下面是范文網(wǎng)小編收集的啤酒銷售方案3篇 啤酒銷售渠道方案，供大家閱讀。
啤酒銷售方案1
本營銷策劃從產(chǎn)品分析、市場分析、機(jī)會(huì)分析等方面分別探討蒲泉啤酒存在的優(yōu)劣勢，據(jù)存在的優(yōu)劣勢情況為蒲泉啤酒指明營銷策略方向。
關(guān)鍵詞：產(chǎn)品分析 市場分析 營銷策略
1 蒲泉啤酒產(chǎn)品分析
1.1 產(chǎn)品價(jià)格分析 目前蒲泉啤酒產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)是1.50——6.00元之間的價(jià)格空間，屬低檔、中低檔、中檔產(chǎn)品，市場廣闊，消費(fèi)人群巨大，是啤酒消費(fèi)者里人群最大、人數(shù)最多的消費(fèi)產(chǎn)品類型，市場巨大，潛力無限。
1.2 產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)品質(zhì)分析 蒲泉啤酒產(chǎn)品品質(zhì)結(jié)構(gòu)是低檔、高檔并存。傳統(tǒng)性的低檔啤酒是最大眾性的消費(fèi)品，是零售的主流啤酒，各生產(chǎn)廠家的質(zhì)量指標(biāo)區(qū)別微乎其微；傳統(tǒng)性的低檔啤酒也是宣傳、價(jià)格、推銷力度影響產(chǎn)品銷售量的產(chǎn)品類型；升級技術(shù)產(chǎn)品是與著名啤酒生產(chǎn)企業(yè)的高檔啤酒同級的技術(shù)產(chǎn)品，不存在產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量差別，但價(jià)格卻是中檔產(chǎn)品價(jià)格。
1.3 消費(fèi)者口感分析 主流啤酒味道，與所有競爭對手的同類質(zhì)量技術(shù)產(chǎn)品相似，但其價(jià)格低，所以在市場上相對于其他品牌高檔啤酒具有可替代性。
2 蒲泉啤酒市場分析
2.1 淄博地區(qū)整體啤酒消費(fèi)市場態(tài)勢特點(diǎn)：①中低檔消費(fèi)市場大。這是中國普遍存在的市場現(xiàn)實(shí)，是任何一種消費(fèi)品生產(chǎn)商都不容忽視的市場，基數(shù)龐大，消費(fèi)驚人，也是中外各行業(yè)客商費(fèi)盡心思要占領(lǐng)的市場。②城市農(nóng)村消費(fèi)能力差別少，目標(biāo)消費(fèi)群體分散、龐大，這是淄博不同于其他城市的區(qū)別。農(nóng)村工商業(yè)發(fā)展旺盛，工業(yè)化程度高，居民收入高，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)依賴度低。③消費(fèi)人群不高度集中（相對于其他城市），城市集中功能弱化。消費(fèi)者城外居住、聚集區(qū)塊狀切割多，呈塊狀松散分布。依靠商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)脫離城市多點(diǎn)居住、聚集，不集中。
2.2 市場銷售優(yōu)勢：①產(chǎn)品高質(zhì)、高端、低價(jià)。消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)，低付出，高享受，節(jié)約金錢的同時(shí)，提高生活質(zhì)量。②地域優(yōu)勢：地方啤酒品牌，先天具有地利、人和優(yōu)勢。③低價(jià)產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營時(shí)間長，網(wǎng)絡(luò)分布密集，影響深廣。
2.3 劣勢：①蒲泉啤酒屬低檔產(chǎn)品在消費(fèi)者心中已建立濃厚印象，消費(fèi)者評價(jià)低，影響其他新上高檔產(chǎn)品的銷售；②處于行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量、市場地位、品牌形象消費(fèi)者意識弱勢地位。③中檔產(chǎn)品銷售缺少專一銷售店，缺少硬性市場銷售。④同類產(chǎn)品市場競爭中處于國內(nèi)大品牌和地方名品牌雙重?cái)D壓下，生存空間惡劣。
3 蒲泉啤酒20xx年目標(biāo)機(jī)會(huì)分析
目前，在農(nóng)村，蒲泉啤酒低檔產(chǎn)品充斥農(nóng)村市場，已經(jīng)接近飽和，再做市場寸進(jìn)要付出很大努力。但是蒲泉啤酒在農(nóng)村缺乏中高檔消費(fèi)群體需求的產(chǎn)品供應(yīng)，這部分市場主要被外來大牌啤酒生產(chǎn)商占據(jù)，解決、刺激此類消費(fèi)人群的需求，是實(shí)現(xiàn)中檔蒲泉啤酒在農(nóng)村銷售量和利潤增長的一大市場空白空間，是完成20xx年銷售量的增長目標(biāo)的最大突破空間。
與農(nóng)村相比，在城市，蒲泉啤酒競爭態(tài)勢更加惡劣。品牌消費(fèi)觀念、發(fā)達(dá)的交通條件、眾多的啤酒銷售供應(yīng)商、人群地域模糊性特點(diǎn)等等，使得蒲泉啤酒不占有任何天時(shí)、地利、人和優(yōu)勢，同時(shí)由于品牌消費(fèi)觀念的影響程度深刻，所以低檔、中低檔依然是20xx年的城市銷售重點(diǎn)。在城市，維持現(xiàn)有的市場的基礎(chǔ)上再做進(jìn)一步的擴(kuò)大市場的營銷定位，依然是20xx年的重要工作內(nèi)容。
4 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)分析
4.1 凸現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢 蒲泉啤酒在處于國內(nèi)大品牌和地方名品牌雙重?cái)D壓的生存環(huán)境下，競爭工具唯一的利器就只有價(jià)格！價(jià)格是在品牌劣勢下唯一可以與大品牌競爭的工具。凸現(xiàn)啤酒品質(zhì)與大啤酒生產(chǎn)商相似的同時(shí)，點(diǎn)明消費(fèi)價(jià)格，凸現(xiàn)消費(fèi)享受性價(jià)比，讓消費(fèi)者歡歡喜喜省錢，明明白白消費(fèi)，便便易易享受高檔啤酒是開辟市場、擴(kuò)大銷量的關(guān)鍵。
4.2 強(qiáng)調(diào)口感比較 隨著人們收入的增加，消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)品品質(zhì)成為消費(fèi)者選擇的重要要素。蒲泉啤酒的中檔、低檔產(chǎn)品品質(zhì)有著高檔名牌啤酒類似的品質(zhì)，讓消費(fèi)者明白低付出高享受是實(shí)現(xiàn)蒲泉啤酒擴(kuò)大市場占有、蠶食其他啤酒市場的重要戰(zhàn)術(shù)。
4.3 發(fā)揮地域地理優(yōu)勢 蒲泉啤酒有限公司處于淄博地區(qū)的中心位置，高效利用本土優(yōu)勢是打擊外來競爭的最好武器，“新鮮生活”啤酒就是這種武器！加強(qiáng)“新鮮生活”營銷是應(yīng)對外來品牌在淄博市場競爭角逐的戰(zhàn)場主力。這是蒲泉啤酒應(yīng)對淄博整個(gè)市場競爭的奇兵，20xx年“新鮮生活”的營銷將是蒲泉啤酒進(jìn)軍中高檔啤酒消費(fèi)市場尖兵。
