下面是范文網(wǎng)小編分享的銷售團隊建設(shè)與管理3篇 銷售團隊建設(shè)和團隊管理方案，以供借鑒。
銷售團隊建設(shè)與管理1
銷售團隊建設(shè)與管理
課程背景
在當(dāng)今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。
作為“將”“帥”，您遇到過這些情況之一二？
1)為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？?
2)為什么銷售人員總覺得干的多，拿的少？?
3)為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？?
4)為什么發(fā)了錢仍然沒有積極性？
5)企圖心不強，不愿做，不求吃好，只求有飽
6)員工被處罰后總是抱怨：“這個命令根本不切合實際”“這事不是我干的”、7)如何應(yīng)對員工為自己開脫責(zé)任的借口，員工大錯不犯小錯不斷怎么辦？
8)執(zhí)行力差強人意，計劃不如變化快
9)人員流失率高，流走的是“精兵強將”，留下的是“散兵游勇”
10)搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時有發(fā)生，公說公有理，婆說婆有理
11)合作意識不強，你不理我，我也不理你。
課程目的A)了解銷售主管的角色和職責(zé)。
B)學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率。
C)建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。
D)如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢？
E)如何使激勵不僅控制結(jié)果，還能控制過程？
F)如何堅持正確的價值導(dǎo)向，杜絕討價還價？
G)如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？
H)建立成功的銷售隊伍和部門
課程特點
現(xiàn)場解決企業(yè)經(jīng)常遇到的實際問題，把復(fù)雜的事情簡單化，學(xué)不會不算，順便帶走成套管理辦法。
課程大綱
第一篇：我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:
討論：“問世間銷售何做？直教人難以摸索”---營銷主管的九大感嘆
分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
案例研討：增加目標(biāo)任務(wù)量
第1頁
找事：給他找毛病
挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域
干掉
分享：目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定
目標(biāo)設(shè)定5項原則
舉例：“三夠原則”夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換
朝會---晚會制度
銷售管理5要素
第二篇：業(yè)績才是硬道理---銷售團隊建設(shè)與管理
分享：把干毛巾拎出水來
討論：銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？
如何瓜分銷售王國？--銷售區(qū)域劃分
案例分析：小麗的故事
分享：業(yè)績改進計劃PIP
利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績；
以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）
善于整合及包裝武器，提高團隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）
第三篇：銷售團隊的輔導(dǎo)與教練——成為一個超級教練
分享：發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人
討論：火眼睛睛識人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？
案例：篩選、測試、面試、選擇具體操作
范本：職務(wù)說明、任職考評
案例：晉升條件----升官就發(fā)財
故事：前有標(biāo)兵，后有追兵
流程化運轉(zhuǎn)——讓大家行動起來--建立互助與檢查機制
言傳身教--示范為主
協(xié)同拜訪--實地觀察
共同分享——復(fù)制成功
案例：廣東某企業(yè)培訓(xùn)寶典
演練：魚缸式實戰(zhàn)訓(xùn)練
稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練
第四篇：管要管得有理有效----建立銷售管理機制即時跟進與支持
思考：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的而是用來嚇人的案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問題
案例分析與討論：制度監(jiān)控要點
銷售流程有效控制和管理
銷售內(nèi)控和審計體系
討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實施業(yè)務(wù)跟進及支持體系的操作及方法
有效溝通——戀愛是談出來的分析：為什么你要離開我？
第五篇：銷售團隊的強心針---激勵技巧
測試：性格測試
創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術(shù)
案例：命令要合理
第2頁
理想環(huán)境之二獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化
案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案
故事：誰出魚翅錢
理想環(huán)境之三讓人們自我督促——懲罰技巧
案例：什么時候會有冤氣？
你的產(chǎn)品買四送一
理想環(huán)境之四----家里最好
案例：銷售團隊辦公室
理想環(huán)境之五使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化
演練：自我激勵
分享：5大挑戰(zhàn)激勵
第六篇：銷售活動分析---銷售績效管理和評估和有效溝通激勵
游戲：釘子
思考：績效管理三大方面和流程
案例：總經(jīng)理的困惑----吃老本?
蛋糕切的大小不一?
片面追求銷售額，犧牲了利潤?
梯隊斷層危機?
