下面是范文網(wǎng)小編分享的卷煙銷售調(diào)研報告3篇(春節(jié)卷煙銷售調(diào)查報告)，供大家閱讀。
卷煙銷售調(diào)研報告1
按客戶訂單組織貨源是國家局提出來的針對我國卷煙逐漸走向市場化運作、真正以市場為導(dǎo)向的重要的一步。這一措施的提出充分說明了國家局認(rèn)識到市場需求的變化對于卷煙銷售預(yù)測和工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)計劃的安排所起到的重要作用。
過去以計劃指令為依據(jù)安排工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)，再以指標(biāo)分配落實到各省市地區(qū)，卷煙銷售實行的是以產(chǎn)品為核心的經(jīng)營理念。而面對未來即將放開的煙草行業(yè)，如何實現(xiàn)我國煙草企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型是當(dāng)前乃至未來一個階段內(nèi)擺在我們面前的首要難題。既然轉(zhuǎn)型必定要轉(zhuǎn)向大家都普遍認(rèn)同的游戲規(guī)則方向中去。正如當(dāng)初我們加入wto時，其他行業(yè)所面臨的困境一樣，要么轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)與國際接軌，要么在競爭中被淘汰。面對無法回避、不可逆轉(zhuǎn)的形勢，我們惟有主動尋求自我轉(zhuǎn)變，才是在未來殘酷競爭中生存下來的唯一途徑。國際上的企業(yè)經(jīng)營理念早已實現(xiàn)了從以產(chǎn)品為核心向以消費者為核心的轉(zhuǎn)變。我國煙草行業(yè)在專賣體制的保護(hù)傘下，是未被真正市場化的領(lǐng)域之一，我們應(yīng)當(dāng)利用現(xiàn)在存在保護(hù)傘的有利局勢，盡快實現(xiàn)轉(zhuǎn)變，為未來的巨變積極做好準(zhǔn)備。按客戶訂單組織貨源就是我們要實現(xiàn)轉(zhuǎn)變的過程中必不可少的一步，它為我們實現(xiàn)需求預(yù)測真實化，生產(chǎn)計劃市場化，以客戶為產(chǎn)品生產(chǎn)的圍繞點奠定了堅實的基礎(chǔ)。
可是目前按客戶訂單組織貨源還存在不少問題，歸結(jié)起來有以下幾點：
一、基層單位和客戶經(jīng)理對于按客戶訂單組織貨源工作的意義認(rèn)識不足。不少客戶經(jīng)理認(rèn)為按客戶訂單組織貨源工作只是國家局制定出來的一項臨時措施，作為市場化口號中的一種形式，過一陣子就會過去，而沒有將其作為一項長期工作進(jìn)行落實，因而只是敷衍了事，得過且過。
二、卷煙零售戶對于這項工作的認(rèn)識存在偏差。多數(shù)零售戶認(rèn)為我們的工作增加了他們的負(fù)擔(dān)，比如每半月一次的客戶臺賬的填寫，部分客戶對于我們這項旨在了解客戶需求和社會庫存的工作就存在某種程度的不理解，認(rèn)為我們只是搞虛的，做沒有意義的事。
三、數(shù)據(jù)搜集工作浮于表面，真實性難以確保。由于態(tài)度認(rèn)識上的掉以輕心，不少客戶經(jīng)理及基層工作人員對于數(shù)據(jù)的真實性和合理性不加考慮，在根本沒有進(jìn)行充分市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，只是隨便填寫，自己編造數(shù)據(jù)，為了追求指標(biāo)的美觀和諧，生拉硬湊數(shù)據(jù)，導(dǎo)致上層機(jī)構(gòu)在下一環(huán)節(jié)的需求預(yù)測工作中出現(xiàn)數(shù)據(jù)的更大偏差，長此以往，搜集的數(shù)據(jù)與市場真實狀況的背離程度將越來越大，那么我們國家局花大力氣，下大決心出臺這個措施的意義就喪失了。
治病要對癥下藥，我們解決問題也得要有針對性。
首先，我們要組織客戶經(jīng)理和基層工作者認(rèn)真學(xué)習(xí)國家局文件的精神，召開專項研討會議，充分理解國家局出臺這項措施的意義和目的`，鼓勵大家提出自己的想法意見，從認(rèn)識上找問題，從思想上解決問題。特別是客戶經(jīng)理，他們是我們商業(yè)系統(tǒng)戰(zhàn)斗在業(yè)務(wù)一線的堅實力量，他們的工作熱情直接決定著我們每一項工作的最終落實情況。我們必須在思想上取得統(tǒng)一認(rèn)識。
