下面是范文網(wǎng)小編收集的汽車銷售的實(shí)習(xí)報(bào)告7篇(跟崗實(shí)習(xí)報(bào)告怎么寫)，歡迎參閱。
汽車銷售的實(shí)習(xí)報(bào)告1
隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高，人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化.汽車作為高檔消費(fèi)品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞.近年來汽車企業(yè)猶如雨后春筍迅速的發(fā)展.汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國引進(jìn)的“4S”店形式.在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的狀況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上，僅有少量車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式.而在全面建設(shè)小康社會(huì)的這天，汽車已進(jìn)入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。
一.實(shí)習(xí)目的：
1.更快的適應(yīng)社會(huì)，增強(qiáng)自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧，學(xué)會(huì)與顧客接觸，交流。
2.了解汽車各種品牌，價(jià)格，性能。
3.了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)的理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用。
4.透過實(shí)習(xí)加深我們對(duì)汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識(shí)，鞏固專業(yè)思想，激發(fā)熱情。
二.時(shí)間：
xx年x月x日——xx年x月x日
三.地點(diǎn)：
安徽合肥江淮4s店
四.實(shí)習(xí)資料：
1.掌握汽車的銷售流程
2.與銷售人員搞好關(guān)系，從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)
3.學(xué)會(huì)運(yùn)用相應(yīng)的銷售技巧
4.更好的了解汽車各方面的信息，對(duì)各種車型進(jìn)行比較
5.真正了解“汽車市場”的含義
五.汽車銷售流程圖：
接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約——成交——交車——售后跟蹤
1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要帶給什么幫忙。語氣盡量熱情誠懇。
2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問務(wù)必耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。
3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競爭車型的狀況，以便在對(duì)自我產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自我產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶對(duì)自我產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4.試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。
5.報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間思考和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營造簡單的簽約氣氛。
7.交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對(duì)車進(jìn)行清洗，車身要持續(xù)干凈。
8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。
六.實(shí)習(xí)總結(jié)：
短短幾周的實(shí)習(xí)期過去了，而我在天翔比亞迪公司實(shí)習(xí)感受頗深，讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西，教會(huì)了我怎樣去與顧客接處，讓我認(rèn)識(shí)到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自我的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。
剛?cè)サ臅r(shí)候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會(huì)有新的收獲。所以報(bào)到的當(dāng)天我去的很早，并且很快就見到了程經(jīng)理，之后就上了崗，于是我就開始了以后的工作。
我每一天早晨8：00以前就到了，午時(shí)5：30下班，剛來的這幾天還能受得了，可緊接的以后的時(shí)間就個(gè)性的`累，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺?？蓵r(shí)間長了，我卻理解了時(shí)間對(duì)我的考驗(yàn)。
店里的那些人都個(gè)性好接觸，有時(shí)我們也開一下玩笑，但誰都沒有被戲弄的感覺，尤其是有兩個(gè)同事，簡直就是一對(duì)活寶，總讓我們?cè)谝恍灥墓ぷ髦薪饷摮鰜怼?/p>
