下面是范文網(wǎng)小編分享的年度營銷計劃范文5篇 年度營銷計劃書范文，供大家參考。
年度營銷計劃范文1
其實(shí)我個人認(rèn)為，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。一開始，我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時候，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會對其進(jìn)行相應(yīng)的督導(dǎo)，我們相互學(xué)習(xí)，幫助完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，從而來彌補(bǔ)其不足之處。
作為銷售負(fù)責(zé)人，新的一年需要做的工作很多：
1、分析市場狀況，正確作出市場銷售預(yù)測報批;
2、擬訂年度銷售計劃，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實(shí)施;
3、根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備;
4、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議;
5、洞察、預(yù)測危機(jī)，及時提出改善意見報批;
6、關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決;
7、根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費(fèi)用;
8、參與重大銷售談判和簽定合同;
9、組織建立、健全客戶檔案;
10、向直接下級授權(quán)，并布置工作;
11、定期向直接上級述職;
12、定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定;
13、負(fù)責(zé)參與制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實(shí)行;
負(fù)責(zé)督促銷售人員的工作：
1、銷售部工作目標(biāo)的完成;
2、銷售指標(biāo)制定和分解的合理性;
3、工作流程的正確執(zhí)行;
4、開發(fā)客戶的數(shù)量;
5、拜訪客戶的數(shù)量;
6、客戶的跟進(jìn)程度;
7、獨(dú)立的銷售渠道;
8、銷售策略的運(yùn)用;
9、銷售指標(biāo)的完成;
10、確保貨款及時回籠;
11、預(yù)算開支的合理支配;
12、良好的市場拓展能力
13、紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌;
14、銷售人員的計劃及總結(jié);
15、市場調(diào)查與新市場機(jī)會的發(fā)現(xiàn);
16、成熟項目的營銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績效管理;
進(jìn)行銷售業(yè)績的制定：
銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類，細(xì)細(xì)劃分。
隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個銷售人員月.半年.一年銷售業(yè)績是多少，從而很完美的完成公司下達(dá)的季銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標(biāo)。
銷售計劃的制定：
制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。有句話說的好，沒有理想就永遠(yuǎn)不可能達(dá)成?？梢姡N售計劃的重要性。當(dāng)然銷售計劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。
定期的銷售總結(jié)：
其實(shí)，銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。
定期的銷售總結(jié)同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會。我能知道銷售團(tuán)隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進(jìn)行。
銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競爭對手的一些動向。要知道，我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。
銷售團(tuán)隊的.管理：
銷售團(tuán)隊的管理可以說是一個學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊。
在所有銷售團(tuán)隊里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標(biāo)明確為一個基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想，每一個隊員都會喜歡自己的工作，喜歡我們的環(huán)境的。
公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺，所以，銷售人員應(yīng)該感覺到滿足，并胸懷感恩的心，我希望能讓每一位銷售人員學(xué)到相應(yīng)的東西。
績效考核的評定：
績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標(biāo)，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)。
1、原本計劃的銷售指標(biāo)
2、實(shí)際完成銷量
年度營銷計劃范文2
年度銷售工作計劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會，通過swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。
營銷思路
營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：
1.樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。
2.實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。
3.綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。
4.在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運(yùn)作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?
