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商務(wù)談判策劃書范本5篇(商務(wù)談判策劃書方案范文)

時間:2023-03-29 12:32:00 工作策劃

  下面是范文網(wǎng)小編收集的商務(wù)談判策劃書范本5篇(商務(wù)談判策劃書方案范文),以供借鑒。

商務(wù)談判策劃書范本5篇(商務(wù)談判策劃書方案范文)

商務(wù)談判策劃書范本1

  一、活動背景:

  為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識,商務(wù)貿(mào)易協(xié)會決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會將通過了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認知狀況,舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實用性的講座,加強理論與實踐的聯(lián)系,讓同學(xué)們切實參與到本次大賽之中,體驗商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽,現(xiàn)特制訂本計劃。

  二、活動主旨:

  本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛,提高全院師生對商業(yè)性知識的積極能動性,加強理論聯(lián)系實際,充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中,使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動。

  三、活動意義:

  首屆商務(wù)談判大賽的開展,將帶動校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的積極性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ),有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來,同時為將來的就業(yè)或進一步學(xué)習(xí)提供了一次實踐和煅煉的機會,有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力。

  四、活動簡介:

  (一)活動主題:薪火相傳,商務(wù)新風(fēng)

  (二)活動時間:xx年11月18日—xx年12月16日

  (三)活動地點:體育館(決賽地點)

  (四)活動對象:華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生

  (五)主辦單位:共青團華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會

  (六)承辦單位:華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會

  (七)贊助單位:

  五、活動內(nèi)容:

  分為初賽、復(fù)賽、決賽三個階段。

  (一)初賽階段

  1、全院學(xué)生均可參加,每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由組隊參加初賽(倡議團隊結(jié)構(gòu)組成由2個專業(yè)或以上,多個年級組成)。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。

  2、比賽方式:讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、策劃書進行為時10分鐘的講解。

  (二)復(fù)賽階段

  1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊(8支)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽形式,進入復(fù)賽的隊伍在初賽結(jié)果出來時,現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。兩天時間準備復(fù)賽工作。

  2、復(fù)賽要求:每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手,在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對手進行現(xiàn)場商業(yè)談判。

  (三)決賽階段

  1、經(jīng)由評審委員會評審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊伍,于xx年12月9日參加決賽。決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個部分。

  2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進行。合作性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取,由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進行談判。

  (四)評比方式

  1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法:

  大賽評委會針對初賽參賽作品,再根據(jù)參賽團隊的解釋表現(xiàn)進行認真評審,評委會評選出進入復(fù)賽的作品,并將回饋評審意見給參賽隊伍;復(fù)賽隊伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進行完善。復(fù)賽將評選出4支隊伍進入決賽。

  2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法:

  根據(jù)評委的打分,現(xiàn)場進行獎項評選。

  3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有。

  六、活動獎勵措施:

  (一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設(shè)置

  1、團體獎:

  一等獎、二等獎各一隊,優(yōu)秀獎兩隊。一等獎獎金200元、獎杯一個及榮譽證書;二等獎獎金100元、獎杯一個及榮譽證書;優(yōu)秀獎榮譽證書。

  “最佳團總支組織獎”,獎杯一個。

  “最佳人氣獎”一隊,榮譽證書及紀念品。

  2、個人獎:

  “xx華師商務(wù)談判新星獎”一名;個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。

  (二)參賽選手可根據(jù)的規(guī)定加德育分。

  七、活動時間進程:

  (一)活動啟動:xx年11月17日,向各個團總支發(fā)參賽通知書,

  xx年11月18日,召開發(fā)布會;

  xx年11月19日,在商業(yè)街召開咨詢會;

  (二)宣傳活動:xx年11月17日—xx年12月16日

  (三)團總支內(nèi)部組合團隊并提交參賽隊伍名單:xx年11月18日――xx年11月23日;

  (四)參賽團隊培訓(xùn):xx年11月25日—xx年11月27日

  分3輪:(同時開展網(wǎng)絡(luò)教程)

  第1輪:邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn);

