下面是范文網(wǎng)小編收集的銷售計(jì)劃6篇 銷售計(jì)劃怎么定，供大家參考。

銷售計(jì)劃1

　　把追求責(zé)任心和追求道德的完善作為目標(biāo)的人一定會(huì)走向成功!我們開(kāi)心地迎來(lái)了20xx年，在新的一年里，希望自已能夠帶領(lǐng)自已的團(tuán)隊(duì)再創(chuàng)佳績(jī)，下面是本人20xx年的具體工作計(jì)劃：

　　一、指導(dǎo)思想

　　以獨(dú)家經(jīng)銷為龍頭，以品質(zhì)保證為基本依托，以開(kāi)發(fā)商、設(shè)計(jì)院為突破口，以商業(yè)信譽(yù)為保障，進(jìn)一步提高服務(wù)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、品牌意識(shí)，致力于推進(jìn)建筑市場(chǎng)，推進(jìn)我公司品牌的突破性進(jìn)展，促進(jìn)建筑質(zhì)量的提高。

　　二、工作目標(biāo)

　　1、抓好培訓(xùn)——著眼司本，突出骨干，整體提高。

　　2、老和潛在客戶——經(jīng)常聯(lián)系，節(jié)假日送一些祝福留下好印象方便以后開(kāi)展工作。

　　3、開(kāi)發(fā)新客戶——不斷從各種渠道快速挖掘，積極推廣公司品牌形象。

　　4、周、月總結(jié)——每周一小結(jié)，每月一大結(jié)。

　　三、實(shí)施策略

　　1、堅(jiān)定信念。 靜下心，快速、融入、學(xué)習(xí)、進(jìn)步。先做自己該做的，后做自己想做的。

　　2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自身素養(yǎng)。

　　加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)實(shí)踐水泥基滲透結(jié)晶性能優(yōu)勢(shì)與施工要點(diǎn)，學(xué)習(xí)商業(yè)運(yùn)作，認(rèn)真貫徹公司“務(wù)實(shí)”的方針，熟悉本行業(yè)各公司，學(xué)習(xí)各地先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。利用網(wǎng)絡(luò)媒體及手中的報(bào)刊雜志、業(yè)務(wù)專著，認(rèn)真加強(qiáng)學(xué)習(xí)、 研究，及時(shí)掌握市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，時(shí)刻站在學(xué)建筑領(lǐng)域的前沿陣地。

　　3、客戶資源，全面跟蹤和開(kāi)發(fā)。

　　對(duì)于老客戶，要保持關(guān)系。潛在客戶，重點(diǎn)挖掘，舍得花精力。在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道快速開(kāi)發(fā)新客戶，積極推廣公司產(chǎn)品、建立良好的品牌形象。

　　4、商業(yè)運(yùn)作

　　找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，辦對(duì)事。善于分析，放開(kāi)手腳，敢于表態(tài)!

　　5、走精干、高效路線

　　做到嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)、高效，不折騰。不要貪多，做精做透很重要，碰到一個(gè)強(qiáng)大的對(duì)手或者榜樣的時(shí)候，我們應(yīng)該做的是去彌補(bǔ)它而不是挑戰(zhàn)它。

銷售計(jì)劃2

　　在爆竹聲聲中，我們迎來(lái)了嶄新的20xx年，對(duì)于剛成立不久的我們公司，這新的一年必須做好新年的每一項(xiàng)工作；而對(duì)于投資理財(cái)部來(lái)說(shuō)，擬定一個(gè)好的工作計(jì)劃，制定一個(gè)明確的目標(biāo)，是每一個(gè)銷售人員必須認(rèn)真對(duì)待的事情。對(duì)于已從事銷售工作兩年多的我，現(xiàn)在對(duì)銷售方法和技巧都已經(jīng)比較成熟，吸取不成功的教訓(xùn)，吸納成功的成果，對(duì)新的工作我也制定了20xx年的工作計(jì)劃：

　　首先，做好公司新年的第一個(gè)項(xiàng)目。

　　在自己手上已有的客戶資源上深度挖掘，在完成公司擬定的20萬(wàn)目標(biāo)的前提下，盡量大限度的超額，爭(zhēng)取自己能早日轉(zhuǎn)正。給公司帶來(lái)效益的同時(shí)，也給自己帶來(lái)更多的收益。同時(shí)，也不能夠?qū)﹂_(kāi)發(fā)新客戶的工作有所忽視，每天的宣傳工作仍然得認(rèn)真對(duì)待。

　　其次，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。

　　學(xué)習(xí)是成功的第一要素，對(duì)于每個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，在工作中不斷學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與不足，是絲毫不能懈怠個(gè)工作。只有在不斷的總結(jié)與學(xué)習(xí)過(guò)程中，才能夠使自己不斷的成長(zhǎng)。同時(shí)，加強(qiáng)金融業(yè)其他行業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，包括銀行、證券、保險(xiǎn)、基金、期貨、信托、私募等等。

　　特別是自己證券、信托、私募等這些自己以前沒(méi)有從事和接觸過(guò)行業(yè)，加強(qiáng)其他行業(yè)知識(shí)及其理財(cái)產(chǎn)品的學(xué)習(xí)，深挖他們產(chǎn)品的特點(diǎn)，與我們產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，找出我們產(chǎn)品中的優(yōu)缺點(diǎn)，做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆。當(dāng)然，還需加強(qiáng)與同事之間的交流與學(xué)習(xí)，把自己以前的工作經(jīng)驗(yàn)與同事們分享，同事虛心向身邊同事請(qǐng)教，吸取他們的優(yōu)點(diǎn)，改正自身的缺點(diǎn)與不足，達(dá)到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的共同進(jìn)步。

　　第三，工作目標(biāo)的擬定。

　　任何工作都是有目標(biāo)的，沒(méi)有的目標(biāo)的工作就沒(méi)有成功的基礎(chǔ)。一個(gè)好的工作目標(biāo)就是成功的開(kāi)始，對(duì)于今年，現(xiàn)擬定工作目標(biāo)如下：

　　1、堅(jiān)持每天出去發(fā)單，保證每天發(fā)單量達(dá)到100以上，能夠和10個(gè)以上客戶詳談，最少留下一個(gè)電話，保證大約有10萬(wàn)左右的資金量。

　　2、每周完成10個(gè)左右的意向客戶，同時(shí)保證這10個(gè)客戶中有一、兩個(gè)客戶能投資。同時(shí)要知道其他未來(lái)投資客戶的原因，是資金最近不足，還是覺(jué)得我們公司原因，亦或家里人不同意，還有是有其他的投資渠道等等，對(duì)每一個(gè)客戶的原因都認(rèn)真分析，通過(guò)不同的方式處理，有些客戶還是可以爭(zhēng)取過(guò)來(lái)的。

