下面是范文網(wǎng)小編分享的醫(yī)藥招商掌握技巧讓企業(yè)馬上走紅3篇(醫(yī)藥企業(yè)招商技巧和流程)，供大家參考。
醫(yī)藥招商掌握技巧讓企業(yè)馬上走紅1
醫(yī)藥招商技巧篇——開發(fā)客戶
2014-03-13 16:13 來源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 作者：董繼業(yè) 點(diǎn)擊：
核心提示：采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)不直接接觸終端客戶，而是依靠藥品代理商來做市場(chǎng)，可以說是獨(dú)具中國(guó)特色的藥品營(yíng)銷模式。因而，采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)人員所需要的銷售技巧與現(xiàn)在市面上流行的有關(guān)銷售技巧的內(nèi)容有所不同。
采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)不直接接觸終端客戶，而是依靠藥品代理商來做市場(chǎng)，可以說是獨(dú)具中國(guó)特色的藥品營(yíng)銷模式。因而，采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)人員所需要的銷售技巧與現(xiàn)在市面上流行的有關(guān)銷售技巧的內(nèi)容有所不同。
總的來說，采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)員所做的工作只有2個(gè)內(nèi)容：開發(fā)客戶和維護(hù)客戶。
一、開發(fā)客戶的技巧
（一）、代理商的選擇——匹配原則
招商與一般的銷售不一樣。一般的銷售面對(duì)的是最終消費(fèi)者或是終端客戶，而招商則是面對(duì)代理商，代理商的銷售則是面對(duì)終端或最終消費(fèi)者，因此，招商企業(yè)與代理商的關(guān)系不是一般銷售的買賣關(guān)系，而是合作關(guān)系。要想有良好的合作，雙方就必須要能夠門當(dāng)戶對(duì)，就是要“匹配”。如果不能“匹配”，雙方合作的天平就會(huì)傾斜，合作關(guān)系就不能長(zhǎng)久維系，這對(duì)企業(yè)和代理商雙方來說都是時(shí)間、精力、財(cái)力上的損失，特別是醫(yī)藥行業(yè)，其運(yùn)作有特殊性，每年一次的招標(biāo)采購對(duì)以處方藥產(chǎn)品為主的制藥企業(yè)來說，能否中標(biāo)將影響企業(yè)在該地區(qū)一年甚至2年的經(jīng)營(yíng)，時(shí)間成本巨大，因此，代理商的選擇可以說至關(guān)重要。
往往我們會(huì)看到這樣的現(xiàn)象，廠家的業(yè)務(wù)員，到了一個(gè)市場(chǎng)，就會(huì)像沒頭的蒼蠅一樣，東一頭西一頭地亂撞，要么是急于開發(fā)出客戶，不管對(duì)方情況如何，見到代理商問就報(bào)底價(jià)，要么是一心想抓個(gè)大客戶，小代理商根本不談。
其實(shí)，開發(fā)客戶，重要的第一步是要選擇一個(gè)適合的代理商。
雖然，有的代理商很有實(shí)力，但是，這樣的代理商往往手里品種很多。如果這樣的代理商不能夠把你的產(chǎn)品當(dāng)作重點(diǎn)品種來推廣，甚至有的代理商是為了防止你的產(chǎn)品與他的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)而代理了你的產(chǎn)品，那么，再有實(shí)力的代理商對(duì)企業(yè)、對(duì)業(yè)務(wù)員個(gè)人來說都沒有意義。
反過來，如果找到的是一堆實(shí)力弱的小代理商，就不僅僅是終端開發(fā)慢，銷售進(jìn)展慢的問題了。鑒于藥品銷售的特殊性，地政關(guān)系在藥品銷售中有著重要的作用，實(shí)力小的代理商很難讓廠家的業(yè)務(wù)員憑借代理商的關(guān)系在當(dāng)?shù)亟⒘己玫牡卣P(guān)系。
那么，怎樣選擇代理商呢？
只有適合的，才是最好的。
所以，選擇代理商有一個(gè)重要的原則——匹配原則。
第一個(gè)“匹配”：代理商的發(fā)展理念與企業(yè)的發(fā)展理念匹配。
