下面是范文網(wǎng)小編整理的推銷讀后感共4篇 一個偉大的推銷員讀后感，供大家品鑒。

推銷讀后感共1

　　關(guān)于《恰到好處的推銷方式》的讀后感

　　平時的我不愛看書，這次趙老師建議我們看一本關(guān)于推銷的書，原先的我本著馬馬虎虎的態(tài)度去圖書館借了這本《恰到好處的推銷方式》，但在自己真正的深入品讀之后，我發(fā)現(xiàn)自己平時太荒廢時間了。錯過了很多讀書的機會，看這樣的書對我有百利而無一害，我何嘗不用自己的課余時間多讀幾本書呢？尤其是在當(dāng)今這樣競爭力強烈的社會，不學(xué)無術(shù)的我不會有立足之地的。

　　在市場經(jīng)濟體制的21世紀(jì)，隨著我們對需求觀念的轉(zhuǎn)變，購買與銷售這兩個詞在我們的生活中，會無時無刻的伴隨著我們。銷售不僅僅是把商品出售給客戶，把錢收回來那么簡單，而是實現(xiàn)人與人之間的溝通，以滿足顧客的需求。銷售在日常生活中非常普遍，可以說每時每秒都在發(fā)生，大到大宗商品的銷售，小到生活日用品。

　　特別是對企業(yè)經(jīng)營而言，在群雄逐鹿的市場，誰可以掌握信息，誰就會贏得主動，贏得先機。誰掌握的信息最多，誰的信息最準(zhǔn)確，及時，誰最會用信息，誰就是財富的擁有者。銷售人員是企業(yè)通往市場的橋梁，她們直接與市場，消費者接觸，可以及時地捕捉市場信息。她們是企業(yè)收集市場信息的重要途徑，是企業(yè)的情報的主要來源之

　　一。所以說，銷售對企業(yè)有著重大的決定性。

　　那怎樣才能把銷售工作做好呢？這本書中的內(nèi)容已經(jīng)做了很多詮釋。我也學(xué)會了很多，對我以后的實習(xí)工作應(yīng)該會有一定的幫助，讓我成為一名合格的推銷人員。這本書針對銷售人員在工作中遇到的各種情況，整理了許多關(guān)于銷售的技巧和策略。書中運用大量的故事

　　和精辟的論點，目的是幫助每個業(yè)務(wù)人員提升自我形象，開闊眼界，開拓思路，提高表達能力，掌握銷售語言技巧。與此同時這本書讓銷售人員能獲得優(yōu)異的業(yè)績的同時獲得心靈上的滿足。

　　從第一章節(jié)“形象式”推銷中我學(xué)到了：打扮應(yīng)該適宜得體，以得到客戶的重視和好感。不斷學(xué)習(xí)，修煉氣質(zhì)。帶著一張燦爛的笑臉迎接客戶。用優(yōu)雅，禮貌的行為促進銷售。正確運用微妙的肢體語言，使自己在交往中掌控別人。用真實的情感和誠懇的態(tài)度贏得客戶的心。見客戶之前，先從頭到尾的整理一下自己。第一句話要說得“入耳”。與客戶見面時的言行舉止要恰到好處。用瀟灑的走姿吸引客戶的注意力。與客戶交換名片時動作要標(biāo)準(zhǔn)。準(zhǔn)時赴約，一分鐘都不要遲到。

　　從第二章節(jié)“贊美式”推銷中我學(xué)到了：洞察客戶心理，抓住關(guān)鍵贊美客戶。發(fā)現(xiàn)客戶潛在的優(yōu)點并給予真誠的贊美。用贊美的語言為客戶制造意外的驚喜。讓客戶感受到對他的欣賞和贊美。對客戶的贊美要發(fā)自內(nèi)心。盡早發(fā)現(xiàn)客戶引以為豪的地方并給予贊美。對客戶的贊美要發(fā)自肺腑，恰如其分。多在客戶的背后贊美他。抓住客戶的閃光點，毫不吝嗇的進行真誠的贊美。把贊美的語言不動聲色的傳達給客戶。心理學(xué)家指出：每個人都有渴望別人贊揚的心理，人一旦被認定其價值時，總是喜不自勝。所以要想取悅顧客，最有效的方法就是熱情地贊揚他?？梢姡瑫澝揽蛻魧嶋H上會使推銷變得更加容易。

　　從第三章節(jié)“迎合式”推銷中我學(xué)到了：了解客戶的需求并盡力去滿足。用小小的恩惠換取客戶對你的好感。用“真誠微笑”溫暖客

　　戶的心。從客戶感興趣的話題開始交談。在客戶最需要幫助的時候伸出援助之手。讓客戶把想說的話說出來。讓自己成為能給客戶帶來利益的人。用適合客戶個人性格特點的方式和客戶交流。幫助客戶發(fā)掘市場。現(xiàn)代推銷既是一項復(fù)雜的工作，又是一種技巧性很強的藝術(shù)。推銷員從尋找顧客開始，直到達成交易獲取訂單，不僅要周密計劃，細致安排，而且要與顧客進行心里交鋒。由此，成功的推銷要求推銷員必須順應(yīng)顧客的心理活動軌跡，審時度勢，不斷擴大顧客的購買動機，采取積極有效的推銷技術(shù)去堅定顧客的購買信心，敦促顧客進行實質(zhì)性思考，加快其決策進程。

　　從第四章節(jié)“暗示式”推銷中我學(xué)會了：充分運用“非言語消息”。適當(dāng)調(diào)整自我，盡量與客戶保持一致。借著“模仿”走入客戶的內(nèi)心世界。找個“借口”接近客戶。用“傾聽”獲得客戶的信賴。用事實和品質(zhì)贏得客戶的信賴。做出承諾的一定要兌現(xiàn)。巧借“名人招牌”推銷自己的產(chǎn)品。先讓客戶對產(chǎn)品有正確認識后，再誘導(dǎo)她們購買。少說多做，用事實說話。推銷中最為關(guān)鍵的是建立和顧客之間的信賴感，與客戶打交道，消除客戶的戒心很重要，只有在真心誠意的交往下，產(chǎn)品才能夠完美成交。

