推銷讀后感4篇推銷的讀后感

時(shí)間：2023-05-16 08:40:10 讀后感

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推銷讀后感4篇推銷的讀后感

推銷讀后感1

　　關(guān)于《恰到好處的推銷方式》的讀后感

　　平時(shí)的我不愛看書，這次趙老師建議我們看一本關(guān)于推銷的書，原先的我本著馬馬虎虎的態(tài)度去圖書館借了這本《恰到好處的推銷方式》，但在自己真正的深入品讀之后，我發(fā)現(xiàn)自己平時(shí)太荒廢時(shí)間了。錯(cuò)過了很多讀書的機(jī)會(huì)，看這樣的書對(duì)我有百利而無一害，我何嘗不用自己的課余時(shí)間多讀幾本書呢？尤其是在當(dāng)今這樣競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)烈的社會(huì)，不學(xué)無術(shù)的我不會(huì)有立足之地的。

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的21世紀(jì)，隨著我們對(duì)需求觀念的轉(zhuǎn)變，購買與銷售這兩個(gè)詞在我們的生活中，會(huì)無時(shí)無刻的伴隨著我們。銷售不僅僅是把商品出售給客戶，把錢收回來那么簡(jiǎn)單，而是實(shí)現(xiàn)人與人之間的溝通，以滿足顧客的需求。銷售在日常生活中非常普遍，可以說每時(shí)每秒都在發(fā)生，大到大宗商品的銷售，小到生活日用品。

　　特別是對(duì)企業(yè)經(jīng)營而言，在群雄逐鹿的市場(chǎng)，誰可以掌握信息，誰就會(huì)贏得主動(dòng)，贏得先機(jī)。誰掌握的信息最多，誰的信息最準(zhǔn)確，及時(shí)，誰最會(huì)用信息，誰就是財(cái)富的擁有者。銷售人員是企業(yè)通往市場(chǎng)的橋梁，她們直接與市場(chǎng)，消費(fèi)者接觸，可以及時(shí)地捕捉市場(chǎng)信息。她們是企業(yè)收集市場(chǎng)信息的重要途徑，是企業(yè)的情報(bào)的主要來源之

　　一。所以說，銷售對(duì)企業(yè)有著重大的決定性。

　　那怎樣才能把銷售工作做好呢？這本書中的內(nèi)容已經(jīng)做了很多詮釋。我也學(xué)會(huì)了很多，對(duì)我以后的實(shí)習(xí)工作應(yīng)該會(huì)有一定的幫助，讓我成為一名合格的推銷人員。這本書針對(duì)銷售人員在工作中遇到的各種情況，整理了許多關(guān)于銷售的技巧和策略。書中運(yùn)用大量的故事

　　和精辟的論點(diǎn)，目的是幫助每個(gè)業(yè)務(wù)人員提升自我形象，開闊眼界，開拓思路，提高表達(dá)能力，掌握銷售語言技巧。與此同時(shí)這本書讓銷售人員能獲得優(yōu)異的業(yè)績(jī)的同時(shí)獲得心靈上的滿足。

　　從第一章節(jié)“形象式”推銷中我學(xué)到了：打扮應(yīng)該適宜得體，以得到客戶的重視和好感。不斷學(xué)習(xí)，修煉氣質(zhì)。帶著一張燦爛的笑臉迎接客戶。用優(yōu)雅，禮貌的行為促進(jìn)銷售。正確運(yùn)用微妙的肢體語言，使自己在交往中掌控別人。用真實(shí)的情感和誠懇的態(tài)度贏得客戶的心。見客戶之前，先從頭到尾的整理一下自己。第一句話要說得“入耳”。與客戶見面時(shí)的言行舉止要恰到好處。用瀟灑的走姿吸引客戶的注意力。與客戶交換名片時(shí)動(dòng)作要標(biāo)準(zhǔn)。準(zhǔn)時(shí)赴約，一分鐘都不要遲到。

　　從第二章節(jié)“贊美式”推銷中我學(xué)到了：洞察客戶心理，抓住關(guān)鍵贊美客戶。發(fā)現(xiàn)客戶潛在的優(yōu)點(diǎn)并給予真誠的贊美。用贊美的語言為客戶制造意外的驚喜。讓客戶感受到對(duì)他的欣賞和贊美。對(duì)客戶的贊美要發(fā)自內(nèi)心。盡早發(fā)現(xiàn)客戶引以為豪的地方并給予贊美。對(duì)客戶的贊美要發(fā)自肺腑，恰如其分。多在客戶的背后贊美他。抓住客戶的閃光點(diǎn)，毫不吝嗇的進(jìn)行真誠的贊美。把贊美的語言不動(dòng)聲色的傳達(dá)給客戶。心理學(xué)家指出：每個(gè)人都有渴望別人贊揚(yáng)的心理，人一旦被認(rèn)定其價(jià)值時(shí)，總是喜不自勝。所以要想取悅顧客，最有效的方法就是熱情地贊揚(yáng)他?？梢?，會(huì)贊美客戶實(shí)際上會(huì)使推銷變得更加容易。

　　從第三章節(jié)“迎合式”推銷中我學(xué)到了：了解客戶的需求并盡力去滿足。用小小的恩惠換取客戶對(duì)你的好感。用“真誠微笑”溫暖客

　　戶的心。從客戶感興趣的話題開始交談。在客戶最需要幫助的時(shí)候伸出援助之手。讓客戶把想說的話說出來。讓自己成為能給客戶帶來利益的人。用適合客戶個(gè)人性格特點(diǎn)的方式和客戶交流。幫助客戶發(fā)掘市場(chǎng)。現(xiàn)代推銷既是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，又是一種技巧性很強(qiáng)的藝術(shù)。推銷員從尋找顧客開始，直到達(dá)成交易獲取訂單，不僅要周密計(jì)劃，細(xì)致安排，而且要與顧客進(jìn)行心里交鋒。由此，成功的推銷要求推銷員必須順應(yīng)顧客的心理活動(dòng)軌跡，審時(shí)度勢(shì)，不斷擴(kuò)大顧客的購買動(dòng)機(jī)，采取積極有效的推銷技術(shù)去堅(jiān)定顧客的購買信心，敦促顧客進(jìn)行實(shí)質(zhì)性思考，加快其決策進(jìn)程。

