下面是范文網(wǎng)小編收集的商務(wù)談判吹毛求疵案例3篇(談判中吹毛求疵策略)，以供借鑒。

商務(wù)談判吹毛求疵案例1

　　商務(wù)談判案例分析

　　案例：技術(shù)指導(dǎo)專家?guī)Ъ覍俚恼勁?/p>

　　案例回顧：

　　中國(guó)湖南h公司與歐洲f公司就計(jì)算機(jī)磁盤存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)及生產(chǎn)設(shè)備的交易達(dá)成了一致，雙方進(jìn)入合同的文本談判。當(dāng)談到F公司技術(shù)專家來(lái)華工作帶不帶家屬的問(wèn)題時(shí)，H公司認(rèn)為技術(shù)指導(dǎo)工作很忙，帶家屬來(lái)華是個(gè)負(fù)擔(dān)，不同意這個(gè)條件。雙方展開(kāi)了激烈的討論。

　　背景：

　　買家：不同意技術(shù)專家?guī)Ъ覍賮?lái)華工作是個(gè)負(fù)擔(dān)，但是討論未果，于是與賣家展開(kāi)辯論。

　　賣家：技術(shù)專家在外工作壓力大，帶家屬可以減少精神壓力，在歐洲分居三個(gè)月就算離婚，還有孩子的問(wèn)題，在買家不同意時(shí)展開(kāi)辯論。談判目標(biāo)：

　　買方目標(biāo)：來(lái)華技術(shù)專家不要帶家屬，否則會(huì)影響工作。

　　賣方目標(biāo)：希望來(lái)華技術(shù)專家可以攜帶家屬，還要解決孩子的上學(xué)問(wèn)題。探詢手段：直接探詢

　　探詢結(jié)果：

　　公司探詢是不成熟的。因?yàn)闆](méi)有考慮到他國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣，以我國(guó)的婚姻狀況去分析他人，沒(méi)有考慮這樣做的后果，只是一味的以不能影響工作為由，導(dǎo)致F公司比較反感，條件比較苛刻。

　　公司探詢沒(méi)有誠(chéng)意。來(lái)華技術(shù)專家有的工作時(shí)間較長(zhǎng)，沒(méi)有主動(dòng)考慮他們的工作環(huán)境以及家屬滯留問(wèn)題，問(wèn)題想的不夠細(xì)致。最后雖然達(dá)成一致，但是談判險(xiǎn)象環(huán)生，致使談判破裂的因素比較多，不善于把握。湖南H公司的誠(chéng)意表達(dá)：

　　在對(duì)方關(guān)于技術(shù)專家家屬的滯留問(wèn)題上沒(méi)有退步時(shí)，同意在第一個(gè)月后，可以攜帶家屬，而且對(duì)于長(zhǎng)期入住的技術(shù)專家的孩子也可以解決念書問(wèn)題，可以為來(lái)華專家的孩子選擇雙語(yǔ)學(xué)校，在沒(méi)有雙語(yǔ)學(xué)校的前提下，可以聯(lián)系普通學(xué)校，語(yǔ)言問(wèn)題由他們自己解決。

　　討論：

　　1合同中是否應(yīng)對(duì)家屬在華的應(yīng)為予以約定？

　　2專家家屬多時(shí)，他們之間的矛盾影響專家工作有誰(shuí)負(fù)責(zé)？

　　3家屬作為一個(gè)社會(huì)人，其在華的總體管理責(zé)任是否應(yīng)在合同中予以明確？

　　1應(yīng)該對(duì)家屬的在華行為予以約定。家屬是考慮到來(lái)華專家的精神狀態(tài)在予以同意的，在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)會(huì)影響專家的工作狀態(tài)，因此家屬來(lái)華的前提條件是不影響專家的工作。

　　2應(yīng)該由專家自己負(fù)責(zé)。H公司在考慮了專家的精神狀態(tài)后才予以考慮攜帶家屬的，而作為招聘方的F公司是為了自己技術(shù)專家的生活而考慮的，因此兩方都是在為技術(shù)專家考慮，替他們著想，因此出現(xiàn)家庭問(wèn)題時(shí)，應(yīng)該由專家自己解決。3應(yīng)該予以明確。專家在華工作，攜帶家屬以及長(zhǎng)期入駐，這就關(guān)系到生活的方

