想要讓自己的實踐工作能力不斷得到提升，學會寫工作總結(jié)是很重要的，總結(jié)的內(nèi)容需要在我們思考工作完成情況后得出的。一份好的工作總結(jié)能讓我們的工作思路更加清晰。下面是范文網(wǎng)小編分享的醫(yī)藥公司商品部工作總結(jié)共4篇(藥店商品部工作總結(jié)與計劃)，以供借鑒。

醫(yī)藥公司商品部工作總結(jié)共1

　　醫(yī)藥公司營銷部工作總結(jié)

　　二0××年度，營銷部在公司的指導下，開展了武漢市場醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡的建設、各區(qū)級批發(fā)單位的鞏固、公司部分總經(jīng)銷新品種的鋪貨及市場啟動和推廣工作?，F(xiàn)將這一年來，營銷部年度工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對營銷部下一步工作的開展提幾點看法。

　　總而言之，三句話：成績不可忽視，問題亟待解決，建議僅供參考。

　　一、“5個一”的成績不可忽視

　　1.鋪開、建設并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營銷網(wǎng)絡

　　武漢市場現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共690家，通過深入實際的調(diào)查與交往，我們按照這些終端客戶的規(guī)模實力、資金信譽、品種結(jié)構(gòu)、店面大小，將這690家零售終端進行了A、B、C分類管理，其中A類包括“中聯(lián)”在內(nèi)的25家;B類有94家;C類210家。在這690家終端客戶中，我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務關系的有580家;終端客戶掌控力為84%。

　　我們所擁有的這些終端客戶，為提高產(chǎn)品的市場占有率、鋪貨率、迅速占領武漢這一重點市場，提供了扎實的營銷網(wǎng)絡保證，這一點正是公司的上線客戶——藥品供應商所看重的。

　　2.培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務運作流程而且相對穩(wěn)定的終端直銷隊伍。 目前，營銷部共有業(yè)務人員18人，他們進公司時間最短的也有5 個月，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓后，他們已完全熟悉了終端業(yè)務運作的相關流程。

　　對這18名業(yè)務人員，我辦按業(yè)務對象和重點進行了層級劃分，共分為終端業(yè)務員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級，各層級之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務工作的重點，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞。

　　這支營銷隊伍，他們的工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為A公司盡職盡責和為終端客戶全心服務的思想。他們是武漢市場運作的生力軍，是生產(chǎn)商啟動武漢OTC 市場的人員保證。

　　3.建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務管理制度和辦法。

　　在總結(jié)去年工作的基礎上，再加上這一年來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于批發(fā)商終端直銷隊伍及業(yè)務的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。

　　首先，出臺了“管人”的《營銷部業(yè)務人員考核辦法》，對不同級別的業(yè)務人員的工作重點和對象作出了明確的規(guī)范;對每一項具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。

　　其次，出臺了 “管事”的《營銷部業(yè)務管理辦法》，該辦法在對營銷部進行定位的基礎上，進一步地對領貨、送貨、退貨、鋪貨、贈品發(fā)放，業(yè)務開展的基本思路等作出了細化，做到了“事事有要求，事事有標準。” 第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的日、周兩會機制。每天早晚到部門集中報到，每周六下午召開例會，及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。

　　4.確保了一系列品種在武漢終端市場上的占有率。

　　目前，營銷部操作的品種有四川太極、珠海聯(lián)邦、純正堂、河北華威、山西亞寶等22個廠家，曲美、緩士芬、玉葉清火片、小兒清肺、珍菊降壓片等30多個品規(guī)。對這些品種，我們依照其利潤空白和廠家支持力度的大小，制定了相應的銷售政策;如現(xiàn)款、代銷、人員重點促銷等。通過營銷人員積極努力的工作，這些品種在終端的上柜率在60~95%之間，確保了消費者能在一般的終端即可購買到我公司總經(jīng)銷的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時機的現(xiàn)象，滿足了廣大生產(chǎn)廠家的鋪貨率要求。

　　5.創(chuàng)造了一筆為部門的正常運作提供了經(jīng)費保證的銷售額和利潤。

　　20××年度，武漢辦通過新產(chǎn)品的市場開拓，共實現(xiàn)了銷售額x萬元;利潤額y萬元。為整個本辦事處和十二個周邊辦事處的正常運轉(zhuǎn)提供了及時的、足額的經(jīng)費保證。

　　所以說，營銷部在建設并掌握終端營銷網(wǎng)絡的同時，為公司創(chuàng)造了一定的利潤，一舉兩得，成績不可忽視。

　　二、“5個無”的問題亟待解決

　　問題是突破口，問題是起跑線，問題是必須掃清的壁壘。 1.無透明的過程

　　雖然營銷部已以建立了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每天工作也有布置和要求，但是，僅僅是把業(yè)務人員像“放鴿子”一樣放出籠，離開了公司之后，業(yè)務人員做了還沒有做，做得怎樣了沒有跟蹤指導和檢查，全憑業(yè)務人員的口頭匯報，從而導致部分的工作、計劃、制度的執(zhí)行大打折扣。

　　2.無獎罰的結(jié)果

　　業(yè)務人員干得好與壞，差別不大，好的略有獎勵;差的，毫無懲罰，心慈手軟，“恩” “威”未并施。

　　3.無激勵的待遇

　　給每個業(yè)務人員一碗“大鍋飯”，人人都處于一種“吃不飽，餓不死”的狀態(tài)之中。對上進的人，沒有激勵，對懶散的人，卻有保障，做一天和尚撞一天鐘做不做工作無所謂的思想滋生并蔓延。

　　4.無監(jiān)控的賬款

　　一方面，財務小組對各區(qū)鋪貨數(shù)額沒有控制，置管理辦法中的“飽和鋪貨量”于不顧，只要業(yè)務人員要貨就發(fā)，應收賬款額度加大，而且對每一個人的每一筆應收帳款未作及時提醒和催收。

　　另一方面，業(yè)務人員對對應客戶的經(jīng)營動向把握不準，加大了貨款的催收難度，甚至少量的準呆帳產(chǎn)生。 5.無充分的權力

　　在選擇品種時受公司干擾太多，沒有充分的自主權，市場運作不是以需求為導向，而是聽公司“行政指令”。有好產(chǎn)品，沒有好廠家;有好廠家，沒有好產(chǎn)品，加大了操作的難度。

　　三、6條建議僅供參考

　　部門該如何轉(zhuǎn)型?“終端”怎樣才能贏得公司上下一致和重視?武漢辦作為部門的一份子，怎樣才能 順應這一歷史的轉(zhuǎn)折? 1.重塑營銷部的角色職能定位。

　　在做網(wǎng)絡的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤。通過完善終端網(wǎng)絡來提升產(chǎn)品銷量。

　　2.建立金字塔式的營銷結(jié)構(gòu)，推行低重心營銷策略。

　　在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時，也要確?！百u得動”大面積地向藥店派駐自己的營業(yè)員(可兼職)。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口”。

　　3.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　產(chǎn)品是終端市場運作的依托，宜精少而不宜雜多。努力尋求10個左右利潤空間大的產(chǎn)品，可操作性強，投入既有經(jīng)費保障又有利益回報，這樣終端銷售才有積極性。

　　4.貨款分離，變被動為主動。 業(yè)務人員主動出擊，只向客戶索要訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。貨由專人專車分送;款由對應業(yè)務人員收回，一來可以改變“一天只給一家客戶送一個品種”的現(xiàn)狀，提高工作效率;二來可以降低貨款風險;三來可以避免貨鋪出去又收回來。

　　5.改變待遇分配機制。

　　在完成基數(shù)任務的前提下，工資待遇下不保底，上不封頂，既給壓力，又給激勵。大膽地拉開差距，制造“貧富懸殊”，真正做到能者多勞，勞者多得。 量的談判籌碼希望有一天，!營銷部能成為A公司吸引生產(chǎn)廠家、選擇總經(jīng)銷品種的最有份

醫(yī)藥公司商品部工作總結(jié)共2

　　第一章

　　商品部工作內(nèi)容

　　第一節(jié) 商品部職能

　　商品部擔負公司各家電商場與超市（以下簡稱門店）的采購商品、確定商品結(jié)構(gòu)、毛利結(jié)構(gòu)及倉儲、配送等職能。通過爭取最優(yōu)惠的交易條件，選擇最佳采購渠道，建立起滿足顧客需要的最佳商品結(jié)構(gòu)；不斷取得供應廠商的促銷支持，追求最合理的商品毛利空間和最大化的經(jīng)營業(yè)績；最大限度地降低倉儲及配送成本，努力爭取更多的營業(yè)外收入，促進公司營運持續(xù)、有序、健康的發(fā)展。

　　售后服務中心的存貨及商品也劃歸商品部管理。

　　商品部的采購業(yè)務簡述如下：

　　1、統(tǒng)籌安排各門店的商品采購，篩選合作的供應商，確定品項、篩選新品、清理滯銷品；

　　2、確定采購渠道，發(fā)展直供廠家；

　　3、與供應商洽談合同條款，簽訂合同；

　　4、制定快訊品項，組織廠商進行促銷；

　　5、獲得營業(yè)外收入，招募店內(nèi)、外廣告；

　　6、定期市調(diào)，合理調(diào)整商品結(jié)構(gòu)、價格、渠道，努力提升業(yè)績、提高毛利；

　　7、進行大宗商品、新品、快訊商品、季節(jié)性商品的下單、催貨，滿足營業(yè)需要；

　　8、參與門店盤點，控制訂貨批量，建立合理庫存；

　　9、協(xié)助財務部查清賬務差異，確認供應商付款；

　　10、定期與門店溝通，培訓門店員工的商品知識并協(xié)助門店處理客訴；

　　11、規(guī)范采購資料錄入，進行統(tǒng)一歸口管理，建立完善的檔案資料。 第二節(jié) 商品部管理要求 一、降低成本、增加盈利 1、降低進貨價格，提高毛利率； 2、提高商品周轉(zhuǎn)率，降低庫存；

　　3、縮短商品的采購、配送環(huán)節(jié)，提高效率； 4、研究供貨政策，向供應商要求相應折扣。 二、維護門店形象

　　1、保證采購商品的價格低廉以維護門店的平價形象； 2、保證采購商品的質(zhì)量以維護門店的質(zhì)量可靠形象； 3、保證采購商品的豐富且不斷貨以維護門店貨品充足的形象； 4、幫助門店科學合理地陳列、展示商品。 三、與供應商成為戰(zhàn)略伙伴 1、挑選優(yōu)秀的供應商；

　　2、建立并發(fā)展與供應商的良好、長期的戰(zhàn)略伙伴關系； 3、雙贏的戰(zhàn)略； 4、供應鏈管理的要求。 第三節(jié) 采 購 流 程

　　商品采購是商品部主要業(yè)務活動之一。為確保采購到適銷對路的商品，必須了解采購過程，加強對商品采購過程的監(jiān)督，確保采購工作的圓滿完成。

　　一、制定商品經(jīng)營目錄

　　商品經(jīng)營目錄是門店所經(jīng)營的全部商品品種目錄，是商品部組織進貨的指導性文件。其主要作用是控制商品采購范圍，確保主營商品不脫銷，輔營商品花色、規(guī)格、式樣齊全，避免在商品采購上的盲目性。

　　門店的商品經(jīng)營目錄并不是一成不變的；須根據(jù)市場需求變化和企業(yè)經(jīng)營能力適時進行調(diào)整。調(diào)整中可依據(jù)商品銷售數(shù)據(jù)分析各類商品銷售的升降，如果較長時間內(nèi)無銷售記錄，可逐漸篩選淘汰；銷售上升的商品，可適當增加經(jīng)營品種和采購數(shù)量。商品部還應經(jīng)常開展市場調(diào)研預測：分析市場需求變化趨勢，了解新產(chǎn)品開發(fā)情況，根據(jù)企業(yè)條件，增加市場前景好的商品經(jīng)營。在深入研究市場發(fā)展變化、總結(jié)自身經(jīng)營狀況的基礎上，適時調(diào)整商品經(jīng)營目錄，努力改善商場經(jīng)營。

　　二、供應商的選擇

　　1、公司原有供應商。這些供應商與公司有多年的市場交往，公司對其商品質(zhì)量、價格、信譽等比較熟悉、了解，對方也愿意與公司合作，遇到困難相互支持,因此，可成為公司穩(wěn)定的供應商。

　　公司穩(wěn)定的供應商來自各個方面，既有生產(chǎn)商，又有批發(fā)商，還有專業(yè)公司等。在選擇供貨渠道時，原有的供應商應優(yōu)先考慮，這一方面可以減少市場風險，又可以減少對商品品牌、質(zhì)量的擔憂，還可以加強協(xié)作關系，與供應商共同贏得市場。

　　2、新的供應商。由于公司業(yè)務擴大，市場競爭激烈，新產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，公司需要增加新的供應商。選擇新的供應商是商品部采購的重要業(yè)務決策，可從以下方面做比較分析： (1) 貨源的可靠程度。主要分析商品供應能力和供應商信譽。包括商品的花色、品種、規(guī)格、數(shù)量能否按商場的要求按時保證供應，信譽好壞，合同履約率等。

　　(2) 商品質(zhì)量和價格。主要是供貨商品質(zhì)量是否符合有關標準，能否滿足消費者的需求特點，質(zhì)量檔次等級是否和商場形象相符，進貨價格是否合理，毛利率高低，預計銷售價格消費者能否接受，銷售量能達到什么水平，該商品初次購進有無優(yōu)惠條件、優(yōu)惠價格等。

　　(3) 交貨時間。采用何種運輸方式，運輸費用有什么約定，如何支付，交貨時間是否符合銷售要求，能否保證按時交貨。

　　(4) 交易條件。供應商能否提供供貨服務和質(zhì)量保證服務，供應商是否同意商場售完或緩期付款結(jié)算，是否可以提供送貨服務和提供現(xiàn)場廣告促銷資料和費用，供應商是否利用本地傳播媒介進行商品品牌廣告宣傳等。

　　為了保證貨源質(zhì)量，商品部采購必須建立供貨商資料檔案，并隨時增補有關信息，以便通過信息資料的比較對比，確定選擇供貨商。

　　有關供應商的論述詳見第三章。

　　三、供應商的接洽

　　1、確定接待日。為了提高商品部的工作效率，可依實際情況建立一種與供應商接洽的制度，規(guī)定與供應商接洽的具體時間。這樣就可以將采購人員從大量的接待活動中解放出來，使他們有一定的時間進行商品價格比較和商品適銷分析。

　　2、分類接洽供應商。要根據(jù)商品的不同類別將供應商進行分類，不同的采購人員接待不同類別的供應商，以提高洽談效率。

　　3、明確規(guī)定供應商應提交的有關資料。具體包括供應商的生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品的有關證明文件等。

　　4、要求供應商提供樣品。在與供應商洽談時，可以要求供應商提供商品的實物樣品，以便采購人員檢查和判斷。商品部應將供應商提供的樣品登記存檔，作為以后進貨的標準。

　　四、采 價

　　采購人員在接受了供應商的產(chǎn)品報價后，要親自到市場上采取同類產(chǎn)品的價格，與供應商的報價進行比較，來確定取舍。采購人員在采價時，一定要注意采價的商品要與供應商的商品是一種競爭關系，即相同類型、相同品項，否則就沒有可比性。

　　五、議定價格

　　采價以后，要與供應商面對面地商定供應品的價格。在商議之前，采購人員要做一定的準備工作，通過各種途徑了解供應商向其他公司的實際供貨價，再具體分析本公司的經(jīng)營優(yōu)勢和劣勢，以增加自己在價格談判中的砝碼，為本公司爭取到最優(yōu)的供應價格。

　　采購人員事先應該確定一個可接受的最高價格，超過這個價格就應該果斷地放棄，尋求其他供應商。

　　六、簽訂合同

　　一項嚴謹?shù)纳唐凡少徍贤瑧ㄒ韵轮饕獌?nèi)容： (1) 貨物的品名、品質(zhì)規(guī)格； (2) 貨物數(shù)量； (3) 貨物包裝； (4) 貨物的檢驗驗收；

　　(5) 貨物的價格，包括單價、總價； (6) 貨物的裝卸、運輸及保險； (7) 貸款的收付； (8) 爭議的預防及處理。

　　簽訂購貨合同，意味著雙方形成交易的法律關系，應承擔各自的責任義務。供應商按約交貨，采購方支付貨款。 七、商品檢驗、驗收

　　采購的商品到達商場或指定的倉庫，要及時組織商品驗收工作，對商品進行認真檢驗。商品驗收應堅持按采購合同辦事。要求商品數(shù)量準確，質(zhì)量完好，規(guī)格包裝符合約定，進貨憑證齊全。商品驗收中要做好記錄，注明商品編號、價格、到貨日期。驗收中發(fā)現(xiàn)問題，要做好記錄，及時與運輸部門或供貨方聯(lián)系解決。

　　為杜絕劣貨，建立進貨、定價、結(jié)算、上稅等統(tǒng)一監(jiān)督管理機制，公司將在今后成立商品評審委員會，任何商品進貨先經(jīng)有關人員（不是具體進貨者）推薦，再由評委會集體討論決定，做到不經(jīng)推薦評委會不討論、不經(jīng)評委會批準不簽約。此外還要必須實行新進貨商品試銷期考驗及商品末幾位淘汰制，以確保商品的優(yōu)質(zhì)與價格的合理。

　　第四節(jié) 商品的分類

　　一般小的便利店經(jīng)營品種不到 3000個，而超大型綜合超市有多種，對品種繁多的商品進行分類，是公司科學化、規(guī)范化管理的需要；它有利于將商品分門別類進行采購、配送、銷售、庫存、核算，提高管理效率和經(jīng)濟效益；在商品分類基礎上，根據(jù)目標顧客的需要，選擇并形成有特色的商品組合，體現(xiàn)自身的個性化經(jīng)營特色，從而取得經(jīng)營的成功。

　　根據(jù)不同的目的，商品分類可按不同的分類標準來進行。在啟豐的商品管理中，商品分類采用綜合分類標準，將所有商品劃分成大分類、中分類、小分類和單品四個層次，目的是為了便于管理，提高管理效率。雖然隨著公司的發(fā)展各種業(yè)態(tài)經(jīng)營品種存在較大差異，但商品分類都包括上述四個層次，且每個層次的分類標準也基本相同（見下表）。 商品分類及庫存天數(shù)表

　　一、大分類

　　大分類是最粗線條的分類。大分類的主要標準是商 品特征，如家電、百貨、一般食品、生鮮食品、服裝等。

　　二、中分類

　　中分類是大分類中細分出來的類別。其分類標準主要有：

　　1、按商品功能與用途劃分。如生鮮食品這個大分類下，可分出蔬菜、水果、乳制品、肉類等中分類。

　　2、按商品制造方法劃分。如服裝這個大分類下，可分出手工縫制與機器加工的中分類。

　　3、按商品產(chǎn)地劃分。如家電這個大分類下，可分出國 產(chǎn)家電與進口家電的中分類。

　　三、小分類

　　小分類是中分類中進一步細分出來的類別。主要分類標準有：

　　1、按功能用途劃分。如“肉類”中分類中可進一步細分出“排骨”、“前腿”、“后腿”等小分類。

　　2、按規(guī)格包裝劃分。如“一般食品”大分類中的“飲料”中分類 下，可進一步細分出“聽裝飲料”、“瓶裝飲料”、“盒裝飲料”等小分類。

　　3、按商品成份分類。如“日用百貨”大分類中的“鞋”中分類 下，可進一步細分出“皮鞋”、“人造革鞋”、“布鞋”、“塑料鞋”等小分類。

　　4、按商品口味劃分。如“糖果餅干”大分類中的“餅干”中分類下，可進一步細分出“甜味餅干”、“咸味餅干”、“奶油餅干”、“果味餅干”等小分類。

　　四、單品

　　單品是商品分類中不能進一步細分的、完整獨立的商品品項。如“升瓶裝可口可樂”、“2升瓶裝雪碧”等。

　　商品分類沒有統(tǒng)一固定的標準，應以方便顧客購物、方便商品組合為目的。 第五節(jié) 商品預算的制定 一、制定商品銷售額的預算依據(jù)

　　1、根據(jù)整個商品類別的商品銷售額指標制定； 2、根據(jù)歷史銷售記錄來制定； 3、根據(jù)競爭對手的銷售情況對比制定； 4、根據(jù)促銷情況來制定； 5、根據(jù)供應商的補貨配合度來制定。 二、制定商品毛利率的預算依據(jù)

　　1、根據(jù)整個商品類別的商品銷售毛利率來制定； 2、根據(jù)該商品歷史毛利率來制定； 3、根據(jù)競爭對手的商品毛利率來制定； 4、根據(jù)供應商提供的進價制定； 5、根據(jù)促銷情況來制定；

　　6、合理搭配高毛利商品與低毛利商品，實現(xiàn)部門綜合毛利率。 三、制定合理庫存的預算依據(jù)

　　1、根據(jù)該商品的歷史銷售情況來制定； 2、根據(jù)貨架最大陳列量來制定； 3、根據(jù)促銷情況來制定； 4、根據(jù)供應商的補貨情況來制定； 5、庫存的最小單位應是銷售單位； 6、在供應商的合作下，保證無缺貨現(xiàn)象； 7、保證合理的庫存。

　　第六節(jié) 商品的引進與淘汰

　　一、新商品引進管理

　　新商品引進是公司經(jīng)營活力的重要體現(xiàn)，是保持和強化公司經(jīng)營特色的重要手段，是公司創(chuàng)造和引導消費需求的重要保證，是公司商品采購管理的重要內(nèi)容。

　　1、新商品的概念

　　市場營銷觀念認為，產(chǎn)品是一個整體概念，包括三個部分：一是核心部分，即顧客所追求的基本效用和利益；二是實體部分，如品質(zhì)、款式、品牌、包裝等；三是附加部分，如售后的運送、安裝、維修保證等服務。只要是產(chǎn)品整體概念中任何一部分的創(chuàng)新、變革與調(diào)整，都可稱之為新產(chǎn)品。不僅新發(fā)明創(chuàng)造的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，像改進型產(chǎn)品、新品牌產(chǎn)品、新包裝產(chǎn)品都可稱之為新產(chǎn)品。當然，新產(chǎn)品的核心就是整體產(chǎn)品概念中的“核心產(chǎn)品”，即能給消費者帶來新的效用和利益的那部分內(nèi)容，它也是公司引進新產(chǎn)品必須遵循的原則。

　　2、新商品引進的組織與控制

　　新商品引進的控制管理的關鍵是建立一系列事前、事中和事后的控制標準。

　　(1) 事先控制標準。

　　公司采購人員應在對新引進商品市場銷售前景分析預測基礎上，確定該新引進商品能給公司帶來的既定利益，這一既定利益可參照目前公司從經(jīng)營同一類暢銷商品所獲得利益或新品所替代淘汰商品獲得的利益，如規(guī)定新引進商品在進場試銷的3個月內(nèi)，銷售額必須達到目前同類暢銷商品銷售額的80％或至少不低于替代淘汰商品銷售額，方可列入采購計劃的商品目錄中。

　　(2) 事中控制標準。如在與供應商進行某種新商品采購業(yè)務談判過程中，要求供應商提供該商品詳細、準確、真實的各種資料，提供該商品進入公司銷售系統(tǒng)后的促銷配合計劃。