4.4 充分利用親情人脈網(wǎng)絡(luò) 本土企業(yè)具有外來品牌不可企及的人脈先天優(yōu)勢——政府政績、地方稅收、勞動(dòng)就業(yè)，在政府中影響巨大，作好此項(xiàng)攻關(guān)是完整取得本土優(yōu)勢的另一個(gè)方面。加強(qiáng)政府消費(fèi)攻關(guān)，是20xx年“新鮮生活”啤酒打開中檔、中高檔啤酒消費(fèi)市場的捷徑。
4.5 占領(lǐng)相對空白市場 出于成本、費(fèi)用、服務(wù)原因，低端消費(fèi)是外來品牌很難有所作為的市場，但是又是一個(gè)很大的市場，在這一競爭領(lǐng)域，本地企業(yè)具有天時(shí)、地利、人和優(yōu)勢，做到絕對、穩(wěn)固占有低端市場的前提之下求發(fā)展，是本地企業(yè)防守反擊的最佳策略。
5 營銷策略——繼續(xù)執(zhí)行互動(dòng)營銷、娛樂營銷的群眾化營銷策略
5.1 農(nóng)村酒店促銷：①在農(nóng)村酒店實(shí)施喝4瓶普通蒲泉啤酒，贈(zèng)送1瓶“新鮮生活”品嘗的市場刺激措施，實(shí)施期到六月結(jié)束，進(jìn)入旺季前實(shí)施市場啟動(dòng)。②農(nóng)村酒店消費(fèi)滿100元，8折購買一箱“新鮮生活”啤酒，酒店與蒲泉啤酒一舉兩得雙收益，也有利于農(nóng)村消費(fèi)銷售工作的開展。③開瓶費(fèi)促銷——刺激酒店老板及服務(wù)人員推薦消費(fèi)。
5.2 定向優(yōu)惠促銷、擴(kuò)大影響 喜事特價(jià)供酒——“新鮮生活”，讓“新鮮生活”名至實(shí)歸，擴(kuò)大“新鮮生活”影響。①公司自己運(yùn)作，設(shè)立喜事項(xiàng)目銷售專項(xiàng)人員。②憑結(jié)婚喜帖，“新鮮生活”啤酒N折隆重送酒上門，賀喜行動(dòng)。③可與婚紗影樓合作，借勢擴(kuò)大婚慶用酒特價(jià)宣傳。與婚紗影樓建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，占領(lǐng)婚慶啤酒消費(fèi)。
5.3 加強(qiáng)加大人力營銷力量，奇正結(jié)合開拓市場。正規(guī)銷售輔以反向促銷，雙管齊下開發(fā)酒店客戶。①增加正常營銷人員力量，加大開拓市場力度。②在消費(fèi)者中，招聘反向促銷人員，成立“新鮮生活”消費(fèi)企業(yè)組織聯(lián)盟，在沒有“新鮮生活”啤酒供應(yīng)的酒店點(diǎn)名消費(fèi)，促進(jìn)中檔啤酒市場開發(fā)。
5.4 農(nóng)村城市化市場開發(fā) 每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府駐地、重要工業(yè)村買斷重點(diǎn)酒店啤酒供應(yīng)權(quán)，壟斷該店啤酒消費(fèi)，擴(kuò)大市場，引領(lǐng)當(dāng)?shù)氐钠【葡M(fèi)時(shí)尚。在城市、農(nóng)村同步推進(jìn)，繼續(xù)實(shí)施蒲泉啤酒BC類酒店銷售方案。
方案只可以在鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府駐地、工商企業(yè)密集區(qū)域?qū)嵤?，否則事倍功半，不會(huì)有理想效果。
6 傳播策略：凸現(xiàn)優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)小品牌，大市場
6.1 廣告語：擦亮眼睛消費(fèi)，不被高價(jià)高質(zhì)蒙蔽雙眼；用舌心消費(fèi)，低價(jià)≠低質(zhì)，蒲泉啤酒“新鮮生活”啤酒；低價(jià)高質(zhì)享受，蒲泉啤酒——您貼心的朋友
6.2 墻體廣告：農(nóng)村最好的消費(fèi)廣告載體
蒲泉啤酒、“新鮮生活”啤酒，開辟小康生活新紀(jì)元。
辦喜事，找蒲泉啤酒，“新鮮生活”喜事特價(jià)酒。
6.3 條幅廣告：墻體廣告補(bǔ)充 在一些沒有可供墻體廣告宣傳的關(guān)鍵路口，可以以條幅廣告代替墻體廣告補(bǔ)充宣傳。
6.4 POP廣告 以“新鮮生活”的內(nèi)涵意思為表達(dá)，設(shè)計(jì)歡快喜慶的POP廣告，懸掛、粘貼于城市、農(nóng)村超市、酒店。
6.5 報(bào)紙廣告 以口感、品質(zhì)為主打內(nèi)容，對“新鮮生活”以口感為主題包裝宣傳。
喝啤酒，首先是要喝的舒服、爽口，然后才是追求消費(fèi)的檔次、品味。
6.6 DM廣告（直接郵寄廣告） 與報(bào)紙廣告同樣主題內(nèi)容，以口感、品質(zhì)為主打內(nèi)容，對“新鮮生活”以口感為主題包裝宣傳。
6.7 電臺廣告 以15秒以上的廣告時(shí)間為好，太短容易被忽略，達(dá)不到廣告宣傳目的。
選蒲泉啤酒，喝新鮮；辦喜事，找蒲泉啤酒。蒲泉啤酒、“新鮮生活”喜事特價(jià)酒，開辟小康“新鮮生活”新紀(jì)元。
7 攻關(guān)策略
7.1 在城市繼續(xù)推進(jìn)培養(yǎng)忠誠消費(fèi)者行動(dòng)，并將此方法應(yīng)用于農(nóng)村市場開發(fā)，并深化擴(kuò)大到政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、企業(yè)。
7.2 與鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府政要人員、書記、村長建立消費(fèi)關(guān)系紐帶，培養(yǎng)忠誠消費(fèi)者與反向促銷者。這些人員是農(nóng)村酒店消費(fèi)的主體、骨干，抓住了他們，就抓住了農(nóng)村消費(fèi)時(shí)尚、農(nóng)村消費(fèi)市場的咽喉。
8 當(dāng)前要?jiǎng)?wù)
8.1 準(zhǔn)備一款“非賣品”“新鮮生活”啤酒。
8.2 組建或者雇傭一支促銷鑼鼓隊(duì)伍。
啤酒銷售方案2
一、前言
啤酒做為軟飲料，在飲料市場占有著很大的份額，近日我國啤酒業(yè)行家表示,為繁榮我國啤酒市場,滿足消費(fèi)者需要,我國啤酒工業(yè)應(yīng)以產(chǎn)品的多樣化,適應(yīng)不同消費(fèi)層次，不同消費(fèi)人群、不同消費(fèi)口感對各種啤酒的需求。除消費(fèi)者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、干啤和鮮啤外, 還應(yīng)增加一些特色啤酒。隨著經(jīng)濟(jì)增長和社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善，本公司對A牌啤酒的營銷策劃書。并且銷售在市場上也有很強(qiáng)烈的反映，適合大眾口味，讓人回味無窮，獨(dú)特之處，青島口味太濃了，有些人不適應(yīng)，純生口味淡了一些.當(dāng)然不同的顧客所需求的是不同的。A牌啤酒但在飽和期來臨之前，啤酒依然是最容易接受。愛喝“青島”和“純生”啤酒之間，A牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場并占有一席之地。隨著消費(fèi)者對啤酒的青睞，相信A牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場，并走向全國.特此為“黑麥啤酒”做的營銷策劃。