　　從第五章節(jié)“優(yōu)勢式”推銷中我學(xué)會了：推銷產(chǎn)品首先要推銷自己。把顧客的需求放在第一位。不斷學(xué)習(xí)并完善推銷所必備的知識。像“專家”一樣為顧客介紹產(chǎn)品。介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)其獨特賣點。免費試用更容易讓顧客接受產(chǎn)品。推銷最終還是以產(chǎn)品為中心，將產(chǎn)品賣出去為終極目的?，F(xiàn)代推銷區(qū)別于傳統(tǒng)推銷的最大方面，就是它

　　旨在滿足需求和解決問題，推銷員所介紹的產(chǎn)品只有與顧客利益密切相關(guān)時，才能受到重視和歡迎。

　　從第六章節(jié)“情感式”推銷中我學(xué)會了：像對待親人一樣對待客戶。給客戶以熱情友善的微笑。盡量滿足顧客的需要。俗話說以心換心，推銷員要想得到客戶的心必須先把自己的心交給客戶。可見，推銷員與顧客相處時，應(yīng)想顧客之所想，急顧客之所急，只有這樣，才能贏得顧客的歡心，讓顧客接受。

　　從第七章節(jié)“說服式”推銷中我學(xué)會了：找到客戶拒絕的真正原因加以說服。先把客戶的過錯歸結(jié)于自己，再心平氣和地耐心解釋。盡量選擇體現(xiàn)正面意思的語言。把產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品對客戶日后的實際益處加以說服。向客戶傳遞自己對產(chǎn)品的堅定信念。尋找一個客戶感興趣的話題共同探討。用幽默的氣氛拉近與客戶之間的距離。在最短時間內(nèi)“抓住”客戶的心。說話要言之有物，因人施語。誘導(dǎo)客戶同意你的看法。行動是最強的說服力。巧妙地與客戶討價還價。推銷就是語言的藝術(shù)，在運用語言誘導(dǎo)顧客的時候必須強調(diào)話語的適當(dāng)性。確保試用的語言能夠達到說服效果。

　　從第八章節(jié)“長遠式”推銷中我學(xué)會了：真誠地對客戶做好售后服務(wù)。耐心地對待客戶的抱怨。盡快收回貨款，克服賒銷隱患。掌握債務(wù)人的弱點，伺機而發(fā)，從而致勝難纏的債務(wù)人。與客戶成為永遠的朋友。明確自己的發(fā)展方向并為之不斷的努力。要想長遠推銷，必須做好售后服務(wù)工作。售后服務(wù)是整個物品銷售過程中的重點之一，好的售后服務(wù)會帶給買家非常好的購物體驗。

　　從第九章節(jié)“討巧式”推銷中我學(xué)會了：安慰客戶的話要說得得體。用真誠的語言與客戶交流。五分鐘之內(nèi)使陌生的客戶變?yōu)橐灰娙绻实呐笥?。和客戶一起做決定。不僅要能說，更要會說。初次見面要找準(zhǔn)關(guān)鍵人物。在適當(dāng)?shù)臅r候用激將法。運用反問法使自己變被動為主動。抓住適當(dāng)時機促成交易。聰明的銷售人員在說服客戶的時候，懂得迎合客戶的嗜好，這樣能讓對方感覺到受重視，受尊重。

　　從第十章節(jié)“電話式”推銷中我學(xué)會了：學(xué)會自我調(diào)整心態(tài)，勇敢地面對每一次拒絕。語調(diào)沉穩(wěn)，鎮(zhèn)靜，肯定的強調(diào)關(guān)鍵詞和語句。在電話被接通后的30秒內(nèi)“抓住”對方的注意力。注意說話的聲音和語氣，給接聽電話者留下良好印象。語言一定要簡潔，表達清楚即可。給大老板打電話，要露出一點老友的親密態(tài)度。現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏，高效率，電話銷售作為一種新時尚正走進千家萬戶。作為推銷員，學(xué)習(xí)一些電話推銷技巧是很有必要的。

　　最后從“公關(guān)式”推銷中學(xué)會了：送禮前要好好籌劃。送禮要有技巧。求人要講技巧。公關(guān)能力在推銷中起著舉足輕重的作用，公關(guān)的方式很多，送禮是經(jīng)常使用的一種方式。但送禮也是一件不折不扣的苦差事，要希望自己能給對方送對禮物，在行動前需要好好籌劃，而求人也是一門學(xué)問。

　　通過這本書，我學(xué)會了很多很多，我覺得這本書是一本培育銷售人員的實用手冊，它為銷售人員提供一份穿梭于新領(lǐng)地的路線圖，同時能在工作之余讓人感受到超越業(yè)績以外的意義。

推銷讀后感共2

　　蘭亭軒茶舍

　　編?。焊悼?dǎo)演：鄧兆兵攝影：謝婷、周慧

　　鄧兆兵 飾 店小二謝婷 飾 狄仁杰傅俊 飾 李元芳 廖曉方 飾 掌柜的周慧 飾 郭靖陳芳雪 飾 黃蓉

　　場景一 唐朝年間，閣老狄仁杰攜護衛(wèi)李元芳欽差查案，喬裝成富商路過蘭亭軒茶館歇腳。

　　人物：狄仁杰（狄）、李元芳（李）、店小二（小二）、掌柜的

　　狄仁杰下轎入店

　　小二：二位爺，里面請，請上座，小心臺階。

　　李：你們這還說是百年老店，久負盛名，怎么這么寒酸啊，有沒有貴廳??？ 小二：喲，二位爺，一看就是大富大貴之人，承蒙夸獎，樓上本來有包廂若干，清雅別致，不巧，正在裝修，您多擔(dān)待，我給您找個位置好的座怎樣？ 狄：那怎么成啊，我們有要事相商？