  第2輪:邀請老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識講座;

  第3輪:邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧,經(jīng)驗講座;

  (五)初賽作品制作:xx年11月27日—xx年12月1日;

  (六)初賽作品提交:文本版及電子版于xx年12月1日前提交;

  (七)初賽比賽:xx年12月3日(星期三):

  (八)初賽結(jié)果公布:xx年12月4日;

  (九)復(fù)賽前期準備:xx年12月4日—xx年12月8日;

  (十)復(fù)賽階段:xx年12月9日(星期二);

  (十一)復(fù)賽結(jié)果公布:xx年12月9日;

  (十二)決賽準備階段:xx年12月9日—xx年12月14日;

  (十三)決賽時間:xx年12月16日(星期二)。

  八、活動可行性分析:

  通過參與初賽、復(fù)賽、決賽,可以使商務(wù)談判的概念深入人心,在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。

  經(jīng)過前期廣泛的,多角的宣傳后,如線上:網(wǎng)站,q群,廣播等;線下:咨詢會,發(fā)布會,商務(wù)廊,平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想,加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認知程度,為活動開展做好鋪墊,由此活動將會更有效地開展;

  通過多種的培訓(xùn),培養(yǎng)參賽團隊,廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀,商務(wù)談判等的知識與深化同學(xué)的思想理念,從而提高活動整體質(zhì)量;

  通過團總支組織比賽,使活動更有效地開展,有效地保證活動的參與度;

  綜上所述,通過宣傳,活動的推廣,活動開展,能全面地將活動推向全體師生,將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認識。

  九、活動聲明:

  (一)本次活動各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊所有,未經(jīng)參賽代表同意,任何單位和個人不得侵權(quán)。

  (二)未經(jīng)本活動組辦單位同意,不得使用有關(guān)于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。

  (三)本活動最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會所有。

  附:

  活動負責(zé)人聯(lián)系方式:周妍萍15899842186

  共青團華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會

  華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會

  二〇XX年十月三十日

商務(wù)談判策劃書范本2

  談判背景:我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴,kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商,flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的,flp工廠是我們的大客戶。但最近,flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失,因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償,我們kll工廠對于這個問題有不同的看法,這個問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決,因此,雙方?jīng)Q定進行談判來解決這個問題。

  1談判主題

  以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛,既要解決問題,又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進行合作,以達到合作型談判的目的,使雙方都滿意。

  2談判目標

  2、1最高目標

  我們本次談判所期望達到的最高目標是不承擔任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失,并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作,使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具,并且和以前一樣,flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

  2、2實際需求目標

  我們kll工廠作出一些讓步,對于flp工廠的損失表示同情,因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解,但并不表示我們承認他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的,我們可以給予一定的賠償,但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助,是希望能夠繼續(xù)和他們合作,因此而作出的友好舉措,具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%,并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作,我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。

  2、3可接受目標

  我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%,此外,兩個工廠的合作要繼續(xù)保持,我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商。

  2、4最低目標

  我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償,賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%,且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系,雙方之間的相互信任要和以前一樣。

  3談判團隊人員組成

  主談:我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理

  副談:kll工廠的法律顧問張先生,生產(chǎn)部的高級技術(shù)員李師傅,以及以前負責(zé)向flp工廠進行銷售模具的非常有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員付先生

  決策人:kll工廠銷售部的王經(jīng)理,也就是我們的主談

  團隊人員組成的理由:首先,因為對方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進行談判,為了表示我們的誠意,我們當然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進行談判,銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗,也有豐富的商務(wù)談判知識,且他是一個非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理,處理問題很有自己的主見,無論場面多么嚴肅,他都能發(fā)揮的游刃有余,因此,選他當主談最合適。其次是我方的副談人員,這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容,因此,法律人員是不能少的,有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識,會使談判更有效,我方能夠充分運用到相關(guān)法律來維護我們kll工廠的合法權(quán)益,使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任,哪些不是我們的責(zé)任。此外,模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識,所以,要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員,因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負責(zé)和對方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對方工廠情況的,同時,我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗的。最后,把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理,也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

