下面是范文網(wǎng)小編收集的商務(wù)談判案例分析3篇(成功商務(wù)談判案例分析)，供大家參閱。

商務(wù)談判案例分析1

　　商務(wù)談判

　　案例：

　　美國(guó)鋼鐵大王戴爾.卡耐基曾經(jīng)有這樣一個(gè)談判。有一段時(shí)間、他每個(gè)季度都有10天租用紐約一家飯店的舞廳舉辦系列講座。在某個(gè)季度開始時(shí)，他突然接到這家飯店的一封要求提高租金的信，將租金提高了2倍。當(dāng)時(shí)舉辦系列講座的票已經(jīng)印好了，并且已經(jīng)都發(fā)出去了。卡耐基當(dāng)然不愿意支付提高的那部分租金。幾天后，他去見飯店經(jīng)理。他說：“收到你的通知，我有些震驚。但是，我一點(diǎn)也不埋怨你們。如果我處在你們的地位，可能也會(huì)寫一封類似的通知。作為一個(gè)飯店經(jīng)理，你的責(zé)任是盡可能多為飯店謀取利益。如果不這樣，你就可能被解雇。如果你提高租金，那么讓我們拿一張紙寫下將給你帶來的好處和壞處?！苯又诩堉虚g畫了一條線左邊寫“利”，右邊寫“弊”，在利的一邊寫下了“舞廳。供租用”。然后說：“如果，舞廳空置，那么可以出租供舞會(huì)或會(huì)議使用，這是非常有利的，因?yàn)檫@些活動(dòng)給你帶來的利潤(rùn)遠(yuǎn)比辦系列講座的收入多。如果我在一個(gè)季度中連續(xù)20個(gè)晚上占有你的舞廳，這意味著你失去一些非常有利可圖的生意?，F(xiàn)在讓我們考慮一個(gè)‘弊’。首先你并不能從我這里獲得更多的收入，只會(huì)獲得的更少，實(shí)際上你是在取消這筆收入，因?yàn)槲腋恫黄鹉阋蟮膬r(jià)，所以我只能被迫改在其他的地方辦講座。其次，對(duì)你來說，還有一弊。這個(gè)講座吸引了很多有知識(shí)、有文化的人來你的飯店。這對(duì)你來說是個(gè)很好的廣告，是不是？實(shí)際上，你花了5000美元在報(bào)上登個(gè)廣告也吸引不了比我講座更多的人來這個(gè)飯店。這對(duì)于飯店來說是很有價(jià)值的。

　　卡耐基把兩項(xiàng)“弊”寫了下來。然后交給經(jīng)理說：“我希望你能仔細(xì)考慮一下，權(quán)衡一下利弊，然后告訴我你的決定。”第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金只提高原來的倍，而不是2倍。

　　分析：

　　如果一單生意只有自己賺，而對(duì)方一點(diǎn)不賺，這樣的生意絕對(duì)不能干。有錢大家賺，利潤(rùn)大家分享，這樣才有人愿意合作。——李嘉誠(chéng)。

　　在談判中，雙方的利益不一致是必然的，有時(shí)甚至是尖銳對(duì)立的，堅(jiān)持對(duì)立的立場(chǎng)、各不想讓，常使談判出現(xiàn)僵局。而奉行互利原則，則可以打破僵局，達(dá)成對(duì)雙方都有利得協(xié)議?？突痪湟矝]提自己的要求和利益，而始終在談判對(duì)方的利益以及怎樣實(shí)現(xiàn)才對(duì)對(duì)方更有利，但卻成功地達(dá)到了自己的目的。這樣做使得自己在談判中更能取得對(duì)方的好感和信任，并使對(duì)方在傾聽的過程中按照你的思路來思考，從而認(rèn)同你自己的觀點(diǎn)，取得良好的效果。