　　李對小二：去去去，叫你們掌柜的來，這位可是京城來的貴客！

　　掌柜的上場

　　掌柜的：兩位大人，實在抱歉，今日包廂確在裝修，怠慢各位，還請見諒，改日裝修停當(dāng)，自當(dāng)親自上門邀請前來品鑒。

　　李：可笑，我家老爺是你說請就能請的嗎？

　　掌柜的：小的不敢，小人斗膽問一句，小店后院有一庭院，賤內(nèi)每日收拾干凈，

　　種有幾株花草，小的有一間書房在內(nèi)，還算整潔。若是二位大人不嫌棄，小的一定好生伺候！

　　狄：哈哈，這話中聽，想來倒是想看看家鄉(xiāng)的小院。

　　李：嗯嗯，大人高興就好，掌柜的，前面帶路。

　　至?xí)浚巳胱?/p>

　　狄：你這房子怎么這么小?。?/p>

　　掌柜的：您是見過大場面的人，自然看不上我們這等陋室。能迎到二位真是蓬蓽生輝啊。這房子雖小，但墻厚，您二位高談闊論肯定是不想旁人聽見的。 李：店家，你倒是挺機靈啊，來，說說你們這都有什么好茶葉??？

　　掌柜的：本店有新到的西湖龍井，信陽毛尖，有徽州的茉莉花茶，安化黑茶，君山銀針等，另外小店的幾樣簡陋小吃也值得一嘗。

　　狄：說到花茶，讓我想起了小時候母親大人親手做的金銀花茶，簡簡單單，卻是滴滴潤喉啊，只可惜物是人非啊。

　　李and掌柜的：大人不必傷感。

　　掌柜的：二位大人，素聞李家莊金銀花茶質(zhì)量上乘，小人有幸請得高人指點，學(xué)得一二，不知二位大人愿意品上一品呢？

　　狄：當(dāng)真如此？我倒是愿意嘗嘗。

　　李：不過這茶你得挑精細的來，用好水泡上，敗了大人口味，你可擔(dān)當(dāng)不起啊。此外，你再弄些爽口的點心來，大人舟車勞頓，暖暖胃，松軟些，大人滿意了，我有賞。

　　掌柜的：是是，小的一定親自盡心操辦。只是這點心不知二位喜歡什么口味？ 波絲油糕？

　　李：太油膩

　　掌柜的：珍妃魚糕

　　狄：最近上火，不吃腥

　　掌柜的：天長雪片糕

　　李：嗯，這個可以有

　　掌柜的：本店新出清甜南瓜，外酥里糯，甚是香甜。

　　狄：元芳啊，你怎么看？

　　李：大人，我認為南瓜只是鄉(xiāng)野下賤之物，不妥。我說掌柜的，你怎么就看出我們是窮人相呢？就這么一樣?xùn)|西打發(fā)我們，挑貴的好的來，不差你錢？

　　掌柜的：大人息怒，大人真是見多識廣，言之有理，我們這盛產(chǎn)南瓜，鄉(xiāng)親都喜歡吃?？墒切〉甑那逄鹉瞎希x用南瓜心，配以上等蓮藕粉，北方雪梨，油菜花蜂蜜，還有寧夏的枸杞，營養(yǎng)可謂滋補，口感可謂清新，外形可謂獨特，雖似南瓜可勝過新疆切糕?。?/p>

　　狄：原來如此，此物竟有這般秘密，上來一份。要是再有一品飄香梅花糕就好了！ 掌柜的：這個不難，小的這就叫伙計去御膳仿買來，您看還需要什么嗎？ 李：先點這些，把庭院的門帶上，不想有人來打擾。

……

　　喝完茶，狄仁杰要走了，李大人付了錢，還賞了一些銀子。

　　李：喏，大人高興，賞你的。

　　掌柜的：多謝大人，大人可吃好喝好了？門外的轎夫們辛苦一路了，小的擅自給了些茶點以解饑渴。

　　狄：嗯，應(yīng)該的，此去李家莊還有段距離，還得辛苦他們，你做得好。

　　掌柜的：大人，若覺得小店茶點可口，何不捎點路上解渴，抑或拿與鄉(xiāng)親品嘗？

　　狄：元芳，你看著辦吧。

　　李：大人吩咐豈敢不從，掌柜的，還不準(zhǔn)備些來。

......情景二宋朝年間，郭靖、黃蓉登舟離開桃花島，星夜兼程，人馬俱乏，拂曉，到蘭亭軒喝茶解渴。

　　人物：郭靖（郭）、黃蓉（黃）、店小二（小二）

　　小二：二位客官里面請！

　　黃：小二，來壺茶。

　　小二：不知二位要什么樣的茶？

　　黃：龍井吧。

　　郭摸摸懷里的銀兩，拉了拉黃蓉的衣袖，道：蓉兒，龍井太苦，又貴，換個別的吧。

　　黃：靖哥哥有傷在身，上火，來個簡單的敗火的茶。

　　小二：夫人，您對您家官人真體貼，來個薄荷涼茶怎么樣？

　　黃：那是什么茶?。?/p>

　　小二答道：二位知道什么茶又便宜又解渴嗎？

　　黃：不知道

　　小二：王老吉，您知道王老吉里面最好的材料是什么嗎？

　　黃：不清楚

　　小二：薄荷，您知道哪里的薄荷最好，最清涼解暑嗎？

　　黃蓉和郭靖面面相覷

　　小二：我們這就盛產(chǎn)薄荷，而且本店就有多款薄荷涼茶，物廉價美。您倆要是常

　　喝此茶，夫人定是越來越漂亮，官人肯定越喝越開心。要不是看您倆這般郎才女貌，一般人我還不告訴他。

　　黃：哈哈，是嗎？好啊，那就來一壺。

　　小二：好嘞，薄荷涼茶一壺！

　　對郭靖說，客官您真有福氣，娶得這般體貼，美麗大方的夫人。

　　二位一路舟車勞頓，來點點心嘗嘗？

　　郭：嗯嗯，都有什么?。?/p>

　　小二：本店新到的新疆切糕，纏纏綿綿，濃情蜜意，唇齒香甜?。?/p>

　　黃：喲，喲，切克鬧，新疆切糕太貴了！

　　小二：客官有所不知啊，切糕隨比平常的糕點貴一點，但是食材用的是南疆的核桃、杏仁，西域香甜瓜果釀的蜜糖，口感香醇，營養(yǎng)豐富，堅實易儲藏，旅游時用來做干糧那是真真極好的了！

