銷(xiāo)售經(jīng)理學(xué)習(xí)班3篇

時(shí)間：2022-10-25 11:34:55 綜合范文

　　下面是范文網(wǎng)小編分享的銷(xiāo)售經(jīng)理學(xué)習(xí)班3篇，供大家賞析。

銷(xiāo)售經(jīng)理學(xué)習(xí)班1

　　萬(wàn)科招聘銷(xiāo)售經(jīng)理面試的問(wèn)題

　　1.對(duì)于任何一個(gè)區(qū)域性的房地產(chǎn)市場(chǎng),你應(yīng)該從那些方面了解信息?

　　2.對(duì)于一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?

　　3.對(duì)于一個(gè)純住宅項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?

　　4.作為一位銷(xiāo)售經(jīng)理,你的銷(xiāo)售執(zhí)行方案應(yīng)該從哪幾個(gè)方面去闡述?

　　5.你怎樣開(kāi)展你的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作?

　　6.你是怎么樣看待銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的?

　　1、對(duì)于任何一個(gè)區(qū)域性的房地產(chǎn)市場(chǎng),你應(yīng)該從那些方面了解信息?請(qǐng)參考我的做法：踩盤(pán)，到底踩什么？怎么踩？的確，正如有的朋友所說(shuō)，踩盤(pán)到底踩什么？

　　經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)發(fā)展、地域延承、樓市動(dòng)態(tài)??網(wǎng)絡(luò)上應(yīng)有盡有；價(jià)格、檔次、物業(yè)形態(tài)等，走幾家訪幾家也都能總結(jié)出來(lái)。

　　那么，現(xiàn)在調(diào)盤(pán)的作用與所要了解的問(wèn)題獲取的渠道非常多，也非常廣泛，我們?cè)谡務(wù)摶驅(qū)嵤┱{(diào)盤(pán)工作中，重點(diǎn)還能在哪里得到突破？

　　這是現(xiàn)在應(yīng)該說(shuō)是最為關(guān)心的問(wèn)題。

　　調(diào)盤(pán)的作用與意義不多說(shuō)，相信大家比誰(shuí)都明白，一個(gè)項(xiàng)目的定位是否成功、是否準(zhǔn)確，可以說(shuō)都在初始的調(diào)盤(pán)研究中產(chǎn)生與定義。

　　調(diào)盤(pán)，可以說(shuō)我接觸的不少，這也是我非常喜歡干的一項(xiàng)工作。

　　有人不僅要說(shuō)，一共公司的老總親自出去調(diào)盤(pán)，不免“無(wú)事可做”云云。

　　其實(shí)，這也是沒(méi)有辦法，試想，誰(shuí)愿意風(fēng)吹日曬地在外面東跑西顛的，畢竟有些初入行的后生們掌握不了真實(shí)的東西，也畢竟最后的策劃方案由我最后完成，那么，這最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)必須我親自掌握、去摸底。至于他們，**們自己力所能及的吧，畢竟有的工作還是要靠悟性，猛力提攜有時(shí)也是不管用的。

　　只說(shuō)我最近幾天在遼寧阜新市的調(diào)盤(pán)工作吧。

　　阜新市，這是我第一次踏上這片土地，上午由濟(jì)南乘坐火車(chē)由于晚點(diǎn)至到深夜零點(diǎn)左右才搖晃到阜新。再此之前，就開(kāi)始了與同車(chē)乘客“套近乎”。

　　事情也湊巧，我的車(chē)票是下鋪，在上鋪有一個(gè)年紀(jì)比較大、腿腳不算利索的老漢，上上下下的已不在是享受了。據(jù)他給別人打電話的時(shí)候我留意到他是阜新當(dāng)?shù)厝?，去上海探親回來(lái)（列車(chē)是由上海始發(fā)終到阜新的）。我便主動(dòng)將我的下鋪與他調(diào)換，我到上鋪去“憋屈”。他那個(gè)感激呀，畢竟是東北人嗎，喜形于色。這樣，我們彼此便有了“對(duì)話”的機(jī)會(huì)。雖然是我與他調(diào)換了鋪位，但是我沒(méi)有上去，始終做在車(chē)廂一側(cè)的備用坐位上，他斜躺在下鋪，我們開(kāi)始“對(duì)話”了。來(lái)的時(shí)候我也知道阜新是全國(guó)比較有名的煤礦產(chǎn)區(qū)，有一個(gè)亞洲最大的露天煤礦就在阜新，我以此為話題，展開(kāi)詢(xún)問(wèn)。那位老者首先是肯定我的說(shuō)法，然后是細(xì)細(xì)講了起來(lái)：什么八大煤礦奄奄一息了；什么礦區(qū)開(kāi)采基本癱瘓了；什么早被人們把煤層挖空了；什么從日本人就開(kāi)始瘋狂挖掘；什么現(xiàn)在僅剩下三個(gè)煤礦慘淡經(jīng)營(yíng)??等等等等，講得非常實(shí)在，煤礦產(chǎn)業(yè)算是基本枯竭了，引申到下崗的人遍地都是，生活不是很富裕，平均人收入還不足一千元。又牽扯到原先開(kāi)礦的小礦主們多么有錢(qián)、花天酒地，一幅對(duì)有錢(qián)人深?lèi)和从X(jué)的樣子。兩極分化很明顯，仇富心態(tài)很?chē)?yán)重??