　　(3) 事后控制標準。如負責該新商品引進的采購人員，應根據(jù)新商品在引入賣場試銷期間的實際銷售業(yè)績(銷售額、毛利率、價格競爭力、配送服務水平、送貨保證、促銷配合等)對其進行評估，評估結(jié)果優(yōu)良的新商品可正式進入銷售系統(tǒng)，否則中斷試銷，不予引進。

　　需指出的是：隨著市場經(jīng)濟發(fā)展，統(tǒng)一開放的市場體系正逐步形成，打破地區(qū)界線，對全國各地的“名、特、優(yōu)” 新品實行跨地區(qū)采購，已成為國內(nèi)大型超市探索的新模式，它將推動超市公司商品結(jié)構(gòu)的不斷更新，更好地凸現(xiàn)超市公司的經(jīng)營特色，更大程度地滿足消費者需要。目前我國絕大多數(shù)超級市場在商品的經(jīng)營上缺乏特色，這與新商品的引進與開發(fā)力度不大、缺乏體現(xiàn)超市業(yè)態(tài)的新品采購標準有關，但從根本上說，對消費需求的動態(tài)變化缺乏研究是根本原因。沒有新的商品，公司就沒有活力、新鮮感及經(jīng)營特色，從而缺乏對顧客的吸引力。

　　二、滯銷商品淘汰管理

　　由于空間及經(jīng)營品種有限，所以每導入一批新商品，就相應地要淘汰一批滯銷商品。滯銷商品可看作是公司經(jīng)營的毒瘤，直接侵蝕公司的經(jīng)營效益。選擇和淘汰滯銷商品，是公司商品部管理的一項重要內(nèi)容。

　　1、滯銷商品的選擇標準

　　(1) 銷售額排行榜，即根據(jù)公司的銷售信息資料，挑選若干排名最后的商品作為淘汰對象，淘汰商品數(shù)大體上與引入新商品數(shù)相當。以銷售排行榜為淘汰標準，在執(zhí)行時要考慮兩個因素：一是排行靠后的商品是否是為了保證商品的齊全性才采購進場的；二是排行靠后的商品是否是由于季節(jié)性因素才銷售欠佳，如果是這兩個因素造成的滯銷，對其淘汰應持慎重態(tài)度。

　　(2) 最低銷售量或最低銷售額。對于那些單價低、體積大的商品，可規(guī)定一個最低銷售量或最低銷售額，達不到這一標準的，列入淘汰商品，否則會占用大量寶貴的貨架及空間，影響整個賣場銷售。實施這一標準時，應注意這些商品銷售不佳是否與其布局與陳列位置不當有關。

　　(3) 商品質(zhì)量。對被技術監(jiān)督部門或衛(wèi)生部門宣布為不合格商品的，理所當然應將其淘汰。

　　對商品部而言，引進新商品容易，而淘汰滯銷商品阻力很大，因為不少滯銷商品當初是作為“人情商品”進入公司的。為了保證公司經(jīng)營高效率，必須嚴格執(zhí)行標準，將滯銷商品淘汰出公司賣場。一個經(jīng)驗型的建議是，如果新品引進率不正常地大大高于滯銷品淘汰率，那么采購系統(tǒng)的不廉潔采購是可以確定的。

　　2、商品淘汰的作業(yè)程序

　　(1) 列出淘汰商品清單，交商品部經(jīng)理確認、審核、批準。

　　(2) 統(tǒng)計出各個門店及庫房所有淘汰商品的庫存量及總金額。

　　(3) 確定商品淘汰日期：公司應每個月固定某一日期為商品淘汰日，所有門店在這一天統(tǒng)一把淘汰商品撤出貨架，等待處理。

　　(4) 淘汰商品的供應商貨款抵扣：到財務部查詢被淘汰商品的供應商是否有尚未支付貨款，如有，則作淘汰商品抵扣貨款的會計處理，并將淘汰商品退給供應商。

　　(5) 選擇淘汰商品的處理方式。

　　(6) 將淘汰商品記錄存檔，以便查詢，避免時間一長或人事變動等因素將淘汰商品再次引入。

　　三、退貨的處理方式

　　退貨的處理方式是滯銷商品淘汰的核心問題之一。

　　傳統(tǒng)的退貨處理方式主要有以下兩種：一是總部集中退貨方式，即將各門店所有庫存的淘汰商品，集中于公司庫房，連同庫房庫存淘汰商品一并退送給供應商；二是門店分散退貨方式，即各門店和公司庫房各自將自己的庫存淘汰商品統(tǒng)計、撤架、集中，在總部統(tǒng)一安排下，由供應商直接到各門店和公司庫房取回退貨。這種退貨處理方式是一種實際退貨方式，其主要缺陷是花費公司和供應商大量的物流成本。

　　為了降低退貨過程中的無效物流成本，通常采取的做法是在淘汰商品確定后，立即與供應商進行談判，商談 2個月或3個月后的退貨處理方法，爭取達成一份退貨處理協(xié)議，按以下兩種方式處理退貨：一是將該商品作一次性削價處理；二是將該商品作為特別促銷商品。

　　這種現(xiàn)代退貨處理方式為非實際退貨方式(即并沒有實際將貨退還給供應商)，它除了具有能大幅度降低退貨的物流成本的優(yōu)點之外，還為公司促銷活動增添了更豐富的內(nèi)容。需要說明的是：

　　1、選擇非實際退貨方式還是實際退貨方式的標準，是削價處理或特別促銷的損失是否小于實際退貨的物流成本。

　　2、采取非實際退貨方式，在簽訂的“退貨處理協(xié)議”中，要合理確定公司及供應商對價格損失的分攤比例，公司不可貪圖蠅頭小利而損害與廣大供應商良好合作的企業(yè)形象和信譽。

　　3、對那些臨近保質(zhì)期的商品是消費者選擇購買的重要因素。公司與供應商之間也可參照淘汰商品(雖然該商品本身不屬于淘汰商品)的非實際退貨處理方式，簽訂一份長期“退貨處理協(xié)議”，把即將到達或超過保質(zhì)期的庫存商品的削價處理或特別促銷處理辦法納入程序化管理軌道。

　　4、如果退貨物流成本小于削價處理損失而采取實際退貨處理方式時，公司要對各門店退貨撤架以及空置陳列貨架的調(diào)整補充進行及時統(tǒng)一安排，保證銜接過程的連續(xù)性。

　　第七節(jié) 庫 存 管 理 一、庫存的含義

　　在電腦系統(tǒng)中，每個商品單品都只有一個條形碼，庫存就是該條形碼所代表的商品經(jīng)過收貨掃描后的個體數(shù)量，包括： 1、倉庫的商品數(shù)量；

　　2、倉庫運送至店鋪的途中商品數(shù)量； 3、在門店內(nèi)儲物間的商品數(shù)量； 4、在正常貨架上的商品數(shù)量； 5、在促銷貨架上的商品數(shù)量； 6、索賠商品的商品數(shù)量；

　　7、營業(yè)時間中顧客放在購物車內(nèi)但尚未付款的商品數(shù)量。

　　了解商品庫存的真正含義對采購人員的庫存控制、盤點、下定單有重要的意義。 二、最佳點庫存 1、最佳點庫存：

　　既保證商品正常銷售、不斷貨，又不會由于庫存太大而積壓資金、提高成本的最合理庫存數(shù)量。

　　2、影響最佳點庫存的因素：

　　⑴ 每天、每周、每月的商品銷售數(shù)量； ⑵ 貨架最大陳列量；

　?、?供應商按時、按量補貨的保證能力； ⑷ 配送中心送貨到各門店的時間； ⑸ 自身的倉儲能力； ⑹ 促銷活動需加大訂單； ⑺ 節(jié)假日及季節(jié)的變化； 3、最佳點庫存的設定：

　?、?商品最佳點庫存的單位為最小的銷售單位； ⑵ 一般情況下，商品的最佳點庫存應為：

　　過去5周內(nèi)平均每天銷售量×商品庫存天數(shù)。 三、庫存的控制

　　1、通過準確的盤點數(shù)字，確?，F(xiàn)有庫存的準確性；

　　2、采購每天都要了解所管商品部門的庫存金額及天數(shù)，并采取對策；

　　3、定期研究各商品部門銷售前50名的商品（20商品）的庫存情況，并采取對策； 4、定期研究7天無銷售商品或庫存天數(shù)超過指標2倍的商品，并采取對策；

　　5、定期研究庫存金額最大的前50名或存貨天數(shù)最多的前50名商品，并采取相應對策； 6、對不合理庫存商品應采取的對策：

　?、?對由于各種原因造成的庫存偏大的商品，要采取相應的促銷方法進行促銷； ⑵ 對確認為滯銷的商品，應要求供應商退換貨或做清倉降價處理； 7、注意促銷、節(jié)假日等特殊時期的庫存保證。 附：翠微大廈庫存管理改造的自述

　　現(xiàn)代化的商業(yè)企業(yè)，庫存管理已不再是傳統(tǒng)上的簡單的搬運和保管——這只是庫存管理工作的最基本要求?，F(xiàn)代化的庫存管理體系，應是一個以成本控制為目標、以降低資金占壓為中心工作、以保障前臺銷售為基本要求的完整的配送體系中的重要組成部分，是配送體系中的一個完整的系統(tǒng)，是企業(yè)降低成本、增加利潤的重要管理環(huán)節(jié)。因此，必須根據(jù)市場競爭的要求和現(xiàn)代化企業(yè)管理制度的需要，建立全新的庫存管理體系。翠微大廈以制度科學化、手段信息化、職責明確化、管理數(shù)據(jù)化為指導思想，建立起了一套合理的、高效的庫存管理體系。

　　制度：從十幾萬份單據(jù)中提煉

　　現(xiàn)代化的庫存管理體系必須以嚴格的管理制度為保障，管理制度是否合理、是否具有可操作性，對整個管理工作起著至關重要的作用。

　　幾年來，我們制定并不斷完善庫存管理制度，使制度涵蓋進倉、入庫、保管、上架、下架、退貨等所有環(huán)節(jié)，使每個員工做的每項工作都有據(jù)可查、有章可循。進倉管理制度是這一套制度的主要組成部分。我們大廈有近3000家各類供貨商，每家供貨商來貨時都會開出商品貨單，單據(jù)一家供貨商一個樣，有微機制作的、有手寫的，有詳細的、有簡單的，有規(guī)范的、有隨便的。進倉工作重要內(nèi)容之一就是將這些單據(jù)規(guī)范轉(zhuǎn)換成企業(yè)內(nèi)部的進倉單，這也是這項工作中的難點。我們在制定制度過程中，先后分析、統(tǒng)計了十幾萬份供商開據(jù)的單據(jù)，從中總結(jié)出７種典型類型，歷經(jīng)兩年多十幾次的修訂，最終確定進倉管理制度。同樣，對于來貨驗收制度，我們先后在查閱了上百份國家的法律法規(guī)和國家行業(yè)標準，并結(jié)合企業(yè)制度編寫出《來貨驗收手冊》，使庫管員能明確知道，每一種需要入庫的商品應執(zhí)行的法律法規(guī)和標準及所需的商品資信材料，確保不讓一件不合格商品入庫。

　　再如《倉庫管理制度》，我們對所轄倉庫進行了調(diào)查，采集了倉庫面積、形狀、高度、承重墻柱體、溫度及濕度范圍等一系列數(shù)據(jù)，設計出合理的倉庫使用方案，并作為制定制度的重要依據(jù)。

　　手段：信息流替代票流、票流替代物流

　　現(xiàn)代化的庫存管理是集計劃、組織、控制、協(xié)調(diào)于一體的配送工作體系，所以只有利用現(xiàn)代化的管理手段才能高效準確地實現(xiàn)管理目標。翠微大廈作為一家現(xiàn)代化的商業(yè)零售企業(yè)，開業(yè)伊始就實行了以計算機網(wǎng)絡為基礎的信息化管理體系，庫存管理作為這一體系中的重要組成部分，也從開業(yè)之初就實現(xiàn)了全面的計算機網(wǎng)絡化管理。我們使用的這套系統(tǒng)，實現(xiàn)了商品的進貨、入庫、上架、下架、返廠的全程計算機網(wǎng)絡化管理，所有的單據(jù)、賬務自動化處理。利用這套系統(tǒng)，在信息流、票流、物流三者之間，最大限度地利用信息流替代票流，利用票流替代物流，使得企業(yè)在人力和紙張方面的消耗大大降低，同時也使得商品的搬運工作最大限度地減少，提高了工作效率，降低了商品的損耗。

　　當然，最重要的是，通過計算機，真正實現(xiàn)了配送工作的單品管理，實現(xiàn)了計劃、監(jiān)控、統(tǒng)計、分析的高效、準確，而且，通過網(wǎng)絡與財務、統(tǒng)計、銷售、經(jīng)管等各個部門進行數(shù)據(jù)和信息的交換共享，使企業(yè)的各級領導能及時、準確、全面地掌握庫存配送工作，在管理中真正實現(xiàn)了“運籌帷幄之中，決勝于千里之外”。 職責：以組配調(diào)度為核心

　　對于每一名庫存管理員工作，無論是經(jīng)理還是庫管員，都必須有明確的工作職責，要求員工知道應該做什么，應該怎么做。在翠微，庫存管理機構(gòu)是組配調(diào)度。組配調(diào)度置于物流管理部之下，是配送中的重要組成部分，其負責人是組配調(diào)度經(jīng)理，與各個采購部門的經(jīng)理平級，這樣便于其對企業(yè)庫存情況進行協(xié)調(diào)。組配調(diào)度之下設置三個部門，分別是進倉口岸、庫房、運輸隊。這三個部門分別負責賬務票流、商品保管、商品運輸。 組配調(diào)度的職責如下：

　　1、組配調(diào)度經(jīng)理負責其下屬各部門的管理工作，負責與各采購部門協(xié)調(diào)與庫存有關的工作，對庫存商品的安全負總責，對銷售部門的商品支持負主要責任，對庫存量的控制、資金的周轉(zhuǎn)率負重要責任。向上對配送中心經(jīng)理負責。 2、進倉口岸負責所有與庫存有關的賬務和票流工作，包括進倉、配送、下架、返廠的票據(jù)制作、保管和傳遞工作，就賬務和票據(jù)的準確和及時傳遞向組配調(diào)度經(jīng)理負責。此外，該部門還作為組配調(diào)度經(jīng)理的秘書部門，負責對庫存情況的數(shù)據(jù)采集、監(jiān)控、統(tǒng)計分析、材料匯總等工作，對組配調(diào)度經(jīng)理及時掌握庫存量及庫存周轉(zhuǎn)情況做好參謀輔助工作。

　　3、庫房負責庫存商品的安全保管和短距離搬運。包括商品的入庫驗收、保管（防火、防盜、防變質(zhì)毀損）、庫房空間（庫容量）的合理應用、短距離搬運以及對部分商品的保質(zhì)期監(jiān)控等工作。特別應該指出的是，入庫驗收工作不只是簡單的數(shù)量上的驗證，而是必須依據(jù)國家的有關法律法規(guī)和標準（特別是強制性標準），對照供貨商提供的資信材料進行全面商品檢驗，不合格商品不允許入庫。同時，對入庫商品要做好打包工作和條碼化工作，使所存商品做到上架即可銷售。庫房向上對組配調(diào)度經(jīng)理負責。

　　4、運輸隊負責商品的長距離運輸和商品及運輸工具在運輸中的安全保衛(wèi)，負責運輸工具的合理調(diào)配和日常維護。運輸隊向上對組配調(diào)度經(jīng)理負責。

　　以庫房為例，庫房設主管一人，全面負責庫房的管理工作。庫房的各項工作出色，庫房主管功不可沒，但庫房的工作出現(xiàn)任何問題，庫房主管也沒有理由推卸責任。庫房主管下設庫房主辦和記賬員各一人。其中記賬員負責管理庫房的手工賬目，并負責與進倉口岸的計算機賬目進行相互核對，以形成一個互相牽制、互相印證的管理閉環(huán)，確保庫存賬目的準確。庫房手工賬是一種輔助性賬目，并不要求完全規(guī)范，但必須準確無誤，任何賬目上的差錯，記賬員都要和庫房主辦一同承擔責任。庫房主辦負責庫房的日常組織管理工作，任何庫房的安全問題、商品的非正常損耗、以及因組織管理不力產(chǎn)生的問題，庫房主辦都要與庫房主管一同承擔責任。庫房主辦下設有庫區(qū)長，庫區(qū)長下設庫管員，他們對所轄商品全面負責，對所有沒有按要求的收驗貨、不及時的收貨和送貨、不按要求的商品碼放以及商品的非正常損耗都要承擔責任。再例如，組配調(diào)度經(jīng)理要對組配調(diào)度部門負全面的責任，特別要對庫存量和資金周轉(zhuǎn)率負責。如果企業(yè)的庫存量過大或是資金周轉(zhuǎn)過慢，組配調(diào)度經(jīng)理都要與配送中心經(jīng)理一同承擔責任。

　　管理數(shù)據(jù)化：精確的庫存統(tǒng)計、預測

　　現(xiàn)代化的管理應以詳實的數(shù)據(jù)為基礎，所以庫存管理的數(shù)據(jù)化工作就顯得非常重要了。為了使管理更加科學化，我們非常重視對原始數(shù)據(jù)的分析、整理、統(tǒng)計、存檔。對于我們來說，任何事情都不存在“也許、可能、大概、差不多”等詞匯，作任何決定，干任何工作都必須以數(shù)據(jù)為基礎。幾年來，我們做了大量的數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析工作，小到制作一份單據(jù)的時間，大到庫存占有率、商品周轉(zhuǎn)期，我們都有詳細的統(tǒng)計資料，甚至每小時的平均單據(jù)量、平均收貨量、平均出庫量我們都進行了精確的統(tǒng)計。通過這些數(shù)據(jù)，我們對每一項工作都能做到合理安排，精確掌握。比如今年春節(jié)，我們在對往年數(shù)據(jù)分析的基礎上，對進貨量進行了精確的預測，做到了春節(jié)過了，庫房也空了，其中茅臺酒節(jié)后所剩庫存量一共不到兩箱。這樣既保證了供貨量，又壓低了庫存量。

　　通過我們企業(yè)四年來的運作，我們認為，配送管理是商業(yè)零售企業(yè)重要的管理內(nèi)容之一，是企業(yè)降低成本、提高利潤、增強競爭力的重要環(huán)節(jié)，必須引起企業(yè)決策層的高度重視。

　　第八節(jié) 配 送 管 理

　　一、配送中心的基本要求作業(yè)流程

　　1、按門店的補貨計劃要求，以最低的費用準確配貨、按時配送；

　　2、嚴格把住進貨驗收關，建立健全商品進貨質(zhì)量檢驗制度，做到進出庫商品單、貨一致。如有可能要實行定期實物檢驗；

　　3、科學合理地安排庫容，對庫存商品實行倉卡貨制度，根據(jù)商品生產(chǎn)日期、保質(zhì)期等，做到先進先出；

　　4、科學地開展庫存管理，根據(jù)商品銷售速度快慢，將商品區(qū)別存放管理，以便于通過銷售速度，判斷或掌握進貨量，促進商品周轉(zhuǎn)；

　　5、同企業(yè)相關部門交流商品庫存信息和銷售信息，對滯銷商品提出處理意見；

　　6、強化對各門店的服務意識，擴大配送份額，加強配送業(yè)務管理，設立送交貨登記制度，確保門店順利經(jīng)營；

　　7、配送中心要定時提供庫存商品分析，提供庫存上下限報警和保質(zhì)期報警。

　　二、配送中心的作業(yè)流程

　　配送中心執(zhí)行如下作業(yè)流程：進貨→進貨驗收→入庫→存放→標示包裝→分類→出貨檢查→裝貨→送貨。歸納而言，配送中心的作業(yè)管理主要有進貨入庫作業(yè)管理、在庫保管作業(yè)管理、加工作業(yè)管理、理貨作業(yè)管理和配貨作業(yè)管理。

　　1、進貨入庫作業(yè)管理

　　進貨入庫作業(yè)主要包括收貨、檢驗和入庫三個流程。收貨是指公司商品部的進貨指令向供貨廠商發(fā)出后，配送中心對運送的貨物進行接收。收貨檢驗工作一定要慎之又慎，因為一旦商品入庫，配送中心就要擔負起商品完整的責任。一般來說，配送中心收貨員應做好如下準備：及時掌握商品部(或客戶)計劃中或在途中的進貨量、可用的庫房空儲倉位、裝卸人力等情況，并及時與有關部門、人員進行溝通，做好以下接貨計劃：①使所有貨物直線移動，避免出現(xiàn)反方向移動；②使所有貨物移動距離盡可能短，動作盡可能減少；③使機器操作最大化、手工操作最小化；④將某些特定的重復動作標準化；⑤準備必要的輔助設備。

　　檢驗活動包括核對采購訂單與供貨商發(fā)貨單是否相符、開包檢查商品有無損壞、商品分類、所購商品的品質(zhì)與數(shù)量比較等。數(shù)量檢查有四種方式：①直接檢查，將運輸單據(jù)與供貨商發(fā)貨單對比；②盲查，即直接列出所收到的商品種類與數(shù)量，待發(fā)貨單到達后再做檢查；③半盲查，即事先收到有關列明商品種類的單據(jù)，待貨物到達時再列出商品數(shù)量；④聯(lián)合檢查，即將直接檢查與盲查結(jié)合起來使用，如果發(fā)貨單及時到達就采用直接檢查法，未到達就采用盲查法。

　　經(jīng)檢查準確無誤后方可在廠商發(fā)貨單上簽字將商品入庫，并及時登錄有關入庫信息，轉(zhuǎn)達商品部，經(jīng)商品部確認后開具收貨單，從而使已入庫的商品及時進入可配送狀態(tài)。

　　2、在庫保管作業(yè)管理

　　商品在庫保管的主要目的是加強商品養(yǎng)護，確保商品質(zhì)量安全。同時還要加強儲位合理化工作和儲存商品的數(shù)量管理工作。商品儲位可根據(jù)商品屬性、周轉(zhuǎn)率、理貨單位等因素來確定。儲存商品的數(shù)量管理則需依靠健全的商品賬務制度和盤點制度。商品儲位合理與否、商品數(shù)量管理精確與否將直接影響商品配送作業(yè)效率。

　　3、加工作業(yè)管理

　　主要是指對即將配送的產(chǎn)品或半成品按銷售要求進行再加工，包括：①分割加工，如對大尺寸產(chǎn)品按不同用途進行切割；②分裝加工，如將散裝或大包裝的產(chǎn)品按零售要求進行重新包裝；③分選加工，如對農(nóng)副產(chǎn)品按質(zhì)量、規(guī)格進行分選，并分別包裝；④促銷包裝，如促銷贈品搭配；⑤貼標加工，如粘貼價格標簽，打制條形碼。加工作業(yè)完成后，商品即進入可配送狀態(tài)。

　　4、理貨作業(yè)管理

　　理貨作業(yè)是配貨作業(yè)最主要的前置工作。即配送中心接到配送指示后，及時組織理貨作業(yè)人員，按照出貨優(yōu)先順序、儲位區(qū)域別、配送車輛趟次別、門店號、先進先出等方法和原則，把配貨商品整理出來，經(jīng)復核人員確認無誤后，放置到暫存區(qū)，準備裝貨上車。

　　理貨作業(yè)主要有兩種方式，一是“播種方式”，二是“摘果方式”。

　　所謂播種方式，是把所要配送的同一品種貨物集中搬運到理貨場所，然后按每一貨位(按門店區(qū)分)所需的數(shù)量分別放置，直到配貨完畢。在保管的貨物較易移動、門店數(shù)量多且需要量較大時，可采用此種方法。

