房地產(chǎn)銷售方案5篇房地產(chǎn)策劃營銷方案

時間：2024-01-12 19:55:00 工作策劃

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房地產(chǎn)銷售方案1

　　房地產(chǎn)營銷策劃的重要環(huán)節(jié)

　　按照現(xiàn)代市場營銷觀念，營銷策劃要貫穿房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的始終。前營銷與后期的銷售（推銷）一樣，都是房地產(chǎn)營銷鏈中不可缺少的一環(huán)。當(dāng)開發(fā)商有了投資意向后，通過對房地產(chǎn)市場的供求、軟環(huán)境的調(diào)查與分析，以及對市場的定位，財務(wù)上的可行性分析等一系列前營銷活動，最終作為投資決策。由于前營銷最能體現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)愿望并滿足他們”營銷的本質(zhì)屬性，因此，與房地產(chǎn)開發(fā)的后期推銷工作相比，前營銷還是房地產(chǎn)策劃的最重要的組成部分。如果沒有前營銷的介入，開發(fā)商就很難真正把握市場需求，其開發(fā)出來的商品房也無法順利的銷售，甚至帶來商品房長時間閑置及資金積壓的風(fēng) 險。

　　房地產(chǎn)營銷策劃的最前端

　　房地產(chǎn)開發(fā)大致要經(jīng)歷如下階段：投資意向、地塊選擇、市場調(diào)查、產(chǎn)品定位、投資報酬分析、投資決策、方案設(shè)計、建筑規(guī)劃、廣告企劃、業(yè)務(wù)行銷、物業(yè)管理、企業(yè)形象整體策劃等，對前6個階段進(jìn)行的營銷策劃活動就是“前營銷”。從房地產(chǎn)開發(fā)整個過程看，房地產(chǎn)的前營銷與后期的推銷工作相比，則處于整個營銷策劃的最前端。這里應(yīng)該說明兩個問題。第一，前營銷不同于房地產(chǎn)開發(fā)的前期工作。如房地產(chǎn)估價師執(zhí)業(yè)資格考試指定輔導(dǎo)教材里，把房地產(chǎn)開發(fā)劃分為房地產(chǎn)開發(fā)投資機(jī)會選擇與決策、前期工作、建設(shè)階段、租售階段、物業(yè)管理等幾個階段，認(rèn)為前期工作是在確定了具體開發(fā)地點(diǎn)與項(xiàng)目之后，在購買土地使用權(quán)和開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)過程開始以前需要做的工作。由此可見，前營銷是在“前期工作”之前進(jìn)行的營銷策劃活動。第二，前營銷是在“拿到地塊”之前進(jìn)行的營銷策劃活動。洪建寧在《前營銷——房地產(chǎn)開發(fā)制勝的密訣》一文論述房地產(chǎn)前營銷的必要性時指出：“大多數(shù)的開發(fā)商拿到地塊后不去認(rèn)真做市場調(diào)查工作，而是憑自己的感覺、老經(jīng)驗(yàn)得出一些粗造的產(chǎn)品概念”，他實(shí)際上把前營銷看作是“拿到地塊”之后進(jìn)行的營銷策劃活動。筆者認(rèn)為，前營銷是在“拿到地塊”之前，因?yàn)槟玫降貕K表明投資者已經(jīng)做出了投資的決策。其實(shí)，如果地產(chǎn)市場是規(guī)范的，“拿到土地”也應(yīng)包括在前營銷里。如當(dāng)今使用權(quán)的招投標(biāo)掛牌出讓，土地使用的位置、面積、功能、容積率等等都已明白地告訴投資者，即便于給投資者作決策之用。至于“擬應(yīng)將項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑景觀設(shè)計劃分在內(nèi)為宜”的提法，是不妥的，這應(yīng)是“前期工作”的內(nèi)容。