　　第一次對(duì)最普通的百姓進(jìn)行該城市狀況的感性了解，效果還是不錯(cuò)的。

　　轉(zhuǎn)天，從賓館出來(lái)，我沒(méi)有急于到項(xiàng)目地去考察，而是叫上一輛出租車(chē)，目的地就是告訴司機(jī)圍著城市慢慢轉(zhuǎn)一圈。

　　司機(jī)很納悶，我告訴他又不少給你錢(qián)你怕什么之后，他才在阜新最繁華的幾條大道給我“兜圈子”。我先給司機(jī)遞上一支煙“拉關(guān)系”，然后開(kāi)始對(duì)司機(jī)進(jìn)行“即興采訪”，了解當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)情況，哪的房子最好、哪的房子最貴；哪的房子最便宜、哪的房子賣(mài)不動(dòng)??司機(jī)那個(gè)熱心呀，看來(lái)他對(duì)整個(gè)阜新的房地產(chǎn)了解的相當(dāng)深刻。當(dāng)我明確告訴他“我是搞房地產(chǎn)”的之后，他開(kāi)始有意拉著我在所有的新開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)之間“轉(zhuǎn)悠”，一路走一路講，這是誰(shuí)開(kāi)發(fā)的，開(kāi)發(fā)商口碑怎么樣？銷(xiāo)售怎么樣？?jī)r(jià)格怎么樣？等等，一連串轉(zhuǎn)悠了一上午，并透漏出阜新百姓購(gòu)房的最大秘密，就是非常注重“學(xué)區(qū)”的位置。譬如司機(jī)告訴我，城郊結(jié)合部是最沒(méi)有人氣的地方，反倒賣(mài)的更高、更好，為什么？就是因?yàn)槟抢镉幸粋€(gè)阜新市的知名學(xué)府——市一中。整個(gè)阜新對(duì)學(xué)區(qū)的選擇、重視程度紛紛提升了部分物業(yè)的軟性?xún)r(jià)值。好了，轉(zhuǎn)悠的差不多了，車(chē)費(fèi)將近60元，不過(guò)還是很高興的。

　　接下來(lái)走訪的是飯店。

　　開(kāi)吃飯飯了。吃飯等餐的時(shí)候，看到飯店服務(wù)員不是很忙，便也開(kāi)始套近乎起來(lái)，了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，飯店的價(jià)位。由于我生性幽默詼諧，與服務(wù)員很快建立了無(wú)話不說(shuō)的氛圍。介紹當(dāng)?shù)匕傩张e家來(lái)消費(fèi)的機(jī)會(huì)不是很多、介紹經(jīng)常光顧的客人都是朋友小宴、介紹當(dāng)?shù)匦蓍e娛樂(lè)環(huán)境不是很繁榮等等，那么，民生狀況算是有了一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)。

　　因?yàn)槔哿?，下午躺在賓館里休息，并整理一天來(lái)包括火車(chē)上的采訪記錄，加上自己的理解形成文字。然后看電視，專(zhuān)門(mén)選擇當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)頻道，隨意看，汲取有價(jià)值的東西并印證一些采訪過(guò)的東西。由于我住的賓館是市中心的廣場(chǎng)邊上，在晚上，廣場(chǎng)上圍聚了許多濃狀扮相的人，跳舞的、扭大秧歌的、敲鑼打鼓的??很熱鬧。我進(jìn)入廣場(chǎng)，看著這些自?shī)首詷?lè)的人們，無(wú)意中發(fā)現(xiàn)廣場(chǎng)中心有一個(gè)巨大的石頭，我走過(guò)去看了看介紹，才知道阜新又是中國(guó)的瑪瑙之鄉(xiāng)，那塊石頭重達(dá)66噸，是中國(guó)目前發(fā)現(xiàn)最大的整塊瑪瑙石。沒(méi)帶相機(jī)，我靈機(jī)一動(dòng)，花錢(qián)照快照，跟那些照相的老姐姐們坐在長(zhǎng)條椅子上，因?yàn)闆](méi)事晚上休閑，又加上我花錢(qián)照相了，業(yè)務(wù)不忙，又開(kāi)始攀談起來(lái)，從石頭到采地，從質(zhì)量到價(jià)格，從文化到一年一度的五一瑪瑙節(jié)，了解個(gè)夠??