而我的主要任務(wù)就是學(xué)，跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來就是一個(gè)比較開朗的男孩子，有的時(shí)候與顧客接觸了，但總怕說錯(cuò)什么話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動(dòng)機(jī)，光聽他所說的駕齡就比我的年紀(jì)大，當(dāng)時(shí)我都有點(diǎn)傻了，不明白從哪里說起，也怕說錯(cuò)什么讓人家笑話，也感覺他是不是故意在戲弄我，看我是新來的，幸虧當(dāng)時(shí)同事幫我解了圍，可是我并不介意，這也許也是件好事，明白自我哪里是障礙，以后加以改正。他們經(jīng)常對(duì)我說：要想賣好車，就務(wù)必先學(xué)會(huì)溝通。有時(shí)候總感覺自我像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不明白何處是我的歸路，有時(shí)候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不明白我的目標(biāo)在何處，還有時(shí)候我就好比一個(gè)盲人，不明白眼前的光明在那里，而此刻的我就像是一只無頭蒼蠅，到處的亂撞，對(duì)于銷售來說，不明白從那里入手，看來自我還是欠缺一些社會(huì)經(jīng)驗(yàn)呀，從此以后我要好好的干，為了實(shí)現(xiàn)自我的夢想，苦點(diǎn)，累點(diǎn)那沒什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了。此刻的顧客也個(gè)性難纏，有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停，沒事的時(shí)候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經(jīng)”，爭取早日成“佛”，看他們?cè)谀抢锱c顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時(shí)候我能夠真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說的話記在心里了。在某種狀況下，語言也是一種障礙，有些顧客在看車的時(shí)候講的全是他們那里的方言，有時(shí)我根本就聽不懂，這就影響了我與顧客的交流。透過這件事看來我得多才多藝呀，會(huì)的多了，就會(huì)什么也不怕，誰都別想難住你。
我得到了一個(gè)與顧客接觸的機(jī)會(huì)，我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的車型，到了那里，我先為顧客簡短的做了一下介紹，就開始回答他所提的問題。很快屬于我們的時(shí)間過完了，我感覺自我答的還不錯(cuò)，忽悠那些對(duì)于汽車不在行的那些人還是能夠的。兩三個(gè)月的實(shí)習(xí)過完了，此刻回想起來還是那么的津津有味，在那里我學(xué)到了很多知識(shí)，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我此刻基本上已經(jīng)有了銷售技巧，并且能夠把車賣出去。
汽車銷售的實(shí)習(xí)報(bào)告2
一、實(shí)習(xí)目的：
1、更快的適應(yīng)社會(huì)，增強(qiáng)自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧，學(xué)會(huì)與顧客接觸，交流
2、了解xx的汽車各種品牌，價(jià)格，性能
3、了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)的理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用
4、通過實(shí)習(xí)加深我們對(duì)汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識(shí)，鞏固專業(yè)思想，激發(fā)熱情
二、時(shí)間：
20xx年xx月xx日——6月xx日。
三、地點(diǎn)：
xx。
四、公司組成：
銷售部、維修部、財(cái)務(wù)部、綜合辦公室：
1、銷售部職員：經(jīng)理：xx。
2、銷售顧問：xx。
3、信息員：xx。
五、實(shí)習(xí)內(nèi)容：
1、掌握xx的銷售流程。
2、與銷售人員搞好關(guān)系，從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)驗(yàn)。
3、學(xué)會(huì)運(yùn)用相應(yīng)的銷售技巧。
4、更OK了解汽車各方面的信息，對(duì)各種車型進(jìn)行比較。
5、真正了解"4S店"的含義
六、汽車銷售流程圖：
接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約——成交——交車——售后跟蹤。
1、接待：
接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。
銷售人員在看到有客戶來訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2、咨詢：
咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。
銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很OK把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。
3、車輛介紹：
在車輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。
銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4、試乘試駕：
在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。
5、報(bào)價(jià)協(xié)商：
通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6、簽約成交：
在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。
7、交車：
要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對(duì)車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。
8、售后跟蹤：
一旦汽車出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。
七、xx旗下品牌。
xx。
八、車型主要配置。
xx。
九、實(shí)習(xí)總結(jié)：
實(shí)習(xí)期過去了，而我在xx實(shí)習(xí)的這一個(gè)月感受頗深，讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西，教會(huì)了我怎樣去與顧客接處，讓我認(rèn)識(shí)到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做OK，要靠自己的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。
剛?cè)サ臅r(shí)候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會(huì)有新的收獲。而我的.主要任務(wù)就是銷售，銷售是要銷售技巧遇事我從零開始向各位前輩學(xué)習(xí)著銷售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來就是一個(gè)比較靦腆的女孩子，有的時(shí)候雖然與顧客接觸了，但總怕說錯(cuò)什么話，記得有一次。