其次，我們要對我們的卷煙零售戶加以正確引導(dǎo)，通過客戶經(jīng)理的耐心解釋和曉以大義，讓他們了解我們開展的工作正是為了他們更好的經(jīng)營，使我們的卷煙零售戶能配合到我們的工作中來。對于部分一時難以說服的客戶，我們不可心急，要注意工作的長期性和持續(xù)性，通過周邊其他卷煙零售戶的帶動示范作用，逐漸將其感化。
再次，確保數(shù)據(jù)搜集的準(zhǔn)確性和可靠性。我們所要搜集的是那些能真實反映卷煙銷售市場狀況的數(shù)據(jù)，這樣的數(shù)據(jù)才具有參考價值和核算的意義，這樣的數(shù)據(jù)才能使我們更好地把握市場動態(tài)，以便我們及時做出應(yīng)對措施，避免出現(xiàn)大的波動。對于每一個數(shù)據(jù)的錄入，一是要我們的客戶經(jīng)理和基層工作者從責(zé)任上加以重視，二是做好審核監(jiān)督復(fù)查工作，最好每一段時間能對以往數(shù)據(jù)做一簡單梳理工作。
當(dāng)然，目前按客戶訂單組織貨源工作的落實情況還存在一些一時難以解決的問題，比如，由于計劃生產(chǎn)的背景下，某個品牌在甲市場貨源緊張，而在乙地卻嚴(yán)重滯銷，成了沉重的任務(wù)包袱。畢竟這項工作剛剛起步，畢竟計劃生產(chǎn)的歷史問題很難短期解決，對于供求之間的不平衡是難以避免的，然而大的調(diào)整已經(jīng)出現(xiàn)，未來的大門已向我們敞開。按客戶訂單組織貨源是一項尊重市場具有重大改革意義的工作，我們不希望這一重大舉措最終成為一個空口號，我們希望它走得更好，走得更遠(yuǎn)，并一直拓展延伸下去，成為我們煙草行業(yè)改革征途當(dāng)中鮮明的一筆。
卷煙銷售調(diào)研報告2
為進(jìn)一步掌握春節(jié)過后長泰卷煙市場情況，保證卷煙銷售工作穩(wěn)步上升，根據(jù)工作安排，福建長泰煙草公司于3月6日-8日對長泰轄區(qū)的卷煙市場狀況進(jìn)行調(diào)研，以便今后更好地為客戶提供服務(wù)，滿足零售客戶需求。以下是調(diào)研的具體情況：
(一)調(diào)查時間：
為期三天：3月6日--8日。
(二)調(diào)查方式：
采取抽樣調(diào)查的方式進(jìn)行，通過客戶經(jīng)理與零售客戶進(jìn)行深入交談、盤查客戶庫存量及詢問消費者等進(jìn)行收集各項信息。
(三)調(diào)查對象：
2月份銷售下降的客戶，共75戶，各片區(qū)15戶，要求含概各星級客戶。根據(jù)各片區(qū)實際情況，最終調(diào)查2星客戶2戶，3星20戶，4星37戶，5星16戶。
(四)調(diào)查內(nèi)容：
主要有收集近段卷煙市場情況、了解零售客戶的銷售情況和庫存情況、貨源滿足情況、零售客戶銷量下降原因等，便于客服中心采取有效措施，穩(wěn)定節(jié)后卷煙銷售。
經(jīng)過為期三天對75戶銷售下降客戶的調(diào)查了解，影響到他們銷量主要是：
(一)從客戶庫存情況分析：通過對三天的市場調(diào)查所到的數(shù)據(jù)及客戶的實際銷售情況來看，節(jié)后卷煙市場庫存表現(xiàn)為省產(chǎn)一二類卷煙、省外三四類卷煙庫存量較多，部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現(xiàn)滯銷。在75戶走訪調(diào)查過程中，有53戶客戶仍有不同程度的庫存，其平均庫存量高于日常的卷煙庫存量1-1.5倍，主要庫存是省產(chǎn)一、二類狼及省外三四類卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。
(二)從當(dāng)前卷煙價格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價格出現(xiàn)下滑，如中華系列的'卷煙，由于節(jié)后公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場回流，導(dǎo)致該品牌價格急劇下滑。另外，據(jù)客戶反映省產(chǎn)狼系列除古田狼外大部分品牌，出現(xiàn)倒掛價，嚴(yán)重影響卷煙價格以及擾亂卷煙銷售市場秩序。