　　幾天來(lái)，我一直在市里轉(zhuǎn)悠，找感覺(jué)。

　　看商業(yè)的消費(fèi)氣氛；

　　看主要街道的人流；

　　看夜晚人們的休閑狀況；

　　看超市的購(gòu)買(mǎi)力；

　　看農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的生活消費(fèi)水平；

　　看各種標(biāo)牌的汽車(chē)檔次；

　　并且尋找一切機(jī)會(huì)與當(dāng)?shù)厝藴贤ǎ?/p>

　　并且親自到瑪瑙城去購(gòu)物、采風(fēng)；

　　大街小巷拼命地溜??

　　晚上打開(kāi)電腦特意搜尋??

　　最后臨走的時(shí)候，用一個(gè)小時(shí)才看看項(xiàng)目的基地情況，順便在周?chē)鷰讉€(gè)盤(pán)調(diào)研一下。

　　阜新的調(diào)研就這樣結(jié)束了。整整四天半，實(shí)際上是用半天的時(shí)間“干正事”，其余的四天都是“玩”。

　　為此，我總結(jié)出一套經(jīng)驗(yàn)，調(diào)盤(pán)，如果單純圍繞著“盤(pán)”來(lái)做文章，或許所得到的價(jià)值還沒(méi)有網(wǎng)上的多，關(guān)鍵是如何得到“你看不到、體會(huì)不到”的東西，許多年來(lái)，我從開(kāi)始了解當(dāng)?shù)匚幕胧?，主要調(diào)盤(pán)的的精力放在“交流”、“走訪”、“觀摩”、“體驗(yàn)”與“閑逛”上，當(dāng)掌握或基本了解了當(dāng)?shù)靥赜械男畔⒅螅谀愕男哪恐谢螂[或現(xiàn)地浮現(xiàn)出一絲絲感覺(jué)的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候利用少許時(shí)間去“干正事”，考察地形、研究幾個(gè)樓盤(pán)就足夠了。

　　一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，希望更夠?qū)ε笥褌冇兴鶇⒖嫉膬r(jià)值。

　　一般的調(diào)研內(nèi)容無(wú)非是：

　　1、政府機(jī)構(gòu)，收集宏觀數(shù)據(jù)

　　2、基地資源及周邊環(huán)境調(diào)研

　　3、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)樓盤(pán)調(diào)研

　　這樣的調(diào)研，雖然數(shù)據(jù)上很詳實(shí)。但如果對(duì)于外地項(xiàng)目，就會(huì)流于表面，缺乏對(duì)消費(fèi)者深刻把握。

　　調(diào)研是件基礎(chǔ)的事件，但要想深入的做好確實(shí)不易。

　　2、對(duì)于一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?——關(guān)注商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的兩個(gè)核心問(wèn)題地產(chǎn)與商業(yè)的結(jié)合，使得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商因開(kāi)發(fā)成本的小幅提高而導(dǎo)致銷(xiāo)售利潤(rùn)的成倍增長(zhǎng)變得極為可能，關(guān)鍵在于開(kāi)發(fā)商是否能將“物超所值”的產(chǎn)品賣(mài)出去。使用功能的轉(zhuǎn)移帶來(lái)了價(jià)值的提升，然而銷(xiāo)售利潤(rùn)的增長(zhǎng)也同樣面臨著銷(xiāo)售成本的難以控制，那么解決商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的兩個(gè)核心問(wèn)題——產(chǎn)品推廣與銷(xiāo)售人員管理將有助于開(kāi)發(fā)商找到“開(kāi)源與節(jié)流”的重點(diǎn)。產(chǎn)品推廣：

　　我們經(jīng)?？梢钥吹侥衬硺潜P(pán)鋪天蓋地的報(bào)紙廣告、電視宣傳、戶外看板，滿眼的“MALL”、“一鋪旺三代”，而其售樓處卻是門(mén)庭冷落，很顯然廣告沒(méi)有實(shí)現(xiàn)預(yù)期的效果，歸根結(jié)底，是其沒(méi)有明確產(chǎn)品推廣的最終目的是什么？產(chǎn)品推廣的目的不是讓投資者對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)較全面、深刻的認(rèn)識(shí)，龐雜的廣告宣傳、多樣的媒體通路、昂貴的廣告成本、“疲勞”的消費(fèi)者視聽(tīng)使得這一想法變得極其幼稚；也不是激發(fā)投資者的購(gòu)買(mǎi)欲望，因?yàn)榇蠖鄶?shù)投資者的購(gòu)買(mǎi)心理并不是在看到廣告時(shí)形成的；更不能促成購(gòu)買(mǎi)行為，在絕對(duì)的買(mǎi)方市場(chǎng)，那簡(jiǎn)直是天方夜談。產(chǎn)品推廣的目的是向所有有可能產(chǎn)生投資行為的人群傳達(dá)投資信息，介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵信息，例如開(kāi)發(fā)商、管理商、地理位置、業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)惠措施等等，最終目的是激發(fā)起潛在投資人群想進(jìn)一步了解產(chǎn)品的欲望，即來(lái)到售樓處進(jìn)一步咨詢(xún)，那么推廣的標(biāo)準(zhǔn)和原則也伴隨著產(chǎn)品推廣的目的而形成了。售樓處是產(chǎn)品銷(xiāo)售的唯一場(chǎng)所，投資者一旦進(jìn)入售樓處，那么相對(duì)于每位客戶，產(chǎn)品銷(xiāo)售便進(jìn)入了可操控階段，商鋪銷(xiāo)售便成為了可能。銷(xiāo)售人員管理：

