時(shí)間過得可真快，從來都不等人，我們迎來了新的學(xué)習(xí)和工作生活，現(xiàn)在就讓我們好好地規(guī)劃一下吧。如何把工作計(jì)劃寫出新花樣呢？下面是范文網(wǎng)小編收集的ka牛奶銷售年終個(gè)人工作總結(jié)共4篇(牛奶銷售工作總結(jié)及工作計(jì)劃)，供大家參閱。

ka牛奶銷售年終個(gè)人工作總結(jié)共1

　　2020年牛奶銷售工作總結(jié)

　　牛奶銷售是奶牛生產(chǎn)企業(yè)管理的重要環(huán)節(jié)在牛奶的銷售和供應(yīng)過程中，不僅要確保資金入庫，而且消費(fèi)者的利益也是最重要的。今天，我找到了一份大家的牛奶銷售工作總結(jié)，希望能對(duì)大家有所幫助。 牛奶銷售工作總結(jié)(1) 1。促銷過程

　　9年千盛超市冷鮮區(qū)現(xiàn)在有許多品牌的產(chǎn)品在促銷。這次惠山的產(chǎn)品打著盛遠(yuǎn)牧場(chǎng)的旗號(hào)。盛遠(yuǎn)的意思是“最初，首先”,余省的意思是原始生態(tài)。這種牛奶名叫盛遠(yuǎn)，產(chǎn)自惠山自己的五星級(jí)牧場(chǎng)。它是天然的，不含任何防腐劑或抗生素。此外，還有廣告牌廣告說整盒惠山牛奶和玻璃杯現(xiàn)在都被贈(zèng)送了。原價(jià)是42元，現(xiàn)價(jià)只需38元。

　　2，促銷策略

　　1，折扣促銷:現(xiàn)金折扣，惠山盛遠(yuǎn)奶牛的牛奶基于其良好的品質(zhì)開始打折促銷，給顧客真正的折扣，原價(jià)是42元，現(xiàn)價(jià)是38元 2，有獎(jiǎng)促銷:有獎(jiǎng)銷售，每箱牛奶附有一個(gè)玻璃杯，可用于飲用牛奶或其他用途，讓消費(fèi)者感到實(shí)惠

　　3，促銷媒體

　　4，促銷評(píng)估

　　惠山盛遠(yuǎn)牛奶促銷活動(dòng)，主要是在商店里搭起一個(gè)促銷攤位，在同樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，價(jià)格更占優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者更關(guān)心呈現(xiàn)惠山標(biāo)志的杯子非常醒目。但是，在牛奶市場(chǎng)上，他的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)仍然很弱，在中低檔次上，即使促銷很強(qiáng)，也很難激起消費(fèi)者的購買興趣* *惠山乳業(yè)有限公司是國家、省、市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)。這是一家大型合資企業(yè)，集乳品加工和檢測(cè)、奶牛養(yǎng)殖和飼養(yǎng)、牧草種植和加工、物流和分銷銷售于一體在股份制改革的基礎(chǔ)上，惠山乳業(yè)公司于20xx年將其52%的股份轉(zhuǎn)讓給美國狄龍公司合資合作。在20xx年，它轉(zhuǎn)讓了28%的股份。狄龍公司追加投資2億元。20xx年，該公司將其剩余20%的股份轉(zhuǎn)讓給美國狄龍公司，成為一家獨(dú)資企業(yè)。鮮奶的加工能力總結(jié)自...每天 牛奶銷售額(2) 1。老富乳業(yè)市場(chǎng)背景

　　9年初，伊利和蒙牛在沒有任何促銷的情況下銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們，但從2月份開始，我們提出建立渠道和建立品牌不管有多難，每個(gè)城市的大型超市和牛奶店都應(yīng)該有一個(gè)與伊利和蒙牛相當(dāng)?shù)恼故久妫攸c(diǎn)是加強(qiáng)終端的市場(chǎng)和展示。即使一個(gè)盒子不賣，它也必須有一個(gè)好的展示面。因?yàn)槲覀冇谐蔀槠放频臎Q心。經(jīng)過兩三個(gè)月的展示但沒有銷售，我們對(duì)終端的支持仍然建立了終端對(duì)公司和品牌在消費(fèi)者心中的信任。

　　因此在4月推出了“買龍富奶送江湖卡”活動(dòng)，這是在前期市場(chǎng)和展示完成后的拉升式推廣。雖然我們有很多缺點(diǎn)，比如有獎(jiǎng)卡和無獎(jiǎng)卡是不一樣的。然而，對(duì)我們銷售工作的影響并不顯著，因?yàn)榻?jīng)過這一輪的品牌和渠道建設(shè)，銷售人員、經(jīng)銷商和終端對(duì)我們的成長和繁榮充滿信心。但是，由于公司牛奶供應(yīng)的壓力，我們不得不在原來的情況下加大促銷力度——“六箱一件”這一波促銷活動(dòng)應(yīng)該會(huì)把市場(chǎng)推向高潮。如果我們能在此時(shí)停止加大促銷力度，并根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整促銷力度，就能實(shí)現(xiàn)“長福成為今年福建第一品牌”的愿望

“51 “推出了”買二送一”來消化5月前公司的所有庫存。然而，由于市場(chǎng)原因，該公司積累了更多的庫存在未來生產(chǎn)。這種循環(huán)不斷重復(fù)，糟糕的循環(huán)讓公司陷入了更大的困境。10月份公司的改革和新銷售政策的實(shí)施極大地激發(fā)了銷售人員和經(jīng)銷商的積極性，使得更多的銷售人員和經(jīng)銷商選擇離開我們。公司里的一些人開玩笑說，11月的“買一送一”活動(dòng)是長福的最后一頓晚餐。這是我們不想看到的結(jié)果。我希望公司能夠在解決奶源壓力的情況下，制定出一個(gè)能夠更好地打造長期豐富品牌的銷售政策。

　　2，完成福州市八縣年(附表)略

　　3，以及福州市八縣終端市場(chǎng)和展示年

。擁有終端的人是最終的贏家。在我們的牛奶行業(yè)，尚超和牛奶店是最有影響力的終端。在二月和三月，我們的重點(diǎn)是先攻擊尚超和牛奶店。除了購買所有產(chǎn)品，尚超還需要生動(dòng)的展示牛奶店可以根據(jù)實(shí)際情況購買商品，但也需要生動(dòng)的展示。事實(shí)證明，公司在這次行動(dòng)中做得非常好。尚超和牛奶專賣店不僅可以生產(chǎn)(占總數(shù)的60%)，還可以提升公司的品牌形象。到目前為止，許多企業(yè)已經(jīng)超過了我們的展示區(qū)，這是我們的主要出貨量的來源，無論是在促銷期間還是在原價(jià)。以下是年初福州八縣擁有的碼頭數(shù)量匯總(附表) 4、福州八縣經(jīng)銷商和銷售人員年度情況

　　年初，我們對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了一輪又一輪的考核和考核。所有留下的或新更換的經(jīng)銷商更適合我們公司的發(fā)展。他們有以下優(yōu)勢(shì): 1是當(dāng)?shù)貙?shí)力最好的經(jīng)銷商之一； 2，具有管理能力和網(wǎng)絡(luò)； 3，具有配送能力；

　　4，易于溝通，具有營銷技巧； 5，合作意愿強(qiáng)等。

　　產(chǎn)品在終端上的銷售方式對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商至關(guān)重要。由于公司的改革，一些經(jīng)銷商決定放棄他們的分銷權(quán)，因?yàn)樗麄儾环瞎镜陌l(fā)展。目前，廉江和閩侯的分銷仍在確定中，其他分銷商的積極性不高。目前，福州八縣(含莆田)只有五名銷售人員，既不活躍，也不高