　　關(guān)心對(duì)方的利益，站在對(duì)方的角度設(shè)身處地地為對(duì)方著想，指出他的利益所在，對(duì)方會(huì)更慎重地考慮你的意見和建議，并欣然與你合作。如果在談判時(shí)，只從自己的角度考慮自己的利益，這樣做極有可能會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生戒備、甚至抵觸的心理，使得談判無法達(dá)到預(yù)期的效果。成功的、合作的談判的關(guān)鍵在于找出什么是對(duì)方的真正需要，當(dāng)你謀求你的利益時(shí)，也給對(duì)方指出一條路，使其獲得它所謀求的利益，達(dá)到共贏的局面，通常這樣的談判都會(huì)取得理想的成效。

商務(wù)談判案例分析2

　　商務(wù)談判案例分析

　　案例：技術(shù)指導(dǎo)專家?guī)Ъ覍俚恼勁?/p>

　　案例回顧：

　　中國(guó)湖南h公司與歐洲f公司就計(jì)算機(jī)磁盤存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)及生產(chǎn)設(shè)備的交易達(dá)成了一致，雙方進(jìn)入合同的文本談判。當(dāng)談到F公司技術(shù)專家來華工作帶不帶家屬的問題時(shí)，H公司認(rèn)為技術(shù)指導(dǎo)工作很忙，帶家屬來華是個(gè)負(fù)擔(dān)，不同意這個(gè)條件。雙方展開了激烈的討論。

　　背景：

　　買家：不同意技術(shù)專家?guī)Ъ覍賮砣A工作是個(gè)負(fù)擔(dān)，但是討論未果，于是與賣家展開辯論。

　　賣家：技術(shù)專家在外工作壓力大，帶家屬可以減少精神壓力，在歐洲分居三個(gè)月就算離婚，還有孩子的問題，在買家不同意時(shí)展開辯論。談判目標(biāo)：

　　買方目標(biāo)：來華技術(shù)專家不要帶家屬，否則會(huì)影響工作。

　　賣方目標(biāo)：希望來華技術(shù)專家可以攜帶家屬，還要解決孩子的上學(xué)問題。探詢手段：直接探詢

　　探詢結(jié)果：

　　公司探詢是不成熟的。因?yàn)闆]有考慮到他國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣，以我國(guó)的婚姻狀況去分析他人，沒有考慮這樣做的后果，只是一味的以不能影響工作為由，導(dǎo)致F公司比較反感，條件比較苛刻。

　　公司探詢沒有誠(chéng)意。來華技術(shù)專家有的工作時(shí)間較長(zhǎng)，沒有主動(dòng)考慮他們的工作環(huán)境以及家屬滯留問題，問題想的不夠細(xì)致。最后雖然達(dá)成一致，但是談判險(xiǎn)象環(huán)生，致使談判破裂的因素比較多，不善于把握。湖南H公司的誠(chéng)意表達(dá)：

　　在對(duì)方關(guān)于技術(shù)專家家屬的滯留問題上沒有退步時(shí)，同意在第一個(gè)月后，可以攜帶家屬，而且對(duì)于長(zhǎng)期入住的技術(shù)專家的孩子也可以解決念書問題，可以為來華專家的孩子選擇雙語學(xué)校，在沒有雙語學(xué)校的前提下，可以聯(lián)系普通學(xué)校，語言問題由他們自己解決。

　　討論：

　　1合同中是否應(yīng)對(duì)家屬在華的應(yīng)為予以約定？

　　2專家家屬多時(shí)，他們之間的矛盾影響專家工作有誰負(fù)責(zé)？

　　3家屬作為一個(gè)社會(huì)人，其在華的總體管理責(zé)任是否應(yīng)在合同中予以明確？

　　1應(yīng)該對(duì)家屬的在華行為予以約定。家屬是考慮到來華專家的精神狀態(tài)在予以同意的，在出現(xiàn)問題時(shí)會(huì)影響專家的工作狀態(tài)，因此家屬來華的前提條件是不影響專家的工作。

　　2應(yīng)該由專家自己負(fù)責(zé)。H公司在考慮了專家的精神狀態(tài)后才予以考慮攜帶家屬的，而作為招聘方的F公司是為了自己技術(shù)專家的生活而考慮的，因此兩方都是在為技術(shù)專家考慮，替他們著想，因此出現(xiàn)家庭問題時(shí)，應(yīng)該由專家自己解決。3應(yīng)該予以明確。專家在華工作，攜帶家屬以及長(zhǎng)期入駐，這就關(guān)系到生活的方

