下面是范文網(wǎng)小編整理的銷(xiāo)售溝通技巧11篇，供大家參閱。
銷(xiāo)售溝通技巧1
溝通的重要性
如果說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)一系列活動(dòng)促成交易達(dá)成的過(guò)程，那么溝通就是這一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的靈魂。我們通過(guò)溝通傳遞信息，獲得信息與信任，最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值的轉(zhuǎn)化與實(shí)現(xiàn)----促成交易，沒(méi)有溝通，營(yíng)銷(xiāo)就無(wú)從談起。但作為這么重要的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)，卻常常被大都數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員忽視，本文將溝通作為營(yíng)銷(xiāo)入門(mén)基礎(chǔ)介紹給大家，希望大家讀后會(huì)有所收獲。
普林斯頓大學(xué)對(duì)1萬(wàn)份人事檔案進(jìn)行分析，結(jié)果表明：“智慧”、“專(zhuān)業(yè)技術(shù)”、“經(jīng)驗(yàn)”只占成功因素的25%，其余75%決定于良好的`人際溝通。哈佛大學(xué)調(diào)查結(jié)果顯示：在500名被解職的職員中，因人際溝通不良而導(dǎo)致工作不稱(chēng)職者占82%。
關(guān)于溝通的更多事實(shí)：
商場(chǎng)上的成功85%取決于溝通;
美國(guó)企業(yè)經(jīng)理94%的時(shí)間在溝通;
美國(guó)聯(lián)邦品保機(jī)構(gòu)已將溝通能力列入質(zhì)量保證成功的先決條件。
溝通的黃金定律：
人們只對(duì)“自己的問(wèn)題”感興趣!
你希望別人怎樣對(duì)待你，你也要怎樣對(duì)待別人!
用別人喜歡被對(duì)待的方式來(lái)對(duì)待他們!
我們是溝通中最容易犯的迷糊就是--大談自己感興趣的事情而忘記了對(duì)方到底對(duì)什么感興趣!
溝通技巧：
積極傾聽(tīng)--專(zhuān)心聆聽(tīng)對(duì)方的陳述理解傳達(dá)的信息;
同理心--說(shuō)出對(duì)方當(dāng)下的情緒以及背后的期待;
謹(jǐn)慎探詢(xún)真象--詢(xún)問(wèn)有利的問(wèn)題以協(xié)助對(duì)方及自己思考。
銷(xiāo)售溝通技巧2
遇上客人買(mǎi)手機(jī)還價(jià)十分離譜(說(shuō)我們的貨貴)
A、我們明知客人在說(shuō)謊，但切不可故意揭穿他。
B、可以引用一些其它牌子相同價(jià)格的手機(jī)，并解說(shuō)某一手機(jī)外形、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的'區(qū)別。
C、要耐心且溫和地向客人解釋?zhuān)何覀兊氖謾C(jī)是包括外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由某公司直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問(wèn)題實(shí)行國(guó)家規(guī)定的三包政策，也可運(yùn)用案例一2的A、B點(diǎn)。
銷(xiāo)售溝通技巧3
1、要知道所有最終成交的客戶(hù)對(duì)你都是有感情的，至少是信任你的，否則就不是一份成功的銷(xiāo)售。顧客不喜歡你就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，第一步是讓大家喜歡你。
2、心里上真正放松，把對(duì)方當(dāng)朋友，要從自己做起。寒暄要像和同學(xué)，朋友，長(zhǎng)輩聊天的感覺(jué)一樣，不能生硬做作，把對(duì)方看做親近的人，從心理喜歡對(duì)方，以此來(lái)帶動(dòng)客戶(hù)也產(chǎn)生同樣的感受。
3、帶有目的寒暄，并不代表著要把寒暄想象的十分嚴(yán)肅，就像要完成某項(xiàng)任務(wù)一樣嚴(yán)肅?？蛻?hù)不是傻瓜，當(dāng)你目的十分明確的要急于摸清客戶(hù)底細(xì)的時(shí)候，他會(huì)像蝸牛一樣躲起來(lái)心門(mén)緊閉，你打不開(kāi)。重要的是你自己的感覺(jué)，你感覺(jué)到放松并覺(jué)得雙方相處的氛圍很輕松，對(duì)方也是一樣的。那么反之也是一樣。
4、既然是有目的寒暄，自然就少不了提問(wèn)。其實(shí)光提問(wèn)效果并不是很好，要常常發(fā)表自己的'看法，以此來(lái)帶動(dòng)客戶(hù)，使其產(chǎn)生表達(dá)欲望，拋磚引玉。
5、判斷，很多東西不是客戶(hù)直接說(shuō)出來(lái)的，需要我們根據(jù)情況去判斷，需要你敏銳的察覺(jué)。
6、讓客戶(hù)笑起來(lái)。最好是哈哈大笑。因?yàn)橹挥腥嗽谟淇斓臅r(shí)候或面對(duì)喜歡的人時(shí)才會(huì)笑，他笑表明已經(jīng)對(duì)你有好感了。
7、做一個(gè)有人格魅力的人，豐富和提高自己，培養(yǎng)幽默感，讓客戶(hù)樂(lè)于與你交流。
8、善解人意做個(gè)聰明人
9、顯得你傻一點(diǎn)。不要給客戶(hù)留下精明的印象，誰(shuí)都不喜歡和比自己精明的人打交道。
10、根據(jù)客戶(hù)年齡、性別、性格區(qū)分對(duì)待。
(1)老人可以多談?wù)勊暮⒆?，聊些家常事。鼓?lì)老人談年輕時(shí)的光榮歷史，并夸張的贊賞他。
(2)中年人也談他們的孩子，并聯(lián)系自身，講自己的父母。若是事業(yè)有成的中年人，則多談他的事業(yè)，顯出崇拜的樣子，贊美他的優(yōu)秀，并對(duì)他從事的行業(yè)顯得只懂一點(diǎn)點(diǎn)，給他機(jī)會(huì)高談闊論，滿(mǎn)足他的虛榮心。若是中年女士要大加贊美，夸她年輕，夸她漂亮，夸她有氣質(zhì)，夸她溫柔，夸她樸實(shí)能持家，夸她家庭幸福，夸她能干，顯出羨慕。