　　3、每月完成40個(gè)左右的意向客戶，6個(gè)客戶能夠投資，20萬(wàn)的資金量。

　　4、每季度130個(gè)左右的意向客戶，18個(gè)客戶能夠投資，100萬(wàn)的資金量。

　　通過(guò)以上目標(biāo)的計(jì)劃能夠每天保持進(jìn)步，一步一個(gè)臺(tái)階的開(kāi)展業(yè)務(wù)，每年完成80個(gè)左有的客戶，資金量能夠達(dá)到400萬(wàn)左右。在其他同事的共同努力之下，在自己進(jìn)步和獲得收益的同事，使公司的業(yè)務(wù)能夠蒸蒸日上

　　第四，值班。

　　把握好每一次值班機(jī)會(huì)，對(duì)每一個(gè)上門(mén)客戶做到認(rèn)真對(duì)待，樹(shù)立好公司形象，從內(nèi)心了解客戶的深切需要，仔細(xì)對(duì)待客戶提出的建議和意見(jiàn)，客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。當(dāng)然最重要的是爭(zhēng)取能夠?qū)⑸祥T(mén)客戶都轉(zhuǎn)換為有效客戶。同時(shí)，在空余時(shí)間在門(mén)口發(fā)DM單，爭(zhēng)取能讓過(guò)路客戶能進(jìn)公司來(lái)全面了解公司及公司產(chǎn)品。

　　第五，客戶維護(hù)和再開(kāi)發(fā)。

　　時(shí)刻做好老客戶的維護(hù)工作。包括日常關(guān)系維護(hù)以及節(jié)日生日祝福等，對(duì)老客戶進(jìn)行再挖掘，盡可能加大老客戶的投資金額。用慧眼去發(fā)現(xiàn)老客戶身邊的資源，做好“一帶十，十傳百”的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的效果，同時(shí)這也是對(duì)公司的宣傳方式。

　　每天都要對(duì)工作有個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)劃安排，不能漫無(wú)目的的工作。每天按照計(jì)劃，一步一步，踏踏實(shí)實(shí)的開(kāi)展業(yè)務(wù)。同時(shí)在下班前對(duì)每天工作做個(gè)小結(jié)，思考自己工作一天來(lái)的所得所失。分析這一天的優(yōu)缺點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，缺點(diǎn)盡量改正，讓第二天的工作能夠更好的開(kāi)展起來(lái)。堅(jiān)持總結(jié)工作的習(xí)慣，做到每周一小結(jié)，每月一大結(jié)?？纯从心男┕ぷ魃系氖д`，及時(shí)改正，下次不要再犯。

　　我知道銷售工作一開(kāi)始不好做，但是我想憑借我這么多年積累的銷售經(jīng)驗(yàn)和能力，我是能夠迎來(lái)一個(gè)不錯(cuò)的未來(lái)的，我相信公司的明天一定有屬于我的一片明媚天空！

銷售計(jì)劃3

　　手機(jī)促銷手段直接影響著手機(jī)促銷活動(dòng)的好壞，影響著人們對(duì)于手機(jī)促銷活動(dòng)的注意程度，因此，如何選擇合適的手機(jī)促銷手段成了手機(jī)促銷活動(dòng)前商家們最重要的一件事性。在20xx年的工作當(dāng)中，我要做如下計(jì)劃，來(lái)指導(dǎo)我的工作：

　　一、降價(jià)促銷

　　降價(jià)也是最常見(jiàn)的一種促銷方式，也是體現(xiàn)促銷力度大小的一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，可以有效吸引顧客的注意力，提高消費(fèi)動(dòng)力。降價(jià)是消費(fèi)者覺(jué)得最實(shí)在的讓利方式。但一定要掌握降價(jià)的頻率和幅度，否則，一方面會(huì)縮短產(chǎn)品的利潤(rùn)期，另一方面，降價(jià)幅度過(guò)大也會(huì)讓消費(fèi)者感覺(jué)“不踏實(shí)”，購(gòu)買(mǎi)了的消費(fèi)者會(huì)心痛，回來(lái)尋“價(jià)差”，持幣代購(gòu)的消費(fèi)者則認(rèn)為“降這么多，肯定還會(huì)再降”的觀念，對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生疑慮。

　　二、送贈(zèng)品或者抽獎(jiǎng)

　　在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)贈(zèng)送物品和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)可以參加店鋪舉辦的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，贏取獎(jiǎng)品。

　　三、特價(jià)機(jī)供應(yīng)

　　就是在將部分產(chǎn)品價(jià)格降到很低，以低于成本價(jià)或者稍高于成本價(jià)出售，起到吸引顧客，帶旺人氣的作用。特價(jià)機(jī)都是限量限時(shí)的，這是特價(jià)機(jī)和降價(jià)這兩種促銷方式的區(qū)別所在。特價(jià)機(jī)的主要作用有三個(gè)：一是帶旺人氣，二是幫助清理庫(kù)存，三是幫助銷售完成銷售量和銷售額。特價(jià)機(jī)是利潤(rùn)很低的銷售，有時(shí)甚至是賠本的買(mǎi)賣，因此要合理運(yùn)用，否則會(huì)造成價(jià)格的混亂，影響整體的銷售。

　　四、新款展示

　　展示是舉辦產(chǎn)品的展示活動(dòng)，促進(jìn)銷售的一種方式。展示要充分配合促銷活動(dòng)主題，要有新意，要對(duì)市場(chǎng)做出科學(xué)的預(yù)測(cè)。同時(shí)，展示涉及的面比較廣，要事先聯(lián)系好售場(chǎng)，做好準(zhǔn)備工作，否則會(huì)造成物資的浪費(fèi)，使促銷效果大打折扣。

　　五、人員促銷

　　利用促銷人員的能動(dòng)性進(jìn)行人員促銷，用高提成提高促銷人員的積極性。

　　當(dāng)然促銷的活動(dòng)還有很多種，只要用心去做，一定會(huì)做好，我將繼續(xù)為年度目標(biāo)的達(dá)成而努力。

銷售計(jì)劃4

　　醫(yī)療設(shè)備銷售計(jì)劃書(shū)

　　作為經(jīng)歷過(guò)兩類大型醫(yī)療設(shè)備的三家研發(fā)企業(yè)的我，曾經(jīng)目睹和參與其營(yíng)銷演變歷程，從一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理的角度談?wù)勛约旱囊恍└惺?，希望與同行們溝通探討。有關(guān)這類設(shè)備的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)尚未見(jiàn)有高手專著，甚至零星的心得體會(huì)之類的文章也寥寥無(wú)幾。因此，本文放膽大談特談，作為引玉之磚奉獻(xiàn)給大家。