　　方面面。專家不僅僅是只有工作，因此專家的生活問題等都應(yīng)該在合同中明確予以體現(xiàn)，具體管理責(zé)任雙方可以進(jìn)行協(xié)商。

　　商務(wù)談判策劃書

　　一談判主題

　　就來華技術(shù)專家是否可以攜帶家屬

　　二談判人員

　　中國(guó)湖南H公司代表和歐洲F公司代表

　　三談判環(huán)境分析

（一）買方環(huán)境分析

　　機(jī)會(huì)：既外部環(huán)境中對(duì)公司有利的因素。計(jì)算機(jī)磁盤存儲(chǔ)技術(shù)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備并不是壟斷性的技術(shù)，對(duì)方而且做招聘技術(shù)專家的工作，因此在談判過程中對(duì)方并不是唯一的，有取代者。

　　威脅：既外部環(huán)境中的對(duì)公司的不利因素。相對(duì)于歐洲的文化以及經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平，我國(guó)是屬于比較弱勢(shì)的一方，在談判過程中明顯的對(duì)方有一定的歧視，來華工作似乎是對(duì)于H公司而言是十分值得慶幸的，在談判陷入僵局時(shí)很容易對(duì)方直接放棄談判。

　　優(yōu)勢(shì)：既企業(yè)內(nèi)部的有利條件。有很大的市場(chǎng)前景，合作是順應(yīng)市場(chǎng)所需，對(duì)于F公司而言買家的市場(chǎng)份額和銷售渠道都是寶貴的資源，為長(zhǎng)期合作創(chuàng)造了有利條件。

　　劣勢(shì)：既企業(yè)內(nèi)部的不利因素。買方作為技術(shù)和設(shè)備的引入者，對(duì)于技術(shù)的和設(shè)備是十分需要的，技術(shù)有一定的瓶頸，短期內(nèi)自己是無法攻克的，因此引入技術(shù)和設(shè)備是十分迫切的。

（二）賣方環(huán)境分析

　　機(jī)會(huì)：既外部環(huán)境對(duì)企業(yè)的有利因素。賣方屬于技術(shù)的供應(yīng)方，手里擁有對(duì)方急需的技術(shù)和設(shè)備，因此在談判過程中享有主動(dòng)權(quán)，在短時(shí)間內(nèi)對(duì)方?jīng)]法改變，重新選擇其他公司有一定的難度和時(shí)間經(jīng)濟(jì)的限制。

　　威脅：既外部環(huán)境中對(duì)公司不利的因素。技術(shù)并不是壟斷性的，有被替代的威脅，對(duì)于對(duì)方的廣闊市場(chǎng)有一定的迫切性，在談判中容易被對(duì)方抓住，而失去主動(dòng)權(quán) 優(yōu)勢(shì)：既企業(yè)內(nèi)部的有利因素。擁有技術(shù)和技術(shù)專家，技術(shù)資源雄厚，在短時(shí)間內(nèi)難以被替代的，而技術(shù)和專家又是對(duì)方必須和急需的，所以主動(dòng)權(quán)在手 四談判目標(biāo)

　　議題 買方目標(biāo) 賣方目標(biāo) 可以攜帶家屬，考慮專家的精神生活 目標(biāo)一 不可以攜帶家屬會(huì)影響工作

　　工作兩個(gè)月后攜帶家屬，不承擔(dān)費(fèi)

　　用 華技術(shù)專家是否帶家目標(biāo)二 可以攜帶孩子

　　目標(biāo)三 可以攜帶孩子但沒必要上學(xué) 解決長(zhǎng)駐人員孩子的上學(xué)問題

　　五：程序及具體策略

　　1開局：

　　采用面對(duì)面的直接探詢方式，向F公司問取來華技術(shù)專家的引入條件，需要哪些事宜，包括工作上的和生活上的，讓對(duì)方覺得我們很有誠(chéng)意，對(duì)于技術(shù)專家來華一事十分關(guān)注，從而創(chuàng)造良好的談判氛圍。