現(xiàn)在市場(chǎng)上招商的醫(yī)藥企業(yè)很多，這些企業(yè)心態(tài)各異，有的企業(yè)有品牌、有生產(chǎn)基地、有好的品種，當(dāng)然希望自己的企業(yè)能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，這樣的企業(yè)往往希望代理商能夠具備長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光，有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算，那些只顧眼前利益、沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算、能賺點(diǎn)是點(diǎn)的代理商就不“匹配”。
而有的企業(yè)舉步維艱，經(jīng)營(yíng)困難，當(dāng)然是有錢就行，見錢就發(fā)貨，能找到人代理就不錯(cuò)了，那里還顧得上什么選擇的代理商匹配還是不匹配呢！
更有一些企業(yè)只是包下了某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，自己號(hào)稱全國(guó)總代理，這些類型的企業(yè)看重的是利益聯(lián)盟，選擇代理商的目標(biāo)就是看你能不能迅速打開市場(chǎng)，迅速銷售上量，至于代理商是不是有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，代理商對(duì)這個(gè)產(chǎn)品是不是采取涸澤而漁的態(tài)度都不在考慮之列。
那么，我們?cè)趺床拍苤来砩痰睦砟睿锹牬砩痰睦习逭f嗎？當(dāng)然不是。
代理商的理念不是聽代理商的老板說出來的，而是要通過觀察得來的。
代理商的理念如何觀察？
觀察代理商的理念從以下幾個(gè)方面著手：
*代理商的發(fā)展歷史
*代理商的公司結(jié)構(gòu)
*代理商的人員狀況
*代理商公司的管理情況
*代理商老板的工作風(fēng)格
第二個(gè)“匹配”：代理商的經(jīng)營(yíng)思路與企業(yè)的產(chǎn)品特點(diǎn)相匹配。
招商企業(yè)不同的產(chǎn)品決定了選擇代理商的類型，如果是獨(dú)家產(chǎn)品、需要學(xué)術(shù)推廣，企業(yè)就必須選擇有學(xué)術(shù)推廣能力的代理商；如果企業(yè)有專門的學(xué)術(shù)推廣人員，那么就必須選擇醫(yī)院終端覆蓋好的代理商；如果是普藥或新普藥就必須選擇有良好分銷渠道的代理商。
第三個(gè)“匹配”：代理商對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度和期望。
每個(gè)代理商，特別是有實(shí)力的代理商，一般都不會(huì)只經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品。你的產(chǎn)品是不是其主推的產(chǎn)品，招商企業(yè)是否可以長(zhǎng)期合作，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥欠裼惺袌?chǎng)，市場(chǎng)潛力有多大、能否操作起來等等都會(huì)決定代理商會(huì)投入多大的精力、財(cái)力。
代理商的實(shí)力無論多么強(qiáng)大，如果他不能把你的產(chǎn)品作為其主推的產(chǎn)品，銷量的上升就只能是水中月、鏡中花。
第四個(gè)“匹配”：銷售能力“匹配”。
不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品、不同的銷售策略決定了對(duì)代理商銷售能力的不同要求。有的需要全省總代，有的需要地級(jí)代理制，有的需要終端小包制。不同的要求決定了企業(yè)需要具有不同銷售能力的代理商。
第五個(gè)“匹配”：資源“匹配”。
藥品銷售比較特殊，涉及到招標(biāo)、物價(jià)備案、醫(yī)保等事宜，需要與一些政府部門如衛(wèi)生局、招標(biāo)辦、物價(jià)局、醫(yī)保中心等建立良好的地政關(guān)系。而招商企業(yè)在短期內(nèi)很難迅速建立這樣的關(guān)系，需要代理商在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ南嚓P(guān)資源。
（二）、代理商選擇六要素
作為采用代理制的醫(yī)藥企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)人員一定要有這樣的觀念：選擇一個(gè)好的代理商等于市場(chǎng)開拓成功了一半。
市場(chǎng)開拓時(shí)常面臨種種問題：新市場(chǎng)開發(fā)需要找代理商；老代理商不合格或不合作需要換代理商；市場(chǎng)的發(fā)展需要增加代理商??
