下面是范文網(wǎng)小編整理的如何做好大區(qū)經(jīng)理3篇(怎么做好大區(qū)經(jīng)理)，歡迎參閱。
如何做好大區(qū)經(jīng)理1
銷(xiāo)售總結(jié)大體框架：
1、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析。運(yùn)用科學(xué)、準(zhǔn)確數(shù)據(jù)說(shuō)話，做到有理有據(jù)，簡(jiǎn)潔、真實(shí)、有效，體現(xiàn)“運(yùn)用科學(xué)數(shù)據(jù),把握市場(chǎng)機(jī)遇”的能力。
1）區(qū)域總體數(shù)據(jù)分析：作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該通過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)分析，體現(xiàn)你的“大區(qū)”全局思維與管理（有與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售對(duì)比數(shù)據(jù)）。
2）管轄省級(jí)數(shù)據(jù)分析：具體到每個(gè)省、地市數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各區(qū)域，市場(chǎng)的市場(chǎng)與銷(xiāo)售情況（有與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售對(duì)比數(shù)據(jù)）。
3）品牌、品類數(shù)據(jù)分析：通過(guò)品牌、品類數(shù)據(jù)分析，能夠反映你了解掌握各品牌、品類銷(xiāo)售比例、市場(chǎng)占有率、投入與產(chǎn)出比等。
4）終端銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析：運(yùn)用零售市場(chǎng)數(shù)據(jù)說(shuō)話，能夠反映你了解掌握各終端銷(xiāo)售與經(jīng)營(yíng)情況（有與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售對(duì)比數(shù)據(jù)）。
2、渠道客戶分析。通過(guò)對(duì)渠道客戶分析說(shuō)話，做到渠道客戶“在我心中”，體現(xiàn)“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的能力。
1）區(qū)域總體渠道客戶分析：作為大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該通過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)分析，知道你的渠道客戶在哪里，質(zhì)量如何？
2）管轄省級(jí)渠道客戶分析：通過(guò)管轄省級(jí)渠道客戶分析，能夠指導(dǎo)省級(jí)經(jīng)理做好渠道客戶拓展與管理。
3）重點(diǎn)渠道客戶分析：80/20法則，重點(diǎn)支持建設(shè)戰(zhàn)略合作客戶。
4）二級(jí)渠道客戶分析：分析二級(jí)渠道客戶，目的是考慮他們的營(yíng)運(yùn)結(jié)果與質(zhì)量，以便提升或新開(kāi)發(fā)二級(jí)渠道客戶。
5）市場(chǎng)空白區(qū)域分析：如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法承擔(dān)新產(chǎn)品銷(xiāo)售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃。終端類產(chǎn)品還需要完善商超門(mén)店開(kāi)發(fā)計(jì)劃。
3、終端建設(shè)分析。通過(guò)終端建設(shè)的“信息”分析, 能夠反映你對(duì)終端的精耕細(xì)作，體現(xiàn)你“運(yùn)用零售市場(chǎng)數(shù)據(jù)交流，科學(xué)分析決策終端”的能力。
1）終端產(chǎn)品貨架占有率分析：銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)是企業(yè)品牌傳播的陣地，而貨架陳列則是產(chǎn)品賣(mài)場(chǎng)終端“生動(dòng)化”工作的重要表現(xiàn)方式。
2）終端產(chǎn)品鋪貨率分析：鋪貨率是終端該產(chǎn)品存在與否的重點(diǎn)指標(biāo),直接決消費(fèi)者能否購(gòu)買(mǎi)到此產(chǎn)品,影響產(chǎn)品市場(chǎng)占有份額（圖表化/有與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售對(duì)比數(shù)據(jù)）。
3）產(chǎn)品銷(xiāo)售占有率分析：批發(fā)環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售量?jī)H體現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售情況,而終端的銷(xiāo)售量則正真體現(xiàn)市場(chǎng)“消費(fèi)”情況（圖表化/有與競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售對(duì)比數(shù)據(jù)）。