　　從第四章節(jié)“暗示式”推銷中我學(xué)會(huì)了：充分運(yùn)用“非言語消息”。適當(dāng)調(diào)整自我，盡量與客戶保持一致。借著“模仿”走入客戶的內(nèi)心世界。找個(gè)“借口”接近客戶。用“傾聽”獲得客戶的信賴。用事實(shí)和品質(zhì)贏得客戶的信賴。做出承諾的一定要兌現(xiàn)。巧借“名人招牌”推銷自己的產(chǎn)品。先讓客戶對(duì)產(chǎn)品有正確認(rèn)識(shí)后，再誘導(dǎo)她們購買。少說多做，用事實(shí)說話。推銷中最為關(guān)鍵的是建立和顧客之間的信賴感，與客戶打交道，消除客戶的戒心很重要，只有在真心誠意的交往下，產(chǎn)品才能夠完美成交。

　　從第五章節(jié)“優(yōu)勢(shì)式”推銷中我學(xué)會(huì)了：推銷產(chǎn)品首先要推銷自己。把顧客的需求放在第一位。不斷學(xué)習(xí)并完善推銷所必備的知識(shí)。像“專家”一樣為顧客介紹產(chǎn)品。介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特賣點(diǎn)。免費(fèi)試用更容易讓顧客接受產(chǎn)品。推銷最終還是以產(chǎn)品為中心，將產(chǎn)品賣出去為終極目的。現(xiàn)代推銷區(qū)別于傳統(tǒng)推銷的最大方面，就是它

　　旨在滿足需求和解決問題，推銷員所介紹的產(chǎn)品只有與顧客利益密切相關(guān)時(shí)，才能受到重視和歡迎。

　　從第六章節(jié)“情感式”推銷中我學(xué)會(huì)了：像對(duì)待親人一樣對(duì)待客戶。給客戶以熱情友善的微笑。盡量滿足顧客的需要。俗話說以心換心，推銷員要想得到客戶的心必須先把自己的心交給客戶?？梢?，推銷員與顧客相處時(shí)，應(yīng)想顧客之所想，急顧客之所急，只有這樣，才能贏得顧客的歡心，讓顧客接受。

　　從第七章節(jié)“說服式”推銷中我學(xué)會(huì)了：找到客戶拒絕的真正原因加以說服。先把客戶的過錯(cuò)歸結(jié)于自己，再心平氣和地耐心解釋。盡量選擇體現(xiàn)正面意思的語言。把產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品對(duì)客戶日后的實(shí)際益處加以說服。向客戶傳遞自己對(duì)產(chǎn)品的堅(jiān)定信念。尋找一個(gè)客戶感興趣的話題共同探討。用幽默的氣氛拉近與客戶之間的距離。在最短時(shí)間內(nèi)“抓住”客戶的心。說話要言之有物，因人施語。誘導(dǎo)客戶同意你的看法。行動(dòng)是最強(qiáng)的說服力。巧妙地與客戶討價(jià)還價(jià)。推銷就是語言的藝術(shù)，在運(yùn)用語言誘導(dǎo)顧客的時(shí)候必須強(qiáng)調(diào)話語的適當(dāng)性。確保試用的語言能夠達(dá)到說服效果。

　　從第八章節(jié)“長(zhǎng)遠(yuǎn)式”推銷中我學(xué)會(huì)了：真誠地對(duì)客戶做好售后服務(wù)。耐心地對(duì)待客戶的抱怨。盡快收回貨款，克服賒銷隱患。掌握債務(wù)人的弱點(diǎn)，伺機(jī)而發(fā)，從而致勝難纏的債務(wù)人。與客戶成為永遠(yuǎn)的朋友。明確自己的發(fā)展方向并為之不斷的努力。要想長(zhǎng)遠(yuǎn)推銷，必須做好售后服務(wù)工作。售后服務(wù)是整個(gè)物品銷售過程中的重點(diǎn)之一，好的售后服務(wù)會(huì)帶給買家非常好的購物體驗(yàn)。

　　從第九章節(jié)“討巧式”推銷中我學(xué)會(huì)了：安慰客戶的話要說得得體。用真誠的語言與客戶交流。五分鐘之內(nèi)使陌生的客戶變?yōu)橐灰娙绻实呐笥?。和客戶一起做決定。不僅要能說，更要會(huì)說。初次見面要找準(zhǔn)關(guān)鍵人物。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候用激將法。運(yùn)用反問法使自己變被動(dòng)為主動(dòng)。抓住適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。聰明的銷售人員在說服客戶的時(shí)候，懂得迎合客戶的嗜好，這樣能讓對(duì)方感覺到受重視，受尊重。

　　從第十章節(jié)“電話式”推銷中我學(xué)會(huì)了：學(xué)會(huì)自我調(diào)整心態(tài)，勇敢地面對(duì)每一次拒絕。語調(diào)沉穩(wěn)，鎮(zhèn)靜，肯定的強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵詞和語句。在電話被接通后的30秒內(nèi)“抓住”對(duì)方的注意力。注意說話的聲音和語氣，給接聽電話者留下良好印象。語言一定要簡(jiǎn)潔，表達(dá)清楚即可。給大老板打電話，要露出一點(diǎn)老友的親密態(tài)度?，F(xiàn)代生活追求快節(jié)奏，高效率，電話銷售作為一種新時(shí)尚正走進(jìn)千家萬戶。作為推銷員，學(xué)習(xí)一些電話推銷技巧是很有必要的。

　　最后從“公關(guān)式”推銷中學(xué)會(huì)了：送禮前要好好籌劃。送禮要有技巧。求人要講技巧。公關(guān)能力在推銷中起著舉足輕重的作用，公關(guān)的方式很多，送禮是經(jīng)常使用的一種方式。但送禮也是一件不折不扣的苦差事，要希望自己能給對(duì)方送對(duì)禮物，在行動(dòng)前需要好好籌劃，而求人也是一門學(xué)問。

　　通過這本書，我學(xué)會(huì)了很多很多，我覺得這本書是一本培育銷售人員的實(shí)用手冊(cè)，它為銷售人員提供一份穿梭于新領(lǐng)地的路線圖，同時(shí)能在工作之余讓人感受到超越業(yè)績(jī)以外的意義。

