi)容包括新商品的擺放、招貼畫的設(shè)計(jì)、設(shè)置等，這對(duì)提高各門店的商品陳列水平幫助很大。除此之外，7－11還在每年春、秋兩季各舉辦一次商品展示會(huì)，向各加盟店展示標(biāo)準(zhǔn)化的商品陳列方式，參加這種

醫(yī)藥公司商品部工作總結(jié)共3

　　醫(yī)藥公司年度工作總結(jié)醫(yī)藥公司工作總

　　結(jié)模板4篇

　　本文目錄醫(yī)藥公司工作總結(jié)模板有關(guān)于醫(yī)藥公司年終工作總結(jié)范文醫(yī)藥公司工作總結(jié)醫(yī)藥公司辦公室年終工作總結(jié)xx年，是公司克服困難、迎難而上的一年。

　　全體員工在公司王總、吳總領(lǐng)導(dǎo)下，克服了資金緊張、市場(chǎng)受國(guó)家加強(qiáng)醫(yī)藥行業(yè)監(jiān)控而萎縮等困難，大舉引進(jìn)先進(jìn)模具、設(shè)備，改進(jìn)生產(chǎn)工藝，采取了各種措施提高質(zhì)量管理，積極開拓市場(chǎng)，加強(qiáng)企業(yè)管理，使得企業(yè)經(jīng)營(yíng)步入正軌，前景漸漸明晰。辦公室一年來立足做好后勤服務(wù)，重點(diǎn)狠抓食堂伙食、考勤制度、管理規(guī)章制度、企業(yè)人力資源等工作，同時(shí)從細(xì)處著手，在衛(wèi)生管理、員工日常行為規(guī)范、宣傳工作、接待工作、會(huì)務(wù)工作等小事上毫不馬虎，為企業(yè)正常運(yùn)作做出了應(yīng)有貢獻(xiàn)。

　　現(xiàn)將一年工作總結(jié)

　　一、細(xì)化企業(yè)管理，發(fā)揮行政職能

　　辦公室基于去年《員工手冊(cè)》定稿、規(guī)章制度基本框架確定基礎(chǔ)上，極力將所有現(xiàn)行制度督辦到位，并細(xì)化、細(xì)分各項(xiàng)規(guī)章，使得管理工作更上一層樓。

　　一年來，企業(yè)共制定了《工作餐管理制度》、《加強(qiáng)車間現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)則》、《湖南樂福地醫(yī)藥包材科技有限公司會(huì)議管理制度》、《關(guān)于嚴(yán)肅考勤紀(jì)律的通知》、《關(guān)于將年終獎(jiǎng)與請(qǐng)假時(shí)間進(jìn)行掛鉤的決定》等十余項(xiàng)規(guī)章管理制度，同時(shí)在歷次的中層會(huì)議、質(zhì)量例會(huì)上對(duì)原有不符合實(shí)際的制度進(jìn)行規(guī)定予以修正，如：九月二十四日例會(huì)上，對(duì)公司考勤紀(jì)律進(jìn)行了調(diào)整，要求所有員工提前離崗，必須填寫請(qǐng)假條并經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批，請(qǐng)假條經(jīng)門衛(wèi)審核留存后方可離廠;三月三十日整風(fēng)會(huì)議上，首次提出了“所有員工不得進(jìn)行群體性喧嘩，擾亂公司正常工作、生產(chǎn)秩序，所有爭(zhēng)議、問題，必須按照由員工-班長(zhǎng)-帶班主任-部長(zhǎng)-辦公室-總經(jīng)理的順序逐級(jí)上報(bào)，解決問題，如不滿意，可選擇辭職，否則予以除名”等等規(guī)定。這數(shù)十條可行性極強(qiáng)的制度新增與修訂，使得企業(yè)管理越來越成熟、越來越細(xì)致，也愈加切實(shí)企業(yè)運(yùn)作實(shí)際，為保障企業(yè)各部門協(xié)調(diào)運(yùn)作起到較好的約束作用。

　　在制度的新增與修訂過程中，辦公室積極做好宣傳動(dòng)員工作，即通過發(fā)布公告、通知，或形成紅頭文件下發(fā)各部，讓每位員工心中有底。同時(shí)，在各項(xiàng)制度的執(zhí)行中，辦公室對(duì)違紀(jì)員工絕不姑息、嚴(yán)厲處罰，對(duì)加強(qiáng)企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度的執(zhí)行力起到了很好的震懾作用，員工們的日常工作、生活中遵紀(jì)守法，基本上都能達(dá)到企業(yè)要求。一年來，在我們的努力下，企業(yè)沒有出現(xiàn)過大的違紀(jì)違章行為。

　　二、積極發(fā)揮后勤服務(wù)功能，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)起到保障作用

　　今年來，辦公室在后勤工作方面主要在食堂管理、車輛調(diào)配等方面積極開展工作：

　　1、食堂管理方面，首先，今年我們克服了公司人員增多、食堂人手少、物價(jià)逐步上漲等不利因素，在伙食質(zhì)量、采購(gòu)成本上下工夫。今年公司實(shí)行工作餐制度以后，公司就餐人員大幅度增加，食堂工作強(qiáng)度大大增強(qiáng)，而食堂人員仍然保持了原有3人，辦公室人員由原來的四人減少到三人，這就使得食堂工作愈加難做。在此情況下，辦公室做好調(diào)整工作，一方面安排羅芳芳由原來的內(nèi)勤兼任主管食堂工作，另一方面積極動(dòng)員食堂工作人員克服困難，適應(yīng)工作。在食堂人員忙不過來情況下，辦公室所有人員都主動(dòng)充實(shí)到食堂一線幫忙，緩解了食堂人員匱乏的困難。

　　其次，食堂今年通過降低購(gòu)菜、油、米等的成本,狠抓節(jié)約環(huán)節(jié)，優(yōu)化配菜環(huán)節(jié)等,一方面使得企業(yè)用餐成本由去年的元/人降至元/人，一方面又通過提高業(yè)務(wù)水平提高了員工用餐質(zhì)量; 【有關(guān)于醫(yī)藥公司年終工作總結(jié)范文】醫(yī)藥公司工作總

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　　醫(yī)藥代表年終工作總結(jié)

　　各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同任：

　　新年好！

　　20***年已經(jīng)過去了，我將借用這次機(jī)會(huì)給個(gè)人過去一年的工作來做個(gè)總結(jié)，和新的一年計(jì)劃。首先我非常感謝幾位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們工作的支持與幫助，我想借各位同任熱烈的掌聲來表示對(duì)領(lǐng)導(dǎo)感謝！謝謝大家！

　　新舊交替的這一段，是一年的尾聲、還是新一年的序曲？是結(jié)束，還是開始？這不重要。重要的是：舊的一年，我經(jīng)歷了那么多，失去過、遺憾過；收獲過、充實(shí)過……而對(duì)于新的一年，我的心中仍然有夢(mèng)。

　　我舉個(gè)例子，像我在做業(yè)務(wù)的時(shí)候到一家醫(yī)院里是很熱的夏天我以前每次去都會(huì)給他們帶一個(gè)西瓜什么的水果之類的后來時(shí)間長(zhǎng)了，他們說小陶你下次來不要這么客氣了，但我在看見他們吃西瓜的時(shí)候啊就要到處找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿來了你們弄好了我就吃點(diǎn)，我想我每次都買西瓜為什么不給他們帶把刀去了，后來我去就幫他們帶去，其實(shí)也不是很貴的東西，但他給我?guī)Я耸裁?？從此以后我就成了他們那里的?？土?，也不用每次買吃的了，自己到還有的吃。一舉兩得啊，雖然只是小事情但對(duì)他們來說卻是件大事??！，第四嘴勤就是想到了看到了，就要說最后就要做，人嗎總喜歡聽好聽的話，你多說幾句也沒什么，但他心理感覺舒服啊，在這里我又要羅嗦了，比如我們經(jīng)常到外地去了，就買買當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)帶回去