根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
年度營銷計劃范文3
新的一年又開始了，去年我所的各項經(jīng)營指標(biāo)在全所員工不懈的努力下都得到了完成在新的一年里，我們要總結(jié)去年我們工作中存在的不足和與一流班組之間的差距，端正態(tài)度，樹立信心，在工作管理和經(jīng)營管理方面取得新的進(jìn)步。XX年工作計劃如下：
一、指導(dǎo)思想：
堅持“鞏固提高、創(chuàng)新發(fā)展、和諧穩(wěn)定”的指導(dǎo)思想，繼續(xù)弘揚(yáng)“追求卓越、服務(wù)真誠”的企業(yè)精神，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，以鞏固一流供電企業(yè)為主線，全方位開拓電力市場，積極主動做好電費(fèi)回收，狠抓科技進(jìn)步，加快客戶服務(wù)中心建設(shè)，深入開展“蒙電服務(wù)進(jìn)萬家”活動，確保全年營銷工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
二、XX年全公司營銷工作七項目標(biāo)：
1、完成售電量13837萬千瓦時；爭創(chuàng)14500萬千瓦時。
2、實(shí)現(xiàn)電力銷售收入6000萬元。
3、綜合線損率完成3。54%，高壓10kv線損完成6。5%，低壓線損完成11。2%。
4、平均電價完成432。1元/kkwh。
5、當(dāng)月電費(fèi)月結(jié)月清，電費(fèi)回收率、上交率100%。
6、陳欠電費(fèi)回收率24%。
7、完成大用戶供用電合同續(xù)簽工作
三、重點(diǎn)工作及保證措施：
?。ㄒ唬┤轿婚_拓電力市場。一是加強(qiáng)對電力需求側(cè)管理的研究，主動研究市場、分析市場、開拓市場。加強(qiáng)電力市場調(diào)查和營銷策劃，建立客戶需求信息調(diào)研、大客戶反饋、客戶用電檔案制度，全方位把握市場動態(tài)、開拓電力市場水平。二是實(shí)行電量效益工資，出臺電量銷售獎懲辦法，做到電量銷售與個人收益掛鉤。
（二）加大回收電費(fèi)力度，確保電費(fèi)回收任務(wù)的完成。
一是建立電費(fèi)回收例會制度，根據(jù)實(shí)際情況制定相應(yīng)措施，防患于未然，及時化解風(fēng)險；
二是對客戶實(shí)行調(diào)研制度。定期研究欠費(fèi)戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況，信譽(yù)度，建立企業(yè)內(nèi)容詳實(shí)、數(shù)據(jù)常新的生產(chǎn)經(jīng)營信息庫，為化解電費(fèi)風(fēng)險提供可靠的保證；
三是要加強(qiáng)電費(fèi)的計劃管理和統(tǒng)一管理。對新裝增容欠費(fèi)用戶，必須在結(jié)清欠費(fèi)的條件下，方可受理用電增容手續(xù)，對每月電費(fèi)在5萬元以上的客戶，必須簽定計劃結(jié)算協(xié)議，確保電費(fèi)的及時上收；
四是加強(qiáng)抄表工作的管理，規(guī)范電費(fèi)核算和電費(fèi)的計劃管理。
年度營銷計劃范文4
公司目前產(chǎn)品種類多、涉及領(lǐng)域廣，市場巨大，但營銷隊伍不夠完善，想要做好公司的營銷工作，我以為應(yīng)該從以下方面入手：
一、產(chǎn)品的營銷模式
公司產(chǎn)品包括農(nóng)業(yè)機(jī)械及清潔設(shè)備等多個品種，涉及的領(lǐng)域從農(nóng)村到城市等各個市場，而據(jù)了解，目前現(xiàn)在公司的營銷人員缺乏，所以在現(xiàn)階段應(yīng)該以發(fā)展經(jīng)銷商銷售為主，個別產(chǎn)品如清潔類設(shè)備以各地市政、大中型酒店等客戶為輔的營銷政策，采用“公司+經(jīng)銷商+客戶”的營銷模式。
目前涉及到的我們公司的產(chǎn)品領(lǐng)域，與其他產(chǎn)品領(lǐng)域有些許不同，那就是在品牌需求度、認(rèn)知度上要求不是很高，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬，價格合理，市場就會接受，所以，這就需要我們大力發(fā)展經(jīng)銷商，依靠僅有的經(jīng)銷商進(jìn)行市場拓展完全不夠，必須加大覆蓋面，在對原有經(jīng)銷商的穩(wěn)固基礎(chǔ)上，著力發(fā)展新的各級經(jīng)銷商，在穩(wěn)定公司利潤的同時，出臺相應(yīng)的激勵政策，在條件允許的情況下，可以發(fā)展市場代理商
