下面是范文網(wǎng)小編整理的服裝談判策劃書共5篇 談判策劃書格式，歡迎參閱。

服裝談判策劃書共1

　　商務談判策劃書

　　商務談判策劃書

　　團隊名稱：成 員： XXX XXX

　　XXX XXX XXX XXX

　　商務談判策劃書

　　一、談判雙方公司背景

　　甲方：XXX； 乙方：海南雅彬服飾有限公司

　　（一）甲方簡介

　　XXX，人數(shù)5人。為了體現(xiàn)班級的團結(jié)和優(yōu)良的班風，需要采購一批服裝(T-恤)。該班級成員希望可以團購到經(jīng)濟實惠，質(zhì)量良好的服裝(T-恤)。

　　（二）乙方簡介

　　海南雅彬服飾有限公司位于?？谑忻捞m區(qū)海甸三西路5號國龍大廈202，公司現(xiàn)有員工15人左右，是集設計咨詢、生產(chǎn)銷售、售后服務為一體的專業(yè)服飾制造企業(yè)。近些年，該公司對大學市場愈來愈看重，希望拓展大學這塊市場。

　　二、談判主題

　　甲方向乙方公司采購48套班服。

　　三、談判團隊人員組成

　　主談：XXX，公司談判全權(quán)代表；

　　決策人：XXX， 負責重大問題的決策；

　　技術(shù)顧問：XXX ，負責技術(shù)問題；

　　法律顧問：XXX ，負責法律問題；

　　幕后策劃：XXX，負責策劃問題；

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　（一）我方核心利益

　　1、要求對方用盡量低的價格供應我方班服。

　　2、買到質(zhì)量好的班服。

　　（二）對方核心利益

　　1、用最高的價格銷售，增加利潤。

　　商務談判策劃書

　　2、借此達到推廣校園市場的目的。

　　（三）我方優(yōu)勢

　　1、已對服裝制品市場進行了較詳細的市場調(diào)查，并對其營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清晰的理解；

　　2、同多家服裝公司有過聯(lián)系并有簡單的咨詢，公司歡迎我們與其合作；

　　3、團隊成員均為班級股干同學，在談判協(xié)商方面有較強能力；

　　4、對服裝需求的程度在時間上不急切，有再次考察和決定的機會；

　　5、談判風險對我方風險較小，即使不成功，也能有與多家服裝公司合作的機會。

　　（四）我方劣勢

　　1、購買的數(shù)量不大。

　　2、對行業(yè)情況不是特別了解。

　　（五）對方優(yōu)勢

　　1、懂行情，對市場情況比較了解。

　　2、經(jīng)常和別人談判，經(jīng)驗豐富。

　　（六）對方劣勢

　　1、初次與我方談判，對我們不夠熟悉。

　　2、對方同樣很需要達成這個交易，為拓展大學市場創(chuàng)造條件。

　　五、談判目標

　　基本要求：服裝要求圓領(lǐng)、白色、印花（分辨率：150dpi，布局居中，平鋪,前面印花30cm，后面印班級），交貨期一周。

　　其它要求如下：

　　1、面料方面：吸汗透氣；

　　2、克重方面：160-200克之間；

　　3、支數(shù)要求：21支或32支

　　商務談判策劃書

　　4、送貨上門

　　5、服務保證（有質(zhì)量問題要求退貨）

　　（一）最優(yōu)期望目標

　　以最低價格30元購買

　　（二）

　　商務談判策劃書

　　對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　6、中場休息：談判陷入僵局可以進行中場休息策略，在對具體情況小組成員之間進行討論。

　　（三）最后談判階段

　　1、把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　2、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

　　3、不放棄一點利益：在最后階段保持謹慎，不讓對手有可乘之機，并且盡最大努力爭取利益，并做好事后處理工作。

　　七、準備談判資料

　　（一）法律資料

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》。

　　備注：《合同法》違約責任。

　　（一） 技術(shù)資料

　　1、廣告衫布料選擇

　　普通T恤分為：圓領(lǐng)T恤衫和翻領(lǐng)T恤衫（翻領(lǐng)衫也叫polo衫）

　　翻領(lǐng)T恤的布料：一般用珠地布料（也叫網(wǎng)眼布料）。 圓領(lǐng)衫T恤的布料：一般用平紋布料。

　　2、廣告衫的印花和繡花

　　一般布料選擇后就需要定下印花圖案了。翻領(lǐng)廣告衫一般可以選擇繡花工藝，繡花優(yōu)點是感覺比較高檔，不容易掉，但只能小面積制作。圓領(lǐng)廣告衫就選擇印花的比較多。