　　現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父菲利普.科特勒（Philip.Kotler）肯定沒(méi)有認(rèn)真研究過(guò)大型醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷。事實(shí)上，營(yíng)銷作為一種理論對(duì)這類企業(yè)沒(méi)有直接的應(yīng)用價(jià)值。當(dāng)大型醫(yī)療設(shè)備誕生之際，其產(chǎn)品、價(jià)格、銷路和推廣模式也隨之確定，基本上沒(méi)有營(yíng)銷說(shuō)話的余地，只有執(zhí)行操作的本份。技術(shù)導(dǎo)向始終處于主導(dǎo)地位，通常是一種醫(yī)療技術(shù)經(jīng)過(guò)工程包裝就成了醫(yī)療設(shè)備，然后通過(guò)銷售人員推銷到醫(yī)院使用即可。大型醫(yī)療設(shè)備技術(shù)之復(fù)雜，導(dǎo)致每一次改進(jìn)和提高都需要傷筋動(dòng)骨。因此，所謂市場(chǎng)導(dǎo)向被迫處于次要和從屬地位。在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，最具能動(dòng)性的是銷售人員能力。因此，這類企業(yè)最活躍的是銷售人員，其次才是市場(chǎng)、策劃、方案、管理。三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年，獨(dú)特的盈利模式使得這類企業(yè)并不像其他企業(yè)一樣，對(duì)銷售業(yè)績(jī)孜孜以求，斤斤計(jì)較。在強(qiáng)大的資本支持下，甚至可以采取投放模式，將市場(chǎng)占有率放在企業(yè)盈利之先。這是其他大型設(shè)備所不具有的特點(diǎn)。

　　然而，真理就是真理。現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)作為人類營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的提煉和總結(jié)，必定有其深刻的道理，盡管其基礎(chǔ)是大宗消費(fèi)品營(yíng)銷的研究。營(yíng)銷理論的指導(dǎo)意義不僅在于幫助營(yíng)銷經(jīng)理起草一份“規(guī)范的營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)”，更重要的是能夠活學(xué)活用之，面對(duì)新情況建立起正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略思維。很多從事醫(yī)療設(shè)備銷售多年的老手，往往對(duì)理論和方案不屑一顧，心中只有兩個(gè)最重要的東西：客戶和提成。這種心態(tài)，也深深影響了這類企業(yè)的決策者和管理層，所以營(yíng)銷作為一個(gè)部門(mén)和職能完全不重要，有的企業(yè)甚至連與營(yíng)銷、銷售或市場(chǎng)沾邊的部門(mén)都沒(méi)有，只有安裝、調(diào)試、售后服務(wù)是經(jīng)常與客戶聯(lián)系的部門(mén)。所謂戰(zhàn)略、思路、理念、組織都是可有可無(wú)的，特別是經(jīng)濟(jì)效益還不錯(cuò)的時(shí)候。因此，缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略思維是這類企業(yè)的普遍現(xiàn)象，但這并不影響其照常運(yùn)作，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)是最好的導(dǎo)師，“學(xué)著別人做”成為最有效的行動(dòng)方針。

　　以下從一些營(yíng)銷常用概念談?wù)劥笮歪t(yī)療設(shè)備營(yíng)銷：

　　一、需求與客戶

　　很多醫(yī)療設(shè)備銷售人員說(shuō)，醫(yī)療設(shè)備銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要搞掂3個(gè)人就行：主管院長(zhǎng)、設(shè)備科長(zhǎng)和科主任。這話確實(shí)一點(diǎn)也不錯(cuò)，尤其是中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境下?？蛻敉ǔＶ纲?gòu)買(mǎi)單位—醫(yī)院。與大宗消費(fèi)品不同，大型醫(yī)療設(shè)備購(gòu)買(mǎi)決策者和臨床使用者是分離的，這使得客戶

　　涵蓋范圍比較復(fù)雜?；跔I(yíng)銷屬于需求管理過(guò)程這一原理，我認(rèn)為大型醫(yī)療設(shè)備的客戶概念應(yīng)定義在醫(yī)師、患者及互動(dòng)（治療）過(guò)程范疇，滿足這種需求是產(chǎn)品核心價(jià)值所在；而帶給院長(zhǎng)、設(shè)備科長(zhǎng)等購(gòu)買(mǎi)決策者的是產(chǎn)品的附加價(jià)值，如設(shè)備的檔次、聲譽(yù)、品牌、行業(yè)地位、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益等等。

　　為什么準(zhǔn)確地定義客戶概念非常重要？是因?yàn)槿绻覀儍H僅局限于醫(yī)院就是客戶的概念，營(yíng)銷活動(dòng)就容易局限于產(chǎn)品本身：產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品牌、價(jià)格、服務(wù)。然而，我們向醫(yī)院出售的不單純是產(chǎn)品，而是一個(gè)系統(tǒng)完整的項(xiàng)目。項(xiàng)目?jī)?nèi)既有硬件（設(shè)備、零配件、工具、耗材、機(jī)房施工圖），也有軟件（人員培訓(xùn)、售后服務(wù)、臨床支持、市場(chǎng)指導(dǎo)、管理方案）。事實(shí)表明，購(gòu)買(mǎi)大型醫(yī)療設(shè)備的決策過(guò)程是非常復(fù)雜繁瑣的，醫(yī)院進(jìn)行論證的對(duì)象也不僅是產(chǎn)品，還要從項(xiàng)目的高度全盤(pán)考慮。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，賣產(chǎn)品和賣項(xiàng)目?jī)煞N不同的策略導(dǎo)致的結(jié)果是不一樣的。賣產(chǎn)品的只能在市場(chǎng)平均價(jià)格上下掙扎；賣項(xiàng)目的可以價(jià)格高出很多而客戶更滿意。應(yīng)把大型醫(yī)療設(shè)備銷售當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行管理，銷售人員要從可行性分析直至項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)全過(guò)程，按照項(xiàng)目管理規(guī)則進(jìn)行運(yùn)作。銷售人員首先要通過(guò)可行性分析說(shuō)服自己，才能說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)設(shè)備。

