下面是范文網(wǎng)小編整理的書店策劃書共3篇(書店的營銷策劃)，歡迎參閱。

書店策劃書共1

　　書店?duì)I銷策劃書

　　一． 策劃背景

　　就是簡單分析書店的地理位置優(yōu)勢等

　　二． 策劃時(shí)間

　　2011-6-12——2011-9-12

　　三． 策劃人員

　　策劃目標(biāo)

　　滿足學(xué)生及周邊市民對(duì)新知識(shí)的需求，提高本店在學(xué)生和市民中的知名度。預(yù)計(jì)在一年內(nèi)，實(shí)現(xiàn)在某某區(qū)消費(fèi)市場以及潛在消費(fèi)市場的開發(fā)和占領(lǐng)，并以此為基礎(chǔ)，向周邊輻射。

　　四． 現(xiàn)狀分析

　　根據(jù)調(diào)查結(jié)果有以下幾點(diǎn)：

　　1．在實(shí)地調(diào)查的100名調(diào)查者中，57%的人曾經(jīng)購買過新書，也有部分人去過二手書店。

　　2．在曾經(jīng)過購買新書的57%中有42%的顧客認(rèn)為書的質(zhì)量應(yīng)有待提高。

　　3．在書店的服務(wù)不夠完善。如有些書售出后，使用者發(fā)現(xiàn)書本缺頁，而書店對(duì)此情況不愿承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。

　　4．書店宣傳力度不夠。在調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)一部分人對(duì)正版書沒有認(rèn)識(shí)，更別說對(duì)書店的認(rèn)識(shí)以及對(duì)新書的購買。

　　五． SWOT分析

　　1． 優(yōu)勢。

　?。?） 新書的利潤可觀；

　　（2） 客源廣，主要來源于周邊學(xué)校及其社區(qū)；

　?。?）無污染，無保質(zhì)期，易于保存和收藏。

　?。?）書店與學(xué)校圖書管相比，使用者可以通過訂購自己喜愛的書籍，可以隨時(shí)隨地的閱讀、使用，以及重復(fù)閱讀重復(fù)使用，而圖書管的書借了之后要在規(guī)定的時(shí)間歸還，或續(xù)借手續(xù)耗時(shí)麻煩。

　?。?）本地區(qū)人群文化程度較高，消費(fèi)能力較強(qiáng)。

　　（6）本地區(qū)并沒有實(shí)力較強(qiáng)的競爭者。

　　2．劣勢。本店不是位于主要的街道，不夠顯眼且面積規(guī)模不大，并還需要進(jìn)一步的裝修。書本門類多，容易雜亂，收購和整理時(shí)工作量大；常年注意防潮、放火、防蟲，增加了管理的難度；質(zhì)量問題難以保障。

　　3．機(jī)會(huì)。此區(qū)域只有本店一家，不存在同行業(yè)競爭者；大學(xué)和社區(qū)在此集中，周圍市民素質(zhì)較高，便于宣傳與推廣，特別是擁有教師和學(xué)生這一特色群體，市場前景可觀。而許多舊書上有原來讀者的標(biāo)示記錄，特別是參考類的，這樣不僅不利于減輕讀者在書籍方面的閱讀，而且還打亂自己的思維，新書就不會(huì)有這煩惱。

　　4．威脅。很多人對(duì)新書認(rèn)識(shí)不足；主要購買者是學(xué)生，不利于書店某些門類的書籍銷售，目標(biāo)市場定位較單一；雖然不受新書店的威脅，但是受二手書店的威脅。進(jìn)貨的渠道不暢通，折扣低。本店的知名度不夠，從而導(dǎo)致機(jī)會(huì)的喪失。

　　七．營銷策略（4p’s）

　　1．產(chǎn)品策略。⑴要根據(jù)書店的目標(biāo)市場的主次來制定策略。書店要特色經(jīng)營的同時(shí)多元化經(jīng)營，既書店分為四個(gè)模塊：考證類（包括書籍和資料）、文學(xué)類、雜志期刊類、其他類。本店的主要客戶是學(xué)生，特別是大學(xué)生，而大學(xué)生在校期間較注重考證，如英語四六級(jí)、會(huì)計(jì)、計(jì)算機(jī)、導(dǎo)游等等，書店可以根據(jù)此情況，在進(jìn)書時(shí)注重選擇與考證有關(guān)的書籍資料，并把此項(xiàng)目做成本店特色。書店只保留近兩年的考證類，超過期限的將不予訂購，避免書籍的積壓。對(duì)于剩下的三類，在每一年年末都要進(jìn)行篩選和處理，減少庫存量。對(duì)于雜志類，還可以編輯成套買賣。⑵產(chǎn)品要提高質(zhì)量，對(duì)于嚴(yán)重影響客戶閱讀的問題書要加以處理，從而樹立書店的好形象，吸引購買者。