5、對(duì)明年工作的一些建議

　　由于牛奶供應(yīng)問題造成的庫存壓力，導(dǎo)致了需要大力促銷、市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定、品牌認(rèn)知度下降、經(jīng)銷商和銷售人員沒有積極性，以及老式商品重復(fù)的問題在新的一年里，因?yàn)闆]有來自奶源的壓力，我希望公司重視品牌建設(shè)，或者從終端開始，加強(qiáng)營銷和展示，讓經(jīng)銷商和銷售人員重拾信心。這是由人做的，我希望公司應(yīng)該注重以人為本。 我相信在新的一年里，通過大家的努力，我們會(huì)做得更好，希望長福在新的一年里真正成為福建的第一品牌。

ka牛奶銷售年終個(gè)人工作總結(jié)共2

　　伊利牛奶銷售總結(jié)

　　一.市場(chǎng)分析

(1) 伊利集團(tuán)及伊利牛奶的現(xiàn)狀分析 (2)銷售環(huán)境分析 (3) 自我分析和銷售比較 (4) 消費(fèi)者分析 (5) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 二.廣告策略 (1) 營銷策略 (2) 廣告定位 三.廣告預(yù)算

　　本組成績計(jì)算及結(jié)果記錄 他組對(duì)本組的評(píng)論歸納 改進(jìn)或推廣總結(jié) 商場(chǎng)營銷策劃方案：

　　一.市場(chǎng)分析

　　隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快，人們的飲食生活也被深深打上了時(shí)代的烙印。市場(chǎng)上現(xiàn)成的牛奶為廣大群眾提供了很大的便利，所以成為了很多人生活中不可缺少的食物組成部分。提起牛奶，很多人都會(huì)記得伊利這個(gè)品牌，伊利牛奶在中國幾乎是家喻戶曉的。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)大學(xué)生是方便面的重要消費(fèi)群體，長期的泡食方

　　便面讓很多的大學(xué)生缺少營養(yǎng),而牛奶能夠及時(shí)的為他們提供一些營養(yǎng),食用也方便.很受在校大學(xué)生的歡迎.我們通過對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的綜合調(diào)查分析，以提高伊利牛奶在廣州大學(xué)華軟軟件學(xué)院的市場(chǎng)占有率為主要目的進(jìn)行一次對(duì)伊利牛奶的營銷策劃活動(dòng).主要針對(duì)人群為華軟的廣大師生.(1).伊利集團(tuán)及伊利牛奶的現(xiàn)狀分析

　　雖然伊利這個(gè)品牌家喻戶曉,可為了廣大的學(xué)生更好,更全面的認(rèn)識(shí)伊利牛奶這個(gè)品牌,對(duì)它的生產(chǎn)集團(tuán)及其現(xiàn)狀我們?cè)僮鲆粋€(gè)詳細(xì)的分析.伊利集團(tuán)不久前在我國乳品行業(yè)內(nèi)率先通過了有機(jī)產(chǎn)品的4項(xiàng)權(quán)威認(rèn)證。作為我國首家進(jìn)軍有機(jī)奶的企業(yè)，伊利將于近期在國內(nèi)推出首批有機(jī)奶產(chǎn)品，填補(bǔ)我國在該領(lǐng)域的空白。

　　伊利集團(tuán)于2006年4月分別獲得了由我國有機(jī)奶認(rèn)證權(quán)威機(jī)構(gòu)國家環(huán)?？偩帜暇﹪h(huán)有機(jī)食品認(rèn)證中心（OFDC）頒發(fā)的“有機(jī)奶精飼料加工”和“有機(jī)奶粉加工”兩項(xiàng)認(rèn)證。2006年10月11日范文寫作，又同時(shí)獲得了“有機(jī)奶牛生產(chǎn)”和“有機(jī)液態(tài)奶加工”兩項(xiàng)認(rèn)證。至此，伊利集團(tuán)獲得了有機(jī)奶產(chǎn)品生產(chǎn)的全部資質(zhì)認(rèn)證。與此同時(shí)，伊利成功地開發(fā)出金典有機(jī)純牛奶產(chǎn)品和奶牛有機(jī)系列精補(bǔ)料產(chǎn)品，同時(shí)創(chuàng)建了有機(jī)奶產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)模式。 有機(jī)奶是按照有機(jī)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，并經(jīng)過嚴(yán)格認(rèn)證的“最健康、最天然”的奶制品。目前，我國雖然已經(jīng)有“無公害牛奶”、“綠色食品牛奶”等健康牛奶，但與有機(jī)奶相比，還存在層次上的差別。

“無公害牛奶”和“綠色食品牛奶”在生產(chǎn)加工過程中，仍舊允許使用某些人工合成的化學(xué)物質(zhì)，而有機(jī)奶則強(qiáng)調(diào)“全程無污染”，其生產(chǎn)加工過程中包括奶牛生長環(huán)境的水質(zhì)、空氣、飼草料等嚴(yán)禁使用化肥、農(nóng)藥、激素、生長調(diào)節(jié)劑等人工合成的化學(xué)物質(zhì)，其包裝、儲(chǔ)藏、運(yùn)輸也都要嚴(yán)格遵照有機(jī)食品的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。除此之外，廠家還必須建立完善的質(zhì)量跟蹤審查體系。正因?yàn)槿绱?，?duì)廣大消費(fèi)者來說，有機(jī)奶是最安全的奶制品。

　　據(jù)了解，以現(xiàn)有條件，伊利每年將具備向消費(fèi)者提供近4000噸的有機(jī)奶的能力。由于有機(jī)奶的成本非常高，有機(jī)奶的市場(chǎng)定價(jià)也將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通奶。

　　伊利牛奶的品種繁多,現(xiàn)在銷售中的品種有: 伊利純牛奶,金典奶 (金典奶,金典均衡雙蛋白奶,金典有機(jī)奶),營養(yǎng)舒化奶（全脂型,低脂型）,功能奶 (伊利高鈣奶.伊利高鈣低脂奶,伊利脫脂奶),果之優(yōu)酸乳(原味,草莓味,菠蘿味),優(yōu)酸乳(原味,草莓味,AD鈣,乳橙味,藍(lán)莓味,菠蘿+橙味,荔枝+梨味 ),味可滋（草莓味,巧克力風(fēng)味,抹茶味,香濃原味,蘆薈風(fēng)味,蜜桃汁,青蘋果風(fēng)味）,花色奶(甜味乳飲料,巧克力味乳飲料,草莓味乳飲料),谷粒多谷物奶(歐風(fēng)麥香,泰茉米香),早餐奶(麥香味,花生味,核桃味,玉米味,雞蛋曲奇味),兒童奶(伊利QQ星兒童奶(原味)125ml,伊利QQ星兒童奶(原味)190ml,伊利QQ星兒童奶(草莓味)125ml,,伊利QQ星兒童奶(草莓味)125ml,伊利QQ星兒童乳飲料(原味)125ml,伊利QQ星兒童乳飲料(原味)190ml,伊利QQ星兒

　　童乳飲料(草莓味)125ml,伊利QQ星兒童乳飲料(草莓味)190ml,伊利QQ星兒童乳飲料(原味)三角包,伊利QQ星兒童乳飲料(草莓味)三角包,伊利QQ星兒童乳飲料(塑瓶)100ml,,伊利QQ星兒童乳飲料(塑瓶)200ml),學(xué)生奶 (甜橙味,乳酸味,巧克力味,草莓味) (2)、銷售環(huán)境分析

