【前言】本文是熱心會(huì)員“xd887”整理的產(chǎn)品銷售方案，供大家參閱。
為提升公司的銷售工作，確保正常生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，提高效益，提升員工收入，激起銷售人員的工作積極性，特融合公司具體情況，制定下列方案。
一、接管現(xiàn)有客戶的方案
牢固樹立導(dǎo)向性和客戶至上的經(jīng)營(yíng)理念，全力滿足現(xiàn)有客戶的有效要求，搞好客戶的心理轉(zhuǎn)變工作，讓他們意識(shí)到與我們合作是雙贏的挑選，為營(yíng)銷公司的項(xiàng)目承攬營(yíng)造良好的市場(chǎng)情況。
二、銷售網(wǎng)絡(luò)與銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
力求在最短時(shí)間內(nèi)，融合本省銷售區(qū)域以及我公司的具體情況，搭建覆蓋全省、延伸到附近省市的銷售網(wǎng)絡(luò)。眾所周知，較好的銷售行為離不了一個(gè)團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的銷售團(tuán)隊(duì)。因此，我計(jì)劃從以下幾個(gè)方面著手：
1、制訂科學(xué)合理的薪酬體系，員工薪酬保持在總提成的18%上下，包含營(yíng)銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績(jī)效工資等。這將充分鼓勵(lì)銷售人員的創(chuàng)造力，確保年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。
2、認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)信息的收集與處理，定期發(fā)布《市場(chǎng)旬報(bào)》和《市場(chǎng)分析報(bào)告》，及其《三包服務(wù)報(bào)表》，供公司經(jīng)理層及各相關(guān)部門參照。
3、在不違反公司根本利益的前提下，銷售人員應(yīng)享有營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理全過程的獨(dú)立管理權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。
4、業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費(fèi)用保持在總提成的10%上下。
5、定期為銷售人員提供免費(fèi)的培訓(xùn)工作，提高學(xué)生的營(yíng)銷能力，并創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓銷售人員開展外出學(xué)習(xí)和研發(fā)，進(jìn)一步激發(fā)他們的積極主動(dòng)性。
三、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)及目標(biāo)設(shè)定
(一)市場(chǎng)概況
根據(jù)統(tǒng)計(jì)，我們的銷售地區(qū)已經(jīng)覆蓋了本省的太原、大同、朔州、陽泉、長(zhǎng)治、忻州、呂梁、晉中、臨汾、運(yùn)城和晉城等11個(gè)地區(qū)，包括85個(gè)縣和23個(gè)市轄區(qū)，人口達(dá)到上百萬，并向其他省份擴(kuò)展，這為我們的藥業(yè)銷售提供了很好的基本條件。然而，因?yàn)槟壳爸荒苓M(jìn)到一些二級(jí)醫(yī)院開展銷售，因此我們需要在政府新醫(yī)藥目錄出臺(tái)之前，制訂一個(gè)優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷方案，爭(zhēng)取將我們的醫(yī)藥產(chǎn)品進(jìn)到更高級(jí)的醫(yī)院。具體來說，大家以產(chǎn)品代理的方式入駐醫(yī)院，委托每家藥業(yè)經(jīng)銷單位是我們的產(chǎn)品代理，便于順利進(jìn)入相關(guān)市場(chǎng)。其中，代理形式分為全面代理和半代理兩種：①全面代理由藥業(yè)代理單位負(fù)責(zé)產(chǎn)品到醫(yī)院的全部過程，包含促銷和收款，公司將給予適當(dāng)?shù)牡變r(jià)與合同確保其盈利空間；②半代理則由藥業(yè)代理企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的進(jìn)入和收款，促銷工作則由大家銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，這樣可以更好地掌握醫(yī)院銷售動(dòng)態(tài)，獲得市場(chǎng)信息，有利于提高銷量。
(二)目標(biāo)任務(wù)
1、人員配備：每個(gè)市級(jí)地區(qū)配置5人，其中包括1名公司銷售主管、3名業(yè)務(wù)經(jīng)理和1名銷售內(nèi)務(wù)人員。
2、任務(wù)分配：依照公司全年銷售總量，將任務(wù)根據(jù)地區(qū)分解至每個(gè)月，由業(yè)務(wù)經(jīng)理將具體任務(wù)貫徹到每家醫(yī)院，確保每月銷售目標(biāo)的完成。每月各品種銷售任務(wù)分解細(xì)節(jié)，業(yè)務(wù)經(jīng)理務(wù)必根據(jù)市場(chǎng)情況制訂可行的銷售計(jì)劃，以確保公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的順利推進(jìn)。
