下面是范文網(wǎng)小編分享的中小企業(yè)營銷渠道四大模式3篇(全渠道營銷模式的企業(yè))，供大家參考。
中小企業(yè)營銷渠道四大模式1
中國汽車營銷渠道之四大變革
2010年中國汽車市場將迎來新一輪排浪式消費熱潮，有望形成1500萬輛的巨大市場規(guī)模。業(yè)內(nèi)專家指出：中國汽車營銷渠道今年將迎來4大變革，汽車經(jīng)銷商中引領(lǐng)變革者將迅速壯大，而落后變革者很可能被邊緣化。
據(jù)透露，下月北京車展期間，由中國汽車流通協(xié)會和中國汽車咨詢中心網(wǎng)聯(lián)合主辦，中國第一汽車市場——北京北亞車市承辦的《2010中國汽車行業(yè)經(jīng)銷模式創(chuàng)新高峰論壇》，百余家跨國及本土整車集團銷售公司、國內(nèi)汽車經(jīng)銷集團及國內(nèi)各大有形市場等將就汽車流通渠道的變革方向，展開頭腦風暴，涉及2010年行業(yè)發(fā)展大趨勢與新模式、提升渠道經(jīng)銷商的運營水平與業(yè)績、汽車流通領(lǐng)域投資的熱點與誤區(qū)、后市場及增值服務(wù)等多個熱點議題。
變革一：排浪式消費向二、三線城市擴散
中國汽車市場剛過去的2009年是不平凡的一年。在全球金融危機的大背景下，通過購置稅減半、“汽車下鄉(xiāng)”和以舊換新三大政策的刺激，極大拉動了中國汽車消費的巨大潛力，曾出現(xiàn)在家電、房產(chǎn)領(lǐng)域的排浪式消費開始在中國車市集中爆發(fā)。2009國內(nèi)汽車市場銷量超過1360萬輛，從2009年區(qū)域市場增長來看，二三線市場增幅遠高于一線城市。排浪式消費熱的蔓延正吸引整車廠商大幅度提高營銷渠道的下沉深度。2010年，眾多汽車企業(yè)已將網(wǎng)絡(luò)重點布局方向瞄準二三線甚至三四線市場。嘉之道汽車咨詢公司提供的數(shù)據(jù)披露，繼2009年網(wǎng)點數(shù)量激增30%后，2010年，東風悅達起亞再次舉起渠道擴張大旗，2010年該公司銷售網(wǎng)點數(shù)量計劃擴張至440家，這一數(shù)量，是其2008年網(wǎng)點數(shù)量的倍。不僅僅只有東風悅達起亞汽車忙于擴張，包括豐田汽車、雪佛蘭和本田汽車等各大品牌也開始迅速走上擴張之路。去年年底，豐田汽車表示，計劃使其在華的經(jīng)銷商數(shù)量較2009年新增近百家，到2010年底達到約650家。與此同時，日系本田、日產(chǎn)也展示了其2010在華的網(wǎng)絡(luò)擴張計劃，本田經(jīng)銷商數(shù)目在年底將達760家，408家東風日產(chǎn)專營店目前已經(jīng)遍布全國，并計劃2010年增至620家。
據(jù)中國汽車咨詢中心網(wǎng)首席信息官陳雁冰透露，所有的大規(guī)模擴張計劃幾乎都與二、三線城市布點密切相關(guān)。誰也不希望因下沉深度不夠，丟失未來數(shù)年的二、三線市場排浪消費潮。在可預(yù)期的范圍內(nèi)，由于整車廠商大規(guī)模進行渠道下沉式擴容，必將帶來經(jīng)銷渠道的劇烈動蕩。缺乏二、三線城市布點資源或行動力的經(jīng)銷商很可能被邊緣化。論壇舉辦期間，2010年中國汽車營銷渠道深耕二、三線市場的更多重大變革即將被揭示。
變革二：二手車市從配角變成主角
專家指出，被傳統(tǒng)經(jīng)銷商忽視的二手車市就是一個蘊涵巨大機會的活火山，隨時可能突然爆發(fā)。中國汽車流通協(xié)會副會長、北亞車市總經(jīng)理遲亦楓此前透露： “全國第一次購車占80%多一點，但北京第一次購車已經(jīng)跌到50%，剩下的50%，有33%屬于二次購車，這已經(jīng)占到1/3了，從這個角度說換車時代已經(jīng)來臨?！?/p>