　　大學(xué)生是牛奶的重要消費(fèi)群體。大學(xué)生的活動(dòng)范圍基本都是在校園及其周邊，且食堂條

　　件單一，吃飯時(shí)間集中。牛奶是大學(xué)生最省時(shí)、最經(jīng)濟(jì)、最營養(yǎng)的食品

(3)、自我分析和銷售比較

　　伊利牛奶品質(zhì)優(yōu)良、口味純正，作為一種高端牛奶制品，在保證普通牛奶健康營養(yǎng)特性的基礎(chǔ)上，獨(dú)有的“DPM雙蛋白”可以更好地維持人體正常的新陳代謝和各類物質(zhì)在體內(nèi)的輸送，增強(qiáng)人體免疫力，保持人體內(nèi)的酸堿平衡及水分的分布，對(duì)人體健康非常有益。且伊利牛奶品種繁多,學(xué)生可以根據(jù)各自所需選擇自己需要的牛奶品種.根據(jù)我們?cè)诰W(wǎng)上對(duì)在校大學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查問卷得知，很多人在買方牛奶時(shí)首選考慮的是牛奶的口味,伊利正因其口感好,受廣大的學(xué)生喜好.其次是牛奶的品牌,蒙牛這個(gè)占據(jù)牛奶市場(chǎng)的大哥大地位,牌子響,理所當(dāng)然的也成為了很多學(xué)生的首選.再次莊園因其價(jià)格優(yōu)勢(shì)在校園中也占有一定的優(yōu)勢(shì)。夏近枸杞牛奶也因其

　　包裝吸引了很多購買者的眼球.這些都將是伊利牛奶必須面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)者。

(4).、消費(fèi)者分析

　　大學(xué)生一般都離不開牛奶，而大學(xué)生一般又會(huì)在什么情況下選擇牛奶呢？根據(jù)我們的調(diào)查得知：很多學(xué)生都是第一次離開父母，最全面的范文參考寫作網(wǎng)站第一次自己準(zhǔn)備一日三餐。而絕大多數(shù)的大學(xué)生都是在外面吃飯。特別是早餐，可供選擇的食物又很有限，于是牛奶自然而然的成了他們理想的選擇。另一方面，大學(xué)生都有睡懶覺的習(xí)慣。大學(xué)生的課時(shí)有很大的彈性，如果早上一二節(jié)沒課一般都起得比較晚。這時(shí)候去吃早餐有很多早餐早已涼了，所以很多大學(xué)生選擇了牛奶?；蚴堑谝欢?jié)有課但起晚了,匆匆忙忙趕課的首選也自然是牛奶了.牛奶不只可以充饑,也可以補(bǔ)充人體所需.早餐多是面包,蛋糕類,牛奶很好的就成為了附吃品.晚上牛奶可以促進(jìn)睡眠,很多學(xué)生都會(huì)有喝牛奶促進(jìn)睡眠的習(xí)慣,也有很多的學(xué)生在周末不喜歡出門,宿舍內(nèi)牛奶成為了很好的一種充饑食品?? (5)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　根據(jù)對(duì)其他品牌的調(diào)查我們得知，學(xué)生選擇蒙牛的原因是因?yàn)樗钠放疲x擇莊園是因?yàn)槠鋬r(jià)格便宜。夏近枸杞吸引學(xué)生群體的特點(diǎn)是包裝好看，價(jià)格適中。伊利牛奶的選擇就是因其口感好,品牌好且伊利牛奶另外一個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)在于它有別于一般牛奶產(chǎn)品的單一,伊利牛奶不僅品種頻繁多,且包裝也多樣好看,各類

　　型的牛奶有各自不同的包裝,好看親切也吸引人,多樣的產(chǎn)品多樣的選擇,思想?yún)R報(bào)專題營養(yǎng)也更佳 二、廣告策略

　　根據(jù)我們多翻的討論，我們最終確定把伊利品牌信譽(yù)度高，品牌形象親切和“青青大草原 自然好牛奶”，及“品種多”這幾點(diǎn)強(qiáng)化突出。既然這是一個(gè)老品牌產(chǎn)品，我們的廣告策略重點(diǎn)不用放在更大的品牌宣傳上，我們?cè)趶V告策略上側(cè)重于深化伊利牛奶品種多樣性宣傳，對(duì)其品牌下的新產(chǎn)品(如最新的伊利LGG酸牛奶,低乳糖產(chǎn)品,有機(jī)奶產(chǎn)品)更側(cè)重性宣傳,宣傳上側(cè)重于各品種牛奶作用上的宣傳(如: 最新的伊利LGG酸牛奶,此類產(chǎn)品能夠有效地調(diào)節(jié)人體腸道菌落平衡，可以避免我們通常所說的上火的各種癥狀，如咽喉干痛、暗瘡、便秘、牙疼等，還能促進(jìn)礦物質(zhì)，特別是鈣和鎂的吸收；此外，OLIGO益生元還有促進(jìn)消化 吸收、潤腸通便的作用。經(jīng)常飲用添加了OLIGO益生元的乳制品，有助于排除體內(nèi)毒素，提高身體免疫力，保持健康和活力。),在品牌上突出個(gè)性，讓同學(xué)們?cè)诳吹铰牭竭@個(gè)品牌時(shí)就覺得他與眾不同，就可以強(qiáng)化它的品牌效應(yīng)，增加消費(fèi)者的記憶。我們推廣的目標(biāo)市場(chǎng)是廣州大學(xué)華軟軟件學(xué)院，我們就要針對(duì)這個(gè)環(huán)境特點(diǎn)選用最合適的廣告策略，和使用盡可能少的廣告費(fèi)用。 下面我們就進(jìn)行一個(gè)更詳細(xì)的說明吧。 (1)．營銷策略

　　首先，我們選用的媒體是廣播。在下課（特別是吃飯）的時(shí)間，

　　無論我們身處校園的哪個(gè)角落都能聽見廣播。我們選在吃飯的時(shí)間在校園廣播上推出一個(gè)介紹健康飲食知識(shí)的小欄目，比如說伊利牛奶友情提示在炎熱的夏天我們應(yīng)該多吃點(diǎn)水果，吃西紅柿有美容作用等，以增加其健康的良好形象。

　　然后我們可以抓住我們學(xué)校幾乎人手一臺(tái)電腦的特殊情況且學(xué)生網(wǎng)絡(luò)生活占了很大的課余時(shí)間這個(gè)特點(diǎn)在校園網(wǎng)上制作一個(gè)點(diǎn)擊網(wǎng)頁彈出式FLASH，這個(gè)FLASH最主要是突出了伊利牛奶的最新產(chǎn)品,新一代牛奶（后面附有這個(gè)廣告的的腳本）。另外我們可以在我們校園網(wǎng)上發(fā)布一個(gè)由伊利公司贊助的伊利牛奶網(wǎng)頁和FLASH設(shè)計(jì)大賽，其實(shí)這比賽就是一個(gè)很好的促銷手段，因?yàn)閷?duì)賽事有興趣的同學(xué)們就會(huì)自然而然為了更進(jìn)一步了解伊利更多的新產(chǎn)品,在了解這個(gè)新產(chǎn)品牛奶上而去更多地品嘗，我們比賽的獎(jiǎng)品可以設(shè)為頭獎(jiǎng)可以得到一張一個(gè)月內(nèi)80%優(yōu)惠的打折卡,二獎(jiǎng)設(shè)為可以得到一張免費(fèi)購買一箱牛奶的優(yōu)惠券，優(yōu)秀獎(jiǎng)設(shè)為免費(fèi)贈(zèng)送印有伊利牛奶的字樣的杯子和管子。 再者，我們還有幾種比較巧的策略：

　　1．根據(jù)我們調(diào)查：買方牛奶的有80%的人屬于有目的性的購買，但在去超市之前不會(huì)計(jì)劃好要買什么品牌。我們可以在學(xué)校的幾個(gè)超市在伊利牛奶最新產(chǎn)品的擺放,點(diǎn)上貼上以學(xué)生形象為畫面的小的POP指示牌。突出易看，易取，易買。

