酒店?duì)I銷計(jì)劃精選15篇（酒店?duì)I銷計(jì)劃怎么寫）該怎么寫呢？在寫的時(shí)候都需要注意哪些呢！下面是范文網(wǎng)會員投稿的關(guān)于酒店?duì)I銷計(jì)劃精選15篇（酒店?duì)I銷計(jì)劃怎么寫）的最新文章，供大家參考。
>酒店?duì)I銷計(jì)劃1
一、調(diào)研背景
21世紀(jì)隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，以服務(wù)業(yè)等為主的“休閑經(jīng)濟(jì)“成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)。隨著人們的生活品質(zhì)不斷提高，消費(fèi)觀念也急劇轉(zhuǎn)變。因此人們出行次數(shù)也逐漸的增多，方便快捷的住宿服務(wù)成了外出生活必不可少的一部分，從而酒店服務(wù)行業(yè)迅速崛起。
為了更好地滿足人們的需求，碧源1諕快捷酒店在同行激烈的競爭中脫穎而出逐漸進(jìn)入了人們的.生活。秉承著“賓客如歸、服務(wù)至上”的經(jīng)營理念。酒店高檔裝修、環(huán)境優(yōu)雅、并具有獨(dú)立衛(wèi)浴、全天熱水、液晶電視、10兆寬帶，為顧客提供安全、貼心、親切、舒適、時(shí)尚的全方位服務(wù)。
現(xiàn)酒店距開業(yè)時(shí)間已近，需要更好的了解周邊市場環(huán)境、賓館經(jīng)營狀況、房型房價(jià)、交通便利、市場狀況以及了解客戶對酒店提出具體的服務(wù)要求，以便獲得真實(shí)可靠的市場信息，使酒店在當(dāng)天順利開業(yè)，同時(shí)為酒店的后期營銷工作展開提供參考資料。
二、調(diào)研目的
針對酒店市場的基本情況，本次市場調(diào)查須本著科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、真實(shí)可靠、調(diào)查與論證相結(jié)合的原則，對此項(xiàng)調(diào)查進(jìn)行深入的研究。詳細(xì)了解大學(xué)生各方面住店情況，為該酒店在市場定位提供科學(xué)合理的依據(jù)。本次市場調(diào)查的目的包括：
1.調(diào)查附近各大酒店的市場容量，明確未來的發(fā)展趨勢，為后期制定營銷措施提供依據(jù)。
2.調(diào)查本酒店在目標(biāo)市場中的知名度、酒店認(rèn)知及接受程度，以便更好地加大宣傳。
3.調(diào)查周邊酒店的營業(yè)狀況并與本酒店進(jìn)行對比，明析自身的優(yōu)勢和劣勢，明確后期發(fā)展方向。
4.了解和分析各層次消費(fèi)群體的消費(fèi)需求和消費(fèi)行為，以便后期制定相應(yīng)的營銷策略。
5.通過對附近院校學(xué)生及校外人群的調(diào)查來了解當(dāng)前的市場狀況，為酒店更好地做一個(gè)市場的定位。
三、調(diào)研主題
酒店市場營銷環(huán)境調(diào)查
四、調(diào)研時(shí)間
20xx年9月10日至20xx年9月19日
五、參與人員
趙張揚(yáng)張高偉張梅張婷張小利
郄文倩周敏趙龍鄭林閔新佩
六、調(diào)研內(nèi)容
市場調(diào)查的內(nèi)容要根據(jù)市場調(diào)查目的來確定，市場調(diào)查分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境市場調(diào)查，其主要內(nèi)容有：
?。ㄒ唬?、宏觀環(huán)境
1.調(diào)查咸陽市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r。
2.調(diào)查政府對其酒店行業(yè)的扶持及管理狀況。
3.調(diào)查咸陽市區(qū)的道路交通狀況以及人口分布。
4.調(diào)查咸陽市人們的文化程度以及風(fēng)俗習(xí)慣。
5.調(diào)查消費(fèi)者入住酒店的次數(shù)，以及期望價(jià)位。
（二）、微觀環(huán)境
?。ㄒ唬⑿袠I(yè)市場環(huán)境調(diào)查
1.調(diào)查周邊服務(wù)性行業(yè)的數(shù)量，及具體發(fā)展?fàn)顩r。
2.調(diào)查市場上酒店的數(shù)量以及發(fā)展的內(nèi)在潛力。
3.調(diào)查該行業(yè)在市場的競爭狀況。
4.調(diào)查該行業(yè)在市場的地理位置以及交通狀況。
5.調(diào)查該行業(yè)所在市場的基礎(chǔ)配套設(shè)施等。
?。ǘ?、行業(yè)消費(fèi)者調(diào)查
1.調(diào)查消費(fèi)者的每月經(jīng)濟(jì)消費(fèi)狀況。
2.調(diào)查消費(fèi)者的文化程度、年齡及所從事職業(yè)。
3.調(diào)查消費(fèi)者對酒店的環(huán)境、安全、便利、衛(wèi)生以及服務(wù)的滿意要求。
4.調(diào)查消費(fèi)顧客的主要年齡段，以及消費(fèi)群體。
5.調(diào)查消費(fèi)者入住酒店的次數(shù)，以及期望價(jià)位。
?。ㄈ?、行業(yè)競爭者調(diào)查
1.調(diào)查競爭對手定制的市場價(jià)格，會員價(jià)格，以及大客戶的價(jià)格。
2.調(diào)查競爭對手當(dāng)前的客戶入住情況，以及主要客戶來源。
3.調(diào)查競爭對手酒店的規(guī)模、服務(wù)及管理情況。
4.調(diào)查競爭對手酒店房間的環(huán)境裝飾以及其他的配套設(shè)施。
5.調(diào)查競爭對手對酒店的宣傳方式，推廣的力度營銷方式。
七、調(diào)研對象及調(diào)研方法
大學(xué)生是一群有著特殊消費(fèi)心理的人群，在豐富的大學(xué)生活中他們注重舒適干凈的生活，所以此次調(diào)查針對大學(xué)生消費(fèi)人群以及校外的消費(fèi)人群。
本次調(diào)查主要采用以下方法進(jìn)調(diào)行查：
?。ㄒ唬柧碚{(diào)查法
安排在不同地點(diǎn)做問卷調(diào)查；
1.一組人員負(fù)責(zé)在酒店附近對在校住宿大學(xué)生進(jìn)行市場問卷調(diào)查，并且及時(shí)收回做市場統(tǒng)計(jì)。
2.二組人員負(fù)責(zé)在酒店附近對過往路人進(jìn)行市場問卷調(diào)查，并且及時(shí)收回做市場統(tǒng)計(jì)。
3.三組人員負(fù)責(zé)在統(tǒng)一廣場、鳳凰廣場、人民廣場附近人流量多的地方發(fā)放調(diào)查問卷，同時(shí)記錄市場統(tǒng)計(jì)。
（二）、觀察法
安排人員在各大酒店進(jìn)行探查：
1.一組人員在統(tǒng)一廣場、鳳凰廣場、人民廣場、學(xué)校附近的酒店觀察酒店的規(guī)模大小、顧客的進(jìn)入和入住情況并詳細(xì)統(tǒng)計(jì)，并進(jìn)入酒店觀察其裝修格局、配套設(shè)施及服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度。
2.二組人員在觀察入住酒店顧客的類型。并于記錄統(tǒng)計(jì)。
3.三組人員在統(tǒng)一廣場、鳳凰廣場、人民廣場、學(xué)校周圍酒店觀察其他服務(wù)行業(yè)的環(huán)境條件、發(fā)展?fàn)顩r以及所處地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施。
?。ㄈ?、訪問法
安排人員在統(tǒng)一廣場、鳳凰廣場、人民廣場、學(xué)校周圍酒店出入顧客進(jìn)行訪問（針對酒店的服務(wù)態(tài)度、環(huán)境衛(wèi)生、配套設(shè)施、舒適程度、安全保障以及酒店價(jià)格的接受范圍和顧客的期望價(jià)格。并統(tǒng)計(jì)顧客對其他服務(wù)的需要）。
八、調(diào)查員的規(guī)定、培訓(xùn)及安排
?。ㄒ唬⒁?guī)定
（1）儀表端正、大方。
（2）舉止談吐得體、態(tài)度親切、熱情。
?。?）具有認(rèn)真負(fù)責(zé)、積極的工作精神及工作熱情。
?。?）調(diào)查員要把握好時(shí)機(jī)、并且專業(yè)素質(zhì)好。
?。?）要有吃苦耐勞、積極向上的精神。
（二）、培訓(xùn)
本次調(diào)查要針對有支付能力的消費(fèi)者，其次針對本市區(qū)的各大院校學(xué)生。本次調(diào)查是針對后期正式開業(yè)所進(jìn)行的一個(gè)市場反饋，以利于酒店更好的分析市場行情，順利開展后期工作。因此對人員進(jìn)行培訓(xùn)必須遵循以下原則：
1.選擇的顧客必須具有廣泛的代表性，以求保證此次計(jì)劃的真實(shí)性。
2.選擇的顧客要有針對性，以求計(jì)劃的實(shí)效性。
3.選擇人群為在校大學(xué)生，以及社會工作、收入穩(wěn)定者。經(jīng)常性出入酒店顧客以及潛在客戶。
4.調(diào)查人員到工作單位由專業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，使其具有強(qiáng)烈的責(zé)任心和熱情。
?。ㄈ才?/p>
根據(jù)本次調(diào)查方案需要:調(diào)查人員：8名
統(tǒng)計(jì)人員：2名
十、調(diào)研具體流程
?。ㄒ唬?、前期準(zhǔn)備工作
通過研究討論，確定研究項(xiàng)目，即“酒店市場營銷環(huán)境調(diào)查”并共同探討擬定研究計(jì)劃；確定市場調(diào)研方案；設(shè)計(jì)調(diào)查問卷。
?。ǘ⑿畔⑺鸭c整理分析階段
1、校外調(diào)查
項(xiàng)目校外酒店市場調(diào)查
時(shí)間20xx年10月9日——20xx年10月16日
地點(diǎn)統(tǒng)一廣場、人民廣場、鳳凰廣場附近各大酒店
內(nèi)容準(zhǔn)備600份調(diào)查問卷，將組員分成3組，各組分別指定相應(yīng)的廣場，各組選出一名組長對活動進(jìn)行具體安排，并實(shí)行工作，及時(shí)收回調(diào)查問卷，在教室各小組進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析并討論。
>酒店?duì)I銷計(jì)劃2
市場營銷部是負(fù)責(zé)對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益起到重要促進(jìn)作用。
針對營銷部的工作職能，我們制訂了市場營銷部××年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：
一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機(jī)制
開拓市場，爭取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。版權(quán)所有！
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
20xx年，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。
1、努力使散客的入住率上一個(gè)臺階
20xx年，營銷部的主要工作之一將放在提高散客入住率上。我們擁有大多數(shù)酒店不具備的優(yōu)勢，那就是良好的區(qū)位優(yōu)勢與便利的交通條件。我們會利用所有可能的工具（網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志及短消息的應(yīng)用）加大對酒店的宣傳力度。力爭全年在散客的入住率上有較大提高。
2、加強(qiáng)與各大旅行社間聯(lián)系
20xx年?duì)I銷部擬定在旅游黃金周到來之前，利用周末的休息時(shí)間，到省內(nèi)幾大著名的旅游城市（張家界、吉首、衡陽、岳陽、韶山等）進(jìn)行走訪，與地州市的各大旅行社之間建立起長期的合作關(guān)系，使得這些旅行社有意向?qū)F(tuán)隊(duì)安排到我們酒店，以確保酒店客房的收入。
3、加強(qiáng)主題、價(jià)格、渠道營銷策略的應(yīng)用
20xx年?duì)I銷部會根據(jù)不同的節(jié)日、不同的季節(jié)制定相應(yīng)的營銷方案，綜合運(yùn)用價(jià)格、產(chǎn)品及渠道策略將酒店的客房，棋牌，餐飲組合銷售。使酒店在競爭中始終處于主動的地位，以最大限度的吸引顧客，從而保障酒店經(jīng)營目標(biāo)的完成。
4、加強(qiáng)部門間的溝通協(xié)作
建立良好的溝通機(jī)制是有效實(shí)施營銷方案和完美服務(wù)顧客的保障。因此營銷部會一如既往地積極主動地與各部門進(jìn)行溝通協(xié)作，相互配合。以一個(gè)整體面對顧客，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益
5、具體的目標(biāo)明確
A、會議計(jì)劃收入為13萬，理想目標(biāo)是完成15萬。
B、會議團(tuán)隊(duì)、旅行團(tuán)隊(duì)的總收入力爭達(dá)到45萬。
C、由營銷部帶來的餐飲收入突破40萬
新的一年，我們必將繼續(xù)探索，繼續(xù)學(xué)習(xí)，我們希望又會有忙碌而充實(shí)的一年，但是明年再回過頭來總結(jié)的時(shí)候，我們希望不再留有遺憾。我們不奢望盡善盡美，但希望營銷部在新的一年里，各項(xiàng)工作都有起色，有突破，有創(chuàng)新，最終當(dāng)然要有不錯(cuò)的業(yè)績。
>酒店?duì)I銷計(jì)劃3
xx酒店始終堅(jiān)持以開拓經(jīng)營、提升企業(yè)服務(wù)質(zhì)量為重點(diǎn)，狠抓經(jīng)營管理。隨著市場競爭的加劇，不斷有新酒店的開業(yè)，我們也將及時(shí)的調(diào)整經(jīng)營思路，為今后的經(jīng)營和管理打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。現(xiàn)制定營銷工作計(jì)劃如下。
1、加強(qiáng)教育培訓(xùn)，強(qiáng)化員工隊(duì)伍素質(zhì)。
為了更好地努力打造服務(wù)品牌，酒店以文明規(guī)范活動為突破口，狠抓酒店員工的培訓(xùn)教育，強(qiáng)化員工隊(duì)伍素質(zhì)，不斷提高服務(wù)水準(zhǔn)，根據(jù)酒店實(shí)際情況，結(jié)合有關(guān)火災(zāi)、治安事件、食品安全等案例，落實(shí)酒店、部門、班組三級安全生產(chǎn)培訓(xùn)教育。使員工真正掌握安全工作的“三懂三會”和應(yīng)急預(yù)案的處置方法。
2、加強(qiáng)市場營銷，不斷調(diào)整客源結(jié)構(gòu)。
為從長遠(yuǎn)出發(fā)，酒店認(rèn)真做好在經(jīng)營銷售中譜好經(jīng)濟(jì)增長和持續(xù)發(fā)展的平衡樂章；做好均衡價(jià)格、調(diào)整客源結(jié)構(gòu)的文章，致力對新客戶的開發(fā)，保持客源群體的穩(wěn)定和擴(kuò)大。
安排好旺季的合理預(yù)定，最大限度地提高銷售額。落實(shí)協(xié)議單位的回訪制度。酒店根據(jù)每月銷售報(bào)表的排行，設(shè)計(jì)了客戶回訪表，有針對性地選擇協(xié)議單位進(jìn)行回訪。通過回訪拉近了與客戶之間的情感距離，有效地推動了銷售業(yè)績的提升。認(rèn)真做好上門散客的銷售工作。實(shí)踐證明，隨著市場競爭的加劇，客人選擇酒店余地增多，要提高酒店“營銷競爭力”，首先應(yīng)革新觀念，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略和政策，優(yōu)化和設(shè)計(jì)自身產(chǎn)品，使策略求新多變，經(jīng)營政策按不同季節(jié)，不斷靈活推陳出新，才能在嚴(yán)峻形勢下繼續(xù)保持較高水平。
3、細(xì)化服務(wù)措施，提高賓客滿意度。
服務(wù)質(zhì)量的好壞，直接關(guān)系到酒店的聲譽(yù)和經(jīng)濟(jì)效益。為此，我們提出了服務(wù)工作要向細(xì)化、優(yōu)化方向發(fā)展，不斷強(qiáng)化服務(wù)意識，進(jìn)一步提高賓客的滿意度。為了更好地引導(dǎo)服務(wù)人員，正確樹立酒店意識、服務(wù)理念，以客人的滿意作為衡量我們工作的標(biāo)準(zhǔn)。我們從樹立窗口形象入手，提高商務(wù)接待水平。在抓好標(biāo)準(zhǔn)化管理和規(guī)范化服務(wù)的同時(shí)，進(jìn)一步體現(xiàn)服務(wù)的細(xì)微、細(xì)節(jié)之處。要求員工在客人開口之前，善于通過觀察把握最佳服務(wù)時(shí)機(jī)，了解客人喜好，為客人提供超前卓越的個(gè)性化服務(wù)。
4、規(guī)范管理，促進(jìn)企業(yè)健康有序發(fā)展。
通過客史檔案，加強(qiáng)對客人的特征和歷史消費(fèi)情況進(jìn)行量化分析，挖掘客人消費(fèi)潛力，提高銷售額和銷售利潤，為管理層提供有利的決策依據(jù)。與各部門簽訂了《安全防范責(zé)任書》，相繼調(diào)整了防火委員會和義務(wù)消防隊(duì)組織，成立消防宣傳教育領(lǐng)導(dǎo)小組和消防宣傳隊(duì)，建立了“分級管理，按級負(fù)責(zé)，權(quán)責(zé)一致，各負(fù)其責(zé)”的治安、消防、安全生產(chǎn)責(zé)任體系，促使安全、檢查、宣傳、教育工作，職責(zé)更明確，責(zé)任更到位。
5、干部的素質(zhì)好壞是決定企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。
重視干部隊(duì)伍的建設(shè)：加強(qiáng)酒店領(lǐng)導(dǎo)班子自身素質(zhì)，從抓學(xué)習(xí)、抓團(tuán)結(jié)、抓廉潔等方面增強(qiáng)班子的工作活力。嚴(yán)格按照“集體領(lǐng)導(dǎo)、民主集中、個(gè)別醞釀、會議決定”的原則，以企務(wù)公開、源頭治理為重點(diǎn)，充分發(fā)揮職工的監(jiān)督作用，促進(jìn)集體領(lǐng)導(dǎo)規(guī)范化。做到廉潔自律，規(guī)范行事，確保企業(yè)各項(xiàng)工作有序開展。