　　2．價(jià)格策略。定價(jià)依據(jù)是書籍的成本和利用價(jià)值。⑴靈活定價(jià)。像資料類的就可根據(jù)資料的知名程度來確定。其他也可以依據(jù)具體情況定價(jià)。⑵數(shù)量折扣。當(dāng)客戶購買達(dá)到一定數(shù)量或團(tuán)購一定量的書籍是再給予一定的優(yōu)惠。⑶會(huì)員折扣。當(dāng)客戶購買累積達(dá)一定數(shù)量的書籍時(shí)，贈(zèng)送會(huì)員卡，對(duì)會(huì)員給予終生優(yōu)惠折扣。

　　3．渠道策略。銷售渠道主要是實(shí)體店銷售，附帶網(wǎng)上銷售。在人多特別像學(xué)校等地方設(shè)置銷售代理點(diǎn)，主銷各類雜志，期刊，為學(xué)生提供消遣之物。

　　4．促銷策略。增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)新書的認(rèn)識(shí)和提高本店知名度是目前首要的一步。書店可以采用發(fā)放傳單、贊助活動(dòng)等方式加強(qiáng)宣傳。

　　八.目標(biāo)市場分析

　　1..市場細(xì)分可以分可以更精致地分析市場推銷機(jī)會(huì)，使自己處于有利的地位，發(fā)揮更好的推銷效果，增加利潤：

　　(1)需求差異性： 劃分不同的消費(fèi)群體并對(duì)針對(duì)不同消費(fèi)者的需求進(jìn)行衡量 .比如考研的群體,考證的群體等等；

　　(2)可達(dá)到性：細(xì)分出來的市場應(yīng)是營銷活動(dòng)能夠抵達(dá)的，亦即是通過努力能夠使產(chǎn)品進(jìn)入并對(duì)顧客施加影響的市場。一方面，有關(guān)產(chǎn)品的信息能夠通過一定媒體順利傳遞給該市場的大多數(shù)消費(fèi)者；另一方面，在一定時(shí)期內(nèi)有可能將產(chǎn)品通過一定的分銷渠道運(yùn)送到該市場；

　　(3)足量性：細(xì)分出來的市場，其容量或規(guī)模要大到足以獲利.可以面向各大學(xué)校甚至是社區(qū)。

　　(4)行動(dòng)的可能性：現(xiàn)有資源能確保為對(duì)細(xì)分市場提供迎合主體需要的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　2.因此本店的目標(biāo)市場人群主要是：學(xué)生 喜愛淘書者 某些考證的社區(qū)人員

　　3.市場定位

　?。?）利益定位定位為“服務(wù)第一”，充分滿足消費(fèi)者的需求與愛好，把握消費(fèi)者的購買心理，帶給消費(fèi)者便利與愉悅。

　?。?）價(jià)格與質(zhì)量定位結(jié)合價(jià)格與質(zhì)量，定位為：“物美價(jià)廉”。貨物超值，服務(wù)一流。

　　九．策劃的經(jīng)費(fèi)預(yù)算

　　經(jīng)費(fèi)預(yù)算分為兩部分：書籍投資成本和促銷宣傳的成本。書籍投

　　資成本這塊較為復(fù)雜，涉及到不同種類的書的不同訂購方式，所以整體預(yù)算這一比投資應(yīng)為2到3萬。銷售不出去的還可以變賣回成本，所以利潤是有的。關(guān)鍵在于怎么擴(kuò)大銷量。這就涉及到促銷成本。促銷成本兩到三千即可，包括傳單的印制和人員工資。

　　十.應(yīng)急預(yù)案

　　各種危機(jī)處理預(yù)案 :(1) 出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量事故 應(yīng)當(dāng)及時(shí)查明原因并對(duì)消費(fèi)者做出解釋以及道歉,切不可推卸責(zé)任.(2)顧客投訴、應(yīng)虛心接受顧客的意見并及時(shí)做出改進(jìn)以求得更大程度的發(fā)展.(3)貨物供應(yīng)不足或不準(zhǔn)，應(yīng)及時(shí)說明原因并盡最大能力解決該問題以樹立良好的形象.(4)發(fā)現(xiàn)假貨，及時(shí)為消費(fèi)者更換并致歉,加強(qiáng)書的檢查,避免此類事故再次發(fā)生.