　　我們把客戶滿意解釋為醫(yī)師的滿意，患者的滿意和治療過(guò)程（方案）的完美。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，如果一種大型醫(yī)療設(shè)備真正能夠解決臨床治療需要，解決患者病痛，擁有良好的治療效果，價(jià)格根本不是問(wèn)題，至少不是主要問(wèn)題。作為醫(yī)院，如果引進(jìn)設(shè)備并成為一個(gè)有盈利的項(xiàng)目，任何投入都是值得的。只要能實(shí)現(xiàn)這種意義上客戶滿意，產(chǎn)品的市場(chǎng)必然是非常廣闊的。反之，如果達(dá)不到這種意義上客戶滿意，單純的某項(xiàng)優(yōu)勢(shì)都起不到誘惑醫(yī)院購(gòu)買(mǎi)的效果。現(xiàn)實(shí)中，盡管有些產(chǎn)品屬世界首創(chuàng)，擁有許多獎(jiǎng)項(xiàng)和專利，得到黨和領(lǐng)導(dǎo)人贊許，但在市場(chǎng)上表現(xiàn)卻平平。究其根源，是因?yàn)槠渥鳛楫a(chǎn)品是成功的，作為項(xiàng)目卻不令人滿意：經(jīng)濟(jì)效益不高，操作不省時(shí)便利，患者舒適度較低，治療方案局限且不成熟。所以，了解什么是真正的客戶，如何實(shí)現(xiàn)真正的客戶滿意，對(duì)從根本上確立正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略非常關(guān)鍵。必勝的營(yíng)銷戰(zhàn)略建立在客戶滿意的堅(jiān)固基礎(chǔ)上，而不是鉆營(yíng)奇技淫巧旁門(mén)左道。從這個(gè)意義上說(shuō)，大型醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷是無(wú)招勝有招。只要認(rèn)真實(shí)現(xiàn)客戶真正滿意，我們無(wú)需外出推銷，也不必琢磨什么技巧，甚至可以沒(méi)有營(yíng)銷部門(mén)，客戶也會(huì)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)。

　　二、買(mǎi)賣與合作

　　大型醫(yī)療設(shè)備如果存在不足之處，單從產(chǎn)品本身解決短期內(nèi)是困難的，因?yàn)榧夹g(shù)進(jìn)步有其自身規(guī)律，很難隨著用戶要求跳舞。對(duì)于這點(diǎn)，企業(yè)不應(yīng)采取隱瞞回避態(tài)度，而應(yīng)實(shí)事求是地告訴客戶，以真誠(chéng)合作的態(tài)度面對(duì)問(wèn)題。企業(yè)和醫(yī)院不應(yīng)是單純的商業(yè)買(mǎi)賣關(guān)系，而應(yīng) 是真誠(chéng)信賴的合作伙伴關(guān)系。一方面，醫(yī)院引進(jìn)設(shè)備后，需要企業(yè)長(zhǎng)期的售后服務(wù)、臨床支持和管理指導(dǎo)，甚至市場(chǎng)開(kāi)發(fā)指導(dǎo)；另一方面，企業(yè)需要醫(yī)院在應(yīng)用過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并改進(jìn)，積累臨床經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)醫(yī)療人員，并成為應(yīng)用示范基地。因此，客戶服務(wù)概念對(duì)于企業(yè)非常重要。成立客戶中心統(tǒng)籌售后服務(wù)、臨床支持、管理服務(wù)、市場(chǎng)指導(dǎo)等，有利于建立和維系這種長(zhǎng)期互利合作關(guān)系。從項(xiàng)目角度來(lái)說(shuō)，客戶中心可以提高產(chǎn)品附加價(jià)值，一定程度上彌補(bǔ)產(chǎn)品技術(shù)歷史局限，使整個(gè)項(xiàng)目獲得增值。

　　在這個(gè)指導(dǎo)思想下，我們要求銷售人員增強(qiáng)為客戶服務(wù)意識(shí)，要從與客戶建立長(zhǎng)期信任合作關(guān)系立場(chǎng)出發(fā)，為客戶提供技術(shù)、臨床、管理和市場(chǎng)全方位合作服務(wù)。同樣，我們也希望與代理商和投資商建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)，而不是僅僅出于利益分割的需要臨時(shí)拼湊的烏合之眾。

　　三、市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)與驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)

　　自?shī)W沃成功研發(fā)國(guó)產(chǎn)旋轉(zhuǎn)式伽瑪?shù)吨?，?guó)內(nèi)又涌現(xiàn)出很多生產(chǎn)伽瑪?shù)兜墓荆恢貞c海扶首創(chuàng)海扶刀之后，國(guó)內(nèi)外也紛紛出現(xiàn)各種超聲聚焦刀。無(wú)疑，大型醫(yī)療設(shè)備開(kāi)發(fā)顯然是因?yàn)榇嬖谀撤N市場(chǎng)需求，是市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)生的事件。然而，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)后，企業(yè)應(yīng)積極去驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)，擴(kuò)大需求，尤其對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)而言，開(kāi)發(fā)需求應(yīng)是其天然職責(zé)之一。這樣才能保證整合行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)久不衰，保持旺盛的活力。

　　我們將大型醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)分為三個(gè)層次：醫(yī)療市場(chǎng)、產(chǎn)品市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。醫(yī)療市場(chǎng)就是臨床用戶，臨床醫(yī)師、患者和治療方案是其代表；產(chǎn)品市場(chǎng)就是醫(yī)院，主管院長(zhǎng)、設(shè)備科長(zhǎng)和科主任是其代表；經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)就是分銷渠道，代理商、投資商和銷售人員是其代表。絕大多數(shù)醫(yī)療設(shè)備企業(yè)都集中在產(chǎn)品市場(chǎng)你爭(zhēng)我?jiàn)Z，與代理商投資商合作目的也完全出于占領(lǐng)產(chǎn)品市場(chǎng)的目的。很多企業(yè)不熱心醫(yī)療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，認(rèn)為遠(yuǎn)水救不了近渴，這無(wú)疑是短視的。還有些企業(yè)非常熱衷各類獎(jiǎng)項(xiàng)和名譽(yù)，熱衷于領(lǐng)導(dǎo)和社會(huì)的贊美，卻不認(rèn)真對(duì)待客戶的反應(yīng)。一種創(chuàng)新產(chǎn)品要想長(zhǎng)久在行業(yè)立足，就必須認(rèn)真扎實(shí)從醫(yī)療市場(chǎng)做起，確立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)地位和先入為主優(yōu)勢(shì)，從根本上抓住需求。同時(shí)，應(yīng)主動(dòng)積極與代理商和投資商合作，從爭(zhēng)奪渠道阻塞競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。這也是“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”。產(chǎn)品市場(chǎng)永遠(yuǎn)是中心，醫(yī)療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)是兩個(gè)基本點(diǎn)。

　　醫(yī)療市場(chǎng)開(kāi)發(fā)更具前瞻性和基礎(chǔ)性。我們?cè)谀硞€(gè)地區(qū)圍繞海扶刀腫瘤治療中心建立醫(yī)學(xué)顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大宣傳、組織病源，不僅僅是單純提高治療中心經(jīng)濟(jì)效益，更重要的是開(kāi)拓和占據(jù)醫(yī)療市場(chǎng)。醫(yī)學(xué)顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是整個(gè)海扶刀營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分之一，可以提高海扶刀這個(gè)“產(chǎn)品”的附加價(jià)值，增強(qiáng)客戶興趣和信心，對(duì)推動(dòng)銷售工作有重要作用。