推銷讀后感2

　　推銷之神原一平讀后感

　　張家福

　　最近,工作之余讀完了《推銷之神原一平》感觸頗深。本書首先介紹了原一平的成長(zhǎng)，奮斗，成功歷程。然后講述了在做推銷時(shí)我們所應(yīng)具備的“武器”，還有在做推銷時(shí)的一些技巧經(jīng)驗(yàn)。原一平能夠從“矮子”變成世界推銷史上的“巨人”這與他不服輸?shù)男?格、良好的心態(tài)和工作中逐漸積累起來的經(jīng)驗(yàn)是密不可分的。當(dāng)一個(gè)人內(nèi)心不服輸?shù)臅r(shí)候就會(huì)覺得沒有什么可怕的。其實(shí)一個(gè)人，失敗并不可怕，可怕的是當(dāng)他還沒有開始就已經(jīng)認(rèn)輸了,沒有堅(jiān)持下去的勇氣和決心,那么這就意味著他肯定不會(huì)成功。當(dāng)原一平面對(duì)主考官冷嘲熱諷的時(shí)候，引起了他內(nèi)心的憤慨，并激發(fā)了他不服輸?shù)亩分?，從而使他?jiān)定了做這份推銷工作的信心。良好的心態(tài)肯定會(huì)帶來不一樣的成效，面對(duì)困境的時(shí)候原一平告訴自己：我是頂天立地的，我是絕不服輸?shù)?，我是永遠(yuǎn)打不倒的！最后他真的成為了無堅(jiān)不摧的赫赫有名的推銷員,成為我們每一個(gè)做銷售人員的榜樣。無論工作中還是生活中，都要擁有良好的品質(zhì)，太平洋建設(shè)集團(tuán)每個(gè)辦公室里都掛著八個(gè)字：方、毅、剛、勇、柔、韌、圓、通。原一平是一個(gè)完美的體現(xiàn)，他充分做到了這八個(gè)字。其實(shí)我們都知道無論哪個(gè)行業(yè)都需要經(jīng)驗(yàn)與技巧，即使我們的專業(yè)理論知識(shí)再豐富，如果沒有一定的經(jīng)驗(yàn),想把工作做好,是有一定的難度的。推銷更是這樣，因?yàn)閷?shí)踐經(jīng)驗(yàn)是我們做出色成績(jī)的捷徑。本書告訴我們?cè)趯W(xué)習(xí)的過程中要改造自己，首先就要增強(qiáng)吸引人的魅力。吉田和尚

　　教導(dǎo)原一平時(shí)說： “人與人相互對(duì)立時(shí)，若無吸引對(duì)方的魅力將無前途可言”。對(duì)于推銷來說更是如此，如果沒有吸引人的魅力，那么我們與客戶之間的談話將顯得很無力,因?yàn)樗麑?duì)你的推銷不感興趣。日本名教育家小泉信三說： “精干一藝或完成某種大業(yè)的人，他的臉孔上自然會(huì)顯示出別人沒有的氣質(zhì)與風(fēng)范，這就是魅力”。所以,在平時(shí)的工作與生活中我們要學(xué)著培養(yǎng)自己的氣質(zhì)與修養(yǎng)。其次，我們要更想進(jìn)一步認(rèn)識(shí)別人，前提必須是能進(jìn)一步認(rèn)識(shí)自己，這與“愛自己才能會(huì)愛別人”是一樣的道理。當(dāng)對(duì) 方體會(huì)出一種陌生人的親近的時(shí)候，我們和對(duì)方就會(huì)很容易地繼續(xù)更有效地談話，這需要我們自然散發(fā)的親切氣息。

　　再次要成為一個(gè)杰出的推銷員還需要我們熟知推銷前的工作，我們要懂得如何和準(zhǔn)客戶交談，即我們領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常告訴我們的：要帶著問題去訪問你的客戶，做好充分的準(zhǔn)備，因?yàn)橹挥凶龅竭@樣才能掌握先機(jī)，達(dá)到推銷成功的目的。

推銷讀后感3

　　祥濱：博覽群書是有好處的，如果你同時(shí)進(jìn)行一些思考的話，效果會(huì)更好！

　　今天寫的這篇文章會(huì)證明這一點(diǎn)！

　　在電驢上，在各種網(wǎng)站上，前段時(shí)間都流傳著一本書《催眠推銷學(xué)》，副標(biāo)題是：一種全新的推銷心理學(xué)，作者是《催眠寫作》的作者喬維托利博士，可惜的是，中文版只有書的一部分，只翻譯到了第二十六章，后面的幾章至今還沒有看到其中文部分；但有意思的是，我在網(wǎng)上找到了一個(gè)英文版本，哦，原來英文版的書名叫，大意是購買環(huán)境，即：如果你能用文字引導(dǎo)你的讀者進(jìn)入一個(gè)催眠狀態(tài)：購買環(huán)境，那么你的讀者會(huì)做出一個(gè)動(dòng)作：向你購買！

　　在本書中，喬維托利博士揭露了一個(gè)營銷秘訣，維托利博士稱其為有史以來最偉大的營銷秘訣！

　　在揭露這個(gè)秘訣以前，請(qǐng)讓我從劉克亞大師講起！

　　去年12月左右，亞洲中小企業(yè)營銷之神劉克亞推出一套秘密教程：利潤(rùn)騰挪！這套教程一經(jīng)推出，短短的8分鐘時(shí)間，打破了中國互聯(lián)網(wǎng)營銷史的多個(gè)記錄，劉克亞也在短短的幾分鐘內(nèi)，收入一百多萬！

　　出于好奇，我上網(wǎng)尋找《利潤(rùn)騰挪》的教程，費(fèi)了一番力氣后，終于得償所愿，在淘寶上買到了；但是后來才發(fā)現(xiàn)，有一位朋友在網(wǎng)上免費(fèi)贈(zèng)送此教程，并且無論在此教程的視頻上還是pdf電子書上，一個(gè)水印都沒有加，只在pdf文件的開頭加了幾頁，介紹了作者在多年學(xué)習(xí)中的一點(diǎn)感悟！非常感謝這位朋友，他的博客是：

顧客：九點(diǎn)，怎么了？

　　組員：哦，我們現(xiàn)在課程中有個(gè)實(shí)訓(xùn)，賣毛線。晚上你下課后，我們到你宿舍看看行吧，我們把毛線帶去你先看看，好吧？顧客：那好吧！

　　組員：那就這樣說定了，再見！顧客：再見！4.交談禮儀

（1）在進(jìn)行宿舍推銷時(shí)，交談時(shí)要時(shí)刻注意顧客的心意，因?yàn)槲覀兊念櫩椭黧w是以大一大二女生為主，要把握女生的特點(diǎn)，她們一般看得多但是不一定買，所以我們準(zhǔn)備的款式要多且要有足夠的耐心，女生都希望得到別人的贊美，因此這方面我們也可以不遺余力！

（2）與她們交談，她們?cè)掝}的遷移性很強(qiáng)，我們要保持高的的集中，注意聽她們的每一句話，例如“有一女生，提到買毛線，她說她男朋友會(huì)幫她買，現(xiàn)在不用在我這里買”，我們立馬覺察到她男朋友可能也沒有圍巾，我們說“為什么，不幫你男朋友打一條圍巾，又貼心又好看?！?/p>