　　十一.檢查及評(píng)估

　　對(duì)比每月的銷售量和來店的人數(shù)，來評(píng)估客戶對(duì)本店的認(rèn)知度。后期，在采取問卷調(diào)查的方法來評(píng)估。

書店策劃書共2

　　值得一提的是，北京百可悅目公司于2003年1月26日在廣元政府街開業(yè)的分店，百可悅目以其清新的門店環(huán)境、豐富及時(shí)的圖書種類、新穎的圖書陳列方式以及優(yōu)惠的銷售策略，一改本地民間書店陳舊、凌亂、家庭作坊式的形象，贏得了讀者的喜愛，在開業(yè)第一個(gè)月就取得了2萬余元的營業(yè)收入。個(gè)中經(jīng)驗(yàn)值得思考。]3．本地個(gè)體書店已經(jīng)長期存在（小小書店、南街書店、利州書店、弘文書店）優(yōu)勢：1）經(jīng)營時(shí)間一般較長，有一定知名度和顧客群；2）經(jīng)營方式靈活：零售、少量批發(fā)、租書；3）價(jià)格優(yōu)勢，且有可能出售盜版圖書。

　　劣勢：

　　1）作坊式門店，環(huán)境差，沒有文化氛圍；2）缺乏經(jīng)營管理意識(shí)，得過且過；對(duì)策：此類書店一般不會(huì)形成較大威脅。

　　三、開設(shè)的時(shí)機(jī)——緊迫性廣元的圖書行業(yè)中，雖然本地的新華書店一直占主導(dǎo)地位，但改革開放以來的很多年，廣元新華書店的門市業(yè)務(wù)卻不斷的在萎縮，門市越來越小，主要靠對(duì)教材教輔的壟斷經(jīng)營維持生存。

　　然而，從2002年起，四川省新華書店系統(tǒng)從成都開始在全省范圍內(nèi)開展連鎖經(jīng)營，2002年9月，在廣元東壩開設(shè)了廣元的第一家連鎖店。而且，北京有名的習(xí)殊書屋連鎖店也于2001年落戶廣元，新興的百可悅目于2003年1月在廣元老城區(qū)開業(yè)。雖然有這些對(duì)手先行進(jìn)入了廣元市場，但除了新華書店以外，其他的對(duì)手都還沒有形成廣泛的影響，對(duì)市場的占有也相當(dāng)有限。

　　當(dāng)然，隨著時(shí)間的發(fā)展，他們對(duì)市場的影響會(huì)越來越大，地位也會(huì)越加鞏固。因此，在對(duì)手立足未穩(wěn)的時(shí)候，盡快進(jìn)入廣元的圖書市場是必要的，也是可以事半功倍的。否則，一旦市場格局已定，大部分讀者形成對(duì)已有書店的偏愛，再要從中形成自己的優(yōu)勢恐怕就會(huì)是事倍功半了。書店定位基于以上分析，廣元市區(qū)還存在適合小型綜合書店生長、發(fā)展的市場環(huán)境。

　　然而，影響書店生存與發(fā)展的因素是多方面的，書店是否進(jìn)行了準(zhǔn)確的市場定位是其能不能順利地在行業(yè)中站住腳的重要因素；在書店進(jìn)入市場之前的初次定位尤其關(guān)鍵。書店的市場定位就是要對(duì)本書店的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在讀者心中占有一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置。定位的核心是“差異化”

　　一、小型 ---“小而精”根據(jù)廣元市區(qū)的市場規(guī)模與行業(yè)狀況，小型門店成本低、投資風(fēng)險(xiǎn)小，更有利于開展特色經(jīng)營與提高服務(wù)水平，充分利用場地，降低成本，以價(jià)格優(yōu)勢吸引讀者。針對(duì)新華書店“大而全”、“小而全”的特點(diǎn)，從書店的裝潢、陳設(shè)到圖書的品種、陳列以及各種服務(wù)都要突出“精”的特點(diǎn)。

　　1．小巧的環(huán)境布局給讀營造一個(gè)清新舒適、格調(diào)高雅的文化氛圍，有利于讀者讀書的而不僅僅是買書的環(huán)境。（形象差異化）2．親切周到的服務(wù)努力拉近與讀者的距離，一切從讀者的需要出發(fā)，體現(xiàn)文化行業(yè)的特色，突出人文關(guān)懷。（服務(wù)差異化）

　　二、特色同樣針對(duì)新華書店種類全面的特點(diǎn)，加之廣元地區(qū)目前還沒有對(duì)某一領(lǐng)域圖書突出的大量的需求，書店在種類和數(shù)量上完全沒有優(yōu)勢，而且做某一門類的專業(yè)書店的市場條件也不成熟。

