下面是范文網(wǎng)小編收集的淺談白酒淡季營銷策略3篇 白酒淡季營銷方案，以供借鑒。
淺談白酒淡季營銷策略1
白酒淡季營銷的手法
法家的營銷思想就是我們經(jīng)常說到的一種“如何做到淡季不淡？”，這個企業(yè)大多數(shù)是為了做淡季而做淡季，他們的眼里不存在淡季，為了尋求淡季出量，企業(yè)仍然在想盡一切辦法去“營銷淡季”，這些企業(yè)主要是主流徽酒或以終端為主的企業(yè)。
1、爭搶酒店終端，加大促銷
徽酒企業(yè)大多會在淡季時間去爭搶酒店終端資源，他們認為這個時間是進入酒店的最佳時間，費用和競爭相對薄弱；同時，消費者在空調(diào)下的包間內(nèi)飲食，是完全有可能飲用白酒的。所以徽酒企業(yè)不僅爭搶酒店資源，同時還會加大促銷人員的數(shù)量，和促銷活動的開展，以刺激消費者進行消費。
2、樹立商超良好展示形象，獨特性促銷
為了使自己的產(chǎn)品更好的影響消費者，法家式淡季營銷始終認為消費者需要反復的教育，所以他們還在許多零售終端展示產(chǎn)品形象，同時還想盡辦法讓消費者去接購買產(chǎn)品。例如什么買酒送礦泉水等等。
3、加大政策，促使終端壓貨
淡季做終端壓貨活動，有效的占領酒店終端的庫存，使得旺季時，酒店終端能主推自己的產(chǎn)品。
4、繼續(xù)保持媒體的廣告投入量
徽酒企業(yè)大多數(shù)對市場屬于做深做透型的營銷辦法，對重點市場的投入向來是全方位的，這種全方位主要表現(xiàn)在傳統(tǒng)媒體、終端推廣等。他們總是不斷通過高舉高打的品牌曝光度影響消費者，從而使消費者得到品牌的認知度。
淺談白酒淡季營銷策略2
白酒淡季營銷手法—淡季的影響方案
在白酒市場競爭愈演愈烈的今天，不少白酒品牌不僅是旺季難旺，且淡季更淡，嚴重的企業(yè)每逢盛夏時節(jié)，更好比雪上加霜！那么，作為季節(jié)性非常明顯的白酒產(chǎn)品如何才能做到淡季不淡呢？這里，筆者認為得首先分析一下淡季銷售不暢的幾大主要原因所在：
1、營銷意識不強：不少企業(yè)決策者首先在主觀意識上就認為夏天是白酒的淡季，銷量下滑或產(chǎn)品走不動都是很正常的現(xiàn)象！而正是這種“任期自然銷售”的粗略意識才導致了大多數(shù)白酒企業(yè)在淡季營銷上缺乏主觀能動性，沒有在淡季來臨之前做好相關的市場防御工作，在淡季的時候也未把重點真正轉(zhuǎn)換到市場營銷和管理上來！從而由于準備不充分、戰(zhàn)術不恰當，而喪失了在淡季的整體競爭力。
2、產(chǎn)品市場定位不準導致淡季更淡：炎熱的夏天是飲料和啤酒等產(chǎn)品的旺季，作為白酒產(chǎn)品而言，要想在這個季節(jié)實現(xiàn)較大的銷量，就必須在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)與檔次上進行合理的調(diào)整。整體來看，在夏季，白酒市場高檔酒和低檔酒（如光瓶酒）的銷售弧線變化不是很大，經(jīng)常喝白酒或送禮的消費者在夏季基本上還是依然購買，而轉(zhuǎn)喝啤酒、紅酒等產(chǎn)品的消費者基本上以中青年人居多。所以，要鞏固白酒的主流消費群體，在夏季是不宜主推高度酒的！但反觀我們的不少廠家是冬季主推的什么產(chǎn)品、在夏季還是依然擺放在貨架上，即沒有根據(jù)季節(jié)變化的規(guī)律性來適時調(diào)整產(chǎn)品的合理結(jié)構(gòu)，以至淡季更淡。