(3)年輕人則選出有共同語(yǔ)言的話(huà)題，比如談購(gòu)物，化妝，減肥，男女朋友，上網(wǎng)，運(yùn)動(dòng)，工作，理想，談生活現(xiàn)象等。和自己性格相仿的人還可以表現(xiàn)出惺惺相惜。
11、溝通要主動(dòng)，因?yàn)榭蛻?hù)不會(huì)主動(dòng)告訴你他的個(gè)人信息，更加不會(huì)和你主動(dòng)拉近關(guān)系。
12、談判本身可以稱(chēng)為溝通，寒暄貫穿談判始終。
13、溝通的目的是成交，不要因?yàn)榻涣鞯奶茫罱K不好意思逼定，那是最大的失敗。
銷(xiāo)售溝通技巧4
1詢(xún)問(wèn)法
當(dāng)消費(fèi)者在賣(mài)場(chǎng)選購(gòu)商品時(shí)，大多會(huì)左顧右盼，這時(shí)促銷(xiāo)員要積極主動(dòng)的上前進(jìn)行攔截，因?yàn)?，這時(shí)我們需要判斷他們是哪一個(gè)品牌的忠實(shí)消費(fèi)者？還是第一次來(lái)購(gòu)買(mǎi)，所以我首先要詢(xún)問(wèn)，“你好！你是來(lái)買(mǎi)xx的吧！”這時(shí)，她肯定會(huì)說(shuō)我們來(lái)買(mǎi)xx的，或者說(shuō)我是來(lái)買(mǎi)某一品牌的產(chǎn)品！用詢(xún)問(wèn)的方法了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，從而對(duì)癥下藥！
2建議法
當(dāng)?shù)弥M(fèi)者的需求后，我們可以針對(duì)他們的需求做下一步的工作，如果他們一直使用某一個(gè)品牌，那我們可以說(shuō)：“哦，那個(gè)品牌也不錯(cuò)，不過(guò)，我們的產(chǎn)品在它的基礎(chǔ)上又多什么新的功能、優(yōu)勢(shì)等，而且我們今天剛好有活動(dòng)，所以我建議你，買(mǎi)我們這個(gè)品牌會(huì)更劃算一些！
3換位思考法
在和消費(fèi)者溝通時(shí)，一定要換位思考，站在他們的角度上來(lái)給她們分析我們更多的優(yōu)勢(shì)，不能一味的站在我們想賣(mài)產(chǎn)品的角度上考慮問(wèn)題；同時(shí)，幫助他們解決在使用慣用產(chǎn)品中存在的問(wèn)題，拿奶粉為例：消費(fèi)者說(shuō)小孩子喝奶粉時(shí)出現(xiàn)腹瀉等，我們就幫他們分析原因，查出根源；這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者有種被關(guān)心的感覺(jué)，心理肯定很舒服！
4解決問(wèn)題法
解決消費(fèi)者的問(wèn)題固然能贏消費(fèi)者的`好感，很多時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解特別是食用產(chǎn)品知之甚少，所以就是我上面說(shuō)的，要做好一名最優(yōu)秀的促銷(xiāo)員應(yīng)該先學(xué)會(huì)了解產(chǎn)品及側(cè)面了解消費(fèi)者家庭狀況；推薦適合消費(fèi)者的頻品牌，幫助他們解決問(wèn)題！
5利益分析法
作為消費(fèi)者，永遠(yuǎn)都有想占便宜的想法，那么我們就要滿(mǎn)足他們的這種想法，在介紹產(chǎn)品時(shí)，我們知道，很多時(shí)候消費(fèi)者總想多要一些促銷(xiāo)品，所以，如果在消費(fèi)者猶豫不決時(shí)，可以給他們說(shuō)：“好了，這樣吧，我看你也比較有誠(chéng)意，我們也想拉你這個(gè)客戶(hù)，現(xiàn)在買(mǎi)的話(huà)，我們?cè)俣嗨湍闶裁?、什么禮品！這樣，使消費(fèi)者感覺(jué)自已又多得了些利益！
又著我們可以說(shuō)：“我們也知道那個(gè)品牌便宜，不過(guò)，很多消費(fèi)者都反應(yīng)，那種品牌存在的一些問(wèn)題，我們的優(yōu)勢(shì)是哪些，而且，現(xiàn)在你也知道，一分價(jià)錢(qián)一分貨，我們的產(chǎn)品雖然稍貴了一點(diǎn)，但很多消費(fèi)者都覺(jué)得我們這個(gè)品牌很值得信賴(lài)！
6舉例渲染法
有些消費(fèi)者，在經(jīng)過(guò)促銷(xiāo)員分析后，還是對(duì)我們公司的產(chǎn)品半信半疑，這時(shí)我們的促銷(xiāo)員可以給他們說(shuō)：“剛才那位大姐都買(mǎi)了3件或是說(shuō)5件。”或者說(shuō)：你看，這是我記的客戶(hù)報(bào)表，今天剛購(gòu)買(mǎi)的5個(gè)客戶(hù)，你可以打電話(huà)問(wèn)一下，看我們產(chǎn)品是不是更好點(diǎn)？因?yàn)閺南M(fèi)者的心理來(lái)說(shuō)，他們?cè)跊](méi)主見(jiàn)的時(shí)候，更愿意相信身邊的人或是與同一個(gè)環(huán)境的人所說(shuō)的話(huà)，所以，我們可以拿出實(shí)際的例子讓他們看，以消除心理的顧慮！
7幫助選擇法
當(dāng)消費(fèi)者在在購(gòu)買(mǎi)與不購(gòu)買(mǎi)這種選擇的過(guò)程中，或者說(shuō)不知道需要多少的時(shí)候，我們的促銷(xiāo)員一定要立即幫他們做出要的決定。我們一定不要問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)你要還是不要”？我們一定要這樣問(wèn)“你要3件還是要5件，然后接著說(shuō)，其實(shí)要5件是最好了，因?yàn)槲覀兘裉煊谢顒?dòng)，要5件的話(huà)，我們可以再多送你一些贈(zèng)品”！
據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)者在聽(tīng)到這話(huà)的時(shí)候，很少說(shuō)不要，他們會(huì)接著沒(méi)主見(jiàn)的反問(wèn)我們，要多少呢？或是問(wèn)他們身邊一起來(lái)的人，要多少合適？這時(shí)，其實(shí)他們已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)了，只不過(guò)還沒(méi)有足夠的理由說(shuō)服她自已，因此，我們幫他們選擇則是最好的促銷(xiāo)方法！