  4雙方利益及優(yōu)劣勢分析

  4、1我方利益

  對方工廠的損失不是因為我方?jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應(yīng)模具而造成的,因此責(zé)任不在我方,我方不需給對方任何的賠償,且能夠繼續(xù)和對方進行生意往來,從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤,也挽回了我方的聲譽。

  4、2對方利益

  對方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn),更好地管理工廠的生產(chǎn),也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘,使他們在以后的工作中能更加負責(zé)的對他們工廠所購買的材料進行檢查,同時,對方工廠也不會失去我們這么大的供應(yīng)商,能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險及損失。

  4、3我方優(yōu)勢

  因為我方是多種型號機動車零部件的生產(chǎn)廠家,生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全,能滿足對方工廠的各種不同需求,他們一時離不開我們,我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷,彼此之間已形成了一種默契,建立了一種相互信任的合作關(guān)系。flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供,可見我方對于flp工廠的意義重大,他們不可能在短時間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商,他們工廠能否正常運作,我方的kll工廠對他們有著重大的意義,從需求方面來講,我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮,我方并沒有違約,我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上,此外,對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細檢驗的,根據(jù)第一百五十八條當事人約定檢驗期間的,買受人應(yīng)當在檢驗期間內(nèi)將標的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的,視為標的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對我方也是有利的,且很有說服力,能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

  4、4我方劣勢

  因為對方工廠是我們的大客戶,他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤,我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶,正因為我方對他們的重視,才可能使他們對我方提出更多的賠償要求,從而損害我方的利益。

  4、5對方優(yōu)勢

  對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的`規(guī)定,即我方提供的模具合格率達到95%以上,關(guān)于這個條款,有不同的理解,若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上,則對我方不利,他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€法律籌碼。此外,對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力,使他們處于談判的主動地位。

  4、6對方劣勢

  他們一時之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng),因此,他們也希望能夠繼續(xù)與我方進行合作。同時,我方也可以將合同中的規(guī)定:我方為他們提供的模具合格率達到95%以上,理解為總體模具的合格率達到95%以上,那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析,我方在對方心中的地位重大,因此他們不會輕易得罪我方,這會使對方在談判中有一定的壓力。

  5談判程序

  5、1開局

  因為我們彼此都離不開對方,所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題,我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌,并營造一種和諧的談判氛圍,這樣有利于促成合作型談判的順利進行。但是,如果對方執(zhí)意認為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時,我方不能太過于軟弱,這時就要用到原則式談判法,談判中,把人和事分開,對人溫和,對事強硬,只要是我方有理,就決不軟弱,堅持公正原則,當然,要爭取雙贏的局面,體諒對方,要放棄立場,認識到利益才是談判的重點,為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見,我方可以給對方提出這樣的建議:以后再受到我方為對方所提供的模具時,要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認真檢驗,如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題,可以退貨,我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。

  5、2中期階段

  雙方適當?shù)慕粨Q意見,我方盡量向自己擬訂的最高目標靠攏,但態(tài)度不能太強硬,畢竟對方是受損失的一方,我們要考慮到他們的情緒。當對方對我方提出的最高談判目標反應(yīng)強烈時,我方可以適當作出一些讓步,但不能讓對方覺得我們在妥協(xié),因此得寸進尺,使我方處于被動地位,要明確讓步策略,是要表現(xiàn)的友好,讓對方看出我方的誠意,可以適當運用軟式談判法。

  5、3休局階段

  團隊成員商量對策,對原有的方案進行調(diào)整,適當改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標和要求的解決辦法,但對我方的基本利益和需求堅定不移,但滿足利益和需求的方法要靈活。