請你不要離開我？
分享：定量銷售指標(biāo)
銷售的532模型
當(dāng)前績效考評中存在的局限性
有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)
如何有效的控制過程與結(jié)果
三種典型的績效考評模式
分享：經(jīng)過各種形式的溝通激勵
確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）
表格：銷售活動管理報表
經(jīng)營管理分析會議
第七篇：刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核
討論：純粹薪水制度
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎金制度
特別獎勵制度
案例：傭金計算方法范本
累進比例舉例
分享：銷售人員薪酬制度的建立
制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
銷售人員薪酬水平確立
范本：銷售部分考核示范表
指標(biāo)
第八篇：現(xiàn)場模擬——解決實際問題
討論：各個公司銷售模式、政策
介紹：客戶也需要愛；顧客就是上帝；武裝到牙齒
第3頁
練習(xí)：冰海沉船
答疑
講師介紹張嫣
國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會認(rèn)證講師、工商管理碩士、清華大學(xué)、中山大學(xué)客座講師。歷任跨國公司、港資集團公司、DELL（中國）銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等職位、專職從事營銷工作近十年，從一線業(yè)務(wù)人員到營銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。其培訓(xùn)課程針對企業(yè)實際問題而設(shè)計，善于培養(yǎng)學(xué)員的實務(wù)解決能力；其培訓(xùn)注重學(xué)員現(xiàn)場吸收，便于學(xué)員在實際工作中有效運用，贏得企業(yè)與學(xué)員的好評。
所授課程：《電話銷售技巧》、《客戶服務(wù)滿意度、客戶服務(wù)技巧提升》、《銷售服務(wù)禮儀》、《職業(yè)形象塑造與現(xiàn)代商務(wù)禮儀》、《如何有效處理客戶投訴》、《大客戶銷售技巧》、《銷售團隊建設(shè)與銷售人員考核激勵》等培訓(xùn)過百場。
授課特色：給你方法，給你技巧，給你實戰(zhàn)演練的機會；你說，你做，大家來點，講師來評。作為實戰(zhàn)講師，張老師的培訓(xùn)將大量采用特色講授、情景案例、角色扮演及游戲等形式，注重理論技巧與企業(yè)的實際情況相結(jié)合，強調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂的參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷售技能與個人修養(yǎng)。
服務(wù)過的部分企業(yè)：SOHO中國、艾默生、華安集團、金蝶軟件、ABB、BP液化石油、上?？煽诳蓸?、上海電信、中國移動、康佳集團、友邦保險、北京建行、貴州建行、四川電信、平安保險、現(xiàn)代計算機、東莞移動、深圳招商證券、上海華實傳媒、中國儀器集團進出口有限公司、廣州仁愛醫(yī)院、春生堂化妝品、天平汽車保險股份有限公司、富菱化工、華美達機械制造、億鑫汽車銷售、美國億柏國際公司、七匹狼服飾、山東九陽小家電、聯(lián)發(fā)軟件科技、艾利、聯(lián)想電腦、上海電氣網(wǎng)絡(luò)科技、皇加力（中國）商業(yè)有限公司、上海永升廣告?zhèn)髅?、上海良會貿(mào)易、IBM長城、中聯(lián)醫(yī)藥集團、TCL集團、中鐵快運集團、青島啤酒、中通遠(yuǎn)洋物流集團、三九醫(yī)藥、海王藥業(yè)、肯德基、羅蘭化妝品、托博正畸器械、科寶儀器儀表、法泰電器、新城建設(shè)集團、上海理光、上海西部集團、信息產(chǎn)業(yè)集團、飛利浦照明、大唐電訊海南椰樹集團、上海震旦集團、紅蜻蜓集團、南京紅太陽集團、杭蕭鋼構(gòu)、豪爵摩托、小天鵝、LG蝶妝、新疆德隆屯河股份、新疆八鋼、康恩貝保健食品、澳醫(yī)保靈、浙江李寧、桓仁藥業(yè)等百余家企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢服務(wù)。
第4頁
銷售團隊建設(shè)與管理2
讀《銷售團隊建設(shè)與管理》有感