　　黃：靖哥哥你喜歡吃嗎？

　　郭：在大漠的時候吃過，很好吃。

　　黃：那我們就多買點，路上也可以吃。

......鳴謝：

　　制片人：梁輝煌

　　器材提供者：張康、王輝

　　場地提供：湖南財政經(jīng)濟學(xué)院

　　贊助商：蘭亭軒茶舍、王老吉涼茶、亞克西切糕

　　本片純屬虛構(gòu)。

推銷讀后感共3

　　祥濱：博覽群書是有好處的，如果你同時進行一些思考的話，效果會更好！

　　今天寫的這篇文章會證明這一點！

　　在電驢上，在各種網(wǎng)站上，前段時間都流傳著一本書《催眠推銷學(xué)》，副標(biāo)題是：一種全新的推銷心理學(xué)，作者是《催眠寫作》的作者喬維托利博士，可惜的是，中文版只有書的一部分，只翻譯到了第二十六章，后面的幾章至今還沒有看到其中文部分；但有意思的是，我在網(wǎng)上找到了一個英文版本，哦，原來英文版的書名叫，大意是購買環(huán)境，即：如果你能用文字引導(dǎo)你的讀者進入一個催眠狀態(tài)：購買環(huán)境，那么你的讀者會做出一個動作：向你購買！

　　在本書中，喬維托利博士揭露了一個營銷秘訣，維托利博士稱其為有史以來最偉大的營銷秘訣！

　　在揭露這個秘訣以前，請讓我從劉克亞大師講起！

　　去年12月左右，亞洲中小企業(yè)營銷之神劉克亞推出一套秘密教程：利潤騰挪！這套教程一經(jīng)推出，短短的8分鐘時間，打破了中國互聯(lián)網(wǎng)營銷史的多個記錄，劉克亞也在短短的幾分鐘內(nèi)，收入一百多萬！

　　出于好奇，我上網(wǎng)尋找《利潤騰挪》的教程，費了一番力氣后，終于得償所愿，在淘寶上買到了；但是后來才發(fā)現(xiàn)，有一位朋友在網(wǎng)上免費贈送此教程，并且無論在此教程的視頻上還是pdf電子書上，一個水印都沒有加，只在pdf文件的開頭加了幾頁，介紹了作者在多年學(xué)習(xí)中的一點感悟！非常感謝這位朋友，他的博客是：

2.體態(tài)禮儀

（1）站姿:當(dāng)和顧客溝通時我們和她們一樣的高度，不彎腰駝背。但是也不顯得過于拘謹和嚴(yán)肅，自然的面相顧客站立。

（3）坐姿：由于我們進行宿舍推銷，我們避免做她們的床，做凳子上傾向于顧客慢慢的教她們織圍巾。

（4）表情：我們總是微笑的看著顧客表達出我們的友善。當(dāng)交談時正視對方的眼睛，從她們逃避，迎合等的眼神中大致看出她們的態(tài)度及購買欲望。利用眼神的交流眼神是推銷人員在交談中調(diào)節(jié)與顧客心理距離的手段。 3.預(yù)約：

　　對一些認識的顧客，我們會打電話提前預(yù)約某某天晚上九點二十左右我們?nèi)ニ齻兯奚嵬其N行不行？

　　組員：喂，我是***，最近怎么樣??！ 顧客：挺好的，怎么突然給我打電話了。 組員：想你了啊。你們最近課程緊不緊張啊。 顧客：不算緊張吧。課余時間挺多的。 組員：那你晚上都是幾點下課??？ 顧客：九點，怎么了？

　　組員：哦，我們現(xiàn)在課程中有個實訓(xùn)，賣毛線。晚上你下課后，我們到你宿舍看看行吧，我們把毛線帶去你先看看，好吧？ 顧客：那好吧！

　　組員：那就這樣說定了，再見！ 顧客：再見！ 4.交談禮儀

（1）在進行宿舍推銷時，交談時要時刻注意顧客的心意，因為我們的顧客主體是以大一大二女生為主，要把握女生的特點，她們一般看得多但是不一定買，所以我們準(zhǔn)備的款式要多且要有足夠的耐心，女生都希望得到別人的贊美，因此這方面我們也可以不遺余力！

（2）與她們交談，她們話題的遷移性很強，我們要保持高的的集中，注意聽她們的每一句話，例如“有一女生，提到買毛線，她說她男朋友會幫她買，現(xiàn)在不用在我這里買”，我們立馬覺察到她男朋友可能也沒有圍巾，我們說“為什么，不幫你男朋友打一條圍巾，又貼心又好看?！?/p>

（3）聆聽:對于買毛線我們更要多聽顧客的需求和期望。只有仔細聽她們說的才能滿足她們的需要，從而賣出產(chǎn)品。

　　例如：有些女生對是否購買我們的毛線缺乏主見，不斷詢問室友的意見。 解決方案：顯然室友的意見對于她是否購買我們的產(chǎn)品起決定性作用，這時我們就會立馬向她的室友推薦我們的產(chǎn)品如何的好。并且說可以有很大的優(yōu)惠。以促成交易。

（4）在我們賣毛線的過程中，她們很多人想買，但是不會打，還有人沒有針，另外有些人對一捆毛線能不能打成一條足夠長的圍巾表示懷疑，我們都一一解決。

（二）、推銷信息的的內(nèi)容

　　1宏觀環(huán)境

　　自然環(huán)境：天氣即將變冷了，同學(xué)們可以織一條圍巾給自己或同學(xué)朋友。既經(jīng)濟實惠又保暖送人還能體現(xiàn)自己織的心意。 2微觀環(huán)境信息