　　2．促銷。根據(jù)我們學(xué)校很多學(xué)生的一般銷售手段,可以打印一些宣傳單逐個(gè)宿舍發(fā)放,但我們的宣傳單不同于其他人的就單張紙

　　的宣傳單,從人文關(guān)懷的角度出發(fā),我們把宣傳的海報(bào)設(shè)成日歷的形式向每間宿舍分發(fā),宣傳單上還附帶了對(duì)該牛奶飲食的一些小常識(shí).3.購買這類商品時(shí)內(nèi)附送有關(guān)牛奶常識(shí)的小卡片或刮刮紙.經(jīng)過這樣的廣告，其實(shí)不僅更好的宣傳了新產(chǎn)品也進(jìn)一步提高了消費(fèi)者對(duì)伊利牛奶的其他品種牛奶的購買量,消費(fèi)者就可以有了首選伊利牛奶的理由。 (2)．廣告定位

　　1．訴求點(diǎn)：品牌大、效果看得見 2．廣告語：青青大草原 自然好牛奶

　　3．廣告表現(xiàn)：（FLASH腳本）（POP牌） 宣傳單 三．廣告預(yù)算 1、廣告目標(biāo)：

　　通過提高品牌形象擴(kuò)大銷售。希望廣州大學(xué)華軟軟件學(xué)院半年銷售量達(dá)到2000箱（如果一箱方便面廠商大概純盈利為8元，那么8*6000=元）。 2、廣告時(shí)間：

　　A．POP廣告，廣播，網(wǎng)絡(luò)的廣告時(shí)間為18:00——18:30 B．促銷時(shí)間為——之間的每周五下午。 3、廣告預(yù)算： POP廣告100元 廣播100元

　　網(wǎng)絡(luò)（含獎(jiǎng)品）200元 促銷贈(zèng)品：200 宣傳單費(fèi)用:200 總費(fèi)用：800（預(yù)測(cè)波動(dòng)價(jià)大概價(jià)位就在800 到1000之間） 在選優(yōu)消費(fèi)者上，我們組由于沒人選，所以得到第三名；而在選低消費(fèi)者上，我們組是最多人選，所以排在了第三名；通過評(píng)論，我們組最后只得第二名，所以指標(biāo)和為3+3+2=8，而名次就在班上排了第五名。 他組對(duì)本組的評(píng)論歸納

　　根據(jù)他組隊(duì)本組的評(píng)論,可歸納為下面幾點(diǎn): 篇2：伊利牛奶單品列表 伊利牛奶單品列表 溫江成商2016年 月 日 伊利牛奶庫存列表 溫江成商 2016年 月 日 篇3：伊利牛奶營銷策劃書 (2) 第一章伊利牛奶營銷策劃書 策劃人：周恬

　　組員：陳雄、鐘杰、蘭思伊、姚俊楠、朱艷 指導(dǎo)老師：袁華 時(shí)間：2013年4月 前言

　　隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快，人們的飲食規(guī)律也發(fā)生了改變。牛奶已經(jīng)成為人們生活中必不可少的食物組成部分了，提起牛奶很多人都會(huì)想到伊利這個(gè)品牌，伊利牛奶在中國幾乎成了家喻戶曉的，我們通過對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的綜合調(diào)查分析，以提高伊利純牛奶的市場(chǎng)占有率為主要目的進(jìn)行一次對(duì)伊利牛奶的營銷策劃活動(dòng)，主要針對(duì)人群為在讀的廣大師生。隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的提高和自身健康與生活質(zhì)量的提高，牛奶成為了人們不可缺少甚至是最為重要的營養(yǎng)食品之一，市場(chǎng)上的牛奶有很多品牌，如蒙牛、伊利、海河、雀巢、光明等品牌。在為伊利銷售的前期我們做了大量有關(guān)資料的收集、市場(chǎng)調(diào)查、數(shù)據(jù)分析的工作，對(duì)目前株洲大學(xué)市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)趨勢(shì)、消費(fèi)者的心里與需求進(jìn)行了分析。本次策劃由6個(gè)人完成，前期工作中對(duì)小組每個(gè)人分別安排了不同的工作，相繼完成了市場(chǎng)調(diào)查以及資料匯總等工作。在相應(yīng)的工作計(jì)劃中，小組成員及時(shí)有效的完成了自己的工作，相信這份策劃能夠有效的促進(jìn)伊利牛奶的銷售的工作。 目錄 一、伊

　　利

　　牛

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　　促

　　銷

　　目的.1 二、

　　牛

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.....4 三

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　　分析9 四、

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　　方案..10 五、

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　　度

　　安排......錯(cuò)誤！未定義書簽。 七、

　　人

　　員

　　安排..12

一、伊利牛奶促銷策劃目的

　　通過本次的校園伊利牛奶促銷活動(dòng)主要有一下幾個(gè)目的。 1） 通過現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)提升伊利牛奶的知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)消費(fèi)者的購買欲望，提高銷售額。

　　2） 推出伊利牛奶的新產(chǎn)品，增加伊利牛奶的市場(chǎng)占有率。 3） 為伊利牛奶培養(yǎng)一批忠實(shí)顧客。 4） 這次促銷大概要保證10萬的銷售額。 二、牛奶市場(chǎng)分析 （一）市場(chǎng)環(huán)境分析

　　伊利以其優(yōu)質(zhì)奶源制造而成的優(yōu)質(zhì)牛奶和良好的服務(wù)，獲得了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可和青睞，在消費(fèi)者心中樹立了良好的品牌形象確立了自己市場(chǎng)老大的地位。本次促銷的伊利純牛奶，實(shí)惠、天然、營養(yǎng)、香濃、新鮮，有足夠多的賣點(diǎn)吸引消費(fèi)者的眼球了。 大學(xué)生的生活水平較為普通，絕大部分學(xué)生對(duì)于飲食都很關(guān)注。純牛奶營養(yǎng)價(jià)值高，是大多數(shù)學(xué)生的首要選擇。通過對(duì)超市及周圍同學(xué)的調(diào)查，購買純牛奶的同學(xué)占購買飲品總?cè)藬?shù)的20%左右，在所有銷售的飲品中名列前茅。

（二）產(chǎn)品分析 伊利牛奶是中國最好的牛奶，秉承奉獻(xiàn)最佳品質(zhì)的理念，致力打造。精選純正血統(tǒng)荷斯坦奶牛，每只獨(dú)享約3000平方米左右的自由空間。多年來，伊利集團(tuán)堅(jiān)決貫徹“奶王”的發(fā)展戰(zhàn)略，始終致力于對(duì)奶源等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的大力投入，是行業(yè)內(nèi)首家完成全國奶源布局的企業(yè)。

1、伊利牛奶的分類：

　　伊利牛奶由液態(tài)奶、冷飲、奶粉、酸奶和原奶五大事業(yè)部組成，全國所屬分公司及子公司130多個(gè)，旗下?lián)碛醒└?、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、無菌奶、酸奶、奶酪等1000多個(gè)產(chǎn)品品種。其中，伊利金典有機(jī)奶、營養(yǎng)舒化奶、暢輕酸奶等產(chǎn)品因其回味無窮的獨(dú)特口感和科學(xué)合理的營養(yǎng)價(jià)值倍受市場(chǎng)認(rèn)可，成為消費(fèi)者心目中最受歡迎的“明星產(chǎn)品”。2、伊利產(chǎn)品結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略

　　高科技含量、高附加值的乳制品業(yè)務(wù)收入已占據(jù)伊利整個(gè)產(chǎn)品線的40%；奶粉產(chǎn)品對(duì)主營業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)進(jìn)一步提升。截至2009年，伊利雪糕、冰淇淋產(chǎn)銷量已連續(xù)17年居全國第一，伊利超高溫滅菌奶產(chǎn)銷量連續(xù)多年在全國遙遙領(lǐng)先，伊利奶粉、奶茶粉產(chǎn)銷量自2005年起即躍居全國第一位。 3、銷售狀況