　　房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略

　　前營銷盡管處于房地產(chǎn)開發(fā)的早期，是營銷策劃的前端，但是，對于一個房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目來說，前營銷做得好壞，直接關(guān)系到未來開發(fā)建成的項(xiàng)目是否能夠成功地銷售，是否能夠按期收回投資并為企業(yè)帶來利潤，可以說前營銷是房地產(chǎn)開發(fā)成本的關(guān)鍵。對于一個房地產(chǎn)企業(yè)來說，也只有通過前營銷策劃，找準(zhǔn)目標(biāo)人群，進(jìn)行產(chǎn)品市場的恰當(dāng)定位，通過成功的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目來樹立自己的產(chǎn)品和企業(yè)品牌，才能使企業(yè)長久地立于不敗之地。因此，前營銷也可以說是房地產(chǎn)企業(yè)成功謀劃未來發(fā)展的一個有效的、長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略。

　　前營銷策劃工作的誤區(qū)與問題

　　在我國，xx年和xx年上半年房地產(chǎn)熱帶來的后果還沒有完全消除，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下，進(jìn)入1998年之后，整個宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境又漸趨寬松，房地產(chǎn)又開始升溫，20xx年新一輪房地產(chǎn)熱的爭論與治理又拉開序幕。尤其是20xx—20xx年，房地產(chǎn)開發(fā)的各項(xiàng)指標(biāo)增幅均在30%左右。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，20xx年全國有11個省、自治區(qū)和直轄市房地產(chǎn)開發(fā)投資增幅超過50%，35個大中城市中有10個城市投資增幅超過70%。房地產(chǎn)投資的過快增長，勢必使房地產(chǎn)開發(fā)數(shù)量大大超過居民對住房的需求，房地產(chǎn)的空置率迅速上升。造成房地產(chǎn)投資盲目增長和空置率上升的原因是多方面的，但筆者認(rèn)為，房地產(chǎn)開發(fā)商營銷策劃不力，尤其是前營銷策劃的極不到位是其主要的原因。

　　其存在的誤區(qū)與問題主要表現(xiàn)在：

　　重后期推銷輕前期營銷，本末倒置

　　盡管不少開發(fā)商都知道營銷在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目中的重要性，但卻不知道什么是營銷。甚至把營銷等同于推銷，常見的做法有如下幾點(diǎn)：一是成立公司、立項(xiàng)目、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時進(jìn)行；二是前期無任何營銷策劃，在項(xiàng)目建設(shè)過程中直接做廣告以便推銷；三是征地手續(xù)的辦理和項(xiàng)目可行性分析同時進(jìn)行；四是開發(fā)前期雖有市場調(diào)研，但要么是全國范圍的資料，本市資料不詳，要么資料的獲取缺乏可靠的依據(jù)，要么是可行性報告的承擔(dān)者為了應(yīng)付差事而做的一篇“調(diào)查報告”?？傊麄兌疾淮笾匾暋扒盃I銷”，從而耽誤了房地產(chǎn)營銷策劃的最佳起步期。至于涉及企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略的形象策劃大多都沒有引起足夠重視，即使有也是圍繞某一開發(fā)項(xiàng)目或?yàn)殇N售某一產(chǎn)品不得不進(jìn)行的一種活動。

房地產(chǎn)銷售方案2

　　一、創(chuàng)意理念

　　房地產(chǎn)營銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：

　　1、具有高度的自信野心

　　2、富于競爭，且樂此不倦

　　3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)

　　4、感性認(rèn)識和理性認(rèn)識相處融洽

　　5、注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來

　　二、構(gòu)思框架

　　1、以塑造形象為主，渲染品味和意念

　　2、展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢

　　3、體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活

　　4、直切消費(fèi)群生活心態(tài)

　　三、實(shí)戰(zhàn)流程

　　1、形象定位：

　　對樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機(jī)位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等，都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭完美。

　　好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。

　　2、主要賣點(diǎn)：

　　對樓盤進(jìn)行全面分析研究，概括為四個方面的賣點(diǎn)構(gòu)成：

　　1、地理位置

　　2、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu)

　　3、樓盤做工用料

　　4、戶型設(shè)計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。

　　3、繪制效果圖：

　　根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因?yàn)闃潜P的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數(shù)事實(shí)范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。