　　2中期階段：

（1）滿意感策略。對(duì)于F公司將配技術(shù)專家來華，表示十分高興，對(duì)F公司的誠(chéng)意十分滿意，使對(duì)方感覺我方十分滿意對(duì)方的條件，愿意接受可接受的條件，從而創(chuàng)造良好的談判開始氛圍。

（2）奉送選擇權(quán)策略。在與對(duì)方的談判過程中，遇到一些棘手的問題，比如在攜帶孩子的問題上，我方可以給出兩個(gè)選擇：第一，可以攜帶孩子但是必須是要長(zhǎng)期入駐的，在工作兩個(gè)月后。第二，直接不允許帶孩子。這樣的兩個(gè)選擇可以讓對(duì)方感覺到我方的底線，從而在兩個(gè)選擇中選擇一個(gè)，從而不損害我方利益。

（3）層層推進(jìn)策略。在與對(duì)方的談判過程中不要急于說明全部問題，問題要由

　　大到小一個(gè)個(gè)解決，具體到某個(gè)細(xì)節(jié)上。比如在攜帶孩子的問題上，允許長(zhǎng)期入駐的可以攜帶孩子，在談妥這個(gè)問題后再談關(guān)于孩子的上學(xué)問題層層推進(jìn)，步步為營(yíng)，逐步取得成功。

（4）突出優(yōu)勢(shì)?？梢宰寣?duì)方看到我方的潛力，比如廣闊的市場(chǎng)前景，我方的售

　　渠道的廣闊。暗示對(duì)方在合同失敗后所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)

（5）打破僵局。在談判陷入僵局時(shí)，可以采用適度讓步原則，從而打破僵局使

　　談判得以繼續(xù)，前提是不能損害我方根本利益

　　3休局階段

　　在談判陷入僵局，或者我方難以取得談判主動(dòng)權(quán)時(shí)，可以采取休局，讓雙方理清談判思路。

　　4最后談判階段

　　澄清這次談判的重要性，使對(duì)方從煩擾的氛圍中理清頭緒，意識(shí)到談判的重要。前景展望，使對(duì)方考慮到合作成功后前景的廣闊，以及以后長(zhǎng)期合作的事宜。把握底線，不能損害公司的根本利益，可以使用最后通牒

　　簽訂協(xié)議合同

　　談判團(tuán)隊(duì)人員組成周文華湖南H公司首席談判

　　周蕾蕾歐洲F公司首席談判

　　沈甜甜湖南H工廠技術(shù)組談判手

　　沈洋歐洲F工廠技術(shù)組談判手

　　李萍湖南H工廠談判組組長(zhǎng)

　　朱成成F公司談判組組長(zhǎng)

　　范曄湖南H公司的法律顧問

　　張建亞歐洲F公司的法律顧問

　　張宇歐洲F工廠的行政秘書,記錄員

　　計(jì)算機(jī)磁盤存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備引入合同

　　項(xiàng)目名稱：計(jì)算機(jī)磁盤存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備技術(shù)專家的引進(jìn) 談判雙方：中國(guó)湖南H公司（甲）

　　歐洲F公司（乙）

　　相關(guān)協(xié)議：根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》有關(guān)規(guī)定，甲、乙雙方本著自愿、誠(chéng)信合作的原則，就甲方引入計(jì)算機(jī)磁盤存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備技術(shù)專家的引入簽訂本協(xié)議。

　　一：乙方為有償提高計(jì)算機(jī)磁盤存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備，因此必須確保相關(guān)技術(shù)的可靠器和生產(chǎn)設(shè)備的可行性，在因?yàn)橄嚓P(guān)技術(shù)和設(shè)備的影響下出現(xiàn)的問題，由乙方負(fù)責(zé)。

　　二：在合同簽訂之日起相關(guān)義務(wù)生效，乙方必須盡快落實(shí)相關(guān)手續(xù)

　　三：來華三個(gè)月以上的技術(shù)專家，在工作滿兩個(gè)月后可以攜帶家屬，相關(guān)手續(xù)由甲方負(fù)責(zé)，費(fèi)用由乙方自行解決。