一線城市進入換車時代，就為二手車市的爆發(fā)性增長提供了重要契機。數(shù)據(jù)顯示，至2009年，中國汽車保有量突破8000萬輛，已成為世界第二汽車大國。其中私人汽車達到4624萬輛，4年以內(nèi)的新車占到60%。估計到2010年，全國汽車保有量將達到9000萬輛。有超過1500萬輛4年以上車輛將首先面臨進入二手車市的可能，這意味著今后數(shù)年，二手車的總銷量將迅速逼近或者超過一手車市。一方面，一線城市環(huán)保標準的迅速提高會推動這一進程，另一方面，二、三線城市較強的低價車需求量會迅速推動這一市場的規(guī)模擴容，二手車市高速發(fā)展的時機已經(jīng)成熟。
二手車品牌專賣、二手車大型拍賣、二手車網(wǎng)上拍賣、二手車即時拍賣、以舊換新交易、新舊車置換市場等交易方式正日漸流行，引起了廣大消費者的關(guān)注和興趣。但國內(nèi)二手車市場仍相對落后，交易方式更加落后，市場變革的壓力十分巨大。
北京巔峰科技有限公司執(zhí)行董事楊雪劍透露，中國自主研發(fā)的268V二手車標準化鑒定評估系統(tǒng)已正式問世，這套基于互聯(lián)網(wǎng)結(jié)構(gòu)設(shè)計的標準化鑒定系統(tǒng)將結(jié)束依靠人眼進行二手車鑒定評估的歷史，二手車市的各類革命性技術(shù)將在今后數(shù)年完全改寫目前國內(nèi)二手車市的原始狀態(tài)，使其迅速與國際主流二手車市接軌。
變革三：風投介入經(jīng)銷商全國并購潮
“由于大多車企看好中國車市的長期發(fā)展，加上二、三線城市的汽車消費已經(jīng)開始起步，今后幾年將是汽車企業(yè)網(wǎng)絡(luò)擴張重要時期?！敝袊嚵魍▍f(xié)會副會長兼秘書長沈進軍表示。
但大規(guī)模擴容必然帶來經(jīng)銷商資金的階段性短缺，此前一些汽車4S店盲目擴張，已經(jīng)埋下禍根，09年銷售大好，掩蓋了一些4S店投資過大經(jīng)濟效益不好的矛盾，但隨著2010年產(chǎn)銷目標的擴大，市場競爭激烈的矛盾會更加明顯。相伴而來的經(jīng)銷商全國并購大戲也會成為2010年的獨特風景。
目前，一些汽車經(jīng)銷商集團已開始形成規(guī)模，年收入過百億的行業(yè)巨頭紛紛涌現(xiàn)。像著名的浙江元通、冀東、永達等公司，都代理了20、30個以上的品牌。據(jù)有關(guān)機構(gòu)統(tǒng)計：2008年末全國汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷店約萬家，其中屬于大經(jīng)銷商集團的授權(quán)店2472家，汽車銷量達到了全國汽車總銷量的44%，已接近全國總銷量的一半。很可能成為汽車流通領(lǐng)域大整合的主角。汽車流通領(lǐng)域行業(yè)擴容發(fā)力, 自然會吸引VC及PE們的關(guān)注，資本市場永遠不會放棄對渠道投資機會的追逐。
變革四：未來網(wǎng)絡(luò)營銷、以租代售加入營銷模式一、二、三線市場的大擴容必然帶來消費者地域的大分化和消費者層次的大分化，這些都需要經(jīng)銷商從營銷模式上進行創(chuàng)新和變革。瀛之杰汽車渠道咨詢管理（上海）有限公司總經(jīng)理龐勇指出，地域擴容很可能催生新一輪經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)營銷熱，汽車消費更多分層則可能導致以租代售模式成為主流營銷模式。其中，汽車金融公司和商業(yè)銀行將在其中扮演重要角色。
2010年，中國汽車營銷渠道必將迎來大變革之年，誰有能力更好整合車商、渠道、金融、技術(shù)等資源，誰就將在這場逐鹿大戰(zhàn)中最后勝出，誕生汽車營銷渠道中的國美、蘇寧，看來已經(jīng)不遠了。
中小企業(yè)營銷渠道四大模式2