3、促銷戰(zhàn)術不當使淡季戰(zhàn)績不佳：在炎熱的夏季，筆者看到包括很多名優(yōu)產(chǎn)品在內(nèi)的白酒企業(yè)都在搞“買一贈一”活動，可多數(shù)廠家送出去的并不是消費者最想要的，因為他們送的都是同樣的白酒，畢竟白酒本身在淡季就是不太受歡迎的，即便你送的是一個產(chǎn)品或其它紅酒產(chǎn)品，但效果都不會太理想。象全興大曲就會促銷，賣出一瓶就送六瓶礦泉水，因為相對來說，水飲料在夏季比酒受歡迎些。所以，在淡季的促銷策略上，我們的白酒廠家不能一搞促銷就來倆，一定要想法如何抓住消費者的真正需求所在才是關鍵！
4、缺乏強有力的品牌作支撐：我們經(jīng)常會看到這樣一種現(xiàn)象，那就是不少白酒品牌、特別是高檔白酒一旦離開了促銷攻勢產(chǎn)品在商場就基本叫停，在淡季更是慘淡經(jīng)營。為什么會有這樣的結(jié)果？因為這樣的白酒產(chǎn)品雖然賣了個好價錢，但由于自身在產(chǎn)品知名度與美譽度方面極度匱乏，從而不能依靠忠誠度較高的、極為穩(wěn)固的消費群體來支撐市場的更大發(fā)展。所以，高價位的白酒品牌還必須具有高價值的品牌基礎，否則，將很難建立起穩(wěn)固的消費根基。
5、自欺欺人的淡季營銷手法導致名存實亡：現(xiàn)在不少的白酒廠家也實現(xiàn)了在淡季的穩(wěn)定增長，可他們實質(zhì)上只是把產(chǎn)品的庫房換了個地方，表面上看是“銷售”出去了，但實際上并沒有被消費者“消費”掉！造成這種結(jié)局的病根在于：我們的廠家在淡季來臨之前是想方設法讓經(jīng)銷商進貨，一些片區(qū)的業(yè)務人員為了贏得淡季的業(yè)績，也是拼命把貨往經(jīng)銷商那里壓，但這些實質(zhì)上并沒有真正解決企業(yè)在淡季的銷售問題。
6、廠商各自為陣：每逢白酒淡季，廠家與各級渠道商及終端零售商由于沒有形成有效的合力，以至淡季門庭冷落。這方面，一是廠家對淡季營銷戰(zhàn)術沒有進行徹底的灌輸與執(zhí)行，經(jīng)銷商的行為往往也與廠家的意愿相違背；另一方面經(jīng)銷商在淡季過于依賴廠家的促銷，缺乏主動意識，有的更是把主力投入到其它暢銷產(chǎn)品上去了，這樣一來，導致淡季更淡。那么，在淡季我們又該如何做呢？
1、在旺季為淡季打好伏筆：
“淡季壓貨”這是個普遍的市場現(xiàn)象，也是各行業(yè)的一個通??！關鍵是除了季節(jié)性因素外、影響產(chǎn)品滯銷的其它因素是否都已解決？這一點很重要!當然徹底解決是比較困難，但我們一定要扭轉(zhuǎn)劣勢，如果在旺季都沒得到有效的解決，在淡季勿須質(zhì)疑自然是雪上加霜了！一是白酒的品質(zhì)問題（象質(zhì)量、口感等）；二是產(chǎn)品價格問題；三是市場推廣問題（如推廣方式不妥）、四是購買力問題（如銷售不對路）、五是廠商合作問題、六是知名度問題。一般情況下，一類問題廠家可以改進，二類問題廠商雙方可以協(xié)調(diào)解決，第三方面問題往往是最普遍的，也只有消除了這類問題的阻礙，最后幾個問題才容易緩解。實質(zhì)上淡季銷勢低迷這是市場與產(chǎn)品的實際現(xiàn)狀，但我們可以通過其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處，我們不僅要按摩痛點，還須推拿周邊部位，在淡季緩解白酒庫存壓力和銷售不暢的道理其實也是這樣的！
