下面是范文網(wǎng)小編整理的家居建材導(dǎo)購銷售技巧共5篇(導(dǎo)購家具的銷售技巧)，供大家參閱。
家居建材導(dǎo)購銷售技巧共1
太太說朋友新家的床墊很舒服，我們不搬新家，可以換個舒服的床墊，之前的家具家居都是太太選的，對床和床墊沒太關(guān)注，根據(jù)太太的指令，我去了廣州番禺迎賓路的吉盛偉邦，先了解一下，閑來無事，權(quán)作學(xué)習(xí)。
閑庭信步之際一不小心被M品牌的導(dǎo)購劫道了，導(dǎo)購向我推薦一款軟性床墊，說是像我這樣的瘦人就適合睡軟床，床是兩個人睡的, 我挑釁問了一個兩難問題：“那我老婆比較胖怎么辦？”導(dǎo)購問有多胖，我說一百三四十斤，導(dǎo)購眼珠一轉(zhuǎn)說：“那很有福氣??！”反應(yīng)很敏捷啊，贊美的同時把問題焦點(diǎn)也給轉(zhuǎn)換了。有點(diǎn)意思，看來遇到銷售高手了，我就開始琢磨她說的每一句話（做話術(shù)提煉的職業(yè)?。瑳]曾想到了M品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把這兩個銷售高手的銷售技巧與話術(shù)做個分享。下文將兩個店的導(dǎo)購分別代稱為MD1、MD2。
一、開場：你做主，還是他做主？
二、溝通：給面子，還是舉例子？
三、介紹產(chǎn)品：講數(shù)字，還是打比喻？
一、開場：你做主，還是他做主？
1、你做主
M品牌第一家門店：
我進(jìn)店后隨手按了按擺在門口的床墊。
MD1站在旁邊不遠(yuǎn)不近的位置，看到我的動作馬上說：這款床墊稍微硬一點(diǎn)，是比較喜歡睡硬一點(diǎn)的床還是軟一點(diǎn)的床？喜歡哪一種？可以躺上試試？
老婆說過，別人的床不能隨便躺，很謹(jǐn)慎的問：我這種體型的，適合睡哪一種？（俺身高175厘米，體重110斤）
MD1把右手一舉指著店內(nèi)深處的一款床說：你來這邊看一下，這款比較適合你的身材？
井越：為什么？
MD1：人的體型不一樣，需要的床墊也不一樣，你的身材偏瘦，比較適合這種乳膠的，
然后把我引到一款乳膠床墊面前。
【分析】
論語有言：“可與言而不與之言，失人；不可與言而與之言，失言。”可與言、不可與言這個度的把握很難，難在對顧客心理準(zhǔn)確揣摩。見到諸多的賣場導(dǎo)購在顧客進(jìn)店后就開始滔滔不絕，從賣點(diǎn)1背誦到賣點(diǎn)11，直背到顧客厲聲制止或轉(zhuǎn)身離去為止。開場的言語尤為重要，開場的三句話基本奠定了品牌、產(chǎn)品及導(dǎo)購個人在顧客心中的印象，3句話形成的這種形象用30句話都難改變。一些導(dǎo)購覺得顧客很討厭自己，因為他們從顧客進(jìn)店開始就給顧客背誦產(chǎn)品賣點(diǎn)，把自己置于推銷員而非購買顧問的角度。
“我進(jìn)店后隨手按了按擺在門口的床墊”，顧客進(jìn)店后馬上鎖定的一款產(chǎn)品（鎖定表現(xiàn)：駐足觀看、用手觸摸），在沒有經(jīng)過整體掃視甄選后的舉動大多是隨意性動作、條件反射的動作、或者是好奇性動作，顧客的動作是沒有目的性的，這時候如果導(dǎo)購判定顧客對這款產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚興趣而著重推薦，開始背誦產(chǎn)品賣點(diǎn)，大多會失言，同時會喪失自己的主導(dǎo)地位，顧客隨之而產(chǎn)生的異議就出來，剩下的時間更多是被動解決異議。
面對顧客進(jìn)店的首個動作，先有回應(yīng)并滿足其好奇，也就是“摸啥講啥、看啥講啥”，但要點(diǎn)到為止，并不能全面展開。首個動作，不是購買信號的表現(xiàn)。其次進(jìn)店的每個顧客并不是都清楚知道自己應(yīng)該買什么樣的產(chǎn)品、自己適合什么樣的產(chǎn)品，導(dǎo)購對進(jìn)店顧客該做的事情是幫助顧客做判斷、選擇，從而塑造顧問的形象。
MD1在開場接待做得很好，先一句話介紹我摸的這款產(chǎn)品，回應(yīng)我的動作，然后轉(zhuǎn)換思路，了解我的需求，力爭做到有的放矢。當(dāng)顧客自己無法判定或不愿意說出自己的需求后，根據(jù)顧客的外部表現(xiàn)特征去推敲對應(yīng)的需求，言之有據(jù)。在幾次簡短的對話中，把自己的專業(yè)形象給體現(xiàn)出來，也占據(jù)了主動地位。
MD1的做法，除了占據(jù)主動外，還有留住顧客的深意。我首先摸得是擺在店門口的產(chǎn)品，導(dǎo)購這時圍繞門口的產(chǎn)品展開講解，如果我對產(chǎn)品或?qū)?dǎo)購接待講解不滿意，完全可以拔腿就走，留給她挽留我的時間就少之又少。把我引到到店內(nèi)深處，就算我對那款不滿意，不至于拔腿就走，會給她足夠的挽留時間，施展她的挽留絕技。