我們還有非常多的不足，希望在以后的工作中能夠做的更好！
>酒店?duì)I銷計(jì)劃4
一、策劃目的
xx大酒店開業(yè)初期，形象認(rèn)知度不高，品牌欠缺等問題，可以通過精心包裝，傾力打造酒店優(yōu)勢特點(diǎn)，最終目是以開業(yè)前后的活動為載體，將酒店全方位的宣傳出去，先聲奪人、打造xx品牌形象，達(dá)到目標(biāo)市場認(rèn)知程度，廣泛吸引消費(fèi)的關(guān)注，為開業(yè)后賓客盈門、經(jīng)濟(jì)效益提升打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。故在此提出酒店開業(yè)前市場推廣活動計(jì)劃，通常來說，消費(fèi)者會對企業(yè)的四個(gè)方面比較關(guān)注，也是我們能夠確立競爭優(yōu)勢的重要因素：產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、獨(dú)特性。也可以用一句話來說明，我們在以什么樣的價(jià)值定位來面對消費(fèi)者，并且會持續(xù)地進(jìn)行關(guān)注和投入。目前依照我們所了解的情況，整體的傳播和營銷策略應(yīng)該分為三個(gè)階段：
第一個(gè)階段：入流
這個(gè)階段營銷的根本目的是要強(qiáng)調(diào)xxx大酒店對xx酒店業(yè)的介入，對健康養(yǎng)生、尊榮品位的態(tài)度和觀點(diǎn)。而目前針對xx或者是xx的旅游景點(diǎn)是無法給酒店帶來一定量的旅游觀光團(tuán)隊(duì)，建議本階段主要把宣傳重點(diǎn)放在開發(fā)區(qū)周邊企業(yè)的政治與商務(wù)接待上面來。把目標(biāo)市場做詳細(xì)的市場細(xì)分，并根據(jù)細(xì)分市場去又針對性的去宣傳推廣，以達(dá)到在xx酒店行業(yè)以最快的速度占領(lǐng)市場份額。
第二個(gè)階段：主流
這個(gè)階段中，隨著xxx大酒店在xx酒店業(yè)市場有一定的市場份額及品牌效應(yīng)，針對xx當(dāng)?shù)氐娜宋纳盍?xí)俗，制定相應(yīng)的特色產(chǎn)品及特色產(chǎn)品組合，做到在xx酒店業(yè)起著領(lǐng)頭羊的作用，引領(lǐng)當(dāng)?shù)鼐频甑陌l(fā)展方向，避免其他競爭者搶占酒店客源。
第三個(gè)階段：上流
隨著酒店特色及品牌效應(yīng)的形成，xxx大酒店將成為高端群體私人會所或俱樂部，xx及周邊產(chǎn)業(yè)的定點(diǎn)酒店。
二、項(xiàng)目屬性分析
1.地理位置一般，周邊靠近xx市區(qū)，有直達(dá)高速公路；1小時(shí)可達(dá)xx、x市區(qū)。
2.多功能綜合體：各式豪華客房、商務(wù)中心、會議室、宴會廳、SPA、健身中心及各類特色佳肴。
3.同行業(yè)競爭略顯優(yōu)勢：除xx大酒店之外，x國際大酒店、xx大酒店、xx酒店等都不具備相應(yīng)的競爭能力。
4.目標(biāo)客戶清晰：xx申禾自有客戶、附近單位人員，以及本地高端人士。可延伸至外來散客。
三、酒店市場定位
xxx大酒店是xx首家按照高標(biāo)準(zhǔn)打造的精品商務(wù)型酒店。是一家集商務(wù)、餐飲、休閑、觀光的四精品園林式酒店。
四、酒店目標(biāo)市場細(xì)分
酒店的整體市場應(yīng)主要放在xx、社會企業(yè)為主，商務(wù)散客為輔，旅游市場作為淡季補(bǔ)充的客戶群體。酒店客房的目標(biāo)市場可以細(xì)分為：xx會議宴請、商務(wù)散客、會議團(tuán)體市場（協(xié)議散客）、旅游團(tuán)體市場、網(wǎng)絡(luò)預(yù)定市場。其中可簽協(xié)議的客戶有：
1、各xx部委辦局約45家
2、xx當(dāng)?shù)赜邢M(fèi)潛力的大型企業(yè)約40家總計(jì)可簽約的客戶為100家。
>酒店?duì)I銷計(jì)劃5
尊敬的三亞嘉賓國際酒店領(lǐng)導(dǎo)：
本人從相關(guān)網(wǎng)站和媒體上了解到貴酒店的一些基本情況和周邊環(huán)境，以及本人對三亞及三亞酒店業(yè)的了解，根據(jù)自己多年星級酒店經(jīng)營管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，拿出酒店的市場營銷計(jì)劃書與您分享。系個(gè)人膚淺的見解，不當(dāng)之處請指正。
一、三亞酒店市場環(huán)境分析：
?。ㄒ唬?、三亞旅游市場前景廣闊三亞是海南島最南端的濱海城市，美麗而富有，素有“東方夏威夷”之稱，擁有最宜人的氣候、最清新的空氣、最和煦的陽光、最湛藍(lán)的海水、最柔和的沙灘、最風(fēng)情萬種的少數(shù)民族、最美味的海鮮…以及眾多的人文景觀。這些優(yōu)勢和得天獨(dú)厚的熱帶風(fēng)光共同構(gòu)成了三亞獨(dú)具魅力的旅游資源。有天涯海角、亞龍灣等主要著名景點(diǎn)；有崖州灣、月亮灣等海灣，有三亞港，南山港等主要港口，更使這座海南島最南端的海濱旅游城市增添無限魅力。
三亞市20xx年末，全市生產(chǎn)總值按可比價(jià)格計(jì)算，比19xx年增長15.8倍,年均增長15.1%。20xx年，人均生產(chǎn)總值達(dá)到26500元，比19xx年增長8.6倍，年均增長12.0%。 20xx年三亞市經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的主要預(yù)期目標(biāo)：生產(chǎn)總值增長12%；全社會固定資產(chǎn)投資增長18%；地方財(cái)政一般預(yù)算收入增長14%；全市接待過夜游客人數(shù)增長10%，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長9%，三亞的經(jīng)濟(jì)和旅游市場具有較大的發(fā)展空間。目前三亞的旅游產(chǎn)業(yè)占了主導(dǎo)地位。嘉賓國際酒店的主要客源市場也得圍繞著旅游做深入細(xì)化的工作。
?。ǘ?、酒店周圍環(huán)境分析
1、周邊的類似酒店：在三亞嘉賓國際酒店3公里范圍內(nèi)，有三亞南中國大酒店、寶宏酒店、銀泰酒店、珠江花園酒店、水業(yè)海景大酒店、華信海景大酒店、城市運(yùn)通酒店）、林達(dá)海景酒店等；
2、周邊環(huán)境和交通：有鹿回頭公園、大東海游覽區(qū)、白鷺公園、、解放路步行街、明珠廣場。離三亞機(jī)場20公里，離三亞火車站10公里，離市中心距離1.5公里，酒店周邊風(fēng)景秀麗、交通極為方便。
3、酒店背山面海，獨(dú)具海島文化氣息的建筑，本身就是一幅絕佳的宣傳畫。
酒店共有客房186間，免費(fèi)寬帶上網(wǎng)。獨(dú)立泳池，酒店多功能廳可舉辦200人的會議、宴會等活動，提供中西佳肴。此外，配套了健身房、棋牌室、和卡拉OK房桑拿等休閑康體設(shè)施。免費(fèi)觀光車送客人至大東海專用海灘；優(yōu)雅美麗的環(huán)境，配套完善的設(shè)施，為客戶創(chuàng)造了舒適的接待條件。
二、競爭對手分析
（一）、三亞星級酒店接待能力基本符合國際旅游市場標(biāo)準(zhǔn)但接待能力明顯超前。截至20xx年底，海南星級酒店２8６家，年接待能力3000萬人次。另外，還有尚未納入旅游統(tǒng)計(jì)的住宿接待單位７００家，每年可接待游客５００萬人次。兩者相加，總體接待能力3500萬人次。據(jù)有關(guān)部門測算，全省酒店接待能力超前１0年以上！
省旅游局公布的官方數(shù)據(jù)顯示，今年１月至７月海南旅游接待人數(shù)和旅游收入繼續(xù)平穩(wěn)增長，但全省酒店平均開房率同比反而下降了2.45個(gè)百分點(diǎn)。海南酒店20xx年平均開房率54.34％，其中三亞酒店平均開房率50％，20xx年海南酒店開房率比20xx年下降3個(gè)百分點(diǎn)。根據(jù)有關(guān)資料顯示，世界上經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的美國也只有４４家五星級酒店，平均每個(gè)州還不到一個(gè)，而面積還不及美國一個(gè)州的海南卻有３１家五星級酒店。由此可見星級酒店的競爭將會如何激烈！
亞龍灣是三亞酒店最為集中的群落，在綿延十余公里的海岸線上，云集了喜來登、萬豪、洲際、假日、凱萊、香格里拉、希爾頓等國際頂級酒店管理品牌，海南是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，商務(wù)客人并不多，重點(diǎn)就得往旅游思路上轉(zhuǎn)移。
?。ǘ⑿羌壘频陮?shí)際售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國際平均水平。
四星級酒店，國際上理想的平均價(jià)格是600元左右/RMB。但是，由于我國的整體消費(fèi)水平普遍偏低，所以四星級以上酒店的實(shí)際售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國際平均水平。就嘉賓酒店來看，高級園景房優(yōu)惠價(jià)僅430元，豪華海景房優(yōu)惠價(jià)僅478元實(shí)際售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國際平均水平。
?。ㄈ⒕频甑钠骄芾矸?wù)水平較一般且參差不齊。
首先，酒店，特別是高星級酒店的多寡與檔次是一個(gè)地區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)、文化等綜合水平的縮影。
其次，先進(jìn)的管理服務(wù)理念與水平，往往在外方或國內(nèi)高星級酒店內(nèi)先實(shí)現(xiàn)，再次，由于上述原因，由于大部分酒店管理人員沒有受到專業(yè)的、系統(tǒng)的訓(xùn)練，其能力的發(fā)揮就會受到局限。
另外，有不少酒店的高層是外行，又受文化層次的局限，其高星級酒店的味道不濃。
三、嘉賓國際酒店的優(yōu)、劣勢分析
優(yōu)勢：
1、濃郁的海島建筑文化氣息。
文化的內(nèi)涵比較豐富，包括精神文化、制度文化、物質(zhì)文化三個(gè)層面，是企業(yè)經(jīng)營特色、價(jià)值觀念、企業(yè)精神、發(fā)展目標(biāo)、規(guī)章制度、企業(yè)標(biāo)識等的總和。在酒店其它文化還未形成，還未被認(rèn)知時(shí)，濃郁的現(xiàn)代建筑，無疑構(gòu)成了一幅光艷奪目的風(fēng)景畫。站在酒店任何一處，仿佛能體會到人在畫中、畫在景中的意境。
2、客房接待容量適中且配套設(shè)施齊全
這是個(gè)較大的籌碼，對于大型旅游社和會議舉辦單位來講，有一定誘惑力。一個(gè)酒店可以解決，不需要一家一家酒店去談，特別是旺季。
3、僻靜優(yōu)雅，而且是中國唯一擁有私家沙灘的山頂酒店
對于大部分商務(wù)、度假的客人來講，僻靜與私密是很重要的。嘉賓國際酒店是美國全球連鎖酒店中國旗艦店，是以后在中國境內(nèi)所有嘉賓國際酒店的“黃埔軍?！?；更是綠色環(huán)保酒店（目前已充分利用太陽能、綠化面積大，采取其他環(huán)保措施等）。
4、具有獨(dú)特的酒店個(gè)性，特別是獨(dú)具的有別于其他同類酒店的“妙處”，完美實(shí)行了三個(gè)“統(tǒng)一”，即：
1）、遠(yuǎn)和近的統(tǒng)一：
遠(yuǎn)：看的遠(yuǎn)。酒店是三亞位置最高的酒店，登高遠(yuǎn)望，鳥瞰整個(gè)三亞，“一望打盡”海、天、山、河、市5景；
近：一離鬧市近，從大堂乘電梯直接到街道；二離沙灘近；免費(fèi)穿梭觀光車1分38秒即可送抵酒店私家沙灘；遠(yuǎn)得寬闊，近得方便，各得其所。
2）、動和靜的統(tǒng)一：
動：山下車水馬龍，熱鬧非凡；
靜：從山下瀑布式水簾洞里得臨街電梯直通酒店，剎那間讓您遠(yuǎn)離塵囂，抵達(dá)幽靜世界；動、靜只在轉(zhuǎn)身之間。瀑布落差18米，成為三亞一大景觀。
3）山和海的統(tǒng)一：
山：酒店位居山頂，高高在上，讓您過把“山大王”的癮；
海：我們擁有私家沙灘，大海就在1分38秒的距離；
山、海統(tǒng)一是仁者樂山，智者樂水的完美結(jié)合。
劣勢：
第一、離海相距較遠(yuǎn)，如遇刮風(fēng)、下雨、下雪、爆熱時(shí)會讓客人感覺不方便。
第二、早餐品種單一不豐富，“雙早”，不是中西餐的自助，是送到房間的標(biāo)準(zhǔn)早餐，
第三、部分房間、床略小。休閑度假的酒店，以房間稍大、寬松點(diǎn)為好。還有其它一些細(xì)節(jié)也未到位。現(xiàn)代酒店的設(shè)計(jì)，越來越人性化，越來越強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)、方便、舒適、氛圍。這些缺陷需要靠其它能奪眼球的東西來轉(zhuǎn)移、分化客人的注意力。
四、目標(biāo)市場分析及其特點(diǎn)
目標(biāo)市場，即最有希望成為酒店消費(fèi)者的組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力、注意力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的營銷無異于“盲人騎瞎馬”。
目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點(diǎn)：對酒店產(chǎn)品或?qū)频曛車漠a(chǎn)品有興趣、有支付能力，酒店能力所及的消費(fèi)者群。
?。ㄒ唬?、旅行團(tuán)隊(duì)市場
三亞是個(gè)旅游勝地，景點(diǎn)旅游客人占三亞市經(jīng)濟(jì)收入的50％以上。因此酒店?duì)I運(yùn)此部分客源是重頭戲。其特點(diǎn)是來的快、價(jià)位低、人數(shù)多、宣傳密度大、是潛在的散客消費(fèi)群體。
旅行社市場是個(gè)雞肋，“食之無味”是因?yàn)閮r(jià)格太低，但旅行社要求的條件可不低，且誠信度較小，維系成本大；“棄之可惜”是因?yàn)槿齺喪莻€(gè)旅游城市，旅游團(tuán)隊(duì)占了較大比例，我們酒店客房總數(shù)不算太少，如果客房閑著，尤其在淡季更顯得突出。團(tuán)隊(duì)可以帶走酒店基本運(yùn)營費(fèi)用，可以烘托酒店人氣。
?。ǘ┥⒖图白择{車旅游散客市場據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年黃金周7天里，海南進(jìn)出島車輛1.67萬輛，同比增長10%，海南自駕游的硬件不斷改善，隨著本地老百姓的生活逐步富裕，島內(nèi)自駕游客隨之增多，“帶薪休假”制極大地拉長“黃金周”，使海南的自駕游一年四季保持“黃金周熱”。這樣的旅游熱，可以真正讓游客體會到出游的休閑與愜意，真正拉動經(jīng)濟(jì)的增長。
其特點(diǎn)是：人員相對集中在節(jié)假日，來去匆匆、消費(fèi)水平高、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高、需求多樣性、宣傳的可靠性大、是重復(fù)消費(fèi)最大的客源群之一。
（三）、協(xié)議客戶市場
這部分包括：長住客戶、協(xié)議單位、VIP俱樂部成員、銷售聯(lián)盟客戶、老年人市場等。此市場應(yīng)是酒店最大的、相對穩(wěn)定的客源群。其特點(diǎn)相同于或高于自駕游散客的要求與標(biāo)準(zhǔn)，但不一定受時(shí)間的限制。
第一、消費(fèi)高。要盡可能地從這些顧客中獲取更多的忠誠顧客份額。因?yàn)橹艺\的顧客愿意更多地購買酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進(jìn)一步增長。此外，其消費(fèi)行為基本可預(yù)測，服務(wù)成本較低，
第二、費(fèi)用低。吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有客戶長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會對酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要酒店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，對價(jià)格也不如新顧客敏感。
第三、贏得口碑宣傳。對于酒店提供的某些產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會咨詢酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。
第四、有助于員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個(gè)酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，員工的福利待遇得以保障與提高，就會使酒店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工能體會到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高又促使飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。
?。ㄋ模?、會議客戶市場
相對于其它市場，此市場有個(gè)培育期的問題。而且與三亞的大市場環(huán)境有著緊密的聯(lián)系。難度比較大的是全國各地人員的聚集與快速疏散。其特點(diǎn)是：人數(shù)多、宣傳密度大、開房率高、綜合消費(fèi)好，對會議室、餐飲、效率需求高。爭取占酒店客源市場和營業(yè)總額的份額應(yīng)逐年擴(kuò)大。
（五）預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)市場