　　方面面。專家不僅僅是只有工作，因此專家的生活問(wèn)題等都應(yīng)該在合同中明確予以體現(xiàn)，具體管理責(zé)任雙方可以進(jìn)行協(xié)商。

　　商務(wù)談判策劃書

　　一談判主題

　　就來(lái)華技術(shù)專家是否可以攜帶家屬

　　二談判人員

　　中國(guó)湖南H公司代表和歐洲F公司代表

　　三談判環(huán)境分析

（一）買方環(huán)境分析

　　機(jī)會(huì)：既外部環(huán)境中對(duì)公司有利的因素。計(jì)算機(jī)磁盤存儲(chǔ)技術(shù)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備并不是壟斷性的技術(shù)，對(duì)方而且做招聘技術(shù)專家的工作，因此在談判過(guò)程中對(duì)方并不是唯一的，有取代者。

　　威脅：既外部環(huán)境中的對(duì)公司的不利因素。相對(duì)于歐洲的文化以及經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平，我國(guó)是屬于比較弱勢(shì)的一方，在談判過(guò)程中明顯的對(duì)方有一定的歧視，來(lái)華工作似乎是對(duì)于H公司而言是十分值得慶幸的，在談判陷入僵局時(shí)很容易對(duì)方直接放棄談判。

　　優(yōu)勢(shì)：既企業(yè)內(nèi)部的有利條件。有很大的市場(chǎng)前景，合作是順應(yīng)市場(chǎng)所需，對(duì)于F公司而言買家的市場(chǎng)份額和銷售渠道都是寶貴的資源，為長(zhǎng)期合作創(chuàng)造了有利條件。

　　劣勢(shì)：既企業(yè)內(nèi)部的不利因素。買方作為技術(shù)和設(shè)備的引入者，對(duì)于技術(shù)的和設(shè)備是十分需要的，技術(shù)有一定的瓶頸，短期內(nèi)自己是無(wú)法攻克的，因此引入技術(shù)和設(shè)備是十分迫切的。

（二）賣方環(huán)境分析

　　機(jī)會(huì)：既外部環(huán)境對(duì)企業(yè)的有利因素。賣方屬于技術(shù)的供應(yīng)方，手里擁有對(duì)方急需的技術(shù)和設(shè)備，因此在談判過(guò)程中享有主動(dòng)權(quán)，在短時(shí)間內(nèi)對(duì)方?jīng)]法改變，重新選擇其他公司有一定的難度和時(shí)間經(jīng)濟(jì)的限制。

　　威脅：既外部環(huán)境中對(duì)公司不利的因素。技術(shù)并不是壟斷性的，有被替代的威脅，對(duì)于對(duì)方的廣闊市場(chǎng)有一定的迫切性，在談判中容易被對(duì)方抓住，而失去主動(dòng)權(quán) 優(yōu)勢(shì)：既企業(yè)內(nèi)部的有利因素。擁有技術(shù)和技術(shù)專家，技術(shù)資源雄厚，在短時(shí)間內(nèi)難以被替代的，而技術(shù)和專家又是對(duì)方必須和急需的，所以主動(dòng)權(quán)在手 四談判目標(biāo)

　　議題 買方目標(biāo) 賣方目標(biāo) 可以攜帶家屬，考慮專家的精神生活 目標(biāo)一 不可以攜帶家屬會(huì)影響工作

　　工作兩個(gè)月后攜帶家屬，不承擔(dān)費(fèi)

　　用 華技術(shù)專家是否帶家目標(biāo)二 可以攜帶孩子

　　目標(biāo)三 可以攜帶孩子但沒(méi)必要上學(xué) 解決長(zhǎng)駐人員孩子的上學(xué)問(wèn)題

　　五：程序及具體策略

　　1開(kāi)局：

　　采用面對(duì)面的直接探詢方式，向F公司問(wèn)取來(lái)華技術(shù)專家的引入條件，需要哪些事宜，包括工作上的和生活上的，讓對(duì)方覺(jué)得我們很有誠(chéng)意，對(duì)于技術(shù)專家來(lái)華一事十分關(guān)注，從而創(chuàng)造良好的談判氛圍。