二、營銷隊伍的建設(shè)
國內(nèi)市場巨大，各地發(fā)展也不盡相同，城市以及農(nóng)村發(fā)展都很快，這對我們公司的產(chǎn)品銷售提供了 一個很大的市場，但要加大市場開發(fā)力度，完善營銷隊伍至關(guān)重要，按照目前公司5人的銷售團(tuán)隊，想要做大做強(qiáng)根本就不現(xiàn)實(shí)，公司的 大部分產(chǎn)品，可以開拓的市場甚至可以做到各個地級、縣級市場，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，所以先期工作中，要適當(dāng)擴(kuò)大銷售隊伍，至少保證重要省市有專人負(fù)責(zé)，隨著公司的業(yè)務(wù)發(fā)展，可以擴(kuò)展到每個省市有專人負(fù)責(zé)，條件成熟后，營銷部門下設(shè)詳細(xì)科室，負(fù)責(zé)具體產(chǎn)品的分工銷售，人員的增加，看似增加了公司的運(yùn)營管理成本，但在相應(yīng)的管理以及考核制度下，會給公司創(chuàng)造更大的利潤。
三、營銷隊伍的管理及激勵措施
營銷隊伍要實(shí)行底薪+訂單提成+任務(wù)開拓獎+年終獎
底薪是指每個外派業(yè)務(wù)員要實(shí)行周報及月報制度，完成公司制定的客戶走訪量或信息量，發(fā)放一定基礎(chǔ)的薪酬，這部分的薪酬，只要保證走訪量或者信息量的收集的完成，該部分薪酬是固定不變的。
訂單提成是指按照公司財務(wù)的核算，每個業(yè)務(wù)員按照各自負(fù)責(zé)區(qū)域完成的業(yè)務(wù)量進(jìn)行利潤核算，按照一定的比例扣除相應(yīng)的考核后的提成部分。
本公司的產(chǎn)品市場及性質(zhì)，決定了 樂福公司中長期的營銷戰(zhàn)略以發(fā)展經(jīng)銷商為主，按照新發(fā)展經(jīng)銷商的數(shù)量及其年訂貨額給予適當(dāng)?shù)娜蝿?wù)開拓獎，用以激發(fā)職工的工作積極性，積極開發(fā)新的經(jīng)銷商，擴(kuò)大市場。
具體的考核辦法可以靈活運(yùn)用以及詳細(xì)制定，一切的考核辦法都是為了降低運(yùn)營管理成本，更合理的運(yùn)用資金，調(diào)動外派業(yè)務(wù)員的積極性
四、 信用管理制度的完善
要加強(qiáng)外派業(yè)務(wù)員的日常業(yè)務(wù)監(jiān)管，防止挪用公款的現(xiàn)象出現(xiàn)，要安排專人經(jīng)常對客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)回訪以及業(yè)務(wù)員的監(jiān)管，加強(qiáng)對合同、收條等的管理
五、公司的業(yè)務(wù)宣傳
現(xiàn)階段，根據(jù)公司產(chǎn)品的特點(diǎn) ，為節(jié)省成本，不宜進(jìn)行大規(guī)模的廣告宣傳，但是可以印刷相應(yīng)的宣傳材料以及充分通過公司網(wǎng)頁來達(dá)到產(chǎn)品的宣傳的目的，利用業(yè)務(wù)員的走訪，大力宣傳本公司產(chǎn)品，進(jìn)行有利的市場開拓
總之，一個公司的銷售工作進(jìn)行的好壞，除了與市場的需求有關(guān)以外，更多的是依靠公司內(nèi)部各部門的團(tuán)結(jié)、協(xié)調(diào)以及合理有效的管理、獎勵制度，需要有不斷能激發(fā)職工斗志的銷售政策和手段。
年度營銷計劃范文5
一、年度營銷工作總結(jié)
（一）銷售業(yè)績回顧與分析
1、銷售業(yè)績的回顧內(nèi)容包括：年度累計銷售額、月度銷售曲線、各季度銷售額的對比、區(qū)域銷售額及對比、各銷售辦事處的銷售對比、年度銷售額完成率、年度銷售額增減率、與歷史同期銷售額對比等。
2、銷售分析的內(nèi)容主要包括：月度銷售的趨勢狀況、各季度銷售差異的原因、各區(qū)域銷售差異的原因、各銷售辦事處銷售差異的原因、年度銷售增減的原因等，從整體上對銷售業(yè)績變化的因素做一個簡要的描述。
（二）費(fèi)用投入的回顧與分析