　　四：對(duì)于長(zhǎng)期入駐的來華專家可以攜帶孩子，并由甲方安排學(xué)校就讀，首先考慮雙語學(xué)校，在沒有雙語學(xué)校的情況下就讀普通學(xué)校，相關(guān)費(fèi)用由乙方自行解決 五：對(duì)于家屬來華，家屬是個(gè)社會(huì)人，應(yīng)有相關(guān)法律的約束，由于觸犯法律導(dǎo)致的一切后果由乙方自行承擔(dān)

　　六：甲方本著人道精神給予攜帶家屬，前提是不能影響專家的工作，在影響工作的情況下，甲方有權(quán)利做出相關(guān)行動(dòng)

　　七：在專家的培訓(xùn)下，由于甲方操作不當(dāng)產(chǎn)生的后果由甲方自行承擔(dān)

　　八：本協(xié)議合同由雙方自愿簽署，雙方要自覺遵守，出現(xiàn)違約行為，一切后果由違約方承擔(dān)

　　九、違反本合同約定，違約方應(yīng)按《中華人民共和國(guó)合同法》的相應(yīng)規(guī)定，承擔(dān)違約責(zé)任，違反本合同第四條約定，違約方應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任，違約方向被違約方支付此項(xiàng)技術(shù)轉(zhuǎn)讓交易額3倍的違約金。

　　十、本合同履行過程中發(fā)生爭(zhēng)議，雙方應(yīng)協(xié)商解決，如不能協(xié)商或協(xié)商無結(jié)果，可依法向人民法院提起訴訟，訴訟地為甲方戶口所在地人民法院。

　　十一、其他約定事項(xiàng)：本合同未盡事宜，可依據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》相關(guān)規(guī)定履行。

　　甲方：

　　乙方：

　　年月日

　　談判過程

　　商務(wù)組談判

　　H公司（1）：我公司由于生產(chǎn)需要需從貴公司引入計(jì)算機(jī)磁盤存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備，希望貴公司本著真誠(chéng)合作的心態(tài)完成這次談判。

　　F公司：我公司十分看好貴公司的各方面能力，愿意真誠(chéng)合作，相關(guān)事宜需要明確一下

　　H公司（2）：好的關(guān)于引入生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)我公司沒有任何異議，但是關(guān)于來華專家的事宜需要貴公司具體表述

　　F公司：我方希望來華技術(shù)專家可以攜帶家屬，專家在外壓力大，攜帶家屬可以減輕壓力

　　H公司（2）：來華時(shí)間并不長(zhǎng)，因?yàn)楣ぷ餍枰珠_也是必須的，這是一種職業(yè)精神。

　　F公司：專家來華工作已是很不錯(cuò)了，希望貴公司不要這么挑剔。貴公司有這個(gè)能力幫我方找到這樣的專家嗎

　　H公司（2）：貴公司負(fù)責(zé)專家的引入，這是貴方的義務(wù)，我方?jīng)]有必要需要知道過程，只需要一個(gè)框架內(nèi)的結(jié)果。

　　F公司：在歐洲有個(gè)不成文的規(guī)定，夫妻分居三個(gè)月就算自動(dòng)離婚，由于貴方要求產(chǎn)生的離婚事件，有誰承擔(dān)呢。

　　H公司（2）：那好我方同意來華工作三個(gè)月以上的專家攜帶家屬，但是必須是在工作兩個(gè)月后。我方可以辦理相關(guān)手續(xù)，但是不承擔(dān)這費(fèi)用。

　　F公司：可以，但是需要說明的是，家屬應(yīng)該包括孩子。

　　H公司（2）：對(duì)不起，攜帶家屬已是我方考慮到人道主義精神才允許的，孩子問題我們不能解決

　　F公司：家屬本來就應(yīng)該包含孩子，難道說結(jié)婚有孩子也是錯(cuò)誤的嘛，這樣結(jié)婚后的專家怎么工作？希望貴方認(rèn)真考慮我們的要求。