中小企業(yè)如何打通互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道
中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）于2014年年初發(fā)布了第33次調(diào)查報告，該調(diào)查報告顯示，截至2013年12月，全國使用互聯(lián)網(wǎng)辦公的企業(yè)比例為%。規(guī)模在100人以上的企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)的使用率均超過90%。這些還在不斷攀升的互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)都讓對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟無比憧憬的企業(yè)興奮不已。但互聯(lián)網(wǎng)營銷的現(xiàn)狀并不容樂觀。
75%的企業(yè)網(wǎng)站每天訪問量極低
某地區(qū)科技局數(shù)據(jù)顯示，80％的企業(yè)認為電子商務(wù)對企業(yè)幫助很大。以某家具廠商為例，該廠商利用電子商務(wù)平臺開拓國外市場，出口額由最初的幾十萬美元發(fā)展到數(shù)百萬美元，客戶也由國內(nèi)發(fā)展到歐美、俄羅斯等海外地方。
互聯(lián)網(wǎng)營銷投入少、回報高，符合中小企業(yè)資金少、追求營銷性價比的現(xiàn)狀，能夠幫助中小企業(yè)拓寬營銷渠道，因而成為中小企業(yè)最為青睞的營銷模式。
但嚴峻的是，我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀不容樂觀：數(shù)據(jù)顯示，75%的企業(yè)網(wǎng)站每天訪問量極低。
電商平臺推廣比“官網(wǎng)”更有效
CNNIC調(diào)查報告分析，從近兩年趨勢來看，電子商務(wù)平臺推廣保持在使用率前三甲之列（另兩種是即時聊天工具和搜索引擎）。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？還是出于成本考量。中小企業(yè)營銷成本有限，會傾向于選擇最可控、性價比較高的。而電子商務(wù)平臺正是購買行為的發(fā)生場所，在電子商務(wù)平臺進行展示和推廣，比在企業(yè)門戶網(wǎng)站進行展示更有效。
行業(yè)人士和企業(yè)普遍反映，在海量信息時代，企業(yè)網(wǎng)站很快都被淹沒無聞。不少中小企業(yè)希望政府或業(yè)界能夠搭建強勁的集合平臺，幫助這些企業(yè)做集中展示和推廣。
據(jù)了解，中國公共采購網(wǎng)將于9月份推出由軍隊采購、央企采購、高校采購共同參與的電子商城項目。該商城直接面對采購機構(gòu)，將為中小企業(yè)提供了推廣和“露面”的平臺。
專家指出中小企業(yè)要學會精準營銷
“中小企業(yè)的資金有限，他們必須把廣告投放在最能產(chǎn)生效益的地方?！?復旦大學管理學院企業(yè)管理系主任蘇勇教授指出，如何將營銷方式做得更精準，用更少的成本達到更大的收益，是當下的中小企業(yè)必須考慮的現(xiàn)實問題。
蘇勇建議，當前中小企業(yè)應(yīng)做好客戶信息數(shù)據(jù)管理，篩選出更有價值的客戶和適配性更強的采購信息，“在壓縮成本的同時時取得更好的推廣效果。”
隨著大數(shù)據(jù)時代的到來，一些數(shù)據(jù)分析和篩選工具將成為企業(yè)的良好幫手。比如中國公共采購網(wǎng)推出的公采通，就可以根據(jù)時間、地區(qū)、行業(yè)等需求條件，對數(shù)百家公共采購平臺提供的招標信息進行分類和篩選，通過短信、郵箱、微信等途徑，第一時間將最適合的標訊發(fā)送到用戶手中。來源中國公共采購網(wǎng)