4、銷(xiāo)售費(fèi)用分析。一般由財(cái)務(wù)經(jīng)理協(xié)助做好分析。
1）總體銷(xiāo)售目標(biāo)與銷(xiāo)售費(fèi)用分析（圖表化）。
2）終端建設(shè)費(fèi)用分析（圖表化）。
3）廣告費(fèi)用分析（圖表化）。
4）人員費(fèi)用分析（圖表化）。
5、經(jīng)營(yíng)管理工作總結(jié)。這個(gè)是基本工作，比較煩瑣，但必須認(rèn)真仔細(xì)做好。
1）營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議管理。
2）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理。
3）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)管理。
二、銷(xiāo)售計(jì)劃大體框架：
“銷(xiāo)售計(jì)劃”一般是在“銷(xiāo)售總結(jié)”的基礎(chǔ)上，對(duì)未來(lái)一段時(shí)間一個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售工作進(jìn)行謀劃，真正體現(xiàn)“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的目的。因此，銷(xiāo)售計(jì)劃帶有明顯的“目標(biāo)性、策略性、系統(tǒng)性、超前性”。
1、銷(xiāo)售目標(biāo)與分解（調(diào)整）。根據(jù)計(jì)劃時(shí)間內(nèi)區(qū)域銷(xiāo)售大目標(biāo)，分解為具體的、數(shù)據(jù)化的小目標(biāo)。如按照區(qū)域、渠道、品牌、品類、時(shí)間、客戶進(jìn)行分解。
2、品牌、產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)計(jì)劃時(shí)間內(nèi)區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)，擬制出區(qū)域品牌、產(chǎn)品的渠道定位與產(chǎn)品銷(xiāo)售組合。
3、渠道客戶建設(shè)規(guī)劃。根據(jù)計(jì)劃時(shí)間內(nèi)區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)，擬制出區(qū)域渠道客戶建設(shè)規(guī)劃（調(diào)整或者新開(kāi)）。
4、終端建設(shè)規(guī)劃。終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。
5、廣告、促銷(xiāo)計(jì)劃。擬制品牌推廣規(guī)劃，促銷(xiāo)推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來(lái)計(jì)劃。
6、經(jīng)營(yíng)管理工作規(guī)劃。
7、銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算。分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。
企業(yè)開(kāi)展“銷(xiāo)售總結(jié)、計(jì)劃”的目的是系統(tǒng)全面了解掌握各區(qū)域及市場(chǎng)整體狀況、市場(chǎng)運(yùn)作情況，挖掘存在的問(wèn)題，然后有的放矢地提出下一個(gè)銷(xiāo)售時(shí)間段的營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃，保障企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。而對(duì)于大區(qū)經(jīng)理，在銷(xiāo)售總結(jié)“過(guò)堂”時(shí)應(yīng)該深刻自省，積極主動(dòng)專業(yè)的總結(jié)分析你的市場(chǎng)，反映你的經(jīng)營(yíng)與管理能力；而在銷(xiāo)售計(jì)劃上，更應(yīng)該在你的總結(jié)上將銷(xiāo)售計(jì)劃做到具有“目標(biāo)性、策略性、系統(tǒng)性、超前性”，體現(xiàn)出一個(gè)大區(qū)經(jīng)理“運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外”的雄韜偉略。
總結(jié)的是銷(xiāo)售，計(jì)劃的是市場(chǎng)，但更是總結(jié)你自己，規(guī)劃你人生！
如何做好大區(qū)經(jīng)理2
做好大區(qū)經(jīng)理的幾點(diǎn)體會(huì)