網(wǎng)絡(luò)渠道是越來越受到營銷人員以及商務(wù)散客的青睞，但在景點(diǎn)、景區(qū)的運(yùn)用可能會比城市遜色一些。其特點(diǎn)是：快捷、對交通便利要求高、價(jià)位中檔、營銷費(fèi)用低。
五、嘉賓國際酒店的市場營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃：
嘉賓國際酒店市場營銷總的指導(dǎo)思想應(yīng)是“全方位，保重點(diǎn)，全動員，抓主力”據(jù)此，可以實(shí)施以下戰(zhàn)略和計(jì)劃：
（一）、加強(qiáng)對酒店?duì)I銷的領(lǐng)導(dǎo)和力量，此項(xiàng)工作必須由總經(jīng)理或運(yùn)營副總親自抓，組建強(qiáng)有力的營銷隊(duì)伍加強(qiáng)營銷管理，并進(jìn)行責(zé)任劃分和任務(wù)確定。
?。ǘ?、要進(jìn)一步研究并進(jìn)行準(zhǔn)確的酒店定位，包括：
1、市場定位通過市場調(diào)查研究分析，細(xì)分市場，最終確定為哪些或哪類客人服務(wù)即目標(biāo)市場客戶群：中高檔客人旅游度假、休閑養(yǎng)生、商務(wù)會議、研討培訓(xùn)首選的酒店。嘉賓國際酒店的客源市場大體可細(xì)分為：
?。?）團(tuán)隊(duì)市場：海南省內(nèi)各大旅行社及島外旅行社（如北京、上海、廣東等），同時(shí)，也要對旅行社進(jìn)行再分類
1)、按團(tuán)量大小分類，按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格，（如分成
A、B、C三類，策略是：穩(wěn)定A類客戶;發(fā)展B類、C類客戶，擴(kuò)大B、C類比例）。
2)、境外團(tuán)旅行社：
?。?）港澳市場和著名的地接社：
?。?）東南亞市場（如新、馬、泰國等）和地接社：
（3）韓、日市場
?。?）散客市場：還包括自駕游散客市場，先重點(diǎn)關(guān)注三亞、海口及周邊地區(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。
?。?）會議市場：政府各職能部門、駐三亞企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司
?。?）、協(xié)議戶:要滲透到各行各業(yè)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)惠措施吸引潛在協(xié)議客戶
（5）、網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂；加強(qiáng)網(wǎng)路預(yù)定，改善網(wǎng)路預(yù)定模式
2、功能定位
根據(jù)市場低定位，確定為目標(biāo)客戶人群提供哪些服務(wù)、那類服務(wù)、那種檔次的服務(wù)，根據(jù)目前酒店的實(shí)際，利用咱們的各類服務(wù)設(shè)施，重新確認(rèn)功能重點(diǎn)，最大限度的發(fā)揮功能效應(yīng)（具體措施要視具體情況才能卻定）。
3、文化定位
嘉賓國際酒店文化定位應(yīng)是-----“具有濃郁海島文化氣息的旅游度假酒店”。企業(yè)要真正做大做強(qiáng)，就必須有屬于自己的靈魂，酒店靈魂就是企業(yè)文化。它決定了酒店的內(nèi)涵和個(gè)性。獨(dú)特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，是酒店向公眾展示的品味、品質(zhì)、品牌定位的信息，是對顧客越來越渴望的文化需求的尊重。當(dāng)然，建設(shè)一個(gè)企業(yè)的文化，好比塑造一個(gè)人的性格，急不得。企業(yè)好比人，企業(yè)的命運(yùn)好比人的命運(yùn)，是由性格所決定。要改變企業(yè)的命運(yùn)就必須先改變企業(yè)的性格，要改變企業(yè)的性格就必須先改變企業(yè)的習(xí)慣，要改變企業(yè)的習(xí)慣就必須先改變企業(yè)的行為，要改變企業(yè)的行為就必須先改變企業(yè)的觀念。而完成這一系列的改變，就是建設(shè)企業(yè)文化的過程。所以，一切從改變觀念入手。
?。ㄈ⒏淖兛驮唇Y(jié)構(gòu)
通過市場分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。首選改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，再是改變團(tuán)散比例。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房價(jià)。先增加合作旅行社（中小社），不求每社單量，當(dāng)求積少成多（中小社因量相對較小，價(jià)格相對較高）第二個(gè)提高旅行社接團(tuán)檔次，一是提高開房客人檔次，減少對客房物7
品的損耗，增加入住后的潛在消費(fèi)。采用交替更換的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房價(jià)的目的。改變團(tuán)散比例是指散客市場開拓客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊(duì)接待量，這是除營業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。
（四）、不同季節(jié)采取不同的營銷策略
根據(jù)淡、平、旺季的不同月份、各黃金周制定不同的營銷措施和不同的
價(jià)格體系，及時(shí)調(diào)整團(tuán)隊(duì)、散客比例，確定各月份工作重點(diǎn)（具體措施必須深入了解酒店的實(shí)際情況后才能提出來，故此處略）。
?。ㄎ澹?、集中力量，系統(tǒng)有效的進(jìn)行酒店的宣傳與推廣
突出本酒店的特性，讓消費(fèi)者不僅從感性上對嘉賓國際酒店有一個(gè)完整的、綠色的、健康的認(rèn)識，還要讓消費(fèi)者從理性上對中華深邃文化有一個(gè)感覺、感知、感悟的認(rèn)識，并且還要是一個(gè)有能力享受、心理上“尊貴”滿足的生活。
1、依靠政府，借勢造勢
依靠政府是因?yàn)檎袚?dān)著整體走向市場的責(zé)任，具有強(qiáng)大的組織力、影響力，所以，借助政府這條大船出海是走向市場的捷徑，辦法有“四多”即：
?、拧⒍嘌埵?、市、區(qū)三級政府主要領(lǐng)導(dǎo)到現(xiàn)場視察、辦公。
?、啤⒍喾e極主動與政府有關(guān)主管部門聯(lián)系，尋求咨詢與幫助。
?、?、多積極促成或參與政府組織的有關(guān)宣傳、促銷活動。
（4）多加強(qiáng)與政府在外城市所設(shè)的辦事處聯(lián)系。
2、借助媒體，提高知名度、美譽(yù)度
現(xiàn)代社會是一個(gè)信息社會，電視、電影、報(bào)紙、雜志、廣告等媒體已經(jīng)成為大眾時(shí)刻關(guān)注的焦點(diǎn)，成為信息來源的渠道。借助媒體，迅速擴(kuò)大自己的知名度。
刊企業(yè)文化等硬性廣告。多角度組織稿源，將企業(yè)的各種信息通過新聞報(bào)道形式，經(jīng)常性地見于媒體，進(jìn)行軟件宣傳。與媒體共同策劃主題活動，如“請到天涯海角來”、“三亞—您夢想開始的地方”等系列活動。因?yàn)橹鹊臄U(kuò)大是吸引自由散客的最佳方式之一。
3、形象導(dǎo)入、VI開路
形象宣傳已經(jīng)成為現(xiàn)代營銷的重要策略。樹立形象，傳播形象是酒店重要的促銷方式之一。用簡潔、明決的語言或圖形，濃縮自己的形象，更容易最快進(jìn)入市場對象的腦海，成為市場對象的選擇。
4、舉辦活動，集中宣傳
包括文體、美食、康體、展示等活動。有些可以是大型活動的，有些是酒店自己組織的小型活動，無論哪種活動都是集中宣傳自己的好機(jī)會?？沙浞掷霉?jié)日，甚至可以“造節(jié)”.當(dāng)然，“節(jié)日”創(chuàng)新和活動內(nèi)容要新穎獨(dú)特實(shí)在，形式要豐富健康活潑，這樣才能在社會上產(chǎn)生轟動效應(yīng)。如果能夠把活動辦成定期的，其影響會更大。
5、關(guān)注名人，借名揚(yáng)名
名人一般是指那些社會上的成功者，他們的影響相對普通人要大得多。名人也會產(chǎn)生一些特殊的吸引力，利用重大的活動機(jī)會，邀請名人，借助名人，吸引名人，是酒店很好的宣傳機(jī)遇。
?。?、采取有力有利的方法,進(jìn)一步拓展市場渠道
1、持續(xù)不斷開發(fā)協(xié)議戶是酒店重點(diǎn)開發(fā)、培育與維護(hù)的市場，要爭取占酒店客源市場和營業(yè)總額份額的逐年擴(kuò)大。主要營銷方向：
1）、三亞市大中型企事業(yè)單位；
2）、省內(nèi)大中型企事業(yè)單位；
3）、國內(nèi)大中型企事業(yè)單位，與全國著名的企業(yè)簽訂協(xié)議，成為這些企業(yè)在三亞的基地之一。
4）、其他
2、穩(wěn)定和擴(kuò)大會議客戶制定并實(shí)施以招攬會議為重點(diǎn)的會議營銷計(jì)劃，與三亞和本省乃至全國的會展公司，緊密聯(lián)系，形成會議鏈。可以采取專職與兼職的辦法，按提成的方式進(jìn)行。定期組織會議單位領(lǐng)導(dǎo)到本酒店參加聯(lián)誼活動。經(jīng)常聯(lián)系和溝通，了解和掌握各種會議動態(tài)，達(dá)到大小會議不放過的經(jīng)營思想，爭取占酒店客源市場和營業(yè)總額的份額要不斷擴(kuò)大，要組建一支較大的、精煉能戰(zhàn)的營銷隊(duì)伍，我們可以從以下入手：
?、?、確定促銷對象：
（a）政府各職能部門、
（b）本地商務(wù)公司、
（c）省內(nèi)外商務(wù)公司、
（d）行業(yè)協(xié)會、
?。╡）大中型企業(yè)、
?。╢）會議組織、
?。╣）廣告公司、
(h)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等；
?、?、與酒店、證券會、金融等行業(yè)協(xié)會，聯(lián)手策劃組織休閑度假活動；
⑶、建全代理制，與國際、國內(nèi)大型會議專業(yè)機(jī)構(gòu)聯(lián)手舉辦策劃舉行國際、國內(nèi)培訓(xùn)、營銷、經(jīng)濟(jì)、學(xué)術(shù)研討等會議；
⑷、策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議；⑸、條件成熟時(shí)，建立一支以具有良好社會關(guān)系的，以提取傭金為主的松散型營銷隊(duì)伍。
3、優(yōu)選重點(diǎn)旅行社主要是島內(nèi)旅行社。初期，要先確定此市場擬占酒店客源市場和營業(yè)總額的份額，酒店應(yīng)逐年提高其它市場的份額，減少或控制這一市場的份額，并提高外團(tuán)及內(nèi)賓豪華團(tuán)的比例。
?。?）價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時(shí)追求高的出租率。 、
?。?）穩(wěn)住本市的主要大社。市內(nèi)和周邊市旅行社的客源是酒店的基本客源，在與同行同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下要保證較高的開房率，需保證旅行社節(jié)日用房并加強(qiáng)對決策人或計(jì)調(diào)部人員的公關(guān)。
?。?）走出去尋訪大型旅行社，如上海、南京、廣東、北京等，和國內(nèi)、外主要源頭社合作，特別是長江、珠江三角區(qū)的大社，力爭為指定酒店。
?。?）推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”（一年一個(gè)價(jià)）、“爬坡價(jià)”，以穩(wěn)定客源。
4、利益刺激和重點(diǎn)關(guān)注自由散客（自駕游、背包游等）爭取占酒店客源市場和營業(yè)總額的份額逐步提高。散客市場客源的開發(fā)，是酒店追求的最主要的客源市場，散客比例的改變是根本途徑。重點(diǎn)是本市、?？诩昂贾?、上海、南京等江浙市場，其次是省內(nèi)其它城市，從戰(zhàn)略方向上來講最后的重點(diǎn)移向長江、珠江三角區(qū)城市。
?。ㄆ撸┎邉澩瞥黾钨e大酒店“鉆石卡”（價(jià)值30000元），“金卡（10000元）”“銀卡（5000元）”。
不同的卡享受不同的優(yōu)惠，并動員全體員工及銷售人員參與賣卡。賣出提出（方案只能視具體情況而定）。
?。ò耍?、進(jìn)一步加大酒店市場的維護(hù)與開發(fā)力度
開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦耐勞是最根本的出路。因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房價(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。
酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍的，那么人員促銷是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。
一）、銷售部：
1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。
2、針對散客，客房、餐飲、娛樂捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。反之亦然。
3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、康樂。
4、大力發(fā)展長住客戶;制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。
5、擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對出租車司機(jī)的促銷。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。
二）、餐飲部
?。?）增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。
?。?）舉辦“美食節(jié)”，中西餐培訓(xùn)班。
?。?）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴等。
?。?）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房、康樂項(xiàng)目，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。
?。?）增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，增加團(tuán)隊(duì)自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費(fèi)。（每天前臺都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。）
三）、康樂部（方案比照上述，具體辦法視具體情況再定）
四）、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立
A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈
1、外部宣傳和促銷
?。?）島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。
?。?）交通工具上的宣傳：
如：飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，海口、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。
?。?）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它宣傳促銷宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。
2、建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)
客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)——自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告，到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片，計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜含圖片）外，還有酒店的背景資料和名人來訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容等。同時(shí)還有酒店位置圖。各項(xiàng)交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應(yīng)的地方風(fēng)土人情等。打開電視應(yīng)在整點(diǎn)插播酒店介紹專題片。
3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成
通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作住房折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。
?。ň牛?、加強(qiáng)專業(yè)操作、網(wǎng)絡(luò)促銷與預(yù)訂
網(wǎng)絡(luò)促銷已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的最熱的或者說上升速度最快的促銷手段。網(wǎng)絡(luò)促銷不僅方便，而且省錢。主要營銷方向：
a、年內(nèi)與國內(nèi)排名前20名的旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系；
b、兩年內(nèi)與國際著名5家旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系；