　　所謂摘果方式(又稱挑選方式)，就是搬運車輛巡回于保管場所，按理貨要求取出貨物，然后將配好的貨物放置到配貨場所指定的位置，或直接發(fā)貨。在保管的商品不易移動、門店數(shù)量較少且要貨比較分散的情況下，常采用此種方法。

　　在實際工作中，可根據(jù)具體情況來確定采用哪一種方法，有時兩種方法亦可同時運用。

　　5、配貨作業(yè)管理

　　配送作業(yè)過程包括計劃、實施、評價三個階段。

　　(1) 制定配送計劃

　　配送計劃是根據(jù)配送的要求，事先做好全局籌劃并對有關職能部門的任務進行安排和布置。全局籌劃主要包括：制定配送中心計劃；規(guī)劃配送區(qū)域；規(guī)定配送服務水平等。制定具體的配送計劃時應考慮以下幾個要素：各門店的遠近及訂貨要求，如品種、規(guī)格、數(shù)量及送貨時間、地點等；配送的性質(zhì)和特點以及由此決定的運輸方式、車輛種類；現(xiàn)有庫存的保證能力；現(xiàn)時的交通條件。從而決定配送時間，選定配送車輛，規(guī)定裝車貨物的比例和最佳配送路線、配送頻率。

　　(2) 配送計劃的實施

　　配送計劃制定后，需要進一步組織落實，完成配送任務。

　　首先應做好準備工作。配送計劃確定后，將到貨時間、到貨品種、規(guī)格、數(shù)量以及車輛型號通知各門店做好接車準備；同時向各職能部門，如倉儲、分貨包裝、運輸及財務等部門下達配送任務，各部門做好配送準備。

　　然后組織配送發(fā)運。理貨部門按要求將各門店所需的各種貨物進行分貨及配貨，然后進行適當?shù)陌b并詳細標明門店名稱、地址、送達時間以及貨物明細。按計劃將各門店貨物組合、裝車，運輸部門按指定的路線運送各門店，完成配送工作。

　　如果門店有退貨、調(diào)貨的要求，則應將退調(diào)商品隨車帶回，并完成有關單證手續(xù)。

　　三、配送中心物流成本及分析

　　配送中心的物流成本管理實際上是把公司的利潤目標具體化。這就要求推行以預算管理為核心的物流成本計劃，并通過成本差異分析發(fā)現(xiàn)問題，提出解決問題的方法。

　　配送中心實施物流成本預算管理，必須按照承擔管理責任的各個部門或個人編制預算，明確責任，同時配合進行業(yè)績分析和評定。在配送中心物流成本管理中，要注意協(xié)調(diào)總體成本最低同個別物流費用降低之間的關系，堅持總體成本最低的思想。

　　物流成本分析的方法主要有全面分析及詳細分析兩種。

　　1、配送中心物流成本的全面分析

　　計算出配送中心物流成本之后，可以計算出以下各種比率，再用這些比率同去年、前年比較來考察配送中心物流成本的實際狀況，還可以與同行業(yè)其他企業(yè)比較，或者與其他行業(yè)比較。

　　(1) 單位銷售額物流成本率＝

　　物流成本/銷售額×100%

　　這個比率越高則其對價格的彈性越低，從公司歷年的數(shù)據(jù)中，大體可以了解其動向，另外，通過與同行業(yè)和行業(yè)外進行比較，可以進—步了解配送中心的物流成本水平。

　　該比率受價格變動和交易條件變化的影響較大，因此作為考核指標還存在一定的缺陷。

　　(2) 單位成本物流成本率＝

　　物流成本／總成本×100％

　　這是考察物流成本占總成本比率的一個指標，一般作為公司內(nèi)部的物流合理化目標或檢查企業(yè)是否達到合理化目標的指標來使用。

　　(3) 單位營業(yè)費用物流成本率＝

　　物流成本／(銷售額+一般管理費)×100％

　　通過物流成本占營業(yè)費用(銷售費用+一般管理費)的比率，可以判斷連鎖企業(yè)物流成本的比重，而且，這個比率不受進貨成本變動的影響，得出的數(shù)值比較穩(wěn)定，因此，適合于做公司配送中心物流合理化指標。

　　(4) 物流職能成本率= 物流職能成本／物流總成本×100％

　　該指標可以明確包裝費、運輸費、保管費、裝卸費、流通加工費、信息流通費、物流管理費等各物流職能成本占物流總成本的比率。

　　2、配送中心物流成本的詳細分析

　　通過全面分析，可以了解物流成本的變化情況及變化趨勢，但是對引起物流成本變化的原因，還要進一步按照職能分類，對物流成本進行詳細分析，然后提出對策。

　　詳細分析所用的指標有四類：

　　(1) 與運輸、配送相關的指標

　　裝載率＝實際載重量／標準載重量×100%

　　車輛開動率＝月總開動次數(shù)／擁有臺數(shù)×100%

　　運行周轉(zhuǎn)率＝月總運行次數(shù)／擁有臺數(shù)×100%

　　單位車輛月行駛里程＝月總行駛里程／擁有臺數(shù)

　　單位里程行駛費＝月實際行駛?cè)M／月總行駛里程

　　（行駛?cè)M＝修理費＋內(nèi)外胎費＋油料費）

　　單位運量運費＝運輸費／運輸總量

　　(2) 有關保管活動指標

　　倉庫利用率＝存貨面積／總面積×100% 庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)＝年出庫金額(數(shù)量)/平均庫存金額(數(shù)量) ＝年出庫金額(數(shù)量)×2/(年初庫存金額+年末庫存金額) (3)有關裝卸活動指標

　　單位人時工作量＝總工作量／裝卸作業(yè)人時數(shù)

　?。ㄑb卸作業(yè)人時數(shù)＝作業(yè)人數(shù)×作業(yè)時間）

　　裝卸效率＝

　　標準裝卸作業(yè)人時數(shù)／實際裝卸作業(yè)人時數(shù)

　　裝卸設備開工率＝

　　裝卸設備實際開動時間／裝卸設備標準開動時間

　　單位工作量修理費＝裝卸設備修理費／總工作量

　　單位工作量卸裝費＝裝卸費／總工作量

　?。?）有關物流信息活動指標

　　物流信息處理率＝物流信息處理數(shù)量（傳票張數(shù)等）／標準物流信息處理數(shù)（傳票張數(shù)等）

　　單位產(chǎn)品物流信息流通費＝物流信息流通費/總產(chǎn)量 第二章 采購人員管理

　　第一節(jié) 采購人員基本素質(zhì)要求

　　現(xiàn)很多零售企業(yè)的采購人員不懂合同法，不遵守合同，不按時給廠商結(jié)賬，隨意占壓廠商資金；商品知識膚淺，業(yè)務水平低，在商業(yè)談判中毫無談判技巧；覺得廠商有求于己，態(tài)度傲慢，語言尖刻，凡事以自己的好惡作決定，慣于以勢壓人。這應永遠是啟豐采購人員的大忌，須知水可載舟亦可覆舟的道理！

　　商品部采購人員應具備以下條件： 1、具有商品采購的專業(yè)知識。

　　要把公司采購看成是自己的生意，精打細算，通曉財務，并具有良好的成本控制意識，盡最大努力創(chuàng)造最高的利潤。 2、市場及商品信息靈通。

　　不但精通所負責部門的商品專業(yè)知識，還應對整個零售行業(yè)及市場深入了解；不僅熟悉供應商，更應掌握供應商的操作動態(tài)（如新品、特價、促銷活動等）。此外需密切注視、研究競爭對手的成敗得失，知己知彼。 3、具有良好的道德品質(zhì)。

　　正直、廉潔，不利用工作之便謀取私利。 4、有刻苦、勤奮的工作態(tài)度。

　　敬業(yè)、愛業(yè)，積極認真；良好的心態(tài)，上進心強，適應性強，良好的身體素質(zhì)和心理素質(zhì)，能適應超市快速擴張的需要和重復繁瑣的工作，創(chuàng)新求進，不斷尋求突破，善于學習，不躺在原來的成就上沾沾自喜。

　　5、有較高的交易談判技巧，良好的談判能力，善于與供應商合作。

　　6、有良好的交際能力。團結(jié)合作，良好的人際關系處理能力，善于與各部門同事合作。

　　第二節(jié) 采購人員的管理規(guī)定

　　1、采購人員在采購活動中必須把公司利益放在第一位，不得以任何理由損害公司的利益。

　　2、采購人員不得以任何理由收受供應商任何形式的饋贈。這些饋贈包括：現(xiàn)金或商品形式的回扣、禮物、免費旅游或度假、娛樂活動票券、房屋裝修、高檔宴席、解決子女或親屬入學、就業(yè)等一切物質(zhì)和精神上的受益報償。

　　3、采購人員對供應商須持尊重、公平和誠懇的態(tài)度。無論任何情況，均不得利用職務之便向供應商暗示、索取各種形式的饋贈。如由于非主觀原因收取的各種饋贈，必須統(tǒng)一上交公司，由公司負責處理。

　　4、如因工作需要，采購人員需經(jīng)公司領導同意后方可參加供應商舉辦的各種會議及活動。

　　5、采購人員對供應商的取舍不是任意的，其大致標準包括：貨源供應穩(wěn)定的廠商應為優(yōu)選的對象；商品品質(zhì)優(yōu)良的廠商應為優(yōu)選的對象；滿足以上兩個供應條件且價格具有競爭性的廠商應為優(yōu)選的對象。此外商品可否退貨、付款條件是否優(yōu)惠、促銷配合是否得當以及商品送貨速度等均為供應商取舍的考慮因素，詳見第三章供應商管理。

　　6、采購人員必須制定每周或每旬的工作計劃，計劃書要上報采購主管，以便主管隨時掌握采購人員的去向及工作進度，并對其工作進行指導和考核。

　　7、為保證采購業(yè)務的正常進行，商品部必須規(guī)定采購人員訂貨的權限，超過權限或額度必須履行向上一級主管的報批手續(xù)。

　　8、滯銷商品和壞品處理是采購人員職責內(nèi)的工作內(nèi)容，其執(zhí)行要點：先由門店經(jīng)理將滯銷品和壞品列表提出，采購人員匯總成報表上報采購主管或商品部經(jīng)理，經(jīng)責任劃分、審核后執(zhí)行，采購人員不得隨意作出處理。

　　9、公司實行誰訂的貨由誰負責把貨退給廠商的商品退貨規(guī)定，退貨期限由商品部另行制定 。

　　10、違反上述饋贈規(guī)定一次者，視其情節(jié)給予降職處分并調(diào)離商品部；兩次者將予以辭退，同時公司保留要求賠償損失（包括聲譽）的權利。 第三節(jié) 崗位職責簡述 一、商品部經(jīng)理

　　1、全面負責公司采購及配送工作

　　2、全面負責公司各門店的銷售計劃及毛利預算

　　3、指導本部門各級員工開展工作，全力完成年度的利潤及銷售額指標 4、發(fā)展與供應商的業(yè)務關系 二、采購主管

　　1、負責繪制門店商品陳列圖及其更改 2、供應商檔案及采購合同的管理

　　3、協(xié)助商品部經(jīng)理制定整體的采購計劃、銷售計劃及促銷計劃 4、負責促銷活動及DM采購計劃的組織和跟進 5、負責促銷活動中與供應商的整體協(xié)調(diào) 三、采購

　　1、負責與供應商的談判及對供應商的管理 2、負責商品的綜合分析 3、負責具體商品的促銷計劃 4、負責商品的庫存控制 5、負責滯銷商品和壞品處理 四、采購助理

　　1、協(xié)助采購開展工作 2、負責采購的文書工作

　　3、供應商資料的整理、聯(lián)系等 第四節(jié) 績效考核方法

　　績效考核的精髓是量化業(yè)務目標和等級評價。

　　公司將一年兩次集中進行員工的績效考核和職業(yè)規(guī)劃設計。對商品部人員而言，就是對采購管理的業(yè)績回顧、評價及未來的目標制定，在考核中交替運用業(yè)務和個人素質(zhì) 兩套指標體系。

　　業(yè)務指標體系主要包括：

　　1、采購成本是否降低？賣方市場的條件下是否維持了原有的成本水平？

　　2、采購質(zhì)量是否提高？質(zhì)量事故造成的損失是否得到有效的控制？

　　3、供應商的服務是否增值？

　　4、采購是否有效地支持了其他部門，尤其是銷售部門？

　　5、采購管理水平和技能是否得到提高？

　　以上指標必須進一步細化。如采購成本可以細化為：購買費用、運輸成本、廢棄成本、訂貨成本、期限成本、倉儲成本等。把這些指標一一量化，并同上一個半年的相同指標進行對比所得到的綜合評價，就是業(yè)務績效。

　　在評估完成之后，將員工劃分成若干個等級，或給與晉升、獎勵，或維持現(xiàn)狀，或給與警告或辭退。

　　對個人素質(zhì)的評價不僅包括現(xiàn)有的能力評價，還要包括進步的幅度和潛力。主要內(nèi)容包括：談判技巧、溝通技巧、合作能力、創(chuàng)新能力、決策能力等等。這些能力評價都是與業(yè)績的評價聯(lián)系在一起的，主要是針對業(yè)績中表現(xiàn)不盡如人意的方面，如何進一步在個人能力上提高。為配合這些改進，公司將為員工安排適當?shù)呐嘤栒n程。

　　在績效評估結(jié)束之后，安排的是職業(yè)規(guī)劃設計。職業(yè)規(guī)劃設計包含下一個半年的主要業(yè)務指標和為完成這些指標所需要的行動計劃。這其中有兩個原則：第一是量化原則，這些業(yè)務指標能夠量化的則盡量予以量化，如質(zhì)量事故的次數(shù)、成本量、供貨量等。第二是改進原則，在大多數(shù)情況下，僅僅維持現(xiàn)狀是不行的，必須在上一次的績效基礎上，有所提高，但提高的幅度要依具體情況而定。

　　在下一次的績效考核中，如不出現(xiàn)不可抗力，必須以職業(yè)規(guī)劃設計中的業(yè)務指標為基礎。

　　第五節(jié) 月度考核指標

　　公司采購業(yè)務的考核由以下指標組成： 一、銷售額指標

　　1、銷售額指標要細分為大類商品指標、中分類商品指標、小分類商品指標及一些特別的單項商品指標；

　　2、根據(jù)不同的業(yè)態(tài)模式中商品銷售的特點來制定分類的商品銷售額指標比例值； 3、根據(jù)不同季節(jié)、月份、節(jié)假日制定細分的季度、月份、周、日銷售額目標； 4、制定促銷商品的銷售額指標； 5、制訂DM商品的銷售額指標。 二、商品結(jié)構(gòu)指標

　　1、各商品類別的占比：家電商場中的彩電、冰洗、音響、小家電等占比，超市中的生鮮食品、食品、百貨等占比；

　　2、各大類商品下中分類、小分類商品的占比； 3、同一商品類別中，不同品牌商品的占比。

　　商品結(jié)構(gòu)指標是為了體現(xiàn)業(yè)態(tài)特征和滿足目標顧客需求度的考核指標。當公司或門店商品類別的比重不合理時應通過商品結(jié)構(gòu)的考核指標來調(diào)整。通過指標的制定和考核可同時達到兩個效果：第一，所經(jīng)營商品的業(yè)態(tài)特征更明顯；第二，高毛利品牌的商品比重上升，從而增強了競爭力和盈利能力。 三、毛利率指標

　　1、根據(jù)綜合毛利率指標來制定各商品分類的毛利率指標； 2、通過加快商品周轉(zhuǎn)提高商品毛利率； 3、通過下大訂單向供應商要更低的進貨價格； 4、通過增加銷售向供應商要“銷售折扣”。

　　毛利率指標首先是確定綜合毛利率的指標，然后分解制定出不同類別商品的毛利率指標并進行考核。毛利率指標對采購業(yè)務人員考核的出發(fā)點是：對于低毛利商品類，通過采購人員的合理控制訂單量，加快商品周轉(zhuǎn)，擴大毛利率，并通過與供應商談判加大促銷力度，擴大銷售量，增大供應商給予的“折扣率”，擴大毛利率；對于高毛利率商品類，采購人員應努力優(yōu)化商品品牌結(jié)構(gòu)，做大品牌商品銷售量，或通過促銷做大銷售量，擴大毛利率。要明白一個道理，毛利率的增加，很重要一個途徑就是通過促銷做大銷售量，然后從供應商手中取得能提高毛利率的“折扣率”。 四、庫存商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標

　　這一指標主要是考核配送中心庫存商品和門店存貨的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)。通過這一指標可以考核采購人員是否根據(jù)門店商品的營銷情況，合理地控制庫存，是否合理地確定了訂貨數(shù)量。 庫存商品周轉(zhuǎn)天數(shù)越小，證明商品周轉(zhuǎn)較快，應對不同種類的商品，制定不同的指標。 五、門店訂貨商品到位率指標

　　這個指標一般不能低于98％，最好是100％。這個指標考核的是：門店向總部配送中心訂貨的商品與配送中心庫存商品可供配的接口比例。這個指標的考核在排除總部其他部門的工作因素或特殊原因外，主要落實在商品采購人員身上。到位率低就意味著門店缺貨率高，必須嚴格考核。

　　六、配送商品的銷售率指標

　　門店的商品結(jié)構(gòu)、布局與陳列量都是由商品部制定的，如果配送到門店的商品銷售率沒有達到目標，可能是商品結(jié)構(gòu)、商品布局和陳列量不合理。

　　1、配送商品的銷售率經(jīng)常居高，需考慮擴大該商品的最大貨架陳列量；

　　2、配送商品的銷售率經(jīng)常偏低，需考慮壓縮該商品的最大貨架陳列量，并作相應的促銷。如銷售較差，則需與供應商做進一步探討。 七、商品有效銷售發(fā)生率指標 商品有效銷售發(fā)生率指商品產(chǎn)生實際銷售的頻率，如每天銷售頻率，每周銷售頻率等。 在門店中有的商品周轉(zhuǎn)率很低，但為了滿足消費者一次性購足的需要和選擇性需要，這些商品又不得不備，但如果庫存準備的不合理損失就很大。商品有效銷售發(fā)生率就是考核配送中心檔案商品（檔案目錄）在門店（POS機）中的銷售發(fā)生率。如低于一定的發(fā)生率，說明一些商品為無效備貨，必須從目錄中刪除出去并進行庫存清理。

　　商品有效銷售發(fā)生率是衡量是否取消一種商品的標準，如連續(xù)4周無交易，成為不活躍商品，則需淘汰該商品。 八、新商品引進率指標

　　為了保證公司各門店的競爭力，必須在商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)上進行調(diào)整和創(chuàng)新。使用新商品引進率指標就是考核采購人員的創(chuàng)新能力，對新的供應商和新商品的開發(fā)能力，這個指標一般可根據(jù)業(yè)態(tài)的不同而分別設計。如便利店的顧客是新的消費潮流的創(chuàng)造者和追隨者，其新商品的引進力度就要大，一般一年可達60－70％。當一年的引進比例確定后，要落實到每一個月、每個商品分類，當月完不成下一個月必須補上。如年引進新商品比率為60％。每月則為5％，如當月完成3％，則下月必須達到7％。 因此必須嚴格執(zhí)行新商品引進率指標，以經(jīng)常給顧客帶來新鮮感，并在新產(chǎn)品中創(chuàng)造較高的利潤。 九、商品淘汰率指標

　　由于門店的賣場面積有限，又由于必須不斷更新結(jié)構(gòu)，促進門店商品的良性循環(huán)，當新商品按照考核指標不斷引進時，就必須制定商品的淘汰率指標，即對有效銷售發(fā)生率指標一直較低的商品予以淘汰。一般商品淘汰率指標可比新商品引進率指標低10％左右，即每月低1％左右。 十、通道利潤

　　隨著價格競爭的激烈，商品毛利率越來越低，在消化了營運費用之后，某些商品的利潤趨向于零也不是不可能的。因此，在競爭激烈的地區(qū)，通道利潤已成為一些連鎖超市的主要利潤來源。

　　零售企業(yè)向供應商收取一定的通道費用（如進場費、上架費、專架費、促銷費等），只要是合理的就是允許的，因為這將有利于提高門店的毛利率。但通道利潤不能超過一定的限度，過高的通道利潤指標會損害與供應商的戰(zhàn)略伙伴關系，偏離了經(jīng)營的正確方向。

　　通道利潤指標應更多體現(xiàn)在采購合同與交易條件之中。

　　第三章 供應商管理

　　第一節(jié) 優(yōu)秀供應商的選擇及評估

　　供應商與公司的關系是相互依存的關系，沒有供應商及供應商的支持，公司的一切銷售業(yè)務都無從談起。因此，供應商的優(yōu)劣及選擇對公司的發(fā)展至關重要。 選擇優(yōu)秀供應商應從以下八個方面評估：

　　一、供應商的企業(yè)背景

　　1、該企業(yè)的運作是否合法、規(guī)范? 2、該企業(yè)的領導人是否優(yōu)秀? 3、該企業(yè)的管理層是否高效能干? 4、該企業(yè)的員工是否穩(wěn)定? 5、該企業(yè)的管理是否規(guī)范?

　　二、供應商所提供的價格

　　1、是否是市場最低價? 2、是否在大批量銷售的前提下能夠讓利?

　　三、付款條件

　　是否能接受我方提出的付款條件并能積極配合? 四、送貨能力

　　1、是否能準時送貨? 2、是否能按量送貨? 3、是否有足夠的運輸條件送貨?

　　五、合作性

　　1、長期合作是否融洽? 2、突發(fā)事件的處理是否配合? 3、臨時顧客的大量訂單是否能夠滿足? 4、顧客投訴的及時處理。

　　六、充分合理的利潤

　　1、供應商提供的進價是否使本超市有充分合理的利潤? 2、供應商的通道費用是否大力支持? 3、在大批量銷售的情況下是否愿意讓利或有返利的規(guī)定? 七、可靠性和質(zhì)量保證

　　1、供應商是否為該商品長期穩(wěn)定的供應商? 2、供應商的產(chǎn)品質(zhì)量是否有長期保證? 3、供應商是否有具體的售后服務措施?