　　給重要的客戶，那至于怎么說我想我不說大家也都知道了。

　　記的我每次到一家醫(yī)院的藥劑科去我每次都不會(huì)空手去的，哪怕一瓶飲料我都要帶去的，因?yàn)槟遣少?gòu)啊很喜歡這些小東西了，我基本上是一個(gè)星期去一次，但每次了那個(gè)主任在，她都不要，也沒有給我什么好聽的話。雖然嘴上說不要但最后還是收上了。前幾天我又去，想來想去不知道買什么東西了，聽一個(gè)朋友說寧波有一家買黃巖的橘子很好的，我就跑過去買了兩箱過去，那主任也在我就進(jìn)去了他看見我又拿東西了，他就說你再這樣，下次你不要來了，我接過來說主任這是我一點(diǎn)的心意我到臺(tái)州去了一趟給你們帶了點(diǎn)黃巖的橘子很好的，你帶回去賞賞，她當(dāng)時(shí)看了下我就說你不要每次都這么客氣了，你的藥最近銷的還好，你只要有正常的銷量沒什么事的。不用經(jīng)常來，有事我會(huì)給你打電話，或者你給我打電話來。

　　這話不管是他說的是真心話但我心理也塌實(shí)了好多，我下次就敢大膽的和他溝通了，上次從蕭山回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去。有時(shí)候啊這些謊言啊也是善意的謊言。沒辦法啊，為工作！在就是手勤，平時(shí)沒事的時(shí)候就多給客戶發(fā)發(fā)信息，有些話用語言表達(dá)不出來的，用文表達(dá)會(huì)更好些，什么節(jié)日啊問候下，信息一毛錢也許也會(huì)起到你所意想不到的結(jié)果，在圣誕節(jié)我給所有的客戶都發(fā)出了一條信息，雖然只有百分之三十的客戶給我回信息，但我已經(jīng)很滿足了。最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我們?cè)俳釉賲?，失敗了并不可怕，我記得我看了一個(gè)成功人士的一句話；堅(jiān)強(qiáng)，用心的力量來為自己打氣；人的一生不可能是一帆風(fēng)順的，所以打從你有自我意識(shí)的那一刻開始，你就要有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)，那就是人的一輩子必定有風(fēng)有浪，絕對(duì)不可能日日是好日，年年是好年，所以當(dāng)我們?cè)谟龅酱煺蹠r(shí)，不要覺得驚訝和沮喪，反而應(yīng)該試為當(dāng)然，然后冷靜的看待它解決它。

　　雖然在過去的一年里我工作上沒有取得很大成功但這就是我總結(jié)了出一些技巧，也是我在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下所學(xué)習(xí)到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一點(diǎn)技巧，希望在各位領(lǐng)導(dǎo)支持下，和各位同任的幫助下，我給自己指定了一個(gè)計(jì)劃，在完成目前我們主大產(chǎn)品的銷量同時(shí)來開發(fā)出一些新的產(chǎn)品，目前我做的醫(yī)院有可弗的有可由的我會(huì)保持一定的銷量，盡量的再提高點(diǎn)銷量，在所屬于我所做的醫(yī)院里沒有開發(fā)出來的，我會(huì)盡量盡快的開發(fā)，在就是新品種的開發(fā)，具體的計(jì)劃我會(huì)像我的直屬上司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)的。

　　希望在新的一年里領(lǐng)導(dǎo)的支持下讓我們更上一層樓，為了個(gè)人，為了公司我們一起努力吧，各位奮戰(zhàn)在醫(yī)藥一線的同任朋友們，不要為了目前所面臨的困難所感到茫然失措，相信自己的努力，創(chuàng)造出一個(gè)輝煌的明天，今天小才露尖尖角，明天定是荷花香氣飛滿塘！

　　一年的工作已經(jīng)結(jié)束了，在即將迎來的一年中，我們會(huì)繼續(xù)不斷的努力的，這是一直無法拒絕的問題，這是一直以來我們?cè)谀杲K時(shí)候的總結(jié)。每一年都有自己的進(jìn)步，每一年都會(huì)有自己的成長(zhǎng)！相信大家在來年中一定會(huì)取得最圓滿的成功的！

　　謝謝大家！

　　【醫(yī)藥公司工作總結(jié)】醫(yī)藥公司工作總結(jié)模板（3） | 返回目錄春去秋來，寒暑更替。轉(zhuǎn)眼之間，xx年已經(jīng)悄然走到盡頭。我們又將邁入一個(gè)嶄新的年頭?；厥准磳⒊蔀檫^去的xx年，在集團(tuán)公司董事會(huì)的指引下，我們**藥業(yè)公司一班人在解玉武經(jīng)理的正確帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)一致，發(fā)奮拼搏，開拓創(chuàng)新?？朔速Y金極度短缺和生產(chǎn)暫時(shí)陷于停頓等造成的重重困難，確保了全年各項(xiàng)工作任務(wù)和管理目標(biāo)的全面完成，我們?cè)诶Ь持兄\發(fā)展，在挑戰(zhàn)中尋機(jī)遇，在公司的重大項(xiàng)目建設(shè)上實(shí)現(xiàn)了歷史性的突破。面對(duì)取得的業(yè)績(jī)，我們?cè)诟械接芍宰院篮万湴恋耐瑫r(shí)也更進(jìn)一步增強(qiáng)了我們對(duì)公司事業(yè)必勝的信心和勇氣。

　　即將成為過去的xx年，是我們**藥業(yè)公司發(fā)展史上具有開創(chuàng)性意義的一年。在過去的一年里，公司面臨著搶抓機(jī)遇加快實(shí)施中藥現(xiàn)代化工程建設(shè)，推動(dòng)gmp認(rèn)證和千方百計(jì)確保公司外部市場(chǎng)產(chǎn)品需求兩大中心工作任務(wù)。一方面，國(guó)家對(duì)未通過gmp認(rèn)證的藥品生產(chǎn)企業(yè)實(shí)施的停產(chǎn)措施，迫使我們抓緊時(shí)間完成公司gmp認(rèn)證所需相關(guān)硬件設(shè)施的建設(shè)和軟件的配套完善。另一方面，公司外部市場(chǎng)的成熟和發(fā)展，也對(duì)我們的藥品生產(chǎn)、質(zhì)量保障和服務(wù)水平提出了嚴(yán)苛的要求。所有這一切，都給我們帶來了無形的壓力和動(dòng)力。一年來，我們緊緊圍繞中心工作，從強(qiáng)化公司內(nèi)部管理上入手，以全面提升員工隊(duì)伍的綜合素質(zhì)為依托，以突破重點(diǎn)工程項(xiàng)目建設(shè)為核心，以科技項(xiàng)目申報(bào)為著力點(diǎn)，在強(qiáng)化開拓能力和創(chuàng)新能力上下功夫，全面提高企業(yè)的生存能力和核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　一年來，我們主要完成了以下幾項(xiàng)工作任務(wù)：

　　第一，在保運(yùn)轉(zhuǎn)，保市場(chǎng)供應(yīng)的思想指導(dǎo)下。一年來，我們及時(shí)向市場(chǎng)供應(yīng)益心酮片771件，圓滿地保障了公司外部市場(chǎng)的發(fā)展。在此基礎(chǔ)上，我們還提取山楂葉總黃酮425公斤。

　　第二，是在國(guó)家土地政策日益嚴(yán)格的情況下，先后辦理了公司現(xiàn)址臨近振興街的畝土地和公司原租用的畝土地的征用手續(xù)，辦理了國(guó)有土地使用證，徹底解決了公司自成立以來長(zhǎng)期懸而未決的用地問題，為公司的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　第三，在公司資金嚴(yán)重短缺的情況下，開創(chuàng)性地運(yùn)用現(xiàn)代房地產(chǎn)開發(fā)管理模式引進(jìn)資金，使**綜合樓破土動(dòng)工，一層已接近封頂，公司籌備近三年的**花園建設(shè)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性實(shí)施階段。