　　4、廣告訴求點(diǎn)：

　　1、闡述樓盤的位置

　　2、闡述樓盤所在地的歷史淵源

　　3、闡述樓盤交通條件

　　4、闡述樓盤人口密度情況

　　5、闡述樓盤的升值潛力

　　6、闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù)

　　7、闡述樓盤的背景

　　8、闡述樓盤的舒適溫馨

　　9、闡述樓盤的實(shí)用率

　　10、闡述樓盤的付數(shù)計劃

　　11、闡述樓盤的品質(zhì)

　　12、闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義

　　13、闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同

　　5、廣告階段劃分：

　　對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。

房地產(chǎn)銷售方案3

　　一、銷售方案的目的和意義

　　銷售是為我公司實(shí)現(xiàn)完成全年售房任務(wù)的重要手段，以推動銷售方案發(fā)揮和調(diào)動員工積極性，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益，倡導(dǎo)員工愛崗敬業(yè)，營造一個團(tuán)結(jié)協(xié)作，拼搏進(jìn)取，人人促銷的工作氛圍。

　　二、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置

　　公司成立銷售方案管理小組，具體負(fù)責(zé)組織實(shí)施、檢查指導(dǎo)此項(xiàng)工作的有效落實(shí)。

　　組長：廖清萍

　　副組長：陳永紅

　　組員：史璞、肖湘暉、姜炳露、郭嫻英、馬艷、金文艷、陶濤

　　具體分工：

　　1、廖清萍：對銷售方案工作全盤負(fù)責(zé)，聯(lián)系方式：15909978888；

　　2、陳永紅：主要負(fù)責(zé)對阿克蘇片區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，每天負(fù)責(zé)與各案場經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員做好房源的更新、價格的確定及最后定價工作,聯(lián)系方式：15809975555。

　　3、史璞：配合陳永紅做好銷售方案工作，并負(fù)責(zé)對每天的銷售方案情況進(jìn)行日報，及相關(guān)文字記錄和資料整理工作，聯(lián)系方式XXXXXXXXXXX。

　　4、肖湘暉：主要對銷售方案的售房、回款情況進(jìn)行核實(shí)，按公司要求及時與成交員工做好兌現(xiàn)銷售提成工作，保證銷售方案順利進(jìn)行，聯(lián)系方式：XXXXXXXXXXX

　　5、各售房點(diǎn)負(fù)責(zé)人：郭嫻英（南疆農(nóng)民市場售房負(fù)責(zé)人）XXXXXXXXXXX、馬艷XXXXXXXXXXX（金橋茗苑銷售人員）、金文艷XXXXXXXXXXX（金橋現(xiàn)代城銷售人員）：主要對日常工作進(jìn)行操作并及時反饋銷售方案的市場反應(yīng)，提出合理化建議，并保障銷售方案的順利實(shí)施。

　　6、姜炳露：主要對此項(xiàng)工作進(jìn)行全面的跟進(jìn)、落實(shí)、檢查、考評，至少每兩周需在總公司晨會上匯報此項(xiàng)工作的檢查情況，聯(lián)系方式：XXXXXXXXXXX

　　三、實(shí)施辦法

　　1、員工在不影響正常本職工作的前提下進(jìn)行銷售方案；

　　2、方案采取“全員銷售、多銷多得”的辦法；

　　3、適用范圍：公司所有員工；

　　4、現(xiàn)可售地產(chǎn)項(xiàng)目：金橋現(xiàn)代城、金橋茗苑、學(xué)府壹號、金橋蘋果苑、鳳凰城、天璽大廈、碧水龍庭；

　　四、銷售流程

　　1、首先由陳永紅對各售房項(xiàng)目當(dāng)天的房源在各售房點(diǎn)進(jìn)行公布及檢查管理，并及時對各點(diǎn)的價格進(jìn)行確定；

　　2、公司員工負(fù)責(zé)將客戶帶到現(xiàn)場售房部或電話推薦，介紹給業(yè)務(wù)人員即可，業(yè)務(wù)人員做好銷售方案客戶登記工作，并進(jìn)行相關(guān)談判工作，如果確認(rèn)交易，方可按公司有關(guān)規(guī)定按期計提提成。