正文心得：
激勵是引導(dǎo)銷售人員和強化行為的過程。激，就是誘發(fā)動機；勵，就是強化干勁。激勵對于團隊工作而言是不可或缺的必要條件。銷售團隊的激勵是保持高效的一個重要方面，恰當(dāng)?shù)募罘绞?，可以使團隊成員 保持旺盛的斗志，積極地投入到銷售工作中去，從而提升銷售業(yè)績。
一、消除反激勵因素
制定激勵計劃之前，必須徹底消除不良的工作環(huán)境，消除反激勵因素，反激勵因素主要有以下幾點：
1、模糊的工作職責(zé)和自相矛盾的工作標(biāo)準(zhǔn)是影響最嚴(yán)重的反激勵因素，大多數(shù)銷售人員對工作的不滿是由于職責(zé)不清晰和職責(zé)沖突引起的。
2、不適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)是最嚴(yán)重的反激勵因素之一，它將導(dǎo)致銷售額的短期以及長期的下降，使具有潛力的銷售人員得不到發(fā)展，惡化未解決的問題，導(dǎo)致優(yōu)秀員工流失。
3、缺少晉升或個人發(fā)展機會，會導(dǎo)致失去具有管理潛力的骨干人員。
4、薪酬和福利方案能夠給銷售人員以壓力，能在很大程度上極力銷售人員，但是，如果銷售團隊對薪酬和福利認(rèn)為存在不足或不公平，將會成為反激勵因素。
二、激勵的方式
針對銷售團隊成員個人的激勵方式主要有以下幾種：
1、目標(biāo)激勵。目標(biāo)激勵包括設(shè)置、實施和檢查目標(biāo)三個階段，在制定目標(biāo)時必須根據(jù)團隊實際業(yè)務(wù)情況制定可行目標(biāo)，并定期檢查目標(biāo)的可行性，使銷售團隊朝著各自的目標(biāo)去努力、拼搏。
2、榜樣激勵。榜樣的力量是無窮的。在團隊中，大多數(shù)人都不甘落后，但往往不知怎么去做，或在困難面前缺乏勇氣。通過梳理團隊中的典型人物和事例，表彰各方面對的好人好事，營造典型示范效應(yīng)，使全體團隊成員向榜樣看齊，鼓勵團隊成員學(xué)先進、幫后進、積極進取、團結(jié)向上。
3、工作激勵。用其所能，揚其所長，投其所好，避其不足，豐富工作形式、工作內(nèi)容，合理安排工作任務(wù)，通過工作本身對銷售人員產(chǎn)生有效的激勵。
4、培訓(xùn)激勵。對銷售團隊進行培訓(xùn)是一項投資，是激勵的非常好的手段。
5、授權(quán)激勵。大多數(shù)人都愿意承擔(dān)責(zé)任，愿意掌握權(quán)力，善于向銷售人員授權(quán)，實行授權(quán)激勵，使銷售人員承擔(dān)更多的任務(wù)，享有更多的權(quán)力，完成的好給予相應(yīng)的獎勵。但是，授權(quán)和分權(quán)要予以區(qū)分。
6、其他激勵。環(huán)境激勵、民主激勵、物質(zhì)激勵、精神激勵、競賽激勵、關(guān)懷激勵、支持激勵等。
激勵就是通過一定的手段使銷售團隊成員的要求和愿望得到 滿足，以調(diào)動他們的積極性，使其主動而自發(fā)地把個人的潛能發(fā)揮，從而保證團隊實現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)。
三、分類型激勵
面對不同類型的銷售人員，應(yīng)采取不同的方式進行激勵，才能收到更好的效果。一般可從銷售人員特點和招聘兩個角度進行區(qū)分。
1、針對銷售人員特點進行獎勵。團隊中往往都會存在善于指揮、善于思考業(yè)務(wù)、善于處理關(guān)系、勤懇踏實等類型的銷售人員，根據(jù)不同的性格特點，進行針對性的獎勵，會取得事半功倍的效果。
2、根據(jù)銷售人員的招聘方式不同進行獎勵。如企業(yè)內(nèi)部招聘與外部招聘，外部招聘由經(jīng)驗的和無經(jīng)驗的銷售人員，招聘方式的不同也反應(yīng)出其優(yōu)劣勢，針對其最需要的進行獎勵，啟發(fā)、鼓勵、引誘或挑戰(zhàn)銷售人員的自我管理，以創(chuàng)造佳績。
2013-12-30
銷售團隊建設(shè)與管理3
銷售管理和銷售團隊建設(shè)（廣州，8月2日－3日）
【培訓(xùn)日期】2008年8月2日－3日
【培訓(xùn)地點】廣州
【培訓(xùn)對象】企業(yè)銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售團隊負(fù)責(zé)人
【課程背景】