c、年內(nèi)與國內(nèi)大型旅行社旅游網(wǎng)站建立代銷關(guān)系；
d、年內(nèi)與國內(nèi)航空、鐵路、電信等公司建立代銷關(guān)系。經(jīng)常性地，不斷變化地，向全國大中型企事業(yè)單位、個(gè)人等客戶群的郵箱發(fā)送編輯精美的文稿圖片，或促銷方案。
同時(shí)，制定并運(yùn)用“酒店VIP俱樂部”計(jì)劃。俱樂部營銷是一種網(wǎng)絡(luò)會員制營銷方式。目前國內(nèi)香格里拉酒店管理集團(tuán)、希爾頓酒店集團(tuán)、北京五洲大酒店、、杭州蕭山國際酒店等幾十家高星級酒店均有VIP俱樂部項(xiàng)目。
VIP俱樂部是以建立會員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式。在運(yùn)作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準(zhǔn)確的界定酒店的市場定位，營造12
酒店的經(jīng)營特色；以強(qiáng)化酒店品牌效應(yīng)，并完善激勵機(jī)制的促銷戰(zhàn)略；進(jìn)而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費(fèi)能力的忠實(shí)客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。
以上是本人對貴酒店所作的市場營銷計(jì)劃書，至于系統(tǒng)的詳細(xì)的營銷方案和操作辦法，只有在全面熟悉、深入了解嘉賓國際酒店的實(shí)際情況后才能提出，所有本計(jì)劃中肯定有許多不足甚至錯(cuò)誤之處，請海涵！
>酒店?duì)I銷計(jì)劃6
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事大家好：
20年帶著不平凡的一頁已悄然走過，雖然沒有輝煌的碩果，但是它讓每個(gè)人感到工作的充實(shí)，因?yàn)槲覀冃倪B著心與盛世共同成長。做為盛世開元銷售部一名銷售人員，我總結(jié)起工作有以下幾方面：
1、年個(gè)人帳款回收--萬元，超出計(jì)劃--萬，其中預(yù)付款--萬元。在原計(jì)劃中有5個(gè)月未能完成當(dāng)月任務(wù)，總結(jié)原因主要是任務(wù)較高每月高達(dá)--萬。下半年由于受四川地震、奧運(yùn)會影響到帳款回收，部分單位不能及時(shí)結(jié)算。導(dǎo)致11月、12月累計(jì)掛帳高達(dá)--萬。后期在12月份和元月份的努力下回收共計(jì)--萬元左右。
2、對客戶維護(hù)開發(fā)方面，重點(diǎn)對到店客戶進(jìn)行服務(wù)跟進(jìn)，針對不同客戶的特別愛好進(jìn)行合理配菜、餐前酒水、菜品安排以保證出品速度。加強(qiáng)部分單位自帶酒水的保管?？蛻糸_發(fā)方面：根據(jù)上半年觀察對部分消費(fèi)較小暫停簽單單位，進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)、恢復(fù)其掛帳消費(fèi)。針對個(gè)別儲值單位相對應(yīng)放寬優(yōu)惠政策及靈活性，加大消費(fèi)力度。實(shí)行簽單消費(fèi)不足之處是新增簽單客戶較少，需要20年合理開發(fā)。
3、積極配合酒店做好中秋月餅和春節(jié)禮品箱銷售，在推銷過程中吸取各方面經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大銷售門路，主動、積極、誠懇地進(jìn)行推銷。始終相信付出總有回報(bào)，成績較為滿意。
20年工作計(jì)劃：
a、重點(diǎn)對房地產(chǎn)公司做出消費(fèi)評估和帳款清欠，根據(jù)不同情況進(jìn)行處理，減少酒店資金流失。
b、有目的有計(jì)劃實(shí)施回訪，加大力度對原有單位情感維護(hù)。積極主動了解掌握市場信息，時(shí)刻關(guān)注客戶消費(fèi)的動向。吸取有消費(fèi)能力單位前來消費(fèi)，力爭在銷售、回款中有更大收獲。
c、對現(xiàn)金客戶維護(hù)實(shí)行以單位個(gè)人為名義簽訂現(xiàn)金消費(fèi)協(xié)議，增加酒店現(xiàn)金收入資金運(yùn)轉(zhuǎn)。
在此建議公司：
1、對新增客戶進(jìn)行合理分配，不管是現(xiàn)金還是簽單客戶做到戶戶有人跟、投訴有人理、不滿有人訴，避免回訪時(shí)多人跟和無人管現(xiàn)象。
2、對新增銷售員試用期應(yīng)有相關(guān)部門進(jìn)行基礎(chǔ)知識酒店概況相關(guān)工作情況方面培訓(xùn)，應(yīng)以開發(fā)客戶和現(xiàn)金客戶維護(hù)為重點(diǎn)。
3、年任務(wù)的制定應(yīng)根據(jù)現(xiàn)有客戶消費(fèi)為基礎(chǔ)，更科學(xué)制定年業(yè)績考核政策和任務(wù)目標(biāo)。
4、針對南陽治安差交通混亂現(xiàn)象，酒店應(yīng)出臺相關(guān)政策，對銷售人員人身安全和現(xiàn)金回收給予相應(yīng)保障，解決后顧之憂。
5、酒店每年對各掛帳單位進(jìn)行消費(fèi)統(tǒng)計(jì)、名次排列，統(tǒng)計(jì)每年新增客戶有多少，所流失客戶原因在哪兒，對各大消費(fèi)單位全員跟進(jìn)，每年給予相應(yīng)優(yōu)惠活動政策。
最后衷心感謝酒店領(lǐng)導(dǎo)給予我們這個(gè)平臺、各部門經(jīng)理及同事的大力支持和密切配合，我堅(jiān)信在現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，我們有信心有毅力完成既定目標(biāo)，不斷超越自我。
>酒店?duì)I銷計(jì)劃7
1、情人節(jié)營銷計(jì)劃。2.14日
以中、青年為主題，推出情侶套餐、情侶洗浴，情侶客房、大型晚會現(xiàn)場速配游戲活動。前50對報(bào)名參加的免收夜總會門票費(fèi)用，并評選出當(dāng)晚最佳情侶獎，最佳默契獎，最佳人緣獎。以此來吸引我們的目標(biāo)客戶。并同時(shí)推出美容卡、健身卡等的銷售活動。擴(kuò)大我們的市場份額，提高競爭力。
2、五一國際勞動節(jié)營銷計(jì)劃。5.1日
以餐飲為主題，推出五一美食七天樂，來酒店用餐，天天有驚喜，天天有優(yōu)惠。依次來提升長假期間餐廳上座率。同時(shí)加大與旅行社的合作，爭取更多的旅行團(tuán)隊(duì)。
3、母親節(jié)營銷計(jì)劃。5月的第二個(gè)周日
評選最優(yōu)秀的母親活動，前十名有不同的獎勵。邀請優(yōu)秀母親到酒店參觀并入住酒店，以次來表達(dá)酒店對員工勞動成果的肯定，以此說明酒店的員工對母親的尊敬、崇拜。以此擴(kuò)大社會影響，提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會形象，酒店的社會形象良好，隨之會給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
4、父親節(jié)營銷計(jì)劃。6月的第三個(gè)星期天
以“我最敬愛的父親”為主題，做一期有獎?wù)魑幕顒?，獲獎作品將免費(fèi)刊登在媒體上。并舉辦以“父親”為主題的一臺詩歌文藝晚會。并評選出最優(yōu)秀的文章，前十名分別有不同的獎勵。
5、七一黨的生日營銷計(jì)劃。7.1日
以“黨的生日”為主題，慶祝中國共產(chǎn)黨成立82周年，舉辦大型的文藝演出活動，并給予被評為“優(yōu)秀的共產(chǎn)黨員”的同志免費(fèi)提供洗浴門票及節(jié)日禮品。此次活動需政府配合。以獲得免費(fèi)的新聞宣傳。以此擴(kuò)大社會影響，提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會形象，酒店的社會形象良好，隨之會給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
6、八一建軍節(jié)營銷計(jì)劃。8.1日
以“軍人”為主題，以慶祝中國人民解放軍建軍為契機(jī)，舉辦大型慰問武警戰(zhàn)士活動，如消防支隊(duì)，通過贈送物品或提供廚師上門服務(wù)等活動，從而提升酒店的社會形象，酒店的社會形象良好，隨之會給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
7、七七中國情人節(jié)營銷計(jì)劃。農(nóng)歷七月初七
以“中國人自己的情人節(jié)”為主題搞臺文藝晚會，以中、青年為主，推出情侶套餐、情侶洗浴，大型晚會現(xiàn)場速配游戲活動。前50對報(bào)名參加的免收洗浴門票費(fèi)用，并評選出當(dāng)晚最佳情侶獎，最佳默契獎，最佳人緣獎。以此來吸引我們的目標(biāo)客戶。并同時(shí)推出美容卡、健身卡等的銷售活動。擴(kuò)大我們的市場份額，提高競爭力。
8、中秋節(jié)營銷計(jì)劃。農(nóng)歷八月十五
以“迎中秋、慶團(tuán)圓”為主題，舉辦歌舞冷餐酒會來答謝酒店重要客戶，以次來維護(hù)酒店與客戶的關(guān)系。同時(shí)推出中秋月餅系列，中秋禮包等，并在樓頂花園賞月。借此擴(kuò)大社會影響，提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會形象，酒店的社會形象良好，隨之會給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
9、重陽節(jié)營銷計(jì)劃。農(nóng)歷九月初九
“九九重陽登高處，每逢佳節(jié)倍思親”。以“思鄉(xiāng)”為主題，酒店給你家的溫暖，搞一次郊游活動。針對酒店離家在外的人士。以次來表達(dá)酒店對員工的關(guān)愛，提升酒店的企業(yè)文化和員工對酒店的凝聚力。
10、國慶節(jié)營銷計(jì)劃。10.1日
以餐飲為主題，推出十一美食七天樂，來酒店用餐，天天有驚喜，天天有優(yōu)惠。依次來提升長假期間餐廳上座率。同時(shí)加大與旅行社的合作，爭取更多的旅行團(tuán)隊(duì)。
11、圣誕節(jié)營銷計(jì)劃。12.24 12.25日
以圣誕節(jié)為主體，舉辦圣誕節(jié)狂歡文藝晚會.推出集餐飲、客房，康樂為一體圣誕套票系列。通過強(qiáng)有力的銷售措施，以此來提升酒店的經(jīng)濟(jì)收入。
12、春節(jié)營銷計(jì)劃。
春節(jié)期間以餐飲為主題，推出餐飲+客房為主的套餐系列，消費(fèi)送大獎，幸運(yùn)大抽獎活動。同時(shí)推出“年貨”系列。以此來帶動酒店的經(jīng)濟(jì)收入。
13、店慶營銷計(jì)劃。
以酒店5.28日店慶為主題，推出以酒店餐飲，客房，康樂為主題的系列優(yōu)惠促銷活動。如：贈送酒店周年紀(jì)念品，優(yōu)惠券，贈品等。
>酒店?duì)I銷計(jì)劃8
威廉·亨利，曾在20世紀(jì)80年代就市場營銷計(jì)劃的編制重要性說：“成功的市場營銷計(jì)劃的基礎(chǔ)是建立在對情況的全面分析之上的，不管是飯店公司、獨(dú)立飯店還是飯店的雞尾酒廳，其營業(yè)計(jì)劃的編制都應(yīng)該如此。情況分析和任務(wù)表述必須包括三個(gè)基本的方面：你的店情況、競爭對手情況和顧客情況。
只有對這三方面的情況進(jìn)行徹底、客觀的研究之后，市場營銷的目標(biāo)和策略才能制定卅來。分析旨在于指出同你有關(guān)的競爭者比較的長處和短處以及你將為之服務(wù)的許多潛在的客源市場，幫助你確證具有最大潛力的市場分割部分，以及如何有效地開展競爭，也幫助你認(rèn)識你店不同于競爭者的一些主要點(diǎn)?！?/p>
威廉亨利講得非常好，只是因?yàn)槿祟惿鐣呀?jīng)進(jìn)入新世紀(jì)，全球經(jīng)濟(jì)已經(jīng)一體化，世界變成了地球村，因此僅從三個(gè)微觀方面編制市場營銷計(jì)劃是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我要在這三個(gè)方面上，再加上一條――對宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)注。我們不僅要了解中國的經(jīng)濟(jì)形勢，還要了解世界的經(jīng)濟(jì)形勢，尤其是對中國的經(jīng)濟(jì)形勢要有充分的了解。離開了對經(jīng)濟(jì)走勢的研判，任何預(yù)測都有可能無法兌現(xiàn)。
酒店市場營銷計(jì)劃編制應(yīng)貫徹以下幾條原則：
實(shí)事求是的原則;
客觀評估自身的發(fā)展能力;
客規(guī)分析競爭對手的能力;
研判經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和走勢;
根據(jù)市場變化隨時(shí)調(diào)整的原則;
年度營銷計(jì)劃和愿景、使命相結(jié)合的原則，即考慮年度的計(jì)劃，更要志在長遠(yuǎn)的原則;
把服務(wù)質(zhì)量和顧客滿意度指標(biāo)寫進(jìn)年度市場營銷計(jì)劃的原則，或者干脆叫年度服務(wù)營銷計(jì)劃
(這個(gè)叫法是我的一個(gè)發(fā)明創(chuàng)造);
在滿足顧客需求的基礎(chǔ)上盈利的原則。
1、情人節(jié)營銷計(jì)劃(2月14日)
以中、青年為主題，推出情侶套餐、情侶洗浴，情侶客房、大型晚會現(xiàn)場速配游戲活動。前50對報(bào)名參加的免收夜總會門票費(fèi)用，并評選出當(dāng)晚最佳情侶獎，最佳默契獎，最佳人緣獎。以此來吸引我們的目標(biāo)客戶。并同時(shí)推出美容卡、健身卡等的銷售活動。擴(kuò)大我們的市場份額，提高競爭力。
2、三八國際婦女節(jié)營銷計(jì)劃(3月8日)
舉辦婦女節(jié)酬賓活動，如：被評為優(yōu)秀的“三、八”紅旗手，可免費(fèi)洗浴，并贈送一定數(shù)量的美容產(chǎn)品。舉辦大型的文藝演出活動，慶祝節(jié)日，并慰問工作在一線的婦女，以此擴(kuò)大社會影響，提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會形象，酒店的社會形象良好，隨之會給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
3、植樹節(jié)營銷計(jì)劃(3月12日)
主動參與政府組織的植樹活動或自行組織〈以綠色、健康、環(huán)保為主題，突出公司的經(jīng)營理念〉，參與公益事業(yè)，以此來提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會形象，酒店的社會形象良好，隨之會給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
4、五一國際勞動節(jié)營銷計(jì)劃(5月1日)
以餐飲為主題，推出五一美食七天樂，來酒店用餐，天天有驚喜，天天有優(yōu)惠。依次來提升長假期間餐廳上座率。同時(shí)加大與旅行社的合作，爭取更多的旅行團(tuán)隊(duì)。
6、端午節(jié)(又叫“女兒節(jié)”、“小孩節(jié)”、“娃娃節(jié)”)營銷計(jì)劃(農(nóng)歷5月5日)
隨著“餐飲美食節(jié)”同期推出“粽子風(fēng)味大賽”，設(shè)置獎項(xiàng)：評出最佳造型獎，最佳口味獎，最佳組織獎，最佳參與獎，最大的粽子和最小的粽子獎。以此來帶動酒店的餐飲發(fā)展和其他配套設(shè)施的盈利。以此擴(kuò)大社會影響，提高公司的美譽(yù)度。父親節(jié)營銷計(jì)劃。7、母7、母親節(jié)營銷計(jì)劃(5月的第二個(gè)周日)
評選最優(yōu)秀的母親活動，前十名有不同的獎勵。邀請優(yōu)秀母親到酒店參觀并入住酒店，以次來表達(dá)酒店對員工勞動成果的肯定，以此說明酒店的員工對母親的尊敬、崇拜。以此擴(kuò)大社會影響，提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會形象，酒店的社會形象良好，隨之會給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
8、六一國際兒童節(jié)營銷計(jì)劃(6月1日)
以兒童為主題，推出“兒童夏令營活動”，從各小學(xué)選出年度最優(yōu)秀的學(xué)生共計(jì)100人，由公司出費(fèi)用組織帶領(lǐng)兒童旅游，舉辦篝火晚會活動，并免費(fèi)洗浴一次。隨團(tuán)記者隨時(shí)報(bào)道有關(guān)活動情況，以獲得免費(fèi)的新聞宣傳。以此擴(kuò)大社會影響，提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會形象，酒店的社會形象良好，隨之會給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
9、父親節(jié)營銷計(jì)劃(6月的第三個(gè)星期天)
以“我最敬愛的父親”為主題，做一期有獎?wù)魑幕顒樱@獎作品將免費(fèi)刊登在媒體上。并舉辦以“父親”為主題的一臺詩歌文藝晚會。并評選出最優(yōu)秀的文章，前十名分別有不同的獎勵。
10、七一黨的生日營銷計(jì)劃(7月1日)
以“黨的生日”為主題，慶祝中國共產(chǎn)黨成立82周年，舉辦大型的文藝演出活動，并給予被評為“優(yōu)秀的共產(chǎn)黨員”的同志免費(fèi)提供洗浴門票及節(jié)日禮品。此次活動需政府配合。以獲得免費(fèi)的新聞宣傳。以此擴(kuò)大社會影響，提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會形象，酒店的社會形象良好，隨之會給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
11、八一建軍節(jié)營銷計(jì)劃(8月1日)
以“軍人”為主題，以慶祝中國人民解放軍建軍為契機(jī)，舉辦大型慰問武警戰(zhàn)士活動，如消防支隊(duì)，通過贈送物品或提供廚師上門服務(wù)等活動，從而提升酒店的社會形象，酒店的社會形象良好，隨之會給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
