置業(yè)顧問崗位職責(zé)及工作技巧2篇置業(yè)顧問的技巧

時(shí)間：2022-11-23 20:46:00 綜合范文

　　下面是范文網(wǎng)小編收集的置業(yè)顧問崗位職責(zé)及工作技巧2篇置業(yè)顧問的技巧，供大家閱讀。

置業(yè)顧問崗位職責(zé)及工作技巧1

　　一、銷售技巧之規(guī)定動(dòng)作

　　商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)

　　自我介紹，交換名片

　　目的：為了不流失每一組到訪客戶

　　最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你的請求，即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話……

　　二、不同情景下的銷售方式

　　情景一：首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購房意向……

　　客戶解析：我們通常會(huì)判斷這種客戶為沖動(dòng)型客戶，針對這類型客戶，我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài)

　　逼定技巧1、現(xiàn)場氣氛的烘托(團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn))

　　技巧一：現(xiàn)場置業(yè)顧問之間的相互配合，利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。如：置業(yè)顧問不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知“**單位已被認(rèn)購，現(xiàn)勿推薦”。

　　技巧二：置業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺多次“**單位是否售出?”前臺置業(yè)顧問前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時(shí)才回答“未預(yù)定，可推薦”(注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍)。

　　技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會(huì)顯得售場冷清。未接待的置業(yè)顧問可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?dòng)，或是故意在客戶身邊打電話(關(guān)于售房的電話)，讓客戶感覺工作人員的忙碌。

　　技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。(注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動(dòng)作、語言、眼神……)

　　逼定技巧2、決不放過今天

　　技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢

　　1、突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。

　　2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定，明天很有可能沒有了。

　　技巧二：協(xié)作配合

　　置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個(gè)置業(yè)顧問“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。”

　　情景二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性……

　　客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時(shí)會(huì)攜帶家人或朋友。這時(shí)的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會(huì)成為我們的幫手。

　　逼定技巧1 換位思考，以退為進(jìn)

　　銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過程，所以要學(xué)會(huì)換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人……

　　很多時(shí)候客戶會(huì)提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評價(jià)，置業(yè)顧問往往會(huì)急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認(rèn)同，反而會(huì)得到客戶的信任。

　　逼定技巧2 利用專業(yè)，從身邊人入手

　　1、讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)等。

　　例：“春森彼岸是世界級建筑設(shè)計(jì)單位MRY頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征……”

　　2、利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見。

　　例：“之前有一戶業(yè)主當(dāng)時(shí)就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來……”

　　3、借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點(diǎn)。

　　例：“你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價(jià)比也高……”

置業(yè)顧問崗位職責(zé)及工作技巧2

　　一、遵守房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人禮儀，保持整齊、清潔的儀容儀表，保持積極向上的工作心態(tài)，努力保持公司整體形象;主動(dòng)對公司進(jìn)行形象宣傳。

　　二、遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從上級的工作安排和調(diào)度。同事間應(yīng)相互關(guān)愛配合、團(tuán)結(jié)一致，不得惡意競爭、互相誹謗，資深置業(yè)顧問應(yīng)主動(dòng)提攜幫助其他置業(yè)顧問，培養(yǎng)良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。

　　三、獨(dú)立開展接售房工作，提高工作效率，全力完成公司下達(dá)的各項(xiàng)工作指標(biāo)。

　　四、嚴(yán)格按照接房流程及注意事項(xiàng)開展工作，對客戶所委托的房屋進(jìn)行查驗(yàn)，確保房源信息真實(shí)可靠，并簽定《房屋居間代理合同》，認(rèn)真填寫相關(guān)表格，填寫時(shí)不得缺項(xiàng)或標(biāo)注不詳，對無法了解的信息應(yīng)予以標(biāo)注。

　　五、為客戶做好稅費(fèi)預(yù)算，并詳細(xì)講解登記過戶、按揭貸款的相關(guān)程序。

　　六、積極配合、輔助其他置業(yè)顧問對所接房源展開銷售工作;根據(jù)安排，帶領(lǐng)其他置業(yè)顧問即時(shí)熟悉所接房源。

　　七、跟蹤回訪售房客戶，做好跟蹤回訪記錄;及時(shí)對委托期滿的房源進(jìn)行續(xù)簽。

　　八、嚴(yán)格按照售房流程及注意事項(xiàng)開展工作，在銷售過程中細(xì)心謹(jǐn)慎，及時(shí)帶領(lǐng)購房客戶現(xiàn)場看房，積極收集、如實(shí)反映客戶的意見和建議，對購房客戶進(jìn)行及時(shí)跟蹤回訪，并做好追蹤記錄。