　　客戶一旦進(jìn)入了售樓處，便為銷(xiāo)售人員提供了一個(gè)展現(xiàn)自身才能的舞臺(tái)。商鋪銷(xiāo)售的過(guò)程是銷(xiāo)售人員對(duì)投資者從進(jìn)入售樓處開(kāi)始到簽定合同為止的一個(gè)動(dòng)態(tài)把握的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程把握的好與壞，直接決定了銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的可能性有多大，而且我們更應(yīng)該注意到，因銷(xiāo)售人員個(gè)體素質(zhì)、能力的不均衡，這個(gè)過(guò)程也絕不是某一個(gè)銷(xiāo)售人員的單獨(dú)操作行為，而應(yīng)該是整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)包括柜臺(tái)之間相互配合的過(guò)程，這樣才能最大限度的減少客戶流失量，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)。正如管理是一個(gè)非常宏觀的概念一樣，對(duì)銷(xiāo)售人員的管理也絕不能只停留在規(guī)章制度的遵守、銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)等基本層面上。作為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，銷(xiāo)售人員對(duì)于商業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的理解程度將直接影響其對(duì)客戶的說(shuō)辭，進(jìn)而影響客戶對(duì)于項(xiàng)目未來(lái)遠(yuǎn)景的認(rèn)知，所以使銷(xiāo)售人員加深對(duì)宏觀商業(yè)知識(shí)的理解以及涉及到項(xiàng)目本身的商業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、理論及其延展的認(rèn)識(shí)是至關(guān)重要的。

　　此外，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)良好的精神面貌、和諧的競(jìng)爭(zhēng)氛圍、整體的銷(xiāo)售配合也是影響銷(xiāo)售的重要因素。管理學(xué)中在關(guān)于“領(lǐng)導(dǎo)”的問(wèn)題上，是要盡量避免“近親繁殖現(xiàn)象”的，而對(duì)銷(xiāo)售人員的領(lǐng)導(dǎo)則恰恰需要適度的“近親繁殖”，正因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)會(huì)使思維僵化，而“僵化的團(tuán)隊(duì)思維”則有利于使整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的配合發(fā)揮到極至。與其說(shuō)銷(xiāo)售人員在做銷(xiāo)售，不如說(shuō)專(zhuān)案經(jīng)理在做銷(xiāo)售，對(duì)銷(xiāo)售人員管理的過(guò)程是也是一個(gè)把銷(xiāo)售人員變成專(zhuān)案經(jīng)理的過(guò)程。

　　3、對(duì)于一個(gè)純住宅項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?

　　首先得市場(chǎng)調(diào)查，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。認(rèn)清了市場(chǎng)周邊環(huán)境、消費(fèi)水平，再對(duì)自身有個(gè)詳細(xì)客觀的認(rèn)識(shí)，做出ＳＷＯＴ分析；

　　其次就是定位了。項(xiàng)目產(chǎn)品賣(mài)給哪種消費(fèi)能力的人？他們有什么特征？產(chǎn)品的價(jià)格定在什么

　　水平上？當(dāng)?shù)厝藗兘邮艿膽粜图捌涿娣e是多少？總之，在設(shè)計(jì)戶型前應(yīng)該了解客戶群的需求，價(jià)格要讓消費(fèi)者接受，才有可能進(jìn)行下一步；

　　第三：確定推廣方式。產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后，整體的形象應(yīng)該也出來(lái)了，接著就是堅(jiān)持此風(fēng)格進(jìn)行推廣了。

　　應(yīng)了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)群樂(lè)于接受哪種宣傳方式？主流媒體是哪些？現(xiàn)場(chǎng)包裝等完善。最后：制定銷(xiāo)售策略及計(jì)劃

　　4.作為一位銷(xiāo)售經(jīng)理,你的銷(xiāo)售執(zhí)行方案應(yīng)該從哪幾個(gè)方面去闡述?