　　第四，是在公司中藥現(xiàn)代化工程建設(shè)陷入困境的情況下，解玉武經(jīng)理臨危受命，采取積極的合作與協(xié)作方式，順利完成了工程主體車間封頂?shù)哪陜?nèi)工作目標(biāo)。

　　第五，是通過縣、市及省科技主管部門，成功將我公司的大孔樹脂吸附法生產(chǎn)山楂葉總黃酮項(xiàng)目申報(bào)為國(guó)家級(jí)星火計(jì)劃項(xiàng)目，從而使我公司成為國(guó)家級(jí)重點(diǎn)科技項(xiàng)目實(shí)施單位，大大提高了公司的知名度和美譽(yù)度，進(jìn)一步拓寬了公司的發(fā)展空間。

　　第六，是克服了資料欠缺、沒有科目先列等一系列困難，多方收集資料，成功申報(bào)了**省重大科技攻關(guān)項(xiàng)目——絳縣道地藥材連翹gap基地建設(shè)項(xiàng)目，爭(zhēng)取回15萬元的項(xiàng)目資金，并為公司的良性發(fā)展和當(dāng)?shù)剞r(nóng)民脫貧致富創(chuàng)造了良好條件。同時(shí)我們還成功地將公司的大孔樹脂吸附法生產(chǎn)山楂葉總黃酮項(xiàng)目申報(bào)了**省專利推廣資助項(xiàng)目，成功地將絳縣道地藥材連翹gap基地建設(shè)項(xiàng)目申報(bào)了運(yùn)城市科技局技術(shù)開發(fā)項(xiàng)目。

　　值得說明的是，這些成績(jī)是在公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)陷于困境，資金極度短缺的條件下取得的。這些成績(jī)中飽含了我們**藥業(yè)一班人艱辛的心血汗水，是我們**藥業(yè)公司全體員工自力更生，艱苦奮斗的結(jié)晶。 為了完成這些工作任務(wù)，我們主要做了以下幾項(xiàng)工作： 一、全面加強(qiáng)內(nèi)部管理，增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　企業(yè)的管理是無止境的，企業(yè)管理的效益也是無止境的。一年來，面對(duì)公司的生產(chǎn)處于基本停頓的現(xiàn)狀，我們?cè)绞羌哟罅斯緝?nèi)部管理工作的力度。通過嚴(yán)格規(guī)范的內(nèi)部管理，增強(qiáng)了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和員工隊(duì)伍的凝聚力。

　　在日常工作中，我們注重發(fā)揮監(jiān)督檢查的作用，經(jīng)常性地組織現(xiàn)場(chǎng)管理、安全管理、崗位責(zé)任制管理等方面的專項(xiàng)檢查。通過不間斷的檢查評(píng)比，使廣大員工提高有標(biāo)準(zhǔn)，改進(jìn)有尺度，規(guī)范有參照。同時(shí)，我們還針對(duì)公司內(nèi)部的管理實(shí)際實(shí)施了限期整改責(zé)任追究制，即將每次檢查中發(fā)現(xiàn)的問題與存在問題崗位的負(fù)責(zé)人進(jìn)行通報(bào)，并限定整改期限。到期如果整改不到位，就追究該崗位負(fù)責(zé)人的管理責(zé)任。

　　在管理工作中，我們著重突出績(jī)效管理這一核心內(nèi)容。通過行之有效的監(jiān)管措施，對(duì)員工的工作績(jī)效實(shí)施動(dòng)態(tài)管理。通過強(qiáng)化規(guī)范意識(shí)，使員工充分注意每一個(gè)工作環(huán)節(jié)和工作程序的控制；通過強(qiáng)化質(zhì)量意識(shí)，使員工充分注意每一二、實(shí)施經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分解，推動(dòng)目標(biāo)責(zé)任落實(shí)。

　　年初，根據(jù)集團(tuán)公司的要求，我們對(duì)公司的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和工作任務(wù)按照各科室的職能進(jìn)行了分解，并與各科室負(fù)責(zé)人簽訂了目標(biāo)責(zé)任書。隨后，又對(duì)分解到各科室的指標(biāo)與任務(wù)按照具體的崗位職責(zé)進(jìn)行了再分解。在指標(biāo)制定的過程中，我們按照優(yōu)化、可行、明晰、對(duì)等的原則，一切用指標(biāo)衡量，用數(shù)據(jù)說話。真正做到了人人肩上有擔(dān)子，個(gè)個(gè)身上有指標(biāo)。在考核中，我們不問過程條件，不講主觀客觀，只看指標(biāo)與任務(wù)的完成情況。在獎(jiǎng)懲上，我們不搞情緒照顧，不搞因人論事，做到了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)、一把尺子。獎(jiǎng)優(yōu)罰劣、獎(jiǎng)罰分明，充分調(diào)動(dòng)起了全體員工的工作熱情。

　　通過實(shí)施經(jīng)濟(jì)指標(biāo)量化分解、嚴(yán)細(xì)考核和獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)，公司員工的工作熱情得到了充分發(fā)揮，使得公司的各部門的責(zé)任目標(biāo)均落到了實(shí)處，有力地保障了公司全年各項(xiàng)工作任務(wù)的圓滿完成。 三、提高服務(wù)水平，千方百計(jì)保障外部市場(chǎng)供應(yīng)。

　　一年來，隨著公司生產(chǎn)的停頓，公司的市場(chǎng)生存也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。一方面，各藥品零售部門提高了藥品的進(jìn)入門檻，非gmp認(rèn)證企業(yè)的藥品不得進(jìn)入；另一方面，國(guó)家進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)藥品銷售模式的管理，有些以往曾經(jīng)行之有效的銷售模式受到了限制。所有這些問題，都對(duì)公司的藥品市場(chǎng)營(yíng)銷和服務(wù)質(zhì)量提出了更高的要求。針對(duì)這一實(shí)際，公司提出了一切圍繞市場(chǎng)需求，一切服從市場(chǎng)需要，一切服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)思路。針對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的與公司藥品質(zhì)量相關(guān)的反饋信息，公司高度重視，及時(shí)安排進(jìn)行相關(guān)的檢驗(yàn)復(fù)查，并迅速將結(jié)果反饋至市場(chǎng)。通過與市場(chǎng)的溝通，使得市場(chǎng)逐步由認(rèn)可了公司的質(zhì)量管理，為公司產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)上立足創(chuàng)造了條件。同時(shí)，在日常的工作中，公司一班人十分重視對(duì)公司外部市場(chǎng)的保障工作。每當(dāng)外部市場(chǎng)發(fā)回需要產(chǎn)品的傳真，公司總是能夠在最短的時(shí)間內(nèi)安排發(fā)貨。一年來，公司從未因資金短缺而延誤外部市場(chǎng)所需產(chǎn)品的發(fā)送工作，全力滿足了市場(chǎng)需求。

　　四、拓寬融資渠道，全力保障公司的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

　　一年來，公司一班人不等不靠，積極與各級(jí)金融部門聯(lián)系溝通，想方設(shè)法拓寬融資渠道。?