　　八、供應商的歷史表現(xiàn)和成長性 1、供應商過去的表現(xiàn)如何?名聲好壞? 2、供應商的市場增長率如何? 3、供應商是否一直在不斷成長? 4、供應商的新品開發(fā)能力如何? 5、供應商的市場推廣能力如何? 第二節(jié) 供應商的管理規(guī)定

　　對供應商的管理業(yè)務及資料兩方面。

　　一、對供應商業(yè)務方面的管理規(guī)定

　　1、門店的主要功能是供給消費者生活用品，滿足其生活之需，因此商品的周轉(zhuǎn)速度快，為了保證商品的充分供應，就必須要求供應商供貨準時。這一特點在超市方面表現(xiàn)得尤為明顯。這就要對供應商在商品的配送方式、配送時間、地點和送貨次數(shù)等方面作出規(guī)定，并在確定采購時就與供應商訂立協(xié)議，明確規(guī)定供應商違反規(guī)定所負的責任。

　　2、供應商的供貨如發(fā)生斷貨現(xiàn)象，就會影響到門店的銷售。為此對供應商應作出缺貨的制約規(guī)定，如缺貨率不得超過 5％，超過規(guī)定廠商要作出補償?shù)?，這種規(guī)定要與廠商訂立的協(xié)議為執(zhí)行的依據(jù)。

　　3、采購業(yè)務是不可能對廠商提供的幾千種甚至上萬種商品的質(zhì)量作出判斷。因此在確定采購時要對廠商作出商品質(zhì)量的有關規(guī)定。如要廠商出示有關部門簽發(fā)的商品準產(chǎn)證、商品質(zhì)量鑒定書等，并要求廠商對商品質(zhì)量作出法律上的承諾。

　　4、供應商的供應價格如果總是變化，這對超市經(jīng)營是十分不利的，一般要求供應商的供貨價格在一個相當?shù)臅r間內(nèi)保持穩(wěn)定，如果由于生產(chǎn)成本，市場變化等因素價格必須要作出調(diào)整，必須規(guī)定廠商在價格調(diào)整時有一定的程序。如規(guī)定廠商在商品價格調(diào)整時，要在調(diào)整價格生效前2星期前事先通知進貨方方為有效，或在調(diào)價時，仍維持一段時間的原有價格的商品供應數(shù)量，以保證超市采購部門有時間作出相應調(diào)整，不至于措手不及。

　　5、商品的采購，進貨方支付給廠商貨款的天數(shù)是一種公認的交易條件，但也必須對支付貸款給廠商的方式作出規(guī)定。如與廠商的商品貨款的對賬應定在每月的哪一天，付款日定在哪一日，付款采取什么方式都要作出明確規(guī)定。

　　二、對供應商資料的管理規(guī)定

　　對供應商的資料管理，是商品部采購業(yè)務管理的重要環(huán)節(jié)。供應商的資料管理分以下六個方面：

　　1、對供應商進行分類并確定編號。

　　供應商按供應性質(zhì)分類可分為：生產(chǎn)供應商、代理供應商、批發(fā)供應商；按區(qū)域分類可分為：全國性供應商、區(qū)域性供應商、當?shù)毓?；按品牌分類可分為：知名品牌供應商、一般品牌供應商、自有品牌供應商等?/p>

　　啟豐對供應商的分類是按照國外超級市場較通用的商品類別來進行的，即按商品的類別來確定供應商的編號，如飲料商品的編號是3，就可以對各飲料供應商編成3001號碼…… 來進行識別管理，公司商品部須對每一個供應商的每一個商品確定編號或代碼．以利電腦管理；

　　2、對供應商的基本資料建立檔案進行管理。

　　供應商的基本資料包括供應商的名稱、住所、負責人、業(yè)務聯(lián)系人、電話、傳真、郵編、營業(yè)執(zhí)照登記號、稅號、開戶行、開戶賬號、供應商品的種類、商標注冊證、蓋有公章的報價表、年銷售額等；如果是代理商，還應提供相關的代理證及授權書。

　　食品類供應商在上述基礎上再應提交下列資料：食品生產(chǎn)企業(yè)許可證、食品衛(wèi)生許可證、食品新產(chǎn)品批準證書及防疫檢測報告、銷售地當?shù)氐男l(wèi)生防疫檢測報告等。 供應商應填寫供應商登記表，以便統(tǒng)一管理。

　　3、對每一個供應商供應的商品的進價、售價、規(guī)格、數(shù)量和毛利率等商品資料建立供應商商品臺帳。特別要注意的是，臺帳除了記錄供應商供貨給本公司的以上商品資料，最好也能記錄供貨給其他公司、尤其是主要競爭對手的商品資料；

　　4、對每一家供應商供應給本公司的所有商品的銷售實績逐月作出統(tǒng)計，包括金額、數(shù)量和毛利額，以此作為判定該供應商供貨優(yōu)劣的依據(jù)，作為以后訂貨談判的討價籌碼；

　　5、對供應商的商譽也必須作出調(diào)查并建立檔案；

　　6、對供應商的優(yōu)劣要作出鑒定和評價，以便對其進行分類管理（可用ABCD四級分類法）。A級供應商應由公司總經(jīng)理親自參與進行管理。 第三節(jié) 與供應商談判的內(nèi)容

　　一、采購業(yè)務談判的依據(jù)

　　采購同供應商進行談判的依據(jù)是公司制定的商品采購計劃、商品促銷計劃以及供應商文件。

　　1、商品采購計劃。該計劃包括商品大分類、中分類、小分類(不制定單品計劃指標)等各類別的總量目標及比例結(jié)構(gòu)(如銷售額及其比重、毛利額及其比重)、周轉(zhuǎn)率，各類商品的進貨標準、交易條件等。

　　2、商品促銷計劃。該計劃包括參加促銷活動的廠商及商品，商品促銷的時間安排，促銷期間的商品價格優(yōu)惠幅度、廣告費用負擔、附贈品等細節(jié)內(nèi)容。

　　3、供應商文件。商品采購計劃與促銷計劃是公司商品部制定的兩項總體性計劃，通常是針對所有采購商品制定的而不是針對某供應商而制定的。采購同供應商進行業(yè)務談判還必須依據(jù)總部制定的供應商文件來進行，其內(nèi)容是：

　　⑴ 供應商名單(公司名稱、地址、開戶銀行帳號、電話等)；

　?、?供貨條件(品質(zhì)、包裝、交貨期、價格及折扣等)；

　?、?訂貨條件(訂購量、配送頻率、送貨時間等)；

　?、?付款條件(進貨審核、付款、退貨抵款等)；

　?、?憑據(jù)流轉(zhuǎn)程序(采購合同－訂貨單－供貨編號－形式發(fā)票－退貨單－退貨發(fā)票) 供應商文件實際上是要求供應商在與公司的交易中，按照公司的運作規(guī)范來進行。

　　二、采購業(yè)務談判內(nèi)容

　　上述三項文件尤其是供應商文件構(gòu)成采購業(yè)務談判內(nèi)容的框架，也是采購合同的基本內(nèi)容框架。具體的談判內(nèi)容主要包括：

　?、?采購商品：質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等。

　?、?采購數(shù)量：采購總量、采購批量(單次采購的最高訂量與最低訂量)等。

　?、?送貨：交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、保質(zhì)期、驗收方式等。

　?、?退貨：退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數(shù)量、退貨費用分攤等。

　?、?促銷：促銷保證、促銷組織配合、促銷費用承擔等。

　　⑹ 價格及價格折扣優(yōu)惠：新商品價格折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計進貨數(shù)量折扣、年底退傭、不退貨折扣(買斷折扣)、提前付款折扣等。

　?、?付款條件：付款期限、付款方式等。

　　⑻ 售后服務保證：保換、保退、保修、安裝等。

　　上述談判內(nèi)容加上違約責任、合同變更與解除條件及其他合同必備內(nèi)容就形成采購合同。

　　第四節(jié) 與供應商談判的策略

　　一、銷售分析

　　1、最近時期的銷售情況(最近一個月或半個月) 2、供應商商品中銷售最好和最差的商品

　　3、每天、周周、每月銷售額

　　4、顧客反饋

　　二、利潤回顧

　　1、銷售情況很好，供應商是否能把進價再降低，以便擴大銷售量

　　2、銷售達到供應商的返利要求，供應商應予返利 3、供應商提供給其他公司更低的價格，應對本公司一視同仁或提供更低價格

　　4、供應商的通道費用

　　三、促銷活動及安排

　　1、新產(chǎn)品上市時的促銷活動 ；

　　2、節(jié)假日的促銷活動 ；

　　3、店慶及公司組織的促銷活動；

　　4、供應商自身的產(chǎn)品促銷活動 ；

　　5、促銷的詳細計劃應提前7-30天提交給公司；

　　6、促銷的配合與銜接 ；

　　7、促銷員的管理 ；

　　8、促銷品、贈品的管理 ；

　　9、促銷期間的加大訂單和貨源保證；

　　10、促銷費用。

　　四、供貨情況

　　1、嚴格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生。

　　2、與供應商一起分析斷貨的原因 ：

　?、?信息溝通中的不順暢、不及時；

　?、?供應商的生產(chǎn)、供應能力跟不上；

　　⑶ 其他原因 。

　　3、在供應商商品暢銷的情況下，要求供應商優(yōu)先供貨 。

　　4、對于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應商共同分析原因并采取相應對策： ⑴ 促銷；

　?、?供應商提供折扣、降價； ⑶ 調(diào)整位置； ⑷ 退換商品。

　　5、要求供應商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)連接的信息系統(tǒng)，以便及時傳遞信息。

　　6、對多次斷貨供應商采取懲罰措施。

　　五、送貨

　　1、直接送貨 ；

　　2、送貨至配銷中心；

　　3、預約送貨。 六、價格分析

　　1、其他超市同樣商品的售價；

　　2、其他品牌同類商品的售價 ；

　　3、與供應商共同分析是否還能在降低成本的基礎上降低其零售價? 七、付款方式

　　1、付款方式(現(xiàn)金買斷?30天付款？代銷?其他?) 2、總部統(tǒng)一結(jié)款?分店結(jié)款?

　　八、新貨

　　1、新產(chǎn)品的推廣計劃 ；

　　2、新產(chǎn)品的進場 ；

　　3、新產(chǎn)品的促銷方案。

　　九、市場信息

　　1、同類商品的銷售悄況；

　　2、顧客的反饋 ；

　　3、潛在能力的商品。

　　十、季節(jié)性銷售計劃

　　1、提前30-60天準備 ；

　　2、供應商應備足貨源；

　　3、超市指定價位的商品開發(fā)；

　　4、供應商的促銷計劃。

　　十一、競爭情況分析

　　1、與供應商共同分析其產(chǎn)品在不同兩場的銷售情況，分析本超市的優(yōu)勢與不足；

　　2、同類產(chǎn)品的其他品牌的市場狀況。

　　十二、貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì)

　　1、同一品類應增加的品種 ；

　　2、不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開發(fā)；

　　3、根據(jù)顧客的要求進行新產(chǎn)品的開發(fā)。 第五節(jié) 與供應商談判的技巧及應對方法

　　一、與供應商談判的技巧 1、談判前要有充分的準備；

　　2、談判時要精神煥發(fā)，有朝氣； 3、盡量與有權決定的人談判；

　　4、盡量在本超市辦公室內(nèi)談判；

　　5、我方應掌握主動；

　　6、必要時轉(zhuǎn)移話題；

　　7、盡量以肯定的語氣與對方談話；

　　8、盡量成為一個傾聽者；

　　9、盡量站在對方的角度，為對方著想；

　　10、必要時以退為進；

　　11、不要草率作出決定；

　　12、談判時要避免談判破裂。

　　二、與供應商談判常見的應對方法

　　和小的供應商比較，公司愿意（也應盡可能）與大的供應商合作，因為大的供應商資金雄厚，他們往往出自于市場的考慮不會拒絕公司的要求，如降價、提供更高的贊助費、廣告費等。供應商的商品品種較多，這一商品不盈利，別的商品盈利，只要整體能保持盈利，他們就能從心理上接受公司的條件。而對小的供應商而言，斤斤計較，因為其商品種類很少，要求他們降價促銷往往遭到他們的強烈反對。

　　但不管是大或小的供應商，在和他們談判時他們都會叫苦，說毛利很低，沒有利潤，賺的錢不夠贊助了等等，讓你于心不忍；或者是指責你的工作，說收貨慢，驗貨太挑剔，商品陳列位置不好，沒有人促銷，價格牌不夠大等，盡量說你的不對，試著使人們感到內(nèi)疚，從而不好意思提出自己的要求，或即使供應商答應你了也作出最大割痛的姿勢，想要得到相應有利的補償。

　　對待這種情況，我們既不能退讓也不能強硬堅持。首先要了解對方的指責是否合理，對方是否已經(jīng)清楚我方的觀點，然后才作出判斷，同時將自己所了解到的信息和對方溝通。

　　1、供應商叫苦并指責你的工作

　　供應商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件補償其不便之處。

　　應對方法：應認真聽取其意見，認清他們的指責是否合理，或是否你還解釋得不夠清楚。如果是，尋找機會向其解釋明白；但首先以誠懇態(tài)度傾聽，同時堅持自己的利益。

　　2、供應商在談判中突然保持沉默

　　保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們在談判中經(jīng)常使用的手段，因為此時他們答應你也不好，不答應也不好，想借此有一個轉(zhuǎn)機。

　　應對方法：碰到這種情況，我們要主動地設法讓對方將這種意思表達出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。

　　3、供應商常會說自己的商品如何好

　　供應商這樣做常是想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實力，相信他的資信等等，于是讓你能很草率地答應他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。如某一供應商吹噓自己商品的價格和質(zhì)量是如何的好，從而索取較高的進價等。

　　應對方法：不要輕信供應商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉地將此事緩一緩，建議將關鍵問題的細節(jié)集中在以后再談。

　　4、供應商會拖延時間

　　供應商常會使用種種方法來拖延，以從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量、研究等來拒絕作出決定。

　　應對方法：事先周密計劃，堅守你的目標。除非雙方都有決策權，否則不輕易透露自己的底牌。

　　5、供應商會最后通碟，給你壓力

　　此時他們會說，我已盡力了，價錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應，為使談判進行下去，強逼你們會作出讓步。

　　應對方法：不要作任何承諾，你們要知道對手正密切注視著你。此時我們也不必正面回答這個問題，宜尋找一個機會，轉(zhuǎn)移到另一個新問題上。

　　6、供應商會使用紅臉、白臉策略

　　有時供應商會采用紅臉與白臉的策略，以爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應他的要求。

　　應對方法：我們要根據(jù)雙方的目標距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強硬者)的態(tài)度，設法闡述自己要求的合理性和充分性。

　　7、供應商讓一半時

　　很多人都有這樣的經(jīng)歷：在買衣服時，標價1000元，你花了九牛二虎之力將價格壓至500元，此時你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓價的幅度作為他們是否虧本的依據(jù)。要根據(jù)市場和自己的實際情況，評估這種退讓是否對我們有利。如同種同質(zhì)商品的不同供應商中的一位答應給你降一半的價格，卻要求你不經(jīng)營其同類型的商品等。

　　應對方法：當遇到供應商主動或輕易降價讓步時，證明供應商有談判的意向，如上例想獨占你的市場，這時我們要試著談判更低的價格或更有利的條件。

　　8、供應商：我的職權有限

　　有時供應商會先派一業(yè)務員來談判，然后是業(yè)務經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓?，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認為條件有利時才表態(tài)，導致你不得不接受一些對自己不利的談判結(jié)果。

　　應對方法：我們必須清醒地認識形勢，向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對方需層層請示，要求對方與你地位相當?shù)娜藛T來談，其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M意對方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。

　　9、供應商態(tài)度強硬，為達到目的不惜借以威脅的方法，缺貨時不送貨是供應商經(jīng)常使用的手段。

　　應對方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，如果我們不同意，將會產(chǎn)生怎樣的損失后果。同時要向供應商暗示，威脅是要付出代價的，這代價有時可能就是失去此商家。但不要正面應對以免造成關系惡化。 第四章 采購業(yè)務的管理 第一節(jié) 采購計劃的制定與實施

　　一、采購預算的確定

　　采購預算一般以銷售預算為基礎制定。

　　銷售成本預算＝銷售目標額×（1－平均利潤率）

　　例：某門店某月的銷售目標額為20萬元，假定門店的平均利潤率為15％，那么門店的采購目標就是：

　　20×(1－＝17（萬元）

　　按同樣的道理，也可以推算出商品的年采購目標。當然，以上這個公式僅僅是銷售成本計算公式，它并沒有估計到庫存量的實際變化。采購預算還要加上或減去希望庫存增加或削減的因素，其計算公式為：

　　采購預算＝銷售成本預算十期末庫存計劃額－期初庫存額

　　例：某門店一年的銷售目標額為200萬元，平均利潤率是 15％，期末庫存計劃額為20萬元，期初庫存為18萬元，求其全年的采購預算。

　　200×(1－+20－18＝172（萬元）

　　即一年的采購預算為172萬元，再將其分月分配到各個月，就是每月的采購預算。

　　采購預算在執(zhí)行過程中，有時會出現(xiàn)情況的變化，所以有必要進行適當?shù)男抻啞Ｈ玳T店實行減價或折價后，就需要增加銷售額的部分；門店庫存臨時新增加促銷商品，就需要從預算中減少新增商品的金額。 二、最佳庫存量的確定

　　在確定了采購預算后，我們還應去估算各月適當 的庫存量，以便于采購運作，降低不必要的庫存及資金的浪費。采購及庫存量成本的確定應遵循下列原則：

　　1、采購批量與采購費用的反比關系原則。采購批量越大，采購次數(shù)就少，采購費用就少；采購批量越小，采購次數(shù)就多，采購費用就大； 2、采購批量與倉儲費用的正比關系原則。

　　一般而言，估計最佳庫存有兩種較常用的公式：

　　基準庫存法：

　　月最佳庫存量＝ 月營業(yè)預算十年營業(yè)預算/年商品周轉(zhuǎn)率－年營業(yè)預算/12

　　百分率變異法：

　　月最佳庫存量＝年營業(yè)額預算/年商品周轉(zhuǎn)率×1/2× (1+特定月營業(yè)預算+年營業(yè)額預算/2)

　　通常，基準庫存法適用于年間商品周轉(zhuǎn)率在六以下的商品，而百分率變異法則適用于所有商品。

　　三、商品采購項目和數(shù)量的確定

　　采購什么樣的商品項目，是在對收集到的有關市場信息進行分析研究后確定的。在此過程中，除了要考慮過去選擇商品項目的經(jīng)驗、市場流行趨勢、新產(chǎn)品情況和季節(jié)變化等因素外，還要重點考慮主力商品和輔助商品的安排。

　　采購的商品數(shù)量會影響到銷售和庫存，關系到銷售成本和經(jīng)營效益。如果采購商品過多，會造成商店商品的保管費用增多；資金長期被占用，也會影響資金的周轉(zhuǎn)和利用率。但如果商品采購太少，不能滿足顧客的需要，會使門店出現(xiàn)商品脫銷，失去銷售的有利時機；而且，每次采購商品過少又要保證商品供應，勢必增加采購次數(shù)，頻繁的采購會增加采購支出。

　　為了避免出現(xiàn)商品脫銷和商品積壓兩種經(jīng)營失控的現(xiàn)象，有必要確定最恰當?shù)牟少彅?shù)量。解決這一問題的辦法，就是在確定商品總采購量后，選擇恰當?shù)牟少彺螖?shù)，分次購入商品。采購經(jīng)濟批量可由下面的公式計算：

　　Q＝2KD/PI

　　其中：Q＝每批采購數(shù)量；

　　K＝商品單位平均采購費用；

　　D＝全年采購總數(shù)；

　　P＝采購商品的單價；

　　I＝年保管費用率。

　　例：某門店計劃全年銷售洗衣機160臺，已知每臺洗衣機的采購費用是10元，單價為800元，年保管費用率為1％，欲求最經(jīng)濟的采購批量。

　　(2×10×160)／(80×1％)＝20(臺)

　　從計算結(jié)果知，每次采購數(shù)量為20臺較為合理。

　　四、確定供應商和進貨時間

　　確定了采購商品的品種和數(shù)量后，還要確定從哪里采購、什么時間采購，以保證無缺貨事故的發(fā)生。應注意選擇信譽好的制造商、供貨商進貨，這樣可以使商品質(zhì)量和供應時間都得到保障，這在第三章里已詳談過。

　　一定商品有一定的采購季節(jié)。適時采購不僅容易購進商品，而且價格也較為便宜，過早購入會延長商品的儲存時間，導致資金積壓。應權衡利弊，選擇合理的采購時間。

　　五、采購計劃的控制

　　采購計劃是達到經(jīng)營目標的依據(jù)，因此在采購計劃的制定中要控制好經(jīng)營目標值、市場份額值、盈利值和盈利率，一般可考慮以下集中控制的方法：

　　1、采購計劃的制定要細分落實到商品的小分類，對一些特別重要的商品甚至要落實到品牌商品的計劃采購量，其意圖就是控制好商品的結(jié)構(gòu)，使之更符合目標顧客的需求。同時采購計劃的小分類細分也是對采購人員業(yè)務活動范圍的限定及制約。

　　2、如果把促銷計劃作為采購計劃的一部分，那么在與供應商簽訂年度采購合同之前，就應要求供應商提供下一年度的產(chǎn)品促銷計劃與方案，便于我們在制定促銷計劃時參考。應認識到在公司連鎖發(fā)展的過程中，促銷活動實際上是一種對供應商產(chǎn)品的促銷動員、促銷組合。此外，在制定采購計劃時還應要求供應商提供下一年度新產(chǎn)品上市計劃及上市促銷方案，作為制定新產(chǎn)品開發(fā)計劃的一部分。 第二節(jié) 采購方式綜述

　　商品的采購方式有多種。從執(zhí)行采購職能的形式來看，有分散采購、集中采購、分散與集中結(jié)合采購等三種方式；從水平采購成交的時間上看，有現(xiàn)賣現(xiàn)買、投機采購、預算采購等三種方式。

　　一、分散采購

　　分散采購是由零售商各商品部門或商店自行組織采購。某些百貨商店采用這種方式。

　　優(yōu)點：對市場反映靈敏，補貨及時，購銷迅速；

　　缺點：部門各自為政，容易出現(xiàn)重復交叉采購。

　　二、集中采購

　　集中采購是由零售商設置專門的部門或人員統(tǒng)一采購，營業(yè)部門專門負責銷售，與采購脫離，連鎖經(jīng)營的零售商一般都采用這種方式。

　　優(yōu)點：專業(yè)化水平高，便于指揮、調(diào)度，防止了多頭采購；

　　缺點：購銷容易脫節(jié)，惟有加強中樞信息管理系統(tǒng)的控制，才能減少差錯。

　　三、分散與集中相結(jié)臺

　　分散與集中相結(jié)合的采購是將一部分商品的采購權集中，由專門的部門或人員負責，另一部分商品的采購權交由各經(jīng)營部門自己負責，如大批量的商品或外地商品實行集中采購，而小批量的商品或本地商品實行分散采購。

　　優(yōu)點：方法靈活，商店可根據(jù)自己的需求，有針對性地采購部分商品。

　　缺點：如管理不當，會造成各自為政。

　　四、現(xiàn)賣現(xiàn)買

　　現(xiàn)賣現(xiàn)買采購是商店到商品出現(xiàn)缺貨時才去采購。此方式常用于一些小商店(小攤販)從本地區(qū)進貨。

　　優(yōu)點：可以節(jié)省庫存支出。

　　缺點：如果不能及時補充到商品，就會延誤商機。

　　五、投機采購

　　投機采購是指估計到某類商品會漲價，事先大量購入，以降低進貨成本，加強商品的競爭性。

　　優(yōu)點：投機成功，可獲得高額利潤，短期回報明顯。

　　缺點：具有相當?shù)娘L險性。

　　六、預算采購

　　預算采購是制定計劃后在固定的時間內(nèi)按部就班采購。絕大部分的大中型商店采用這種方式進行采購。

　　優(yōu)點：比較穩(wěn)健，既能避免現(xiàn)賣現(xiàn)買采購可能出現(xiàn)臨時貨源不足的情況，又能避免投機采購的風險性。

　　缺點：缺乏靈活性。

　　啟豐現(xiàn)階段主要以第二種及第六種采購方式為主，同時應注意下列采購要領：

　　1、精挑細選、擇優(yōu)錄取。采購商品一定要貨比三家，保證商品質(zhì)量可靠、價格適宜、信譽良好。

　　2、勤進快銷。勤進快銷可加速資金周轉(zhuǎn)，避免商品積壓，采購次數(shù)可多一些，批量可少一些，進貨間隔要適當縮短。

　　3、以銷定進、以進促銷。以進促銷時通過購入新貨、暢銷貨來促進銷售，不易使門店處于被動局面。因此要努力擴大進貨來源，積極組織商品促銷，對一些新品種、新款式的商品更是如此。