　　步驟

　　一、制定總戰(zhàn)略

　　向開(kāi)發(fā)商匯報(bào)項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，經(jīng)雙方商榷制定營(yíng)銷(xiāo)總戰(zhàn)略。

　　步驟

　　二、人員組織工作

　　1.成立工作小組，確立工作方式；

　　2.銷(xiāo)售經(jīng)理和主管招聘；

　　3.銷(xiāo)售經(jīng)理和主管到崗，開(kāi)展銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作；

　　4.銷(xiāo)售人員招聘，篩選定員；

　　5.銷(xiāo)售人員培訓(xùn)。由銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)培訓(xùn)，整體達(dá)到上崗要求；

　　6.財(cái)務(wù)、合同人員到崗；

　　7.配合人員到崗。清潔人員2名、保安4名、水電工1名。

　　步驟

　　三、售樓處、示范單位建設(shè)工作

　　1.暫定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開(kāi)盤(pán)時(shí)間，用于以下工作參照時(shí)間；

　　2.裝修公司考察及確定；

　　3.裝修公司招標(biāo)評(píng)審；

　　4.裝修方案修改；

　　5.裝修方案確定；

　　6.售樓處物料清單制定；

　　7.售樓處施工；

　　8.售樓處外包裝；

　　9.圍墻包裝；

　　10.展板、噴繪等；

　　11.售樓處家具、物料的購(gòu)買(mǎi)；

　　12.售樓處驗(yàn)收；

　　13.電話到位（來(lái)電顯示電話）；

　　14.項(xiàng)目模型到位。

　　步驟

　　四、廣場(chǎng)園林

　　1.園林規(guī)劃設(shè)計(jì)；

　　2.園林公司招標(biāo)；

　　3.招標(biāo)評(píng)審；

　　4.園林施工。

　　步驟

　　五、廣告宣傳

　　1.廣告公司篩選與確定?？捎赏滦型扑]，發(fā)展商確定；

　　2.樓盤(pán)VI導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)及確定；

　　3.開(kāi)盤(pán)系列廣告方案設(shè)計(jì)及其費(fèi)用預(yù)算；

　　4.廣告設(shè)計(jì)與審查（包括方案與時(shí)間的吻合效應(yīng)）；

　　5.插頁(yè)設(shè)計(jì)印刷；

　　6.樓書(shū)設(shè)計(jì)。由廣告公司設(shè)計(jì)，同致行監(jiān)控；

　　7.樓書(shū)設(shè)計(jì)。由廣告公司設(shè)計(jì)，同致行監(jiān)控；

　　8.樓書(shū)印刷；

　　9.戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等）；

　　10.看樓專(zhuān)車(chē)包裝到位（與報(bào)紙廣告審批同時(shí)進(jìn)行）；

　　11.其他媒體接洽（DM直郵、車(chē)身廣告等）；

　　12.開(kāi)盤(pán)階段廣告方案細(xì)化；

　　13.其他外送資料印刷、定購(gòu)（手袋、禮品、海報(bào)、請(qǐng)柬等）；

　　步驟

　　六、銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作

　　1.預(yù)售許可證；

　　2.按揭銀行確定；

　　3.銷(xiāo)售培訓(xùn)資料，由同致行負(fù)責(zé)提供；

　　4.價(jià)目表、推盤(pán)計(jì)劃審查，由同致提出，發(fā)展商決策；

　　5.財(cái)務(wù)管理辦法；

　　6.付款方式與認(rèn)購(gòu)須知，由同致提出，發(fā)展商決策；

　　7.認(rèn)購(gòu)書(shū)準(zhǔn)備，由同致提出，發(fā)展商決策；

　　8.物管資料準(zhǔn)備，由發(fā)展商提出；

　　9.銷(xiāo)售管理制度（崗位職責(zé)、管理制度），與發(fā)展商共同商榷。

　　10.項(xiàng)目簡(jiǎn)介與100問(wèn)，由銷(xiāo)售主任準(zhǔn)備；

　　11.銷(xiāo)售人員考核，由同致行執(zhí)行；

　　12.銷(xiāo)售人員服裝、名片，由同致行準(zhǔn)備；

　　13.銷(xiāo)售控制表制定，由同致行負(fù)責(zé)；

　　14.客戶登記表，由同致行準(zhǔn)備；

　　15.前期客戶取系，由同致行準(zhǔn)備；

　　16.銷(xiāo)售控制計(jì)劃，由同致行準(zhǔn)備；

　　17.正式買(mǎi)賣(mài)合同，由發(fā)展商擬訂；

　　18.物業(yè)管理公司確定，由開(kāi)發(fā)商選定。

　　步驟

　　七、開(kāi)盤(pán)典禮工作

　　1.開(kāi)盤(pán)方案確定，由同致指導(dǎo)廣告公司出方案；

　　2.選定禮儀公司，廣告公司推薦；

　　3.開(kāi)盤(pán)儀式內(nèi)容與程序細(xì)化，由禮儀公司提建議；

　　4.開(kāi)盤(pán)場(chǎng)地包裝，由禮儀公司準(zhǔn)備；

　　5.臨時(shí)泊車(chē)位規(guī)劃，由發(fā)展商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門(mén)；

　　6.邀請(qǐng)嘉賓，由發(fā)展商擬定名單；

　　7.與媒體互動(dòng)。與媒體協(xié)調(diào)配合，與廣告軟文寫(xiě)作配合；

　　8.物料籌備（場(chǎng)地包裝、服裝、音響、請(qǐng)柬、禮品等）；

　　步驟

　　八、促銷(xiāo)

　　n1.促銷(xiāo)方案制定。同致行設(shè)計(jì)方案，發(fā)展商決策；

　　n2.禮品定購(gòu)。發(fā)展商負(fù)責(zé)、同致配合；

　　n3.促銷(xiāo)客戶聯(lián)絡(luò)，由同致行聯(lián)系。

　　5.你怎樣開(kāi)展你的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作?