8假裝吃虧法
當(dāng)消費(fèi)者有意向購(gòu)買(mǎi)時(shí)，有的時(shí)候，他們只是想多要一點(diǎn)東西，或是覺(jué)得價(jià)格不合適，為了第一時(shí)間促使他們購(gòu)買(mǎi)，那么我們的促銷(xiāo)員可以這樣說(shuō)：“你說(shuō)那個(gè)價(jià)格真不行，昨天賣(mài)了一件比你這價(jià)格還要高，結(jié)果回去公司一算賠錢(qián)了，把我吵了一頓，你要是真想要，我只能說(shuō)多送你一點(diǎn)禮品，就這還是偷偷送你，讓領(lǐng)導(dǎo)知道了，肯定吵我！促銷(xiāo)員如果這樣說(shuō)的話(huà)，消費(fèi)者一是感覺(jué)已經(jīng)在心理上占到了便宜，二是也會(huì)感覺(jué)我們干促銷(xiāo)的確不容易！
9時(shí)間限制法
有的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)東西時(shí)，有種愛(ài)往后拖的習(xí)慣，但是他們又確實(shí)想買(mǎi)，這個(gè)時(shí)候，可能會(huì)問(wèn)：“你們明天還搞活動(dòng)嗎”？如果消費(fèi)者這樣問(wèn)，說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題，一是今天帶的錢(qián)可能不太多，二是他們認(rèn)為明天如果搞的話(huà)，明天再買(mǎi)；這是我們的促銷(xiāo)員應(yīng)該說(shuō)，明天不搞了，活動(dòng)就一天，或者說(shuō)：“這個(gè)說(shuō)不準(zhǔn)，我們是根據(jù)公司的安排，不過(guò)，我們大都是一天的時(shí)間，所以你還是今天買(mǎi)比較劃算，萬(wàn)一明天不來(lái)了，你不是錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)了嗎”？
其實(shí)這一招是根據(jù)那些賣(mài)衣服的經(jīng)營(yíng)者們學(xué)來(lái)的，我們?cè)谑袌?chǎng)上隨處可以，服裝店外面有一個(gè)很大的條幅廣告詞：“最后一天大甩賣(mài)！你要是明天去看、后天去看還是那句話(huà)！
10婉轉(zhuǎn)說(shuō)賣(mài)得好
有些消費(fèi)者在第一次購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，可能會(huì)觀察一會(huì)兒再做決定，等到他們想買(mǎi)的時(shí)候，可能會(huì)說(shuō)：“我在這兒看，你們也沒(méi)賣(mài)多少，或者說(shuō)賣(mài)的不好”。這是我們的促銷(xiāo)員一定要警惕他們說(shuō)這話(huà)的用意，意思是想讓你肯定的說(shuō)，賣(mài)的很好，如果促銷(xiāo)員沒(méi)明白他們說(shuō)話(huà)的用意，認(rèn)為就是賣(mài)的不好，那么，這筆生意肯定是完了。
當(dāng)消費(fèi)那樣說(shuō)時(shí)，我們要婉轉(zhuǎn)的回答：“其實(shí)在這里賣(mài)的說(shuō)實(shí)在的，不如某某品牌，但是除了那個(gè)品牌，我們是賣(mài)最好的，或者說(shuō)，賣(mài)的不能說(shuō)最好，我們這個(gè)店一個(gè)月也就是兩萬(wàn)左右，這時(shí)消費(fèi)者大都心里再想，一個(gè)月賣(mài)兩萬(wàn)，其實(shí)并不少；或者說(shuō)昨天一天賣(mài)了6000多元，昨天他們又沒(méi)在，你想說(shuō)賣(mài)多少就說(shuō)賣(mài)多少？這也是一種宣染!
11假設(shè)成交法
有些用戶(hù)，心里很想買(mǎi)我們的產(chǎn)品，但是總怕買(mǎi)的比別人貴，總是說(shuō)價(jià)格還是有點(diǎn)高，這個(gè)時(shí)候，如果說(shuō)我們的價(jià)格在不可能更改的情況下，為了安慰他們的心理，我們可以說(shuō)這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低了，不信你看我們的報(bào)表，全是統(tǒng)一價(jià)，你先說(shuō)你要不要。這時(shí)他們肯定會(huì)說(shuō)要，只是說(shuō)價(jià)格高了一點(diǎn)。
這時(shí)，我們促銷(xiāo)員接著說(shuō)：“你要是買(mǎi)的話(huà)，那這樣吧，我在問(wèn)問(wèn)我們的領(lǐng)導(dǎo)，看行不行，如果他說(shuō)就這價(jià)，那我也沒(méi)辦法幫你了，然后轉(zhuǎn)身裝作打電話(huà)，最后再給她說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了：“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低價(jià)了，那我實(shí)在沒(méi)辦法幫你，如果賣(mài)低的話(huà)，少的錢(qián)我得出；最后再將話(huà)題一轉(zhuǎn)說(shuō)：“你就趕緊買(mǎi)吧，都是一樣的價(jià)，我們不可能說(shuō)騙你一個(gè)人”！
銷(xiāo)售溝通技巧5
1、同其所感，引其所動(dòng)。這是以心靈感應(yīng)為基礎(chǔ)的溝通技巧，教育孩子既是父母反思和評(píng)價(jià)孩子成長(zhǎng)軌跡的過(guò)程，又是親子間相互學(xué)習(xí)的機(jī)遇，明智的'父母能做到與孩子共同成長(zhǎng)。
2、投其所好，揚(yáng)其所長(zhǎng)。這是尊重孩子興趣愛(ài)好，特別是尊重孩子人格的溝通技巧，把握住這個(gè)技巧有利于孩子個(gè)性的發(fā)展和優(yōu)勢(shì)的發(fā)現(xiàn)，有利于孩子自然成才。
