下面是范文網(wǎng)小編分享的營(yíng)銷計(jì)劃5篇(營(yíng)銷計(jì)劃格式范文)，供大家參閱。

營(yíng)銷計(jì)劃1

　　項(xiàng)目簡(jiǎn)介

　　PC數(shù)碼店主要以經(jīng)營(yíng)各種時(shí)尚數(shù)碼產(chǎn)品為主，在現(xiàn)在高速發(fā)展的現(xiàn)代社會(huì)中，人們的生活也越來(lái)越離不開(kāi)數(shù)碼產(chǎn)品。中國(guó)作為世界上最大的數(shù)碼產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)，主要的數(shù)碼產(chǎn)品包括電腦、手機(jī)、MP3、MP4等。數(shù)碼產(chǎn)品在中國(guó)依然有著巨大的發(fā)展空間，因此我決定經(jīng)營(yíng)一家數(shù)碼店，采用代理銷售和獨(dú)立品牌運(yùn)營(yíng)模式，通過(guò)和知名合作商進(jìn)行合作，代理他們的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，同行是引進(jìn)新興的品牌，在價(jià)格上我們會(huì)盡量做到親民，讓消費(fèi)者能接受我們的產(chǎn)品。

　　目錄

　　第一章 執(zhí)行概要 ......................................................................................................................3

　　1.1 公司 ................................................................................................................................... 3

　　1.2市場(chǎng) .................................................................................................................................... 4

　　1.3 投資與財(cái)務(wù) ....................................................................................................................... 4

　　1.4組織與人力資源 ................................................................................................................ 5

　　第二章 項(xiàng)目背景 .......................................................................................................................5

　　2.1 項(xiàng)目背景 ........................................................................................................................... 5

　　2.2項(xiàng)目創(chuàng)意 ............................................................................................................................ 5

　　第三章產(chǎn)品與技術(shù) ................................................................................................................... 7

　　3.1部分產(chǎn)品展示 .................................................................................................................... 7

　　第四章 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 4.1市場(chǎng)發(fā)展前景 .................................................................................. 10

　　4.2市場(chǎng)細(xì)分 .......................................................................................................................... 10

　　4.2.1已涉數(shù)碼產(chǎn)品市場(chǎng) .............................................................................................. 11

　　4.2.2未涉及數(shù)碼產(chǎn)品市場(chǎng) .......................................................................................... 11

　　4.3促銷策略分析 .................................................................................................................. 11

　　4.4競(jìng)爭(zhēng)分析 .......................................................................................................................... 15

　　第五章 市場(chǎng)營(yíng)銷 .................................................................................................................. 18

　　5.1 目標(biāo)市場(chǎng)； ..................................................................................................................... 18

　　5.2 產(chǎn)品 ................................................................................................................................. 18

　　5.3價(jià)格（Price） ........................................................................................................... 19

　　5.4推廣策略 .......................................................................................................................... 20

　　第六章 財(cái)務(wù)計(jì)劃 ...................................................................................................................22

　　6.1 投資與結(jié)算 ..................................................................................................................... 22

　　第七章 公司經(jīng)營(yíng) .....................................................................................................................23

　　7.1 公司名稱 ....................................................................................................................... 23

　　7.2 公司宗旨 ....................................................................................................................... 23

　　7.3 組織機(jī)構(gòu) ....................................................................................................................... 23

　　7.4 部門職責(zé) ....................................................................................................................... 23

　　第八章 財(cái)務(wù)分析 ...............................................................................................................26

　　第九章 附錄 ........................................................................................................................... 28

　　第一章 執(zhí)行概要

　　1.1 公司

　　PC數(shù)碼是一家堅(jiān)持“共同發(fā)展 服務(wù)社會(huì)”的數(shù)碼產(chǎn)品行銷連鎖店。PC主要以青年消費(fèi)群體為目標(biāo)，依托高校資源發(fā)展，PC數(shù)碼門店坐落于銅陵幾所高校周邊，PC致力于數(shù)碼產(chǎn)品及其配件的銷售。 公司成立初期以數(shù)碼產(chǎn)品及其周邊配件銷售為主，推出移動(dòng)、電

　　信、聯(lián)通三大運(yùn)營(yíng)商合約機(jī)配件套餐(包含手機(jī)保護(hù)殼、保護(hù)膜、耳機(jī)、等合約機(jī)所不包含的配件產(chǎn)品)和三分鐘快充電池為主打產(chǎn)品，針對(duì)使用運(yùn)營(yíng)商合約機(jī)的消費(fèi)者以及數(shù)碼產(chǎn)品的消費(fèi)群體，滿足消費(fèi)者對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品的需求，同時(shí)公司將以此為基礎(chǔ)，建立一個(gè)包括數(shù)碼產(chǎn)品配件創(chuàng)意設(shè)計(jì)、加工生產(chǎn)直至面向市場(chǎng)的數(shù)碼產(chǎn)品行銷組織。

　　1.2市場(chǎng)

　　隨著科技的發(fā)展，計(jì)算機(jī)的出現(xiàn)及發(fā)展帶動(dòng)了一批以數(shù)字為記載標(biāo)識(shí)的產(chǎn)品，我們把這種產(chǎn)品統(tǒng)稱為數(shù)碼產(chǎn)品。數(shù)碼產(chǎn)品作為高科技產(chǎn)品，一直因?yàn)槠浒嘿F的價(jià)格而使大眾消費(fèi)者望而卻步。

　　近年來(lái)，隨著中國(guó)老百姓收入的增長(zhǎng)，同時(shí)數(shù)碼產(chǎn)品的價(jià)位也逐漸放下了“高貴”的姿態(tài)，表現(xiàn)得越來(lái)越“親民”，其辦公、娛樂(lè)、休閑等各種功能也越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞，作為當(dāng)前最熱門的新興市場(chǎng)而方興未艾，隨著數(shù)碼產(chǎn)品價(jià)格的日趨平民化，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)該類產(chǎn)品的潛在購(gòu)買需求不斷轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買行為，大量知名企業(yè)開(kāi)辟了數(shù)碼產(chǎn)品生產(chǎn)線，力圖在目標(biāo)市場(chǎng)占領(lǐng)中搶得先機(jī)，數(shù)碼消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)出供銷兩旺的發(fā)展趨勢(shì)。

　　1.3 投資與財(cái)務(wù)

　　PC數(shù)碼門店設(shè)立在銅陵各所高校周邊，雖然土地租金較高，但是依于對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策，能夠享有免征所得稅一年，第二年減半征收所得稅。

　　為了公司整體戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，達(dá)到規(guī)?；?jīng)營(yíng)的效果，公司成立初期資金需求約為180萬(wàn)元其中公司自籌資金45萬(wàn)元，向銀行申請(qǐng)創(chuàng)業(yè)貸款5萬(wàn)元，社會(huì)融資130萬(wàn)元。

　　1.4組織與人力資源

　　公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，公司采用直線型的組織結(jié)構(gòu)，初期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)主要來(lái)自安徽工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院信息系，成員各司其職，發(fā)揮特長(zhǎng)。同時(shí)我們將外聘有豐富管理經(jīng)驗(yàn)的銷售總監(jiān)以及專業(yè)的管理人才為公司的運(yùn)營(yíng)提供技術(shù)支持。