二、概要提示
近幾年，中國啤酒業(yè)取得很大的發(fā)展，XX年總產(chǎn)量達(dá)208萬t，穩(wěn)居世界啤酒產(chǎn)量第二位，但市場出現(xiàn)的啤酒絕大多數(shù)為普通淡色啤酒，啤酒品種單一、功能啤酒(保健啤)的品種少，且占市場的額很小。結(jié)合中國國情及中國啤酒業(yè)的現(xiàn)狀，討論有健作用的功性啤酒定義市場開發(fā)前景和開發(fā)思路。目前純生功能啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受，青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規(guī)模才上市的，啤酒“A牌啤酒”的上市相信會(huì)是每為朋友的最愛。
三、環(huán)境分析
市場背景：(1)據(jù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。(2)調(diào)查發(fā)現(xiàn)啤酒確實(shí)是何必內(nèi)有營養(yǎng)。(3) 從酒類看,自古就有"南黃北白"之說.而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談?dòng)姓?，講豪情。
宏觀環(huán)境分析： 隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經(jīng)濟(jì)前途一片大好.我省居民收入較快增長,在武漢市內(nèi),城市正在"北擴(kuò)南移",投資在不斷的加大. 努力減少啤酒企業(yè)的新建. 相關(guān)政策,法律背景 國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品成本增高,不利于開擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒.
商業(yè)機(jī)會(huì)：(1)XX年開入始進(jìn)消費(fèi)者市場，消費(fèi)規(guī)模受挫甚(2)XX年表面看上有些復(fù)蘇的假相，但相信8月價(jià)值營業(yè)會(huì)使這現(xiàn)象得到恢復(fù)，受到復(fù)蘇的假象只是暫時(shí)，并不是長久的。
市場成長：(1)純生啤酒上市只是得到少數(shù)朋友的接受(2)青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規(guī)模才上市的(3)黑麥啤酒的上市相信會(huì)是每為朋友的最愛。
消費(fèi)者分析：(1)消費(fèi)者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太濃太淡消費(fèi)都不喜歡(3)導(dǎo)入期以青少年朋友目標(biāo)群必定事倍功半倍因而，啤酒應(yīng)以酒制品姿態(tài)的定位才能得到消費(fèi)者的接受。(4)現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要.(5)消費(fèi)者一般在朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上購買比較多。
競爭對手分析競爭對手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京
1)燕京上講，燕京品牌07年價(jià)值為55.29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對北京一帶市場占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng)，做大.
2)青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢為它有強(qiáng)大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會(huì)下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做強(qiáng)。
3)華潤則依托香港總部的大力支持，不斷的收購，兼并啤酒企業(yè)，對萬一構(gòu)成威脅的，是在湖北省內(nèi)和兼并了得新三星啤酒集團(tuán)。華潤戰(zhàn)略也是做大做強(qiáng)，華潤核心競爭力為是它有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢。
四.SWOT分析
優(yōu)勢
1)產(chǎn)品水源優(yōu)勢，有潛力可挖;以“綠色、環(huán)保、健康”為概念，有一定的市場吸引力。
2)A牌啤酒品牌名稱在當(dāng)?shù)仄【剖袌鼍哂信潘浴?/p>
3)部分市場形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費(fèi)群。
4)司決策層對產(chǎn)品推廣決心大，做強(qiáng)做大企業(yè)欲望強(qiáng)烈，投資意識強(qiáng)。
劣勢
1)企業(yè)整體規(guī)模相對較小。
2)專業(yè)資深的市場拓展、營銷策劃型人才缺乏;內(nèi)部管理須進(jìn)一步完善;
3)未深入了解消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者提供增值服務(wù)能力弱，自然無法吸引并留住更多顧客。
4)和對手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢，不如華潤的資本優(yōu)勢. 產(chǎn)品賣點(diǎn)未充分挖掘。
機(jī)會(huì)
1)國內(nèi)啤酒行業(yè)經(jīng)過長達(dá)6、7年的行業(yè)整合以后，行業(yè)競爭格局已經(jīng)基本確立，過度競爭有得到遏制的跡象。啤酒企業(yè)從800多家陡減至500多家。
2)消費(fèi)升級推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，推動(dòng)企業(yè)利潤增長。收入水平的提高奠定了消費(fèi)增長的基礎(chǔ)，也為A牌啤酒消費(fèi)增長提供了客觀基礎(chǔ)。
3)國家產(chǎn)業(yè)政策支持。大力支持產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、鼓勵(lì)技術(shù)創(chuàng)新、加大財(cái)稅政策改革力度、開辟融資渠道、建立信用擔(dān)保體系、完善社會(huì)服務(wù)體系、創(chuàng)造公平市場環(huán)境。