　　按顏色計算，尺寸在6cm以內(nèi)，按照元/色計算，尺寸在10-15cm以內(nèi)，按照元/色計算，尺寸在25cm以上以內(nèi)，按照1元/色計算。

　　商務談判策劃書

　　3、廣告衫價格

　　廣告衫的價格基本跟T恤的數(shù)量、印花顏色（面積）、尺寸、布料這幾樣決定的。 含棉越高，價格越高。

　　八、制定應急預案

　　雙方是

　　商務談判策劃書

　　（二）佰印網(wǎng)

　　1、產(chǎn)品信息說明：圓領(lǐng)短袖，100%棉，價格35元

　　2、商品特點：100%精梳純棉，環(huán)保染色，透氣健康，吸濕性好，手感柔軟舒適，順滑細致。春、夏、秋三季穿著清爽舒適，搭配皆和適宜。

　　3、工藝處理：絲網(wǎng)印刷；覆蓋能力強，色彩鮮亮，光澤度高，拉伸力好，耐水洗，有一定的立體感。

　　（三）其它

　　1、品種：CVC珠地 克重：190克 織數(shù)：21織 材質(zhì)：65%棉，35%滌綸 類別：普梭 較吸汗，較透氣，不易變形 26-30元/件 按要求定做，根據(jù)數(shù)量，款式以及印花繡花細節(jié) 。

　　2、品種：奧戴爾拉架

　　克重：210克

　　織數(shù)：32織

　　材質(zhì)：95%棉,5%氨綸 類別：精梭 吸汗，透氣，舒適度高，縮水小，不變形 50-55元/件 按要求定做，根據(jù)數(shù)量，款式以及印花繡花細節(jié) 。

服裝談判策劃書共2

　　一.談判雙方背景

　　甲方：429公司乙方：427公司 我方：甲方

　　甲方：成立于2000年，主要銷售各品牌時尚服裝。它與各服裝生產(chǎn)廠商都有密切的和合作，可以從廠家直接獲得產(chǎn)品，因此具有價格優(yōu)勢。是本地區(qū)有影響力的服裝銷售商之一。主要競爭對手是另外三家同類公司。

　　乙方：成立于1995年，是一家經(jīng)營多種業(yè)務的綜合性大公司。雙方合作情況：427公司2009年購進300件服裝，今年欲購買500件服裝，該公司是主要考慮的一家供應商。針對此次合作已經(jīng)有過初步接觸 二、談判主題

　　乙方向甲方公司采購500件服裝，其中褲子100條，上衣200件，裙子100條，外套100件。

　　二.甲方談判團隊人員組成：

　　主談：袁琴，市場部經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表； 決策人：向桑，負責重大問題的決策； 技術(shù)顧問：黃琴，負責技術(shù)問題； 法律顧問：湯琪，負責法律問題 乙方談判團隊人員組成： 主談：，謝嬌，采購經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表；決策人：，高密，負責重大問題的決策；技術(shù)顧問：羅戀源，負責技術(shù)問題；法律顧問：黃維，負責法律問題 三.雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　甲方：

　　優(yōu)勢：

　　產(chǎn)品質(zhì)量有保證；

　　1.價格優(yōu)勢（從廠家直接進貨）； 2.貨源充足；

　　3.售后服務周到（三月包換）

　　4.已經(jīng)又一次合作，為此次合作奠定基礎；

　　5.我方為許多大商場長期供應服裝，有良好的市場聲譽。

　　劣勢：若談判不成功，損失大，可能還會影響以后合作。 乙方：

　　優(yōu)勢：有多方供應商可供選擇。

　　劣勢：與其他服裝供應商未曾有過大型合作，改變采購對象會增加其時間成本、采購成本。 五.談判目標

　　1.和平談判； 2.最終價格：

　　3.供貨日期：簽合同后一周之內(nèi)

