下面是范文網(wǎng)小編收集的電話銷售案例：如何贏得客戶心中第一位共5篇，供大家參閱。
電話銷售案例：如何贏得客戶心中第一位共1
經(jīng)濟危機讓眾多企業(yè)陷入了困境，對于復蘇在即的企業(yè)而言，有機增長的重要性日益突出，（有機增長Organic Growth指的是企業(yè)通過內(nèi)部的改造、革新、挖潛、激勵來提高競爭力，擴大市場占有率，取得可持續(xù)的增長，也就是我們常說的企業(yè)的造血功能， 而非靠“體外輸血”，比如兼并重組、資本運作等）。開發(fā)新產(chǎn)品和服務是實現(xiàn)有機增長的一種途徑，但是這種增長會因為競爭對手的模仿創(chuàng)新而難以持久。這樣，反應靈敏的企業(yè)越來越注重為客戶提供獨一無二的個性化產(chǎn)品和服務，并花大力氣來滿足客戶的獨特需求。
然而，很多公司都會面臨的一個問題是：如何在不增加成本的前提下，最大可能地滿足客戶需求？博斯公司認為，建立一個真正的以客戶為中心的企業(yè)是最好的解決方案。
真正以客戶為中心的企業(yè)與一般標榜“客戶至上”的企業(yè)區(qū)別何在？簡而言之，前者除了喊口號之外，還會腳踏實地地圍繞著客戶調(diào)整企業(yè)的整個運營模式，并在這一過程中兼顧兩頭，既考慮客戶的滿意度，又增加企業(yè)的自身盈利?？蛻魹橹行牡钠髽I(yè)不僅僅理解客戶的價值，他們也理解客戶對企業(yè)生死存亡的重要意義。在精心定義和量化了的客戶細分戰(zhàn)略之下，他們調(diào)整運營模式并重新設定業(yè)務流程，如產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)生需求、生產(chǎn)調(diào)度、供應鏈等等，用最低的成本為消費者提供最大的價值。
中國企業(yè)很早之前就開始喊出“客戶至上”、“客戶就是上帝”的口號，但是真正能“以客戶為中心”的中國企業(yè)實在是少之又少，客戶中心制，實則是中國企業(yè)的一塊短板。如何從產(chǎn)品中心制企業(yè)過渡到客戶中心制企業(yè)，是中國企業(yè)亟需跨越的一個難題。（如圖表一）
博斯公司通過對多家消費品和服務性公司所作的調(diào)查顯示，那些成功地實現(xiàn)有價值用戶定制化并有效傳遞給客戶的企業(yè)，利潤增長率是同行的兩倍，比競爭對手利潤率高出5％-10％。為了達到這一目標，企業(yè)必須說到做到，在企業(yè)內(nèi)部進行大幅度的變革。只有這樣，企業(yè)才能化被動為主動，從一味地推銷自己的產(chǎn)品，轉變?yōu)橄蚩蛻籼峁┱嬲邆鋬r值的產(chǎn)品，從而真正地贏得顧客。那么如何才能成為真正的客戶中心制企業(yè)？博斯公司通過對多家不同行業(yè)的公司研究發(fā)現(xiàn)，要成為客戶中心制企業(yè)，關鍵在于如何平衡客戶滿意度和公司利潤之間的關系。而要想達到這種平衡，企業(yè)必居具備以下六點制勝要點：
一、注意客戶生活周期