4)武漢市的發(fā)展“北擴(kuò)南移”，就業(yè)機(jī)會(huì)的增加。都會(huì)給A牌啤酒帶來消費(fèi)上的增長。
威脅
1)目前啤酒行業(yè)仍處在整合競爭的第二階段，這種競合不僅表現(xiàn)在國際品牌的大舉入侵上，而且還表現(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)的“大魚吃小魚”的并購
2)原輔材料價(jià)格持續(xù)上漲給啤酒行業(yè)帶來巨大的成本壓力。
3)不斷有品牌進(jìn)入武漢市啤酒市場，所運(yùn)用的促銷策略，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場利潤下劃。
縱上所述，對于啤酒市場做到三個(gè)轉(zhuǎn)化 1)從做業(yè)務(wù)到做市場：企業(yè)不僅要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶的倉庫，還要幫助客戶分銷，強(qiáng)化客戶與下游渠道的關(guān)系，讓終端有很好的銷售。
2)從粗放式的市場擴(kuò)張運(yùn)作轉(zhuǎn)變到提高單產(chǎn)為目標(biāo)：粗放式的市場操作，原來只管理到代理商或者經(jīng)銷商，現(xiàn)在的目標(biāo)是要提高下游每一個(gè)客戶的單產(chǎn)，進(jìn)行精耕細(xì)作，從粗放到精細(xì)、精益化。
3)從單槍匹馬的獵手轉(zhuǎn)化為種田的行家里手：原來是單個(gè)人單兵作戰(zhàn)，現(xiàn)在變成職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，不是一個(gè)人在運(yùn)作市場，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作市場、運(yùn)作客戶，這是深度分銷的三個(gè)轉(zhuǎn)化。
五、營銷目標(biāo)
1、目標(biāo)市場：武漢市
2、市場占有率：X%
3、焦點(diǎn)覆蓋率 ：大賣場 100% ;連鎖超市 80%以上 ;連鎖便利店 80%以上 ;百貨商場 60%以上 ;各大酒店。 50%以上 。
4、廣告宣傳目標(biāo) ：產(chǎn)品嘗試率30% ;品牌知名度40% 。
5、短期銷售行為 :至XX年11月產(chǎn)品銷售X萬箱。
六、營銷組合策略
1.產(chǎn)品策略
產(chǎn)品特點(diǎn)：飲時(shí)，酒質(zhì)柔和，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營養(yǎng)成分。有開脾健胃、幫助消化之功能。原麥芽汁濃度為12度，酒度為3.5～4度。
目標(biāo)市場：針對有文化的白領(lǐng)，及大學(xué)生，收入在20xx以及以上的消費(fèi)群體。
產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品定位。
產(chǎn)品包裝：①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發(fā)起挑戰(zhàn). ②塑料膜熱收縮包裝。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包裝紙質(zhì)罐將替代鋁制易拉罐(五)傳統(tǒng)包裝.
2.價(jià)格策略:
價(jià)格零售價(jià)定位：300之零售進(jìn)價(jià)：2.80元、中盤價(jià)2.50元廠價(jià)2.30元
3.分銷策略
1)逐步建立分銷聯(lián)合體，固化下游客戶。
2)強(qiáng)化分銷管理，提升渠道競爭力
3)強(qiáng)化分銷人員管理，提高對分銷網(wǎng)絡(luò)的掌控
4)強(qiáng)化分銷創(chuàng)新管理，提高產(chǎn)品核心競爭力
堅(jiān)持五大原則：
集中原則：人財(cái)物資源要聚焦，對選定的區(qū)域市場進(jìn)行集中出擊。
攻擊薄弱環(huán)節(jié)的原則：啤酒企業(yè)要善于抓住對手的薄弱環(huán)節(jié)來展開營銷攻勢。
鞏固要塞強(qiáng)化地盤原則：在操作市場過程中，很多啤酒企業(yè)喜歡廣種薄收，開拓了很多疆域，卻收效甚微，其實(shí)這對于一個(gè)市場是非常不利的，對于品牌也是一種傷害。
掌握大客戶的原則：深度分銷要掌控核心分銷商，掌握核心終端，企業(yè)要把資源和精力時(shí)間更多地分配給企業(yè)的大戶。
未訪問客戶為零原則：既然是深度分銷，就不應(yīng)該存在一些訪問的盲點(diǎn)，企業(yè)要建立健全客戶檔案與資料管理。
4.促銷策略
(一)廣告定位
(1)市場定位：以武漢市為主，以漢口、漢陽、武昌等。逐漸向河南，江西等地區(qū)推廣。各種活動(dòng)的開展重點(diǎn)為武漢市。
(2)產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。
(3)廣告定位(分，電視、pop和報(bào)紙)以求塑造自強(qiáng)、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報(bào)紙廣告多以軟文形式出現(xiàn)。pop則體現(xiàn)身份的象征和品味的象征。
(二) 廣告計(jì)劃
(1)廣告目標(biāo)：年齡在25-45歲的公司白領(lǐng)。經(jīng)過四大媒體的廣告，力爭在半年的時(shí)間內(nèi)，在湖北省消費(fèi)者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽(yù)度。提升知名度為45%，力爭美譽(yù)度為13%。
(2)廣告手段：在電視、報(bào)紙、pop、公關(guān)促銷等多種手段。與此同時(shí)注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對經(jīng)銷商，以專業(yè)雜志廣告、新聞報(bào)道支持，銷售激勵(lì)為主要手段。
(3)小麥王市場推廣方案(戰(zhàn)略規(guī)劃)
結(jié)合市場淡旺變化，我做出市場推廣方案
第一階段：市場預(yù)熱期 XX年12月-XX年1月
第二階段：市場升溫期 XX年1-3月
第三階段：市場熾熱期 XX年3-4月
第四階段：市場降溫期 XX年4-6月
廣播附推廣計(jì)劃中媒體的選擇
第一階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào)、長江日報(bào)、楚天都市報(bào).
第二階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào)、長江日報(bào)、楚天都市報(bào).
第三階段：主要宣傳載體為：武漢晚報(bào)、晨報(bào)、長江日報(bào)、楚天都市報(bào).