中小企業(yè)營銷渠道四大模式3
中小企業(yè)營銷渠道管理
【摘要】中小企業(yè)是國有經(jīng)濟不可或缺的組成部分，隨著市場環(huán)境的變化，選擇良好的營銷渠道以及營銷渠道的管理將更加重要地制約著中小企業(yè)的長期發(fā)展。有部分企業(yè)在營銷渠道的拓展上折戟沉沙，究其原委，就是企業(yè)的營銷渠道沒能適應(yīng)外部環(huán)境的變化，出現(xiàn)產(chǎn)品輸出渠道發(fā)生斷裂等情況，從而導致企業(yè)在市場競爭中失敗。本文從中小企業(yè)營銷渠道的概念、建立、中間商管理以及渠道沖突管理等方面的問題進行闡述，討論了中小企業(yè)在渠道的建設(shè)中存在的問題、中小企業(yè)渠道建設(shè)與管理的制約因素、中間商的激勵、中間
關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營銷渠道；管理
1引言
改革開放幾十年來，我國市場經(jīng)濟取得巨大的成就，中小企業(yè)作為經(jīng)濟總量中不可或缺的部分，也經(jīng)歷了波瀾壯闊的發(fā)展歷程。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨明顯。消費者更為關(guān)注商品的信譽、便捷度及增值服務(wù)等。可見掌握規(guī)模大、效率高、運作靈活、運營成本低的營銷渠道，是贏得了市場的必備之利器。因此，營銷渠道的管理對于促進企業(yè)發(fā)展，降低企業(yè)運營成本，推動企業(yè)提高核心競爭力的提高，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略具有意義深遠重大。中小企業(yè)渠道建設(shè)與管理的制約因素
渠道的定義及產(chǎn)品與渠道的關(guān)系
關(guān)于營銷渠道的定義，有多種描述：市場營銷學權(quán)威菲利普?科特勒指出：“營銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人；美國市場營銷協(xié)會（AMA）認為營銷渠道是企業(yè)內(nèi)部和外部的渠道成員和經(jīng)銷商（批發(fā)和零售）的組織機構(gòu)，通過這些組織，產(chǎn)品或勞務(wù)才得以在市場銷售；美國學者伯特?羅森布羅姆將營銷渠道定義為與企業(yè)外部關(guān)聯(lián)的、達到企業(yè)分銷目的的經(jīng)營組織；哈佛商學院兩位營銷學教授Slywotzky和 AdrianJ.認為營銷渠道是指“一個企業(yè)的整體運作，包括如何選擇顧客，確定和區(qū)分顧客反應(yīng)，定義自身的任務(wù)和外包的內(nèi)容，確認其資源，進入市場，是一個為顧客提供效用和在活動中獲得利潤的整體系統(tǒng)?！焙唵蔚卣f，營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。
中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，一般是狹窄市場里的成本領(lǐng)先或差異化產(chǎn)品，產(chǎn)品品種有限，批量不大，以更新?lián)Q代快、貶值率高、生命周期短的創(chuàng)新產(chǎn)品居多。這類特點的產(chǎn)品要求企業(yè)建立短而寬的渠道，具體可選擇直銷、一階渠道、商物分流等渠道運作方式，同時要使渠道中中間商的數(shù)量或種類夠多。顯然，這種需求與中小企業(yè)的財力和管理能力是不符的。
營銷渠道中間商因素