有時(shí)候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時(shí)候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標(biāo)在何處，還有時(shí)候我就好比一個(gè)盲人，不知道眼前的光明在那里，而現(xiàn)在的我就像是一只無頭蒼蠅，到處的亂撞，對(duì)于銷售來說，不知道從那里入手，看來自己還是欠缺一些社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，從此以后我要好OK干，為了實(shí)現(xiàn)自己的理想，苦點(diǎn)，累點(diǎn)那沒什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了。
現(xiàn)在的顧客也特別難纏，有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停，沒事的時(shí)候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的"經(jīng)"，爭取早日成"佛"，看他們?cè)谀抢锱c顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時(shí)候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說的話記在心里了。
在某種情況下，語言也是一種障礙，就在實(shí)習(xí)的這段時(shí)間里，我與顧客接觸的機(jī)會(huì)有很多次，我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的車，到了那里，我先為顧客簡短的做了一下介紹，就開始回答他所提的問題。很快屬于我們的時(shí)間過完了，我感覺自己答的還不錯(cuò)，只是還需要更多的鍛煉和提高。
現(xiàn)在回想起來從剛來時(shí)候的懵懂青年蛻變成現(xiàn)在對(duì)xx汽車知識(shí)略知一二的銷售人員感到自己很有成就感，在這里我學(xué)到了很多知識(shí)，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現(xiàn)在基本上已經(jīng)有了銷售技巧，并且能夠順利的把車賣出去。
汽車銷售的實(shí)習(xí)報(bào)告3
一、實(shí)習(xí)目的
本人是一個(gè)從小就非常喜歡汽車的人，很遺憾沒有學(xué)汽車制造行業(yè)，但我希望通過汽車銷售的實(shí)習(xí)，更近距離的與汽車接觸，爭取以后的工作都跟自己喜歡的汽車待在一起，為汽車做好推銷工作是我實(shí)現(xiàn)理想工作的第一步。
二、實(shí)習(xí)時(shí)間
20xx年x月x日—20xx年x月x日
三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)
xx汽車4S店
四、實(shí)習(xí)內(nèi)容
在4S店里面接待每一個(gè)來店里做汽車保養(yǎng)的客戶，再通過這些客戶擴(kuò)大客戶資源，也在其他汽車展銷活動(dòng)上發(fā)展客戶，將汽車銷售工作時(shí)刻都像一張名片一樣“帶在身上”。
五、實(shí)習(xí)總結(jié)
在實(shí)習(xí)之前，我是抱著與汽車多多接觸多多待在一起的打算進(jìn)去實(shí)習(xí)的。這一想法最開始讓我們營銷總監(jiān)笑話了，他說這年代還有這樣的小孩呢！后來實(shí)習(xí)久了才知道，我們營銷總監(jiān)正是一個(gè)愛車如命才進(jìn)入汽車行業(yè)來做汽車營銷的人，他也是從基礎(chǔ)的銷售做起的，現(xiàn)在已經(jīng)做到了總監(jiān)的位置。
在實(shí)習(xí)的過程中，都是總監(jiān)帶著我以及另外的一個(gè)銷售實(shí)習(xí)生進(jìn)行實(shí)習(xí)。他帶著我們出去各大汽車展銷活動(dòng)，為我們4S店的車做宣傳推銷，也教我們?nèi)绾卧诨顒?dòng)上發(fā)展客戶，讓我學(xué)到了不少做銷售的技巧。
不過，與其說是做銷售的.技巧，不如說是做人的技巧。銷售是一個(gè)需要情商特別高的工作，這也就意味著你這個(gè)人得情商高，而無論是做銷售還是做人，只要情商高了，那很多時(shí)候也就不會(huì)說錯(cuò)話，或者做錯(cuò)事了，凡事都會(huì)三思而后行，不再出口傷人，讓與自己一起工作生活的人或者對(duì)面的客戶心里不舒服了。
在此次的4S店實(shí)習(xí)中，我發(fā)現(xiàn)了自己除了有對(duì)汽車的愛好，也有對(duì)銷售的愛好。我愛好與人打交道，甚至覺得每一次將潛在客戶便成為付諸行動(dòng)的客戶，自己的成就感爆棚，而且我發(fā)現(xiàn)我因?yàn)閷?duì)汽車的熱愛，那些客戶也更愿意與我交流，有的客戶也是非常愛車的，還因此與我成為了朋友呢！
通過此次在4s店的實(shí)習(xí)，我已經(jīng)明確了畢業(yè)之后的工作了。我還是將來到這里進(jìn)行銷售工作，利用自己熱愛汽車以及熱愛與人交往的優(yōu)勢來發(fā)展我的事業(yè)！我相信我一定能行的！除非哪一天我突然不愛汽車了！不過這一點(diǎn)基本上不可能！
汽車銷售的實(shí)習(xí)報(bào)告4
在xx4S店短短一個(gè)月的實(shí)習(xí)期很快就結(jié)束了，讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西，教會(huì)了我怎樣去與顧客接處，讓我認(rèn)識(shí)到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。
剛?cè)サ臅r(shí)候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會(huì)有新的收獲。因此報(bào)到的當(dāng)天我去的很早，并且很快就見到了x經(jīng)理，接著就上了崗，于是我就跟著xx開始了以后的工作。
每天早晨7：40到，下午6：00下班，剛來的這幾天還能受得了，可緊接的以后的時(shí)間就特別的累，每天騎著自己的愛車，載著自己疲憊的身軀回到學(xué)校，連飯都不想吃，就想好好的'睡一覺?？蓵r(shí)間長了，我卻接受了時(shí)間對(duì)我的考驗(yàn)。
店里的那些人都特別好接觸，有時(shí)我們也開一下玩笑，但誰都沒有被戲弄的感覺，尤其是xx跟xx最逗了，簡直就是一對(duì)活寶，總讓我們?cè)谝恍灥墓ぷ髦薪饷摮鰜怼Ｓ袝r(shí)候擦車也特讓我郁悶，xxx的車最低的也有1。425米，而我的個(gè)子小，夠不著車頂，每天只擦車身，不擦車頂，總是不能完整的擦完一輛車。