廣告推廣分期說明
1)市場預(yù)熱期(XX年12月-XX年1月)，主要是吸引對它的注意，初步樹立產(chǎn)品形象，引導(dǎo)消費(fèi)者了解白皮小麥制成的啤酒。
2)市場升溫期(XX年1-3月)，主要是依*春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對產(chǎn)品的信賴感與好感。
3)市場熾熱期(XX年3-4月)，主要針對春節(jié)過后，各公司開業(yè)，加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳，以各種軟性活動(dòng)，在淡季維持產(chǎn)品熱度，為夏季的再次銷售高潮作準(zhǔn)備，樹立完整的產(chǎn)品形象。
行銷建議：為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，對造勢所以必行有以下工作開展：
1)為了進(jìn)一步激勵(lì)酒吧，推廣小麥王，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關(guān)促銷活動(dòng)。凡在1-4月間銷出5000瓶小麥王的酒吧，可以得到一臺東芝9990元背投彩電一臺。
2)在過年前，各公司一年結(jié)算之即。舉行〈策劃大師討論會(huì)〉，把一些國內(nèi)知名商界人士如張瑞敏，來講他的oec管理，請史玉柱講他從頭再來的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，請柳傳志來講，他是如何把一個(gè)幾個(gè)人研究所發(fā)展成今天的聯(lián)想。從中吸引東三省知名企業(yè)家和公司主管人員，使他們對其有一定了解。在該次，活動(dòng)中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。
3)在一些報(bào)紙上登出征集小麥王廣告語，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費(fèi)者。
4)在春節(jié)期間舉辦“小麥王迎新春放煙火”活動(dòng)。在春節(jié)期間都是和家團(tuán)圓。在江北施放煙火感謝武漢市市民對萬一的支持。
5)在武漢晚報(bào)報(bào)紙上刊登小麥王有獎(jiǎng)問卷，以便更多的市民了解它6)對武漢各大酒店，進(jìn)行渠道戰(zhàn)。如分銷商銷量達(dá)1000箱獎(jiǎng)勵(lì)摩托車一臺。600箱獎(jiǎng)dvd一臺，400箱獎(jiǎng)“印有小麥王羽絨服”10份。進(jìn)行對各酒店的激勵(lì)。
七.行動(dòng)方案
首先對目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)查、分析，要進(jìn)行區(qū)域環(huán)境的分析，消費(fèi)價(jià)格的彈性，主要競品的價(jià)格，分銷成本的費(fèi)用，渠道環(huán)節(jié)的利潤，價(jià)格調(diào)整的影響，根據(jù)競爭對手的價(jià)格、分?jǐn)偝杀镜馁M(fèi)用、渠道環(huán)節(jié)的利潤、價(jià)格調(diào)整對市場的影響等，確定具體的定價(jià)策略。
第一步：選擇切入市場。切入市場選擇要參考以下三個(gè)方面的要素：競爭的角度;市場的角度，有較好的市場潛力和前景;企業(yè)的角度，市場有沒有輻射作用。
第二步：市場調(diào)查與分析。調(diào)查市場的宏觀面，進(jìn)行人口特征的了解，市場的容量有多大，產(chǎn)品檔次的構(gòu)成，消費(fèi)層次的構(gòu)成，未來的變化趨勢等。同時(shí)，還要了解競爭情況、分銷商情況、終端情況等。
第三步：方案制定。通過對競爭格局的分析，對消費(fèi)者的需求特征分析、主要競爭產(chǎn)品的分析、現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)分析等，然后來進(jìn)行產(chǎn)品組合，同時(shí)還要通過消費(fèi)者購買特征分析，終端的形態(tài)、分銷的效能、管理的力度等，來確定你的渠道策略。
第四步：管理平臺的搭建。深度分銷能否很好地執(zhí)行，就看營銷系統(tǒng)的組織功能是否完善，是否能夠真正地有效執(zhí)行。
第四是協(xié)同職能，作為企業(yè)的營銷部門，還要強(qiáng)化協(xié)調(diào)的職能。市場部做市場調(diào)研，做策略規(guī)劃，策略制定;銷售部做產(chǎn)品的推廣，終端的執(zhí)行;行政部做好行政管理，做好后勤服務(wù)，協(xié)調(diào)產(chǎn)品的配送，做好銷售計(jì)劃的制定等。
第五步：深度分銷區(qū)域市場的啟動(dòng)、發(fā)展和鞏固。啟動(dòng)市場有一個(gè)流程圖，首先你要做好市場準(zhǔn)備，選擇好合適的分銷商，調(diào)研好每個(gè)分銷商下游有多少零售商，然后繪制地圖，進(jìn)一步掌握終端網(wǎng)絡(luò)。在市場啟動(dòng)階段，終端的鋪貨銷售，渠道的促銷激勵(lì)，促銷的宣傳攻勢是不可缺少的，所以深度分銷一定要提高鋪貨率，要逢店必進(jìn)，逢店必鋪，還要在鋪貨途中巧妙地設(shè)置促銷策略，以及其他形式的激勵(lì)。通過鋪貨、促銷、終端的宣傳造勢來啟動(dòng)深度分銷模式。
第六步：推廣復(fù)制。企業(yè)通過市場調(diào)查，選擇了合適的區(qū)域和市場，選擇了核心分銷商和合適的終端商，通過這一套深度分銷模式導(dǎo)入，市場效果顯著。對于啤酒企業(yè)來說，后續(xù)的工作就是把這套模式總結(jié)出來，然后進(jìn)行推廣、復(fù)制。
八.營銷預(yù)算
以上是最近的營銷預(yù)算的'明細(xì)表。
統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)貨物流向計(jì)劃功能。監(jiān)控目標(biāo)管理過程，控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用，不能讓費(fèi)用超標(biāo)，超標(biāo)了要有預(yù)警機(jī)制。
九.風(fēng)險(xiǎn)控制
本身的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)性都造成啤酒經(jīng)營存在較高的風(fēng)險(xiǎn)。為此必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，提高經(jīng)營效益。
1、營銷人員管理。營銷的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性要求營銷人員必須有過硬的專業(yè)素質(zhì)，啤酒企業(yè)應(yīng)該建立專門負(fù)責(zé)開發(fā)的營銷部門，選拔有極強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)能力，膽大心細(xì)，能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營銷人員專門開發(fā)市場。促銷員要是企業(yè)促銷員隊(duì)伍中素質(zhì)最好，待遇最高的，并進(jìn)行專門培訓(xùn)，專職做