大區(qū)經(jīng)理是公司銷(xiāo)售部門(mén)的一個(gè)重要崗位，他們參與制定組織目標(biāo)并領(lǐng)導(dǎo)管理區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)組織，主要負(fù)責(zé)所轄區(qū)內(nèi)：下屬人員的日常工作管理，區(qū)域代理商銷(xiāo)售工作的管理、協(xié)調(diào)及相關(guān)支持，區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的調(diào)研、開(kāi)發(fā)、規(guī)劃等。在公司內(nèi)部，大區(qū)經(jīng)理是片區(qū)經(jīng)理的管理者和領(lǐng)導(dǎo)者，是公司領(lǐng)導(dǎo)的臂膀；在企業(yè)和市場(chǎng)之間，大區(qū)經(jīng)理是一座橋梁，連接著企業(yè)和市場(chǎng)，傳遞彼此之間的信息。因此，大區(qū)經(jīng)理這個(gè)崗位對(duì)企業(yè)、對(duì)高管、對(duì)基層員工、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶責(zé)任巨大。
在多年的工作實(shí)踐中，我認(rèn)為要做一個(gè)優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理，必須處理好“四個(gè)關(guān)系”、當(dāng)好“四個(gè)角色”：
首先，處理好四個(gè)關(guān)系。某種程度上講，大區(qū)經(jīng)理實(shí)際上就是自己區(qū)域的總經(jīng)理，但是定位應(yīng)該是有別于總經(jīng)理。他的眼里應(yīng)該牢牢把握和處理好四個(gè)方面的關(guān)系。
對(duì)上，應(yīng)該處理好和公司老板及總部各部門(mén)的關(guān)系。做好領(lǐng)導(dǎo)的溝通工作，領(lǐng)悟上級(jí)的工作意圖，有計(jì)劃有步驟的執(zhí)行，這是工作開(kāi)展的起點(diǎn)。
除了理解上級(jí)制定的發(fā)展戰(zhàn)略，有計(jì)劃有步驟的執(zhí)行公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃外，還應(yīng)站在老板的角度看待一些問(wèn)題。現(xiàn)在一般而言，公司批給各大區(qū)的費(fèi)用一般是按照比例發(fā)放的，大區(qū)經(jīng)理往往覺(jué)得費(fèi)用占比非常的少，有時(shí)會(huì)覺(jué)得“吃虧“。其實(shí)，這些看法是不全面的。這些銷(xiāo)售費(fèi)用表面上看，占比確實(shí)不多，可是公司對(duì)產(chǎn)品品牌的投入、服務(wù)的投入、學(xué)術(shù)上的投入、車(chē)間改造的投入、人力資源上的投入，還有一些政策層面上的投入以及一些新老客戶的隱性投入和維持也非常的多.不當(dāng)家不知道“財(cái)迷油鹽貴”，不算不知道，這些投入都是驚人的數(shù)字。而大區(qū)經(jīng)理所取得的業(yè)績(jī)也是離不開(kāi)這些隱性支持的。因此，大區(qū)經(jīng)理不能過(guò)于簡(jiǎn)單的看待這些比例數(shù)字，而是要站在老板的角度來(lái)看待這些問(wèn)題，用好公司的每一分投入。
對(duì)下，作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，同樣要換位思考為下屬著想，特別是在分配公司資源的時(shí)候，一定要保持和下屬良好的溝通關(guān)系。在公司既定的規(guī)章制度下，針對(duì)不同人用不同的溝通方式來(lái)管理，達(dá)到“無(wú)人情制度、人情化執(zhí)行”，才能得到下屬的擁護(hù)，才能順利開(kāi)展銷(xiāo)售工作?？偟膩?lái)說(shuō)，“關(guān)心、支持、指導(dǎo)、幫助”是大區(qū)經(jīng)理對(duì)下主要的工作原則。
向左，是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商。如何恰當(dāng)?shù)纳矸葸M(jìn)入經(jīng)銷(xiāo)商的視野里，將公司的政策落實(shí)到經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售工作中，主要是和經(jīng)銷(xiāo)商做好團(tuán)隊(duì)溝通為主。在經(jīng)銷(xiāo)商面前除做好公司的“布道者”以外，還要學(xué)會(huì)作為經(jīng)銷(xiāo)商顧問(wèn)的角色，能為其提供良好的建設(shè)性建議。如，運(yùn)營(yíng)管理、成本控制、經(jīng)營(yíng)品種的結(jié)構(gòu)配置等。這是獲得認(rèn)可的基礎(chǔ)，最后也許還能成為朋友。這是大區(qū)經(jīng)理的立足之本。
向右，是處理好同級(jí)大區(qū)的關(guān)系。大區(qū)經(jīng)理之間的關(guān)系，有市場(chǎng)上的關(guān)系和公司內(nèi)部的關(guān)系。市場(chǎng)上的關(guān)系主要表現(xiàn)為市場(chǎng)沖竄貨，將直接影響大區(qū)業(yè)績(jī)和市場(chǎng)管理的有效性。公司內(nèi)部關(guān)系表現(xiàn)形式較多。除了公司里每年每季會(huì)有業(yè)績(jī)排名外，還會(huì)有其他的獎(jiǎng)勵(lì)，導(dǎo)致大區(qū)之間會(huì)有一定的競(jìng)爭(zhēng)。這時(shí)，我們應(yīng)該把同級(jí)大區(qū)當(dāng)做是自己的一面鏡子，從中看出自己的進(jìn)步和不足，多和同級(jí)交流心得體會(huì)，別人好的成功經(jīng)驗(yàn)要學(xué)會(huì)虛心學(xué)習(xí)。