我的主要任務(wù)就是擦車和洗車，順便可以跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來就是一個(gè)比較靦腆的男孩子，有的時(shí)候雖然與顧客接觸了，但總怕說錯(cuò)什么話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動(dòng)機(jī)，光聽他所說的駕齡就比我的年紀(jì)大，當(dāng)時(shí)我都有點(diǎn)傻了，不知道從哪里說起，也怕說錯(cuò)什么讓人家笑話，也感覺他是不是故意在戲弄我，看我是新來的，幸虧當(dāng)時(shí)小尹幫我解了圍，可是我并不介意，這也許也是件好事，知道自己哪里是障礙，以后加以改正。
工作人員也經(jīng)常對(duì)我說：要想賣好車，就必須先學(xué)會(huì)擦車。這就像擔(dān)子一樣壓在我的脊梁上，總讓我不知道該如何是好，每天早上重復(fù)同樣的動(dòng)作，時(shí)間長了，我騎自行車越來越快，車擦的越來越好，越來越干凈，原本從學(xué)校到公司用50分鐘，而現(xiàn)在不到40分鐘就到了，開句玩笑話，別的沒學(xué)會(huì)，可車技卻練了出來。
有時(shí)候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時(shí)候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標(biāo)在何處，還有時(shí)候我就好比一個(gè)盲人，不知道眼前的光明在那里，而現(xiàn)在的我就像是一只無頭蒼蠅，到處的亂撞，對(duì)于銷售來說，不知道從那里入手，看來自己還是欠缺一些社會(huì)經(jīng)驗(yàn)呀，從此以后我要好好的干，為了實(shí)現(xiàn)自己的理想，苦點(diǎn)，累點(diǎn)那沒什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了。
現(xiàn)在的顧客也特別難纏，有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停，沒事的時(shí)候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經(jīng)”，爭取早日成“佛”，看他們?cè)谀抢锱c顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時(shí)候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說的話記在心里了。
在某種情況下，語言也是一種障礙，有些顧客在看車的時(shí)候講的全是他們那里的方言，有時(shí)我根本就聽不懂，這就影響了我與顧客的交流。通過這件事看來我得多才多藝呀，會(huì)的多了，就會(huì)什么也不怕，誰都別想難住你。
就在實(shí)習(xí)的最后一天，我終于得到了一個(gè)徹底與顧客接觸的機(jī)會(huì)，我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的xxx，到了那里，我先為顧客簡短的做了一下介紹，就開始回答他所提的問題。很快屬于我們的時(shí)間過完了，我感覺自己答的還不錯(cuò)，忽悠那些對(duì)于汽車不在行的那些人還是可以的。
一個(gè)月的實(shí)習(xí)過完了，現(xiàn)在回想起來還是那么的津津有味，在那里我學(xué)到了很多知識(shí)，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現(xiàn)在基本上已經(jīng)有了銷售技巧，并且能夠把車賣出去。
汽車銷售的實(shí)習(xí)報(bào)告5
隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高，人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化。汽車作為高檔消費(fèi)品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞.近年來汽車企業(yè)猶如雨后春筍迅速的發(fā)展。汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國引進(jìn)的“4S”店形式.在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的情況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上，只有少量車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式。而在全面建設(shè)小康社會(huì)的今天，汽車已進(jìn)入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。
一. 實(shí)習(xí)目的：
1. 更快的適應(yīng)社會(huì)，增強(qiáng)自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧，學(xué)會(huì)與顧客接觸，交流。
2. 了解汽車各種品牌，價(jià)格，性能。
3. 了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)的理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用。
4. 通過實(shí)習(xí)加深我們對(duì)汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識(shí)，鞏固專業(yè)思想，激發(fā)熱情。
二. 時(shí)間：
20xx年4月30日——5月31日
三. 地點(diǎn)：
安徽合肥江淮4s店
四. 實(shí)習(xí)內(nèi)容：
1. 掌握汽車的銷售流程
2. 與銷售人員搞好關(guān)系，從他們那里學(xué)習(xí)更多的經(jīng)
3. 學(xué)會(huì)運(yùn)用相應(yīng)的銷售技巧
4. 更好的了解汽車各方面的信息，對(duì)各種車型進(jìn)行比較
5. 真正了解“汽車市場”的含義
五. 汽車銷售流程圖：
接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約 ——成交——交車——售后跟蹤
1. 接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光 交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的'準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須 耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓 客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。
3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4. 試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。