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)一定的方式（如廣告、活動(dòng)等）將房地產(chǎn)產(chǎn)品及其相關(guān)信息介紹給客戶，使客戶對(duì)產(chǎn)品或企業(yè)形成認(rèn)知，并促使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)決定的過(guò)程。從廣義上講，房

　　地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)包含了兩方面心理過(guò)程：其一是消費(fèi)者對(duì)欲購(gòu)產(chǎn)品的預(yù)期信息（包括對(duì)欲購(gòu)產(chǎn)品的功能、結(jié)構(gòu)、環(huán)境等方面的需求信息）在營(yíng)銷(xiāo)人員頭腦中的反映，即需求方信息對(duì)供給方心理的影響；其二是營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)布的房地產(chǎn)產(chǎn)品信息及與之相關(guān)的信息在消費(fèi)者（在廣告心理學(xué)中稱(chēng)為“目標(biāo)受眾”）頭腦中的反映，即供給方信息對(duì)需求方心理的影響。這兩方面是相互影響、相互作用的過(guò)程：一方面，消費(fèi)者的消費(fèi)心理直接決定到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，影響到房地產(chǎn)銷(xiāo)售；另一方面，營(yíng)銷(xiāo)人員的心理決定營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的相關(guān)信息影響到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為決策。從本質(zhì)上講，這種相互作用的心理過(guò)程實(shí)質(zhì)上是供求雙方追求信息不對(duì)稱(chēng)的過(guò)程，當(dāng)雙方的心理溝通最徹底時(shí)，雙方知曉的信息越趨于對(duì)稱(chēng)，交易的阻力也趨于最小。

　　傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)僅僅簡(jiǎn)單地理解為將制成品推銷(xiāo)出去，這種理念已明顯不適應(yīng)時(shí)代變化的要求，因?yàn)?，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念是在供給短缺的情況下產(chǎn)生的，在這種情況下，對(duì)房地產(chǎn)的需求僅僅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上，同時(shí)，房地產(chǎn)流通受到限制，房地產(chǎn)市場(chǎng)處于賣(mài)方市場(chǎng)，產(chǎn)品只愁生產(chǎn)，不愁銷(xiāo)售，因此，導(dǎo)致了被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)理念的形成和對(duì)營(yíng)銷(xiāo)概念簡(jiǎn)單、生硬地理解。但隨著時(shí)代的變化，房地產(chǎn)已告別短缺時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)已開(kāi)始邁入買(mǎi)方市場(chǎng)，消費(fèi)者成為市場(chǎng)的主導(dǎo)力量，只有適應(yīng)消費(fèi)者的產(chǎn)品和被消費(fèi)者接受的品牌，才能適應(yīng)市場(chǎng)，受到青睞。因此，在現(xiàn)代化的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念中，已將房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)思想貫穿到了房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，或者說(shuō)房地產(chǎn)再生產(chǎn)過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)都是圍繞著房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)展開(kāi)。從交易行為來(lái)看，購(gòu)買(mǎi)者（或消費(fèi)者）是交易中不可缺少的一方，開(kāi)發(fā)商要實(shí)現(xiàn)交換價(jià)值，就必須為消費(fèi)者提供適應(yīng)其需要的使用價(jià)值，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)只有圍繞消費(fèi)者信息展開(kāi)，才能使?fàn)I銷(xiāo)發(fā)揮作用，取得效益，而在消費(fèi)者信息中最為重要的就是消費(fèi)者心理方面的信息。

　　通過(guò)行思心理的培訓(xùn)，房產(chǎn)銷(xiāo)售人可以達(dá)到如下效果：

　　1、把握消費(fèi)者心理信息分析。這一工作要摸清消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品，具有哪些消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者有怎樣的審美觀念，對(duì)產(chǎn)品有哪些特別的要求等，然后根據(jù)消費(fèi)心理合理地進(jìn)行推銷(xiāo)。

　　2、要善于從眾多消費(fèi)者多樣性的消費(fèi)心理中提煉具有共性的心理特點(diǎn)，準(zhǔn)確地進(jìn)行客戶定位。我們知道消費(fèi)者心理需要各種各樣，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決定受多種心理的共同影響，但是在某一層次的消費(fèi)者中還是存在著帶有共性的消費(fèi)特點(diǎn)，如何把這些帶有共性的心理提煉出來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)人員才能準(zhǔn)確地把準(zhǔn)潛在的消費(fèi)群體，實(shí)施客戶定位。