　　H公司（2）：那么孩子來多長(zhǎng)時(shí)間，如果只是一兩個(gè)月的就不需要了吧？畢竟還要解決語言問題。

　　F公司：我方說的是長(zhǎng)駐代表要在中國(guó)交接完整個(gè)工作流程，時(shí)間在一年以上，他們的孩子可否有上學(xué)的機(jī)會(huì)？

　　H公司（2）：這個(gè)問題可以理解，要看在我公司周圍有沒有雙語學(xué)校，如果沒有只能上普通學(xué)校，費(fèi)用和相關(guān)的語言問題等，我方概不負(fù)責(zé)。

　　F公司：好的謝謝貴方的理解。

　　技術(shù)組談判

　　H公司：但是關(guān)于專家家屬的問題，我方希望可以明確一下幾點(diǎn)：1,專家家屬的生活費(fèi)用等需要貴方及專家自行解決這可以做到嗎？

　　F公司：這個(gè)沒問題。

　　H公司：專家家屬來華是為了減輕專家的精神壓力，本著人道主義精神。但是如果家屬產(chǎn)生矛盾進(jìn)而影響專家的工作了，那么我方有權(quán)利采取必要措施，包括潛回專家家屬。

　　F公司：這個(gè)是可以考慮的，這些事由專家自己解決

　　H公司：專家家屬作為一個(gè)社會(huì)人，必然要生活工作，由這引起的相關(guān)法律事項(xiàng)，我方概不負(fù)責(zé)，希望專家及貴方能妥善規(guī)范家屬的行為

　　F公司：這個(gè)可以理解，我方愿意接受

　　H公司：好的，預(yù)祝我們合作愉快

商務(wù)談判案例分析3

　　商務(wù)談判案例分析 談判雙方： A公司――國(guó)內(nèi)某著名商用車公司

　　B公司――歐洲著名汽車設(shè)計(jì)企業(yè)

　　案例背景：

　　A公司是國(guó)內(nèi)某著名商用車公司，在進(jìn)行某款商用車開發(fā)時(shí)，要進(jìn)行整車外流場(chǎng)仿真設(shè)計(jì)（CFB），但公司沒有CFB分析工程師，也缺乏分析的軟件與硬件設(shè)施，但這項(xiàng)工作事關(guān)整車產(chǎn)品的性能，必須要做。因此A公司產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)理開始在國(guó)內(nèi)外尋找有能力的CFB分析合作方，并展開了多家設(shè)計(jì)咨詢公司的多輪談判，從技術(shù)談判開始，最終篩選出兩家企業(yè)，期間歷時(shí)半年。技術(shù)方案與實(shí)施方案談判完成后，進(jìn)入最后的商務(wù)談判階段。

　　B公司雖然在歐洲享有盛譽(yù)，但從來沒有在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)施過項(xiàng)目，因此A公司擔(dān)心項(xiàng)目花費(fèi)巨資后達(dá)不到預(yù)期效果。由此，A公司希望在與B公司的首次合作中，B公司能免費(fèi)給A公司做一次CFB分析，如果首次合作效果良好，則考慮與B公司進(jìn)行長(zhǎng)期合作。而B公司在金融危機(jī)的環(huán)境，急用拓展中國(guó)新業(yè)務(wù)以緩解企業(yè)財(cái)務(wù)危機(jī)，擺脫破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，因此B公司想憑借自己在CFB豐富的經(jīng)驗(yàn)和口碑在中國(guó)第一個(gè)項(xiàng)目希望有較高的利潤(rùn)。談判就在這樣的背景下進(jìn)行了。

　　談判過程：

　　第一輪價(jià)格談判，會(huì)議地點(diǎn)為A公司會(huì)議室。B公司開價(jià)300萬歐元，A公司無法接受。A公司堅(jiān)持首次合作是嘗試性合作，B公司應(yīng)該放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，雙方各持己見，達(dá)不成統(tǒng)一意見。