5. 報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6. 簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。
7. 交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對(duì)車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。
8. 售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。
六. 實(shí)習(xí)總結(jié)：
短短幾周的實(shí)習(xí)期過去了，而我在天翔比亞迪公司實(shí)習(xí)感受頗深，讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西，教會(huì)了我怎樣去與顧客接處，讓我認(rèn)識(shí)到，生活中的
很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅(jiān)韌的毅力才能做好。
剛?cè)サ臅r(shí)候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會(huì)有新的收獲。因此報(bào)到的當(dāng)天我去的很早，并且很快就見到了程經(jīng)理，接著就上了崗，于是我就開始了以后的工作。
我每天早晨8：00以前就到了，下午5：30下班，剛來的這幾天還能受得了，可緊接的以后的時(shí)間就特別的累，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺?？蓵r(shí)間長了，我卻接受了時(shí)間對(duì)我的考驗(yàn)。
店里的那些人都特別好接觸，有時(shí)我們也開一下玩笑，但誰都沒有被戲弄的感覺，尤其是有兩個(gè)同事，簡直就是一對(duì)活寶，總讓我們?cè)谝恍灥墓ぷ髦薪饷摮鰜怼?/p>
而我的主要任務(wù)就是學(xué)，跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來就是一個(gè)比較開朗的男孩子，有的時(shí)候與顧客接觸了，但總怕說錯(cuò)什么話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動(dòng)機(jī)，光聽他所說的駕齡就比我的年紀(jì)大，當(dāng)時(shí)我都有點(diǎn)傻了，不知道從哪里說起，也怕說錯(cuò)什么讓人家笑話，也感覺他是不是故意在戲弄我，看我是新來的，幸虧當(dāng)時(shí)同事幫我解了圍，可是我并不介意，這也許也是件好事，知道自己哪里是障礙，以后加以改正。
他們經(jīng)常對(duì)我說：要想賣好車，就必須先學(xué)會(huì)溝通。有時(shí)候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時(shí)候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標(biāo)在何處，還有時(shí)候我就好比一個(gè)盲人，不知道眼前的光明在那里，而現(xiàn)在的我就像是一只無頭蒼蠅，到處的亂撞，對(duì)于銷售來說，不知道從那里入手，看來自己還是欠缺一些社會(huì)經(jīng)驗(yàn)呀，從此以后我要好好的干，為了實(shí)現(xiàn)自己的理想，苦點(diǎn)，累點(diǎn)那沒什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了?，F(xiàn)在的顧客也特別難纏，有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停，沒事的時(shí)候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經(jīng)”，爭取早日成“佛”，看他們?cè)谀抢锱c顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時(shí)候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說的話記在心里了。在某種情況下，語言也是一種障礙，有些顧客在看車的時(shí)候講的全是他們那里的方言，有時(shí)我根本就聽不懂，這就影響了我與顧客的交流。通過這件事看來我得多才多藝呀，會(huì)的多了，就會(huì)什么也不怕，誰都別想難住你。
我得到了一個(gè)與顧客接觸的機(jī)會(huì)，我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的車型，到了那里，我先為顧客簡短的做了一下介紹，就開始回答他所提的問題。很快屬于我們的時(shí)間過完了，我感覺自己答的還不錯(cuò)，忽悠那些對(duì)于汽車不在行的那些人還是可以的。兩三個(gè)月的實(shí)習(xí)過完了，現(xiàn)在回想起來還是那么的津津有味，在那里我學(xué)到了很多知識(shí)，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現(xiàn)在基本上已經(jīng)有了銷售技巧，并且能夠把車賣出去。
汽車銷售的實(shí)習(xí)報(bào)告6
一、學(xué)習(xí)計(jì)劃、目標(biāo)
1、計(jì)劃：通過本次實(shí)訓(xùn)的課程，可以更加了解汽車營銷和銷售實(shí)務(wù)的課程，可以更加清楚和了解這門課程以及其他課程相關(guān)的課程。
2、通過本次實(shí)訓(xùn)，強(qiáng)化汽車銷售流程環(huán)節(jié)，更好的掌握了電話與展廳接待、車輛展示與介紹、簽約與新車交付、試乘試駕、交車服務(wù)等項(xiàng)目。
3、目標(biāo)：在營銷證的考證上取得優(yōu)異的成績。
二、學(xué)習(xí)進(jìn)展
1、先做了2份實(shí)訓(xùn)的報(bào)告，讓我們大概的了解一下營銷證的基本的題型。
2、再做了2份技能題，并進(jìn)行了演練，加深記憶。
3、最后的一個(gè)營銷證的試題匯總，準(zhǔn)備營銷證的復(fù)習(xí)。
4、老師在最后的課程上總結(jié)了營銷考證的基本要求和題型
三、學(xué)習(xí)收獲
一周的汽車綜合實(shí)訓(xùn)已結(jié)束了，通過這段時(shí)間的實(shí)訓(xùn)使我對(duì)這個(gè)汽車營銷有了更深刻的了解，去學(xué)習(xí)汽車營銷方面的知識(shí)，使我得以更好的理解汽車營銷這方面的知識(shí)，同時(shí)也提高了自學(xué)能力。通過這次實(shí)習(xí)使我們學(xué)到很多書本上學(xué)不到的東西，多多少少的使我們加深了對(duì)課本知識(shí)的了解。提高了我們的.動(dòng)手能力，而且也增進(jìn)了我們團(tuán)隊(duì)中的合作意識(shí)，因?yàn)椴皇且粋€(gè)人才惡意把演練做好的，還需要好的搭檔，這就需要我們的配合與相互間的學(xué)習(xí)。