（3）聆聽:對(duì)于買毛線我們更要多聽顧客的需求和期望。只有仔細(xì)聽她們說的才能滿足她們的需要，從而賣出產(chǎn)品。

　　例如：有些女生對(duì)是否購買我們的毛線缺乏主見，不斷詢問室友的意見。解決方案：顯然室友的意見對(duì)于她是否購買我們的產(chǎn)品起決定性作用，這時(shí)我們就會(huì)立馬向她的室友推薦我們的產(chǎn)品如何的好。并且說可以有很大的優(yōu)惠。以促成交易。

（4）在我們賣毛線的過程中，她們很多人想買，但是不會(huì)打，還有人沒有針，另外有些人對(duì)一捆毛線能不能打成一條足夠長(zhǎng)的圍巾表示懷疑，我們都一一解決。

（二）、推銷信息的的內(nèi)容

　　1宏觀環(huán)境

　　自然環(huán)境：天氣即將變冷了，同學(xué)們可以織一條圍巾給自己或同學(xué)朋友。既經(jīng)濟(jì)實(shí)惠又保暖送人還能體現(xiàn)自己織的心意。2微觀環(huán)境信息

(1)我們針對(duì)的大一的顧客群都有自己可任意支配的生活費(fèi)，我們賣的毛線便宜價(jià)位在14—18元錢，完全在學(xué)生的消費(fèi)水平之內(nèi)。

(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況: 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：財(cái)經(jīng)、安大新區(qū)、大學(xué)城飾品店。

　　他們的優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營規(guī)模較大，資金充足，有門店，進(jìn)的產(chǎn)品款式多、新穎顏色豐富，消費(fèi)者有去那里消費(fèi)的習(xí)慣。

　　我們的優(yōu)勢(shì)：送貨上門，方式靈活，為每個(gè)購買者提供手把手教學(xué)活動(dòng)，而且時(shí)間靈活。需要時(shí)還可以代打，收取少量費(fèi)用。而且我們是直接從批發(fā)市場(chǎng)購進(jìn)，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，再有我們有關(guān)系優(yōu)勢(shì)：有學(xué)姐、學(xué)長(zhǎng)、朋友、同學(xué)、同一部門、同一協(xié)會(huì)等等

（三）、推銷信息的采集和處理

　　1、推銷信息采集的方法

(1)通過學(xué)生會(huì)宿管部的名單和信息，篩選出大一所在宿舍的宿舍號(hào)。

(2)對(duì)于我們小組進(jìn)行毛線的銷售，我們對(duì)大學(xué)女生進(jìn)行了調(diào)查，喜歡什么顏色，款式，什么樣價(jià)位的圍巾，并且對(duì)我們學(xué)校附近銷售地點(diǎn)進(jìn)行款式、價(jià)格的調(diào)查，一區(qū)的相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為此我們還購進(jìn)了三種不同價(jià)格的毛線，以便與批發(fā)市場(chǎng)上購買的毛線進(jìn)行對(duì)比。

（四）、推銷計(jì)劃的制定

　　1.推銷時(shí)間：周日下午2-5點(diǎn)，每晚的9:30以后 2.原因：大一新生已經(jīng)下完課

　　3.周日推銷是因?yàn)?，有些人周六還有課。第二章、識(shí)別和尋找顧客

（一）、潛在顧客的分析

　　1、背景

　　在校大學(xué)生學(xué)習(xí)較為自由，時(shí)間充裕，而且天氣越來越冷，許多學(xué)生都需要一條既保暖有時(shí)尚的圍巾。在即將來臨的冬天給親人、朋友織一條圍巾較為溫馨，體現(xiàn)織者的一針一線的綿綿情意，因此毛線的市場(chǎng)需求量越來越大，銷售前景相當(dāng)可觀。

　　2、潛在顧客有哪些？（1）潛在顧客：

　　1)本校大學(xué)生

　　2)生活圈中愛好手工制作的人群 3)在校大學(xué)生的親戚，朋友，同學(xué)

　　4)競(jìng)爭(zhēng)者顧客：主要是指在財(cái)經(jīng)、安大新區(qū)、大學(xué)城購買力圍巾圍脖的在校學(xué)生。

（二）、顧客購買力

　　1．大學(xué)生可隨意支配自己的生活費(fèi)

　　2．毛線質(zhì)量好，價(jià)格適中，學(xué)生都可以接受。3．大學(xué)生業(yè)余時(shí)間豐富，有充足的時(shí)間織圍巾 4．可以滿足現(xiàn)代學(xué)生對(duì)于圍巾保暖和追求時(shí)尚的需求 5．可以送給親人，朋友，同學(xué)，體現(xiàn)心意 6．大學(xué)生社會(huì)經(jīng)驗(yàn)少，從眾心理較多

（三）、潛在顧客的特點(diǎn)分析

　　1．對(duì)于我們本校的大學(xué)生以及周邊學(xué)校的大學(xué)生，她們的空閑時(shí)間比較多，而且天也冷了，她們很需要圍巾。自己織圍巾又能豐富自己的業(yè)余生活還能找到一種成就感。

　　2．對(duì)于生活中愛好手工的人，這類人的動(dòng)手能力都是非常強(qiáng)的，所以對(duì)毛線充滿極大的興趣。她們可以用毛線做出更多的創(chuàng)意，對(duì)毛線的需求也會(huì)比較大。

　　3．我們的潛在顧客的都有愛美保暖的需求并且有從眾心理，她們也會(huì)隨著越來越多的人的購買而對(duì)毛線產(chǎn)生購買欲望。

（四）、尋找顧客的方法

　　1、普遍訪問法：我們?cè)诿總€(gè)宿舍都進(jìn)行推銷訪問，問是否需要毛線或者成品圍巾，圍脖，做到無遺漏的尋找和確認(rèn)。優(yōu)點(diǎn)：做到了沒有遺漏；

　　這種推銷在學(xué)校是有效的；

　　擴(kuò)大了我們銷售毛線的影響力，后期主動(dòng)有人來購買毛線。缺點(diǎn)：費(fèi)時(shí)耗力；

　　如果連續(xù)沒有斬獲，會(huì)挫傷自信心；

　　會(huì)引起顧客的反感，而且“掃樓”頻繁，會(huì)引起宿管的注意。2、鏈?zhǔn)揭]法：

　　我們具有天然的優(yōu)勢(shì)，首先我們都是在校大學(xué)生，會(huì)有很多的同學(xué)、朋友、老鄉(xiāng)等等，這些都是可以利用的資源，銷售起來也很方便。我們利于銷售過程中與顧客的交流接觸，建立一種相互信任的關(guān)系，然后讓她們幫我們宣傳，接受她們的同學(xué)朋友來購買我們的毛線。3、個(gè)人觀察法：