　　經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)具有立竿見(jiàn)影的功效。我們與代理商投資商建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)，最大范圍擴(kuò)大合作領(lǐng)域，就是為了爭(zhēng)奪渠道阻塞競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)?，與我們建立合作關(guān)系的伙伴即使一時(shí)攻克不了產(chǎn)品市場(chǎng)，作為一種社會(huì)資源也是為我所用，他們的銷售人員在走訪中正在宣傳我們的產(chǎn)品！今年我們加大招商合作力度，是營(yíng)銷戰(zhàn)略一個(gè)重大轉(zhuǎn)變。

　　四、差異和定位

　　面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，大型醫(yī)療設(shè)備也存在一個(gè)定位問(wèn)題。我們?cè)诤７龅朵N售過(guò)程中，常常有客戶要求我們說(shuō)明海扶刀與其他超聲聚焦刀之間的差別。單從產(chǎn)品本身找差異性，真是愁煞工程技術(shù)人員，事實(shí)上也很難說(shuō)服客戶。為了說(shuō)明海扶刀核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，我們還是要回到項(xiàng)目的概念。分析起來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)海扶刀最大優(yōu)勢(shì)不是產(chǎn)品技術(shù)本身而是臨床應(yīng)用前景。擁有強(qiáng)大而無(wú)人企及的科研臨床實(shí)力是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及的唯一法寶。海扶刀所依托的重慶醫(yī)科大學(xué)、臨床醫(yī)院、超聲醫(yī)學(xué)工程研究所、強(qiáng)大的用戶群、遍及全國(guó)的醫(yī)學(xué)專家顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò)等，構(gòu)成強(qiáng)大的基礎(chǔ)科研和臨床應(yīng)用基礎(chǔ)，是其真正的永不衰竭的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。無(wú)論我們?nèi)绾涡麚P(yáng)制造、技術(shù)、成本、專利等優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可以或遲或早地迎頭趕上。海扶刀的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于給用戶提供強(qiáng)大的臨床應(yīng)用支持，臨床經(jīng)驗(yàn)共享是海扶刀用戶最大的收益。因此，在海扶刀市場(chǎng)定位上，我們分別從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道、傳播、公關(guān)等方面重新考量，確定了其作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的角色。其中最值得說(shuō)明的，是我們將海扶刀定位為外科產(chǎn)品，是因?yàn)楹７龅毒哂惺鼓[瘤組織產(chǎn)生凝固性壞死，從而一次性切除腫瘤的外科手術(shù)刀特性。海扶刀首先是外科產(chǎn)品，其次才是無(wú)創(chuàng)產(chǎn)品；海扶刀首先是腫瘤外科無(wú)創(chuàng)手術(shù)刀，其次才是高強(qiáng)超聲聚焦治療設(shè)備；海扶刀首先具備切除肝癌等實(shí)體腫瘤功效，其次才具有保乳保肢的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)；等等。定位的變化決定營(yíng)銷組合各方面的變化，對(duì)海扶刀營(yíng)銷具有深刻長(zhǎng)遠(yuǎn)影響。

　　五、營(yíng)銷、銷售與市場(chǎng)

　　營(yíng)銷、銷售和市場(chǎng)三者關(guān)系如何，反映了企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略思想。我們認(rèn)為，銷售是解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的；市場(chǎng)是解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的；營(yíng)銷則是解決未來(lái)問(wèn)題的。大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)無(wú)論是否具有相應(yīng)稱謂的部門(mén)，其職能都是存在的。企業(yè)必須具備營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思維，才能在未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境變化中游刃有余，主動(dòng)適應(yīng)。否則只能處處被動(dòng)，喪失先機(jī)。沒(méi)有戰(zhàn)略思維的企業(yè)，要么是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著鼻子走，敵變我變；要么是固持己見(jiàn)，以不變應(yīng)萬(wàn)變。而擁有正確戰(zhàn)略思維的企業(yè)，應(yīng)是主動(dòng)適應(yīng)并引導(dǎo)變化的時(shí)代先鋒。

　　所以，大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)應(yīng)緊緊抓住根本的一條：客戶價(jià)值最大化。一切營(yíng)銷活動(dòng)，應(yīng)從這一點(diǎn)出發(fā)并歸結(jié)到這一點(diǎn)。我們的體會(huì)是：客戶滿意度等同于有效需求度。因此特別強(qiáng)

　　調(diào)客戶中心的作用?？蛻糁行捏w現(xiàn)營(yíng)銷中最核心的內(nèi)容：需求管理和客戶利益。通過(guò)客戶中心的工作，使現(xiàn)有用戶滿意度提高，從而影響潛在用戶，是創(chuàng)造需求的最有效途徑。 人們往往認(rèn)為，市場(chǎng)只是銷售的輔助工具。比如提供宣傳資料，負(fù)責(zé)廣告推廣，組織商業(yè)展會(huì)活動(dòng)，進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)等。其實(shí)，市場(chǎng)作為解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的職能，肩負(fù)著開(kāi)發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的重任。

　　在大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)，如果越來(lái)越倚重于銷售，說(shuō)明營(yíng)銷管理越來(lái)越無(wú)力。如果銷售人員感覺(jué)在孤軍奮戰(zhàn)，說(shuō)明市場(chǎng)職能存在嚴(yán)重缺陷。如果現(xiàn)有用戶不能起到示范典型作用，說(shuō)明客戶管理出現(xiàn)了問(wèn)題。

　　六、直銷與分銷

　　一般情況下，大型產(chǎn)品尤其是面向單位用戶的高技術(shù)產(chǎn)品，大多以自銷為主。然而，大型醫(yī)療設(shè)備所獨(dú)有的項(xiàng)目特性，使得代理商和投資商產(chǎn)生參與的積極性。這是因?yàn)?，作為?xiàng)目，不僅可以獲得分銷收益，還可以獲得項(xiàng)目收益。在與客戶交易過(guò)程中，代理商和投資商的關(guān)系資源往往成為成敗關(guān)鍵，而這正是企業(yè)所缺乏的。因此分銷之所以必要，不僅是因?yàn)闋?zhēng)奪渠道阻斷競(jìng)爭(zhēng)，也確實(shí)因?yàn)榇砩毯屯顿Y商具備企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢(shì)。