2、貨款賬齡管理。全部現(xiàn)金交易在營銷中是極不可能的，或多或少都會(huì)存在賒銷，應(yīng)收賬款的存在造成了許多潛在的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要加強(qiáng)經(jīng)銷商的賬齡管理，經(jīng)銷商要加強(qiáng)終端的賬齡管理，采取月結(jié)、上打下等方式要盡量減少賒欠數(shù)額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時(shí)發(fā)現(xiàn)并預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。
3、終端庫存管理。要對經(jīng)銷商和夜場終端倉庫條件嚴(yán)格監(jiān)督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理工作，要少送勤送，降低庫存，發(fā)現(xiàn)過期產(chǎn)品及時(shí)更換，防止產(chǎn)品口味新鮮度和包裝質(zhì)量下降。
4、渠道穩(wěn)定性管理。要加強(qiáng)價(jià)格管理，要求經(jīng)銷商和嚴(yán)格按照公司的指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷售，嚴(yán)防倒酒竄貨和私自提高或降低價(jià)格銷售，一方面保證公司市場價(jià)格體系的穩(wěn)定，一方面保證經(jīng)銷商和利潤的穩(wěn)定。要加強(qiáng)經(jīng)銷商和終端的溝通認(rèn)真聽取他們的合理建議和意見，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題，不斷改進(jìn)工作質(zhì)量，及時(shí)兌現(xiàn)服務(wù)員的提成，建立良好的關(guān)系。
5、社會(huì)關(guān)系利用。經(jīng)營者大多都有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)背景，啤酒企業(yè)和經(jīng)銷商要充分利用社會(huì)關(guān)系達(dá)產(chǎn)品能夠進(jìn)得去、賣得好，貨款能夠結(jié)得快，收得回。
十.結(jié)束語
天下大事，必做于細(xì)，天下細(xì)事，必做于巧。由于時(shí)間緊促,本策劃書難免有很多不足之處,在編寫過程中,有些數(shù)據(jù)為報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)。啤酒消費(fèi)旺季又已來臨，啤酒界，在啤酒重地——武漢，各大啤酒的生死之戰(zhàn)已經(jīng)開序幕，鹿死誰手，大家不妨拭目以待，A牌啤酒帶一定可以成功。
啤酒銷售方案3
一、 產(chǎn)品策略。
1、 單一產(chǎn)品策略。由于夜場產(chǎn)品包裝主要集中在330ML瓶裝和350ML罐裝上，所以進(jìn)入夜場的品牌相對較單一，如百威、喜力、嘉士伯和科羅娜等。單一品牌有利于品牌視覺形象更加清晰顯明，提高強(qiáng)化品牌記憶力。對于新進(jìn)入夜場市場的品牌，更應(yīng)堅(jiān)持單一產(chǎn)品策略，集中營銷資源，在最短的時(shí)間內(nèi)在夜場市場站穩(wěn)腳跟。
2、 多元產(chǎn)品策略。消費(fèi)者的需求是個(gè)性化和多樣性的，單一產(chǎn)品存在消費(fèi)者滿意度局限性，同時(shí)有的品牌現(xiàn)有產(chǎn)品缺乏競爭優(yōu)勢，需要開發(fā)新的產(chǎn)品。所以多元產(chǎn)品策略也被一些企業(yè)采用，如青島啤酒在原來330ML小瓶酒基礎(chǔ)上開發(fā)了330ML青島冰啤，哈啤330ML小瓶裝除了白瓶裝哈啤外，還有特制超鮮、小麥王、LIGHT輕一代等品種。多元產(chǎn)品策略對夜場市場相對成熟，品牌競爭力較強(qiáng)的企業(yè)來說是比較適用的，而中小型應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎采用這一策略。
二、 價(jià)格策略
1、 一步到位價(jià)策略。企業(yè)以較低的價(jià)格供貨給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商利潤完全靠順價(jià)銷售獲得，企業(yè)不承擔(dān)經(jīng)銷商在市場運(yùn)作中產(chǎn)生的各種營銷費(fèi)用。一步到位價(jià)使企業(yè)幾乎沒有任何市場風(fēng)險(xiǎn)，但市場開發(fā)能力還能得到最大限度提高，適合于中小型啤酒采用。由于一步到位價(jià)較低，經(jīng)銷商利潤空間較大，對于有資金實(shí)力和終端網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商來說比較適合，但這類經(jīng)銷商往往缺乏品牌意識，更加注重短期利潤的最大化。
2、 折扣價(jià)格策略。企業(yè)以稍高但經(jīng)銷商能夠接受的價(jià)格銷售產(chǎn)品給經(jīng)銷商，按經(jīng)銷商銷售數(shù)量再給經(jīng)銷商一定的折扣，如某品牌采用折扣價(jià)格策略，價(jià)格為60元/箱，如年度銷量低于10000箱，每箱返利10元，10000—20000箱每箱返利11元，20000箱以上每箱返利12元，除此之外還根據(jù)經(jīng)銷商執(zhí)行公司營銷政策情況（如是否按公司指導(dǎo)價(jià)格銷售，是否在公司限定的區(qū)域內(nèi)銷售，是否按規(guī)定回款等），對經(jīng)銷商不確定性的獎(jiǎng)勵(lì)。折扣價(jià)格策略對企業(yè)來說單箱利潤較高，而且經(jīng)銷商在一年經(jīng)營周期內(nèi)對企業(yè)的忠誠度更高，因?yàn)檎l都想拿到年終返利；對于經(jīng)銷商來說，對市場投資信心更足，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)相對降低。
3、 參照競爭對手價(jià)格策略。為了使自己的產(chǎn)品在價(jià)格方面比競爭對手更具優(yōu)勢，企業(yè)在認(rèn)真研究競爭對手價(jià)格的基礎(chǔ)上，參照競爭對手的價(jià)格制訂自己的相應(yīng)價(jià)格。國內(nèi)一些二線品牌緊跟一線品牌價(jià)格靈活調(diào)整自己的價(jià)格，隨時(shí)保持價(jià)格優(yōu)勢，提高了終端的競爭力。如哈啤在與百威和青島等品牌的競爭中就采用了這一策略。
三、 渠道策略。夜場終端的特殊性要求營銷渠道必須具備穩(wěn)定、物流效率高、對終端控制力強(qiáng)的特點(diǎn)，渠道結(jié)構(gòu)一般有三種類型：