　　通過對(duì)周圍的人的性格、行為、習(xí)慣的了解，更準(zhǔn)確的確定潛在顧客。（比如在推銷毛線的時(shí)候，有些人他開始并沒有想買毛線的欲望，由于我們賣毛線的同時(shí)會(huì)教她們毛線的織法，有些沒有買毛線的人，他也會(huì)在一旁學(xué)，這個(gè)時(shí)候我們就趁機(jī)和他推銷，比如說，這種針法織出來肯定也比較適合你；你皮膚那么好，我覺得你帶著種顏色的圍巾肯定很好看。）4、資料查詢法：

　　我們通過系團(tuán)總支學(xué)生會(huì)關(guān)系，從宿管部那里得到大一所在寢室，確定大一顧客所在宿舍范圍。第三章、約見和接近顧客

（一）接見顧客的方法與技巧

　　1.約見顧客的方法

（1）當(dāng)面約見：有時(shí)我們?cè)谶M(jìn)貨時(shí)會(huì)遇見同學(xué)、朋友，他們得知我們賣毛線時(shí)也會(huì)產(chǎn)生購買欲望，所以我們會(huì)當(dāng)面約見，回學(xué)校時(shí)在向她們推銷。

（2）電話短信約見：一般是針對(duì)熟悉認(rèn)識(shí)的人而言，我們會(huì)提前打電話問他們，然后越好見面時(shí)間、地點(diǎn)。

（3）委托約見：委托朋友、同學(xué)幫忙介紹其他可能有需要的同學(xué)。2.約見顧客的技巧

（1）學(xué)會(huì)換位思考：因?yàn)槲覀兤綍r(shí)也會(huì)接到約見推銷的電話，所以我們理解顧客接到我們電話或短信時(shí)的防備心理，所以若遇到這種情況，我們都會(huì)禮貌的解釋或掛斷。

（2）要有親和力：親和力是與顧客約見的基礎(chǔ)，只有這樣顧客才會(huì)感到我們的真誠，接下來也會(huì)接受我們的要約。

（3）正確處理拒絕：很多時(shí)候我們打電話給朋友和同學(xué)推銷毛線時(shí)，朋友都會(huì)說已經(jīng)買了或不需要，這時(shí)我們會(huì)理解朋友，并果斷的放棄推銷。

（二）、接近顧客的一般方法

　　1.產(chǎn)品接近法

　　把毛線給他們觸摸，自己挑選顏色，感覺毛線的質(zhì)量。展示我們賣的毛線織好的成品，可以讓她們?cè)嚧?，從而刺激購買。2.介紹接近法

　　向她們介紹不同的毛線，和顏色，說明不同的毛線各自的好處。和顧客說之前我們賣了很多捆毛線了，還有人買打給自己爸爸媽媽爺爺奶奶的體現(xiàn)孝心，都挺好的。3.利益接近法

　　像顧客說明我們賣毛線的主要目的是鍛煉自己并不是為了掙錢，所以同樣的一捆毛線我們都比外面精品店里要便宜。讓她們覺得買我們的毛線對(duì)自己也有很巨大的好處。4.服務(wù)接近法

　　我們會(huì)現(xiàn)場(chǎng)教她們毛線怎么織，直到教會(huì)為止。如果她們買過之后織著織著又忘記了，我們都留有電話號(hào)碼，實(shí)在不會(huì)我們之后還會(huì)上門教，相當(dāng)于售后服務(wù)。

　　第四章、推銷洽談

　　由于我們小組推銷的是毛線，且主要是對(duì)大一女學(xué)生推銷，所以我們?cè)谶@次推銷中運(yùn)用了書本中學(xué)習(xí)到的關(guān)于推銷洽談的許多方法技巧，下面就是我們?cè)谶@次推銷中所運(yùn)用到的知識(shí)

（一）、推銷洽談時(shí)應(yīng)該保持的原則

　　1.針對(duì)性原則：由于我們主要銷售對(duì)象是在校大學(xué)生，而大學(xué)生多是為了自己個(gè)人保暖或是織好送人，所以我們針對(duì)不同需要的學(xué)生做了不同的推銷方法。（具體方法在《推銷洽談的方法中將會(huì)展示》）

　　2.鼓動(dòng)性原則：由于大學(xué)生年輕、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)少，所以容易跟風(fēng)順大流，所以我們推銷員應(yīng)該對(duì)我們所銷售的產(chǎn)品充滿信心，鼓勵(lì)學(xué)生購買。

　　3.傾聽性原則：在銷售過程中，我們不能一味的自己說，也應(yīng)該多鼓勵(lì)消費(fèi)者說出購買原因與顧慮，才能更好的向消費(fèi)者推薦他們所需要的毛線。 4.參與性原則:在推銷洽談中，我們總會(huì)遇到一些游離性顧客，這時(shí)，我們應(yīng)該勸說他們參與進(jìn)來，例如觀看成品或檢查毛線的質(zhì)量。

　　5.誠實(shí)性原則：只有對(duì)顧客真誠，才能讓顧客相信我們并且購買毛線，也可能會(huì)帶來二次消費(fèi)。

（二）、推推銷洽談的程序分析

　　1.推銷洽談中的4P 1)目標(biāo)：在校大學(xué)生（以大一女大學(xué)生為主）2)計(jì)劃：一般我們推銷地點(diǎn)都是在2號(hào)或7號(hào)女生宿舍，時(shí)間多為晚上九點(diǎn)后（大一晚自習(xí)放學(xué)）

　　3)進(jìn)程：由于我們?cè)谕其N過程中需要教會(huì)購買者如何織圍巾、圍脖，所以如果我們一般會(huì)留一個(gè)人在顧客的宿舍教，另外兩個(gè)人再向其他宿舍推銷，在一個(gè)宿舍的時(shí)間最多為20分鐘。

　　4)個(gè)人：因?yàn)槲覀兺其N的是毛線，且屬于地毯式推銷，所以我們只有在進(jìn)入顧客宿舍時(shí)細(xì)心觀察、詢問了解。

（三）、推銷洽談中的方法

　　1．提示法：因?yàn)橐徊糠衷蚴抢蠋熥鳂I(yè)，為了吸取更多推銷經(jīng)驗(yàn)，所以不以盈利為主要目的，因此毛線物美價(jià)廉，且此次毛線進(jìn)貨量又價(jià)格便宜，所以銷售快，從而來刺激顧客購買欲望，再有就是冬天即將來臨，擁有一條圍巾既溫暖又美觀