　　九、根據(jù)業(yè)主所委托房源的實(shí)際內(nèi)容進(jìn)行銷售，向客戶告之房屋實(shí)際情況，不得只顧成交而對客戶故意隱瞞其應(yīng)該知曉的實(shí)情。

　　十、協(xié)調(diào)交易雙方的關(guān)系;對待客戶態(tài)度和藹熱情，不得與客戶發(fā)生爭吵;對于自己無法處理的情況，及時(shí)向部門主管進(jìn)行匯報(bào)。

　　十一、協(xié)助證務(wù)、售服人員辦理產(chǎn)權(quán)過戶登記、房屋交接等事宜，做好成交客戶的后期回訪，及時(shí)向客戶告之證件辦理情況。

　　十二、主動(dòng)做好公司指定銷售個(gè)案的調(diào)研工作，積極收集市場信息，自覺參與市場調(diào)查，洞悉市場行情，做好成功交易個(gè)案的總結(jié)。

　　十三、按時(shí)參與公司組織的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，不斷提高自身素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力，主動(dòng)咨詢、征集客戶的意見和建議，為提高公司的服務(wù)質(zhì)量作貢獻(xiàn)。

　　置業(yè)顧問的要求

　　置業(yè)顧問本身應(yīng)該精通房產(chǎn)的相關(guān)基礎(chǔ)知識;另外應(yīng)該熟悉售樓的循環(huán)流程，應(yīng)該掌握銷售技巧如談判技巧，話術(shù)技巧，產(chǎn)品銷售的語言技巧，電話跟進(jìn)的銷售技巧以及銷售說服技巧等等，其還應(yīng)該快速分析出客戶的購買行為、決策和心理，并熟練應(yīng)用拉銷、比較等等的諸多應(yīng)用技巧!現(xiàn)在的售樓處已經(jīng)沒有傳統(tǒng)的售樓員，售樓員的稱呼被“置業(yè)顧問”或“銷售顧問”所取代，而這一稱呼的變化中，售樓員的單一銷售功能也擴(kuò)展到“置業(yè)顧問”的綜合服務(wù)功能。據(jù)xxx等項(xiàng)目銷售負(fù)責(zé)人介紹，現(xiàn)在的置業(yè)(銷售)顧問不但從名稱上，更是從服務(wù)的意識和服務(wù)范圍上全方位的區(qū)別于傳統(tǒng)的售樓員，他們不但具備了較高的文化素質(zhì)，經(jīng)過了置業(yè)專業(yè)體系培訓(xùn)，同時(shí)還要了解金融等方面知識和理財(cái)知識，具有復(fù)合型人才的特征，能夠給客戶提供買房、貸款及市場分析等顧問服務(wù)。對于購房者來說，置業(yè)顧問的熱情及專業(yè)知識能夠讓人體會(huì)到這個(gè)樓盤的內(nèi)涵，產(chǎn)生信任感，更愿意買這個(gè)樓盤的房子。

　　置業(yè)顧問如果想做好，起碼應(yīng)該具有以下特性：⑴對行業(yè)的熱愛;⑵強(qiáng)烈的企圖心;⑶能夠承受進(jìn)入本職業(yè)初期承受較大壓力與快節(jié)奏工作的能力;鉆研精神;⑸為客戶理財(cái)(房產(chǎn)理財(cái)、投資指南、信貸理財(cái))的能力;⑹對資源(房源、客源)的累積以及對老客戶資源的二次發(fā)掘與轉(zhuǎn)介紹。

　　置業(yè)顧問的工作分析

　　(1)自信心、責(zé)任心、耐心、親和力;

　　(2)良好的心理素質(zhì);

　　(3)房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)知識;

　　(4)熟練的交易流程;

　　(5)溝通能力與談判技巧;

　　(6)顧客至上，服務(wù)意識;

　　(7)自我認(rèn)知能力與自我激勵(lì)能力;

　　(8)表達(dá)能力和判斷能力;

　　(9)品格優(yōu)良，道德高尚。

　　置業(yè)顧問的職業(yè)道德

　　1、誠實(shí)信用