3、助其所為，促其所成。這是要求父母下功夫深入到孩子的內(nèi)心世界中去，加入到孩子富有創(chuàng)造性的計(jì)劃和行動(dòng)中去。要向孩子學(xué)習(xí)，要做孩子有所作為的“同行者”。
4、做一個(gè)顧問(wèn)，而不是經(jīng)理。
父母給孩子建議，甚至好的建議，他們也不會(huì)采納。他們需要的是顧問(wèn)、支持者。當(dāng)你知道孩子犯了錯(cuò)，重要的并不是急切地提出批評(píng)，而是幫助他們把事情弄明白。通常孩子們認(rèn)為自己有能力解決問(wèn)題。
5、建立統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)。
以前父母各抒已見(jiàn)時(shí)，孩子通常用老辦法“爸爸說(shuō)我能去”來(lái)結(jié)束?，F(xiàn)在孩子大了，不愿玩這種游戲了。辦法是不要在孩子面前爭(zhēng)執(zhí)。偶爾孩子會(huì)聽(tīng)到，你必須保證當(dāng)著孩子的面解決，標(biāo)志著危機(jī)結(jié)束，你們彼此相互支持。
6、給孩子個(gè)人空間。
孩子不希望父母完全控制他們的生活。他們的房間是十分重要的，是他們自己的領(lǐng)地，在那里交談、吃、玩，雖然有許多鬧聲，但那是快樂(lè)。為了自己的隱私，他們會(huì)有不滿(mǎn)，簡(jiǎn)短無(wú)禮的回答，拒絕和你去某地處。
銷(xiāo)售溝通技巧6
銷(xiāo)售談判技巧是每一個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì)用到的，也是銷(xiāo)售成功與否的關(guān)鍵，那么都有哪些銷(xiāo)售談判技巧呢？許多業(yè)務(wù)人員，因?yàn)闆](méi)有掌握溝通技巧，在客戶(hù)面前滔滔不絕講了半天，沒(méi)有引起對(duì)方的興趣，因?yàn)楝F(xiàn)在人們的生活和工作的節(jié)奏都非?？?，說(shuō)多了還會(huì)讓人家反感。在這里筆者在多年的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，總結(jié)出來(lái)一點(diǎn)溝通的經(jīng)驗(yàn)和技巧和讀者朋友們分享。
1、 真誠(chéng)的關(guān)心和幫助顧客。人人都想得到關(guān)心和幫助，顧客也是人。
2、 不失時(shí)機(jī)的贊美顧客、鼓勵(lì)顧客，哪怕他有一點(diǎn)點(diǎn)微足道的成績(jī)與進(jìn)步。
3、 永遠(yuǎn)微笑面對(duì)顧客，哪怕對(duì)方提出無(wú)理要求時(shí)。微笑能化解大多數(shù)不滿(mǎn)、敵意與仇恨。真誠(chéng)的微笑還能讓顧客自動(dòng)放棄不合理的要求。
4、 經(jīng)常保持與顧客聯(lián)系溝通、了解顧客的處境與需求，通過(guò)滿(mǎn)足顧客需求來(lái)引導(dǎo)顧客行為，必要時(shí)還要影響公司改變政策。不要隨便說(shuō)"公司的規(guī)定是這樣的我也沒(méi)有辦法"，這樣會(huì)引起顧客的反感。
5、 永遠(yuǎn)不與顧客爭(zhēng)吵，哪怕到了無(wú)法合作的時(shí)候。爭(zhēng)吵會(huì)輸?shù)羯夂团笥殃P(guān)系，很多時(shí)候顧客只是想找一個(gè)人發(fā)泄一下不滿(mǎn)而已，并不一定要放棄與你合作。
6、 不要過(guò)分夸大你推銷(xiāo)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這樣會(huì)給顧客增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品過(guò)高的期望值，以后你的產(chǎn)品達(dá)不到你所說(shuō)的優(yōu)點(diǎn)，顧客就會(huì)覺(jué)得你是在吹牛，對(duì)你的產(chǎn)品、對(duì)你的人品都會(huì)打折扣。
7、 千萬(wàn)不要把顧客當(dāng)下屬，溝通時(shí)應(yīng)該以多商量、多建議、少指責(zé)、少指揮的口氣說(shuō)話(huà)。
8、 要把顧客當(dāng)成自己的親人去關(guān)心對(duì)待，但在關(guān)心顧客的`同時(shí)也要學(xué)會(huì)拒絕，不要什么事都依著顧客，這樣會(huì)把顧客給寵壞，使顧客失去對(duì)問(wèn)題的解決能力。
9、 在市場(chǎng)上打拼的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才，都要學(xué)會(huì)腳踩兩只船，平衡顧客與企業(yè)間的關(guān)系，維護(hù)好雙方的利益，否則就會(huì)落水，不是得罪了顧客就是讓企業(yè)失望，認(rèn)為你在吃里扒外。
10、 最后是來(lái)自人體的啟示，上帝給了我們兩只眼睛、兩個(gè)耳朵、兩只手和兩條腿，卻只給了我們一張嘴，就是要求我們?cè)谂c顧客交往中多聽(tīng)、多看、多干、多走，細(xì)心觀察、查找問(wèn)題，適當(dāng)?shù)卣f(shuō)一些有益于發(fā)展的建議，與顧客成為真正的朋友。
銷(xiāo)售溝通技巧7
一、反復(fù)說(shuō)過(guò)的話(huà)，加深印象
銷(xiāo)售員講的話(huà)，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里.而且，很多時(shí)分就連強(qiáng)調(diào)的局部也只是經(jīng)過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿.因而，你想強(qiáng)調(diào)闡明的重要內(nèi)容最好能重復(fù)說(shuō)出，從不同的角度加以闡明.這樣，就會(huì)使客戶(hù)置信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象.
切記:要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)闡明的內(nèi)容.