1、營銷費(fèi)用投入回顧的內(nèi)容包括：營銷整體費(fèi)用投入、營銷分類費(fèi)用投入（廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)、經(jīng)銷商獎勵、宣傳品費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等）、各區(qū)域的營銷費(fèi)用對比、各銷售辦事處的營銷費(fèi)用對比、各類產(chǎn)品的營銷費(fèi)用對比、總部與辦事處分別投入的費(fèi)用、媒體廣告的投入費(fèi)用等。
2、分析出費(fèi)用的使用效率和合理性，主要指標(biāo)有：營銷總費(fèi)用增減率、營銷費(fèi)用與銷售額比率、各分類營銷費(fèi)用的增減率等，這些指標(biāo)可以用來評價費(fèi)用的使用效率，同時還可以進(jìn)一步分析出造成各類營銷費(fèi)用增減的原因。
（三）產(chǎn)品銷售回顧與分析
1、產(chǎn)品銷售回顧的內(nèi)容包括：不同產(chǎn)品的總體銷售狀況、各區(qū)域不同產(chǎn)品的銷售情況對比、各月份不同產(chǎn)品的銷售情況對比、各辦事處不同產(chǎn)品的銷售情況對比、與歷史同期銷售情況對比、不同產(chǎn)品的費(fèi)用比率等。
2、根據(jù)不同產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)可以進(jìn)行以下分析：產(chǎn)品銷售的ABC分析、產(chǎn)品的費(fèi)用效率分析、各產(chǎn)品的發(fā)展趨勢、產(chǎn)品在不同區(qū)域的差異化分析、各辦事處產(chǎn)品銷售的差異化分析、產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)劣定性分析等。
（四）內(nèi)部管理運(yùn)做回顧與分析
1、對內(nèi)部管理運(yùn)做的回顧內(nèi)容包括：各個部門之間的協(xié)調(diào)、營銷計劃的執(zhí)行情況、產(chǎn)供銷之間的協(xié)調(diào)、各部門之間信息傳遞情況等。
2、根據(jù)以上情況可以對營銷管理系統(tǒng)的運(yùn)作效率進(jìn)行分析，主要包括：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的時間和環(huán)節(jié)長短、不同部門溝通環(huán)節(jié)的多少、營銷政策執(zhí)行的速度、市場推廣開展的時間、對市場變化的反應(yīng)速度、市場信息流動的速度等。
（五）上年度主要營銷工作的執(zhí)行情況
1、上年度營銷計劃成效的內(nèi)容包括：產(chǎn)品對市場的滲透程度和擴(kuò)張程度、新產(chǎn)品的投放效果、價格上漲、下降或維持對銷售帶來的影響、分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)情況、對經(jīng)銷商進(jìn)行管理的效果、開展渠道促銷對銷售的影響、媒體廣告投放對銷售產(chǎn)生的影響、消費(fèi)者促銷活動對銷售產(chǎn)生的影響等。
2、營銷工作分析的重點(diǎn)是競爭對手，通過與競爭者在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷各環(huán)節(jié)的詳細(xì)對比，找出彼此之間的差異點(diǎn)，確定導(dǎo)致銷售差異的原因，并進(jìn)行必要的調(diào)整。
（六）存在問題的描述及分析
1、對企業(yè)整體營銷活動中產(chǎn)生問題的綜合描述。
2、營銷活動中產(chǎn)生的問題主要包括：營銷人員問題、營銷推廣方法問題、營銷資源問題、營銷后勤問題、營銷部門協(xié)作問題、營銷組織體系問題等。
二、年度營銷形勢分析與預(yù)測
（一）宏觀環(huán)境分析
主要是指國家政策及行業(yè)發(fā)展趨勢等。
（二）產(chǎn)品發(fā)展趨勢分析