　　第二章 項(xiàng)目背景

　　2.1 項(xiàng)目背景

　　科技在不斷發(fā)展，社會(huì)不斷進(jìn)步，人們的生活也在朝著高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量的方向發(fā)展。因此科技產(chǎn)品在未來(lái)社會(huì)是不可或缺的組成部分。相應(yīng)的，數(shù)碼產(chǎn)品以及數(shù)碼配件的市場(chǎng)也更加廣闊。并且這類產(chǎn)品的更替周期短，相信只要掌握了市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)需求，這類產(chǎn)品一定會(huì)擁有跟廣闊的空間。

　　2.2項(xiàng)目創(chuàng)意

　　隨著手機(jī)智能化普及，android（安卓）系統(tǒng)成為主流。智能手機(jī)也趨向于人手一部。電信、聯(lián)通、移動(dòng)三大通信商更是面向青年、學(xué)生

營(yíng)銷計(jì)劃2

　　20xx年，我開(kāi)陽(yáng)營(yíng)銷部在**的正確領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持下，按照總體工作部署和目標(biāo)任務(wù)要求，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，認(rèn)真執(zhí)行公司的工作方針政策，圍繞中心，突出重點(diǎn)，狠抓落實(shí)，注重實(shí)效，在工作方面認(rèn)真履行職責(zé)，較好地完成了全年工作任務(wù)，取得了一定的成績(jī)。

　　一、20xx年工作回顧

　　20xx年我營(yíng)銷部保費(fèi)收入累計(jì)達(dá)到**億，完成公司下達(dá)保費(fèi)計(jì)劃的**%。

　　(一)堅(jiān)持用“發(fā)展是第一要?jiǎng)?wù)”的思想統(tǒng)攬全局

　　20xx年來(lái)，我營(yíng)銷部職工認(rèn)真貫徹“發(fā)展是第一要?jiǎng)?wù)”的精神，用發(fā)展的思路解決發(fā)展中存在的問(wèn)題，統(tǒng)一思想，堅(jiān)定信心。在指導(dǎo)思想上與時(shí)俱進(jìn)，開(kāi)拓創(chuàng)新，以發(fā)展為主題，以改革委動(dòng)力，以調(diào)整結(jié)構(gòu)為重點(diǎn)，以增強(qiáng)實(shí)力、增效益、增實(shí)惠為目的，提高員工素質(zhì)，強(qiáng)化客戶服務(wù)，進(jìn)一步適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，適應(yīng)提高隊(duì)伍素質(zhì)、提高公司實(shí)力、不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，堅(jiān)持發(fā)展是第一要?jiǎng)?wù)的方針，貫徹發(fā)展以市場(chǎng)占有率為核心、按照“抓隊(duì)伍、強(qiáng)服務(wù)、調(diào)結(jié)構(gòu)、控成本、防風(fēng)險(xiǎn)、促發(fā)展、求效益”的總體思路，加快發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，狠抓自身能力提升，促進(jìn)公司平穩(wěn)健康較快發(fā)展。

　　(二)堅(jiān)持實(shí)事求是的方針，與時(shí)俱進(jìn)地安排和調(diào)整目標(biāo)

　　20xx年來(lái)，我們按照公司的統(tǒng)一部署和全年工作的指導(dǎo)思想，堅(jiān)持實(shí)事求是，制定業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃和指標(biāo)，并認(rèn)真分析業(yè)務(wù)發(fā)展的形勢(shì)以及經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題和困難，進(jìn)一步統(tǒng)一了部門全體干部職工的思想，明確了全年發(fā)展經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)，落實(shí)了強(qiáng)有力的措施。這些目標(biāo)既有市場(chǎng)目標(biāo)要求，又有精經(jīng)濟(jì)效益要求；既有保費(fèi)規(guī)模要求，又有險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)要求；既有公司增實(shí)力的要求，又有員工增實(shí)惠的要求，目標(biāo)到位，切合實(shí)際，鼓舞人心，促進(jìn)了發(fā)展。

　　二、存在的問(wèn)題和不足

　　回顧今年以來(lái)的工作，雖然做出了一定成績(jī)，但同樣也發(fā)現(xiàn)有不少需要加以改進(jìn)和提高的地方：

　　一是在具體的營(yíng)銷活動(dòng)方面。營(yíng)銷渠道還是比較單一，成功的營(yíng)銷模式和有效的營(yíng)銷手段不多，雖然也在努力嘗試一些新的營(yíng)銷模式，但力度不夠大，效果還不明顯。

　　二是在客服工作方面。思想意識(shí)上沒(méi)有足夠的重視，有些工作做的不到位，主動(dòng)服務(wù)的意識(shí)不強(qiáng)，影響到客戶服務(wù)的質(zhì)量。

　　三、20xx年工作計(jì)劃

　　總結(jié)過(guò)去，是為了肯定成績(jī)，找出不足；展望未來(lái)，是為了以后進(jìn)一步的提高。在新的一年即將到來(lái)的時(shí)候，營(yíng)業(yè)部將以新的面貌和精神狀態(tài)把工作做的更加出色。因此，針對(duì)以上存在的問(wèn)題和不足，在明年主要做好以下幾個(gè)方面的工作：

　　(一)精心策劃，做好業(yè)務(wù)銷售推動(dòng)工作

　　大力推進(jìn)效益險(xiǎn)種和風(fēng)險(xiǎn)型業(yè)務(wù)的發(fā)展。根據(jù)其險(xiǎn)種特點(diǎn)，研究賣點(diǎn)，并推出統(tǒng)一的展業(yè)話術(shù)，營(yíng)造良好的品牌效應(yīng)和產(chǎn)品銷售氛圍。要加強(qiáng)營(yíng)銷服務(wù)部的建設(shè)，規(guī)范管理，增強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓和銷售競(jìng)爭(zhēng)力。進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷精英俱樂(lè)部的建設(shè)，大力培育精英意識(shí)，充分發(fā)揮精英的骨干作用，激發(fā)干勁，增強(qiáng)隊(duì)伍的凝聚力。

　　(二)加強(qiáng)服務(wù)，提高銷售隊(duì)伍整體素質(zhì)

　　一是加強(qiáng)客服服務(wù)

　　從改革創(chuàng)新入手，積極探索并推廣**銷售模式，為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，促進(jìn)各種業(yè)務(wù)的發(fā)展。加強(qiáng)客戶資源的開(kāi)發(fā)力度，建立客戶業(yè)務(wù)檔案，配合創(chuàng)新銷售模式的推廣，努力促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)向深層次的發(fā)展。同時(shí)在管理手段上開(kāi)發(fā)客戶管理系統(tǒng)，并逐步與業(yè)務(wù)綜合處理系統(tǒng)對(duì)接，強(qiáng)化信息管理功能，為銷售人員提供有力的支持。

　　二是加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)

　　修訂銷售人員管理辦法，完善管理制度，形成統(tǒng)一的銷售人員管理體系。加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高銷售人員整體素質(zhì)，建立銷售人員行之有效的激勵(lì)體系，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。

　　(三)確定保費(fèi)計(jì)劃，建立有效經(jīng)營(yíng)措施

　　20xx年，我營(yíng)銷部確定保費(fèi)計(jì)劃為300萬(wàn)，其中非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)55萬(wàn)，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)245萬(wàn)，為完滿完成公司下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)，我部門需要建立有效的措施：