基于產(chǎn)品定位的因素，中小企業(yè)的顧客特性表現(xiàn)為數(shù)量少、購買批量不大。因此，中小企業(yè)在中間商的選配上就產(chǎn)生了下列問題：
(1)實力雄厚、規(guī)模大、分銷能力強的中間商不愿經(jīng)銷。
(2)中間商銷售的產(chǎn)品中，中小企業(yè)產(chǎn)品往往成為配銷角色，主要承擔增加利潤的輔助功能。加價高，銷售資源配置少。
企業(yè)自身的因素
中小企業(yè)在人、財、物上的弱勢狀態(tài)，是渠道建設(shè)的又一瓶頸。具體表現(xiàn)為：
(1)渠道選擇上處于兩難困境。
選擇與大企業(yè)相同的渠道，在激烈的競爭中可能被大企業(yè)摧毀；建設(shè)不同于大企業(yè)的全新渠道，常常需要大量投入；這又不是一般小企業(yè)可以承受的。
(2)較高的渠道更換成本。
中小企業(yè)的初建渠道隨著企業(yè)的發(fā)展，很難適應(yīng)擴張了的銷售量和顧客服務(wù)需要。這就要求企業(yè)對原有渠道不斷進行調(diào)整或者更換。由此產(chǎn)生的渠道沖突，以及對花費了大量人力、財力建設(shè)的舊渠道的舍棄，無疑將產(chǎn)生高額的機會成本。中小企業(yè)的渠道管理策略
設(shè)計渠道
營銷渠道設(shè)計是營銷渠道建設(shè)中重要一環(huán)。營銷渠道設(shè)計（marketing channel design）是指為實現(xiàn)營銷目標、對企業(yè)的營銷渠道結(jié)構(gòu)進行評估和選擇，從而改進原有的營銷渠道（營銷渠道再造）或開發(fā)出新型的營銷渠道（營銷渠道創(chuàng)新）。
好的渠道應(yīng)該符合經(jīng)濟的標準、控制的標準、適用可能性的標準。一般說來，消費品市場的營銷渠道較長，工業(yè)品市場的營銷渠道較短，當?shù)厥袌龅那垒^短，外地市場的渠道較長。在市場距離、商品、顧客相同的條件下，短營銷渠道比長營銷渠道更有效、更有利。日用消費品的營銷渠道多為寬渠道，消費品中的選購品和特殊品、工業(yè)品中的零配件等多為中寬度渠道，機械產(chǎn)品、耐用消費品、特殊商品等多為窄渠道。
選擇中間商
設(shè)計好渠道后，建立營銷渠道最重要的是選擇中間商。中間商的質(zhì)量決定渠道整體的質(zhì)量，影響渠道效率。在選擇中間商時，中小企業(yè)必須首先評價中間商，選擇適合自己的中間商，選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標準：如經(jīng)營歷史，經(jīng)營產(chǎn)品，經(jīng)營規(guī)模、管理水平、償付能力、信譽、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿?，最好選用實力與自己相當且全力以赴的中間商，因為大中間商實力雄厚，勢必討價還價引發(fā)中小企業(yè)渠道控制權(quán)方面的威脅；小中間商則實力太弱難以擔當開拓市場的重任，此外，中間商也在選擇廠家，中間商是否經(jīng)營一種產(chǎn)品主要考慮期望利潤的大小，而期望利潤又由以下因素決定：短期利潤、預(yù)期利潤、風險，廠家只有給中間商優(yōu)惠條件開拓市場，并把風險降到最低，中間商往往才會接受。
制定渠道協(xié)議
簽訂經(jīng)銷合同的期限不宜過長，最好以1年為宜，否則，中間商可能會利用長期合同及中小企業(yè)的弱勢地位，從事投機活動。簽訂短期合同，合同條款也會給中間商施加隨時可能被替代的壓力，如果它真希望繼續(xù)做企業(yè)的產(chǎn)品，會更加努力。簽訂經(jīng)銷合同時不要輕易承諾總經(jīng)銷權(quán)。即使市場上只有一個經(jīng)銷商在做，也只承諾特約經(jīng)銷權(quán)。很少有經(jīng)銷商能覆蓋區(qū)域市場的所有二級批發(fā)和零售商，承諾總經(jīng)銷權(quán)就等于放棄了中間商無法覆蓋的網(wǎng)點。另外，承諾總經(jīng)銷權(quán)，也不利于廠家對市場的控制，也許初期中間商會有意見，但是只要廠家堅持“網(wǎng)點建設(shè)誰開發(fā)，誰管理到位，誰所有”的原則，對于中間商已開發(fā)并管理良好的網(wǎng)點，企業(yè)保證決不插手，最終廠商是可以很好地合作的。營銷渠道中間商管理