產(chǎn)品發(fā)展趨勢分析包含的內(nèi)容有：產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)、外部形態(tài)和市場表現(xiàn)形式三個方面的發(fā)展特點(diǎn)。產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)主要是品種、構(gòu)造、內(nèi)容、功能等核心要素，也是消費(fèi)者最本質(zhì)的需求；產(chǎn)品外部形態(tài)主要是包裝、規(guī)格、形狀等輔助要素，是消費(fèi)者核心需求的外在表現(xiàn)；產(chǎn)品市場表現(xiàn)形式主要是產(chǎn)品進(jìn)行售賣的方式，比如銷售渠道、陳列方式、流通特點(diǎn)等內(nèi)容，售賣方式取決于產(chǎn)品內(nèi)部性質(zhì)和外部形態(tài)，不同產(chǎn)品的售賣方式是不同的，這對于企業(yè)制訂營銷計劃是非常重要的考慮因素。
（三）競爭形勢分析
1、競爭形勢分析首先是對競爭形勢的描述，包括：市場的總體競爭特點(diǎn)、競爭品牌企業(yè)的界定、主要品牌的市場份額表現(xiàn)、主要品牌的區(qū)域表現(xiàn)、主要品牌的年度銷售趨勢、主要品牌的銷售對比、主要品牌的廣告費(fèi)用對比等。
2、其次則是從整體策略、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、費(fèi)用等各方面對競爭品牌進(jìn)行直接描述，力爭全方位地展現(xiàn)競爭品牌的營銷活動，對競爭品牌的策略意圖做簡要分析，并且對競爭品牌在營銷推廣方式可能產(chǎn)生的變化做出預(yù)測。
（四）企業(yè)發(fā)展情況分析
1、S—優(yōu)勢分析：主要是從營銷組織、管理、資源、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、品牌等各方面來分析企業(yè)自身具備哪些強(qiáng)項，可以與競爭品牌的弱項或者強(qiáng)項抗衡，不過從許多企業(yè)實(shí)際的分析中，對優(yōu)勢的判斷主觀性很強(qiáng)，往往缺乏足夠的數(shù)據(jù)支持，這取決于一種實(shí)事求是的態(tài)度，而不是自我取悅。
2、W—劣勢分析：主要是從營銷組織、管理、資源、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、品牌等各方面來分析企業(yè)自身具備哪些弱項，對弱項一般可以分析的較為清楚，但關(guān)鍵在于企業(yè)決策層是否能夠真正下決心對弱項進(jìn)行改造。
3、O—機(jī)會分析：主要是從行業(yè)環(huán)境的變化和競爭品牌的市場盲點(diǎn)中挖掘，機(jī)會分析的難點(diǎn)是企業(yè)往往很難將自己認(rèn)為的機(jī)會轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的競爭優(yōu)勢或者利益，很多時候這種分析只是在給自己鼓舞士氣罷了，這時候?qū)ζ髽I(yè)高層而言需要的是冷靜的心態(tài)和客觀的判斷。 4、T—威脅分析：更多的是分析競爭品牌給自己造成的巨大壓力，很多時候企業(yè)可以為自己面臨的威脅舉出一大堆事實(shí)，但真正有用的還是需要與競爭品牌在各個環(huán)節(jié)進(jìn)行細(xì)致的對比，這樣才能從威脅中發(fā)現(xiàn)競爭品牌的弱勢，把握住改變局勢的機(jī)會。
三、年度營銷策略
（一）企業(yè)總體發(fā)展目標(biāo)
1、銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)、市場占有目標(biāo)、市場擴(kuò)張目標(biāo)和品牌發(fā)展目標(biāo)。
2、在企業(yè)總體目標(biāo)下，還有根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)劃分的分類目標(biāo)，包括月季度銷售目標(biāo)、區(qū)域銷售目標(biāo)、分產(chǎn)品銷售目標(biāo)等，以確保能按步驟最大可能地完成目標(biāo)。
（二）年度營銷費(fèi)用預(yù)算
營銷費(fèi)用項目主要包括：廣告制作費(fèi)、媒體投放費(fèi)、宣傳品費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)、促銷費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等，對于各項費(fèi)用應(yīng)該占總費(fèi)用的比例要合理分配，具體分配將依據(jù)整體營銷策略來安排，這部分是放在營銷計劃制訂內(nèi)容中的。