(1)我們針對的大一的顧客群都有自己可任意支配的生活費，我們賣的毛線便宜價位在14—18元錢，完全在學(xué)生的消費水平之內(nèi)。

(2)競爭對手狀況: 競爭對手：財經(jīng)、安大新區(qū)、大學(xué)城飾品店。

　　他們的優(yōu)勢：經(jīng)營規(guī)模較大，資金充足，有門店，進的產(chǎn)品款式多、新穎顏色豐富，消費者有去那里消費的習(xí)慣。

　　我們的優(yōu)勢：送貨上門，方式靈活，為每個購買者提供手把手教學(xué)活動，而且時間靈活。需要時還可以代打，收取少量費用。而且我們是直接從批發(fā)市場購進，具有價格優(yōu)勢，再有我們有關(guān)系優(yōu)勢：有學(xué)姐、學(xué)長、朋友、同學(xué)、同一部門、同一協(xié)會等等

（三）、推銷信息的采集和處理

1、推銷信息采集的方法

(1)通過學(xué)生會宿管部的名單和信息，篩選出大一所在宿舍的宿舍號。

(2)對于我們小組進行毛線的銷售，我們對大學(xué)女生進行了調(diào)查，喜歡什么顏色，款式，什么樣價位的圍巾，并且對我們學(xué)校附近銷售地點進行款式、價格的調(diào)查，一區(qū)的相對的競爭優(yōu)勢。為此我們還購進了三種不同價格的毛線，以便與批發(fā)市場上購買的毛線進行對比。

（四）、推銷計劃的制定

1.推銷時間：周日下午2-5點，每晚的9:30以后 2.原因：大一新生已經(jīng)下完課

3.周日推銷是因為，有些人周六還有課。 第二章、識別和尋找顧客

（一）、潛在顧客的分析

1、背景

　　在校大學(xué)生學(xué)習(xí)較為自由，時間充裕，而且天氣越來越冷，許多學(xué)生都需要一條既保暖有時尚的圍巾。在即將來臨的冬天給親人、朋友織一條圍巾較為溫馨，體現(xiàn)織者的一針一線的綿綿情意，因此毛線的市場需求量越來越大，銷售前景相當(dāng)可觀。

2、潛在顧客有哪些？ （1）潛在顧客：

　　1) 本校大學(xué)生

　　2) 生活圈中愛好手工制作的人群 3) 在校大學(xué)生的親戚，朋友，同學(xué)

　　4) 競爭者顧客：主要是指在財經(jīng)、安大新區(qū)、大學(xué)城購買力圍巾圍脖的在校學(xué)生。

（二）、顧客購買力

　　1．大學(xué)生可隨意支配自己的生活費

　　2．毛線質(zhì)量好，價格適中，學(xué)生都可以接受。 3．大學(xué)生業(yè)余時間豐富，有充足的時間織圍巾 4．可以滿足現(xiàn)代學(xué)生對于圍巾保暖和追求時尚的需求 5．可以送給親人，朋友，同學(xué)，體現(xiàn)心意 6．大學(xué)生社會經(jīng)驗少，從眾心理較多

（三）、潛在顧客的特點分析

　　1．對于我們本校的大學(xué)生以及周邊學(xué)校的大學(xué)生，她們的空閑時間比較多，而且天也冷了，她們很需要圍巾。自己織圍巾又能豐富自己的業(yè)余生活還能找到一種成就感。

　　2．對于生活中愛好手工的人，這類人的動手能力都是非常強的，所以對毛線充滿極大的興趣。她們可以用毛線做出更多的創(chuàng)意，對毛線的需求也會比較大。

　　3．我們的潛在顧客的都有愛美保暖的需求并且有從眾心理，她們也會隨著越來越多的人的購買而對毛線產(chǎn)生購買欲望。

（四）、尋找顧客的方法

1、普遍訪問法：我們在每個宿舍都進行推銷訪問，問是否需要毛線或者成品圍巾，圍脖，做到無遺漏的尋找和確認。 優(yōu)點：做到了沒有遺漏；

　　這種推銷在學(xué)校是有效的；

　　擴大了我們銷售毛線的影響力，后期主動有人來購買毛線。 缺點：費時耗力；

　　如果連續(xù)沒有斬獲，會挫傷自信心；

　　會引起顧客的反感，而且“掃樓”頻繁，會引起宿管的注意。 2、鏈?zhǔn)揭]法：

　　我們具有天然的優(yōu)勢，首先我們都是在校大學(xué)生，會有很多的同學(xué)、朋友、老鄉(xiāng)等等，這些都是可以利用的資源，銷售起來也很方便。我們利于銷售過程中與顧客的交流接觸，建立一種相互信任的關(guān)系，然后讓她們幫我們宣傳，接受她們的同學(xué)朋友來購買我們的毛線。 3、個人觀察法：

　　通過對周圍的人的性格、行為、習(xí)慣的了解，更準(zhǔn)確的確定潛在顧客。（比如在推銷毛線的時候，有些人他開始并沒有想買毛線的欲望，由于我們賣毛線的同時會教她們毛線的織法，有些沒有買毛線的人，他也會在一旁學(xué)，這個時候我們就趁機和他推銷，比如說，這種針法織出來肯定也比較適合你；你皮膚那么好，我覺得你帶著種顏色的圍巾肯定很好看。） 4、資料查詢法：

　　我們通過系團總支學(xué)生會關(guān)系，從宿管部那里得到大一所在寢室，確定大一顧客所在宿舍范圍。 第三章、約見和接近顧客

（一）接見顧客的方法與技巧

1.約見顧客的方法

（1）當(dāng)面約見：有時我們在進貨時會遇見同學(xué)、朋友，他們得知我們賣毛線時也會產(chǎn)生購買欲望，所以我們會當(dāng)面約見，回學(xué)校時在向她們推銷。