其次，要當(dāng)好“四個(gè)角色”。在一個(gè)企業(yè)內(nèi)部，職位決定你要扮演的角色。大區(qū)經(jīng)理一定要有能力扮好四個(gè)角色“教練員、扶持者、巡視者、處置者”。
? 其一，身為大區(qū)經(jīng)理，是團(tuán)隊(duì)中最優(yōu)秀者，比下屬知識(shí)更廣博、技能更高、閱歷更多、經(jīng)驗(yàn)更豐富。為了自己的團(tuán)隊(duì)更優(yōu)秀，最有效、最負(fù)責(zé)的做法就是你將所學(xué)所知所悟盡可能地傳授給團(tuán)隊(duì)成員，逐步讓他們像你一樣能干，像你一樣優(yōu)秀，否則你既對(duì)不起他們也對(duì)不起公司。團(tuán)隊(duì)成員的工作業(yè)績(jī)，第一責(zé)任人是上司，對(duì)此大區(qū)經(jīng)理必須保持清醒的認(rèn)識(shí)，一定要選好時(shí)機(jī)，做好教練員的工作。
? 其二，當(dāng)好下屬的扶持者。教育或者培訓(xùn)是讓下屬做好工作的手段，但是并不能保證通過(guò)這些手段下屬就能勝任工作，因?yàn)橹R(shí)轉(zhuǎn)化為能力需要一個(gè)過(guò)程。在這個(gè)轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，上司必須在下屬力不勝任的時(shí)候，及時(shí)給予必要的扶持。在扶持的方式上，既可以選擇直接幫助下屬，也可以選擇導(dǎo)入其他資源間接予以支持。上司必要的扶持，會(huì)讓下屬突破一個(gè)又一個(gè)難點(diǎn)和障礙，同時(shí)自身也能獲得持續(xù)的進(jìn)步。
? 其三，做好巡視者。對(duì)于市場(chǎng)巡視這項(xiàng)工作，大區(qū)經(jīng)理并不陌生。巡視的關(guān)鍵問(wèn)題并不在于是否進(jìn)行了巡視，而在于巡視的目的和方法。巡視的目的：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題。如果大區(qū)經(jīng)理不堅(jiān)守這種問(wèn)題導(dǎo)向，就很容易被陪同和接待人員牽著鼻子走，被他們粉飾的美好假象所迷惑。巡視的方法：細(xì)致、有針對(duì)性。巡視不是走馬觀花，市場(chǎng)的細(xì)微處往往隱藏著大禍患或機(jī)遇。眼光犀利、小中見(jiàn)大是對(duì)大區(qū)經(jīng)理的基本素質(zhì)要求之一。
? 其四，做好處置者。處置，就是做出處理決定，既包括處理人員，也包括做出市場(chǎng)決斷。其中，處置人員是大區(qū)最感為難的事，這并不僅僅是大家表現(xiàn)出來(lái)的愛(ài)心或人際交往的策略，更多的時(shí)候是不愿意得罪人。大區(qū)經(jīng)理須知，作為管理者，你就必須在必要的時(shí)候堅(jiān)決地做出處置決定。猶柔寡斷、拖泥帶水會(huì)影響你的權(quán)威和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。任何管理者如果存在老好人意識(shí)缺乏處置問(wèn)題的習(xí)慣和意志力，都不可能在管理崗位上走太遠(yuǎn)。只要大區(qū)經(jīng)理在崗位上處理好了“四個(gè)關(guān)系”當(dāng)好“四個(gè)角色”，那他肯定能在職場(chǎng)上一番順風(fēng)大展宏圖。以上是筆者在多年的工作中獲得的一些體會(huì)，僅供讀者參考斧正。
如何做好大區(qū)經(jīng)理3
A品牌2005年華南大區(qū)工作總結(jié)
華南市場(chǎng)（廣東、廣西、福建）在公司的支持下，迅速擴(kuò)展銷(xiāo)售渠道，并于年中重新開(kāi)發(fā)了被一度放棄的海南市場(chǎng)。完成了銷(xiāo)售任務(wù)，回款同期增長(zhǎng)%，現(xiàn)就一年來(lái)的工作總結(jié)如下（年終總結(jié)的寫(xiě)作應(yīng)分為兩大部分，一是本工作總結(jié)，二是未來(lái)一年的工作計(jì)劃。在本總結(jié)部分主要是要回顧一年的銷(xiāo)售情況；對(duì)直接影響當(dāng)年工作結(jié)果的經(jīng)營(yíng)情況作重點(diǎn)分析，只談重點(diǎn)，不記流水賬；客觀匯報(bào)市場(chǎng)存在的問(wèn)題；陳述工作亮點(diǎn)，寫(xiě)工作亮點(diǎn)，不是單純的表功，而是體現(xiàn)自己的工作能力和所帶團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在下一年工作計(jì)劃部分，重點(diǎn)陳述銷(xiāo)售目標(biāo)，完成銷(xiāo)售目標(biāo)的依據(jù)是什么？另外，把未來(lái)一年的主要幾項(xiàng)工作計(jì)劃寫(xiě)出來(lái)，要定位好自己的位置，不要寫(xiě)成省辦經(jīng)理總結(jié)，具體到分析某個(gè)渠道或網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售辦法。也不要寫(xiě)成銷(xiāo)售總經(jīng)理總結(jié)，只談大方向，談?wù)雇透拍?。?/p>