1、 廠家直銷型。這類結(jié)構(gòu)渠道鏈最短，廠家直接向終端供貨，但廠家人員、車輛管理、服務(wù)等硬件和軟件投入都較大，而且風(fēng)險(xiǎn)沒有轉(zhuǎn)嫁的可能性。這類渠道主要適合于資金實(shí)力強(qiáng)或品牌競爭力的企業(yè)對大城市夜場的開發(fā)，如百威對上海、武漢、廣州等市場的開發(fā)，珠江啤酒對廣州的開發(fā)等。企業(yè)利用資金和品牌優(yōu)勢直接開發(fā)終端，企業(yè)承擔(dān)全部的進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)，甚至直接買斷專銷權(quán)，如百威直接投資50萬元買斷廣州金色年華的年度專銷權(quán)。
2、 經(jīng)銷商代理型。由于企業(yè)能力有限，不可能對所有的目標(biāo)市場都能夠?qū)崿F(xiàn)廠家直供模式，所以對銷售半徑較長的外埠市場渠道模式主要采用經(jīng)銷商代理型。這種模式由企業(yè)向經(jīng)銷商供貨，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)終端市場的開發(fā)、服務(wù)和維護(hù)。如哈啤在全國各地的渠道模式主要以此種模式為主。由于夜場終端的特殊性，經(jīng)銷商很少再通過二級商分銷到夜場而是直接做夜場。所以企業(yè)要選擇資金實(shí)力強(qiáng)、有豐富經(jīng)驗(yàn)的夜場開發(fā)人員、有較好夜場網(wǎng)絡(luò)和社會(huì)背景的經(jīng)銷商做區(qū)域品牌代理。產(chǎn)品一般采用一步到位價(jià)，為了刺激經(jīng)銷商的積極性，還可以年終按銷售量給予經(jīng)銷商一定的返利。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)獲得夜場終端經(jīng)銷權(quán)的進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷費(fèi)等各種費(fèi)用，產(chǎn)品加高價(jià)后賣出，以保證豐厚毛利能夠承擔(dān)高額的營銷費(fèi)用。如青島、唐山等地一些專做小瓶酒的一些中小型啤酒廠每年都是在糖酒會(huì)上全國招商，以超低價(jià)位供貨，其它營銷費(fèi)用全部由經(jīng)銷商承擔(dān)。如出廠價(jià)24元/箱的某品牌啤酒經(jīng)經(jīng)銷商加價(jià)后到終端的價(jià)格高達(dá)90元/箱。因其超低價(jià)位、精美包裝、高額利潤空間受到許多經(jīng)銷商的青睞，這些小廠也賺了個(gè)大滿貫。
3、 廠商合作型。一些大中型啤酒企業(yè)志在高檔小瓶裝和拉罐酒市場有所建樹，因而做做好夜場終端作為一個(gè)營銷戰(zhàn)略為抓。完全依靠經(jīng)銷商市場做不透做不細(xì)，完全依靠自己心有余而力不足，故而大多采用廠商合作型的渠道模式，充分利用企業(yè)市場開發(fā)和管理優(yōu)勢，利用經(jīng)銷商的配送優(yōu)勢和社會(huì)關(guān)系優(yōu)勢，共同開發(fā)市場。如某啤酒在鄭州市場就運(yùn)用此模式取得了較為理想的業(yè)績，該啤酒企業(yè)在鄭州市場選擇了幾家實(shí)力較強(qiáng)有夜場經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商做代理，分區(qū)負(fù)責(zé)，由公司營銷人員協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場開發(fā)。對有潛力的終端店由雙方考察確定后，進(jìn)店費(fèi)、專銷費(fèi)廠商按7：3分擔(dān)。企業(yè)負(fù)責(zé)終端品牌宣傳，并派促銷員到各終端店進(jìn)行促銷，促銷人員工資、提成和促銷品費(fèi)用均由企業(yè)承擔(dān)。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)產(chǎn)品配送和回款，如果出現(xiàn)壞賬損失，由企業(yè)和經(jīng)銷商按2：8分擔(dān)。
四、 促銷策略。促銷對于提升當(dāng)期銷量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促銷是夜場營銷最重要的營銷方式之一，夜場促銷活動(dòng)要體現(xiàn)：形式多樣性、針對性、刺激性的原則。
1、 價(jià)格促銷。價(jià)格促銷主要是降價(jià)促銷，為了提高競爭優(yōu)勢，一些品牌采用降低供貨價(jià)針對經(jīng)銷商和夜場促銷，提高其進(jìn)貨積極性；為了提升購買率，還可針對消費(fèi)者進(jìn)行降價(jià)促銷，如某品牌在圣誕節(jié)平安夜在指定的夜場中將終端銷售價(jià)原價(jià)10元/瓶降到4元/瓶，而且僅此一晚，讓消費(fèi)者大飽口福，取得了良好的促銷效果。
2、 贈(zèng)品促銷。贈(zèng)品可分為兩種：一種是贈(zèng)酒，一種是贈(zèng)禮品。贈(zèng)酒是最常用的一種方式，如買10送2活動(dòng)。贈(zèng)送禮品，可采用消費(fèi)不同數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)不同價(jià)值禮品的方式，如金星啤酒實(shí)行銷售5瓶獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)光戒指一個(gè)，銷售10瓶獎(jiǎng)發(fā)光棒一支，銷售20瓶獎(jiǎng)球面電子表一個(gè)，當(dāng)場消費(fèi)，當(dāng)場獎(jiǎng)勵(lì)，效果非常好。夜場啤酒促銷品不同于餐飲店促銷品，在禮品的制作和選擇上，其主要特點(diǎn)新異、奇特、藝術(shù)性等，適合夜場氣氛，突出企業(yè)文化內(nèi)涵，如：閃光戒指，球面電子表，七彩熒光棒讓消費(fèi)者過目不忘，誘導(dǎo)挖動(dòng)消費(fèi)及潛在消費(fèi)，進(jìn)而展示品牌形象。
3、 人員促銷。由企業(yè)向夜場派促銷員進(jìn)行現(xiàn)場促銷，如向消費(fèi)者推介、組織贈(zèng)品或其它開工的促銷活動(dòng)、夜場超市導(dǎo)購等。促銷人員要選擇年齡在18-22周歲具有中專以上學(xué)歷的氣質(zhì)佳、形象好，充滿青春時(shí)尚氣息的青年，由于女性親和力更強(qiáng)，最好使用女性促銷員。要加強(qiáng)促銷員的培訓(xùn)，提高促銷員禮儀素養(yǎng)、溝通能力，具有較強(qiáng)的促銷技能，促銷費(fèi)要統(tǒng)一著裝，服務(wù)青春美麗大方，但不能太性感。要加強(qiáng)促銷員的管理，制訂合理的薪酬和激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)促銷員的積極性。