　　4.采購量：褲子100條，上衣200件，裙子100條，外套100件。 六.談判時間及地點

　　時間： 地點：圖書館504 七.、程序及具體策略 1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出從其他家供應商采購會增加成本，開出較高的報價，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。 2、中期階段： 1）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益和優(yōu)勢，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　2）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以提高服務標準換取其它更大利益。

　　3）.突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益；

　　4）.打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　5）回擊對方對我方不當?shù)姆治?，但是要注意不要損傷對方公司，在進行中可以采取溫柔的方式，也可以避開這一話題。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

　　根據(jù)雙方談判情況，可以適當對方案進行調(diào)整，爭取談判可以順利進行。 4、最后談判階段：

　　(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范文,請對方確認,并確定正式簽訂八.、準備談判資料 2.相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注：《合同法》違約責任

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料 九.、制定應急預案

　　為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、對方不同意我方對報價表示異議應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等方面給予優(yōu)惠利益。

　　2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

服裝談判策劃書共3

　　一.談判雙方背景

　　甲方：429公司乙方：427公司 我方：甲方

　　甲方：成立于2000年，主要銷售各品牌時尚服裝。它與各服裝生產(chǎn)廠商都有密切的和合作，可以從廠家直接獲得產(chǎn)品，因此具有價格優(yōu)勢。是本地區(qū)有影響力的服裝銷售商之一。主要競爭對手是另外三家同類公司。

　　乙方：成立于1995年，是一家經(jīng)營多種業(yè)務的綜合性大公司。雙方合作情況：427公司2009年購進300件服裝，今年欲購買500件服裝，該公司是主要考慮的一家供應商。針對此次合作已經(jīng)有過初步接觸

　　二、談判主題

　　乙方向甲方公司采購500件服裝，其中褲子100條，上衣200件，裙子100條，外套100件。

　　二.甲方談判團隊人員組成：

　　主談：袁琴，市場部經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表； 決策人：向桑，負責重大問題的決策； 技術(shù)顧問：黃琴，負責技術(shù)問題； 法律顧問：湯琪，負責法律問題 乙方談判團隊人員組成： 主談：，謝嬌，采購經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表；決策人：，高密，負責重大問題的決策；技術(shù)顧問：羅戀源，負責技術(shù)問題；法律顧問：黃維，負責法律問題 三.雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　甲方：

　　優(yōu)勢：

　　產(chǎn)品質(zhì)量有保證；

　　1.價格優(yōu)勢（從廠家直接進貨）； 2.貨源充足；

　　3.售后服務周到（三月包換）

　　4.已經(jīng)又一次合作，為此次合作奠定基礎；

　　5.我方為許多大商場長期供應服裝，有良好的市場聲譽。

　　劣勢：若談判不成功，損失大，可能還會影響以后合作。 乙方：

　　優(yōu)勢：有多方供應商可供選擇。

　　劣勢：與其他服裝供應商未曾有過大型合作，改變采購對象會增加其時間成本、采購成本。 五.談判目標

　　1.和平談判； 2.最終價格：

　　3.供貨日期：簽合同后一周之內(nèi)

　　4.采購量：褲子100條，上衣200件，裙子100條，外套100件。 六.談判時間及地點

　　時間： 地點：圖書館504 七.、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出從其他家供應商采購會增加成本，開出較高的報價，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。

　　2、中期階段： 1）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益和優(yōu)勢，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　2）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以提高服務標準換取其它更大利益。

　　3）.突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益；

　　4）.打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　5）回擊對方對我方不當?shù)姆治觯且⒁獠灰獡p傷對方公司，在進行中可以采取溫柔的方式，也可以避開這一話題。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

　　根據(jù)雙方談判情況，可以適當對方案進行調(diào)整，爭取談判可以順利進行。

　　4、最后談判階段：

　　(1)把握底線，:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

　　(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂八.、準備談判資料 2.相關(guān)法律資料： 《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注：《合同法》違約責任

