下面是范文網(wǎng)小編收集的終端營銷模式3篇(現(xiàn)在終端銷售模式)，歡迎參閱。

終端營銷模式1

　　淺析創(chuàng)新天然氣終端銷售企業(yè)營銷模式 淺析創(chuàng)新天然氣終端銷售企業(yè)營銷模式 2010/7/9/17:3來源：管理觀察

　　摘要：通過探討西南油氣銷售分公司的天然氣營銷創(chuàng)新模式，從理論和操作層面上闡述了適應(yīng)市場(chǎng)機(jī)制、高效率、低成本運(yùn)轉(zhuǎn)的天然氣終端銷售企業(yè)的營銷對(duì)策和創(chuàng)新思路。

　　關(guān)鍵詞：天然氣終端銷售企業(yè)營銷模式創(chuàng)新

　　引言

　　市場(chǎng)營銷已成為中國石油西南油氣田分公司天然氣上下游一體化發(fā)展鏈條中的重要環(huán)節(jié)。面對(duì)能源行業(yè)和替代能源的競(jìng)爭(zhēng)以及天然氣供氣結(jié)構(gòu)的多樣化，占領(lǐng)天然氣銷售終端市場(chǎng)并實(shí)現(xiàn)銷售量與效益雙增長，使有限的天然氣資源獲取最大的效益，已成為我們必須面對(duì)的重要課題，使我們不得不對(duì)天然氣銷售企業(yè)的體制和機(jī)制進(jìn)行改革，包括企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、規(guī)范化管理和企業(yè)文化建設(shè)、提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力等，不斷探索天然氣營銷企業(yè)經(jīng)營模式的調(diào)整與再造，從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的新視角構(gòu)筑全新的、更為優(yōu)越的“盈利模式”。

　　1、公司營銷創(chuàng)新模式

　　無論何種營銷，無一例外都在追求企業(yè)知名度、美譽(yù)度和顧客忠誠度的高度統(tǒng)一和最大化。要獲得企業(yè)營銷績效快速提升，最佳發(fā)展方法就是保證這3個(gè)要素的同步（向外）擴(kuò)張。銷售分公司在天然氣終端銷售市場(chǎng)的實(shí)踐中將每一個(gè)“營銷要素”對(duì)應(yīng)一個(gè)“績效指標(biāo)”，以用戶作為企業(yè)一切營銷活動(dòng)的中心，有機(jī)地將企業(yè)的品牌形象、服務(wù)質(zhì)量以及用戶關(guān)系結(jié)合起來，從組織、觀念、戰(zhàn)略、市場(chǎng)、服務(wù)等方面對(duì)營銷模式進(jìn)行了再造，從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的新視角構(gòu)筑全新的、更為優(yōu)越的盈利模式。

　　營銷組織創(chuàng)新

　　天然氣行業(yè)區(qū)域壁壘和地方保護(hù)主義形成了目前天然氣終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)出地域化分割的特點(diǎn)。地域或分割市場(chǎng)之外的企業(yè)因地區(qū)資源、地區(qū)保護(hù)及企業(yè)渠道專有性的差異而使“競(jìng)爭(zhēng)程度不太激烈”，而在一定的地域或分割市場(chǎng)內(nèi)，競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)程度卻又相當(dāng)激烈。

　　銷售分公司近幾年來分別在沙灣、夾江、樂山、新津、雅安、溫江、成都等地市場(chǎng)進(jìn)行了積極的探索，取得了一定的成效，其中夾江營銷部以“工作創(chuàng)新、管理有序、業(yè)績突出”被石油企業(yè)內(nèi)部及地方政府譽(yù)為“夾江模式”。如：在開發(fā)沙灣、夾江地區(qū)天然氣終端銷售市場(chǎng)時(shí)，針對(duì)該地區(qū)供氣由地方天然氣公司壟斷，其規(guī)模小、管理水平低、供氣得不到保障，地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展受到制約的狀況，按照以“資源換取市場(chǎng)，以資源換取政策”的營銷思路，銷售分公司以“一套人馬，兩塊牌子“的操作模式分別組建了沙灣營銷部和夾江營銷部，兩個(gè)營銷部對(duì)外均是具有獨(dú)立法人資格的天然氣公司。這種模式充分利用資源優(yōu)勢(shì)，同時(shí)借助政治技巧和公共關(guān)系技巧，打進(jìn)了地方天然氣公司供氣的格局。

　　營銷觀念更新

　　營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求，還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。這必然驅(qū)動(dòng)企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的不斷更新。

　　其一，樹立親情營銷觀念。我們追求與用戶互利雙贏，堅(jiān)持“尊重、誠信、溝通、合作”的理念，始終把用戶當(dāng)“朋友”或“親人”，通過建立一種新型的親情(魚水)關(guān)系，把企業(yè)與用戶之間的距離最大限度地縮短，從而使用戶成為企業(yè)忠實(shí)的“朋友”。