  5、4最后談判階段

  運用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約,堅持原有的觀點,即對方損失的責(zé)任不在我們,不予賠償,且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事,按規(guī)定做事,讓對方繼續(xù)相信我方,和我方繼續(xù)合作。若對方對我方觀點的反映強烈,我方可以作出一些讓步,以實際需求目標和對方進行談判,若對方還是不接受,我方可以繼續(xù)讓步,但不能底于我方的最底目標。在談判過程中,無論對方情緒多么不穩(wěn)定,我方都要保持淡定,始終堅持利益原則,但態(tài)度要誠懇,要表現(xiàn)出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標準來達成協(xié)議,最終解決賠償問題。

  6具體日程安排

  因為此問題已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉,但始終沒解決,所以這次的談判時間要集中,選定雙方都有時間的時候進行談判,不能一拖再拖。如:雙方約定好在某天進行談判,那么就要盡量在那一天當中把所有的問題都解決。

  7談判地點

  因為是合作型談判,所以要營造一種輕松的氛圍,本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。

  8相關(guān)資料的準備

  主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下:

  8、1買賣合同法

  第一百五十七條買受人收到標的物時應(yīng)當在約定的檢驗期間內(nèi)檢驗。沒有約定檢驗期間的,應(yīng)當及時檢驗。

  第一百五十八條當事人約定檢驗期間的,買受人應(yīng)當在檢驗期間內(nèi)將標的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的,視為標的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。

  當事人沒有約定檢驗期間的,買受人應(yīng)當在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當發(fā)現(xiàn)標的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的,視為標的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定,但對標的物有質(zhì)量保證期的,適用質(zhì)量保證期,不適用該兩年的規(guī)定。

  出賣人知道或者應(yīng)當知道提供的標的物不符合約定的,買受人不受前兩款規(guī)定的通知時間的限制

  8、2了解對方的一些資料,做到知己知彼

  如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判,然后再對對方談判成員的資料一一進行分析,了解他們的職務(wù)及性格特點,從而提前想好應(yīng)對措施。

  8、3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料

  如模具達到95%以上的合格率應(yīng)如何理解,怎樣理解是對我方有利,怎樣理解是對對方有利,若對對方有利,我方應(yīng)采取什么措施來維護我方觀點。

  9緊急情況及對策

  當我方表示對方的損失與我方無關(guān)時,對方可能會很激動,可能會有一些過激的行為,這時我方應(yīng)保持冷靜,不能受對方的情緒影響,同時要想辦法安撫對方的情緒,使對方能夠冷靜下來,從而保證談判的正常進行。

  對方可能一開始就擺出他們的最高目標,并態(tài)度堅決,這時我方要有耐心,慢慢跟他們談,不急不躁,要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。

  如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時,我方不能著急,不能急著降低目標,要靜觀其變,并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子,使他們對我們造不成威脅,他們可能就會自動降低目標。

  萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標,但對方還是不同意時,我方就不能再退讓了,要用原則式談判法,維護我方利益,并再次強調(diào)我方是按合同辦事的,態(tài)度誠懇,從而達到談判目的。

商務(wù)談判策劃書范本3

  一、背景資料

  A方:

 ?、倨放凭G茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里,優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

 ?、谝炎陨a(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

  ③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

  ④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點,銷售狀況良好。

  ⑤品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

 ?、奕狈ψ銐虻馁Y金,需要吸引資金,用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

 ?、攥F(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價值1000萬元人民幣。

  B方:

 ?、俳?jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金。

 ?、跍蕚溆瞄e置資金進行投資,由于近幾年來綠茶市場行情不錯,故投資的初步意向為綠茶市場。

 ?、弁顿Y預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

  ④希望在一年內(nèi)能夠見到回報,并且年收益率在20%以上。

 ?、輰G茶市場的行情不甚了解,對綠茶的情況也知之甚少,但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

 ?、迵?jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。

  二、談判目標

 ?、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問題。

 ?、谶_到合資(合作)目的。

  三、談判內(nèi)容

  A方:

 ?、僖驜方出資額度不低于50萬元人民幣。

 ?、诒WC控股。

 ?、蹖Y產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。

 ?、苡葾方負責(zé)進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

 ?、軧方要求年收益達到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

  ⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

 ?、唢L(fēng)險分擔問題(提示:例如可以購買保險,保險費用可計入成本)。

 ?、嗬麧櫡峙鋯栴}。

  B方:

 ?、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬元人民幣。

 ?、谝笥葾方負責(zé)進行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。

 ?、垡驛方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋。

 ?、苋绾伪WC資金的安全,對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進行相應(yīng)的解釋。

 ?、軧方要求年收益達到20%以上,并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

 ?、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進行解釋。

 ?、唢L(fēng)險分擔問題(例如可以購買保險,保險費用可計入成本)。

 ?、嗬麧櫡峙鋯栴}。

  提示:

  1、制訂談判計劃可以包括如下問題:①如何對你的談判小組進行人員分工?②你的談判目標是什么?③如何確定談判進程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準備?

  2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案:①我方真正的目標是什么?②我方最關(guān)心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說,我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對某一問題或條款上的需要,我方在其他方面準備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標是什么?⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠發(fā)展目標是什么?

  3、根據(jù)談判進程,針對不同的談判階段制定完整的談判策略,并且簡明扼要地用文字表述出來,使談判小組的所有成員牢記在心,可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結(jié)束策略等。

商務(wù)談判策劃書范本4

  一、談判主題

  解決雙方合資(合作)前的疑難問題,達到合資(合作)目的,并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

  二、談判團隊人員組成

  主談:xxx,制定策略,維護我方利益,主持談判進程;

  輔談:xxx,輔助主談,做好各項準備,解決專業(yè)問題,做好決策論證;

  記錄員:xxx,收集處理談判信息,談判時記錄,審核修改談判協(xié)議;

  法律顧問:xxx,解決相關(guān)法律爭議及資料處理。

  三、談判雙方公司背景(對方:某綠茶公司,我方:某建材公司)

 ?。ㄒ唬┪曳奖尘?/p>

  1、經(jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金。

  2、準備用閑置資金進行投資,由于近幾年來綠茶市場行情不錯,故投資的初步意向為綠茶市場。

  3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

  4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報,并且年收益率在20%以上。

  5、對綠茶市場的行情不甚了解,對綠茶的情況也知之甚少,但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。

  6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。

 ?。ǘΨ奖尘?/p>

  1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里,優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

  2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

  3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

  4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點,銷售狀況良好。

  5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。

  6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

  7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價值1000萬元人民幣。

  四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

  我方核心利益:

  1、爭取到最大利潤額;

  2、爭取到最大份額股東利益;

  3、建立長期友好關(guān)系。

  對方利益:

  爭取到最大限額的投資。

  我方優(yōu)勢:

  1、擁有閑置資金;

  2、有多方投資可供選擇。

  我方劣勢:

  1、對保健品市場的行情缺乏了解,沒有專業(yè)知識作為支撐,對綠茶的情況也知之甚少

  2、投資前景未明

  對方優(yōu)勢:

  1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯,品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

  2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

  3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點,銷售狀況良好。

  對方劣勢:

  1、品牌的知名度還不夠;

  2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:1)擴大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴大宣傳力度。

  五、談判目標

  1、戰(zhàn)略目標:

  和平談判,按我方的條件達成合資協(xié)議,取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份。

  原因分析:對方是一家省級企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯,但還未形成一定的品牌效益。

  合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬,具體情況談判決定,保險費用計入成本。

  我方要求:

  (1)對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含:品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營銷渠道等)。

  (2)要求年收益達到20%以上,并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

 ?。?)要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;

 ?。?)要求占有60%的股份;

 ?。?)要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理;

 ?。?)三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠,開始盈利。

  我方底線:

  (1)先期投資120萬;

 ?。?)股份占有率為48%以上;

 ?。?)對方財務(wù)部門必須要有我方成員;

  2、感情目標:

  通過此次合作,希望不僅能夠達成合資目的,更能夠建立長期友好關(guān)系。

  六、談判程序及具體策略

  1、開局:

  方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。

  方案二:采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位。

  2、中期階段:

  (1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據(jù)主動。

 ?。?)層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。

 ?。?)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

  (4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判。

 ?。?)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。

  3、休局階段

  如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

  4、最后談判階段:

  (1)把握底線,:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略。

 ?。?)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系

 ?。?)達成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

  七、準備談判資料

  相關(guān)法律資料:

  《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

  備注:

  《合同法》違約責(zé)任

  合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

  八、應(yīng)急預(yù)案

  1、對方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險費計入成本。

  應(yīng)對方案:“白臉”據(jù)理力爭,適當運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運用迂回補償?shù)募记?,來突破韁局;或用聲東擊西策略,就對方所報股份進行談判,運用妥協(xié)策略,可以適時放棄保險計入成本,并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格),在48%的底線上談判,或者要求對方給予20%以上的利潤額。

  2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

  應(yīng)對方案:在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求,適當給予讓步,并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。

  3、對方要求增加先期投資額。

  應(yīng)對方案:說明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對方了解我方,我方可適當增加投資,但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率,或者要求對方增加5%-8%的利潤額。

商務(wù)談判策劃書范本5

  一、談判主題

  朱利安·杜維則先生到風(fēng)景如畫的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生購買400平米土地以建造房屋。

  二、談判雙方背景及人員組成

  1、主方(我方):朱利安·杜維則先生

  朱利安·杜維則先生曾以每平米80法郎的價格購買了風(fēng)景如畫的埃彼斯村的兩塊地,第一塊地為600m2,第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安·杜維則先生認為他購買的地有點小,想要繼續(xù)購買400平米的該村土地來建造房屋。那么朱利安·杜維則先生的全部土地將會上升到每平米200法郎的價格。

  2、客方:蒙舍·朱利安·拉芳先生

  蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價格買下土地。而另一位買主帕斯特先生想以每平米15法郎的價格購買朱利安·杜維則先生想要購買的那400平米土地。

  三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢分析

  1、主方核心利益:以每平米15法郎成交土地。

  2、客方利益:以高于市值的價格成交土地。

  3、主方優(yōu)勢:

 ?。?)杜維則先生了解周圍土地的平均價格,即了解市場,會根據(jù)事實依據(jù)開出一個合適的價格并且跟拉芳先生討價還價。

 ?。?)杜維則先生的報價是比拉芳先生另外賣給帕斯特先生的價格要高的多。

 ?。?)所購之地拉芳先生已經(jīng)荒廢了很久,對他來講怎么賣都是只賺不賠。

  4、主方劣勢:

 ?。?)杜維則先生對拉芳先生的這塊土地非常感興趣,所以很容易會被拉芳先生哄抬價格;

  (2)拉芳先生最后還有帕斯特先生這個買家,如果杜維則先生開出的價格不符合他的意愿價格范圍之內(nèi)的話,很可能就會不賣給杜維則先生。

  5、客方優(yōu)勢:

  蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保險經(jīng)紀人。他熟知土地價格的市場行情。他的這塊土地爺也不缺其他買主。

  6、客方劣勢:

  所購之土地若只賣給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地,這個價格對于蒙舍·朱利安·拉芳先生來說未免較低。

  四、談判目標

  1、主方最優(yōu)目標:以每平米15法郎成交土地。

  2、實際需求目標:以每平米80法郎成交土地。

  3、主方底線:以每平米375法郎成交土地。

  4、主方具體談判目標:

  杜維則先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購置一塊拉芳先生的400平米的土地來建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價格購買,現(xiàn)值已經(jīng)達到了每平方米150法郎的價格,如果再加上拉芳先生的土地的話,現(xiàn)值應(yīng)該會達到每平方米200法郎。所以杜維則先生的談判目標應(yīng)該是每平方米80法郎左右。

  5、預(yù)測客方談判目標:

  之前有一位帕斯特先生對拉芳先生的土地有興趣,并且現(xiàn)在還是有意愿購買他的土地,而且價格開出每平方米15法郎。因為拉芳先生知道杜維則先生對他的土地非常感興趣,所以拉芳先生應(yīng)該會把土地的價格提高,或者會高于附近相同土地的平均價格。拉芳先生從來沒有像這樣賣過一塊地,所以很有可能他會由于不知道市場上的平均價格而亂開價錢。