家居建材導(dǎo)購銷售技巧共2
在服裝銷售過程中，導(dǎo)購提升自身的銷售服務(wù)技巧，最為有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功倍，牽住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。中國服裝經(jīng)營網(wǎng)認(rèn)為，研究銷售、提升門店銷售業(yè)績、營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要服裝服裝導(dǎo)購員銷售技巧服裝導(dǎo)購員語言技巧，首先要注意推薦購買的技巧。
營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。
推薦服裝可運(yùn)用下列方法：
服裝銷售技巧1、推薦時要有信心導(dǎo)購員銷售技巧，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心服裝導(dǎo)購技巧，才能讓顧客對服裝有信任感。
服裝銷售技巧2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。
服裝銷售技巧3、配合手勢向顧客推薦。
服裝銷售技巧4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征服裝店導(dǎo)購銷售技巧，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
服裝銷售技巧5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。
服裝銷售技巧6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
除了上面介紹的這些服裝銷售的小技巧外，其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的'心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。
重點(diǎn)銷售有下列原則：
服裝銷售技巧之原則1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。
服裝銷售技巧之原則2、重點(diǎn)要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚服裝導(dǎo)購技巧書，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時間再逐層展開。
服裝銷售技巧之原則3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇 一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
服裝銷售技巧之原則4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。好了，空講了一大堆大道理服裝銷售技巧，接下來中國服裝經(jīng)營網(wǎng)將一些客人消費(fèi)的典型心理在這里分析下，大家有補(bǔ)充的都可以在這里討論討論，好讓我們的終端服務(wù)越做越好。
一、客人購買6個心理階段
要研究出一套接待客人服裝導(dǎo)購面試技巧，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程和技巧，就有必要了解客人購買我們服裝時的心理流程。在不同階段我們針對性的提供服務(wù)。
1、觀察瀏覽
兩種客人：
目的型客人
進(jìn)店迅速，直奔主題，開門見山索取自己喜歡的衣服；
有購買某商品的目的，但具體選定什么顏色、風(fēng)格的衣服，不是十分明確
閑散型客人
沒有明確的購買目的，遇上感興趣的衣服也會購買
閑逛為目的，消磨時間，漫步商場欣賞各色服裝
2、引起注意
客人發(fā)現(xiàn)自己要找的服裝，或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。
3、誘發(fā)聯(lián)想
聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺服裝導(dǎo)購招聘技巧，馬上會產(chǎn)生興奮的感覺。“明天我穿上這條裙子去公司，同事一定會對我大加贊賞，太棒了，我非試試不可！”客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起，非常重要。決定她是否會進(jìn)一步行動。在客人對我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段！