　　大學(xué)生的生活水平較為普通，除去少數(shù)大學(xué)生經(jīng)濟(jì)水平較低，絕大部分大學(xué)生對(duì)于飲食極為關(guān)注。純牛奶營養(yǎng)價(jià)值高，是很多大學(xué)生的首要選擇。通過對(duì)超市及周圍同學(xué)的調(diào)查，購買純牛奶的同學(xué)占購買飲品總?cè)藬?shù)的20%左右。在所有銷售的飲品當(dāng)中名列前茅。但也有幾大問題：

　　銷售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)失調(diào)，2006年伊利集團(tuán)液態(tài)奶銷售收入為億元，增長速度非?？臁６啾戎?，其他產(chǎn)品如奶粉及奶制品、冷飲等增長緩慢。因此，在銷售收入中液態(tài)奶所占份額比例不斷擴(kuò)大，到2012年已占主營業(yè)務(wù)收入的%。同年，三大系列

　　產(chǎn)品即液體乳、奶粉及奶制品、冷飲總銷售收入為億元，其中液態(tài)奶占%。這樣的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理，使得其銷售收入不均衡，進(jìn)而使伊利集團(tuán)下年度實(shí)施的銷售計(jì)劃總量產(chǎn)生失衡，導(dǎo)致生產(chǎn)規(guī)模和終端消費(fèi)市場(chǎng)不均衡。這樣的銷售系統(tǒng)周期性失衡，將給其乳業(yè)發(fā)展帶來較大的風(fēng)險(xiǎn)。 基本經(jīng)營模式不完善，主要是“公司+牧場(chǎng)小區(qū)+奶戶”的模式。這種產(chǎn)業(yè)化模式的優(yōu)點(diǎn)是能利用公司的資金、技術(shù)、市場(chǎng)及管理優(yōu)勢(shì)，克服小生產(chǎn)與大市場(chǎng)的矛盾，其缺點(diǎn)是缺乏與農(nóng)民利益的緊密結(jié)合。

　　所面對(duì)的奶業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)是一個(gè)同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重的市場(chǎng)，大致的市場(chǎng)情況是高端的幾個(gè)企業(yè)在不斷地打價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，相互擠占市場(chǎng)。只有科學(xué)地制定包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、溝通等自有品牌營銷策略，才可以保證自有品牌長期具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 4、存在不足 量等伊利純牛奶雖然營養(yǎng)價(jià)值高、實(shí)惠，但是相對(duì)于其他奶制品而言價(jià)格仍然偏高。作為飲品，有很多的競(jìng)爭(zhēng)者和替代品，對(duì)伊利純牛奶的銷售造成很大的威脅，現(xiàn)在消費(fèi)觀念更加理性，產(chǎn)品種類繁多的校園市場(chǎng)品牌效應(yīng)會(huì)減弱。伊利抽查81批次有7批次含有三費(fèi)者不滿。誠信問題得不到顧客認(rèn)同。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較激烈，沒有自身優(yōu)勢(shì)。聚氰胺，經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量問題。

ka牛奶銷售年終個(gè)人工作總結(jié)共3

　　2017年牛奶銷售工作總結(jié)

　　牛奶銷售是奶牛生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)。在牛奶銷售供應(yīng)過程中，不僅要保證款入庫，切實(shí)消費(fèi)者的利益是最重要的，今天找總結(jié)網(wǎng)小編給大家找來了牛奶銷售工作總結(jié)，希望能夠幫助到大家。

　　牛奶銷售工作總結(jié)(1)

一、促銷過程

　　千盛超市冷鮮區(qū)現(xiàn)在有很多品牌的產(chǎn)品在促銷，這次輝山的產(chǎn)品打出了元生牧場(chǎng)的旗號(hào)， 元乃 “ 初始、第一 ” 之意，生喻意原生態(tài);取名元生，就是指這款牛奶產(chǎn)自產(chǎn)自輝山自營的五星級(jí)牧場(chǎng)，天然、不添加任何防腐劑和抗生素。而且有廣告牌宣傳現(xiàn)在購買整箱的輝山牛奶還有玻璃杯贈(zèng)送，原價(jià) 42 元，現(xiàn)價(jià)只需 38 元。

二、促銷策略

1、折價(jià)類促銷：現(xiàn)金折扣，輝山元生牧場(chǎng)牛奶在其好品質(zhì)的基礎(chǔ)下展開折扣促銷，給予顧客實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，原價(jià) 42 元，現(xiàn)價(jià) 38 元。

2、有獎(jiǎng)?lì)惔黉N：附贈(zèng)銷售，每箱牛奶附贈(zèng)一個(gè)玻璃杯，可以用來喝牛奶或它用，讓消費(fèi)者覺得實(shí)惠。

三、促銷媒介

四、促銷評(píng)價(jià)

　　輝山元生牧場(chǎng)牛奶的促銷活動(dòng)，主要在賣場(chǎng)擺放促銷展臺(tái)，在相同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，價(jià)格比較占優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者比較關(guān)注。贈(zèng)送的杯子，印有輝山的標(biāo)志，很醒目。但是，在牛奶市場(chǎng)中，他的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還很弱，處于中低檔，即使促銷力度很大，也很難引起消費(fèi)購買興趣。 **輝山乳業(yè)有限公司是國家、省市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)，是集乳品加工檢測(cè)、奶牛繁育飼養(yǎng)、飼草種植加工、物流配送銷售于一體的大型合資企業(yè)。 輝山乳業(yè)在股份制改造的基礎(chǔ)上 20xx 年轉(zhuǎn)讓 52 %股份給美國隆迪公司進(jìn)行合資合作， 20xx 年轉(zhuǎn)讓 28 %股份，隆迪公司追加投資 2 億元， 20xx 年將其余 20 %股份全部轉(zhuǎn)讓給美國隆迪，變成獨(dú)資企業(yè)，把鮮奶加工能力由每天...

　　牛奶銷售工作總結(jié)（2）

一、××年長富乳品市場(chǎng)的背景

　　年初伊利、蒙牛在沒有任何促銷的情況下，他們的銷量卻遠(yuǎn)在我們之上，但從二月份開始我們提出建設(shè)通路、樹立品牌。無論有多大的困難，在每個(gè)城市的重要商超以及重要奶點(diǎn)都要做到與伊利、蒙牛有相當(dāng)?shù)年惲忻?，以?qiáng)化終端的鋪市與陳列為主。就算一盒都沒有賣也要做到有完好的陳列面。就是因?yàn)橛羞@樣的決心做品牌，經(jīng)過二、三兩個(gè)月份的在有陳列但沒有銷售的情況下，我們對(duì)終端的支持依然，樹立了終端對(duì)公司的信任，在消費(fèi)者心中也樹立了品牌。

　　因此在四月份推出的“買長富牛奶送呱呱卡”的活動(dòng)，這是在前期做完鋪市與陳列之后的一個(gè)拉動(dòng)促銷活動(dòng)。雖然我們有很多的不足這處，比如有獎(jiǎng)卡與沒獎(jiǎng)卡沒有放平均等。但這對(duì)于我們的銷售工作帶來的影響并不大，就是因?yàn)榻?jīng)過了這一輪的品牌與通路的建設(shè)，使業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、終端都對(duì)我們長富報(bào)著極大的信心。但由于公司奶源壓力的問題使我們不得不在原有促銷的情況下加大促銷力度---“一件送六盒”。而這一波的促銷活動(dòng)應(yīng)該是把市場(chǎng)推向了高潮，如果這時(shí)能夠停止不再加大促銷力度，而根據(jù)市場(chǎng)情況再調(diào)整促銷力度，那么我們就能實(shí)現(xiàn)“今年把長富做到福建第一品牌”的愿望。