  五、談判風(fēng)格與策略

  主方為買方杜維則先生,從市場的實際情況出發(fā),最理想的價位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達成信息,為私密信息,不能被拉芳先生知曉。而拉芳先生并不了解市場的全貌,他會要求休息一下并考慮對策。杜維則先生需利用“第一印象”引導(dǎo)的機會,了解客方缺少的信息,從而主方信息更專業(yè),但同時也需要考慮專家咨詢因素,防止阻礙談判結(jié)果。

  缺少足夠信息而主動開價是盲目的,作戰(zhàn)計劃是為了主動開價創(chuàng)造條件,在調(diào)查獲取信息上領(lǐng)先客方。

  基于以上因素,根據(jù)商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類別,主方應(yīng)選擇“合作型”雙贏風(fēng)格,著眼于長遠,用真誠務(wù)實的態(tài)度來實現(xiàn)雙方利益的最大化。

  談判策略:

 ?。?)投石問路策略:談判中通過不斷地詢問,來直接獲得客方盡可能多的資料,以此來摸清客方的虛實,掌握客方的心理,以便在談判中作出正確的決策。

 ?。?)“僵局”策略:主方有意地把最有爭議的問題推遲到談判的最后階段,先在一些次要的問題上讓步,然后通過使用僵局策略,在重要的問題上達到主方目的。

 ?。?)趁隙擊虛策略:主方捕捉和創(chuàng)造有利的時機,趁對手之隙,攻擊其短處或漏洞,變客方的疏忽為主方的利益,從而在談判中處于有利的地位。

 ?。?)客方為布魯瓦爾主義者,不要還價,安慰客方的自尊心,轉(zhuǎn)移到搞清事實上。

  六、談判程序

  1、開局階段

 ?。?)導(dǎo)入階段,采取站立交談的方式,先握手,保證態(tài)度積極友好,可以向?qū)Ψ胶喴榻B購買這塊地的原因。

  (2)具體策略:協(xié)商式開局策略。注重于贊同對方部分的討論與客套,不用深入談?wù)搩r格這一關(guān)鍵因素。

 ?。?)導(dǎo)入階段結(jié)束后,可以進入破題階段,口頭陳述主方的理想價格。在陳述過程中,注意客方的疑問,并給予相應(yīng)的說明。待主方陳述完畢,就由客方對其條件進行陳述,注意分歧點在哪,但切勿打斷客方。然后可以適當轉(zhuǎn)移話題,進入下一個環(huán)節(jié)。

  2、磋商階段

 ?。?)采取開放式提問和試探性提問。

  參考問題如下:能告訴我關(guān)于你為什么打算賣出這塊地嗎?你賣地以后要去哪定居呢?

 ?。?)對于對方的提問,與價格相關(guān)的問題不必完全如實相告。但是問及這筆交易的價格,只能如實按照既定價格回答。至于其他問題,可以如實回答。另外可以向客方傳達主方是一個負責(zé)任、可靠的、不可多得的合作伙伴。

  (3)注意事項:需要時刻觀察客方的反應(yīng),認真傾聽客方的回答,要一直保持微笑,但涉及底線問題時,可以保持沉默。

 ?。?)回顧總結(jié)

  對上面提問環(huán)節(jié)的回答和觀察結(jié)果進行總結(jié)。檢驗評判什么有用,是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面,是否會有什么陷阱。要對方案調(diào)整的情況是涉及到客方說明的價格遠超于我們的預(yù)期底限。遇到這種情況則應(yīng)馬上根據(jù)客方報價重新計算我方的底線價格。

  3、討價還價階段

  主方采取等待客方先報價的策略。對于客方的報價,我們應(yīng)該對客方報價原因進行詢問,尤其是主方?jīng)]有考慮到的,影響價格的因素進行詢問。同時可以表明我們認為沒有考慮到的因素對價格的影響是不合理的。