　　第二輪談判，會(huì)議地點(diǎn)改在某五星級(jí)酒店，會(huì)議前派技術(shù)部副經(jīng)理開GL8商務(wù)車親自前往機(jī)場(chǎng)接機(jī)，并安排外方所有參會(huì)人員入住該酒店，會(huì)議所產(chǎn)生的一切費(fèi)用（包括機(jī)票和酒店）均由A公司承擔(dān)。會(huì)議前一天，A公司的總經(jīng)理親自宴請(qǐng)B公司所有談判人員，當(dāng)晚餐桌上，雙方相談甚歡樂。第二天，談判開始，外方調(diào)整報(bào)價(jià)，由原先的300萬歐元調(diào)整為250萬歐元。A公司見此報(bào)價(jià)心生不爽，但還是面帶笑容，堅(jiān)持首次合作為嘗試性合作，雙方仍堅(jiān)持不下。談判間歇，A公司的翻譯向B方解釋，250萬這個(gè)報(bào)價(jià)不符合中國(guó)國(guó)情，并且“250”在中文中的深刻含義。B方對(duì)中國(guó)的國(guó)情有所了解，但可能是顧及在歐洲一貫的高姿態(tài)，此輪他們他們?nèi)匀粓?jiān)持報(bào)價(jià)，不做讓步。

　　第三輪談判，由A方提出邀請(qǐng)，選擇在青島談判。一方面A企業(yè)在青島有廠房，另一方面正值青島啤酒節(jié)。B公司的談判代表多數(shù)為德國(guó)人，對(duì)啤酒有深厚的感情。一下飛機(jī)，B方代表團(tuán)就被直接帶到啤酒節(jié)現(xiàn)場(chǎng)，加之青島很多地方仍然保留當(dāng)年租借地的風(fēng)格建筑，談判地點(diǎn)也被安排在一個(gè)具有德式風(fēng)格的酒店里，B方代表顯然很高興。此輪談判A方最高領(lǐng)導(dǎo)人與B方最高領(lǐng)導(dǎo)人同時(shí)出席，談判還請(qǐng)來當(dāng)?shù)卣囊恍┕賳T親臨現(xiàn)場(chǎng)。談判當(dāng)天上午，A企業(yè)帶著B方代表團(tuán)參觀青島的工廠車間。下午談判正式開始，不等B方報(bào)價(jià)，A方領(lǐng)導(dǎo)人首先發(fā)言，表示此次合作是在當(dāng)?shù)卣賳T的見證下的友好合作，希望做一次成功的項(xiàng)目，A方愿意承擔(dān)由此項(xiàng)目B方代表往來于中國(guó)的全部費(fèi)用，希望B企業(yè)考慮將來在中國(guó)順利開展業(yè)務(wù)，有誠(chéng)意得與中方合作。并表示首次合作一旦成功，將會(huì)與其簽署5年的合作合同，價(jià)格按照國(guó)際慣例支付。最后，B方領(lǐng)導(dǎo)人決定:免費(fèi)為A企業(yè)做一次CFD分析，但是硬件由雙方一起采購(gòu)，并同意培養(yǎng)中方工程師為CFD工程師，但是此次合作的成果，雙方共享，B方有權(quán)利將相關(guān)項(xiàng)目信息作為后續(xù)的宣傳資料。最后雙方在青島主管工業(yè)的官員見證下，簽訂了友好合作協(xié)議。

　　案例分析：

　　經(jīng)過商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)此談判歷經(jīng)三個(gè)回合，最終簽訂合同歸根溯源是符合談判寶典的八項(xiàng)基本準(zhǔn)則。

　　首先，對(duì)于A公司來說，BATNA就是尋找其他合作伙伴。事實(shí)上，在第一輪談判失敗后，A公司已經(jīng)在與另外一家美國(guó)公司洽談，尋找合作的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，A公司的第一選擇是B公司。其次，談判的關(guān)聯(lián)方。第三輪談判，A公司請(qǐng)來了當(dāng)?shù)氐恼賳T，旨在表現(xiàn)出此項(xiàng)目是由政府支持的，讓B公司對(duì)A公司更加信任，并且暗示B企業(yè)今后在中國(guó)的發(fā)展有政府作為靠山，前景光明。至于雙方的首要利益，我認(rèn)為，A企業(yè)的首要利益是尋求長(zhǎng)期合作伙伴，并回避第一次合作的風(fēng)險(xiǎn)。而對(duì)于B方來說，其首要利益是尋求新的合作對(duì)象，擺脫破產(chǎn)的威脅。A方的談判代表帶B方去參觀廠房，讓政府官員做簽訂合同的見證人，讓B方意識(shí)到A方是個(gè)有實(shí)力的企業(yè)，讓B方感覺到雖然第一次可能沒法賺錢，但只要項(xiàng)目開展成功，長(zhǎng)遠(yuǎn)利益遠(yuǎn)大于眼前利益。