家居建材導(dǎo)購銷售技巧共3
健康的身心
健康的身心
心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要，由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購銷售人員的內(nèi)在美。因此，導(dǎo)購銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。
明確的目標(biāo)
明確的目標(biāo)
成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯誤，會使導(dǎo)購銷售人員浪費(fèi)很多時間，卻一無所獲。
顧客開發(fā)能力
顧客開發(fā)能力
優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，導(dǎo)購銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。
強(qiáng)烈的自信
強(qiáng)烈的自信
自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的導(dǎo)購銷售人員自然也不例外，
只有充滿強(qiáng)烈的自信，導(dǎo)購銷售人員才會認(rèn)為自己一定會成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。
專業(yè)知識強(qiáng)
專業(yè)知識強(qiáng)
銷售致勝關(guān)鍵的第五個要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識。優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的導(dǎo)購銷售人員則能立刻對答如流，在最短的時間內(nèi)給出滿意的答復(fù)
找出顧客需求
找出顧客需求
快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。
銷售解說技巧
銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說明解說時，善于運(yùn)用簡報的技巧，言簡意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案
擅長處理反對意見
擅長處理反對意見
善長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個要素。優(yōu)秀的導(dǎo)購銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般導(dǎo)購銷售人員。銷售市場的競爭非常強(qiáng)烈，顧客往往會有多種選擇，這就給導(dǎo)購銷售人員帶來很大的壓力。
家居建材導(dǎo)購銷售技巧共4
四、如果意見不合，怎么辦?當(dāng)顧客對產(chǎn)品提出某種反對意見的時候，你應(yīng)該可以偷笑了，因為這正代表顧客確實想要你的產(chǎn)品。沒有任何反對意見的顧客，一般是不會購買的。你還需要知道的是，一個顧客提出的反對意見一般不會超過6個。如果導(dǎo)購員能夠把各種反對意見歸納出來，并做出完備的應(yīng)對方案，當(dāng)顧客提出反對意見的時候，把這些抗拒點(diǎn)一一解除就是一件輕而易舉的事情了。
解除顧客反對意見的五個步驟：
第一步驟：表達(dá)同理心
“陳先生，我明白您的意思。”“有些顧客一樣也會這樣想?！?
第二步驟：提問找原因
“您說太貴，是與別家相比還是?”
第三步驟：根據(jù)顧客回答進(jìn)行反對意見的解除
“我知道了，您是說與B品牌相比，我們的產(chǎn)品貴了一些，我理解您的想法，因為每個人都希望能夠買到最實惠的產(chǎn)品，對嗎?”
“對您來說，您是情愿使用更環(huán)保、品質(zhì)更高的產(chǎn)品呢，還是情愿使用價格低一些但不能讓您放心的產(chǎn)品?”
長遠(yuǎn)來說，我相信健康和安心的生活對您來說更重要，多投資一點(diǎn)點(diǎn)在家人的健康和幸福上面，其實是很值得的。”
第四步驟：確定對方的想法:
“您認(rèn)為是這樣的嗎?”“您也有相同的觀點(diǎn)， 對嗎?”