（2）電話短信約見：一般是針對熟悉認識的人而言，我們會提前打電話問他們，然后越好見面時間、地點。

（3）委托約見：委托朋友、同學(xué)幫忙介紹其他可能有需要的同學(xué)。 2.約見顧客的技巧

（1）學(xué)會換位思考：因為我們平時也會接到約見推銷的電話，所以我們理解顧客接到我們電話或短信時的防備心理，所以若遇到這種情況，我們都會禮貌的解釋或掛斷。

（2）要有親和力：親和力是與顧客約見的基礎(chǔ)，只有這樣顧客才會感到我們的真誠，接下來也會接受我們的要約。

（3）正確處理拒絕：很多時候我們打電話給朋友和同學(xué)推銷毛線時，朋友都會說已經(jīng)買了或不需要，這時我們會理解朋友，并果斷的放棄推銷。

（二）、接近顧客的一般方法

1.產(chǎn)品接近法

　　把毛線給他們觸摸，自己挑選顏色，感覺毛線的質(zhì)量。展示我們賣的毛線織好的成品，可以讓她們試戴，，從而刺激購買。 2.介紹接近法

　　向她們介紹不同的毛線，和顏色，說明不同的毛線各自的好處。和顧客說之前我們賣了很多捆毛線了，還有人買打給自己爸爸媽媽爺爺奶奶的體現(xiàn)孝心，都挺好的。 3.利益接近法

　　像顧客說明我們賣毛線的主要目的是鍛煉自己并不是為了掙錢，所以同樣的一捆毛線我們都比外面精品店里要便宜。讓她們覺得買我們的毛線對自己也有很巨大的好處。 4.服務(wù)接近法

　　我們會現(xiàn)場教她們毛線怎么織，直到教會為止。如果她們買過之后織著織著又忘記了，我們都留有電話號碼，實在不會我們之后還會上門教，相當(dāng)于售后服務(wù)。

　　第四章、推銷洽談

　　由于我們小組推銷的是毛線，且主要是對大一女學(xué)生推銷，所以我們在這次推銷中運用了書本中學(xué)習(xí)到的關(guān)于推銷洽談的許多方法技巧，下面就是我們在這次推銷中所運用到的知識

（一）、推銷洽談時應(yīng)該保持的原則

1.針對性原則：由于我們主要銷售對象是在校大學(xué)生，而大學(xué)生多是為了自己個人保暖或是織好送人，所以我們針對不同需要的學(xué)生做了不同的推銷方法。（具體方法在《推銷洽談的方法中將會展示》）

2.鼓動性原則：由于大學(xué)生年輕、社會經(jīng)驗少，所以容易跟風(fēng)順大流，所以我們推銷員應(yīng)該對我們所銷售的產(chǎn)品充滿信心，鼓勵學(xué)生購買。

3.傾聽性原則：在銷售過程中，我們不能一味的自己說，也應(yīng)該多鼓勵消費者說出購買原因與顧慮，才能更好的向消費者推薦他們所需要的毛線。 4.參與性原則:在推銷洽談中，我們總會遇到一些游離性顧客，這時，我們應(yīng)該勸說他們參與進來，例如觀看成品或檢查毛線的質(zhì)量。

5.誠實性原則：只有對顧客真誠，才能讓顧客相信我們并且購買毛線，也可能會帶來二次消費。

（二）、推推銷洽談的程序分析

1.推銷洽談中的4P 1) 目標(biāo)：在校大學(xué)生（以大一女大學(xué)生為主） 2) 計劃：一般我們推銷地點都是在2號或7號女生宿舍，時間多為晚上九點后（大一晚自習(xí)放學(xué)）

　　3) 進程：由于我們在推銷過程中需要教會購買者如何織圍巾、圍脖，所以如果我們一般會留一個人在顧客的宿舍教，另外兩個人再向其他宿舍推銷，在一個宿舍的時間最多為20分鐘。

　　4) 個人：因為我們推銷的是毛線，且屬于地毯式推銷，所以我們只有在進入顧客宿舍時細心觀察、詢問了解。

（三）、推銷洽談中的方法

　　1．提示法：因為一部分原因是老師作業(yè)，為了吸取更多推銷經(jīng)驗，所以不以盈利為主要目的，因此毛線物美價廉，且此次毛線進貨量又價格便宜，所以銷售快，從而來刺激顧客購買欲望，再有就是冬天即將來臨，擁有一條圍巾既溫暖又美觀

　　2．演示法：直接將已打好的各種織法的圍巾、圍脖展示給顧客看，使顧客親自接觸了解產(chǎn)品

　　3．介紹法：因為我們是大二學(xué)生，在大學(xué)的一年多時間里交到了許多不同年級或班級的朋友，所以在這次推銷中我們充分運用了朋友這份關(guān)系讓他們幫我們介紹、引薦新顧客，幫忙推銷（總結(jié)發(fā)現(xiàn)時最好的推銷方法）

（四）、推銷洽談的技巧

　　1．傾聽技巧：傾聽顧客對于毛線的要求、是為了保暖還是美觀（或兩者兼得），并積極回應(yīng)，例如：我完全理解您的這種顧慮……但是……

　　2．語言技巧：首先要詢問顧客是否有購買毛線的需求，送人還是自己用，喜歡什么顏色的若被顧客問到一些類似毛線進價時，要委婉回答或轉(zhuǎn)移話題，如：因為我們都是一個專業(yè)的，所以我們也沒掙到錢，而且明年你也會做推銷作業(yè)的，那是你們就知道推銷有多難了。 （五）、推銷洽談的策略

1.自我發(fā)難策略：提前說出顧客可能對質(zhì)量，價格的質(zhì)疑，普遍比外面便宜,例如：問：這么便宜質(zhì)量有保證嗎？

　　答：質(zhì)量肯定和貴的不能相比，但毛線不縮水，這個價錢和質(zhì)量對我 們大學(xué)生需要已經(jīng)滿足了。

2.步步為營：首先勸說顧客購買毛線到多買送人。

3.鼓勵參與:鼓勵本不愿買的人看成品，親自感受毛線質(zhì)量。

　　第五章、顧客異議的化解

（一）、顧客異議產(chǎn)生的原因與類型

1.顧客異議原因

（1）自我保護：由于我們是上門推銷，許多顧客都是陌生人，且現(xiàn)在大學(xué)生自我保護意識有所加強，因此有事顧客看到我們，首先會問我們是否是本校學(xué)生或置我們與不理。