　　1．“特色”是要在既不追求全面又不專做一類的情況下，抓住幾類市場需求較大或者新華書店忽略了的又有一定市場需求的圖書，深入地挖掘，做出專業(yè)水平。（產(chǎn)品差異化）2．“特色”還要在經(jīng)營的范圍上考慮。比如，文具、賀卡，以及圖書包裝、禮儀送書等增值服務(wù)。（產(chǎn)品差異化）3．在直接面對(duì)讀者零售的經(jīng)營方式之外，主動(dòng)出擊挖掘客戶，爭取集團(tuán)購買的大客戶。

　　三、總的來說，書店的核心競爭力就是：有針對(duì)性的圖書種類，全面人性化的服務(wù)。尤其是服務(wù)，因?yàn)椤皶瓿鍪鄣乃袞|西里，只有服務(wù)是自己的產(chǎn)品”。當(dāng)然，書店的定位不是一次就能適當(dāng)合理的確定，也不是一成不變的。必須根據(jù)市場情況和競爭對(duì)手的變化，需要適時(shí)適當(dāng)?shù)牟粩嗉右哉{(diào)整和改進(jìn)。投資預(yù)算書店的投資主要是前期鋪底圖書與書架等設(shè)備的采購，以及門店的租金與裝修。總投資6萬元，其中3萬元為前期圖書的采購；2萬元為預(yù)付店面租金和店面裝修及設(shè)備采購；1萬元為備用金。

　　一、圖書商品的采購書店計(jì)劃經(jīng)營各類圖書2000—3000種，3000冊左右，總碼洋5萬余元，實(shí)洋萬元左右。

　　二、設(shè)備采購與裝修

　　根據(jù)書店的定位，書店的環(huán)境應(yīng)與一般個(gè)體書店有明顯的區(qū)別，整潔、明亮，具有時(shí)尚氣息和文化氛圍，必須在書架和裝修上能體現(xiàn)出來。門店應(yīng)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)型的裝修。

　　三、店面租金

　　月租應(yīng)在預(yù)計(jì)銷售額的10%以下，以5—8%為宜。收益預(yù)測書店定位銷售的少兒、大眾文化、教輔等種類圖書的批發(fā)折扣一般在6折以下，如按定價(jià)銷售則有40%的利潤空間；按照廣元的市場情況，如以折進(jìn)行優(yōu)惠銷售就能夠形成價(jià)格優(yōu)勢，而且仍有25%以上的利潤空間書店每月的固定費(fèi)用 =房租（含水電）+稅費(fèi) +人員工資 (實(shí)際運(yùn)行中還有不少雜費(fèi))每月預(yù)計(jì)總額 = 1500 + 300 + 1200= 3000。書店的變動(dòng)費(fèi)用，如運(yùn)費(fèi)、宣傳費(fèi)等，可列入總經(jīng)營費(fèi)用，視為0。

　　那么,書店每月的損益平衡點(diǎn) =固定費(fèi)用 = 3000元損益平衡點(diǎn)營業(yè)額 =固定費(fèi)用 /毛利率= 3000 / = 元即:每月營業(yè)額達(dá)到 元，平均日銷售額 400元就可保證收支相等。在一般情況下，書店日均營業(yè)額達(dá)到700元左右，月營業(yè)額達(dá)到元。則：月毛利額 = x = 5000元月凈利額 = 5000– 3000 = 2000元凈利率 = 2000 / = 10%年凈利額 = 元

　　即：一般情況下，按計(jì)劃總投資6萬元計(jì)，兩年半即可收回全部投資。[對(duì)照百可悅目書店，營業(yè)面積不到40平方米，圖書3800余冊，在開業(yè)的第一個(gè)月（2003年—）,沒有進(jìn)行系統(tǒng)的宣傳推廣活動(dòng)的情況下，就達(dá)到了余元的營業(yè)額。]在保證書店店面正常營業(yè)的前提下，書店可以采取多種宣傳促銷手段，拓展新的銷售渠道，尤其是學(xué)校、幼兒園和機(jī)關(guān)單位的批量購買，對(duì)提高營業(yè)額應(yīng)有不小的貢獻(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避任何經(jīng)營都有一定的風(fēng)險(xiǎn)，無庸多言。

　　如何正視風(fēng)險(xiǎn)的存在、防范規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)就顯得尤其重要。書店經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，因?yàn)?/p>