因此，選擇代理商是市場(chǎng)開發(fā)的首要環(huán)節(jié)。
那么，怎樣才能選擇一個(gè)好的代理商呢？
代理商的選擇從以下六個(gè)方面考量：
1、實(shí)力
資金實(shí)力，做臨床或OTC需要大量的促銷費(fèi)用，再加上有些地區(qū)商業(yè)回款會(huì)壓上三個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間，需要大量資金周轉(zhuǎn)。比如，做抗生素，做省代，每個(gè)月至少要100--200萬的資金周轉(zhuǎn)，沒有實(shí)力，根本做不了。
怎么看資金？一是公司規(guī)模、代理品種做的情況
二是保證金。在保證金上討價(jià)還價(jià)、是多個(gè)1000、2000還斤斤計(jì)較的人，能有實(shí)力嗎
三是側(cè)面了解。要通過業(yè)內(nèi)人士、朋友、或其他代理商來了解。
2、銷售隊(duì)伍
有的代理商沒有自己的銷售隊(duì)伍，完全靠轉(zhuǎn)包或槍手業(yè)務(wù)員，因而在推廣上沒有思路、沒有章法，銷售上量就靠拼掛金，最終結(jié)果是拼到?jīng)]利潤(rùn)，只好放棄，再找新產(chǎn)品。
而有的代理商雖然有銷售隊(duì)伍，但是業(yè)務(wù)代表的素質(zhì)卻較低，只會(huì)處關(guān)系、給回扣。所以，選擇的代理商必須要有銷售隊(duì)伍。如果廠家的產(chǎn)品是需要進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣的產(chǎn)品，這樣的代理商沒有做學(xué)術(shù)推廣的力量，從而影響廠家產(chǎn)品的推廣進(jìn)度。
3、銷售網(wǎng)絡(luò)
一看終端情況。臨床代理商看醫(yī)院資源，OTC代理商看藥店資源，物流代理商看商業(yè)資源。
二看手上代理產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況。代理商代理的是什么品種？銷量如何？除了掛金以外，還有什么市場(chǎng)推廣活動(dòng)等等。
4、地政關(guān)系
代理商如果沒有良好的地政關(guān)系，在招標(biāo)、鉤標(biāo)、處理特殊情況時(shí)，很難給廠家以幫助和配合。
5、代理商的自我管理
代理商的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)是否合理？代理商的人員管理是否有力、合理？代理商的市場(chǎng)管理是否有序，而不會(huì)到處亂竄貨？
6、對(duì)產(chǎn)品的信心以及合作意愿
代理商對(duì)產(chǎn)品的信心很重要，如果信心不高，代理商把代理權(quán)拿到手里后，往往遇到一些困難，就會(huì)把以前的承諾忘得一干二凈，開發(fā)市場(chǎng)時(shí)拖拖拉拉，舍不得投入。
廠家在與候選的代理商做合作溝通時(shí)，一個(gè)先給代理商打預(yù)防針，客觀地分析合作過程和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過程中可能出現(xiàn)的困難和問題點(diǎn)。同時(shí)，還要向經(jīng)銷商明確合作中所必須承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)。做完這些溝通再看這些候選代理商的反應(yīng)。最積極主動(dòng)、最熱切渴望合作、最有信心的代理商，才是廠家應(yīng)該合作的代理商。
因而，代理商的選擇形成六個(gè)維度——資信狀況、銷售能力、終端覆蓋能力、地政關(guān)系、信譽(yù)、合作意愿。
醫(yī)藥招商掌握技巧讓企業(yè)馬上走紅2
醫(yī)藥招商企業(yè)如何讓客戶真正滿意
在醫(yī)藥招商企業(yè)中，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)可謂是大魚吃小魚，適者生存。為此，企業(yè)想要生存就應(yīng)該注意客戶的培養(yǎng)，那么如何讓客戶真正滿意呢?