有這樣一個例子，某地方白酒品牌曾在A市很暢銷，平時在家門口的促銷活動也就做得較少，到了4-9月和其它產(chǎn)品差不多，銷售逐漸呈下滑趨勢，不過考慮到“淡季情由可原”也就任其發(fā)展!可后來該市的白酒新品牌陸續(xù)增多，有不少是外來強勢名牌，原來在夏天還基本可以維持，但在強手的夾擊中很快便是走貨極度緩慢，經(jīng)銷商們也是叫苦不迭！有的旺季一過不僅大幅度減少進貨,還干脆經(jīng)營其它產(chǎn)品。在發(fā)現(xiàn)這個問題后四川點石成金策劃機構(gòu)為他們及時采取了“旺季為淡季促銷”的方法，收到了意想不到的效果。
一方面在春節(jié)期間，對在各大超市和商場凡購買本品的顧客，均贈送一張印有日歷的精美優(yōu)惠金卡（優(yōu)惠卡有效時間是一年，可重復使用，同時規(guī)定凡在“五一”節(jié)到“八一”節(jié)期間的任一時間里購買本品牌的顧客均可獲得禮品一份，并能參與抽獎）；這樣不但加深了顧客對品牌的情感，還促使了一部分顧客在淡季時又再次購買。
另一方面同時派大量促銷員到居民區(qū)去贈送優(yōu)惠金卡，并在大型、集中的社區(qū)開展免費品嘗活動，由于該公司產(chǎn)品口感風味不錯、且價格適中，這樣一來不但增加了白酒在旺季期間的銷量，且不少的市民在淡季同樣也拿著優(yōu)惠卡來購買。所以，在旺季為淡季銷售打好伏筆很關鍵！
2、調(diào)整合理的淡季品種結(jié)構(gòu)
根據(jù)不同的消費層次和消費習慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季，真正喝酒的消費者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場，其平時的白酒飲用量相對旺季肯定減少，所以，可針對其推含量較少的小瓶酒；而針對中檔消費層次，可量身定做一些低度酒；就高檔消費層次而言，他們多習慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時購買高檔酒也主要是商務應酬、會議宴請或饋贈方面。所以，針對這部分消費者應在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。
另外，我們也可以在淡季的時候推出白酒新品種，通過差異化優(yōu)勢和競爭品牌展開角逐，這樣一來也可以說是旺季前的一個熱身準備運動。
3、加強對零售商的開發(fā)：
業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”。其實，如果沒有市場又哪里來銷量呢？在淡季不斷開發(fā)市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶！關鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅實的基礎。舉個簡單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開發(fā)市場，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠遠超過500家的數(shù)量，當然細化到每個店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯，且多了幾塊地盤，如策略得到，到了旺季會更有大的產(chǎn)出。