　　2010/7/9/17:3來源：管理觀察

　　如：在冬季氣源緊張和大管網(wǎng)壓力低，需減少或壓縮用戶供氣量時(shí)，盡量提前告知用戶，以利于用戶安排好生產(chǎn)；同時(shí)在電力緊張時(shí)，積極主動(dòng)地與電力部門聯(lián)系，根據(jù)工業(yè)電網(wǎng)停供電安排，制定同步供氣計(jì)劃，以“同步供能”的方式盡最大可能地減少用戶損失，從而避免了供需的矛盾激化，得到了用戶的理解和支持。其二，堅(jiān)持剛性和柔性相結(jié)合的營銷觀念。公司堅(jiān)持“不當(dāng)氣老虎，要作氣保姆”的親情營銷理念，對(duì)用戶供氣的程序管理上堅(jiān)持剛性原則。一是嚴(yán)格執(zhí)行“先批后用”、“有計(jì)劃再實(shí)施”的原則和“先款后氣”制度，并始終把供氣和收款置于事前、事中、事后監(jiān)控狀態(tài)下，必要時(shí)采取“壓氣催款”措施。

　　二是建立用戶滿意度和效益評(píng)估體系。堅(jiān)持一年一度的用戶滿意度調(diào)查與走訪，及時(shí)處理和反饋用戶信息，逐戶建立了用戶檔案和交款臺(tái)賬，防范信用風(fēng)險(xiǎn)。三是從內(nèi)部加強(qiáng)管理，將氣款回收情況與營銷員個(gè)人業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)掛鉤。

　　其三，樹立“走出去”的營銷理念。變被動(dòng)為主動(dòng)，變坐商為行商，由原來的等用戶上門變?yōu)橹鲃?dòng)找市場(chǎng)，尋找用戶，不斷挖掘爭(zhēng)取新用戶。公司積極關(guān)注各區(qū)域發(fā)展規(guī)劃，作好潛在用戶的調(diào)查，努力擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng)和開拓新的用氣市場(chǎng)，公司先后組織力量對(duì)雅安的工業(yè)用氣市場(chǎng)、雅安“三縣”（天全、滎經(jīng)、蘆山）和汶川、理縣的非管網(wǎng)用氣市場(chǎng)以及樂山的馬邊、峨邊市場(chǎng)等新的開發(fā)區(qū)域進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，為公司的進(jìn)一步發(fā)展壯大作好用戶儲(chǔ)備。

　　營銷戰(zhàn)略制定

　　營銷戰(zhàn)略的制定離不開審時(shí)度勢(shì)，離不開因地制宜。公司對(duì)天然氣終端銷售市場(chǎng)制定了實(shí)施“政府主導(dǎo)型”綠色營銷發(fā)展戰(zhàn)略，加強(qiáng)與政府的溝通配合，進(jìn)一步

　　促使政府將天然氣的使用提升為涉及到整個(gè)地區(qū)發(fā)展前途和未來“生態(tài)安全”問題的高度來認(rèn)識(shí)，依靠政府力量，調(diào)動(dòng)各種手段來強(qiáng)化綠色能源（天然氣）的推廣利用，推行清潔生產(chǎn)方式。

　　營銷市場(chǎng)開拓

　　創(chuàng)造一種新的需求，也可以把它形象地比喻為另做一塊新的“蛋糕”。居安思危，積極發(fā)展多元化用戶，尋求替代市場(chǎng)和補(bǔ)充市場(chǎng)，打破用戶行業(yè)單一的不利局面，不斷優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額和規(guī)模。公司按時(shí)“關(guān)注一批、規(guī)劃一批、論證一批、開發(fā)一批”的工作思路，在穩(wěn)定老市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，繼續(xù)培育潛在用戶，儲(chǔ)備替代用戶，把營銷觸角伸向雅安周邊的縣城以及樂山的丹棱縣、沙灣不銹鋼工業(yè)園區(qū)、樂華高新技術(shù)開發(fā)區(qū)等替代市場(chǎng)，積極進(jìn)行新市場(chǎng)開發(fā)，確保天然氣市場(chǎng)的良性發(fā)展和公司的持續(xù)盈利能力。

　　公司現(xiàn)有用戶中所占比例最大的為建筑陶瓷廠，約有60余戶，占總用氣量的90%，占公司總年產(chǎn)值的90%以上。一旦建材企業(yè)受到市場(chǎng)沖擊，也將很大程度影響天然氣等相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)。為分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提高經(jīng)濟(jì)效益，公司已對(duì)夾江、峨沙、樂華、溫江、榮和等周邊區(qū)域進(jìn)行了市場(chǎng)開發(fā)的可行性分析。近年來經(jīng)過努力，新增了非建筑陶瓷的用氣戶如西南不銹鋼、中油節(jié)能、雅安CNG二站等用戶，從而逐步形成了“以夾江陶瓷供氣為龍頭、工業(yè)（含CNG加氣）和民商用戶為兩翼齊飛”的經(jīng)營發(fā)展格局。目前公司日天然氣銷售量已從2001年的44萬立方米發(fā)展到180萬立方米。

　　營銷理念塑造

　　在營銷服務(wù)方面，我們將用戶營銷的重點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀橛脩籼峁┳顑?yōu)質(zhì)的服務(wù)”，使用戶獲得“愉悅的購買感受”。

