下面是范文網(wǎng)小編分享的銷售人員培訓方案2篇(公司銷售人員培訓方案)，供大家參考。

銷售人員培訓方案1

　　一、酒店銷售人員培訓體系設計

　　本酒店對銷售人員的培訓，公司實施三級培訓體系，由酒店人力資源部制定具體的培訓計劃并組織實施，相關部門予以協(xié)助。

　　培訓重點具有共性的培訓對分公司或本部門所涉及的專業(yè)技術進行培訓重點是針對操作性較強的崗位進行培訓（本酒店銷售人員暫時沒有進行這一環(huán)節(jié)的培訓安排）

　　實施者酒店人力資源部各分公司、各部門各分公司、各部門。

　　1、公司級培訓

　　公司級培訓內(nèi)容主要包括以下四個方面。

　　（1）酒店概況。主要包括：歷史背景、發(fā)展特點與發(fā)展規(guī)劃、組織結構、主要管理情況等。

　?。?）酒店的規(guī)章制度。主要包括：員工紀律、培訓制度、工作日程、進餐時間、超時工作等制度。

　?。?）員工的職業(yè)說明。具體包括：員工的工作職責、如何配合酒店的整體運作、行為標準、酒店對員工的期望、所在部門的職責等。

　?。?）酒店的文化和管理理念。主要包括團隊精神、酒店經(jīng)營理念等。

　?。?）了解酒店信息：按客人參觀線路對酒店各經(jīng)營場所進行參觀并了解各經(jīng)營場所的具體位置、裝飾特點、營業(yè)時間、電話號碼、經(jīng)營特色，最終能為客人提供參觀服務和有吸引力的推介。

　?。?）了解工作內(nèi)容：了解營銷人員的崗位職責、素質(zhì)要求、作息安排、工作內(nèi)容、規(guī)范標準、所處位置、組織架構、匯報渠道及協(xié)調(diào)注意事項。

　?。?）了解服務項目：通過學習服務信息手冊、酒店宣傳資料，熟記酒店應知應會基礎知識，能完整地、生動地向賓客進行酒店內(nèi)部各點的介紹；能及時為客人提供店外信息咨詢服務。

　?。?）了解溝通方法：通過學習管理人員通訊錄及各部人事分工、內(nèi)部常用電話等，熟記并掌握主要常用電話等。

　　（9）了解電話禮儀：熟練掌握電話撥打、接聽、轉(zhuǎn)接、等候、掛機等功能，使用電話的禮節(jié)禮貌及注意事項等。

　?。?0）熟悉客戶檔案管理，要能準確、及時地將客戶檔案進行整理。

　　2、分公司或部門級培訓

　　分公司或部門級培訓的相關內(nèi)容如下表所示。

　　酒店在職銷售人員培訓計劃表

　　培訓項目具體內(nèi)容

　　市場環(huán)境分析：

　　1、酒店周邊經(jīng)營環(huán)境分析

　　2、競爭對手情況摸底分析

　　3、酒店優(yōu)劣式分析

　　4、銷售目標分析

　　訂單跟進工作：

　　1、訂單跟進的意義

　　2、訂單跟進的程序

　　3、異常訂單跟進程序

　　客戶溝通技巧

　　1、溝通類型分析

　　2、溝通技巧分析

　　酒店業(yè)務推廣：

　　1、市場調(diào)查

　　3、宣傳推廣工作實施

　　4、銷售陳述技巧

　　5、促銷活動的效果分析

　　銷售談判技巧：傾聽技巧、提問技巧、應答技巧、拒絕技巧、客戶異議處理等

　　客人需求管理：

　　1、需求分析

　　2、供給分析

　　3、供需管理的基本手段

　　二、培訓實施部門

　　1、公司級培訓由人力資源部統(tǒng)一組織，培訓經(jīng)理具體負責，在規(guī)定的時間內(nèi)完成規(guī)定的培訓內(nèi)容，并進行書面考核