建議在淡季的時候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應特別注重對對零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會實現(xiàn)更多的白酒零售。
淺談白酒淡季營銷策略3
《區(qū)域白酒營銷法則》---淡季法則
淡季，對于白酒企業(yè)來說，表現(xiàn)的相對比較疲軟，缺失旺季那般激情與熱火朝天。其實，對于深諳白酒營銷的企業(yè)來說，淡季往往承載著更多的機會與潛力，誰能充分做活淡季市場，誰將在旺季收割著更大銷量，甚至達到淡季不淡，旺季更旺的效果。尤其是這個政務消費受限、淡季更淡的狀態(tài)下，如何從商務、大眾消費、喜宴酒方面破局，是許多白酒企業(yè)不得不關注的問題。
下面，我們從三個方面淺談白酒企業(yè)如何贏在淡季。
一、淡季營銷，誰的市場表現(xiàn)最活躍，誰更容易出彩，也更容易勝出
面對淡季市場的靜悄悄，誰能市場營銷方面表現(xiàn)更活躍、更系統(tǒng)、更持續(xù)，誰必將成為這個季節(jié)最大的贏家。
1、獨領風騷的終端生動化建設
無論是產(chǎn)品陳列還是促銷海報、易拉寶、價格貼等物料應用，一定要力爭占領終端最優(yōu)位置、最多數(shù)量、最大規(guī)模，獨領終端網(wǎng)點之風騷，成為銷售終端的最亮風景線，強奸消費者的眼球。
2、熱火朝天的路演社區(qū)行
走進社區(qū)，走入鄉(xiāng)鎮(zhèn)循環(huán)路演活動，不僅能夠促進產(chǎn)品銷售，更能有益于品牌推廣。柔和種子酒無論白酒淡旺季，都是一個表現(xiàn)比較活動品牌，正因為他的市場表現(xiàn)活躍度很高，才成就了它在許多縣級、地級市場的王者地位。柔和種子酒很喜歡在淡季時候，聯(lián)合政府部門的文化單位組織系列的下鄉(xiāng)文藝演出、社區(qū)活動，同時結(jié)合現(xiàn)場買贈、免費品嘗、有獎問答、贈送小禮品，驚喜抽大獎等活動項目，吸引消費者的互動參與，加強消費者對品牌/產(chǎn)品的認知。
不要輕視這樣的路演或者社區(qū)行活動，對品牌的推廣與大眾消費的刺激和吸引力還是強大的，但關鍵點一定要選擇好社區(qū)、選擇好地點，并且連續(xù)推行，單次、單一的活動，無法形成由量變到質(zhì)變的過度。
3、花樣繁多的有獎促銷
淡季銷售不僅要做足消費者購買的文章，更要做好終端網(wǎng)點持續(xù)推銷的激情。如何做好終端網(wǎng)點持續(xù)推銷的積極性？
許多廠家在淡季時候，針對終端網(wǎng)點不僅有進貨獎勵政策，更有開箱獎、返箱皮獎，甚至在箱內(nèi)放置高檔禮品，來刺激終端老板多進貨、多開箱、多推銷。例如柔和種子酒，就在外箱內(nèi)放置筆記本電腦的獎票，來刺激終端老板主動推銷。
針對消費者的有獎銷售，更是花樣繁多。
如盒內(nèi)設獎：在酒盒放置刮刮卡，獎品多為再來一瓶、煙、現(xiàn)金、美元、電子產(chǎn)品、貴金屬制品、精美紀念品、旅游產(chǎn)品等，形式多種多樣。針對消費者有獎銷售一定要注意利用大獎引爆和100%中獎率，使得消費者持續(xù)關注，形成促銷熱點的效果，才能保證整個淡季銷售的熱點性與持續(xù)性。
還有就是銷售現(xiàn)場有獎銷售活動，這種活動多在酒店操作的比較多。如：幸運大抽獎、砸金蛋、轉(zhuǎn)輪盤等活動。河北味道府在夏季開展的的“幸運一把抓”就是一個很不錯的抽獎促銷形式，它將福利彩票搬進酒店。一是消費者現(xiàn)場參與感強，二是透明度高，消費者完全憑著運氣參與抽獎。讓消費者在享受美酒時候，也能感受中獎的激情。山莊老酒在石家莊市場開展的“砸金蛋”也是將李詠搬進酒店的一種新的形式。