　　一是拓寬業(yè)務(wù)渠道

　　1.在帶來(lái)銷售的管理布局上進(jìn)行科學(xué)、合理的調(diào)整，有效地發(fā)揮公司的整體優(yōu)勢(shì)和基層的區(qū)域優(yōu)勢(shì)。2.進(jìn)一步鞏固和擴(kuò)大代理網(wǎng)點(diǎn)，努力培育新的增長(zhǎng)點(diǎn)。3.加強(qiáng)中介代理的組織領(lǐng)導(dǎo)。如進(jìn)一步跟進(jìn)農(nóng)村信用社的中介業(yè)務(wù)及進(jìn)一步加強(qiáng)和工行進(jìn)行洽談。

　　二是進(jìn)行有效增員

　　為了進(jìn)一步做好營(yíng)銷工作，需要增加人員配備，做好營(yíng)銷人員招聘工作。目前有2名業(yè)務(wù)人員正在接洽中，如果能成功引進(jìn)，將為我部增加保費(fèi)規(guī)模最少80萬(wàn)元，所以要加強(qiáng)對(duì)有能力的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行引進(jìn)。

　　三是加強(qiáng)理賠工作

　　從狠抓第一現(xiàn)場(chǎng)的查勘率入手，要嚴(yán)格按照實(shí)事求是、“迅速、及時(shí)、準(zhǔn)確、合理”的原則。只要接到報(bào)案，無(wú)論事故大小，無(wú)論白天黑夜，始終堅(jiān)持趕到第一現(xiàn)場(chǎng)，掌握第一手資料，嚴(yán)格按照快速賠付流程，為客戶提供力所能及的方便。一是堅(jiān)持雙人查勘，雙人定損，交叉做案，限時(shí)賠付，不斷提高服務(wù)質(zhì)量；二是堅(jiān)持24小時(shí)值班制度，積極參與“三個(gè)中心”建設(shè)，以進(jìn)一步提高服務(wù)水平；三是加強(qiáng)考核、加大督查力度。對(duì)理賠過(guò)程中出現(xiàn)各種問(wèn)題一經(jīng)查實(shí)，輕者批評(píng)教育，重者嚴(yán)肅處理，決不姑息；四是積極做好防災(zāi)防損工作。

　　四是做好承保工作

　　20xx年，我們要把穩(wěn)固車險(xiǎn)和企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，拓展新車市場(chǎng)和新工程新項(xiàng)目作為業(yè)務(wù)工作的重中之重，在抓業(yè)務(wù)數(shù)量的基礎(chǔ)上，堅(jiān)決的丟棄屢保屢虧的“垃圾”業(yè)務(wù)

　　一是確保續(xù)保業(yè)務(wù)及時(shí)回籠，我們要在鞏固原有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，減少業(yè)務(wù)的流失，保證主要險(xiǎn)種的市場(chǎng)份額占有率。

　　二是與地方政府有關(guān)部門建立聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)，提前獲悉新上項(xiàng)目、新上工程名錄，并和交警部門、汽車銷售商建立友好合作關(guān)系，請(qǐng)他們幫助我們收集、提供新車信息，對(duì)潛在的新業(yè)務(wù)、新市場(chǎng)做到心中有數(shù)，充分把握市場(chǎng)主動(dòng)，填補(bǔ)因競(jìng)爭(zhēng)等客觀原因帶來(lái)的業(yè)務(wù)不穩(wěn)定因素。

營(yíng)銷計(jì)劃3

　　證券營(yíng)銷就是整合產(chǎn)品營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷，大力發(fā)展在證券公司購(gòu)買股票的客戶，爭(zhēng)取達(dá)到每個(gè)在公司開(kāi)戶的人都同時(shí)開(kāi)立股東賬戶，擴(kuò)大股票市場(chǎng)中客戶占有份額，發(fā)展?jié)撛诳蛻?。同時(shí)給公司樹(shù)立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、誠(chéng)信的、負(fù)責(zé)的、智慧的、有遠(yuǎn)見(jiàn)的、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。

　　第一部分 新客戶的開(kāi)發(fā)

　　自20xx年全球金融危機(jī)之后，受內(nèi)外圍因素影響，加之本身的發(fā)展機(jī)制不完善，中國(guó)股市一直處于疲軟狀態(tài)，財(cái)富效應(yīng)難現(xiàn)。投資者信心受到打擊，市場(chǎng)人氣不足，資金不斷流出。證券公司之間傭金之戰(zhàn)越演越烈，加大了證券公司的經(jīng)營(yíng)難度。由于短期內(nèi)證券公司轉(zhuǎn)型困難，在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍是重點(diǎn)。為了保持良好經(jīng)營(yíng)環(huán)境，穩(wěn)定公司業(yè)績(jī)，拓寬營(yíng)銷渠道、發(fā)展新客戶就顯得極其重要，必須通過(guò)行之有效的營(yíng)銷途徑提高客戶開(kāi)發(fā)度。

　　一、短期小區(qū)營(yíng)銷

　　以昆明市區(qū)為中心，輻射到周邊城鎮(zhèn)，在適宜的時(shí)間進(jìn)入居民小區(qū)，挖掘潛在的客戶資源，為他們講解理財(cái)知識(shí)，宣傳華泰證券以及為其辦理證券開(kāi)戶等投資咨詢業(yè)務(wù)。

　　由于其臨時(shí)性，小區(qū)居民開(kāi)戶量有限，適宜捆綁優(yōu)惠項(xiàng)目（如開(kāi)戶送上網(wǎng)費(fèi)、有線電視費(fèi)等等）或推廣證券產(chǎn)品吸引居民。雖然是短期營(yíng)銷，但如果當(dāng)次活動(dòng)的咨詢?nèi)藬?shù)在10位以上或開(kāi)戶數(shù)在3戶以上，則應(yīng)考慮在該地的后續(xù)營(yíng)銷，形式可以是股評(píng)或設(shè)攤咨詢。如經(jīng)過(guò)挖掘有一定的潛力，可以發(fā)展為長(zhǎng)期營(yíng)銷社區(qū)。

　　二、長(zhǎng)期駐點(diǎn)營(yíng)銷

　　1、 銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷

　　銀行有固定場(chǎng)所可作為我們的駐點(diǎn)地，銀行有較高的信譽(yù)，是我們主要的合作伙伴。銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷是市場(chǎng)一種創(chuàng)新，讓券商從營(yíng)業(yè)部的坐商走向了市場(chǎng)，讓單一的營(yíng)業(yè)部場(chǎng)地?cái)U(kuò)張到全市所有的銀行網(wǎng)點(diǎn)，拓展了極大的一部分離營(yíng)業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的客戶。券商開(kāi)發(fā)投入小，產(chǎn)出高，同時(shí)，通過(guò)銀行開(kāi)發(fā)的客戶質(zhì)量也相對(duì)比較好。因此，營(yíng)業(yè)部應(yīng)加強(qiáng)與銀行的長(zhǎng)期合作關(guān)系。并對(duì)重點(diǎn)駐點(diǎn)公關(guān)，為營(yíng)銷員提供更好的業(yè)務(wù)開(kāi)展空間。