“五一”推出的“買二送一”，消化了公司五月份之前所有的庫存，但由于市場(chǎng)的原因，積壓了公司以后生產(chǎn)的更多的庫存，周而復(fù)始，不良循環(huán)，使公司陷入了更大的困境。十月份公司改革，執(zhí)行新的銷售政策，極大的打激了業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商的積極性，使更多的業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商選擇離開了我們。公司有人戲言，十一月份的這一波“買一送一”活動(dòng)是長富公司最后的晚餐。這是我們不愿意看到的結(jié)果，希望公司在解決奶源壓力的情況下，制定出能從更好的建設(shè)長富品牌之路出發(fā)的銷售政策。

二、××年度福州八縣完成情況(附表)略

三、××年度福州八縣終端鋪市與陳列情況

　　決勝終端，誰擁有終端誰就是最后的勝利者，在我們牛奶行業(yè)里，商超與奶店是最有影響力的終端，在二、三月份我們的工作重點(diǎn)就是先攻下商超與奶店，商超除了全品項(xiàng)進(jìn)貨外，還得要求生動(dòng)化的陳列。奶店可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)貨，但也要求有生動(dòng)化的陳列。事實(shí)證明，公司這步棋走得很好，商超與牛奶專賣店不僅能產(chǎn)量(占總量的找總結(jié)之六十)，而且能提升公司的品牌形象。到至今很多的商超我們的陳列面還保持著，無論是促銷期還是原價(jià)貨，這都是我們主要出貨量的根椐地。下列一份福州八縣××年初擁有終端的數(shù)量(附表)略。

四、××年度福州八縣經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員的情況

　　在年初我們對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)過了一輪又一輪的評(píng)估、考核，留下來的或新?lián)Q的經(jīng)銷商都是比較合適我們公司發(fā)展的經(jīng)銷商，都具有以下幾個(gè)方面的優(yōu)點(diǎn)：

1、是當(dāng)?shù)貙?shí)力數(shù)一數(shù)二的經(jīng)銷商;

2、具有管理能力與網(wǎng)絡(luò);

3、有配送能力;

4、容易溝通，有行銷能力;

5、具有強(qiáng)烈的合作意愿等。

　　產(chǎn)品在終端上銷售如何，與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商起著至關(guān)重要的作用，由于公司改革的原因，有些經(jīng)銷商因?yàn)椴环瞎镜陌l(fā)展，現(xiàn)決定放棄經(jīng)銷權(quán)，目前連江、與閩候的經(jīng)銷尚在確定中，其余各地經(jīng)銷商的積極性也不高?，F(xiàn)福州八縣的業(yè)務(wù)員只留下五名(包括莆田)，積極也不高。

五、對(duì)明年工作的一些建議

××年由于奶源問題引出的庫存壓力，導(dǎo)至必須大力度促銷，市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定，品牌知名度不段的下降，經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員沒有積極性，還有老調(diào)重彈的倒貨問題。在新的一年里，因?yàn)闆]了奶源壓力，希望公司注重品牌建設(shè)，還是從終端做起，強(qiáng)化鋪市與陳列，讓經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員重新樹立信心，事情是人做出來的，希望公司應(yīng)注重以人為本。

　　我相信在新的一年里，通過大家的努力，我們會(huì)做得更好，希望在新的一年里長富真正能成為福建的第一品牌。

ka牛奶銷售年終個(gè)人工作總結(jié)共4

　　舉報(bào) 對(duì)于標(biāo)簽：

KA的一點(diǎn)個(gè)人總結(jié) (2009-06-12 19:14發(fā)表)

　　KA運(yùn)作的主要內(nèi)容

1、合同談判、合同執(zhí)行

2、合同費(fèi)用控制、費(fèi)用核算、SKU毛利核算、部門費(fèi)用分?jǐn)?/strong>

3、客情維護(hù)，客戶協(xié)作

4、定單管理、客戶合理庫存管理

5、SP活動(dòng)貫徹、控制、評(píng)估

6、門店銷量增長率、SKU銷量增長率

7、竟品信息反饋、市場(chǎng)信息收集與反饋

8、生動(dòng)化管理

9、價(jià)格控制、SKU變更

10、貨款回收管理

11、客戶信用等級(jí)管理

12、組織內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)作

13、客戶與銷售部門協(xié)調(diào)

　　KA經(jīng)理，一個(gè)新潮的稱謂，多少帶有那么幾分令人羨慕的味道。冠以KA經(jīng)理，意味著你進(jìn)入的公司是一家有一定實(shí)力與規(guī)模的企業(yè)，是一個(gè)管理規(guī)范的企業(yè)，是有著一定行業(yè)地位的企業(yè)。KA經(jīng)理，接觸的都是KA客戶、重點(diǎn)賣場(chǎng)，在形象和氣勢(shì)上要?jiǎng)龠^一般的客戶經(jīng)理，意味著你有更多的機(jī)會(huì)接觸更先進(jìn)的賣場(chǎng)，更規(guī)范的管理，更專業(yè)的操作和更優(yōu)秀的采購、賣場(chǎng)管理人員。從一定意義上來說，“KA經(jīng)理”的稱謂，代表著身份、資歷和能力！KA經(jīng)理負(fù)責(zé)的KA客戶通常是公司銷售與利潤的主要來源。因此KA經(jīng)理在公司內(nèi)部也是備受重視的。隨著中國零售格局的日益變化，大賣場(chǎng)正以迅猛的速度向各個(gè)城市擴(kuò)張，沃爾瑪、家樂福、好又多等等連鎖賣場(chǎng)往往一開就是幾

十、上百家，銷售愈來愈向KA傾斜的態(tài)勢(shì)日益凸現(xiàn)。誰掌握了終端誰就掌握了主動(dòng)，掌握了主動(dòng)就創(chuàng)造了先機(jī)！KA賣場(chǎng)的有效與高效管理成為又一輪營銷大戰(zhàn)新的激戰(zhàn)點(diǎn)，KA賣場(chǎng)可以創(chuàng)造品牌與銷售的神話，而神話的締造者就是KA經(jīng)理！劍拔弩張，重任在肩，KA經(jīng)理，你準(zhǔn)備好了嗎？當(dāng)你滿懷信心，氣宇軒昂的走進(jìn)大賣場(chǎng)時(shí)，你知道KA賣場(chǎng)歡迎你嗎？你知道KA賣場(chǎng)對(duì)你的期望與要求是怎樣的嗎？

　　概括的來說，KA經(jīng)理是企業(yè)與KA賣場(chǎng)合作關(guān)系的建立、維護(hù)與促進(jìn)者，透過KA經(jīng)理的努力，協(xié)調(diào)平衡公司與KA賣場(chǎng)的利益點(diǎn)，打造順暢良好的合作平臺(tái)，不斷創(chuàng)造共同的目標(biāo)、期望和利益分享，使公司與KA賣場(chǎng)的合作不斷深入和緊密！那么為了達(dá)成以上目標(biāo)，KA經(jīng)理要怎樣行使職責(zé)，充當(dāng)什么樣的角色才能與KA賣場(chǎng)良好配合，實(shí)現(xiàn)期望呢？下面，我們來看看大賣場(chǎng)對(duì)KA經(jīng)理的角色期望：

　　首先，KA經(jīng)理必須是一個(gè)資源保障者。

　　這里的資源是指廣義的：包括促銷活動(dòng)、費(fèi)用支持、形象包裝、廣告投入、新品等等，凡是有利于賣場(chǎng)形象與銷售業(yè)績的都視為資源。賣場(chǎng)對(duì)廠商有利益要求的，而這利益的獲取與實(shí)現(xiàn)，靠KA經(jīng)理與公司內(nèi)部的積極溝通爭(zhēng)取資源來獲得滿足。記住，無論KA經(jīng)理多么能干多么善言，如果承諾的利益價(jià)值不兌現(xiàn)，KA 賣場(chǎng)是不會(huì)認(rèn)你的！所以要獲取賣場(chǎng)的支持和配合，你首先必須有能力為其提供相應(yīng)的資源保障，幫助你所負(fù)責(zé)的KA賣場(chǎng)達(dá)成其關(guān)心和需要的目標(biāo)，在給予的同時(shí)要求，這樣才能給賣場(chǎng)想要的得到你所需的。不然，空口白話是沒人會(huì)買你的帳的。