　　3、通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)技巧影響消費(fèi)者慣有的消費(fèi)心理，誘導(dǎo)其形成購(gòu)買(mǎi)決定。我們知道消費(fèi)者心理可以受到營(yíng)銷(xiāo)信息的影響，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員科學(xué)地運(yùn)用一些心理營(yíng)銷(xiāo)技巧，同樣可以與消費(fèi)者形成心靈共鳴，促成交易。

　　售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)銷(xiāo)售的重要條件，顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)多半是基于心理需要，所以，對(duì)售樓人員進(jìn)行系統(tǒng)樓盤(pán)消費(fèi)心理學(xué)培訓(xùn)是十分必要的。

　　6.你是怎么樣看待銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的?

　　銷(xiāo)售是企業(yè)的生命線，因此老板一般都把最得力的干將放在銷(xiāo)售老總的位置上。銷(xiāo)售部門(mén)每天拼命工作，但是總趕不上公司訂下的銷(xiāo)售目標(biāo)；不管多努力培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，他們的工作態(tài)度老改不好。要塑造一支頂尖的團(tuán)隊(duì)，作為領(lǐng)導(dǎo)者，必須具備卓越的遠(yuǎn)見(jiàn)、不安于現(xiàn)狀以及破除成規(guī)三種素質(zhì)，這是非常重要的。三國(guó)劉備什么優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有，最后卻能三分天下，靠的就是‘得人心者得天下’?！币虼耍I(lǐng)導(dǎo)者必須多用心聆聽(tīng)下屬意見(jiàn)，與下屬多溝通，明白其所需，并作出調(diào)配。那么應(yīng)該站在營(yíng)業(yè)員的立場(chǎng)去想,為他們著想，調(diào)動(dòng)起積極性,從思想上去激勵(lì)，煥發(fā)出他們對(duì)工作的熱情。

銷(xiāo)售經(jīng)理學(xué)習(xí)班2

　　銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)

　　崗位職責(zé)：

　　1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，管理好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)并配合市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)；

　　2、配合市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)制定季度月度工作計(jì)劃并實(shí)施；

　　3、幫助協(xié)助銷(xiāo)售主管制定每月工作計(jì)劃并監(jiān)督落實(shí)；

　　4、做好新員工培訓(xùn)工作使其盡快上崗，并落實(shí)新員工每天學(xué)習(xí)計(jì)劃與完成情況；

　　5、及時(shí)了解與掌握員工客戶情況，助其成交；

　　6、負(fù)責(zé)帶動(dòng)銷(xiāo)售部整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，帶動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性；

　　7、協(xié)調(diào)好銷(xiāo)售部和公司各部門(mén)之間的關(guān)系，使之更有利于開(kāi)展工作；

　　8、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，處處起到表率作用；

　　9、負(fù)責(zé)部門(mén)的日常管理工作及部門(mén)員工的管理、指導(dǎo)、培訓(xùn)及評(píng)估；

　　10、依據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和市場(chǎng)需求，制定、季度、月度銷(xiāo)售計(jì)劃并組織實(shí)施；

　　11、主持銷(xiāo)售部門(mén)日常工作事務(wù)，合理調(diào)配人力、物力等資源；

　　12、負(fù)責(zé)處理銷(xiāo)售人員無(wú)權(quán)處理或無(wú)法解決的重大問(wèn)題；

　　13、組織本部門(mén)員工配合市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)開(kāi)拓市場(chǎng)，開(kāi)展促銷(xiāo)和品牌宣傳活動(dòng)；

　　14、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考察評(píng)估，尋求部門(mén)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) ；

　　15、對(duì)公司銷(xiāo)售情況的及時(shí)匯總、匯報(bào)并提出合理建議；

　　16、銷(xiāo)售人員的招募、選擇、培訓(xùn)、考核、調(diào)配；

　　17、制定、參與或協(xié)助上層執(zhí)行相關(guān)的政策和制度；

　　18、管理、監(jiān)督、規(guī)范銷(xiāo)售部日常7S標(biāo)準(zhǔn)(整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全、節(jié)約)；

　　19、制定銷(xiāo)售部提成方案：包括車(chē)輛、分期、保險(xiǎn)、精品及二線員工提成方案，并報(bào)與總經(jīng)理審核；

　　工作內(nèi)容：

　　1、銷(xiāo)售部早會(huì)（告知車(chē)源、政策、今天的工作安排），晚會(huì)（總結(jié)并簡(jiǎn)單做好明天安排）；

　　2、監(jiān)督銷(xiāo)售顧問(wèn)的接待流程和交車(chē)流程；

　　3、檢查銷(xiāo)售顧問(wèn)的回訪情況；

　　4、定期與員工做好溝通工作，端正其心態(tài)（計(jì)劃一個(gè)月至少兩次）；

　　5、統(tǒng)計(jì)并分析銷(xiāo)售顧問(wèn)客戶的意向車(chē)型，根據(jù)需求及時(shí)向有關(guān)部門(mén)提供需要的車(chē)源；