4、效果顯著的促銷員推銷
許多品牌一旦到了淡季，多是無所作為，更別提派遣促銷人員在終端網(wǎng)點促銷推銷。其實，這種想法是非常不可取的。在淡季，別人多在休養(yǎng)生息，唯你狠抓市場銷售與推廣，就猶如出入在無人競爭之地，無論對于產(chǎn)品銷售還是對于品牌推廣，都是有益而無害的。
不過，淡季促銷員派遣也有很深的學問，這個時候，一定要把促銷員分派能夠產(chǎn)生效益的終端網(wǎng)點。如酒店、核心煙酒店、走量型商超等。
眾所周知，在商超購買白酒的消費者，多是隨機性比較大的消費者，這個時候誰在商超有促銷活動，誰在商超有促銷員主動推薦，基本上這個商超的白酒銷量最大的品牌非他莫屬。許多人以為商超非節(jié)日不產(chǎn)生銷量，常規(guī)上是如此，但如果在淡季眾品牌不配置促銷員情況下，你有促銷員不僅能夠推廣品牌甚至能夠獨攬銷量。
現(xiàn)在自帶酒水很嚴重，煙酒店渠道已經(jīng)成為眾品牌必爭之地，這個時候誰能在煙酒店營銷下足功夫，誰將在煙酒店銷售中勝出。許多品牌對于煙酒店的營銷已經(jīng)不僅僅限于生動化建設、促銷政策、客情公關等簡單營銷方式，而是配置專職促銷人員來管理核心煙酒店，不僅幫助終端網(wǎng)點銷售（散客與團購客戶），同時監(jiān)督終端網(wǎng)點是否在主銷該品牌。對于酒店促銷員/服務員的工作，在白酒銷售的淡季也是一項不可疏忽的工程。酒店渠道并非像傳說中的那般不景氣，只是失去了早幾年的領導者光彩了。當大家不在關注酒店，當大家在淡季更是放棄的酒店的時刻，你能圍繞酒店做足促銷、做足促銷員/服務員的文章，一定會大放異彩。
對于白酒營銷來說，淡季絕對是不可忽視的季節(jié)。無亂是暢銷品牌還是新入市的品牌，都一定要狠抓品牌/產(chǎn)品在市場上的活躍度，至于銷量的多寡并不能以旺季銷量的標準進行衡量，而是把重心放在消費者主動消費的頻次上面，看其頻次否在持續(xù)增加。即使，你是暢銷品牌，如果忽視淡季的市場基礎建設工作，可能到了旺季就很容易被淡季市場表現(xiàn)比較活躍的品牌所取代，這是非常危險的事情。
二、淡季營銷，狠抓宴會營銷，不僅能夠刺激銷量，更能成功啟動市場與品牌打造
淡季市場真的那么淡嗎？這往往多是思想上的淡季，而非市場的真正淡季，就看你是否擁有敢于突破的營銷思維。
在5-8月份的淡季市場中，恰恰有著兩個集體消費的高峰點，他們就是婚宴市場與升學宴市場。如果做好了婚宴消費和升學宴消費，不僅能夠帶來巨大產(chǎn)品銷量，而是對于品牌的快速起勢更能起到很強的引領作用。
某白酒品牌在淡季聯(lián)合酒店、民證部門、婚慶公司、喜糖鋪子、鄉(xiāng)下幫辦開展的婚宴促銷活動，不僅刺激了產(chǎn)品銷售，而且成為了當?shù)鼗閼c用酒的首選品牌。
某弱勢白酒企業(yè)由于品牌力非常弱，即使采取一定的促銷手段也很難打動消費者，于是這家企業(yè)的業(yè)務人員從酒店或者朋友或者喜糖鋪子或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)幫辦等獲得結(jié)婚或者壽宴等信息后，直接帶著酒到辦事主家去，讓主家當家的品嘗并告知促銷政策，許多主家還是能夠被業(yè)務人員的真誠和執(zhí)著感動，而選擇這個品牌。如果業(yè)務員夠勤奮，信息靈通、并且會做客情，利用婚慶、宴席等方式，連續(xù)三四月在某個地方攻克20多場婚慶，甚至能夠成功突破一個點狀小市場。我這種啟動市場的方法，我們在實際操作中經(jīng)常運用。