12、七七中國情人節(jié)營銷計(jì)劃(農(nóng)歷七月初七)
以“中國人自己的情人節(jié)”為主題搞臺文藝晚會，以中、青年為主，推出情侶套餐、情侶洗浴，大型晚會現(xiàn)場速配游戲活動。前50對報(bào)名參加的免收洗浴門票費(fèi)用，并評選出當(dāng)晚最佳情侶獎，最佳默契獎，最佳人緣獎。以此來吸引我們的目標(biāo)客戶。并同時(shí)推出美容卡、健身卡等的銷售活動。擴(kuò)大我們的市場份額，提高競爭力。
最新酒店年度營銷計(jì)劃工作計(jì)劃13、教師節(jié)營銷計(jì)劃(9月10日)
以“我最敬愛的老師”為主題，推出有獎?wù)魑募霸姼璞荣?。對被評為“年度優(yōu)秀教師”的，給予免費(fèi)提供一次洗浴門票及其他節(jié)日禮品。獲獎作品也有相應(yīng)的獎勵。并與幾家大專院校合作搞一臺別開生面的師生聯(lián)誼會。以此體現(xiàn)公司尊師重教，以獲得免費(fèi)的新聞宣傳。借此擴(kuò)大社會影響，提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會形象，酒店的社會形象良好，隨之會給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
14、中秋節(jié)營銷計(jì)劃(農(nóng)歷八月十五)
以“迎中秋、慶團(tuán)圓”為主題，舉辦歌舞冷餐酒會來答謝酒店重要客戶，以次來維護(hù)酒店與客戶的關(guān)系。同時(shí)推出中秋月餅系列，中秋禮包等，并在樓頂花園賞月。借此擴(kuò)大社會影響，提高公司的美譽(yù)度。從而提升酒店的社會形象，酒店的社會形象良好，隨之會給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
15、重陽節(jié)營銷計(jì)劃(農(nóng)歷九月初九)
“九九重陽登高處，每逢佳節(jié)倍思親”。以“思鄉(xiāng)”為主題，酒店給你家的溫暖，搞一次郊游活動。針對酒店離家在外的人士。以次來表達(dá)酒店對員工的關(guān)愛，提升酒店的企業(yè)文化和員工對酒店的凝聚力。
16、國慶節(jié)營銷計(jì)劃(10月1日)
以餐飲為主題，推出十一美食七天樂，來酒店用餐，天天有驚喜，天天有優(yōu)惠。依次來提升長假期間餐廳上座率。同時(shí)加大與旅行社的合作，爭取更多的旅行團(tuán)隊(duì)。
17、圣誕節(jié)營銷計(jì)劃(12月24—— 12月25日)
以圣誕節(jié)為主體，舉辦圣誕節(jié)狂歡文藝晚會.推出集餐飲、客房，康樂為一體圣誕套票系列。通過強(qiáng)有力的銷售措施，以此來提升酒店的經(jīng)濟(jì)收入。
18、元旦營銷計(jì)劃
舉辦元旦文藝聯(lián)歡晚會，邀請各界知名人士及會員參加，加強(qiáng)與他們的溝通，鞏固客戶的忠誠度。并加強(qiáng)會員卡的銷售工作，并告知我們的下一年度的計(jì)劃，會推出哪些產(chǎn)品及優(yōu)惠措施。借助媒體宣傳，擴(kuò)大社會影響，提高公司的知名度、美譽(yù)度。從而提升酒店的社會形象，酒店的社會形象良好，隨之會給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
19、春節(jié)營銷計(jì)劃
春節(jié)期間以餐飲為主題，推出餐飲+客房為主的套餐系列，消費(fèi)送大獎，幸運(yùn)大抽獎活動。同時(shí)推出“年貨”系列。以此來帶動酒店的經(jīng)濟(jì)收入。
20、元宵節(jié)營銷計(jì)劃。
元宵節(jié)期間搞優(yōu)惠大酬賓活動，以洗浴、美容、美發(fā)、美體為主。邀請各界知名人士及會員參加，搞一臺大型的猜燈謎文藝晚會，互動點(diǎn)歌，互送祝福等活動;組建一只文藝宣傳隊(duì)，到各個(gè)社區(qū)、機(jī)關(guān)、單位搞義演活動〈秧歌、舞獅、舞龍、高蹺、舞蹈等〉，借此擴(kuò)大酒店的知名度及社會影響，提高酒店的美譽(yù)度。會員免費(fèi)吃元宵。消費(fèi)送大獎，幸運(yùn)大抽獎活動。并加強(qiáng)會員卡、洗浴年卡、健身卡、美容卡的優(yōu)惠銷售工作，發(fā)展新客戶、維護(hù)老客戶，鞏固客戶的忠誠度。借助媒體宣傳，擴(kuò)大社會影響，提高公司的知名度、美譽(yù)度。從而提升酒店的社會形象，酒店的社會形象良好，隨之會給酒店帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
21、店慶營銷計(jì)劃
以酒店5.28日店慶為主題，推出以酒店餐飲，客房，康樂為主題的系列優(yōu)惠促銷活動。如：贈送酒店周年紀(jì)念品，優(yōu)惠券，贈品等。
>酒店?duì)I銷計(jì)劃9
如果想大幅度提升酒店的收入，酒店銷售工作毫無疑問的成為了酒店最重要的經(jīng)營項(xiàng)目。想使酒店產(chǎn)品成功推銷出去，就需要銷售經(jīng)理帶領(lǐng)著自己的銷售團(tuán)隊(duì)做好銷售，以下是20xx年度酒店銷售工作計(jì)劃：
首先，市場營銷部是負(fù)責(zé)對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高名譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，它對總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營決策制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益起到重要促進(jìn)作用。
針對營銷部的工作職能，我們制訂了20xx年酒店銷售部工作計(jì)劃，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：
一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等
建立與保持同機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知明星士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的華誕
通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝愿。今年計(jì)劃在恰當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善20xx年市場營銷部銷售工作計(jì)劃完成任務(wù)及業(yè)績考核管理施行細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。
營銷代表施行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。
督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解搜集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特別和有針對性服務(wù)，最大限度滿意賓客的精神和物質(zhì)需求。
制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員搜集，了解旅行業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，把握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
xx年，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的準(zhǔn)確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。
>酒店?duì)I銷計(jì)劃10
酒店?duì)I銷是酒店經(jīng)營的龍頭，其工作績效直接關(guān)系到酒店的運(yùn)行發(fā)展。特別是我們酒店即將盛裝開業(yè)，營銷計(jì)劃完滿與否更是關(guān)乎酒店開業(yè)初期的成功運(yùn)營，因此急需營銷部及早投入運(yùn)作，現(xiàn)草擬營銷部開業(yè)前期運(yùn)行計(jì)劃一份，請各位領(lǐng)導(dǎo)審批，待調(diào)整后實(shí)施。
一、市場調(diào)查及分析
每個(gè)酒店都有其目標(biāo)市場，例如我市的××××飯店的銷售對象就是政府黨政機(jī)關(guān)等。只有明確了目標(biāo)才能根據(jù)目標(biāo)市場確定酒店在賓客及社會大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區(qū)別于其他同類酒店，設(shè)法在賓客心中樹立起鮮明獨(dú)特的形象，為此我們應(yīng)先有一份清晰的市場調(diào)查報(bào)告，在市場分析給酒店定位。
以下是總結(jié)后的市場調(diào)查：
1、分類：我市的酒店可做如下分類： A 高檔酒店：××飯店 、迎賓館 、平原賓館
B 中高檔酒店：通匯假日酒店、錦繡花園酒店、天運(yùn)大酒店 C 中檔酒店：川匯大酒店、×棉賓館、永光賓館、荷花賓館、中銀賓館等。
2、價(jià)格：價(jià)格分別為：
A類：總統(tǒng)套房6800元；豪華套房2800—3200元；商務(wù)套房1200—1600元；普通套房320—800元；標(biāo)準(zhǔn)間（二、三人）270—380元；餐廳包間400—800元起。
B類：豪華套房1400—2800元；商務(wù)套房188—800元；標(biāo)準(zhǔn)間：138—388元；餐廳包間無底價(jià)或300—688元。
C類：商務(wù)套房168—288元；標(biāo)準(zhǔn)間120—138元。
3、經(jīng)營模式：
A類：該類酒店的入住客戶主要為政府機(jī)構(gòu)、市直機(jī)關(guān)及一些大型企事業(yè)單位，多為協(xié)議單位及公務(wù)型客戶。另有少量商務(wù)型客戶及散戶，其產(chǎn)品也主要為公務(wù)型政府間互訪及企業(yè)接待等提供。
B類：該類酒店的主要客戶由各大企業(yè)單位、縣鄉(xiāng)政府行政部門以及較多散客組成。該類酒店檔次較高，硬件等不次于A類酒店且價(jià)格比A類實(shí)惠。 C類：其客戶群主要為商務(wù)型散客，穿插少量協(xié)議單位，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。
二、市場定位：
1、定價(jià)：我酒店地處交通繁華地帶，交通便利，受眾面廣。硬件裝修也已定位為三星級酒店，檔次較高。現(xiàn)以利潤、銷售量及競爭為目標(biāo)，建議將酒店房價(jià)定為（可討論后修改）： 豪華套房：2600元；商務(wù)套房：580元；標(biāo)準(zhǔn)間320元；單人間300元。 餐廳包間消費(fèi)300元起或無底價(jià)。
2、市場形象：根據(jù)上述各項(xiàng)以及我們?yōu)榭腿颂峁┑睦?、我們的價(jià)格質(zhì)量、我們的產(chǎn)品類別等，建議可將酒店定位為最為方便舒適、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商務(wù)旅游型酒店。 三、促銷手段： 1、與總辦配合在有關(guān)媒體上發(fā)布廣告（具體時(shí)間、策劃等事宜依總辦計(jì)劃行事）。 2、距開業(yè) 天時(shí)定做客車座套，并與客運(yùn)公司聯(lián)系做好配換工作。
3、與出租車公司聯(lián)系，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機(jī)師傅現(xiàn)金回扣。具體操作時(shí)可為司機(jī)發(fā)放簽有其車牌號的我酒店 折優(yōu)惠卡，若有客人登記時(shí)持該卡享受打折即可為該車主 元現(xiàn)金提成，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。
4、與各大型娛樂場所聯(lián)系做好結(jié)盟工作，互惠互利。 具體操作如下：協(xié)商達(dá)成協(xié)議后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費(fèi)即可享受門票及消費(fèi)優(yōu)惠（視各單位協(xié)議不同而定）。持結(jié)盟單位消費(fèi)單據(jù)來我酒店住宿可享受 折，就餐可享受 折。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不同另行確立。
5、鑒于我市將于十月十七號召開××××節(jié)，屆時(shí)預(yù)計(jì)有大量游客，可與本地旅行社提前聯(lián)系，以傭金等形式吸引其為我酒店引進(jìn)客戶。
6、酒店銷售時(shí)有“80/20法則”，即80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi)，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。因此我們應(yīng)大力發(fā)展忠實(shí)客戶群，即推行會員制，發(fā)放貴賓卡： 1）凡在我酒店消費(fèi)××××元以上（餐飲、客房）即發(fā)放VIP金卡，享受住宿4。5折，就餐9。5折優(yōu)惠。到本店結(jié)盟娛樂場所消費(fèi)享受協(xié)議優(yōu)惠價(jià)；
2）凡在我酒店預(yù)存現(xiàn)金××××元以上即可獲贈充值會員卡。會員除享受與VIP客人相同的優(yōu)惠條件外還可享受每月為會員推出的打折、優(yōu)惠、贈送菜肴、時(shí)尚禮品等活動。
7、合作人員：對于代表各單位與我酒店直接聯(lián)系的合作人員可采用多開發(fā)票（須扣稅金）、贈送時(shí)尚禮品或根據(jù)要求提供合理返利等手段抓牢回頭客。
8、開業(yè)后十天或一月內(nèi)推出凡入住本酒店都可享受5折優(yōu)惠并獲贈時(shí)尚禮品等優(yōu)惠活動，就餐享受8折或贈菜一道。
9、每月評出客房及餐廳消費(fèi)前十名，給予贈送禮品、合理返利或本酒店客房全額免費(fèi)消費(fèi)券。禮品及贈券可為其消費(fèi)金額的 %左右，全額消費(fèi)可為其消費(fèi)金額的 %左右。如無貴賓卡可免費(fèi)贈送，在以后消費(fèi)時(shí)享受優(yōu)惠。
10、推出各種組合產(chǎn)品，增加客戶消費(fèi)額，抓住市場機(jī)會： 客人一旦入住即免費(fèi)贈送時(shí)令水果一盤，鮮花一支。
>酒店?duì)I銷計(jì)劃11
今天我們回首過去總結(jié)20xx年的工作，放眼未來規(guī)劃20xx年的全景工作，首先我謹(jǐn)代表公司董事會和xx公司全體成員向大家致謝，向默默無聞奉獻(xiàn)在酒店一線的全體員工表示衷心的感謝，向辛勤工作、努力保障后勤的所有同仁表示由衷的謝意，向長期工作在外、東奔西跑的營銷人員致以崇高的敬意。感謝大家在過去的一年里，在全體員工的共同努力下，通過大家辛勤的工作和無私的奉獻(xiàn)，圓滿完成了公司的營業(yè)任務(wù)指標(biāo)，為公司的發(fā)展作出了積極的貢獻(xiàn)。
回首過去的一年，酒店在集團(tuán)x董、x董的領(lǐng)導(dǎo)下，緊緊圍繞“一個(gè)中心、兩個(gè)重點(diǎn)”為依據(jù)，即“以顧客為中心、重管理樹形象、重發(fā)展控成本”，全年總營業(yè)額x元，出租客房間x間，平均房價(jià)x元，出租率xx%，總結(jié)今年的主要工作如下：
一、以顧客為中心
“顧客就是上帝、顧客就是朋友”一年來我們結(jié)合以顧客的需要為目標(biāo)、以顧客的滿意為標(biāo)準(zhǔn)，但是如何從行動中讓顧客享有“上帝”感，不是靠一句就能展現(xiàn)出來的，要付諸行動從多方面著手：通過各崗位設(shè)立賓客意見建議表、實(shí)時(shí)跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)賓客的意見建議和不定時(shí)的拜訪制度充分了解顧客的需求，并針對不同的問題和反饋的意見給予處理和反饋，并努力在多方面上提高員工素質(zhì)，如每月不少于四次的內(nèi)部培訓(xùn)，聘請老師對于前臺員工專業(yè)英語的培訓(xùn)等，并努力提高管理水平，提供舒適的環(huán)境，提高服務(wù)質(zhì)量等等方面的工作相結(jié)合。根據(jù)顧客的需要，完善我們的工作方式，根據(jù)顧客的滿意度來衡量我們的成績。只有讓顧客滿意，酒店才能有更高的發(fā)展，因此酒店全年的工作始終圍繞這個(gè)中心來進(jìn)行，力爭更多的“滿意+驚喜”。
二、重管理樹形象、重發(fā)展控成本
1、管理就是從細(xì)節(jié)開始，首先我們調(diào)整了內(nèi)部的組織架構(gòu)，將前廳部和銷售部合并為營銷部，后勤部門即保安部、人事部和工程部統(tǒng)一合并為行政部，客房房調(diào)整了逯經(jīng)理為客房部經(jīng)理，通過組織架構(gòu)的合并縮減了人員成本。
2、加強(qiáng)了日常工作管理制度，通過酒店各部門規(guī)章制度的制定，嚴(yán)格落實(shí)，從而規(guī)范了各崗位的制度，使之更加規(guī)范化;
3、嚴(yán)格落實(shí)消防、公安和工商系統(tǒng)的各項(xiàng)要求，全年共舉辦消防培訓(xùn)x次，接受公安局和工商領(lǐng)導(dǎo)檢查不少于x次;
4、對外，我們通過發(fā)放的士帶客提成獎勵方案的的士卡片，并在酒店邊上制作了酒店指引牌，提升了酒店的宣傳力度和知名度;
5、同居委會和物業(yè)管理處協(xié)調(diào)處理了酒店門口跳舞一事，使之我們的客人有了一個(gè)更安靜的休息場所;
6、在員工管理方面，樹立員工家的歸屬感，并落實(shí)到日常的工作管理當(dāng)中去，一方面要求行政部定期舉行員工生日活動，另一方面不定期舉辦員工的集體活動，如外出燒烤、集體出游、羽毛球比賽等，通過一系列的活動，提升了員工對酒店的認(rèn)可度，也提現(xiàn)了酒店對員工的關(guān)懷;