現(xiàn)在很多企業(yè)在處理客戶的關系時，大多數(shù)都將客戶的購買行為視為零散的、沒有關聯(lián)的一系列交易事項，這樣就有些狹隘。他們首先就忽略了客戶選擇他們產(chǎn)品或者服務的動機，因而更加不會注意他們長遠的需求。如果是這樣，就算你在CRM上投入得再多，也難以起到任何拉動銷售的作用。真正的客戶中心制企業(yè)視野要廣闊得多，他們的營銷已經(jīng)超越了簡單獨立的事件性營銷，而是關注于客戶生活周期導致的需求變化，比如消費者結婚、買房、生孩子或者其他一些生活變化，都會導致其需求的不斷變化。
一些精明的企業(yè)善于運用專門的信息技術來跟蹤消費者生活周期變化，比如亞馬遜網(wǎng)站()，他們一直注重分析客戶的購買行為和瀏覽偏好，然后向客戶作專門的推薦，這就是成功的生活周期營銷。
二、用解決方案吸引客戶
遵循這一理念，很多公司從現(xiàn)貨供應改為為客戶訂制產(chǎn)品或服務。這一目標是要按照客戶的特殊需求為客戶制定一套專門的產(chǎn)品方案，并附以詳細的咨詢和建議，為客戶提供最方便、最實惠的解決方案（如圖表二）。但這一做法的難點在于如何兼顧利潤和消費者的滿意度。
三、向客戶打包你的建議
以客戶為中心的企業(yè)在賣出產(chǎn)品或服務之前，便開始了與客戶的溝通，并一直把溝通持續(xù)到客戶購買和購買之后。當然，這些要在考慮控制成本的前提之下進行。
很多行業(yè)，包括金融服務業(yè)，已經(jīng)開始與客戶建立這種度身訂造的顧問關系，但僅限于那些大客戶。那些領先的銀行，正在通過發(fā)展創(chuàng)新的“打包建議”和相應的技術，增強市場滲透力。花旗銀行的Citipro財務分析工具就是個很好的例子。客戶只要提供家庭財務狀況，Citipro財務分析工具會為客戶自動生成一個理財方案，客戶經(jīng)理會當場向客戶征詢意見和確認。這樣一來，客戶接受到了理財教育，花旗銀行也贏得了消費者。
四、一對一的用戶服務
與客戶接觸最多、對客戶了解最深入的，往往是企業(yè)的一線員工，但是通常情況下，企業(yè)的客戶管理、產(chǎn)品定價、營銷和創(chuàng)新都是由高層決定，從上而下貫徹執(zhí)行，
麗茲酒店采取了完全相反的順序，他們給接觸客戶的一線員工作決定的權限和義務，讓他們有很大的自由空間來滿足和預測客戶需求。酒店員工可以當場處理客戶的投訴并有權在公司規(guī)章制度下對消費者的不便和損失進行適當賠償。
當然，并不是每個與客戶的互動都必須是實際發(fā)生的，這樣會抬高成本。成功的公司努力為消費者提供綜合的、多渠道的體驗，他們將零售網(wǎng)點作為售后服務樞紐。一些自助服務渠道比如電話、網(wǎng)絡能有效地應對日常服務需求，但是經(jīng)驗豐富的銷售人員和客戶代表更能處理好較為復雜的客戶交易。在私人服務和后勤服務上找到平衡點，是成功建立客戶中心機制戰(zhàn)略的要訣。