　　目前圖書批發(fā)市場是明顯的買方市場，批發(fā)商從出版社進(jìn)書基本都是“寄銷”的方式，三個(gè)月回款，而且剩余滯銷圖書都可以退貨。零售書店從批發(fā)商處進(jìn)書也采用類似的方式。這樣，書店的風(fēng)險(xiǎn)就主要來自自身的經(jīng)營管理，如何降低成本，開拓市場，吸引讀者等方面了。需要做好以下工作：

　　一、在充分進(jìn)行實(shí)地觀察、市場調(diào)查的基礎(chǔ)上謹(jǐn)慎選擇店址。

書店策劃書共3

　　書店創(chuàng)業(yè)策劃書

　　在這個(gè)日益浮躁的社會(huì)，書籍受到人們的喜愛，在這 個(gè)時(shí)代中，書業(yè)本該很紅火，但卻因網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展，閱 讀方式的改變，實(shí)體書店存在已受到嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，那么本 文是小編精心編輯的書店創(chuàng)業(yè)策劃書范文，希望能幫助到 你!

　　書店創(chuàng)業(yè)策劃書范文

　　我的書店開了業(yè)，叫做“讀 書時(shí)間”書店，多數(shù)讀者都覺得不錯(cuò)，只是我在店招燈箱 上沒打“書店”兩個(gè)字，許多人以為只是看書的書吧，不 過“書吧”在我這個(gè)小城還少見，引起了不少好奇，收到 了意想不到的效果。

　　現(xiàn)在 4 個(gè)多月了，就初期來說還算不錯(cuò)，沒有出現(xiàn)通 常的虧損期。店里剛上了寬帶，這下我可以好好跟大家交 流了，特別是莫大俠在前期給了我不少點(diǎn)撥，非常感謝。 我把自己開店前自己做的分析和計(jì)劃給大家交流交流，希 望多給意見；因?yàn)榈暌婚_起來人往往就不可避免的陷入到 做不完的事務(wù)之中，反而少了前期時(shí)對(duì)行業(yè)對(duì)自己所做的 事的思考，人被事推著走，對(duì)前期的計(jì)劃不重視了，我覺 得不好，想跳出來。我想跟各位交流可以幫助我做到這一 點(diǎn)，也希望我的班門弄斧之作，也能給有心的朋友一點(diǎn)啟 發(fā)。

　　在廣元開設(shè)小型特色書店的分析

　　一、廣元圖書零售市場的現(xiàn)狀

　　二、目前廣元圖書零售行業(yè)已存在競爭者的分析

　　1、國有書店仍然占主導(dǎo)地位 2、民營連鎖書店在悄然 興起 3、本地個(gè)體書店已長期存在

　　三、開設(shè)的時(shí)機(jī)——緊迫性書店定位：一、小型--- “小而精”二、特色三、核心競爭力投資預(yù)算：一、圖書 商品的采購二、設(shè)備采購與裝修三、店面租金收益預(yù)測盈 虧臨界分析--損益平衡點(diǎn)投資回收期風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避遠(yuǎn)景規(guī)劃一、擴(kuò)大單店規(guī)模。

　　二、開設(shè)分店書店的長期目標(biāo)

　　一.廣元圖書零售市場的現(xiàn)狀廣元市區(qū)總?cè)丝诩s 30 余 萬，市級(jí)與市中區(qū)直屬機(jī)關(guān)和行政事業(yè)單位集中分布，各 類學(xué)校 20 余所，在校學(xué)生 4 萬余人。廣元市區(qū)是整個(gè)廣元 地區(qū)經(jīng)濟(jì)文化的中心，經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)，人均收入較高，形 成了一定對(duì)文化商品的購買力。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社 會(huì)價(jià)值觀發(fā)生了巨大的變化。

　　在類似廣元這樣的中西部經(jīng)濟(jì)較落后的中小城市，人 們更加渴望獲取先進(jìn)的信息，學(xué)習(xí)優(yōu)秀的文化，吸取更多 的知識(shí)；藉以改變自身落后的面貌，由此產(chǎn)生了對(duì)文化商 品豐富的需求。由于本地文化發(fā)展的滯后，文化消費(fèi)市場 不發(fā)達(dá)，種類單一。雖然存在各種書店，但沒有充分滿足 讀者日益增長的需要，圖書零售市場仍有容納小型特色書 店的空間。

　　二、目前廣元圖書零售行業(yè)已存在競爭者的分析 1、國 有書店仍然占主導(dǎo)地位優(yōu)勢：1）聲譽(yù)與品牌優(yōu)勢幾十年來 對(duì)廣大讀者根深蒂固的影響；2）總體實(shí)力強(qiáng)大資金、人員、系統(tǒng)不是小型書店能夠比擬的；3）政策優(yōu)勢對(duì)教材教輔的 壟斷經(jīng)營。