　　3、業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)提供客戶所購房屋的位置、戶型、面積、價位、交房日期、物業(yè)管理、違約責(zé)任等相關(guān)資料和咨詢服務(wù)。負(fù)責(zé)督促客戶按照規(guī)定按時支付房款（定金、首付款、一次性付款、按揭貸款及后期各項(xiàng)費(fèi)用等）；負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶到財務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理刷卡手續(xù)，個人不得經(jīng)手現(xiàn)金。

　　4、認(rèn)購協(xié)議填寫由售樓部業(yè)務(wù)人員完成并負(fù)責(zé)完成合同簽訂工作，并進(jìn)行提交內(nèi)業(yè)審核。

　　5、如需按揭貸款的客戶，由業(yè)務(wù)人員協(xié)助其完成貸款手續(xù)的辦理。

　　6、業(yè)務(wù)人員需與客戶作好溝通，向其闡述國家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時性規(guī)定。

　　五、銷售提成

　　1、按照公司規(guī)定：

　　（1）住宅：提成比率為3‰，客戶成交后，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成。

　?。?）商鋪提成比率為3‰,客戶成交后，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成。

　　2、尾盤銷售：住宅、商鋪的提成計提規(guī)定，公司員工除業(yè)務(wù)員外，其他員工介紹客戶成交后，并且業(yè)務(wù)員完善商品房買賣合同簽訂工作后，員工可按成交價總房款的1.5‰計提提成。

　　3、銷售工作完畢，當(dāng)月房款到帳，當(dāng)月上報提成審批，經(jīng)辦員工即可到公司財務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績提成。

　　以上情況：客戶必須是在銷售部檔案中沒有信息記錄的計提提成，有信息記錄的不計提成，（也就是前期到售房部咨詢過的客戶并且做過登記的不計提成）。

　　二0XX年五月二日

房地產(chǎn)銷售方案4

　　一、銷售方案的目的和意義

　　銷售方案是推動我公司營銷工作的重要手段，在公司內(nèi)部推動銷售方案其目的是通過此種形式充分發(fā)揮和調(diào)動全體員工的積極性，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益，倡導(dǎo)員工愛崗敬業(yè)，營造一個團(tuán)結(jié)協(xié)作，拼搏進(jìn)取，人人促銷的工作氛圍。

　　二、實(shí)施辦法

　　1、方案采取采取“銷售方案、多銷多得”的辦法。員工需不影響正常的本職工作。

　　2、適用范圍：凡是通過自公司總經(jīng)理以下員工在公司所開發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目購買住宅或商鋪的，均適用本方案。（銷售部不參與此方案）

　　三、銷售流程

　　①員工負(fù)責(zé)提供客戶所購物業(yè)涉及的位置、戶型、面積、價位、交房日期、物業(yè)管理、違約責(zé)任等相關(guān)資料和咨詢服務(wù)。

　　②員工負(fù)責(zé)督促客戶按照規(guī)定按時支付房款（訂金、首付款、一次性付款、分期付款、按揭貸款及后期各項(xiàng)費(fèi)用等）。

　?、蹎T工負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶到財務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理轉(zhuǎn)帳手續(xù)，個人不得經(jīng)手現(xiàn)金。

　?、芎贤顚懹韶攧?wù)部售樓管理員、經(jīng)辦員工協(xié)同客戶共同完成。售樓管理員負(fù)責(zé)對所簽訂合同進(jìn)行立卷存檔、保管。

　?、萑缧璋唇屹J款的客戶，由售樓管理員協(xié)助其完成貸款手續(xù)。

　?、藿?jīng)辦員工需與客戶作好溝通，向其闡釋國家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時性規(guī)定。

　?、咭陨瞎ぷ魍瓿桑暈樵擁?xiàng)銷售工作完畢。

　　四、業(yè)績提成

　　1、按照公司規(guī)定，對不同樓號、不同形式的物業(yè)（商鋪、住宅）制定出不同的銷售提成比率。

　　住宅：提成比率為0.8％，商鋪提成比率為0.5％。

　　業(yè)績提成＝合同總房價×比率

　　2、銷售工作完畢，經(jīng)辦員工即可到公司財務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績提成。