(三)從亂渠道卷煙情況分析：節(jié)后期間卷煙市場高檔煙市場有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調(diào)查中，在與客戶的交流中了解到轄區(qū)市場有部分亂渠道卷煙流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專供中華、專供小熊貓、阿詩瑪;省內(nèi)沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩瑪鋪貨面較廣，對同價位品牌銷售影響較大。
(一)2月份長泰卷煙銷售情況表
(二)2月份卷煙銷售分析
2月份長泰卷煙銷售4097.8件，同比增長2.05%，但離該公司計劃增長3.1%還有一定距離。綜合本次調(diào)查分析情況，我們得出影響2月份長泰卷煙銷售增長的原因是：
1、社會庫存因素。從調(diào)查所得數(shù)據(jù)，當(dāng)前有70.7%的客戶社會庫存量超過周轉(zhuǎn)數(shù)1-1.5倍。據(jù)了解，構(gòu)成卷煙庫存的主要原因一是擔(dān)心一、二類狼貨源供應(yīng)再次限量，從而都增加庫存;二是客戶缺乏卷煙銷售經(jīng)驗，高估節(jié)日消費能力，加上消費者對省外卷煙認(rèn)知度低，省外品牌周轉(zhuǎn)慢，從而導(dǎo)致庫存量較大。
2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素。據(jù)調(diào)查，受金融危機(jī)的影響，興泰開發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務(wù)量減少，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，從而使得一些外來打工者都回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費能力和水平都下降。
3、貨源供應(yīng)因素。一是福建省產(chǎn)三、四類卷煙無法滿足市場需求;二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農(nóng)村市場，富健獅限量供應(yīng)，造成這檔次的主銷品牌無法滿足消費者需求。而所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙煙帶來市場機(jī)會，最終影響到卷煙銷量。
4、客戶訂貨率因素。2月份應(yīng)訂客戶4112戶次，實訂客戶4004戶次，因庫存與資金因素，訂貨成功率97.37%。雖然完成省、市公司下達(dá)97%的目標(biāo)，但如果訂貨成功率100%算，每戶次按一次25條訂貨計算，108戶次就可以多訂54件，這樣2月份的銷售量就可以達(dá)到4151件，就可以完成增長3.1%的目標(biāo)。
5、禮品煙回流因素。隨著春節(jié)的遠(yuǎn)去，一些禮品煙開始回流市場，從而占領(lǐng)了部分卷煙市場。據(jù)了解，禮品煙以一類為主，如中華、軟灰狼。
1、強(qiáng)化客戶經(jīng)理拜訪力度，加強(qiáng)對客戶的經(jīng)營指導(dǎo)。通過強(qiáng)化客戶經(jīng)理的拜訪力度，加強(qiáng)對客戶的銷售指導(dǎo)，根據(jù)不同客戶的實際庫存量、銷售特點，結(jié)合市場分析結(jié)果，幫助客戶合理安排卷煙訂購，對于脫銷品牌增加訂購量，滯留品牌幫助客戶出謀劃策，消化滯銷品牌。
2、加強(qiáng)省外重點品牌的推介。通過銷售數(shù)據(jù)分析，了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口，引導(dǎo)客戶做好上柜及銷售。
3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無疑是銷售促進(jìn)的良機(jī)，對此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機(jī)，以上柜增量為目標(biāo)，加強(qiáng)引導(dǎo)上柜。
4、及時做好限量調(diào)整。及時跟蹤客戶的限量情況，對于限量不能滿足應(yīng)及時做好調(diào)整，特別要關(guān)注月限量在3件的小戶，節(jié)后星級提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購買能力。