　　1）運(yùn)行成本高，不具備價(jià)格優(yōu)勢；

　　2）管理環(huán)節(jié)較多，對(duì)市場需求反應(yīng)速度慢；3）服務(wù) 意識(shí)缺乏，特色化個(gè)性化服務(wù)沒有，欠缺文化氛圍；4）國 家對(duì)教材教輔市場的逐步開放。

　　對(duì)策：沒有總體抗衡的實(shí)力，采取市場補(bǔ)缺者戰(zhàn)略 1） 細(xì)分目標(biāo)市場，避開主導(dǎo)者的優(yōu)勢商品；2）著力降低經(jīng)營 成本，讓利于讀者；3）狠抓服務(wù)質(zhì)量，提供多樣化的服務(wù) 形式，提高讀者的認(rèn)可度和忠誠度。

　　2、民營連鎖書店在悄然興起優(yōu)勢：1）在當(dāng)?shù)匾延幸?定數(shù)量的讀者群；2）統(tǒng)一采購，銷售方式靈活，有一定價(jià) 格優(yōu)勢；3）較為重視服務(wù)工作。

　　1）決策管理層不在當(dāng)?shù)?，信息、決策溝通不暢；2） 門店?duì)I業(yè)人員素質(zhì)普遍不高，欠缺工作熱情和服務(wù)意識(shí)； 3）門店日常工作缺乏成熟的管理程序和操作流程。

　　對(duì)策：最主要的競爭者，構(gòu)成最大的威脅。采取市場 跟隨者戰(zhàn)略，待時(shí)機(jī)成熟可采用市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略。

　　1)在市場區(qū)域和經(jīng)營種類上形成差異；

　　2)加強(qiáng)特色化、個(gè)性化服務(wù)；

　　3)提高新書上架與讀者訂書到位的速度。

　　值得一提的是，北京百可悅目公司于 XX 年 1 月 26 日 在廣元政府街開業(yè)的分店，百可悅目以其清新的門店環(huán)境、豐富及時(shí)的圖書種類、新穎的圖書陳列方式以及優(yōu)惠的銷 售策略，一改本地民間書店陳舊、凌亂、家庭作坊式的形 象，贏得了讀者的喜愛，在開業(yè)第一個(gè)月就取得了 2 萬余 元的營業(yè)收入。個(gè)中經(jīng)驗(yàn)值得思考。]3．本地個(gè)體書店已 經(jīng)長期存在優(yōu)勢：1）經(jīng)營時(shí)間一般較長，有一定知名度和 顧客群；2）經(jīng)營方式靈活：零售、少量批發(fā)、租書；3） 價(jià)格優(yōu)勢，且有可能出售盜版圖書。

　　1）作坊式門店，環(huán)境差，沒有文化氛圍；2）缺乏經(jīng) 營管理意識(shí)，得過且過；對(duì)策：此類書店一般不會(huì)形成較 大威脅。

　　三、開設(shè)的時(shí)機(jī)——緊迫性廣元的圖書行業(yè)中，雖然 本地的新華書店一直占主導(dǎo)地位，但改革開放以來的很多 年，廣元新華書店的門市業(yè)務(wù)卻不斷的在萎縮，門市越來 越小，主要靠對(duì)教材教輔的壟斷經(jīng)營維持生存。

　　然而，從 XX 年起，四川省新華書店系統(tǒng)從成都開始在 全省范圍內(nèi)開展連鎖經(jīng)營，XX 年 9 月，在廣元東壩開設(shè)了 廣元的第一家連鎖店。而且，北京有名的習(xí)殊書屋連鎖店 也于 XX 年落戶廣元，新興的百可悅目于 XX 年 1 月在廣元 老城區(qū)開業(yè)。雖然有這些對(duì)手先行進(jìn)入了廣元市場，但除 了新華書店以外，其他的對(duì)手都還沒有形成廣泛的影響， 對(duì)市場的占有也相當(dāng)有限。

　　當(dāng)然，隨著時(shí)間的發(fā)展，他們對(duì)市場的影響會(huì)越來越 大，地位也會(huì)越加鞏固。因此，在對(duì)手立足未穩(wěn)的時(shí)候， 盡快進(jìn)入廣元的圖書市場是必要的，也是可以事半功倍的。 否則，一旦市場格局已定，大部分讀者形成對(duì)已有書店的 偏愛，再要從中形成自己的優(yōu)勢恐怕就會(huì)是事倍功半了。 書店定位基于以上分析，廣元市區(qū)還存在適合小型綜合書 店生長、發(fā)展的市場環(huán)境。