（2）顧客不知道自己的需要：因為我們是在11月份推銷的毛線，當(dāng)時的天氣還不太冷，所以很多顧客都會想暫時不需要，希望冬天真正到了的時候再買。

（3）顧客的情緒欠佳：在推銷過程中，有事我們也會遇到顧客心情不好沒有購買欲望。

（4）顧客有比較固定的購買渠道：有很多顧客不愿相信上門推銷的產(chǎn)品，她們大多有自己購買毛線的渠道，如：學(xué)校外面的門面店或其他地方。 2.顧客異議類型與分析

（1）真實異議：在很多時候我們會遇到有些顧客已經(jīng)想要買毛線，但希望價格再便宜一點，或害怕毛線掉色而猶豫購買。

（2）虛假異議：推銷過程中，我們也會遇到很多顧客并沒有想買的欲望，但卻故意與我們推銷員周旋，說已經(jīng)買了或說沒時間。

（3）價格異議：很多顧客（尤其是女生）總喜歡討價還價，總覺得會買到更便宜的，所以總會說價格太高或不實惠。

（4）需求異議：雖然說我們賣毛線的時間較早，但也有些人已經(jīng)買過或不喜歡到圍巾，而且大三的學(xué)生即將離開，沒時間織圍巾，也不希望買太多東西，以免攜帶麻煩。

（5）貨源異議：當(dāng)我們說出我們的貨源在城隍廟的時候，會有少數(shù)顧客表示異議，他們認為城隍廟的東西較為低廉，且買的人多，所以不希望與別人一樣。

（6）購買時間異議：因為我們的主要推銷時間都在九點之后，所以有時許多大二或大三的學(xué)生都已休息，可能會打擾到他們。

(二）、化解顧客異議的流程

　　L：傾聽——傾聽顧客的意見與建議

　　S：分擔(dān)——大家都是一個學(xué)校的，你的心情我理解，我有時也是這樣的。

　　C：澄清——很多顧客都剛開始都認為我們的毛線有點貴，但后來她們親自到我們學(xué)校門口、財經(jīng)、安大比較后，都認為我們的最便宜，在我們這買了好多。 P：陳述——我們的毛線雖然不是最好，但這個價錢已經(jīng)很不錯了，而且我們免費送針和教您打啊

　　A：征求——你看你同學(xué)都買了，你也買一個吧，也可以送朋友啊

（三）、化解顧客異議的策略

1.把握適當(dāng)時機

（1）這毛線會不會褪色？

　　立刻現(xiàn)場將毛線放水里演示，證明不會褪色 (2) 我不會打怎么辦?。?/p>

　　我們現(xiàn)在就可以教你??！ （3）這一捆線能不能織成一條圍巾啊？

　　現(xiàn)場展示成品，向她們說之前買過的同學(xué)都打成一條比較長的圍巾。 2.強化與緩解：有的顧客會覺得不是店里賣的，價格又低肯定質(zhì)量不好。 我們會讓她們自己摸毛線和之前有同學(xué)在店里賣的進行對比，并且解釋價格低因為我們主要為了鍛煉自己的推銷專業(yè)知識而不是盈利.3.調(diào)整與讓步：有些顧客認為毛線不是羊毛的質(zhì)量肯定不好？

　　我們會和她說， 雖然我們賣的毛線沒有羊毛的質(zhì)量好，但是它便宜啊，也沒有羊毛容易縮水，織的也快.（四）、化解顧客異議的方法

1、正面對待處理法

(1) 你們這毛線織的圍巾水洗后會不會起球??？

　　向顧客展示我們?nèi)ツ曜约嚎椀膰?，已?jīng)戴了一年了沒有起球，只要不用洗衣機洗就沒事。

(2) 這毛線里面會不會有斷的線頭??？

　　說明我們已經(jīng)賣了好多捆，都沒有人反應(yīng)，如果線頭過多打電話聯(lián)系我們，我們會包換、包退。 2、詢問理解處理法

（1）顧客：我還是再看看吧，也不知道哪個顏色適合我？ 你皮膚這么白，可以買黑色的啊，又耐臟又百搭，你覺得怎么樣？ （2) 顧客：不行我太健忘了，織著織著就不會了.你可以問同學(xué)啊，你們宿舍好多買的，你還可以上網(wǎng)看視頻，如果實在不會的話，你給我們打電話，我們會再來教你的

（五）、化解各種顧客異議。

1.處理價格異議

（1）、價格太高——強調(diào)進價高，且這個毛線質(zhì)量在這個價錢已經(jīng)很便宜了，或每團毛線讓利一元或五角。

（2）、價格太低——可能顧客會認為價格低沒好貨，一般我們會告訴他們，品牌的價格高雖然質(zhì)量也不錯，但我們現(xiàn)在都還是學(xué)生，錢都是父母給的，沒必要花那么多錢買貴的，而且我們的毛線基本可以滿足學(xué)生對冬日保暖美觀的要求了。

　　第六章、促成成交

（一）、推銷活動具體步驟

　　1．引導(dǎo)顧客說出所有異議如：

　　您是因為什么原因才不想買我們的毛線的呢？ 您對我們的毛線有什么疑惑嗎？ 2．對顧客重要性異議進行排序如：

　　這位同學(xué)，這些問題中你最不滿或認為最重要的是什么呢？ 3．針對真實疑問進行重點詢問如：

　　您是不知道買那個顏色是吧，您看您的皮膚這么白，其實您用哪個都行的。 4．運用請示領(lǐng)導(dǎo)策略（我們一般是問同伴）如：

　　您這個價格已經(jīng)超過我們之前定的底價了，我們真的不能賣，而且我也不清楚進價多少，不如問問我同學(xué)吧。 5．有禮貌告別如： 好的，再見！打擾你們啦！

（二）、促成成交的策略

1.識別購買信號，當(dāng)即促成交易

（1）聽其言——當(dāng)顧客開始想了解毛線質(zhì)量是否掉色，怎么打，打什么樣的花色時，如：我要織圍巾還是圍脖呢？

（2）觀其行——當(dāng)顧客想要購買時，會對我們說的話表示贊同點頭，或直接問我們要毛線針學(xué)織圍巾

（3）察其色——有時顧客會對我們的話愛理不理，做自己的事的時候，說明顧客不想買，但當(dāng)顧客高興的挑選毛線時，說明有購買欲望。 2.保持積極的心態(tài)，主動促成交易