　　2、 社區(qū)駐點(diǎn)營(yíng)銷

　　經(jīng)短期小區(qū)營(yíng)銷發(fā)現(xiàn)有潛力而發(fā)展為長(zhǎng)期營(yíng)銷的社區(qū)，在周圍的高檔寫字樓張貼海報(bào)、設(shè)點(diǎn)促銷，利用上下班及午餐人流量大的時(shí)間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場(chǎng)擺臺(tái)促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進(jìn)，開(kāi)戶即送精美禮品一份。并可不定期的與小區(qū)開(kāi)發(fā)商合作：借企業(yè)搞慶典聯(lián)誼活動(dòng)或投資座談會(huì)等機(jī)會(huì)免費(fèi)開(kāi)股東卡，送精美禮品，開(kāi)發(fā)團(tuán)體客戶及機(jī)構(gòu)戶。與開(kāi)發(fā)商合作，居民容易相信合作的長(zhǎng)期性。

　　3、 與通訊機(jī)構(gòu)的合作營(yíng)銷

　　要與電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作，這些公司基本上與小區(qū)有收益分成，且希望通過(guò)捆綁合作提高寬帶網(wǎng)的服務(wù)內(nèi)容，也希望通過(guò)證券公司給客戶的開(kāi)戶優(yōu)惠（如開(kāi)戶送寬帶網(wǎng)開(kāi)通費(fèi)、有線電視使用費(fèi)等）增加使用戶數(shù)量。具體合作模式應(yīng)有所不同，例如移動(dòng)、聯(lián)通，僅對(duì)券商開(kāi)放系統(tǒng)的合作是不夠的，可在其營(yíng)業(yè)廳布點(diǎn)，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機(jī)構(gòu)，合作的內(nèi)容包括通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，雙方共同營(yíng)銷，證券公司負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈(zèng)送，通訊商的營(yíng)銷人員兼職券商的營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　第二部分 老客戶的維護(hù)

　　“開(kāi)發(fā)十個(gè)新客戶，不如維護(hù)一個(gè)老客戶”，這是一條銷售的黃金法則，穩(wěn)定的老客戶資源不僅可以使自己的工作變得更加有效率，而且也是保持業(yè)績(jī)穩(wěn)定的重要方式。老客戶流失、老客戶重復(fù)購(gòu)買率低有很多種原因，但是有一個(gè)非常重要的原因，一直被企業(yè)所忽略或者在原來(lái)的條件下企業(yè)需要花費(fèi)過(guò)大的代價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)，那就是：持續(xù)保持與老客戶的有效的、具有一定頻率的溝通。

　　1、 持續(xù)的溝通

　　市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，后來(lái)者始終都會(huì)盯緊市場(chǎng)的任何變化，試圖闖入客戶購(gòu)買決策時(shí)的備選答案。作為營(yíng)業(yè)部的老客戶，具有先天的優(yōu)勢(shì)，他已經(jīng)認(rèn)可或者部分認(rèn)可你的產(chǎn)品了。要做的工作就是保持自己在客戶購(gòu)買決策時(shí)自己是一個(gè)首選選擇，不能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出來(lái)。因此，企業(yè)與老客戶之間必需形成持續(xù)的溝通關(guān)系，只有持續(xù)的溝通，才可以以最簡(jiǎn)單的操作起到長(zhǎng)期持續(xù)的效果。

　　時(shí)刻關(guān)注關(guān)鍵客戶，并且尋找各種機(jī)會(huì)與他們保持良好的溝通在營(yíng)銷過(guò)程中是非常重要的。要與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系，維護(hù)老客戶可以：a） 在重要節(jié)日向客戶發(fā)出信件表示祝賀，或者寄出一張別致的賀卡、送上一件客戶喜歡的小禮物等。b） 每逢公司重大活動(dòng)時(shí)，邀請(qǐng)客戶參加，如公司重要慶典、年會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)及專家講座等。c）記下對(duì)客戶來(lái)說(shuō)具有重要意義的日子，如生日、公司年慶等，表達(dá)你對(duì)他們的關(guān)注。在雙方合作成功紀(jì)念日的時(shí)候向客戶表示感謝，這既可以提醒客戶對(duì)你表示關(guān)注，又可以為今后的合作創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

　　2、 有效的溝通

　　客戶是很挑剔的，持續(xù)的溝通需要投其所好，需要有對(duì)用戶友好的內(nèi)容、對(duì)用戶友好的界面、對(duì)用戶友好的溝通方式，只有這樣才會(huì)形成有效的溝通、你的營(yíng)銷郵件才不會(huì)被用戶當(dāng)作垃圾郵件。老客戶關(guān)系維護(hù)解決方案，正是具備了在用戶行為特征模型分析上獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，才能夠讓企業(yè)與用戶之間形成一種持續(xù)的有效溝通，形成良性的互動(dòng)關(guān)系。

　　隨著產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)更趨向客戶服務(wù)，在對(duì)客戶進(jìn)行管理時(shí)，企業(yè)也不妨厚此薄彼——為關(guān)鍵客戶提供更精細(xì)、更全面的服務(wù)。除了配合企業(yè)為關(guān)鍵客戶提供更多服務(wù)項(xiàng)目，推銷人員也要有意識(shí)地為關(guān)鍵客戶爭(zhēng)取更周到的服務(wù)，比如創(chuàng)造更舒適的環(huán)境、舉辦大客戶聯(lián)誼會(huì)或提供更專業(yè)的咨詢服務(wù)或培訓(xùn)等。

　　3、 適當(dāng)頻率的溝通

　　與用戶的溝通頻率要講究適度。所以，通過(guò)一系列的用戶模型對(duì)老客戶進(jìn)行分析挖掘，準(zhǔn)確掌握其溝通頻率特征，才能讓用戶感覺(jué)友好，起到事半功倍的效果。

　　由于受到各種因素的影響，客戶關(guān)系會(huì)經(jīng)常發(fā)生改變，因此，銷售人員不能一成不變地固守原有的客戶管理方式，而必須隨時(shí)對(duì)關(guān)鍵客戶的信息進(jìn)行搜集和整理，一旦發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系發(fā)生變化，立刻采取相應(yīng)的方法進(jìn)行處理。比如，經(jīng)常根據(jù)準(zhǔn)確信息對(duì)客戶類別進(jìn)行重新劃分;隨時(shí)關(guān)注新信息，爭(zhēng)取在第一時(shí)間尋找到潛在的大客戶;當(dāng)發(fā)現(xiàn)原有的關(guān)鍵客戶喪失需求或者轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，迅速做出反應(yīng)。

　　第三部分 服務(wù)品牌的打造

　　做證券遲早是要做回服務(wù)的，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶的服務(wù)，才能在證券市場(chǎng)上立于不敗之地。提高公司在昆明的競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)盡量避免通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來(lái)實(shí)現(xiàn);通過(guò)差異化的服務(wù)，增加顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，提高公司的品牌形象和知名度。對(duì)于差異化服務(wù)和公司品牌的樹(shù)立和擴(kuò)展，我認(rèn)為可以通過(guò)幾個(gè)措施來(lái)實(shí)現(xiàn)。