　　年初，針對(duì)各級(jí)金融部門繼續(xù)實(shí)行的銀根緊縮的政策，以解玉武經(jīng)理為核心的公司一班人創(chuàng)造性地采取了漸進(jìn)式的融資模式。一方面，我們積極通過相關(guān)渠道了解金融部門投資支持項(xiàng)目的方向，有針對(duì)性地開展融資渠道疏通工作；另一方面，則是想方設(shè)法通過中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行動(dòng)態(tài)融資；第三，是進(jìn)一步拓展公司的融資渠道，堅(jiān)持從操作性和可行性方面加大工作力度。

　　在融資過程中，解玉武經(jīng)理能夠?qū)彆r(shí)度勢(shì)，及時(shí)調(diào)整公司的融資策略，特別是在融資的方式方法等方面，創(chuàng)造性地與各金融管理部門進(jìn)行了卓有成效的合作，使得公司的融資工作能夠順利進(jìn)行。

　　通過我們行之有效的融資工作，一年來，共為公司中藥現(xiàn)代化工程和**花園工程籌集資金近百萬元，有力地推動(dòng)了公司重點(diǎn)工程的進(jìn)展，保證了公司經(jīng)營(yíng)管理正常有序的進(jìn)行。

　　五、創(chuàng)新項(xiàng)目申報(bào)思維，推動(dòng)公司事業(yè)發(fā)展。

　　xx年，經(jīng)與市、縣科技局反復(fù)接觸，確定將公司實(shí)施的中藥現(xiàn)代化工程申報(bào)**省星火計(jì)劃項(xiàng)目，并取得了成功。同時(shí)，在省科技廳的大力支持下，該項(xiàng)目被推薦為國(guó)家級(jí)星火計(jì)劃項(xiàng)目。在與省、市、縣科技主管部門的交往過程中，公司掌握了更多項(xiàng)目申報(bào)的科目和途徑。在此基礎(chǔ)上，公司及時(shí)調(diào)整以往被動(dòng)的項(xiàng)目申報(bào)思路，創(chuàng)造性地利用公司的網(wǎng)絡(luò)資源等優(yōu)勢(shì)，積極尋求項(xiàng)目申報(bào)科目和申報(bào)渠道。 年初，公司的大孔樹脂吸附法生產(chǎn)山楂葉總黃酮項(xiàng)目被國(guó)家科技部正式批準(zhǔn)為國(guó)家級(jí)星火計(jì)劃項(xiàng)目。公司的知名度和美譽(yù)度得到了有效提高。以此為契機(jī)，公司進(jìn)一步提出了緊緊圍繞中藥現(xiàn)代化項(xiàng)目，以擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋范圍，增加產(chǎn)品科技含量、縱深產(chǎn)品加工水平為核心的項(xiàng)目申報(bào)原則。提出了有條件要上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上的項(xiàng)目申報(bào)指導(dǎo)思想。

　　三月份，公司從網(wǎng)絡(luò)上了解到，**省科技廳準(zhǔn)備實(shí)施**省重大科技攻關(guān)項(xiàng)目“道地藥材gmp基地建設(shè)”。在一無技術(shù)資料，二無相關(guān)項(xiàng)目信息，三無項(xiàng)目申報(bào)渠道的條件下，公司積極與市、縣科技局相關(guān)管理部門聯(lián)系，得到了市、縣科技局的大力支持。我們充分利用公司的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，積極查詢資料，多方調(diào)查研究，最終使公司的項(xiàng)目申報(bào)資料以充足的優(yōu)勢(shì)獲得省科技廳專家組的認(rèn)可，被省科技廳破格批準(zhǔn)為**省重大科技攻關(guān)項(xiàng)目絳縣道地藥材連翹gap基地建設(shè)項(xiàng)目。十月份，在我們的精心組織和周密安排下，該項(xiàng)目順利通過了省科技廳專家組的考察，獲得了較高的贊譽(yù)。

　　一年來，我們還將大孔樹脂吸附法生產(chǎn)山楂葉總黃酮項(xiàng)目申報(bào)了**省專利推廣資助項(xiàng)目，并被立項(xiàng)；絳縣道地藥材連翹gap基地項(xiàng)目申報(bào)運(yùn)城市技術(shù)開發(fā)項(xiàng)目，并已被批準(zhǔn)實(shí)施。

　　在項(xiàng)目申報(bào)的同時(shí)，我們還在延伸公司產(chǎn)品鏈條等方面做了許多工作。經(jīng)與浙江工大春江生物工程公司朱承偉教授聯(lián)系，獲得了絳縣連翹種質(zhì)資源的第一手材料，查明我縣野生連翹連翹苷含量是國(guó)家藥典標(biāo)準(zhǔn)的倍。在此基礎(chǔ)上，通過與朱教授反復(fù)協(xié)商與溝通，研制了適宜于我公司連翹生產(chǎn)所需的提取工藝，并試制了連翹烘干設(shè)備，使公司的連翹提取走出了實(shí)驗(yàn)室，進(jìn)入了工業(yè)化中試階段。 一年來，通過項(xiàng)目申報(bào)，我們不僅得到了公司事業(yè)發(fā)展所需的寶貴資金支持，更為重要的是，隨著項(xiàng)目申報(bào)的進(jìn)行，公司的知名度和美譽(yù)度得到了實(shí)質(zhì)性的提高，為公司事業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。

　　一年來，我們還根據(jù)集團(tuán)公司的安排完成了學(xué)習(xí)誠(chéng)心和細(xì)化管理等相關(guān)管理基礎(chǔ)理論，挖換公司用水管道管溝310米，以及公司辦公樓樓頂防水100平方米、收購(gòu)山楂葉近10噸的工作任務(wù)。根據(jù)公司需要完成了不同含量黃酮配制方案的試驗(yàn)等相關(guān)工作。 新的一年就要開始了，在新的一年里，公司將面臨中藥現(xiàn)代化工程建設(shè)、通過gmp認(rèn)證和**花園建設(shè)等重點(diǎn)工作任務(wù)。我們肩上的責(zé)任更重，我們面臨的困難也將更多。

　　在新的一年里，圍繞強(qiáng)化管理和提高員工隊(duì)伍整體素質(zhì)，我們將要做好以下幾項(xiàng)工作：

　　首先，是要進(jìn)一步按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，結(jié)合gmp認(rèn)證全面建立和完善公司的各項(xiàng)管理規(guī)章制度。要通過崗位責(zé)任制的有效實(shí)施，確保公司內(nèi)部管理水平和管理效益的同步提高。我們要進(jìn)一步加大內(nèi)部管理工作中的監(jiān)督檢查和管理反饋力度，采取多種機(jī)動(dòng)靈活的管理監(jiān)督檢查方法和措施，確保各項(xiàng)管理工作的實(shí)效。同時(shí)，要積極引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制，真正將公司的管理工作納入科學(xué)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的軌道上來。

　　其次，是要根據(jù)公司事業(yè)發(fā)展的需求，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)公司員工隊(duì)伍整體素質(zhì)的提升工作。要在xx年實(shí)施員工教育培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，充分利用各種有效的教育培訓(xùn)方式，在員工隊(duì)伍中開展系統(tǒng)的規(guī)章制度、gmp管理知識(shí)和崗位技能等方面的教育培訓(xùn)工作。要認(rèn)真貫徹集團(tuán)公司提出的以人為本的管理理念，通過行之有效的教育培訓(xùn)方式和切合實(shí)際的教育培訓(xùn)內(nèi)容，真正將公司的各項(xiàng)管理知識(shí)和各專業(yè)崗位的業(yè)務(wù)技能灌輸?shù)絾T工的心目當(dāng)中，變成員工自覺的行為規(guī)范和行為標(biāo)準(zhǔn)。為公司順利通過gmp認(rèn)證奠定堅(jiān)實(shí)的人員素質(zhì)基礎(chǔ)。 第三，是要進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)市場(chǎng)的意識(shí)，提高市場(chǎng)保障工作的質(zhì)量和效率，當(dāng)好公司市場(chǎng)開拓的后勤。

　　第四，是要積極服從和服務(wù)于公司國(guó)家級(jí)高技術(shù)產(chǎn)業(yè)化示范項(xiàng)目工程實(shí)施的需要，加強(qiáng)與各金融部門的溝通與協(xié)調(diào)，加大融資工作的力度，保障公司基本運(yùn)營(yíng)資金的需要。

　　第五，是要加快**花園工程的建設(shè)，爭(zhēng)取使該項(xiàng)目早日竣工，發(fā)揮效益。

　　轉(zhuǎn)眼之間，我們又將要踏上嶄新的征程。新的一年，挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存，困難與希望同在。面對(duì)gmp認(rèn)證和保持公司事業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的雙重使命，我們肩上的責(zé)任更重，我們的信心也更強(qiáng)。我們一定要不折不扣地按照集團(tuán)公司的總體部署，腳踏實(shí)地地強(qiáng)化內(nèi)部管理，提高綜合素質(zhì)，以飽滿的工作熱情和頑強(qiáng)的拼搏精神，通過我們更加科學(xué)的管理和更加細(xì)致的工作，將公司的事業(yè)全面推向前進(jìn)。全力打造出公司事業(yè)更加燦爛輝煌的明天！