二、坦誠(chéng)相待，感染顧客
只依托銷(xiāo)售人員流利的話(huà)語(yǔ)及豐厚的學(xué)問(wèn)是不能壓服一切客戶(hù)的.
"太會(huì)講話(huà)了."
"這個(gè)銷(xiāo)售員能不能信任呢?"
"這種條件固然很好，可是會(huì)不會(huì)只要最初是這樣呢?"
客戶(hù)的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安.要消弭不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待.因而，對(duì)公司、產(chǎn)品、辦法及本人自身都必需充溢自自信心，態(tài)度及言語(yǔ)要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方.
三、斷言、充溢自信
銷(xiāo)售人員假如控制了充沛的商品學(xué)問(wèn)及的確的客戶(hù)情報(bào)，在客戶(hù)面前就能夠很自信地說(shuō)話(huà).不自信的話(huà)是缺乏壓服力氣的.有了自信以后，銷(xiāo)售人員在講話(huà)的尾語(yǔ)能夠作分明的、強(qiáng)勁的完畢，由此給對(duì)方的確的信息
銷(xiāo)售必需控制的說(shuō)話(huà)技巧銷(xiāo)售必需控制的說(shuō)話(huà)技巧.如"一定能夠使您稱(chēng)心的".此時(shí)，此類(lèi)言語(yǔ)就會(huì)使客戶(hù)對(duì)你引見(jiàn)的商品產(chǎn)生一定的自信心.
四、學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾
在銷(xiāo)售過(guò)程中，盡量促使客戶(hù)多講話(huà)，本人轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾，并且必需有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶(hù)覺(jué)得是本人在選擇，按本人的意志在購(gòu)置，這樣的辦法才是高明的銷(xiāo)售辦法.
強(qiáng)迫銷(xiāo)售和自詡的話(huà)只會(huì)使客戶(hù)感到不高興.必需有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，不要中途打斷對(duì)方的講話(huà)而本人搶著發(fā)言.必要時(shí)能夠巧妙地附和對(duì)方的講話(huà)，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也能夠提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題.
五、應(yīng)用發(fā)問(wèn)的技巧引導(dǎo)顧客答復(fù)
高明的商談技巧應(yīng)使說(shuō)話(huà)以客戶(hù)為中心而停止.為了到達(dá)此目的，你應(yīng)該提問(wèn)，銷(xiāo)售人員的優(yōu)劣決議了提問(wèn)的辦法及提問(wèn)的效果
能夠做到:
1)依據(jù)客戶(hù)有沒(méi)有搭上話(huà)，能夠猜到其關(guān)懷的水平;
2)以客戶(hù)答復(fù)為線(xiàn)索，擬定下次訪(fǎng)問(wèn)的對(duì)策;
3)客戶(hù)反對(duì)時(shí)，從"為什么?""怎樣會(huì)?"的提問(wèn)理解其反對(duì)的理由，并由此曉得接下去應(yīng)如何做.
4)能夠制造說(shuō)話(huà)的氛圍，使心情輕松.
5)給對(duì)方好印象，取得信任感.
六、借顧客身邊人之口
將客戶(hù)的朋友、下屬、同事經(jīng)過(guò)技巧的辦法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售.事實(shí)也標(biāo)明，讓他們理解你的企圖，成為你的朋友，對(duì)銷(xiāo)售勝利有很大協(xié)助.
優(yōu)秀的'銷(xiāo)售員會(huì)把心機(jī)多一些用在怎樣拉攏剛好在場(chǎng)的客戶(hù)的友人身上，假如四周的人替你說(shuō):"這套房子不錯(cuò)，挺值的"的時(shí)分，那就不會(huì)有問(wèn)題了.相反地，假如有人說(shuō):"這樣的房子還是算了吧."這么一來(lái)，就必定完了.因而，忽視在場(chǎng)的人是不會(huì)勝利的.
七、援用其他客戶(hù)的評(píng)價(jià)
援用其他客戶(hù)的話(huà)來(lái)證明商品的效果是極為有效的辦法.如"您很熟習(xí)的xx上個(gè)月就買(mǎi)了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)."只靠采購(gòu)本人的想法，不容易使對(duì)方置信，在客戶(hù)心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定位置的人的評(píng)論和態(tài)度是很有壓服力的.
八、借助對(duì)本人有利的材料
純熟精確運(yùn)用能證明本人立場(chǎng)的材料
銷(xiāo)售必需控制的說(shuō)話(huà)技巧營(yíng)銷(xiāo)管理.普通地講，客戶(hù)看了這些相關(guān)材料會(huì)對(duì)你銷(xiāo)售的商品愈加理解.銷(xiāo)售員要搜集的材料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有經(jīng)過(guò)訪(fǎng)問(wèn)記載，對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以搜集、整理，在引見(jiàn)時(shí)，拿出來(lái)應(yīng)用，或復(fù)印給對(duì)方看
九、用明晰、明朗的語(yǔ)調(diào)講話(huà)
明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)本人有好感的重要根底.忠厚的人，文靜的人在
做銷(xiāo)售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開(kāi)朗些.許多著名喜劇演員在扮演時(shí)是有趣的人，而在實(shí)踐生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象.所以，銷(xiāo)售員也是一樣，在客戶(hù)面前要堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談.
十、不給顧客說(shuō)"不"的時(shí)機(jī)
"您對(duì)這種商品有興趣嗎?"
"您能否如今就能夠做出決議了?"
這樣的問(wèn)話(huà)會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷(xiāo)售人員不利的答復(fù)，也會(huì)由于說(shuō)話(huà)不能往下繼續(xù)停止而呈現(xiàn)緘默.
"您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受?"
"假如如今購(gòu)置的話(huà)，還能夠取得一個(gè)特別的禮品呢?"