　　1、 廣告和公關(guān)工作的開(kāi)展是品牌建設(shè)的重要步驟

　　為了達(dá)到公眾對(duì)我公司品牌的認(rèn)知，可以做些平面的廣告，讓市場(chǎng)知道本營(yíng)業(yè)部，使他們對(duì)公司有所認(rèn)識(shí)。

　　通過(guò)合理正確的運(yùn)用公共關(guān)系和公共事件，擴(kuò)展我公司在昆明的知名度。事實(shí)上，客戶對(duì)公司信息的接受的程度對(duì)比是，間接傳播比公司對(duì)客戶的直接傳播更容易。因?yàn)閺目蛻粜睦淼慕嵌葋?lái)說(shuō)，他們更愿意相信身邊的人，對(duì)公司直接的宣傳都會(huì)或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此，應(yīng)通過(guò)公共關(guān)系和公共事件的運(yùn)用，間接的將公司的宗旨和服務(wù)進(jìn)行宣傳，當(dāng)然這就要求工作人員的時(shí)時(shí)關(guān)注和公司高層的統(tǒng)籌。

　　2、 以客戶需求為導(dǎo)向，提高服務(wù)質(zhì)量，形成競(jìng)爭(zhēng)力

　　在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)中，顧客具有動(dòng)態(tài)性，顧客忠誠(chéng)度是變化的，他們會(huì)轉(zhuǎn)移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠(chéng)度、贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，重要的營(yíng)銷策略是通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

　　面對(duì)迅速變化的市場(chǎng)，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率，提高服務(wù)水平，能夠?qū)?wèn)題快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。

　　3、 同時(shí)加強(qiáng)對(duì)客戶維護(hù)，對(duì)其進(jìn)行分類管理，大力推行關(guān)系營(yíng)銷，縮減成本擴(kuò)大利潤(rùn)

　　溝通是關(guān)系營(yíng)銷的重要手段。關(guān)系營(yíng)銷越來(lái)越重要了，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁護(hù)者，從管理營(yíng)銷組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。記住二八定律，必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80%利潤(rùn)的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系，否則把大部分的營(yíng)銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20%利潤(rùn)的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。

　　4、 營(yíng)銷的目的是利潤(rùn)，但執(zhí)行的核心是公司員工

　　對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)。一方面，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展的目的;另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，但不能做“仆人”。因此，營(yíng)銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的回報(bào)。一切營(yíng)銷活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。同樣對(duì)員工來(lái)說(shuō)，回報(bào)也是對(duì)其工作價(jià)值的肯定。

　　綜合來(lái)說(shuō)，公司的營(yíng)銷思路應(yīng)以客戶為導(dǎo)向，以實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷為指導(dǎo)思想，通過(guò)前期的成本控制，形成成本優(yōu)勢(shì)，打開(kāi)市場(chǎng)，建立與客戶的關(guān)聯(lián)，通過(guò)差異化的個(gè)性化服務(wù)，及時(shí)正確高效地處理客戶的需求，建立同客戶長(zhǎng)期的穩(wěn)定的關(guān)系，進(jìn)一步形成口碑，樹(shù)立公司在市場(chǎng)中的品牌形象，實(shí)現(xiàn)公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略。

營(yíng)銷計(jì)劃4

　　隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展融資需求的加大，資本市場(chǎng)也快速發(fā)展，帶來(lái)了證劵行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。證券營(yíng)業(yè)廳由一二線大城市轉(zhuǎn)向區(qū)縣級(jí)城市布局，客戶也由專業(yè)優(yōu)質(zhì)的大機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)向街道社區(qū)居民，搶奪客戶的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，證券市場(chǎng)面臨著一次重新洗牌。

　　一、計(jì)劃概要

　　隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展融資需求的加大，資本市場(chǎng)也快速發(fā)展，帶來(lái)了證劵行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。證券營(yíng)業(yè)廳由一二線大城市轉(zhuǎn)向區(qū)縣級(jí)城市布局，客戶也由專業(yè)優(yōu)質(zhì)的大機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)向街道社區(qū)居民，搶奪客戶的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，證券市場(chǎng)面臨著一次重新洗牌。我們是一個(gè)新成立的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，由于經(jīng)驗(yàn)不足，營(yíng)銷的成績(jī)不甚理想。但我們是一支善于總結(jié)，敢于挑戰(zhàn)，具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。為了盡快扭轉(zhuǎn)不利局面，加快開(kāi)發(fā)客戶，要重新定位營(yíng)銷理念；調(diào)整營(yíng)銷策略；改變營(yíng)銷方法；制定新的營(yíng)銷目標(biāo)。爭(zhēng)取在短時(shí)間營(yíng)銷客戶有顯著提高。

　　二、營(yíng)銷現(xiàn)狀

　　面對(duì)前所未有的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，對(duì)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手估計(jì)不足，沒(méi)有認(rèn)真的研究市場(chǎng)的特點(diǎn)，仍沿用過(guò)去的營(yíng)銷模式運(yùn)作。市場(chǎng)的定位變了，環(huán)境變了，開(kāi)發(fā)的品種變了，以不變的營(yíng)銷模式應(yīng)對(duì)千變?nèi)f化的市場(chǎng)，在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中肯定會(huì)敗下陣來(lái)。辦公室里設(shè)計(jì)策劃，營(yíng)業(yè)廳里等著客戶，這在買方市場(chǎng)時(shí)行得通，現(xiàn)在還以上帝的身份面對(duì)變化挑剔的客戶，只會(huì)是大量的優(yōu)質(zhì)客戶源源不斷流走。雖然也在做策劃，小區(qū)道邊做宣傳，忽略了對(duì)人群的準(zhǔn)確定位，來(lái)這里的大都是退休老人，家庭婦女，上學(xué)的學(xué)生，而這部分人不是投資保守，就是沒(méi)有經(jīng)營(yíng)收入的非主流人群，缺乏針對(duì)性，無(wú)的放矢。效果自然不好。由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，缺乏對(duì)買方人群的準(zhǔn)確定位，營(yíng)銷現(xiàn)狀堪憂。

　　三、策略分析

　　面對(duì)不理想的營(yíng)銷現(xiàn)狀，我和我的團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)，首先要確定營(yíng)銷理念，凝聚團(tuán)隊(duì)共識(shí)，形成統(tǒng)一的思想認(rèn)識(shí)，在營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷手段、營(yíng)銷目標(biāo)等幾方面重新分析定位。

　　1、營(yíng)銷理念：高效率低成本,讓生活更美。是我們這次營(yíng)銷的核心理念，這一理念來(lái)源于“一切藝術(shù)都是源于生活，服務(wù)生活”。從營(yíng)銷的戰(zhàn)略角度看，一切營(yíng)銷都是源于對(duì)消費(fèi)者價(jià)值的理解以及建立在消費(fèi)者價(jià)值基礎(chǔ)上的產(chǎn)品策略。如果我們的產(chǎn)品策略體現(xiàn)了消費(fèi)者價(jià)值觀，就為我們的營(yíng)銷開(kāi)啟了一個(gè)正確的方向，如果我們的產(chǎn)品不能夠在戰(zhàn)略上建議起與消費(fèi)者之間價(jià)值共鳴，我們的營(yíng)銷就有可能成為無(wú)本之木，無(wú)源之水。