如果高喊提高團隊的核心競爭力，只是務(wù)虛之舉，那么，從人力資源和業(yè)務(wù)管理出發(fā)，則是腳踏實地，穩(wěn)操勝券之舉。本課程務(wù)實不務(wù)虛，它教你從人力資源、業(yè)務(wù)管理等實用管理方法，全面出擊，以清晰明確的目標(biāo)、委任、賞罰等，帶領(lǐng)團隊走向卓越，銷售經(jīng)理看到他的團隊以下務(wù)實場景，將欣喜若狂－銷售人員積極面對困難，勇于接受挑戰(zhàn)，全力以赴，屢創(chuàng)銷售佳績；一絲不茍地完成銷售任務(wù)，持之以恒地與客戶保持良好的溝通；不斷總結(jié)經(jīng)驗，不把工作做出色不肯罷休。
【課程目標(biāo)】
●了解銷售經(jīng)理的角色和職責(zé)
●學(xué)會制定銷售計劃掌握目標(biāo)評估和成本核算的方法
●學(xué)習(xí)銷售經(jīng)理的管理藝術(shù)
●掌握銷售經(jīng)理必需了解的人力資源管理知識和技巧
【課程特點】
●本課程務(wù)實不務(wù)虛，它教你從人力資源、業(yè)務(wù)管理等實用管理方法，全面出擊，以清晰明確的目標(biāo)、委任、賞罰等，帶領(lǐng)團隊走向卓越
●善于運用錄像展示、小組討論，角色演練，案例分析等培訓(xùn)方式，讓學(xué)員在互動中體驗真諦，在輕松的氛圍中掌握銷售和管理等技能
【課程內(nèi)容】
一、市場呼喚專業(yè)化銷售管理
●中國市場的環(huán)境的五大特征
●卓越銷售管理發(fā)揮的效力
●銷售經(jīng)理應(yīng)具備的觀念
●21世紀(jì)的成功的銷售經(jīng)理
二、提升銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力
●銷售經(jīng)理的角色
●銷售經(jīng)理的內(nèi)外功
●領(lǐng)導(dǎo)與管理
●管理與權(quán)力
●高績效的銷售管理過程（錄像）
●領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與領(lǐng)導(dǎo)力（測試）
●領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)案例
三、挖掘區(qū)域市場潛力－－銷售業(yè)務(wù)管理
●市場潛力分析及市場細(xì)分
●銷售指標(biāo)的制定與分配
●市場客戶檔案的建立與管理
●銷售策略的制定
●銷售活動的設(shè)計和推廣
●銷售預(yù)算管理與控制
●銷售成本核算與費用分析
●銷售計劃的制定（附：計劃模板）
四、提高銷售業(yè)績－－銷售人員管理
●銷售人員的招聘與遴選
●銷售人員的分類管理
●銷售人員的培訓(xùn)
●輔導(dǎo)技巧與協(xié)同拜訪
●銷售人員的有效激勵
●銷售人員的目標(biāo)管理和績效考核
五、優(yōu)秀銷售團隊建設(shè)
●優(yōu)秀團隊的特征
●士氣低落的原因
●團隊發(fā)展的階段
●分析團隊中的角色
●團隊建設(shè)的原則和途徑
●團隊中的沖突
【講師介紹】
周老師，曾先后在兩家世界前500強企業(yè)做過銷售及銷售管理工作，從基層銷售代表做起，后歷任銷售主管、經(jīng)理、南中國區(qū)經(jīng)理，兩次獲全國最佳銷售精英，具有豐富扎實的銷售及銷售管理經(jīng)驗。
曾參加香港外展、新加坡國大管理學(xué)院、韓國楊森、馬來西亞楊森、美國強生管理學(xué)院，香港笠泉公司、新加坡FORUM公司及世界上頂尖銷售大師喬吉.拉德、湯姆.霍普金斯、博恩.崔西、臺灣成功學(xué)大師陳安之等多種培訓(xùn)；曾先后做過兩家企業(yè)和三家咨詢公司的培訓(xùn)經(jīng)理、全國培訓(xùn)經(jīng)理及培訓(xùn)總監(jiān)，成功開發(fā)整理了競爭銷售、微觀市場、高績效的銷售管理、以客戶為中心的銷售、金牌客戶服務(wù)、中層干部管理技能等課程，并組織拍攝了專業(yè)化銷售拜訪及銷售輔導(dǎo)的教學(xué)錄相。曾為南航、中國移動、騰訊等多家知名企業(yè)進行培訓(xùn)，效果顯著。
【會務(wù)報名】
1．培訓(xùn)費用：2400元/人（含培訓(xùn)費、講義費等）
2．報名電話：010-，010-，010-
3．值班手機：***，楊老師；傳真：010-
4．廣東客戶報名專線：020-
5．報名方式：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
6．備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
【優(yōu)惠活動】
1．報名學(xué)員可獲贈一本最新的管理書籍，詳細(xì)書目請瀏覽網(wǎng)站
2．申請成為個人會員，更可享受積分累積，并兌換U盤、MP4和手機等
銷售團隊建設(shè)與管理3篇 銷售團隊建設(shè)和團隊管理方案相關(guān)文章：