7、在服務(wù)方面：提升服務(wù)細(xì)節(jié)，如接/送機(jī)服務(wù)，送果盤服務(wù)、客房限額免洗衣服務(wù)等。通過這一細(xì)節(jié)的服務(wù)，大大提升了賓客的滿意度;
8、在酒店發(fā)展方面，一方面制定了相關(guān)的優(yōu)惠政策，另一方面也加大了酒店的促銷力度，如會員的充值獎勵、鐘點(diǎn)房的住滿五次送一次等，通過這一系列的優(yōu)惠政策，大大提升了散客、網(wǎng)絡(luò)和會員的銷售額，從原來占營業(yè)額的x%左右提升到了x%左右，進(jìn)一步提升了酒店的知名度。
9、在成本控制方面，一方面要求各部門制定并嚴(yán)格執(zhí)行了相關(guān)的節(jié)能方案，如燈光的控制、低值易耗品的控管和回收等，另一方面要求各部門嚴(yán)格把控所有物品的采購和報(bào)廢制度，其次對酒店用電較大的區(qū)域，如大堂的水池射燈和鎢絲燈進(jìn)行改造、關(guān)閉了客房衛(wèi)生間的部分射燈等，從而節(jié)省了一些不必要的浪費(fèi)現(xiàn)象;
三、存著的不足之處
一年來我們做的有很多，其主要的目的就是希望能夠提升我們的營業(yè)利潤，并努力為員工創(chuàng)造一個(gè)良好、溫馨的工作環(huán)境，回首過去的一年我們的不足還有很多很多：
1、各部門的執(zhí)行能力和管控能力相對不足：一方面各部門負(fù)責(zé)人在執(zhí)行酒店相關(guān)規(guī)定和制度時(shí)，比較隨意，不會用心并重視酒店的相關(guān)指令等;另一方面各部門員工在執(zhí)行酒店相關(guān)規(guī)章制度時(shí)，缺乏持之以恒的工作態(tài)度，以致很多方面無法長期有效地執(zhí)行下去;
2、對客服務(wù)的不足：“勿以善小而不為，勿以惡小而為之”這個(gè)道理相信很多員工都能理解和明白，但是在服務(wù)的過程中很多員工往往就疏于對這些細(xì)節(jié)的日常養(yǎng)成，如服務(wù)的不及時(shí)，不到位，不親切等，導(dǎo)致大多的客人對于我們的服務(wù)一直無法給予肯定，這也必將是我們今后所要努力和完善的;
3、日常維護(hù)工作的不足：主要體現(xiàn)在工程和酒店設(shè)備的維護(hù)方面，一方面由于工程人員的不足和水平限制，導(dǎo)致我店的日常維護(hù)制度較難以執(zhí)行，也因此各個(gè)區(qū)域的硬件方面都出現(xiàn)了或大或小的問題，修補(bǔ)工作無法及時(shí)，很多時(shí)候又要請外援，以致客戶對于我們的硬件方面總有些美中不足;
4、保安日常維護(hù)方面：整體保安的人員素質(zhì)和服務(wù)有待于進(jìn)一步提高，一方面服務(wù)的意識還不夠積極主動，另一方面對于車場和日常工作區(qū)域的管控還需加強(qiáng)，一年來發(fā)生過了三次保安人員同客人吵架的現(xiàn)象，也因?yàn)閷囕v管控的不到位導(dǎo)致客人車輛損壞和投訴等;
5、后勤保障工作方面：日常工作的組織能力和后勤保障能力還需進(jìn)一步加強(qiáng)，如員工的每次活動要善于安排和總結(jié)，以致在下次的活動中能更好地奠定基礎(chǔ)。其次對于員工的關(guān)心、關(guān)愛還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們一直在講只有服務(wù)好我們的員工，員工才能更好地服務(wù)好我們的客人，在今后的工作中不管行政部還是各部門負(fù)責(zé)人要多關(guān)心員工，盡可能地幫助和解決員工在工作和生活中所遇到的困難，努力營造一個(gè)溫馨的工作氛圍;
6、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和意識整體有待于提升：很多員工在服務(wù)過程中往往很計(jì)較和在意相等的利益關(guān)系，凡事總是很在意個(gè)人的利益問題，無法同我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)融為一體，例如，個(gè)別員工在賣房或做房時(shí)，若有提成其態(tài)度就表現(xiàn)得特別積極，反之，態(tài)度就一落千丈，這一方面很不可取，也因此會影響了我們整體的服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)的定律是100-1=0的道理就是希望大家能夠從一而終做好各項(xiàng)服務(wù)。
四、20xx年的工作計(jì)劃
1、我集團(tuán)將與xx酒店管理集團(tuán)合作一起經(jīng)營我店，這意味著管理方面和資源共享方面的進(jìn)一步提升，也方便我們借此機(jī)會進(jìn)一步的交流和學(xué)習(xí)，計(jì)劃會安排部分管理人員外出參與輪崗培訓(xùn)和交流學(xué)習(xí);
2、開源節(jié)流：20xx年努力提升業(yè)績和控制成本將會是我們工作的主抓重點(diǎn)，努力挖掘新的客戶源，開拓新的客戶市場，并對客戶的市場進(jìn)一步重新定位和分析，以便于我們更好地提升各項(xiàng)營業(yè)指標(biāo)。其次鑒于目前各項(xiàng)開支較大的情況，繼續(xù)推進(jìn)節(jié)能工作，嚴(yán)格落實(shí)到每一個(gè)工作細(xì)節(jié)當(dāng)中，強(qiáng)化員工的節(jié)約意識;
3、細(xì)化服務(wù)品質(zhì)，提高賓客滿意度：服務(wù)無定性，也無止境，堅(jiān)持努力創(chuàng)造“滿意+驚喜”的服務(wù)口號，做到微笑服務(wù)、真誠服務(wù)、用心服務(wù)，我們細(xì)化每一項(xiàng)服務(wù)細(xì)節(jié)，完善服務(wù)中的不足，追求服務(wù)的完美性，爭取為客人創(chuàng)造更多的感動。
4、培訓(xùn)方面：除了堅(jiān)持現(xiàn)有的培訓(xùn)制度外，我們將以行政部為主體，外請具有相關(guān)專業(yè)技能人員對各部門的員工進(jìn)行服務(wù)意識、服務(wù)技能培訓(xùn)等專業(yè)知識的培訓(xùn)，提升各崗位的服務(wù)質(zhì)量;
5、績效考核的制定和實(shí)施：我店講對整體員工的績效進(jìn)行明確的考核，實(shí)行多勞多得，績效處罰/獎勵等，進(jìn)一步規(guī)范酒店的薪資方案制度。
成績是對過去的肯定，新的挑戰(zhàn)已然來臨，我們滿懷著收獲的喜悅，迎來了充滿挑戰(zhàn)的20xx年，風(fēng)正濟(jì)時(shí)，正當(dāng)揚(yáng)帆遠(yuǎn)航，任重道遠(yuǎn)，仍需激流勇進(jìn)，親愛的伙伴們，20xx年我們一起努力!
>酒店?duì)I銷計(jì)劃12
通常創(chuàng)業(yè)計(jì)劃是市場營銷、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、人力資源等職能計(jì)劃的綜合。
做好酒店開業(yè)前的準(zhǔn)備工作，對酒店開業(yè)及開業(yè)后的工作具有非常重要的意義;對從事酒店管理工作的專業(yè)人士來說也是一個(gè)挑戰(zhàn)。我采用倒計(jì)時(shí)的手法，將酒店開業(yè)籌備工作作為一個(gè)項(xiàng)目來運(yùn)作，實(shí)踐證明可操作性極強(qiáng)。
一、酒店開業(yè)籌備的任務(wù)與要求
酒店開業(yè)前的準(zhǔn)備工作，主要是建立部門運(yùn)營系統(tǒng)，并為開業(yè)及開業(yè)后的運(yùn)營在人、財(cái)、物等各方面做好充分的準(zhǔn)備，具體包括：
(一)確定酒店各部門的管轄區(qū)域及責(zé)任范圍
各部門經(jīng)理到崗后，首先要熟悉酒店的平面布局，最好能實(shí)地察看。然后根據(jù)實(shí)際情況，確定酒店的管轄區(qū)域及各部門的主要責(zé)任范圍，以書面的形式將具體的建議和設(shè)想呈報(bào)總經(jīng)理。酒店最高管理層將召集有關(guān)部門對此進(jìn)行討論并做出決定。在進(jìn)行區(qū)域及責(zé)任劃分時(shí)，各部門管理人員應(yīng)從大局出發(fā)，要有良好的服務(wù)意識。按專業(yè)化的分工要求，酒店的清潔工作最好歸口管理。這有利于標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一、效率的提高、設(shè)備投入的減少、設(shè)備的維護(hù)和保養(yǎng)及人員的管理。職責(zé)的劃分要明確，最好以書面的形式加以確定。
(二)設(shè)計(jì)酒店各部門組織機(jī)構(gòu)
要科學(xué)、合理地設(shè)計(jì)組織機(jī)構(gòu)，酒店各部門經(jīng)理要綜合考慮各種相關(guān)因素，如：飯店的規(guī)模、檔次、建筑布局、設(shè)施設(shè)備、市場定位、經(jīng)營方針和管理目標(biāo)等。
(三)制定物品采購清單
飯店開業(yè)前事務(wù)繁多，經(jīng)營物品的采購是一項(xiàng)非常耗費(fèi)精力的工作，僅靠采購部去完成此項(xiàng)任務(wù)難度很大，各經(jīng)營部門應(yīng)協(xié)助其共同完成。無論是采購部還是酒店各部門，在制定酒店各部門采購清單時(shí)，都應(yīng)考慮到以下一些問題：
1.本酒店的建筑特點(diǎn)。
采購的物品種類和數(shù)量與建筑的特點(diǎn)有著密切的關(guān)系。例如，客房樓層通常需配置工作車，但對于某些別墅式建筑的客房樓層，工作車就無法發(fā)揮作用;再者，某些清潔設(shè)備的配置數(shù)量，與樓層的客房數(shù)量直接相關(guān)，對于每層樓有18—20間左右客房的飯店，客房部經(jīng)理就需決定每層樓的主要清潔設(shè)備是一套還是兩套。此外，客房部某些設(shè)備用品的配置，還與客房部的勞動組織及相關(guān)業(yè)務(wù)量有關(guān)。再如餐飲部的收餐車，得考慮是否能夠直到洗碗間。按摩床能否進(jìn)按摩間的門口，等等
2.行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
國家旅游局發(fā)布了“星級飯店客房用品質(zhì)量與配備要求”的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，它是客房部經(jīng)理們制定采購清單的主要依據(jù)。
3.本飯店的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)市場定位。
酒店管理人員應(yīng)從本酒店的實(shí)際出發(fā)，根據(jù)設(shè)計(jì)的星級標(biāo)準(zhǔn)，參照國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制作清單，同時(shí)還應(yīng)根據(jù)本酒店的目標(biāo)市場定位情況，考慮目標(biāo)客源市場對客房用品的需求，對就餐環(huán)境的偏愛，以及在消費(fèi)時(shí)的一些行為習(xí)慣。
4.行業(yè)發(fā)展趨勢。
酒店管理人員應(yīng)密切關(guān)注本行業(yè)的發(fā)展趨勢，在物品配備方面應(yīng)有一定的超前意識，不能過于傳統(tǒng)和保守。例如，飯店根據(jù)客人的需要在客房內(nèi)適當(dāng)減少不必要的客用物品就是一種有益的嘗試。餐飲部減少象金色，大紅色的餐具與布置，增加一些淡雅的安排等等。
5.其它情況。
在制定物資采購清單時(shí)，有關(guān)部門和人員還應(yīng)考慮其它相關(guān)因素，如：出租率、飯店的資金狀況等。采購清單的設(shè)計(jì)必須規(guī)范，通常應(yīng)包括下列欄目：部門、編號、物品名稱、規(guī)格、單位、數(shù)量、參考供貨單位、備注等。此外，部門在制定采購清單的同時(shí)，就需確定有關(guān)物品的配備標(biāo)準(zhǔn)。
(四)協(xié)助采購
酒店各部門經(jīng)理雖然不直接承擔(dān)采購任務(wù)，但這項(xiàng)工作對各部的開業(yè)及開業(yè)后的運(yùn)營工作影響較大，因此，酒店各部門經(jīng)理應(yīng)密切關(guān)注并適當(dāng)參與采購工作。這不僅可以減輕采購部經(jīng)理的負(fù)擔(dān)，而且還能在很大程度上確保所購物品符合要求。酒店各部門經(jīng)理要定期對照采購清單，檢查各項(xiàng)物品的到位情況，而且檢查的頻率，應(yīng)隨著開業(yè)的臨近而逐漸增高。
(五)參與或負(fù)責(zé)制服的設(shè)計(jì)與制作
酒店各部門參與制服的設(shè)計(jì)與制作，是飯店行業(yè)的慣例，同時(shí)，特別指出因?yàn)榭头坎控?fù)責(zé)制服的洗滌、保管和補(bǔ)充，客房部管理人員在制服的款式和面料的選擇方面，往往有其獨(dú)到的鑒賞能力。
(六)編寫酒店各部工作手冊
工作手冊，是部門的丁作指南，也是部門員工培訓(xùn)和考核的依據(jù)。一般來說，工作手冊應(yīng)包括崗位職責(zé)、工作程序、規(guī)章制度及運(yùn)轉(zhuǎn)表格等部分。
(七)參與員工的招聘與培訓(xùn)
酒店各部門的員工招聘與培訓(xùn)，需由人事部和酒店各部門經(jīng)理共同負(fù)責(zé)。在員工招聘過程中，人事部根據(jù)酒店工作的一般要求，對應(yīng)聘者進(jìn)行初步篩選，而酒店各部門經(jīng)理則負(fù)責(zé)把好錄取關(guān)。培訓(xùn)是部門開業(yè)前的一項(xiàng)主要任務(wù)，酒店各部門經(jīng)理需從本飯店的實(shí)際出發(fā)，制定切實(shí)可行的部門培訓(xùn)計(jì)劃，選擇和培訓(xùn)部門培訓(xùn)員，指導(dǎo)其編寫具體的授課計(jì)劃，督導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施，并確保培訓(xùn)丁作達(dá)到預(yù)期的效果。
(八)建立酒店各部門財(cái)產(chǎn)檔案
開業(yè)前，即開始建立酒店各部門的財(cái)產(chǎn)檔案，對日后酒店各部門的管理具有特別重要的意義。很多飯店酒店各部門經(jīng)理就因在此期間忽視該項(xiàng)工作，而失去了掌握第一手資料的機(jī)會。
(九)跟進(jìn)酒店裝飾工程進(jìn)度并參與酒店各部門驗(yàn)收
酒店各部門的驗(yàn)收，一般由基建部、工程部、酒店各部門等部門共同參加。酒店各部門參與驗(yàn)收，能在很大程度上確保裝潢的質(zhì)量達(dá)到飯店所要求的標(biāo)準(zhǔn)。酒店各部門在參與驗(yàn)收前，應(yīng)根據(jù)本飯店的情況設(shè)計(jì)一份酒店各部門驗(yàn)收檢查表，并對參與的部門人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。驗(yàn)收后，部門要留存一份檢查表，以便日后的跟蹤檢查。
(十)負(fù)責(zé)全店的基建清潔工作
在全店的基建清潔工作中。酒店各部門除了負(fù)責(zé)各自負(fù)責(zé)區(qū)域的所有基建清潔工作外，還負(fù)責(zé)大堂等相關(guān)公共區(qū)域的清潔。開業(yè)前基建清潔工作的成功與否，直接影響著對飯店成品的保護(hù)。很多飯店就因?qū)Υ隧?xiàng)工作的忽視，而留下永久的遺憾。酒店各部門應(yīng)在開業(yè)前與飯店最高管理層及相關(guān)負(fù)責(zé)部門，共同確定各部門的基建清潔計(jì)劃，然后由客房部的PA組，對各部門員工進(jìn)行清潔知識和技能的培訓(xùn)，為各部門配備所需的器具及清潔劑，并對清潔過程進(jìn)行檢查和指導(dǎo)。
(十一)部門的模擬運(yùn)轉(zhuǎn)
酒店各部門在各項(xiàng)準(zhǔn)備工作基本到位后，即可進(jìn)行部門模擬運(yùn)轉(zhuǎn)。這既是對準(zhǔn)備工作的檢驗(yàn)，又能為正式的運(yùn)營打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
二、酒店開業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃
制定酒店開業(yè)籌備計(jì)劃，是保證酒店各部門開業(yè)前工作正常進(jìn)行的關(guān)鍵。開業(yè)籌備計(jì)劃有多種形式，飯店通常采用倒計(jì)時(shí)法，來保證開業(yè)準(zhǔn)備工作的正常進(jìn)行。倒計(jì)時(shí)法既可用表格的形式，又可用文字的形式表述。以下是一份用表格表達(dá)的開業(yè)前工作計(jì)劃，僅供參考。
例：《某酒店開業(yè)前準(zhǔn)備工作計(jì)劃》
進(jìn)度內(nèi)容 完成時(shí)間 責(zé) 任人備 注
4月
(運(yùn)營) 1. 人力資源與營銷，2. 餐飲部，3. 房務(wù)部經(jīng)理進(jìn)場工作
4. 制定賓館招員計(jì)劃。
5. 制訂酒店組織結(jié)構(gòu)圖，6. 崗位設(shè)計(jì)
7. 人員配備，8. 薪資計(jì)劃。 4.1---4.15 1.跟進(jìn)裝修工程進(jìn)度
4月
(工程) 1. 土建完成，2. 精裝修開工。
3.宿舍4.后勤工程動工,
5. 消防,空調(diào),水.電.氣管道完成,
6. 安裝窗
7. 客房.餐飲大堂裝修
8. 通信系統(tǒng)布線 4.1---
4.1---5.30
1.1---4.30
1.1---4.30
2.1---
3.10----- 1.重點(diǎn)是員工宿舍
5月
(運(yùn)營) 1. 員工報(bào)到,辦入店手續(xù),
2. 新員工酒店入職培訓(xùn),
3. 開始市場調(diào)研,并制定營銷方案,
4. 印制各種報(bào)表.單據(jù)
5. 訂做員工訓(xùn)練服
6. 定制餐飲用具,客房物品,康樂設(shè)施
5.1----6.30
5.20---6.30
5.25---6.30 人事
總辦
各部門經(jīng)理 1.本地和外地招員結(jié)合,
2.財(cái)務(wù)由董事會派
5月
(工程) 1. 完成宿舍2. 工程.并訂購架床.被子
3. 弱電系統(tǒng)安裝,鍋爐安裝
4. 室外場地清理,做綠化計(jì)劃.