　　2．演示法：直接將已打好的各種織法的圍巾、圍脖展示給顧客看，使顧客親自接觸了解產(chǎn)品

　　3．介紹法：因?yàn)槲覀兪谴蠖W(xué)生，在大學(xué)的一年多時(shí)間里交到了許多不同年級(jí)或班級(jí)的朋友，所以在這次推銷中我們充分運(yùn)用了朋友這份關(guān)系讓他們幫我們介紹、引薦新顧客，幫忙推銷（總結(jié)發(fā)現(xiàn)時(shí)最好的推銷方法）

（四）、推銷洽談的技巧

　　1．傾聽技巧：傾聽顧客對(duì)于毛線的要求、是為了保暖還是美觀（或兩者兼得），并積極回應(yīng)，例如：我完全理解您的這種顧慮……但是……

　　2．語言技巧：首先要詢問顧客是否有購買毛線的需求，送人還是自己用，喜歡什么顏色的若被顧客問到一些類似毛線進(jìn)價(jià)時(shí)，要委婉回答或轉(zhuǎn)移話題，如：因?yàn)槲覀兌际且粋€(gè)專業(yè)的，所以我們也沒掙到錢，而且明年你也會(huì)做推銷作業(yè)的，那是你們就知道推銷有多難了。（五）、推銷洽談的策略

　　1.自我發(fā)難策略：提前說出顧客可能對(duì)質(zhì)量，價(jià)格的質(zhì)疑，普遍比外面便宜,例如：?jiǎn)枺哼@么便宜質(zhì)量有保證嗎？

　　答：質(zhì)量肯定和貴的不能相比，但毛線不縮水，這個(gè)價(jià)錢和質(zhì)量對(duì)我們大學(xué)生需要已經(jīng)滿足了。

　　2.步步為營：首先勸說顧客購買毛線到多買送人。

　　3.鼓勵(lì)參與:鼓勵(lì)本不愿買的人看成品，親自感受毛線質(zhì)量。

　　第五章、顧客異議的化解

（一）、顧客異議產(chǎn)生的原因與類型

　　1.顧客異議原因

（1）自我保護(hù)：由于我們是上門推銷，許多顧客都是陌生人，且現(xiàn)在大學(xué)生自我保護(hù)意識(shí)有所加強(qiáng)，因此有事顧客看到我們，首先會(huì)問我們是否是本校學(xué)生或置我們與不理。

（2）顧客不知道自己的需要：因?yàn)槲覀兪窃?1月份推銷的毛線，當(dāng)時(shí)的天氣還不太冷，所以很多顧客都會(huì)想暫時(shí)不需要，希望冬天真正到了的時(shí)候再買。

（3）顧客的情緒欠佳：在推銷過程中，有事我們也會(huì)遇到顧客心情不好沒有購買欲望。

（4）顧客有比較固定的購買渠道：有很多顧客不愿相信上門推銷的產(chǎn)品，她們大多有自己購買毛線的渠道，如：學(xué)校外面的門面店或其他地方。2.顧客異議類型與分析

（1）真實(shí)異議：在很多時(shí)候我們會(huì)遇到有些顧客已經(jīng)想要買毛線，但希望價(jià)格再便宜一點(diǎn)，或害怕毛線掉色而猶豫購買。

（2）虛假異議：推銷過程中，我們也會(huì)遇到很多顧客并沒有想買的欲望，但卻故意與我們推銷員周旋，說已經(jīng)買了或說沒時(shí)間。

（3）價(jià)格異議：很多顧客（尤其是女生）總喜歡討價(jià)還價(jià)，總覺得會(huì)買到更便宜的，所以總會(huì)說價(jià)格太高或不實(shí)惠。

（4）需求異議：雖然說我們賣毛線的時(shí)間較早，但也有些人已經(jīng)買過或不喜歡到圍巾，而且大三的學(xué)生即將離開，沒時(shí)間織圍巾，也不希望買太多東西，以免攜帶麻煩。

（5）貨源異議：當(dāng)我們說出我們的貨源在城隍廟的時(shí)候，會(huì)有少數(shù)顧客表示異議，他們認(rèn)為城隍廟的東西較為低廉，且買的人多，所以不希望與別人一樣。

（6）購買時(shí)間異議：因?yàn)槲覀兊闹饕其N時(shí)間都在九點(diǎn)之后，所以有時(shí)許多大二或大三的學(xué)生都已休息，可能會(huì)打擾到他們。

(二）、化解顧客異議的流程

　　L：傾聽——傾聽顧客的意見與建議

　　S：分擔(dān)——大家都是一個(gè)學(xué)校的，你的心情我理解，我有時(shí)也是這樣的。

　　C：澄清——很多顧客都剛開始都認(rèn)為我們的毛線有點(diǎn)貴，但后來她們親自到我們學(xué)校門口、財(cái)經(jīng)、安大比較后，都認(rèn)為我們的最便宜，在我們這買了好多。P：陳述——我們的毛線雖然不是最好，但這個(gè)價(jià)錢已經(jīng)很不錯(cuò)了，而且我們免費(fèi)送針和教您打啊

　　A：征求——你看你同學(xué)都買了，你也買一個(gè)吧，也可以送朋友啊

（三）、化解顧客異議的策略

　　1.把握適當(dāng)時(shí)機(jī)

（1）這毛線會(huì)不會(huì)褪色？

　　立刻現(xiàn)場(chǎng)將毛線放水里演示，證明不會(huì)褪色(2)我不會(huì)打怎么辦??？

　　我們現(xiàn)在就可以教你啊?。?）這一捆線能不能織成一條圍巾啊？

　　現(xiàn)場(chǎng)展示成品，向她們說之前買過的同學(xué)都打成一條比較長(zhǎng)的圍巾。2.強(qiáng)化與緩解：有的顧客會(huì)覺得不是店里賣的，價(jià)格又低肯定質(zhì)量不好。我們會(huì)讓她們自己摸毛線和之前有同學(xué)在店里賣的進(jìn)行對(duì)比，并且解釋價(jià)格低因?yàn)槲覀冎饕獮榱隋憻捵约旱耐其N專業(yè)知識(shí)而不是盈利.3.調(diào)整與讓步：有些顧客認(rèn)為毛線不是羊毛的質(zhì)量肯定不好？