　　公司強(qiáng)化規(guī)范化、科學(xué)化、合理化、精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化管理，在員工中強(qiáng)化“人人是形象，事事有形象”的服務(wù)意識(shí)，努力做到高質(zhì)量地為用戶服務(wù)，最大化地實(shí)現(xiàn)互利雙贏，公司推行了“首問負(fù)責(zé)制”的服務(wù)方式，規(guī)定對(duì)前來辦事的用戶，任何部門不得推諉和扯皮，確保用戶的困難在第一時(shí)間內(nèi)能得到解決，其最終目的是實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶的最佳服務(wù)。經(jīng)過多年的探索，形成了一套特色化的“文明化——標(biāo)準(zhǔn)化——一站式”服務(wù)體系。

　　多年來，公司沒有出現(xiàn)過一起“吃、拿、卡、要”事件，沒有發(fā)生一起用戶投訴事件。公司連續(xù)多年被成都市、四川省授予“守信譽(yù)、重合同”企業(yè)稱號(hào)。

　　2、公司營銷創(chuàng)新的文化保障

　　如果把治理結(jié)構(gòu)、產(chǎn)權(quán)制度、管理制度看作企業(yè)體制中的“硬件”，那么企業(yè)文化就是“軟件”。公司堅(jiān)持繼承創(chuàng)新、以人為本、務(wù)求實(shí)效的原則，從夯實(shí)基礎(chǔ)、激發(fā)活力入手，以培育企業(yè)精神、核心理念和團(tuán)隊(duì)精神為重點(diǎn)，以推廣情感、知

　　識(shí)、民主、制度活動(dòng)為主要內(nèi)容，在繼承中國石油優(yōu)良傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，積極吸收借鑒現(xiàn)代企業(yè)管理的優(yōu)秀成果，努力培育特色鮮明的企業(yè)文化，用文化推動(dòng)管理升級(jí)，用文化力推動(dòng)生產(chǎn)力，充分發(fā)揮企業(yè)文化對(duì)企業(yè)發(fā)展的保障和推動(dòng)作用。

　　以文化建設(shè)引領(lǐng)觀念更新

　　企業(yè)理念是企業(yè)行為的指導(dǎo)方針。沒有統(tǒng)一的思想，就不可能有統(tǒng)一的步伐；沒有統(tǒng)一的步伐，企業(yè)是干不成事的。如何將來自不同單位、不同身份的員工在統(tǒng)一的理念下，為了共同的目標(biāo)而努力奮斗，是公司企業(yè)文化建設(shè)所致力于解決的一個(gè)問題。一是樹立“企業(yè)文化不是搞給外人看的，而是重在解決企業(yè)存在的問題”的觀念。

　　二是從市場(chǎng)觀念和危機(jī)觀念入手，從思想理念上調(diào)整不適合市場(chǎng)化、國際化要求的理念，重塑有利于公司未來發(fā)展的理念，努力實(shí)現(xiàn)變當(dāng)然生存文化為競(jìng)爭(zhēng)生存文化，變結(jié)果均等文化為效率優(yōu)先文化，變因循自封文化為居安思危文化，為公司持續(xù)發(fā)展提供有力的文化支撐。三是使員工樹立起3種理念：第一，企業(yè)是企業(yè)與員工共同生存和發(fā)展的平臺(tái)；第二，企業(yè)是制度共守、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的大家庭；第三，企業(yè)是一所學(xué)校，即學(xué)習(xí)型組織，員工在為企業(yè)做貢獻(xiàn)的同時(shí)，應(yīng)不斷提高自身素質(zhì)。

　　思想觀念發(fā)生了變化，行動(dòng)自然就會(huì)發(fā)生變化，公司利用文化強(qiáng)大的心理激發(fā)力和精神感召力，將每個(gè)成員的個(gè)體行為整合起來，形成企業(yè)合力，確保了公司業(yè)績的不斷提高。

　　以企業(yè)奮斗目標(biāo)凝聚人心

　　建設(shè)企業(yè)文化的最終目的是促進(jìn)企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。經(jīng)濟(jì)效益好的企業(yè)能夠使企業(yè)員工收益與其他企業(yè)形成較大差異，企業(yè)員工容易產(chǎn)生自豪感和集體榮譽(yù)感。為此，公司充分發(fā)揮企業(yè)文化的功能作用，首先，給職工指明一個(gè)前進(jìn)的方向和目標(biāo)，用企業(yè)的遠(yuǎn)景目標(biāo)來凝聚人心，鼓舞斗志。讓員工了解企業(yè)的各項(xiàng)重要精神，深入開展了中石油“形勢(shì)、目標(biāo)、責(zé)任”主題教育。其次，是讓企業(yè)的發(fā)展壯大與員工的自我實(shí)現(xiàn)同步進(jìn)行，除了把企業(yè)價(jià)值觀和用人標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合起來外，還在每年年終都拿出獎(jiǎng)勵(lì)資金，獎(jiǎng)勵(lì)在工作中做出突出貢獻(xiàn)的員工。企業(yè)文化建設(shè)成果只有使企業(yè)、員工、消費(fèi)者及社會(huì)各方受益，才能贏得各方的認(rèn)同、關(guān)心和支持，也才能夠使員工更加理解和認(rèn)同公司的目標(biāo)、戰(zhàn)略和理念，感受到公司對(duì)他們的尊重，從而促使員工發(fā)自內(nèi)心地按照企業(yè)的理念去做，使企業(yè)文化建設(shè)真正起到增強(qiáng)企業(yè)職工凝聚力、改善企業(yè)形象、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的作用。