通過這次實(shí)習(xí)我們收獲頗豐，不僅是知識(shí)方面，而且在我們未來的工作之路上，它讓我們學(xué)會(huì)了如何正確面對(duì)未來工作中的困難與挫折，是一次非常有意義的經(jīng)歷。另外，實(shí)訓(xùn)還鍛煉了我的性格，讓我變得更細(xì)心、更自信、更有毅力和耐力，這些都是我的收獲，也將是我的財(cái)富。實(shí)訓(xùn)過程中，老師為我們付了很多。在此，由衷的感謝他們!
汽車銷售的實(shí)習(xí)報(bào)告7
前言
隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的改革，經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展和人民生活水平的不段提高，消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化。汽車不僅僅是簡單的代步工具，已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分，特別是受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。xx車城在東風(fēng)二汽帶動(dòng)下，汽車貿(mào)易及其附帶產(chǎn)業(yè)鏈如雨后春筍般快速增長，成為xx一條亮麗的風(fēng)景線。為了響應(yīng)市場的需求，從國外引進(jìn)先進(jìn)的營銷理念—4S店，拓寬了車企營銷渠道同時(shí)方便消費(fèi)者的購車需求。
一、實(shí)習(xí)目的：
作為一名汽車營銷專業(yè)的大學(xué)生，我們必須走在時(shí)代的前沿，了解最新的汽車動(dòng)態(tài)及技術(shù)，掌握汽車相關(guān)的知識(shí)，利用一切可以利用的時(shí)間和機(jī)會(huì)參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，把我們所學(xué)的知識(shí)與社會(huì)相結(jié)合，不斷地在實(shí)際中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提取精華，充實(shí)自己，完善自我，才能更好的為社會(huì)服務(wù)，并且可以為以后的工作之路做好鋪墊，還可以為以后的事業(yè)取得成功奠定基礎(chǔ)。希望在暑假20天的實(shí)習(xí)過程中達(dá)到以下目的：
1.更快的適應(yīng)社會(huì)，增強(qiáng)自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧，學(xué)會(huì)與顧客接觸，交流。
2.了解xx的汽車各種品牌，價(jià)格，性能。
3.了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對(duì)理論知識(shí)的理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應(yīng)用。
4.通過實(shí)習(xí)加深我們對(duì)汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中所處地位和作用的認(rèn)識(shí)，鞏固專業(yè)思想，激發(fā)熱情。
二、時(shí)間：
20xx年7月1日——7月22日
三、地點(diǎn)：
xx4S店
四、實(shí)習(xí)單位簡介
xx4S店是xx市xx汽車銷售服務(wù)店中規(guī)模、設(shè)施、環(huán)境、服務(wù)旗艦店，位于張灣區(qū)凱旋大道路口，交通十分便利。內(nèi)設(shè)銷售部、維修部、財(cái)務(wù)部、綜合辦公室。秉承“客戶永遠(yuǎn)是上帝”的服務(wù)理念，設(shè)有客戶休息區(qū)、影視廳娛樂區(qū)等一系列人性化的免費(fèi)休閑設(shè)施。代理汽車保險(xiǎn)、汽車上牌，提供二手車置換，汽車維修等一站式服務(wù)。
五、實(shí)習(xí)內(nèi)容：
在暑假將近一個(gè)月的實(shí)習(xí)期間，我主要從事銷售顧問的工作，包括兩個(gè)方面：
?。?）熟悉公司的業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化，主要是銷售的八大流程
（2）對(duì)公司主營車型的具體參數(shù)進(jìn)行記憶（F3、速銳、思銳、S6、新M6）
實(shí)習(xí)的第一周主要是背xx汽車各車型的參數(shù)配置和價(jià)格，了解到了xx汽車各車型的參數(shù)、各車的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。車輛進(jìn)行5s，以及幫助公司打掃衛(wèi)生，擦拭新車的灰塵，保持了展廳的清潔，減少了正式銷售人員的工作繁瑣度，給顧客留下了干凈整潔的好印象。期間有兩天培訓(xùn)，由銷售經(jīng)理在會(huì)議室以視屏方式講解，包括銷售流程和新上市的'思銳、新M6賣點(diǎn)展示。上班時(shí)間內(nèi)為9：00-18：00，中午休息公司提供午餐，8：15值班經(jīng)理早點(diǎn)名，然后銷售部會(huì)在展廳里開一個(gè)簡短的會(huì)議，分配今天的工作任務(wù)、注意事項(xiàng)、月銷售定額，然后開始了一天的工作，中間趕上xx的第四屆汽車文化節(jié)，我主要是發(fā)宣傳資料，在人多時(shí)為顧客簡單介紹相關(guān)信息，談不上專業(yè)只能是引導(dǎo)顧客，剩下的工作還是交給正式的銷售顧問，但也能夠鍛煉自己的溝通交際能力。
實(shí)習(xí)的第二周主要是熟悉銷售的八大流程，我們是跟著一個(gè)有著豐富經(jīng)驗(yàn)的師傅學(xué)習(xí)，來這工作3年。在實(shí)習(xí)期主要是顧客接待、需求分析、產(chǎn)品展示，后續(xù)完整的交車過程，如上牌、保險(xiǎn)、稅收等，目前還沒有能力處理。前幾天是在前臺(tái)接待，填寫顧客相關(guān)信息，簡單詢問顧客需求，將潛在顧客帶到xx展廳來，并給顧客做簡單介紹，然后交由師傅接待。由于實(shí)習(xí)身份的限制，在整個(gè)實(shí)習(xí)期不能夠完整接待顧客，都讓師傅管著，即使能夠拿下訂單，也是屬于師傅的。
實(shí)習(xí)的第三周，公司為了給最新上市的思銳和新M6做宣傳，每天晚上加班舉辦夜展，工作兩天休息一天，銷售經(jīng)理也給我們實(shí)習(xí)生分配了任務(wù)，負(fù)責(zé)速銳和F3，如果其他車型過來咨詢的顧客比較多，我們也會(huì)去給顧客做講解，盡量留下潛在顧客和客戶信息，前期記憶各種車型參數(shù)現(xiàn)在能夠派上用場了。7月中旬公司做了一次考核，100個(gè)選擇題，題目比較簡單，主要是銷售流程和汽車參數(shù)的考察，考核結(jié)果得到經(jīng)理的表揚(yáng)。
六、汽車銷售流程圖：