　　2中期階段：

（1）滿意感策略。對(duì)于F公司將配技術(shù)專家來(lái)華，表示十分高興，對(duì)F公司的誠(chéng)意十分滿意，使對(duì)方感覺(jué)我方十分滿意對(duì)方的條件，愿意接受可接受的條件，從而創(chuàng)造良好的談判開(kāi)始氛圍。

（2）奉送選擇權(quán)策略。在與對(duì)方的談判過(guò)程中，遇到一些棘手的問(wèn)題，比如在攜帶孩子的問(wèn)題上，我方可以給出兩個(gè)選擇：第一，可以攜帶孩子但是必須是要長(zhǎng)期入駐的，在工作兩個(gè)月后。第二，直接不允許帶孩子。這樣的兩個(gè)選擇可以讓對(duì)方感覺(jué)到我方的底線，從而在兩個(gè)選擇中選擇一個(gè)，從而不損害我方利益。

（3）層層推進(jìn)策略。在與對(duì)方的談判過(guò)程中不要急于說(shuō)明全部問(wèn)題，問(wèn)題要由

　　大到小一個(gè)個(gè)解決，具體到某個(gè)細(xì)節(jié)上。比如在攜帶孩子的問(wèn)題上，允許長(zhǎng)期入駐的可以攜帶孩子，在談妥這個(gè)問(wèn)題后再談關(guān)于孩子的上學(xué)問(wèn)題層層推進(jìn)，步步為營(yíng)，逐步取得成功。

（4）突出優(yōu)勢(shì)。可以讓對(duì)方看到我方的潛力，比如廣闊的市場(chǎng)前景，我方的售

　　渠道的廣闊。暗示對(duì)方在合同失敗后所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)

（5）打破僵局。在談判陷入僵局時(shí)，可以采用適度讓步原則，從而打破僵局使

　　談判得以繼續(xù)，前提是不能損害我方根本利益

　　3休局階段

　　在談判陷入僵局，或者我方難以取得談判主動(dòng)權(quán)時(shí)，可以采取休局，讓雙方理清談判思路。

　　4最后談判階段

　　澄清這次談判的重要性，使對(duì)方從煩擾的氛圍中理清頭緒，意識(shí)到談判的重要。前景展望，使對(duì)方考慮到合作成功后前景的廣闊，以及以后長(zhǎng)期合作的事宜。把握底線，不能損害公司的根本利益，可以使用最后通牒

　　簽訂協(xié)議合同

　　談判團(tuán)隊(duì)人員組成周文華湖南H公司首席談判

　　周蕾蕾歐洲F公司首席談判

　　沈甜甜湖南H工廠技術(shù)組談判手

　　沈洋歐洲F工廠技術(shù)組談判手

　　李萍湖南H工廠談判組組長(zhǎng)

　　朱成成F公司談判組組長(zhǎng)

　　范曄湖南H公司的法律顧問(wèn)

　　張建亞歐洲F公司的法律顧問(wèn)

　　張宇歐洲F工廠的行政秘書,記錄員

　　計(jì)算機(jī)磁盤存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備引入合同

　　項(xiàng)目名稱：計(jì)算機(jī)磁盤存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備技術(shù)專家的引進(jìn) 談判雙方：中國(guó)湖南H公司（甲）

　　歐洲F公司（乙）

　　相關(guān)協(xié)議：根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》有關(guān)規(guī)定，甲、乙雙方本著自愿、誠(chéng)信合作的原則，就甲方引入計(jì)算機(jī)磁盤存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備技術(shù)專家的引入簽訂本協(xié)議。

　　一：乙方為有償提高計(jì)算機(jī)磁盤存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備，因此必須確保相關(guān)技術(shù)的可靠器和生產(chǎn)設(shè)備的可行性，在因?yàn)橄嚓P(guān)技術(shù)和設(shè)備的影響下出現(xiàn)的問(wèn)題，由乙方負(fù)責(zé)。

　　二：在合同簽訂之日起相關(guān)義務(wù)生效，乙方必須盡快落實(shí)相關(guān)手續(xù)