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料 九.、制定應急預案

　　為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、對方不同意我方對報價表示異議應對方案：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等方面給予優(yōu)惠利益。

　　2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

服裝談判策劃書共4

　　商務談判策劃書

　　商務談判策劃書

　　團隊名稱：成 員： XXX XXX

　　XXX XXX XXX XXX

　　商務談判策劃書

　　一、談判雙方公司背景

　　甲方：XXX； 乙方：海南雅彬服飾有限公司

　　（一）甲方簡介

　　XXX，人數(shù)5人。為了體現(xiàn)班級的團結(jié)和優(yōu)良的班風，需要采購一批服裝(T-恤)。該班級成員希望可以團購到經(jīng)濟實惠，質(zhì)量良好的服裝(T-恤)。

　　（二）乙方簡介

　　海南雅彬服飾有限公司位于海口市美蘭區(qū)海甸三西路5號國龍大廈202，公司現(xiàn)有員工15人左右，是集設計咨詢、生產(chǎn)銷售、售后服務為一體的專業(yè)服飾制造企業(yè)。近些年，該公司對大學市場愈來愈看重，希望拓展大學這塊市場。

　　二、談判主題

　　甲方向乙方公司采購48套班服。

　　三、談判團隊人員組成

　　主談：XXX，公司談判全權(quán)代表；

　　決策人：XXX， 負責重大問題的決策；

　　技術(shù)顧問：XXX ，負責技術(shù)問題；

　　法律顧問：XXX ，負責法律問題；

　　幕后策劃：XXX，負責策劃問題；

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

　　（一）我方核心利益

　　1、要求對方用盡量低的價格供應我方班服。 2、買到質(zhì)量好的班服。

　　（二）對方核心利益

　　1、用最高的價格銷售，增加利潤。

　　商務談判策劃書

　　2、借此達到推廣校園市場的目的。

　　（三）我方優(yōu)勢

　　1、已對服裝制品市場進行了較詳細的市場調(diào)查，并對其營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清晰的理解；

　　2、同多家服裝公司有過聯(lián)系并有簡單的咨詢，公司歡迎我們與其合作； 3、團隊成員均為班級股干同學，在談判協(xié)商方面有較強能力； 4、對服裝需求的程度在時間上不急切，有再次考察和決定的機會； 5、談判風險對我方風險較小，即使不成功，也能有與多家服裝公司合作的機會。

　　（四）我方劣勢

　　1、購買的數(shù)量不大。

　　2、對行業(yè)情況不是特別了解。

　　（五）對方優(yōu)勢

　　1、懂行情，對市場情況比較了解。 2、經(jīng)常和別人談判，經(jīng)驗豐富。

　　（六）對方劣勢

　　1、初次與我方談判，對我們不夠熟悉。

　　2、對方同樣很需要達成這個交易，為拓展大學市場創(chuàng)造條件。

　　五、談判目標

　　基本要求：服裝要求圓領(lǐng)、白色、印花（分辨率：150dpi，布局居中，平鋪,前面印花30cm，后面印班級），交貨期一周。

　　其它要求如下：

　　1、面料方面：吸汗透氣； 2、克重方面：160-200克之間； 3、支數(shù)要求：21支或32支

　　商務談判策劃書

　　4、送貨上門

　　5、服務保證（有質(zhì)量問題要求退貨）

　　（一）最優(yōu)期望目標

　　以最低價格30元購買

　　（二）

　　商務談判策劃書

　　對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　6、中場休息：談判陷入僵局可以進行中場休息策略，在對具體情況小組成員之間進行討論。

　　（三）最后談判階段

　　1、把握底線:適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　2、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范文，請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

　　3、不放棄一點利益：在最后階段保持謹慎，不讓對手有可乘之機，并且盡最大努力爭取利益，并做好事后處理工作。

　　七、準備談判資料

　　（一）法律資料

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》。

　　備注：《合同法》違約責任。

　　（一） 技術(shù)資料

　　1、廣告衫布料選擇

　　普通T恤分為：圓領(lǐng)T恤衫和翻領(lǐng)T恤衫（翻領(lǐng)衫也叫polo衫）

　　翻領(lǐng)T恤的布料：一般用珠地布料（也叫網(wǎng)眼布料）。 圓領(lǐng)衫T恤的布料：一般用平紋布料。 2、廣告衫的印花和繡花

　　一般布料選擇后就需要定下印花圖案了。翻領(lǐng)廣告衫一般可以選擇繡花工藝，繡花優(yōu)點是感覺比較高檔，不容易掉，但只能小面積制作。圓領(lǐng)廣告衫就選擇印花的比較多。