5. 定制廚房設(shè)備設(shè)施, 5.20---7.10
5.1-----6.30
5.1-----6.25
5.1------6.25 1.
6月
(運(yùn)營) 1. 安排員工到伙伴店實(shí)習(xí)
2. 制訂宴請名單與計(jì)劃
3. 定制營銷用品,開始前期介入性營銷
4. 制訂開業(yè)典禮方案
5. 制訂店內(nèi)店外裝飾采購方案
6. 餐廳,會議的家具進(jìn)場
7. 檢查酒店各部工程與設(shè)備安裝完成情況 6.10—6.20
6.10---6.20
6.10---6.20
6.20----
6.10----6.20
6.10---6.30 人事
各部門,人事
營銷部
各部門.采購
采購 1.保證員工吃住。
2.培訓(xùn)場地，用具
3.用具印上酒店標(biāo)志。
6月
(工程) 1. 空調(diào)系統(tǒng)安裝與調(diào)試
2. 電器.通信系統(tǒng)安裝與調(diào)試
3. 廚房設(shè)備設(shè)施安裝與調(diào)試
4. 裝修工程竣工清理
6.10---6.30
6.10---6.30
6.15---6.30
7月
(運(yùn)營) 1. 安排員工到伙伴店實(shí)習(xí)
2. 制訂宴請名單與計(jì)劃
3. 定制營銷用品,開始前期介入性營銷
4. 制訂開業(yè)典禮方案
5. 制訂店內(nèi)店外裝飾采購方案
6. 餐廳,會議的家具進(jìn)場
7. 檢查酒店各部工程與設(shè)備安裝完成情況 8.15---9.05
8.20---8.30
8.20---
8.15---8.30
8.15---8.25
8.15---8.30 人事
營銷部
營銷部
營銷部.總辦
各部門.采購
工程部
7月
(工程)
執(zhí)行細(xì)則
-------客房部
(一)開業(yè)前三個(gè)月
與工程承包商聯(lián)系，這是工程協(xié)調(diào)者或住店經(jīng)理的職責(zé)，但客房部經(jīng)理必須建立這種溝通渠道，以便日后的聯(lián)絡(luò)。
(二)開業(yè)前第兩個(gè)月
1.參與選擇制服的用料和式樣。
2.了解客房的數(shù)量、類別與床的規(guī)格等，確認(rèn)各類客房方位等。
3.了解飯店康樂等其它配套設(shè)施的配置。
4.明確客房部是否使用電腦。
5.熟悉所有區(qū)域的設(shè)計(jì)藍(lán)圖并實(shí)地察看。
6.了解有關(guān)的訂單與現(xiàn)有財(cái)產(chǎn)的清單(布草、表格、客用品、清潔用品等)。7.了解所有已經(jīng)落實(shí)的訂單，補(bǔ)充尚未落實(shí)的訂單。
8.確保所有訂購物品都能在開業(yè)一個(gè)月前到位，并與總經(jīng)理及相關(guān)部門商定開業(yè)前主要物品的貯存與控制方法，建立訂貨的驗(yàn)收、入庫與查詢的丁作程序。
9.檢查是否有必需的家具、設(shè)備被遺漏，在補(bǔ)全的同時(shí)，要確保開支不超出預(yù)算。
10.如果飯店不設(shè)洗衣房，則要考察當(dāng)?shù)氐南匆聢?，草簽店外洗滌合同?/p>
11.決定有哪些工作項(xiàng)目要采用外包的形式，如：蟲害控制，外墻及窗戶清洗，對這些項(xiàng)目進(jìn)行相應(yīng)的投標(biāo)及談判。
12.設(shè)計(jì)部門組織機(jī)構(gòu)。
13.寫出部門各崗位的職責(zé)說明，制定開業(yè)前的培訓(xùn)計(jì)劃。
14.落實(shí)員工招聘事宜。
(三)開業(yè)前一個(gè)月
1.按照飯店的設(shè)計(jì)要求，確定客房的布置標(biāo)準(zhǔn)。
2.制定部門的物品庫存等一系列的標(biāo)準(zhǔn)和制度。
3.制訂客房部工作鑰匙的使用和管理計(jì)劃。
4.制定客房部的安全管理制度。
5.制定清潔劑等化學(xué)藥品的領(lǐng)發(fā)和使用程序。
6.制定客房設(shè)施、設(shè)備的檢查、報(bào)修程序。
7.制定制服管理制度。
8.建立客房質(zhì)量檢查制度。
9、制定遺失物品處理程序。
10、制定待修房的有關(guān)規(guī)定。
11、建立VIP房的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
12、制定客房的清掃程序。
13、確定客衣洗滌的價(jià)格并設(shè)計(jì)好相應(yīng)的表格。
14、確定客衣洗滌的有關(guān)服務(wù)規(guī)程。
15、設(shè)計(jì)部門運(yùn)轉(zhuǎn)表格。
16、制訂開業(yè)前員工培訓(xùn)計(jì)劃
五)開業(yè)前二十天
1、審查洗衣房的設(shè)計(jì)方案。
2、與清潔用品供應(yīng)商聯(lián)系，使其至少能在開業(yè)前一個(gè)月將所有必需品供應(yīng)到位，以確保飯店“開荒”工作的正常進(jìn)行。
3、準(zhǔn)備一份客房檢查驗(yàn)收單，以供客房驗(yàn)收時(shí)使用。
4、核定本部門員工的工資報(bào)酬及福利待遇。
5、核定所有布件及物品的配備標(biāo)準(zhǔn)。
6、實(shí)施開業(yè)前員工培訓(xùn)計(jì)劃。
(六)開業(yè)前第十五天
1、對大理石和其它特殊面層材料的清潔保養(yǎng)計(jì)劃和程序進(jìn)行復(fù)審。
2、制定客用物品和清潔用品的供應(yīng)程序。
3、制定其它地面清洗方法和保養(yǎng)計(jì)劃。
4、建立OK房的檢查與報(bào)告程序。
5、確定前廳部與客房部的聯(lián)系渠道。
6、制定員工激勵方案(獎懲條例)。
7、制定有關(guān)客房計(jì)劃衛(wèi)生等工作的周期和工作程序(如翻床墊)。
8、制定所有前后臺的清潔保養(yǎng)計(jì)劃，明確各相關(guān)部門的清潔保養(yǎng)責(zé)任。
9、建立客房部和洗衣房的文檔管理程序。
10、繼續(xù)實(shí)施員工培訓(xùn)計(jì)劃。
(七)開業(yè)前第十天
1、與財(cái)務(wù)部合作，根據(jù)預(yù)計(jì)的需求量，建立一套布件、器皿、客用品的總庫存標(biāo)準(zhǔn)。
2、核定所有客房的交付、接收日期。
3、準(zhǔn)備足夠的清潔用品，供開業(yè)前清潔使用。
4、確定各庫房物品存放標(biāo)準(zhǔn)。
5、確保所有客房物品按規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)上架存放。
6、與總經(jīng)理及相關(guān)部門一起重新審定有關(guān)家具、設(shè)備的數(shù)量和質(zhì)量，做出確認(rèn)和修改。
7、與財(cái)務(wù)總監(jiān)一起準(zhǔn)備一份詳細(xì)的貨物貯存與控制程序，以確保開業(yè)前各項(xiàng)開支的準(zhǔn)確、可靠、合理。
8、如飯店自設(shè)洗衣房，則要與社會商業(yè)洗衣場取得一定的聯(lián)系，以便在必要時(shí)可以得到必要的援助。
9、繼續(xù)實(shí)施員工培訓(xùn)計(jì)劃。
(八)開業(yè)前第七天
1、與工程部經(jīng)理一起核實(shí)洗衣設(shè)備的零配件是否已到。
2、正式確定客房部的組織機(jī)構(gòu)。
3、根據(jù)工作和其它規(guī)格要求，制定出人員分配方案。
4、取得客房的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)說明書。
5、按清單與工程負(fù)責(zé)人一起驗(yàn)收客房，確保每一間房都符合標(biāo)準(zhǔn)。
6、建立布件和制服的報(bào)廢程序。
7、根據(jù)店內(nèi)縫紉丁作的任務(wù)和要求，確定需要何種縫紉工，確立外聯(lián)選擇對象，以備不時(shí)之需。
8、擬訂享受洗衣優(yōu)惠的店內(nèi)人員名單及有關(guān)規(guī)定。
9、著手準(zhǔn)備客房的第一次清潔工作。
(九)開業(yè)前第五天
1、開始逐個(gè)打掃客房、配備客用品，以備使用。
2、對所有布件進(jìn)行使用前的洗滌。全面洗滌前必須進(jìn)行抽樣洗滌試驗(yàn)，以確定各種
布件在今后營業(yè)中的最佳洗滌方法。
3、按照工程交付計(jì)劃，會同工程負(fù)責(zé)人逐個(gè)驗(yàn)收和催交有關(guān)區(qū)域和項(xiàng)目。
4、開始清掃后臺區(qū)域和其它公共區(qū)域。
三、開業(yè)前的試運(yùn)行
開業(yè)前的試運(yùn)行往往是飯店最忙、最易出現(xiàn)問題的階段。對此階段工作特點(diǎn)及問題的研究，有利于減少問題的出現(xiàn)，確保飯店從開業(yè)前的準(zhǔn)備到正常營業(yè)的順利過渡。客房部的管理人員在開業(yè)前試運(yùn)行期間，應(yīng)特別注意以下問題：
(一)持積極的態(tài)度
在飯店進(jìn)入試營業(yè)階段，很多問題會顯露出來。對此，部分客房管理人員會表現(xiàn)出急躁情緒，過多地指責(zé)下屬。正確的方法是持積極的態(tài)度，即少抱怨下屬，多對他們進(jìn)行鼓勵，幫助其找出解決問題的方法。在與其它部門的溝通中，不應(yīng)把注意力集中在追究誰的責(zé)任上，而應(yīng)研究問題如何解決。
(二)經(jīng)常檢查物資的到位情況
前文已談到了客房部管理人員應(yīng)協(xié)助采購、檢查物資到位的問題。實(shí)踐中很多飯店的客房部往往會忽視這方面的工作，以至于在快開業(yè)的緊要關(guān)頭發(fā)現(xiàn)很多物品尚未到位，從而影響部門開業(yè)前的工作。常被遺忘的物品有：工作鑰匙鏈、抹布、報(bào)廢床單、云石刀片等。
(三)重視過程的控制
開業(yè)前客房部的清潔工作量大、時(shí)間緊，雖然管理人員強(qiáng)調(diào)了清潔中的注意事項(xiàng)，但服務(wù)員沒能理解或“走捷徑”的情況普遍存在，如：用濃度很強(qiáng)的酸性清潔劑去除跡、用刀片去除玻璃上的建筑垃圾時(shí)不注意方法等等。這些問題一旦發(fā)生，就很難采取補(bǔ)救措施。所以，管理人員在布置任務(wù)后的及時(shí)檢查和糾正往往能起到事半功倍的作用。
(四)加強(qiáng)對成品的保護(hù)
對飯店地毯、墻紙、家具等成品的最嚴(yán)重破壞，往往發(fā)生在開業(yè)前這段時(shí)間，因?yàn)樵谶@個(gè)階段，店內(nèi)施工隊(duì)伍最多，大家都在趕工程進(jìn)度，而這時(shí)客房部的任務(wù)也是最重，容易忽視保護(hù)，而與工程單位的協(xié)調(diào)難度往往很大。盡管如此，客房部管理人員在對成品保護(hù)的問題上，不可出現(xiàn)絲毫的懈怠，以免留下永久的遺憾。為加強(qiáng)對飯店成品的保護(hù)，客房部管理人員可采取以下措施：
1、積極建議飯店對空調(diào)、水管進(jìn)行調(diào)試后再開始客房的裝潢，以免水管漏水破壞墻紙，以及調(diào)試空調(diào)時(shí)大量灰塵污染客房。
2、加強(qiáng)與裝潢施工單位的溝通和協(xié)調(diào)。敦促施工單位的管理人員加強(qiáng)對施工人員的管理。客房部管理人員要加強(qiáng)對尚未接管樓層的檢查，尤其要注意裝潢工人用強(qiáng)酸清除頑漬的現(xiàn)象，因?yàn)閺?qiáng)酸雖可除漬，但對潔具的損壞很快就會顯現(xiàn)出來，而且是無法彌補(bǔ)的。
3、盡早接管樓層，加強(qiáng)對樓層的控制。早接管樓層雖然要耗費(fèi)相當(dāng)?shù)木?，但對樓層的保護(hù)卻至關(guān)重要。一旦接管過樓層鑰匙，客房部就要對客房內(nèi)的設(shè)施、設(shè)備的保護(hù)負(fù)起全部責(zé)任，客房部需對如何保護(hù)設(shè)施、設(shè)備做出具體、明確的規(guī)定。在樓層鋪設(shè)地毯后，客房部需對進(jìn)入樓層的人員進(jìn)行更嚴(yán)格的控制，此時(shí)，要安排服務(wù)員在樓層值班，所有進(jìn)出的人員都必須換上客房部為其準(zhǔn)備的拖鞋。部門要在樓層出人口處放些廢棄的地毯頭，遇雨雪天氣時(shí)，還應(yīng)放報(bào)廢的床單，以確保地毯不受到污染。
4、開始地毯的除跡工作。地毯一鋪上就強(qiáng)調(diào)保養(yǎng)，不僅可使地毯保持清潔，而且還有助于從一開始，就培養(yǎng)員工保護(hù)飯店成品的意識，對日后的客房工作將會產(chǎn)生非常積極的影響。
(五)加強(qiáng)對鑰匙的管理
開業(yè)前及開業(yè)期間部門工作特別繁雜，客房管理人員容易忽視對鑰匙的管理工作，通用鑰匙的領(lǐng)用混亂及鑰匙的丟失是經(jīng)常發(fā)生的問題。這可能造成非常嚴(yán)重的后果?？头坎渴紫纫獙λ械亩∽麒€匙進(jìn)行編號，配備鑰匙鏈;其次，對鑰匙的領(lǐng)用制定嚴(yán)格的制度。例如，領(lǐng)用和歸還必須簽字、使用者不得隨意將鑰匙借給他人、不得使鑰匙離開自己的身體(將通用鑰匙當(dāng)取電鑰匙使用)等。
(六)確定物品擺放規(guī)格
確定物品擺放規(guī)格工作，應(yīng)早在樣板房確定后就開始進(jìn)行，但很多客房管理人員卻忽視了該項(xiàng)工作，以至于直到要布置客房時(shí)，才想到物品擺放規(guī)格及規(guī)格的培訓(xùn)問題，而此時(shí)恰恰是部門最忙的時(shí)候。其結(jié)果是難以進(jìn)行有效的培訓(xùn)，造成客房布置不規(guī)范，服務(wù)員為此不斷地返工。正確的方法是將此項(xiàng)工作列入開業(yè)前的工作計(jì)劃，在樣板房確定之后，就開始設(shè)計(jì)客房內(nèi)的物品布置，確定各類型號客房的布置規(guī)格，并將其拍成照片，進(jìn)而對員工進(jìn)行培訓(xùn)。有經(jīng)驗(yàn)的客房部經(jīng)理還將樓層工作間及工作車的布置加以規(guī)范，往往能取得較好的效果。把好客房質(zhì)量驗(yàn)收關(guān)。
(七)客房質(zhì)量的驗(yàn)收，往往由工程部和客房部共同負(fù)責(zé)
作為使用部門，客房部的驗(yàn)收對保證客房質(zhì)量至關(guān)重要?？头坎吭隍?yàn)收前應(yīng)根據(jù)本飯店的實(shí)際情況設(shè)計(jì)客房驗(yàn)收表，將需驗(yàn)收的項(xiàng)目逐一列上，以確保驗(yàn)收時(shí)不漏項(xiàng)?？头坎繎?yīng)請被驗(yàn)收單位在驗(yàn)收表上簽字并留備份，以避免日后的扯皮現(xiàn)象。有經(jīng)驗(yàn)的客房部經(jīng)理在對客房驗(yàn)收后，會將所有的問題按房號和問題的類別分別列出，以方便安排施工單位的返工，及本部門對各房間狀況的掌握?？头坎窟€應(yīng)根據(jù)情況的變化，每天對以上的記錄進(jìn)行修正，以保持最新的記錄。
(八)注意工作重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，使部門工作逐步過渡到正常運(yùn)轉(zhuǎn)
開業(yè)期間部門工作繁雜，但部門經(jīng)理應(yīng)保持清醒的頭腦，將各項(xiàng)工作逐步引導(dǎo)到正常的軌道。在這期間，部門經(jīng)理應(yīng)特別注意以下的問題：1、按規(guī)范要求員工的禮貌禮節(jié)、儀表儀容。由于樓層尚未接待客人、做基建清潔時(shí)灰塵大、制服尚未到位等原因，此時(shí)客房部管理人員可能還未對員工的禮貌禮節(jié)、儀表儀容做較嚴(yán)格的要求，但隨著開業(yè)的臨近，應(yīng)開始重視這些方面的問題，尤其要提醒員工做到說話輕、動作輕、走路輕。培養(yǎng)員工的良好習(xí)慣，是做好客房工作的關(guān)鍵所在，而開業(yè)期間對員工習(xí)慣的培養(yǎng)，對今后工作影響極大。2、建立正規(guī)的溝通體系部門應(yīng)開始建立內(nèi)部會議制度、交接班制度，開始使用表格;使部門間及部門內(nèi)的溝通逐步走上正軌。3、注意后臺的清潔、設(shè)備和家具的保養(yǎng)。各種清潔保養(yǎng)計(jì)劃應(yīng)逐步開始實(shí)施，而不應(yīng)等問題變得嚴(yán)重時(shí)再去應(yīng)付。
(九)注意吸塵器的使用培訓(xùn)
做基建清潔衛(wèi)生時(shí)會有大量的垃圾，很多員工或不了解吸塵器的使用注意事項(xiàng)，或?yàn)閳D省事，會用吸塵器去吸大的垃圾和尖利的物品，有些甚至吸潮濕的垃圾，從而程度不同地?fù)p壞吸塵器。此外，開業(yè)期間每天的吸塵量要比平時(shí)大得多，需要及時(shí)清理塵袋中的垃圾，否則會影響吸塵效果，甚至可能損壞電機(jī)。因此，客房管理人員應(yīng)注意對員工進(jìn)行使用吸塵器的培訓(xùn)，并進(jìn)行現(xiàn)場督導(dǎo)。
(十)確保提供足夠的、合格的客房
國內(nèi)大部分飯店開業(yè)總是匆匆忙忙，搶出的客房也大都存在一定的問題。常出現(xiàn)的問題是前廳部排出了所需的房號，而客房部經(jīng)理在檢查時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，所要的客房存在著這樣或那樣的一時(shí)不能解決的問題，而再要換房，時(shí)間又不允許，以至于影響到客房的質(zhì)量和客人的滿意度。有經(jīng)驗(yàn)的客房部經(jīng)理會主動與前廳部經(jīng)理保持密切的聯(lián)絡(luò)，根據(jù)前廳的要求及飯店客房現(xiàn)狀，主動準(zhǔn)備好所需的客房。
(十一)使用電腦的同時(shí)，準(zhǔn)備手工應(yīng)急表格
不少飯店開業(yè)前由于各種原因，不能對使用電腦的部門進(jìn)行及時(shí)、有效的培訓(xùn)，進(jìn)而影響到飯店的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。為此，客房部有必要準(zhǔn)備手工操作的應(yīng)急表
(十二)加強(qiáng)安全意識培訓(xùn)，嚴(yán)防各種事故發(fā)生
客房管理人員要特別注意火災(zāi)隱患，發(fā)現(xiàn)施工單位在樓層動用明火要及時(shí)匯報(bào)。此外，還須增強(qiáng)防盜意識，要避免服務(wù)人員過分熱情，隨便為他人開門的情況。
(十三)加強(qiáng)對客房內(nèi)設(shè)施、設(shè)備使用注意事項(xiàng)的培訓(xùn)
很多飯店開業(yè)之初常見的問題之一，是服務(wù)員不完全了解客房設(shè)施、設(shè)備的使用方法，不能給客人以正確的指導(dǎo)和幫助，從而給客人帶來了一定的不便，如：房內(nèi)沖浪浴缸、多功能抽水馬桶的使用等.