（三）整體營銷策略
是一種對如何達(dá)成目標(biāo)的方向性描述，是站在整體的高度所做的系統(tǒng)性概括，它對各項分類策略起著整合、指導(dǎo)的作用。
（四）4P策略
1、產(chǎn)品策略
產(chǎn)品定位、產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品類別組合（產(chǎn)品組合的關(guān)鍵是一定要以市場定位來確定產(chǎn)品線的長度和寬度，同時確立主導(dǎo)產(chǎn)品，并形成系列產(chǎn)品特色，合理控制產(chǎn)品種類和規(guī)格的數(shù)量。）
2、價格策略
價格定位、價格組合、定價策略
3、渠道策略
網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)管理、區(qū)域市場開發(fā)與管理
4、促銷策略
確定促銷推廣重點(diǎn)和促銷項目整合的策略思想。
促銷推廣形式：主要包括媒體廣告投放、消費(fèi)者促銷、主題推廣活動、終端推廣活動等，具體需要解決的是如何確定不同促銷推廣形式開展的階段，各項內(nèi)容在總體推廣活動中所占的比重，以及不同市場拓展階段的促銷重點(diǎn)。 注意：推廣促銷最關(guān)鍵的就是確定市場的拓展階段和具體目標(biāo)，然后確定各階段的推廣重點(diǎn)，再確定各階段的推廣主題，接著在主題之下選擇主要的促銷推廣方式，并以其為中心對其他促銷形式進(jìn)行整合，由此形成一套整體的促銷推廣方案。
四、年度營銷實(shí)施計劃
（一）營銷計劃的目標(biāo)
1、目標(biāo)的制訂：包括營銷計劃的總體目標(biāo)和分類目標(biāo)，在分類目標(biāo)中，其實(shí)是對總體目標(biāo)的分解，包括階段性目標(biāo)、區(qū)域性目標(biāo)、分產(chǎn)品目標(biāo)、硬性目標(biāo)、軟性目標(biāo)等項目，需要進(jìn)行細(xì)致的描述。
2、目標(biāo)的考核：需要將各項目標(biāo)分配到相應(yīng)的部門和人員，確定職責(zé)要求和權(quán)限分配，并制訂嚴(yán)格的責(zé)任制度和考核標(biāo)準(zhǔn)。
（二）營銷計劃的具體方案
1、產(chǎn)品部分：制訂具體的如新產(chǎn)品開發(fā)、新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品延伸、包裝調(diào)整、增加品種規(guī)格等計劃方案，準(zhǔn)確落實(shí)產(chǎn)品策略。
2、價格部分：制訂具體的產(chǎn)品價格政策、確定何時漲價或降價、對市場上的價格體系進(jìn)行調(diào)整等計劃方案，使價格政策能配合市場的拓展。
3、渠道部分：制訂具體的市場網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展、對經(jīng)銷商的管理制度、重點(diǎn)區(qū)域市場的拓展、對經(jīng)銷商的促銷方式等計劃方案，完善渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。
4、促銷部分：制訂具體的廣告制作方案、媒體投放計劃、消費(fèi)者促銷方式、整體推廣活動主題和形式、終端促銷形式等計劃方案，并形成單獨(dú)的執(zhí)行文本。
（三）營銷計劃的費(fèi)用分配
1、營銷總費(fèi)用額和費(fèi)用率的確定，作為整個營銷活動可支配的資金來源。
2、營銷各項目費(fèi)用的分配比例：包括產(chǎn)品研發(fā)、市場調(diào)研、媒體廣告、消費(fèi)者促銷、渠道促銷、主題推廣活動、終端推廣活動、業(yè)務(wù)費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等。
3、營銷總部和分公司之間的費(fèi)用比例，確定出分別由總部執(zhí)行和由分公司執(zhí)行的費(fèi)用項目和比例。
4、市場拓展各階段的費(fèi)用分配比例，根據(jù)營銷策略重點(diǎn)做到對資源利用效率的最大化。
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