　　我們會(huì)和她說，雖然我們賣的毛線沒有羊毛的質(zhì)量好，但是它便宜啊，也沒有羊毛容易縮水，織的也快.（四）、化解顧客異議的方法

　　1、正面對(duì)待處理法

(1)你們這毛線織的圍巾水洗后會(huì)不會(huì)起球??？

　　向顧客展示我們?nèi)ツ曜约嚎椀膰?，已?jīng)戴了一年了沒有起球，只要不用洗衣機(jī)洗就沒事。

(2)這毛線里面會(huì)不會(huì)有斷的線頭??？

　　說明我們已經(jīng)賣了好多捆，都沒有人反應(yīng)，如果線頭過多打電話聯(lián)系我們，我們會(huì)包換、包退。2、詢問理解處理法

（1）顧客：我還是再看看吧，也不知道哪個(gè)顏色適合我？你皮膚這么白，可以買黑色的啊，又耐臟又百搭，你覺得怎么樣？（2)顧客：不行我太健忘了，織著織著就不會(huì)了.你可以問同學(xué)啊，你們宿舍好多買的，你還可以上網(wǎng)看視頻，如果實(shí)在不會(huì)的話，你給我們打電話，我們會(huì)再來教你的（五）、化解各種顧客異議。

　　1.處理價(jià)格異議

（1）、價(jià)格太高——強(qiáng)調(diào)進(jìn)價(jià)高，且這個(gè)毛線質(zhì)量在這個(gè)價(jià)錢已經(jīng)很便宜了，或每團(tuán)毛線讓利一元或五角。

（2）、價(jià)格太低——可能顧客會(huì)認(rèn)為價(jià)格低沒好貨，一般我們會(huì)告訴他們，品牌的價(jià)格高雖然質(zhì)量也不錯(cuò)，但我們現(xiàn)在都還是學(xué)生，錢都是父母給的，沒必要花那么多錢買貴的，而且我們的毛線基本可以滿足學(xué)生對(duì)冬日保暖美觀的要求了。

　　第六章、促成成交

（一）、推銷活動(dòng)具體步驟

　　1．引導(dǎo)顧客說出所有異議如：

　　您是因?yàn)槭裁丛虿挪幌胭I我們的毛線的呢？您對(duì)我們的毛線有什么疑惑嗎？ 2．對(duì)顧客重要性異議進(jìn)行排序如：

　　這位同學(xué)，這些問題中你最不滿或認(rèn)為最重要的是什么呢？ 3．針對(duì)真實(shí)疑問進(jìn)行重點(diǎn)詢問如：

　　您是不知道買那個(gè)顏色是吧，您看您的皮膚這么白，其實(shí)您用哪個(gè)都行的。4．運(yùn)用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)策略（我們一般是問同伴）如：

　　您這個(gè)價(jià)格已經(jīng)超過我們之前定的底價(jià)了，我們真的不能賣，而且我也不清楚進(jìn)價(jià)多少，不如問問我同學(xué)吧。5．有禮貌告別如：好的，再見！打擾你們啦！

（二）、促成成交的策略

　　1.識(shí)別購買信號(hào)，當(dāng)即促成交易

（1）聽其言——當(dāng)顧客開始想了解毛線質(zhì)量是否掉色，怎么打，打什么樣的花色時(shí)，如：我要織圍巾還是圍脖呢？

（2）觀其行——當(dāng)顧客想要購買時(shí)，會(huì)對(duì)我們說的話表示贊同點(diǎn)頭，或直接問我們要毛線針學(xué)織圍巾

（3）察其色——有時(shí)顧客會(huì)對(duì)我們的話愛理不理，做自己的事的時(shí)候，說明顧客不想買，但當(dāng)顧客高興的挑選毛線時(shí)，說明有購買欲望。2.保持積極的心態(tài)，主動(dòng)促成交易

　　因?yàn)檫@次實(shí)訓(xùn)是我們大學(xué)以來第一次推銷，所以我們需要勇氣告訴自己是可以的，學(xué)會(huì)面對(duì)各種不同的顧客與推銷情況，并正確的處理 3.幫助顧客權(quán)衡利弊，達(dá)成滿意交易有時(shí)顧客會(huì)在兩種不同顏色或不同價(jià)錢的毛線中遲疑不定，這時(shí)我們應(yīng)該從顧客的角度著想，為他們選出心儀的毛線與款式。

（三）、促成成交的方法

　　1.促成成交的方法

（1）請(qǐng)求成交法：因?yàn)樵谕其N過程中難免會(huì)遇到熟人朋友，這時(shí)可能會(huì)運(yùn)用朋友的關(guān)系，請(qǐng)求他們購買我們的毛線，表示對(duì)我們工作的支持

（2）選擇成交法：很多女生在購買過程中會(huì)在選擇顏色或款式上游離，所以這時(shí)我們會(huì)讓他們?cè)趦煞N較適合他們的毛線上選擇

（3）優(yōu)惠成交法：推銷時(shí)難免會(huì)遇到討價(jià)還價(jià)的情況，這時(shí)候我們會(huì)給與一元的優(yōu)惠，免費(fèi)贈(zèng)送針

（4）從眾成交法：大學(xué)生（尤其是女生）會(huì)喜歡和同學(xué)買一樣的，在看見同學(xué)買的時(shí)候會(huì)跟風(fēng)，如：別人有我也想有

（5）體驗(yàn)成交法：在每次推銷時(shí)，我們都會(huì)展示我們已有的各種花色的成品，當(dāng)顧客看到已織好的圍巾時(shí)，就有可能會(huì)產(chǎn)生購買欲望

（四）、促成成交的技巧

　　1．總結(jié)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：我們的毛線物美價(jià)廉，顧客在宿舍就能買到，不需要出去選購，而且我們免費(fèi)送針教織法

　　2．突出特定功能：因?yàn)槲覀兊拿€是實(shí)訓(xùn)小組的作業(yè)，利潤(rùn)小，所以價(jià)格相對(duì)于外面的便宜一兩元，很多顧客都認(rèn)為很實(shí)惠

　　3．滿足特殊需求：有時(shí)有些顧客會(huì)要求多要一對(duì)針或多教一些花色，我們都會(huì)盡我們所能滿足

　　實(shí)訓(xùn)總結(jié)

　　對(duì)于此次的實(shí)訓(xùn)推銷，我們小組總結(jié)有以下幾點(diǎn)：

（1）要學(xué)會(huì)運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的力量，集體合作推銷，不能一個(gè)人獨(dú)自奮戰(zhàn)。（2）心細(xì)、膽大、臉皮厚，要學(xué)會(huì)不厭其煩，耐心的向顧客介紹產(chǎn)品，教其使用。

