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武漢會戰(zhàn)在迪彩品牌相對不知名的武漢市場中展開，目的是提高品牌的知名度。價錢做為關(guān)鍵因素，受到消費者的高度重視。會戰(zhàn)期內(nèi)，迪彩根據(jù)特價促銷各類產(chǎn)品，價錢的吸引力發(fā)揮了重要作用。古田店與鐘祥店的客戶對價錢的敏感性不同，古田的消費者相對消費能力很強，針對價錢的關(guān)注沒有鐘祥這么高。因此，在鐘祥店，必須通過喧銷和口頭宣傳來強調(diào)價格實惠，而古田店則需在價格與品質(zhì)上同時進行，進而搞好體驗營銷。
一、地點：
賣場地處地域的城市、商圈位置及其在門店內(nèi)部的規(guī)劃都會對促銷活動的效果造成影響。古田店位于武漢市內(nèi)，靠近中百倉儲總部，周邊住宅區(qū)人口密集，人流量較大，有益于各種促銷活動的進行，不論是喧銷還是游戲都能取得良好效果；比較之下，鐘祥店位于離武漢很近的小縣城，雖然位于中心區(qū)域，但附近商圈發(fā)展相對滯后，人流量不足且分散，晚間更顯得冷清，限制了喧銷和游戲的效果。古田店的堆頭位置頗為理想，既醒目又離排面遠，減少了被影響的概率，但門店內(nèi)部同類產(chǎn)品一樣許多，競爭相當激烈，特別是并列的絲寶、聯(lián)合利華和寶潔，對迪彩的促銷形成了很大影響；而鐘祥店日化區(qū)較小，堆頭數(shù)量不多，雖然迪彩堆頭位置優(yōu)越，位于日化區(qū)進出口，但堆頭與牌面的距離過近，造成銷售資源的分流，排面銷售則成為各品牌競爭的焦點，銷售無法大規(guī)模進行。
二、促銷：
除了價格和地點等因素影響促銷活動的進行，贈品、優(yōu)惠套服、免費試用、喇叭宣講、游戲抽獎等方式也對促銷效果形成了較大影響。這次武漢會戰(zhàn)的贈品種類繁多，創(chuàng)下了迪彩的會戰(zhàn)新記錄，彰顯了企業(yè)對武漢市場的重視。相當多顧客是因贈品吸引而直接購買，因此，贈品的宣傳、發(fā)放及管理變成了銷售成功的重要環(huán)節(jié)；體驗營銷根據(jù)服務(wù)項目的形式提升客戶體驗，尤其在護理類和高價位商品上，免費試用常?？梢源蚱其N售瓶頸，同時也是提升連同銷售的有效手段；喇叭宣傳的作用在于吸引人氣和營造氣氛，宣講者語調(diào)、語速和感召力等細節(jié)都需用心掌控，才能真正吸引客戶，推動銷售的進行；而游戲抽獎與喧銷融合，乃是營造氛圍的最佳方法，對宣傳者能力與門店流量要求較高，若不滿足這些標準，游戲抽獎便無法發(fā)揮作用?？傮w來說，古田店在營銷活動中客觀條件優(yōu)于鐘祥店，因此有利于更好的喧銷和游戲進行。對于鐘祥店，每周二、周六、周日流量較大，需集中根據(jù)贈品銷售和喧銷來提高銷量。
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