第五步驟：嘗試促成
相信您宋選擇是不會錯的，如果今天訂貨的話，兩個星期以后您就可以把這么好的家具搬回家了?！?/p>
五、留住老顧客
由于建材家具是耐用消費(fèi)品，很多導(dǎo)購員都覺得新顧客比老顧客更加“值錢”。在進(jìn)行一次銷售之后，就往往會將老顧客丟在腦后。經(jīng)常會記不住已經(jīng)進(jìn)行過一次銷售的老顧客名字，在老顧客再次光臨時顯得怠慢。但人都有倚老賣老的心理，并且他認(rèn)為自己在你的店里消費(fèi)過，自己更值得尊重，所以越是老顧客就與在意銷售人員的態(tài)度。要記住，老顧客是一個很重要的新顧客推薦者。怠慢老顧客，你就要失掉新顧客的可能，他們良好的口碑是營銷非常重要的傳播手段。要留住老顧客其實非常簡單，只要在情感上給予多一點(diǎn)關(guān)注就行了。就像對待家中的老人，需要的不是物質(zhì)，而是關(guān)懷。
家居建材導(dǎo)購銷售技巧共5
化妝品導(dǎo)購戰(zhàn)前準(zhǔn)備
第一、美容知識：導(dǎo)購員要掌握豐富的美容知識，包括皮膚的構(gòu)造、皮膚的分類鑒別與護(hù)理及皮膚護(hù)理的程序和頭發(fā)構(gòu)造、發(fā)質(zhì)的分類等美容美發(fā)護(hù)理知識。
第二、產(chǎn)品知識：導(dǎo)購員要嫻熟自己產(chǎn)品的配方、成分、特點(diǎn)、規(guī)格、價格、使用方法、保質(zhì)期限期，還要了解競爭對手產(chǎn)品的特征，要達(dá)到背誦的程度。
第三、基本銷售技巧：銷售技巧是導(dǎo)購員成敗的關(guān)鍵因素，特別強(qiáng)調(diào)通過行之有效的方法將每個潛在顧客變成準(zhǔn)客戶。
通常培訓(xùn)銷售技巧要分為五個步驟：
(1)迎接顧客;當(dāng)顧客靠近時，主動與顧客打招呼，以溫和微笑的姿態(tài)迎接，表達(dá)誠摯的善意的問候。
(2)了解需求;分析顧客的心理，提出相關(guān)的問題，了解顧客需求。
(3)推銷產(chǎn)品;推銷顧客所需的產(chǎn)品。
(4)成交;達(dá)成銷售，并盡可能地促成聯(lián)帶銷售。如順便說一句“配合XX產(chǎn)品使用效果會更好，很多人都是這樣買的”多數(shù)消費(fèi)者都會認(rèn)同。
(5)送別顧客;做好售后服務(wù)，為已購買的顧客包裝產(chǎn)品，對于未達(dá)成購買的顧客以同樣誠摯溫和的態(tài)度對待，不可怠慢。
化妝品導(dǎo)購銷售技巧示例
化妝品銷售技巧要掌握關(guān)鍵步驟，了解客戶，引導(dǎo)客戶很關(guān)鍵
1.了解需求:
A.看眼神
B.掂量:竟品(前2位導(dǎo)購介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會失敗)
C.看皮膚的類型
D.細(xì)心閱讀宣傳資料
E.很認(rèn)真的提問
F.問價格和購買條件
G.問促銷條件
H.與同伴商量
I.心情很好的樣子
J.重新折回來看本公司產(chǎn)品
K.問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題,
L.對公司產(chǎn)品表示出好感
M.盯著公司產(chǎn)品思考
2.滿足需求具體購買動機(jī)有:
求實購買動機(jī)---價格實惠；
求廉購買動機(jī)----有特價,有促銷；
求便購買動機(jī)-----方便,省時；
求安購買動機(jī)----產(chǎn)品安全,健康保障；
求美購買動機(jī)---包裝漂亮；
求名購買動機(jī)---品牌；
嗜好購買動機(jī)---習(xí)慣購買
A.產(chǎn)品的遞交人手一份產(chǎn)品,對著顧客講解一對一一對NB.利益:1).產(chǎn)品特點(diǎn)介紹成分-----作用好處---解決問題2).強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)和價格對比
3.試用注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)A.滿足顧客需要B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質(zhì))
4.進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處
A.使用好處(再次)
B.優(yōu)惠形式:例如,特價買增力度時間段;利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POPDM價簽等促進(jìn)成交機(jī)會.