　　按顏色計算，尺寸在6cm以內(nèi)，按照元/色計算，尺寸在10-15cm以內(nèi)，按照元/色計算，尺寸在25cm以上以內(nèi)，按照1元/色計算。

　　商務談判策劃書

　　3、廣告衫價格

　　廣告衫的價格基本跟T恤的數(shù)量、印花顏色（面積）、尺寸、布料這幾樣決定的。 含棉越高，價格越高。

　　八、制定應急預案

　　雙方是

　　商務談判策劃書

　　（二）佰印網(wǎng)

　　1、產(chǎn)品信息說明：圓領(lǐng)短袖，100%棉，價格35元

　　2、商品特點：100%精梳純棉，環(huán)保染色，透氣健康，吸濕性好，手感柔軟舒適，順滑細致。春、夏、秋三季穿著清爽舒適，搭配皆和適宜。

　　3、工藝處理：絲網(wǎng)印刷；覆蓋能力強，色彩鮮亮，光澤度高，拉伸力好，耐水洗，有一定的立體感。

　　（三）其它

　　1、品種：CVC珠地 克重：190克 織數(shù)：21織 材質(zhì)：65%棉，35%滌綸 類別：普梭 較吸汗，較透氣，不易變形 26-30元/件 按要求定做，根據(jù)數(shù)量，款式以及印花繡花細節(jié) 。

　　2、品種：奧戴爾拉架

　　克重：210克

　　織數(shù)：32織

　　材質(zhì)：95%棉,5%氨綸 類別：精梭 吸汗，透氣，舒適度高，縮水小，不變形 50-55元/件 按要求定做，根據(jù)數(shù)量，款式以及印花繡花細節(jié) 。

服裝談判策劃書共5

　　談判的主題：通過此次談判能購買到高品質(zhì)且優(yōu)惠價格的空調(diào)

　　主方（買方）：英國家樂?？头剑ㄙu方）：珠海格力電器有限公司 談判計劃書

　　一、會議時間：2013年10月12-14日

　　二、會議地點：中國廣東珠海 珠海格力電器有限公司會議室

　　三、談判小組成員組成

　　首席代表：陳儂，公司談判全權(quán)代表；決策談判中的重要事項，監(jiān)督談判程序，協(xié)調(diào)成員意見。

　　財務人員：xxx，洞悉談判對手在項目利益方面的預期指標；掌握談判總的財務情況；分

　　析計算，修改談判方案所帶來的收益變動；提供財務方面的建議。

　　技術(shù)主談：xxx，闡述我方談判的愿望，條件：弄清楚對方的意圖及條件；于對方進行專

　　業(yè)的問題磋商；提供決策論證。

　　法律主談：xxx，提供法律方面的建議，檢查法律文件的完整性，輔助主談進行談判。 翻譯、記錄人員：xxx，改變談判氣氛，挽救談判失誤，增進談判雙方的了解。輔助主談進

　　行談判。

　　四、基本情況

　　（一） 談判雙方的背景

　　1．我方公司分析

　　成立于1959年家樂福集團是大賣場業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二國際化零售連鎖集團?，F(xiàn)擁有多家運營零售單位，業(yè)務范圍遍及世界30多個國家和地區(qū)。

　　集團以三種主要經(jīng)營業(yè)態(tài)引領(lǐng)市場：大型超市，超市以及折扣店。此外，家樂福還在一些國家發(fā)展了便利店和會員制量版店。2004年集團稅后銷售額增至億歐元，員工總數(shù)超過43萬人。