　　三：來(lái)華三個(gè)月以上的技術(shù)專家，在工作滿兩個(gè)月后可以攜帶家屬，相關(guān)手續(xù)由甲方負(fù)責(zé)，費(fèi)用由乙方自行解決。

　　四：對(duì)于長(zhǎng)期入駐的來(lái)華專家可以攜帶孩子，并由甲方安排學(xué)校就讀，首先考慮雙語(yǔ)學(xué)校，在沒(méi)有雙語(yǔ)學(xué)校的情況下就讀普通學(xué)校，相關(guān)費(fèi)用由乙方自行解決 五：對(duì)于家屬來(lái)華，家屬是個(gè)社會(huì)人，應(yīng)有相關(guān)法律的約束，由于觸犯法律導(dǎo)致的一切后果由乙方自行承擔(dān)

　　六：甲方本著人道精神給予攜帶家屬，前提是不能影響專家的工作，在影響工作的情況下，甲方有權(quán)利做出相關(guān)行動(dòng)

　　七：在專家的培訓(xùn)下，由于甲方操作不當(dāng)產(chǎn)生的后果由甲方自行承擔(dān)

　　八：本協(xié)議合同由雙方自愿簽署，雙方要自覺(jué)遵守，出現(xiàn)違約行為，一切后果由違約方承擔(dān)

　　九、違反本合同約定，違約方應(yīng)按《中華人民共和國(guó)合同法》的相應(yīng)規(guī)定，承擔(dān)違約責(zé)任，違反本合同第四條約定，違約方應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任，違約方向被違約方支付此項(xiàng)技術(shù)轉(zhuǎn)讓交易額3倍的違約金。

　　十、本合同履行過(guò)程中發(fā)生爭(zhēng)議，雙方應(yīng)協(xié)商解決，如不能協(xié)商或協(xié)商無(wú)結(jié)果，可依法向人民法院提起訴訟，訴訟地為甲方戶口所在地人民法院。

　　十一、其他約定事項(xiàng)：本合同未盡事宜，可依據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》相關(guān)規(guī)定履行。

　　甲方：

　　乙方：

　　年月日

　　談判過(guò)程

　　商務(wù)組談判

　　H公司（1）：我公司由于生產(chǎn)需要需從貴公司引入計(jì)算機(jī)磁盤存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備，希望貴公司本著真誠(chéng)合作的心態(tài)完成這次談判。

　　F公司：我公司十分看好貴公司的各方面能力，愿意真誠(chéng)合作，相關(guān)事宜需要明確一下

　　H公司（2）：好的關(guān)于引入生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)我公司沒(méi)有任何異議，但是關(guān)于來(lái)華專家的事宜需要貴公司具體表述

　　F公司：我方希望來(lái)華技術(shù)專家可以攜帶家屬，專家在外壓力大，攜帶家屬可以減輕壓力

　　H公司（2）：來(lái)華時(shí)間并不長(zhǎng)，因?yàn)楣ぷ餍枰珠_(kāi)也是必須的，這是一種職業(yè)精神。

　　F公司：專家來(lái)華工作已是很不錯(cuò)了，希望貴公司不要這么挑剔。貴公司有這個(gè)能力幫我方找到這樣的專家嗎

　　H公司（2）：貴公司負(fù)責(zé)專家的引入，這是貴方的義務(wù)，我方?jīng)]有必要需要知道過(guò)程，只需要一個(gè)框架內(nèi)的結(jié)果。

　　F公司：在歐洲有個(gè)不成文的規(guī)定，夫妻分居三個(gè)月就算自動(dòng)離婚，由于貴方要求產(chǎn)生的離婚事件，有誰(shuí)承擔(dān)呢。

　　H公司（2）：那好我方同意來(lái)華工作三個(gè)月以上的專家攜帶家屬，但是必須是在工作兩個(gè)月后。我方可以辦理相關(guān)手續(xù)，但是不承擔(dān)這費(fèi)用。

　　F公司：可以，但是需要說(shuō)明的是，家屬應(yīng)該包括孩子。

　　H公司（2）：對(duì)不起，攜帶家屬已是我方考慮到人道主義精神才允許的，孩子問(wèn)題我們不能解決

　　F公司：家屬本來(lái)就應(yīng)該包含孩子，難道說(shuō)結(jié)婚有孩子也是錯(cuò)誤的嘛，這樣結(jié)婚后的專家怎么工作？希望貴方認(rèn)真考慮我們的要求。