　　以文化人，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

　　抓好員工的綜合教育培訓(xùn)，是增強(qiáng)培養(yǎng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。公司堅(jiān)持“人才成就企業(yè)，企業(yè)造就人才”和打造“學(xué)習(xí)型”企業(yè)的理念，大力倡導(dǎo)在團(tuán)結(jié)協(xié)作、目標(biāo)一致的基礎(chǔ)上積極學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提出了“員工學(xué)習(xí)化生存”的理念，還建立了學(xué)習(xí)型制度，要求科室每周要堅(jiān)持學(xué)習(xí)一次，一年進(jìn)行一次業(yè)務(wù)講座。在員工

　　中深入開展以崗位責(zé)任制為核心的崗位技能培訓(xùn)和技術(shù)比賽活動(dòng)，提倡“學(xué)一門技術(shù)，練一種絕活，解決一個(gè)難題”，把日常工作看成不斷學(xué)習(xí)的過程，并把培訓(xùn)考核結(jié)果與業(yè)績考核桂構(gòu)，作為崗位競(jìng)聘的條件之一，“蓬生麻中，不扶自直”，與此同時(shí)還積極為員工營造“學(xué)習(xí)化生存”環(huán)境。

　　以規(guī)行事，推動(dòng)管理升級(jí)

　　沒有文化的制度是僵化的，沒有制度的文化也是不合實(shí)際的。公司在探索和形成價(jià)值理念體系的同時(shí)，也致力于建設(shè)與實(shí)施一套與國際管理規(guī)范接軌的管理體系，即HSE管理體系，對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)和整合，消除了各部門工作流程節(jié)點(diǎn)處的交叉和錯(cuò)位現(xiàn)象，通過了中國質(zhì)量認(rèn)證中心ISO9000：2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證。

　　在規(guī)范行為的同時(shí)，還在“外塑形象”上狠下功夫，努力美化和凈化企業(yè)環(huán)境，將公司所屬的營銷部、CNG加氣站等，全部建成了“花園式場(chǎng)站”。戶外實(shí)行統(tǒng)一識(shí)別標(biāo)志，戶內(nèi)物品設(shè)置、擺放和環(huán)境衛(wèi)生實(shí)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。員工上崗，不論干部工人，必須穿戴統(tǒng)一式樣的工作服、工作帽，佩帶標(biāo)有“中國石油”字樣的胸卡。對(duì)員工言行儀表做出了統(tǒng)一、嚴(yán)格的規(guī)定，做了到服飾統(tǒng)一、標(biāo)識(shí)統(tǒng)一、環(huán)境設(shè)計(jì)統(tǒng)一、顏色統(tǒng)一、工作用語統(tǒng)一，使來過加配氣站的人，深深感受到現(xiàn)代企業(yè)的文明。

　　以人為本，營造和諧氛圍

　　新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來對(duì)企業(yè)員工管理提出更高的要求，公司在注重員工行為管理的同時(shí)，還注重加強(qiáng)員工的思想管理，把思想政治工作融合于企業(yè)文化建設(shè)中。首先，尊重、理解、關(guān)心、信任員工，承認(rèn)員工在企業(yè)中的非工具性地位和個(gè)人追求自身利益的合理性和現(xiàn)實(shí)性，尊重員工作為獨(dú)立的人的基本權(quán)力和利益，通過定期調(diào)研、現(xiàn)場(chǎng)辦公，加強(qiáng)了廠務(wù)公開、站務(wù)公開，從而使企業(yè)與員工之間形成一種互相依存、同舟共濟(jì)的親情文化。

　　積極營造“家庭”式的環(huán)境。公司針對(duì)一線點(diǎn)站員遠(yuǎn)離生活基地和城市的狀況，實(shí)施“情感工程”，啟動(dòng)了生產(chǎn)、生活基地建設(shè)，讓員工真切地感受到溫暖，并建立“送溫暖基金”，每逢員工生日，黨組織都送上賀卡和生日禮物；節(jié)假日和氣候變化時(shí)，給機(jī)關(guān)和配氣站上值班人員打一個(gè)問候電話；親自到員工家對(duì)其親屬問寒問暖，始終把員工的安危冷暖放在心上。

　　中國石油西南油氣銷售分公司（四川成都）林田 伍小蓮 李科峰

終端營銷模式2

　　對(duì)于經(jīng)銷商來說，利潤分配是關(guān)鍵，利益分配不合理，再好的品牌都不會(huì)引起他們的興趣。對(duì)此，洋河為了鋪建良好的渠道和網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)建了“1+1營銷模式”，注重對(duì)洋河經(jīng)銷商利益的維護(hù)，一位專家形象地稱之為“雙人舞”。

　　2005年，洋河銷售超5億元，2006年14億，2007年24億，2008年銷售突破37億元，等到2009年，洋河的銷售額已經(jīng)超過了46億元，連續(xù)幾年都保持了70%左右的增長速度，在短短幾年里跨進(jìn)了中國白酒的第一方陣。