建立中間商市場準入制度
中間商的市場準入是營銷渠道管理事前控制的一項重要內(nèi)容。企業(yè)首先要確立中間商進入渠道的相關(guān)標準：如中間商的資質(zhì)評價，市場覆蓋范圍，渠道評價，經(jīng)營狀況，銷售規(guī)模，誠信度等內(nèi)容。其次要建立檔案庫，將各中間商的相關(guān)信息歸納建檔。第三，相關(guān)部門根據(jù)標準及各中間商的相關(guān)信息對中間商進行審核評價，最終確定其是否能夠進入市場，將優(yōu)秀中間商納入企業(yè)銷售渠道。
建立市場預(yù)警機制
預(yù)警機制是事中控制的一項重要工作。對于已進入企業(yè)銷售渠道的中間商，要進行銷售過程監(jiān)控。包括煤炭產(chǎn)品的發(fā)運、商務(wù)處理、貨款回收以及通過對中間商的定期調(diào)查走訪所了解的相關(guān)情況等內(nèi)容，以便及時發(fā)現(xiàn)問題，果斷調(diào)整企業(yè)的銷售行為。如發(fā)現(xiàn)中間商有拖欠貨款情況，企業(yè)應(yīng)該高度警覺，立即查明拖欠原因，并采取妥善措施，及時回籠貨款，減少不必要的損失。同時對問題嚴重的客戶要重點監(jiān)控，必要時終止與其合作，及時規(guī)避市場風險。
建立對中間商的考核機制
考核機制是事后控制的重要手段。對中間商的資金實力，現(xiàn)有經(jīng)營規(guī)模，社會資信實力，公共關(guān)系實力，市場價格，銷售品種，區(qū)域控制能力，為消費者提供服務(wù)的程度與能力，銷售業(yè)績等方面建立相關(guān)考核機制，及時掌握中間商的經(jīng)營變化。根據(jù)中間商的相關(guān)業(yè)績及各項指標評定結(jié)果，進行綜合評價，作為今后營銷策略、渠道調(diào)整及價格制定的重要依據(jù)。
激勵渠道中間商的措施
(1)理解中間商。廠家應(yīng)該站在中間商的立場上了解他們的需求和關(guān)心的問題，才能取得中間商的合作。對于中間商來說。首先是顧客的采購代理人，然后才是廠家的銷售代理人。
(2)正確使用渠道權(quán)力。在處理與中間商的關(guān)系時，廠家可以采取不同類型的權(quán)力形式：強制服權(quán)力、報酬權(quán)力、法律權(quán)力、專家權(quán)力、感召權(quán)力。
(3)激勵方式。中小企業(yè)在和中間商的合作中。大多數(shù)采取各種正面獎勵，但有時也會采取降低毛利，減緩交貨或者終止關(guān)系等制裁措施，這種方法的不足之處在于廠家并沒有真正了解分銷商的需要、問題、實力和弱點。
5營銷渠道沖突管理
渠道沖突原因
渠道沖突產(chǎn)生的根本在于廠家與中間商分屬各個獨立的業(yè)務(wù)實體，目標和利益不可能一致。沖突的原因還在于中間商對廠家巨大的依賴性。
渠道沖突最直接的表現(xiàn)是渠道成員相互之間的價格競爭和跨區(qū)爭奪客戶。渠道沖突既有其有利的一面，也有其不利一面，其有利面在于渠道沖突，可以制約中間商的不努力行為；其不利面在于不同渠道之間相互爭奪同一目標顧客，引起無序競爭，造成渠道成員對企業(yè)的報復或經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品。企業(yè)實施多級渠道營銷，如果在同一地區(qū)只有一個分銷渠道，渠道以統(tǒng)一的形象代表企業(yè)開展銷售，雖然不存在渠道沖突，不會造成渠道浪費和營銷策略的不統(tǒng)一，但有可能使該分銷渠道由于缺乏必要的約束和競爭壓力而使渠道成員的積極性降低；如果同一地區(qū)設(shè)立多個分銷渠道，在解決了積極性的同時，又帶來營銷策略不統(tǒng)一、資源浪費和惡性競爭等問題。面臨這種渠道沖突和渠道活力的二難選擇，采用區(qū)域操作和專業(yè)指導相結(jié)合的模式是企業(yè)的有效選擇。