　　第二，KA經(jīng)理必須是一個(gè)問題解決者。

　　只要有合作進(jìn)行，就不可避免的會(huì)出現(xiàn)這樣或那樣的問題：人的問題、帳的問題、庫存問題、訂單問題……，大大小小、形形色色，工作的進(jìn)展就是靠不斷解決問題實(shí)現(xiàn)的。可以說，KA經(jīng)理的存在就是為了解決問題的！有了問題不能回避，因?yàn)楦径悴坏簦悴唤鉀Q，它就一直擺在那里，成為前進(jìn)路上的拌腳石。面隊(duì)各種各樣的問題，KA經(jīng)理應(yīng)該冷靜沉著，分析根本找出問題的突破口，合理調(diào)配人力運(yùn)用資源，與賣場(chǎng)積極溝通。當(dāng)KA經(jīng)理面對(duì)問題的態(tài)度是積極的，主動(dòng)的，正面的，往往KA賣場(chǎng)的回報(bào)也是相應(yīng)的。一個(gè)不能或不會(huì)解決問題的KA經(jīng)理，你的KA之路走不遠(yuǎn)了！

　　第三，KA經(jīng)理必須是一個(gè)專業(yè)提供者。

　　因?yàn)镵A經(jīng)理負(fù)責(zé)的是有著規(guī)范嚴(yán)格管理的大賣場(chǎng)，其采購、管理人員的素質(zhì)也是比較高的，因此對(duì)KA經(jīng)理也提出較高的專業(yè)要求，你必須是你這個(gè)公司的產(chǎn)品專家和技術(shù)顧問，你必須清楚表達(dá)，讓賣場(chǎng)了解你們的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，你越專業(yè)越能讓賣場(chǎng)信服你信服你的產(chǎn)品。另外，專業(yè)還包括KA經(jīng)理對(duì)自身行業(yè)動(dòng)態(tài)的了解，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，如果你對(duì)賣場(chǎng)操作和管理有一定的見解，那更是一個(gè)驚喜，你將博得KA賣場(chǎng)采購、管理人員更多的信任與尊重。在這方面，寶潔、聯(lián)合利華、雀巢等大公司是做得比較出色的。例如寶潔的KA經(jīng)理，他會(huì)為你分析洗發(fā)水的銷售趨勢(shì)，目前洗發(fā)水的市場(chǎng)格局、新品知識(shí)，還會(huì)為你介紹不同的陳列產(chǎn)生的視覺效果和銷售結(jié)果，介紹展示專業(yè)新穎的陳列道具，如何控管洗發(fā)水的庫存他也有非常棒的建議，這樣的KA經(jīng)理誰不歡迎？工作不是單純的機(jī)械執(zhí)行，在工作中發(fā)揮多一些的附加值，讓自己的專業(yè)知識(shí)和視線更深遠(yuǎn)更廣闊一些，你會(huì)發(fā)現(xiàn)多了贊賞和喜愛的目光，少了沉悶的程序與壓力，學(xué)會(huì)更多的專業(yè)吧！你會(huì)有不斷的驚喜！

　　第四，KA經(jīng)理應(yīng)該是資訊的援助者。

　　這是一個(gè)資訊的時(shí)代，沒有人會(huì)拒絕有價(jià)值的資訊，而且希望資訊的來源途徑越豐富越好，只有掌握更多更新的資訊才有發(fā)言權(quán)。從賣場(chǎng)的角度來講，需要的資訊包括各類銷售數(shù)據(jù)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)者形勢(shì)等等，以便調(diào)整工作重點(diǎn)與步驟，做不同時(shí)期的戰(zhàn)略布署和戰(zhàn)術(shù)安排。而這些資訊的獲取，KA經(jīng)理是非常重要的援助者。KA經(jīng)理往往對(duì)業(yè)內(nèi)和同行及市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)保持高度的敏銳和密切關(guān)注。事實(shí)上，KA經(jīng)理為賣場(chǎng)提供的資訊往往是對(duì)自己有利的。（不利的負(fù)面資訊大概沒有哪個(gè)KA經(jīng)理愿意對(duì)賣場(chǎng)講吧）。無形的在共同分享資訊的時(shí)候，KA經(jīng)理為自己的公司和產(chǎn)品作了廣告宣傳，強(qiáng)化了自身優(yōu)勢(shì)鞏固了采購的認(rèn)知。象金**食用油在年初的時(shí)候?yàn)镠賣場(chǎng)的全國采購提供的業(yè)績回顧，細(xì)致到該系統(tǒng)的每個(gè)月每家門店每種品類每個(gè)規(guī)格的油種的進(jìn)/銷/存的動(dòng)態(tài)資料和全國KA賣場(chǎng)的進(jìn)貨、銷售排名對(duì)比，這份資料的數(shù)據(jù)傳遞了巨大的信息量，同時(shí)無聲地向KA賣場(chǎng)宣言：我是小包裝油的龍頭老大！在制定新年度的商品政策時(shí)，采購自然會(huì)考慮不同廠商的地位與影響，可以說，KA經(jīng)理有能力提供更多的資訊就有可能獲得更多的支持！

　　第五，KA經(jīng)理應(yīng)該是溝通的促進(jìn)者。

　　KA經(jīng)理接觸的多是KA賣場(chǎng)的實(shí)際操作人員和執(zhí)行者，是中游的主導(dǎo)者，當(dāng)出現(xiàn)重大問題或進(jìn)行重要聯(lián)盟關(guān)系締結(jié)時(shí)，往往會(huì)涉及到各自的上司甚至是老板出面。這時(shí)候，KA經(jīng)理應(yīng)該為高層的會(huì)晤創(chuàng)造溝通的良好時(shí)機(jī)與環(huán)境。創(chuàng)造得恰當(dāng)，可以賓主盡歡，問題迎刃而解或重大聯(lián)盟關(guān)系建立；反之，很可能關(guān)系僵化，合作停滯甚至斷交。這其中的微妙與分寸拿捏可是一門學(xué)問，KA經(jīng)理要細(xì)心揣摩用心體會(huì)。在C系統(tǒng)的年度合同談判中，F(xiàn)油的全國銷售總監(jiān)與C系統(tǒng)采購副總為%的年度返利爭(zhēng)執(zhí)不下，其實(shí)只要幾句圓潤的話緩和一下氣氛，就可以O(shè)K定板了，F(xiàn)油的KA經(jīng)理在關(guān)鍵的時(shí)候說了一句：你們這是強(qiáng)盜作風(fēng)。嘩！風(fēng)雨驟變，烏云翻滾，C副總發(fā)令全國：所有門店清除F油！這直接的后果是：在大半年的中止合作期間，F(xiàn)油損失了在C系統(tǒng)高達(dá)5000多萬元的銷售；更遺憾的是給后來的合作留下了陰影，總有那么一點(diǎn)疙疙瘩瘩的感覺。所以KA經(jīng)理要格外小心，因?yàn)檫@損失的幾千萬可是你負(fù)責(zé)的KA系統(tǒng)的業(yè)績喲，這么大個(gè)坑，不可能填平的。所以在關(guān)鍵的場(chǎng)合關(guān)鍵的時(shí)候，想清楚你的每句話每個(gè)字，翻云覆手之間可能就是一個(gè)新天地，受益或受傷的都是你！