　　****藥業(yè)有限公司 【醫(yī)藥公司辦公室年終工作總結(jié)】醫(yī)藥公司工作總結(jié)模板（4） | 返回目錄

　　全體員工在公司王總、吳總領(lǐng)導(dǎo)下，克服了資金緊張、市場(chǎng)受國(guó)家加強(qiáng)醫(yī)藥行業(yè)監(jiān)控而萎縮等困難，大舉引進(jìn)先進(jìn)模具、設(shè)備，改進(jìn)生產(chǎn)工藝，采取了各種措施提高質(zhì)量管理，積極開拓市場(chǎng)，加強(qiáng)企業(yè)管理，使得企業(yè)經(jīng)營(yíng)步入正軌，前景漸漸明晰。辦公室一年來立足做好后勤服務(wù)，重點(diǎn)狠抓食堂伙食、考勤制度、管理規(guī)章制度、企業(yè)人力資源等工作，同時(shí)從細(xì)處著手，在衛(wèi)生管理、員工日常行為規(guī)范、宣傳工作、接待工作、會(huì)務(wù)工作等小事上毫不馬虎，為企業(yè)正常運(yùn)

　　作做出了應(yīng)有貢獻(xiàn)。

　　現(xiàn)將一年工作總結(jié)如下：

　　【一、細(xì)化企業(yè)管理，發(fā)揮行政職能】

　　辦公室基于去年《員工手冊(cè)》定稿、規(guī)章制度基本框架確定基礎(chǔ)上，極力將所有現(xiàn)行制度督辦到位，并細(xì)化、細(xì)分各項(xiàng)規(guī)章，使得管理工作更上一層樓。

　　一年來，企業(yè)共制定了《工作餐管理制度》、《加強(qiáng)車間現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)則》、《湖南樂福地醫(yī)藥包材科技有限公司會(huì)議管理制度》、《關(guān)于嚴(yán)肅考勤紀(jì)律的通知》、《關(guān)于將年終獎(jiǎng)與請(qǐng)假時(shí)間進(jìn)行掛鉤的決定》等十余項(xiàng)規(guī)章管理制度，同時(shí)在歷次的中層會(huì)議、質(zhì)量例會(huì)上對(duì)原有不符合實(shí)際的制度進(jìn)行規(guī)定予以修正，如：九月二十四日例會(huì)上，對(duì)公司考勤紀(jì)律進(jìn)行了調(diào)整，要求所有員工提前離崗，必須填寫請(qǐng)假條并經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批，請(qǐng)假條經(jīng)門衛(wèi)審核留存后方可離廠;三月三十日整風(fēng)會(huì)議上，首次提出了所有員工不得進(jìn)行群體性喧嘩，擾亂公司正常工作、生產(chǎn)秩序，所有爭(zhēng)議、問題，必須按照由員工-班長(zhǎng)-帶班主任-部長(zhǎng)-辦公室-總經(jīng)理的順序逐級(jí)上報(bào)，解決問題，如不滿意，可選擇辭職，否則予以除名等等規(guī)定。這數(shù)十條可行性極強(qiáng)的制度新增與修訂，使得企業(yè)管理越來越成熟、越來越細(xì)致，也愈加切實(shí)企業(yè)運(yùn)作實(shí)際，為保障企業(yè)各部門協(xié)調(diào)運(yùn)作起到較好的約束作用。

　　在制度的新增與修訂過程中，辦公室積極做好宣傳動(dòng)員工作，即通過發(fā)布公告、通知，或形成紅頭文件下發(fā)各部，讓每位員工心中有底。同時(shí)，在各項(xiàng)制度的執(zhí)行中，辦公室對(duì)違紀(jì)員工絕不姑息、嚴(yán)厲處罰，對(duì)加強(qiáng)企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度的執(zhí)行力起到了很好的震懾作用，員工們的日常工作、生活中遵紀(jì)守法，基本上都能達(dá)到企業(yè)要求。一年來，在我們的努力下，企業(yè)沒有出現(xiàn)過大的違紀(jì)違章行為。

　　【二、積極發(fā)揮后勤服務(wù)功能，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)起到保

　　障作用】

　　今年來，辦公室在后勤工作方面主要在食堂管理、車輛調(diào)配等方面積極開展工作：

　　1、食堂管理方面，首先，今年我們克服了公司人員增多、食堂人手少、物價(jià)逐步上漲等不利因素，在伙食質(zhì)量、采購(gòu)成本上下工夫。今年公司實(shí)行工作餐制度以后，公司就餐人員大幅度增加，食堂工作強(qiáng)度大大增強(qiáng)，而食堂人員仍然保持了原有3人，辦公室人員由原來的四人減少到三人，這就使得食堂工作愈加難做。在此情況下，辦公室做好調(diào)整工作，一方面安排羅芳芳由原來的內(nèi)勤兼任主管食堂工作，另一方面積極動(dòng)員食堂工作人員克服困難，適應(yīng)工作。在食堂人員忙不過來情況下，辦公室所有人員都主動(dòng)充實(shí)到食堂一線幫忙，緩解了食堂人員匱乏的困難。

　　其次，食堂今年通過降低購(gòu)菜、油、米等的成本,狠抓節(jié)約環(huán)節(jié)，優(yōu)化配菜環(huán)節(jié)等,一方面使得企業(yè)用餐成本由去年的元/人降至元/人，一方面又通過提高業(yè)務(wù)水平提高了員工用餐質(zhì)量;

　　此外，嚴(yán)格落實(shí)食品衛(wèi)生安全工作。今年我們組織了所有食堂工作人員進(jìn)行了一次體檢，最終三位師傅都順利通過檢查。平時(shí)，辦公室周主任還不定期對(duì)工作人員進(jìn)行思想教育、貫徹落實(shí)食品衛(wèi)生法的要求等。通過學(xué)習(xí)，提高了工作人員在工作中的服務(wù)質(zhì)量和意識(shí)。今年上半年，由于衛(wèi)生局對(duì)企業(yè)進(jìn)行例行檢查，辦公室還專門抽出時(shí)間對(duì)食堂食品衛(wèi)生、餐具的一洗、二沖、三消毒工作進(jìn)行了一次大規(guī)模的整改，通過整改，順利通過了市衛(wèi)生局的全面檢查。平時(shí)，辦公室也注意做好食堂衛(wèi)生的隨時(shí)清理，每天對(duì)食堂進(jìn)行一次清潔，每周對(duì)廚房一次大清掃，每個(gè)月對(duì)餐廳進(jìn)行一次大沖洗。如發(fā)現(xiàn)工作中有不到位之處立即指出，勒令改正及時(shí)到位。今年企業(yè)為了方便員工清潔餐具，還專門購(gòu)置了電燒壺一個(gè)。

　　最后，自今年4月3日工作餐制度實(shí)行以來，辦公室積極做好監(jiān)控管理，在工作餐政策執(zhí)行之前便精心設(shè)計(jì)了一套切實(shí)可行、成本較低的執(zhí)行方案(即現(xiàn)行的發(fā)放工作餐票的方法)，并報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審核通過。在具體實(shí)施過程中，我們每天派人現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放餐票，避免了錯(cuò)誤的發(fā)生，同時(shí)餐票管理做到日清月結(jié)，餐票發(fā)放帳目清晰明了，沒有出現(xiàn)過錯(cuò)報(bào)漏報(bào)，為企業(yè)成本控制加了一把鎖。

　　2、車輛管理工作上，辦公室繼續(xù)堅(jiān)持實(shí)行派車制度不動(dòng)搖，所有部門出車必須先告知辦公室，再由辦公室合理調(diào)配一起出車，以化零為整，為企業(yè)節(jié)約了運(yùn)作成本;