　　4、進貨找源頭。在源頭進貨進價低，可以薄利多銷，在價 格競爭中取勝；可以保證商品質(zhì)量；可以穩(wěn)定公司與生產(chǎn)廠家的 合作關系。

　　5、勿貪廉價。采購商品時，采購者都希望價格越便宜越好，但應防止這種貪便宜的心理被人利用。

　　6、主力商品為主，輔助商品亦不可少。輔助商品雖每天不能大量銷貨，但可給顧客帶來方便，所以這類商品也不能缺貨。這類商品可隔一段時間采購一次，而且最好經(jīng)常變換以引起新鮮感。

　　第三節(jié) 常見采購法

　　一、買斷采購法

　　買斷采購因貨量可以占到供應商生產(chǎn)量的較大份額，所以商品進貨價格非常優(yōu)惠。

　　二、聯(lián)合采購法

　　有相同需求的大多數(shù)同類大中型企業(yè)聯(lián)合起來，共同向原材料供貨商提出低價保質(zhì)供貨要求，逼迫供貨商懾于銷售市場的丟失，只能就范于需求方的采購條件。當然這里有一個前提條件，即供貨商有一定的降價空間，讓供貨方在當時的技術條件下，降價之后仍然有利可圖。去年美國的計算機生產(chǎn)商聯(lián)合向銅材供貨商提出降價要求，迫使其接受降價 10%的條件，就是聯(lián)合采購法的成功案例。

　　三、多家采購法

　　當一家企業(yè)需求的原材料批量大、時間長時，就不應該局限于只從一家供貨單位長期進貨。那樣做的危害性非常明顯：既容易在采購環(huán)節(jié)上出現(xiàn)腐敗行為，又容易使供貨單位產(chǎn)生依賴心理。久而久之，只能使所供材料質(zhì)量越來越低，價格越來越高，服務越來越差；如果換一種思路，只要不影響采購產(chǎn)品的質(zhì)量、供貨時間，不增加物流費用，我們不妨把供貨單位從一家擴展為多家，并引導它在供貨質(zhì)量、時間、價格、服務等方面展開競爭。這種競爭越激烈，對進貨企業(yè)越有利。

　　四、招標采購法

　　當一家單位需求某種產(chǎn)品達到一定批量，供貨者爭相提供產(chǎn)品時，采購單位可以使用這種采購方法。由本單位向社會公布招標書，公開自己對需求商品的品種、規(guī)格、款式、質(zhì)量、及時間要求，吸引國內(nèi)外廣大供貨商踴躍投標，最后選擇符合條件的供貨商以最優(yōu)惠的條件中標。這種采購法有較高的透明度，節(jié)省洽談成交費用。

　　五、系統(tǒng)分析采購法

　　隨著計算機技術的廣泛普及，不少企業(yè)已經(jīng)建立起自己的局域網(wǎng)，建立起企業(yè)內(nèi)部管理體系和技術開發(fā)平臺，開始實現(xiàn)集群式自動化辦公。這就給企業(yè)決策部門隨時根據(jù)銷貨情況審查存貨、及時調(diào)整采購計劃提供了方便條件。浙江陽光集團可以隨時根據(jù)用戶需求設計精紡毛料的花色、幅寬、紗支數(shù)，采購部門根據(jù)聯(lián)網(wǎng)計算機上顯示的用料信息，馬上核對庫存，付諸采購行動。北京翠微大廈對每一位顧客的購物行為都要做多項登錄：購買者性別、年齡、職業(yè)、購物品種、數(shù)量、價格等，隨時對每種商品的適銷群體、適銷程度和銷售趨勢情況做出定量分析，采購部門據(jù)此調(diào)整采購計劃，調(diào)整商品類別，對A、B、C三類商品用不同模式進行管理，降低了采購的盲目性，使整個商場的商品適銷率提高到一個較高的水平。

　　六、分類采購法

　　對供過于求的產(chǎn)品，需求單位可以根據(jù)市場銷售的需要，將產(chǎn)品按細分目標及顧客的購買需求劃分為不同等級：優(yōu)質(zhì)優(yōu)價；平質(zhì)平價；劣質(zhì)拒收。比如北京、天津兩市對從河北省采購的蔬菜進行無公害殘留檢測，分等論價，超標者拒收。分類采購法既可以引導出售方選擇良種，精心養(yǎng)殖，推動產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)按需求結(jié)構(gòu)的變化趨勢適當調(diào)整，也可以滿足不同類型顧客的消費需要，還能夠提高經(jīng)營者所購商品的適銷程度。

　　七、經(jīng)濟周期波動曲線采購法

　　商品價格一般都會隨著供求格局的變化而上下浮動。企業(yè)如果能比較準確地把握其波動規(guī)律，在商品價格接近谷底時購進，等到價格接近峰頂時售出，也能給企業(yè)帶來可觀的利潤。用好這種采購方法的關鍵是從宏觀角度把握住經(jīng)濟運行走勢，準確分析所處行業(yè)的競爭格局，客觀判斷本企業(yè)在所處行業(yè)中的地位，才能根據(jù)“水則資車，旱則資舟”的逆向思維原則，做出戰(zhàn)略上的最佳采購選擇。 第四節(jié) 門店商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化

　　暢銷商品斷貨、滯銷品卻堆積如山的現(xiàn)象是我們最不希望看到的。然而我們的很多主管由于只知道各種商品的大致銷售情況，對于滯銷商品的挑選和淘汰卻總是難以把握。根據(jù)商品銷售的“黃金法則”（或“20/80法則”），即賣場里80%的商品的銷售額只占總銷售額的20%，而20%的小部分商品的銷售卻占據(jù)總營業(yè)額的80%，面對不斷變化的商品，如何處理賣場商品的更新?lián)Q代就顯得格外重要。

　　優(yōu)化賣場的商品結(jié)構(gòu)的重要性，就像是在整理計算機的注冊表，修改的正確，會提高系統(tǒng)的運行速度，不正確的刪改，可能會導致微機的系統(tǒng)癱瘓。商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整有以下幾點好處：

　　1、節(jié)省陳列空間，可以提高門店的單位銷售額； 2、有助于商品的推陳出新；

　　3、便于顧客對有效商品的購買，以便保證主力商品的銷售份額； 4、有助于協(xié)調(diào)門店與供應商的關系； 5、提高商品之間的競爭；

　　6、提高門店的商品周轉(zhuǎn)率，降低滯銷品的資金占壓。

　　優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的前提是在完全有效利用了賣場的管理后采取的方法。以前就曾發(fā)生過這樣的事情：公司對于門店的單位產(chǎn)出要求極高，覺得80%的輔助商品占有面積過大，于是刪去了很多，以為可以不影響門店的整體銷售，同時會提高單位面積的產(chǎn)出比和主力商品的銷售份額。結(jié)果是門店的貨架陳列不豐滿，品種單一，門店的整體銷售下滑了很多。所以對于商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整首先是在門店商品品種極大豐富的前提下進行的篩選。

　　優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)應從以下指標進行考核：

　　1、商品銷售排行榜：現(xiàn)在大部分門店的銷售系統(tǒng)與庫存系統(tǒng)是連接的，后臺電腦系統(tǒng)都能夠整理出門店的每天、每周、每月的商品銷售排行榜。從中可以看出每一種商品的銷售情況，調(diào)查其商品滯銷的原因，如果無法改變其滯銷情況，就應予以撤柜處理。在處理這種情況時應注意：

　?、?對于新上柜的商品，往往因其有一定的熟悉期和成長期，不要急于撤柜。

　?、?對于某些日常生活的必需品，雖然其銷售額很低，但是由于此類商品的作用不是盈利，而是通過此類商品的銷售來拉動門店的主力商品的銷售。如：針線，保險絲，蠟燭等。

　　2、商品貢獻率：單從商品排行榜的來挑選商品是不夠的，還應看商品的貢獻率。銷售額高，周轉(zhuǎn)率快的商品，不一定毛利高，而低周轉(zhuǎn)率的商品未必就是利潤低。沒有毛利的商品銷售額再高，這樣的銷售又有什么用。畢竟門店是要生存的，沒有利潤的商品短期內(nèi)可以存在，但是不應長期占據(jù)貨架。 看商品貢獻率的目的在于找出門店的商品貢獻率高的商品，并使之銷售得更好。

　　3、損耗排行榜：這一指標是不容忽視的。它將直接影響商品的貢獻毛利。例如：日配商品的毛利雖然較高，但是由于其風險大，損耗多，可能會是賺得不夠賠的。曾有一家賣場的涮羊肉片的銷售在某一地區(qū)占有很大的比例，但是由于商品的損耗特別多，一直處于虧損狀態(tài)。最后唯一的辦法是：提高商品價格和協(xié)商提高供貨商的殘損率，不然就將一直虧損下去。對于損耗大的商品一般是少訂貨，同時應由供貨商承擔一定的合理損耗，另外有些商品的損耗是因商品的外包裝問題，這種情況，應當及時讓供應商予以修改。

　　4、周轉(zhuǎn)率：商品的周轉(zhuǎn)率也是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的指標之一，不允許某種商品滯銷而占壓流動資金，所以周轉(zhuǎn)率低的商品不能滯壓太多。

　　5、新近商品的更新率：門店周期性的增加商品的品種，補充商場的新鮮血液，以穩(wěn)定自己的固定顧客群體。商品的更新率一般應控制在10%以下，最好在5%左右。另外，新近商品的更新率也是考核采購人員的一項指標。需要導入的新商品應符合門店的商品定位，不應超出其固有的價格帶，對于價格高而無銷量的商品和價格高無利潤的商品均應適當予以淘汰。

　　6、商品的陳列：在優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的同時，也應該優(yōu)化門店的商品陳列。例如：對于門店的主力商品和高毛利商品的陳列面的重點考慮；適當?shù)卣{(diào)整無效的商品陳列面；對于同一類的商品的價格帶的陳列和擺放也是調(diào)整的對象之一。

　　7、其他：隨著一些特殊的節(jié)日的到來，也應對門店的商品進行補充和調(diào)整。例如：正月十五和冬至，就應對湯圓和餃子的商品品種的配比及陳列上進行調(diào)整， 以適應門店的銷售。

　　優(yōu)化門店的商品結(jié)構(gòu)，有助于提高門店的總體銷售額。它是一項長期的管理工作，應隨著時間的變化而及時地變動，這樣才會使啟豐立于不敗之地。 第五節(jié) 采購合同的管理 一、采購合同簽訂的原則

　　1、簽訂合同的供應商必須具備法人資格； 2、采購合同必須合法；

　　3、簽訂合同必須堅持平等互利，充分協(xié)商的原則； 4、簽訂合同必須堅持等價、有償?shù)脑瓌t； 5、采購合同應當采用書面形式；

　　6、采購合同應加蓋雙方合同專用章或公章。 二、采購合同的內(nèi)容

　　1、商品的品名、金額、條形碼、品種、數(shù)量、規(guī)格。

　?、?此項數(shù)據(jù)一般附在價格表上，因此，采購合同上必須注明價格表為合同附件； ⑵ 要求供應商的商品帶有條形碼（部分生鮮食品除外）； ⑶ 商品的品種應具體，避免使用綜合品名；

　?、?商品的規(guī)格應規(guī)定具體顏色、式樣、尺碼和牌號等； ⑸ 商品的數(shù)量必須以門店實際銷售的單位為最小單位。 2、商品的質(zhì)量和包裝。

　　⑴ 合同上必須注明商品的包裝方式； ⑵ 合同上應有具體的質(zhì)量保證條款； ⑶ 合同上有明確的包換、包修、包退的條款。 3、商品的價格和結(jié)算方式。 ⑴ 不論以何種方式報價，價格表上必須注明確切的商品進價； ⑵ 合同上必須規(guī)定明確的商品結(jié)算方式和程序。 4、交貨期限、地點和送貨方式。

　?、?合同上必須明確注明交貨的時間、地點；

　　⑵ 當公司的配送中心正式建立后，合同上應注明送貨至配送中心；

　?、?對于新供應商，一般先簽署3個月的試銷合同，如三個月內(nèi)銷售狀況良好再續(xù)約。 5、商品驗收方法：

　?、?合同上必須注明驗收的標準；

　?、?合同上必須注明驗收的方法、期限和地點。 6、違約責任。 ⑴ 注明違約行為。

　　通常以下三種行為為違約行為：

　?、俨话春贤?guī)定的商品數(shù)量、品種、規(guī)格供應商品； ②不按合同中規(guī)定的商品質(zhì)量標準交貨； ③逾期發(fā)送商品。 ⑵ 注明違約責任。

　　7、合同的變更和解除的條件。

　　⑴ 合同中應規(guī)定在什么情況下可變更或解除合同，什么情況下不可變更或解除合同； ⑵ 合同中應注明通過什么手續(xù)來變更或解除合同。 三、采購合同的簽訂程序

　　1、供應商通過談判，符合我方各方面要求； 2、供應商提供的樣品、資料通過審核； 3、采購員填寫采購合同申請單；

　　4、供應商填署空白采購合同，并與價格表一并蓋章； 5、采購員簽名并將采購合同申請單一并上交采購主管； 6、采購主管審核并簽名，呈交商品部經(jīng)理審核；

　　7、商品部經(jīng)理審核、簽名（對于公司的AB類供應商，須與總經(jīng)理協(xié)商）； 8、合同生效。

　　四、采購合同的履行

　　在完成與供應商談判、簽訂采購合同并正式生效后，就進入采購合同的履行階段，這一階段主要包括訂單、質(zhì)量監(jiān)控和付款三個環(huán)節(jié)。

　　1、訂單

　　(1) 單店鋪貨與多店鋪貨的選擇。

　　單店鋪貨是指所采購新商 品首先在公司某一門店試銷，其優(yōu)點是經(jīng)營風險小，購銷過程容易控制，缺點是促銷影響面小，市場對該新品接受慢；多店鋪貨是指所采購新商品同時在公司多個門店銷售，其優(yōu)點是促銷影響面廣，有可能短期內(nèi)成為公司主力商品，缺點是一旦該新品銷路不佳，其占據(jù)的陳列位置會使公司損失一些獲利機會。

　　單店鋪貨與多店鋪貨選擇，主要取決于該新商品市場銷售的預測，若前景看好，應多店鋪貨；若前景不明，則先在單店試銷，試銷效果不佳，盡早退出，試銷效果較好，再全面在各門店鋪貨。

　　(2) 賣場布局和陳列貨架的選定。新品引入賣場通常與促銷活動相配合，所以新品一般可陳列在賣場較顯眼的位置（如超市進口的端頭貨架）上，并配以適當POP廣告。下訂單時要確定布局點和陳列貨架，并確定布局點和空貨架的騰出時間和上貨時間。

　　(3) 配送中心倉位預留和選定。采購人員在履行采購合同時，還應考慮配送中心倉位預留和選定。倉位的預留和選定，除了要考慮商品本身物理、化學屬性外，還要考慮將來配送中心到門店距離的遠近、裝卸因素以及分揀、配貨、物流加工等物流要求。

　　(4) 供應商送貨時間、數(shù)量的確定。供應商送貨時間與數(shù)量是根據(jù)采購合同及門店的銷售狀況執(zhí)行的，送貨時間體現(xiàn)的是準時和高效服務，既不能遲送也不能早送；送貨數(shù)量體現(xiàn)的是經(jīng)濟和低成本，既不能少送，也不能多送。

　　送貨時間與數(shù)量的確定，是公司采購業(yè)務流程中一個重要環(huán)節(jié)，也是公司整個經(jīng)營活動的重要基礎。因此應高度注意以下兩點：

　?、?送貨涉及公司商品部、門店、供應商、配送中心諸多部門，各部門只有密切配合，才能使多環(huán)節(jié)很好銜接，保證采購合同的順利履行。

　?、?送貨有配送和直送兩種方式，都有各自的優(yōu)勢范圍。對于不同種類、不同批量的商品，或者對于不同位置、不同距離區(qū)段的門店，選擇配送還是直送的依據(jù)是公司實行何種配送體制并要以降低物流費用為標準。商品部應在統(tǒng)一配送原則下，根據(jù)物流成本的實際情況，選擇那些離供應商距離區(qū)段相對近的門店及品種單一、體積大、不易裝卸、無需加工和保鮮度高的商品，由供應商直接將貨送至門店。

　　2、質(zhì)量監(jiān)控

　　質(zhì)量監(jiān)控既是商品部一項日常工作，也是保證采購合同正常履行的重要手段。質(zhì)量監(jiān)控的核心是公司根據(jù)采購合同的主要條款，制定一系列易于操作的量化標準，保證合同的正常履行，維護公司的正當權益。質(zhì)量監(jiān)控的主要量化標準有：商品質(zhì)量與數(shù)量；配送能力，缺貨率；退貨服務；售后服務等。

　　3、付款

　　雖然在程序和職能上支付貨款是由公司財務部按采購合同實施的，但在采購合同實際履行中，訂貨、配送、門店銷售過程都存在一些不確定因素，實際訂貨數(shù)量、訂貨時間、商品價格會隨之發(fā)生變化。所以財務部支付貨款的時間、數(shù)量應根據(jù)采購合同實際履行情況作必要調(diào)整，調(diào)整的依據(jù)是商品部提供的實際送貨時間、送貨數(shù)量與結(jié)算金額。實踐中可通過計算不同商品的貢獻率來確定不同商品的付款周期。

　　貨款支付要遵循準時、準額原則。既要避免由于工作疏忽或人情關系提前、超額付款，影響公司的流動資金使用，也要避免以大壓小、延期、欠額付款，影響公司同供應商的合作伙伴關系。

　　需要指出的是，在公司的連鎖化發(fā)展過程中，商品采購管理的關鍵是在中央采購制度下，做好采購系統(tǒng)的優(yōu)化和采購系統(tǒng)的控制。采購系統(tǒng)的優(yōu)化包括商品優(yōu)化、價格優(yōu)化、促銷優(yōu)化和采購人員優(yōu)化，采購系統(tǒng)的控制包括計劃控制、權力制約控制、專業(yè)化分工的流程控制和制度考核控制。

　　第五章 采 購 策 略 第一節(jié) 80/20采購策略 一、名詞解釋 1、80/20采購原則：

　　在超市商品的實際銷售情況中，銷售最好的20%的商品品種往往能夠?qū)崿F(xiàn)80%的銷售額；而剩下的80%的商品通常只產(chǎn)生20%的銷售額。 2、20商品：

　　這些占銷售額80%的商品，稱為20商品，又稱主力商品。 二、強化20商品管理的意義

　　1、減少同類商品品種，降低商品組合深度，使主力商品突出。滿足顧客一次性購物的需要并非一定要大而全，如果相同用途不同品牌、不同規(guī)格的商品太多，顧客往往難以選擇； 2、提高商品的利潤；

　　3、通過加強20商品的管理，減少了供應商和商品品種的數(shù)量，提高了采購的工作效率，節(jié)省了費用。

　　三、20商品的選擇方法

　　1、排名法。根據(jù)電腦系統(tǒng)顯示的數(shù)據(jù)分析，列出20商品： ⑴ 同一商品部門銷售排行榜； ⑵ 同一商品部門商品銷售占比； ⑶ 同一商品部門周轉(zhuǎn)率排行榜。 2、競爭店調(diào)查法：

　　超市剛開張時，由于缺乏相應的銷售歷史數(shù)據(jù)，可運用競爭店調(diào)查法來確立20商品。 對同一業(yè)態(tài)、同一商圈、同一面積的競爭對手進行調(diào)查，在14∶00—15∶00及晚上22∶00后，觀察競爭店內(nèi)磁石點貨架（端架、堆頭、主通道兩側(cè)貨架等）的商品空缺率，空缺率高的商品可定為20商品。 四、20商品的調(diào)整

　　20商品應隨著季節(jié)、銷售情況等及時調(diào)整，如每個季度做一次一大的調(diào)整，每次大調(diào)整時，只保持上一季度20商品的50%—60%；每個月份做一次小的調(diào)整，調(diào)整幅度為10%。 五、20商品的優(yōu)先管理

　　1、訂單優(yōu)先：保證20商品的采購和足夠的訂單數(shù)量；

　　2、資金優(yōu)先：為保證20商品的按時、按量到貨，應與財務部溝通，在供應商貨款的按時結(jié)付、結(jié)款方式上應優(yōu)先考慮；

　　3、倉儲優(yōu)先：在倉庫存放面積上應予優(yōu)先考慮； 4、配送優(yōu)先；

　　5、陳列優(yōu)先：在賣場的貨架安排、陳列布置上應優(yōu)先考慮； 6、促銷優(yōu)先：在指定促銷計劃、安排促銷商品位置時，應優(yōu)先考慮。 第二節(jié) 商品組合的優(yōu)化策略 一、商品組合的分類

　　門店中的商品按其在賣場中不同的銷售業(yè)績可分為以下四類：

　　1、主力商品：即20商品，是創(chuàng)造門店營業(yè)額的主力軍，顧客購買頻率高。

　　2、輔助性商品：是主力商品的補充，與主力商品有較多的關聯(lián)性，可以襯托主力商品的銷售，同時使賣場商品顯得豐富。

　　3、附屬性商品：購買頻率和銷售比重都較低，但卻是某類顧客特別喜好的商品，對滿足顧客多樣化的需求起到穩(wěn)定的作用。

　　4、刺激性商品：品類不多，但對推動賣場整體銷售有重要意義的商品，有潛力，很可能成為主力商品。門店用于短期促銷、容易引起顧客沖動型消費的商品即屬此類。 二、商品組合的方式

　　通過商品的不同組合，突出門店的經(jīng)營特色。 1、季節(jié)組合： 如：消夏商品組合——涼席、冰墊、風扇、空調(diào)等； 2、按節(jié)假日組合：

　　如六一專題——書包、玩具、兒童書籍等； 3、按消費者便利性組合：

　　如旅游野餐食品組合——午餐肉、開罐器、快食面、礦泉水、桌布； 4、按商品用途組合——浴巾、拖鞋、沐浴露、浴帽、浴袍等； 5、按價格組合：

　　如：8元特價商品，均一價商品區(qū)等； 6、按供應商組合：

　　突出供應商品牌概念，如“海爾”產(chǎn)品系列。

　　在商品的不同組合過程中，采購主管應對下屬采購員統(tǒng)一協(xié)調(diào)，制定“商品組合項目計劃”；采購員應對自己所管理體制的商品積極負責，主動支持整個商品組合計劃。 第三節(jié) 價格管理策略 一、商品價格的制定

　　1、根據(jù)商品部的目標毛利率制訂單個商品的價格。 ⑴成本加成定價方法：

　　單位商品價格=（商品進價+商品附加成本）×（1+毛利率）

　　其中：商品附加成本指門店的固定資產(chǎn)折舊費、員工工資、產(chǎn)品倉儲費用、產(chǎn)品運輸費用、POP促銷費用等門店分攤于該商品的費用，可由財務部提供。 ⑵售價加成定價法：