　　第六，KA經(jīng)理應(yīng)該是公司與KA系統(tǒng)的合作平臺(tái)提升者。

　　在不斷的合作往來中，廠方的價(jià)值與地位是處在KA賣場(chǎng)的動(dòng)態(tài)考察之中的。每一年，賣場(chǎng)都為根據(jù)前一個(gè)銷售年度的業(yè)績、利潤貢獻(xiàn)、配合溝通程度、共同價(jià)值的實(shí)現(xiàn)度來設(shè)定廠商排名與等級(jí)，從而確定在新的合作年度給予不同程度的支持，包括陳列、SKU、促銷、結(jié)帳等等方面。那么這個(gè)排名與等級(jí)的成績單就是KA經(jīng)理的考試成績，你是否有能力為公司考到高分，鞏固公司的終端地位，提升合作平臺(tái)，推動(dòng)公司良性積極的運(yùn)作？你當(dāng)認(rèn)真思考！因?yàn)榉N種原因，并不是每個(gè)廠家都能有雀巢、寶潔那樣的實(shí)力，輕易占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，先天不足后天補(bǔ)，只要用心就會(huì)創(chuàng)造成績。在筆者幾年的工作經(jīng)歷中，見證過很多優(yōu)秀的KA經(jīng)理，他們憑著良好的綜合素質(zhì)、勤奮的敬業(yè)精神、熱情的工作態(tài)度，為原本并不強(qiáng)大的公司在KA賣場(chǎng)的實(shí)力與地位提升作出了積極的貢獻(xiàn)。

　　我們可以根據(jù)以上六大職責(zé)的必備性和難易程度用以下圖形來表示KA經(jīng)理的工作職責(zé)：

　　KA經(jīng)理們，對(duì)著圖，審視一下自己的工作，你處在哪個(gè)層次和位置？當(dāng)你有能力到達(dá)塔尖時(shí)，我們?yōu)槟愫炔剩∧闶枪境錾膯T工，你是受歡迎的KA經(jīng)理，你是最棒的！要順利實(shí)現(xiàn)以上的職責(zé),KA經(jīng)理必須具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì)與能力，只有具備良好的素質(zhì)與能力，你才有可能成為一個(gè)合格的，受歡迎的KA經(jīng)理：

一、KA經(jīng)理必須具備的基本素質(zhì)

1、得體的外在形象

　　窈窕淑女，君子好逑；儒雅紳士，淑女也好逑！每個(gè)人對(duì)美好的事物總會(huì)有天然的好感。當(dāng)然并不是說KA經(jīng)理一定要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多數(shù)人的容貌是平凡普通的，但是你可以讓自己有禮貌、有涵養(yǎng)、有氣質(zhì)、有風(fēng)度，在淺薄的美與得體的舉止之間，我們更接納后者。KA經(jīng)理代表著一個(gè)大公司的形象，你必須時(shí)時(shí)注意自己的言行舉止。一個(gè)受歡迎的KA經(jīng)理是一個(gè)衣著得體、舉止文雅、談吐不俗的人，并以清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象向KA賣場(chǎng)的采購和管理者傳遞著公司的光芒。

2、良好的內(nèi)在涵養(yǎng)

　　內(nèi)外兼修方為得道之理，除了有得體的外在形象，KA經(jīng)理還必須有一定的內(nèi)在涵養(yǎng)，讓人格魅力散發(fā)出來。這包括一定的知識(shí)水平，正直誠實(shí)的品德，機(jī)智穩(wěn)重的處事作風(fēng)、責(zé)任心和創(chuàng)造力等等。知識(shí)水平不僅指你所受的教育擁有的文憑，更重要的是你豐富的職業(yè)經(jīng)歷和專業(yè)知識(shí)，這是你的含金量所在。同時(shí)，良好的品德涵養(yǎng)能為你贏得更多的尊重與好感，沒有人愿意與自私狹隘、惟利是圖的人交往，所謂“以德服人”正在于此。在與大賣場(chǎng)交往的過程中，你機(jī)智穩(wěn)重的處事作風(fēng)能夠掌控局面常會(huì)化險(xiǎn)為夷?？傊?，你的涵養(yǎng)越豐富自然越有人格魅力，人格魅力越大當(dāng)然更能受到尊重與歡迎，自然你的工作開展會(huì)順手得多。

二、KA經(jīng)理必須具備的能力

　　俗話說，沒有那金剛鉆就別攬那瓷器活。沒有幾刷子能耐，還真做不了KA經(jīng)理。 簡(jiǎn)單來說，一個(gè)合格的KA經(jīng)理必須具備以下幾種能力：

1、溝通能力。

　　KA經(jīng)理每天要與賣場(chǎng)的相關(guān)人員打交道，處理各類問題，怎樣跟不同的人打交道解決問題，都要靠溝通。沒有溝通不了的人，也沒有解決不了的問題。 “溝通無極限”，就看你有沒有溝通的能力了。不光對(duì)外部賣場(chǎng)溝通重要。同時(shí)，在公司內(nèi)部，各個(gè)部門的平行溝通，上下級(jí)的溝通也很重要，因?yàn)镵A經(jīng)理必須依賴公司內(nèi)部各個(gè)團(tuán)隊(duì)的支持才能更好的開展工作。所以溝通非常非常重要！！

2.協(xié)調(diào)能力。

　　這是一個(gè)關(guān)于balance的問題，平衡是一種至高的境界。廠方與賣場(chǎng)是緊密的合作者、戰(zhàn)略聯(lián)盟及利益共同體，但從另一個(gè)角度來看又是矛盾的對(duì)立方。因?yàn)殡p方都希望付出得最少而獲得更多。這中間的協(xié)調(diào)者就是KA經(jīng)理，他既要滿足客戶的需求又要顧及公司的利益并且讓它們合理化。這根指揮棒就在KA經(jīng)理的手中，指揮得當(dāng)，就是和諧的天籟之音，不然就是不中聽的噪音。給KA經(jīng)理一個(gè)建議就是，多聽聽賣場(chǎng)和公司內(nèi)部的聲音，敏感的找到接近的音符，將它靈活組合運(yùn)用，一定會(huì)有收獲。

3.談判能力。

　　不管是溝通還是協(xié)調(diào)，事實(shí)上就是形形色色、大大小小的談判，你必須具備相應(yīng)的談判能力，因?yàn)椴还苁呛贤勁?、促銷協(xié)議、問題解決還是新品陳列等等，你都必須要爭(zhēng)取到公司需要的。因?yàn)槟愦砉?，所以你必須要贏，最起碼不輸?shù)拙€。同樣的，在公司內(nèi)部，你必須透過跟老板、上司、同事的談判獲得你要給予賣場(chǎng)的資源。KA經(jīng)理隨時(shí)都在經(jīng)受談判能力的考驗(yàn)，這是你必須具備的起碼能力。一個(gè)談判能力差，老是輸在談判上，不能為公司爭(zhēng)取支持的KA經(jīng)理，幾乎是沒有出路的。

4.管理能力。

　　包括了對(duì)客戶管理、團(tuán)隊(duì)人員的管理、工作程序的管理、數(shù)據(jù)信息的管理、目標(biāo)考核的管理等諸多方面，具備良好的管理能力才能使團(tuán)隊(duì)高效的運(yùn)轉(zhuǎn)，資源得到合理調(diào)配，事務(wù)有條不紊的進(jìn)行。在對(duì)客戶的管理中要注意的是注重系統(tǒng)性、條理性，在合適的時(shí)間，找合適的人處理具體的事，面對(duì)不斷發(fā)生的新的變化和需求，KA經(jīng)理必須合理安排和調(diào)配人員，分清輕重緩急，提高管理能力，讓一切盡在掌控之中。

　　在當(dāng)前激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，壓力與動(dòng)力并存，機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在，隨著KA賣場(chǎng)的發(fā)展、壯大、整合，我們的KA經(jīng)理將扮演越來越重要的角色。那么，聽聽來自大賣場(chǎng)的聲音，適當(dāng)調(diào)整自己的方向和做法，做個(gè)受大賣場(chǎng)歡迎的KA經(jīng)理吧

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