　　H公司（2）：那么孩子來(lái)多長(zhǎng)時(shí)間，如果只是一兩個(gè)月的就不需要了吧？畢竟還要解決語(yǔ)言問(wèn)題。

　　F公司：我方說(shuō)的是長(zhǎng)駐代表要在中國(guó)交接完整個(gè)工作流程，時(shí)間在一年以上，他們的孩子可否有上學(xué)的機(jī)會(huì)？

　　H公司（2）：這個(gè)問(wèn)題可以理解，要看在我公司周圍有沒(méi)有雙語(yǔ)學(xué)校，如果沒(méi)有只能上普通學(xué)校，費(fèi)用和相關(guān)的語(yǔ)言問(wèn)題等，我方概不負(fù)責(zé)。

　　F公司：好的謝謝貴方的理解。

　　技術(shù)組談判

　　H公司：但是關(guān)于專家家屬的問(wèn)題，我方希望可以明確一下幾點(diǎn)：1,專家家屬的生活費(fèi)用等需要貴方及專家自行解決這可以做到嗎？

　　F公司：這個(gè)沒(méi)問(wèn)題。

　　H公司：專家家屬來(lái)華是為了減輕專家的精神壓力，本著人道主義精神。但是如果家屬產(chǎn)生矛盾進(jìn)而影響專家的工作了，那么我方有權(quán)利采取必要措施，包括潛回專家家屬。

　　F公司：這個(gè)是可以考慮的，這些事由專家自己解決

　　H公司：專家家屬作為一個(gè)社會(huì)人，必然要生活工作，由這引起的相關(guān)法律事項(xiàng)，我方概不負(fù)責(zé)，希望專家及貴方能妥善規(guī)范家屬的行為

　　F公司：這個(gè)可以理解，我方愿意接受

　　H公司：好的，預(yù)祝我們合作愉快

商務(wù)談判吹毛求疵案例2

　　模擬商務(wù)談判案例A

　　保健品項(xiàng)目合資合作

　　談判A方：綠源牌茶公司（賣方）

　　談判B方：信達(dá)建材公司（買方）

　　A方背景資料：

　　1、綠源：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。

　　2、已注冊(cè)生產(chǎn)綠源品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

　　3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

　　6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

　　1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

　　2）擴(kuò)大宣傳力度。

　　7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值3000萬(wàn)元人民幣。

（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用）

　　A方談判內(nèi)容：

　　1、要求B方出資額度不低于500萬(wàn)元人民幣；

　　2、保證控股；

　　3、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的3000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等）；

　　4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；

　　5、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；

　　6、利潤(rùn)分配問(wèn)題。

　　談判目標(biāo)：

　　1、解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題。

　　2、達(dá)到合資（合作）目的。

商務(wù)談判吹毛求疵案例3

　　談判經(jīng)驗(yàn)：善于觀察，得體稱贊

　　美國(guó)菲德?tīng)栙M(fèi)電氣公司的推銷員韋普先生去賓夕法尼亞州推銷用電。他看到一所富有的整潔農(nóng)舍，便前去叩門。敲門聲過(guò)后，門打開(kāi)了一條小縫，戶主布朗布拉德老太太從門內(nèi)向外探出頭來(lái)，問(wèn)來(lái)客有什么事情。當(dāng)?shù)弥f普先生是電氣公司的代表后，砰的一聲把門關(guān)上了。

　　韋普先生只好再次敲門。敲了很久，布拉德老太太才將門又打開(kāi)了，僅僅是勉強(qiáng)開(kāi)了一條小縫，而且還沒(méi)等韋普先生說(shuō)話，就毫不客氣地破口大罵。怎么辦呢？

　　韋普先生并不氣餒。他決心換個(gè)法子，碰碰運(yùn)氣。他改變口氣說(shuō)：“很對(duì)不起，打擾您了。我訪問(wèn)您并非是為了電氣公司的事，只是向您買一點(diǎn)雞蛋?！甭?tīng)到這句話，老太太的態(tài)度稍微溫和了一些，門也開(kāi)大了一點(diǎn)。韋普先生接著說(shuō)：“您家的雞長(zhǎng)得真好，看它們的羽毛長(zhǎng)得多漂亮，這些雞大概是多明尼克種吧？能不能賣給我一些雞蛋？”這時(shí)，門開(kāi)得更大了。老太大問(wèn)韋普：“你怎么知道這些雞是多明尼克種呢？”