>酒店?duì)I銷計(jì)劃13
一、目標(biāo)市場分析預(yù)測
1、區(qū)市場分析預(yù)測
近幾年來隨著社會的發(fā)展、人們的思想提高，旅游業(yè)的增加，使得經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，目前酒店業(yè)在市內(nèi)十分看好。從市場角度分析，現(xiàn)在中抵擋酒店市場日趨飽和，高星級酒店在兩年內(nèi)競爭不算激烈，可以從中采用各種應(yīng)對措施穩(wěn)定客源。
2、競爭對手分析
對于每個(gè)酒店來說，每個(gè)同檔次的酒店都是自己的競爭對手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競爭對手，但從目前情況看，在本市的競爭對手的不是在市區(qū)的星級酒店，而是附近的幾家連鎖酒店。連鎖酒店都是依照總店的經(jīng)營模式定位，而不會根據(jù)實(shí)地的實(shí)際情況定位。
3、本酒店競爭能力分析
本酒店的優(yōu)勢：1、本酒店屬于自創(chuàng)酒店使用自己的模式和定位，可根據(jù)人們的消費(fèi)水平自行調(diào)價(jià)來提高住客率，不用按照連鎖酒店的模式給予定價(jià)，可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況（淡、旺季）隨時(shí)推出活動，打造幾間獨(dú)特的婚房，從這方面就有一定的獨(dú)占性和排他性。
4、銷售模型制定
為使銷售過程與銷售小組活動的關(guān)系正常化，制定顧客發(fā)展模型，對顧客進(jìn)行銷售前研究，以收集并預(yù)測顧客愿望，分析其銷售潛能；然后探索和分析其特定需求，進(jìn)行個(gè)性化銷售宣傳，決定競爭者類型及范圍；接下來制定滿足目標(biāo)顧客需求的明確的協(xié)議書，以得到顧客的認(rèn)同；第四步是實(shí)施具體策略營銷，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務(wù)；第五步，隨時(shí)追蹤監(jiān)控服務(wù)反饋信息，保證顧客滿意最大化；最后是了解時(shí)尚趨勢，精心研究客戶未來需求以保持和擴(kuò)大伙伴關(guān)系。
5、全年本酒店客源預(yù)測
全年穩(wěn)定客源首先是關(guān)系戶，協(xié)議客戶，老客戶，旅行社，維護(hù)新客戶。
二、全年市場定位和目標(biāo)確定。
1、全年酒店目標(biāo)
全年我店的主要目標(biāo)市場應(yīng)確立為商務(wù)市場為主導(dǎo)（包括商務(wù)散客、商務(wù)會議、），旅游市場為輔。商務(wù)市場的開發(fā)，我們必須著力拓展商務(wù)會議團(tuán)隊(duì)，不但只是附近地區(qū)的，而且要把觸角發(fā)展到其他縣、區(qū)，提高酒店的知名度和美譽(yù)度，把酒店打造成為本市知名商務(wù)品牌。保證顧客的忠誠度，為今后的競爭打下基礎(chǔ)。
根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定不同的促銷方案，做為各月份工作重點(diǎn)和目標(biāo)。
1、從內(nèi)部管理入手，提高保安綜合素質(zhì)。
建立目標(biāo)管理責(zé)任制，層層分解落實(shí)工作任務(wù)，有效地解決干與不干、干好與干壞都一樣的被動局面，起到鼓勵先進(jìn)、鞭策后進(jìn)的作用。制定全年工作目標(biāo)，將各項(xiàng)任務(wù)分解落實(shí)到各班組及員工，使人人有目標(biāo)、有任務(wù)，個(gè)個(gè)有壓力、有動力。
2、努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，增強(qiáng)處理突發(fā)事件的能力，培養(yǎng)一支紀(jì)律嚴(yán)明，作風(fēng)頑強(qiáng)的保安隊(duì)伍。
首先、做好思想工作，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培養(yǎng)員工吃苦耐勞和愛店如家的思想。各級管理人員要融入隊(duì)員中，和隊(duì)員一起訓(xùn)練，以便發(fā)現(xiàn)問題，有針對性地解決問題。其次、增強(qiáng)服務(wù)意識，提高為客服務(wù)能力。在工作中要尊重客人，主動向客人打招呼，主動禮讓。再忙也不能怠慢客人、忽視客人，必須用心服務(wù)，注重細(xì)節(jié)，追求完美。第三，必須注重策略，理解客人，尊重客人。對待客人的無理要求或無端指責(zé)，要采取引導(dǎo)和感化的方法，不能和客人發(fā)生正面沖突。教育員工從心里明白我們所做的一切，都是為了客人的滿意。
3、利用行業(yè)優(yōu)勢，加強(qiáng)保安信息工作。
首先，根據(jù)公安、消防部門的要求，充分發(fā)揮保安部的職能作用，嚴(yán)格管理，嚴(yán)格要求，切實(shí)落實(shí)好各項(xiàng)安全防范措施，保證飯店的正常秩序。其次，加強(qiáng)與公安、消防部門的溝通，協(xié)助飯店把好用人關(guān)，進(jìn)一步凈化飯店的治安環(huán)境。及時(shí)消除各種不安全隱患，有效的遏制各類事故的發(fā)生，確保飯店各項(xiàng)消防工作安全順利。
4、加強(qiáng)各種設(shè)施設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)，提高技防工作效率。
首先、完善維保制度，明確維保責(zé)任。根據(jù)不同設(shè)備、不同區(qū)域，明確維保責(zé)任和工作流程，確保設(shè)備處處有人管，件件有人護(hù)。其次、制定具體的維護(hù)保養(yǎng)計(jì)劃，確保設(shè)備在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)能得到維護(hù)保養(yǎng)。第三、執(zhí)行正確的維護(hù)保養(yǎng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，以技術(shù)參數(shù)為核心準(zhǔn)確的反映設(shè)施設(shè)備的運(yùn)行狀態(tài)和維護(hù)保養(yǎng)的情況，整體提高維護(hù)保養(yǎng)的水平。第四、加強(qiáng)消防檢查人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，憑借過硬的業(yè)務(wù)技能，保證設(shè)施設(shè)備維護(hù)工作的有序進(jìn)行。
5、做好協(xié)調(diào)工作，加強(qiáng)業(yè)主單位員工的消防安全意識。
廣泛開展消防安全宣傳教育，利用大家喜聞樂見的形式開展消防宣傳活動，普及消防知識，對具有典型教育意義的案例，要及時(shí)對業(yè)主單位進(jìn)行報(bào)道，形成互動，使大家充分認(rèn)識火災(zāi)的危害性，增強(qiáng)做好消防安全工作的自覺性。
>酒店?duì)I銷計(jì)劃14
現(xiàn)今階段，酒店業(yè)競爭日益激烈，消費(fèi)者也變的越越成熟，這就對我們飯店經(jīng)營者提出了更高的要求。在即將臨的20xx年我們計(jì)劃對我們的營銷作出一系列的調(diào)整，吸引消費(fèi)者到我店消費(fèi)，提高我店經(jīng)營效益。
一、市場環(huán)境分析：
1我店經(jīng)營中存在的問題
?。?）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。
總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。
我店在經(jīng)營中也存在一些問題，去年的經(jīng)營狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營粵菜為主，并經(jīng)營海鮮，價(jià)格相對較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費(fèi)群體，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。
（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。
我店雖然屬于金杰集團(tuán)（金杰集團(tuán)是我市著名企業(yè)）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時(shí)做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。
2周圍環(huán)境分析
盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101國道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機(jī)電學(xué)院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。大學(xué)生雖然自己沒有收入，但卻不是一個(gè)低消費(fèi)群體，僅商院就有萬余名學(xué)生，如果我們可以提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價(jià)位吸引他們我店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場。
競爭對手分析
我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實(shí)力，但其以低檔菜物美價(jià)廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生?？傮w上看他們的經(jīng)營情況是不錯(cuò)的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯(cuò)，但由于市場定位的錯(cuò)誤，實(shí)際的經(jīng)營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。
4我店優(yōu)勢分析
?。?）我店是隸屬于金杰集團(tuán)的子公司，金杰集團(tuán)是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細(xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)吸引消費(fèi)者。
?。?）我店硬設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用吸引過往司機(jī)和用開發(fā)一些促銷項(xiàng)目以吸引學(xué)生。
機(jī)會點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。
二、目標(biāo)市場分析：
目標(biāo)市場即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。
目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場，對目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資已經(jīng)成為飯店利潤的泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測，服務(wù)成本較低，對價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶如下益處：
1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進(jìn)一步增長。
2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。
、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個(gè)飯店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。
根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過往司機(jī)，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：
?。保┦杖胨交蛳M(fèi)能力一般，講究實(shí)惠清潔，到酒店消費(fèi)一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。
?。玻┎痪呓?jīng)常的高消費(fèi)能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。
?。常╆P(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境時(shí)尚有風(fēng)格。
三、市場營銷總策略：
?。保鞍傩盏母邫n酒店”——獨(dú)特的化是吸引消費(fèi)者的法寶，我們在化上進(jìn)行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價(jià)，這樣也是對顧客的尊重
?。玻M(jìn)行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對金杰酒店有一個(gè)認(rèn)識。讓消費(fèi)者認(rèn)識到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫?bào)上針對酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。
３．采用強(qiáng)勢廣告，如報(bào)紙，以期引起“轟動效應(yīng)”作為強(qiáng)勢銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。
四、20xx年行動計(jì)劃和執(zhí)行方案
?。ㄒ唬╀N售方法的策略：
1改變經(jīng)營的菜系。過去我們以經(jīng)營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價(jià)格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費(fèi)的潛力不大，我們在編制菜單時(shí)，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。
2降低菜價(jià)吸引顧客。菜價(jià)在整體上下降，某些高檔菜可以價(jià)高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價(jià)，菜價(jià)在整體上是低的，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價(jià)格策略①優(yōu)惠折扣。②．抽獎及精品贈送優(yōu)惠。
為普通百姓和學(xué)生提供低價(jià)優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價(jià)格相對越低，這樣可以吸引更多的人消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝。面向?qū)W生推出快餐，價(jià)格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費(fèi)的卡拉、電視，提供各種飲料。
4面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲，免費(fèi)停車。
面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。
6在年節(jié)開展促銷活動。
（二）廣告策略
酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時(shí)間、空間或版面向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購買的動機(jī)和行為。在影響購買決策方面，消費(fèi)者的知覺具有十分強(qiáng)大的威力，當(dāng)營銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時(shí)，市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺，引導(dǎo)知覺的一項(xiàng)有利工具。
1市場定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個(gè)特定的部分,以影響他們的消費(fèi)意向廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2廣告的表現(xiàn)原則及重點(diǎn)．Ａ．：質(zhì)量自實(shí)力的保證．Ｂ．先給您驚喜的價(jià)格，不行動就會心痛．Ｃ．在廣告中創(chuàng)造一種化。訴求重點(diǎn)Ａ．企業(yè)形象廣告Ｂ．商品印象廣告：促銷廣告4實(shí)施方法：①報(bào)紙廣告,<是整個(gè)廣告中的關(guān)鍵所在>在本市有影響的報(bào)紙上做廣告②宣傳海報(bào)③綜合海報(bào)④公司名稱旗,增強(qiáng)公司的形象⑤現(xiàn)場派發(fā)廣告禮品⑥現(xiàn)場進(jìn)行抽獎活動及精品贈送優(yōu)惠
五、營銷預(yù)算
六、評估控制
1年度計(jì)劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計(jì)劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，通過進(jìn)行銷售分析、市場占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析衡量計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。
2獲利性控制：由營銷控制員負(fù)責(zé)，通過對產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標(biāo)市場、銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。
戰(zhàn)略性控制：由營銷主管及飯店特派員負(fù)責(zé)，通過核對營銷清單檢查飯店是否抓住最佳營銷機(jī)會，檢查產(chǎn)品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。
>酒店?duì)I銷計(jì)劃15
一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等
建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知明星士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的華誕
通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝愿。今年計(jì)劃在恰當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機(jī)制。開拓市場，爭取客源
今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善20__年市場營銷部銷售工作計(jì)劃完成任務(wù)及業(yè)績考核管理施行細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。
營銷代表施行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。
督促營銷代表，通過各種方式爭取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解搜集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團(tuán)體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進(jìn)行特別和有針對性服務(wù)，限度滿意賓客的精神和物質(zhì)需求。
制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員搜集，了解旅行業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，把握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益。
加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
__年，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的準(zhǔn)確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。
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