四、政府運(yùn)行構(gòu)思
1、各業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)自己管理的地區(qū)，深入市場(chǎng)調(diào)查，積極搜集第一手市場(chǎng)信息，每次出差后需撰寫報(bào)告總結(jié) market調(diào)查情況，缺一份將扣罰100元，連續(xù)兩次不寫報(bào)告者將調(diào)離銷售崗位。市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告務(wù)必真實(shí)反映本地市場(chǎng)狀況，包含市場(chǎng)用肥構(gòu)造、要求數(shù)量、種類、同類產(chǎn)品的銷售方法、價(jià)錢及用戶基本概況等數(shù)據(jù)資料，便于公司決策。
2、各業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)于律己，遵循公司管理制度及相關(guān)法律法規(guī)，確保出差期內(nèi)的安 全，并且與公司保持密切聯(lián)系。
3、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)要從嚴(yán)，銷售人員不可將貨款存進(jìn)個(gè)人賬號(hào)，且不得向顧客貸款。要經(jīng)常與客戶進(jìn)行帳務(wù)查賬，確保帳務(wù)清楚，妥善處理商務(wù)糾紛，不得無故推遲，不然產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)損失由業(yè)務(wù)員自己承擔(dān)，賒賬的責(zé)任由經(jīng)手人自傲。
4、出差回公司后，嚴(yán)苛遵守勞動(dòng)紀(jì)律，依照值班制度實(shí)行，工作上應(yīng)相互交流，手機(jī)24小時(shí)維持啟動(dòng)情況。要積極深入作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，監(jiān)管產(chǎn)品品質(zhì)及包裝運(yùn)輸，防止損壞、緊缺或濕漏狀況，如發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)向生產(chǎn)負(fù)責(zé)人體現(xiàn)并進(jìn)行糾正，確保產(chǎn)品出廠時(shí)顧客滿意。
5、依據(jù)各區(qū)域的銷售目標(biāo)進(jìn)行分解，貫徹到每個(gè)客戶，每月初將裝運(yùn)計(jì)劃書面通知遞交給銷售內(nèi)務(wù)，確保內(nèi)部溝通順暢，避免因口頭通知引起錯(cuò)誤，沒法追責(zé)。
6、貨品發(fā)出后，及時(shí)告知顧客汽車信息，若需要提貨發(fā)票，銷售人員要迅速傳送單據(jù)，若因單據(jù)傳送不到位導(dǎo)致客戶損失，由業(yè)務(wù)員承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。
7、應(yīng)與公司財(cái)務(wù)部配合，提供準(zhǔn)確的顧客結(jié)算信息，便于開票，需購(gòu)貨發(fā)票業(yè)務(wù)員需及時(shí)郵寄發(fā)票給客戶。
8、銷售時(shí)應(yīng)嚴(yán)格按照公司標(biāo)價(jià)開展，若需小于公司標(biāo)價(jià)，必須獲得業(yè)務(wù)經(jīng)理和總經(jīng)理的同意；如銷售超過標(biāo)價(jià)，超出部分由業(yè)務(wù)員與公司按5:5比例分成。
9、每月依據(jù)公司年度計(jì)劃下發(fā)銷售任務(wù)，銷售人員需認(rèn)真完成，開展月度考評(píng)，季度兌現(xiàn)。若連續(xù)三個(gè)月沒完成銷售任務(wù)，自動(dòng)調(diào)離銷售崗位，等候公司分配，如有崗位繼續(xù)上班，無崗位的自動(dòng)離職。
10、銷售人員在做完本身工作之余應(yīng)培養(yǎng)良好學(xué)習(xí)習(xí)慣，掌握公司訂購(gòu)的《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》、《市場(chǎng)分析與調(diào)研》等知識(shí)，以豐富理論，拓寬視野，并及時(shí)交流，推動(dòng)銷售的實(shí)施。
11、公司全力推廣全員銷售理念，歡迎各類人才，只需是員工都有權(quán)利和義務(wù)積極銷售公司的商品，銷售政策一視同仁。
12、維護(hù)公司內(nèi)部團(tuán)結(jié)，不可爾虞我詐，嚴(yán)禁說不利于團(tuán)結(jié)的話，更不可做不利于團(tuán)結(jié)的事，銷售人員還要注意言行，做為公司形象代表，需謙虛謹(jǐn)慎，決不能損害公司形象。
13、銷售人員需在搞好本職工作的同時(shí)，認(rèn)真完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)。
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