接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報(bào)價(jià)協(xié)商——簽約
成交——交車——售后跟蹤
1.接待：
接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹。
2.咨詢：
咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。
3.車輛介紹：
在車輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。
4.試乘試駕：
在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。
5.報(bào)價(jià)協(xié)商：
通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6.簽約成交：
在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對(duì)于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。
7.交車：
要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對(duì)車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。
8.售后跟蹤：
一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時(shí)了解顧客對(duì)我們汽車的評(píng)價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。
七、企業(yè)現(xiàn)狀分析：
我們店主要經(jīng)營的產(chǎn)品包括：F3、速銳、S6，以及新上市的思銳和新款M6，價(jià)位從5萬到15萬不等，排量1.5L、2.0L、2.4L，發(fā)動(dòng)機(jī)上賣點(diǎn)主要是TID，即渦增壓、缸內(nèi)直噴、雙離合變數(shù)箱動(dòng)力組合，幾款車型基本上都配備無線遙控技術(shù)、360度全景影像系統(tǒng)、keyless系統(tǒng)，電子設(shè)備上ABS+EBD基本上算是標(biāo)配，增加了安全系數(shù)。銷售上F3逐漸退出歷史的舞臺(tái)，取而代之的是速銳，在整個(gè)xx銷量中占據(jù)1/4以上的比例，S6作為一款家用SUV銷量保持穩(wěn)定，僅次于CRV，新上市的思銳屬于xx的高端品牌，從上市200的銷量增長到1500，具有很大的市場前景。
通過將近一個(gè)月的實(shí)習(xí)期，本4S店在營銷管理中主要存在以下問題：
?。?）利潤組成結(jié)構(gòu)失調(diào)
在國外，汽車銷售、配件、維修的比例是1：2：4，汽車維修售后服務(wù)利潤超過汽車銷售利潤，是汽車獲利的主要部分。而我所在的4S店主要收入來源于汽車銷售，一方面增加銷售顧問的工作壓力，每個(gè)月都會(huì)銷售定額，另外一方面，單一的收入來源不利于經(jīng)銷商的長遠(yuǎn)發(fā)展。
?。?）缺乏專業(yè)的營銷人員
xx4S店，總共12名銷售顧問，只有3名銷售顧問是營銷專業(yè)出生，有學(xué)財(cái)務(wù)、機(jī)械、車輛、醫(yī)學(xué)的，還有幾個(gè)是大專生。由于缺乏專業(yè)理論知識(shí)的支撐，經(jīng)常出現(xiàn)銷售顧問為了多賣車傳達(dá)不正確信息，誤導(dǎo)消費(fèi)者，為以后的糾紛埋下伏筆，企業(yè)的品牌理念難以貫徹實(shí)施。沒有營銷就不會(huì)有銷售。
?。?）信息的雙向溝通體系不完善
4S中最重要的環(huán)節(jié)就是信息反饋，而往往被多數(shù)企業(yè)所忽略。主要表現(xiàn)為兩個(gè)方面：
一、與廠商的信息溝通；二、客戶關(guān)系管理。4S店是車企掌握市場需求重要渠道之一，如果不能與廠商進(jìn)行有效的信息反饋，導(dǎo)致廠商與4S店利益不一致，使兩者圍繞費(fèi)用和利益分配發(fā)生糾紛。xx4S店雖有客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，但沒有起到實(shí)質(zhì)作用，銷售顧問為了多賣車，局限于眼前利益，只為真正想買車的人服務(wù)，一些潛在顧客甚至是愛理不理。不利于潛在顧客的挖掘和老顧客的維持。
?。?）售后服務(wù)有待完善
4S店著眼于銷售，對(duì)于售后服務(wù)的管理和從企業(yè)內(nèi)部挖掘提高客戶滿意度、加強(qiáng)售后服務(wù)、技術(shù)力度不足。而所謂的維修保養(yǎng)卻熱衷于“換件”上，不但增加了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，同時(shí)也使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，這樣會(huì)缺失大量的老顧客。
八、實(shí)習(xí)體會(huì)：
在將近一個(gè)月的實(shí)習(xí)期，在工作崗位主要遇到以下兩個(gè)問題：
?。?）不善與人溝通，兩個(gè)方面：
1、與銷售顧問的溝通
2、給顧客介紹介紹汽車我平時(shí)在生活中不善與人溝通，盡管大學(xué)三年時(shí)間參加過很多實(shí)踐活動(dòng)，一定程度上鍛煉了我的溝通交際能力，但作為汽車銷售顧問還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，在公司中，各種工作需要大家團(tuán)結(jié)協(xié)作來完成，任何人單打獨(dú)斗都很難把工作作好，這使我初到4S店很不適應(yīng)這種整體化、系統(tǒng)化的工作環(huán)境，雖然4S店里的銷售顧問年紀(jì)與我差不多，都是20-30歲左右，但是總感覺和他們難打成一片，剛踏進(jìn)公司的時(shí)候，只見幾個(gè)陌生的臉孔用莫名的眼光看著我，實(shí)習(xí)的頭幾天很少與他們溝通，頂多是簡單的寒暄幾句，我那個(gè)師傅更是對(duì)我愛管不管的。
后來發(fā)現(xiàn)是自己腦子里胡思難想想多，每一個(gè)銷售顧問都有自己的工作任務(wù)，跟何況對(duì)你又不是特別了解，關(guān)鍵在于自己不會(huì)與人主動(dòng)去溝通，這個(gè)是需要時(shí)間慢慢磨合的。后期我慢慢的嘗試去接觸顧客，主要是前臺(tái)接待，了解顧客需求，在人多的時(shí)候也會(huì)給顧客做汽車性能參數(shù)展示。
但有的顧客看你是新來的，和你說幾句就走了，弄得我很沒自信，甚至有時(shí)候與顧客溝通都有點(diǎn)緊張。后來師傅的幫助下，大膽去嘗試，逐漸的鍛煉自己溝通交際能力，準(zhǔn)確感知顧客的需求。
?。?）對(duì)于汽車相關(guān)參數(shù)，專業(yè)術(shù)語、專有名詞不夠了解。