所謂“區(qū)域操作”就是在區(qū)域目標市場內(nèi)，由一個分銷機構(gòu)在所在地區(qū)獨家、全權(quán)、全力以赴地開拓當?shù)厥袌?。各個分銷機構(gòu)應(yīng)嚴格按照區(qū)域分區(qū)負責，壟斷地經(jīng)營所在區(qū)域；同時，在企業(yè)的統(tǒng)籌安排下，企業(yè)可允許分銷機構(gòu)適當?shù)亍霸絽^(qū)銷售”，有限制地引入競爭機制，保持企業(yè)營銷渠道的活力。所謂“專業(yè)指導”是指企業(yè)在總部設(shè)立專業(yè)指導人員，這些人員不參與具體營銷業(yè)務(wù)操作，負責按行業(yè)、按產(chǎn)品進行宏觀的、全面的指導、監(jiān)督、協(xié)調(diào)和服務(wù)，包括制定產(chǎn)品資源的區(qū)域配置方案、價格策略、宏觀形勢分析，產(chǎn)品專門技術(shù)的支持、各區(qū)域市場業(yè)績的分析比較，對分銷體制的維護協(xié)調(diào)、接受用戶對分銷機構(gòu)的投訴等。企業(yè)必須清楚認識到不管是區(qū)域操作、專業(yè)指導都不可能完全解決渠道的沖突和活力問題，企業(yè)應(yīng)根據(jù)實際和營銷環(huán)境的變化，嚴格地執(zhí)行制度、及時地調(diào)整企業(yè)的制約、激勵機制。
改進營銷渠道，處理渠道沖突
中小企業(yè)的渠道管理策略是其營銷策略的重要內(nèi)容，必須服從于營銷策略的總體思想，另外，隨著外部環(huán)境和企業(yè)資源狀況的改變，管理策略的觀念、方式與內(nèi)容也需做相應(yīng)變化。中小企業(yè)還需要認識到，使用渠道權(quán)力中的強制權(quán)力會導致渠道成員之間的沖突水平提高，而使用非強制權(quán)力對渠道成員之間的沖突則沒有顯著性的影響。
中小企業(yè)需要審慎選擇要處理的渠道沖突，不應(yīng)該對所有的渠道沖突一視同仁。一些沖突任其存在，可能對中小企業(yè)有益；有些沖突雖然表現(xiàn)為問題，但并不值得花費時間和精力去解決；還有些沖突則處于廠家的影響和控制之外，是企業(yè)力所不能及的，此時，回避不失為一種更巧妙和有效的做法。
通常面對通路問題，廠商雙方大多通過確立共同目標、加強渠道合作、加強信息溝通、決策權(quán)的明晰、規(guī)范銷售行為等方式作為對渠道沖突的管理，實際運作中，企業(yè)廠家多通過渠道調(diào)整的方式以改進通路問題?？偨Y(jié)
21世紀是市場競爭的時代，加強營銷渠道的管理才能使中小企業(yè)在競爭中如虎添翼。本文在提出中小型企業(yè)渠道建設(shè)中一些問題以及相應(yīng)的解決思路，結(jié)合中小型企業(yè)現(xiàn)狀指出了營銷渠道在其企業(yè)發(fā)展中的重要地位，隨后分析了目前中小型企業(yè)在營銷渠道管理中的問題，最后給出了相應(yīng)的方法、對策。隨著經(jīng)濟飛速發(fā)展，營銷渠道的建設(shè)與管理將逐漸顯示出其巨大的能量，為中小企業(yè)的發(fā)展增加持久的動力。
中小企業(yè)營銷渠道四大模式3篇(全渠道營銷模式的企業(yè))相關(guān)文章：
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