銷(xiāo)售溝通技巧8
感謝公司和華東區(qū)給我此次機(jī)會(huì)參加劉丹實(shí)經(jīng)理的溝通技巧培訓(xùn)，我感覺(jué)自我提升非常之大。此次培訓(xùn)劉經(jīng)理向我們講述了如何在銷(xiāo)售過(guò)程中實(shí)現(xiàn)有效溝通，正是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員長(zhǎng)久以來(lái)所須實(shí)現(xiàn)的一個(gè)目標(biāo)。
通過(guò)此次培訓(xùn)我認(rèn)識(shí)到了，溝通的是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和感情在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過(guò)程。如何在這個(gè)過(guò)程中成功銷(xiāo)售，也有很多問(wèn)題需要我們?nèi)タ紤]。比如溝涌前的準(zhǔn)備工作、聆聽(tīng)的技巧、溝通過(guò)程中異議的有效處理、如何通過(guò)有效溝通從而達(dá)成共同協(xié)議，這些都成為溝通中的重中之重。我深刻領(lǐng)會(huì)到，在營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作或日常工作過(guò)程中溝通的重要性，以及掌握各類(lèi)談判技巧的重要性。
首先，作為銷(xiāo)售的一個(gè)重要組成部分，我們需要時(shí)刻銘記每個(gè)人的銷(xiāo)售目標(biāo)，并將之細(xì)分至每個(gè)客戶(hù)。這樣我們才能在每次溝通之前有明確的方向。
第二，溝通的過(guò)程是雙向的。有效的溝通不只是我們銷(xiāo)售員單方面的滔滔不絕，而是要從問(wèn)題出發(fā)，結(jié)合每個(gè)客戶(hù)的具體情況、通過(guò)溝通共同找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，進(jìn)而有據(jù)可依、可據(jù)可論來(lái)進(jìn)行溝通，這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。
第三，溝通是要有結(jié)果的。每次向顧客提出銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，經(jīng)常性的需要面對(duì)現(xiàn)實(shí)中的種種困難。溝通的目的不僅僅是與客戶(hù)分析困
難。更重要的是與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)，為了提升銷(xiāo)售這一共同目標(biāo)，一起分析如何解決這些困難，并將之落實(shí)到具體的`工作中去。
最后，溝通達(dá)成共同協(xié)議之后，任然需要我們繼續(xù)跟進(jìn)落實(shí)于客戶(hù)達(dá)成的協(xié)議。協(xié)助客戶(hù)安照既定方案去執(zhí)行。
雖然此次培訓(xùn)的時(shí)間很短暫，對(duì)于我們?nèi)粘９ぷ鞯闹笇?dǎo)意義是極其重大的。我們?nèi)孕枰谝院蟮墓ぷ髦羞M(jìn)一步提升自己的專(zhuān)業(yè)技能、溝通技巧，在提升工作能力的同時(shí)，及時(shí)有效的完成各項(xiàng)工作，再次感謝公司對(duì)我的培養(yǎng)，希望能夠有更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)讓進(jìn)一步提升自己的業(yè)務(wù)能力。
銷(xiāo)售溝通技巧9
隨著互聯(lián)網(wǎng)的急速發(fā)展,電子商務(wù)的發(fā)展也加快了腳步。在網(wǎng)上消費(fèi)的群體越來(lái)越大,看到電子商務(wù)發(fā)展前景的人很多,然而打算在網(wǎng)上小本創(chuàng)業(yè)的朋友也不在少數(shù)。不管我們使用的是哪個(gè)平臺(tái),只要是使用IM（即時(shí)溝通）軟件與客戶(hù)溝通,我們就應(yīng)該認(rèn)識(shí)到如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)跟客戶(hù)溝通是一個(gè)很重要的問(wèn)題,因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售大體上分為兩大步驟:
第一步:營(yíng)銷(xiāo)、推廣
營(yíng)銷(xiāo)和推廣很多朋友都會(huì)混淆,其實(shí)推廣的工作和目的就是設(shè)法讓最多人了解到我們的活動(dòng)或信息,不管最后的成交量多少,只要達(dá)到一定的覆蓋率就屬于完成工作。而營(yíng)銷(xiāo)的目的就是在推廣和提高知名度的前提下,達(dá)到一定的銷(xiāo)售量或者銷(xiāo)售額才是營(yíng)銷(xiāo)的最終目的。在這里我們暫且不考慮推廣和營(yíng)銷(xiāo)的方式和手法,要查看相關(guān)資料請(qǐng)搜索“李欣榮”或登錄李欣榮官方博客。
第二步:與顧客溝通
通過(guò)第一步的辛勤勞動(dòng)以后,接下來(lái)的工作就是銷(xiāo)售客服與顧客的交談過(guò)程。雖然說(shuō)這可能是一些很簡(jiǎn)單的對(duì)話(huà)或者咨詢(xún),但是這些簡(jiǎn)單的.對(duì)話(huà)或者咨詢(xún)往往在銷(xiāo)售中起著決定性的作用。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售產(chǎn)品,與客戶(hù)的溝通是一個(gè)很有技巧的工作,下面給大家介紹幾種技巧和方式:
1、溝通中多用感嘆詞
平時(shí)我們與朋友或客戶(hù)面對(duì)面交談的時(shí)候可以通過(guò)微笑、動(dòng)作、語(yǔ)氣等方式了解對(duì)方的心理狀態(tài)變化,很容易知道對(duì)方是生氣、高興還是說(shuō)笑。但是在網(wǎng)絡(luò)溝通的過(guò)程中,由于我們無(wú)法看到對(duì)方的表情和動(dòng)作,只能靠文字表達(dá),如果我們?nèi)匀话凑掌匠Ｕf(shuō)話(huà)的方式在網(wǎng)上交談的話(huà),可能會(huì)得到一些不可預(yù)期的效果。
那么,我們應(yīng)該如何解決這個(gè)問(wèn)題呢？最簡(jiǎn)單的方法,我們可以多使用一些感嘆詞。例如“喲”、“啊”、“呀”、“呢”、“啦”、“嗯”等詞語(yǔ),雖然這樣不是最好的,但是與原來(lái)的回復(fù)相比之下,已經(jīng)增加了感情色彩,即使顧客還不能面對(duì)面的與銷(xiāo)售人員溝通,只要我們能適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用這種方式與用戶(hù)溝通,很容易就會(huì)讓顧客覺(jué)得這個(gè)客服是有禮貌的,而且很容易把距離拉近,只要把雙方的距離拉近,我們要做什么都容易。當(dāng)然,其實(shí)這種方法也屬于催眠式銷(xiāo)售的一種溝通方式。
2、溝通中多使用表情
在與客戶(hù)溝通過(guò)程中,不管使用的是QQ、MSN、TM、旺旺還是其他網(wǎng)上溝通工具,都有一個(gè)聊天表情庫(kù),我們可以在交談的過(guò)程中適當(dāng)?shù)氖褂昧奶毂砬橐栽黾涌蛻?hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的好感。但我們需要注意,不能隨便發(fā)一些與聊天主題不匹配或者不雅觀的表情,更不能泛濫的發(fā)布表情,如果每個(gè)回復(fù)都使用表情,對(duì)方反而會(huì)感覺(jué)我們沒(méi)有用心對(duì)待,甚至還會(huì)影響銷(xiāo)售人員在顧客心目中的形象。
3、溝通中多使用“勾引法”
我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中,很多時(shí)候我們都會(huì)遇到想購(gòu)買(mǎi),但是還沒(méi)有決定在什么地方購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù),這樣的客戶(hù)都是我們的潛在客戶(hù),所以我們是絕對(duì)不能放過(guò)的,那么我們應(yīng)該如何“勾引”這樣的客戶(hù)在我們店鋪消費(fèi)呢？