　　我們把營(yíng)銷理念與生活緊密的聯(lián)系在一起。在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)操作中，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，一旦戰(zhàn)略性的營(yíng)銷理念選擇出現(xiàn)錯(cuò)誤，盡管在戰(zhàn)術(shù)性要素面可以做一定程度的彌補(bǔ)，但卻很難做到營(yíng)產(chǎn)品這個(gè)戰(zhàn)略性要素所能夠產(chǎn)生的巨大效應(yīng)，甚至于，戰(zhàn)略性要素產(chǎn)品選擇錯(cuò)誤，給營(yíng)銷帶來(lái)帶來(lái)巨大沖擊，因此，我們將營(yíng)銷的理念和創(chuàng)造美好生活融合，在生活中觀察感受合理投資，恰當(dāng)投資給生活帶來(lái)的巨大變化。營(yíng)銷理念變了，策略就要跟著變。對(duì)構(gòu)建以生活為核心的現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)理念，加快改變現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷困局，提提振團(tuán)隊(duì)士氣具有非常重要的意義。

　　2營(yíng)銷策略

　?。?）控制成本。一個(gè)在優(yōu)秀的營(yíng)銷的策略必須要考慮控制成本，做到利益的最大化，根據(jù)公司的實(shí)際能力，選擇最好的營(yíng)銷方案，走一條捷徑達(dá)到宣傳營(yíng)銷的最佳效果。從三個(gè)方面，首先要讓公司的每一個(gè)員工，選擇最近的住宅小區(qū)，減少車輛費(fèi)，二是避免以往印傳單發(fā)名片的方法，減少不必要的開(kāi)支，從最小的地方減少支出。

　?。?）走進(jìn)社區(qū)。營(yíng)銷宣傳應(yīng)避免以往坐在屋里等客戶，走到路邊送傳單的宣傳模式，在下社區(qū)前，要充分了解社區(qū)居民成分，分析潛在客戶需求，掌握第一手資料，做到宣傳對(duì)象一對(duì)一。要進(jìn)入社區(qū)委員會(huì)，利用好宣傳網(wǎng)絡(luò)渠道，引導(dǎo)正確的投資理財(cái)觀，有利于影響更廣泛的客戶。還要把調(diào)查移到社區(qū)，做好調(diào)查詢問(wèn)，及時(shí)了解一些群眾的投資理財(cái)觀念，有利于及時(shí)改進(jìn)調(diào)整下一步宣傳方案。

　?。?）擴(kuò)大范圍。客戶的增加與宣傳的覆蓋率有直接關(guān)系。在不增加成本的情況下，盡可能的擴(kuò)大范圍，可以進(jìn)超市，觀察客戶，選擇對(duì)象，擇機(jī)訪問(wèn)，做到有利有節(jié)。也可以到公園，利用公園的有效空間，做理財(cái)投資主體演講。還可以到酒店洗車行，這些地方是潛在的優(yōu)質(zhì)客戶群，此地的宣傳，可以發(fā)給宣傳手冊(cè)，留下聯(lián)系電話，要緊盯這些客戶，利用節(jié)假日，登門拜訪，現(xiàn)身說(shuō)法，以誠(chéng)相待。

　?。?）激勵(lì)團(tuán)隊(duì)。越是困難越要團(tuán)結(jié)，公司遇到暫時(shí)困難，要把事情告訴員工，做好心理準(zhǔn)備，樹(shù)立信心，信心比黃金還重要。要制定嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度，嚴(yán)格紀(jì)律，對(duì)貢獻(xiàn)大的員工要給予精神和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)員工的工作熱情。對(duì)不尊重客戶，夸大宣傳，不切實(shí)際的要嚴(yán)肅批評(píng)處理，要公開(kāi)獎(jiǎng)懲制度。逐步形成團(tuán)結(jié)和諧，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

　　四、營(yíng)銷目標(biāo)

　　經(jīng)過(guò)分析討論，我們團(tuán)隊(duì)成員一致認(rèn)為，完成今年的宣傳營(yíng)銷任務(wù)雖然有一定的困難，但是，公司上下要形成合力，凝具人心，困難面前不低頭，成績(jī)面前不驕傲，堅(jiān)決完成今年的營(yíng)銷任務(wù)：在原有基礎(chǔ)上增加客戶百分之十五，擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶比例百分之十，完成銷售金額二千萬(wàn)。

營(yíng)銷計(jì)劃5

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　　一個(gè)企業(yè)要做大、做好，首先應(yīng)該具備的當(dāng)然是質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品、團(tuán)結(jié)進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)以及良好的企業(yè)文化。但是只有這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，企業(yè)要將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，必須樹(shù)立起良好的品牌形象?！案Ｌ锒?jié){”在島城安家落戶已經(jīng)有好幾年的時(shí)間了，作為一家24小時(shí)營(yíng)業(yè)、以早餐面點(diǎn)為主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的快餐店來(lái)說(shuō)，其知名度已經(jīng)比較高了?！案Ｌ锊惋嫛迸c“福田豆?jié){”在名稱上比較接近，很容易使人誤以為是同一家店的連鎖店。開(kāi)業(yè)前期我們大可以借助“福田豆?jié){”的知名度來(lái)使我店輕易樹(shù)立起品牌形象。而“麥卡橋”作為一個(gè)新的餐飲項(xiàng)目，必須加大力度宣傳推廣，動(dòng)用一切特殊和常規(guī)的宣傳方式進(jìn)行。一旦在消費(fèi)者心中樹(shù)起了品牌形象，品牌效應(yīng)就隨之而來(lái)了。

　　要樹(shù)立起兩個(gè)店的品牌，就必須從兩店特色入手。先說(shuō)“福田餐飲”，雖然我們可以借助“福田豆?jié){”的知名度，但畢竟不是同一家店，無(wú)論是在經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)理念還是工作流程上都截然不同?！案Ｌ锊惋嫛辈皇菃渭円栽绮?、面點(diǎn)為主，還包括了炒菜、酒水、燒烤以及盒飯等，共五大類項(xiàng)目。在經(jīng)營(yíng)理念上，我們是以中、低檔次價(jià)位菜品為主，主要面向中、低收入的消費(fèi)群體，以“風(fēng)味、品位、人情味以及薄利多銷”來(lái)經(jīng)營(yíng)飯店。在工作流程上，我們打破了以往的拿菜單點(diǎn)菜的形式，而是采用了在吧臺(tái)前點(diǎn)餐，顧客憑購(gòu)餐小票自己到明檔取餐的形式，大大節(jié)省了人力物力，使店內(nèi)秩序井井有條?！案Ｌ锊惋嫛遍_(kāi)業(yè)會(huì)面臨一些挑戰(zhàn)。在臺(tái)東有“吉食來(lái)”、“新尚快餐”等大、中規(guī)模的快餐店與我們競(jìng)爭(zhēng)。與這些店相比，我們有優(yōu)勢(shì)也有劣勢(shì)。優(yōu)勢(shì)在于我們的品種多樣，且房租等成本比較便宜；而劣勢(shì)則在于我們的地理位置有局限性，且店面面積較小。因此，“福田餐飲”要與這幾家店競(jìng)爭(zhēng)，除了在價(jià)格上要降低之外，還應(yīng)在服務(wù)上突出我們的優(yōu)勢(shì)。同樣價(jià)格的食品，消費(fèi)者當(dāng)然會(huì)選擇到環(huán)境和服務(wù)好的店里就餐。在宣傳上我們應(yīng)該用“小餐館的價(jià)格，大酒店的服務(wù)”來(lái)打動(dòng)人心。在店里設(shè)幾個(gè)人性化的設(shè)施，如飲水機(jī)、書報(bào)架、幼兒餐飲椅等都可以提升飯店形象。在服務(wù)上要做到一切為消費(fèi)者著想，不能對(duì)消費(fèi)者說(shuō)“不”。海爾、諾基亞等國(guó)際知名品牌就是因?yàn)橐磺幸韵M(fèi)者利益為重，“以人為本”加上周到的售后服務(wù)，才贏得了廣大消費(fèi)者的青睞。因此，在保證菜品質(zhì)量的同時(shí)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是關(guān)鍵。因“福田餐飲”面積的局限性決定了店里桌椅數(shù)量不太多。在客流量處于最高峰，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)座位數(shù)量的時(shí)間段，會(huì)出現(xiàn)桌椅不夠用，使本來(lái)想入店就餐的顧客因找不到座位而離開(kāi)的.情況。為解決這個(gè)問(wèn)題，建議在這個(gè)時(shí)間段，安排服務(wù)員為已經(jīng)買餐的顧客提供找座位的服務(wù)。主動(dòng)詢問(wèn)端餐顧客有幾位，是否已找到合適的座位，并熱情的安排客人就座，會(huì)使顧客有親切感，感受到我們服務(wù)的周到，他們會(huì)很愿意再次光顧的，同時(shí)也解決了桌椅的利用率。這一點(diǎn)，“麥當(dāng)勞”、“肯德基”和“吉野家”就做的很好，可以借鑒。