　　3、辦公用品領(lǐng)用以及復(fù)印、打印方面，我們也要求所有人員堅(jiān)持簽制度，做到以舊換新、所有采購(gòu)的辦公用品個(gè)個(gè)有記錄、件件有源頭，同時(shí)，我們對(duì)領(lǐng)用也進(jìn)行了控制，不該領(lǐng)用的一律予以追回，必須補(bǔ)充的盡快予以解決。在打印復(fù)印方面，所有打印、復(fù)印數(shù)量在十張以上的都予以登記，以控制碳粉、墨盒成本。

　　4、集團(tuán)電話管理規(guī)范化。今年企業(yè)將所有擁有移動(dòng)卡的員工列入樂福地集團(tuán)，既通過樂福地宣傳彩鈴提高了企業(yè)知名度，也使得企業(yè)員工相互通話費(fèi)用大大降低。

　　5、衛(wèi)生清潔工作常抓不懈。做為從事醫(yī)藥行業(yè)的企業(yè)，衛(wèi)生條件尤為重要。年辦公室繼續(xù)將衛(wèi)生工作做為后勤工作的重心來抓，堅(jiān)持每月一次的衛(wèi)生大檢查雷打不動(dòng)，對(duì)于不遵守衛(wèi)生規(guī)則亂丟亂放、室內(nèi)擺設(shè)凌亂、地面不干凈、門窗未擦、墻角有蛛網(wǎng)的房間，辦公室都毫不姑息，嚴(yán)厲處罰，一年來共對(duì)5個(gè)宿舍、9人次進(jìn)行了衛(wèi)生獎(jiǎng)的扣罰，公司衛(wèi)生工作在制度的威嚴(yán)下越來越好。其次，是堅(jiān)持定期對(duì)招待所衛(wèi)生進(jìn)行清潔、消毒，客戶睡過的被褥、毯子哪怕只是睡過一晚，也好不馬虎清洗干凈，招待所每間房間做到整潔有序、氣味清新，給所有到位客戶留下了美好映象。

　　【三、認(rèn)真履行文秘工作職責(zé)，較好地完成公司領(lǐng)導(dǎo)交

　　付的任務(wù)】

　　文秘工作紛繁復(fù)雜，頭緒頗多，整個(gè)辦公室雖然只有三個(gè)人，卻要擔(dān)負(fù)起整個(gè)公司的對(duì)內(nèi)、對(duì)外行文、會(huì)務(wù)工作安排、對(duì)外接待以及招待所管理，同時(shí)采訪、拍照、宣傳工作也應(yīng)盡職盡責(zé)。

　　1、文工作一絲不茍。為保證各項(xiàng)行文的嚴(yán)肅性，辦公室今年加強(qiáng)對(duì)文的審核與推敲工作，年全年共下發(fā)樂文件10個(gè)、樂辦文件15個(gè)、樂函文件6 個(gè)，均做到了有憑有據(jù)、有理有節(jié)、恰到好處、不偏不倚，其他還擬寫了簡(jiǎn)報(bào)46期、會(huì)議紀(jì)要36篇、各項(xiàng)管理通知、通告42個(gè)、宣傳稿件16篇，為企業(yè)日常管理、宣傳報(bào)道、檔案保存等各方面工作起到了較好作用;

　　2、宣傳工作側(cè)重企業(yè)運(yùn)作及塑造企業(yè)良好形象。今年辦公室宣傳工作以企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理為重點(diǎn)，每月更新一次板報(bào)欄，在宣傳欄目中刊登企業(yè)發(fā)生的好人好事、企業(yè)動(dòng)態(tài)，同時(shí)在安全、質(zhì)量方面進(jìn)行培訓(xùn)，尤其通過漫畫等形勢(shì)進(jìn)行潛移默化教育、通過照片來加強(qiáng)企業(yè)新聞報(bào)道的效果，今年共出板報(bào)48版次，其中優(yōu)秀員工板塊給企業(yè)贊譽(yù)先進(jìn)、鼓勵(lì)后進(jìn)工作推動(dòng)不少，企業(yè)動(dòng)向欄目更為企業(yè)形象建設(shè)以及企業(yè)文化建設(shè)增色不少，現(xiàn)在，位于廠門的兩塊宣傳版已經(jīng)成為企業(yè)一道亮麗的風(fēng)景，成為員工培訓(xùn)和信息傳遞的一條信息橋梁。特別在今年7月份，耒陽爆發(fā)特大洪災(zāi)，企業(yè)通過宣傳欄發(fā)出捐款、捐物倡議，短短兩天時(shí)間獲捐現(xiàn)金2907元、衣物58件，較好發(fā)揮了一方有難、八方支援宣傳陣地作用，為企業(yè)建立了良好外部形象。

　　3、申報(bào)工作有條不紊。今年辦公室先后參與了二月份湖南省企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目申報(bào)、三月份的國(guó)家級(jí)火炬計(jì)劃申報(bào)、七月份赴香港融資資料及中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行衡陽市亞銀支行還舊借新方式貸款、八月份的衡陽市中小企業(yè)專項(xiàng)資金申請(qǐng)、九月份衡陽市中小企業(yè)專項(xiàng)資金申請(qǐng)、十一月份的湖南省科技廳科技項(xiàng)目專項(xiàng)資金申報(bào)等各項(xiàng)申報(bào)工作，通過我們積極準(zhǔn)備資料，今年4月26日財(cái)政局給予了企業(yè)25萬元扶助資金以及75萬元稅收減免的優(yōu)惠政策，其他申報(bào)工作雖然宣告失敗，也為企業(yè)來年的申報(bào)工作總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)、積累了人脈。

　　其他申報(bào)工作，如今年企業(yè)的申報(bào)重點(diǎn)――新產(chǎn)品認(rèn)證工作，辦公室也積極參與進(jìn)去，提供所需資料，進(jìn)行文件撰寫和資料整理，同時(shí)適應(yīng)認(rèn)證需要補(bǔ)充缺乏資料等，保證了此次認(rèn)證的圓滿成功。平時(shí)，在財(cái)務(wù)部、銷售部、生產(chǎn)部、質(zhì)量部需要提供企業(yè)資質(zhì)證明材料、企業(yè)宣傳碟等資料情況下，對(duì)各項(xiàng)資料進(jìn)行了補(bǔ)充和修訂。全年共計(jì)打印企業(yè)資質(zhì)證明68本、打印申報(bào)資料79本、制作企業(yè)宣傳碟片 125本、培訓(xùn)試卷124份，滿足了企業(yè)對(duì)文宣傳材料的需要。

　　4、接待工作井井有條。今年企業(yè)大到7月20日迎接acic公司、6月18日迎接千山客戶團(tuán)、12月8日迎接省藥監(jiān)局專家，小到陸續(xù)到訪的客戶單位、各設(shè)備供應(yīng)廠家、各政府機(jī)構(gòu)辦事人員以及各級(jí)單位造訪人員，辦公室都予以熱情接待，做到端茶送水不灑、說話不卑不亢。

　　尤其是一些重要的接待任務(wù)，如千山客戶團(tuán)、藥監(jiān)局領(lǐng)導(dǎo)考察等，辦公室都經(jīng)過精心準(zhǔn)備、細(xì)心安排，為樹立公司良好企業(yè)形象打下基礎(chǔ)，首先是嚴(yán)把資料關(guān)，做到匯報(bào)材料簡(jiǎn)單明了、言簡(jiǎn)意賅、重點(diǎn)突出、講述觀點(diǎn)時(shí)能夠一針見血，但絕不尖銳突出、牽強(qiáng)為難;其次，預(yù)先安排接待路線，配備齊全所需匯報(bào)材料、接待物品等，并組織好工作人員各就各位，在安排招待所、攝影攝像、迎接、倒茶等各個(gè)環(huán)節(jié)狠抓細(xì)節(jié)、杜絕失誤，促使歷次接待活動(dòng)圓滿完成。經(jīng)過努力，今年歷次接待活動(dòng)都得到各位領(lǐng)導(dǎo)的高度評(píng)價(jià)。