　　單位商品價格=(商品進價+商品附加成本)÷(1－毛利率) 2、根據(jù)商品的統(tǒng)一零售價倒扣方式制訂價格。

　　現(xiàn)在很多的品牌供應商為了規(guī)范市場，統(tǒng)一市場形象，往往制訂了全國或本區(qū)域內(nèi)的統(tǒng)一零售價，希望零售商可以對消費者統(tǒng)一價格，而他們提供給零售商的往往是倒扣的方式。 這時要盡量向供應爭取扣點，以創(chuàng)造盡可能高的利潤。 3、根據(jù)顧客需求制訂價格（反向定價）。

　　通過對顧客的調(diào)查，充分掌握顧客對某類商品的可接受價格，與供應商合作，在此價格的基礎上爭取利潤。 二、商品的變價與降價 1、變價與降價的分類： ⑴ 競爭性變價 由于與競爭對手的競爭，對知名品牌敏感性商品做出低于競爭對手零售價的變價，應充分利用敏感商品的較低價格吸引顧客，給人“這家商場價格真低”的感覺。 ⑵ 季節(jié)性變價

　　對非季節(jié)商品的大幅度反向降價，會刺激顧客的購買欲，如冬季賣空調(diào)等；對已過季的時令商品，如涼墊、毛衣等應與供應商商量，及時降價，迅速處理（供應商必須降低供貨價格）。 ⑶ 節(jié)假日變價

　　節(jié)假日為吸引顧客而做的變價，通常是某一品類商品的折扣降價。如在“三八婦女節(jié)”期間的婦女用品9折降價。節(jié)假日變價應與供應商共同承擔，節(jié)假日后價格回調(diào)至原價位。 ⑷ 促銷變價

　　為配合促銷活動，對促銷商品作相應降價，如20%優(yōu)惠，或買十送一等。促銷價格在活動結(jié)束后將恢復至原位。 ⑸ DM價格

　　DM商品每15天換一次，價格在本期DM結(jié)束后要馬上恢復至原位。由于DM畫冊的大量派發(fā)，宣傳面廣，為了達到吸引顧客的目的，DM商品的價格必須比平時價格低20%—50%，甚至達到70%的幅度。

　　DM商品必須向供應商要求很低的進價，保證門店略有利潤，最起碼應保本。 ⑹ 驚爆價

　　門店為以超低價位吸引顧客而對某些商品所做的特殊降價，降價幅度通常在50%以上。例門店運用“時段銷售”時所做的價格調(diào)整，通常在營業(yè)時間內(nèi)的某一時段，如17∶00至17∶05，所購物的顧客可獲得5折或相應折扣的優(yōu)惠，與平時的價格差較大。 ⑺ 清倉降價

　　對滯銷商品、包裝破損商品、展示樣品等商品進行降價銷售。清倉降價的目的是全部銷售商品，不留一件，為達到清倉目的，清倉降價時，應持續(xù)降價，直到商品清完為止。 2、變價注意事項：

　?、?變價前必須做好準確的商品盤點，確保該商品庫存的準確性；

　?、?變價商品必須有醒目的POP，價格標志明顯，已達到吸引顧客、渲染門店氣氛的目的； ⑶ 除清倉降價、季節(jié)性降價外，其他的降價方式應在降價結(jié)束后的第一時間內(nèi)恢復原來價格；

　　⑷ 大多數(shù)的降價應與供應商協(xié)商，共同分擔降價成本。 第四節(jié) DM商品的采購及管理 一、名詞解釋 DM商品（Direct mail merchandise）是指超市企業(yè)為擴大企業(yè)知名度、吸引人流、提高營業(yè)額的一類低于平時價格的大批量促銷商品。通常采取印刷、派送彩色宣傳單頁方式讓周圍商圈的居民接收到此類信息，通常每15天為一次DM的周期。由于其廣泛的宣傳力度，超低的價格，往往會吸引大批的人流，是超市企業(yè)歷來競爭的主要戰(zhàn)場。 二、DM商品的選項

　　1、驚爆商品（占DM商品的15%）。

　　其商品特征是：品牌知名度高、針對面廣、能產(chǎn)生價格效應，屬敏感性強的暢銷商品（業(yè)績排名前5%以內(nèi)）。這類商品定價超低，令顧客非買不可；同時數(shù)量不能太少，每個商品組選1-3項，但不鼓勵團購或批發(fā)。 2、超平價商品（占DM商品的15%）。

　　其商品特征是：品牌知名度較高（可為A級或B級）、銷售占比大，屬次暢銷商品（業(yè)績排名前20%以內(nèi)）。這類商品定價很低，讓顧客覺得不買可惜；同時數(shù)量供應充足，每個商品組選5—10項，鼓勵團購、批發(fā)。

　　3、低價商品（占DM商品的70%）：低于正常售價的商品。 三、DM商品的綜合毛利管理

　　DM的目的是以低價吸引顧客，帶來較好的人流量，以帶動其他商品的銷售，走的是“薄利多銷”的路線，其本身的毛利并不高，通常情況下驚爆商品的平均毛利率為3%；超平價商品的平均毛利率為7%；低于常價的商品平均毛利率為15%。

　　因此，DM商品的銷售必須靠上量才能達到提高營業(yè)額、帶動銷售的目的。 四、對DM商品的供應商要求 1、要求供應商提供相應的進價優(yōu)惠； 2、要求供應商承擔部分的DM印刷費； 3、與供應商確認足夠的商品數(shù)量； 4、與供應商確認按時送貨；

　　5、與供應商確認商品暢銷、庫存不足時的緊急訂單下達與配合； 6、供應商的促銷配合。 第六章 商 品 陳 列

　　第一節(jié) 門店的設計與布局

　　一、設計與布局的原則

　　門店是以顧客為主角的，而顧客對門店的哪些因素最關心呢？日本的連鎖超市曾作過一次市場調(diào)查，得出的結(jié)果是：顧客對商品價格的重視程度只占5％，而分別占前三位的因素是：開放、容易進入占25％，商品豐富、選擇方便占15％，明亮清潔占14％。

　　門店的設計與布局應遵循下面三條原則：

　　1、顧客容易進入 。

　　我們必須明白，盡管門店商品豐富，價格便宜，但如果顧客不愿進來或不知道怎樣進來，一切努力都是白費。只有讓顧客進來了，才是生意的開始，才創(chuàng)造了營業(yè)的客觀條件。

　　2、讓顧客在店內(nèi)停留得更久。

　　商品豐富了會給顧客更大的選購空間，顧客停留越久，就越有可能買更多的東西。據(jù)調(diào)查，到超市買預先確定的特定商品的顧客只占總顧客的25％，而75％的消費者都屬于隨機購買和沖動型購買。因此如何做到商品豐富、品種齊全，使顧客進店看得見，拿得到商品至關重要。為達到這一目的，我們必須在如何發(fā)揮自己的商品特色、如何排除顧客在店內(nèi)購物時所遇到的障礙上努力。

　　3、明亮清潔的賣場 。

　　明亮清潔的賣場，為顧客創(chuàng)造了良好的購物環(huán)境。顧客往往把明亮清潔的購物環(huán)境與新鮮、優(yōu)質(zhì)的商品聯(lián)系在一起。為創(chuàng)造明亮清潔的賣場，必須注意店內(nèi)有效空間的利用，燈光、色彩、音響效果等的配合。 二、門店的出入口設計

　　出入口設計應本著既方便顧客而又美觀的原則。為了店堂的安靜和保暖，店鋪一般要設有門。門的材料不能太重，以免小孩、老人等顧客開啟不便，最常用的是輕型玻璃門或自動門，顧客推貨車可以自由出入。入口處一般要高于街道，否則不易排水。但是其落差要用緩慢的斜坡來彌補，使顧客感到入口和街道一樣高。據(jù)調(diào)查，顧客不愿光顧那些高于或低于街面的商店。

　　出入口的設計不要太莊重，也不要追求豪華。因為無論家電還是超市，啟豐所定位的消費群應是大眾階層，大門設計要與此相適應，否則將會把部分顧客拒之門外，同時也會增加建筑成本。

　　公司各門店賣場無論大小，都應設有一個出入口，但其大小是不同的，應根據(jù)門店面積、客流量、商品特點、安全等因素來決定。總的原則是：既便于顧客出入，不致造成阻塞、擁擠，又能有效地利用商店面積。 三、招牌設計

　　招牌的功能是“打招呼”和“自我介紹”，同時又能體現(xiàn)門店的個性特征，其內(nèi)容包括店名及業(yè)態(tài)。

　　1、門店招牌的內(nèi)容是設計的核心部分，主要包括店名和公司徽標。 設計中應注意與鄰店相區(qū)別，避免重復與雷同是最基本的要求。此外還應注意美感和沖擊力，色彩搭配要合理。一般地說，用色要協(xié)調(diào)，同時要有較強的穿透力。交通指揮燈之所以用紅、綠、黃三色，是因為這三色穿透力最強，從很遠的地方就能看到，因此在超級市場及商場招牌中使用的很多。北京伍富超市的招牌是紅、綠、白三色，明珠商場是紅、黃、藍三色，法國家樂福是紅、藍為主色調(diào)。無論用什么色彩組合，不要忘了目的是吸引人們的視線，使人們產(chǎn)生興趣和偏愛。

　　2、招牌的制作要精細。這里主要要考慮選材問題，既要考慮其耐久性、便于保養(yǎng)、清洗，又要考慮它的質(zhì)感性。招牌底基可選用的材料有木材、水泥、瓷磚、大理石及金屬材料。招牌上的字型、圖形可用銅質(zhì)、瓷質(zhì)、塑料來制作。各種材料利弊明顯，可根據(jù)實際情況進行選擇，但公司各門店（包括售后服務中心）招牌的內(nèi)容、制作及用料的統(tǒng)一已勢在必行。 3、招牌的安置。再好的招牌設計，如果安排不當，也會使人不可視或視而不見。這里我們所說的安置，實際上是一個招牌位置的選擇問題，有時所選擇的位置會決定招牌設計的大小。 招牌可安置的位置有：廣告塔，即在門店頂部設立一個柱型招牌；橫置屋頂型，即在門店頂部橫向設立長方形招牌；壁面型，即在門店外墻一側(cè)設立長條形招牌；突出型，即在門店外墻角安置不附墻體的招牌。

　　專家認為，醒目易見的招牌位置與距離、視點有關。一般地說，眼睛離地的垂直距離為米，以該視點為中心的上下25度至30度范圍為招牌設置的易見位置。例如，招牌與眼睛視點的距離為10米，那么離地面米左右的高度為最佳位置。

　　四、店內(nèi)面積分配

　　門店場地面積可分為營業(yè)面積、倉庫面積和附屬面積三部分。各部分面積劃分的比例應視門店的經(jīng)營規(guī)模、顧客流量、經(jīng)營商品品種和經(jīng)營范圍等因素合理分配。

　　通常情況下，門店面積的細分大致如下：

　　1、營業(yè)面積：陳列、銷售商品面積，顧客占用面積（包括顧客更衣室、服務設施、樓梯、電梯、衛(wèi)生間面積、用餐廳、茶室等）；

　　2、倉庫面積：店內(nèi)倉庫面積、店內(nèi)散倉面積、店內(nèi)銷售場所面積；

　　3、附屬面積：辦公室、休息室、更衣室、存車處、飯廳、浴室、樓梯、電梯、安全設施占用面積。

　　根據(jù)上述細分，一般說來，營業(yè)面積至少應占總面積的70％，倉庫面積和附屬面積各占15％左右。

　　在安排營業(yè)面積時，既要保證商品陳列銷售的需要，提高營業(yè)面積的利用率，又要為顧客瀏覽購物提供便利。如在營業(yè)場所中設置顧客休息場所和一定的自然空間、備有臺階或座椅供顧客使用、為兒童設立游戲的場所、派專人看護等應該是深受顧客歡迎的。

　　五、顧客通道

　　顧客通道設計的科學與否直接影響顧客的合理流動，一般來說，顧客通道主要有以下幾種形式：

　　1、直線式，又稱格子式。是指將貨架和通道平行擺放于店堂，顧客各通道寬度一致。

　　這種通道形式的優(yōu)點是：

　　(1) 布局規(guī)范，顧客易于尋找貨位地點。

　　(2) 通道根據(jù)顧客流量設計，寬度一致，能夠充分利用場地面積。

　　(3) 能夠創(chuàng)造一種富有效率的氣氛。

　　(4) 易于采用標準化陳列貨架。

　　(5) 便于快速結(jié)算。

　　其缺點是：

　　(1) 容易形成一種冷淡的氣氛，特別是在營業(yè)員注視下，顧客顯得拘謹。

　　(2)易丟失商品，失竊率較高。

　　2、斜線式。

　　這種形式的優(yōu)點是：

　　(1) 能使顧客隨意瀏覽，氣氛活躍。

　　(2) 易使顧客看到更多商品，增加購買機會。

　　其缺點是：

　　不能充分利用場地面積。

　　3、自由流動式。顧客通道呈不規(guī)則路線分布，貨位布局靈活。

　　其優(yōu)點是：

　　(1)氣氛活躍，可增加即興購買機會。

　　(2) 便于顧客自由瀏覽，不會產(chǎn)生急躁感。

　　(3) 顧客可以隨意穿行各個貨架或柜臺。

　　其缺點是：

　　(1) 顧客難以尋找出口，易導致顧客在店內(nèi)停留時間過長，不便分散客流。

　　(2) 浪費場地面積，不便管理。

　　六、貨位布局

　　貨位布局不單純是商品貨架、柜臺的組合形式，它同時也承擔著重要的促銷宣傳的作用。合理獨到的門店貨位布局，能夠吸引更多的顧客前來購物，并能誘導他們增加購買數(shù)量，提高顧客對于門店的認同感。

　　在規(guī)劃商品貨位分布時，一般應注意以下問題：

　　1、交易次數(shù)頻繁、挑選性不強、色彩造型艷麗美觀的商品，適宜設在出入口處。如化妝品、日用品等商品放在出入口，使顧客進門便能購買。某些特色商品布置在入口處，也能起到吸引顧客、擴大銷售的作用。

　　2、貴重商品、技術構(gòu)造復雜的商品，以及交易次數(shù)少、選擇性強的商品，適宜設置在多層建筑的高層或單層建筑的深處。

　　3、關聯(lián)商品可鄰近擺布，相互銜接，充分便利選購，促進連帶銷售。如將婦女用品和兒童用品鄰近擺放，將西服與領帶鄰近擺放。

　　4、按照商品性能和特點來設置貨位，如把互有影響的商品分開擺放，將異味商品、食品、試音試像商品單獨隔離成相對封閉的售貨單元，有效減少營業(yè)廳內(nèi)的噪音，集中顧客的注意力。

　　5、將沖動性購買的商品擺放在明顯部位以吸引顧客，或在收款臺附近擺放些小商品或時令商品，顧客在等待結(jié)算時可隨機購買一兩件。

　　6、可將客流量大的商品部、組與客流量較少的商品部、組相鄰擺放，借以緩解客流量過于集中，并可誘發(fā)顧客對后者的連帶瀏覽，增加購買機會。

　　7、按照顧客的行走規(guī)律擺放貨位。我國消費者行走習慣于逆時針方向，即進商店后，自右方向左觀看瀏覽，可將連帶商品順序排列，以方便顧客購買。

　　8、選擇貨位還應考慮是否方便搬運卸貨，如體積笨重、銷售量大、續(xù)貨頻繁的商品應盡量設置在儲存場所附近。

　　七、大型商店各層貨位的配置

　　本部分內(nèi)容雖暫與公司業(yè)務無關，但可供商品部參考、借鑒。

　　一般大型商店各層貨位的分布遵循如下原則：

　　1、地下層多配置顧客購買次數(shù)較少的商品，如家具、燈具、裝潢飾品、車輛、五金制品。

　　2、一層為保持顧客客流順暢，適宜擺放挑選性弱、包裝精美的輕便商品。如日用品、煙、酒、糖、食品、副食品、茶葉、化妝品、服飾、小家電及特別推薦的新產(chǎn)品。

　　3、二、三層宜擺放選擇性強、價格較高并且銷售量較大的商品，如紡織品、服裝、鞋帽、玩具、鐘表、眼鏡、家電、珠寶首飾等。

　　4、四、五層可分別設置各種專業(yè)性柜臺。如床上用品、照相器材、文化用品、餐具、工藝美術品、藥品、書籍。

　　5、六層以上應擺放需要較大存放面積的商品，如運動器具、樂器、電器、音響制品、高檔家具等商品，還可設置休息室、咖啡屋、快餐廳等，以方便顧客需要。

　　八、本節(jié)后記

　　有關商品陳列知識論述了很多，但仍有意猶未盡之感。啟豐經(jīng)營十年來，雖也竭力追求商品陳列的美觀化，雖也多次組織主管出外觀摩、學習，但總的說來收效并不明顯?？磥碇粏渭兊膮⒂^并不能解決實際問題，關鍵是除應有一套理性化、書面化的陳列知識、要求外，主管個人強烈的舉一反三的學習心、進取心及高標準的積極心態(tài)極為重要。

　　顧客是賣場設計與布局的終極評判員，他們對賣場感覺的好壞直接影響著門店貨品的銷售狀況。在賣場設計中，無視顧客需求而僅依經(jīng)營設計者的偏好設置的賣場，難以與顧客建立情感的紐帶，使得門店對廣大消費者吸引力不強而業(yè)績不好。即使因暫時競爭不強而擁有一定顧客，日后亦容易被競爭對手吸引走而陷入困境。

　　賣場設計應該始終站在顧客的立場上。為此，設計時要對所服務目標顧客的年齡、收入、性別、職業(yè)、消費特點、地理區(qū)域、風俗習慣等有清楚的了解，并以此決定賣場的設計風格，并將之貫穿于設計中點點滴滴的細節(jié)里。如以年輕女性為目標顧客的賣場，通常要具有現(xiàn)代感，體現(xiàn)個性并洋溢著年輕活潑的氣息。

　　尊重顧客的感覺意味著要從顧客的觀察角度來布置賣場。眾所周知，觀察角度不同會直接影響事物的視覺效果。在設計時，不應僅從店內(nèi)或營業(yè)員的角度來布局，更應從店外及顧客在店內(nèi)可能的觀察角度來追求既方便又美觀的造型布局，從而達到能有效觸動顧客的最佳設計效果。

　　此外，為了更好地了解顧客對賣場的意見，商店可進行有關賣場設計的調(diào)查，讓顧客更積極直接地參與賣場設計。

　　調(diào)查的項目可大抵分為如下幾項：

　　1、你認為最令人感到親切自然的賣場是怎樣的情形?

　　2、何種顧客移動路線更方便有效?

　　3、怎樣使商品陳列一目了然?

　　4、對當前的賣場布局，您有什么建議?

　　調(diào)查可由營銷員在售貨過程中以詢問的方式進行，亦可組織專門人員以問卷調(diào)查的方式進行。將調(diào)查結(jié)果與內(nèi)部討論意見加以比較并修正計劃，這樣設計的賣場，充分迎合了顧客的喜好要求，將產(chǎn)生極好的效果。

　　7－11連鎖店每周都有一本至少50多頁的陳列建議彩圖，內(nèi)容包括新商品的擺放、招貼畫的設計、設置等，這對提高各門店的商品陳列水平幫助很大。除此之外，7－11還在每年春、秋兩季各舉辦一次商品展示會，向各加盟店展示標準化的商品陳列方式，參加這種

醫(yī)藥公司商品部工作總結(jié)共3

　　醫(yī)藥公司年度工作總結(jié)醫(yī)藥公司工作總

　　結(jié)模板4篇

　　本文目錄醫(yī)藥公司工作總結(jié)模板有關于醫(yī)藥公司年終工作總結(jié)范文醫(yī)藥公司工作總結(jié)醫(yī)藥公司辦公室年終工作總結(jié)xx年，是公司克服困難、迎難而上的一年。

　　全體員工在公司王總、吳總領導下，克服了資金緊張、市場受國家加強醫(yī)藥行業(yè)監(jiān)控而萎縮等困難，大舉引進先進模具、設備，改進生產(chǎn)工藝，采取了各種措施提高質(zhì)量管理，積極開拓市場，加強企業(yè)管理，使得企業(yè)經(jīng)營步入正軌，前景漸漸明晰。辦公室一年來立足做好后勤服務，重點狠抓食堂伙食、考勤制度、管理規(guī)章制度、企業(yè)人力資源等工作，同時從細處著手，在衛(wèi)生管理、員工日常行為規(guī)范、宣傳工作、接待工作、會務工作等小事上毫不馬虎，為企業(yè)正常運作做出了應有貢獻。

　　現(xiàn)將一年工作總結(jié)

　　一、細化企業(yè)管理，發(fā)揮行政職能

　　辦公室基于去年《員工手冊》定稿、規(guī)章制度基本框架確定基礎上，極力將所有現(xiàn)行制度督辦到位，并細化、細分各項規(guī)章，使得管理工作更上一層樓。

　　一年來，企業(yè)共制定了《工作餐管理制度》、《加強車間現(xiàn)場管理規(guī)則》、《湖南樂福地醫(yī)藥包材科技有限公司會議管理制度》、《關于嚴肅考勤紀律的通知》、《關于將年終獎與請假時間進行掛鉤的決定》等十余項規(guī)章管理制度，同時在歷次的中層會議、質(zhì)量例會上對原有不符合實際的制度進行規(guī)定予以修正，如：九月二十四日例會上，對公司考勤紀律進行了調(diào)整，要求所有員工提前離崗，必須填寫請假條并經(jīng)上級領導批，請假條經(jīng)門衛(wèi)審核留存后方可離廠;三月三十日整風會議上，首次提出了“所有員工不得進行群體性喧嘩，擾亂公司正常工作、生產(chǎn)秩序，所有爭議、問題，必須按照由員工-班長-帶班主任-部長-辦公室-總經(jīng)理的順序逐級上報，解決問題，如不滿意，可選擇辭職，否則予以除名”等等規(guī)定。這數(shù)十條可行性極強的制度新增與修訂，使得企業(yè)管理越來越成熟、越來越細致，也愈加切實企業(yè)運作實際，為保障企業(yè)各部門協(xié)調(diào)運作起到較好的約束作用。

　　在制度的新增與修訂過程中，辦公室積極做好宣傳動員工作，即通過發(fā)布公告、通知，或形成紅頭文件下發(fā)各部，讓每位員工心中有底。同時，在各項制度的執(zhí)行中，辦公室對違紀員工絕不姑息、嚴厲處罰，對加強企業(yè)各項規(guī)章制度的執(zhí)行力起到了很好的震懾作用，員工們的日常工作、生活中遵紀守法，基本上都能達到企業(yè)要求。一年來，在我們的努力下，企業(yè)沒有出現(xiàn)過大的違紀違章行為。

　　二、積極發(fā)揮后勤服務功能，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營起到保障作用

　　今年來，辦公室在后勤工作方面主要在食堂管理、車輛調(diào)配等方面積極開展工作：

　　1、食堂管理方面，首先，今年我們克服了公司人員增多、食堂人手少、物價逐步上漲等不利因素，在伙食質(zhì)量、采購成本上下工夫。今年公司實行工作餐制度以后，公司就餐人員大幅度增加，食堂工作強度大大增強，而食堂人員仍然保持了原有3人，辦公室人員由原來的四人減少到三人，這就使得食堂工作愈加難做。在此情況下，辦公室做好調(diào)整工作，一方面安排羅芳芳由原來的內(nèi)勤兼任主管食堂工作，另一方面積極動員食堂工作人員克服困難，適應工作。在食堂人員忙不過來情況下，辦公室所有人員都主動充實到食堂一線幫忙，緩解了食堂人員匱乏的困難。