　　6、對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)及考核（包括汽車(chē)基礎(chǔ)知識(shí)、接待流程、商務(wù)禮儀、六方位繞車(chē)、銷(xiāo)售技巧等）；

　　7．營(yíng)銷(xiāo)范圍的把握與市場(chǎng)現(xiàn)狀調(diào)查，搜集競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)，進(jìn)行科學(xué)而有效的營(yíng)銷(xiāo)分析；

　　8、銷(xiāo)售目標(biāo)與定額的設(shè)訂和管理；（包括車(chē)輛銷(xiāo)售、分期、保險(xiǎn)、精品等）；

　　9、意向客戶的統(tǒng)計(jì)、分析；

　　10、不定期進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃；

　　11、每周、月、季度、銷(xiāo)售總結(jié)及匯報(bào)；

　　12、及時(shí)處理銷(xiāo)售顧問(wèn)解決不了的問(wèn)題（包括公司客戶遺留問(wèn)題）；

　　13、對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行合理的排班（接客戶、接電話、打掃衛(wèi)生、用餐及上下班值班等）；

　　14、監(jiān)督檢查銷(xiāo)售部的儀容儀表和行為規(guī)范；

　　15、對(duì)展廳現(xiàn)有的各種登記本數(shù)據(jù)進(jìn)行分析（來(lái)店、來(lái)電、試乘試駕、車(chē)展等）；

　　16、制定相應(yīng)的激勵(lì)員工政策；

　　17、通過(guò)與顧客的會(huì)面或電話訪問(wèn)，了解銷(xiāo)售顧問(wèn)是否按流程執(zhí)行工作，且提供的服務(wù)是否令顧客完全滿意；

銷(xiāo)售經(jīng)理學(xué)習(xí)班3

　　遵義順康汽車(chē)服務(wù)有限公司崗位說(shuō)明書(shū)

　　職位名稱(chēng)：銷(xiāo)售經(jīng)理

　　匯報(bào)于：總經(jīng)理

　　工作目標(biāo)：

　　以銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)，在總經(jīng)理的指導(dǎo)下，協(xié)調(diào)公司相關(guān)資源，領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售顧問(wèn)和銷(xiāo)售支持人員，完成汽車(chē)銷(xiāo)售、增值業(yè)務(wù)目標(biāo)任務(wù)。

　　主要工作職責(zé)：

　　1、負(fù)責(zé)主持銷(xiāo)售部全面工作，完成公司下達(dá)的相關(guān)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，包括但不限于整車(chē)、車(chē)貸、保險(xiǎn)、精品等銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)、成本、費(fèi)用控制等；

　　2、根據(jù)銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)，制定公司年、季、月汽車(chē)銷(xiāo)售計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算并負(fù)責(zé)實(shí)施；

　　3、基于銷(xiāo)售計(jì)劃，結(jié)合市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定并適時(shí)調(diào)整階段性銷(xiāo)售策略，協(xié)助市場(chǎng)部進(jìn)行推廣、展示、促銷(xiāo)活動(dòng)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；

　　4、制定、完善本部門(mén)各崗位職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)、相關(guān)管理制度，規(guī)范銷(xiāo)售流程，對(duì)店面銷(xiāo)售部員工進(jìn)行人員管理；

　　5、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部員工的績(jī)效考核、人員規(guī)劃、培訓(xùn)、指導(dǎo)、評(píng)價(jià)并參與招募、薪資評(píng)定等人力資源管理工作；

　　6、負(fù)責(zé)代購(gòu)網(wǎng)絡(luò)的建立及開(kāi)發(fā)，建立長(zhǎng)期良好合作關(guān)系；

　　7、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部整體管理水平的提高及客戶滿意度的提高，關(guān)注客戶回訪、客戶檔案管理等工作；

　　8、根據(jù)要求組織相關(guān)人員參加的各類(lèi)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)訓(xùn)、培訓(xùn)結(jié)果的檢查和培訓(xùn)人員的管理；

　　9、及時(shí)解決處理客戶投訴，協(xié)調(diào)處理店內(nèi)重大客戶投訴；

　　10、完成總經(jīng)理委派的與其他部門(mén)協(xié)調(diào)執(zhí)行的工作以及其他臨時(shí)性工作。

　　能力資格模式：

　　教育背景/任職資格：（包括學(xué)歷要求、專(zhuān)業(yè)要求和專(zhuān)業(yè)任職要求等）

　　1、本科及以上學(xué)歷；

　　2、汽車(chē)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、貿(mào)易、工商管理類(lèi)相關(guān)專(zhuān)業(yè)；

　　工作經(jīng)驗(yàn)要求：