國內(nèi)的企業(yè)當中，建行的網(wǎng)點轉型是個不錯的例子。為了更好地與客戶溝通并服務客戶，他們引入了大堂經(jīng)理這一標志性的角色，并按照人性化的服務理念要求引入了個人業(yè)務顧問。同時，為了提高客服工作效率，建行還將柜員細分為高級和普通兩種。其中，大堂經(jīng)理積極地解決客戶所面臨的一切問題，有針對性地根據(jù)客戶的個體差異為客戶提供最合適的方案，解決客戶的問題，是客戶首先接觸并了解的對象。除了大堂經(jīng)理，建行還安排了個人業(yè)務顧問，為客戶提供更為專業(yè)的服務，為客戶講解各類專業(yè)知識。個人業(yè)務顧問負責發(fā)現(xiàn)銷售機會并及時推銷建行的各類理財產(chǎn)品，正確引導客戶。建行的這種人員安排，為客戶提供了更專業(yè)、更個性化的服務，是“客戶中心制”的一種體現(xiàn)。
五、為客戶度身定制業(yè)務流程
很多企業(yè)在從產(chǎn)品中心制向客戶中心制轉變的過程中失敗了，最主要的因素是成本控制失敗。很多情況下，企業(yè)都試圖在舊的產(chǎn)品中心制的流程之上開辟一次性的工作區(qū)來為用戶提供個性化產(chǎn)品和服務，這就導致成本的上升。一個能避開這一陷阱的方法，就是博斯公司所謂的“定制化業(yè)務流”（Tailored Business Stream，簡稱TBS）。這一技術將復雜的程序和無法預測的要素轉變成為客戶化流程，在系統(tǒng)內(nèi)將成本控制到最小。
按照我們客戶的經(jīng)驗，這一模型方法可以確保提供給客戶有成本效益的體驗。比如，我們用定制化業(yè)務流幫助一家美國頂尖銀行的服務中心縮短了一半的執(zhí)行時間并增加了50％的客戶滿意度。與此類似的，TBS還為一家航行器制造商縮減了幾十億美元的費用結構。TBS同樣幫助一家電信服務供應商實現(xiàn)了用戶翻番。
六、企業(yè)內(nèi)部及企業(yè)間通力協(xié)作
最后，客戶中心制企業(yè)需要一種新的合作文化。舊的產(chǎn)品導向型銷售文化主張各行其道，而在客戶中心制企業(yè)完全不是。在企業(yè)內(nèi)部，企業(yè)要培養(yǎng)必須的合作精神，在內(nèi)部范圍內(nèi)建立跨部門的聯(lián)系。主要的財務和運營標準需要改變。各個層級、各個部門的員工都需要對消費者需求有深入的理解，這樣才能為消費者提供最好的服務和消費體驗。要想改變員工態(tài)度、促進跨部門合作，需要在企業(yè)內(nèi)部有個大的變革，來激勵各個級別的員工參與建設客戶中心制企業(yè)。人心齊，泰山移，只有通力合作，才能建立起成功的客戶中心制企業(yè)。? ( )
按照客戶不斷變化的需求設計對應的方案需要通力合作，跨部門、跨產(chǎn)品線甚至跨越企業(yè)邊界的合作。比如華為，為了更好地把積累的技術能力與客戶需求相結合，華為與沃達豐、西班牙電信、意大利電信等一流運營商成立了聯(lián)合創(chuàng)新中心，華為的工程師與運營商的工程師坐在一起討論網(wǎng)絡的演進方向和解決方案，以客戶需求牽引產(chǎn)品研發(fā)方向，提供客戶化的定制網(wǎng)絡解決方案。
還有一些客戶中心制的企業(yè)甚至會定期地敞開胸懷與競爭對手合作，共同滿足消費者的需求。例如通用運輸集團的航行器引擎部門，不僅僅制造和銷售自己的噴氣發(fā)動機來修理和維護其他的引擎，還想修理自己的產(chǎn)品一樣修理競爭對手的產(chǎn)品。