　　除此，對(duì)于來電來訪，做到件件有匯報(bào)，件件有落實(shí)，件件做到位，讓領(lǐng)導(dǎo)滿意，也讓來電者遂意。對(duì)于一些來司拉業(yè)務(wù)人員及索要債務(wù)人員，辦公室一方面熱心接待，一方面委婉推脫和盡量解決，做到不卑不亢、收放自如，既不傷害彼此感情，也不影響公司利益。

　　【四、依據(jù)實(shí)際情況開展人力資源工作，嚴(yán)格執(zhí)行考勤

　　考核制度】

　　辦公室同時(shí)兼管公司的人力資源一攤子工作，包括對(duì)外招聘、對(duì)內(nèi)培訓(xùn)、考勤考核等。今年企業(yè)人事變動(dòng)頻繁，辦公室克服了人手少、任務(wù)多的困難，圓滿完成了6次大型的企業(yè)招聘、培訓(xùn)工作，考勤考核工作也按月嚴(yán)格執(zhí)行，為員工月度考核、工資核算提供了準(zhǔn)確無誤的依據(jù)。

　　我們今年來分別于二月二十八日、四月六日、四月十二日、六月十五日趕赴石鼓、開發(fā)區(qū)人事局等人才市場(chǎng)參加了4次大型人才招聘會(huì)，并于元月份、二月七日、十一月份三次在公司進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)招聘活動(dòng)，每次招聘人員在30人以上，通過這七次大型招聘活動(dòng)，企業(yè)共計(jì)招收優(yōu)秀銷售人員兩名、模具技術(shù)人員兩名、普工 100余名(含試用期未滿即辭職人員)，為企業(yè)正常運(yùn)作保證了人力資源的延續(xù)性。適應(yīng)新、老員工崗位培訓(xùn)需要，企業(yè)今年共組織新員工入廠集體大型培訓(xùn)七次，企業(yè)在崗人員大型培訓(xùn)一次，次均培訓(xùn)天數(shù)為三天，總課時(shí)達(dá)到42節(jié)，每次培訓(xùn)辦公室都安排了較為詳細(xì)易懂的培訓(xùn)內(nèi)容，涉及生產(chǎn)、質(zhì)量、設(shè)備、企業(yè)文化、規(guī)章制度等各個(gè)環(huán)節(jié)，且做到培訓(xùn)節(jié)節(jié)有記錄、結(jié)束有考試，所有培訓(xùn)人員必須通過培訓(xùn)考試方能通過我們考核，新員工可以依次進(jìn)入公司開始試用，在職員工可以獲得培訓(xùn)合格證，為員工上崗正確操作、正常開展業(yè)務(wù)工作、遵守公司規(guī)章制度、較快融入企業(yè)文化氛圍奠定了良好基礎(chǔ)。

　　考勤、考核方面，首先，辦公室每月月初通過對(duì)考勤機(jī)數(shù)據(jù)的核對(duì)，并比照各部門送交的考勤表，嚴(yán)格審核每位員工的出勤狀況，再具體形成考勤表交送財(cái)務(wù)核算工資，一年來每月數(shù)據(jù)來龍去脈清楚、每組考勤有憑有據(jù)，全年辦公室提供的考勤數(shù)據(jù)沒有出現(xiàn)過任何錯(cuò)誤，為財(cái)務(wù)做帳提供了詳盡準(zhǔn)確的第一手資料。其次，對(duì)于歷次員工的工資調(diào)整、扣款罰款，辦公室都做到每筆款項(xiàng)有領(lǐng)導(dǎo)批示、有文件精神，今年共涉及到10位員工的升降職調(diào)整工資、所有員工扣除押金以及每月衛(wèi)生獎(jiǎng)、記錄獎(jiǎng)的扣款情況，我們都有相應(yīng)文件根據(jù)和具體備查記錄，因此在員工對(duì)扣款、工資數(shù)額有爭(zhēng)議時(shí)，我們都能找到依據(jù)令其心服口服，做到理直氣壯，確保不讓員工受一點(diǎn)委屈，也不讓企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益受損。

　　【五、注重企業(yè)形象建設(shè)，積極做好對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作】

　　外聯(lián)工作關(guān)系到企業(yè)公共關(guān)系形象，做好了，可以在社會(huì)上樹立起一個(gè)良好的外部形象和提高企業(yè)商譽(yù)，今年辦公室對(duì)于社區(qū)工作給予了最大的支持，年初即分別就治安管理、計(jì)劃生育與街道辦事處簽訂了責(zé)任狀，全年在我們努力下，一方面，辦公室督促保衛(wèi)處狠抓企業(yè)周邊環(huán)境的治安管理起到成效，年內(nèi)沒有發(fā)生過盜竊及其他惡性治安事件，對(duì)于一些因?qū)W生貪玩砸壞路燈的情況，保安也能注意工作方法，以勸導(dǎo)和教育為主，避免了該類事件的再次發(fā)生，也避免了與周邊居民的矛盾沖突;另一方面，重視女工工作，按照國(guó)家、省市計(jì)劃生育政策做好各項(xiàng)計(jì)劃生育宣傳和動(dòng)員、預(yù)防工作，公司全年沒有發(fā)生計(jì)劃外懷孕、超生情況，今年年初，為了使女同志身體健康得到更好的保障，我們還組織大部分女工進(jìn)行婦檢，贏得員工贊許。

　　另外，對(duì)于消防中心給企業(yè)進(jìn)行的各項(xiàng)任務(wù)安排，企業(yè)都積極予以支持，如：今年企業(yè)利用崗位培訓(xùn)機(jī)會(huì)對(duì)員工進(jìn)行了兩次消防知識(shí)講座、年內(nèi)還對(duì)消防器材進(jìn)行了一次全面檢查、各班班前會(huì)議、節(jié)假日來臨之前，企業(yè)都對(duì)消防工作反復(fù)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，確保公司在安全前提下運(yùn)作。其他居委會(huì)、社區(qū)號(hào)召、要求企業(yè)完成的各項(xiàng)任務(wù)，辦公室都先經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)批示后全力開展，一些行政、事業(yè)單位要求參加的會(huì)議，我們都派人到會(huì)并將會(huì)議精神傳達(dá)到位，很好起到了信息紐帶的作用，也使得周邊單位與公司關(guān)系變得更為融洽，相關(guān)部門給予公司的支持與關(guān)注也自然而然逐漸增加。

　　除此，今年我們加強(qiáng)同網(wǎng)通、移動(dòng)、聯(lián)信網(wǎng)絡(luò)公司的合作都結(jié)出好果，分別為企業(yè)節(jié)約話費(fèi)、建立網(wǎng)上企業(yè)宣傳平臺(tái)發(fā)揮了較好作用。

　　如果說企業(yè)生產(chǎn)、銷售工作是企業(yè)進(jìn)步的支撐點(diǎn)，那么辦公室工作則是在所有支撐點(diǎn)上潤(rùn)滑加油的工作，辦公室今年來所有后勤服務(wù)的提供讓企業(yè)發(fā)展更為順利，也使得企業(yè)運(yùn)作更為迅速，當(dāng)然工作中還存在文資料誤差、時(shí)機(jī)選擇錯(cuò)誤等失誤，有待在年全力改善。讓我們共同期待企業(yè)即將高飛猛進(jìn)的年。

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　　醫(yī)藥公司營(yíng)銷部工作總結(jié)

　　二0××年度，營(yíng)銷部在公司的指導(dǎo)下，開展了武漢市場(chǎng)醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、各區(qū)級(jí)批發(fā)單位的鞏固、公司部分總經(jīng)銷新品種的鋪貨及市場(chǎng)啟動(dòng)和推廣工作?，F(xiàn)將這一年來，營(yíng)銷部年度工作所取的成績(jī)、所存在的問題，作一簡(jiǎn)單的總結(jié)，并對(duì)營(yíng)銷部下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法。