　　2、公司級培訓結束后，營銷部按照本部門制定的培訓計劃，進行崗前專業(yè)培訓，由本部門組織實施，人力資源部予以協(xié)助。

　　3、崗前培訓結束后，各部門按照崗位服務項目繼續(xù)對新員工進行專業(yè)技能培訓。

　　4、在職人員的培訓以人力資源部為主導，可采取派員實地培訓、返回總部參加培訓、視頻培訓、資料學習等多種方式進行。

　　三、培訓的實施

　　1、分公司或部門的培訓實施時間，視酒店的實際經(jīng)營需要而定，以不影響酒店的實際運營為限。

　　2、培訓主辦部門應依據(jù)在職培訓實施計劃表按時實施培訓，并負責該培訓的全部事宜；如培訓場地的選擇、教材分發(fā)等。

　　3、各項在職培訓實施時，參加培訓的學員應簽到，教育培訓部應切實了解上課、出席情況。

　　4、參加培訓的人員應準時上課，因故不能參加者須辦理請假手續(xù)。對于曠課、遲到、早退、不專心培訓的學員，參照平時的獎懲規(guī)定處罰。

　　5、培訓考試的成績、成果報告，作為考績和升遷的參考。

　　四、培訓的評估

　　1、每期培訓結束后，主辦部門應讓學員填寫在職培訓學員意見調(diào)查表，同考試答卷一并收回，送講師轉(zhuǎn)人事部審核，為今后再舉辦類似培訓提供參考。

　　2、為評估各部門培訓成效，各單位主管應填寫培訓成效調(diào)查表，由教育培訓部匯總，并參考銷售績效的變動，分析、評估培訓成效，之后做成書面報告，經(jīng)上報審核后分送各部門及有關人員，為下次培訓提供參考。

銷售人員培訓方案2

　　名稱銷售人員培訓實施方案受控狀態(tài)

　　編號

　　執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門

　　一、新進銷售人員培訓

　　1．培訓目的

　　使新進公司的銷售人員了解所從事的工作的基本內(nèi)容與方法，幫助員工明確自己工作的職責、程序、標準，并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規(guī)范、價值觀和行為模式等，從而幫助其順利地適應企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績效。

　　2．培訓階段

　　本企業(yè)對新進員工的培訓采取三階段培訓的方法。下表給出了其各個階段培訓的主要內(nèi)容。

　　不同階段的培訓內(nèi)容

　　培訓階段主要內(nèi)容

　　公司培訓讓公司新進銷售人員對企業(yè)情況有一個初步的了解，主要包括公司的發(fā)展狀況、企業(yè)文化、人事規(guī)章制度等

　　分支機構或銷售部門培訓1．部門職能及員工所在崗位工作職責的了解

　　2．相關業(yè)務專業(yè)知識與工作技能的培訓

　　現(xiàn)場培訓工作現(xiàn)場的指導，幫助新進人員提升其工作技能與工作業(yè)績

　　3．培訓時間及培訓內(nèi)容的安排

　　對新進員工的培訓，人力資源部應事先制訂日程，做好相應的計劃安排，本企業(yè)對新員工培訓計劃的安排見下表。

　　第一階段培訓計劃表

　　培訓內(nèi)容實施時間培訓

　　地點培訓

　　講師培訓

　　方式培訓主要內(nèi)容

　　企業(yè)概況____～____集團學院企業(yè)培訓中心講師集

　　中

　　授

　　課1．企業(yè)基本情況：集團的創(chuàng)業(yè)、成長、發(fā)展趨勢、集團的理念、傳統(tǒng)、習慣、規(guī)范和標準、集團的主要產(chǎn)業(yè)和組織機構、集團高層管理人員的情況

　　2．產(chǎn)品知識：品牌、性能、價格比、服務產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品的優(yōu)點等

　　3．產(chǎn)品目標市場與銷售渠道管理

　　4．企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力狀況

　　5．公司競爭對手情況介紹：競爭對手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場策略等

　　企業(yè)管理制度____～____集團學院企業(yè)培訓中心講師或公司人力資源部工作人員集中

　　授課培訓制度、薪酬福利制度、獎懲制度、員工日常行為規(guī)范、員工考勤制度、勞動關系制度、相關財務制度等

　　企業(yè)文化____～____集團學院集中

　　授課1．企業(yè)價值觀

　　2．企業(yè)戰(zhàn)略

　　3．企業(yè)道德規(guī)范

　　職業(yè)生涯規(guī)劃____～____集團學院集中

　　授課1．職業(yè)目標的設立

　　2．目標策略的實施

　　3．內(nèi)外部環(huán)境分析

　　4．自我評估

　　人際溝通技巧____～____集團學院集中

　　授課溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧、溝通的原則等

　　職業(yè)禮儀____～____集團學院集中

　　授課1．銷售人員禮儀規(guī)范

　　2．社交禮儀

　　介紹交流____～____集團學院人力資源部組織以討論會、交流會的形式展開企業(yè)領導、優(yōu)秀員工與學員進行開放式的互動交流

　　企業(yè)參觀____～____企業(yè)