C.贈品:限量時間段要有贈品的展示特點(diǎn)進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價值.
5.銷售促進(jìn)達(dá)成(成交技巧)臨門一腳，
6.問題的解決A.取得顧客購買信息:B.假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應(yīng)該視同顧客完全購買決定.技巧:1).引領(lǐng)顧客交費(fèi)2).給您換只新的
7.我給您包扎起來
8.這是送給您的贈品緩和拒絕反對處理.抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見
9.重申顧客反對的原因
10.黃金之問----為什么?’“除此之外”水落石出二次促銷促銷循環(huán):取得顧客購買信息→假定同意,我?guī)停◣В┠ベI單等。
啟示：水沒開,不是因為天太冷,而是火候還沒到A.看似簡單做起來不易B.溝通困難價值高C.熟能生巧D.練習(xí)練習(xí)再練習(xí)
化妝品導(dǎo)購員的心理素質(zhì)調(diào)整
導(dǎo)購的過程就是與顧客交流的過程，導(dǎo)購人員的心理素質(zhì)直接影響銷售的成敗與否。這就更需要導(dǎo)購人員具備良好的心理素質(zhì)。
1、保持樂觀的情緒;你的心情直接感染顧客，進(jìn)而影響她的購買欲望。如果你面若冰霜，顧客可能多站一分鐘也不愿意。
2、要有真誠、熱情的態(tài)度;你的真誠和熱情證明你對顧客的重視，她會被你感動;而你的冷漠也一定會趕走顧客。
3、不畏懼顧客，不輕視顧客;顧客是上帝，一定要尊重，顧客再多的購買理由都會被你的輕蔑所抵消。
4、認(rèn)真，有耐心;認(rèn)真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份，顧客的要求和問題有時難免太多，但我們沒有理由拒絕，只能不厭其煩，因為我們是在為她服務(wù)。
5、不卑不亢、落落大方;向顧客導(dǎo)購就是一種溝通和交流，不要拘束。其實顧客也希望能交流得輕松，我們不主張使用生硬的語言，不主張使用過分的奉承，因為我們把顧客當(dāng)朋友。
6、對自己有信心;顧客來購買我們的東西，我們對商品的了解一定比她深刻，要相信自己是對的，敢于指導(dǎo)顧客。顧客希望你能教她更多的東西，若你自己對商品一無所知，她也不會買得放心。要向顧客表明你是行家，你的信心，其實也是顧客的信心。
7、敢于承認(rèn)錯誤;與顧客的交流要坦誠大度，自己若出現(xiàn)了錯誤，要敢于承認(rèn)。顧客知道的比自己多的，要虛心請教。
8、沉著冷靜;遇到意想不到的問題要冷靜，然后盡快想辦法解決，不要手忙腳亂，絕對不要把自己的手足無措表現(xiàn)給顧客。
家居建材導(dǎo)購銷售技巧共5篇(導(dǎo)購家具的銷售技巧)相關(guān)文章：
★ 電話銷售技巧及話術(shù)3篇(經(jīng)典電話銷售技巧和話術(shù)100句原創(chuàng))
★ 服裝銷售技巧培訓(xùn)資料3篇(服裝零售銷售技巧培訓(xùn))
★ 藥店營業(yè)員銷售技巧模版3篇(藥店營業(yè)員技巧賣藥)
★ 關(guān)于家居建材城的宣傳廣告詞10篇(家居建材城廣告語)
★ 總結(jié)幾點(diǎn)服裝銷售技巧3篇 服裝銷售技巧總結(jié)怎么寫
★ 藥店營業(yè)員銷售技巧精華版3篇(藥店店員銷售技巧)