　　再來(lái)說(shuō)“麥卡橋”。臺(tái)東地段西餐主要以位于婚紗攝影一條街的“豪仕來(lái)牛排店”、“紅屋牛排館”，位于威海路的“上島咖啡西餐廳”、“愛(ài)菲萊西餐廳”以及位于臺(tái)東郵電局旁邊的“亞歷山大咖啡廳”為主。位于婚紗攝影一條街的西餐廳以牛排為主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目,價(jià)格很便宜，也是定位在中低檔次的消費(fèi)人群上；位于威海路上的則是經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目比較綜合的，定位在中高檔次消費(fèi)人群上的西餐廳；而“亞歷山大咖啡廳”卻是以咖啡飲品為主，價(jià)格也比較高。這幾家店離“麥卡橋”都比較遠(yuǎn)，在經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目上各有側(cè)重，因此不直接構(gòu)成威脅。但是“麥卡橋”作為一家西餐廳來(lái)說(shuō)，在地理位置上有一定的弊端。首先，我們的門前就是東西快速路，沒(méi)有停車場(chǎng)，對(duì)駕車前來(lái)用餐的顧客來(lái)說(shuō)很不方便。其次，我們的店面與路北的臺(tái)東商業(yè)圈僅以過(guò)街天橋相連，且與商業(yè)街距離較遠(yuǎn)，在一定程度上影響了前來(lái)用餐的顧客數(shù)量。但是，我們有一個(gè)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，就是我們的“麥卡橋”不是普通意義上的西餐廳，我們有自己的特色，那就是“西廳中吃”。這是島城唯一一家可以在西餐廳用中餐的餐廳，只要我們宣傳到位，這個(gè)特色足以吸引既想到環(huán)境幽雅的西餐廳用餐又吃不慣西餐的人群前來(lái)光顧。因此，我們除了要在菜品上下功夫之外，宣傳也必須做大做好。另外，價(jià)格不高也是“麥卡橋”的一個(gè)賣點(diǎn)。我們是定位在中低檔次的消費(fèi)人群上的，在宣傳上要突出是“人人吃的起的正宗西餐”，吸引從來(lái)不敢進(jìn)西餐廳的中低收入人群進(jìn)店消費(fèi)。建議在二樓環(huán)境安靜的地方設(shè)幾個(gè)檔次比較高的雅座，專門招待會(huì)員及多次光顧的老顧客，在桌牌上標(biāo)出“會(huì)員專區(qū)”的字樣，區(qū)內(nèi)設(shè)書報(bào)欄。當(dāng)服務(wù)員領(lǐng)位時(shí)，若顧客想坐在會(huì)員區(qū)用餐，服務(wù)員則可向顧客介紹說(shuō)：“對(duì)不起，那是會(huì)員區(qū)，是供購(gòu)買會(huì)員卡的顧客用餐的專區(qū)?！笨腿藭?huì)問(wèn)：“你們的會(huì)員有什么優(yōu)惠或待遇？會(huì)員卡多少錢一張？”等問(wèn)題，服務(wù)員通過(guò)介紹就可以推銷“麥卡橋會(huì)員卡”。為提高銷量，可讓服務(wù)員提成，每銷售一張卡提成5元左右，刺激銷售。（會(huì)員卡具體操作見(jiàn)第三部分。以上建議僅供參考）

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　　宣傳推廣是企業(yè)樹(shù)立品牌形象最重要的手段?！案Ｌ锊惋嫛彼幍牡乩憝h(huán)境比較特殊，使我店的消費(fèi)人群局限在周圍三公里內(nèi)，如果宣傳不到位，極有可能只會(huì)吸引到路南的消費(fèi)者。我們的地理位置也有優(yōu)勢(shì)，周圍兩公里內(nèi)有47中、19中、上清路小學(xué)等學(xué)校，四公里內(nèi)還有15中、24中和旅游學(xué)校。周圍大大小小的居民小區(qū)更是數(shù)不勝數(shù)。學(xué)生人群是快餐店最大的消費(fèi)群體。由于午休時(shí)間較短，學(xué)生們中午一般都是就近吃飯，因此我們的宣傳對(duì)象主要針對(duì)47中和19中。上清路小學(xué)的學(xué)生據(jù)了解中午大多數(shù)是由家長(zhǎng)接回家吃飯的，而且小學(xué)生自我保護(hù)意識(shí)較差，如在中午客流量較大時(shí)來(lái)用餐，很容易發(fā)生意外，造成不必要的麻煩，因此建議不針對(duì)上清路小學(xué)的學(xué)生做大量宣傳。對(duì)學(xué)校的宣傳主要采取派發(fā)傳單的形式。由于派發(fā)量比較大，建議選用32K大小、28克彩紙單面印刷。此種紙張印刷價(jià)格低廉，每張大約一分錢左右，而且宣傳效果好。宣傳單上部介紹“福田餐飲”的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、特色、宗旨及開(kāi)業(yè)期間的優(yōu)惠形式，中部印上我們店比較特色或便宜的菜品、面食和盒飯等，下部標(biāo)明我店地址（地圖）、電話，另注明三公里內(nèi)免費(fèi)送餐，其目的是網(wǎng)絡(luò)住15中、24中及旅游學(xué)校這三個(gè)離我店較遠(yuǎn)的學(xué)校，使想吃盒飯又怕距離太遠(yuǎn)，時(shí)間來(lái)不及的學(xué)生能以班級(jí)為單位，集體訂購(gòu)我們的盒飯；或派業(yè)務(wù)員帶一周的盒飯菜單與學(xué)校聯(lián)系，讓老師們也能訂購(gòu)我們的盒飯。此種形式效果好成本低，且外賣可以大大提高我們的營(yíng)業(yè)額，擺脫因店面面積小而帶來(lái)的無(wú)法走量的局面。