　　2010年11月上旬，悄無聲息地，洋河的股票價(jià)格已經(jīng)向上摸到了元的高位，盡管只是一瞬，但這一瞬卻讓所有股民感到興奮，而在很多人的心中，洋河股價(jià)能跨上元的高位，也許并不算是神話，畢竟，以洋河藍(lán)色經(jīng)典這幾年在酒業(yè)市場(chǎng)上的狂飆猛進(jìn)，以及大量待開發(fā)的“相對(duì)空白市場(chǎng)”所展示出來的潛力，可以成為支撐洋河股價(jià)向上沖鋒的最大動(dòng)力?，F(xiàn)在，自從上市之日起，洋河股價(jià)就一直在向上跨越臺(tái)階，目前已經(jīng)超越茅臺(tái)，成為白酒第一股。股價(jià)高企，作為一種空中支援，將對(duì)洋河地面市場(chǎng)的演進(jìn)給予強(qiáng)有力的支持，至少，通過全國數(shù)千萬股民的口碑傳播，以及洋河在股票市場(chǎng)的漂亮走勢(shì)，對(duì)洋河這一老牌名酒的美譽(yù)度塑造會(huì)加分不少。

　　對(duì)于這幾年的發(fā)展，有人說洋河是坐上了“火箭”，也有人說，中國白酒行業(yè)經(jīng)歷了一次“洋河風(fēng)暴”的洗禮。而給這“火箭”提供原動(dòng)力、處于這次風(fēng)暴中心的正是“洋河藍(lán)色經(jīng)典”。

　　洋河藍(lán)色經(jīng)典的銷售收入從2004年的7600萬勁爆直升至2009年的46億，被國家工商總局認(rèn)定為行業(yè)最年輕的“中國馳名商標(biāo)”，獲得了代表中國營銷領(lǐng)域最高成就的“中國企業(yè)營銷創(chuàng)新獎(jiǎng)”。

　　成就往往源于不倦地追求。作為老牌名酒，早在10年前，洋河就曾經(jīng)高呼“振興蘇酒”的口號(hào)，那時(shí)候，正從谷底爬坡的洋河振臂一呼，卻是應(yīng)者寥寥，甚至還有很多人對(duì)其持懷疑態(tài)度，認(rèn)為“振興蘇酒”只是企業(yè)的作秀而已。而在10年后，洋河真真切切地實(shí)現(xiàn)了復(fù)興，而且也成為“振興蘇酒”的榜樣品牌，更成為中國酒業(yè)老牌名酒走向復(fù)興的典型代表。洋河藍(lán)色主基調(diào)的洋河藍(lán)色經(jīng)典已經(jīng)成為洋河人的一種另類驕傲。

　　洋河以藍(lán)色經(jīng)典一戰(zhàn)成名，可以說正在演繹一出中國酒業(yè)走向“深藍(lán)”的傳奇，那么在其背后，究竟是怎樣一種力量在支撐洋河走向成功?洋河的崛起，確實(shí)值得經(jīng)銷商們思考。

　　品位創(chuàng)新，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷

　　一直以來，酒都是以香型(嗅覺)來分類的。醬香型有茅臺(tái)、郎酒，濃香型有五糧液、瀘州老窖、劍南春，還有清香型、米香型等等。作為一個(gè)新興品牌，如果藍(lán)色經(jīng)典按照既有標(biāo)準(zhǔn)，將自己歸為某某香型，結(jié)果顯而易見，只能作為該品類的跟隨者，長期處于劣勢(shì)與被動(dòng)的局面。敢于創(chuàng)新的洋河人在這點(diǎn)上沒有“按規(guī)矩辦事”：通過一項(xiàng)龐大的市場(chǎng)調(diào)研，在江蘇省內(nèi)進(jìn)行了4325人次的“目標(biāo)消費(fèi)者口味測(cè)試”和2315名消費(fèi)者的“飲后舒適度”的綜合分析，他們發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)：人們的口味已由“吃香”向“吃味”轉(zhuǎn)變，飲時(shí)舒暢、飲后舒適、不口干、不上頭成為現(xiàn)在消費(fèi)者的主要需求。

　　中國綿柔型白酒領(lǐng)袖品牌的真正出現(xiàn)，應(yīng)該是從藍(lán)河隨即推出的綿柔型白酒——洋河藍(lán)色經(jīng)典開始的。藍(lán)色經(jīng)典采用百年老窖發(fā)酵生香，百年儲(chǔ)存老熟;度數(shù)主要有38度、42度、46度等，并可根據(jù)區(qū)域消費(fèi)特征作適當(dāng)調(diào)整;在保持洋河傳統(tǒng)甜、綿、軟、凈、香風(fēng)格的基礎(chǔ)上，突出綿柔、淡雅的獨(dú)特風(fēng)格。

　　色彩演繹，別具一格

　　為了迎合節(jié)日的喜慶氣氛，白酒的包裝大都以紅、黃、金色為主。洋河人似乎是天生的“叛逆者”，在這點(diǎn)上，他們又打起了主意：為了使新品在外觀上呈現(xiàn)出與競(jìng)品之間最大的差異化，而不至于淹沒在一片“火紅”的暖色當(dāng)中，洋河人何不采用格調(diào)更高、更有品味感的藍(lán)色呢?與可口可樂所對(duì)應(yīng)的百事可樂，不就是藍(lán)色向紅色提出的最強(qiáng)大抗衡么?于是洋河人便采用了經(jīng)典藍(lán)色的外包裝。