告別陳詞濫調(diào)
很多時候，以客戶為本使很多企業(yè)在年終報告和價值主張中常常提起的冠冕堂皇的口號。就像陳列展示的櫥窗一樣，這一口號漸漸成了企業(yè)高姿態(tài)的陳詞濫調(diào)。本文中所談到的建立客戶中心制的六個步驟，絕不是嘴上功夫。他們能為企業(yè)構建全面改革的基石，將變革提上議程。變革失敗的企業(yè)會在行業(yè)競爭中處于不利地位，成功在于告別過去一味的陳詞濫調(diào)，要說到做到，建立一個真正的客戶為中心的企業(yè)。
電話銷售案例：如何贏得客戶心中第一位共2
你的潛在客戶更喜歡性生活還是更喜歡睡覺？
記憶泡沫床墊在美國床墊市場占有46億美元的批發(fā)市場份額，它顯然是增長最快的領域，但是它有一個缺點：它們在鼓勵創(chuàng)造浪漫方面遠不及更適合睡覺，那么為什么市場上還有如此強勁的需求呢？因為腐朽疲乏的嬰兒潮時代出生的人顯然在比起更好的性生活方面會選擇更好的睡眠。在過去僅僅8年的時間里，記憶泡沫的市場份額已經(jīng)從14%迅速增長到近20%。
這種見解給銷售人員們提出了一個關鍵問題：你真正了解你的潛在客戶的問題嗎？或者你只是認為你知道？在你所在的行業(yè)是否也存在“睡覺或性生活”的問題，而你的客戶又會怎樣回答呢？這是巨大的 ，發(fā)送錯誤的市場信息將會導致你損失潛在客戶并會導致更多競爭和挫敗。
還有一個相關問題：你知道嗎心理學家和社會學家曾多次發(fā)現(xiàn)人們在避免痛苦上比尋求快樂上更積極？例如，科學家曾嘗試解釋一些人怎么會出現(xiàn)慢性疼痛綜合癥以及為什么會出現(xiàn)慢性疼痛綜合癥，并于1983年發(fā)展出了一個名為“恐懼回避”的理論。該理論的中心概念就是害怕疼痛會影響行為表現(xiàn)。對峙和避免被視為這種恐懼的兩種極端反應，而隨著時間的推移前者會幫助他們逐漸減少對疼痛的恐懼，
后者會導致恐懼延續(xù)甚至變得更糟糕，可能會轉變成徹底的恐懼癥。越來越多的研究證實并鞏固了恐懼回避模式。
你的目標市場經(jīng)歷了自己獨特的挫折和痛苦。使你的吸引力最大化的秘訣就是清楚地表達出你的潛在客戶的擔憂、挫折和問題，并針對這些問題提出你的解決方案。俗話說：“在人們知道你在乎他們之前，他們并不在乎你知道什么”。精準地識別出你的市場困境，告訴你的潛在客戶你了解這種困境并對他們表示同情。
以下是來自一些公司的廣告標題，這些公司了解痛苦的力量：
如果你的票 據(jù)打印機每分鐘犯1個錯誤你該怎么辦？（蘇黎士美國保險公司）
“這是找到擁有鋼鐵脊柱和精致后背的鐵血騎警的路”（萬怡酒店）
“斤斤計較嗎？我感覺到我像是要被分成四份了”。（ 嘉信理財公司）
“當糟糕的假期發(fā)生在好人身上時?！保▏H旅行安全服務公司）
但是，還有更好的吸引客戶的方法。這個秘訣就是將潛在客戶的痛苦變成你的收獲。從詢問客戶的痛苦開始，然后開始收集如何解決這些擔憂、挫折和顧慮的信息。
所以，以下就是成為新的客戶吸鐵石的方法，每一組潛在客戶都經(jīng)歷著自己的痛苦。創(chuàng)造出能夠使你的吸引力最大化的銷售和市場營銷信息的秘訣是什么呢？問他們或者讓別人幫你問他們的痛苦是什么。以詢問他們理想的生意樣本是什么樣的這一問題開始，然后開始深入地了解他們的問題。仔細聆聽他們所使用的確切詞匯，你會想在你的銷售和營銷信息中模仿他們的。