　　其次，食堂今年通過降低購菜、油、米等的成本,狠抓節(jié)約環(huán)節(jié)，優(yōu)化配菜環(huán)節(jié)等,一方面使得企業(yè)用餐成本由去年的元/人降至元/人，一方面又通過提高業(yè)務水平提高了員工用餐質(zhì)量; 【有關于醫(yī)藥公司年終工作總結(jié)范文】醫(yī)藥公司工作總

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　　醫(yī)藥代表年終工作總結(jié)

　　各位領導，各位同任：

　　新年好！

　　20***年已經(jīng)過去了，我將借用這次機會給個人過去一年的工作來做個總結(jié)，和新的一年計劃。首先我非常感謝幾位領導對我們工作的支持與幫助，我想借各位同任熱烈的掌聲來表示對領導感謝！謝謝大家！

　　新舊交替的這一段，是一年的尾聲、還是新一年的序曲？是結(jié)束，還是開始？這不重要。重要的是：舊的一年，我經(jīng)歷了那么多，失去過、遺憾過；收獲過、充實過……而對于新的一年，我的心中仍然有夢。

　　我舉個例子，像我在做業(yè)務的時候到一家醫(yī)院里是很熱的夏天我以前每次去都會給他們帶一個西瓜什么的水果之類的后來時間長了，他們說小陶你下次來不要這么客氣了，但我在看見他們吃西瓜的時候啊就要到處找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿來了你們弄好了我就吃點，我想我每次都買西瓜為什么不給他們帶把刀去了，后來我去就幫他們帶去，其實也不是很貴的東西，但他給我?guī)Я耸裁?？從此以后我就成了他們那里的常客了，也不用每次買吃的了，自己到還有的吃。一舉兩得啊，雖然只是小事情但對他們來說卻是件大事??！，第四嘴勤就是想到了看到了，就要說最后就要做，人嗎總喜歡聽好聽的話，你多說幾句也沒什么，但他心理感覺舒服啊，在這里我又要羅嗦了，比如我們經(jīng)常到外地去了，就買買當?shù)氐奶禺a(chǎn)帶回去

　　給重要的客戶，那至于怎么說我想我不說大家也都知道了。

　　記的我每次到一家醫(yī)院的藥劑科去我每次都不會空手去的，哪怕一瓶飲料我都要帶去的，因為那采購啊很喜歡這些小東西了，我基本上是一個星期去一次，但每次了那個主任在，她都不要，也沒有給我什么好聽的話。雖然嘴上說不要但最后還是收上了。前幾天我又去，想來想去不知道買什么東西了，聽一個朋友說寧波有一家買黃巖的橘子很好的，我就跑過去買了兩箱過去，那主任也在我就進去了他看見我又拿東西了，他就說你再這樣，下次你不要來了，我接過來說主任這是我一點的心意我到臺州去了一趟給你們帶了點黃巖的橘子很好的，你帶回去賞賞，她當時看了下我就說你不要每次都這么客氣了，你的藥最近銷的還好，你只要有正常的銷量沒什么事的。不用經(jīng)常來，有事我會給你打電話，或者你給我打電話來。

　　這話不管是他說的是真心話但我心理也塌實了好多，我下次就敢大膽的和他溝通了，上次從蕭山回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去。有時候啊這些謊言啊也是善意的謊言。沒辦法啊，為工作！在就是手勤，平時沒事的時候就多給客戶發(fā)發(fā)信息，有些話用語言表達不出來的，用文表達會更好些，什么節(jié)日啊問候下，信息一毛錢也許也會起到你所意想不到的結(jié)果，在圣誕節(jié)我給所有的客戶都發(fā)出了一條信息，雖然只有百分之三十的客戶給我回信息，但我已經(jīng)很滿足了。最后了五快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我們再接再厲，失敗了并不可怕，我記得我看了一個成功人士的一句話；堅強，用心的力量來為自己打氣；人的一生不可能是一帆風順的，所以打從你有自我意識的那一刻開始，你就要有一個明確的認識，那就是人的一輩子必定有風有浪，絕對不可能日日是好日，年年是好年，所以當我們在遇到挫折時，不要覺得驚訝和沮喪，反而應該試為當然，然后冷靜的看待它解決它。

　　雖然在過去的一年里我工作上沒有取得很大成功但這就是我總結(jié)了出一些技巧，也是我在領導的帶領下所學習到的。在新的一年里，我想利用我目前所掌握的一點技巧，希望在各位領導支持下，和各位同任的幫助下，我給自己指定了一個計劃，在完成目前我們主大產(chǎn)品的銷量同時來開發(fā)出一些新的產(chǎn)品，目前我做的醫(yī)院有可弗的有可由的我會保持一定的銷量，盡量的再提高點銷量，在所屬于我所做的醫(yī)院里沒有開發(fā)出來的，我會盡量盡快的開發(fā)，在就是新品種的開發(fā)，具體的計劃我會像我的直屬上司領導匯報的。

　　希望在新的一年里領導的支持下讓我們更上一層樓，為了個人，為了公司我們一起努力吧，各位奮戰(zhàn)在醫(yī)藥一線的同任朋友們，不要為了目前所面臨的困難所感到茫然失措，相信自己的努力，創(chuàng)造出一個輝煌的明天，今天小才露尖尖角，明天定是荷花香氣飛滿塘！

　　一年的工作已經(jīng)結(jié)束了，在即將迎來的一年中，我們會繼續(xù)不斷的努力的，這是一直無法拒絕的問題，這是一直以來我們在年終時候的總結(jié)。每一年都有自己的進步，每一年都會有自己的成長！相信大家在來年中一定會取得最圓滿的成功的！

　　謝謝大家！

　　【醫(yī)藥公司工作總結(jié)】醫(yī)藥公司工作總結(jié)模板（3） | 返回目錄春去秋來，寒暑更替。轉(zhuǎn)眼之間，xx年已經(jīng)悄然走到盡頭。我們又將邁入一個嶄新的年頭?；厥准磳⒊蔀檫^去的xx年，在集團公司董事會的指引下，我們**藥業(yè)公司一班人在解玉武經(jīng)理的正確帶領下，團結(jié)一致，發(fā)奮拼搏，開拓創(chuàng)新。克服了資金極度短缺和生產(chǎn)暫時陷于停頓等造成的重重困難，確保了全年各項工作任務和管理目標的全面完成，我們在困境中謀發(fā)展，在挑戰(zhàn)中尋機遇，在公司的重大項目建設上實現(xiàn)了歷史性的突破。面對取得的業(yè)績，我們在感到由衷自豪和驕傲的同時也更進一步增強了我們對公司事業(yè)必勝的信心和勇氣。

　　即將成為過去的xx年，是我們**藥業(yè)公司發(fā)展史上具有開創(chuàng)性意義的一年。在過去的一年里，公司面臨著搶抓機遇加快實施中藥現(xiàn)代化工程建設，推動gmp認證和千方百計確保公司外部市場產(chǎn)品需求兩大中心工作任務。一方面，國家對未通過gmp認證的藥品生產(chǎn)企業(yè)實施的停產(chǎn)措施，迫使我們抓緊時間完成公司gmp認證所需相關硬件設施的建設和軟件的配套完善。另一方面，公司外部市場的成熟和發(fā)展，也對我們的藥品生產(chǎn)、質(zhì)量保障和服務水平提出了嚴苛的要求。所有這一切，都給我們帶來了無形的壓力和動力。一年來，我們緊緊圍繞中心工作，從強化公司內(nèi)部管理上入手，以全面提升員工隊伍的綜合素質(zhì)為依托，以突破重點工程項目建設為核心，以科技項目申報為著力點，在強化開拓能力和創(chuàng)新能力上下功夫，全面提高企業(yè)的生存能力和核心競爭能力。

　　一年來，我們主要完成了以下幾項工作任務：

　　第一，在保運轉(zhuǎn)，保市場供應的思想指導下。一年來，我們及時向市場供應益心酮片771件，圓滿地保障了公司外部市場的發(fā)展。在此基礎上，我們還提取山楂葉總黃酮425公斤。

　　第二，是在國家土地政策日益嚴格的情況下，先后辦理了公司現(xiàn)址臨近振興街的畝土地和公司原租用的畝土地的征用手續(xù)，辦理了國有土地使用證，徹底解決了公司自成立以來長期懸而未決的用地問題，為公司的發(fā)展奠定了堅實的基礎。

　　第三，在公司資金嚴重短缺的情況下，開創(chuàng)性地運用現(xiàn)代房地產(chǎn)開發(fā)管理模式引進資金，使**綜合樓破土動工，一層已接近封頂，公司籌備近三年的**花園建設進入實質(zhì)性實施階段。

　　第四，是在公司中藥現(xiàn)代化工程建設陷入困境的情況下，解玉武經(jīng)理臨危受命，采取積極的合作與協(xié)作方式，順利完成了工程主體車間封頂?shù)哪陜?nèi)工作目標。

　　第五，是通過縣、市及省科技主管部門，成功將我公司的大孔樹脂吸附法生產(chǎn)山楂葉總黃酮項目申報為國家級星火計劃項目，從而使我公司成為國家級重點科技項目實施單位，大大提高了公司的知名度和美譽度，進一步拓寬了公司的發(fā)展空間。

　　第六，是克服了資料欠缺、沒有科目先列等一系列困難，多方收集資料，成功申報了**省重大科技攻關項目——絳縣道地藥材連翹gap基地建設項目，爭取回15萬元的項目資金，并為公司的良性發(fā)展和當?shù)剞r(nóng)民脫貧致富創(chuàng)造了良好條件。同時我們還成功地將公司的大孔樹脂吸附法生產(chǎn)山楂葉總黃酮項目申報了**省專利推廣資助項目，成功地將絳縣道地藥材連翹gap基地建設項目申報了運城市科技局技術開發(fā)項目。

　　值得說明的是，這些成績是在公司生產(chǎn)經(jīng)營陷于困境，資金極度短缺的條件下取得的。這些成績中飽含了我們**藥業(yè)一班人艱辛的心血汗水，是我們**藥業(yè)公司全體員工自力更生，艱苦奮斗的結(jié)晶。 為了完成這些工作任務，我們主要做了以下幾項工作： 一、全面加強內(nèi)部管理，增強企業(yè)的核心競爭力。

　　企業(yè)的管理是無止境的，企業(yè)管理的效益也是無止境的。一年來，面對公司的生產(chǎn)處于基本停頓的現(xiàn)狀，我們越是加大了公司內(nèi)部管理工作的力度。通過嚴格規(guī)范的內(nèi)部管理，增強了企業(yè)的核心競爭力和員工隊伍的凝聚力。

　　在日常工作中，我們注重發(fā)揮監(jiān)督檢查的作用，經(jīng)常性地組織現(xiàn)場管理、安全管理、崗位責任制管理等方面的專項檢查。通過不間斷的檢查評比，使廣大員工提高有標準，改進有尺度，規(guī)范有參照。同時，我們還針對公司內(nèi)部的管理實際實施了限期整改責任追究制，即將每次檢查中發(fā)現(xiàn)的問題與存在問題崗位的負責人進行通報，并限定整改期限。到期如果整改不到位，就追究該崗位負責人的管理責任。

　　在管理工作中，我們著重突出績效管理這一核心內(nèi)容。通過行之有效的監(jiān)管措施，對員工的工作績效實施動態(tài)管理。通過強化規(guī)范意識，使員工充分注意每一個工作環(huán)節(jié)和工作程序的控制；通過強化質(zhì)量意識，使員工充分注意每一二、實施經(jīng)濟指標分解，推動目標責任落實。

　　年初，根據(jù)集團公司的要求，我們對公司的各項經(jīng)濟指標和工作任務按照各科室的職能進行了分解，并與各科室負責人簽訂了目標責任書。隨后，又對分解到各科室的指標與任務按照具體的崗位職責進行了再分解。在指標制定的過程中，我們按照優(yōu)化、可行、明晰、對等的原則，一切用指標衡量，用數(shù)據(jù)說話。真正做到了人人肩上有擔子，個個身上有指標。在考核中，我們不問過程條件，不講主觀客觀，只看指標與任務的完成情況。在獎懲上，我們不搞情緒照顧，不搞因人論事，做到了一個標準、一把尺子。獎優(yōu)罰劣、獎罰分明，充分調(diào)動起了全體員工的工作熱情。

　　通過實施經(jīng)濟指標量化分解、嚴細考核和獎懲兌現(xiàn)，公司員工的工作熱情得到了充分發(fā)揮，使得公司的各部門的責任目標均落到了實處，有力地保障了公司全年各項工作任務的圓滿完成。 三、提高服務水平，千方百計保障外部市場供應。

　　一年來，隨著公司生產(chǎn)的停頓，公司的市場生存也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。一方面，各藥品零售部門提高了藥品的進入門檻，非gmp認證企業(yè)的藥品不得進入；另一方面，國家進一步加強了對藥品銷售模式的管理，有些以往曾經(jīng)行之有效的銷售模式受到了限制。所有這些問題，都對公司的藥品市場營銷和服務質(zhì)量提出了更高的要求。針對這一實際，公司提出了一切圍繞市場需求，一切服從市場需要，一切服務市場發(fā)展的經(jīng)營思路。針對市場上出現(xiàn)的與公司藥品質(zhì)量相關的反饋信息，公司高度重視，及時安排進行相關的檢驗復查，并迅速將結(jié)果反饋至市場。通過與市場的溝通，使得市場逐步由認可了公司的質(zhì)量管理，為公司產(chǎn)品能夠在市場上立足創(chuàng)造了條件。同時，在日常的工作中，公司一班人十分重視對公司外部市場的保障工作。每當外部市場發(fā)回需要產(chǎn)品的傳真，公司總是能夠在最短的時間內(nèi)安排發(fā)貨。一年來，公司從未因資金短缺而延誤外部市場所需產(chǎn)品的發(fā)送工作，全力滿足了市場需求。

　　四、拓寬融資渠道，全力保障公司的正常生產(chǎn)經(jīng)營。

　　一年來，公司一班人不等不靠，積極與各級金融部門聯(lián)系溝通，想方設法拓寬融資渠道。?

　　年初，針對各級金融部門繼續(xù)實行的銀根緊縮的政策，以解玉武經(jīng)理為核心的公司一班人創(chuàng)造性地采取了漸進式的融資模式。一方面，我們積極通過相關渠道了解金融部門投資支持項目的方向，有針對性地開展融資渠道疏通工作；另一方面，則是想方設法通過中介機構(gòu)進行動態(tài)融資；第三，是進一步拓展公司的融資渠道，堅持從操作性和可行性方面加大工作力度。

　　在融資過程中，解玉武經(jīng)理能夠?qū)彆r度勢，及時調(diào)整公司的融資策略，特別是在融資的方式方法等方面，創(chuàng)造性地與各金融管理部門進行了卓有成效的合作，使得公司的融資工作能夠順利進行。

　　通過我們行之有效的融資工作，一年來，共為公司中藥現(xiàn)代化工程和**花園工程籌集資金近百萬元，有力地推動了公司重點工程的進展，保證了公司經(jīng)營管理正常有序的進行。

　　五、創(chuàng)新項目申報思維，推動公司事業(yè)發(fā)展。

　　xx年，經(jīng)與市、縣科技局反復接觸，確定將公司實施的中藥現(xiàn)代化工程申報**省星火計劃項目，并取得了成功。同時，在省科技廳的大力支持下，該項目被推薦為國家級星火計劃項目。在與省、市、縣科技主管部門的交往過程中，公司掌握了更多項目申報的科目和途徑。在此基礎上，公司及時調(diào)整以往被動的項目申報思路，創(chuàng)造性地利用公司的網(wǎng)絡資源等優(yōu)勢，積極尋求項目申報科目和申報渠道。 年初，公司的大孔樹脂吸附法生產(chǎn)山楂葉總黃酮項目被國家科技部正式批準為國家級星火計劃項目。公司的知名度和美譽度得到了有效提高。以此為契機，公司進一步提出了緊緊圍繞中藥現(xiàn)代化項目，以擴大產(chǎn)品覆蓋范圍，增加產(chǎn)品科技含量、縱深產(chǎn)品加工水平為核心的項目申報原則。提出了有條件要上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上的項目申報指導思想。

　　三月份，公司從網(wǎng)絡上了解到，**省科技廳準備實施**省重大科技攻關項目“道地藥材gmp基地建設”。在一無技術資料，二無相關項目信息，三無項目申報渠道的條件下，公司積極與市、縣科技局相關管理部門聯(lián)系，得到了市、縣科技局的大力支持。我們充分利用公司的網(wǎng)絡優(yōu)勢，積極查詢資料，多方調(diào)查研究，最終使公司的項目申報資料以充足的優(yōu)勢獲得省科技廳專家組的認可，被省科技廳破格批準為**省重大科技攻關項目絳縣道地藥材連翹gap基地建設項目。十月份，在我們的精心組織和周密安排下，該項目順利通過了省科技廳專家組的考察，獲得了較高的贊譽。

　　一年來，我們還將大孔樹脂吸附法生產(chǎn)山楂葉總黃酮項目申報了**省專利推廣資助項目，并被立項；絳縣道地藥材連翹gap基地項目申報運城市技術開發(fā)項目，并已被批準實施。

　　在項目申報的同時，我們還在延伸公司產(chǎn)品鏈條等方面做了許多工作。經(jīng)與浙江工大春江生物工程公司朱承偉教授聯(lián)系，獲得了絳縣連翹種質(zhì)資源的第一手材料，查明我縣野生連翹連翹苷含量是國家藥典標準的倍。在此基礎上，通過與朱教授反復協(xié)商與溝通，研制了適宜于我公司連翹生產(chǎn)所需的提取工藝，并試制了連翹烘干設備，使公司的連翹提取走出了實驗室，進入了工業(yè)化中試階段。 一年來，通過項目申報，我們不僅得到了公司事業(yè)發(fā)展所需的寶貴資金支持，更為重要的是，隨著項目申報的進行，公司的知名度和美譽度得到了實質(zhì)性的提高，為公司事業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。

　　一年來，我們還根據(jù)集團公司的安排完成了學習誠心和細化管理等相關管理基礎理論，挖換公司用水管道管溝310米，以及公司辦公樓樓頂防水100平方米、收購山楂葉近10噸的工作任務。根據(jù)公司需要完成了不同含量黃酮配制方案的試驗等相關工作。 新的一年就要開始了，在新的一年里，公司將面臨中藥現(xiàn)代化工程建設、通過gmp認證和**花園建設等重點工作任務。我們肩上的責任更重，我們面臨的困難也將更多。

　　在新的一年里，圍繞強化管理和提高員工隊伍整體素質(zhì)，我們將要做好以下幾項工作：

　　首先，是要進一步按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，結(jié)合gmp認證全面建立和完善公司的各項管理規(guī)章制度。要通過崗位責任制的有效實施，確保公司內(nèi)部管理水平和管理效益的同步提高。我們要進一步加大內(nèi)部管理工作中的監(jiān)督檢查和管理反饋力度，采取多種機動靈活的管理監(jiān)督檢查方法和措施，確保各項管理工作的實效。同時，要積極引入競爭機制、激勵機制和約束機制，真正將公司的管理工作納入科學化、規(guī)范化、標準化的軌道上來。

　　其次，是要根據(jù)公司事業(yè)發(fā)展的需求，進一步加強對公司員工隊伍整體素質(zhì)的提升工作。要在xx年實施員工教育培訓的基礎上，充分利用各種有效的教育培訓方式，在員工隊伍中開展系統(tǒng)的規(guī)章制度、gmp管理知識和崗位技能等方面的教育培訓工作。要認真貫徹集團公司提出的以人為本的管理理念，通過行之有效的教育培訓方式和切合實際的教育培訓內(nèi)容，真正將公司的各項管理知識和各專業(yè)崗位的業(yè)務技能灌輸?shù)絾T工的心目當中，變成員工自覺的行為規(guī)范和行為標準。為公司順利通過gmp認證奠定堅實的人員素質(zhì)基礎。 第三，是要進一步強化服務市場的意識，提高市場保障工作的質(zhì)量和效率，當好公司市場開拓的后勤。

　　第四，是要積極服從和服務于公司國家級高技術產(chǎn)業(yè)化示范項目工程實施的需要，加強與各金融部門的溝通與協(xié)調(diào)，加大融資工作的力度，保障公司基本運營資金的需要。

　　第五，是要加快**花園工程的建設，爭取使該項目早日竣工，發(fā)揮效益。

　　轉(zhuǎn)眼之間，我們又將要踏上嶄新的征程。新的一年，挑戰(zhàn)和機遇并存，困難與希望同在。面對gmp認證和保持公司事業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的雙重使命，我們肩上的責任更重，我們的信心也更強。我們一定要不折不扣地按照集團公司的總體部署，腳踏實地地強化內(nèi)部管理，提高綜合素質(zhì)，以飽滿的工作熱情和頑強的拼搏精神，通過我們更加科學的管理和更加細致的工作，將公司的事業(yè)全面推向前進。全力打造出公司事業(yè)更加燦爛輝煌的明天！

　　****藥業(yè)有限公司 【醫(yī)藥公司辦公室年終工作總結(jié)】醫(yī)藥公司工作總結(jié)模板（4） | 返回目錄

　　全體員工在公司王總、吳總領導下，克服了資金緊張、市場受國家加強醫(yī)藥行業(yè)監(jiān)控而萎縮等困難，大舉引進先進模具、設備，改進生產(chǎn)工藝，采取了各種措施提高質(zhì)量管理，積極開拓市場，加強企業(yè)管理，使得企業(yè)經(jīng)營步入正軌，前景漸漸明晰。辦公室一年來立足做好后勤服務，重點狠抓食堂伙食、考勤制度、管理規(guī)章制度、企業(yè)人力資源等工作，同時從細處著手，在衛(wèi)生管理、員工日常行為規(guī)范、宣傳工作、接待工作、會務工作等小事上毫不馬虎，為企業(yè)正常運

　　作做出了應有貢獻。

　　現(xiàn)將一年工作總結(jié)如下：

　　【一、細化企業(yè)管理，發(fā)揮行政職能】

　　辦公室基于去年《員工手冊》定稿、規(guī)章制度基本框架確定基礎上，極力將所有現(xiàn)行制度督辦到位，并細化、細分各項規(guī)章，使得管理工作更上一層樓。

　　一年來，企業(yè)共制定了《工作餐管理制度》、《加強車間現(xiàn)場管理規(guī)則》、《湖南樂福地醫(yī)藥包材科技有限公司會議管理制度》、《關于嚴肅考勤紀律的通知》、《關于將年終獎與請假時間進行掛鉤的決定》等十余項規(guī)章管理制度，同時在歷次的中層會議、質(zhì)量例會上對原有不符合實際的制度進行規(guī)定予以修正，如：九月二十四日例會上，對公司考勤紀律進行了調(diào)整，要求所有員工提前離崗，必須填寫請假條并經(jīng)上級領導批，請假條經(jīng)門衛(wèi)審核留存后方可離廠;三月三十日整風會議上，首次提出了所有員工不得進行群體性喧嘩，擾亂公司正常工作、生產(chǎn)秩序，所有爭議、問題，必須按照由員工-班長-帶班主任-部長-辦公室-總經(jīng)理的順序逐級上報，解決問題，如不滿意，可選擇辭職，否則予以除名等等規(guī)定。這數(shù)十條可行性極強的制度新增與修訂，使得企業(yè)管理越來越成熟、越來越細致，也愈加切實企業(yè)運作實際，為保障企業(yè)各部門協(xié)調(diào)運作起到較好的約束作用。