4、 幸運(yùn)獎(jiǎng)促銷。在夜場現(xiàn)場舉行投標(biāo)積分、擲股子、門票抽獎(jiǎng)、刮刮卡等形式產(chǎn)生幸運(yùn)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)的禮品，目的是刺激消費(fèi)者消費(fèi)激情，提升品牌記憶力。
5、 節(jié)日促銷。利用圣誕、元旦節(jié)、情人節(jié)、愚人節(jié)、母親節(jié)等節(jié)日在夜場舉辦相關(guān)主題的促銷活動(dòng)，尤其是情人節(jié)和圣誕節(jié)是夜場最重要的促銷節(jié)日。如情人節(jié)可采取消費(fèi)指定品牌啤酒贈(zèng)玫瑰，男士攜女士消費(fèi)，免費(fèi)贈(zèng)送女士啤酒等。藍(lán)馬啤酒曾在圣誕節(jié)邀請部分鄭州高校的外國留學(xué)生到夜終端共度圣誕，凡消費(fèi)藍(lán)馬啤酒的消費(fèi)者均可有機(jī)會(huì)與外國留學(xué)生同臺表演節(jié)目、合影留念，取得了較好的效果。
五、 品牌生動(dòng)化傳播策略。夜場消費(fèi)者具有較強(qiáng)的品牌意識，對品牌有較高的忠誠度和偏好性，故加強(qiáng)夜場終端的品牌生動(dòng)化傳播是非常重要的。
1、 POP投放。POP是效果最明顯的品牌終端傳播形式，常見的POP主要有X展架、吊旗、招貼畫、燈箱、微型啤酒桶等。
2、 產(chǎn)品展示。產(chǎn)品展示的品牌傳播效果更加直觀，分吧臺展示、堆頭展示和展示柜展示幾類，吧臺是消費(fèi)者駐目率較高的地方，要展示在吧臺上的產(chǎn)品擺放位置要醒目，高度不能低于人眼的平視點(diǎn)，擺放數(shù)量較適中，不能過少不醒目；在比較寬敞的大堂可以進(jìn)行堆頭展示讓消費(fèi)者進(jìn)店后能夠在第一時(shí)間內(nèi)接觸到這一品牌，提高品牌記憶力和購買率，堆頭造型要獨(dú)特，可以制作如瓶形、螺旋形、階梯形的專用的展示架放置產(chǎn)品；對一些超市型夜場，可以通過展示柜展示產(chǎn)品，有大型超市的夜場有統(tǒng)一的產(chǎn)品冷藏暗式貨柜，具有較強(qiáng)的展示效果，產(chǎn)品一定要擺放整齊，燈光明亮，讓啤酒色彩顯明的包裝和晶瑩剔透酒體充分展現(xiàn)出來。
3、 人員傳播。促銷人員造型美觀大方、色彩搭配合理醒目的服裝也會(huì)起到良好的品牌傳播；促銷人員熱情周到的服務(wù)和對企業(yè)文化的宣傳都是對品牌良好形象的塑造和傳播；要重視口碑傳播，通過開瓶提成等利益方式提高夜場服務(wù)員促銷積極性，在促銷過程中強(qiáng)調(diào)服務(wù)員對產(chǎn)品品質(zhì)、口味特色和品牌文化進(jìn)行著重描述，通過第三方的口碑宣傳，提高品牌可信度和忠誠度。
4、 禮品展示。百威、嘉士伯等品牌將促銷品放置在展示架或展示櫥窗里放在夜場大廳明顯位置廣泛地展示給消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。
5、 工藝品展示?？芍谱髟煨?、功能奇特的工藝品放在吧臺等醒目位置進(jìn)行品牌展示，如百威做的電子吸鐵石吸住一瓶懸空的百威啤酒的工藝啤放在吧臺上引得許多消費(fèi)才駐足觀看并連連稱奇，起到了非常好的品牌傳播效果。
六、 風(fēng)險(xiǎn)控制策略。夜場終端較高的進(jìn)入門檻和夜場本身的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)性都造成啤酒夜場經(jīng)營存在較高的風(fēng)險(xiǎn)。為此必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，提高經(jīng)營效益。
1、 營銷人員管理。夜場營銷的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性要求夜專營銷人員必須有過硬的專業(yè)素質(zhì)，啤酒企業(yè)應(yīng)該建立專門負(fù)責(zé)開發(fā)夜場的營銷部門，選拔有極強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)能力，膽大心細(xì)，能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營銷人員專門開發(fā)夜場市場。夜場促銷員要是企業(yè)促銷員隊(duì)伍中素質(zhì)最好，待遇最高的，并進(jìn)行專門培訓(xùn)，專職做夜場。
2、 貨款賬齡管理。全部現(xiàn)金交易在夜場營銷中是極不可能的，或多或少都會(huì)存在賒銷，應(yīng)收賬款的存在造成了許多潛在的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)要加強(qiáng)經(jīng)銷商的賬齡管理，經(jīng)銷商要加強(qiáng)終端的賬齡管理，采取月結(jié)、上打下等方式要盡量減少賒欠數(shù)額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時(shí)發(fā)現(xiàn)并預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。
3、 終端庫存管理。要對經(jīng)銷商和夜場終端倉庫條件嚴(yán)格監(jiān)督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理工作，要少送勤送，降低庫存，發(fā)現(xiàn)過期產(chǎn)品及時(shí)更換，防止產(chǎn)品口味新鮮度和包裝質(zhì)量下降。
4、 渠道穩(wěn)定性管理。要加強(qiáng)價(jià)格管理，要求經(jīng)銷商和夜場嚴(yán)格按照公司的指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷售，嚴(yán)防倒酒竄貨和私自提高或降低價(jià)格銷售，一方面保證公司市場價(jià)格體系的穩(wěn)定，一方面保證經(jīng)銷商和夜場利潤的穩(wěn)定。要加強(qiáng)經(jīng)銷商和終端的溝通認(rèn)真聽取他們的合理建議和意見，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題，不斷改進(jìn)工作質(zhì)量，及時(shí)兌現(xiàn)服務(wù)員的提成，建立良好的客情關(guān)系。
5、 社會(huì)關(guān)系利用。夜場經(jīng)營者大多都有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)背景，啤酒企業(yè)和經(jīng)銷商要充分利用社會(huì)關(guān)系達(dá)產(chǎn)品能夠進(jìn)得去、賣得好，貨款能夠結(jié)得快，收得回。
7、商超運(yùn)作策略
超市極強(qiáng)的生命力和優(yōu)勢，使許多酒企業(yè)日漸把目光轉(zhuǎn)移到超市營銷上面來，其競爭激烈程度也日漸白熾化。
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