　　韋普先生知道自己的話打動(dòng)了老太太，便接著說(shuō)：“我家也養(yǎng)一些雞，可是，像您所養(yǎng)的那么好的雞，我還沒(méi)見(jiàn)過(guò)呢。而且，我養(yǎng)的來(lái)亨雞只會(huì)生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕時(shí)，用黃褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以特意跑您這里來(lái)了……”老太太一聽(tīng)這話，頓時(shí)高興起來(lái)，由屋里跑到門廊來(lái)。韋普則利用這短暫的時(shí)間，瞄一下四周的環(huán)境，發(fā)現(xiàn)他們擁有整套的養(yǎng)雞設(shè)備，便接著說(shuō)：“夫人，我敢打賭，您養(yǎng)雞賺的錢一定比您先生養(yǎng)乳牛賺的錢還要多。”這句話說(shuō)得老太太心花怒放，因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)，她丈夫雖不承認(rèn)這件事，而她總想把自己得意的事告訴別人。

　　于是，她把韋普先生當(dāng)做知己，帶他參觀雞舍。在參觀時(shí)，韋普先生不時(shí)對(duì)所見(jiàn)之物發(fā)出由衷的贊美。他們還交流養(yǎng)雞方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。

　　就這樣，他們彼此變得很親切，幾乎無(wú)話不談。最后，布拉德太太在韋普的贊美聲中，向他請(qǐng)教用電有何好處。韋普先生實(shí)事求是地向他介紹了用電的優(yōu)越性。兩個(gè)星期后，韋普收到了老太太交來(lái)的用電申請(qǐng)書。

　　后來(lái)，便源源不斷地收到這個(gè)村子的用電訂單。

　　在這里，韋普先生非常巧妙地說(shuō)服了老太太用電。它給我們以什么啟示呢？至少有如下4點(diǎn)：

　　第一，作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)談判人員和經(jīng)銷人員，知識(shí)面一定要寬。試想，如果韋普先生不懂養(yǎng)雞技術(shù)，他就不可能和老太太談得很投機(jī)。

　　第二，頭腦要靈活，應(yīng)變能力要強(qiáng)。當(dāng)老太太不愿接待韋普先生時(shí)，他馬上找到借口，說(shuō)太太的雞蛋好，以購(gòu)買老太太的雞蛋做蛋糕為由接近老太太。

　　第三，善于觀察。韋普先生從門縫里看到老太太家養(yǎng)的雞，看到她家有整套的養(yǎng)雞設(shè)備，便馬上找到話題，借題發(fā)揮。這也是韋普先生得以制勝的重要一條。

　　第四，稱贊老太太，滿足她的自尊心。這是取勝的最重要的一條。一般說(shuō)來(lái)，人們都有一種自尊傾向，渴望得到人們的肯定和稱贊。當(dāng)一個(gè)人受到真誠(chéng)的稱贊時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生親和力，對(duì)你產(chǎn)生好感，并樂(lè)意接受你的請(qǐng)求，滿足你的需要。韋普先生恰恰利用了這一點(diǎn)，他極力稱贊老太太養(yǎng)的雞好，羽毛長(zhǎng)得漂亮，并說(shuō)老太太賺的錢一定比她先生養(yǎng)牛賺的錢多，從而極大地滿足了老太太的自尊心，博得了老太太的好感，為他的成功奠定了基礎(chǔ)。

　　觀察對(duì)方為談判的首要步驟。參與談判的雙方通常是在談判桌上首次見(jiàn)面，而這第一回合的正式接觸，則是一次觀察對(duì)方的良機(jī)。因此，必須留意對(duì)方的表情、動(dòng)作，找出他的特殊習(xí)性，以迅速獲得正確的資料，如此才能決定該采取什么樣的談判戰(zhàn)術(shù)和技巧。