或許你應該考慮一晚上，然后看看你有什么想法。
電話銷售案例：如何贏得客戶心中第一位共3
售貨員不能老盯著商品說話，不能老把自己和顧客限于買賣關系，而應著眼于更為復雜的人際關系，以不同的身份說話。
①以服務員的身份說話。
首先應注意敬語和委婉語的應用。售貨員的一聲“您好”、“謝謝”、“再見”，常常能獲得顧客的好感，溝通雙方的感情，促成買賣。對顧客的缺陷和忌諱應用委婉語，不要直說，如不要說：“您太矮了，穿這條褲子不行?！辈灰獙ε菊f：“您這么胖，我們店里沒有這么肥的。”其次要善于接納顧客的意見。顧客購物時，總是要追求兩個目的，既想價廉，又求物美，當兩者不能統(tǒng)一時，他可能提出看法，這時售貨員不能反駁，和顧客形成對立，而應當采納顧客的意見，然后再舍一端取另一端，加以說明。比如，顧客說：“哎呀!怎么這么薄，恐怕不結實。”這時不要說：“誰說的，怎么不結實?”而不妨接納他們的意見，然后舍去“物美”不談，只在“價廉”上做文章：“是呀，薄是薄點，但便宜呀，再說現(xiàn)在穿衣服，只要穿一兩年就換新式樣，用不著太結實?！边@樣說表示尊重顧客的意見，肯定其判斷力，消除顧客的對立心理，進而說明自己的意見，顯得可信可服。同樣，顧客對“價廉”提出質(zhì)問，售貨員就應舍“價廉”而談“物美”。如顧客問：“售價怎么這么貴?”如果答“嫌貴就別買”或“還貴呀，那種更貴”，這樣會引起顧客的反感，打消買此物的念頭。要是說：“貴是貴點，但您看這質(zhì)量，這樣式，一等品?；ㄥX還不是買個地道貨。您說是不是?”這樣就會使顧客感到此物確實值得買。
②以權威的身份說話。
在買賣過程中，顧客對售貨員懷有雙重心理：一方面有誡心，怕售貨員是老王賣瓜，自賣自夸，甚至怕被欺騙，另一方也有信任感，認為售貨員懂商品，懂行情，售貨員應針對顧客的信任心理，以權威的身份說話。比如顧客經(jīng)過一番挑選后，常會問：“請問，我是買紅的好呢，還是買綠的好?”這時售貨員應根據(jù)自己的判斷確定一種：“紅的好。紅的配您的膚色最適宜，再說很多人都想買這種。”這就堅定了顧客的信心，促成買賣。
客戶決定買你的東西，往往需要很長時間;決定不買你的東西，只要30秒鐘就夠了。
客戶不怕你考慮自己的利益，但是他怕你不考慮他的利益。
客戶不信任=丟單
銷售中最常見的事就是丟單，幾乎所有的老銷售都丟過單。常在河邊走，哪能不濕鞋。
如果有人告訴你他從來不丟單，那只能說明他放棄了太多該拿的單子，只做那些非常有把握的項目。對于這種銷售，老板可以直接讓他回家了，因為他浪費了公司大量的客戶資源。
總結丟單(也包括單子停滯不前)的原因，除了競爭對手兇狠外，不外乎以下幾種：
1.客戶覺得買這些東西根本沒用：客戶認為，他的潛在需求與你的產(chǎn)品或服務之間沒有明顯的契合。不合適當然不買。
2.沒有錢買：不是真的沒有錢，而是預算不夠，或者沒有辦法申請到這些預算，或者還有更重要的地方需要用錢，你的事靠后站。
3.不知道買了會怎樣：客戶對交易所能帶來的變化沒有什么欲望，買不買都可以，為什么要從兜里掏錢?