　　總而言之，三句話：成績(jī)不可忽視，問題亟待解決，建議僅供參考。

　　一、“5個(gè)一”的成績(jī)不可忽視

　　1.鋪開、建設(shè)并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

　　武漢市場(chǎng)現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共690家，通過深入實(shí)際的調(diào)查與交往，我們按照這些終端客戶的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、店面大小，將這690家零售終端進(jìn)行了A、B、C分類管理，其中A類包括“中聯(lián)”在內(nèi)的25家;B類有94家;C類210家。在這690家終端客戶中，我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務(wù)關(guān)系的有580家;終端客戶掌控力為84%。

　　我們所擁有的這些終端客戶，為提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、鋪貨率、迅速占領(lǐng)武漢這一重點(diǎn)市場(chǎng)，提供了扎實(shí)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)保證，這一點(diǎn)正是公司的上線客戶——藥品供應(yīng)商所看重的。

　　2.培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的終端直銷隊(duì)伍。 目前，營(yíng)銷部共有業(yè)務(wù)人員18人，他們進(jìn)公司時(shí)間最短的也有5 個(gè)月，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已完全熟悉了終端業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。

　　對(duì)這18名業(yè)務(wù)人員，我辦按業(yè)務(wù)對(duì)象和重點(diǎn)進(jìn)行了層級(jí)劃分，共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場(chǎng)出現(xiàn)空白和漏洞。

　　這支營(yíng)銷隊(duì)伍，他們的工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為A公司盡職盡責(zé)和為終端客戶全心服務(wù)的思想。他們是武漢市場(chǎng)運(yùn)作的生力軍，是生產(chǎn)商啟動(dòng)武漢OTC 市場(chǎng)的人員保證。

　　3.建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。

　　在總結(jié)去年工作的基礎(chǔ)上，再加上這一年來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于批發(fā)商終端直銷隊(duì)伍及業(yè)務(wù)的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。

　　首先，出臺(tái)了“管人”的《營(yíng)銷部業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對(duì)不同級(jí)別的業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出了明確的規(guī)范;對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。

　　其次，出臺(tái)了 “管事”的《營(yíng)銷部業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對(duì)營(yíng)銷部進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步地對(duì)領(lǐng)貨、送貨、退貨、鋪貨、贈(zèng)品發(fā)放，業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出了細(xì)化，做到了“事事有要求，事事有標(biāo)準(zhǔn)?！?第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的日、周兩會(huì)機(jī)制。每天早晚到部門集中報(bào)到，每周六下午召開例會(huì)，及時(shí)找出工作中存在的問題，并調(diào)整營(yíng)銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。

　　4.確保了一系列品種在武漢終端市場(chǎng)上的占有率。

　　目前，營(yíng)銷部操作的品種有四川太極、珠海聯(lián)邦、純正堂、河北華威、山西亞寶等22個(gè)廠家，曲美、緩士芬、玉葉清火片、小兒清肺、珍菊降壓片等30多個(gè)品規(guī)。對(duì)這些品種，我們依照其利潤(rùn)空白和廠家支持力度的大小，制定了相應(yīng)的銷售政策;如現(xiàn)款、代銷、人員重點(diǎn)促銷等。通過營(yíng)銷人員積極努力的工作，這些品種在終端的上柜率在60~95%之間，確保了消費(fèi)者能在一般的終端即可購(gòu)買到我公司總經(jīng)銷的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時(shí)機(jī)的現(xiàn)象，滿足了廣大生產(chǎn)廠家的鋪貨率要求。

　　5.創(chuàng)造了一筆為部門的正常運(yùn)作提供了經(jīng)費(fèi)保證的銷售額和利潤(rùn)。

　　20××年度，武漢辦通過新產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓，共實(shí)現(xiàn)了銷售額x萬元;利潤(rùn)額y萬元。為整個(gè)本辦事處和十二個(gè)周邊辦事處的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供了及時(shí)的、足額的經(jīng)費(fèi)保證。

　　所以說，營(yíng)銷部在建設(shè)并掌握終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，為公司創(chuàng)造了一定的利潤(rùn)，一舉兩得，成績(jī)不可忽視。

　　二、“5個(gè)無”的問題亟待解決

　　問題是突破口，問題是起跑線，問題是必須掃清的壁壘。 1.無透明的過程

　　雖然營(yíng)銷部已以建立了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每天工作也有布置和要求，但是，僅僅是把業(yè)務(wù)人員像“放鴿子”一樣放出籠，離開了公司之后，業(yè)務(wù)人員做了還沒有做，做得怎樣了沒有跟蹤指導(dǎo)和檢查，全憑業(yè)務(wù)人員的口頭匯報(bào)，從而導(dǎo)致部分的工作、計(jì)劃、制度的執(zhí)行大打折扣。

　　2.無獎(jiǎng)罰的結(jié)果

　　業(yè)務(wù)人員干得好與壞，差別不大，好的略有獎(jiǎng)勵(lì);差的，毫無懲罰，心慈手軟，“恩” “威”未并施。

　　3.無激勵(lì)的待遇

　　給每個(gè)業(yè)務(wù)人員一碗“大鍋飯”，人人都處于一種“吃不飽，餓不死”的狀態(tài)之中。對(duì)上進(jìn)的人，沒有激勵(lì)，對(duì)懶散的人，卻有保障，做一天和尚撞一天鐘做不做工作無所謂的思想滋生并蔓延。

　　4.無監(jiān)控的賬款

　　一方面，財(cái)務(wù)小組對(duì)各區(qū)鋪貨數(shù)額沒有控制，置管理辦法中的“飽和鋪貨量”于不顧，只要業(yè)務(wù)人員要貨就發(fā)，應(yīng)收賬款額度加大，而且對(duì)每一個(gè)人的每一筆應(yīng)收帳款未作及時(shí)提醒和催收。

　　另一方面，業(yè)務(wù)人員對(duì)對(duì)應(yīng)客戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)向把握不準(zhǔn)，加大了貨款的催收難度，甚至少量的準(zhǔn)呆帳產(chǎn)生。 5.無充分的權(quán)力

　　在選擇品種時(shí)受公司干擾太多，沒有充分的自主權(quán)，市場(chǎng)運(yùn)作不是以需求為導(dǎo)向，而是聽公司“行政指令”。有好產(chǎn)品，沒有好廠家;有好廠家，沒有好產(chǎn)品，加大了操作的難度。

　　三、6條建議僅供參考

　　部門該如何轉(zhuǎn)型?“終端”怎樣才能贏得公司上下一致和重視?武漢辦作為部門的一份子，怎樣才能 順應(yīng)這一歷史的轉(zhuǎn)折? 1.重塑營(yíng)銷部的角色職能定位。

　　在做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，做銷量，創(chuàng)造利潤(rùn)。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量。

　　2.建立金字塔式的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，推行低重心營(yíng)銷策略。

　　在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí)，也要確保“賣得動(dòng)”大面積地向藥店派駐自己的營(yíng)業(yè)員(可兼職)。不能只保證渠道中有水，還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口”。

　　3.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　產(chǎn)品是終端市場(chǎng)運(yùn)作的依托，宜精少而不宜雜多。努力尋求10個(gè)左右利潤(rùn)空間大的產(chǎn)品，可操作性強(qiáng)，投入既有經(jīng)費(fèi)保障又有利益回報(bào)，這樣終端銷售才有積極性。

　　4.貨款分離，變被動(dòng)為主動(dòng)。 業(yè)務(wù)人員主動(dòng)出擊，只向客戶索要訂貨計(jì)劃，以客戶需求為導(dǎo)向，按需供貨。貨由專人專車分送;款由對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)人員收回，一來可以改變“一天只給一家客戶送一個(gè)品種”的現(xiàn)狀，提高工作效率;二來可以降低貨款風(fēng)險(xiǎn);三來可以避免貨鋪出去又收回來。

　　5.改變待遇分配機(jī)制。

　　在完成基數(shù)任務(wù)的前提下，工資待遇下不保底，上不封頂，既給壓力，又給激勵(lì)。大膽地拉開差距，制造“貧富懸殊”，真正做到能者多勞，勞者多得。

　　希望有一天，營(yíng)銷部能成為A公司吸引生產(chǎn)廠家、選擇總經(jīng)銷品種的最有份量的談判籌碼!

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