　　宣傳的另一個(gè)重要對(duì)象是周圍三公里內(nèi)的居民。對(duì)這些居民區(qū)，可采取上門投遞宣傳單的方式進(jìn)行宣傳。此區(qū)域居民大多數(shù)是中低收入人群，中國(guó)人最看重晚餐，因此他們一般都會(huì)在家用晚餐。所以，早餐、午餐和消夜是我們宣傳的重點(diǎn)。建議宣傳單采用雙面印刷。用32K大小、60克紙黑白印刷。此種紙張印刷價(jià)格大約在二分五左右。正面上部印“福田餐飲”的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、特色、宗旨及開(kāi)業(yè)期間的優(yōu)惠形式，中部印地圖，下部印地址、電話，反面印菜單，以早餐、小炒、盒飯、燒烤為主。并注明一公里內(nèi)送餐。

　　工作餐將來(lái)也是“福田餐飲”收入中很重要的一個(gè)項(xiàng)目，應(yīng)當(dāng)重視起來(lái)。我們酒店周圍的寫字樓、工廠不多，主要有“中信物業(yè)”、“櫸林花園”和“塑鋼廠”三個(gè)比較大的區(qū)域，和一些小賣店。因此，主要采取上門招商的方式宣傳。根據(jù)上班族的薪金水平不同，建議將工作盒飯分為四個(gè)檔次，分別是3元——一葷一素+米飯；5元——兩葷一素+米飯；8元——三葷兩素+米飯；10元——三葷三素+米飯，并免費(fèi)送湯。業(yè)務(wù)員上門介紹時(shí)附送一周的盒飯菜單一份，可根據(jù)顧客要求調(diào)換一周菜單。

　　為節(jié)約成本，可以只印一種宣傳單，再印幾百份工作盒飯菜單即可。具體的派發(fā)傳單計(jì)劃是：3月6日印制傳單，大約3日即可印完。3月10日起開(kāi)始派發(fā)，首先派發(fā)居民區(qū)。所有員工（有重要工作者除外）必須參加派發(fā)工作。建議員工著工作服派發(fā)，那時(shí)他們已經(jīng)參加了兩天的培訓(xùn)，一方面可以考察他們的工作，另一方面也起到宣傳和展示企業(yè)精神面貌的作用。屆時(shí)由經(jīng)理或助理帶領(lǐng)員工一個(gè)一個(gè)小區(qū)的派發(fā)，將宣傳單標(biāo)題沖外卷插在住戶大門上。同時(shí)熟悉地形，為日后送餐做準(zhǔn)備。小區(qū)的派發(fā)工作大約需要3天，范圍是周圍4公里內(nèi)。3月14日開(kāi)始學(xué)校派發(fā)。首先派發(fā)47中和19中。每個(gè)學(xué)校由3-4個(gè)員工在11：50學(xué)校中午放學(xué)時(shí)在學(xué)校門口對(duì)學(xué)生派發(fā)。要求統(tǒng)一著裝，一邊派發(fā)一邊宣傳“開(kāi)業(yè)前十天憑本卷可享受8折優(yōu)惠”，讓學(xué)生們仔細(xì)閱讀并保管好宣傳單。3月15日派發(fā)24中、15中和旅游學(xué)校。如宣傳單還富裕，則派發(fā)婚紗攝影一條街和威海路步行街，或二次派發(fā)居民區(qū)。上門招商可等開(kāi)業(yè)后進(jìn)行。

　　“麥卡橋”的宣傳和“福田餐飲”不同。后者是以周圍3公里消費(fèi)人群為主，而“麥卡橋”的顧客如果只局限在這個(gè)范圍內(nèi)，那么這個(gè)店就沒(méi)有什么大的發(fā)展可言了。因此，“麥卡橋”的宣傳范圍必須是全青島市。當(dāng)然開(kāi)業(yè)前期由于投入比較大等原因，廣告宣傳或許不必做的太大。根據(jù)我們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可選擇在三百惠和利群商廈這兩個(gè)比較繁華，離我們店面比較近的地方樹(shù)立兩個(gè)大的廣告燈箱，上邊打出我們的特色“西廳中吃”，以及比較有誘惑力的廣告語(yǔ)，最好以地圖的形式標(biāo)出我們店的具體地址和訂餐電話，注明可承辦小型聚會(huì)及生日PARTY，團(tuán)體預(yù)定價(jià)格更優(yōu)惠等宣傳語(yǔ)。這兩個(gè)燈箱樹(shù)立的地點(diǎn)是年輕人經(jīng)常逛街的地區(qū)，他們一般會(huì)在購(gòu)物后到環(huán)境幽雅的地方吃飯或喝飲料。建議將“麥卡橋冰淇淋”和“麥卡橋套餐”作為重點(diǎn)宣傳。因它們是年輕人及學(xué)生都喜愛(ài)的食品，且價(jià)格要定的比較低，相信其銷量應(yīng)會(huì)比其他品種高。同時(shí)，派業(yè)務(wù)員與青島市各種俱樂(lè)部甚至是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體聯(lián)系，給他們適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，讓他們?cè)凇胞溈颉迸e行聯(lián)誼、沙龍等活動(dòng)。經(jīng)常舉辦類似活動(dòng)可提升餐廳人氣和知名度。當(dāng)餐廳達(dá)到一定營(yíng)業(yè)額后，可在報(bào)紙、雜志上刊登廣告和優(yōu)惠卷，以及做一些常規(guī)的宣傳?！胞溈颉笔亲鳛橐粋€(gè)長(zhǎng)期的項(xiàng)目來(lái)經(jīng)營(yíng)的，并且廣告宣傳需要檔次較高，因此營(yíng)銷需要一步一步來(lái)，不能太急進(jìn)。今后在宣傳“福田餐飲”的同時(shí)也可以適當(dāng)帶動(dòng)一下“麥卡橋”。

　　（三）VIP卡及會(huì)員卡操作

　　為提高兩店的營(yíng)業(yè)額，開(kāi)業(yè)前限量贈(zèng)送VIP金卡20張、銀卡30張，分別是八折優(yōu)惠和九折優(yōu)惠。金卡贈(zèng)送給物業(yè)、防疫、消防、環(huán)保等部門領(lǐng)導(dǎo)，銀卡贈(zèng)送給其他與我們有關(guān)的部門負(fù)責(zé)人和本店管理人員。此兩種卡長(zhǎng)期有效。另建議發(fā)售“麥卡橋會(huì)員卡”，每張卡期限一年，一年內(nèi)凡持本卡到店里消費(fèi)均可享受八五折優(yōu)惠（待定）。每逢節(jié)假日更可享受原價(jià)和贈(zèng)送飲料的優(yōu)惠（如圣誕節(jié)、情人節(jié)等西方節(jié)日，西餐價(jià)格普遍上調(diào)，會(huì)員還可享受調(diào)價(jià)前的價(jià)格）。每月可舉行會(huì)員聯(lián)誼等活動(dòng)。每張卡可售188~388元（待定）。

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