　　藍(lán)色，左右了產(chǎn)品的名稱與包裝，也奠定了藍(lán)色經(jīng)典的廣告訴求。打開洋河酒廠的首頁，一幅幅藍(lán)色的畫面把你引向了藍(lán)色經(jīng)典的精神世界——世界上最寬廣的是海，比海更高遠(yuǎn)的是天空，比天空更博大的是男人的情懷。這樣的品牌訴求，觸動(dòng)的無疑是男人心底最豪邁、最廣闊的情懷。心內(nèi)已然波瀾乍起，引爆的必定是市場(chǎng)銷售的“藍(lán)色風(fēng)暴”。

　　終端為王，渠道制勝

　　酒類產(chǎn)品有眾多營銷模式，如直分銷、密集分銷、盤中盤等等，但都沒解決好渠道鏈因利益而容易崩斷的問題。

　　對(duì)于經(jīng)銷商來說，利潤分配是關(guān)鍵，利益分配不合理，再好的品牌都不會(huì)引起他們的興趣。對(duì)此，洋河為了鋪建良好的渠道和網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)建了“1+1營銷模式”，注重對(duì)洋河經(jīng)銷商利益的維護(hù)，一位專家形象地稱之為“雙人舞”。所謂“1+1模式”，就是由廠家分公司與渠道商聯(lián)合組成的辦事處來直接做市場(chǎng)，這使得廠家擁有了一批能操控終端市場(chǎng)的營銷隊(duì)伍，增強(qiáng)了企業(yè)掌控市場(chǎng)的能力，規(guī)避了經(jīng)銷商操作市場(chǎng)的弊端，根本上改變了以往經(jīng)銷商主導(dǎo)廠家的合作方式。這種以廠家為主導(dǎo)的合作模式，實(shí)際上是名酒品牌市場(chǎng)主導(dǎo)力的逐漸展現(xiàn)，這一點(diǎn)在茅臺(tái)、五糧液等一線品牌上尤為明顯。

“1+1模式”，終端直控，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，市場(chǎng)共建，利益共享;配合實(shí)施“洋河4×3后終端營銷模式”（將營銷重點(diǎn)由渠道和終端從經(jīng)銷商進(jìn)一步下延至消費(fèi)者環(huán)節(jié)，通過直接服務(wù)于每個(gè)消費(fèi)者個(gè)體實(shí)現(xiàn)真正意義上的終端攔截）、“商超、團(tuán)購專業(yè)渠道模式”，加之規(guī)范的管理和強(qiáng)大的執(zhí)行力，自然提升了洋河品牌的綜合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的跨越式發(fā)展。

終端營銷模式3

　　終端營銷方案

——營銷專家：王云濤

　　活動(dòng)原則：“廣告終端化、終端娛樂化”

　　活動(dòng)名稱:

　　活動(dòng)主題：

　　活動(dòng)地點(diǎn):

　　活動(dòng)時(shí)間：

　　參加人員：

　　利用終端攔截就是整合所有的廣告、促銷、產(chǎn)品、渠道等資源，用這些資源影響顧客體驗(yàn)意向的手段和方式，通俗點(diǎn)來說就是“引、搶、圍、逼”，即引導(dǎo)顧客的思路、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶顧客、以更多的服務(wù)信息來對(duì)顧客心理進(jìn)行包圍式的誘導(dǎo)，來強(qiáng)化顧客的體驗(yàn)意向、用各種手段“誘逼”顧客迅速成交。

　　終端攔截進(jìn)攻策略：

　　一、高空攔截

　　就是利用電視、報(bào)紙、廣播等媒體在相應(yīng)的區(qū)域發(fā)部終端促銷廣告，使促銷信息比競(jìng)爭(zhēng)者更先一步的傳輸給更多的消費(fèi)者。一方面，高空攔截能充分地起到信息先入為主的效應(yīng)，在消費(fèi)者未到終端之前對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行誘導(dǎo)和品牌灌輸，同時(shí)也能避開終端競(jìng)爭(zhēng)激烈、信息龐雜，消費(fèi)者容易迷失選擇方向的缺點(diǎn)，更容易、更清晰地記住該品牌的相關(guān)信息。高空攔截還能夠借助媒體的輻射力在更廣的范圍內(nèi)吸引更多的目標(biāo)消費(fèi)群，即“結(jié)大網(wǎng)捉大魚”。

　　單一兵種打仗，往往沒有海路空三位配合更容易打勝。終端如果再加上有效的高空攔截，那一定會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“道高一丈，更勝一籌”。做好高空攔截，首先要考慮銷售費(fèi)用，其次是高空廣告策劃的有效性，再者就是充分與終端配合的問題，比如說把廣告報(bào)樣放在終端柜臺(tái)，這樣會(huì)把終端與門店連接起來，對(duì)消費(fèi)者起到雙重強(qiáng)化的效果?；蛘呤菆?bào)紙廣告上注明“憑此報(bào)樣可到XX柜臺(tái)領(lǐng)取禮品或參加某項(xiàng)活動(dòng)”等內(nèi)容，這樣作就巧妙地使高空攔截與終端“水乳交融”，起到意想不到的效果。