某白酒品牌從考生考試時舉行夏日送清涼活動，一直到拿到通知書舉辦謝師宴活動，進行持續(xù)不斷的開展公關與促銷活動，不僅帶來產(chǎn)品的動銷，而且以此為切入點成功啟動了市場。
我們再來看看某白酒品牌的“情系學子 愛動xx”連升三級的營銷活動?；顒右唬呵橄祵W子，xxx酒送清涼 2013年6月7日-8日
活動地點：XX縣高考各考點附近
活動形式：高考考點學校合作，針對學生及家長提供考場外服務。
具體內(nèi)容：在考點附近設立專門的“愛心四角棚”，對考生及考生家長免費贈送含有促銷內(nèi)容的宣傳扇、礦泉水、解暑藥、2B鉛筆等物品。
活動二：感恩父母，XXX酒謝父母 活動時間：7月10----30日
第一步驟：通過教育局了解高考文科和理科，各前10名學生的名單和家庭住址。
第二步驟：設計出一個XXX酒感恩賀卡，當送到學子家中時，可以把學子叫到一旁，寫出幾句簡短的感謝父母的話，比如“爸媽，辛苦了，謝謝你們，等等之類的話”然后連同酒一起送給父母，拍照留念。
活動三：感恩老師，XXX酒謝恩師（謝師宴促銷活動）
聯(lián)合酒店、商超、煙酒店、批發(fā)客戶、團購客戶等搞謝師宴促銷活動，在這些終端銷售網(wǎng)點懸掛條幅、張貼海報、擺放X展架等，只要想搞謝師宴的消費者，基本上就能夠被該品牌簡單但規(guī)模宏大的推廣形式所吸引，進而消費。
在淡季，只有您有“不淡”的心態(tài)，市場到處都銷售的機會。有的白酒企業(yè)在淡季充分利用專兼職團購人員開發(fā)團購客戶、會議用酒、生日宴用酒、老鄉(xiāng)會用酒、協(xié)會聚會用酒等，以及要求銷售人員協(xié)助煙酒店、超市開發(fā)團購客戶，都是能夠帶來不菲的銷量，而且在市場上表現(xiàn)也很活躍，間接刺激著終端網(wǎng)點銷售走量。
三、淡季營銷，客戶開發(fā)與客戶關系建設絕對不可放松，否則競爭對手就會乘虛而入
銷量多寡，不僅與消費者購買率有關系，更與渠道的占有率也有著不可分割的關系。渠道的占有率不是渠道覆蓋率，而是根據(jù)產(chǎn)品的定位能夠成功銷售產(chǎn)品、能夠貢獻銷量的的網(wǎng)點，并非不管大小店、適合不適合都進店。
對于難以進店的客戶或者準備進攻的市場，在淡季有著充分的時間與精力進行謀劃與公關，做到質(zhì)量與數(shù)量并行。然而，現(xiàn)實營銷中，許多廠家面對淡季市場，不是不管不問，就是瘋狂招商。這里的招商實際上不能稱為招商，僅僅是招錢，不管客戶大小，不管客戶質(zhì)量如何，不管客戶是否匹配產(chǎn)品，只要能夠把客戶忽悠打款，就是成功招商，往往招商變成招傷，不僅坑害了客戶，而且傷害了市場與品牌。還有，就是許多銷售人員在淡季為了完成任務，只知道逼迫客戶打款，不知道幫助客戶進行產(chǎn)品銷售，對于客戶拜訪、關心等方面的客情維護也擱置一邊，用到客戶時方才想起，讓彼此之間的關系越來越疏遠。其實，面臨淡季，一定要加強客戶拜訪，為客戶出謀劃策，幫助客戶市場營銷，強化客情關系，為旺季銷售打下堅實客情關系。聰明的廠家，喜歡在淡季時，策劃一些廠商聯(lián)誼活動，不僅能夠向客戶壓貨，也能增強雙方的合作關系，如組織酒廠參觀、名勝旅游、商家座談等等。
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