　　在制度的新增與修訂過程中，辦公室積極做好宣傳動員工作，即通過發(fā)布公告、通知，或形成紅頭文件下發(fā)各部，讓每位員工心中有底。同時，在各項制度的執(zhí)行中，辦公室對違紀員工絕不姑息、嚴厲處罰，對加強企業(yè)各項規(guī)章制度的執(zhí)行力起到了很好的震懾作用，員工們的日常工作、生活中遵紀守法，基本上都能達到企業(yè)要求。一年來，在我們的努力下，企業(yè)沒有出現(xiàn)過大的違紀違章行為。

　　【二、積極發(fā)揮后勤服務功能，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營起到保

　　障作用】

　　今年來，辦公室在后勤工作方面主要在食堂管理、車輛調(diào)配等方面積極開展工作：

　　1、食堂管理方面，首先，今年我們克服了公司人員增多、食堂人手少、物價逐步上漲等不利因素，在伙食質(zhì)量、采購成本上下工夫。今年公司實行工作餐制度以后，公司就餐人員大幅度增加，食堂工作強度大大增強，而食堂人員仍然保持了原有3人，辦公室人員由原來的四人減少到三人，這就使得食堂工作愈加難做。在此情況下，辦公室做好調(diào)整工作，一方面安排羅芳芳由原來的內(nèi)勤兼任主管食堂工作，另一方面積極動員食堂工作人員克服困難，適應工作。在食堂人員忙不過來情況下，辦公室所有人員都主動充實到食堂一線幫忙，緩解了食堂人員匱乏的困難。

　　其次，食堂今年通過降低購菜、油、米等的成本,狠抓節(jié)約環(huán)節(jié)，優(yōu)化配菜環(huán)節(jié)等,一方面使得企業(yè)用餐成本由去年的元/人降至元/人，一方面又通過提高業(yè)務水平提高了員工用餐質(zhì)量;

　　此外，嚴格落實食品衛(wèi)生安全工作。今年我們組織了所有食堂工作人員進行了一次體檢，最終三位師傅都順利通過檢查。平時，辦公室周主任還不定期對工作人員進行思想教育、貫徹落實食品衛(wèi)生法的要求等。通過學習，提高了工作人員在工作中的服務質(zhì)量和意識。今年上半年，由于衛(wèi)生局對企業(yè)進行例行檢查，辦公室還專門抽出時間對食堂食品衛(wèi)生、餐具的一洗、二沖、三消毒工作進行了一次大規(guī)模的整改，通過整改，順利通過了市衛(wèi)生局的全面檢查。平時，辦公室也注意做好食堂衛(wèi)生的隨時清理，每天對食堂進行一次清潔，每周對廚房一次大清掃，每個月對餐廳進行一次大沖洗。如發(fā)現(xiàn)工作中有不到位之處立即指出，勒令改正及時到位。今年企業(yè)為了方便員工清潔餐具，還專門購置了電燒壺一個。

　　最后，自今年4月3日工作餐制度實行以來，辦公室積極做好監(jiān)控管理，在工作餐政策執(zhí)行之前便精心設計了一套切實可行、成本較低的執(zhí)行方案(即現(xiàn)行的發(fā)放工作餐票的方法)，并報公司領導審核通過。在具體實施過程中，我們每天派人現(xiàn)場發(fā)放餐票，避免了錯誤的發(fā)生，同時餐票管理做到日清月結(jié)，餐票發(fā)放帳目清晰明了，沒有出現(xiàn)過錯報漏報，為企業(yè)成本控制加了一把鎖。

　　2、車輛管理工作上，辦公室繼續(xù)堅持實行派車制度不動搖，所有部門出車必須先告知辦公室，再由辦公室合理調(diào)配一起出車，以化零為整，為企業(yè)節(jié)約了運作成本;

　　3、辦公用品領用以及復印、打印方面，我們也要求所有人員堅持簽制度，做到以舊換新、所有采購的辦公用品個個有記錄、件件有源頭，同時，我們對領用也進行了控制，不該領用的一律予以追回，必須補充的盡快予以解決。在打印復印方面，所有打印、復印數(shù)量在十張以上的都予以登記，以控制碳粉、墨盒成本。

　　4、集團電話管理規(guī)范化。今年企業(yè)將所有擁有移動卡的員工列入樂福地集團，既通過樂福地宣傳彩鈴提高了企業(yè)知名度，也使得企業(yè)員工相互通話費用大大降低。

　　5、衛(wèi)生清潔工作常抓不懈。做為從事醫(yī)藥行業(yè)的企業(yè)，衛(wèi)生條件尤為重要。年辦公室繼續(xù)將衛(wèi)生工作做為后勤工作的重心來抓，堅持每月一次的衛(wèi)生大檢查雷打不動，對于不遵守衛(wèi)生規(guī)則亂丟亂放、室內(nèi)擺設凌亂、地面不干凈、門窗未擦、墻角有蛛網(wǎng)的房間，辦公室都毫不姑息，嚴厲處罰，一年來共對5個宿舍、9人次進行了衛(wèi)生獎的扣罰，公司衛(wèi)生工作在制度的威嚴下越來越好。其次，是堅持定期對招待所衛(wèi)生進行清潔、消毒，客戶睡過的被褥、毯子哪怕只是睡過一晚，也好不馬虎清洗干凈，招待所每間房間做到整潔有序、氣味清新，給所有到位客戶留下了美好映象。

　　【三、認真履行文秘工作職責，較好地完成公司領導交

　　付的任務】

　　文秘工作紛繁復雜，頭緒頗多，整個辦公室雖然只有三個人，卻要擔負起整個公司的對內(nèi)、對外行文、會務工作安排、對外接待以及招待所管理，同時采訪、拍照、宣傳工作也應盡職盡責。

　　1、文工作一絲不茍。為保證各項行文的嚴肅性，辦公室今年加強對文的審核與推敲工作，年全年共下發(fā)樂文件10個、樂辦文件15個、樂函文件6 個，均做到了有憑有據(jù)、有理有節(jié)、恰到好處、不偏不倚，其他還擬寫了簡報46期、會議紀要36篇、各項管理通知、通告42個、宣傳稿件16篇，為企業(yè)日常管理、宣傳報道、檔案保存等各方面工作起到了較好作用;

　　2、宣傳工作側(cè)重企業(yè)運作及塑造企業(yè)良好形象。今年辦公室宣傳工作以企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理為重點，每月更新一次板報欄，在宣傳欄目中刊登企業(yè)發(fā)生的好人好事、企業(yè)動態(tài)，同時在安全、質(zhì)量方面進行培訓，尤其通過漫畫等形勢進行潛移默化教育、通過照片來加強企業(yè)新聞報道的效果，今年共出板報48版次，其中優(yōu)秀員工板塊給企業(yè)贊譽先進、鼓勵后進工作推動不少，企業(yè)動向欄目更為企業(yè)形象建設以及企業(yè)文化建設增色不少，現(xiàn)在，位于廠門的兩塊宣傳版已經(jīng)成為企業(yè)一道亮麗的風景，成為員工培訓和信息傳遞的一條信息橋梁。特別在今年7月份，耒陽爆發(fā)特大洪災，企業(yè)通過宣傳欄發(fā)出捐款、捐物倡議，短短兩天時間獲捐現(xiàn)金2907元、衣物58件，較好發(fā)揮了一方有難、八方支援宣傳陣地作用，為企業(yè)建立了良好外部形象。

　　3、申報工作有條不紊。今年辦公室先后參與了二月份湖南省企業(yè)技術創(chuàng)新項目申報、三月份的國家級火炬計劃申報、七月份赴香港融資資料及中國農(nóng)業(yè)銀行衡陽市亞銀支行還舊借新方式貸款、八月份的衡陽市中小企業(yè)專項資金申請、九月份衡陽市中小企業(yè)專項資金申請、十一月份的湖南省科技廳科技項目專項資金申報等各項申報工作，通過我們積極準備資料，今年4月26日財政局給予了企業(yè)25萬元扶助資金以及75萬元稅收減免的優(yōu)惠政策，其他申報工作雖然宣告失敗，也為企業(yè)來年的申報工作總結(jié)了經(jīng)驗、積累了人脈。

　　其他申報工作，如今年企業(yè)的申報重點――新產(chǎn)品認證工作，辦公室也積極參與進去，提供所需資料，進行文件撰寫和資料整理，同時適應認證需要補充缺乏資料等，保證了此次認證的圓滿成功。平時，在財務部、銷售部、生產(chǎn)部、質(zhì)量部需要提供企業(yè)資質(zhì)證明材料、企業(yè)宣傳碟等資料情況下，對各項資料進行了補充和修訂。全年共計打印企業(yè)資質(zhì)證明68本、打印申報資料79本、制作企業(yè)宣傳碟片 125本、培訓試卷124份，滿足了企業(yè)對文宣傳材料的需要。

　　4、接待工作井井有條。今年企業(yè)大到7月20日迎接acic公司、6月18日迎接千山客戶團、12月8日迎接省藥監(jiān)局專家，小到陸續(xù)到訪的客戶單位、各設備供應廠家、各政府機構(gòu)辦事人員以及各級單位造訪人員，辦公室都予以熱情接待，做到端茶送水不灑、說話不卑不亢。

　　尤其是一些重要的接待任務，如千山客戶團、藥監(jiān)局領導考察等，辦公室都經(jīng)過精心準備、細心安排，為樹立公司良好企業(yè)形象打下基礎，首先是嚴把資料關，做到匯報材料簡單明了、言簡意賅、重點突出、講述觀點時能夠一針見血，但絕不尖銳突出、牽強為難;其次，預先安排接待路線，配備齊全所需匯報材料、接待物品等，并組織好工作人員各就各位，在安排招待所、攝影攝像、迎接、倒茶等各個環(huán)節(jié)狠抓細節(jié)、杜絕失誤，促使歷次接待活動圓滿完成。經(jīng)過努力，今年歷次接待活動都得到各位領導的高度評價。

　　除此，對于來電來訪，做到件件有匯報，件件有落實，件件做到位，讓領導滿意，也讓來電者遂意。對于一些來司拉業(yè)務人員及索要債務人員，辦公室一方面熱心接待，一方面委婉推脫和盡量解決，做到不卑不亢、收放自如，既不傷害彼此感情，也不影響公司利益。

　　【四、依據(jù)實際情況開展人力資源工作，嚴格執(zhí)行考勤

　　考核制度】

　　辦公室同時兼管公司的人力資源一攤子工作，包括對外招聘、對內(nèi)培訓、考勤考核等。今年企業(yè)人事變動頻繁，辦公室克服了人手少、任務多的困難，圓滿完成了6次大型的企業(yè)招聘、培訓工作，考勤考核工作也按月嚴格執(zhí)行，為員工月度考核、工資核算提供了準確無誤的依據(jù)。

　　我們今年來分別于二月二十八日、四月六日、四月十二日、六月十五日趕赴石鼓、開發(fā)區(qū)人事局等人才市場參加了4次大型人才招聘會，并于元月份、二月七日、十一月份三次在公司進行了現(xiàn)場招聘活動，每次招聘人員在30人以上，通過這七次大型招聘活動，企業(yè)共計招收優(yōu)秀銷售人員兩名、模具技術人員兩名、普工 100余名(含試用期未滿即辭職人員)，為企業(yè)正常運作保證了人力資源的延續(xù)性。適應新、老員工崗位培訓需要，企業(yè)今年共組織新員工入廠集體大型培訓七次，企業(yè)在崗人員大型培訓一次，次均培訓天數(shù)為三天，總課時達到42節(jié)，每次培訓辦公室都安排了較為詳細易懂的培訓內(nèi)容，涉及生產(chǎn)、質(zhì)量、設備、企業(yè)文化、規(guī)章制度等各個環(huán)節(jié)，且做到培訓節(jié)節(jié)有記錄、結(jié)束有考試，所有培訓人員必須通過培訓考試方能通過我們考核，新員工可以依次進入公司開始試用，在職員工可以獲得培訓合格證，為員工上崗正確操作、正常開展業(yè)務工作、遵守公司規(guī)章制度、較快融入企業(yè)文化氛圍奠定了良好基礎。

　　考勤、考核方面，首先，辦公室每月月初通過對考勤機數(shù)據(jù)的核對，并比照各部門送交的考勤表，嚴格審核每位員工的出勤狀況，再具體形成考勤表交送財務核算工資，一年來每月數(shù)據(jù)來龍去脈清楚、每組考勤有憑有據(jù)，全年辦公室提供的考勤數(shù)據(jù)沒有出現(xiàn)過任何錯誤，為財務做帳提供了詳盡準確的第一手資料。其次，對于歷次員工的工資調(diào)整、扣款罰款，辦公室都做到每筆款項有領導批示、有文件精神，今年共涉及到10位員工的升降職調(diào)整工資、所有員工扣除押金以及每月衛(wèi)生獎、記錄獎的扣款情況，我們都有相應文件根據(jù)和具體備查記錄，因此在員工對扣款、工資數(shù)額有爭議時，我們都能找到依據(jù)令其心服口服，做到理直氣壯，確保不讓員工受一點委屈，也不讓企業(yè)經(jīng)濟利益受損。

　　【五、注重企業(yè)形象建設，積極做好對外聯(lián)絡工作】

　　外聯(lián)工作關系到企業(yè)公共關系形象，做好了，可以在社會上樹立起一個良好的外部形象和提高企業(yè)商譽，今年辦公室對于社區(qū)工作給予了最大的支持，年初即分別就治安管理、計劃生育與街道辦事處簽訂了責任狀，全年在我們努力下，一方面，辦公室督促保衛(wèi)處狠抓企業(yè)周邊環(huán)境的治安管理起到成效，年內(nèi)沒有發(fā)生過盜竊及其他惡性治安事件，對于一些因?qū)W生貪玩砸壞路燈的情況，保安也能注意工作方法，以勸導和教育為主，避免了該類事件的再次發(fā)生，也避免了與周邊居民的矛盾沖突;另一方面，重視女工工作，按照國家、省市計劃生育政策做好各項計劃生育宣傳和動員、預防工作，公司全年沒有發(fā)生計劃外懷孕、超生情況，今年年初，為了使女同志身體健康得到更好的保障，我們還組織大部分女工進行婦檢，贏得員工贊許。

　　另外，對于消防中心給企業(yè)進行的各項任務安排，企業(yè)都積極予以支持，如：今年企業(yè)利用崗位培訓機會對員工進行了兩次消防知識講座、年內(nèi)還對消防器材進行了一次全面檢查、各班班前會議、節(jié)假日來臨之前，企業(yè)都對消防工作反復進行強調(diào)，確保公司在安全前提下運作。其他居委會、社區(qū)號召、要求企業(yè)完成的各項任務，辦公室都先經(jīng)過領導批示后全力開展，一些行政、事業(yè)單位要求參加的會議，我們都派人到會并將會議精神傳達到位，很好起到了信息紐帶的作用，也使得周邊單位與公司關系變得更為融洽，相關部門給予公司的支持與關注也自然而然逐漸增加。

　　除此，今年我們加強同網(wǎng)通、移動、聯(lián)信網(wǎng)絡公司的合作都結(jié)出好果，分別為企業(yè)節(jié)約話費、建立網(wǎng)上企業(yè)宣傳平臺發(fā)揮了較好作用。

　　如果說企業(yè)生產(chǎn)、銷售工作是企業(yè)進步的支撐點，那么辦公室工作則是在所有支撐點上潤滑加油的工作，辦公室今年來所有后勤服務的提供讓企業(yè)發(fā)展更為順利，也使得企業(yè)運作更為迅速，當然工作中還存在文資料誤差、時機選擇錯誤等失誤，有待在年全力改善。讓我們共同期待企業(yè)即將高飛猛進的年。

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　　醫(yī)藥公司營銷部工作總結(jié)

　　二0××年度，營銷部在公司的指導下，開展了武漢市場醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡的建設、各區(qū)級批發(fā)單位的鞏固、公司部分總經(jīng)銷新品種的鋪貨及市場啟動和推廣工作?，F(xiàn)將這一年來，營銷部年度工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結(jié)，并對營銷部下一步工作的開展提幾點看法。

　　總而言之，三句話：成績不可忽視，問題亟待解決，建議僅供參考。

　　一、“5個一”的成績不可忽視

　　1.鋪開、建設并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營銷網(wǎng)絡

　　武漢市場現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共690家，通過深入實際的調(diào)查與交往，我們按照這些終端客戶的規(guī)模實力、資金信譽、品種結(jié)構(gòu)、店面大小，將這690家零售終端進行了A、B、C分類管理，其中A類包括“中聯(lián)”在內(nèi)的25家;B類有94家;C類210家。在這690家終端客戶中，我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務關系的有580家;終端客戶掌控力為84%。

　　我們所擁有的這些終端客戶，為提高產(chǎn)品的市場占有率、鋪貨率、迅速占領武漢這一重點市場，提供了扎實的營銷網(wǎng)絡保證，這一點正是公司的上線客戶——藥品供應商所看重的。

　　2.培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務運作流程而且相對穩(wěn)定的終端直銷隊伍。 目前，營銷部共有業(yè)務人員18人，他們進公司時間最短的也有5 個月，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓后，他們已完全熟悉了終端業(yè)務運作的相關流程。

　　對這18名業(yè)務人員，我辦按業(yè)務對象和重點進行了層級劃分，共分為終端業(yè)務員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級，各層級之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務工作的重點，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞。

　　這支營銷隊伍，他們的工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為A公司盡職盡責和為終端客戶全心服務的思想。他們是武漢市場運作的生力軍，是生產(chǎn)商啟動武漢OTC 市場的人員保證。

　　3.建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務管理制度和辦法。

　　在總結(jié)去年工作的基礎上，再加上這一年來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于批發(fā)商終端直銷隊伍及業(yè)務的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。

　　首先，出臺了“管人”的《營銷部業(yè)務人員考核辦法》，對不同級別的業(yè)務人員的工作重點和對象作出了明確的規(guī)范;對每一項具體的工作內(nèi)容也作出了具體的要求。

　　其次，出臺了 “管事”的《營銷部業(yè)務管理辦法》，該辦法在對營銷部進行定位的基礎上，進一步地對領貨、送貨、退貨、鋪貨、贈品發(fā)放，業(yè)務開展的基本思路等作出了細化，做到了“事事有要求，事事有標準?！?第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的日、周兩會機制。每天早晚到部門集中報到，每周六下午召開例會，及時找出工作中存在的問題，并調(diào)整營銷策略，尊重業(yè)務人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。

　　4.確保了一系列品種在武漢終端市場上的占有率。

　　目前，營銷部操作的品種有四川太極、珠海聯(lián)邦、純正堂、河北華威、山西亞寶等22個廠家，曲美、緩士芬、玉葉清火片、小兒清肺、珍菊降壓片等30多個品規(guī)。對這些品種，我們依照其利潤空白和廠家支持力度的大小，制定了相應的銷售政策;如現(xiàn)款、代銷、人員重點促銷等。通過營銷人員積極努力的工作，這些品種在終端的上柜率在60~95%之間，確保了消費者能在一般的終端即可購買到我公司總經(jīng)銷的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時機的現(xiàn)象，滿足了廣大生產(chǎn)廠家的鋪貨率要求。

　　5.創(chuàng)造了一筆為部門的正常運作提供了經(jīng)費保證的銷售額和利潤。

　　20××年度，武漢辦通過新產(chǎn)品的市場開拓，共實現(xiàn)了銷售額x萬元;利潤額y萬元。為整個本辦事處和十二個周邊辦事處的正常運轉(zhuǎn)提供了及時的、足額的經(jīng)費保證。

　　所以說，營銷部在建設并掌握終端營銷網(wǎng)絡的同時，為公司創(chuàng)造了一定的利潤，一舉兩得，成績不可忽視。

　　二、“5個無”的問題亟待解決

　　問題是突破口，問題是起跑線，問題是必須掃清的壁壘。 1.無透明的過程

　　雖然營銷部已以建立了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每天工作也有布置和要求，但是，僅僅是把業(yè)務人員像“放鴿子”一樣放出籠，離開了公司之后，業(yè)務人員做了還沒有做，做得怎樣了沒有跟蹤指導和檢查，全憑業(yè)務人員的口頭匯報，從而導致部分的工作、計劃、制度的執(zhí)行大打折扣。

　　2.無獎罰的結(jié)果

　　業(yè)務人員干得好與壞，差別不大，好的略有獎勵;差的，毫無懲罰，心慈手軟，“恩” “威”未并施。

　　3.無激勵的待遇

　　給每個業(yè)務人員一碗“大鍋飯”，人人都處于一種“吃不飽，餓不死”的狀態(tài)之中。對上進的人，沒有激勵，對懶散的人，卻有保障，做一天和尚撞一天鐘做不做工作無所謂的思想滋生并蔓延。

　　4.無監(jiān)控的賬款

　　一方面，財務小組對各區(qū)鋪貨數(shù)額沒有控制，置管理辦法中的“飽和鋪貨量”于不顧，只要業(yè)務人員要貨就發(fā)，應收賬款額度加大，而且對每一個人的每一筆應收帳款未作及時提醒和催收。

　　另一方面，業(yè)務人員對對應客戶的經(jīng)營動向把握不準，加大了貨款的催收難度，甚至少量的準呆帳產(chǎn)生。 5.無充分的權力

　　在選擇品種時受公司干擾太多，沒有充分的自主權，市場運作不是以需求為導向，而是聽公司“行政指令”。有好產(chǎn)品，沒有好廠家;有好廠家，沒有好產(chǎn)品，加大了操作的難度。

　　三、6條建議僅供參考

　　部門該如何轉(zhuǎn)型?“終端”怎樣才能贏得公司上下一致和重視?武漢辦作為部門的一份子，怎樣才能 順應這一歷史的轉(zhuǎn)折? 1.重塑營銷部的角色職能定位。

　　在做網(wǎng)絡的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤。通過完善終端網(wǎng)絡來提升產(chǎn)品銷量。

　　2.建立金字塔式的營銷結(jié)構(gòu)，推行低重心營銷策略。

　　在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時，也要確保“賣得動”大面積地向藥店派駐自己的營業(yè)員(可兼職)。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口”。

　　3.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　產(chǎn)品是終端市場運作的依托，宜精少而不宜雜多。努力尋求10個左右利潤空間大的產(chǎn)品，可操作性強，投入既有經(jīng)費保障又有利益回報，這樣終端銷售才有積極性。

　　4.貨款分離，變被動為主動。 業(yè)務人員主動出擊，只向客戶索要訂貨計劃，以客戶需求為導向，按需供貨。貨由專人專車分送;款由對應業(yè)務人員收回，一來可以改變“一天只給一家客戶送一個品種”的現(xiàn)狀，提高工作效率;二來可以降低貨款風險;三來可以避免貨鋪出去又收回來。

　　5.改變待遇分配機制。

　　在完成基數(shù)任務的前提下，工資待遇下不保底，上不封頂，既給壓力，又給激勵。大膽地拉開差距，制造“貧富懸殊”，真正做到能者多勞，勞者多得。

　　希望有一天，營銷部能成為A公司吸引生產(chǎn)廠家、選擇總經(jīng)銷品種的最有份量的談判籌碼!

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