　　談判還有個(gè)成功的關(guān)鍵在于，經(jīng)過幾輪的談判，雙方進(jìn)行了足夠的溝通。B企業(yè)作為一個(gè)完全沒有在中國(guó)開展過業(yè)務(wù)的企業(yè)，初次談判對(duì)中國(guó)的國(guó)情與文化相當(dāng)不了解，以至于報(bào)出了“250W”這樣一個(gè)數(shù)字。而經(jīng)過幾個(gè)回合的交流，AB企業(yè)一起吃飯，一起到啤酒節(jié)，雙方都有了進(jìn)一步深入的了解，B企業(yè)對(duì)中國(guó)的國(guó)情也有了更深入的認(rèn)識(shí)。即使這次合同談不下來，但是雙方員工也慢慢建立起了友誼。最后一輪談判，A公司派出了最高領(lǐng)導(dǎo)人，更顯A公司對(duì)B公司的尊重及殷切希望與B公司合作的愿景。事實(shí)證明，A公司采取的這一系列方法，正是促使談判成功的重要因素。第三輪談判不像第一輪談判這個(gè)機(jī)械，一上來就談價(jià)錢，而是在相互信任的基礎(chǔ)上展開的。在第三輪談判中，明顯感覺到B公司對(duì)此次合作的誠(chéng)意，這也是源于A公司所表現(xiàn)出來的真誠(chéng)。

　　B企業(yè)在最后一輪談判中愿意接受中方提出的第一次免費(fèi)為A企業(yè)做設(shè)計(jì)的合作方式，但是硬件的資金要A企業(yè)承擔(dān)。這也是談判的一個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)。B企業(yè)由于金融危機(jī)，資金有限，能為A公司免費(fèi)設(shè)計(jì)一次已屬于比較大的讓步，這在B企業(yè)與其他國(guó)家的合作中是從未有過的，這樣的讓步充分體現(xiàn)了B企業(yè)的誠(chéng)意。雖然提出了要去A企業(yè)承擔(dān)硬件的要求，但這個(gè)要求也合情合理，一方面B企業(yè)目前資金確實(shí)有限，另一方面硬件設(shè)備屬于可反復(fù)利用的設(shè)備，A企業(yè)購(gòu)買硬件，所有權(quán)屬于A企業(yè)，因此這樣的提議是一個(gè)雙贏的提議，A企業(yè)沒有拒絕的理由。

　　總結(jié)：

　　這次談判是個(gè)雙贏的談判，對(duì)于A企業(yè)來說，能夠得到外放的技術(shù)支持，并通過項(xiàng)目鍛煉隊(duì)伍；而外方也能借助這次合作進(jìn)入龐大的中國(guó)汽車開發(fā)市場(chǎng)，為未來的發(fā)展奠定基層。談判之所以經(jīng)歷了三輪才取得成功，原因在于之前雙放沒有對(duì)對(duì)方的文化沒有進(jìn)行了解，一上來就談價(jià)格，必定注定失敗。之后A方及時(shí)調(diào)整策略，扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，這也跟A方采取的先建立關(guān)系再談判的策略密不可分。總之，商務(wù)談判是一個(gè)講究雙贏的游戲，不是彼消此長(zhǎng)、你死我活，而是追求共同的利益，彼此成長(zhǎng)。在涉外談判中，談判方要知道自己的優(yōu)劣勢(shì)，運(yùn)用關(guān)系手段，把建立良好人際關(guān)系作為談判的重要環(huán)節(jié)。這個(gè)案例也證實(shí)了一個(gè)原則：千萬不要一上來就談價(jià)格！

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