　　五、本方案（草案）自發(fā)布之日起試行。

房地產(chǎn)銷售方案5

　　一、全員銷售的目的和意義

　　全員營銷是為我公司實(shí)現(xiàn)完成全年售房任務(wù)的重要手段，以推動全員營銷發(fā)揮和調(diào)動員工積極性，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益，倡導(dǎo)員工愛崗敬業(yè)，營造一個團(tuán)結(jié)協(xié)作，拼搏進(jìn)取，人人促銷的工作氛圍。

　　二、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置

　　公司成立全員營銷管理小組，具體負(fù)責(zé)組織實(shí)施、檢查指導(dǎo)此項(xiàng)工作的有效落實(shí)。

　　組長：廖清萍

　　副組長：陳永紅

　　組員：史璞、肖湘暉、姜炳露、郭嫻英、馬艷、金文艷、陶濤

　　具體分工：

　　1、廖x：對全員營銷工作全盤負(fù)責(zé)，聯(lián)系方式：15xx；

　　2、陳x紅：主要負(fù)責(zé)對阿克蘇片區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，每天負(fù)責(zé)與各案場經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員做好房源的更新、價格的確定及最后定價工作,聯(lián)系方式：1xx5。

　　3、史x：配合陳x做好全員營銷工作，并負(fù)責(zé)對每天的全員營銷情況進(jìn)行日報，及相關(guān)文字記錄和資料整理工作，聯(lián)系方式1x。

　　4、肖湘暉：主要對全員營銷的售房、回款情況進(jìn)行核實(shí)，按公司要求及時與成交員工做好兌現(xiàn)銷售提成工作，保證全員營銷順利進(jìn)行，聯(lián)系方式：1xx。

　　5、各售房點(diǎn)負(fù)責(zé)人：郭x（南疆農(nóng)民市場售房負(fù)責(zé)人）1xx6、x艷139xx8（金橋茗苑銷售人員）、金x艷136x8（金橋現(xiàn)代城銷售人員）、陶xxx學(xué)府一號售房負(fù)責(zé)人）：主要對日常工作進(jìn)行操作并及時反饋全員營銷的市場反應(yīng)，提出合理化建議，并保障全員營銷的順利實(shí)施。

　　6、姜x：主要對此項(xiàng)工作進(jìn)行全面的跟進(jìn)、落實(shí)、檢查、考評，至少每兩周需在總公司晨會上匯報此項(xiàng)工作的檢查情況，聯(lián)系方式：1x33。

　　三、實(shí)施辦法

　　1、員工在不影響正常本職工作的前提下進(jìn)行全員營銷；2、方案采取“全員銷售、多銷多得”的辦法；

　　3、適用范圍：公司所有員工；

　　4、現(xiàn)可售地產(chǎn)項(xiàng)目：金橋現(xiàn)代城、金橋茗苑、學(xué)府壹號、金橋蘋果苑、鳳凰城、天璽大廈、碧水龍庭；

　　四、銷售流程

　　1、首先由陳永紅對各售房項(xiàng)目當(dāng)天的房源在各售房點(diǎn)進(jìn)行公布及檢查管理，并及時對各點(diǎn)的價格進(jìn)行確定；

　　2、公司員工負(fù)責(zé)將客戶帶到現(xiàn)場售房部或電話推薦，介紹給業(yè)務(wù)人員即可，業(yè)務(wù)人員做好全員營銷客戶登記工作，并進(jìn)行相關(guān)談判工作，如果確認(rèn)交易，方可按公司有關(guān)規(guī)定按期計提提成。

　　4、認(rèn)購協(xié)議填寫由售樓部業(yè)務(wù)人員完成并負(fù)責(zé)完成合同簽訂工作，并進(jìn)行提交內(nèi)業(yè)審核。

　　5、如需按揭貸款的客戶，由業(yè)務(wù)人員協(xié)助其完成貸款手續(xù)的辦理。

　　6、業(yè)務(wù)人員需與客戶作好溝通，向其闡述國家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時性規(guī)定。

　　五、銷售提成