一、客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的客戶并不總是對(duì)的，在醫(yī)藥招商過程中有時(shí)候客戶也會(huì)犯錯(cuò)誤，而且有時(shí)候事情不對(duì)勁并不是任何人的錯(cuò)誤導(dǎo)致的，犯錯(cuò)并不可怕，關(guān)鍵是需要做什么才能解決復(fù)雜的情況呢，招商企業(yè)并不需要犧牲自己的利益去安撫客戶，有時(shí)候一個(gè)簡(jiǎn)單的道歉就足以讓大家都高興了。
二、讓客戶有個(gè)完美的體驗(yàn)
服務(wù)很重要，但是要想讓現(xiàn)有客戶滿意，你需要一個(gè)完美的客戶體驗(yàn)。密歇根州羅亞爾歐克的溫馨公寓，這是一個(gè)物業(yè)管理公司，他們以讓客戶看起來、聽起來和感覺起來都像高級(jí)夜總會(huì)的公寓來歡迎潛在客戶，并且給租賃候選人一把“金鑰匙”，候選人無需代理人陪同就可以用這把鑰匙打開任何無人入住的房門去看房。他們徹底改造了整個(gè)客戶體驗(yàn)。結(jié)果是從他們這里租房子的人都成為忠實(shí)客戶并且成為偉大的推薦者。在底特律他們的公寓入住率高達(dá)90%以上。
三、社交媒體是與客戶交談的最好方式
社交媒體確實(shí)有成本，而且你需要花時(shí)間去監(jiān)測(cè)和管理。一些人不使用社交媒體，有些人使用社交媒體但并不是出于商業(yè)目的。其實(shí)在將社交媒體作為優(yōu)先事項(xiàng)之前可以先問問客戶，他們是否愿意通過社交媒體聯(lián)系?；蛘吣憧梢钥纯此麄?nèi)绾温?lián)系你。如果他們通過社交媒體與你聯(lián)系，這表明社交媒體是他們比較喜歡的溝通渠道。
四、開發(fā)新客戶 維系老客戶
很多企業(yè)在歡迎新客戶時(shí)都會(huì)感到很興奮，但在那之后客戶得到的唯一東西就是一個(gè)賬單。醫(yī)藥招商企業(yè)很容易會(huì)忘了他們的老客戶，因?yàn)樗麄円恢痹谧分鹦驴蛻??？蛻粢彩切枰ㄆ陉P(guān)心的，而不是就把他們晾在一邊，不聞不問。
因此，對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)來說，應(yīng)該注意上述的4個(gè)方面，通過四個(gè)方面的注意來讓客戶愿意為之傾心，從而更好的為企業(yè)今后的發(fā)展打下基礎(chǔ)，推動(dòng)企業(yè)成功。
醫(yī)藥招商掌握技巧讓企業(yè)馬上走紅3
四種醫(yī)藥招商技巧作為一種快速、低成本拓展藥品營(yíng)銷的通路方式，醫(yī)藥招商越來 越受到眾多制藥企業(yè)的大力、廣泛的推崇，已成為一種獨(dú)具特色的分 銷模式。很多企業(yè)為了在招商時(shí)取得良好的效果，創(chuàng)造性地使用了 許多別具創(chuàng)新的招商手法。一下我們就來介紹幾種潛在的醫(yī)藥招商技 巧。技巧一 選擇客戶對(duì)象 就目前來說，醫(yī)藥招商企業(yè)的合作客戶主體肯定是自然人，但是，現(xiàn)在各項(xiàng)政策在都在壓縮各種個(gè)人藥品經(jīng)營(yíng)者的生存空間，即強(qiáng)制性 減少招商企業(yè)的客戶。醫(yī)藥招商企業(yè)需要順勢(shì)而為地選擇客戶。在接 下來的招商過程中，逐漸以跟實(shí)體客戶合作為主，比如像醫(yī)藥商業(yè)公 司，也可以是實(shí)體藥店、診所、衛(wèi)生院、?？漆t(yī)院等。來降低企業(yè)的 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保證經(jīng)營(yíng)秩序穩(wěn)定。