在學(xué)校課堂上，有《汽車構(gòu)造》、《汽車電器與電子技術(shù)》理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，但在汽車運(yùn)用的先進(jìn)技術(shù)，很多都沒聽說過。另外，汽車上的實(shí)物與理論參數(shù)很難對(duì)照，方向盤上、儀表盤上那些按鈕叫啥名，有什么作用？都是我頭疼的地方。下班后我加班加點(diǎn)補(bǔ)習(xí)功課，凡是遇到不懂的都在網(wǎng)上查詢，將《汽車構(gòu)造》、《汽車電器與電子技術(shù)》上面的知識(shí)點(diǎn)再好好溫習(xí)了一遍，上班時(shí)再將宣傳冊(cè)上汽車參數(shù)與汽車實(shí)物相對(duì)照，遇到不理解的就請(qǐng)教其他銷售顧問，雖然有的銷售顧問不愛搭理，但我還是硬著頭皮去請(qǐng)教別人。
以下是個(gè)人的幾點(diǎn)心得體會(huì)：
第一：服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要作為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，顧客就是上帝，尤其是潛在顧客，對(duì)其態(tài)度一定要好，不能僅僅局限于眼前利益，盲目的追求銷量，因此良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量，這就要求我們想客戶之所想，急所其之所急，提高服務(wù)質(zhì)量，語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足客戶的需求，讓顧客成為自己的朋友。
第二：自覺遵守公司的規(guī)章制度我深刻的體會(huì)到社會(huì)工作與學(xué)校生活的我本質(zhì)區(qū)別，在學(xué)校犯了錯(cuò)誤會(huì)有人原諒你，一句道歉就可以解決問題，但在公司直接損失的就是個(gè)人的金錢利益，比如說：上班時(shí)間不可以串崗，不可以閑聊，不可以隨意接聽手機(jī)、按時(shí)上下班等等。因?yàn)楦鱾€(gè)崗位各個(gè)人都有各自的工作，如果隨便串崗，則會(huì)出現(xiàn)某個(gè)崗位缺人，如果客戶剛好找某個(gè)崗位的人而又恰好不在，則會(huì)給公司帶來負(fù)面影響，如果在工作時(shí)間員工都在一起嘰嘰喳喳閑談，公司就像一個(gè)菜市場，毫無紀(jì)律可言，那樣下去，公司就會(huì)日益散漫，不利于公司的發(fā)展。一旦被老板發(fā)現(xiàn)，就要被扣工資，要嚴(yán)格要求自己，既然進(jìn)了公司就得按規(guī)矩辦事，盡管只是實(shí)習(xí)生，也應(yīng)用公司的紀(jì)律要求自己。
第三：時(shí)刻學(xué)習(xí)、完善自我平時(shí)在書本學(xué)的很多東西看似毫無意義，但在實(shí)際工作卻有著很大的作用。理論的學(xué)習(xí)是未來社會(huì)工作的鋪墊，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的辯證統(tǒng)一。
第四：飽含工作激情大學(xué)生喜歡追求新鮮事物，在剛剛工作的時(shí)候富有激情，做任何事請(qǐng)都很有干勁！但時(shí)間久了每天重復(fù)同樣的工作，會(huì)感到很無聊，在實(shí)習(xí)的那一段時(shí)間我深有體會(huì)，但我堅(jiān)持下來了，我堅(jiān)信未來充滿希望，自己即是歷史舞臺(tái)的劇中人又是自己的策劃者，用飽滿的工作熱情迎接未來的每一天。
通過近3個(gè)禮拜的實(shí)習(xí)，我開始認(rèn)識(shí)到實(shí)踐的重要性。實(shí)踐中蘊(yùn)涵著無窮無盡的知識(shí)，這些知識(shí)需要我們?cè)趯?shí)踐去發(fā)現(xiàn)、去總結(jié)。在實(shí)習(xí)單位中有許多同事，他們沒有受過正規(guī)的大學(xué)教育，但是他們?nèi)匀蛔鞒隽肆己玫臉I(yè)績，在公司占據(jù)了一席之地，為公司和個(gè)人都帶來了良好的效益。這一切證明了實(shí)踐出真知，實(shí)踐是認(rèn)識(shí)發(fā)展的動(dòng)力和源泉。
關(guān)于實(shí)習(xí)單位營銷管理方面的幾點(diǎn)建議：
?。?）轉(zhuǎn)變營銷觀念，完善汽車4S店?duì)I銷模式
4S模式是在1S的基礎(chǔ)上逐步建立的，其核心理念是通過服務(wù)提升客戶的滿意度和忠誠度，從而促進(jìn)汽車的銷售。合理調(diào)整整車銷售、零部件營銷、售后服務(wù)三者之間的結(jié)構(gòu)比例，擴(kuò)大經(jīng)營范圍，不再單純的為賣車而賣車，豐富整車與配件之間的產(chǎn)品組合。
?。?）加強(qiáng)員工培訓(xùn)力度，吸引專業(yè)的營銷及管理人才
必須加大力度培養(yǎng)一批既懂銷售又懂技術(shù)的復(fù)合型人才，使他們盡可能成為出色營銷人員的同時(shí)并盡可能掌握相關(guān)汽車技術(shù)。一方面加大企業(yè)內(nèi)部員工的培訓(xùn)力度，做好員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，增加員工對(duì)于企業(yè)的歸屬感與認(rèn)同感。另外，積極對(duì)外招聘，吸納優(yōu)秀的專業(yè)的營銷及管理人才，著眼于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。
?。?）完善信息管理系統(tǒng)，發(fā)揮信息反饋功能
4S店應(yīng)注意信息化管理，充分發(fā)揮反饋功能?？山柚畔⒕W(wǎng)絡(luò)化管理，建立完整的客戶及汽車信息檔案。完善信息數(shù)據(jù)庫建設(shè)。同時(shí)又積極將客戶有關(guān)信息反饋到汽車制造廠商，為產(chǎn)品改進(jìn)和服務(wù)提升提供依據(jù)。注重市場的調(diào)研作用，搜集第一手情報(bào)。建立一個(gè)完備的數(shù)據(jù)庫，對(duì)顧客的信息有全方位的了解和掌握，使其更具系統(tǒng)性、積累性、及時(shí)性，為以后的售后服務(wù)工作可以更加快捷方便建立基礎(chǔ)。
?。?）加強(qiáng)售后服務(wù)，樹造服務(wù)品牌
隨著汽車市場競爭的加劇，汽車同質(zhì)化傾向明顯，在自身范圍內(nèi)如果汽車4S店想增加競爭力，其可控制的因素也只有服務(wù)。許多汽車經(jīng)銷商也越來越意識(shí)到，僅靠單車銷售已難以維持穩(wěn)定長期的發(fā)展，只有不斷完善整體汽車服務(wù)體系，提高客戶滿意程度，才能保持企業(yè)良好的持久發(fā)展。一個(gè)消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)槟惴?wù)的好選擇你，但是一定會(huì)因?yàn)槟惴?wù)的不好而離開你?，F(xiàn)階段，最初價(jià)格因素起著很大的作用。但是車有很多依賴性，售后一系列的保養(yǎng)和維修是持續(xù)性的服務(wù)。
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