5、加強(qiáng)市場清理。加大對市場的清理力度，減少亂渠道卷煙對市場的沖擊，重點清查重點銷售戶，為卷煙銷售掃清障礙。
6、保證訂貨成功率。受到節(jié)后銷售淡季的影響，卷煙周轉(zhuǎn)較慢，客戶庫存增多，容易忘記或忽視卷煙訂貨，對此，加強(qiáng)對客戶的提醒，以下午電話提醒為主進(jìn)行重點跟蹤提醒，保證客戶的訂貨成功率。
7、繼續(xù)加強(qiáng)對銷售異常戶的跟蹤和加大對卷煙市場信息的收集，對存在問題，及時反饋。
卷煙銷售調(diào)研報告3
為了準(zhǔn)確掌握社會庫存，把握市場動態(tài)，了解市場真實需求，收集客戶對市局卷煙投放的意見和建議，從而更好地培育全國性卷煙重點骨干品牌，同時總結(jié)今年"兩節(jié)"期間縣卷煙銷售市場存在的利與弊，為今后的工作積累經(jīng)驗，從而優(yōu)化卷煙銷售市場，提高卷煙的銷售水平，以及客戶的盈利水平。山西偏關(guān)縣營銷部按照市局的要求，對轄區(qū)范圍內(nèi)各零售戶的卷煙結(jié)構(gòu)、品牌、庫存等展開了調(diào)查。
一、卷煙銷售分析
1、隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷增長，人民的生活水平也漸漸改善了，消費者對卷煙的需求檔次也逐漸提高了，因此，呈現(xiàn)出一、二類煙大幅增加，三、四類煙增加10%以上，只有五類煙銷量下降的現(xiàn)象。
2、為了培育全國性卷煙重點骨干品牌，市局對各個品牌卷煙的投放量的差異，同樣也造成了上述現(xiàn)象的產(chǎn)生。
從社會庫存看，偏關(guān)縣社會庫存主要集中在三、四類煙上，占了總庫存的75%以上，造成這一結(jié)果的主要原因是客戶對消費者對卷煙的需求檔次了解不夠。在"兩節(jié)"期間，消費者與往年相比對卷煙的消費檔次有了很大的提高，對于年輕消費者，大多數(shù)選擇"芙蓉王"、"云煙（福）"、"云煙（紫）"作為節(jié)日用煙，而那些煙齡較大，以前消費四類煙的消費者也在節(jié)日期間提高了檔次，因此造成了上述現(xiàn)象。
社會庫存較大的五個品牌分別是"芙蓉王"、"云煙"、"紅旗渠"、"紅金龍"、"廬山"。其原因主要是平時這五個品牌的卷煙都是市場上暢銷的.品牌，而又加上正逢"兩節(jié)"期間，客戶對這幾類卷煙的需求預(yù)測太大，造成了大量庫存的產(chǎn)生。而庫存最大的業(yè)態(tài)客戶主要是食雜店，這主要是由于偏關(guān)縣業(yè)態(tài)類型主要以食雜店為主。從銷售數(shù)據(jù)可以看出：轄區(qū)老營、水泉一帶的客戶卷煙銷售波動明顯，客戶由原來的中、小型客戶大都數(shù)變成了大、中型客戶。波幅明顯，卷煙購進(jìn)明顯加大。
二、客戶滿意度調(diào)查
通過調(diào)查，客戶對煙草公司的服務(wù)大都很滿意，主要包括貨源供應(yīng)滿意度、對"四員"服務(wù)滿意度、投訴處理結(jié)果滿意度及客戶盈利情況。
根據(jù)市局要求，客戶經(jīng)理每月對轄區(qū)客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，轄區(qū)零售戶滿意度綜合評價為98。41%。其中客戶感到最滿意的是偏遠(yuǎn)客戶送貨服務(wù)周到，送貨人員能及時把貨源送到客戶手中；感到最不滿意的是部分偏遠(yuǎn)農(nóng)村客戶對電子結(jié)算不滿意。
三、當(dāng)前卷煙銷售工作中存在的問題和建議
筆者認(rèn)為，當(dāng)前工作中，卷煙銷售完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人數(shù)日漸增多和節(jié)前的需求兩旺市場造成節(jié)后的慘淡經(jīng)營。
面對這些現(xiàn)狀，我們應(yīng)借助"品牌效應(yīng)"，加大對品牌的宣傳力度，提高品牌知名度，讓消費者進(jìn)一步了解品牌的優(yōu)點和亮點。
結(jié)合本轄區(qū)情況，筆者認(rèn)為應(yīng)該對本地政府拉動內(nèi)需所采取的措施（如修建高速路、改造機(jī)場以及擬投資開工的大型工程項目等）和行業(yè)政策導(dǎo)向?qū)頍熶N售的影響，并根據(jù)有關(guān)情況對今后的卷煙銷售前景做出預(yù)測與分析。
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