　　從與談判對(duì)手有所接觸的人身上取得資料，對(duì)于“熟識(shí)敵情”非常重要。如果這個(gè)第三者與談判對(duì)手有深交，他所提供的資料尤其具有參考價(jià)值，但這也可能是一個(gè)陷阱。所以，你必須考慮到下面兩種情況：①資料的提供者對(duì)你的談判對(duì)手是否存有誤解或偏見(jiàn)？而他本身是否是個(gè)喜歡夸大其詞的人？如果是，就不要輕易相信你所取得的資料了。②資料的提供者是否與你的談判對(duì)手私下串通好了，故意暴露一些假情報(bào)給你，引誘你誤入歧途？這也并非不可能。在談判前，對(duì)于談判對(duì)手的訪談錄、演講稿及其他相關(guān)資料，必須詳細(xì)研究。訪談?dòng)涗浐脱葜v稿所傳達(dá)的信息比較直接，更應(yīng)該多加重視。如當(dāng)你代表員工，將要與公司方面就有關(guān)重新制定工資問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，在搜集資料的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)了該公司董事長(zhǎng)在以前的會(huì)議中，曾說(shuō)了這么一段話：“我從未受過(guò)正規(guī)的教育，能有今天，完全是我多年來(lái)不斷奮斗，不向困難低頭的結(jié)果。如今公司的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)上了軌道，在同行中也占一席之地，我感到由衷的高興?！?/p>

　　如何把這段話運(yùn)用到談判之中呢？公司的運(yùn)營(yíng)狀況以及在同行中的地位，可以從企管雜志或有關(guān)報(bào)道中得知。但是，董事長(zhǎng)個(gè)人的身世背景及其經(jīng)營(yíng)理念，就只能“道聽(tīng)途說(shuō)”了，有時(shí)這對(duì)談判的結(jié)果具有極大的影響。不過(guò)，現(xiàn)在你已經(jīng)掌握住了相當(dāng)重要的一點(diǎn)——“我從未受過(guò)正規(guī)的教育”。在勞資雙方的談判中，最容易引起爭(zhēng)議的是有關(guān)支付體系以及工資的附加給付問(wèn)題。而對(duì)這些專業(yè)性的問(wèn)題，可以假設(shè)，董事長(zhǎng)由于未受過(guò)正規(guī)教育，所以了解不多；在這樣的情況下，出面與你交涉的，可能是董事長(zhǎng)特別聘來(lái)的專家。那么，你所要對(duì)付的，就是這些專家，而非董事長(zhǎng)本人了。只要專家肯接受你的提議，董事長(zhǎng)自然無(wú)話可說(shuō)。當(dāng)然，董事長(zhǎng)未受過(guò)正規(guī)教育不代表他不懂專業(yè)性問(wèn)題，所以從談判一開(kāi)始，你就必須仔細(xì)地觀察，以檢測(cè)自己的判斷是否正確。另外，董事長(zhǎng)是個(gè)不斷奮斗，不向困難低頭，歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦，而后才獲得成功的人——這種人通常是不會(huì)輕易接受員工要求的。白手起家的人總有一種觀念：不能讓步，萬(wàn)一讓步，多年努力的成果，便將毀于一旦。所以，你必須準(zhǔn)備足夠的資料，并且設(shè)法讓董事長(zhǎng)明白，員工的要求不但不會(huì)妨礙公司的成長(zhǎng)，反而會(huì)對(duì)公司的未來(lái)發(fā)展作出貢獻(xiàn)。

　　由此可見(jiàn)，在面對(duì)面的談判中，多聽(tīng)是談判者的基本功。不僅僅是多聽(tīng)，更要用心去感受，除了聽(tīng)出對(duì)手談話的直接內(nèi)容，更要聽(tīng)出對(duì)方的“弦外之音”。如果連聽(tīng)都沒(méi)有聽(tīng)明白，自然就無(wú)法去理解和回答對(duì)方的問(wèn)題了。

　　不能只聽(tīng)不說(shuō)，因?yàn)檎勁斜仨毷亲岆p方都能夠了解對(duì)方的態(tài)度與想法，如果只是一味地聆聽(tīng)而拒絕同樣地做到信息發(fā)出的義務(wù)，那么雙向溝通的渠道就會(huì)阻塞，也就無(wú)談判空間可言。

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