　　我們不主張純粹意義上的自銷或代理，而主張建立一種合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)。由于大型醫(yī)療設(shè)備的高技術(shù)復(fù)雜性，企業(yè)應(yīng)承擔(dān)對(duì)代理商和投資商支持的任務(wù)，各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)促進(jìn)銷售。企業(yè)僅僅向代理商和投資商轉(zhuǎn)移某個(gè)具體客戶經(jīng)營(yíng)權(quán)，并采取一對(duì)一授權(quán)方式授權(quán)代理。在海扶刀銷售中，我們采取兩條腿走路的方針，既充分保證代理商在授權(quán)范圍內(nèi)完整權(quán)益，也充分保證區(qū)域市場(chǎng)不被屏蔽荒廢。這是一種“有管理的分銷”。我們要求代理商銷售人員針對(duì)具體客戶提供銷售報(bào)告，并在培訓(xùn)和市場(chǎng)支持方面與企業(yè)銷售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時(shí)監(jiān)測(cè)市場(chǎng)變化，而不是單純通過(guò)銷售指標(biāo)考核。實(shí)際上，我們?cè)谇劳飞系脑瓌t是不拘一格，靈活機(jī)變的，上述內(nèi)容只是一種通行模式。

　　七、全國(guó)市場(chǎng)與地區(qū)市場(chǎng)

　　銷售職能不強(qiáng)的企業(yè)只有一個(gè)全國(guó)市場(chǎng)。銷售職能強(qiáng)大的可以將全國(guó)劃分幾個(gè)區(qū)域，各區(qū)域設(shè)定一至數(shù)名銷售代表。更強(qiáng)大者設(shè)立幾個(gè)分公司，分公司下再劃分區(qū)域。我們采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實(shí)和設(shè)備特點(diǎn)的模式，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本，最大限度保證客戶利益。在建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)前提下，區(qū)域小型化有利于精耕細(xì)作，既有利于加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶的工作，也有利于加大對(duì)代理商支持力度，同時(shí)可以協(xié)助開(kāi)發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。很明顯，企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化：從單純銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)槿灰惑w的復(fù)合型項(xiàng)目管理人員。

　　大型醫(yī)療設(shè)備的客戶通常都是三級(jí)甲等綜合醫(yī)院和?？漆t(yī)院，目標(biāo)客戶明確而有限。企業(yè)在選擇突破重點(diǎn)時(shí)，應(yīng)有全國(guó)一盤(pán)棋的全局概念，均衡布局，合理分配資源。如果某些地區(qū)用戶過(guò)于密集，而另一些則完全沒(méi)有，會(huì)出現(xiàn)什么結(jié)果呢？密集的地區(qū)市場(chǎng)資源將被稀釋，對(duì)用戶經(jīng)濟(jì)效益不利；空白的地區(qū)市場(chǎng)資源被浪費(fèi)，不能起到中心示范窗口作用。大型醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷應(yīng)以快速占領(lǐng)市場(chǎng)為首選，其次才是眼前的直接效益。因?yàn)槭袌?chǎng)空間是有限的，丟失一個(gè)少一個(gè)。

　　八、廣告與促銷

　　大型醫(yī)療設(shè)備要不要做廣告，如何做廣告，廣告目標(biāo)是什么，廣告預(yù)算如何確定，如何評(píng)價(jià)廣告效果，這些問(wèn)題十分難以準(zhǔn)確回答。我們認(rèn)為，廣告在兩種情況下具有明確的意義：一是招商需要，即針對(duì)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)；二是普及需要，即針對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)。針對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)做廣告意義不大，人員促銷作用更有效些。伽瑪?shù)冻Ｄ暝凇秴⒖枷ⅰ返却蟊娒襟w做廣告，內(nèi)容主要是宣傳伽瑪?shù)吨委熤行暮唾が數(shù)吨委煿π?。但這種宣傳產(chǎn)生的效果必須能夠直接為企業(yè)所獲得，否則就難以持久。伽瑪?shù)端麄髦行臑槠渌鶕碛?，而海扶刀多?shù)中心為售出用戶，難以形成合力投放廣告。

　　對(duì)臨床醫(yī)師的宣傳著重在臨床應(yīng)用，是大型醫(yī)療設(shè)備宣傳推廣重心所在。宣傳方式很多，比如在專業(yè)期刊常年刊登硬廣告或文獻(xiàn)專著；通過(guò)醫(yī)學(xué)顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò)發(fā)送宣傳資料；通過(guò)巡回專題演講活動(dòng)集中普及；通過(guò)書(shū)面或電子信函保持信息傳遞；建立專業(yè)網(wǎng)站等等。依托各個(gè)中心加強(qiáng)對(duì)臨床醫(yī)師宣傳是效果顯著且投入較少的辦法。因此，如果宣傳經(jīng)費(fèi)所限，只允許一個(gè)宣傳目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)應(yīng)該就是臨床醫(yī)師。

　　利用行業(yè)展會(huì)機(jī)會(huì)宣傳目的應(yīng)該是明確而具體的：招商。如果不是為了招商，參加這類活動(dòng)意義就不是很大。針對(duì)潛在客戶（醫(yī)院購(gòu)買(mǎi)決策者）的宣傳更多應(yīng)參加專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)，如全國(guó)腫瘤學(xué)術(shù)會(huì)議，但盡量不以商業(yè)身份參加。

　　九、品牌與名氣

　　與大宗消費(fèi)品不同，大型醫(yī)療設(shè)備贏得名氣不是一件很難的事，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者屈指可數(shù)。這類企業(yè)動(dòng)輒千萬(wàn)上億資產(chǎn)，一般在當(dāng)?shù)夭粌H是經(jīng)濟(jì)大戶，而且是政治大戶，備受當(dāng)?shù)厣踔琳兔襟w矚目。各式各樣的獎(jiǎng)項(xiàng)，領(lǐng)導(dǎo)人走馬燈似的造訪，很容易使人眼花繚亂，產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)。其實(shí)名氣與品牌不是一回事，名氣大不等于品牌好。