　　因為這次實訓(xùn)是我們大學(xué)以來第一次推銷，所以我們需要勇氣告訴自己是可以的，學(xué)會面對各種不同的顧客與推銷情況，并正確的處理 3.幫助顧客權(quán)衡利弊，達成滿意交易 有時顧客會在兩種不同顏色或不同價錢的毛線中遲疑不定，這時我們應(yīng)該從顧客的角度著想，為他們選出心儀的毛線與款式。

（三）、促成成交的方法

1.促成成交的方法

（1）請求成交法：因為在推銷過程中難免會遇到熟人朋友，這時可能會運用朋友的關(guān)系，請求他們購買我們的毛線，表示對我們工作的支持

（2）選擇成交法：很多女生在購買過程中會在選擇顏色或款式上游離，所以這時我們會讓他們在兩種較適合他們的毛線上選擇

（3）優(yōu)惠成交法：推銷時難免會遇到討價還價的情況，這時候我們會給與一元的優(yōu)惠，免費贈送針

（4）從眾成交法：大學(xué)生（尤其是女生）會喜歡和同學(xué)買一樣的，在看見同學(xué)買的時候會跟風(fēng)，如：別人有我也想有

（5）體驗成交法：在每次推銷時，我們都會展示我們已有的各種花色的成品，當(dāng)顧客看到已織好的圍巾時，就有可能會產(chǎn)生購買欲望

（四）、促成成交的技巧

　　1．總結(jié)產(chǎn)品優(yōu)點：我們的毛線物美價廉，顧客在宿舍就能買到，不需要出去選購，而且我們免費送針教織法

　　2．突出特定功能：因為我們的毛線是實訓(xùn)小組的作業(yè)，利潤小，所以價格相對于外面的便宜一兩元，很多顧客都認為很實惠

　　3．滿足特殊需求：有時有些顧客會要求多要一對針或多教一些花色，我們都會盡我們所能滿足

　　實訓(xùn)總結(jié)

　　對于此次的實訓(xùn)推銷，我們小組總結(jié)有以下幾點：

（1）要學(xué)會運用團隊的力量，集體合作推銷，不能一個人獨自奮戰(zhàn)。 （2）心細、膽大、臉皮厚，要學(xué)會不厭其煩，耐心的向顧客介紹產(chǎn)品，教其使用。

（3）注意收集顧客信息，不能擅自為顧客做決定。

（4）學(xué)生群體主要以物美價廉的產(chǎn)品為主，適應(yīng)學(xué)生多錢少的現(xiàn)狀，并且通過此次實訓(xùn)，讓我們了解到了書本知識的重要性與可行性，為我們以后的職業(yè)生涯規(guī)劃帶來了實踐的基礎(chǔ)。

推銷讀后感共4

　　推銷之神原一平讀后感

　　張家福

　　最近,工作之余讀完了《推銷之神原一平》感觸頗深。 本書首先介紹了原一平的成長，奮斗，成功歷程。然后講述了在做推銷 時我們所應(yīng)具備的“武器” ，還有在做推銷時的一些技巧經(jīng)驗。 原一平能夠從“矮子”變成世界推銷史上的“巨人”這與他不服輸?shù)男?格、良好的心態(tài)和工作中逐漸積累起來的經(jīng)驗是密不可分的。當(dāng)一個人內(nèi)心 不服輸?shù)臅r候就會覺得沒有什么可怕的。其實一個人，失敗并不可怕，可怕的是當(dāng)他還沒有開始就已經(jīng)認輸了,沒有堅持下去的勇氣和決心,那么這就意味著他肯定不會成功。當(dāng)原一平面對主考官冷嘲熱諷的時候，引起了他內(nèi)心的 憤慨，并激發(fā)了他不服輸?shù)亩分?，從而使他堅定了做這份推銷工作的信心。 良好的心態(tài)肯定會帶來不一樣的成效，面對困境的時候原一平告訴自己：我是頂天立地的，我是絕不服輸?shù)?，我是永遠打不倒的！最后他真的成為了無堅不摧的赫赫有名的推銷員,成為我們每一個做銷售人員的榜樣。 無論工作中還是生活中，都要擁有良好的品質(zhì)，太平洋建設(shè)集團每個辦公室里都掛著八個字：方、毅、剛、勇、柔、韌、圓、通。原一平是一個完 美的體現(xiàn)，他充分做到了這八個字。其實我們都知道無論哪個行業(yè)都需要經(jīng)驗與技巧，即使我們的專業(yè)理論知識再豐富，如果沒有一定的經(jīng)驗,想把工作做好,是有一定的難度的。推銷更是這樣，因為實踐經(jīng)驗是我們做出色成績的捷徑。 本書告訴我們在學(xué)習(xí)的過程中要改造自己，首先就要增強吸引人的魅力。吉田和尚

　　教導(dǎo)原一平時說： “人與人相互對立時，若無吸引對方的魅力將無前途可言” 。對于推銷來說更是如此，如果沒有吸引人的魅力，那么我 們與客戶之間的談話將顯得很無力,因為他對你的推銷不感興趣。日本名教育家小泉信三說： “精干一藝或完成某種大業(yè)的人，他的臉孔上自然會顯示 出別人沒有的氣質(zhì)與風(fēng)范，這就是魅力” 。所以,在平時的工作與生活中我們 要學(xué)著培養(yǎng)自己的氣質(zhì)與修養(yǎng)。其次，我們要更想進一步認識別人，前提必 須是能進一步認識自己，這與“愛自己才能會愛別人”是一樣的道理。當(dāng)對 方體會出一種陌生人的親近的時候，我們和對方就會很容易地繼續(xù)更有效地 談話，這需要我們自然散發(fā)的親切氣息。

　　再次要成為一個杰出的推銷員還需要我們熟知推銷前的工作，我們要懂 得如何和準(zhǔn)客戶交談，即我們領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常告訴我們的：要帶著問題去訪問你的 客戶，做好充分的準(zhǔn)備，因為只有做到這樣才能掌握先機，達到推銷成功的 目的。

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