　　二、源頭攔截

　　就是在目標(biāo)消費(fèi)群的生活區(qū)所進(jìn)行的宣傳和促銷攔截，因其更直接、更明了、更快捷、更有針對(duì)性，所以效果也比較明顯。

　　可常用的方式：

（1）社區(qū)服務(wù)活動(dòng)。在居民點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)塑身指導(dǎo)，免費(fèi)檢測(cè)，養(yǎng)生宣傳，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提高美譽(yù)度，建立顧客忠誠度，建立信賴感。

（2）社區(qū)促銷演示或文化娛樂活動(dòng)。如利用電視影碟播放宣傳本公司的宣傳片，充分突出本產(chǎn)品在價(jià)格、效果、方式、售后服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，特別是選擇在周末日在社區(qū)居民空余休閑的時(shí)間段在較大的居民點(diǎn)做促銷演示，很有可能就在現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成數(shù)目可觀的直接交易。

（3）居民區(qū)的廣告牌。在大型的居民住宅區(qū)域內(nèi)進(jìn)行廣告牌、橫幅、墻壁廣告的安裝與宣傳，還可在居民區(qū)通過發(fā)放傳單等形式來不斷提高公司品牌的知名度。

　　三、陣前攔截

　　就是指顧客從商場(chǎng)門口、辦公室、洽談場(chǎng)所到門店的促銷指引和宣傳說服的活動(dòng)，這個(gè)過程是消費(fèi)者登堂入室的過程，也是影響消費(fèi)者成交意向的重要階段，因而陣前攔截也是不可缺少。公司陣前攔截可在商場(chǎng)的門口懸掛各種形象廣告牌、門前梯形臺(tái)階上的廣告、在門口的促銷活動(dòng)、商場(chǎng)內(nèi)的導(dǎo)購牌和巨型橫幅等。這些廣告牌以醒目的形象給潛在消費(fèi)者以強(qiáng)烈的視覺沖擊力，使公司的產(chǎn)品“深入人心”。另外還可在雙休日及重大節(jié)日，在商場(chǎng)門口搞各種促銷活動(dòng)，包括文藝演出、塑身介紹等活動(dòng)來有效地引導(dǎo)并影響消費(fèi)者進(jìn)行減肥的認(rèn)可。從商場(chǎng)門口到商場(chǎng)內(nèi)每一空間都可以說是“寸土金”，重要而且價(jià)值千金，公司應(yīng)該從品牌自身的情況和服務(wù)特點(diǎn)來量體定做有效的廣告活動(dòng)，從而加強(qiáng)陣前攔截。

　　四、聯(lián)合攔截

　　在競(jìng)爭(zhēng)激烈的終端，如果被孤立或是圍攻，無疑是極其危險(xiǎn)的，聯(lián)合具有相關(guān)利益的品牌進(jìn)行同步促銷，達(dá)成統(tǒng)一戰(zhàn)線，以提高終端競(jìng)爭(zhēng)力只能用聯(lián)合攔截方式?？膳c同類且有相關(guān)利益的品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷，這樣可使活動(dòng)的聲勢(shì)更大，更引人注目，更能提高達(dá)成率。也可與不同類的產(chǎn)品品牌進(jìn)行聯(lián)合，這樣在可以互相介紹宣傳雙方的產(chǎn)品，兩者聯(lián)合，各取所需，共同提高。

　　五、人員攔截，（海豹攔截）

　　通過海豹突擊隊(duì)的認(rèn)真觀察、細(xì)心勸說來強(qiáng)化消費(fèi)者的體驗(yàn)意向。公司只要平時(shí)重視海豹突擊隊(duì)的培訓(xùn)，包括減肥知識(shí)、銷售技能和溝通技巧等，同時(shí)制定合理的激勵(lì)制度，經(jīng)常加強(qiáng)與隊(duì)員的溝通，確保每一位都有良好的心理狀態(tài)。

　　六、產(chǎn)品攔截

　　如何在比較短的時(shí)間內(nèi)將瘦身的方法與特點(diǎn)充分展示給顧客，吸引顧客層層深入了解內(nèi)容？這就要根據(jù)瘦身自身的特點(diǎn)采用一些減肥自身的攔截技巧。公司產(chǎn)品可采取生動(dòng)化陳列和多方位演示兩個(gè)方面。使效果在展臺(tái)、POP的裝飾下，巧妙擺放從而充分顯示出品牌的形象、效果與賣點(diǎn)等點(diǎn)。

　　七、POP攔截

“人靠衣裳馬靠鞍”，終端的POP布置對(duì)銷售起到良好的促進(jìn)作用。終端POP布置要做到看得見、平看：海報(bào)、臺(tái)牌、燈箱、水牌、電視播放宣傳片。仰看：橫幅、吊旗。俯看：產(chǎn)品陳列。摸得著：資料架、展架、展臺(tái)等；聽得到：促銷員推薦、營業(yè)員介紹、電視播放宣傳片等；帶得走：手提袋、單張、宣傳頁、自印小報(bào)、促銷小禮物等。這些POP的制作和布置要新穎、引人注目，要注意和展柜的搭配，還要注意與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化。POP平時(shí)要注重維護(hù)，損壞的要及時(shí)更換，也要根據(jù)不同的銷售需要制作更換不同的內(nèi)容。除了做好平時(shí)POP的制作與布置，還要根據(jù)促銷需要策劃一些POP的主題布展，如節(jié)假日體驗(yàn)活動(dòng)、反季節(jié)優(yōu)惠回饋活動(dòng)等。這些活動(dòng)需要大量的主題POP來裝飾和喧染，做到形象好、氣勢(shì)大，與競(jìng)爭(zhēng)著形成鮮明的對(duì)比，從而更好地體現(xiàn)POP攔截作用。