　　品牌的價(jià)值在于贏得客戶忠誠(chéng)度。而大型醫(yī)療設(shè)備屬于理性購(gòu)買(mǎi)，通常是一次性買(mǎi)賣，隨后只有售后服務(wù)和客戶支持。品牌需要長(zhǎng)期的培育和養(yǎng)護(hù)，對(duì)大型醫(yī)療設(shè)備而言，提高客戶滿意度是樹(shù)立和維護(hù)品牌最有效辦法。相比之下，名稱、標(biāo)記、符號(hào)、包裝等形式上的東西并不十分重要?？蛻粢膊恍枰髽I(yè)借助大型醫(yī)療設(shè)備來(lái)傳播某種理念、價(jià)值、文化、品味和個(gè)性，關(guān)心的只是實(shí)實(shí)在在的利益。一般產(chǎn)品只要產(chǎn)品質(zhì)量和性能過(guò)硬，就是好產(chǎn)品好品牌；而大型醫(yī)療設(shè)備，不僅要質(zhì)量性能可靠，更重要的是作為一個(gè)項(xiàng)目能否真正給客戶帶來(lái)實(shí)際的好處。所以，大型醫(yī)療設(shè)備的品牌不是建立在產(chǎn)品上，也不是建立在企業(yè)上，而是建立在項(xiàng)目上。也就是說(shuō)，品牌與客戶價(jià)值密切相關(guān)，企業(yè)只要認(rèn)真做好客戶價(jià)值這篇文章，努力實(shí)現(xiàn)客戶滿意，就遠(yuǎn)勝于花大錢(qián)投巨資于廣告宣傳攻關(guān)造勢(shì)上。

　　十、創(chuàng)新與學(xué)習(xí)

　　營(yíng)銷需要?jiǎng)?chuàng)新，也需要學(xué)習(xí)。創(chuàng)新不是標(biāo)新立異，驚世駭俗；學(xué)習(xí)也不是邯鄲學(xué)步，亦步亦趨。創(chuàng)新和學(xué)習(xí)都是為了使?fàn)I銷活動(dòng)更切合實(shí)際，使戰(zhàn)略方針適時(shí)變化以適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境。創(chuàng)新應(yīng)是一項(xiàng)可持續(xù)性的不斷改進(jìn)行動(dòng)。

　　創(chuàng)新是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的永恒主題。大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)營(yíng)銷如何創(chuàng)新？我們認(rèn)為，不僅要在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷上保持優(yōu)勢(shì)，更重要的是不斷提高客戶利益或稱客戶附加價(jià)值上。各種硬件的優(yōu)勢(shì)維持不僅需要高代價(jià)，而且很容易被競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)模仿。只有軟件上的優(yōu)勢(shì)才有可能是獨(dú)一無(wú)二的。比如，海扶刀的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于雄厚的技術(shù)臨床基礎(chǔ)，這是競(jìng)爭(zhēng)者望塵莫及的。只要在技術(shù)和臨床上不斷創(chuàng)新領(lǐng)先，海扶刀就可永遠(yuǎn)立于不敗之地。特別是在臨床經(jīng)驗(yàn)上積累越豐厚，就越能穩(wěn)固地占據(jù)醫(yī)療市場(chǎng)，從而穩(wěn)穩(wěn)地把握住需求之根本。所以，大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)都非常重視臨床病例資料收集整理，因?yàn)榕R床應(yīng)用是最富活力、最易創(chuàng)新的領(lǐng)域，也最直接給客戶帶來(lái)利益。

　　以上是我們經(jīng)常要考慮的十個(gè)問(wèn)題。每當(dāng)我們看到大宗消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷高招迭出令人眼花繚亂之際，就感到大型醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷無(wú)論從策略到技巧都相對(duì)乏味。但這并不否定現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)對(duì)其具有的指導(dǎo)意義。事實(shí)上，這種指導(dǎo)更具戰(zhàn)略性和宏觀性，而不是在某個(gè)具體的點(diǎn)子怪招上。理論分析和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我們，大型醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷最高境界是無(wú)招勝有招。

　　只要研發(fā)人員開(kāi)發(fā)出的是質(zhì)量一流的產(chǎn)品，只要認(rèn)認(rèn)真真做好臨床醫(yī)師的宣傳普及工作，只要臨床醫(yī)師真正能夠應(yīng)用產(chǎn)品解除患者痛苦，只要服務(wù)人員保證為用戶提供周到細(xì)致服務(wù)，只要這個(gè)項(xiàng)目切實(shí)為用戶帶來(lái)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益，那么，即使企業(yè)沒(méi)有營(yíng)銷人員和部門(mén)，即使我們根本不懂銷售技巧，即使我們的銷售人員不那么伶牙俐齒，即使我們對(duì)高深莫測(cè)的營(yíng)銷理論和新派觀點(diǎn)一無(wú)所知，我們也可以完全做好大型醫(yī)療設(shè)備的營(yíng)銷：因?yàn)槲覀冏プ×俗罡镜囊稽c(diǎn)：客戶價(jià)值最大化。

　　直銷方式

　　針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)及意向客戶的人力促銷方式。重點(diǎn)性強(qiáng)，銷售費(fèi)用大，銷售環(huán)節(jié)多，銷售時(shí)間長(zhǎng)。分銷方式由省、地、縣級(jí)的二、三級(jí)經(jīng)銷商所

銷售計(jì)劃5

　　1. 每周至少打30個(gè)電話，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變

　　上午重點(diǎn)打電話，下午時(shí)間長(zhǎng)找一些客戶信息做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)如：

　　(1)要給部分客戶寄樣品，報(bào)價(jià)等。

　　(2)重點(diǎn)客戶情況（用紅色字標(biāo)注）

　　(3)新客戶情況（想好怎么打第一通電話等）

　　(4)信譽(yù)不佳客戶（沒(méi)事想辦法整他）

　　2. 在這一個(gè)周內(nèi)，主要做以下幾點(diǎn)：

　　（一）、制定工作計(jì)劃

　　1、尋找客戶來(lái)源。這是所有計(jì)劃的源頭，只要分清客戶群在哪里才能更好的尋找客戶。主要有：各大網(wǎng)站經(jīng)常發(fā)布求購(gòu)信息的養(yǎng)殖場(chǎng)、酒廠及加一些QQ群等。

　　2、分析每種客戶來(lái)源渠道所占的客戶比重，有重點(diǎn)的突破。比如： 各大網(wǎng)站里的客戶信息和QQ群里的客戶信息作比較

　　二、計(jì)劃的初步實(shí)施

　　1、按照工作計(jì)劃明確每天要做的事情，將實(shí)施過(guò)程中遇到的困難、問(wèn)題、實(shí)施的效果做詳細(xì)說(shuō)明和記錄，及時(shí)與經(jīng)理及同事溝通。

　　2、所做的計(jì)劃有兩個(gè)，一個(gè)是整個(gè)的全盤(pán)計(jì)劃（由于是第一次做計(jì)劃，這個(gè)是必須的，以后幾周的計(jì)劃也有可能按照這個(gè)來(lái)）

　　三、要達(dá)到的目標(biāo)

　　工作時(shí)間充實(shí)，工作有效率，工作有成果，盡最大的努力去做

　　好每一件事。

　　注: 以上內(nèi)容除每天基本工作外 （如：發(fā)布、刷新求購(gòu)信息等）

銷售計(jì)劃6

　　一、實(shí)習(xí)的主要內(nèi)容

　　調(diào)查了解廣告行業(yè)的運(yùn)作,獲悉廣告與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系,觀察市場(chǎng)中廣告的特點(diǎn)與弊病。