一、本工作總結(jié)
銷(xiāo)售回顧
華南市場(chǎng)由于中小品牌眾多，迪彩、亮荘、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣(mài)場(chǎng)搶占份額，2003年和2004年都處于銷(xiāo)售下滑態(tài)勢(shì)。今年能止跌，并實(shí)現(xiàn)%的增長(zhǎng)，主要居于兩個(gè)方面的原因：一是收回了沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán)。沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷(xiāo)商供貨、結(jié)款，我們提供促銷(xiāo)人員和促銷(xiāo)活動(dòng)支持，經(jīng)銷(xiāo)商享受利潤(rùn)。由于經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)資金有限，沃爾瑪新店逐淅增加，經(jīng)銷(xiāo)商從前年底開(kāi)始就經(jīng)常不能滿足沃爾瑪訂單需求；同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)利潤(rùn)要求高，對(duì)店方基本上沒(méi)有銷(xiāo)售支持，造成沃爾瑪對(duì)我們品牌不夠重視，給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到了銷(xiāo)售的增長(zhǎng)，去年底開(kāi)始與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商，于今年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán)。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公司直營(yíng)后，沒(méi)有再出現(xiàn)斷貨情況，加大了對(duì)店方的促銷(xiāo)支持，沃爾瑪全年直接增加銷(xiāo)售920萬(wàn)元。
另一方面，重新開(kāi)發(fā)了海南市場(chǎng)。海南市場(chǎng)前年因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商原因被公司放棄，今年6月份尋找了新的經(jīng)銷(xiāo)商合作，重新啟動(dòng)運(yùn)作，半年時(shí)間直接增加銷(xiāo)售372萬(wàn)元。（分析增長(zhǎng)的主要原因，銷(xiāo)售是有來(lái)源的，沒(méi)有平白無(wú)故的增長(zhǎng)或下滑。你的區(qū)域增長(zhǎng)了，公司管理層首先投來(lái)的不一定是肯定的目光，也許是質(zhì)疑：是不是竄貨了？是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧，大區(qū)經(jīng)理對(duì)增長(zhǎng)有沒(méi)起到?jīng)Q定作用？管理層所站的角度不一樣，思考問(wèn)題的方式也有差異，不能主觀的認(rèn)為管理層什么都知道，很多誤會(huì)常常因?yàn)椴粶贤ǘl(fā)生。增長(zhǎng)了，是因?yàn)槭裁?？下滑了，是什么原因？客觀的寫(xiě)出來(lái)，既可以減少誤會(huì)，更可以體現(xiàn)自己一直在市場(chǎng)一線，市場(chǎng)的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運(yùn)作分不開(kāi)的，作為大區(qū)經(jīng)理，自己并不是“甩手掌柜”。當(dāng)然，銷(xiāo)售下滑，自己也首當(dāng)其沖的承擔(dān)責(zé)任。）
經(jīng)營(yíng)分析
按年初預(yù)算，華南大區(qū)銷(xiāo)售費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為27%，利潤(rùn)指標(biāo)為10%。
由于我們是以終端銷(xiāo)售為主，需要配置大量的促銷(xiāo)人員，銷(xiāo)售代表和內(nèi)勤人員也相對(duì)較多，所以人員工資一直居高不下，在%左右徘徊，占了銷(xiāo)售費(fèi)用很大比重。華南市場(chǎng)因?yàn)橘M(fèi)用高居不下，已經(jīng)連續(xù)兩年沒(méi)有完成利潤(rùn)指標(biāo)。