4.現(xiàn)在不想買：在現(xiàn)在這個特定時間，沒有這樣的急迫性，以后再說。
5.沒有信任感：他們不相信銷售人員會關心他們雙方的利益。
統(tǒng)計顯示，因為客戶沒有信任感而導致的丟單，比前4種因素所導致的銷售失敗的總和還要多。
有一篇文章讓我特別心動。這篇文章講了這樣一個小故事：
一個人在一條交通繁忙的道路旁開了一個餐館，本以為經(jīng)過自己精心選址，精心準備，開張后會很火爆。但實際情況卻是冷冷清清。(有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的朋友都知道，這是常態(tài)。如果你做的每件事都馬到成功，那你的運氣真好。99%的人沒有這么好的運氣。)
有一天，好不容易來了一位客人，沒點多少菜，卻提出了一個非分的要求：能否把他的名片貼在餐館的墻上，以幫助自己拓展業(yè)務。老板想想自己也沒有什么損失，就答應了。沒想到有同樣想法的人很多，一傳十，十傳百，過一段時間整個墻面就貼滿了。很多來往的客人慢慢養(yǎng)成了在這個餐館發(fā)布和了解供求信息的習慣，這個餐館也就跟著火了起來。
我們都有這樣的感慨：賣東西真難。難，難在我們要找客戶推銷，推銷我們認為很好的，卻通常不是他需要的東西。而上面的例子告訴我們：賣東西也可以很容易，只要有辦法讓客戶找你，你能給他他需要的東西。
快贏方法1: 裁減客戶。是的，你沒看錯，通過裁減無用客戶能讓你減少投入情況下快速提升銷量。
快贏方法2: 產(chǎn)品聚焦。裁減產(chǎn)品也經(jīng)常是有效的快速提升銷量的方法。
快贏方法3: 改變價格?？赡苁亲詈唵?，最沒有成本的提高銷量或利潤的方法。
快贏方法4: 廣告轟炸。 “開一輛夏利車進去，開一輛奔馳出來”，這可能是廣告的效果。
快贏方法5: 借力渠道。搭上正確的大船，就不愁沒有銷售。
快贏方法6: 人力推銷。銷售是在銷售信任，信任之橋往往由人搭建。
快贏方法7: 創(chuàng)新定位。發(fā)現(xiàn)市場上的空白點并占領，是不需很多投入?yún)s能很快見效的方法。
快贏方法8: Sales Up。不斷尋找銷售的突破點：focus-focus-focus, push-push-push!
希望你通過“放下”又有了“拿起”的力量，也希望這些文字對你的工作和經(jīng)營有些幫助。
電話銷售案例：如何贏得客戶心中第一位共4
“肖部長，您好!我姓文，叫家堡，是××物流公司的，今天冒昧打攪您是有件事想請教您。”
“恩?什么事啊?你怎么知道我的?”
“哦，剛才那先生介紹說您人很好，正好我要找您請教一些物流派送方面的事情。我想了解下肖部長，您公司的物流派送目前與哪一家公司合作?”小文很自然的鞏固下對方辦公室關系，極其自然的進入正題。
“哦!老劉人也不錯哈!我們是托付給××物流，怎么了?”
“太好了!××物流是一家有特色的物流公司，我想請教您，貴公司為什么選擇和他們合作呢?”
“我們公司貨量大，每月出貨量有200多噸，需要找一家實力比較強，而且還可以上門提貨，還可以代收貨款的物流公司，他們公司這些方面都很不錯?！毙げ块L講了很多合作的原因。
“是這樣的，我們公司在這些方面也相當出色，前一段時間剛剛和你們同行的××公司進行合作，他們對我們的服務非常滿意。近期公司正在搞促銷活動，所以今天想請教肖部長，看看貴公司能否享受我們的促銷優(yōu)惠?！毙∥奈裾f出公司的實力和電話拜訪的目的，引起了對方興趣。
“哦，有什么促銷優(yōu)惠活動?”