技巧二 市場(chǎng) 在醫(yī)藥招商過程中，往往會(huì)出現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象：一個(gè)產(chǎn)品好不容 易打了廣告、做了宣傳、招商做起來了，結(jié)果由于缺乏對(duì)市場(chǎng)的把握、不注意市場(chǎng)保護(hù)或盲目追求客戶數(shù)量和銷量等原因，導(dǎo)致成功招出來 的市場(chǎng)迅速衰落，招商企業(yè)和代理商都沒有得到應(yīng)有的利益。因此，市場(chǎng)可以是醫(yī)藥招商企業(yè)的最關(guān)心的問題。招而不商是很多醫(yī)藥招商企業(yè)的通病他們大都以服務(wù)代理商開 發(fā)市場(chǎng)為主要工作，欠缺開發(fā)自營(yíng)市場(chǎng)的操作經(jīng)驗(yàn)。所以，企業(yè)在開 發(fā)自營(yíng)市場(chǎng)的過程中，要不急不躁，穩(wěn)扎穩(wěn)打?？茖W(xué)定位某一渠道和區(qū)域后，采用“先試點(diǎn)開發(fā)，后成功復(fù)制”的模式穩(wěn)步推進(jìn)。技巧三 企業(yè)經(jīng)營(yíng)任何企業(yè)的經(jīng)營(yíng)都是在行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和政府指向下進(jìn)行的，醫(yī)藥 招商企業(yè)也不例外。當(dāng)我行我素的醫(yī)藥招商企業(yè)習(xí)慣了的不誠信經(jīng) 營(yíng)、通過吸引掛靠個(gè)人收取點(diǎn)扣謀取利潤(rùn)、通過打擦邊球獲得效益的 時(shí)代漸行漸遠(yuǎn)的時(shí)候，企業(yè)才逐漸意識(shí)到，合理解讀市場(chǎng)發(fā)展和政策 導(dǎo)向，才是企業(yè)未來經(jīng)營(yíng)的核心。技巧四 利用好現(xiàn)代化技術(shù) 網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥招商是在當(dāng)前現(xiàn)代化信息技術(shù)高速發(fā)展的背景下的一 種醫(yī)藥招商引資形式。為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)企業(yè)和投資方牽線搭橋，以促進(jìn)企 業(yè)和投資方快捷的合作，并使項(xiàng)目能夠在最短時(shí)間內(nèi)得到好而快的實(shí) 施。引進(jìn)資金、項(xiàng)目，是要發(fā)展壯大企業(yè)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，是網(wǎng)絡(luò)醫(yī) 藥招商的目的。因此，企業(yè)在利用網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥招商的過程中，對(duì)獲得大 量信息要作具體細(xì)致的分析，要深入了解投資方情況，掌握投資方的 可信度，使與投資方的合作順利暢達(dá)。這樣，既能使企業(yè)借助外力求 得發(fā)展，又能使投資者獲得滿意效益，從而實(shí)現(xiàn)合作雙贏的價(jià)值。要想在未來的市場(chǎng)上占有一席之地這就得要求我們根據(jù)現(xiàn)有的 產(chǎn)品和市場(chǎng)客戶資源，定
位好企業(yè)的主要渠道或市場(chǎng)，然后按照實(shí)際 情況進(jìn)行渠道的專業(yè)化操作，從而使醫(yī)藥招商更加成功。
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