碰到這類(lèi)客戶(hù)如果我們能夠夠適當(dāng)?shù)摹按碳ぁ币幌戮秃苋菀壮山?。例如我們了解客?hù)真正想要但還處于考慮階段的話(huà),我們可以嘗試跟客戶(hù)說(shuō)“該種商品已經(jīng)剩下最后兩件了哦!”或者說(shuō)“該商品正在促銷(xiāo)階段,現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)有小禮品贈(zèng)送”等話(huà)語(yǔ),這個(gè)時(shí)候大部分客戶(hù)心里都會(huì)有錯(cuò)亂的感覺(jué),而且很可能就決定立刻購(gòu)買(mǎi)。但我們?cè)谑褂眠@種方式的時(shí)候,必須注意要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候使用,使用的不適當(dāng)或者使用頻繁反而會(huì)讓客戶(hù)煩厭。
還有的客戶(hù)可能是由于閑逛和咨詢(xún),對(duì)待這樣的客戶(hù)我們可以先從了解客戶(hù)意向的話(huà)題開(kāi)始,不要一味的灌輸商品的好處或者店鋪的好處,只要了解用戶(hù)的實(shí)際意向,我們可以推薦一下相關(guān)商品,側(cè)面或者正面提出顧客的需求,利用顧客自己的需求來(lái)刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。
不管我們使用哪種方法,我們還必須知道“顧客永遠(yuǎn)不喜歡被命令,也不喜歡被灌輸”這個(gè)道理。所以我們?cè)诟蛻?hù)溝通的時(shí)候需要注意這些技巧。其實(shí)不管我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與顧客溝通也好,朋友之間聊天也好,都可以使用以上的方式交談,雖然可能是一些淺顯的技巧,但如果要利用的好,還需要我們慢慢的積累經(jīng)驗(yàn)。
銷(xiāo)售溝通技巧10
銷(xiāo)售中的溝通技巧可以讓銷(xiāo)售人員更多的更好的了解客戶(hù)的消費(fèi)心理，也就可以更好的去設(shè)計(jì)銷(xiāo)售策略，順利的完成銷(xiāo)售目的，但是銷(xiāo)售中的溝通除了正常的人與人情感的溝通，同時(shí)也加入了銷(xiāo)售的目的，因此，對(duì)于銷(xiāo)售中的溝通技巧越來(lái)越受到銷(xiāo)售人員的重視。
電話(huà)銷(xiāo)售溝通技巧
一、 “望”—聽(tīng)的技巧
這其中包括專(zhuān)心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶(hù)電話(huà)聯(lián)系或是面對(duì)面交流時(shí)，一定要專(zhuān)心而認(rèn)真地聽(tīng)客戶(hù)的講話(huà)，一定要帶有目的地去聽(tīng)，從中發(fā)掘客戶(hù)有意或無(wú)意流露出的對(duì)銷(xiāo)售有利的信息。
在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn)，一方面表達(dá)了對(duì)客戶(hù)的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶(hù)所要表達(dá)的意思。確保銷(xiāo)售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性，可以達(dá)到很好的溝通效果。
二、 “聞”—觀察的技巧
觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，尤其是在與客戶(hù)建立良好關(guān)系時(shí)，很有價(jià)值。在與客戶(hù)溝通過(guò)程中，客戶(hù)的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。同樣，客戶(hù)周?chē)沫h(huán)境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶(hù)的行為模式，為如何與之建立長(zhǎng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷(xiāo)售人員自己的理解可以幫助銷(xiāo)售人員建立與客戶(hù)的關(guān)系，并決定下一步該怎么做。
三、 “問(wèn)”—提問(wèn)的技巧
在獲取一些基本信息后，提問(wèn)可以幫助銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)的需要、客戶(hù)的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問(wèn)一些一般性的問(wèn)題、客戶(hù)感興趣的問(wèn)題，暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來(lái)。
時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導(dǎo)性的問(wèn)題，漸漸步入正題，激發(fā)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣，引起客戶(hù)的迫切需求。比如，如果不及時(shí)購(gòu)置該產(chǎn)品，很可能會(huì)造成不必要的損失，而購(gòu)置了該產(chǎn)品，一切問(wèn)題都可以解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的。這就是引導(dǎo)性提問(wèn)最終要達(dá)到的效果。這時(shí)作為銷(xiāo)售人員就需要從客戶(hù)那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，可以問(wèn)一些結(jié)論性的問(wèn)題，以鎖定該銷(xiāo)售過(guò)程的成果。
在與客戶(hù)溝通的整個(gè)過(guò)程中，要與客戶(hù)的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致，不可操之過(guò)急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，很容易造成客戶(hù)反感，前功盡棄；也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí)，又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。
四、 “切”—解釋的技巧
解釋在銷(xiāo)售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。
在推薦階段，為了說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)而對(duì)自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述，以達(dá)到訂購(gòu)目的。在談判過(guò)程中，即銷(xiāo)售接近尾聲時(shí)，會(huì)涉及許多實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來(lái)化解。
所要解釋的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到解釋目的的.內(nèi)容。解釋要簡(jiǎn)明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開(kāi)的一定要展開(kāi)，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，尤其在向客戶(hù)推薦時(shí)，不能吞吞吐吐。
成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言，避免太專(zhuān)業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，尤其是對(duì)你的客戶(hù)來(lái)說(shuō)不清楚的。只有你的客戶(hù)明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂?，避免不必要的差錯(cuò)。
五、交談的技巧