　　然而，影響書店生存與發(fā)展的因素是多方面的，書店 是否進(jìn)行了準(zhǔn)確的市場定位是其能不能順利地在行業(yè)中站 住腳的重要因素；在書店進(jìn)入市場之前的初次定位尤其關(guān) 鍵。書店的市場定位就是要對(duì)本書店的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行設(shè) 計(jì)，從而使其能在讀者心中占有一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位 置。定位的核心是“差異化”一、小型 ---“小而精”根 據(jù)廣元市區(qū)的市場規(guī)模與行業(yè)狀況，小型門店成本低、投 資風(fēng)險(xiǎn)小，更有利于開展特色經(jīng)營與提高服務(wù)水平，充分 利用場地，降低成本，以價(jià)格優(yōu)勢吸引讀者。針對(duì)新華書 店“大而全”、“小而全”的特點(diǎn)，從書店的裝潢、陳設(shè)到 圖書的品種、陳列以及各種服務(wù)都要突出“精”的特點(diǎn)。

　　1．小巧的環(huán)境布局給讀營造一個(gè)清新舒適、格調(diào)高雅 的文化氛圍，有利于讀者讀書的而不僅僅是買書的環(huán)境。 2．親切周到的服務(wù)努力拉近與讀者的距離，一切從讀者的 需要出發(fā)，體現(xiàn)文化行業(yè)的特色，突出人文關(guān)懷。

　　二、特色同樣針對(duì)新華書店種類全面的特點(diǎn)，加之廣 元地區(qū)目前還沒有對(duì)某一領(lǐng)域圖書突出的大量的需求，書 店在種類和數(shù)量上完全沒有優(yōu)勢，而且做某一門類的專業(yè) 書店的市場條件也不成熟。

　　1．“特色”是要在既不追求全面又不專做一類的情況 下，抓住幾類市場需求較大或者新華書店忽略了的又有一 定市場需求的圖書，深入地挖掘，做出專業(yè)水平。2．“特 色”還要在經(jīng)營的范圍上考慮。比如，文具、賀卡，以及 圖書包裝、禮儀送書等增值服務(wù)。3．在直接面對(duì)讀者零售 的經(jīng)營方式之外，主動(dòng)出擊挖掘客戶，爭取集團(tuán)購買的大 客戶。

　　三、總的來說，書店的核心競爭力就是：有針對(duì)性的 圖書種類，全面人性化的服務(wù)。尤其是服務(wù)，因?yàn)椤皶?出售的所有東西里，只有服務(wù)是自己的產(chǎn)品”。當(dāng)然，書店 的定位不是一次就能適當(dāng)合理的確定，也不是一成不變的。 必須根據(jù)市場情況和競爭對(duì)手的變化，需要適時(shí)適當(dāng)?shù)牟?斷加以調(diào)整和改進(jìn)。投資預(yù)算書店的投資主要是前期鋪底 圖書與書架等設(shè)備的采購，以及門店的租金與裝修?？偼?資 6 萬元，其中 3 萬元為前期圖書的采購；2 萬元為預(yù)付店 面租金和店面裝修及設(shè)備采購；1 萬元為備用金。

　　一、圖書商品的采購書店計(jì)劃經(jīng)營各類圖書 XX—3000 種，3000 冊左右，總碼洋 5 萬余元，實(shí)洋萬元左右。

　　二、設(shè)備采購與裝修

　　根據(jù)書店的定位，書店的環(huán)境應(yīng)與一般個(gè)體書店有明 顯的區(qū)別，整潔、明亮，具有時(shí)尚氣息和文化氛圍，必須 在書架和裝修上能體現(xiàn)出來。門店應(yīng)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)型的裝修。

　　三、店面租金

　　月租應(yīng)在預(yù)計(jì)銷售額的 10%以下，以 5—8%為宜。收益 預(yù)測書店定位銷售的少兒、大眾文化、教輔等種類圖書的 批發(fā)折扣一般在 6 折以下，如按定價(jià)銷售則有 40%的利潤空 間；按照廣元的市場情況，如以折進(jìn)行優(yōu)惠銷售就能夠形 成價(jià)格優(yōu)勢，而且仍有 25%以上的利潤空間書店每月的固定 費(fèi)用 =房租+稅費(fèi) +人員工資 (實(shí)際運(yùn)行中還有不少雜費(fèi)) 每月預(yù)計(jì)總額 = 1500 + 300 + 1200= 3000。書店的變動(dòng) 費(fèi)用，如運(yùn)費(fèi)、宣傳費(fèi)等，可列入總經(jīng)營費(fèi)用，視為 0。