“恩，只要出港貨量達到一定的要求，我們公司免費上門提貨，并且免費倉儲，這樣可以使貴公司的物流成本大幅度下降。貨量方面您已經(jīng)達到要求了，另外貴公司的信用方面我已經(jīng)了解，對此我們非常滿意，很多客戶都在稱贊貴公司呢?！毙∥耐ㄟ^巧妙的贊美，試圖激發(fā)對方欲望。
“那是的!我們老板可不是一般的人。你這免費不會真的免費吧?一定是噱頭!”肖部長在電話那頭笑著說?？蛻舨乱伞⒎穸ǘ际呛苷５?，關鍵需要有心理準備。
“哈哈~，肖部長，真是免費的!我們可不是對哪家公司都這樣。不然我也不會這么謹慎的來請教您拉，
肖部長，您公司的基本情況都比較符合，我馬上向公司老總請示一下，下午我過來就具體促銷方式和您確認，您看下午2點還是3點比較方便?”小文以確認解決客戶問題及時收尾，促成約見。
“哦，那2點吧，晚點我可能要出去?！?/p>
“恩，好的!那下午2點我到您辦公室找您!到時見!”
“好!”
“那先不打攪肖部長了!非常感謝您和我聊了這么久!下午再見!”等對方掛上了電話，小文也掛上了電話。
因為這次通電話時間過長，在電話中并未詢問對方公司地址，小文繼續(xù)與前臺確認拜訪地點。
小文在電話預約方面非常出色，他在陌生電話預約過程完整的演繹了電話預約的基本要領。為了幫助銷售人員掌握電話預約的基本技能，下面按照電話預約的基本步驟進行具體解析。
電話銷售預約要點一：首先，做好了充分的預約準備。
良好的準備是成功的開始。做任何事情之前，充足的準備是工作順利進行的保障。電話預約也不例外，撥打電話前需要做好五項準備工作。
(1)成為物流服務專家，做好隨時解答客戶疑問的準備。
(2)準備約訪客戶的聯(lián)系電話及其基本檔案資料，明確電話預約的目的與具體內(nèi)容。
(3)準備好紙和筆，準備隨時記錄電話中的重點內(nèi)容。
(4)準備預約話術，并加以練習。
(5)調(diào)整狀態(tài)。在撥打電話之前深呼吸，保持身心平靜，聲音沉穩(wěn)有力。甚至可以在桌上經(jīng)常放一杯溫開水，當說話太久時，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。
電話銷售預約要點二：其次，找準對象說對話
首先，電話預約要找準預約的對象，直接找到對方公司物流活動的負責人進行電話溝通。如果知道對方物流業(yè)務的負責人或其辦公聯(lián)系方式時，自然就可以直接撥打對方電話。假如既不知道對方姓名，也不知道對方聯(lián)系電話，怎么通過陌生電話找到他呢?這就需要像小文一樣，巧妙通過致電公司總機或前臺找到負責公司物流活動的負責人。
電話銷售案例：如何贏得客戶心中第一位共5
有一句古老的銷售諺語說“在相同的情況下，人們愿意同他們的朋友做生意，在不同的情況下，人們?nèi)匀辉敢馔麄兊呐笥炎錾狻薄Ｋ匀藗兺敢夂褪煜さ呐笥炎錾?，即使與陌生人做生意，也要一步步地試探，原因就在于信任度和情感還不夠。當然，客戶在和陌生的銷售人員溝通時，一般不會說“這是因為我跟你沒有情感、對你不信任”，而是以各種理由作為托辭。主要表現(xiàn)為：拒絕和銷售人員夠；銷售人員講解后，客戶不贊同；拿同類產(chǎn)品打壓比較，如：等銷售人員介紹完產(chǎn)品后，客戶告訴銷售人員某某產(chǎn)品的知名度比你們公司還大，產(chǎn)品質(zhì)量比你的還好，但價格比你低很多等；敷衍了事，如客戶對銷售人員態(tài)度不冷不熱，和你溝通時心不在焉，無論你說是什么，他總是嗯嗯呀呀；擔心購買后效果不理想，從而推拖銷售人員，如銷售人員介紹完產(chǎn)品后，客戶對產(chǎn)品持懷疑態(tài)度，就是這個產(chǎn)品能不能給我創(chuàng)造價值，從而告訴銷售人員過一段時間再說，我考慮考慮，現(xiàn)在資金緊張等，找各種理由推拖.......。所以銷售人員要意識到這一點，也就是在沒有取得客戶的信任前不要過早的銷售你的產(chǎn)品。因為你說的越多，客戶的防備心理越重，信賴感就不容易建立，最終銷售也就不容易成功。