（3）注意收集顧客信息，不能擅自為顧客做決定。

（4）學(xué)生群體主要以物美價(jià)廉的產(chǎn)品為主，適應(yīng)學(xué)生多錢少的現(xiàn)狀，并且通過此次實(shí)訓(xùn)，讓我們了解到了書本知識(shí)的重要性與可行性，為我們以后的職業(yè)生涯規(guī)劃帶來了實(shí)踐的基礎(chǔ)。

推銷讀后感4

　　蘭亭軒茶舍

　　編劇：傅俊導(dǎo)演：鄧兆兵攝影：謝婷、周慧

　　鄧兆兵飾店小二謝婷飾狄仁杰傅俊飾李元芳廖曉方飾掌柜的周慧飾郭靖陳芳雪飾黃蓉

　　場(chǎng)景一唐朝年間，閣老狄仁杰攜護(hù)衛(wèi)李元芳?xì)J差查案，喬裝成富商路過蘭亭軒茶館歇腳。

　　人物：狄仁杰（狄）、李元芳（李）、店小二（小二）、掌柜的狄仁杰下轎入店

　　小二：二位爺，里面請(qǐng)，請(qǐng)上座，小心臺(tái)階。

　　李：你們這還說是百年老店，久負(fù)盛名，怎么這么寒酸啊，有沒有貴廳啊？小二：?jiǎn)眩粻?，一看就是大富大貴之人，承蒙夸獎(jiǎng)，樓上本來有包廂若干，清雅別致，不巧，正在裝修，您多擔(dān)待，我給您找個(gè)位置好的座怎樣？狄：那怎么成啊，我們有要事相商？

　　李對(duì)小二：去去去，叫你們掌柜的來，這位可是京城來的貴客！

　　掌柜的上場(chǎng)

　　掌柜的：兩位大人，實(shí)在抱歉，今日包廂確在裝修，怠慢各位，還請(qǐng)見諒，改日裝修停當(dāng)，自當(dāng)親自上門邀請(qǐng)前來品鑒。

　　李：可笑，我家老爺是你說請(qǐng)就能請(qǐng)的嗎？

　　掌柜的：小的不敢，小人斗膽問一句，小店后院有一庭院，賤內(nèi)每日收拾干凈，種有幾株花草，小的有一間書房在內(nèi)，還算整潔。若是二位大人不嫌棄，小的一定好生伺候！

　　狄：哈哈，這話中聽，想來倒是想看看家鄉(xiāng)的小院。

　　李：嗯嗯，大人高興就好，掌柜的，前面帶路。

　　至?xí)?，二人入?/p>

　　狄：你這房子怎么這么小?。?/p>

　　掌柜的：您是見過大場(chǎng)面的人，自然看不上我們這等陋室。能迎到二位真是蓬蓽生輝啊。這房子雖小，但墻厚，您二位高談闊論肯定是不想旁人聽見的。李：店家，你倒是挺機(jī)靈啊，來，說說你們這都有什么好茶葉??？

　　掌柜的：本店有新到的西湖龍井，信陽毛尖，有徽州的茉莉花茶，安化黑茶，君山銀針等，另外小店的幾樣簡(jiǎn)陋小吃也值得一嘗。

　　狄：說到花茶，讓我想起了小時(shí)候母親大人親手做的金銀花茶，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，卻是滴滴潤(rùn)喉啊，只可惜物是人非啊。

　　李and掌柜的：大人不必傷感。

　　掌柜的：二位大人，素聞李家莊金銀花茶質(zhì)量上乘，小人有幸請(qǐng)得高人指點(diǎn)，學(xué)得一二，不知二位大人愿意品上一品呢？

　　狄：當(dāng)真如此？我倒是愿意嘗嘗。

　　李：不過這茶你得挑精細(xì)的來，用好水泡上，敗了大人口味，你可擔(dān)當(dāng)不起啊。此外，你再弄些爽口的點(diǎn)心來，大人舟車勞頓，暖暖胃，松軟些，大人滿意了，我有賞。

　　掌柜的：是是，小的一定親自盡心操辦。只是這點(diǎn)心不知二位喜歡什么口味？波絲油糕？

　　李：太油膩

　　掌柜的：珍妃魚糕

　　狄：最近上火，不吃腥

　　掌柜的：天長(zhǎng)雪片糕

　　李：嗯，這個(gè)可以有

　　掌柜的：本店新出清甜南瓜，外酥里糯，甚是香甜。

　　狄：元芳啊，你怎么看？

　　李：大人，我認(rèn)為南瓜只是鄉(xiāng)野下賤之物，不妥。我說掌柜的，你怎么就看出我們是窮人相呢？就這么一樣?xùn)|西打發(fā)我們，挑貴的好的來，不差你錢？

　　掌柜的：大人息怒，大人真是見多識(shí)廣，言之有理，我們這盛產(chǎn)南瓜，鄉(xiāng)親都喜歡吃?？墒切〉甑那逄鹉瞎?，選用南瓜心，配以上等蓮藕粉，北方雪梨，油菜花蜂蜜，還有寧夏的枸杞，營養(yǎng)可謂滋補(bǔ)，口感可謂清新，外形可謂獨(dú)特，雖似南瓜可勝過新疆切糕啊！

　　狄：原來如此，此物竟有這般秘密，上來一份。要是再有一品飄香梅花糕就好了！掌柜的：這個(gè)不難，小的這就叫伙計(jì)去御膳仿買來，您看還需要什么嗎？李：先點(diǎn)這些，把庭院的門帶上，不想有人來打擾。

……

　　喝完茶，狄仁杰要走了，李大人付了錢，還賞了一些銀子。

　　李：喏，大人高興，賞你的。

　　掌柜的：多謝大人，大人可吃好喝好了？門外的轎夫們辛苦一路了，小的擅自給了些茶點(diǎn)以解饑渴。

　　狄：嗯，應(yīng)該的，此去李家莊還有段距離，還得辛苦他們，你做得好。

　　掌柜的：大人，若覺得小店茶點(diǎn)可口，何不捎點(diǎn)路上解渴，抑或拿與鄉(xiāng)親品嘗？

　　狄：元芳，你看著辦吧。

　　李：大人吩咐豈敢不從，掌柜的，還不準(zhǔn)備些來。

......情景二宋朝年間，郭靖、黃蓉登舟離開桃花島，星夜兼程，人馬俱乏，拂曉，到蘭亭軒喝茶解渴。

　　人物：郭靖（郭）、黃蓉（黃）、店小二（小二）

　　小二：二位客官里面請(qǐng)！