　　八、借勢(shì)攔截（轉(zhuǎn)介紹）

　　客戶的“口碑”是體現(xiàn)品牌競(jìng)爭(zhēng)力的重要方面，對(duì)簽約有直接且重要的影響，因此一定要注意加強(qiáng)與客戶情感的培養(yǎng)，取得客戶有形或無形的支持，使我們的服務(wù)在終端得到真正的主推。營銷員等都要作好與客戶的溝通與公關(guān)，有時(shí)客戶的一句話會(huì)讓我們?cè)诤灱s中省很多勁。通過客情培養(yǎng)，還能獲得更多的信息為終端銷售提供良好的人際環(huán)境。為了加強(qiáng)借勢(shì)攔截的力度，要注意給客戶些“情感回饋”進(jìn)行雙贏，以求較好地良性發(fā)展與永續(xù)經(jīng)營。

　　九、人氣攔截

　　如果店門口經(jīng)常人頭攢動(dòng)，人氣較旺，那會(huì)有更多的顧客受到吸引感染使人氣更旺，成交率更高。如何營造這種氣氛實(shí)現(xiàn)人氣攔截呢？除了生動(dòng)化陳列與演示、POP的充分應(yīng)用外，一方面要從員工著手，想辦法吸引顧客在柜臺(tái)逗留盡可能多的時(shí)間，而不是一閃而過，能留住人氣肯定會(huì)好；另一方面是策劃一些調(diào)節(jié)氣氛的小活動(dòng)，用一些例如擲飛鏢中大獎(jiǎng)、搖轉(zhuǎn)盤活動(dòng)等，有獎(jiǎng)知識(shí)問答活動(dòng)等來積聚人氣。另外，為顧客提供額外服務(wù)也是提高人氣的好方法，如在天氣炎熱時(shí)免費(fèi)提供飲水服務(wù)，在門店柜臺(tái)邊放一個(gè)自動(dòng)擦鞋機(jī)，為顧客提供免費(fèi)擦鞋服務(wù)等等。

　　以上是根據(jù)終端銷售實(shí)際終結(jié)出來的九條攔截戰(zhàn)術(shù)方案，其中前三條是在終端銷售之前采用的輔助終端銷售的策略，第四條至第九條是直接運(yùn)用終端的銷售戰(zhàn)術(shù)方案。以上九條戰(zhàn)術(shù)要綜合起來，充分利用各種廣告、促銷、人員行銷等各種資源，“得天時(shí)地利人和于一體”；其實(shí)質(zhì)是深度分銷的體現(xiàn)、終端細(xì)節(jié)化的較量，因此這些工作要做深做精做細(xì)，包括前期深入的調(diào)查、全面的分析、完善的執(zhí)行反饋系統(tǒng)；最重要的是要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和自身情況，量體定做靈活的、創(chuàng)造性的終端促銷戰(zhàn)術(shù)方案，從而實(shí)現(xiàn)終端攔截效果的最大化。

　　終端營銷成本管理：指定適當(dāng)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格的審查及監(jiān)督程序。對(duì)促銷費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、店招費(fèi)、宣傳費(fèi)、營銷人員費(fèi)用、管理費(fèi)用等營銷個(gè)環(huán)節(jié)中所產(chǎn)生的費(fèi)用進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控管理，降低不必要的營銷成本。

　　促銷物資管理：建立一套促銷物資領(lǐng)用及發(fā)放的管理及監(jiān)督方法，并落實(shí)專門人員進(jìn)行有效的管理。

　　一句話，建立一套完善的激勵(lì)和制約結(jié)合的機(jī)制，從而調(diào)動(dòng)各級(jí)人員的積極性，并有效的進(jìn)行管理，使之最終達(dá)到控制終端的目的。

　　單向終端體驗(yàn)

　　消費(fèi)者在門店里逗留的時(shí)間越長，簽約的可能性就越大，而消費(fèi)者去一個(gè)門店的次數(shù)多少、逗留的時(shí)間長短取決于在那里消費(fèi)的舒適度與愉悅程度?；?dòng)終端體驗(yàn)

　　1.會(huì)員制的直銷體驗(yàn)

　　2.消費(fèi)者參與的體驗(yàn)活動(dòng)

　　網(wǎng)絡(luò)終端體驗(yàn)（重點(diǎn)：設(shè)專人“在線咨詢”—在線簽約成交）

（注解：以上僅供參考

　　這只是個(gè)粗略的方案，關(guān)于細(xì)節(jié)方面，要在充分了解了各地加盟店，所處的地理位置、環(huán)境、員工數(shù)量、店內(nèi)規(guī)模等等才能更具體完善）

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