　　二、實(shí)習(xí)取得的經(jīng)驗(yàn)及收獲

　　美國(guó)著名營(yíng)銷學(xué)家科特勒認(rèn)為，營(yíng)銷戰(zhàn)略就是企業(yè)或其它業(yè)務(wù)單位意欲在目標(biāo)市場(chǎng)上用以達(dá)成它的各種營(yíng)銷目標(biāo)的廣泛的原則。營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容主要由三部分構(gòu)成，即目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷組合戰(zhàn)略、以及營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算，具體包括10ps，即：市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位)、產(chǎn)品、產(chǎn)品定價(jià)、銷售渠道、促銷、政治權(quán)力、公共關(guān)系等。

　　其中促銷又包含廣告、營(yíng)業(yè)推廣(銷售促進(jìn))、人員推銷等戰(zhàn)術(shù)手段。

　　廣告作為營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分， 應(yīng)該怎樣與營(yíng)銷戰(zhàn)略的各個(gè)要素結(jié)成一個(gè)有機(jī)整體，互相配合，互相協(xié)調(diào)，互相促進(jìn)，互動(dòng)發(fā)展呢?

　　主要是做好以下兩點(diǎn)：

　　1、廣告應(yīng)服從企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　2、廣告應(yīng)體現(xiàn)企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　第一部分：廣告與營(yíng)銷戰(zhàn)略之“三綱”——廣告應(yīng)服從企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　(一) 有的放矢，事半功倍：廣告以目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略為綱

　　目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略是指在企業(yè)戰(zhàn)略市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，集中企業(yè)的主要資源，進(jìn)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售，使企業(yè)在這些市場(chǎng)上占有較大的份額，形成同類產(chǎn)品所不具備的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和低成本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　事實(shí)上，一個(gè)消費(fèi)者能否成為某產(chǎn)品的消費(fèi)者，受其年齡、家庭生命周期、收入、生活方式、追求的利益、教育程度、地域等多方面因素的影響。只有正確加以篩選 ，才能事半功倍，用最小的投入獲取最大的利益。

　　如果不把消費(fèi)者加以區(qū)分，眉毛胡子一把抓，其結(jié)果必然是：什么都想抓，最終什么也抓不到。

　　和目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略相對(duì)應(yīng)，廣告成功的根本在于有的放矢。廣告必須符合目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，廣告的格調(diào)、語(yǔ)言、畫(huà)面、音樂(lè)及營(yíng)造的氛圍都必須符合目標(biāo)群體的文化和審美需求以及接受和理解能力，廣告投放的媒體和時(shí)間也應(yīng)該符合目標(biāo)群體的收視和閱讀習(xí)慣。絕不能為了廣告而廣告，閉門(mén)造車，孤芳自賞。

　　很多人都攻擊腦白金的廣告惡俗，但其銷量卻讓人大跌眼鏡。實(shí)際上根據(jù)腦白金的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略，腦白金的廣告根本不是拍給自命高雅的人看的。只要能打動(dòng)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的廣告，就是好廣告。

　　(二)一氣呵成，渾然一體：廣告以營(yíng)銷組合戰(zhàn)略為綱

　　營(yíng)銷組合戰(zhàn)略，不是對(duì)營(yíng)銷的要素進(jìn)行簡(jiǎn)單的組合，而應(yīng)該是有機(jī)地整合傳播?！盃I(yíng)銷即是傳播，傳播即是營(yíng)銷”的觀念已被營(yíng)銷界廣泛認(rèn)同。 “整合傳播”是研究如何向別人高效地傳遞信息，從而改變?nèi)说恼J(rèn)識(shí)和行為，最終達(dá)成銷售目標(biāo)的理論。

　　整合傳播重在“整合”，即傳播對(duì)象、傳播內(nèi)容以及傳播手段的選擇和組合。整合傳播，其關(guān)鍵在于決定向誰(shuí)傳播(傳播目標(biāo)的選擇和組合)，傳播什么(傳播信息的選擇和組合)，以及如何傳播(傳播渠道的選擇和組合)。向誰(shuí)傳播屬于目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的范疇，而傳播什么及如何傳播則是對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、政治權(quán)利、公共關(guān)系要素的整合。

　　廣告作為整合傳播的一種手段，如何才能最大限度地起到和消費(fèi)者有效溝通的作用呢?主要是要做到兩點(diǎn)：

　　1、不能互相矛盾。廣告必須與產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略及其它整合傳播策略相輔相承，互相呼應(yīng)，絕不可“打著領(lǐng)帶穿草鞋”。比如賣三四萬(wàn)元的經(jīng)濟(jì)型小汽車，就不要在廣告中去訴求“大氣、尊貴”，而“奔馳”也絕不會(huì)去訴求“實(shí)用”。

　　2、不能互相脫節(jié)。各種傳播手段在市場(chǎng)運(yùn)作中應(yīng)一氣呵成，渾然一體，統(tǒng)一行動(dòng)，整體表達(dá)。要善于打組合拳，善于打立體戰(zhàn)爭(zhēng)。如果各個(gè)環(huán)節(jié)脫節(jié)，就會(huì)顧此失彼，削弱了廣告的力度，無(wú)法達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

　　(三)匹配資源，因勢(shì)制宜：廣告以營(yíng)銷費(fèi)用為綱

　　企業(yè)要在銷煙彌漫的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須制定正確的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，但同時(shí)要使企業(yè)的資源與市場(chǎng)需求相匹配。巧婦難為無(wú)米之炊。企業(yè)在制定廣告計(jì)劃時(shí)，應(yīng)充分考慮企業(yè)的人力、物力、財(cái)力資源。如果抱著“人有多大膽，地有多高產(chǎn)”的冒進(jìn)主義思想，勢(shì)必會(huì)事與愿違，鑄成大錯(cuò)。

　　而許多沒(méi)有開(kāi)拓全面市場(chǎng)所需要的經(jīng)營(yíng)資源，穩(wěn)打穩(wěn)扎，依靠“打殲滅戰(zhàn)”的市場(chǎng)戰(zhàn)略取得了成功。在50年代初，韓國(guó)大部分市場(chǎng)被美國(guó)和歐洲產(chǎn)品所壟斷。從50年代中期開(kāi)始，三星、現(xiàn)代、金星、大宇等企業(yè)，在歐美產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，以特定的群體為目標(biāo)，提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)，運(yùn)用集中型廣告戰(zhàn)略，通過(guò)不懈的努力，逐漸由弱變強(qiáng)，由小變大，在全世界范圍內(nèi)刮起了“韓風(fēng)”。

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