　　2005年，家樂福在《財富》雜志編排的全球500強企業(yè)中排名第22名。

　　家樂福集團成立于1959年，是大型超級市場（Hypermarket）概念的創(chuàng)始者，于1963年在法國開設了世界上第一家大型超市。1999年8月30日家樂福兼并普羅莫代斯組成世界第二大零售集團。如今家樂福已發(fā)展成為歐洲最大、全球第二大的零售商。2004年，家樂福集團被《財富》雜志評為全球500強企業(yè)的第22位。

　　2．客方公司分析

　　成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，2008年實現(xiàn)銷售收入億元，凈利潤億元，連續(xù)八年上榜美國《財富》雜志“中國上市公司100強”。

　　 格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國空調(diào)企業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務遍及全球100多個國家和地區(qū)。1995年至今，格力空調(diào)連續(xù)14年產(chǎn)銷量、市場占有率位居中國空調(diào)行業(yè)第一；2005年至2009年年，家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)4年位居世界第一；2008年，格力全球用戶超過8800萬。

　　作為一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球消費者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。在全球用有珠海、重慶、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生產(chǎn)基地，4萬多名員工，至今已開發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類、400個系列、7000多個品種規(guī)格的產(chǎn)品，能充分滿足不同消費者群體的各種需求；擁有技術(shù)專利近2000項，自主研發(fā)的GMV數(shù)碼多聯(lián)一拖多機組、離心式大型中央空調(diào) 、G-Matrik直流變頻空調(diào)等一系列高端產(chǎn)品填補了國內(nèi)空白，打破了美日制冷巨頭的技術(shù)壟斷，成為從“中國制造”走向“中國創(chuàng)造”的典范，在國際舞臺上贏得了廣泛的知名度和影響力。

　　“一個沒有創(chuàng)新的企業(yè)，是一個沒有靈魂的企業(yè)；一個沒有核心技術(shù)的企業(yè)是沒有脊梁的企業(yè)，一個沒有脊梁的人永遠站不起來?！闭雇磥恚窳﹄娖鲗猿帧白晕野l(fā)展，自主創(chuàng)新，自有品牌”的發(fā)展思路，以＂締造全球領(lǐng)先的空調(diào)企業(yè)，成就格力百年的世界品牌“為目標，為”中國創(chuàng)造“貢獻更多的力量。

　　（二）談判項目

　　此次談判項目分為三部分，主要商議我方購買格力空調(diào)的價格、運輸方式及相關(guān)法律條文

　　（三）談判目標

　　1．主要目標

　　以優(yōu)惠的價格購買優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務

　　 1800元/臺（含運輸費）

　　2．次要目標

　　1900元/臺(含運輸費用)

　　讓對方與我公司達成交易，并維護長期的合作關(guān)系

　　3．最低目標

　　收益及利潤合理分配

　　底線： 2000/臺元

　　3、如果運費和風險由雙方共同負擔

　　對策：我方承擔的運費不能超過總運費的40% 建議：作為采購方，你方需要思考以下問題：

　　1、綜合運用信息和策略達到你方的主要目標即：價格目標

　　2、付款方式：你方有何目標?

　　3、你方對貨物規(guī)格等質(zhì)量上的要求?擬定貨數(shù)量要求? 訂購數(shù)量：臺左右 交貨期限：合同簽訂一個月之內(nèi) 付款方式：免息分期付款

　　運輸方式：由對方送貨(運輸費和風險均由賣方擔負) 需要補充：其他交易條件如：交貨期限方面的目標呢? 付款方式目標。 數(shù)量你方擬訂多少。

　　（四）談判形勢分析

　　1．我方優(yōu)勢分析

　　a) 作為世界第二大零售集團，品牌力量和資金實力雄厚 b) 能夠提供優(yōu)質(zhì)的服務和舒適的購物環(huán)境 c) 能夠提供平臺宣傳其產(chǎn)品

　　d) 我方能夠一次購買大量的空調(diào)及能一次性付款 2．我方劣勢分析

　　a) 急需大批空調(diào)安裝，對空調(diào)品牌的選擇有盲目性，不利于砍價 b) 存在其他公司捷足先登搶占盈利機會的危險 C） 因為是跨國運輸，在手續(xù)費方面比較麻煩