談話(huà)的表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體。說(shuō)話(huà)時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過(guò)大，更不要手舞足蹈。談話(huà)時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話(huà)要先打招呼，別人在個(gè)別談話(huà)，不要湊前旁聽(tīng)。若有事需與某人說(shuō)話(huà)，應(yīng)待別人說(shuō)完。第三者參與談話(huà)，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。
談話(huà)中遇有急事需要處理或離開(kāi)，應(yīng)向談話(huà)對(duì)方打招呼，表示歉意。
一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽(tīng)聞、黃色淫穢的事情?？蛻?hù)為女性的，一般不要詢(xún)問(wèn)她們年齡、婚否，不徑直詢(xún)問(wèn)對(duì)方履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)、衣飾價(jià)格等私人生活方面的問(wèn)題；與女性顧客談話(huà)最好不要說(shuō)對(duì)方長(zhǎng)的胖、身體壯、保養(yǎng)的好之類(lèi)的話(huà)；對(duì)方反映比較反感的問(wèn)題應(yīng)保持歉意。
銷(xiāo)售溝通技巧11
銷(xiāo)售時(shí)跟客戶(hù)溝通的方法
1、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，要淡定。
新客戶(hù)由于是初次合作，還缺乏深入了解，互信度相對(duì)來(lái)說(shuō)也不夠，大力緊抓是不合適宜的。因?yàn)槿狈Ρ容^，如果一開(kāi)始就是較大的力度緊跟，他還可能形成習(xí)慣性的依賴(lài)。
2、老客戶(hù)維護(hù)要視情而定。
有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)都知道，客情關(guān)系太熟，有時(shí)候也不好處理，因?yàn)樗涯憧闯膳笥眩裁创笮∈虑槎颊夷?。怎么辦呢？常規(guī)事務(wù)，能幫就要盡量幫他，不然怎么配稱(chēng)朋友呢；非常規(guī)的事務(wù)，有時(shí)你要學(xué)會(huì)打太極，往上級(jí)推一推，不是客戶(hù)的任何要求都應(yīng)該落實(shí)和滿(mǎn)足他。對(duì)確實(shí)合理而又必要的事，你當(dāng)然也不要怕麻煩。
3、對(duì)有潛力的老客戶(hù)的發(fā)展問(wèn)題。
必須是鎖定。因?yàn)槔峡蛻?hù)大家早就建立了良好的合作基礎(chǔ)，只要他有潛力，我們就必須想辦法進(jìn)一步擴(kuò)大或深化合作。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)原理，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的難度是挖掘老客戶(hù)的8倍。所以，擴(kuò)大，就是促使他在原有合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，再增加我司的其他產(chǎn)品或新產(chǎn)品；深化，就是把業(yè)已合作的項(xiàng)目加大人力物力的投入，把銷(xiāo)量沖上去，把市場(chǎng)占有率提高，把品牌的知名度、美譽(yù)度提升。當(dāng)然，這不是客戶(hù)單方面的事，所以我們也必須看準(zhǔn)市場(chǎng)、選好客戶(hù)，加大扶持力度。
銷(xiāo)售談判的'小技巧
一、修改交易條件
如果是價(jià)格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔(dān)物流運(yùn)輸費(fèi)用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時(shí)間等辦法，找到符合買(mǎi)賣(mài)雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時(shí)，作為回報(bào)要求對(duì)方在其他問(wèn)題也做出讓步，切勿在僵局時(shí)單方面讓步。
二、換談判代表或小組成員
隨著談判的深入，雙方對(duì)議題的分歧慢慢地演變成對(duì)人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因?yàn)椴煌乃枷攵a(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡，甚至個(gè)人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時(shí)調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團(tuán)隊(duì)談判時(shí)，為了整體利益某位成員會(huì)扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的“黑臉/白臉策略”，當(dāng)談判進(jìn)入相持狀態(tài)時(shí)，必要時(shí)請(qǐng)這位談判手離席，請(qǐng)放心，他不會(huì)因此感到?jīng)]有面子。
三、談判對(duì)手信息的收集
談判對(duì)手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、資金情況、信譽(yù)等級(jí)、經(jīng)營(yíng)狀況及經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等方面資料的收集，與談判相關(guān)的信息也需要詳細(xì)地調(diào)查，比如，銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售組織、價(jià)格政策、行業(yè)地位、市場(chǎng)份額。談判代表個(gè)人資料包括企業(yè)職位、授權(quán)范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛(ài)好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續(xù)進(jìn)行系統(tǒng)性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對(duì)手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅(jiān)持不懈才會(huì)有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會(huì)使你失去先機(jī)。
四、本企業(yè)信息的收集
在了解對(duì)手前要對(duì)自身狀況有清晰的認(rèn)識(shí)，這是你日后制訂談判策略和計(jì)劃的基礎(chǔ)。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對(duì)本企業(yè)總體成本狀況及單項(xiàng)產(chǎn)品成本進(jìn)行深入的了解，因?yàn)閮r(jià)格永遠(yuǎn)是談判的焦點(diǎn)，只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上才能夠制訂出有效的價(jià)格策略，設(shè)計(jì)出最佳報(bào)價(jià)與最低所能承受的價(jià)格底線(xiàn)。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格體系也是前期調(diào)查的重點(diǎn)，你要比談判對(duì)手更加了解本行業(yè)的價(jià)格現(xiàn)狀和走勢(shì)，因?yàn)槟愕膶?duì)手在談判中一定會(huì)用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)壓低你的報(bào)價(jià)，唯有胸有成竹才能以不變應(yīng)萬(wàn)變。
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