　　那么,書店每月的損益平衡點(diǎn) =固定費(fèi)用 = 3000 元損 益平衡點(diǎn)營業(yè)額 =固定費(fèi)用 /毛利率= 3000 / = 1XX 元即:每 月營業(yè)額達(dá)到 1XX 元，平均日銷售額 400 元就可保證收支 相等。在一般情況下，書店日均營業(yè)額達(dá)到 700 元左右， 月營業(yè)額達(dá)到 XX0 元。則：月毛利額 = XX0 x = 5000 元 月凈利額 = 5000– 3000 = XX 元凈利率 = XX / XX0 = 10%年 凈利額 = 元

　　即：一般情況下，按計(jì)劃總投資 6 萬元計(jì)，兩年半即 可收回全部投資。在保證書店店面正常營業(yè)的前提下，書 店可以采取多種宣傳促銷手段，拓展新的銷售渠道，尤其 是學(xué)校、幼兒園和機(jī)關(guān)單位的批量購買，對(duì)提高營業(yè)額應(yīng) 有不小的貢獻(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避任何經(jīng)營都有一定的風(fēng)險(xiǎn)，無庸多 言。

　　如何正視風(fēng)險(xiǎn)的存在、防范規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)就顯得尤其重要。 書店經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，因?yàn)槟壳皥D書批發(fā)市場是明顯 的買方市場，批發(fā)商從出版社進(jìn)書基本都是“寄銷”的方 式，三個(gè)月回款，而且剩余滯銷圖書都可以退貨。零售書 店從批發(fā)商處進(jìn)書也采用類似的方式。這樣，書店的風(fēng)險(xiǎn) 就主要來自自身的經(jīng)營管理，如何降低成本，開拓市場， 吸引讀者等方面了。需要做好以下工作：一、在充分進(jìn)行 實(shí)地觀察、市場調(diào)查的基礎(chǔ)上謹(jǐn)慎選擇店址。

　　二、盡可能控制固定費(fèi)用，減少固定設(shè)備的投資。

　　三、建立完備的會(huì)計(jì)制度，作好詳細(xì)經(jīng)營記錄。

　　四、理智對(duì)待經(jīng)營狀況不佳的情況，全面分析、解決 問題。

　　五、確屬選址錯(cuò)誤，應(yīng)早做另覓佳址的打算。

　　遠(yuǎn)景規(guī)劃書店定位是：在廣元市區(qū)有一定競爭實(shí)力的 特色書店。能夠吸引一部分讀者，并能擁有自己忠實(shí)的顧 客群。書店經(jīng)營的目的是：占有廣元圖書文化市場的一定 份額，形成長期的盈利能力。一旦經(jīng)過努力經(jīng)營和不斷摸 索，書店能夠按計(jì)劃達(dá)到目標(biāo)，并且形成了一套成熟的經(jīng) 營與管理的模式，有了由少而多的資本積累，就可以爭取 投資，進(jìn)行發(fā)展。

　　發(fā)展的方式可以從以下兩方面考慮：

　　一、擴(kuò)大單店規(guī)模。這種方式風(fēng)險(xiǎn)較大，需要依靠對(duì) 當(dāng)?shù)厥袌鋈萘康某浞至私夂秃侠眍A(yù)測，以及在競爭中取得 一定的優(yōu)勢。在有新華書店大中型書店的區(qū)域應(yīng)不考慮使 用。

　　二、開設(shè)分店有了廣元市區(qū)母店的成功經(jīng)驗(yàn)，加之在 母店經(jīng)營過程中與供貨商建立的良好關(guān)系，在市場競爭較 弱的區(qū)域開設(shè)分店是一種投資孝易于操作的方式。

　　有以下兩種方向可以考慮：

　　1．橫向在市區(qū)內(nèi)開設(shè)分店可以采用圍繞母店設(shè)售書點(diǎn) 的方式進(jìn)行，既可充分利用母店的圖書資源，擴(kuò)大影響提 高知名度；又節(jié)省投資，降低成本。

　　2．縱向區(qū)縣的優(yōu)勢在于競爭者少，尤其市新華書店的 連鎖還沒到達(dá)區(qū)縣一級(jí)，讀者的需求長期得不到滿足。劣 勢在于購買力較為低下。

　　書店長期的目標(biāo)在于：在西部欠發(fā)達(dá)地區(qū)的中小城市 經(jīng)營圖書文化商品，溝通信息，傳播文化，形成一定規(guī)模 的小型特色連鎖書店，最終實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的最 大化。

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