【案例】
小李是某白酒企業(yè)的一名銷售人員，一天小李來到一家大的名煙名酒店。進門以后小李先亮明身份，就開始向客戶介紹自己的產(chǎn)品?！澳脧埨习澹覀冞@款的產(chǎn)品的包材是國內(nèi)某知名的設計公司設計的，你看這款產(chǎn)品的包材和瓶型非常漂亮，消費者一定會喜歡；我們的這款產(chǎn)品的酒水是國家級白酒評委xxx研發(fā)的，他的特點是色澤清澈透明，窖香優(yōu)雅，綿甜凈爽，柔順適口；我們這款產(chǎn)品開票價是60元/瓶，您零售價賣98元/瓶，現(xiàn)在我們這款產(chǎn)品剛開始鋪市，為了增加產(chǎn)品的終端表現(xiàn)，現(xiàn)在我們有一個專柜陳列政策......，這么好的產(chǎn)品再加上這么好的利潤空間，您銷售我們的產(chǎn)品一定能掙到錢”。在小李介紹產(chǎn)品的過程中，店主的態(tài)度不冷不熱，和小李溝通時也心不在焉，無論小李說是什么，他總是嗯嗯呀呀。等小李介紹完了以后，店主告訴小李某某產(chǎn)品的知名度比你們公司還大，產(chǎn)品質(zhì)量比你的還好，但價格卻比你低很多，陳列費用比你的還大......，
然后問小李供貨價格能不能再便宜的點，陳列費用能不能在大點等，小李面對客戶的詢問無從回答，最終拜訪失敗。
銷售人員如何贏得客戶的信任呢？
一、打造專家形象，只有專業(yè)的才更值得信賴。
“專家銷售”是銷售行業(yè)的一個新名詞，也就是說銷售員不但是銷售員，還必須是所銷售產(chǎn)品方面的專家。也就是對自己所銷售產(chǎn)品要充分了解，如：原材料、生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝技術、產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品的售后保證措施等。另外要掌握和產(chǎn)品相關行業(yè)的信息，因為圍繞著產(chǎn)品有很多其他知識。比如：像從事白酒行業(yè)的銷售人員并不是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商就不管了，對于市場的開發(fā)、維護、終端的布控、品牌的推廣、經(jīng)銷商團隊的管理、庫房的管理、財務的管理等知識都要無所不精。
專家形象的銷售人員之所以受到客戶的歡迎，主要在于他們不但能利用專業(yè)知識為客戶提供專業(yè)的服務，而且能夠為客戶提供更多的增值服務。例如：小張是某白酒企業(yè)的專家形象的銷售人員，很多經(jīng)行對小張的評價是這樣的：“和他在一起溝通的時候，他講的頭頭是道、條理清晰，內(nèi)容豐富多彩，似乎對市場開發(fā)、維護、終端的布控、品牌的推廣、團隊的管理、庫房的管理、財務的管理等等無所不精，我簡直懷疑他不是一名銷售人員而是一名銷售專家。另外他對于超市、名煙名酒店、酒店的經(jīng)營等無不涉獵，似乎沒有他不懂的道理。那個銷售人員真的很厲害，那天我們談了2個多小時，這期間幾乎都是他在給我講經(jīng)銷商如何經(jīng)營才能賺錢的方法和策略。我對他的印象特別好，他穿的很整潔、說話極有道理，條例非常清晰，態(tài)度又很謙和。我簡直不想開口，而只想一直聽下去。老實說，他不是在賣給我產(chǎn)品，而是在給我創(chuàng)造價值。和這樣知識淵博的銷售人員打交道，不掙錢都難！”
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