 ?。?)還價:采取逐項還價以及“購買額外產(chǎn)品”的策略

  主方采取逐項還價的策略。主方認為影響價格的因素有賣者不急需售地、認準這塊地對主方的價值。所以可以針對上述因素來逐項還價。針對并不急需售地,可以說明若主方已經(jīng)買了相應(yīng)周邊的大塊土地,賣方以后會很難賣出自己的地,但是考慮到賣方不急需,所以報價比周邊土地平均賣價高相應(yīng)的比例。而這塊地對主方的價值則可以明確表明不需要也可以。

  4、讓步階段

 ?。?)主方讓步的原則是,不輕易讓步,把握時機,“非關(guān)鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時機是要求主方并不因為客方報價降低或者其他因素而隨意更改報價。可以首先采用非關(guān)鍵的讓步,對于付款時間等等先做出讓步,最后考慮價格。非等幅度指客方愿意減少多少報價,主方就相應(yīng)增加對方減少量的80%?;蛘卟扇∮媱澴尣?,一共讓步4次,第一次讓步至120,第二次讓步至160,第三次讓步至200,第四次讓步至240。

  (2)采取的具體策略主要是互惠式讓步,以及用數(shù)字說話,可以表明主方已經(jīng)對相應(yīng)的影響因素做過市場調(diào)查,主方的定價參考了影響因素,并無大不妥。另外還有限制策略和不開先例策略二者結(jié)合起來使用。說明自己能夠給出的優(yōu)惠權(quán)限只有這么多,以及并沒有這樣先例的價格和條件,希望對方能夠考慮,以達到主方目的。

  (3)最后,如果無法達到任何妥協(xié)余地,則接受客方250的報價。

  七、談判的障礙及障礙破除

  1、客方優(yōu)勢地位障礙

  對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步,主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和買方的身份迫使其做出讓步。

  障礙破除方法:

  對付虛張聲勢,采取紅臉白臉策略,紅臉人員在談判中虛構(gòu)有辦法購買其它土地,并且仍能找到買方,主方要求其提供證據(jù),并且不理會其降價要求。

  2、戰(zhàn)略障礙

  談判中對手可能會對主方采取各種手段和策略,讓主方陷入困境,陷入僵局,對此主方必須保持頭腦清醒,發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢,冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

  障礙破除方法:

  打破僵局,針對緩解意見性對立僵局,借助有關(guān)事實和理由委婉地否定客方意見,將較難達成協(xié)議的方面推延回答,并積極求同存異,更好實現(xiàn)主方利益。

  八、準備談判資料

  1、近期土地市場價格事實,了解市場地皮價格的全貌,掌握信息優(yōu)勢,()思路創(chuàng)造機會;

  2、客方拉芳先生的情況;

  3、收集多種獨立來源的信息,從全局考慮問題??梢詮姆康禺a(chǎn)市場收集不動產(chǎn)的信息,尋找價格范圍的概念,潛在競爭對手如帕斯特先生的情況。

  4、雙方就合同條款進行磋商

  相關(guān)法律資料:《經(jīng)濟合同法》

  備注:《合同法》違約責(zé)任第一百零七條

  當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

  九、制定應(yīng)急方案

  1、客方使用借題發(fā)揮策略,對主方某一次要問題抓住不放。

  應(yīng)對:避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時可指出客方的策略本質(zhì),并聲明,客方的策略影響談判進程。

  2、以合同成交

  措施:條件法。兼顧雙方利益,兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進行。商務(wù)談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標,實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段??梢栽谠勁谐山粌r格基礎(chǔ)上適當提一定程度價格。雙方以合理條件取得談判的成功,實現(xiàn)雙贏,雙方能夠友好的結(jié)束談判,獲得成功,實現(xiàn)長期友好合作。

  十、談判結(jié)束

  1、主方與客方簽訂協(xié)議。

  2、預(yù)付定金。

  3、祝賀本次談判圓滿成功。

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