　　內(nèi)部人力資源部工作人員現(xiàn)場

　　參觀企業(yè)工作現(xiàn)場、生產(chǎn)車間參觀

　　公司第二、三階段培訓計劃表

　　培訓階段培訓人培訓時間培訓主要內(nèi)容

　　分支機構

　　或部門培訓部門主要

　　負責人公司培訓結束后1．本部門介紹

　?。?）介紹部門結構、部門職責

　?。?）新進銷售人員所在崗位的主要職責、業(yè)務流程及公司對他的期望

　　（3）新進銷售人員所在部門的組織結構、各部門之間的.協(xié)調(diào)與配合

　　2．相關部門介紹

　?。?）相關部門人員介紹

　?。?）相關部門主要職責

　　（3）本部門與相關部門聯(lián)系事項

　?。?）未來部門之間工作配合要求等

　　崗位實

　　地培訓新員工的直接上級或資深員工前兩個階段的培訓結束后至試用期結束培訓負責人對新員工在實際工作崗位中給予銷售技巧、專業(yè)知識等方面的指導

　　二、在職人員培訓

　　1．培訓時機的選擇

　?。?）有大批銷售人員加入企業(yè)時

　?。?）銷售人員業(yè)績出現(xiàn)下滑時

　?。?）新產(chǎn)品上市時

　?。?）市場競爭激烈時

　?。?）人員晉升時

　　2．確定培訓內(nèi)容

　　（1）產(chǎn)品知識

　　包括主要產(chǎn)品和銷量、產(chǎn)品生產(chǎn)過程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專為每種產(chǎn)品制定的銷售要點及銷售說明等。

　　（2）目標顧客

　　包括目標顧客的類型、購買動機、購買習慣和行為等。

　?。?）競爭對手分析

　　包括競爭對手的產(chǎn)品、市場策略、銷售政策等。

　　（4）銷售知識和技巧

　　包括市場營銷基礎知識、銷售活動分析、公關知識、廣告與促銷、產(chǎn)品定價、現(xiàn)場銷售的程序和責任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等。

　?。?）客戶異議處理

　?。?）基礎銷售理論：營銷戰(zhàn)略的實施方式、促銷策略和工具等

　?。?）銷售流程：尋找和鑒別客戶、銷售準備（銷售計劃的制訂、接近客戶的準備、）、銷售拜訪（訪前準備、銷售禮儀、）、銷售演示、客戶異議處理（異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、）、合同簽訂（合同的分類、合同的格式條款、）、貨款回收（回款方式和追款技巧、風險防范）、建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系

　?。?）專業(yè)銷售技巧：客戶接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧

　?。?）相關法律知識：合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。

　　（10）培養(yǎng)成功銷售心態(tài)：誠信、壓力管理、自我超越管理。

　　（11）銷售人員必備的專業(yè)知識：產(chǎn)品知識、銷售技巧、談判技巧、團隊建設。

　　三、培訓管理

　　1．培訓教材

　　本公司培訓以自編教材為主，適當購買教材為輔，為提高培訓質(zhì)量，凡培訓涉及到相關部門需提供培訓資料的，由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書面資料或幻燈片。由人力資源部統(tǒng)一編制成公司入職培訓教材。

　　2．培訓講師的確定

　　新員工入職培訓的講師最好是企業(yè)的內(nèi)部人員，因為企業(yè)內(nèi)部人員是最熟悉企業(yè)的人。企業(yè)高層領導、人力資源部經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理、銷售骨干等都可以被邀請來就不同的內(nèi)容給新員工做入職培訓。

　　3．相關設備及設施的準備

　　在新員工培訓實施過程中，會使用到投影儀、幻燈機、麥克風等設備，在培訓實施之前，要將這些設備的準備工作落實到位，以保證培訓工作的正常進行。

　　4．培訓紀律

　　（1）尊重講師和工作人員，團結學員，相互交流，共同提高。

　?。?）認真填寫并上交各種調(diào)查表格。

　?。?）遵守課堂紀律，上課期間認真聽講，作好筆記，嚴禁大聲喧嘩、交頭接耳。

　?。?）培訓結束后進行考核。合格者，獲得結業(yè)證明；不合格者，重新培訓。

　　四、培訓方法

　　傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現(xiàn)場演示等方式。

　　五、培訓效果評估

　　在每期培訓結束時，培訓部門應對培訓效果進行評估，作為以后培訓工作的參考

　　1．對培訓講師的評估

　　對培訓講師的評估，主要是采用調(diào)查問卷的形式進行，其調(diào)查表如下。

　　培訓講師評估調(diào)查表

　　受訓學員姓名職位所屬部門評估日期

　　課程名稱培訓講師

　　培訓目標□非常明確□比較明確□不太明確

　　培訓內(nèi)容與目標的結合程度□非常吻合□比較吻合□聯(lián)系不大

　　講師的風格□很喜歡□喜歡□一般□不太喜歡

　　課堂時間的安排□很合理□比較合理□一般□不太合理

　　對今后工作的幫助□很有用□比較有用□作用不大□幾乎沒多大的用處

　　對這堂課的總體評價□很滿意□滿意□一般□不滿意

　　其他建議

　　2．對受訓學員的評估

　　其評估主要采用筆試和實操演練兩種方式進行，滿分為100分，75分及以上為合格。

　　編制日期審核日期批準日期

　　修改標記修改處數(shù)修改日期

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