　　3．我方人員分析

　　陳儂：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物 xxx：心理學教授，能準確地洞悉對方的心理和掌握對方的實際目標；有熟練的文字記錄能力，專業(yè)知識牢固

　　xxx：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高管理財務素質(zhì)，冷靜、沉著，判斷能力強。

　　xxx：公司法律顧問，心思細膩，精通各國相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署 xxx：客觀的掌握對方產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的市場份額，價格等。

　　我方談判小組成員能對談判進行全局把握，表達能力強，處理事情能隨機應變，應急處理能力強；我方人員專業(yè)知識優(yōu)秀，是市場不可多得的人才。能夠輕而易舉的變幻談判策略，擾亂對方的談判方案。

　　4．客方優(yōu)勢分析

　　a) 品牌優(yōu)勢，創(chuàng)辦歷史悠久，在同行業(yè)中，聲譽較高。

　　b) 明星代言，使得品牌得到一定得宣傳。格力的代言人主要有成龍 c) 和國家政策相結(jié)合，家電下鄉(xiāng)方面也有大量投入。 d) 空調(diào)品牌選擇性廣泛，有利于壓低價格。

　　5．客方劣勢分析

　　a) 銷售模式和渠道部夠完善，面向的消費群體較窄 b) 國外市場仍處于起步階段，海外銷售體系不完整 6．客方人員分析 xxx（主談）：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格。 xxx（技術(shù)）：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才 xxx（翻譯）：了解同類產(chǎn)品競爭對手市場，可以為總經(jīng)理提供適當?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。

　　xxx（財務）：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。 xxx（銷售）：熟悉電器行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)

　　客方談判小組成員心里素質(zhì)優(yōu)秀，第產(chǎn)品知識了解透徹。對于產(chǎn)品生產(chǎn)、價格、保存都能清楚準確把握?？头降氖紫硎钦麄€談判的核心人員，能把握整個談判的進程，有極強的領(lǐng)導能力?？头叫〗M配合好，默契高，是一個整體優(yōu)秀的團隊

　　（五）談判的形式

　　正式小組談判 口頭談判 書面方式

　　五、談判的方法及策略

　　 1．開局階段的策略

　　我方希望以最低價格購買到一批空調(diào)，且在運輸方面希望對方能承擔所有運輸費。

　　方案一：感情交流式開局策略；通過問候及談及雙方的喜事形成感情上的共 鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：一致式開局策略：談判開始時，談判雙方就追求對談判“一致”的感覺，以使對方對自己產(chǎn)生好感，使談判雙方在愉悅的氣氛下進行更深入的談判。我方開門見山提出我們的目標和要求，并表達談判的誠意，其在于讓他方降價。我方應把握對方空調(diào)系列和種類的需求，適時提出建議。

　　2.磋商階段的策略 （1）、如何對待對方的報價? 提出由對方首先進行報價，針對對方報價我方進行討價

　　具體策略：我方不急于還價，采取討價策略：尋找疑點(或疵點)這時需要競爭對手信息。 尋找疑點(或疵點)根據(jù)對方報價質(zhì)疑對方所報的價格的合理性（沉默策略）

　　和其他競爭產(chǎn)品比價：市場上同質(zhì)量的產(chǎn)品如：xxx價格沒有貴方價格高。（貨比三家策略） 分析：既然前面分析是買方市場，那么利用競爭對手壓價應該可以達到一定的效果，但是要注意你所掌握的情報一定要充分，詳細，甚至在某一個合適時機，故意散播消息——同競爭對手洽談，以給對方壓力。 (2）、我方如何還價? 如果對方堅持不降價或者讓步程度沒有達到我方接受范圍，則我方考慮以其他條件作交換，作出讓步：

　　如：交貨期限、付款方式、售后服務和產(chǎn)品運輸?shù)确矫?/p>

　　注意這里交貨期限我方應該有具體的目標，需要補充，運輸需要誰來承擔在此需要和價格一同討論。

　　需要信息咨訊支撐我方的條件或論點 ： 1）.根據(jù)市場鋁材行情分析，價格會走低; 2）.我方需求量大; 3）.對于雙方合作關(guān)系的重視

　　（3）、如果運費和風險由雙方共同負擔 對策：我方承擔的運費不能超過總運費的40% 建議：作為采購方，你方需要思考以下問題：

　　1、綜合運用信息和策略達到我方的主要目標即：價格目標

　　2、付款方式：我方有何目標

　　3、我方對貨物規(guī)格等質(zhì)量上的要求?擬定貨數(shù)量要求?