為了降低銷(xiāo)售費(fèi)用，提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，華南主要做了兩個(gè)方面的調(diào)整：一是優(yōu)化人員。省辦經(jīng)理帶頭兼省辦所在地區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理兼部分賣(mài)場(chǎng)管理工作，整個(gè)華南市場(chǎng)直接減少銷(xiāo)售代表15名；核定每個(gè)省辦含倉(cāng)管、文員、出納內(nèi)勤人數(shù)為3名，不能隨意增加。另一方面，改變了賣(mài)場(chǎng)的投入方式。之前由于多年終端銷(xiāo)售習(xí)慣，只要是上了貨，銷(xiāo)售達(dá)到3000元的賣(mài)場(chǎng)，都會(huì)配置1名促銷(xiāo)人員，人均產(chǎn)出極不合理。今年作了調(diào)整，撤掉了單店產(chǎn)出在4500元以下的駐店促銷(xiāo)人員。同時(shí)加大家樂(lè)福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)（廣西）、柳州佳用連鎖（已被聯(lián)華兼并）等重點(diǎn)零售賣(mài)場(chǎng)的投入，通過(guò)提高單產(chǎn)來(lái)降低銷(xiāo)售費(fèi)用。通過(guò)這兩項(xiàng)工作，人均單產(chǎn)從2004年萬(wàn)/人提高至萬(wàn)/人，直接降低了銷(xiāo)售費(fèi)
用。（在一年銷(xiāo)售工作中，一些事件或決策直接影響到了經(jīng)營(yíng)結(jié)果。分析經(jīng)營(yíng)狀況，重點(diǎn)在于分析這些對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)果產(chǎn)生重大影響的銷(xiāo)售事件或決策。一個(gè)方面是展現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)能力，體現(xiàn)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績(jī)；另一方面，是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路，有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國(guó)推廣，以提升整個(gè)公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而不是自己“偷著樂(lè)”。）存在問(wèn)題
華南市場(chǎng)雖然銷(xiāo)售增長(zhǎng)，但仍存在較大問(wèn)題，尤其表現(xiàn)為銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定和銷(xiāo)售渠道不夠下沉兩個(gè)方面。
銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定，由于廣東市場(chǎng)大小日化品牌眾多，整個(gè)華南市場(chǎng)對(duì)日化類銷(xiāo)售人才需求過(guò)剩。一些中小品牌為了吸引有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員和取得經(jīng)銷(xiāo)商資料，往往以高薪引誘，導(dǎo)致成熟品牌的銷(xiāo)售人員流失。今年年初從兄弟市場(chǎng)調(diào)到廣東市場(chǎng)8名資深區(qū)域經(jīng)理，有4名跳槽至同類中小品牌，1名辭職，直接影響到了廣東市場(chǎng)工作。
銷(xiāo)售渠道不夠下沉，以目前重點(diǎn)投入大型賣(mài)場(chǎng)，保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的銷(xiāo)售模式，使得我們的產(chǎn)品停留在一二級(jí)市場(chǎng)銷(xiāo)售，三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來(lái)工聚居地很難見(jiàn)到我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售。這主要由于產(chǎn)品銷(xiāo)售多年，價(jià)格已經(jīng)透明，三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售利潤(rùn)空間小，失去銷(xiāo)售我們產(chǎn)品的積極性。而我們把精力和銷(xiāo)售支持集中于一二級(jí)市場(chǎng)大型零售賣(mài)場(chǎng)，對(duì)三四級(jí)縣級(jí)分銷(xiāo)商無(wú)投入和支持，很多中小品牌卻趁著這個(gè)時(shí)機(jī)，在三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來(lái)工聚居地加速市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度和加大銷(xiāo)售投入，樹(shù)立了穩(wěn)固的銷(xiāo)售地位。（客觀匯報(bào)市場(chǎng)上所存在的問(wèn)題，不是叫苦。而是分析問(wèn)題所在，以便自己找到解決問(wèn)題的辦法，把今年的問(wèn)題變成明年市場(chǎng)工作的機(jī)會(huì)。讓公司管理層真實(shí)的了解這些問(wèn)題，也為下一步你自己爭(zhēng)取銷(xiāo)售政策支持打下基礎(chǔ)。不要擔(dān)心談問(wèn)題，銷(xiāo)售的過(guò)程本來(lái)就是解決問(wèn)題的過(guò)程，如果有完美的市場(chǎng)，就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個(gè)道理。）
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