　　 3．成交階段的策略

　　在這一階段主要事項已基本確定，談判趨于結(jié)束，因此，我方可適時提出最后的象征性的讓步或者是對以后合作的暗示以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方“依然有利可圖”的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。

　　不忘最后的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優(yōu)惠.雙方以合理價格完成此次交易（2000元一臺），確認此次會議記錄是否正確，商討是否當場簽訂協(xié)議書

　　六、談判效果及風險預測

　　（一）談判效果預測

　　1、雙方以合理的條件取得談判的成功（2000元一臺，含運輸），實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成，實現(xiàn)長期友好合作。

　　2、雙方在利益方面無法達成一致（2000元一臺，含運輸 不能成交），使得談判破裂。

　　（二）談判的風險

　　1、遇談判僵局該如何處理? 對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。

　　2、運輸費用對方承擔(添加：具體運輸條款的討論：涉及運輸工具選擇，運輸距離，運輸風險)

　　3、如何驗收貨物

　　疑問：對方如果堅持不獨自承擔運輸費用和風險，你方準備什么解決分歧的方案? 提示：作為買方，驗收到的貨物可能沒有達到你方的標準，如果你方承擔了運費，就意味著貨錢兩空，事后的爭議相信貴方也不愿意看到，那如何解決?具體運費是多少需要確定，這和你方的價格目標是息息相關(guān)的! 相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注：《合同法》違約責任

　　第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行,采取補救措施或者賠償損失等違約責任 聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預見,不能避免并不能克服的客觀情況

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

　　七、談判費用預算

　　 臺*2000元/臺=元RMB 人員機票（來回）8000元*5 =元 RMB 全部人員的食住5天 大約元RMB 其他費用 元 RMB 一共大約 元RMB

　　八、談判議程

　　1．雙方進場 2013年10月12日 客方代表先進場，在門口迎接我方，客方接待人先向我方介紹客方出席談判人員，然后，雙方代表就坐。

　　2． 介紹會議安排和與會議人員 2013年10月12日 介紹本次談判背景，和會議安排及人員

　　3．進行正式談判 2013年10月12日-14日

　?、?、12日 9:00-12:00雙方進行感情交流與溝通，雙方各表明自己的意圖與目的、愿望 ②、13日 15:00-17：30 就返點問題進行洽談，并就其展開的附件進行洽談與討論：支付方式等

　?、?、14日 9:00-12：00 就合同條款進行洽談 4．達成協(xié)議 2013年10月14日

　　5．簽訂協(xié)議 2013年10月14日-15日 6．祝賀談判成功

　　九、附屬條件

　　 1．談判日程表

　　2013年10月10日 9:00-11：00 我方到達談判城市，安排住宿（自己或?qū)Ψ桨才牛?2013年10月11日 8:30 商量談判事宜，進行模擬談判

　　2013年10月12日 8:00-12:00 開始談判，進行第一次談判，主要說明雙方的基本目標 2013年10月13日 15:00-17：30 進行第二次談判，主要圍繞第一次基本目標進行修改及整合

　　2013年10月14日 9:00-12：00 最后的商談及拍板定案， 2013年10月15日 10:00 簽訂協(xié)議

　　 2．接待計劃

　　由對方公關(guān)部及相關(guān)接待人員安排。 3．會務保障計劃

　　 4．保密要求

　　談判過程中無關(guān)人員不得進入和不得安裝任何攝像頭及監(jiān)聽器，相關(guān)人員簽訂保密協(xié)議，違反相關(guān)規(guī)定，則按照事先約定及相關(guān)法律進行處理。 5．談判終結(jié)的判定和處理

　　當天或次天簽訂合約。 協(xié)議證人：珠海律師事務所律師及英國駐華使館代表

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